Рис. 9. Организационная структура управления бара «Вельвет»

В связи с этим заместитель директора имеет право распоряжаться материально-денежными средствами, приобретать имущество и инвентарь, заключать договоры и соглашения, перемещать, увольнять (в соответствии с трудовым законодательством), поощрять работников, налагать дисциплинарные взыскания. Также, руководитель высшего звена имеет прямой контроль над соответствующими руководителями среднего уровня, а те - непосредственно над определенным числом исполнителей.

Существенным фактором успешного управления в баре является четкое распределение руководящих функций среди менеджеров, установлен баланс между правами и ответственностями каждого руководителя и специалиста. Существует принцип делегирование функций, обращая особое внимание на вопросы контроля и рациональности.

С повышением спроса на услуги, предоставляемые баром «Вельвет», повысилась нагрузка на заместителя директора, который помимо организацией работы предприятия, должен заниматься маркетинговыми коммуникациями и продвижением бара на рынке ресторанных услуг города Волгограда. Возникла необходимость ввести в штат должность арт-менеджера, который реализовывал бы все направления маркетинговых коммуникаций, занимался обучением персонала по стимулированию и продвижению услуг бара, проводил шоу-программы, акции, мероприятия, работал со средствами массовой информацией, рекламными агентствами, PR - компаниями.

2.8 Анализ финансово-хозяйственной деятельности бара «Вельвет»

Бар «Вельвет» функционирует на рынке ресторанных услуг города Волгограда с октября 2006 года. Рассмотрим основные финансово-экономические показатели деятельности «Вельвета» за 8 месяцев его работы.

Основные финансово-экономические показатели бара «Вельвет» за период с октября 2006 года по май 2007 года приведены в таблице 4.

Таблица 4. Основные финансово-экономические показатели

Показатели	2006 г. (4 кв.)	2007 г. (1 кв.)	2007 г. (2 кв.)
	октябрь	ноябрь	декабрь	январь	февраль	март	апрель	май	июнь
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Валовой товарооборот, тыс. руб.	859	987	1253	1098	1165	1285	1246	1290	-
Темпы роста товарооборота, %	-	115	127	87,6	106	110	97	103,5	-
Себестоимость продукции тыс. руб.	128,8	197,4	250,6	219,6	233	257	249,2	258	-
Валовой доход, в т.ч. НДС	515,4	592,2	751,8	658,8	699	771	747,6	774	-
Издержки производства и обращения, тыс. руб.	343,6	414,5	501,2	444,7	454,4	488,3	473,5	490,2	-
НДС	51,54	59,22	75,18	65,88	69,9	77,1	74,76	77,4	-
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Прибыль тыс. руб.	120,3	118,5	175,4	148,2	174,7	205,6	199,3	206,4	-
Налог на прибыль	28,9	28,4	42,1	35,6	42	49,3	47,8	49,5	-
Чистая прибыль тыс. руб.	91,4	90	133,3	112,6	132,7	156,3	151,5	156,9	-
Рентабельность продукции	14	12	13,9	13,5	14,9	16	15,9	16	-
Рентабельность деятельности	10,6	9,1	10,6	12,1	11,4	12,1	12,2	12,2	-

Для сравнения изменения основных финансовых показателей представим в виде диаграмм на рисунке 9, 10, 11.

Рис. 9. Изменение валового товарооборота и себестоимости продукции за анализируемый период

Рис. 10. Изменения прибыли и чистой прибыли за анализируемый период



Рис. 11. Изменение рентабельности продукции и рентабельности деятельности за анализируемый период

За анализируемый период финансово-хозяйственной деятельности бара «Вельвет», наблюдается динамика роста валового товарооборота и прибыли. Темп роста валового товарооборота приведен на графике (рисунок 12). В начале 1-го квартала 2007 года наблюдается спад товарооборота по отношению 4-го квартала 2006 года, который обусловлен спадом спроса на услуги предприятия после новогодних праздников. Средний рост товарооборот составляет 106%.

Рис. 12. Темп роста валового товарооборота за анализируемый период

Изменение рентабельности продукции и рентабельности деятельности, приведенные на рисунке 11, показывают, что наблюдается положительная динамика роста, это свидетельствует о том, что услуги предоставляемые баром «Вельвет» пользуются спросом на рынке ресторанных услуг.

Проанализировав динамику рентабельности продукции и рентабельности деятельности предприятия за 8 месяцев, можно сделать вывод, что необходимо проводить маркетинговые мероприятия, которые будут способствовать увеличению спроса на услуги, предоставляемые баром и тем самым увеличивать валовой товарооборот и прибыль предприятия.

2.9 Выводы по аналитическому разделу

Бар «Вельвет» - это предприятие, специализирующееся на приготовлении и реализации по заказу потребителя большого ассортимента смешанных напитков. Входит в состав предприятий общественного питания ООО «Трест консалтинг». «Вельвет» является предприятием высокого уровня обслуживания, благодаря грамотному управлению и профессионализму обслуживающего персонала.

