Останнім часом супермаркети почали розширювати асортимент непродовольчих товарів (ліки, косметика тощо), прагнучи за рахунок того збільшити привабливість магазину для покупців і полегшити їм купівлю.

¦ Торговельні комплекси, що займають території у десятки тисяч
квадратних метрів, набувають дедалі більшої популярності в Європі
(для США вони нехарактерні). Крім універмагів, універсамів,
спеціалізованих магазинів, на території комплексів розміщують
автомобільні стоянки, усілякі розважальні підприємства (кімнати ігрових автоматів, кегельбани, ресторани), філії банків, бюро подорожей і
екскурсій тощо.

2. Форма власності

Незалежний роздрібний торгівець має лише один магазин і пропонує персональне обслуговування, зручне місце розташування, безпосередній контакт із споживачем. Оскільки ця діяльність не потребує значних інвестицій і особливої кваліфікації, вона приваблює багатьох. Але внаслідок високого рівня конкуренції і недостатньої фаховості значна частина з них терпить крах.

Торговельні мережі (ланцюги) передбачають спільне володіння декількома магазинами. В них використовують систему централізованих закупівель і прийняття рішень. Потужні мережі можуть мати добре відоме фірмове ім'я (приміром, мережа „Сірз" у США).

Роздрібні франчайзи (інакше -- організації власників привілеїв) найбільше поширені серед ресторанів, закусочних швидкого обслуговування („Макдональдс") тощо. Вони ґрунтуються на договірних відносинах між виробником, оптовиком і роздрібним торговцем. При тому фірма - франчайзер надає роздрібникам право використовувати свою добре відому марку, унікальну технологію, набір правил тощо.

Це своєрідна форма ланцюга, яка дає змогу дрібним підприємцям користуватися перевагами вже накопиченого досвіду, системи постачання і образу відомої потужної фірми. Остання ж отримує відповідні відрахування і жорстко контролює діяльність дрібних учасників.

¦ Орендований відділ -- це найчастіше відділ в універмазі, який
здають в оренду третій стороні. Керівник такого відділу відповідає за
всі аспекти його діяльності і виплачує частку від доходу у вигляді
орендної плати.

3. Характер торгового обслуговування

Самообслуговування характерне для магазинів типу «універсам». Ці підприємства з вільним вибором товарів мають менші експлуатаційні витрати і тому часто надають покупцям знижки. Використовують їх, як звичайно, для продажу товарів повсякденного попиту.

Обмежене обслуговування характерне для магазинів, де продають товари попереднього вибору і споживачам потрібно більше інформації. Торговельний персонал працює із споживачами індивідуально. Крім того, у таких магазинах часом пропонують додаткові послуги у вигляді продажу товарів у кредит тощо. Експлуатаційні витрати цих магазинів вищі.

¦ Повне обслуговування, притаманне фешенебельним магазинам,
передбачає розмаїття товарів особливого попиту (ювелірні вироби,
відеотехніка, модний одяг). Серед послуг, що їх надають такі магазини, --
демонстрації моделей одягу, „доведення" товару, використання різних
схем кредитування, забезпечення безоплатної доставки покупок тощо.
Відповідно вони мають найвищі експлуатаційні витрати.

4. Цінова політика

¦ Середній рівень цін

Більшість магазинів пропонує товари саме за середніми цінами і відповідно середньої якості та середнього рівня послуг.

¦ Високий рівень цін

Магазини високих цін, пропонуючи своїм покупцям товари і послуги вищої якості, керуються принципами: „Ви пам'ятатимете товари довго і після того, як забудете їх ціни". Такі магазини орієнтуються на покупців із високим рівнем доходів, в яких серед спонукальних мотивів переважають не ціни, а престижність і висока якість товару [14, 251].

¦ Низький рівень цін

Магазини низьких цін торгують стандартними товарами за порівняно низькими цінами для масового споживача. При зниженій нормі прибутку на одиницю товару вони забезпечують прибутковість за рахунок збільшення обсягів збуту.

Різновидом таких магазинів є магазини-склади -- роздрібні підприємства з дуже скромним інтер'єром, обмеженим обсягом послуг. Це, приміром, продовольчі магазини, що працюють прямо з контейнерів.

Досить поширені меблеві магазини-склади, розміщені, як звичайно, у приміських районах із низькою орендною платою. Покупець вибирає товар і оформляє замовлення, вибраний товар доставляють транспортом магазину за зазначеною адресою.

Позамагазинна роздрібна торгівля

¦ Торговельні автомати, конструкцію яких постійно вдосконалюють.
Сучасні автомати за кордоном можуть приймати монети чи паперові
гроші, видавати здачу.

Через автомати продають сигарети, цукерки, безалкогольні напої, газети тощо. Вони забезпечують цілодобовий продаж товарів і самообслуговування.

Водночас це досить дорога форма роздрібної торгівлі. Автомати потребують інтенсивного обслуговування унаслідок постійного оновлення запасів, частих поломок, крадіжок.

¦ Торгівля на рознос за принципом „у кожні двері" -- одна з
найдавніших форм роздрібної торгівлі. Вона задовольняє потреби
клієнтів з огляду на зручність придбання та прояв уваги до їхньої
особистості.

Це також дорогий вид роздрібної торгівлі, але він має своїх прихильників серед фірм-виробників.

¦ Торгівля на замовлення товарів поштою або телефоном

Інформацію про товар можна надавати у вигляді оголошень у газетах, журналах, по радіо або телебаченню. Часом таку інформацію розсилають у вигляді листів та проспектів потенційним клієнтам, прізвища яких занесені у спеціальні списки адресатів [14, 252].

Замовити товар можна також за каталогами. Дедалі більшої ваги набуває інформація з комп'ютерних мереж. Замовлення надсилають поштою або приймають телефоном.

Така форма роздрібної торгівлі виявилась ефективною при продажу книжок, одягу, подарунків, предметів домашнього вжитку.

Раціональну форму організації роздрібної торгівлі і конкретних торговельних посередників вибирають, виходячи з цілей і фінансових ресурсів фірми з урахуванням розглянутих характеристик роздрібних підприємств.

1.5 Управління каналами розподілу

В основі ринкових відносин лежать угоди купівлі-продажу. Перш ніж товарні потоки почнуть свій рух від продавця до покупця, ті оформлюють свої відносини відповідними зобов'язаннями - договорами постачання. Тому в розподільчому маркетингу найважливіше значення має проблема ефективного регулювання поставок. У цьому аспекті маркетинговий підхід визначає формалізацію завдань оцінки та аналізу виконання договірних відносин даного типу.

Поставка як економічне поняття являє собою продаж продукції оптовим покупцям:

* промисловим підприємствам та організаціям для переробки і виробничого споживання;

* посередницьким торговельним структурам для подальшого продажу;

* підприємствам сфери послуг для позаринкового споживання.

