Отдел маркетинга является самостоятельным подразделением ООО "Арский КСМ" и подчиняется заместителю директора по коммерческим вопросам. Отдел маркетинга был создан в 1993 году, при этом существовавший ранее отдел сбыта, в функции которого входил и сбыт и снабжение, был разделен на два отдела: отдел снабжения и отдел маркетинга. Уже один этот факт говорит о том, что произошло простое разделение функций снабжения и сбыта, а не организация отдела маркетинга как основополагающего подразделения предприятия. В отделе маркетинга работают 6 человек, структура этого отдела представлена на рисунке 2.1.

Функции, выполнение которых входит в обязанности работников отдела данного предприятия, оговорены в должностных инструкциях соответственно занимаемым должностям. В отделе действуют четыре должностные инструкции:

-начальника отдела;

-заместителя начальника;

-товароведа;

-инженера по рекламе.

Данные должностные инструкции были составлены несколько лет назад. В основном права, обязанности и ответственность работников, оговариваемые в действующих инструкциях, соответствуют действительности и выполняются. По существующему на предприятии "Положению об отделе маркетинга" на данный отдел возложено выполнение определенных функций и задач.

Рисунок 2.1 - Структура отдела маркетинга ООО "Арский КСМ"

Задачи:

- координация работы производственных и коммерческих служб с целью удовлетворения запросов потребителей и получения прибыли;

- выработка стратегии и тактики предприятия на потребительском рынке с помощью маркетинговых программ.

Функции:

- обеспечение своевременного заключения договоров, квартальных графиков поставки стройматериалов;

- организация сбыта продукции в соответствии с заключенными

договорами;

- участие в разработке ценовой политики предприятия;

- организация работы по рекламе выпускаемой продукции, изучение рынка сбыта;

- контроль за выполнением экспортных заказов, расширение внешнеэкономических связей;

- обеспечение первоочередной поставки в фирменный салон-магазин предприятия нового ассортимента выпускаемых стройматериалов для изучения покупательского спроса.

В составе аналитической функции маркетинга, данным отделом проводятся следующие мероприятия:

- поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную модель изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в салоне магазине "Арский КСМ", не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений;

- стройматериалы предприятия рассчитаны на покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при их производстве предприятие старается по возможности учесть потребности населения и при этом сохранить доступные цены. Так как ООО "Арский КСМ" крупное предприятие и имеет большие мощности, то невыгодно производить стройматериалы маленькими партиями. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей, а также сбор информации о результатах продаж стройматериалов. При этом проводятся следующие мероприятия:

- изучение спроса проводится в фирменном салоне-магазине. Для этого новую марку стройматериалов, которую в единственном экземпляре выпускает экспериментальный цех, выставляют на обзор посетителям магазина. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных возрастных групп;

- систематически работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные строительные организации, которые продают изделия предприятия, с целью сбора информации о том, как реализуются новые стройматериалы, какие марки продаются хорошо, а какие "зависают", выясняются причины, по которым та или иная марка была не принята покупателями. По итогам собранной информации, а также данным о выпуске стройматериалов, их отгрузке, остатках ведется специальная книга, в которой дается характеристика каждой новой выпущенной марки с 4-го квартала 2011 года. Эту книгу начали вести недавно и без использования компьютерных технологий, что является недостатком работы отдела, поскольку систематизация все данных в определенном файле на электронно-вычислительных машинах значительно сэкономило бы время на выполнение данной работы;

- товары конкурентов, уровень их качества, цены, конкурентоспособность изучаются при посещении работниками отдела маркетинга различных магазинов, торгующих как стройматериалами предприятия, так и стройматериалами других предприятий, а также элитных секций конкурентов, при этом не посещаются выставки, на которых представлены стройматериалы конкурентов, что является, несомненно, отрицательным моментом работы отдела.

Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой - удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя.

С целью увеличения продаж и выполнения заказов покупателей, согласно полученным заявкам отделом маркетинга предполагается:

- строгое соответствие плана производства предложениям отдела маркетинга. Выполнение данного мероприятия является достаточно проблематичным, поскольку план сбыта на предприятии не составляется, однако планирование может осуществляться при составлении производственной программы и, наконец, главная причина невозможности использования на практике данного предложения это то, что при планировании сбыта за отправную точку берут максимум возможного производства;

- определение объемов выпускаемых стройматериалов помодельно, согласно заказам покупателей;

- совершенствование сети доставки продукции покупателям российского региона и стран Прибалтики (доставка транспортом фирмы по РТ, России - только до Москвы, а также по странам Прибалтики). Предприятие может осуществлять поставки стройматериалов, объем которой должен быть не менее 200 штук, грузовым транспортом или же железнодорожным, если это предусмотрено условиями договора);

- оперативное реагирование на изменение покупательского спроса.

