4

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат»

1. Хлеб ржаной (15-00)

2. Хлебобулочные изделия (батон) (13-35)

4,5

ОАО «Хлебогор»

1. Хлеб ржаной (14-92)

2. Хлебобулочные изделия (батон) (12-15)

3,5

Таблица 13

Оценка политики товародвижения предприятий-конкурентов

Показатель	Хлебокомбинат «Каравай»	ОАО «Хлебогор»
Мотивирование участников канала	3	3
Оценка деятельности участников канала	4	4
Обработка заказов	4,5	4
Складирование	4	4
Транспортировка	4,5	4

Таблица 14

Оценка политики продвижения и стимулирования сбыта предприятий-конкурентов на территории Брянской Области

Показатель	Хлебокомбинат «Каравай»	ОАО «Бежицкий Хлебокомбинат»	ОАО «Хлебогор»
Реклама на ТВ	3	4	2
Реклама на радио	3,5	4	2,5
Реклама в прессе	3	4	2
Щитовая реклама	2	3	1
Реклама в Internet	2	3	1
Стимулирование сбыта	3,5	4.5	3

Таблица 15

Характеристика предприятий состоянию хозяйственной системы

Показатель	Хлебокомбинат «Каравай»	ОАО «Бежицкий хлебокомбинат»	ОАО «Хлебогор»
Кадры	3,5	4	3
Мощность научно- исследовательской базы	3,5	4	3
Оснащенность и эффективность использования ОФ	3	4	2
Финансово-экономическое положение	3,5	4	3

Таблица 16

Оценка деятельности предприятий-конкурентов в отношении общественных связей и создания благоприятного имиджа предприятия на территории Брянской области

Показатель	Хлебокомбинат «Каравай»	ОАО «Бежицкий хлебокомбинат»	ОАО «Хлебогор»
Имидж компании	3,5	4,5	3
Общественная деятельность спонсорство	3	4	2.5

Для того чтобы наглядно представить результаты исследования, построим многоугольник конкурентоспособности ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» и его конкурентов (рис.1).

Размещено на http://www.allbest.ru/

32

Размещено на http://www.allbest.ru/

Из многоугольника конкуренции очевидно, что главным конкурентом является ОАО «Каравай». Но ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» лидирует практически по всем показателям, одним из которых является качество продукции - самая важная характеристика для большинства потребителей. Исследование многоугольника конкуренции показывает, что в настоящий момент предприятие занимает выгодное положение на рынке Брянска: представлен широкий ассортимент его продукции, потребители хорошо знакомы с его продукцией, которая всегда имеется в продаже в магазинах города, сбытовая сеть развитая (заключены договора со многими организациями, учреждениями, частными предпринимателями на поставку хлеба и хлебобулочных изделий). На данный момент ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» выпускает самое большое количество хлеба среди своих конкурентов, поэтому по праву считаться лидером на рынке хлебобулочных изделий города Брянска. Фирме нужно стремиться удержать такое положение, но для этого ей необходимо ориентироваться на:

· улучшение качества производимой продукции;

· проведение рекламной кампании;

· повышение эффективности каналов товародвижения и распределения;

· расширение ассортимента, т.к. в настоящее время, с точки зрения спроса, наиболее перспективной является продукция с новыми свойствами, отличными от массовых сортов, например, с полезными добавками, с длительным сроком хранения, с лечебными свойствами.

5. Анализ сбытовой политики

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятия весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Предприятию необходимо знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом.

Большое значение для предприятия имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от изготовителей и отгрузкой её покупателям.

5.1 Характеристика политики предприятия по распространению продукции

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Система сбыта товаров -- ключевое звено маркетинга во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Цель сбытовой политики предприятия - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организации системы снабжения, транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, обеспечения эффективности товародвижения и т. д.

Формирование сбытовой политики основано на использовании комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность предприятия, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям. Главным элементом данного комплекса маркетинга является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическая реализация, называемая физическим распределением, или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Предприятия - изготовители могут использовать прямой или косвенный сбыт: прямой - непосредственная реализация продукции производителя конкретному потребителю; косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.

Отличительной особенностью прямого канала сбыта является возможность для предприятия - производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. С позиции предприятия - производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой, хотя предприятие, и несет серьёзные внепроизводственные издержки. Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала -- это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала -- это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

Для реализации своей продукции ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» применяет многоканальную маркетинговую систему, то есть использует для распределения продукции одновременно несколько каналов распределения.

В настоящее время ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» ориентируется в сбытовой политике на нулевой канал и канал первого уровня. Предприятие имеет два собственных фирменных магазина «Свежий хлеб» в Бежицком районе и ларек на проходной комбината. Фирменная торговля - визитная карточка комбината, гарантирующая качество выпускаемой продукции. Фирменных магазины отличаются высоким качеством продаваемой продукции, широким ассортиментом, появлением новинок, а также культурой обслуживания. А также в фирменных магазинах часто проводятся дегустации, помогающие донести до потребителя информацию о новинках.

