Изучение предложения на рынке окон Москвы и Московской области

8050

11180

9545

10 360

Двустворчатое окно с двумя поворотно-откидными створками

8360

13120

12190

12 460

Трехстворчатое окно с двумя глухими и одной поворотно-откидной створкой

6240

12390

13080

9 520

Трехстворчатое окно с одной глухой и двумя поворотно-откидными створками

7750

15480

15720

11 060

В таблице 1 приведены цены на окна разных компаний. По этим данным можно сделать вывод, что самые дешевые окна представлены компанией «Оконный мир». Самые дорогие компанией «Mazarri».

2.4 Условия продажи (системы скидок, каналы дистрибуции, условия поставки, сервис и т.п.)

Компания ОКНА РОСТА предлагает специальную услугу - "Мобильный офис" - бесплатный выезд специалиста для оформления заказа непосредственно на месте. Данная услуга включает:

· выезд специалиста в любое удобное для клиента время;

· исчерпывающая консультация по всем техническим особенностям оконных конструкций;

· осуществление обмера проемов;

· заключение договора;

· оплата заказа дома у клиента.

Акции компании «Окна комфорта»

При заключении первого договора менеджер выдает персонализированную карту постоянного клиента. Для этого он предложит заполнить бланк анкеты, которая прилагается к каждой карте.

1. На каждый последующий заказ будет действовать дополнительная скидка в размере 3% от стоимости изделий.

2. Карты постоянного клиента будут регулярно участвовать в акциях и розыгрышах ценных призов и подарков.

В последнее время все большей популярностью стал пользоваться on-line калькулятор, т.к. клиент может произвести расчет окна легко, быстро и самостоятельного. Для этого всего лишь необходимы размеры окна. On-line калькуляторы есть практически на каждом сайте крупных производителей окон.

Сегодня на рынке оконных систем наблюдается переизбыток фирм, основным направлением работы которых является продажа и установка окон ПВХ. И именно скидки являются одним из инструментов, используемых для привлечения большего количества покупателей. Их преимущество состоит в том, что они делают взаимовыгодным сотрудничество между покупателем и продавцом: первый реализует собственную продукцию и обзаводится новыми клиентами, а второй получает возможность приобрести товар по более низкой стоимости.

При приобретении окон из пластика покупатель может получить:

1. Базовые скидки. Базовая скидка устанавливается в процентах и определяется исходя от суммы заказа. Каждая компания устанавливает размер скидки по-разному. Иногда покупатель может приобрести пластиковые окна по стоимости, которая на 20, 30 и даже 50 процентов меньше, чем реальная их цена.

2. Скидки по акции. Они как правило включены в какую-либо акцию, проводимую компанией в течении определенного периода времени.

3. Дополнительные скидки. Не только новые покупатели, но и постоянные клиенты фирмы рассчитывают на получение скидок. Обычно они меньше, чем их основные аналоги, но позволяют сэкономить часть денег при покупке окон. Часто их можно передавать родственникам, друзьям, знакомым, которые приобретают возможность воспользоваться выгодным предложением от компании.

В сознании большинства покупателей закрепилась мысль по поводу того, что наиболее часто скидки предоставляются на бракованный или некачественный товар. Но скидки на покупку пластиковых окон могут предоставляться компанией в следующих случаях:

1. Если стратегия компании предполагает расширение клиентской базы за счет снижения цен на приобретение продукции.

2. Удешевление материалов, расходов на транспорт, сокращение штата сотрудников.

3. Срочное освобождение склада для заполнения его новой партией продукции.

4. Отсутствие спроса на изделие при его нынешней стоимости.

5. Быстрая распродажа активов и уход компании из данного бизнеса.

Безусловно, большинство акций также приурочены к праздникам (майским или новогодним) либо периоду низкого сезона, как правило, зимой и осенью спрос на окна снижается, поскольку монтаж таких конструкций не рекомендуют проводить во время морозов (монтажная пена не выдерживает температуры ниже 15 градусов). Но зима может оказаться теплой, и покупатель получит возможность купить и установить окна, которые предлагаются в рамках акции, получив подарок в виде бесплатной доставки или набора москитных сеток.

Акции проводятся с целью привлечения новых клиентов. Не исключено, что покупатель, ощутив выгоду от участия в таком мероприятии, обязательно обратится к специалистам фирмы еще раз или расскажет о ней своим знакомым.

2.5 Оценка конкурентоспособности товаров у наиболее крупных производителей окон. Многоугольник конкурентоспособности

Методика построения многоугольника.

Для оценки конкурентоспособности изучаемого товара или фирмы используется метод построения многоугольника конкурентоспособности товара (фирмы). Суть метода построения многоугольника конкурентоспособности заключается в том, что с использованием литературных источников, определяются показатели, по которым в баллах производится оценка конкурентоспособности товара. При этом максимальное количество балов присваивается идеальному товару или товару производителя, занимающего лидирующее положение на рынке. Все остальные товары, принадлежащие другим конкурентам, будут иметь по каждому избранному показателю определенные доли от максимального количества. Накладывая многоугольники конкурентоспособности различных товаров друг на друга, можно выявить сильные и слабые стороны одного товара по отношению к другому.

Таблица 4 "Оценка конкурентоспособности фирм"

названия фирм	цена	дизайн	функциональность	ассортимент	гарантия	услуги	звукоизоляция
окна Роста	6	9	7	6	8	8	9
века	8	10	9	10	9	9	10
злато-окна	5	6	6	7	7	6	7
мазарри	6	7	7	9	7	8	6
Ваши теплые окна	7	8	9	8	6	9	8
окна комфорта	7	8	9	8	8	7	8



Рисунок 12 "Многоугольник конкурентоспособности производителей окон"

После тщательного изучения компаний мы получили данные, приведенные в таблице. По ним можно сделать выводы, что самой лучшей компанией является «Veka». У неё самый лучший дизайн окон, функциональность, звукоизоляция, услуги, большой ассортимент, хорошие гарантийные условия. За ней идут компании «Ваши теплые окна» и «Окна Комфорта». Затем «Окна Роста». И самые низкие оценки получила компания «Злато-окна».



