Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки, молоді та спорту України

Національний авіаційний університет

Інститут економіки та менеджменту

Кафедра маркетингу

Курсова робота

з дисципліни «Маркетинг»

на тему:

Маркетингове дослідження ТОВ «Сандора»

Київ 2013

Зміст

• Вступ
• 1. Загальна характеристика ринку
• 1.1Опис підприємства
• 1.2 Аналіз ринку
• 2. Загальна характеристика підприємства
• 2.1 Вибір цілей
• 2.2 Цілі маркетингу на майбутній рік
• 3. Визначення потенціальних споживачів
• 3.1 Характеристика споживачів
• 3.2 Виявлення потреб споживачів
• 3.3 Оцінка товарів, що випускаються, відповідно до вимог споживачів
• 3.4 Визначення цільового ринку підприємства
• 4. Конкуренція
• 4.1 Оцінка конкурентоспроможності підприємства
• 4.2 Оцінка конкурентоспроможності товару
• 5. Маркетингові дослідження
• 6. Розробка комплексу маркетингу
• 6.1 Товар і товарна політика
• 6.2 Цінова політика
• 6.3 Збутова політика
• 6.4 Маркетингова комунікаційна політика
• 7. Виявлення проблем підприємства в маркетинговій діяльності та розробка рекомендації по вдосконалення маркетингової діяльності підприємства
• Висновок
• Список літератури


Вступ

На українському ринку соків, який планомірно знижувався, починаючи з 2008 року, нарешті почалася зворотна тенденція.

Так, якщо у 2009 році спад становив 21% відносно 2008 року, у 2010 році втратив ще 5%, а у 2011 році ринок просів на 16%, то за підсумками 2012 року учасники ринку очікують, як мінімум, його стабілізації.

Починаючи з 2008 року йде зниження споживання соків, падіння ринку відбувалося постійно. Однак перший квартал 2012 року дав надії на краще", - відзначила керівник групи торгових марок PepsiCo - ТМ "Сандора", "Садочок".

Особливо успішним був травень, коли велика кількість вихідних днів простимулювала зростання споживання соку. Експерт констатує, що споживання соків зараз становить близько 11 літрів на рік, у той час як у 2008 році цей показник становив 14 літрів за рік.

Але навіть 14 літрів - це дуже мало. У розвинених країнах Європи цей показник становить 40-50 літрів на рік, а в Росії, де умови, здавалося б, схожі з нашими, споживання становить 20 літрів соку на людину в рік, тобто удвічі більше.

Тенденцію зростання ринку соків відзначає і генеральний директор компанії "Тетра Пак Україна", яка виробляє, зокрема, упаковку для сокових продуктів, Кестутіс Сліузас. Якщо тенденція на ринку буде продовжуватися і в економіці не відбудеться нічого негативного, наприклад восени, то може бути, ми побачимо навіть невелике зростання ринку соків за підсумками 2012 року", - сказав він. Протягом останніх кількох років на соковому ринку йшла міграція споживача між сегментами, пояснюють в PepsiCo.

Компанія Сандора є лідером в даній галузі, тому я вбачаю доцільним дослідити саме її виробничу та маркетингову діяльність протягом останніх років.



1. Загальна характеристика ринку

1.1 Опис підприємства

Компанія “Сандора” була заснована у 1995 році. У цьому році був викуплений консервний цех в Миколаївській області, який є одним із лідерів по переробці овочів та фруктів, і вже 21 березня 1996 року була випущена перша партія продукції. З моменту свого заснування основним принципом “Сандори” був постійний розвиток та найвища якість продукції. Це дозволило компанії за короткий термін зайняти лідируючі позиції на соковому ринку України. На численних дегустаційних конкурсах було отримано більше 10 медалей та нагород за високу якість продукції.

Вже протягом 18 років компанія залишається лідером вітчизняного сокового ринку. Це результат інноваційного розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нових видів продуктів, а також використання передових технологій. За даними незалежних досліджень на долю продаж компанії «Сандора» припадає близько 47% всіх обсягів роздрібних продаж соків, нектарів та напоїв в Україні. В портфель брендів компанії сьогодні входить 10 торгових марок: Соки:

* ТМ «Сандора»;

* ТМ «Сандора Ексклюзив»;

* ТМ «Сандора Мультиактив»;

* ТМ «Сандора Класика»;

* ТМ «Сандорик»;

* ТМ «Дар»;

* ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс;

Холодний чай:

* ТМ «SANDAY ICE TEA»;

Вина:

* ТМ «Святкова Колекція»;

* ТМ «Золота Ольвія»;

Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» представлений більше ніж 300 позиціями, що може задовольнити очікування любого споживача, який із всього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій. Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 25% своєї продукції, що складає більше 48% всеукраїнського експорту соків. Продукція компанії представлена в 24-х країнах світу: США, Германії, Швеції, Ізраїлі, Греції, Арабських Еміратах, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя - Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Арменії, Грузії, Казахстані, Киргизії. Індекс впізнавання продукції компанії «Сандора» у споживачів складає 90%. Це самий високий показник серед всіх виробників соків і сокової продукції в Україні. Продукція ТОВ «Сандора» представлена у всіх цінових категоріях й доступна споживачу з любим рівнем доходу.

1.2 Аналіз ринку

Споживання соків в усьому світі постійно збільшується. Це пояснюється як високою харчовою цінністю соків, так і рентабельністю їхнього виробництва. В Україні налічується підприємств-виробників -- близько 400, з них -- близько 30 великих. Обсяг виробництва складає більше 225 млн. л. На сьогодні майже 90% ринку займають соки та нектари вітчизняного виробництва. На ринку соків України працюють 13 заводів з лініями Tetra Pak, що дозволяє випускати продукцію світових стандартів якості і упаковки.

Географічне розміщення споживачів - споживачі соків «Сандора» знаходяться у різноманітних куточках України і не тільки. Досить великі «скупчення» сконцентровані у 9-ти областях України (Київській, Дніпропетровській, Донецькій, Харківській, Львівській, Рівненській, Миколаївській, Одеській, Запорізьській) та більш ніж у 20 країнах світу.

На початку становлення ринкових відносин в Україні виробники соків змагалися за споживача застосовуючи, в основному, демпінгові методи (випускаючи дешеві соки або знижуючи ціну). Із поліпшенням макроекономічної ситуації і зростанням купівельної спроможності населення почали використовувати інші маркетингові інструменти, у т.ч. створення сильних торгових марок як потужного чинника, що може забезпечити прихильність до них споживачів. Проте до перетворення торгових марок у справжні бренди, які б стали сукупним образом, портретом компанії, самого напою, додатковою цінністю для споживача, потрібен час. Хоча якщо підходити до бренду з позицій успішності торгової марки, то на соковому ринку є лідери, торгові марки яких претендують стати брендами (таблиця 1).

