Содержание

Введение

1. Характеристика системы управления товарооборотом предприятия

1.1 Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановый период

1.2 Анализ поступления товаров на предприятие в предплановый период

2. Планирование объема и структуры реализации товаров

2.1 Оценка и прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка

2.2 Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии

2.3 Определение планового объема и структуры реализации товаров

2.4 Нормирование и планирование товарных запасов

3. Планирование поступления и закупки товаров

3.1 Определение планового объема и структуры поступления товаров на предприятие

3.2 Обеспечение ритмичности и оптимизации партий поступления товаров на предприятие

3.3 Экономическая оценка проектных предложений по развитию товарооборота предприятия

Заключение

Список литературы

Введение

Предприятие должно быть ориентировано только на прибыльное, рентабельное хозяйствование, что, в свою очередь, может быть достигнуто с помощью эффективно организованной системы управления товарооборотом предприятия. Максимизация прибыли - основная цель деятельности любого торгового предприятия. Ее достижение невозможно без определения оптимального объема товарооборота, обеспечивающего достижение наибольшей прибыли. Для торговых организаций необходимо достичь такого объема розничного товарооборота, который может обеспечить максимально возможную прибыль при условии качественного обслуживания покупателей.

Развитию товарооборота торговых предприятий всех форм собственности и организационно-правовых форм деятельности придается большое значение в экономической и социальной политике страны. Это связано с тем, что товарооборот характеризует масштабы и уровень удовлетворения спроса населения на товары, стимулирует развитие производства и способствует ускорению оборота капитала производственных предприятий, в значительной степени определяет масштабы внешнеэкономической деятельности, денежного оборота, бюджетных поступлений и других макроэкономических показателей. Не меньшую роль играет товарооборот и в деятельности конкретных торговых предприятий. Развитие товарооборота определяет широту и глубину проникновения предприятия на потребительский рынок и его конкурентную позицию на этом рынке, общие возможности и темпы экономического развития предприятия в стратегической перспективе.

В системе показателей развития торгового предприятия товарооборот играет неоднозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности торгового предприятия, он служит также определяющим показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек обращения). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли предприятия от торговой деятельности.

Товарооборот относится к числу важнейших показателей плана экономического и социального развития. Он оказывает влияние, как на производство, так и на потребление. Большое значение в выполнении и перевыполнении планов развития товарооборота, изыскании резервов по его увеличению, улучшения качества обслуживания населения имеет систематический контроль и тщательный анализ этих планов.

Товарооборот торгового предприятия можно рассматривать:

-во - первых, как результат деятельности предприятия торговли, как его экономический эффект;

-во - вторых (в социально-экономическом аспекте) как показатель товарного снабжения населения, один из показателей уровня жизни.

В торговом предприятии товарооборот выражается в объеме денежной выручки за проданные товары - по его размеру можно судить о значимости данного предприятия на потребительском рынке.

Все это доказывает актуальность и экономическую значимость темы настоящего дипломного проекта.

Целью настоящей дипломной работы является рассмотрение процесса управления товарооборотом коммерческого предприятия.

Исходя из цели, определены следующие задачи:

-провести анализ объема и структуры реализации товаров в предплановый период;

-провести анализ поступления товаров на предприятие в предплановый период;

-дать оценку и спрогнозировать конъюнктуру потребительского рынка;

-провести выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии;

-провести нормирование и планирование товарных запасов;

-определить плановый объем и структуру поступления товаров на предприятие;

-рассмотреть обеспечение ритмичности и оптимизации партий поступления товаров на предприятие;

-дать экономическую оценку проектных предложений по развитию товарооборота предприятия.

Объектом исследования является ИП «Водопад», осуществляющее торгово-закупочную деятельность по реализации продуктов питания, которое создано в августе 2002 года, является индивидуальным предпринимателем и осуществляет свою деятельность в соответствии с установленным законодательством страны.

1 Характеристика системы управления товарооборотом предприятия

1.1 Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановый период

Сущность розничного товарооборота выражают экономические отношения, связанные с обменом наличных денежных средств населения на приобретенные товары. В соответствии с Инструкцией по заполнению унифицированных форм федерального государственного статистического наблюдения № П-1 «Сведения о производстве и отгрузке товаров и услуг», утвержденной постановлением Госкомстата России по согласованию с Минэкономики России от 17 ноября 1997 г, № 76 в редакции постановлений Госкомстата РФ от 25 мая 1998 г. № 56, от 8 декабря 1998 г. № 122 и от 23 февраля 1999 г. № 14 в состав товарооборота розничной торговли включается:

-стоимость проданных населению потребительских товаров:

а) за наличный расчет;

б) по кредитным карточкам;

в) по расчетным чекам банков;

г) по перечислениям со счетов вкладчиков (что также учитывается как продажа за наличный расчет);

-стоимость проданных товаров по почте с оплатой по безналичному расчету (по моменту сдачи посылки отделению связи);

-стоимость товаров, проданных в кредит (по моменту отпуска товаров покупателю) в объеме полной стоимости товара;

-стоимость товаров, сданных на комиссию (по моменту продажи) в объеме комиссионных вознаграждений, если торговое предприятие не является собственником товаров; в размере полной стоимости, если торговое предприятие является собственником товаров;

-стоимость проданных по образцам товаров длительного пользования (по времени выписки счета-фактуры и доставки покупателю независимо от времени фактической оплаты товара покупателем);

-полная стоимость товаров, проданных отдельным категориям населения со скидкой (лекарственных средств, топлива и т.п.);

-стоимость проданных по подписке печатных изданий (по моменту выписки счета без учета стоимости доставки);

-стоимость упаковки, имеющей продажную цену, не входящую в цену товара;

-стоимость проданной порожней тары.

Не включается в оборот розничной торговли:

-стоимость проданных товаров, не выдержавших гарантийных сроков службы;

-стоимость проездных билетов, талонов на все виды транспорта.