Глава 3. Исследование потребительского спроса на рынке деревянных и пластиковых окон на базе анкетирования потребителей

Данная глава содержит 8 параграфов, 5 из которых - это описание сегментов, 6 параграф - описание общих закономерностей и отличительных особенностей потребительского поведения респондентов, 7 параграф - годовой расчет емкости рынка и 8 параграф - многомерный метод анализа.

Сегментация -- разделение рынка на группы покупателей, обладающих схожими характеристиками, с целью изучения их реакции на тот или иной товар/услугу и выбора целевых сегментов рынка.

Сегмент -- группа покупателей, обладающая похожими потребностями, желаниями и возможностями. Разделение рынка на различные сегменты и их последующее изучение позволяет компаниям сконцентрировать свое внимание на наиболее перспективных, с точки зрения прибыльности, сегментах (целевых).

Проведение сегментации является очень актуальной проблемой, т.к. она позволяет узнать поведенческие особенности потенциальных покупателей. Современные производители должны знать, когда лучше выводить определенный товар на рынок и в каком объеме. Например, окна пользуются спросом только в теплое время года. И чтобы не переполнять рынок продукцией, производители должны учитывать все факторы.

При проведении сегментации используется «Маркетинговый микс»:

· Сам товар;

· Цена;

· Продвижение;

· Позиционирование.

Сегментация проводится по разным признакам: по географическому, по демографическому, по отношению к товару, по стилю потребления и т.д.. В нашем случае главным критерием сегментации является уровень доходов респондентов, т.к. именно от уровня доходов зависит покупательская способность, т.е. человек с высоким заработком может позволить себе построить дом, купить дорогостоящую машину и т.д.

В Москве и МО проживает более 18 млн человек, но чтобы провести сегментацию, нам нужно было опросить всего 300 человек, т.к. существует таблица, с помощью которой можно с определенной вероятностью определить количественное соотношение выборки с генеральной совокупностью. И это соотношение называется доверительный интервал, он всегда составляет приблизительно 95%. Величина, обратная доверительному интервалу - уровень значимости, и он составляет приблизительно 5%.

Генеральная совокупность - общее количество возможных наблюдений, т.е. генеральная совокупность Москвы и МО составляет 18,8 млн человек.

Выборка - количество проведенных наблюдений, т.е. 300 человек.

Вся сегментация проводится в программе SPSS 21. Это компьютерная программа для статистической обработки данных, один из лидеров рынка в области коммерческих статистических продуктов, предназначенных для проведения прикладных исследований в социальных науках.

3.1 Поведенческие особенности потребителей первого сегмента с ежемесячным доходом до 10 тыс. рублей

Доля респондентов первого сегмента составляет 22,7% от общего числа опрошенных.

Демографические и социально-экономические характеристики респондентов первого сегмента:

· в первом сегменте 69% женщин и 31% мужчин, т.е. женщин с меньшим доходом больше, чем мужчин;

· 31% респондентов в данном сегменте от 51 года и выше, 26% - до 20 лет, 22% - от 21 до 30 лет 12% - от 41 до 50 лет и 9% - от 31 до 40 лет. Люди среднего возраста получают зарплату больше, чем остальные;

Рисунок 13 "Распределение респондентов первого сегмента по возрасту"

· по семейному положению респонденты распределились практически поровну: 49% - женаты/замужем и 51% - не состоят в браке;

· структура семьи респондентов первого сегмента такова:

47% респондентов в данном сегменте не имеют детей, 27% имеют 2 детей, 22% - 1 ребенка и только 4 % имеют троих детей

Рисунок 14 " структура семьи респондентов первого сегмента"

· 88% респондентов проживают в Московской Области и 12% в Москве;

· людей с высшим и средним профессиональным образованием больше, чем людей с общим средним образованием в этом сегменте;

Рисунок 15 "Распределение респондентов первого сегмента по образованию"

· работающих респондентов в данном сегменте больше всего(54%) и меньше всего безработных респондентов(9%);

Рисунок 16 "Распределение респондентов первого сегмента по роду деятельности"

· 52% респондентов категорически не хватает заработка до 10 тыс. руб. и только 5% хватает зарплаты, также 22% респондентов думают о дополнительном заработке и 21% хотелось бы выше заработную плату;

Рисунок 17 " Распределение респондентов первого сегмента по оценке уровня своего дохода"

· 85% респондентов совершают крупные покупки реже, чем раз в месяц, 12% - раз в месяц и 3% -чаще, чем раз в месяц.

Рисунок 18"Распределение респондентов первого сегмента по совершению крупных покупок"

Потребительские предпочтения респондентов первого сегмента относительно товарных характеристик:

· в ходе исследования выяснилось, что 78% респондентов устраивают их окна и 22% респондентов данного сегмента не нравятся их окна. Можно сделать вывод, что большинство респондентов первого сегмента имеют у себя дома окна хорошего качества;

· при проведении сегментации выяснилось, что 81% респондентов устраивает качество монтажа окон и 19% - нет;

· при исследовании выяснилось, 58% всех респондентов данного сегмента не знают ни одной представленной фирмы по производству окон. Отсюда следует вывод: по мнению респондентов данного сегмента, фирма «Veka» является самым известным производителем на отечественном рынке окон, затем следует фирма «Окна роста» и наименее известной фирмой на сегодняшний день является фирма «Злато-окна»;

Рисунок 19 "Осведомленность респондентов первого сегмента относительно оконных производителей"

· 68% респондентов предпочитают пластиковые окна и 32% - деревянные, т.е. большинство людей данного сегмента не могут позволить себе элитные окна;

· в ходе исследования выявилось, что большинство респондентов предпочитают тратить на покупку одного окна в среднем от 5 до 10 тыс. рублей. Из этого следует вывод, что люди данного сегмента предпочитаю окна самого низкого качества;

Рисунок 20 "Сумма при покупке одного окна"

· 78% респондентов данного сегмента не планируют покупать окна в ближайший год;

· при проведении сегментации было выявлено следующее: для большинства респондентов качество изготовления является самой главной характеристикой при покупке окон, затем следует цена и качество обслуживания. Из этого можно заключить, что для людей данного сегмента цена не является главным критерием при покупке окон;

