Сьогодні правильна організація маркетингової діяльності є дуже важливою для підприємств будь-якого типу. Вона дозволяє ефективно проводити як цінову, так і товарну політику, здійснювати комплекс маркетингових комунікацій та проводити аналіз стану діяльності підприємства.

У сучасній економічній теорії та практиці розвинутих країн світу вже звичним стало поняття маркетинг. Все більш зрозумілим та вживаним воно стає в Україні. При цьому, якщо раніше це явище економічного життя було своєрідною екзотикою, то тепер його розвиток - головна умова виходу підприємств із кризи та досягнення поставлених ринкових цілей. В узагальненому вигляді маркетинг - це система організації і збуту товарів, спрямована на задоволення потреб конкретних споживачів і користувачів та на одержання прибутку підприємством на основі дослідження і прогнозування ринку.

Актуальність даної теми на сьогодні є дуже висока. Маркетингові дослідження здатні значно покращити показники ефективності, що призведе до примноження результатів господарської діяльності. Це питання на даний момент є пріоритетним для багатьох суб'єктів господарювання.

Метою даної роботи є аналіз маркетингової діяльності ТОВ «TWW&Ko». Дослідження всіх слабких та аналіз її сильних сторін.

Об'єктом дослідження є процес маркетингової діяльності ТОВ «TWW&Ko», з всіма як теоретичними, так і практичними аспектами.

Предметом дослідження є організація маркетингової діяльності ТОВ «TWW&Ko»

Для написання роботи використовувались наступні методи:

- порівняльний (порівняння основних економічних показників даного підприємства та його основних конкурентів);

- узагальнюючий (узагальнення та підбиття підсумків за результатами аналізу);

- графічний (графічна інтерпретація цифрових та якісних показників розвитку досліджуваної сфери).

1. Організація маркетингової діяльності на підприємстві

Маркетинг має на меті управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб і запитів людини. [3]

Маркетинг - це процес, в ході якого окремі особи і групи осіб отримують необхідне і бажане за допомогою створення товарів і споживчих цінностей і обміну ними один з одним. Розробка товарів, аналіз ринку, комунікації, розподіл, встановлення цін і обслуговування споживачів - основні види маркетингової діяльності.

В стандартній ситуації маркетинг обслуговує ринок кінцевих покупців в умовах існуючої конкуренції. На всі діючі елементи цієї системи мають вплив одні й ті самі фактори навколишнього середовища (демографічні, економічні, екологічні, науково-технічні, політико-правові, соціально-культурні). Кожна з складових системи маркетингу вносить свій внесок до створення споживчої цінності.

Таким чином, успіх компанії залежить не тільки від її власних дій, але і від того, наскільки добре потреби кінцевого споживача задовольняються всіма ланками ланцюга.

Для успішного опанування маркетингу потрібно дотримуватися таких умов: [5]

· організація навчання керівників і фахівців основних прийомів і засобів; підготовка відповідних кадрів; створення кадрового потенціалу маркетологів-професіоналів;

· побудова необхідної організаційної структури (спеціальні служби маркетингу);

· створення науково-матеріального забезпечення дослідження маркетингу;

· високий рівень виконання маркетингових елементів;

· механізм стимулювання для переорієнтації на маркетинг.

Мета маркетингу, з одного боку, - створити умови для пристосування виробництва до суспільного попиту, потреб ринку; розробити систему організаційно-технічних заходів для вивчення ринку, інтенсифікації збуту, підвищення конкурентоспроможності товарів з метою одержання максимального прибутку, а з іншого боку, - шляхом використання засобів, прийомів, усієї системи маркетингу впливати на сферу реалізації: попит, пропозицію, ціни, умови збуту, канали розподілу.

Можна виділити три[12] основних девізи маркетингової діяльності:

1. Споживач - «король»!

Це означає, що потрібен систематичний, всебічний, ретельний облік потреб, стану і динаміки попиту, споживання, особливостей ринку, умов підприємницької діяльності для прийняття обґрунтованих господарських рішень.

2. «Виробляти те, що продається, а не продавати те, що виробляється».

Іншими словами, необхідно створити умови для максимального пристосування виробництва, асортименту і якості продукції, усієї системи управління виробничо-збутовою діяльністю до потреб ринку, структури і динаміки суспільного попиту.

3. Створюючи товар, створюй і споживача.

Цей девіз вимагає активного впливу на попит, ринок та інші умови реалізації за допомогою всіх доступних засобів (реклама, товарна і цінова політика, контроль за сферою товароруху і т. ін.).