Виходячи з цього, в розподільчому маркетингу за принципом кінцевого використання виділяють три товарних фонди:

1) ринковий фонд, який являє собою поставку товарів в оптову та роздрібну торгівлю;

2) фонд промислової переробки - поставки товарів промисловим підприємствам для їх переробки на готову продукцію вищого рівня;

3) позаринковий фонд, який передбачає поставку товарів непромис-ловим інституційним споживачам.

З економічної точки зору збут готової продукції як процес можна поділити на два етапи.

На першому етапі виконується формування товарних потоків, відвантаження продукції споживачам, просування товарних потоків збутовими ланцюгами, організація доставки в кінцевий пункт призначення. З позицій комерції та маркетингу цей етап і є етапом поставки товару.

На другому етапі здійснюється оплата споживачами доставленої продукції -- реалізація.

На характер поставок впливає форма просування товарних потоків від постачальника до споживача. За цією ознакою, як відомо, вони поділяються на транзитні та складські.

Продуценти встановлюють оптимальні зв'язки з просування товарних потоків з двома типами замовників: кінцевими споживачами товарної продукції та посередницькими структурами, які тією чи іншою мірою залучаються до просування матеріальних потоків до кінцевих споживачів.

Як правило, кінцеві споживачі здебільшого хочуть придбати товар, максимально підготовлений для споживання, невеликими партіями і точно в строк. Продуцентові такі вимоги не завжди вигідні.

Останніми роками в розподільчій системі для підвищення ефективності управління поставками широкого застосування набув метод швидкого реагування. Це метод планування та регулювання поставок товарів посередницьким структурам - учасникам ланцюга з просування матеріальних потоків. Метод швидкого реагування передбачає тісну взаємодію між логічною системою (продуцентом) і торговельними підприємствами (оптовими, роздрібними), а також трансформаційними (розподільчими) центрами. За допомогою даного методу здійснюють оптимізацію товарних потоків у ланках ланцюга товарору [12, 56].

Дуже важливим аспектом в управлінні поставками з позиції маркетингової концепції є виконання договірних зобов'язань щодо рівномірності та ритмічності поставок. Нерівномірна і аритмічна поставка призводить до виникнення черг, підвищення рівня товарних запасів, нераціонального використання транспортно-переміщувальних засобів. У зв'язку з цим негативними наслідками можуть бути: зростання витрат розподілу, зниження рентабельності, збільшення нераціональних витрат часу покупців. У сфері виробництва нерівномірні та аритмічні поставки спричиняють виникнення ланцюжка порушень виробничо-господарських зв'язків. Знижується обіговість товару та інших обігових коштів. Усе це деструктивно позначається на економіці в цілому. Товарні потоки повинні направлятися покупцеві не зразу в міру виробництва готової продукції, а з певними інтервалами, які зумовлені комплексом чинників, а саме:

* необхідністю нагромадження розміру партії товарів з метою формування оптимального потоку;

* протяжністю розподільчих ланцюгів;

* можливостями діючої транспортної системи;

* потребами посередницької сфери;

* характеристикою складської інфраструктури;

* рівномірністю та ритмічністю виробництва у продуцентів та споживачів;

* маркетинговою політикою продавця;

* особливостями всієї системи розподілу та ін.

Величезний вплив на рівномірність поставки справляють способи товароруху і вибір розподільчого каналу. Так, великі посередницькі структури, як правило, мають розвинуту транспортно-складську інфраструктуру. Це дозволяє їм акумулювати матеріальні потоки, визначати їх подальше просування або трансформувати відповідно до вимог споживачів [12, 57].

Дрібні торговельні посередники часто не мають складських потужностей і тому вибирають політику, спрямовану на прискорення просування товарних потоків до споживачів. У таких випадках бажано, щоб рівномірність поставок була кращою. У маркетингу розподілу розроблено та застосовується різні методи оцінки рівня рівномірних поставок. Найпростішим і найдоступнішим є облік кількісних та часових параметрів надходження або генерації товарного потоку на стрічковому графіку. Це дає можливість оперативно контролювати дотримання строків та погоджених розмірів поставок. Шляхом підзвіту та підсумовування часових одиниць запізнення (днів, годин) можна наочно проілюструвати дотримання умов договору поставки. Рівномірність або нерівномірність поставки візуально зображує лінійний графік, на якому рівні поставок показуються у відсотках до середнього рівня, прийнятого за 100.

Простим і доступним способом характеристики рівномірності поставки є розрахунок питомої ваги поставки за кожний договірний період, а потім порівняння його з нормативним.

У кожній розподільчій системі розміщення поворотної продукції має свої особливості. Іноді повернення здійснюється безпосередньо зі складів розподільчої системи, коли вади (дефекти) виявлено до відвантаження, або з розподільчих підрозділів (складів, дільниць, експедиції, майданчиків), контрольованих розподільчою системою продуцента. У цьому разі управління поворотним потоком для осіб, які приймають рішення, полегшено тим, що розв'язання завдання зводиться до оптимізації переміщення з одного складу на інший або в рамках одного складу, а далі узгодження дій і направлення дефектної продукції в основне виробництво для переробки.

Набагато складніші процеси повернення в тих випадках, коли доставку та розміщення матеріальних потоків необхідно здійснювати зі складів посередників. Однак найдорожчими розподільчими процесами в управлінні поворотними матеріальними потоками є ті, які полягають в організації повернення реалізованої продукції зі складів кінцевого споживача.

Механізм управління поворотними потоками може бути спрощено при встановленні прямих зв'язків між виробником та споживачем з позиції післяпродажного обслуговування. Тоді маркетинг тісно інтегрується зі сферою післяпродажного сервісу (монтаж, ремонт, налагодження, консультації та ін.). Ця інтеграція допомагає виробникам та споживачам налагодити взаємні сервісні зв'язки, обминувши основні канали потокових процесів.

Важливе місце в системі збуту товару займають такі функції:

-- транспортування товару від виробника до споживача;

-- підтримання на підприємстві товарних запасів;

-- пакування, складування та зберігання товару;

-- оброблення замовлень та адміністративні витрати, пов'язані з
раніше наведеними функціями.

Значення цих функцій зростає у міру того, як збільшується відстань між виробником і споживачем. У господарській практиці багатьох розвинених країн широко використовують нові методи й технології доставки та розподілу товарів. Вони ґрунтуються на концепції логістики.

Логістика -- процес управління рухом та зберіганням сировини, компонентів і готової продукції з часу сплати грошей постачальником до часу отримання грошей за доставку готової продукції споживачеві.

Мета логістичної діяльності вважається досягнутою, якщо ці умови виконані, тобто необхідний товар необхідної якості в необхідній кількості доставлений у необхідне місце з мінімальними витратами [12, 58].