Таблиця 1

Лідери - виробники соків України

Місце	Компанія	Торгові марки
1	ТОВ «Сандора»	ТМ «Сандора»; * ТМ «Сандора Ексклюзив»; * ТМ «Сандора Мультиактив»; * ТМ «Сандора Класика»; * ТМ «Сандорик»; * ТМ «Дар»; * ТМ «Садочок» і «Садочок» Морс
2	СП «Вітмарк-Україна»	Jaffa, Jaffa Gold, Jaffa Grand Sokko, Aquarte та інші
3	ВАТ «Ерлан»	«Біола»
4	ВАТ «Вінніфрут»	«Вінні» та «Вінні Gold»
5	ДП «Напої»	«Смак» та «Фрутіко»
6	«Вімм-Біль-Данн»	«Улюблений сад», «Чудо-Ягода»
7	ТОВ «Мст-Регіон»	«Мрія», «Морс», «Лісова ягода»
8	ЗАТ «Майбел»	«Джусик» і «Джус»

Перша п`ятірка у 2012 році контролювала понад 80% сокового ринку, у т.ч. частка „Сандори” дорівнює 45%. Ця потужна компанія займає провідні позиції в асортиментній структурі соків. Так, у випуску томатного соку її частка становить, за експертними оцінками, 34,6%. Одеський КЗ виробляє 18,0%, „Вітмарк-Україна” - 15,7%. Галузева частка інших компаній становить 31,7% розливу томатного соку. Виноградний сік випускає, в основному, „Сандора”. Частка середніх та дрібних виробників у цьому сегменті українського ринку соків дорівнює 10% галузевого розливу. У сегменті персикового соку компанія „Вітмарк-Україна” має 55%, „Сандора” - 34%. У сегменті вишневого соку лідером є „Сандора” (51% галузевого випуску). Серед крупних виробників яблучного соку лідерами є „Вінніфрут” (30,3%), „Сандора” (25%), „Вітмарк-Україна” (9-10%).

На географічній соковій карті України (рис.1) чітко видно “гарячі точки” виробництва, де сконцентровані об'єднання, підприємства та сировинні плантації, які належать флагманам ринку. Самий великий індустрійний плацдарм розміщений в Миколаївській, Одеській та Дніпропетровській областях.

Рис. 1. Географічна структура концентрації виробництв соку в Україні по областях

Як показує діаграма рис.1, ближче до півдня країни, дислокуються вітчизняні сокові гіганти - ТОВ “Сандора” (Миколаївська обл.), СП “Вітмарк-Україна” (Одеська обл.) та ЗАТ “Ерлан” (Дніпропетровська обл.). Локальні осередки виробництва соків розміщені в центрі та на заході України. В центрі помітний розвиток сокозаводів Житомирської та Вінницької областей. Західний дивізіон представлений регіональними виробниками - закарпатські, хмельницькі, чернівецькі, львівські підприємства. Серед регіоналів помітні соковики з високим потенціалом: компанія “Майбел” (Сімферополь, Крим), херсонські овочеконсервні заводи.

Біля 92% українського ринку зосереджено в руках трьох консорціумів. Залишившийся сегмент ринку розділяють між собою декілька десятків гравців (імпортери в тому ж числі), які оперують більш як півсотнею “соковитих” марок.

ТОВ “Сандора” (Миколаїв) - безумовний соковий лідер, контролюючий 47 % сокового ринку. Найбільш відомі бренди: “Сандора Ексклюзив”, “Сандора Морс”, “Сандора Мультиактив”, “Сандора Класика”, “Сандорик”, “Садочок”, “Дар”.

СП “Вітмарк-Україна” (Одеса)- другий гравець в ринковому табелі рангів, який займає 23% сокового ринку України. Найбільш відомі бренди: “Джаффа”, “Соковита” та “Чудо Чадо”.

Частка ЗАТ “Ерлан” (ТМ “Соки Біола” (Дніпропетровськ) тримається в межах 20 %. Спільна частка компаній “Рідна марка” (Київська обл.), “Вінніфрут” (Вінницька обл.) та “Нідан +” (Закарпаття) складає близько 7%.

Рис. 2. Частка ринку виробників соку в Україні

В Україні сік поки не став продуктом першої необхідності, якщо споживання цих напоїв у Західній Європі становить у середньому 50-60 л на людину за рік, у Росії -- 35 л, то середній український споживач щорічно за даними 2012 року випиває лише 22-25 л. Цей напій і так досить дорогий для мінімального споживчого кошика, а інфляція робить його ще дорожчим.



2. Загальна характеристика підприємства

2.1 Вибір цілей

Компанія «Сандора» створена у 1995 році і вже більш ніж 18 років залишається лідером вітчизняного сокового ринку. За даними незалежних досліджень на долю продаж компанії «Сандора» припадає більше 46% всіх обсягів роздрібних продаж соків, нектарів та напоїв в Україні.

На сьогоднішній день «Сандора» є провідним виробником соків, нектарів та газованих напоїв. Це результат інноваційного розвитку компанії, вдосконалення виробничих процесів, розробки нових видів продуктів, а також використання передових технологій.

Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» представлений більше ніж 200-ми позиціями, що може задовольнити очікування будь-якого споживача, який з усього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій.

Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 20% своєї продукції, що складає більше 60% всеукраїнського експорту соків. Продукція компанії представлена в понад 20-ти країн світу: США, Великобританії, Німеччини, Швеції, Ізраїлі, Греції, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя - Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Вірменії, Грузії, Казахстані, Киргизстані, Туркменії та Таджикістані.

Індекс впізнавання продукції компанії «Сандора» у споживачів складає 90%. Це найвищий показник серед усіх виробників соків і сокової продукції в Україні. Продукція ТОВ «Сандора» представлена в усіх цінових категоріях й доступна споживачеві з будь-яким рівнем доходу.

Таким чином, можна визначити, що основними цілями компанії вважаються:

1) забезпечення стабільного зростання;

2) бездоганне обслуговування клієнтів;

3) підтримання статусу ефективного та якісного виробника;

4) удосконалення кваліфікації співробітників на всіх рівнях;

5) заохочення створення нових видів продукції;

6) нововведення при створенні нового обладнання;

7) поліпшення маркетингових концепцій;

8) прогрес в організації обслуговування і технологіях.

2.2 Цілі маркетингу на майбутній рік

Для початку розглянемо основні цінності «Сандора».

Чесність: Ми йдемо до перемоги правильним шляхом!

· Ведемо чесний бізнес та завжди виконуємо свої зобов'язання;

· Говоримо прямо і чесно;

· Діємо на підставі етичних принципів, що так само важливі, як економічні.

Результативність: Ми ставимо мету і досягаємо результатів!