Сегодня рынок ресторанных услуг города Волгограда имеет развитую инфраструктуру. Предприятия разной концепции и тематики, с большим ассортиментом предлагаемых услуг представлены на рынке города. Предприятия общественного питания фирмы ООО «Трест консалтинг», занимают одно из ведущих мест в организации досуга жителей города и гостей.

Бар «Вельвет» функционирует на рынке ресторанных услуг города Волгограда 8 месяцев. За этот период наблюдалось нестабильность таких финансовых показателей как, валовой товарооборот, который снизился в 1-ом квартале 2007 года, по сравнению с 4-ым кварталом 2006 года, но средний темп роста составил 106% - это говорит о положительной динамике развития предприятия.

Результат анализа потребителей показал, что «Вельвет» посещают потребители различного статуса: студенты, предприниматели, государственные служащие, родители с детьми. Целью посещения является отдых с семьей и детьми, общение с друзьями, деловые встречи и переговоры.

Анализ конкурентов продемонстрировал, что бар «Вельвет» занимает лидирующее место среди своих конкурентов, предоставляя потребителем большой ассортимент качественных услуг.

Результаты анализа эффективности маркетинговых мероприятий продемонстрировал, что необходимо проводить мероприятия ориентированные на создание благоприятного имиджа бара, привлечения новых потребителей, на стимулирование потребителей к приобретению и потреблению продукции и услуг бара

При анализе организационной структуры было определено, что линейно-функциональный тип структуры наиболее эффективен при организации труда на данном предприятии. Но в связи с повышением спроса и интереса потребителей к услугам, предоставляемым предприятием, возросла нагрузка на заместителя директора, который не успевал справляться с организацией все работы. Возникла необходимость в ведении в организационную структуру должность - арт-менеджера.

В результате анализа карты бара было выявлено, что потребление смешанных напитков на предприятии не подкреплено никакими действиями со стороны обслуживающего персонала, а именно, основной процент потребления напитков приходится на давно знакомые и известные напитки. На основании чего можно сделать вывод о том, что необходимо принять меры по продвижению перспективных, но мало знакомых напитков.

Проведенный анализ функционирования предприятия позволил определить основные недостатки в маркетинговой деятельности бара «Вельвет», а именно, недостаточную организацию маркетинговых коммуникаций. Требуется совершенствование маркетинговой политики, и организация мероприятий по стимулированию сбыта продукции бара «Вельвет».

3. Проектно-организационный раздел

3.1 Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг бара «Вельвет»

Проведенный анализ деятельности бара «Вельвет» свидетельствует о том, что для эффективного стимулирования сбыта продукции и услуг предприятия требуется совершенствование организационной структуры управления предприятием, которая будет способствовать успешному проведению маркетинговых мероприятий.

1. Ввести в организационную структуру управления должность - арт-менеджер.

Основной обязанностью нового сотрудника будет организация маркетинговой политики фирмы, а именно, обучение обслуживающего персонала по эффективному позиционированию и стимулированию услуг предприятия, т.е. приемам мерчандайзинга. Активное сотрудничество с рекламными агентствами по грамотному продвижению бара на рынке ресторанных услуг города Волгограда. Умение организовывать и проводить PR - акции и PR - компании, готовить публикации для СМИ, проводить пресс-конференции, составлять пресс-релизы для создания благоприятного имиджа предприятия в глазах потребителей, т.е. осуществлять связь с общественностью

Дополнительно арт-менеджер будет заниматься составлением графиков мероприятий, шоу-программ, презентаций, бармен-шоу, тематических вечеров на предприятии, составлять программы выступлений, заниматься поиском и подбором артистов, ведущих мероприятий, ди-джеев.

Для эффективной работы сотрудника необходимо оборудовать рабочее место арт-менеджера в офисном помещении фирмы, обеспечив всем необходимом оборудованием и средствами связи (Интернет, телефон, факсимильная связь).

2. Обучение обслуживающего персонала приемам мерчандайзинга в торговом зале.

Мерчандайзинг - это деятельность предприятия питания по увеличению продаж продукции собственного производства, покупных товаров и услуг.

С этой целью будут проведены следующие направления в обучении персонала и применены приемы эффективных продаж:

эстетическое оформление смешанных напитков;

внедрение новых приемов подачи напитков;

организация шоу в процессе приготовления напитка;

агитация в зале;

убеждающая продажа;

предложение гостям на выбор альтернативных видов продукции и услуг, например комплемент от бармена или шеф-повара;

проведение мероприятий по обучению гостей приготовлению коктейлей;

предложение посетителям самим приготавливать смешанные напитки под руководством бармена.