Оборот розничной торговли и оборот общественного питания учитываются в розничных ценах -- фактических продажных ценах, включающих торговую наценку, налог на добавленную стоимость, акциз и налог с продаж. В рыночных условиях хозяйствования экономическое значение показателя розничного товарооборота вытекает из тех задач, для решения которых он вычисляется.

Розничный товарооборот может выступать как один из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме деятельности предприятия.

Розничный товарооборот может быть использован для характеристики эффективности использования ресурсов предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Поскольку товарооборот является показателем, отражающим важнейший конечный результат хозяйственной деятельности торгового предприятия, то его сопоставление с величиной затраченных ресурсов (трудовых, материальных, финансовых) даст представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат [8].

Продажа товаров населению осуществляется различными способами и методами, существует огромное разнообразие видов продаж и форм обслуживания населения.

Характеристика товарооборота по выделенным признакам, где представлена обобщенная группировка различных видов товарооборота на предприятии.

ООО «Водопад» основано в августе 2002г., как фирма, осуществляющая торгово-закупочную деятельность по реализации продуктов питания. Основное направление деятельности магазина: торгово-закупочная деятельность по реализации продуктов питания.

Предприятие создано для насыщения рынка продуктами питания и услугами, преодоления монополизма на рынке, а также удовлетворения на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов собственника и работников предприятия.

Основными направлениями деятельности предприятия являются: коммерческая деятельность по продаже продукции, осуществление товарообменных операций, бартерных сделок; посредническая и торгово-закупочная деятельность и т.д.

Предприятие возглавляет директор, осуществляющий руководство магазином на основе Свидетельства по осуществлению индивидуальной предпринимательской деятельности. Индивидуальный предприниматель - он же директор выполняет роль управляющего, принимает все производственные решения, вопросы, связанные с заключением договоров, реализацией товаров, рекламы и др. Бухгалтер ведет все бухгалтерские расчеты, расчет зарплаты, составляет баланс, готовит всю необходимую документацию в ГосНИ.

В настоящее время ИП «Водопад» осваивает новые рынки сбыта своей продукции, в связи с чем остро встал вопрос наращивания производственных мощностей и совершенствования торгового оборота предприятия. Для решения данных задач ИП «Водопад» планирует расширение существующего потенциала предприятия за счет совершенствования структуры ассортимента и освоение новых видов продукции.

В оценке и анализе развития товарооборота используются различные методы исследования динамических процессов: построение динамических рядов (в натуральных и стоимостных единицах), расчет показателей динамики (базисных и цепных темпов роста и прироста, абсолютных приростов), построение трендовых регрессионных моделей динамики, индексный метод.

Начинают анализ товарооборота с исследования его общего объема. Первый этап анализа товарооборота по общему объему предусматривает исследование выполнения плана и динамики товарооборота. Выполнение плана и динамика товарооборота изучаются во взаимосвязи с анализом развития розничного товарооборота зоны деятельности торгового предприятия и покупательной способности населения. Это позволит выявить результативность торговой деятельности предприятия (организации) и разработать меры по росту товарооборота, улучшению ассортимента. Положительным моментом является повышение доли торгового предприятия в общем объеме товарооборота города или другого населенного пункта, а также повышение процента охвата розничным товарооборотом покупательных фондов населения.

На втором этапе анализа, одновременно с проведением первого этапа, исследуют закономерности развития розничного товарооборота на душу населения. При этом необходимо сравнить фактический объем реализации на душу населения с показателями прошлых лет и -плановыми данными, а также с физиологическими нормами потребления на душу населения по продовольственным товарам и рациональными нормами по непродовольственным товарам. Это позволит оценить степень удовлетворения населения материальными благами.

Третий этап анализа заключается в изучении товарооборота в сравнении с фактическими показателями за ряд лет (как правило, за пять) в действующих и сопоставимых ценах. Для сопоставимости данных товарооборот анализируемых лет пересчитывается в цены базисного года с учетом индекса роста розничных цен. Это позволит проанализировать изменение физического объема товарооборота, а также изменение товарооборота за счет повышения розничных цен, потерю покупателями денежных ресурсов.

Четвертый этап анализа - исчисление среднегодового темпа увеличения товарооборота по формуле средней геометрической в действующих и сопоставимых ценах. Если в изучаемом периоде произошли организационно-структурные изменения в сети торгового предприятия (организации), то анализ нужно производить по сопоставимому числу магазинов. Это позволит перейти к следующему этапу анализа.

На пятом этапе определяется прирост товарооборота за счет повышения эффективности использования материально-технической базы торговли (то есть интенсивных факторов). Для этого розничный товарооборот изучается без учета изменений в составе торговой сети, с учетом вновь открытой, присоединенной и выбывшей торговой сети, то есть по сопоставимой торговой сети.

Далее проводят анализ ритмичности и равномерности осуществления торговой деятельности. Ритмичность оценивается по периодам времени в деятельности организации (кварталам, месяцам, декадам, неделям, дням), а равномерность - в разрезе предприятий или отдельных торговых единиц. Методика расчетов при этом одинакова. Анализ позволяет установить, насколько ритмично развивается розничная реализация и равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары. При наличии оперативной информации об изменении розничных цен его можно производить в сопоставимом виде. Целесообразно составлять графики выполнения плана по месяцам и другим периодам времени.

Анализ товарооборота торгового предприятия начинается с изучения динамики его объема и оценки степени выполнения по сравнению с периодом прошлого года. Анализ розничного товарооборота следует проводить не только по общему объему, но и в разрезе отдельных товарных групп, т.е. по ассортиментной структуре.

В таблице 1.1 представлен товарооборот предприятия ИП «Водопад» за отчетный период:

Таблица 1.1. Анализ товарооборота ип «водопад», тыс.руб.