Рисунок 21 "Наиболее и наименее значимые характеристики при выборе окон"

· в ходе исследования выяснилось, что большинство респондентов хотели бы получить бесплатную доставку и бесплатный монтаж при покупке окон, скидки на последующие установки и дополнительная гарантия не так важны для респондентов, и 92% отказались об уведомлениях о скидках;

Рисунок 22 "Дополнительные услуги"

· 45% опрошенных респондентов предпочитают окна из дуба, 33% - из лиственницы и 21% - из сосны. Можно сделать вывод, что большинство респондентов данного сегмента, при замене окон на деревянные, выбрали бы более дорогой вид материала. Это значит, что люди даже с небольших доходом хотят иметь у себя дома качественную продукцию;

Рисунок 23 "Распределение респондентов первого сегмента по выбору вида материала"

· 54% опрошенных выбрали трехкамерные окна и 46% - двухкамерные;

· в ходе исследования выяснилось следующее: 62% респондентов считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения и 38% устраивают их окна по этому параметру. Из этого следует, что больше половины окон, установленных в домах Москвы и Московской Области, имеют большие теплопотери, а это значит, что люди данного сегмента затрачивают больше средств на обогрев своих домов;

· 75% респондентов не устраивает шумоизоляция их окон и только 25% довольны качеством шумоизоляции окон. Можно сделать вывод, что большинство респондентов первого сегмента страдают от повышенного шума в дамах/квартирах;

· 78% респондентов первого сегмента предпочитают стандартные белые окна и 22% - под цвет дерева;

· большинство людей данного сегмента выбрали классический стиль окон;



Рисунок 24 "Распределение респондентов первого сегмента по выбору стиля окон"

· оценка респондентами первого сегмента отечественных фирм по производству окон такова: средним отрицательным баллом является -3,2, средним положительным - 3. Оценка респондентами иностранных фирм следующая: средний отрицательный балл -3,6, средний положительный - 4,5. Из этого следует вывод, что респонденты оценивают работу иностранных фирм выше, чем отечественных. Следовательно, при выборе производителя они отдадут предпочтение иностранной фирме.

Рисунок 25 "Оценка работы фирм респондентами первого сегмента"

· для 84% респондентов важна экологическая безопасность окон. Можно сделать вывод, что большинство людей хотят жить в экологически безопасных домах;

· мнение респондентов о включении противовзломной системы в список обязательных услуг разделилось практически поровну: 53% - за и 47% - против;

Рисунок 26 "Мнение респондентов первого сегмента о включении противовзломной системы как обязательной услуги"

· в ходе исследования выявилось, 90% респондентов предпочитают наличный расчет, 4% - безналичный и 6% - кредитные условия. Можно сделать вывод, что людям данного сегмента удобнее пользоваться наличными деньгами и что они предпочитают откладывать средства неопределенное время на покупку окон, чем брать кредит;

Рисунок 27 "Распределение респондентов первого сегмента по выбору способа оплаты"

· 56% опрошенных респондентов предпочли средний класс данной продукции, 39% - эконом-класс и 5% - премиум-класс



Рисунок 28 "Распределение респондентов первого сегмента по выбору класса продукции"

· Самая замечаемая реклама для людей в данном сегменте - это реклама по ТВ, затем следует реклама в интернете и в газетах/журналах, и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу по радио. Из этого следует вывод, что больше всего люди смотрят телевизор нежели читают газеты/журналы и слушают радио, и количество посещений сетей интернета с каждым годом увеличивается;

Рисунок 29 "Влияние рекламы на респондентов первого сегмента"

· На 44% респондентов реклама частично влияет при выборе окон, на 43% - не влияет и на 13% респондентов реклама влияет при выборе. Это означает, что для людей данного сегмента известность фирмы не является главным критерием при выборе окон.

·

Рисунок 30 "Мнение респондентов первого сегмента о влиянии рекламы при выборе окон"

3.2 Поведенческие особенности потребителей второго сегмента с ежемесячным доходом от 11 до 20 тыс. рублей

Доля респондентов второго сегмента составляет 29% от общего числа опрошенных.

Демографические и социально-экономические характеристики респондентов первого сегмента:

· во втором сегменте 55% женщин и 45% мужчин, т.е. женщин с меньшим доходом больше, чем мужчин;

· 25% респондентов в данном сегменте от 51 года и выше, 9%-менее 20 лет, 31% - от 21 до 30 лет, 11,5% - от 31 до 40 лет , 23% - от 41 до 50 лет. Люди среднего возраста получают зарплату больше, чем остальные;

Рисунок31 "Распределение респондентов второго сегмента по возрасту"



· по семейному положению респонденты распределились практически поровну:52% - женаты/замужем и 48% - не состоят в браке;

· структура семьи респондентов первого сегмента такова: 41% респондентов в данном сегменте не имеют детей, 18% - 1 ребёнка, 28%- 2 ребенка, 7%- 3 ребенка, 3%- 5 и более детей и только 4 ребенка у 2% респондентов;

Рисунок 32 " структура семьи респондентов второго сегмента"

· 84% респондентов проживают в Московской Области и 16% в Москве;

· людей с высшим и средним профессиональным образованием больше, чем людей с общим средним образованием в этом сегменте;

Рисунок 23 "Распределение респондентов второго сегмента по образованию"

· работающих респондентов больше всего - 87% ,7%- пенсионеров и 6%-учащиеся;

Рисунок33 "Распределение респондентов второго сегмента по роду деятельности"

· 32% респондентов категорически не хватает заработка от 11000 руб. до 20000 руб. и только 12% хватает зарплаты, также 30% респондентов думают о дополнительном заработке и 25% хотелось бы выше заработную плату;

Рисунок34 "Распределение респондентов второго сегмента по оценке уровня дохода"

· 80% респондентов совершают крупные покупки реже, чем раз в месяц, 14% - раз в месяц и 6% - чаще, чем раз в месяц;



Рисунок35 "Распределение респондентов второго сегмента по совершению крупных покупок"

Потребительские предпочтения респондентов второго сегмента относительно товарных характеристик:

· в ходе исследования выяснилось, что 79% респондентов устраивают их окна и 21% не нравятся их окна. Можно сделать вывод, что большинство респондентов первого сегмента имеют у себя дома окна хорошего качества;