З названих девізів випливають основні принципи маркетингу:

- виробництво товарів і послуг, яке повинно ґрунтуватися на точному знанні потреб покупців і реальних можливостей фірми, організації або установи;

- забезпечення довготермінової результативності фірми, для чого необхідно постійно мати певний комплект розробок для підготовки виробництва товарів і послуг, необхідних для ринку;

- якнайповніше задоволення потреб споживачів, забезпечення їх необхідними післяпродажними послугами;

- економічно ефективна реалізація продукції та послуг на чітко визначених ринках у заздалегідь запланованих обсягах і у зазначені терміни;

- органічне поєднання маркетингових стратегії й тактики з метою оперативного пристосування до потреб споживачів, які постійно змінюються;

- активний вплив фірми на формування і стимулювання потреб споживачів на ринок.

При звуженні ринків збуту (внаслідок задоволення потреб та попиту населення) орієнтування фірми на випуск тих товарів і послуг, яких ще немає на ринку, а їх конкурентоспроможність дедалі більше залежить від здатності радикально оновлювати їх асортимент і тим самим створювати нові потреби.

Ці принципи визначають конкретні напрями діяльності підприємств, які здійснюються в рамках маркетингу, зміст і спрямування його основних функцій, для яких властивий еволюційний розвиток на підприємствах.

У кінцевому підсумку, зміст функцій маркетингу визначається масштабами виробництва і збуту, умовами конкуренції, товарним асортиментом, особливостями споживання і попиту на продукцію підприємства, характером зв'язків з товаропровідною мережею тощо.

Відповідно до названих девізів і принципів можна виділити наступні функції маркетингу[3]:

- комплексне дослідження ринку;

- розробка стратегій маркетингу;

- товарна політика;

- цінова політика;

- політика розподілу;

- просування товарів;

- контроль маркетингу.

Величезну роль серед функцій маркетингу відіграє дослідна робота. Дуже важливо виробити добре скоординовану програму вивчення й оцінки різноманітних факторів, від яких залежить успіх виробничої і ринкової діяльності підприємства.

Керуючись результатами ринкових досліджень, визначають потреби в елементах постійного і змінного капіталу, вирішують як планувати обсяг та асортимент продукції, що випускається, як диверсифікувати і комбінувати виробництво, обирають відповідну політику цін, засоби і характер реклами і т. ін.

На базі рекомендацій дослідного відділу планують товарний асортимент; визначають виробничі, технічні, фінансові потреби і джерела забезпечення їх; розробляють деталізовану програму виробництва і реалізації, загальні стратегічні завдання ринкової політики, а результати досліджень втілюють у програму маркетингу, яка, по суті, є планом проведення збутових компаній.

Основними об'єктами маркетингової діяльності є [3,5]:

- ринок;

- споживач;

- товар;

- ціна;

- товарорух;

- реклама;

- стимулювання.

У результаті досліджень на кожному з названих напрямів здійснюються конкретні розробки, які використовують для формування стратегії і тактики маркетингової діяльності підприємства.

У сучасних умовах формування ринкової економіки не можна дати однозначну оцінку можливості застосування концепції маркетингу на вітчизняних підприємствах.

Вітчизняні підприємства на сучасному етапі можуть використати три рівні маркетингової діяльності.

Перший рівень - діяльність підприємства на основі маркетингової концепції зміни всієї філософії управління підприємством.

Другий рівень - на підприємстві використовують окремі комплекси (групи) взаємозв'язку методів і засобів маркетингової діяльності.

Третій рівень - на підприємстві по одному реалізують окремі елементи маркетингу.

На сьогоднішній день на підприємствах використовують другий і третій рівні. На підприємстві в зовнішньоторговельній діяльності слід застосовувати маркетинг як цілісну концепцію ринкового управління.

Деякі тенденції в розвитку сучасного ринку мають особливе значення для еволюції маркетингу, а саме:

1) зростаюче значення якості, ціни і задоволення споживачів.

2) зростаюче значення побудови взаємин із споживачами та втримання їх.

3) зростаюче значення управління процесами бізнесу та інтеграції управлінських функцій. Зростаюче значення глобального мислення і планування місцевих ринків.

4) зростаюче значення стратегічних альянсів і мереж

5) зростаюче значення галузей з високими технологіями.

6) зростаюче значення маркетингу послуг.

7) зростаюче значення прямого й онлайнового маркетингу

8) Зростаюче значення етичності маркетингової поведінки.