Основную долю в сбытовой деятельности составляет одноуровневый канал. Он представлен в виде реализации продукции посредством дилеров: различные нефирменные магазины и торговые точки на потребительских рынках Брянска. Сбыт по данному каналу является достаточно эффективным для ОАО «Бежицкий хлебокомбинат», так как он учитывает следующие особенности хлебной продукции:

отсутствие предпродажного и послепродажного сервиса;

разовые покупки товара определяются небольшой кратностью.

Предприятие в основном использует косвенный сбыт, так как потребителей очень много и требуется создание мощной сбытовой сети для обеспечения покупателей хлебобулочной продукцией, а у самого производителя не хватает средств на создание сети магазинов во всем городе.

Для рассмотрения системы сбыта ОАО «Бежицкого хлебокомбината» используем следующие таблицы.

Таблица 17

Факторы выбора прямого или косвенного распределения товаров

Фактор и его номер i	Признак фактора	Степень важности признака в баллах	Состояние признака фактора	Оценки предпочтительности распределения
				прямого	косвенного
Издержки	При прямом распределении товара издержки ниже	0,25	да	0,9	0,1
Компетенция	Высокая степень компетентности производителя по вопросам распределения	0,2	да	0,8	0,2
Контроль	Высокая степень контроля	0,05	да	0,72	0,28
Спрос на товар	Категория товара	0,1	товар массового спроса	0,7	0,3
Покупатели	Территориальная удаленность покупателей	0,05	нет	0,1	0,9
	Концентрация покупателей в одном месте	0,05	да	0,6	0,4
Характеристики товара	Специальное обслуживание и консультация при покупке	0,05	нет	0,4	0,6
	Жизненный цикл товара	0,1	рост	0,5	0,5
Итого				L1=4,72	L2=3,28

Таблица 18

Факторы, определяющие длину канала распределения

Фактор и его номер	Признак фактора	Степень Важности признака в баллах	Состояние признака фактора	Оценки предпочтительности распределения
				короткого	длинного
Спрос на товары	Категория товара	0,2	товар массового спроса	0,8	0,2
Покупатели	Территориальная удаленность покупателей	0,15	нет	0,7	0,3
	Концентрация покупателей в одном месте	0,1	нет	0,6	0,4
Характеристики товара	Цена	0,08	средняя	0,6	0,4
	Качество	0,03	среднее	0,72	0,28
	Зависит ли объем продаж от сезона	0,03	нет	0,72	0,28
	Высокая трудоемкость изготовления	0,09	да	0,72	0,28
	Специальное обслуживание и консультация при покупке	0,1	нет	0,1	0,9
	Товар продается под торговой маркой производителя	0,1	да	0,72	0,28
	Стадия жизненного цикла	0,15	рост	0,28	0,72
Особенности производителя	достаточное обеспечение предприятия финансами	0,03	нет	0,9	0,1
	Ассортимент продукции	0,05	широкий	0,72	0,28
	Численность и квалификация службы сбыта	0,05	недостаточная	0,28	0,72
	Объем производства продукции	0,05	средний	0,28	0,72
	Известность предприятия На рынке	0,04	узкая	0,72	0,28
Внешняя среда	Уровень конкуренции на рынке	0,04	средний	0,3	0,7
	Экономическая и финансовая стабильность	0,08	нестабильность	0,9	0,1
	Высокий уровень налогов	0,03	высокий	0,8	0,2
Итого:				L3=11,32	L4=6,68

Таблица 19

Факторы, определяющие метод распределения

Фактор и его номер	Признак фактора	Степень важности признака в баллах	Состояние признака фактора	Оценки предпочтительности распределения
				массового	селективного	эксклюзивное
Спрос на товар	Категория товара	0,1	товар массового спроса	0,9	0,5	0,1
Характеристики товара	Цена	0,04	средняя	0,9	0,5	0,1
	Качество	0,06	среднее	0,28	0,4	0,7
	Трудоемкость изготовления	0,02	высокая	0,28	0,28	0,28
	Специальное обслуживание и консультация при покупке	0,1	нет	0,9	0,9	0,9
	Продается под торговой маркой производителя	0,12	да	0,5	0,5	0,5
	Ассортимент продукции	0,08	широкий	0,6	0,4	0,4
	Объем производства	0,02	средний	0,28	0,28	0,1
Итого				L5=4,64	L6=3,76	L7=3,08

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

1) Так как L1>L2, то продукцию ОАО «Бежицкого хлебокомбината» целесообразно реализовывать через прямые каналы распределения;

2) Так как L3>L4, то предприятию для реализации продукции наиболее предпочтительно использовать короткие каналы распределения;

3) Так как L5>L6>L7,то продукцию завода целесообразнее реализовывать массовым методом.

5.2 Анализ системы товародвижения

После выбора каналов распределения необходимо организовать их эффективное функционирование, т.е. решить вопросы в области физического распределения. Товародвижение (физическое распределение) - деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю над физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для себя. Физическое распределение включает работу с заказами, организацию складского хозяйства, управление запасами и транспортировку.

Организациям необходимо на постоянной основе проводить анализ существующей системы товародвижения.