Учасниками логістичних операцій можуть бути такі організації та підприємства:

підприємства-виробники;

підприємства гуртової та роздрібної торгівлі;

комерційно-посередницькі організації;

транспортні організації загального користування, різні експедиторські фірми.

Їхні склади та транспортні засоби виконують різноманітні логістичні операції.

Сучасна наука розглядає декілька видів логістики:

закупівельна логістика, пов'язана із забезпеченням виробництва матеріалами;

виробнича логістика, спрямована на підвищення організованості та ефективності функціонування виробничого процесу;

збутова логістика, або, як її ще називають, маркетингова чи розподільча логістика.

Збутова логістика забезпечує ефективну організацію розподілу виробленої продукції. Власне збутова логістика і є предметом вивчення даного курсу.

Ефективність розподільчої системи різко зростає, якщо створено комплексну інтеграційну підсистему автоматизованого управління збутом і розподілом. Повне інформаційне забезпечення, комп'ютеризація, створення локальних інформаційних систем допомагають оптимізувати маркетингові функції підприємства. Вона дає змогу організувати раціональну реєстрацію прийнятих замовлень; регулювати відвантаження продукції, формуючи оптимальні товарні потоки; управляти поставками та запасами; підвищити ступінь точності прогнозування.

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ НА ТЗОВ «ВОЛИНЬМОРЕПРОДУКТИ»

2.1 Загальна характеристика ТзОВ «Волиньморепродукти» та основних показників його діяльності

Товариство з обмеженою відповідальністю “Волиньморепродукти” є правонаступником товариства з обмеженою відповідальністю (ТзОВ) “Волиньриба”. Основними напрямками діяльності підприємства є:

- закупівля, переробка і збут різноманітних продуктів харчування на основі риби;

- складське зберігання продовольчих і непродовольчих товарів;

- організація оптової і роздрібної торгівлі, в тому числі на комісійній і консигнаційній основі;

- організація громадського харчування;

- здійснення холдінгових, лізингових та факторингових операцій;

- здійснення товарообмінних операцій з метою залучення ресурсів, яких не вистачає, з організаціями та підприємствами різних структур на території України та за її межами;

- надання послуг виробникам і власникам рибної та іншої сировини у її зберіганні, переробці та збуту;

- використання можливостей по залученню інвестицій з метою створення та розвитку нових виробництв по збільшенню випуску рибної продукції і товарів народного споживання;

- виробництво різноманітних продуктів харчування та ін.

Господарська діяльність Товариства реалізується шляхом здійснення фінансової, виробничої, торгівельної, орендної, лізингової, інвестиційної, маркетингової, постачальницької, будівельної, науково-дослідної діяльності, проектної, дилерської, експортно-імпортної, представницької, благодійницької, культурно-освітньої та іншої діяльності, що відповідає меті створення та подальшої діяльності Товариства.

Майно Товариства визначається як виробничі і невиробничі фонди, речі, сукупність речей, гроші, цінні папери, нерухомість, майнові права та інші цінності (включаючи матеріальні активи), які мають вартісне значення, виробляються Товариством або використовуються у діяльності Товариства, відображаються в балансі Товариства і належать до основних фондів, оборотних засобів, коштів, товарів.

Майно Товариства належить йому на праві власності. Господарська діяльність Товариства може здійснюватися також на основі інших речових прав, а саме: права господарського відання майна, права оперативного управління майна, права оперативного використання майна, а також на основі інших речових прав.

Товариство, здійснюючи права власності, володіє, користується та розпоряджається належним йому майном, вчиняючи стосовно нього будь-які дії, що не суперечать меті діяльності Товариства, зокрема з продажу, обміну, передачі в оренду чи заставу засобів виробництва та інших матеріальних цінностей, використання та відчуження, інший спосіб.

Завдяки злагодженій роботі колективу підприємство з року в рік нарощує виробництво рибопродукції, відповідно зростає товарообіг.

За 2005 рік в середньому в місяць виготовлялось 24 тони рибної продукції, а за 2006 рік - 38 тон в місяць. Підприємство освоїло і спеціалізується на виготовленні різноманітних пресервів, салату з морської капусти, масел рибних. Всього 60 різноманітних видів, які користуються підвищеним попитом у споживачів.

Якщо в 2005 році середньомісячний товарообіг становив 286 тис. грн., то за 2006 рік він склав 500 тис грн.

На протязі двох останніх років робочими місцями забезпечено сімдесят чоловік, яким вчасно два рази на місяць виплачується заробітна плата. Організаційна структура управління підприємством зображена на рисунку 2.1.

Основні показники діяльності підприємства представлені у таблиці 2.1.

Таблиця 2.1.

Основні техніко-економічні показники ТзОВ “Волиньморепродукти” за період 2005-2007 рр.

Показники	2005 р.	2006 р.	2007 р.	Відхилення 2006 від 2005 р.	Відхилення 2007 від 2005 р.
				Абсолютне	Відносне	Абсолютне	Відносне
Обсяг виробництва продукції, тис.грн.	3456,8	5418,1	6181,2	1961,3	56,7	763,1	14,1
Собівартість продукції, тис.грн	2533,8	3961,2	4301,5	1427,4	56,3	340,3	8,6
Чисельність працівників, чол.	65	70	70	5	7,7	0	0
Середньорічна вартість основ-них виробничих фондів, тис.грн.	477,1	530,1	522,2	53,0	11,1	-7,9	-1,5
Матеріальні витрати, тис.грн	1487,2	2542,5	3082,7	1055,3	70,9	540,2	21,2
Чистий прибуток	52,9	24,8	-17,4	-28,1	-53,1	-42,2	-170,1

Таким чином, результати таблиці свідчать про щорічне зростання обсягів виробництва продукції, собівартості продукції, чисельності працівників та матеріальних затрат. У 2006 році обсяг виробництва продукції збільшився на 1961,3 тис.грн., що у відносному значенні склало 56,7%, а у 2007 році в порівнянні з попереднім збільшився на 763,1 тис.грн. (14,1%). Відповідно значно зросла собівартість продукції у 2006 році в порівнянні з 2005 роком, де абсолютне відхилення склало 1427,4 тис.грн. Чисельність працівників майже залишилась незмінною, лише у 2006 році вона збільшилась на 5 чоловік.

Рис. 2.1. Організаційна структура управління підприємством

Середньорічна вартість основних виробничих фондів у 2006 році порівняно з попереднім зросла на 53,0 тис.грн. Матеріальні витрати зростають з року в рік, що відповідно обумовлено зростанням обсягів виробництва продукції. У 2006 році вони зросли на 1055,3 тис.грн., що у відносному значенні склало 70,9%. У 2007 році матеріальні витрати зросли на 540,2 тис.грн. Спостерігається негативна тенденція щодо прибутковості підприємства, де його рівень падає з року в рік. Якщо у 2006 році в порівнянні з попереднім прибуток підприємства впав на 28,1 тис.грн., то у 2007 році підприємство було у збитках (17,4 тис.грн.).