· Скеровуємо себе на виконання довгострокових та амбіційних цілей та концентруємося на їхньому виконанні;

· Беремо на себе ініціативу задля досягнення компанією успіху;

· Беремо на себе відповідальність за особистий та загальний результат.

Командна робота: Ми перемагаємо разом!

· Однаково цінуємо внесок всіх наших співробітників у загальну справу;

· Впевнені, що персонал і партнери - наш основний капітал;

· Спрямовані на постійний розвиток і самовдосконалення;

· Розвиваємо комунікації для злагодженої командної роботи;

· Тримаємося лінії взаємної підтримки та відкритості, яка забезпечує наш успіх.

Повага: Ми відповідальні перед громадськістю та толерантні з усіма!

· Створюємо атмосферу взаємоповаги та підтримки;

· Виділяємо якість як наш пріоритет та піклуємося про здоров'я та безпеку споживача;

· Ділимося планами на майбутнє з нашими партнерами, сумісно розробляємо шляхи досягнення нашої мети та підтримуємо їх у розвитку;

· Створюємо робочі місця, забезпечуємо безпечні умови праці, сплачуємо податки та беремо участь у благодійних акціях, додаючи свій внесок у відродження України та примноження добробуту нашого суспільства.

Прихильність: Ми любимо свою справу та світ навколо нас!

· Захоплені загальною справою, яка дає нам радість;

· Горді за наші продукти, які оздоровлюють людей і створюють гарний настрій;

· Тримаємо високі стандарти охорони здоров'я та захисту навколишнього середовища;

· Піклуємося одне про одного, а також про світ, в якому живемо.

Розглянувши основні цінності «Сандора» та головні загальні цілі компанії, можна визначити маркетингові цілі на майбутній рік:

1) збільшити темпи зростання прибутку;

2) підвищити мотивацію споживачів;

3) покращити рекламну кампанію;

4) частіше застосовувати зворотній зв'язок зі споживачами;

5) підвищити можливість збільшення імпульсної покупки;

6) підтримувати імідж компанії на такому ж високому рівні, як він є.



3. Визначення потенціальних споживачів

3.1 Характеристика споживачів

Для компанії «Сандора» пріоритетними залишаються смакові переваги споживачів. Асортимент продукції ТОВ «Сандора» представлений більше ніж 200-ми позиціями, що може задовольнити очікування будь-якого споживача, який з усього розмаїття смаків та їх комбінацій вибере саме свій.

Торгові представництва ТОВ «Сандора» обслуговують більшу частину території України. ТОВ «Сандора» експортує 20% своєї продукції, що складає більше 60% всеукраїнського експорту соків. Продукція компанії представлена в понад 20-ти країн світу: США, Великобританії, Німеччини, Швеції, Ізраїлі, Греції, Польщі, Канаді, а також в країнах ближнього зарубіжжя - Росії, Білорусії, Молдові, Литві, Латвії, Естонії, Азербайджані, Вірменії, Грузії, Казахстані, Киргизстані, Туркменії та Таджикистані.

За статистикою, портфель середнього споживача соків зазвичай складається з трьох (а то і п'яти) торгових марок. З них одна для людини - головна. Кажучи мовою маркетингу, звернення до неї найбільш часті.

Завдання виробника в тому, щоб головною була саме його марка. Але добиватися цього (як завойовувати позиції, так і утримувати їх) стає все складнішим, адже соковий ринок близький до насичення. У кожному ціновому сегменті представлено по декілька продуктів, близьких за якістю. Отже забезпечувати частоту звернень тільки на рівні продукту, за рахунок смакових прив'язок, стає все менш ефективно.

При цьому до будь-яких інновацій виробники соків підходять украй обережно: великий ризик у разі неправильного кроку втратити частину лояльної аудиторії. Але зміни упроваджувати потрібно.

"Сандора" проаналізувала, яким чином можна, враховуючи побажання споживачів, утримати марку на рівні високого попиту. Маркетологи компанії відповіли на тенденцію переходу до зручніших упаковок, а також провели рестайлинг кореневого бренду.

На чолі сокової сім'ї ТМ Sandora знаходяться два суббренди - Sandora Gold і Sandora Classic. Обидві лінійки представлено в середньому ціновому сегменті. Через відмінності в рецептурах, технологіях виробництва і упаковках ціни на продукцію дещо розрізняються. Так, Sandora Classic належить среднеціновому сегменту, а Sandora Gold - до вище середнього.

Так звані дискриптори (словесні та візуальні характеристики, що відрізняють один продукт від іншого) Gold і Classic потрібні були в період становлення ринку. Різниця в ціні, упаковці і назві дозволяла компанії посісти помітне місце одразу в двох цінових нішах.

Проте в комунікації з цільовою аудиторією компанія не робила акцент на розділенні суббрендів, просуваючи в першу чергу кореневий бренд Sandora Gold. Ідентифікатором останнього завжди був зелений логотип компанії на синьому фоні.

Раніше споживачі вибирали лінійки за вказаними відмінностями, але з часом їх очікування змінилися, вони стали вищими і комплексними. Так, спершу люди звертали увагу на якість продукції, потім до цієї вимоги додалася різноманітність асортименту, пізніше - зручність споживання.

Це спонукало компанію змінити упаковку і зробити ряд інших кроків. В кінці минулого року було ухвалено рішення прибрати дискриптор з назви Sandora Gold, залишивши лише загальне ім'я. При цьому зберегли впізнанність логотипу і зображення фрукту на синьому фоні - те, що, з погляду виробника, ідентифікує торгову марку в уявах споживачів. Найближчим часом піде і дискриптор другої основної лінійки компанії. Але що буде замість Sandora Classic, виробник поки не повідомляє.

Споживачів можна класифікувати за наступними критеріями:

1) За видом діяльності (рис. 3): школярі, студенти, працевлаштовані люди, безробітні та пенсіонери.



Рис. 3. Споживачі продукції ТОВ «Сандора» за видами діяльності

Із цієї діаграми видно, що більшу кількість продукції Сандора , а саме в більшій мірі соки, становлять школярі та студенти.

2) За віковими параметрами (рис.4): до 18 років, від 18 до 40, від 40 до 60 та люди за 60.

Рис. 4. Споживачі продукції ТОВ «Сандора» за віковими параметрами

Діаграма показує, що найбільшими споживачами є люди до 18 років, більш меншими є люди від 18 до 40 років. За віковими параметрами це є основними споживачами.