1 этап. Анализ целей товародвижения. Основная цель товародвижения для ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» заключается в своевременной доставке с минимальными издержками. Особенность производства и потребления хлебобулочных изделий заключается в том, что короткие сроки реализации не позволяют делать запасы хлеба, то есть, нет необходимости в складировании. Следовательно, отсутствуют издержки товародвижения на содержание складов.

2 этап. Анализ системы обработки заказов. Работа с заказами включает: получение заказов, их обработку и выполнение. Заказы поступают по почте, по телефону, в результате личных визитов представителей заказчиков. На ОАО «Бежицком хлебокомбинате» заказы оформляются в виде договоров сроком на год. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их по различным подразделениям фирмы.

После одобрения заказа начинается его выполнение. Составляется график поставки товара, который должен соблюдаться в течение всего срока договора.

3 этап. Анализ качественного уровня складских помещений и их количества. Складское хозяйство выполняет следующие функции: получает товары, идентифицирует и регистрирует их, проводит сортировку, сортирует их для отгрузки, осуществляет упаковку подобранных групп товаров и направляет их к выбранному транспортному средству. При этом осуществляется оформление сопутствующих сопроводительных и бухгалтерских документов.

4 этап. Анализ используемой практики управления запасами. Слабые стороны: особенности производства и потребления хлебобулочных изделий заключаются в том, что короткие сроки реализации не позволяют делать запасы хлеба.

5 этап. Анализ расходов на транспортировку продукции. Транспортировка обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования. При транспортировке товаров ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» использует свой транспорт, доставляя товары до розничных продавцов и предприятий, приобретающих товар.

6 этап. Оценка эффективности проведения операций. Время обработки 1 заказа: 1-3 дня с момента оплаты. Случаев повреждения грузов при транспортировке или несвоевременной доставки грузов не выявлено.

Таблица 20

Анализ системы товародвижения

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел и действия по его улучшению
1	Где находятся склады предлагаемых товаров?	Предлагаемая ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» продукция имеет короткие сроки реализации, которые не позволяют делать запасы хлеба, то есть, нет необходимости в складировании.	-
2	Каков порядок транспортировки товаров предприятия к складам и потребителям?	К потребителям продукция доставляется транспортом предприятия в срок согласно договору	Обеспечить 100%-ную доставку продукции потребителю
3	Какова процедура удовлетворения поступивших заказов?	После получения заказа составляется договор о поставке товаров, выставляются счета на оплату, производится поставка продукции.	Снизить суммы предоплаты до 35-50%
4	Каковы издержки процесса товародвижения?	Издержки процесса товародвижения включают в себя: - Транспортные расходы - Расходы на содержание отдела продаж - Расходы на информационное обеспечение	Снизить издержки на транспортировку за счет увеличения суммы разовых поставок и расширения их ассортимента
5	Какой транспорт использует предприятие?	ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» для обеспечения своей деятельности использует автомобильный вид транспорта	Приобретение большего числа автомобилей для транспортировки продукции
6	Каковы дополнительные услуги по товародвижению, предлагаемые предприятием?	Доставка продукции непосредственно потребителю	Ввести дополнительные услуги: - предпродажная подготовка - улучшение сервиса
7	Наличие сопроводительной документации.	Вся поставляемая продукция комплектуется полным пакетом необходимой сопроводительной документации

Вывод: Для предприятия ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» особенно важно выстроить эффективную систему распределения хлебобулочной продукции, т.к. данная продукция является продукцией достаточно большого регулярного спроса и продающейся тем лучше, чем большее распространение она получила. Поэтому предприятию необходимо искать как можно больше розничных продавцов, привлекать их удобством поставок хлеба в торговые точки, различными скидками и поощрениями.

6. Исследование политики продвижения продукции

Под продвижением продукта понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Методами продвижения товаров широкого потребления, к которым относятся и хлебобулочные изделия, являются: реклама, стимулирование сбыта, личная продажа и связи с общественностью (пропаганда).

Так как основная масса потенциальных потребителей благоприятно относится к товару, но отдает предпочтение товару-конкуренту, то целью продвижения является формирование потребительского предпочтения. Необходимо убедить потребителя в преимуществе нашего товара по его вкусу, качеству или другим характеристикам.

Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Реклама является относительно более важной на рынке товаров широкого потребления (к числу которых относится и хлеб), поскольку покупателей здесь много, покупка товаров превращается в рутину, а эмоции играют большую роль при принятии решения о покупке.

Рекламу можно классифицировать по нескольким признакам. ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» применяет местную товарную потребительскую рекламу по телевидению и в плакатах в фирменных магазинах. ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» использует напоминающую рекламу, которая предназначена не для информирования потребителей о продуктах и их свойствах, а для поддержания осведомленности о продукции предприятия на высшем уровне. На этапе зрелости, на котором в настоящий момент находится товар ОАО «Бежицкого хлебокомбината», напоминающая реклама очень важна, чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре.

Первым шагом процесса разработки рекламной программы является постановка задач рекламы. В настоящее время в Брянске хлеб пекут не только крупные хлебокомбинаты, но и множество мелких частных пекарен, которые все больше и больше заполняют рынок продукцией невысокого качества. Потребители часто не задумываются при покупке хлеба, но сейчас качество продукции начинает играть для них превосходящую роль, поэтому покупатели стремятся найти более качественную продукцию, не жалея на это времени. Поэтому Бежицкому хлебокомбинату в данный момент необходимо напомнить потребителю о своей продукции, которую большинство покупателей оценивают как высококачественную.