2.2 Аналіз випуску і реалізації продукції

У міру насичення ринку та посилення конкуренції вже не виробництво визначає обсяг продажу, а навпаки, можливий обсяг продажу є основою розробки виробничої програми. Підприємство має виробляти тільки ті товари і в такому обсязі, котрі воно може реально і прибутково реалізувати.

Метою аналізу виробництва і реалізації продукції є пошук шляхів збільшення обсягів реалізації продукції в порівнянні з конкурентами, розширення частки ринку при максимальному використанні виробничих потужностей і як результат - збільшення прибутку підприємства.

Основними завданнями аналізу виробництва і реалізації продукції є:

перевірка обґрунтованості і напруженості планів по обсягу, номенклатурі, структурі, якості та їх зв'язку з організаційно-технічним рівнем підприємства та забезпеченості всіма видами ресурсів;

об'єктивна оцінка виконання завдання по виробництву та реалізації продукції;

виявлення та вимірювання впливу окремих факторів;

виявлення резервів росту обсягу виробництва продукції і розробка заходів по використанню виявлених резервів.

Основними показниками обсягу виробництва продукції є товарна і реалізована продукція.

Товарна продукція є вартісним показником, що дає змогу підсумовувати виготовлення різних видів продукції і завдяки цьому визначати загальний обсяг виробництва на підприємстві. Це вартість усіх видів готової продукції, напівфабрикатів, робіт і послуг виробничого характеру, призначених на продаж або для реалізації різним споживачам. В загальному вигляді товарну продукцію можна розрахувати за формулою:

,

де Ni - випуск і-го виду продукції в натуральних одиницях;

Ці - оптова ціна продукції і-го виду;

Р - вартість робіт і послуг на сторону, грн;

N - кількість видів продукції.

Валова продукція, окрім елементів, які входять до складу товарної продукції, включає зміну залишків незавершеного виробництва протягом розрахункового періоду, вартість сировини і матеріалів замовника та деякі інші елементи залежно від галузевих особливостей виробничої діяльності підприємства. Її обсяг визначається за наступною формулою:

ВП=ТП+(НЗВn-НЗВк)+(Іn-Ік),

де НЗВn і НЗВк - вартість залишків незавершеного виробництва відповідно на початок і кінець планового періоду;

Іn і Ік - вартість інструменту для власних потреб відповідно на початок і кінець планового періоду.

З метою більш повної характеристики динаміки виробництва продукції та показників її ефективності підприємства роблять розрахунок чистої продукції. зА вихідну базу для її обчислення беруть обсяг товарної продукції, з вартості якої віднімають матеріальні витрати і суму амортизаційних відрахувань, тобто вартість так званої уречевленої праці. Цей показник застосовується при розрахунку продуктивності праці і при формуванні фонду заробітної плати.

Обсяг реалізованої продукції являє собою продукцію, яка відвантажена споживачеві і за яку надійшли кошти на розрахунковий рахунок підприємства або мають надійти у зазначений термін. Вартість реалізованої продукції визначається за формулою:

РП=ТП+(Гn-Гк)+(Внn-Внк),

Де Гn і Гк - залишки готової продукції але не реалізованої на початок і кінець планового періоду;

Внn і Внк - залишки продукції відвантаженої, за яку термін оплати не настав і продукції на відповідальному зберіганні у покупців відповідно на початок і кінець планового періоду.

Джерелом інформації для аналізу обсягу виробництва і реалізації продукції служить форма №1-П “Звіт по продукції”.

Аналіз обсягу виробництва та реалізації продукції представлений у таблицях 2.2, 2.3.

Таблиця 2.2

Динаміка обсягу виробництва продукції ТзОВ “Волиньморепродукти”

Показники	2005	2006	2007
Обсяг виробництва продукції в порівняних цінах, тис.грн.	3456,8	5418,1	6181,2
Абсолютний приріст обсягу виробництва продукції, тис.грн.	-	1961,3	763,1
Темп росту обсягу виробництва продукції, %	-	156,7	114,1
Темп приросту обсягу виробництва продукції,%	-	56,7	14,1
Абсолютне значення 1% приросту обсягу виробництва продукції, тис.грн.	-	34,6	54,1

Дані таблиць свідчать, що найбільший обсяг виробництва і реалізації продукції був у 2007 р. і склав 6181,2 тис. грн., що в абсолютному прирості становило 763,1 тис.грн. Найбільший приріст обсягів виробництва і реалізації продукції спостерігається у 2001 році в порівнянні з попереднім. Темп приросту обсягу виробництва і реалізації продукції у 2006 році в порівнянні з 2005 роком і становив 56,7 %, що свідчить про значне нарощування обсягів виробництва і реалізації продукції. Така тенденція спостерігається і на сьогодні. У 2007 році темп приросту обсягу виробництва і реалізації продукції у порівнянні з попереднім становить 14,1%.

Одним із важливих напрямків деталізації обсягу випуску продукції є вивчення його в асортиментно-структурному розрізі. Під асортиментом розуміють перелік видів продукції, що виробляється, із зазначенням обсягів випуску. Більш вузьким поняттям є номенклатура випуску, яка характеризує тільки кількість, різноманітність продукції, що виробляється.

Таблиця 2.3.

Динаміка обсягу реалізації продукції ТзОВ “Волиньморепродукти”

Показники	2005	2006	2007
Обсяг реалізації продукції, тис.грн.	3456,8	5418,1	6181,2
Абсолютний приріст обсягу реалізованої продукції, тис.грн.	-	1961,3	763,1
Темп росту обсягу реалізованої продукції, %	-	156,7	114,1
Темп приросту обсягу реалізованої продукції, %	-	56,7	14,1
Абсолютне значення 1% приросту обсягу реалізації продукції, тис.грн.	-	34,6	54,1

Структура - це співвідношення окремих виробів у загальному обсязі виробництва, вираженому здебільшого у відсотках. Зміна асортименту в порівнянні з планом призводить до асортиментних, а структура випуску - структурних зрушень.

Розрахунок показників виконання плану асортименту здійснюють трьома способами.

Перший має назву “спосіб найменшого числа”. Його суть полягає у виборі меншої з двох сум. Інакше кажучи, береться фактична сума, проте за умови, що вона не перевищує планового завдання.

Другий спосіб передбачає брати як загальний показник найменший відсоток виконання плану серед усіх виробів.

Третій спосіб пропонує знаходити співвідношення кількості виробів з повним виконанням плану й кількості планових позицій. Цей показник тісно пов'язаний з номенклатурою продукції, тому його називають коефіцієнтом номенклатурності.