· при проведении сегментации выяснилось, что 80% респондентов устраивает качество монтажа окон и 20% - нет;

· при исследовании выяснилось, что53% всех респондентов данного сегмента не знают ни одной представленной фирмы по производству окон. Отсюда следует вывод: по мнению респондентов данного сегмента, фирма «Veka»является самым известным производителем на отечественном рынке окон, затем следует фирма «Окна роста» и наименее известной фирмой на сегодняшний день является фирма «Злато-окна»;



Рисунок 37 "Осведомленность респондентов второго сегмента относительно оконных производителей"

· 49% респондентов предпочитают пластиковые окна и 51% - деревянные, т.е. большинство людей данного сегмента не могут позволить себе элитные окна;

· в ходе исследования выявилось, что большинство респондентов предпочитают тратить на покупку одного окна в среднем от 5 до 10 тыс. рублей. Из этого следует вывод, что люди данного сегмента предпочитаю окна самого низкого качества;

Рисунок36 "Сумма при покупке окон"

· 83% респондентов данного сегмента не планируют покупать окна в ближайший год;

· при проведении сегментации было выявлено следующее: для большинства респондентов качество изготовления является самой главной характеристикой при покупке окон, затем следует цена и сроки изготовления. Из этого можно заключить, что для людей данного сегмента цена не является главным критерием при покупке окон;

Рисунок 39 "Наиболее и наименее значимые характеристики при выборе окон"

· в ходе исследования выяснилось, что большинство респондентов хотели бы получить бесплатную доставку и бесплатный монтаж при покупке окон, скидки на последующие установки и дополнительная гарантия не так важны для респондентов;

потребительский деревянный пластиковый окно

Рисунок7 "Дополнительные услуги"

· 59% опрошенных респондентов предпочитают окна из дуба, 29%-из лиственницы и 13%- из сосны. Можно сделать вывод, что большинство респондентов данного сегмента, при замене окон на деревянные, выбрали бы более дорогой вид материала. Это значит, что люди даже с небольших доходом хотят иметь у себя дома качественную продукцию;

Рисунок 41 "Распределение респондентов второго сегмента по выбору вида материала"

· 52% опрошенных респондентов выбрали трехкамерные окна и 42% двухкамерные;

· в ходе исследования выяснилось следующее: 61% считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения и 39% устраивают их окна по этому параметру. Из этого следует, что больше половины окон, установленных в домах Москвы и Московской Области, имеют большие теплопотери, а это значит, что люди данного сегмента затрачивают больше средств на обогрев своих домов;

· 76% респондентов не устраивает шумоизоляция их окон и 24% довольны качеством шумоизоляции окон. Можно сделать вывод, что большинство респондентов первого сегмента страдают от повышенного шума в дамах/квартирах;

· 86% респондентов второго сегмента предпочитают стандартные белые окна и 13% - под цвет дерева;

· большинство людей данного сегмента выбрали классический стиль окон

Рисунок 42 "Распределение респондентов второго сегмента по выбору стиля окон"

· оценка респондентами второго сегмента отечественных фирм по производству окон такова: средним отрицательным баллом является -2, средним положительным - 3. Оценка респондентами иностранных фирм следующая: средний отрицательный балл -3, , средний положительный- 4. Из этого следует вывод, что респонденты оценивают работу иностранных фирм выше, чем отечественных. Следовательно, при выборе производителя они отдадут предпочтение иностранной фирме;

Рисунок 43 "Оценка работы фирм респондентами второго сегмента"

· для 91% респондентов важна экологическая безопасность окон. Можно сделать вывод, что большинство людей хотят жить в экологически безопасных домах;

· 72% респондентов считают, что противовзломную систему нужно включить в список обязательных услуг и 28% считают, что не нужна;

Рисунок 44 "Мнение респондентов второго сегмента о включении противовзломной системы как обязательной услуги"

· в ходе исследования выявилось, 92% респондентов предпочитают наличный расчет, 1% - безналичный и 7% - кредитные условия. Можно сделать вывод, что людям данного сегмента удобнее пользоваться наличными деньгами и что они предпочитают откладывать средства неопределенное время на покупку окон, чем брать кредит;

Рисунок 45 "Распределение респондентов второго сегмента по выбору способа оплаты"

· 49% респондентов предпочли средний класс данной продукции, 44% -эконом-класс и 5%- премиум-класс;

Рисунок 46 "Распределение респондентов второго сегмента по выбору класса продукции"

· Самая замечаемая реклама для людей в данном сегменте - это реклама по ТВ, затем следует реклама в интернете и в газетах/журналах, и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу на баннерах. Из этого следует вывод, что больше всего люди смотрят телевизор нежели читают газеты/журналы и слушают радио, и количество посещений сетей интернета с каждым годом увеличивается;

Рисунок 47 "Влияние рекламы на респондентов второго сегмента"

· На 55% респондентов реклама частично влияет на выбор и на 35% - не влияет и на 10% респондентов реклама влияет при выборе. Это означает, что для людей данного сегмента известность фирмы не является главным критерием при выборе окон;

Рисунок 48 "Мнение респондентов второго сегмента о влиянии рекламы при выбор окон"

3.3 Поведенческие особенности потребителей третьего сегмента с ежемесячным доходом от 21 до 40 тыс. рублей

Доля респондентов третьего сегмента составляет 32% от общего числа опрошенных.

