Повышение конкурентоспособности товара на основе маркетингового подхода (на примере ОАО "БАТЭ")

По истечению полугода, включая время проведения рекламных акций, можно сделать следующие выводы:

а) В анализе использования рекламных средств компанией ОАО «БАТЭ» следует сконцентрироваться на основном направлений работы предприятия, а именно, производстве стартеров и генераторов. Круг потенциальных потребителей данной продукции отличается довольно обширным разнообразием, следовательно, и рекламное воздействие должно быть различным.

б) Благодаря активному привлечению различных средств рекламы значительно выросли объемы продаж генераторов: на 15% в год проведения акции, на 5 % после истечения срока непосредственно проведения рекламной компании.

в) Кроме этого к положительному эффекту рекламного воздействия можно отнести лучшую информированность жителей Беларуси и потенциальных потребителей за рубежом о деятельности предприятия.

3.3 Обновление и продвижение сайта

Описание акции. Многие люди сегодня предпочитают делать покупки, заказывать услуги, находить партнеров по бизнесу с помощью Интернет. Но простой сайт станет продающим только при выполнении нескольких условий:

- Интернет-ресурс должен быть сделан качественно. То есть иметь привлекательный дизайн, интересный и полезный для посетителей.

- Пользователи должны знать о существовании Вашего сайта. Это и является главной задачей продвижения сайта.

Правильная и качественная раскрутка сайта является залогом успеха интернет проекта. Некоторые считают, что продвижение сайта - это оптимизация ресурса под алгоритмы поисковых систем, таких как Yandex, Rambler, Google. На самом деле раскрутка сайта - более широкое понятие.

Раскрутка сайта включает целый ряд мероприятий, целью которых является привлечение пользователей на ресурс. В задачи продвижения сайта входит:

а) анализ конкурентов и целевой аудитории сайта;

б) поисковая оптимизация сайта под определенные ключевые запросы;

в) участие сайта в партнерских программах.

Таким образом, на основе изложенной информации сформулируем основные проектные активности:

– обновление содержимого сайта;

– обновление интерфейса, дизайна сайта;

– переход на новую платформу, позволяющую осуществлять самостоятельное администрирование (Java);

– продвижение сайта в рамках вышеперечисленных задач.

Цели акции. Исходя из описания акции её цели будут иметь следующий формат:

– увеличение прибыли предприятия;

– увеличение количества потенциальных покупателей;

– увеличение сбытовых показателей предприятия;

– повышение привлекательности товара среди конкурентных товаров;

– подробное информирование покупателей о каждой единице товара;

– повышение узнаваемости торговой марки и логотипа фирмы,

реклама своего предприятия.

Для достижения поставленных целей для начала необходимо спланировать расходы проведения работ по обновлению и продвижению сайта. Денежные величины на этот счёт представлены в следующем подразделе.

Расходы на проведение акции. При планировании обновления и продвижения сайта предприятия ОАО «БАТЭ» (www.starter.by) следует учесть, что зависимость прибыли, получаемой с помощью бизнес-сайта, от затрат на его создание достаточно простая. При прочих равных условиях, чем больше сумма вложений в создание сайта и продвижение сайта, тем больше прибыли может принести сайт.

Совокупные расходы на обновление и продвижение сайта промышленного предприятия ОАО «БАТЭ» отражены в таблице 3.6.

Таблица 3.6- Расходы на проведение акции

Наибольший размер расходов приходится на переход сайта на новую платформу. Но данный вид расхода обеспечит возможность администрирования сайта, что повысит его эффективность в разы.

В данном случае администрирование сайта - это периодическое обновление текстовой/графической информации сайта. Это и расширение ассортимента продукции, изменение цен на товары, своевременная публикация любой актуальной информации на сайте и другие важные моменты.

Чем больше на вашем сайте информации, тем легче ему конкурировать с другими сайтами, к тому же постоянно обновляемый сайт не только интересен пользователям, но и всем поисковым системам - чем чаще обновляется информация на сайте, тем чаще поисковые роботы индексируют его страницы.