Квартал	Базисный год	Отчетный год	Отклонение(+;-)	Темп роста, %
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
1 кв.	1968,0	29,3	1970,2	28,7	2,2	101,1
2 кв.	1675,0	25,0	1699,8	24,8	24,8	101,5
3 кв.	1675,0	25,0	1844,8	26,9	169,8	110,1
4 кв.	1382,0	20,7	1345,2	19,6	-36,8	97,3
Итого	6700,0	100	6860,0	100,0	160,0	102,4

Исходя из представленных данных, можно сделать вывод, что за отчетный период на предприятии товарооборот по отношению к плану был выполнен, кроме 4 квартала. В период 4 квартала предприятие уменьшило свой товарооборот на 2,7%. Это говорит о том, что на предприятии к концу отчетного года произошло снижение товарооборота. Отсюда следует, что необходимо выявить товарные группы по которым произошло снижение товарооборота и предложить предложения по их увеличению (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Изменение объема реализации продукции, %

В табл. 1.2. приведен товарооборот предприятия по отдельным товарным группам.

Таблица 1.2. Анализ товарооборота по товарным группам, тыс.руб.

Группы товаров	Базисный год	Отчетный год
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Кондитерские изделия	778,0	11,6	660,0	9,7
Винно-водочная продукция	1572,0	23,4	1590,0	23,2
Хлебо-булочные и макаронные изделия	892,0	13,4	900,0	13,1
Плодоовощная продукция	495,0	7,4	550,0	8,0
Молочная продукция	765,0	11,4	796,0	11,6
Консервные изделия	956,0	14,3	990,0	14,4
Мясо - рыбопродукты	1242,0	18,5	1374,0	20,0
Итого	6700,0	100,0	6860,0	100,0

Наибольший удельный вес в товарообороте занимают винно-водочные изделия (23,2%), мясо-рыбные продукты - 20,0% от всего товарооборота на начало периода (рис. 1.3).

Рис. 1.3. Динамика структуры товарооборота

Далее необходимо провести анализ изменения удельного веса данных товарных групп на конец периода (табл.1.3).

Таблица 1.3. Анализ структуры товарооборота по товарным группам, тыс.руб.

Группы товаров	Базисный год	Отчетный год	Отклонение
	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %	сумма	уд. вес, %
Кондитерские изделия	778,0	11,6	660,0	9,7	-118,0	-15,2
Винно-водочная продукция	1572,0	23,4	1590,0	23,2	18,0	1,1
Хлебо-булочные и макаронные изделия	892,0	13,4	900,0	13,1	8,0	0,8
Плодоовощная продукция	495,0	7,4	550,0	8,0	55,0	11,1
Молочная продукция	765,0	11,4	796,0	11,6	31,0	4,1
Консервные изделия	956,0	14,3	990,0	14,4	34,0	3,5
Мясо - рыбопродукты	1242,0	18,5	1374,0	20,0	132,0	10,6
Итого	6700,0	100,0	6860,0	100,0	160,0	2,4

Представленные в табл. 1.3. данные показали, что за отчетный период товарооборот по кондитерским изделиям снизился на 118 тыс. руб. или на 15,2%, по винно-водочным изделиям увеличился на 18 тыс. руб. или на 1,1%, хлебо-булочным изделиям увеличился на 8 тыс. руб. или на 0,8%, по плодоовощной продукции - увеличилось на 55 тыс. руб. или на 11.1%, по молочной продукции увеличились на 31 тыс. руб. или на 4,1%, консервным изделиям - увеличились на 34 тыс. руб. или на 3,5% и мясо-рыбным продуктам - увеличились на 132 тыс. руб. или на 10,6%.

Таким образом, проведенный анализ выявил следующие закономерности. За отчетный период происходило увеличение товарооборота, кроме последнего квартала. Основной удельный вес в товарообороте приходится на такие товарные группы как мясо-рыбные и винно-водочные изделия. По кондитерским изделиям наблюдаются сверхнормативные товарные запасы.

Проведенный анализ по товарным группам выявил, что за отчетный период произошло сокращение товарооборота по кондитерским продуктам (на 15,2%). Поэтому, для увеличения товарооборота этой товарной группы необходимо провести исследования данной товарной группы и выявить причины снижения. Факторный анализ предполагает выделение факторов, находящихся в детерминированной и стохастической связи с объемом реализации. Факторы, входящие в детерминированные модели товарооборота. Для изучения детерминированных моделей могут применяться любые аналитические приемы и способы, соответствующие типу модели.

Факторный анализ предполагает выделение факторов, находящихся в детерминированной и стохастической связи с объемом реализации. Факторы, входящие в детерминированные модели товарооборота. Для изучения детерминированных моделей могут применяться любые аналитические приемы и способы, соответствующие типу модели.

Факторы, связанные с товарными фондами (первая группа факторов), влияют на объем розничного товарооборота через изменение величины запасов товаров на начало периода, поступления товаров, прочее выбытие и запасы товаров на конец отчетного периода. Взаимосвязь между ними выражается аддитивной моделью (1.1):

Нзап + Нп = Нр + Нвыб + Нзап. (1.1)

где Нp -- объем розничной реализации;

Нзап -- запасы товаров на начало периода;

Нр -- поступление товаров,

Нвыб -- прочее выбытие товаров;

Нзап -- запасы товаров на конец периода.

Балансовая модель позволяет определить любое слагаемое на основе остальных.

Так, товарооборот (объем розничной реализации) рассчитывается (1.2):

Нр = Нп + Нзап1 - Нзап2 - Нвыб. (1.2)

Каждое из алгебраических слагаемых товарного баланса соответствующим образом влияет на объем розничного товарооборота. Увеличение начальных запасов и поступления товаров оказывает положительное влияние на сумму реализации товаров, их уменьшение, наоборот, способствует сокращению размеров реализации. Уменьшение прочего выбытия товаров, сокращение конечных запасов товаров положительно влияют на сумму реализации, их увеличение сказывается на величине реализации данного отчетного периода отрицательно.