3.2 Виявлення потреб споживачів

Смакові переваги українського споживача, що п'є сік, торік досліджувала маркетингова компанія Gf-USM, а результати вийшли такі. Лідирує сік апельсина, що п'ють 51,1% українських любителів соків. На другому місці - традиційний для України яблучний сік з показником (40,4%). Третє місце також за традиційним соком - томатним (31,1%). На четвертому місці персиковий (30,0%), а замикає п'ятірку лідерів - виноградний (26,2%). Далі в рейтингу смакових переваг за версією Gf-USM соки: мультивітамінний (22,0%), ананасовий (21,8%), абрикосовий (19,2%), змішаний із двох чи трьох плодових культур (мікс) (18,1%), грейпфрутовий (9,8%), лимонний (9,3%), порічковий (8,4%), сливовий (8,0%), малиновий (7,7%), грушевий (7,4%), банановий (7,0%), вишневий (6,5%), березовий (5,5%), морквяний (4,3%), гарбузовий (1,4%).

За оцінками операторів сокового ринку перша п'ятірка смаків забезпечує майже дві треті обсягу продажу. Апельсиновий сік названо операторами незмінним лідером у рейтингу смакових переваг. Друге і третє місця яблуко і томат розділяють зі змінним успіхом, оскільки влітку самий популярний яблучний, узимку - томатний. Останнім часом зростає популярність мультивітамінного соку. Зокрема, за даними компанії «Тетра Пак Україна», мультивітамін за обсягами виробництва (виробництва в упакуванні «Тетра Пак», але не споживання) в Україні може уступати тільки томату, яблуку й апельсину. Здобувають популярність також персиковий, ананасовий і абрикосовий.

Цікаво, що в залежності від пори року споживчі переваги міняються. Улітку найбільшою популярністю користаються «легкі» і менш солодкі соки: березовий, яблучний і виноградний. Зате узимку збільшуються обсяги продажів апельсинового, томатного і персикового. Попит же на екзотичні соки залишається більш-менш стабільним протягом усього року.

Незважаючи на те, що найбільший прибуток приносять тільки три види соків виробники не збираються звужувати асортимент. Проте кожний з них намагається придумати щось своє, «ексклюзивне». Наприклад, для ТМ «Сандора» це «ананас-манго-апельсин»

За результатами опитування (дані 2011 р.), для 63% клієнтів соки ТОВ «Сандора» головне - щоб було смачно, для 21% важливо місце має ціновий фактор, для 13% - популярність соку, тобто чи багато людей споживають саме ці соки.

Однак враховуючи той факт, що більшість (57%) споживачів приймають рішення про купівлю даної продукції спонтанно, на перше місце по значущості виходить ціновий фактор та якість продукту.

Звідси випливають основні цінності ТОВ «Сандора»:

· Якість продукції;

· Широкий асортимент;

· Ціна.

Вподобання споживачів щодо соків грунтуються сьогодні, насамперед, на їх купівельних можливостях, а не на прихильності до тих чи інших видів напоїв. Тож бажання споживати та реальне споживання з цієї причини не співпадають.

Як свідчать результати маркетингових досліджень, основними споживачами соку є молоді люди віком 25-34 років, які проживають у містах. І хоча соки як продукт цінують однаковою мірою й чоловіки та жінки, проте за кількістю споживачів все ж таки переважають жінки.

Основні мотивації споживання соків серед міського населення розподіляються наступним чином:

- як джерело вітамінів -- 48,3 %

- як натуральний продукт -- 26,1 %

- як смачний напій -- 8,6 %

- як вітчизняний продукт -- 3,4 %

- як напій, що втамовує спрагу -- 3,0 %



3.3 Оцінка товарів, що випускаються, відповідно до вимог споживачів

ТМ «Сандора» - найпопулярніша марка в Україні. Це натуральні 100% соки і нектари гарантовано високої якості.

У виробництві продукції ТМ «Сандора» використовуються найновітніші технології, що забезпечує європейський рівень якості соків. Продукція ТМ «Сандора» визнана в багатьох країнах світу. ТМ «Сандора» - це добірна сировина - кращі плоди фруктів, овочів, ягід. Соки цієї торгової марки - володарі вищих нагород і переможці численних дегустаційних конкурсів, вони створені для тих, хто шанує традиції і цінує якість вищої проби. Впродовж 5-ти останніх років ТМ

«Сандора» є переможцем міжнародного конкурсу «Вибір року» в номінації «Сік Року».

ТМ «Сандора» представлена кількома видами упаковки:

- порційна з трубочкою Tetra Slim Aseptic - 0,25 л.;

- для споживання поза домом і «на ходу» Tetra Prizma Aseptic - 0,5 л.;

- традиційна упаковка Tetra Prizma Aseptic - 1 л;

- велика сімейна упаковка Tetra Slim Aseptic - 1,5 л. і 2 л. для споживання вдома, в колі друзів або на пікніку.

Об'єми 0,5 л., 1 л., 1,5 л., 2 л. виробляються з кришечкою Slim Cap, що закручується.

ТМ «Сандора» - найширший асортимент - 21 позиції соків і нектарів, а також 3 позиції морсів.

Люди з найрізноманітнішими смаковими уподобаннями завжди виберуть з асортименту ТМ «Сандора» свій улюблений смак.

Грейпфрутовий сік надзвичайно багатий життєво важливими вітамінами, каротином, калієм, кальцієм і органічними кислотами. Особливо він корисний при фізичних і розумових навантаженнях - зміцнює центральну нервову систему і допомагає позбавитися від млявості, сонливості і запаморочення.

Лимонний нектар. Оригінальний нектар з найбільш стародавнього в історії людства фрукта - лимона. Шанувальники його неповторного смаку обов'язково оцінять принади продукту, а також - підживлять свій організм пектинами і вітаміном С.

Сицилійський апельсин. Справжнє задоволення для любителів цитрусових смаків - сицилійський апельсин, який подарує неповторну солодкість червоних апельсинів. Справжня насолода для всіх гурманів і просто любителів оригінальних продуктів.

Гранатовий нектар. Надзвичайно корисний гранат - могутнє джерело антиоксидантів, які виводять з організму шкідливі речовини і захищають його від старіння і хвороб. Гранатовий нектар сприяє поповненню вітамінного резерву організму, поліпшенню складу крові, зміцненню імунітету. товарний ціновий збутовий сандора

З перших років свого існування компанія «Сандора» зробила свій вибір на користь якості. Стабільність якості продукції стала візитною карткою компанії. Вдосконалюючись з кожним роком, компанія придбала величезний досвід з контролю якості продукції і не збирається зупинятися на вже досягнутих результатах. Адже, якість продукції - це основа успіху будь-якого підприємства.

На сьогоднішній день «Сандора» - єдиний виробник не тільки в Україні, а й у Східній Європі, який отримав сертифікат BRC - Загальний стандарт з харчових продуктів.

Якість та безпека продукції, що випускається компанією «Сандора», контролюється на всіх етапах виробництва - від сировини до готового продукту в пакеті.