Определив задачи своей рекламы, предприятию необходимо преступить к разработке рекламного бюджета на каждый товар. Рекламный бюджет ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» к сожалению невелик, что приводит к неосведомленности потребителя о новых товарах и высоком качестве продукции.

Следующим этапом является решение о рекламном обращении и о средствах распространения информации. Средством распространения информации, которое использует ОАО «Бежицкий хлебокомбинат», является телевидение (каналы ТВЦ и РТР).

Предприятию необходимо постоянно оценивать эффективность проводимых мероприятий по рекламе своей продукции.

Цели рекламной кампании: довести информацию о своем продукте до рынка, создать положительный имидж продукта и его производителя.

С целью исследования политики продвижения продукции предприятия заполним и проанализируем табл.21,22

Таблица 21

Мероприятия продвижения, используемые предприятием

Показатель	Постоянно	Иногда	Никогда
1.Торговые презентации		+
2.Работа с общественностью	+
3.Реклама в том числе:
-в прессе		+
-печатная реклама		+
-телереклама		+
-радиореклама			+
4.Средства стимулирования сбыта		+

Таблица 22

Бюджет расходов на рекламу за 2008 год

Показатель	Затраты, тыс.руб.
Сувенирная продукция	15,6
Визитные карточки	6,4
Квартальные календари на 2008 год	12
Телевидение	24
Итого	58

При разработке бюджета рекламной кампании на ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» используется метод «от наличных средств», т.е. по субъективному решению руководства.

Для охвата 70% представителей целевой аудитории выберем следующие средства распространения рекламы:

- информационный ролик по радио, так как радио является самым дешевым средством - радиостанция «Русское радио Брянск», информационный ролик (текст, музыкальное сопровождение, один голос), срок 3 дня - 400 руб.

- телевизионная реклама обладает большей силой воздействия, чем радио, поэтому ее тоже необходимо использовать - прокат ролика в новостях «Вести Брянск» в 20ч. 30мин., 1 мин. - 3000 руб; или «REN-TV Брянск» 84 трансляций за месяц, 3 выхода в день, 1 сек. - 980 руб.

Рекламная акция сроком на месяц будет стоить:

400*10+500*8=8000 руб. (ролик по радио - целый месяц; ролик по РТР - 10 сек. 2 раза в неделю, т.е. 8 раз в месяц).

Рекламное обращение: «Хотите вкусного хлеба? «Бежицкий хлебокомбинат» поможет Вам насладиться настоящим вкусом и ароматом традиционного русского хлеба!».

Под стимулированием сбыта понимается использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить или усилить ответную реакцию рынка.

Целью процесса стимулирования сбыта является поощрение более интенсивного потребления, покупка крупными партиями, побуждение опробовать товар, чтобы переманить покупателей у конкурентов, а также поощрение розничных торговцев, формирование у них приверженности к нашей марке, проникновение в новые торговые точки.

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» является постоянным участником всевозможных ярмарок, конкурсов, выставок. Участие во всероссийской агропромышленной выставке «Золотая осень» в Москве стало уже традицией для предприятия, где за последние три года удостоены золотой медали 10 наименований изделий, серебряной - 3 и бронзовой - 2 изделия. В программе «Сто лучших товаров России» предприятие представило 9 хлебобулочных изделий, которые были отмечены наградами. Бежицкий хлебокомбинат имеет Золотой сертификат «Брянское качество». Результатом участия в Свенской ярмарке стало вручение диплома 1-й степени за победу в конкурсе «Развитие» среди предприятий пищевой и перерабатывающей промышленности (приз - автомобиль). Коллектив удостоен диплома Управления тарифно-ценовой политики и потребительского рынка Брянской области за рациональное использование сырья и применение новых полуфабрикатов, диплома за 2-е место областном благотворительном конкурсе лучших кондитерских изделий «Мастера кондитерского искусства - победителям».

Для стимулирования сферы торговли ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» при появлении новой продукции предоставляет дилерам бесплатно небольшие партии товара для выявления размера спроса на них.

Цель пропаганды - распространение среди целевой аудитории благожелательной информации о предприятии, формирование представления о нём как об организации с высокой гражданской ответственностью.

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» для поддержания благоприятного мнения об организации проводит постоянные благотворительные акции, направленные в самые различные фонды. Такие акции могут проводиться как по просьбе администрации города, так и по собственному желанию, но проводятся они почти каждый месяц: на самые различные праздники, общественные мероприятия, помощь приютам или ветеранам. Например, в 2005 году на 60-летие победы в Великой Отечественной Войне предприятие выделяло средства в помощь ветеранам.

Вывод: Для успешной деятельности на рынке любой компании необходимо использовать комплекс маркетинга продвижения. Относительно предприятия ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» наиболее эффективным будет применение рекламы, стимулирования сбыта и эффективные связи с общественностью. В данный момент предприятие не вкладывает больших средств в рекламу, но для увеличения объемов реализации продукции необходимо разработать и поместить рекламу в газетах и по радио, так как они являются наиболее эффективными, охватывают большую часть рынка и являются относительно недорогими.