Таким образом, суммарные расходы на обновление и продвижение сайта составили 810 долларов или 2280,150 тыс.р.

Экономический эффект. Для того чтобы убедиться, что сайт повышенной эффективности обеспечит больше продаж, рассчитаем экономическую эффективность акции, направленной на обновление и продвижение сайта.

Для прогноза роста среднедневного оборота проанализируем доходы предприятий от подобной маркетинговой акции, результаты представлены в Приложении В.

Экономическая эффективность маркетинговой акции по продвижению и обновлению сайта рассчитывается по формуле:

где Р - экономическая эффективность маркетинговой акции, р.;

Т - среднедневной оборот в период до маркетинговой акции, р.;

- прирост среднедневного товарооборота в период маркетинговой акции и в период после маркетинговой акции, р.;

- число дней учета товарооборота в период маркетинговой акции и в период после маркетинговой акции, дней;

Н - торговая наценка на товар, %;

И - расходы на маркетинговую акцию, р.

Среднедневной оборот в период до маркетинговой акции составлял 550 тысяч рублей, в период обновления сайта (2 месяца) для пользователей был доступен старый сайт, поэтому товарооборот не изменился. В течение полугода после проведения маркетинговой акции составил - 690 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность проекта будет составлять:

Таким образом, согласно исследованию можно увидеть, что обновление и продвижение сайта принесёт прибыль предприятию в несколько раз превышающую расходы данной маркетинговой акции.

Рисунок 3.3 - Величина среднедневного товарооборота до, в период и после обновления и продвижения корпоративного сайта

Итоги. В процессе расчета экономической эффективности маркетинговой акции мы не только выявили экономический выигрыш в виде прибыли, но и сформулировали основные положения для эффективного функционирования сайта:

а) Привлечение внимания посетителя страницы. Этот прием активно используют СМИ, а особенно желтая пресса, делая броские названия для статей.

б) Заинтересовать его к полному прочтению текста. Достигается логичным развитием сюжета, яркими сравнениями и аллегориями и др. методами.

в) Формирование очевидных выводов. Автор статьи подталкивает посетителя к нужным для него выводам, а иногда и делает их за него. Самым профессиональным является прием, когда прямо вывод не сформулирован, но все же однозначно вырисовывается из логики рассуждений автора, что дает возможность сохранить честность, а значит и авторитетность источника в глазах посетителя.

г) Побуждение к покупке. Часто делается с помощью предоставления покупателю скидки, в связи с какой-либо краткосрочной акцией, срок проведения которой уже почти истек.

Таким образом, очевидно, что правильно организованные маркетинговые акции при достаточно небольших вкладах могут принести весомый доход предприятию, в частности ОАО «БАТЭ», повысить конкурентоспособность товара, увеличить сбытовые показатели предприятия, расширить круг покупателей и многие другие преимущества.

3.4 Полиграфия, создание сувенирной и представительской продукции

Описание акции. Реклама и полиграфия тесно связаны между собой. Ни одна рекламная кампания в современных условиях ведения бизнеса не обходится без яркой упаковки, информационных буклетов, открыток или календарей. Реклама, полиграфия, сувенирная продукция -- это звенья одной цепи, призванной прочно связывать потенциального покупателя с предлагаемой продукцией предприятия, вызывать положительные ассоциации и укреплять его позитивный имидж. А основной результат действия формулы реклама плюс полиграфия -- это существенное увеличение продаж. Мероприятие заключается в создании сувенирной и представительской продукции, которая не только ознакомит потенциальных покупателей с продукцией предприятия, но и создаст благоприятный имидж предприятию ОАО «БАТЭ», тем самым увеличив популярность продукции и количество заказов. Данная продукция создаёт фирменный стиль ОАО «БАТЭ». В рамках вышеуказанной акции решено провести следующие мероприятия:

– издание книги;

– разработка и печать фирменных календарей;

– печать фирменных визиток, VIP-карточек;

– издание каталога продукции ОАО «БАТЭ»

– презентационные диски;

– фирменные папки, буклеты;

– изготовление значков ОАО «БАТЭ» ;

– изготовление юбилейных значков.