У компанії діє п'ятиступінчаста система контролю виробництва продукції:

· Фрукти і овочі перевіряються на предмет виключення плодів, що не відповідають стандартам якості;

· Якість виготовленого з плодів пюре контролюється до і після фасування в асептичну упаковку;

· Перед приготуванням соків вся сировина перевіряється на відповідність прийнятим стандартам компанії і вимогам ГОСТів;

· Під час розливу продукції кожні 20 хвилин з виробничої лінії знімається пакет готової продукції для аналізу якості продукції;

· Продукція відстоюється в складах протягом 10-ти днів і проходить останній тест перед початком відвантаження для гарантіі100% якості готової продукції.

3.4 Визначення цільового ринку підприємства

Портрет типового споживача соків такий: вік до 40 років, житель міста, освіта вища, рівень доходів вище за середній. Для представників цієї верстви населення сік є невід'ємним елементом здорового способу життя.

Маркетингові дослідження показують, що споживачі розглядають соки (мал. 5) головним чином, як джерело вітамінів (50% респондентів) і натуральний продукт (25%). Найчастіше місцем покупки служить (рис.6) продовольчий магазин або гастроном (35% опитаних). Іноді покупці роблять покупки в магазинах cash&carry (15%) або на дрібнооптових ринках (12%). Основними критеріями споживчого вибору є якість (50% респондентів), ціна (40%), смак (32%), країна-виробник (20%).

Рис. 5. Причини споживання соків

Рис. 6. Місця купівлі соків

Здоровий спосіб життя - модна сучасна тенденція, особливо серед жителів великих міст. У рекламі сокової продукції постійно робиться акцент на її корисних властивостях. Більшість споживачів віддають перевагу 100% сокам, як найбільш корисним й натуральним, що містять найменшу кількість консервантів. Причому, під цією назвою вони розуміють і відновлені соки в упакуванні, і соки прямого віджиму. Споживання соків на душу населення в Україні та Росії виросло до 18,4 л (для порівняння: в 2000 р. цей показник становив 6,3 л), а в східноєвропейських країнах - до 25 л. Проте, у порівнянні із країнами Західної Європи (30 л), споживання соків в Україні як і раніше залишається низьким. Компанією «Левада-Центр» було проведене дослідження українського ринку соків, нектарів, соковмістких напоїв і морсів. Метою дослідження було вивчення споживчих переваг щодо смаків і марок сокової продукції, представленої на ринку.

Більшість респондентів(60%) віддають перевагу 100% сокам, нектари й соковмісткі напої купують 20% респондентів, а морси - тільки 3%. Біля третини покупців не купують жоден із цих видів напоїв, що обумовлено, насамперед, невисоким рівнем доходів населення. Серед споживачів сокової продукції найбільший відсоток становлять представники високоприбуткових груп. Так, у цілому близько 90% покупців з високим рівнем прибутків є споживачами соків, нектарів, морсів або соковмістких напоїв.

4. Конкуренція

4.1 Оцінка конкурентоспроможності підприємства

Компанія «Сандора» використовує стратегію лідера «компанія №1». Дана стратегія є оборонною. Компанія ставить перед собою мету - захистити свою домінуючу позицію на ринку і залишатися на даному етапі якомога більше часу.

Компанія використовує головний принцип оборони - «обманюйте ворога, але не самого себе». Також «Сандора» намагається випускати кращі товари, які є на даному ринку, вони повинні здаватися кращими в очах споживача і виділятися серед конкурентів, привертати до себе увагу. Також компанія намагається відразу ж блокувати сильні кроки конкурентів, наприклад, коли у компанії-конкурента з'являється новий продукт, «Сандора» намагається зробити подібний, але вже з більш кращими якостями, щоб відразу заволодіти цільовою аудиторією, який тільки привернув до своїх товарів компанія-конкурент.

Такі компанії-конкуренти як Вітмарк, Ерлан та інші використовують стратегії «компанії №2». Дана стратегія є наступальною і її головний принцип - атакувати лідера. Компанії докладають всі свої сили, щоб хоч якось зменшити частку ринку компанії-лідера. Вони намагаються знайти слабке місце у лідера і атакувати його. Також дані фірми використовують стратегії флангових атак. Вони намагаються розробити новий продукт, який буде відрізнятися від продукції лідера, але в той же час буде цікавий цільової аудиторії.

Розглянемо порівняльну характеристику продукції Сандори, Вітмарк та Ерлан. (табл. 2).



Таблиця 2

Порівняльна характеристика продукції різних виробників соків

Продукт	ТМ “Сандора”	ТМ “Одеський консервний завод дитячого харчування”	ТМ “Біола”
Якість	Висока	Висока	Висока
Упаковка	0,5 л, 1л, 1.5 л, 2 л	1л, 1,5л, 3л	1 ,5 л
Ціна (1л)	10,5 грн.	7,3 грн.	8 грн.
Реклама: - телебачення - в місцях продажу - журнали,газети	так так ні	так ні так	так так так

В табл. 3 показано результати опитування, які були проведені у мимовільних людях. Оцінка проводилась за 10-ти бальною шкалою.

Таблиця 3

Оцінка продукції різних виробників соків

Продукт	ТМ “Сандора”	ТМ “Одеський консервний завод дитячого харчування”	ТМ “Біола”
Якість	10	9	9
Упаковка	9	9	8
Ціна (1л)	8	10	9
Реклама:	9	7	8
Сума	36	35	34

За результатами опитування видно, що лідером є ТМ «Сандора» із кількістю балів 36, на другому місці ТМ “Одеський консервний завод дитячого харчування” із кількістю балів 35 і на останньому місці ТМ «Біола».

Відгуки про «Вітмарк» як із сторони працівників, так і з сторони споживачів: «Компанія просто гівно! не робота а Ріданна, нерви на прибудові були! Відносини як до рабів!! не йдіть туди, з/п відстій! жодної похвали якщо работаєш добре, ти завжди відстій!», «Компанія повна маячня. Незаконне відмивання грошей. Відіграш і штрафи работнікам. Воровство охорони і керівників оплачує простий роботяга. Ребята це не компанія а сущий АД. Ти ще не був у АДУ? Тоді ласкаво просимо! Всі Вище керівництво купа неуків і Лодарів, вони навіть не мають середньої спеціальної освіти. У них одне на умі ПОБОЛЬШЕ вкрасти і обдурити ПРОСТОЇ Роботяга прівратілась ЙОГО У СВОГО РАБА»