7. Планирование закупочной коммерческой деятельности предприятия

В условиях плановой экономики материально-техническое обеспечение промышленных предприятий России осуществлялось в рамках централизованного планирования народного хозяйства. Сущность планирования материального обеспечения предприятий проявилась в определении плановой потребности в необходимых для выполнения производственной программы и других работ материальных ресурсах.

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов. При организации закупки материальных ресурсов на предприятиях необходимо определять потребность в материальных ресурсах. Главной целью текущего материального планирования промышленного производства является обеспечение гарантии поставок при низких затратах. Планирование материально-технического обеспечения предприятий - важный инструмент, позволяющий предвидеть риск.

7.1 Анализ основных тенденций развития рынка сырья и материалов

Изучение рынка сырья и материалов - один из элементов планирования материально-технического обеспечения промышленного предприятия. Целями исследования рынка сырья и материалов являются достижение обозримости этого рынка и возможность рациональной закупки материальных ресурсов.

Изучение рынка сырья и материалов предполагает:

- систематический отбор, обработку, анализ и оценку информации о предложении конкретных видов материальных ресурсов на рынке потенциальных поставщиков, ассортименте материальных ресурсов, новых технологиях изготовления важнейших для потребителя материалов, ценах на сырьё, материалы, топливо;

- хранение информации;

- выработку четкой стратегии снабжения.

Хлебопекарное производство включает производство хлебобулочных изделий для магазинов, ларьков, супермаркетов и т.д., через которые в дальнейшем данная продукция поступает к покупателям в результате процесса покупки. Хлебопекарное производство представляет собой технологический процесс изготовления хлебных изделий из теста. Основным сырьём в хлебопекарном производстве служат пшеничная и ржаная мука различных сортов, вода, хлебопекарные дрожжи и поваренная соль. Предприятия хлебопекарной промышленности производят 18% продукции отрасли затраты на сырье и материалы здесь составляют от 31 до 50%, затраты на зарплату 27-30%, затраты на электроэнергию 1-5%, затраты на транспортировку 25-35%.

Основными критериями, которыми руководствуется ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» при выборе поставщика, являются: расстояние до поставщика, периодичность поставки и форма расчетов. Поскольку потенциальных поставщиков довольно много, поэтому выбор оптимального поставщика нужно проводить в два этапа: предварительный выбор и окончательный.

7.2 Разработка стратегии снабжения

Выработка стратегии снабжения осуществляется на основе сравнительного стоимостного анализа, в основе которого лежат идея расчета издержек по укрупненным частям.

Вырабатывая стратегию снабжения, предприятие должно сравнить собственные затраты на производство необходимых деталей или комплектующих изделий с ценой поставщика. При исследовании рынка сырья и материалов будет ли предприятие закупать те или иные материалы, детали, комплектующие изделия у поставщиков, либо производить у себя.

Чтобы выбрать определенную систему снабжения необходимо произвести некоторые расчеты по формулам:

Определение собственных затрат на производство необходимых материалов: V*Q+С и определение цены поставщика: S*Q.По данным формулам получаем:

При V=800 руб., Q=6,3 и С=6845 руб. в месяц собственные затраты на производство продукции равны 11885 руб. Цена поставщика равна 11340 руб. (S=1800 руб.).

Таким образом, для предприятия выгодна закупка комплектующих изделий у постоянных поставщиков.

7.3 Определение экономически целесообразной партии закупок материальных ресурсов

В процессе планирования материальных ресурсов целесообразно определять наиболее экономичную партию закупок.

Расходы, связанные с закупками материальных ресурсов определенного вида, можно представить следующей формулой:

где С - суммарные годовые затраты по организации закупки, доставке материалов и хранению запасов на складе;

А - расходы на организацию одного заказа и поставку закупаемой партии; 300 000 руб.

V - годовая потребность предприятия в материале или сырье определенного вида; 1000 кг

q - величина партии закупки; 1000 кг

Ц - цена единицы сырья (или материала); 20 руб./кг

h - расходы по хранению единицы сырья (или материала) на складе в течении года. 1000 руб.

Определим суммарные годовые затраты на покупку партии листовой стали при величине закупки 1000 кг.

С = + 1000·20 + = 500000 (руб.)

Минимизируя затраты С, определим экономически целесообразную партию закупок:

= 774,6 (кг.)

8. Коммерческая деятельность предприятия по закупкам материальных ресурсов

Закупка материальных ресурсов на предприятии рассматривается в системе коммерции и является связующим звеном трех важнейших составляющих деятельности предприятий: производственной, финансовой, сбытовой. Составной частью коммерческой деятельности по закупкам материальных ресурсов организация коммерческих связей и выбор поставщика.

8.1 Анализ источников поставки товаров

Планирование материального обеспечения предприятия является основанием для принятия решения о закупке материальных ресурсов.

Главной целью текущего материального планирования является обеспечение гарантии поставок при низких затратах.

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» не использует посредников при покупке материальных ресурсов, а закупает их непосредственно у производителей.