Оскільки маркетинг орієнтований на задоволення потреб споживачів, то маркетингова діяльність завжди починається з комплексного дослідження ринку.

На своєму шляху розвитку фірма може обрати будь-який шлях для збільшення обсягів збуту товарів, що відображає один з п'яти підходів до організації маркетингової діяльності:

- концепція виробництва;

- концепція товару;

- концепція збуту;

- концепція маркетингу;

- концепція соціально-етичного маркетингу.

Концепція виробництва визначальним фактором орієнтації фірми у ринковому просторі висувається виробництво. Споживачі надають перевагу дешевим і доступним для придбання товарам. А висока ефективність виробництва дає змогу підтримувати низькі витрати і таким чином забезпечувати низькі ціни.

Концепція товару на пріоритетне місце ставить товар. Діяльність підприємства зорієнтована на його постійне вдосконалення та розробку достатньої кількості модифікацій. Такий підхід виправданий за умов, коли для покупця низька ціна не є найважливішим аргументом на користь товару.

Концепція збуту ґрунтується на самому процесі збуту. Можлива за умов недостатньої обізнаності покупця щодо властивостей товару, коли на поведінку споживача впливають різними засобами: рекламою, переконливими методами продажу, демонстраціями товару, спеціальними знижками тощо. І хоча існує певний ризик, пов'язаний з витратами на збут, багато фірм досить часто використовують концепцію збуту як орієнтир у своїй діяльності.

Концепція маркетингу. За орієнтир фірми обирають потреби споживачів, які потрібно задовольнити краще, ніж це роблять конкуренти. Гарантією успіху такого підходу є високий рівень життя покупців з одного боку і віртуозне володіння інструментами маркетингу, вміння пристосуватися до змін ринку з іншого.

Концепція соціально-етичного маркетингу. Звичайно, маркетинг не є за суттю своєю альтруїстичним, якщо не враховувати безприбуткові організації. Прагнення до прибутку є нормальним орієнтиром діяльності фірми. Але обраний нею шлях досягнення поставленої мети іноді діє всупереч моральним нормам та довгостроковим інтересам суспільства. Саме тому актуальним є розширення класичної концепції маркетингу. До формули «маркетинг як діяльність, орієнтована задоволення потреб споживача» слід додати «з одночасним поліпшенням життєвого рівня суспільства».

В цьому питанні було розглянуто основні теоретичні аспекти організації маркетингової діяльності підприємства.

Було надано чітке визначення терміну «маркетинг», яке характеризує процес, в ході якого окремі особи і групи осіб отримують необхідне і бажане за допомогою створення товарів і споживчих цінностей і обміну ними один з одним. Ми розкрили три основні девізи маркетингової діяльності та надали коротку характеристику кожному.

Було визначено, що маркетинг нараховує 7 основних функцій, серед яких: комплексне дослідження ринку; розробка стратегій маркетингу; товарна політика; цінова політика; політика розподілу; просування товарів; контроль маркетингу.

Увага активно зупинялась на вивченні об'єктів та рівнів маркетингової діяльності, дослідженні підходів до вивчення маркетингової діяльності підприємства.

2. Маркетингові дослідження

Для того, щоб оцінити позитивний та негативний вплив на підприємство, розглянемо внутрішні та зовнішні фактори за 10-бальною шкалою. Фактор, що стоїть на 10-му місці, на мою думку, здійснює найменший вплив на розвиток підприємства, а фактор, який розташований на 1-у місці здійснює найвагоміший вплив. Розглянемо фактори у таблиці 1.

Таблиця 1. Фактори внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства, що здійснюють вплив на його розвиток

Згідно цієї таблиці 1 можна стверджувати, що для ТОВ «TWW&Ko» стосовно позитивного впливу внутрішніх та зовнішніх факторів вирішальним є ефективність виробничих потужностей, оскільки у сучасному світі все розвивається надто швидко і можна не помітити як з лідерів опинився десь у «лузерах». До найбільш негативного впливу на розвиток ТОВ «TWW&Ko» я віднесла такий фактор, як спад в економіці, тому саме він може спричинити до зниження продуктивності виробництва на підприємстві та зменшення обсягів транспортування продукції.

Для аналізу вище зазначених чинників, розділимо їх на чотири категорії:

· сильні (Strengths)

· і слабкі (Weaknesses) сторони проекту,

· можливості (Opportunities), що відкриваються при його реалізації,

· та небезпеки (Тhreats), пов'язані з його здійсненням.