Відгуки про «Ерлан»: «Мда, базар у вас все-таки, а не компанія!) В черговий раз переконуюся, що мені зробили послугу, коли не взяли до вас працювати близько 3,5 років тому!!) Якщо служба безпеки та інші на вашій фірмі дозволяють писати купу гидот (причому необґрунтованих))) на ваших же співробітників, то винні в цьому ВИ і тільки ВИ! я ж казав, що краще мене в цій галузі немає нікого)) Ось я це вам і довів)) Знаєте, я вже близько 3 років пишу вам всяческіе відгуки під різними іменами і ще ніхто з своїх не заступився ні за кого з тих, про яких я тут писав) получається, я помстився не тільки фірмі, а й тим, хто мене не взяв, і навіть тим, хто отримав те місце, замість мене))) Спасибі всім за гарний час проводження і довірливість)) Сподіваюся всі ті, про кого я тут набрехав, помучилися так само як і я, коли ви сказали, що я не підходжу)) ) P.S. Надалі думайте чи варто відмовляти тим, хто розумніший за вас)))»

4.2 Оцінка конкурентоспроможності товару

Соки продукції ТОВ «Сандора» можна знайти мабуть в будь-якому супермаркеті, магазині чи в маленькому кіоску і не тільки на території України, але й за її межами. В асортимент продукції входять соки різні за смаком: лимонного, грейпфрутового, апельсинового, ананасового, томатного, овочевого, виноградного і чорної смородини. Але конкуренція на ринку дуже велика. Інші виробники намагаються стати такими ж успішними і великими, як «Сандора». Для цього вони виробляють широкий асортимент соків, деякі з них повторюються, а деякі створюють нові, щоб привернути увагу споживачів до себе. А досягається це шляхом використання широкої реклами та наданні товару більш яскравого, захоплюючого виду.

Про конкурентоспроможність продукції компанії «Сандора» свідчать наступні показники та дані, що формувалися протягом її історичної діяльності:

· 1998 рік - в рамках розвитку підприємства почата розробка і впровадження системи вдосконалення якості продукції, що випускається на базі Моделі ділової досконалості Європейського фонду управління якістю.

· 1999 рік - компанія «Сандора» стала членом клубу лідерів якості України і фіналістом 4-го Українського національного конкурсу якості.

· 2000 рік - «Сандора» - переможець 5-го українського національного конкурсу якості.

· 2001 рік - ознаменувався для компанії «Сандора» розробкою і впровадженням системи управління якістю на підставі вимог міжнародного стандарту ISO 9001:2000 (системи управління якістю). У цьому ж році підприємство стало фіналістом Європейського конкурсу якості.

· 2004 рік - впроваджена система НАССР (міжнародний стандарт харчової безпеки) відповідно до вимог ДСТУ 4161-2003 Системи управління безпекою харчових продуктів. У квітні цього ж року підприємство успішно пройшло аудит системи управління якістю за міжнародним стандартом ISO 9001:2000 і сертифіковане в трьох органах: - двох міжнародних - TGA і CobAcK (СНД) і одному національному УКРСЕПРО.

· 2006 рік - в м. Миколаєві успішно завершений ще один аудит виробничих комплексів ТОВ «Сандора». За наслідками аудиту було ухвалене рішення видати сертифікати найвищого рівня на відповідність вимогам BRC (British Retail Consortium) Global Standard - Food всім виробничим комплексам компанії «Сандора». British Retail Consortium створений в 1998 році Британським Консорціумом Роздрібних Торговців, на основі якого був розроблений і впроваджений Технічний Стандарт і Протокол для компаній, що поставляють харчову продукцію. Компанії «Сандора» це дало можливість реалізовувати свою продукцію в крупних мережах британських супермаркетів, таких як: Sainbury, Asda, Tesco, Waitrose, а також у Фінляндії, Норвегії, Швеції і Нідерландах.

· На сьогоднішній день «Сандора» - єдиний виробник не тільки в Україні, але і в Східній Європі, що отримав сертифікат BRC - Загальний стандарт з харчових продуктів.

· У цьому ж році Компанія «Сандора» стає переможцем 2-го міжнародного турніру з якості серед країн Центральної і Східної Європи, отримавши вищу оцінку - п`ятибальний Сертифікат якості. Організатором турніру є Європейський Фонд Управління Якістю (European Foundation for Quality Management - EFQM).

Сертифікат підтвердження переможця Європейського турніру «Сандора» отримала і на 11-му Українському національному конкурсі якості, де була відмічена нагородою «За найвищу якість» в номінації «Великі підприємства».

· 2008 рік - «Сандора» вперше пройшла аудит, ініційований компанією «Макдональдз Україна» спільно з міжнародною компанією SGS, що займається незалежною експертизою, сертифікацією і лабораторними дослідженнями.

Відмінні результати, які «Сандора» показала під час аудиту, дають право поставляти продукцію в мережу ресторанів «Макдональдз».

· 2009 рік - Виробничий комплекс №2 компанії "Сандора" пройшел "на відмінно" аудит виробничих потужностей, який проводила незалежна компанія "AIB International" згідно вимог глобальних стандартів PepsiCo та AIB International щодо забезпечення безпеки харчових продуктів (напоїв).

Якість і безпека продукції, що випускається компанією «Сандора», контролюється на всіх етапах виробництва - від сировини до готового продукту в пакеті.

У компанії діє п'ятиступінчаста система контролю виробництва продукції:

- Фрукти і овочі перевіряються на предмет виключення плодів, що не відповідають стандартам якості;

- Якість виготовленого з плодів пюре контролюється до і після фасування в асептичну упаковку;

- Перед приготуванням соків вся сировина перевіряється на відповідність прийнятим стандартам компанії і вимогам Гостів;

- Під час розливу продукції кожні 20 хвилин з виробничої лінії знімається пакет готової продукції для аналізу якості продукції;

- Продукція відстоюється на складах протягом 10-ти днів і проходить останній тест для гарантии100% якості готової продукції.

Але все ж таки, соки «Сандора» характеризуються та запам'ятовуються людям їх смаковими якостями та якістю товару.

5. Маркетингові дослідження

Маркетингові дослідження - це комплекс різноманітних заходів по збору, обробці і аналізу інформації, які дозволяють підприємству розробляти і реалізовувати стратегію і тактику маркетингу та суттєво зменшувати невизначеність прийнятих маркетингових рішень.

Споживання соків в усьому світі постійно збільшується. Це пояснюється як високою харчовою цінністю соків, так і рентабельністю їхнього виробництва. В Україні налічується підприємств-виробників -- близько 400, з них -- близько 30 великих. Обсяг виробництва складає більше 225 млн. л. На сьогодні майже 90% ринку займають соки та нектари вітчизняного виробництва. На ринку соків України працюють 13 заводів з лініями Tetra Pak, що дозволяє випускати продукцію світових стандартів якості і упаковки.

Географічне розміщення споживачів - споживачі соків «Сандора» знаходяться у різноманітних куточках України і не тільки. Досить великі «скупчення» сконцентровані у 9-ти областях України (Київській, Дніпропетровській, Донецькій, Харківській, Львівській, Рівненській, Миколаївській, Одеській, Запорізьській) та більш ніж у 20 країнах світу;

Компанія «Сандора» в якості свого цільового сегменту розглядає споживачів віком 18-35 років, переважно несімейних або сім`ї складом не більше 3 чоловік, з середнім та вище середнього рівнем життя, купівельна поведінка яких ґрунтується на тому, що їх приваблюють соки, насамперед, як вітчизняний продукт та джерело вітамінів.