Таблица 23

Источники поставки товара

Источники	Фактически за прошлый год	Фактически за отчетный год	Абсолютное отклонение
	Сумма тыс.руб.	Уд. вес %	Сумма тыс.руб.	Уд. вес %	Сумма тыс.руб.	Уд. вес %
От предприятий-изготовителей	17 880	58,7	19 872	64,3	2 522	6,6

Из приведенной таблицы видно, что ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» почти половину сырья закупает непосредственно у предприятий-изготовителей, остальную часть сырья предприятие изготавливает самостоятельно.

8.2 Выбор потенциальных поставщиков

При организации коммерческих связей большое значение имеет выбор поставщика, т.к. от него зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов. При прочих равных условиях предпочтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков.

Выбор поставщика осуществляется двумя способами. В первом случае проводится анализ возможных вариантов и предложений осуществляет торговый агент предприятия, отвечающий за закупки. Он выбирает поставщика исходя прежде всего из наиболее низких закупочных цен, делает заказ, следит за его выполнением и старается разрешить возникающие вопросы. Во втором случае второй способ заключается в коллегиальном обсуждении возможностей и потребностей в поставках. Анализ проводится как на уровне отдела закупок предприятия, так и на уровне взаимодействия этого отдела с производственным, отделом контроля качества либо отделом сбыта. ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» использует второй способ выбора поставщиков. Остановимся на выборе потенциальных поставщиков сырья производства хлебобулочных изделий. ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» используются различные методы поиска потенциальных поставщиков, к ним относятся:

· объявление конкурса;

· изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т.п.;

· посещение выставок и ярмарок;

· переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных мероприятий формируется список потенциальных поставщиков.

Потенциальные поставщики анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков.

Таблица 24

Критерии предварительного выбора поставщика муки

Критерии выбора	ЗАО «Мелькрукк»	ОАО «Унечский КХП»	ОАО «Бежицкий мукомол».	ОАО «Дядьково-хлеб»
Производственная мощность	5	4	4	5
Удаленность поставщика	5	3	4	3
Формы расчетов	5	5	5	3
Качество продукции	5	4	4	4
Цена единицы продукции	5	4	4	4
Возможность переналадки оборудования	5	5	5	4
Комплексность поставки	5	5	4	4
Размер	5	5	5	4

По предварительной оценке, в сумме наибольшее количество баллов набрали:

1) ЗАО «Мелькрукк»

2) ОАО «Унечский КХП»

3) ОАО «Бежицкий мукомол».

Эти предприятия являются наиболее выгодными поставщиками.

Исключим поставщиков, не соответствующих требованиям, из табл.24. На втором этапе берется более расширенный перечень критериев выбора поставщика, представленный в таблице 25.

Таблица 25

Критерии окончательного выбора поставщика

Критерий выбора	Поставщик
	ЗАО «Мелькрукк»	ОАО «Унечский КХП»	ОАО «Бежицкий мукомол»
Финансовые условия	4	4	3
Время поставки	5	3	4
Периодичность поставки	5	4	4
Сервисное обслуживания после поставки	5	4	4
Складские условия поставщика	5	3	4

Анализируя данные табл. 24 и 25 получим, что наиболее выгодным поставщиком является ЗАО «Мелькрукк».

8.3 Условия поставки материальных ресурсов

Условия поставки включают: основные обязанности поставщика и покупателя, момент перехода права собственности от продавца к покупателю, цену поставляемой продукции, упаковку и маркировку, погрузку на транспортные средства, доставку до перевозчика, страхование перевозки, выгрузку на складе покупателя.

Основным условием поставки продукции ОАО «Бежицкий хлебокомбинат», является отгрузка по желанию клиента:

Самовывоз при наличии у клиента собственного транспорта; заказ транспорта и доставка продукции до склада клиента при отсутствии собственного транспорта.

Заявки на поставку продукции (пряников) должны подаваться предварительно до 25 - го числа текущего месяца, а затем после конкретного согласования по ассортименту и количеству выполняются в течение трех дней. К каждой партии поставляемой продукции прикладываются - товарная накладная, счет - фактура и сертификат качества.

Условия оплаты предварительно оговариваются с каждым клиентом; составляется договор по поставке продукции или дилерский договор. В договоре оговариваются условия оплаты: предоплата; частичная предоплата; оплата с отсрочкой платежа от 5 до 15 дней.

За несвоевременную оплату отгрузка продукции может быть прекращена вплоть до погашения клиентом долга.

Все поставляемое сырьё и материалы удачно маркированы, поэтому ими легко оперировать при использовании. Упаковка удобна при транспортировке и хранении. Выгрузку пришедшего товара осуществляет поставщик сырья. Весь заказ застрахован и сопровождается соответствующей документацией, а также сертификатами качества.

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» выполняет все свои обязательства по договору, во время оплачивает и получает сырье.

8.4 Формы расчетов при закупке материальных ресурсов

При закупке материальных ресурсов, а также сбыте продукции промышленные предприятия вступают со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на праве поставщика требовать платеж от покупателя.

Расчеты между ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» и поставщиками осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. Также используются и наличные расчеты при покупках на небольшую сумму.