Один из основных показателей эффективности рекламы - точность ее попадания в целевую аудиторию. С этой точки зрения полиграфическая и сувенирная продукция очень эффективны, они выполняют роль функционального офисного, либо личного аксессуара и, одновременно, рекламного носителя с изображением логотипа, слогана и контактной информации. На квартальные календари, визитки папки и буклеты в офисе взгляд падает довольно часто, а контактная информация предприятия ОАО «БАТЭ» окажется на виду. Сувенирная продукция сегодня включает в себя множество понятий. Важнейшей частью сувенирной продукции являются детали, мелкие, часто незаметные, но составляющие общую картину, лицо фирмы. Подобная продукция позволяет соблюсти корпоративный стиль и показать уровень предприятия.

Раздаточные материалы и сувениры играют особую, очень важную роль. Листовки, книги и сувениры должны обеспечить информационную поддержку продукции после окончания деловых встреч, выставок, съездов. После указанных мероприятий трудно вспомнить, на каких стендах, что было представлено и о чем шли переговоры. Восстановить полную картину помогают полученные раздаточные материалы, и поскольку более 80 % посетителей принимают решение о покупке не во время выставки, а в течение примерно трех месяцев после ее завершения. Их роль невозможно переоценить.

Информационный поток, обрушивающийся на посетителей во время выставки, имеет и обратную сторону: они получают больше раздаточных материалов, чем им необходимо, Поэтому простая раздача листовок не решает проблемы продления контакта, и эффективность раздаточных материалов напрямую зависит от их оформления и способа преподнесения. Это же касается и сувениров. Не секрет, что многие пользуются шариковыми ручками с логотипом вашей фирмы и даже не замечают этого. Соответственно, сувениры и подарки на выставке должны быть тщательно продуманы и преподнесены таким образом, чтобы ваш стенд и факт преподнесения подарка запомнились и вызывали приятные ассоциации.

Цели акции. Имидж в рекламе, или рекламный образ, тесно связан с какой-либо потребностью целевой аудитории. Эта потребность передается константами фирменного стиля (фирменные цвета, графика, логотип, товарный знак, фирменный блок, фирменный шрифт, дизайн - в виде особой верстки рекламных обращений фирмы, фирменная символика, слоган). Имидж - это образ потребности, создаваемый художественными средствами.

Таким образом, основными целями акции являются:

– продвижение торговой марки, улучшение имиджа компании на внутреннем и зарубежных рынках;

– информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристик продукции;

– поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия;

– формирование лояльного восприятия завода и продукции;

– формирование пакета для клиентской рассылки;

– формирование рекламного пакета для бизнес-партнёров.

Расходы на проведение акции. Для расчёта экономического эффекта проведения маркетинговой акции необходимо рассчитать совокупные затраты. Общие затраты с учётом актуальных рыночных цен на создание сувенирной и полиграфической продукции представлены в таблице 3.8.

Таблица 3.8 - Расходы на проведение акции

Таким образом, общий бюджет на создание полиграфической и сувенирной продукции составил 5990,44 тыс.р. Наиболее весомую часть из общих затрат составили издание юбилейной книги «50 лет БАТЭ», а также издание каталога продукции ОАО «БАТЭ». Довольно весомый денежный вклад объясняется тем фактом, что при скудном бюджете на рекламу, эффект будет также практически неощутимым.

Экономический эффект. Для расчёта прогноза экономического эффекта обратимся к результатам подобной акции других предприятий. Сводные данные со средним процентом роста товарооборота представлены в Приложении В. С учётом указанного показателя рассчитаем общий экономический эффект от маркетинговой акции:

где Р - экономическая эффективность маркетинговой акции, р.;

Т - среднедневной оборот в период до маркетинговой акции, р.;

- прирост среднедневного товарооборота после выпуска сувенирной и полиграфической продукции, р.;

- число дней учета товарооборота в период после выпуска сувенирной и полиграфической продукции, дней;

Н - торговая наценка на товар, %;

И - расходы на маркетинговую акцию, р.