Влияние на сумму реализации того или иного слагаемого товарного баланса измеряется способом цепной подстановки или путем балансовой увязки, т. е. определения разницы между фактическими и плановыми величинами.

В случаях, когда формула, отражающая зависимость между обобщающим показателем и показателями-факторами, представляет собой алгебраическую сумму, величину влияния каждого показателя-фактора можно исчислить проще - методом балансовой увязки. Величина влияния определяется как разность между фактическим и плановым значениями показателя-фактора.

Методику расчета влияния различных элементов товарного баланса на объем розничного товарооборота можно использовать и применительно к разделению товаров на отдельные группы товаров.

Однако рассмотренная модель не позволяет оценить влияние эффективности использования товарных ресурсов на товарооборот. С этой целью применяется другая модель (вторая группа факторов) - модель зависимости товарооборота от товарооборачиваемости и размера товарных запасов (1.3):

Нр = Коб * Нзап, (1.3)

где Нр -- объем розничного товарооборота;

Коб -- коэффициент оборачиваемости, характеризующий

количество

оборотов запасов за данный период;

Нзап -- средний товарный запас за период, рассчитанный по

средней арифметической или средней хронологической.

Ускорение товарооборачиваемости ведет при прочих равных условиях к увеличению объема продаж. Изучение причин, факторов, способствующих ускорению оборачиваемости, -- самостоятельный раздел экономического анализа.

К третьей группе факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, относятся трудовые факторы: численность работников, организация и производительность труда.

Численность торговых работников - важный показатель торговли. Число работников, рабочих мест в торговле возрастает в связи с открытием новых предприятий. Повышение эффективности работы предприятия зависит от рациональной организации труда и повышения его производительности. Производительность труда в торговле определяется как отношение объема товарооборота к среднесписочной численности персонала.

Факторная модель имеет вид (1.4):

Нр = Ч*В (1.4)

где Ч - среднесписочная численность работников;

В - выработка.

Объем розничного товарооборота может быть выражен произведением среднегодового количества рабочих мест, количества рабочих дней, продолжительности рабочего дня, среднечасовой выработки на одно рабочее место (1.5):

Нр = М * Тр * Тсм * Вч. (1.5)

где М - среднегодовое количество рабочих мест;

Тр - количества рабочих дней;

Тсм - продолжительность рабочего дня;

Вч - среднечасовая выработка на одно рабочее место.

Четвертая группа факторов связана с использованием основных средств. В качестве показателей для оценки эффективности использования основных средств применяются:

-нагрузка на 1 м2 товарной площади -- Н;

-фондоотдача основных средств -- Ео.

Соответственно факторные модели, являющиеся объектом анализа, имеют вид (1.6, 1.7):

Нр = Н*Пт.з. (1.6)

где Пт.з - площадь торгового зала;

Управление ассортиментом и качеством хлебобулочных изделий

Нр = S*Ео, (1.7)

где S -- среднегодовая стоимость основных средств.

Анализ факторных моделей товарооборота позволяет количественно оценить резервы роста товарооборота торгового предприятия. Изучение взаимосвязи товарооборота и производительности труда, товарооборота и нагрузки на 1м2 площади, товарооборота и фондоотдачи основных средств и т.д. может проводиться с применением корреляционно-регрессионного анализа. Далее рассмотрим, за счет каких факторов был обеспечен прирост товарооборота в ретроспективе, а также возможности, резервы роста объема продаж на будущий период. Данные для анализа представлены в табл. 1.5.

Таблица 1.5. Показатели товарооборота и основных видов ресурсов за два года

Показатель	Базисный период	Отчетный период	Отклонение	Темп прироста
Товарооборот, тыс. руб.	6700	6860	+160,0	102,4
Средние товарные запасы, тыс. руб.	375,2	524,6	149,4	139,8
Товарооборачиваемость, обороты	9,0	8,2	-0,8	91,1
Количество рабочих мест, ед.	7	8	1	114,3
Количество рабочих дней, дн.	305	357	+52	117
Средняя продолжительность рабочего дня, час.	11,7	11,1	-0,6	94,9
Среднечасовая выработка, приходящаяся на 1 раб. место, тыс. руб.	0,1352	0,1357	+0,0005	100,4
Площадь торгового зала, м2	230	250	+20	103,8
Нагрузка на 1 м2 площади, тыс. руб.	29,13	27,44	-1,69	94,2
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	3687	5018	+1331	136,1
Фондоотдача основных средств	54,24	37,31	-16,89	68,7

Расчет влияния скорости обращения товаров и среднего товарного запаса проводится по следующим формуле (1.8):

Np(Nзап) = Nзап * Коб0 + Ѕ * Nзап * Коб (1.8)

Np(Коб) = Коб Nзап0 + Ѕ * Nзап * Коб

Значения проведенных расчетов представлены в табл. 1.6. Таким образом, в результате замедления товарооборачиваемости товарооборот уменьшился на 360,0 тыс. руб., но вовлечение в товарооборот дополнительных оборотных средств в прирост товарных запасов позволило увеличить товарооборот на 520,0 тыс. руб.

Таблица 1.6. Факторы, влияющие на динамику товарооборота

Показатели	Значение
Замедление товарооборачиваемости	-360,0
Увеличение нагрузки на 1 м2 площади	+142,0
Увеличение площади торгового зала	+388,0
Расширение основных фондов	+245,0
Снижение эффективности основных фондов	-255,0
Итого	160,0

Фактором, отрицательно повлиявшим на товарооборот, является продолжительность рабочего дня. Сокращение средней продолжительности рабочего дня связано с увеличением количества рабочих дней с сокращенным рабочим временем.