ТзОВ “Волиньморепродукти” має досить широкий асортимент продукції, який користується підвищеним попитом у споживачів. З кожним роком підприємство розширює його з метою якнайбільшого задоволення потреб споживачів. Якщо у 2006 році асортимент продукції складав 65 найменувань, то вже у 2007 році він склав 80 найменувань. Асортимент рибної продукції, що виробляється, або реалізується мороженою ТзОВ “Волиньморепродукти”, наведено нижче.

Вакум-упаковка:

1. горбуша шматочками холодного копчення

2. кета х/к ф. шматочками без шкіри (золот)

3. кета х/к шматочками

4. оселедець атлантичний слабо солений з головою

5. оселедець атлантичний холодного копчення

6. оселедець філе холодного копчення

7. скумбрія атлантична х/к без голови

8. скумбрія атлантична х/к з прямними добавками

9. сьомга холодного копчення шматочки без шкіри

10. форель філе-шматочки “По-Волинськи”

Кулінарна продукція:

1. масло димок 0,11 кг

2. масло делікатесне 0,12 кг

3. масло ніжне 0,11 кг

4. масло океан 0,12 кг

5. салат “Далекосхідний” 0,5 кг, 0,8 кг, ваговий

6. салат “Юзівський” 0,5 кг, 0,8 кг, ваговий

7. салат рибоовочевий: “Екзотика” 0,4кг,

8. “З паприкою” 0,4кг;

9. “З кропом” 0,4 кг;

10. “Каррі” 0,4 кг;

11. “Південний” 0,4 кг;

12. “По-мексиканськи” 0,4 кг

13. салат рибний “Солянка” 0,5 кг;

14. “З червоним буряком” 0,5кг

15. салат рибо овочевий “Луцький”

Пресерви рибні:

1. оселедці філе шматочки “Делікатесні” 0,18 кг

2“У винному соусі” 0,18кг

1. “У майонезі” 0,18 кг

2. “У гірчиці” 0,18 кг

3. “У томаті” 0,18 кг

4. “У пиві” 0,18 кг

5. “Копчені в олії” 0,18 кг

6. оселедці без голови в заливці 1,3 кг

7. сьомга спец. посолу 0,18 кг

8. оселедець особливий у заливці 0,5 кг

9. оселедець філе скибки в ароматизованій олії 0,35 кг

10. філе шматочки малосолені в олії 0,35 кг

11. форель філе скибки спецпосолу 0,18 кг

Пряний посол, маринована:

1. оселедець малосолений філе з пряними добавками “Матьє” 0,3кг

2. оселедець малосолений з пряними добавками “Святковий” 0,3 кг

3. оселедець атлантичний пряного посолу 0,3 кг

Солона риба:

1. кілька балтійська слобосолена

2. оселедець атлантичний слабосолений з головою, без голови

3. скумбрія жабрована пряного посолу

4. тюлька слоабосолена

5. філе оселедця солене

Холодного копчення:

1. горбуша балик

2. горбуша патрошена з головою

3. кілька балтійська

4. кілька балтійська 0,3 кг, стрейч

5. кета балик

6. кета тушка

7. мойва

8. мойва 0,3 кг, стрейч

9. оселедець атлантичний

10. оселедець філе

11. пивний набір 0,12 кг, стрейч

12. скумбрія атлантична: без голови, з головою, жабрована

13. скумбрія філе з пряними добавками

14. сьомга без голови пласт

15. тюлька азово-черноморська

16. форель пласт

17. форель тушка

18. черевця горбуши черевця кити

19. черевця сьомги

20. черевця кити

Морожена риба:

1. кальмари

2. крабові палички: вагові, 100 гр., 240 гр.

3. креветки

4. мінтай патрошений без голови

5. мойва норвежська

6. окунь без голови

7. оселедець атлантичний

8. сайда без голови

9. скумбрія атлантична

10. сьомга патрошена з головою

11. хек

12. форель

13. талісман

Таблиця 2.4.

Аналіз виконання плану за асортиментом продукції у 2002 році

Виріб	Випуск продукції, тис. грн.	Зараховується у виконання плану
	За планом	фактично	Виконання плану, %
Вакуум-упаковка	934,3	998,7	107	934,3
Кулінарна продукція	682,5	731,5	107	682,5
Пресерви рибні	861,3	861,3	100	861,3
Пряний посол, маринована	502,9	525,9	104	502,9
Солона риба	462,8	462,8	100	462,8
Холодного копчення	1415,9	1495,9	105	1415,9
Морожена риба	1234,6	1105,1	89	1105,1
Разом	6094,3	6181,2	101	5964,8

Дані таблиці свідчать, що у 2007 році відбулося виконання плану на 101%. Лише по виробництву мороженої риби не було виконано плану, де виконання плану становило 89%. Для визначення виконання плану по асортименту розрахуємо показник виконання плану асортименту. Для цього скористаємося “методом найменшого числа”, зміст якого було розписано вище.

Таким чином, при заліковій сумі 5964,8 тис.грн. коефіцієнт асортиментності становитиме:

Наступним кроком є аналіз структури випуску продукції, який подано у таблиці 2.5.

Таблиця 2.5.

Аналіз структури випуску продукції

Вид продукції	Випуск продукції	Відхилення
	Попередній рік (2006)	Звітний рік (2007)	Абсолютне, тис.грн	Відносне, %	По струк турі, %
	Тис грн	Питома вага, %	Тис. грн	Питома вага, %
Вакуум-упаковка	963,2	17,8	998,7	16,1	35,5	0,6	-1,7
Кулінарна продукція	626,8	11,5	731,5	11,8	104,7	1,9	0,3
Пресерви рибні	792,3	14,6	861,3	14,0	69,0	1,3	-0,6
Пряний посол, маринована риба	406,8	7,6	525,9	8,5	119,1	2,2	0,9
Солона риба	316,9	5,8	462,8	7,5	145,9	2,7	1,7
Риба холодного копчення	1398,7	25,8	1495,9	24,2	97,2	1,8	-1,6
Морожена риба	913,4	16,9	1105,1	17,9	191,7	3,5	1,0
Всього	5418,1	100	6181,2	100	763,1	-	-

Результати таблиці дають можливість зробити наступні висновки. У 2006 році найбільшу питому вагу у структурі випуску продукції займав випуск риби холодного копчення, де питома вага склала 25,8%. Поруч із цим велику частку обсягу виробництва також займає випуск мороженої риби та пресерви рибні, де їх питома вага складає відповідно 16,9%, 14,6%. У 2007 році спостерігається така ж тенденція, де найбільшу питому вагу у випуску продукції займає риба холодного копчення (24,2 %), морожена риба (17,9%) та презерви рибні (14,0 %). У 2007 році в порівнянні з попереднім найбільше абсолютне відхилення спостерігається у випуску мороженої риби та солоної риби, де приріст склав відповідно 191,7 та 145,9 тис.грн.