Для того чтобы вышеназванные мероприятия целенаправленно и последовательно проводились, отделом маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту:

- отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов, упаковка, ее и передача на места хранения, также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства;

- контроль остатков продукции на складе (с использованием компьютерных технологий). В отдел ежедневно поступают данные об остатках. На основании этих данных делаются выводы о том, какие виды стройматериалов реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на складе конкретных моделей, и нет информации о том, какой конкретно расцветки остались изделия (например, облицовочный кирпич или декоративный камень).

Контроль реализации маркетинговой программы и четкое выполнение всех ее направлений позволяет предприятию успешно продвигаться на рынках РТ, РФ и СНГ. Все это стало возможным благодаря использованию такой формы международных экономических отношение как кооперация, которая позволила выйти предприятию из тяжелого финансового состояния и наладить деловые отношения, как с прежними, так и с потенциальными партнерами.

ООО "Арский КСМ" экспортирует большую часть выпущенной продукции. Но это в основном продукция, произведенная из давальческого сырья. Собственно экспортом за рубеж следует считать лишь оплату, полученную от иностранных партнеров за производственные услуги. Экспорт в страны дальнего зарубежья продукции, произведенной из собственного сырья невелик. Основной рынок сбыта такой продукции - РТ и страны СНГ (главным образом РФ и Украина). Динамика производства и поставки продукции данного предприятия представлена в таблице 2.7.

Таблица 2.7 - Динамика производства и поставки продукции ООО "Арский КСМ" за 2010 -2012гг.

Как видно из таблицы 2.7, в течение рассматриваемого периода произошло увеличение доли продукции, произведенной из давальческого сырья в общем выпуске, то есть экспорта в страны дальнего зарубежья. С тех пор она занимает наибольший удельный вес во всем производстве. Причинами этого, могут быть нехватка наличных средств у предприятия, особенно валюты, понижение жизненного уровня населения РТ и стран СНГ, и как следствие сокращение доли рынка. Несмотря на это, в последнее время, наблюдается небольшое улучшение позиций ООО "Арский КСМ" на внутреннем и внешнем рынках. Так, если в 2010 году производство на внутренний рынок и страны СНГ занимало 41,1% всего объема выпуска, то в 2012 году на него приходилось уже 46%. В то же время производство из давальческого сырья с 2010 по 2011год сократилось и стало занимать 54,5% выпуска. В 2012 году этот показатель достиг 54% от всего объема производства и в этом же году произошел некоторый рост производства для внутреннего рынка и стран СНГ, он составил 46% против 45,5% в 2011году. Это говорит об улучшении положения ООО "Арский КСМ" на внутреннем рынке и стран СНГ, в результате чего появляется возможность снижать объемы работ из давальческого сырья, которые значительно менее прибыльны для предприятия по сравнению с работой на внутреннем рынке. Каналы сбыта в ООО "Арский КСМ" представлены в таблице 2.8.

Таблица 2.8 - Каналы сбыта в ООО "Арский КСМ" за 2010-2012гг.

В таблице 2.8 не учитывается продукция, реализуемая в порядке кооперации с инофирмами (на давальческом сырье). Она занимает более 50% всей реализации. Остальное реализуется в следующей пропорции: 78%- РТ, 22%- СНГ.

В ООО "Арский КСМ" в 2012 г. были проведены следующие виды рекламы:

- рекламная полиграфическая продукция, неизменный успех использования данного вида рекламы, поскольку достаточно широко охватывает спектр как потенциальных покупателей, так и партнеров, посредников;

- наружная реклама;

- реклама на телевидении и радио, так как самый большой радиус охвата целевой аудитории - зрителей обеспечивает только телевидение и радио, то использование данного вида рекламы способствует в большинстве случаев увеличению объема продаж, хотя и не является единственным средством проведения успешного рекламного мероприятия;

- размещение рекламы в сети Интернет, так как прямой маркетинг в Интернет гораздо дешевле, чем по телефону.

Вместе с тем необходимо все же отметить, что на предприятии рекламе не уделяют должного внимания. Хотя в последнее время и наблюдается развитие маркетинговой деятельности, однако на предприятии по-прежнему нет бюро рекламы, наличие которого способствовало бы проведению четко и целенаправленно разработанной рекламной компании. В связи с этим, анализируя организационную структуру отдела маркетинга, необходимо отметить, что сотрудники отдела перегружены работой, поскольку им необходимо выполнять большое количество функций, что сказывается на качестве работы. Так, не анализируются, и не проводятся расчеты эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, которые бы позволили обосновать успешное применение тех или иных средств рекламы и помогли в будущем в выборе наиболее эффективных средств продвижения продукции. Кроме того, для такого крупного предприятия необходимо расширять штат сотрудников отдела маркетинга, и кроме вышеназванного бюро рекламы, создать также отдел маркетинговых исследований.