9. Анализ коммерческой деятельности предприятия

Основная задача анализа коммерческой деятельности на предприятии заключается в изучении информации её характеризующую, установление причин негативных отклонений от нормальных коммерческих взаимоотношений контрагентов.

9.1 Анализ закупочной деятельности

Затраты на закупку материальных ресурсов занимают наибольшую долю в расходах промышленного предприятия. Уровень этих затрат может быть снижен, если будут созданы предпосылки сокращения объема закупок, цен на сырьё, материалы и другие материальные ценности, а также ускорения оборачиваемости производственных запасов. Совершенствование управление запасами, контроль за их уровнем дает значительную экономию для предприятия. Поэтому анализ закупочной коммерческой деятельности предприятия должен быть направлен на выявление в этой сфере излишних затрат материальных ресурсов и путей их ускорения оборачиваемости запасов. Вместе с тем следует отметить, что сокращение материальных затрат не является самоцелью, а должно быть направлено на повышение уровня доходности.

Предприятие в процессе коммерческой деятельности выбирает стабильных и надежных поставщиков. Только действующие коммерческие взаимоотношения с поставщиком могут раскрыть его положительные и отрицательные стороны. Поэтому важной частью анализа закупочной коммерческой деятельности является анализ выполнения договорных обязательств поставщиками и выявление действительных возможностей каждого поставщика.

В соответствии с этим анализ закупочной коммерческой деятельности на предприятиях должен состоять из анализа:

· качества определения потребности в материальных ресурсах;

· выполнения договорных обязательств поставщиками;

· затрат на закупку материальных ресурсов;

· использования производственных запасов.

Таблица 26

Обеспеченные потребности материальных ресурсов договорами и фактическое их выполнение в 2008 году

Материалы, сырье	Плановая потребность	Заключено договоров	Обеспеченные потребности договорами	Поступило от посредников
Дрожжи	10338	1	10338	-
Растительное масло	15600	2	7600	-
Мука	20780	3	20780	-
Сахар	95942	2	56708	-

9.2 Анализ затрат на закупку материальных ресурсов

Доля материальных затрат на закупку материальных ресурсов для некоторых предприятий составляет более половины, а в отдельных отраслях превышает 80%. Поэтому анализу затрат на закупку материальных ресурсов должно уделяться огромное внимание. Что же касается данного предприятия, то для него расходы на закупку материалов и сырья составляют 32%.

Анализ затрат на закупку материальных ресурсов включает два аспекта:

1.Общий анализ затрат на закупку сырья и материалов;

2.Анализ факторов, влияющих на отклонение фактических затрат на закупку каждого материала от запланированного объёма.

Объем закупки материальных ресурсов определяется многими условиями рынка, производства и сбыта: конъюнктурой товарных рынков, конкуренция на рынке, особенностями технологического процесса, организацией производства и сбыта конкретной продукции, номенклатурой потребляемых материальных ресурсов и другими.

Закупка сырья и материалов ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» идет от постоянных поставщиков. В эти затраты помимо плановых потребностей в сырье входят затраты на транспортировку сырья и материалов от склада производителя до склада предприятия.

Так как заказы на продукцию ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» происходят до поставок сырья, то уже к моменту заключения договора о поставке весь план закупаемого ассортимента сформулирован и не подлежит изменениям. В противном случае при изменении плана закупок придется перезаключать договора с заказчиками, а это очень накладно для нашего предприятия, так как в этом случае оно несет убытки за невыполнение условий договора.

Все договорные обязательства выполняются всеми поставщиками на 100%, случаев невыполнения или выполнения не вовремя договоров не выявлено.

9.3 Анализ сбытовой деятельности предприятия

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбытовую деятельность предприятия целесообразно анализировать по следующим направлениям:

· анализ выполнения договорных обязательств перед покупателями по поставкам продукции;

· анализ качества поставляемой покупателям продукции;

· анализ показателей результативности сбытовой деятельности;

· анализ влияния сбытовой деятельности на прибыль предприятия.

Большое значение для каждого предприятия имеют производство и сбыт продукции высокого качества. Качество продукции является одним из определяющих показателей ее конкурентоспособности.

Как уже отмечалось ранее, сбытовая коммерческая деятельность на промышленном предприятии начинается с планирования ассортимента.

Таблица 27

Динамика структуры товарооборота ОАО «Бежицкий хлебокомбинат»

Товарные группы	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение
	Сумма, тыс.руб.	% к обороту	Сумма, тыс.руб.	% к обороту	Сумма, тыс.руб.	% к обороту
Хлебобулочные изделия	187372	45	186733	47	-639	-0,2
Кондитерские изделия	226788	55	209295	53	-17493	-0,2
Итого	404160	100	386028	100	-18132	-

Из приведенной выше таблицы видно, что наибольшую часть товарной номенклатуры составляют кондитерские изделия. Кроме того, следует отметить, что спрос на данный вид продукции растет. Это связано с производством ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» новых видов данной продукции, отвечающих современным требованиям покупателей. С другой стороны, в связи с ростом спроса на кондитерские изделия падает спрос на хлебобулочные изделия. Проанализируем товарную номенклатуру ОАО «Бежицкого хлебокомбината» на примере некоторых хлебобулочных изделий.