Конкуренти в галузі - сьогодні на ринку соків виділяють більш ніж 30 виробників, з них такі ліери ВАТ «Вітамарк», ВАТ «МСТ Регіон», ДП «Напої», ВАТ «Вінніфрут», ДП «Вімм-Біль-Данн Україна», ТзОВ «Нідан-Україна», ДП «Санданс». Слід зазначити, що українським ринком зацікавились російські виробники, адже їм вигідніше просувати свою продукцію на територію України.

Для ширшого дослідження ринку на якому працює компанія проведемо аналіз спрямований на виявлення політичних, економічних, соціальних, технологічних і юридичних чи законодавчих аспектів зовнішнього середовища, які можуть вплинути на стратегію компанії, тобто зробимо PEST(EL) аналіз(табл. 3).

Таблиця 3

PEST(EL) аналіз зовнішніх фокторів для підприємства на ринку

Фактори	Аналіз факторів
Політичні	• відсутність державної програми розвитку садівництва і овочівництва.
Економічні	• висока митна ставка на сировину з тропічних фруктів (до 300%); • велика частка імпортованої сировини(70%); • дефіцит вітчизняної сировини для виробничих потреб.
Соціологічні	• три українські вузи готує фахівців харчової промисловості; • тенденція відновлення до споживання соку.
Технологічні	• застосування упаковки “Тетрапак”; • НТП харчової промисловості.
Природні	• зниження плодородності овочів і фруктів; • поганий стан українського садівництва.
Законодавчі	• недосконалі стандарти регламентування виробництва соків.



Сильні сторони ТОВ «Сандора»:

1. За рахунок наявної у підприємства широкої мережі збуту збільшити частку українського ринку;

2. Входячи до складу міжнародної корпорації «Пепсі» існує можливість виходу на міжнародні ринки;

3. За рахунок збільшення статутного капіталу збільшити виробничі потужності;

4. Використання високотехнологічного обладнання може стати конкурентною перевагою підприємства;

5. Розробка нової продукції на основі науково-технологічної бази підприємства;

6. Зменшення собівартості продукції за рахунок використання новітніх технологій та розробок;

7. Залучення до роботи кваліфікованого персоналу може стати конкурентною перевагою підприємства;

8. Зростання частки ринку за рахунок гарної репутації.

Слабкі сторони ТОВ «Сандора»:

1. За рахунок розмаїття торгових марок, брендів уникнутии зменшення цільової аудиторії;

2. За допомогою великого асортименту продукції зменшити кількість конкурентів на ринку;

3. Використання наукового-дослідного потенціалу підприємства для розробки і впровадження технологій, що зменшать собівартість продукції, що в свою чергу зробить її більш доступною широким верствам населення. Таким чином підприємство не буде відчувати зміну вікової структури населення, що супроводжується падінням обсягів реалізованої продукції;

4. Переваги розташування дають змогу зменшити транспортні витрати і знизити собівартість продукції не погіршуючи при цьому її якості;

5. Налагоджена система поставок сировини дозволяє підприємству не зменшувати власні виробничі потужності навіть у випадку неврожаю овочів та фруктів, для яких підприємство зазвичай самостійно вирощує сировину;

6. Входження у всесвітньо відому корпорацію «Пепсі» дало позитивні результати для компанії в очах іноземних інвесторів, адже не дивлячись на нестабільність політичної та економічної ситуації в Україні, що зазвичай відлякує інвесторів, дана компанія отримала великі інвестиції для свого розвитку.



6. Розробка комплексу маркетингу

6.1 Товар і товарна політика

Розглянемо, яка продукція входить до складу ТОВ «Сандора» (табл..5)

Таблиця 5

Асортимент продукції ТОВ «Сандора»

Продукція	Питома вага, %
соки	45,2
сокові напої	4,5
чаї	13,2
газовані напої	27,4
вина	1,8
енергетичні напої	2,3
чіпси	5,6
Всього	100

5 рівнів товару за Ф. Котлером:

1) ключова цінність - продукти харчування

2) основний товар - різноманітні напої (соки, газована вода і т.п.)

3) очікуваний товар - готові напої

4) поліпшений товар - якісний, свіжий, без шкідливих наповнювачів товар, зручна та яскрава упаковка

5) поліпшення якості товару

Всі разом вони створюють ієрархію споживчої цінності товару і сприяють завоювання більшої частки ринку, збільшення кількості потенційних споживачів і відповідно прибутків підприємства.

В даному випадку продукція ВАТ «Сандора» знаходиться на етапі насичення ринку і оптимальним буде застосування стратегії стабілізації, що не потребує значних інвестиційних вкладів, захоплення ринку, а потребує лише незначної підтримуючої реклами.

Таблиця 6

Порівняльна характеристика товару підприємства і товару-аналогу конкурентів

Характеристика	ВАТ «Сандора»	Компанія «Біола» або «Ерлан»	Компанія «Витмарк-Україна»
Технічна ефективність	Високий рівень технічного оновлення устаткування	Недостатньо високий рівень устаткування	Середня новизна
Конструктивна	Високий рівень надійності і довговічності	Високий рівень технологічності	Високий рівень надійності
Ергономічна	Високий рівень відповідності продукції по відношенню до організму людини	Високий рівень відповідності продукції по відношенню до організму людини	Високий рівень відповідності продукції по відношенню до організму людини
Естетична	Середній рівень зовнішнього вигляду продукції та упаковки	Середній рівень зовнішнього вигляду продукції та упаковки	Лідер по показнику естетичного оформлення упаковки
Екологічна	Повністю відповідає вимогам захисту навколишнього середовища	Повністю відповідає вимогам захисту навколишнього середовища	Повністю відповідає вимогам захисту навколишнього середовища
Економічна (вартість споживання і споживча вартість)	Ціни залежать від вибору певної продукції. Деякі товари є найбільш економічними (сік «Садочок»)	Середні ціни на продукцію	Високий рівень цін на продукцію

З табл. 6 видно, що товари ТОВ «Сандора» мають більш високі характеристики, ніж товари виробників-конкурентів. Хоча «Сандора» і програє по певним характеристикам, але в загальному рахунку займає гідне лідируюче місце на ринку соків.

Матриця БКГ представлена у таблиці 7.

Таблиця 7

Матриця БКГ

Зірки: соки	Важкі діти: Холодні чаї
Дійні корови: нектари	Собаки:



6.2 Цінова політика

Політика цін підприємства є одним з головних елементів маркетингу і суттєво залежить від типу ринку. Найбільшої є її роль на ринку монополістичної конкуренції, де кількість конкурентів відносно невелика і їхні сили приблизно однакові.