Демографические и социально-экономические характеристики респондентов третьего сегмента:

· при проведении сегментации выяснилось следующее: мужчин - 54%, женщин - 46%. Можно сделать вывод, что мужчин и женщин с уровнем дохода 21000-40000 рублей практически поровну, но мужчин немного больше;

· 37% респондентов в данном сегменте от 21 до 30 лет, 23% респондентов в данном сегменте от 31 до 40 лет, 20% респондентов в данном сегменте от 41 до 50 лет, 14% респондентов в данном сегменте 51 и более лет, 6% респондентов в данном сегменте до 20 лет;

Рисунок 49 "Распределение респондентов третьего сегмента по возрасту"

· 56% респондентов женаты или замужем, 44% респондентов не женаты/ не замужем;

· Почти у половины респондентов, а именно 44%, с ежемесячным доходом 21000-40000, детей нет. Респондентов имеющих 1 и 2 детей одинаковое количество, 26%. И лишь у 4% опрошенных 3 детей;

Рисунок 50 " Структура семьи респондентов третьего сегмента"

· 74% респондентов проживают в Московской Области и 26% в Москве;

· людей с высшим профессиональным образованием (64%) больше, чем людей со средним профессиональным (28%) и общим средним образованием (8%);



Рисунок 51 "Распределение респондентов третьего сегмента по образованию"

· работающих респондентов в данном сегменте больше всего(99%), 1% пенсионеры. Учащихся и безработных нет;

· 46% опрошенных хотят выше заработок, 22% респондентов хватает зарплаты, 21% категорически не хватает заработка, 11% думают о дополнительном заработке;

Рисунок 52 " Распределение респондентов третьего сегмента по оценке уровня своего дохода"

· 58% респондентов совершают крупные покупки реже, чем раз в месяц, 31% - раз в месяц и 11% - чаще, чем раз в месяц;

Рисунок 53 "Распределение респондентов третьего сегмента по совершению крупных покупок"

Потребительские предпочтения респондентов третьего сегмента относительно товарных характеристик:

· в ходе исследования выяснилось, что 79% респондентов устраивают их окна и 21% респондентов данного сегмента не нравятся их окна. Можно сделать вывод, что большинство респондентов третьего сегмента имеют у себя дома окна хорошего качества;

· при проведении сегментации выяснилось, что 80% респондентов устраивает качество монтажа окон и 20% - нет;

· при исследовании выяснилось, что 57% всех респондентов данного сегмента не знают ни одной представленной фирмы по производству окон. Отсюда следует вывод: по мнению респондентов данного сегмента, фирма «Veka» является самым известным производителем на отечественном рынке окон (41%), затем следует фирма «Окна роста» (17%), затем фирма «Mazarri» (14%). Фирмы: «Ваши теплые окна» (7%), «Окна комфорта» (7%), «Злато окна»(3%) наименее известные среди респондентов третьего сегмента;

Рисунок 54 "Осведомленность респондентов третьего сегмента относительно оконных производителей"

· 68% респондентов предпочитают пластиковые окна и 32% - деревянные, т.е. большинство людей данного сегмента не могут позволить себе элитные окна;

· в ходе исследования выявилось, что большинство респондентов предпочитают тратить на покупку одного окна в среднем от 5 до 10 тыс. рублей. Из этого следует вывод, что люди данного сегмента предпочитаю окна самого низкого качества;

Рисунок 55 "Сумма при покупке одного окна"

· 85% респондентов не планируют покупать окна в ближайший год;

· при проведении сегментации было выявлено следующее: для большинства респондентов качество изготовления является самой главной характеристикой при покупке окон, затем следует качество обслуживания и цена. Из этого можно заключить, что для людей данного сегмента цена не является главным критерием при покупке окон;

Рисунок 56 " Наиболее и наименее значимые характеристики при выборе окон "

· большинство респондентов хотели бы получить бесплатную доставку (75%) и бесплатный монтаж (68%) при покупке окон. 44% респондентов хотели бы получить дополнительную гарантию, 45% - скидки на последующие установки, 17% хотели бы получать уведомления о скидках;

Рисунок 57 "Дополнительные услуги"

· 46% опрошенных респондентов предпочитают окна из дуба, 28% выбрали лиственницу, 26% - сосну. Можно сделать вывод, что большинство респондентов данного сегмента, при замене окон на деревянные, выбрали бы более дорогой вид материала. Это значит, что люди даже с небольших доходом хотят иметь у себя дома качественную продукцию;



Рисунок 58 " Распределение респондентов третьего сегмента по выбору вида материала "

· 46% опрошенных выбрали трехкамерные окна и 54% - двухкамерные;

· в ходе исследования выяснилось следующее: 73% респондентов считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения и 27% устраивают их окна по этому параметру. Из этого следует, что больше половины окон, установленных в домах Москвы и Московской Области, имеют большие теплопотери, а это значит, что люди данного сегмента затрачивают больше средств на обогрев своих домов;

· 74% респондентов не устраивает шумоизоляция их окон и только 26% довольны качеством шумоизоляции окон. Можно сделать вывод, что большинство респондентов первого сегмента страдают от повышенного шума в дамах/квартирах;

· 80% предпочитают стандартные белые окна и 18% - под цвет дерева, 2% - зеленый;

· большинство людей данного сегмента выбрали классический стиль окон (73%), 18% выбрали модерн, хай-тек предпочли 9%;



Рисунок 59 " Распределение респондентов третьего сегмента по выбору стиля окон "

· оценка респондентами третьего сегмента отечественных фирм по производству окон такова: средним отрицательным баллом является -3, средним положительным - 3,8. Оценка респондентами иностранных фирм следующая: средний отрицательный балл -3, средний положительный - 4,9. Из этого следует вывод, что респонденты оценивают работу иностранных фирм выше, чем отечественных. Следовательно, при выборе производителя они отдадут предпочтение иностранной фирме;

Рисунок 60 "Оценка работы фирм респондентами третьего сегмента"

· для 90% респондентов важна экологическая безопасность окон, для 10% нет. Можно сделать вывод, что большинство людей хотят жить в экологически безопасных домах;

· 72% опрошенных считают, что противовзломную систему стоит включить в список обязательных услуг, 28% считают, что она не нужна. Можно сделать вывод, что большинство респондентов считают противовзломную систему обязательной для включения в список услуг;

Рисунок 61 "Мнение респондентов третьего сегмента о включении противовзломной системы как обязательной услуги"

· в ходе исследования выявилось, 90% респондентов предпочитают наличный расчет, 5% - безналичный и 5% - кредитные условия. Можно сделать вывод, что людям данного сегмента удобнее пользоваться наличными деньгами и что они предпочитают откладывать средства неопределенное время на покупку окон, чем брать кредит;

Рисунок 62 "Распределение респондентов третьего сегмента по выбору способа оплаты"

· 66% предпочли средний класс данной продукции, 30% выбрали эконом-класс, и лишь 4% выбрали премиум-класс;

Рисунок 63 "Распределение респондентов третьего сегмента по выбору класса продукции"

· Самая замечаемая реклама для людей в данном сегменте - это реклама по ТВ, затем следует реклама в интернете и в газетах/журналах, и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу по радио. Из этого следует вывод, что больше всего люди смотрят телевизор нежели читают газеты/журналы и слушают радио, и количество посещений сетей интернета с каждым годом увеличивается;

Рисунок 64 "Влияние рекламы на респондентов третьего сегмента"

· На 49% респондентов реклама частично влияет на выбор, на 29% - не влияет и на 22% - влияет. Можно сделать вывод, что реклама частично влияет на выбор окон.