В рамках функции контроля отдел осуществляет контроль за оплатой отгруженной продукции. Стопроцентная предоплата требуется только с новых клиентов. Торговые организации, с которыми предприятие уже раньше работало, и они зарекомендовали себя как надежные покупатели, должны оплатить товар в течение 10 дней после его получения. Окончательный расчет должен быть произведен в течение 30 дней, максимальный срок оплаты для покупателей РТ 60 дней, а для российских - 120 дней, по истечении которого вся сумма задолженности переходит в государственный бюджет.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности в ООО "Арский КСМ" можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, организация приемки, хранения и упаковки готовых изделий, руководство комплектовочным участком, поставка в фирменный магазин новой продукции). Кроме организации сбыта продукции, в обязанности отдела входит - проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности. То есть, можно сказать, что уже при определении и установлении функций и задач, была заложена реализация лишь отдельных элементов маркетинга, что в значительной степени сказалось на эффективности работы отдела. Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной компании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется.

2.3 Управление персоналом как фактор повышения эффективности маркетинговой деятельности на предприятии

Особенности современного состояния отрасли стройиндустрии предъявляют особые требования к политике управления персоналом в ООО "Арский КСМ". В этих условиях необходимо существенно повысить целенаправленность управления кадрами, укрепить производственную, технологическую и трудовую дисциплину, обеспечить внедрение современных методов стимулирования, осуществлять контроль за результативностью и качеством труда, достигнуть более тесного взаимодействия этого вида управления с управлением предприятия в целом. Модернизация управления, соответствующая миссии и стратегии в ООО "Арский КСМ, должна быть ориентирована на консолидацию потенциала Общества, повышение производительности и эффективности труда, как в краткосрочном, так и в долгосрочном аспекте.

Одним из основных средств реализации кадровой политики в ООО "Арский КСМ" являются аттестационные процессы на предприятиях отрасли. Общая цель реформирования аттестации заключается в том, чтобы превратить ее из рутинной, обременительной и отвлекающей от производительной работы процедуры, направленной главным образом на вытеснение нежелательных или неэффективных работников, в эффективное средство реализации социально-экономической стратегии предприятия и компании в целом. При этом результаты аттестации должны использоваться, в свою очередь, для оперативной корректировки стратегии, вывода ее на новый уровень,

соответствующий актуальным задачам и проблемам ООО "Арский КСМ".

Предлагается решать эту задачу в соответствии с современной концепцией управленческого ре-инжиниринга, суть которой в данном случае заключается в том, чтобы вместе с коллективом каждого предприятия заново переосмыслить сущность аттестационной деятельности компании. Отказавшись от пооперационного усовершенствования, надо радикально системно перепроектировать аттестационные процессы для достижения существенных улучшений в таких ключевых для современного бизнеса показателях результативности, как целевая и экономическая эффективность, качество предоставляемых услуг, уровень, надежность и оперативность обслуживания.

Система аттестации работников должна находиться в тесном взаимодействии с другими подсистемами управления, в частности, с системой мер поощрения и наказания. Арсенал этих мер должен быть достаточно полным и разнообразным, чтобы, с одной стороны, обеспечивать реализацию социальной (кадровой) политики и, с другой, - возможность выбора адекватной реакции на результаты аттестации. В частности, это означает, что должны быть средства как материального, так и морального поощрения и наказания, причем в достаточном разбросе по "степени мягкости".

В настоящее время неизмеримо возросли требования к проведению постоянной работы по обеспечению экономической стабильности, сокращению издержек на выпускаемую продукцию и, в первую очередь, снижение затрат живого и овеществленного труда. В решении этих задач, наряду с совершенствованием структур управления на всех уровнях, эффективной оплатой труда и созданием благоприятных условий работы, первостепенное значение отводится нормированию труда.

В структуре администрации Общества, в составе Департамента по управлению персоналом создано Управление нормирования и оплаты труда, в которое входят отдел нормирования труда, отдел совершенствования управления и организационных структур и отдел оплаты труда. Кроме того, создана Центральная нормативно-исследовательская станция, а также нормативно-исследовательские станции и лаборатории в различных регионах. Создание этих структурных подразделений дает возможность ООО "Арский КСМ" осуществлять единую политику в области организации нормирования труда, совершенствования организационных структур управления производством, форм и систем заработной платы, материального стимулирования, социального обеспечении в основных сферах деятельности Общества.