Основным фактором роста товарооборота является увеличение числа рабочих дней, что способствует повышению эффективности использования продуктов питания и торговой площади.

Проведенный анализ показывает, что основным резервом роста товарооборота является ускорение оборачиваемости товаров и снижение сверхнормативных запасов..

Прирост товарооборота на 360 тыс. руб. допустим без расширения основных фондов (резерв роста товарооборота за счет повышения фондоотдачи составляет 255,0 тыс. руб.) и увеличения количества рабочих мест: среднечасовая выработка на 1 рабочее место возрастает на 0,0114тыс.руб.

Детерминированный факторный анализ, опираясь на простейшие модели зависимости товарооборота от размера и эффективности использования отдельных видов ресурсов, позволяет обнаружить наиболее уязвимые звенья управления, возможности которого значительно расширяются с применением методов управленческого экономического анализа ресурсного обеспечения предприятия.

Таким образом, розничный товарооборот является важнейшим показателем деятельности как отдельного торгового предприятия, так и состояния экономики в целом. Все показатели товарооборота находятся в балансовой увязке, которая учитывается при анализе и планировании розничного товарооборота. Анализ товарооборота позволяет выявить резервы его развития.

Следующим этапом исследования является изучение поступления товаров на предприятие и состава их источников.

1.2 Анализ поступления товаров на предприятие в предплановый период

После изучения влияния показателей товарного баланса на выполнение плана и динамику розничного товарооборота переходят к анализу поступления товаров, организации снабжения ими торговой сети. Анализ поступления товаров имеет большое значение, поскольку объем поступающих на предприятие товаров является одним из основных факторов, влияющих на объем реализации продукции, иначе говоря на товарооборот торгового предприятия.

Анализ поступления товаров проводят по торговому предприятию в целом, по отдельным товарным группам и товарам, источникам поступления, поставщикам, а также в разрезе торговых предприятий (магазинов) -- получателей товаров. При этом используют как стоимостные, так и натуральные показатели.

Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет с большей глубиной проанализировать выполнение плана поступления товаров по ассортименту и качеству, определить влияние ценового фактора на стоимость поступивших товаров. Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна проводиться не только за год и по кварталам, но и нарастающим итогом с начала каждого квартала и года.

Проводя анализ поступления товаров в разрезе товарных групп, необходимо изучить, как на розничном торговом предприятии соблюдается ассортиментный минимум, удовлетворяется спрос покупателей на отдельные товары.

Если будет выявлено, что по товарам достаточного ассортимента план поступления недовыполнен и имелись перебои в торговле, то работу магазина нельзя оценить положительно.

Темпы роста поступления товаров опережают увеличение розничного товарооборота, это значит, что часть поступивших товаров находится в товарных запасах и необходимо определить причины этих негативных явлений, принять меры по улучшению товароснабжения и оптимизации товарных запасов. Торговое предприятие обеспечило высокие темпы роста поступления товаров в действующих ценах.

По некоторым товарным группам (кондитерские изделия, хлебо-булочные изделия) темпы роста поступления товаров опережали темпы увеличения их реализации (в продажных ценах), что привело к росту товарных запасов и затовариванию (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Динамика поступления продукции на предприятие в разрезе отдельных товарных групп, тыс.руб.

Особое внимание необходимо уделить изучению источников поступления товаров. В условиях формирования рыночных отношений торговые предприятия получили большие права и возможности вовлечения в товарооборот дополнительных товарных ресурсов путем закупки товаров непосредственно у производителей. В связи с этим возрастает значимость инициативы и предприимчивости торговых работников в изыскании дополнительных товарных ресурсов.

Динамика товарной структуры поступления продукции представлена на рис. 1.5.

Рис.1.6. Динамика товарной структуры поступления продукции, %

Структура поступления, как и объем, изменяется с каждым кварталом.

Проводя анализ, необходимо установить, от каких поставщиков и в каком объеме закупались товары в отчетном и прошлых годах, какие имеются возможности расширения их закупки в будущем, особенно на льготных условиях (в порядке консигнации, оплаты товаров спустя определенное время после их реализации и т.п.).

Для анализа и оценки поступления товаров в стоимостном и натуральном выражении составляют специальные аналитические таблицы, по данным которых можно глубоко изучить товароснабжение. Используя данные о поступлении отдельных товаров и товарных групп в стоимостном и натуральном выражении, можно рассчитать потоварные средние розничные цены и измерить влияние ценового фактора на размер товарных ресурсов. Средние цены определяют делением розничной стоимости поступивших товаров на их количество. Далее отклонение от плана или в динамике по средней розничной цене товара (товарной группы) умножают на фактическое количество поступившего товара за отчетный период и в результате определяют влияние ценового фактора на розничную стоимость поступившего товара.

Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки товаров отдельными поставщиками. В процессе анализа изучают степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, срокам поступления, условиям транспортировки, упаковки, выявляют случаи нарушения договорных обязательств, если они имели место, и устанавливают их причины, а главное принимают меры по соблюдению договорных обязательств в будущем, улучшению товароснабжения.

Нарушения выполнения договоров поставки товаров могут быть по вине поставщиков (несвоевременное заключение договоров и согласование спецификаций, нарушение договорных обязательств по объему, ассортименту и качеству поставляемых товаров, срокам отгрузки и другим условиям их поставки) или по вине розничных торговых предприятий (несвоевременное заключение договоров и представление поставщикам разнарядок и заявок на поставку товаров, отказ от заказанных товаров, нарушение действующего порядка расчетов и т.д.).

В первом случае необходимо проверить, приняло ли торговое предприятие все необходимые меры воздействия на поставщиков, предусмотренные законом и договорами, по устранению и предупреждению недостатков в поставке товаров. Во втором случае следует установить причины и конкретных виновников, приведших к ухудшению товароснабжения. Причины нарушений договоров поставки товаров изучают по данным оперативного учета их выполнения, претензионным делам и другим источникам информации.