Рисунок 65 "Мнение респондентов третьего сегмента о влиянии рекламы при выборе окон"

3.4 Поведенческие особенности потребителей четвертого сегмента с ежемесячным доходом от 41 до 60 тыс. рублей

Доля респондентов четвертого сегмента составляет 9,6% от общего числа опрошенных.

Демографические и социально-экономические характеристики респондентов четвертого сегмента:

· в первом сегменте 41% женщин и 59% мужчин, т.е. мужчин с меньшим доходом больше, чем женщин;

· 28% респондентов в данном сегменте от 21 до 30 лет и от 41 до 50 лет; 24%- от 31 до 40 лет; 13% - от 51 и более и 7% - респондентов в возрасте до 20 лет. Люди среднего возраста получают заработную плату больше, чем люди юношеского и более преклонного возраста;



Рисунок 66 "Распределение респондентов четвертого сегмента по возрасту"

· в данном сегменте 72% респондентов состоят в браке и лишь 28% респондентов не женаты /не замужем;

· структура семьи респондентов четвертого сегмента такова: 34% респондентов в данном сегменте имеют 1 ребенка; 31% имеют 2 ребенка; 31% не имеют детей и 4% имеют 3 ребенка;

Рисунок 67 "структура семьи респондентов четвертого сегмента"

· 80% респондентов проживают в Московской области и 20% - в Москве;

· в данном сегменте людей с высшим образование больше - 65%; чем людей с средним -25% и людей с общим 10%;



Рисунок 68 "Распределение респондентов четвертого сегмента по образованию"

· количество работающих людей в четвертом сегменте равно 100%;

· 49% респондентам хватает зарплаты, но хотелось бы выше заработную плату, 20% думают о доп. Заработке, 17% категорически не хватает зарплаты и 14% хватает зарплаты;

Рисунок 69"Распределение респондентов четвертого сегмента по роду деятельности"

· 48% респондентов совершают крупные покупки раз в месяц; 42% совершают реже, чем раз в месяц и 10% - чаще, чем раз в месяц

Рисунок 70 "Распределение респондентов четвертого сегмента по совершению крупных покупок"

Потребительские предпочтения респондентов четвертого сегмента относительно товарных характеристик:

· в ходе исследования выяснилось, что 93% респондентов устраивают их окна и 7% респондентов данного сегмента не нравятся их окна. Можно сделать вывод, что большинство респондентов четвертого сегмента имеют у себя дома окна хорошего качества;

· при проведении сегмента выяснилось, что 86% респондентов устраивает качество монтажа окон и 14% - не устраивает;

· по мнению респондентов четвертого сегмента выяснилось, что самой известной фирмой по производству окон из данного списка является фирма под названием VEKA; а для 100% респондентов оказалась неизвестной фирмой под названием MAZARRI;



Рисунок 71 "Осведомленность респондентов четвертого сегмента относительно оконных производителей"

· 62%респондентов предпочитают пластиковые окна и 38% - деревянные, т.е. большинство людей данного сегмента не могут позволить себе окна лучшего качества;

· в ходе исследования выяснилось, что большинство респондентов могут потратить на покупку окон от 16 000 до 20 000 рублей (38%). Из этого следует вывод, что люди данного сегмента предпочитают окна высокого качества;

Рисунок 72 "Сумма при покупке одного окна"

· 76% респондентов данного сегмента не планируют покупать окна в ближайший год;

· при проведении сегментации было выявлено следующее: для большинства респондентов качество обслуживания, наличие скидок, качество изготовления и дизайн является самыми главными характеристиками при покупке окон. Из этого следует вывод, что, чем выше заработок респондентов, тем более требовательными они становятся;

Рисунок 73 "Наиболее и наименее значимые характеристики при выборе окон"

· в ходе исследования выяснилось, что большинство респондентов хотели бы получить бесплатную доставку(72%) и бесплатный монтаж(66%), скидки на последующие установки и дополнительная гарантия не так важна для респондентов и 90% посчитали, что уведомление о скидках для них не нужно;

Рисунок 74 "Дополнительные услуги"

· 58% респондентов предпочли оконные профили из лиственницы, 28% - из сосны и 14% предпочли окна из дуба. Отсюда можно сделать вывод, что респонденты данного сегмента предпочитают окна из недорогого материла;



Рисунок 75 "Распределение респондентов четвертого сегмента по выбору вида материала"

· 55% опрошенных респондентов выбрали трехкамерные окна и 45%-двухкамерные;

· в ходе исследования выяснилось следующее: 45% респондентов считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения и 55% устраивают их окна по отношению теплосбережения;

· 83% респондентов не устраивают шумоизоляция их окон и только 17% довольны качеством шумоизоляции окон. Можно сделать вывод, что большинство людей страдают от повышенного шума в своих домах;

· 72% респондентов четвертого сегмента предпочитают стандартный белый цвет оконных рам; 24% - коричневый и 4%-зеленый;

Рисунок 76 "Распределение респондентов четвертого сегмента по выбору стиля окон"

· 86% респондентов выбрали классический стиль окон;

· оценка респондентами четвертого сегмента отечественных фирм по производству окон такова: средним отрицательным баллом является -2,5, средним положительным - 3,2. Оценка респондентами иностранных фирм следующая: средний отрицательный балл отсутствует, средний положительный - 3,6. Из этого следует вывод, что респонденты оценивают работу иностранных фирм выше, чем отечественных. Следовательно, при выборе производителя они отдадут предпочтение иностранной фирме;