Таблица 28

Анализ насыщенности товарной номенклатуры

Ассортиментные группы и количество разновидностей товаров внутри группы	Прошлый год	Отчетный год	Отклонение
1.Хлеб
1.1 Пшеничный	34	28	-6
1.2 Ржаной	40	35	-5
2.Батоны
2.1 Батон "Осенний"	30	29	-1
2.2 Батон "Стольный"	25	22	-3
3. Булочки
3.1 Сдоба «Купеческая»	26	28	2
3.2 Булка "Славянская"	26	29	3

Таким образом, из приведенных выше данных следует, что номенклатура хлебобулочных изделий ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» достаточно широкая. Кроме того, предприятие работает над производством новых видов данной продукции. Продукция, спрос на которую снижается, совершенствуется.

Таблица 29

Анализ качества поставляемой покупателям продукции

Показатель	За предыдущий год	За отчетный год	Отклонения от
		По плану	фактически	Предыдущего года	плана
				Руб.	%	Руб.	%
Объем поставленной продукции в действующих ценах. Удельный вес сертифицированной продукции к общему объёму поставляемой продукции.	127628 100	148022 100	148022 100	20394 -	11,5 -	- -	- -
Продукция, поставленная на экспорт Тыс.руб. Удельный вес в общем объёме поставляемой продукции, %	- -	- -	- -	-	-	-	-

Из таблицы видно, что так как предприятие работает лишь с покупателями Брянска и Брянской области, то экспорт продукции отсутствует.

Таблица 30

Показатели результативности сбытовой деятельности предприятия

Показатель	Годы	2008г. в % к 2007
	2007	2008
Фактический объем реализованной продукции, тыс. руб.	137628	158022	11,5
Количество заключенных контрактов с покупателями, шт.	42	45	10,9
Количество полностью выполненных контрактов	42	45	10,9
Объем реализованной продукции в расчете на 1 сотрудника отдела сбыта, тыс.руб.	37840	41010	10,8
Объем реализованной продукции на 1 рубль затрат на рекламу, тыс.руб.	5,4	6,5	1,3

Анализ показателей результативности сбытовой деятельности в таблице 30 позволяет сделать следующие выводы: с каждым годом предприятие ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» увеличивает объёмы реализации продукции.

Заключение

В результате выполнения данной курсовой работы обследовано предприятие ОАО «Бежицкий хлебокомбинат», исследована его коммерческая деятельность, определена результативность этой деятельности.

ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» - предприятие, выпускающее продукцию, которая пользуется постоянным спросом, поэтому имеет постоянную стабильность. С экономической и хозяйственной деятельностью предприятие справляется успешно. Проводятся постоянные исследования нужд потребителей и исследование рынка в целом для выявления конкурентов, возможностей и угроз, чтобы потом разработать комплекс мер по повышению конкурентоспособности предприятия, имиджа, а также по продвижению и сбыту товара. Завод занимает достаточно большую долю на рынке Брянской области и других регионов. Предприятие использует прямые каналы распределения, что обеспечивает быстрое обслуживание покупателей. В целом предприятие производит качественную продукцию, по выгодным для потребителей ценам и по многим параметрам опережает своих конкурентов, что дает возможность завоевать доверие покупателей. Также предприятию необходимо расширять свою деятельность и в других регионах России.

Оценка ситуационного анализа ОАО «Бежицкий хлебокомбинат» показывает, что сильные стороны преобладают над слабыми, а возможности над угрозами. На предприятии наибольшее значение имеют факторы сильных сторон. Предприятию необходимо разработать стратегии использование выявления сильных сторон, а также использование силы предприятия для максимального использования возможностей. В разработку эффективной стратегии нужно включить:

· защита доли рынка.

· проведение ценовой политики

· улучшать условия труда, использовать механизацию и автоматизацию.

· принять меры по стимулированию сбыта.

· повышать экономичность производства, снижать материало- и энергоемкость за счет применения современных технологий.

· улучшать технологии по защите окружающей среды

Все эти мероприятия необходимы предприятию, чтобы сохранить лидирующие позиции на рынке, а также увеличить объемы производства, что при правильной маркетинговой политике должно привести к увеличению прибыли.

Список литературы

1. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: издательство Михайлова В.А., 2000.

2. Журнал «Маркетинг в России и за рубежом» №1 / 2002.

3. Кладий А.Г., Шаманов А.В. Мороженое - это бизнес: благородный и благодарный, вечный и верный, мировой и мирный. - М.: Парус - 2000.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ./Общ. ред. и вступ. ст. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.

5. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учеб. для вузов. - Банки и биржи, ЮМИТИ, 1997.

6. Осипова Л.В., И.М. Синяева «Основы коммерческой деятельности» Учеб., для вузов. - ЮМИТИ, 2001

7. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: - М.: ИНФА-М, 2000.

8. Скляр Е.Н. Современные проблемы управления российскими предприятиями. Часть 2. Маркетинг. - Брянск: Издательство БГТУ , 2003.

Размещено на Allbest.ru