Среднедневной оборот в период до маркетинговой акции составлял 550 тысяч рублей, в период разработки полиграфической и сувенирной продукции (1 месяц) товарооборот не изменился, однако после выпуска вышеперечисленной продукции товарооборот возрос более, чем на 30% в ближайшие полугода и составил в среднем 715 тыс. рублей.

Таким образом, экономическая эффективность проекта рассчитывается следующим способом:

На основании полученного результата можно сделать вывод, что хотя создание полиграфической и сувенирной продукции довольно громоздкий и дорогой процесс, но результаты проведения данной маркетинговой акции выше, чем удовлетворительные. А именно экономический эффект превышает в несколько раз суммарные затраты на маркетинговую акцию.

Рисунок 3.4 - Величина среднедневного товарооборота до, в период и после выпуска сувенирной, полиграфической продукции

Итоги. Реклама на сувенирах, полиграфии благоприятно воспринимается окружающими, не вызывает раздражения и имеет большую продолжительность действия. Сам факт дарения и получения подарков вызывает положительные эмоции и способствует созданию благоприятной атмосферы для делового общения.

В результате проведения акции достигнуты основные цели маркетинговой акции, экономический эффект положителен и превышает совокупные затраты.

Распространение сувенирной и полиграфической продукции позволило не только удержать существующих заказчиков, но и повысить количество новых. Издание книги «50 лет БАТЭ», а также юбилейных значков явились неотъемлемыми атрибутами юбилея предприятия, были представлены на многочисленных презентациях. Распространение сувенирной и полиграфической продукции позволило продвинуть торговую марку, улучшить имидж компании на внутреннем и зарубежных рынках, проинформировать об истории развития предприятия, о технологиях и преимуществах продукции ОАО «БАТЭ». Наиболее весомым результатом явилось повышение конкурентоспособности продукции за счёт продвижения имиджа компании и, как следствие, увеличение прибыли предприятия.

3.5 Разработка зенкера, приспособления для обработки отверстий

Рассматриваемое в дипломном проекте предприятие ОАО «БАТЭ» специализируется на следующей деятельности: от мелкого производства не очень сложных изделий электротехнического назначения до массового выпуска стартеров для дизельных и карбюраторных автомобилей и тракторов.

В рамках данного подраздела представлен инструмент зенкер с пластинами из твёрдых сплавов, который используется на предприятии ОАО «БАТЭ».

Для начала, приведём общую харакетиристику зенкера. Зенкер - это металлорежущий инструмент, предназначенный для чистовой обработки стенок отверстий, такая технологическая операция называется зенкование. В отличие от сверла, зенкер обычно имеет от 3 до 6 режущих кромок, расположенных относительно оси наклонно или перпендикулярно. Зенкер изготовляют цельными из быстрорежущей стали, сварными (с хвостовиками из углеродистой конструкционной стали), сборными (со вставными ножами из твёрдого сплава), насадными (с напаянными пластинками из твёрдого сплава) и др.

В данном подразделе рассматривается насадной зенкер с пластинами из твёрдых сплавов. Такой зенкер работает на повышенных режимах резания и применяется для обработки твёрдых и труднообрабатываемых материалов.

Зенкерование обычно оставляется в пределах от 0,7 до 5,0 мм. Диаметр зенкера принимается равным диаметру обработанного отверстия с учётом расположения.

Зенкер со вставными ножами из быстрорежущей стали, изготавливается по ГОСТ 12489-71 и ГОСТ 2255-71, предназначенных для обработки отверстий после сверления перед развёртыванием и окончательной обработкой. Корпус зенкера изготавливается из стали 45 ГОСТ 1050-74 или из стали 40Х ГОСТ 4543-71. Твёрдость хвостовой части зенкеров из стали 45 и 40Х, 37…47 HRC по Роквелу, вставных частей из быстрорежущей стали 63…66 HRC.