2.3 Аналіз якості і конкурентоспроможності продукції

Аналіз якості продукції ґрунтується на системі численних показників, серед яких слід вирізнити загальні й часткові, прямої та побічної дії. Найбільш узагальнюючий характер мають частка продукції, атестована державою як продукція вищої якості (зараз цього не роблять), частка продукції, яка одержала товарні знаки, в загальному обсязі випуску. Своєрідним знаком якості є фірмовий знак всесвітньо відомих корпорацій, які вибороли славу виробників якісної продукції. Досить надійним показником якості може бути відповідність міжнародним стандартам. Крім того, використовують такі загальні об'єктивні показники якості:

сортність (легка, харчова, хімічна та інші галузі промисловості);

марочність (харчова, промисловість будівельних матеріалів);

вміст корисних речовин або шкідливих домішок (% до загального обсягу або ваги);

строк служби (ресурс) і надійність;

призначення одного з часткових показників якості як єдиного провідного (міцність металів, калорійність харчів, теплотворність палива тощо).

У процесі аналізу вивчають і такі побічні показники якості продукції:

гарантійний термін роботи, кількість і вартість гарантійних (безплатних для споживачів) ремонтів у розрахунку на один виріб;

наявність рекламацій, їхні кількість і вартсіть;

відсоток браку; пониження у сортності за межами підприємства;

відсоток повернення продукції на виправлення дефектів;

відповідність моді;

наявність і рівень попиту на даний виріб тощо.

Оцінюючи зміну якості продукції на підприємстві, слід надавати перевагу об'єктивним і кількісним показникам якості, які забезпечують належну точність визначення стану якості продукції. Найбільш вдалою ілюстрацією цього може бути аналіз показника сортності продукції.

Результати аналізу якості продукції ТзОВ “Волиньморепродукти” представлені у таблиці 2.6.

Таблиця 2.6

Аналіз якості продукції ТзОВ “Волиньморепродукти”

Показники	Роки
	2005	2006	2007
1. Обсяг товарної продукції в цінах відповідного року, тис. грн	3456,8	5418,1	6181,2
2. Кількість одержаних рекламацій, од.	18	12	12
3. Загальна вартість забракованої (зарекламованої) продукції, тис. грн	12,6	9,8	7,6
4. У % до обсягу товарної продукції	0,3	0,2	0,1
5. Кількість рекламацій, визнаних підприємством,	16	9	10
6. Загальна вартість рекламацій, визнаних підприємством, тис. грн.	10,4	8,7	7,1
7. У % до обсягу товарної продукції	0,3	0,1	0,1
8. Відсоток поверенення продукції на виправлення дефектів, %	0,1	0,05	0,06
9. Штрафи, сплачені за поставку неякісної продукції, тис. грн.	-	-	-

Таким чином, результати таблиці свідчать про достатньо високий рівень якості продукції, оскільки відсоток забракованої продукції в загальному обсягу товарної продукції у 2007 склала лише 0,1 %. Як свідчать дані таблиці, підприємство уникнуло сплати штрафів за поставку неякісної продукції.

Наступним кроком аналізу є аналіз конкурентоспроможності продукції, яку можна визначити, тільки порівнюючи товари конкурентів між собою. Для оцінки конкурентоспроможності доцільно порівняти параметри нашого виробу з відповідним товаром конкурента щодо їх здатності задовольняти ту чи іншу потребу. Для цього розраховують одиничні й групові показники конкурентоспроможності продукції.

Одиничні показники відображають відсоткове відношення рівня будь-якого технічного або економічного параметра до величини того самого параметра виробу-конкурента.

Груповий показник об'єднує одиничні показники однорідної групи параметрів за допомогою вагових коефіцієнтів визначених експертним способом.

В окремих випадках можна використати інтегральний показник конкурентоспроможності, тобто відношення групового показника за технічними параметрами до групового показника за економічними параметрами.

Аналіз та оцінку конкурентоспроможності продукції ТзОВ “Волиньморепродукти” можна здійснити шляхом порівняння товарів конкурентів між собою. Для цього скористаємося матрицею конкурентного профілю (таблиця 2.7).

Основними конкурентами ТзОВ “Волиньморепродукти” є Одеський консервний завод, приватні підприємства та імпортна продукція. Проведена оцінка конкурентоспроможності ТзОВ “Волиньморепродукти” за допомогою використання матриці конкурентного профілю дозволяє зробити наступні висновки.

Таблиця 2.7

Оцінка конкурентоспроможності продукції ТзОВ “Волиньморепродукти”

Фактор успіху	Вага фактора	ТзОВ “Волиньморепродукти”	Одеський консервний завод	Приватні підприємства	Імпортна продукція
		Оцінка в балах	рейтинг	Оцінка в балах	рейтинг	Оцінка в балах	рейтинг	Оцінка в балах	рейтинг
Якість товару	0,4	1,6	4	1,2	3	1,6	4	1,6	4
Ціна товару	0,4	1,2	3	0,8	2	0,8	2	0,8	2
Дизайн упаковки	0,2	0,4	2	0,4	2	0,2	1	0,4	2
Загальна оцінка	1,0	3,2	-	2,4	-	2,6	-	2,8	-

Загальна оцінка ТзОВ “Волиньморепродукти” складає 3,2, проти інших конкурентів, де їх оцінка конкурентоспроможності продукції знаходиться на значно нижчому рівні.

Як свідчать результати таблиці найвищий рівень конкурентоспроможності продукції спостерігається у ТзОВ “Волиньморепродукти” в порівнянні з основними конкурентами.

2.4 Аналіз маркетингової діяльності підприємства

Кожне підприємство, плануючи обсяг виробництва, виробничу потужність, має заздалегідь знати, яку саме продукцію, в якому обсязі, де, коли і за якими цінами воно буде реалізовувати. Для цього слід вивчити попит на продукцію, ринки її збуту, їхню місткість, реальних та потенційних конкурентів, потенційних покупців, можливість організовувати виробництво за конкурентною ціною та ін. від цього залежать кінцеві фінансові результати, відновлюваність капіталу, його структура, а в кінцевому підсумку - фінансова стійкість підприємства.

Отже, вивчення як внутрішнього так і зовнішнього економічного середовища об'єктів господарювання є необхідним. Маркетингові дослідження, на сьогодні стають невід'ємною частиною економічного аналізу підприємства. Перелік завдань маркетингового аналізу включає аналіз обсягу реалізації за основними ринками збуту продукції, аналіз каналів збуту продукції.

Кожне підприємство на споживчому ринку виступає як конкретна особистість з власним властивим лише йому неповторним набором специфічних рис, якостей, які перебувають під постійним впливом факторів. Цими факторами можуть бути: товар, ціна, методи розповсюдження, стимулювання збуту. Аналіз підприємства - це, передусім, аналіз пропозиції. Він ґрунтується на аналізі кількісних і якісних факторів виробництва. Потрібно акцентувати увагу на ролі споживачів, посередників, конкурентів.