Сьогодні підприємства з іноземним капіталом, які діють на ринку України, є набагато краще захищені від негативних кризових та соціально-політичних явищ, ніж вітчизняні. Це пояснюється не стільки правильним менеджментом, скільки твердим бажанням іноземних компаній твердо встояти на Українському ринку. Він є не таким насиченим, як Європейський, рівень конкуренції у нас нижчий, як і зарплати.

Досить дешеві робочі та наявність великої кількості нереалізованих ідей та проектів - все це створює умови для подальшого становлення і розвитку міждержавних та міжрегіональних зв'язків іноземців з нашою соціально - економічною сферою.

Але не всі вміють реалізувати той потенціал, яким володіють як геополітичні, так і економічні надра нашої землі.

ТОВ «TWW&Ko» не є винятком.

До пропозицій щодо покращення маркетингової діяльності підприємства можна віднести:

1) В сфері цінової політики:

· Зниження вартості деяких «бюджетних» позицій задля вдалого конкурування навіть з фірмами, що ведуть на наших теренах демпінгову політику проникнення на ринок.

· Дозволити купівлю продукції в кредит.

· Розширення асортименту та тривалості роботи деяких книжкових програм.

· Провести аналіз ринку та на основі даних з 0 розробити відповідні маркетингові стратегії.

2) В сфері товарної політики:

· Розробка та випуск бюджетних видів штемпелів.

· Вдосконалення вже існуючого асортименту.

3) В організації збутової діяльності:

· Спробувати зменшити довжину каналу розподілу хоча б до дворівневого. Суттєво не збільшуючи ціну продавати нашу продукцію.

· Налаштовувати вже свої власні канали збуту, щоб не бути залежними від погоди та пори року.

· Активно продавати продукцію у вишах, громадським організаціям, державним адміністраціям. Це значно б покращило імідж продукції.

4) В організації комунікаційної політики:

· Орієнтувати акції не на покупців, а на продавців продукції. Це б стимулювало персонал до більш високої продуктивності роботи та будило б в них спортивний інтерес.

· Проводити розіграші супер призу на головному річному в честь дня народження.

· Частіше відправляти працівників на підвищення своїх комунікаційних знань.

Окрім зазначених факторів також інколи трапляються звичайні буденні ситуації. В першу чергу це процес оплати вже відвантаженої продукції. Інколи трапляються ситуації, коли посередник просто змушений затримувати виплату платежів через певні похибки в своїх розрахунках. Все це уповільнює обіг грошей на підприємстві, що, не є добре.

Як варіант вирішення проблеми можна було б запропонувати вводити певні системи знижок, які б заохочували до якомога швидшої виплати грошових коштів постачальнику.

Також на підприємстві існує певна проблема з розподілом прямих та непрямих обов'язків персоналу та топ-менеджерів.

В силу того, що структура та персонал підприємства не є дуже великим, дуже часто відбуваються ситуації, в яких окремі працівники просто змушені робити не свою основну роботу і відволікатися від своїх прямих обов'язків.

Це зменшує ефективність та загальну суму прибутку підприємства. Отже як варіант вирішення проблеми можна запропонувати збільшити кількість помічників для менеджерів, які змогли б брати на себе всю зайву роботу з паперами та частковою бухгалтерією.

Конкуренція завжди була чудовим двигуном технічного прогресу і важливим регулятором ринку. Звісно, вона, з одного боку, сприяє зростанню виробництва, підвищенню якості продукції, задоволенню потреб споживачів, але, з іншого боку, вона може стати причиною надвиробництва, що призведе до нестабільності у суспільному виробництві або ж до нестачі.

Визнаний авторитет М. Портер вважає, що фірми мають таку властивість як попереджувати своїх колег-суперників про свою міцну конкурентну позицію.

Проаналізуємо основні види конкуренції в галузі за п'ятьма силами конкурентного середовища за М. Портером:

Потенційні конкуренти:

Є ТМ «COLOP» (15%)

Є ТМ «Shiny» (6%)

Є TM «GRM» (4%)

Постачальники:

Є австрійська фірма

Покупці:

Є оптові;

Є роздрібні.

Товари-субститути:

Є TWW&Ko хоча і не абсолютний монополіст, все ж її продукція настільки популярна, що, на мою думку, продукцію конкурентів не можна назвати її замінниками оскільки вони дуже поступаються якістю та строком служби.