Порівняльний аналіз цін на аналогічну продукцію конкуруючих компаній:

Компанія «Біола» є одним із основних конкурентів нашого підприємства. Товаром аналогом є сік «Біола». Аналізуючи цінову політику, що застосовується по відношення до цього товару, можна прослідкувати вищу ціну (приблизно на 15%-17% більше) в порівнянні із соками «Садочок», при відносно однаковій якості та характеристиках продукту. Щодо соків «Sandora», то їх вартість є вищою, за вартість продукції «Біола», що насамперед викликано підвищеними затратами на розробку упаковки товару.

У компанії «Витмарк-Україна» також є аналогічний до нашого товар - соки «Jaffa». Їх ціна вища за ціни на аналогічну продукцію нашої компанії (на 5-10%), що дає змогу ефективно конкурувати на ринку України.

Фактори, що впливають на ціноутворення:

Зовнішні:

- ціни конкурентів

- затрати на сировину

- попит на продукцію

Внутрішні:

- економічна стабільність підприємства

- збільшення внутрішніх затрат на виготовлення продукції

До стратегій ціноутворення продукції даного підприємства можна віднести стратегію отримання стабільного прибутку, збереження обсягів товарообороту, перемога у конкурентній боротьбі.

Непряме маркетингове ціноутворення - це політика підприємства стосовно знижок, торговельного кредитування, а також кондицій. У даному випадку товар достатньо ходовий та вже відомий, тому знижкам не обов'язково приділяти багато уваги, щоб не зазнати збитків за рахунок знижок. Доречними знижками можна вважати функціональні (знижки посередникам, зокрема супермаркетам, на оптові закупівлі); знижки на вимогу важливого клієнта - задля забезпечення стабільних зв'язків з особливими споживачами, а через їх зазвичай невелику кількість підприємство не понесе великих затрат на знижки для них. Також доречною може бути політика кондицій, тобто встановлення умов платежів і поставок, що ведуться в готівковій а безготівковій формі, в яких зазначено можливу відстрочку платежів, знижки на оптову торгівлю і т.і. Це допоможе підприємству забезпечити собі стабільних і надійних оптових споживачів, таких як Сільпо, Фуршет, Велика Кишеня та ін., та відповідно стабільний збут продукції.

6.3 Збутова політика

Збутова діяльність будь-якого підприємства потребує каналу розподілу. Говорячи про ВАТ «Сандора», найбільш дієвим являється канал через представництво, оптовиків (дистриб'юторів), відділи продажу, торгові доми (великі супермаркети). Товаровиробника цікавить продаж виготовленої продукції за достатньо високими цінами, організація збутового розподілу з використанням збутових стратегій «проштовхування», дослідження ринків збуту, поведінки споживачів, інформування про стан та динаміку потреб і попиту. Натомість споживача цікавить закупівля потрібної продукції за доступними цінами, організація постачальницького розподілу з використанням стратегій «витягування», дослідження виробничих ринків, поведінки товаровиробників, інформування про стан та динаміку пропонування товарів, наявність постачальницьких запасів. Таким чином, двоїста позиція посередника, що стоїть між виробником і споживачем, а також потреба знайти власну комерційну вигоду становлять основну особливість посередницького маркетингу.

Виходячи з нижче наведеної таблиці можна визначити, що напруженість (ширина) каналу розподілу на першому рівні = 5, на другому 15, оскільки маємо три види роздрібників (дрібні приватні магазини, кіоски). Отже, довжина каналу розподілу ВАТ «Сандора» = 2 (враховуючи оптовиків і роздрібників), або 1, оскільки споживачі мають можливість придбати товар безпосередньо у супермаркетах, тобто без допомоги роздрібників.

6.4 Маркетингова комунікаційна політика

Компанія Сандора використовує такий вид реклами, як реклама в ЗМІ, особливо на телебаченні.

У пошуках збереження власного споживача виробники вдаються до розширення асортименту і пропозиції так званих функціональних напоїв. Так роблять у всьому світі. Це спеціальні соки для дітей, вагітних, літніх людей, спортсменів чи студентів. Дитячу тему розвивають майже усі виробники. «Сандора» запропонувала малюкам ТМ «Сандорік».

Компанія «Сандора» щорічно приймає участь в соціальних програмах Миколаївського обласного благодійного фонду, фінансує засновану обласною державною адміністрацією програму по реалізації в Миколаївській області соціально-важливих проектів, надає спонсорську адресну підтримку дитячим будинкам змішаного і сімейного типу в Вишгородському районі Київської області.

Сумісно з фондом соціальної допомоги малозабезпеченим ТОВ «Сандора» розробила й реалізувала Програму соціального партнерства. Головне завдання програми - надання фінансової допомоги сиротам, дітям із малозабезпечених сімей, мало імущим пенсіонерам та інвалідам. «Сандора» сумісно з ведучими підприємствами міста Миколаєва заснувала проект підтримки талановитої молоді. Найбільш талановитим студентам, які досягли значних успіхів у науковій діяльності, вивченні гуманітарних та природознавчих наук, виплачуються щомісячні персональні стипендії. Підопічні обласного благодійного фонду щомісячно отримують продукцію компанії «Сандора». В 2010 році вітамінну продукцію від компанії отримали хлоп`ята із прийомника-розподільника для неповнолітніх, центру «Семицвітик» для денного перебування дітей, хворих на ВІЧ/СПІД, маленькі пацієнти дитячого туберкульозного санаторію «Дубки» і дитячих лікарень №1 и №2, Новобугської центральної районної лікарні, вихованці дитячо-юнацької школи параолімпійського резерву, обласного протитуберкульозного диспансеру, фізкультурно-оздоровчого клубу для інвалідів «Вікторія», обласної організації глухих, а також Миколаївського геріатричного пансіонату для ветеранів війни і праці, обласне товариство інвалідів і багато інших організацій та установ соціальної реабілітації. Казковий герой Сандорик, друг всіх дітей, на протязі 4-х років приймає участь в благодійних дитячих ранках, що проходять в різних містах України. Останні із них проводились в Миколаєві, Києві, Рівному, Львові, Одесі, Херсоні, Донецьку, Харкові, Дніпропетровську. Традиційно святковий ранок, що проводився у місті Миколаєві для дітей-сиріт, був присвячений Святого Миколая. В м. Києві Сандорик щорічно приймає участь в благодійному проекті дитячих новорічних ранків, що проводяться під егідою Європейської Бізнес Асоціації. Унікальність і важливість даного заходу полягає в тому, що всі гроші, зібрані від продажу квитків, передаються дитячим притулкам, інтернатам і лікарням.