Основними споживачами продукції є населення, великі продуктові магазини, їдальні, кафе, бари. Основними і найбільш значними споживачами, які приносять основний прибуток підприємству є юридичні особи. Їх частка складає 70 % від загальної кількості споживачів, тоді як питома вага фізичних осіб - 30 %.

Споживачі даного підприємства поділяються на тих, які купують великі обсяги продукції, і тих, які купують дану продукцію для власного споживання. Індивідуальні споживачі купують рибні продукти для власного споживання.

На підставі звітів відділів продаж і даних бухгалтерського обліку проведено сегментування споживачів за обсягами реалізації продукції у 2007 році (рис. 2.2-2.3).



Аналіз структури продажів продукції дозволяє зробити наступні висновки:

усіх клієнтів компанії можна розділити на дуже великих, великих, середніх і дрібних;

частки сегментів у загальній кількості клієнтів розподілені таким чином: великі - 28 %; середні - 40 %; дрібні - 32 %;

частки оборотів сегментів у загальному обсязі продажів розподілені в таким чином: великі - 29 %; середні - 38 %; дрібні - 33 %.

Таким чином, політика продажів ТзОВ «Волинь морепродукт» повинна бути спрямована на розширення співробітництва з великими клієнтами і згортання співробітництва з дрібними. Оскільки сфера збуту підприємства - сегменти споживачів з доходами вищими середніх.

Для аналізу ринків збуту продукції скористаємося даними, наведеними у таблицях 2.8 та 2.9.

Таблиця 2.9

Аналіз обсягу реалізації за основними ринками збуту продукції у 2007 році

Види продукції	Обсяг реалізації у натуральному чи вартісному виразі (у дужках - питома вага, %)
	На місцевому ринку, тис. грн. (%)	В області, тис. грн. (%)	У межах України, тис. грн. (%)	За межами України, тис. грн. (%)	Усього, тис. грн. (%)
Вакуум-упаковка	599,2 (60)	299,6 (30)	99,9 (10)	-	998,7 (100)
Кулінарна продукція	438,9 (60)	182,9 (25)	109,7 (15)	-	731,5 (100)
Пресерви рибні	559,8 (65)	172,2 (20)	129,3 (15)	-	861,3 (100)
Пряний посол, маринована риба	263,0 (50)	210,3 (40)	52,6 (10)	-	525,9 (100)
Солона риба	324,0 (70)	92,5 (20)	46,3 (10)	-	462,8 (100)
Риба холодного копчення	822,7 (55)	374,0 (25)	299,2 (20)	-	1495,9 (100)
Морожена риба	663,1 (60)	221,0 (20)	221,0 (20)	-	1105,1 (100)

Таким чином, можна зробити висновок, що в основному продукція реалізується на місцевому ринку та в межах області. Зокрема найбільшу частку займає солона риба (70% місцевого ринку) та пресерви рибні (65 % місцевого ринку). На зовнішній ринок продукція не реалізується. Це обумовлено недостатнім вивченням міжнародного середовища, що в свою чергу потребує залучення додаткових фінансових ресурсів для проведення маркетингових досліджень.

Таблиця 2.10

Аналіз каналів збуту основної продукції підприємства, %

Канали збуту	Види продукції
	Вакуум упаковка	Кулінарна продукція	Пресерви рибні	Пряний посол, маринована риба	Солона риба	Риба холодного копчення	Морожена риба
1. Непрямі канали збуту, усього	100	100	100	100	100	100	100
в тому числі: 1.1. торгові бази	75	70	60	60	65	70	60
1.2. універмаги, торгові доми та торгові центри	15	20	15	25	20	15	15
1.3. крамниці	10	10	25	15	15	15	25
2. Прямі канали збуту	-	-	-	-	-	-	-
в тому числі: 2.1. виробничі підприємства	-	-	-	-	-	-	-
2.2. інші	-	-	-	-	-	-	-

Результати таблиці свідчать, що підприємство використовує лише непрямі канали збуту продукції, в основному реалізується продукція через торгові бази. Деяка частина продукції збувається через універмаги, торгові доми та торгові центри, а деяка продукція через крамниці.

В загальному, можна відмітити, що підприємство веде досить активну товарну політику, має широкий асортимент продукції, який щорічно поновлюється. Продукція ТзОВ “Волиньморепродукти” є високоякісною та конкурентоспроможною у порівнянні з основними конкурентами. Однак, збереження існуючих тенденцій розвитку підприємства вимагає постійного проведення маркетингових досліджень у напрямку вивчення споживачів, їх смаків та потреб, нових та існуючих конкурентів, а також пошуку додаткових ринків збуту як на внутрішньому так і на зовнішньому ринках.

2.5 Вдосконалення системи управління збутом продукції підприємства

Динамічні зміни в зовнішньому середовищі функціонування підприємства, нові запити та зміни позицій споживачів, зростання конкуренції за ресурси, інтернаціоналізація бізнесу, поява нових можливостей для розвитку бізнесу, що відкриваються через досягнення науки і техніки, розвиток інформаційних мереж, що роблять можливим швидке розповсюдження і отримання інформації, широка доступність сучасних технологій, зміна ролі людських ресурсів, а також ряд інших причин зумовлюють необхідність переосмислення сучасної ролі маркетингу та застосування набору інструментів його здійснення на підприємстві.

Використання Інтернету, як один з елементів збутової діяльності, може значно вплинути на позитивний імідж ТзОВ „Волиньморепродукти” і на обізнаність споживача про асортимент та якісні характеристики його продукції. Досліджуване підприємство вже нині залучає ресурси Інтернету в якості елементу комплексу інструментів його маркетингової діяльності. Тому основне завдання для досліджуваного підприємства, на наш погляд, полягає в більш ширшому використанні переваг системи Інтернет для розвитку збутової діяльності ТзОВ „Волиньморепродукти”.

Інтернет дає можливість поєднати в собі можливості всіх відомих видів подачі інформаційного матеріалу (від практики „індивідуальних продажів” до інтерактивних телевізійних шоу) та значно перевершує їх по силі дії. Поєднання такої різноманітності засобів, актуальність розміщених відомостей і число користувачів глобальної комп'ютерної сітки, що збільшується, нині ставить рекламу в Інтернет щонайпотужнішим знаряддям формування громадської думки і, зокрема, купівельних переваг.

Варіанти застосування Інтернет стають все більш різноманітними. Навіть традиційні маркетингові методи, починаючи від комерційних телепередач, до реклами, розміщеної на корпусі міського пасажирського автотранспорту, мають в своєму складі адреси Web і електронної пошти.