Рисунок 77 "Оценка работы отечественных и иностранных оконных компаний респондентами четвертого сегмента"

· для 83% респондентов важна экологическая безопасность окон. Из этого видно, что люди хотят иметь окна из экологически чистого материала;

· 45% респондентов считают, что не нужно включать противовзломную систему в список обязательных услуг и 55% считают, что систему нужно включить в обязательные услуги;

· что касается распределения респондентов по способу оплаты, то здесь люди предпочитают наличный расчет - 90%. Людям легче пользоваться наличными деньгами, чем оформлять кредиты;

Рисунок 78"Распределение респондентов четвертого сегмента по выбору способа оплаты"



· 76% опрошенных респондентов предпочли средний класс данной продукции; 17% предпочитают эконом-класс и лишь 7% - премиум-класс

Рисунок 79 "Распределение респондентов четвертого сегмента по выбору класса продукции»

· Самая замечаемая реклама для людей в данном сегменте - это реклама из Интернета, затем следует реклама по ТВ и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу по радио. Из этого следует, что люди больше всего обращают внимание на рекламу в интернете, чем смотрят телевизор или читают газеты;

Рисунок 80"Влияние рекламы на респондентов четвертого сегмента"

· на 44% респондентов реклама частично влияет при выборе окон, на 28% реклама не влияет вообще.

Рисунок 81 "Мнение респондентов четвертого сегмента о влиянии рекламы при выборе окон"

3.5 Поведенческие особенности потребителей пятого сегмента с ежемесячным доходом от 61 тыс. рублей

Доля респондентов пятого сегмента составляет 6,7% от общего числа опрошенных.

Демографические и социально-экономические характеристики респондентов пятого сегмента:

· в пятом сегменте 65% респондентов - мужского пола и 35% респондентов женского пола, т.е. мужчин с большим заработком больше чем женщин;

· 40% респондентов в данном сегменте от 31 до 40 лет; 30% - от 41 до 50; 20% - от 21 до 30 лет и 10% - от 51 и более. Люди среднего возраста получают зарплату больше, чем люди более молодого и более старого возраста;



Рисунок 82 "Распределение респондентов пятого сегмента по возрасту"

· 95% респондентов данного сегмента состоят в браке и лишь 5% не состоят в браке;

· структура семьи данного сегмента такова: 45% респондентов имеют 2 детей; 15% - не имеют детей; 10% - имеют 4 ребенка и 15%- имеют по 1 и 3 детей

Рисунок 83 "Структура семьи респондентов пятого сегмента»

· 80% респондентов проживает в Московской области и 20% в Москве;

· людей с высшим образованием больше всего - 80%, с общим средним и средним профессиональным образованием одинаковое количество 10%;



Рисунок 84"Распределение респондентов пятого сегмента по образованию"

· в данном сегменте работающих людей является 100%;

· 50% респондентам хватает зарплаты, 40% респондентам хватает заработной платы, но хотелось бы больше и 5% респондентам категорически не хватает зарплаты и думают о доп. Заработке

Рисунок 85 "Распределение респондентов пятого сегмента по роду деятельности"

· В данном сегменте 45% респондентов совершают крупные покупки реже, чем раз в месяц, 35% респондентов делают покупки раз в месяц и чаще, чем раз в месяц всего 20% респондентов;

Рисунок 86 "Распределение респондентов пятого сегмента по совершению крупных покупок"

Потребительские предпочтения респондентов пятого сегмента относительно товарных характеристик:

· 100% респондентов данного сегмента устраивают их окна;

· 95% респондентов довольны монтажом окон и 5 % - не довольны;

· при исследовании данного сегмента было выяснено, что компания «VEKA» является самой известной из данного списка фирм по производству окон и наименее известной «Окна Роста»

Рисунок 87 "Осведомленность респондентов пятого сегмента относительно оконных производителей"

· по предпочтению респондентами окон оказалось равным. 50% предпочитаю, как деревянные, так и пластиковые окна;

· в ходе исследования выявилось, что 50% респондентов данного сегмента могут потратить на покупку одного окна от 16 000 до 20 000 тыс. рублей. Из этого можно сделать вывод, что люди данного сегмента предпочитают окна более высокого качества

Рисунок 88 "Сумма при покупке одного окна"

· 70% респондентов данного сегмента не планируют покупать окна в ближайший год и 30% собираются менять окна;

· при проведении сегментации было выявлено следующее: для большинства респондентов самыми главными характеристиками, при покупке окон, являются: цена, защита от солнца, дизайн и качество изготовления. Из этого можно сделать заключение, что люди данного сегмента более требовательны при выборе окон, чем остальные респонденты;

Рисунок 99 "Наиболее и наименее значимые характеристики при выборе окон"

· В ходе исследования выяснилось, что большинство респондентов хотели бы получить бесплатную доставку и бесплатный монтаж при покупке окон, скидки на последующие установки, и дополнительная гарантия не так важны для респондентов, и 80% отказались от уведомлений о скидках.

Рисунок 100 "Дополнительные услуги"

· из собранных данных по пятому сегменту, можно сказать, что 55% респондентов предпочли окна из дуба, что значительно «подчеркивает» их заработную плату, 35% предпочитают окна из лиственницы и 5% предпочли окна из сосны

Рисунок 91 "Распределение респондентов пятого сегмента по выбору вида материала"

· 70% опрошенных респондентов выбрали двухкамерные окна и 30% - трехкамерные;

· в ходе исследования выяснилось следующее: мнение респондентов о повышении эффективности теплосбережения оказалось равным: 50% респондентов считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения и 50% считают, что не нужно повышать эффективность теплосбережения;

· 80% респондентов устраивает шумоизоляция окон и 20% не устраивает;

· респонденты пятого сегмента предпочитают белый цвет оконных рам (65%), 30%-коричневый и 5%-зеленый;

· большинство людей данного сегмента выбрали классический стиль окон

Рисунок 92 "Распределение респондентов пятого сегмента по выбору стиля окон"