Важным вопросом является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров по месяцам, декадам и отдельным дням, а по некоторым из них и по часам отрицательно сказывается на выполнении плана и динамики товарооборота, торговой деятельности магазинов. В то же время равномерный и частный завоз товаров обеспечивает сохранение их качества и нормализует товарные запасы. На практике еще нередки случаи, когда преобладающая часть товаров поступает в магазины в конце отчетного периода (года, квартала, месяца) при недопоставке их в начале. Для оценки равномерности поставки товаров изучают выполнение плана поступления по кварталам, месяцам, декадам, а по продовольственным товарам -- по отдельным дням и даже часам. При этом составляют специальные аналитические таблицы, исчисляют и изучают коэффициенты вариации и равномерности (в разрезе поставщиков, магазинов -- получателей товаров, товарных групп).

Важным моментом анализа поступления продукции является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставка товаров по месяцам, декадам, отдельным дням отрицательно сказывается на выполнении плана товарооборота, всей торговой деятельности. В качестве показателя, характеризующего ритмичность поставки товаров, применяется коэффициент равномерности отгрузки. Он исчисляется за любой период, по всем отгрузкам, отдельным покупателям, по отдельным товарам. Для этого предварительно рассчитываются среднеквадратические отклонения и коэффициенты вариации по ранее упоминавшимся формулам (1.3.) и (1.4.).

Рис.1.6. Динамика общего объема поступления продукции в 2003-2004 гг.

В сбыте любой продукции могут проявляться определенные тенденции к росту или спаду или же циклические изменения, обусловленные рыночной ситуацией, сезонными особенностями производства и спроса и т.д. именно такие тенденции и наблюдаются при сбыте продукции в ип «водопад». эти тенденции влияют на показатели колеблемости поставки и должны быть исключены при характеристике равномерности поставки. для этой цели необходимо рассчитать отклонения не от среднего уровня, как это было сделано выше, а от тренда, который должен быть рассчитан в соответствии с характером и вектором основной тенденции развития поставки [6]:

(y-yt) =

где yt = f (t), (1.9)

При анализе динамики реализации продукции был выявлен явный спад в 3 квартале, причем такая картина наблюдалась не только в 2004 году, но и в предыдущие периоды, что можно проследить по графику (рис.1.6.) В связи с этим можно сделать предположение о наличии определенной тенденции в объемах реализации продукции.

Оцениваемая обычным способом равномерность поставки в 2004 году была очень низкой, в приделах 77,5 %, однако при учете общей тенденции к спаду объема поставки в 3 квартале получаются совершенно другие результаты, в чем можно убедиться проведя ниже следующие. По данным. среднее значение поставки (yср) составило 47 тыс.шт., среднее квадратическое отклонение (у) от среднего уровня - 8,32 тыс.шт., а коэффициент вариации равен 17,7%, т.е. поставка была равномерной лишь на 82,3%.

Тенденция к спаду поставки в 3 квартале достаточно надежно аппроксимируется трендовым уравнением параболы третьего порядка., что было установлено в результате ряда расчетов

Полученный показатель характеризует колеблемость поставки при исключенном влиянии основной тенденции развития. Таким образом, коэффициент равномерности поставки с учетом поправки на тренд составил 99,92 %. Это означает, что реальная равномерность поставки значительно выше, чем та, которая была определена без исключения тренда.

Завершается анализ обобщением выявленных резервов роста товарных ресурсов, особенно прогнозных, разработкой рекомендаций по совершенствованию товароснабжения, дополнительному вовлечению в товарооборот товарных ресурсов и повышению эффективности их использования в будущем.

Результаты анализа показывают, что в будущем году ИП «Водопад» может значительно расширить закупки товаров непосредственно у производителей на льготных условиях. Дополнительно можно закупить товаров на 2286 тыс. р. (в пересчете на розничную стоимость). Причем большинство поставщиков обязуется обеспечить централизованную доставку товаров в торговую сеть фирмы.

2 Планирование объема и структуры реализации товаров

2.1 Оценка и прогнозирование конъюнктуры потребительского рынка

Коммерческая деятельность любого торгового предприятия осуществляется на потребительском рынке, предметом купли-продажи на котором выступают товары и услуги, предназначенные для удовлетворения спроса населения. Потребительский рынок характеризуется большим количеством видов и представляет собой довольно разветвленную систему. Многообразие видов и параметров рынков позволяет торговому предприятию выбрать для осуществления товарооборота определенный сегмент и найти соответствующую рыночную нишу.

Проблема насыщения потребительского рынка продуктами питания всегда рассматривалась с разных позиций, но основное внимание уделялось изучению мнений и предпочтений потребителей - покупателей-магазинов.

Для выявления мнения потребителей о насыщенности рынка данной продукцией было проведено анкетирование покупателей в торговых центрах и других торговых точках г. Тюмени (табл.2.1).

Таблица 2.1. Оценка насыщенности рынка сбыта продуктами питания,

Продукты питания	Оценка покупателей	Прочие товары
-	Высокая	84,0
2,0	Слабая	7,0
25,0	Удовлетворительная	8,0
51,0	Достаточная	-
2,0	Затрудняюсь ответить	1,0

Исходя из представленных данных большинство опрошенных покупателей -торговых предприятий оценивают насыщенность рынка как достаточную (51 %), и только 2,0 % как слабую.

Потребителями продуктов питания являются не только крупные торговые центры и предприятия, осуществляющие оптовую и розничную торговлю, а также торговые предприятия средней мощности, осуществляющие розничную торговлю через павильоны, ларьки и киоски. У индивидуальных предпринимателей - физических лиц, торгующих на местных рынках, также используется различный ассортимент продуктов питания.