Економічна ефективність використання засобів Інтернет для розвитку маркетингової діяльності досліджуваного підприємства очевидна. Так, при використанні традиційних засобів рекламування продукції в засобах масової інформації підприємство в першу чергу цікавить те, наскільки збільшиться прибуток, завдяки рекламі та витрати на рекламні заходи. Співвідношення цих двох величин в основному і визначає ефективність подачі реклами в ті або інші засоби масової інформації. Крім того, має значення і період часу від моменту оплати реклами до моменту віддачі від неї (збільшення прибутку, пов'язаного з цією рекламою).

В свою чергу при застосуванні Інтернет-реклами підприємство може збільшити обсяги реалізації продукції та знизити витрат на підтримку попиту споживачів. Адже в цьому випадку підприємство не сплачує кошти за розміщення реклами в режимі on-line, а натомість надає її безкоштовно нинішнім та потенційним споживачам в пакеті.

Щодо пропозицій по застосуванню основних рекламних технологій реалізації системи Інтернет-маркетингу на підприємстві, то вони можуть бути як традиційні, так й інноваційні. Наприклад, нині домінуюча рекламна технологія в Інтернеті, витрати на яку складають більше половини всіх витрат на сіткову рекламу - банерна. Проте частка банерів в загальному об'ємі сіткової реклами скорочується на користь інших технологій, проте це скорочення відбувається дуже повільно.

Вважаємо, що достатньо ефективним механізмом здійснення Інтернет-маркетингу на підприємстві може стати електронна пошта. До його складу слід віднести цілий набір інструментів: списки розсилки, дискусійні листи, індивідуальні поштові повідомлення. При умілому використовуванні e-mail може стати одним із ефективних інструментів просування досліджуваного підприємства на ринку цукрової продукції. Переваги e-mail-реклами очевидні:

- електронна пошта є практично у всіх користувачів Інтернет;

- E-mail працює напряму і досягає конкретного користувача;

- персоніфікований обіг;

- завдяки чіткому тематичному розподілу списків розсилок і дискусійних листів можна впливати на те, що цікавить цільову аудиторію;

- цікаве, з погляду одержувача, повідомлення може бути поширено серед його колег і знайомих;

- багато західних експертів сходяться на думці, що відгук на правильно розміщену рекламу в e-mail вище, ніж відгук банерів, і що найголовніше - зростає якість переходів на сайт рекламодавця (більше "правильних відвідувачів");

- можливість розміщення не тільки текстової, але і графічної реклами, а також облік її ефективності [22, 23].

Для привернення уваги до сайту підприємства можна використати Інтернет-листівки. Користувач вибирає листівку, заповнює форму-послання і відправляє листівку товаришу. Останній отримує по e-mail повідомлення про те, що на сайті, з якого була відправлена листівка, його чекає вітання або поздоровлення від товариша, і заходить на сайт подивитися листівку. Можна удосконалити цей вид послання: за допомогою анімації і звуку, створити мультимедіа листівки, виконані у вигляді мультфільму, з повідомленням-посланням, вбудованим прямо всередину анімації. Такий мультфільм, крім того, що він сам безпосередньо розміщений на сайті, може бути виконаний в стилі рекламованого бренду, що викличе додатковий ефект запам'ятовування і засвоєння бренд-інформації.

Як показало проведене дослідження маркетингової діяльності ТзОВ „Волиньморепродукти” на підприємстві існує дві основні системи збуту продукції - пряма (продаж безпосередньо споживачу) та непряма (продаж через посередників). Відмітимо, що прямий збут продукції вигідний в тому випадку, якщо всі зекономлені грошові засоби за рахунок великої торгівельної націнки вищі за затрати на організацію власної збутової мережі. При прямому продажі продукції підприємством відбувається безпосередній вплив на споживача, тому можна контролювати якість продукції та швидко реагувати на вимоги ринку.

За умови непрямого збуту продукції важко здійснювати підтримку іміджу торгової марки підприємства, контролювати ціни. При цьому відсутній котакт із кінцевим споживачем, що, в підсумку, може позначитися на конкурентоздатності продукції.

Загалом маркетингова політика підприємства в сфері збуту продукції суттєво різниться, коли продавцем виступає сам товаровиробник та коли таким є посередник (табл. 2.11).

Таблица 2.11

Диференціація політики збуту продукції виробником та посередником

Збутова політика	Виробника	Посередника
Цінова політика	Єдина відпускна ціна, прагнення до єдиної роздрідної ціни. Помірна торгівельна націнка.	Диференціація цін із орієнтацією на попит, регіон, споживача. Високі торгівельні націнки роздрібної торгівлі.
Продуктова політика	Утримання своєї продукції на ринку, як правило, консервативна торгівельна політика, оскільки продуктова інновація вимагає інвестицій.	Вибір такого ассортименту продукції, який користується попитом.
Розподільча політика	Великі замовлення, постійні посередники, споживачі.	Невеликі обсяги замовлень
Рекламно-іміджева політика	Просування власної торгівельної марки. Формування іміджу підприємства.	Формування іміджу посередника за рахунок торгівельної марки та іміджу виробника продукції.

Механізм прийняття рішення про канали збуту продукції підприємства повинен базуватися на економіко-технологічній доцільності просування продукції по такому шляху, щоб забезпечити вигоду виробнику, посередникам та кінцевому споживачу. Якщо будь-який елемент цього ланцюга не отримає вигоди, то канал розподілу продукції буде неефективним.

На жаль на досліджуваному підприємстві, як і в цілому по всій галузі харчової промисловості, відсутній ефективний механізм управління збутом продукції, що породжує цілий ланцюг проблем. В зв'язку з цим повинно бути сформульоване завдання створення ефективної системи збуту, що базується на єдиній маркетинговій стратегії підприємства. Це завдання можна розділити на декілька локальних завдань:

1. Дослідження збутових стратегій, яке полягає у: визначенні фаз життєвого циклу і конкурентних позицій по асортименту цукрової продукції; проведенні аналізу та оптимізації збутових стратегій по кожній асортиментній групі та сегментах ринку. Це дозволяє виявити сильні та слабкі сторони системи збуту та визначити можливості її оптимізації;

2. Формування цінової політики, оптимізація ціноутворення, які полягають у: зборі вихідної інформації (оцінка затрат, уточнення фінансових цілей, перелік потенційних конкурентів та споживачів) та аналізі факторів, що впливають на ціни; проведенні стратегічного аналізу (фінансовий аналіз, сегментний аналіз ринку, аналіз конкуренції та впливу регулювання держави); підготовці варіантних розрахунків цін на продукцію, що відповідають оптимальним збутовим стратегіям з використанням різних методів ціноутворення; виборі та формуванні остаточної цінової стратегії. Все це дає можливість визначити оптимальну величину затрат на виробництво та збут продукції, розрахувати оптимальну величину обсягу реалізації продукції, за яких виробництво буде найбільш прибутковим, що сприятиме зростанню рівня рентабельності та темпів росту реалізації продукції;