Допускается изготовление зенкеров и ножей к ним из других марок быстрорежущей стали, обеспечивающих работоспособность и стойкость зенкеров, не ниже стойкости зенкеров, изготовленных из быстрорежущей стали по ГОСТ 19265-73. На всех поверхностях зенкеров не должно быть раковин, поверхностных трещин, заусенцев, следов коррозии, а на шлифованных поверхностях также черновин.

Нешлифованные поверхности корпусов зенкеров после термической обработки должны быть очищены. Зенкеры должны быть защищены от коррозии форфатированием или другим химическим способом, завалы и выкрашенные места на режущих кромках не допускается.

Как уже было указано, в данном подразделе рассматривается именно насадной зенкер. Такой зенкер применяются для обработки отверстий диаметром до 100 мм, имеет четыре винтовые канавки (и, следовательно, четыре режущие кромки), не имеет хвостовика. Насадной зенкер крепятся в пиноли задней бабки станка при помощи оправки, на которой центрируются коническим отверстием. Данный зенкер с механическим креплением ножей, оснащенных пластинами из твердого сплава.

Диаметр отверстия, обработанного зенкером, снимающим небольшой припуск и направляемым тремя (или четырьмя) ленточками, получается точнее, чем при сверлении. Отсутствие увода зенкера в сторону от оси обрабатываемого отверстия обеспечивает прямолинейность последней лучше, чем при работе сверлом. Для уменьшения увода зенкера, в особенности при обработке отлитых или прошитых глубоких отверстий, следует перед зенкерованием растачивать их резцом до диаметра зенкера на глубину, примерно равную половине длины зенкера.

Зенкер прочнее сверла, поэтому подачи (на оборот обрабатываемой детали) при зенкеровании могут быть больше, чем при сверлении. В то же время зенкер в сравнении со сверлом имеет большее количество режущих кромок, поэтому толщина стружки, снимаемой каждой из кромок, получается меньше толщины стружки при сверлении. Благодаря этому поверхность отверстия, обработанного зенкером, получается чище. Это позволяет использовать зенкеры не только для черновой, но и для получистовой обработки отверстий после сверла, чернового зенкера или чернового резца - перед развертыванием и даже для окончательной обработки отверстий. Получаемая при этом точность соответствует 4-му классу, шероховатость - V5. При особой тщательности обработки достигаются За класс точности и 6-й класс шероховатости поверхности.

В отличие от сверла цилиндрический зенкер имеет большее число зубьев и увеличенный диаметр сердцевины, благодаря чему повышается жесткость инструмента, обеспечивается лучшее направление его в отверстии. Глубина резания при зенкеровании меньше, чем при сверлении, поэтому у зенкера отсутствует поперечная кромка, а его режущие кромки имеют сравнительно небольшие размеры и располагаются на периферии.

Направляющая часть зенкера необходима для направления его при работе, придает отверстию окончательные размеры и чистоту поверхности, является запасом на переточку и обеспечивает удаление стружки по канавкам из зоны резания. Хвостовики служат для крепления зенкера на станке. Чтобы обеспечить соосность цилиндрического углубления с предварительно обработанным отверстием, зенкеры для цилиндрических углублений снабжаются направляющей цапфой. В данном случае она изготовляется как одно целое с зенкером.

Как было указано выше, зенкеры используются для проведения таких операций, как зенкерование и зенкование. Рассмотрим подробно эти операции, выявим их определения и особенности. Зенкерование (Core Drilling) - это обработка отверстия, полученного при литье, ковке или штамповке, для придания ему цилиндрической формы, требуемого размера и получения чистой поверхности. Зенкование (Chamfering) - это обработка выходной части отверстия (снятия заусенцев)для получения конических или цилиндрических углублений под потайные головки заклёпок и винтов.