· оценка респондентами пятого сегмента отечественных фирм по производству окон такова: средним положительным баллом является 2,8. Оценка респондентами иностранных фирм следующая: средний отрицательный балл отсутствует, средний положительный - 4. Из этого следует вывод, что респонденты оценивают работу иностранных фирм выше, чем отечественных. Следовательно, при выборе производителя они отдадут предпочтение иностранной фирме;

Рисунок 93 "Оценка работы отечественных и иностранных производителей окон"

· для 100% респондентов важна степень экологичность окон;

· мнение респондентов о включении противовзломной системы в список обязательных услуг разделилось: 65% респондентам она нужна, а 35% она не нужна

Рисунок 94 "Мнение респондентов пятого сегмента о включении противовзломной системы как обязательной услуги"

· в ходе исследования выявилось, что 85% респондентов предпочли наличный расчет, 10% безналичный расчет и 5% респонденты предпочли кредитные условия. Можно сделать вывод, что людям данного сегмента удобнее всего пользоваться наличными деньгами;

Рисунок 95 "Распределение респондентов пятого сегмента по выбору способа оплаты"

· 60% респондентов предпочли средний класс данной продукции, 25% -эконом-класс; 15%-премиум-класс;

Рисунок 96 "Распределение респондентов пятого сегмента по выбору класса продукции"

· самая замечаемая реклама для людей в данном сегменте - это реклама в Интернете. Затем следует реклама по ТВ и газеты/журналы, и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу по радио

Рисунок 97 "Влияние рекламы на респондентов пятого сегмента"

· на 60% респондентов реклама частично влияет при выборе окон, на 25% реклама не оказывает влияние и на 15% реклама оказывает влияние;

Рисунок 98 "Мнение респондентов пятого сегмента о влиянии рекламы при выборе окон"

3.6 Общие закономерности и отличительные особенности потребительского поведения респондентов

Общие закономерности респондентов:

· В ходе исследования было выявлено, что мужчин в 3, 4 и 5 сегментах больше, чем женщин. Из этого можно сделать вывод, что мужчины Москвы и Московской Области имеют выше заработок, чем женщины.

· В первых трех сегментах распределение по семейному положению таково: немного больше 50% женаты/замужем и только в первом сегменте не состоящих в браке оказалось на 2% больше. В 4 и 5 сегменте большинство респондентов состоят в браке.

· От 41 до 47% респондентов 1, 2 и 3 сегментов не имеют детей.

· От 74 до 88% респондентов каждого сегмента проживают на территории Московской Области.

· Большинство людей 3, 4 и 5 сегментов имеют высшее профессиональное образование.

· Большинство респондентов 2 и 3 сегментов и 100% респондентов 4 и 5 сегментов являются работающими.

· От 40 до 48% респондентам 3, 4 и 5 сегментов хотелось бы иметь выше заработок и от 20 до 30% респондентов 1, 2 и 4 сегментов думают о дополнительном заработке.

· 80-84% респондентов 1 и 2 сегментов совершают крупные покупки реже, чем раз в месяц, 10% респондентов 3 и 4 сегментов - чаще, чем раз в месяц и немного больше, чем 30% респондентов 3 и 5 сегментов - раз в месяц.

· Большинство всех опрошенных респондентов довольны своими окнами.

· Больше 80% всех респондентов устраивает качество монтажа окон.

· Больше 50% респондентов 1, 2 и 3 сегментов не знают ни одной из представленных оконных фирм. 70% респондентов 4 и 5 сегментов знают хотя бы 1 представленную фирму.

· Больше 60% респондентов 1, 3 и 4 сегментов предпочитают пластиковые окна. От 31 до 38% респондентов 1, 3 и 4 сегментов и 50% 2 и 5 сегментов выбрали деревянные окна.

· Больше 60% респондентов 1 и 2 сегментов предполагают потрать от 5 до 10 тыс. руб. при покупке 1 окна. Больше 30% респондентов 1, 3 и 4 сегментов готовы потратить от 11 до 15 тыс. рублей.

· Большинство респондентов всех сегментов не собираются в ближайший год приобретать окна.

· Цена является наиболее значимой характеристикой при выборе окон для респондентов всех сегментов.

· Больше 70% всех опрошенных респондентов хотели бы получить бесплатную доставку при покупке окон.

· 50% опрошенных 2 и 5 сегментов не нужна дополнительная гарантия на окна.

· От 52 до 55% респондентов 1, 2 и 3 сегментов не нужны скидки на последующие установки окон.

· Больше 60% всех респондентов хотели бы получить бесплатный монтаж при покупке окон.

· Большинство опрошенных не хотело бы получать уведомление о скидках на окна.

· Большинство респондентов 1, 2, 3 и 5 сегментов предпочли бы окна из дуба.

· Больше 50% 1, 2 и сегментов предпочитают трехкамерные окна.

· Больше 60% респондентов 1, 2 и 3 сегментов считают, что нужно повысить эффективность теплосбережения.

· Большинство опрошенных респондентов считают, что нужно улучшить шумоизоляцию окон.

· Больше 70% респондентов 1, 2, 3 и 4 сегментов предпочитают оконные рамы белого цвета.

· Большинство респондентов первых 4 сегментов предпочитают классический стиль окон.

· Для большинства всех респондентов важна экологическая безопасность окон.

· 72% респондентов 2 и 3 сегментов считают, что нужно включить противовзломную систему в список обязательных услуг. 45-47% респондентов 1 и 4 сегмента считают, что эта услуга не нужна в списке обязательных.

· Большинство респондентов предпочитают наличный расчет.

· 56-65% респондентов 1, 3 и 5 сегментов выбрали средний класс продукции.

· По мнению всех респондентов, самой замечаемой рекламой является реклама по ТВ, и меньше всего респонденты обращают внимание на рекламу по радио.

· На 44-60% всех опрошенных реклама частично влияет на выбор окон.

Отличительные особенности респондентов:

· При проведении сегментации выяснилось, что респондентов 2 и 3 сегмента больше всего - 183 человека и меньше всего респондентов 5 сегмента - 20 человек.

· В первом сегменте больше всего людей от 51 года и выше и до 20 лет, во втором и третьем сегменте - людей возрастом от 21 до 30 лет, в четвертом сегменте - людей от 21 до 50 лет и в пятом сегменте больше всего людей от 31 до 40 лет.