В настоящее время в г. Тюмени действует большая сеть предприятий по реализации продуктов питания. На сегодняшний день ИП «Водопад» реализует достаточно большой ассортимент данной продукции (табл 2.2);

Таблица 2.2. Ассортиментный перечень продуктов питания, реализуемого ИП «Водопад»

Наименование товарной группы	Кол-во, тыс кг.	Цена за 1 кг
Макаронные изделия	50	16
Мясные и рыбные продукты	12	180
Крупа и сахар	10	21
Плодоовощная продукция	15	55
Хлебо-булочные изделия	7	15

Кроме ИП «Водопад» основными реализаторами продуктов питания в районе его функционирования являются - ОАО «Дентис», ТОО «Стиль», ЗАО «Торгинвест». В течение 2004 года на рынке продуктов питания наблюдается заметное оживление спроса на данный вид товаров, что обусловлено расширением ассортимента продуктов питания.

Расчеты по потенциальным объемам сбыта представлены в табл. 2.3

Таблица 2.3. Оценка рынка сбыта продуктов питания

Показатель	Парфеново	Ватутино	СМП	п. Тарманы
Уровень спроса, тыс.кг./год	65	52	35	23
Степень удовлетворения спроса, кг./год	56	34	33	18
Потенциал роста рынка, %	15	20	12	15

Наиболее крупным потребителем продуктов питания является район Парфеново и Ватутино, несколько меньший спрос на эту продукцию предъявляет СМП и Тарманы .

В табл. 2.4 представлена структура потребительских предпочтений в разрезе различных видов продуктов питания.

Таблица 2.4. Структура потребительских предпочтений в разрезе различных видов продуктов питания, %

Наименование товарной группы	Уровень предпочтения, %	Потребление, %
Макаронные изделия	22	28
Мясные и рыбные продукты	14	17
Винно-водочные изделия	28	35
Плодоовощная продукция	16	10
Хлебо-булочные изделия	8	5
Крупа и сахар	12	5

Таблица 2.5. Основные потребители продукции ИП «Водопад»

Название предприятия	Доля в общем объеме продаж, %
Молодые семьи	44,0
Гости города	11,0
Пенсионеры	29,0
Учреждения и организации	16,0
Итого	100,0

На рис. 2.1. представлены потребительские предпочтения по видам продуктов питания:

Рис. 2.1. Потребительские предпочтения по видам продуктов питания

Большинство потребителей продуктов питания предпочитают товары, отличающиеся высоким качеством, свежестью, оригинальным дизайном, требованиями, соответствующими требованиям мировых стандартов.

Но наиболее важным критерием все же является качество товара (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Критерии выбора при покупке продуктов питания

Цены на продукцию фирмы были сформированы как с учетом затрат, так и с учетом цен конкурентов (табл. 2.6).

Таблица 2.6. Сравнительная таблица цен руб

Продукты питания	ИП «Водопад»	ИП «Дентис»	ЗАО «Торгинвест»
Макаронные изделия	27	29	29
Мясные и рыбные продукты	192	198	198
Винно-водочные изделия	195	197	210
Плодоовощная продукция	68	68	77
Хлебо-булочные изделия	10	11	11-50
Крупа и сахар	21	22	-

Из исследования цен конкурентов можно сделать вывод, что их цены на продукты питания несколько выше. Цены ИП «Водопад» ниже рыночных на 10,3 %, отсюда следует, что продукты питания конкурентоспособны при планируемой наценке. Потенциальными потребителями продукции ИП «Водопад» планируются на 2006 год торговые организации города Тюмени (66,2%), индивидуальные предприниматели (8%), а также население города.

Далее необходимо спрогнозировать объемы продаж товаров на плановый период. Прогноз объемов продаж по 2003-2006представлен в табл. 2.7.

Таблица 2.7. Прогноз объемов продаж продуктов питания, тыс.кг.

Продукты питания	2004 г	2005 г	2006 г
Макаронные изделия	-	20,0	25,0
Мясные и рыбные продукты	10,0	15,0	18,0
Винно-водочные изделия	29,0	26,0	26,9
Плодоовощная продукция	14,0	15,0	15,0
Хлебо-булочные изделия	5,0	7,8	10,0
Кондитерские изделия	2,0	2,5	3,0
Итого	50,0	76,3	87,0

В прогнозном периоде доля продаж макаронных и винно-водочных изделий и будет занимать значительную часть в общем объеме- 26% в 2004 г. и 26,9 в 2006 году соответственно.

Приобретение продуктов питания будет осуществляться при оптовых закупках - потребителями непосредственно по заключенным договорам напрямую у ИП «Водопад», потребителями из других регионов - с применением услуг посреднических фирм, также могут приобрести частные предприниматели в специализированном торговом центре и непосредственно через службу маркетинга ИП «Водопад».

Но основным местом приобретения все-таки является непосредственно ИП «Водопад»: оптовые торговые фирмы могут приобрести товары по заключенным договорам в оговоренном в договоре объеме и в установленные сроки; частные предприниматели могут приобрести необходимую партию непосредственно со склада предприятия через службу маркетинга; население - через сеть торговых точек.

Как уже указывалось ранее, предприятие планирует развивать и увеличивать объемы продаж преимущественно введением новых направлений расширения ассортимента и рынков сбыта. Основным плановым документом ИП «Водопад» является производственно-экономический план, который составляется на год с поквартальной разбивкой и с последующей детализацией по месяцам. План товарооборота на предприятии составляется в натуральном и стоимостном выражении.

В табл. 2.8. представлена производственная программа предприятия.

Таблица 2.8. План реализации товаров предприятия, кг

Показатели	Реализация в день	В месяц	В год
Макаронные изделия	117	3,5	42,0
Мясные и рыбные продукты	127	3,8	45,6
Винно-водочные изделия	130	3,9	46,8
Плодоовощная продукция	14	0,4	4,8
Хлебо-булочные изделия	115	3,4	41,4
Кондитерские изделия	5	0,15	1,8
Всего	242	15,15	181,8

Исходя из данных расчетов составим смету затрат на планируемый период (таблица 2.9).