Визначення факторів сегментації:

Ї географічний: практично вся територія країни може вважатися перспективною для розповсюдження і продажу продукції;

Ї демографічний: доросле населення, яке використовує штемпелі у роботі чи повсякденному житті;

Ї психологічні: усі зрілі верстви населення;

Ї різновиди споживачів: великі та дрібні замовники, оптова та роздрібна торгівля;

Ї особливості попиту споживачів: чим більші позитивні характеристики товару, тим більший на нього попит;

Ї організація купівлі:

o швидкий термін постачання;

o різні форми оплати;

o налагоджені відносини зі споживачами;

o найвища якість;

Ї цільові настанови керівництва: залучення якомога більше споживачів.

Щодо позиціонування:

v позиціонування, яке ґрунтується на якості товару.

v позиціонування за сферою застосування:

«Trodat - найбільший виробник печаток та систем маркування в Європі, а тепер і в Північній Америці, безперечний міжнародний лідер ринку в нововведення самозмочуваних печаток.»

v позиціонування, яке ґрунтується на позитивних особливостях технології:

«Печатки та штампи виготовляються за допомогою сучасних лазерних технологій зі спеціальної гуми, що має більшу перевагу перед полімерним виробництвом: висока чіткість зображення, необмежені можливості з передачі складної графіки, відображення самих маленьких деталей, стійкість кліше до впливу різних штемпельних фарб і можливість використання протягом тривалого часу.»

3. Маркетингова товарна політика ТОВ «TWW&Ko». Планування нових товарів

маркетинговий товарний політика ринок

Компанія «Trodat» - найбільший у світі виробник автоматичної штемпельної продукції. Назва фірми складається з двох слів: «TROlitul» (пластик, з якого раніше виготовляли оснастки) и «DATer» (штамп з датою).

«Trodat» була заснована у місті Велс (Австрія) у 1912 році. Щорічний грошовий обіг компанії - більш ніж 55 млн. доларів США. Станом на 2010 рік загальна чисельність працівників в усьому світі становить близько 2000 осіб.

Хоча кількість персоналу не є великою - продукція компанії залишається лідером на світовому ринку автоматичної штемпельної продукції.

Варто зазначити, що частка експорту компанії складає близько 95% всієї виробленої в Австрії продукції. Пояснюється цей факт розміщенням компанії на ринках 125 країн світу.

В 1995 році компанія «Trodat» отримала міжнародний сертифікат якості ISO 9001, що підтверджує найвищу якість продукції на кожному з етапів виробничого процесу.

Будучи виробником повного спектру штемпельної продукції, компанія «Trodat» встановлює все нові і нові стандарти якості для світової штемпельної індустрії, втілюючи в своїй продукції найвищу якість, інноваційні технології та орієнтацію на кінцевого споживача.

В Україні офіційним представником австрійської компанії є ТОВ «TWW&Ko». На сьогоднішній день це є лідер на ринку штемпельної продукції нашої держави. Також «TWW&Ko» є офіційним представником і постачальником продукції таких фірм, як DORMY, REINER (автоматичні нумератори), NORIS, GOLDRING, PAMARCO, M&R.

Сьогодні ринок штемпельної продукції України поступово розвивається. З'являються нові фірми-виробники конкурентної продукції. Для проникнення на ринок цими фірмами використовується демпінгова цінова політика (TM «Shiny»). Це негативно впливає на загальний стан ринку.

До прямих конкурентів ТОВ «Тродат-Укаїна» сьогодні можна віднести:

- ТМ «COLOP» (15%).

- ТМ «Shiny» (6%).

- TM «GRM» (4%).

Тепер, ознайомившись з ситуацією на ринку, можна поступово переходити до товарного асортименту та асортименту послуг, які нам пропонує ТОВ «TWW&Ko».

Всю продукцію компанії можна розділити на два основних блоки.

· Штемпельна продукція (сюди входять товари наступних ліній: Printyline, Professionalline, Typomaticline та Classicline)

· Комплектуючі (сюди відносяться фарби, змінні подушки та кліше та ін).

Ширина асортименту продукції представляє собою п'ять різних за глибиною асортиментних груп:

1) Printyline - оригінальні оснастки, які можна впевнено назвати флагманом компанії. Це вже третє покоління цих компактних штампів, які з кожною новою генерацією встановлюють нові стандарти якості серед конкурентів. В світі вже продано більш ніж 200 мільйонів одиниць. Чудова якість та справедлива ціна - ось основні елементи успіху цієї серії!