Вместе с тем остается целый ряд нерешенных проблем, над которыми необходимо продолжать работу специалистам ООО "Арский КСМ", занятым в этой области.

Во-первых, следует определить общественно-приемлемые затраты труда в каждом виде деятельности и, что самое важное, стоимость единицы труда, которые отвечали бы трем критериям - высокой экономической, трудовой и производственной эффективности.

Во-вторых, необходим системный подход к исследованию, проектированию и анализу влияния норм на снижение трудоемкости и издержек производства.

В-третьих, необходимо изучение и освоение новых подходов к нормированию труда.

Следует продолжить работу по структурной перестройке управления хозяйственной деятельностью Общества. Нужны новые подходы и к совершенствованию системы оплаты труда, так как применяемая Единая тарифная сетка имеет один недостаток - требует принятия дополнительных централизованных управленческих решений в зависимости от изменяющейся экономической ситуации в стране.

Система стимулирования труда должна быть гибкой, давать непосредственный эффект и возможность сразу же поощрять каждый положительный результат работы специалиста.

Реализация этих и других мероприятий явится важным направлением повышения эффективности работы в ООО "Арский КСМ".

Первоочередная проблема в области кадровой политики - подготовка специалистов высшей квалификации по новым и традиционным направлениям.

Под системой управления понимается упорядоченная совокупность устойчиво взаимосвязанных элементов, обеспечивающих функционирование и развитие организации как единого целого. Структура управления определяется также как форма разделения и кооперации управленческой деятельности, в рамках которой осуществляется процесс управления по соответствующим функциям, направленным на решение поставленных задач и достижение намеченных целей. С этих позиций структура управления представляется в виде системы оптимального распределения функциональных обязанностей, прав и ответственности, порядка и форм взаимодействия между входящими в ее состав органами управления и работающими в них людьми.

Линейные руководители являются единоначальниками, а им оказывают помощь функциональные органы. Линейные связи отражают движение управленческих решений и информации между линейными руководителями, т.е. лицами, полностью отвечающими за деятельность организации или ее структурных подразделений.

Функциональные связи имеют место по линии движения информации и управленческих решений по тем или иным функциям управления.

Преимущества линейно-функциональной системы управления:

Во-первых, она обеспечивает быстрое осуществление действий по распоряжениям, указаниям, дающимся вышестоящими руководителями нижестоящим, чему способствует иерархичность такой структуры управления.

Во-вторых, она предполагает формирование функциональных подразделений на основе их оптимизации. Каждый из них выполняет строго определенные функции, а вместе - весь комплекс функций, обеспечивающих бесперебойную работу производства.

В-третьих разделение труда между функциональными подразделениями облегчают работу по повышению деловой квалификации, способствует общему расширению знаний в рамках каждого функционального подразделения в ходе постепенного накопления опыта.

Функциональные службы (финансовый отдел, кадровая служба) освобождают линейных руководителей от планирования финансовых расчетов, кадровых вопросов и др.

Отдел бухгалтерии состоит из трех человек: главный бухгалтер, бухгалтер, кассир.

Главный бухгалтер обеспечивает контроль за отражением на счетах бухгалтерского учета всех осуществленных хозяйственных операций, предоставление оперативной информации о финансовом состоянии объединения, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности и проведение экономического анализа финансово-хозяйственной деятельности объединения. Бухгалтер непосредственно подчиняется главному бухгалтеру и выполняет работу по различным участкам бухгалтерского учета. Осуществлять прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам учета и подготавливать к счетной обработке.

Кассир находится в подчинении у финансового и директора и осуществляет операции по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств и ценных бумаг с обязательным соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность. Отдел кадров занимается подбором и приемом на работу квалифицированных работников.

Коммерческий директор осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально-технического обеспечения, заготовки и хранения товара, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Транспортный отдел осуществляет доставку сырья и товара, обеспечивает их надлежащую сохранность при перевозке.

Склад обеспечивает хранение, складирование и отпуск товарно-материальных ценностей, организацию погрузочно-разгрузочных работ.

Торговый отдел осуществляет сбыт продукции, подготавливает договора с клиентами, подготавливает отчеты по продажам.

Отдел закупок организует бесперебойное обеспечение предприятия сырьем и материальными ресурсами, заключает договора с поставщиками.

Отдел маркетинга осуществляет изучение рынка и прогнозирует его развитие, анализирует и разрабатывает наиболее эффективные методы продаж и рекламы, определяет конкурентоспособность продукции, организует рекламу в средствах массовой информации, организует и проводит выставки, ярмарки, презентации.

2.4 Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетинговой деятельностью в ООО " Арский КСМ"