Планирование издержек обращения предполагает: в качестве исходных данных используют показатели планового объема товарооборота, научно обоснованные нормы затрат труда и материально-технических средств, показатели плана по труду и заработной плате, плана повышения эффективности деятельности торговой организации, плана материально-технического снабжения, а также результаты анализа затрат за предыдущий год [14, с.56].

Таблица 2.9. Смета затрат на выполнение производственной программы ИП «Водопад», тыс.руб.

Статьи затрат	Затраты всего, тыс. руб.	На ед. продукции руб.	% в себестоимости
1. Закупка товаров	1902,3	38,2	30,2
2. Транспортные расходы	935,6	20,9	8,1
3.Электроэнергия	427,1	25,5	3,1
4.Услуги вспомогательного производства	498,6	6,5	7,6
5.З/плата	500,1	51,8	6,3
6.ЕСН, 26%	130,0	21,4	2.6
7. Общехозяйственные расходы	66,8	9,1	8,4
8. Услуги сторонних организаций	46,0	0,8	0,1
9. Полная себестоимость	4034,1	82,0	100,0

Таким образом, для обеспечения реализации программы развития торгового предприятия на 2006 год плановые затраты составят 4034,1 тыс.руб. На основе выявленной тенденции развития рынка продуктов питания, можно предположить (согласно табл.2.7), что в будущем году рынок будет развиваться аналогичным образом, т.е. будет наблюдаться рост спроса и соответственно рост объемов реализации продуктов питания.

2.2 Выбор приоритетных целей развития товарооборота на предприятии

Планирование объема и структуры реализации товаров представляет наиболее ответственный этап в системе экономического управления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей а системе планов экономического и финансового развития предприятия.

Коммерческая работа ИП «Водопад» по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;

- формирование оптимального ассортимента товаров;

- рекламно-информационная деятельность предприятия;

- выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям.

Приоритетной целью для ООО «Водопад» является достижение показателей товарооборота, в максимальной степени учитывающих возможности потребительского рынка.

ИП «Водопад» реализует товары непосредственно торговым предприятиям и организациям и населению, т. е. юридическим и физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы оптовой и розничной продажи.

Совершенствование торгового обслуживания населения торговым предприятием ИП «Водопад» предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживание покупателей; подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения; постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей; умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Одним из главных направлений совершенствования обоснования объема продаж на ИП «Водопад» является:

1. Расширение торговых площадей, предусмотренное планом развития предприятия. Преимущества магазинов с большой торговой площадью очевидны: высокая скорость товарооборота, более низкие издержки обращения.

На ИП «Водопад» торговля производится по методу продаж через прилавок. С расширением торговых площадей магазин может перейти на метод самообслуживания, что позволит изменить состав и численность занятых работников на предприятии: сокращается численность традиционных продавцов, с одной стороны, и возрастает спрос на квалифицированных продавцов-консультантов -- с другой. Внедрение электронных устройств в торговлю также позволит значительно сократить численность неквалифицированных работников магазина.

2. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в ИП «Водопад» является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по сегментам рынка. Изучение и прогнозирование спроса на предприятии направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос на предприятии изучают специалисты -- маркетологи-экономисты предприятия.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса торгового предприятия отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

3. Важным направлением совершенствования коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в ИП «Водопад». Установление оптимального ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В настоящий момент ИП «Водопад» планирует включить в ассортимент расширенный перечень продуктов питания для детей.

4. В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама -- двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы -- стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В настоящее время на ИП «Водопад» используются самые простейшие виды рекламы: оформление оконных и внутримагазинных витрин,. Но для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы -- от самых простых, до более сложных -- печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов. Поэтому в перспективе в связи с расширением производственного потенциала ИП «Водопад» планирует выделить значительные финансовые ресурсы на организацию и проведение рекламной кампании.

5. Выбор эффективных методов розничной продажи товаров -- важнейший этап коммерческой работы розничного торгового предприятия. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия [9.c. 78].

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

В оптовой и розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

- самообслуживание;

- через прилавок обслуживания;

- по образцам;

- с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

- -отпуск товаров со склада;

- по предварительным заказам.

6. Продажа товаров на основе самообслуживания-- один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Переход ИП «Водопад» на самообслуживание при продаже мелких видов продуктов питания позволит ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объем реализации товаров. Для осуществления успешной продажи товаров торговый персонал ИП «Водопад» также должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.

7. Рациональное размещение оборудования, создание дополнительных рабочих мест, выбор оптимального режима работы предприятия способны также привести к росту товарооборота, увеличению фондоотдачи и сокращению издержек обращения предприятия.

8. И, наконец, нормирование труда, разработка оптимального штатного расписания, выбор системы материального стимулирования, способной заинтересовать работников в конечных результатах труда и обеспечить опережающие темпы роста производительности труда над средней заработной платой, позволят снизить относительный уровень расходов на оплату труда.

Конкретные предложения по обеспечению режима экономии на ИП «Водопад» четко сформулированы в плане мероприятий, направленных на экономию издержек обращения в планируемом периоде, и учтены при разработке плана издержек обращения и увеличения объема продаж. Таким образом, разработка мероприятий по осуществлению плана реализации товаров охватывает мероприятия организационного, экономического и финансового характера.

В составе организационных мероприятий можно выделить мероприятия по изменению товарного профиля магазинов; перераспределению площади торгового зала между отдельными группами товаров; расширению использования прогрессивных форм продажи; расширению номенклатуры дополнительных торговых услуг; активизации рекламной деятельности и т.п. В составе экономических предусматриваются мероприятия по нормализации товарных запасов, повышению эффективности проводимой ценовой политики и т.п.