Основываясь на выводах анализа карты бара, разработаны мероприятия по стимулированию реализации тех групп коктейлей, которые не пользуются спросом у посетителей бара.

Для эффективного обучения персонала арт-менеджеру необходимо разработать план обучения, который будет включать следующие этапы:

тестирование обслуживающего персонала при приеме на работу, на выявления психологических качеств личности;

обучение эффективным приемам продажи блюд и напитков;

аттестация персонала после обучения, на предмет выявления и закрепления ими полученных знаний;

разработка мероприятий для мотивации персонала;

непосредственный контроль над выполнением новых приемов обслуживания.

3. Организовать обучение барменов при Барменсокй Ассоциации России в Москве.

Необходимо обучить персонал проводить зрелищные мероприятия, бармен-шоу, чтобы снизить затраты на привлечение барменов со стороны, и для более успешного проведения вышеуказанных мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг бара.

4. Разработать эффективную рекламную деятельность, которая будет способствовать привлечению новых потребителей и заинтересует постоянных гостей бара. Для этого необходимо предпринять следующие действия:

разработать и напечатать красочные флаеры и распространить их по всем предприятиям питания ООО «Трест консалтинг», и каждого пришедшего гостя с этим флаером угощать комплементом от бармена, небольшой порцией безалкогольного коктейля;

организовать рекламу в специализированных журналах города с красочными фотографиями коктейлей;

напечатать листы-вкладыши в тейбл-тенды с фотографиями напитков, которые не пользуются популярностью, и стимулировать посетителей приобрести их путем получения определенных выгод, например в подарок десерт;

организовать проведение каждых выходных тематических вечеров и бармен-шоу и распространить рекламу на радио;

приглашать постоянных гостей на бармен-шоу путем пригласительных билетов.

5. Организация и проведение бармен-шоу.

На таких мероприятиях необходимо применять элементы флеиринга, театрализованные мероприятия с участием посетителей, конкурсы среди гостей на приготовление коктейля с подарками от бармена.

Такие мероприятия будут способствовать привлечению интереса потребителей к коктейльной карте и смешанным напиткам, к большому разнообразию напитков и культуре их потребления.

Таким образом, для совершенствования маркетинговой политики и стимулирования сбыта продукции и услуг бара «Вельвет» предлагается провести следующий комплекс мероприятий, приведенный в таблице 5.

Таблица 5. План мероприятий по стимулированию сбыта продукции и услуг бара

№	Мероприятия	Срок выполнения
1.	Введение в штатное расписание должность - арт-менеджер. Организацию рабочего места.	2 недели
2.	Обучение персонала приемам мерчандайзинга.	2 недели
3.	Организация обучения барменов в ассоциации.	2 недели
4.	Разработка эффективной рекламной деятельности бара. Проведения рекламных мероприятий.	постоянно
5.	Организация и проведение бармен-шоу.	постоянно

3.2 Менеджмент бара «Вельвет»

Менеджмент формирует внутреннюю среду предприятия, и осуществляет управление персоналом, производством, маркетингом, финансами, материально-техническим обеспечением предприятия и т.д. Таким образом, управление выполняет функции координирующего начала, приводящего в движение ресурсы организации для достижения своих целей.

Основные функции управления являются общими для всех производственно-экономических систем, относятся к любому объекту управления. Они необходимы для решения общих задач управления и типичны для всего управленческого процесса. Исходя из содержания выполняемых работ, общие функции управления классифицируются следующим образом:

§ прогнозирование и планирование;

§ организация работы;

§ координация и регулирование;

§ активизация и стимулирование;

§ контроль, учет и анализ.

Функция планирования включает разработку планов работы организации, предприятия общественного питания и каждого его структурного подразделения и доведение этих планов до всех членов коллектива. Планы разрабатываются на основе прогнозирования, моделирования и программирования. Функция планирования является основной в управлении, поскольку реализация всех остальных функций подчинена задачам достижения результатов, определяемых планом.

Функция организации работы обеспечивает взаимосвязь и эффективность всех функций управления. Содержание ее следующее: организация работ по перспективному и текущему экономическому и социальному планированию; организация подбора, расстановки кадров по функциональному признаку.

Координация предполагает установление очередности выполнения отдельных заданий, обеспечивающей непрерывность процессов выполнения плана, согласование сроков изготовления и поставок продукции; исключение дублирования проводимых работ. Разделение и специализация управленческого труда требует координации деятельности специалистов, руководителей. Координируют не только деятельность людей, процессы производства, реализации и организации потребления продукции общественного питания, но и информационные процессы: сбор, обработка и передача данных, необходимых для управления. Источниками информации для выполнения функции координации являются рабочие планы, графики работы руководителей структурных подразделений, утвержденные структуры, схемы управления и другие нормативные документы. Цель координации - обеспечение слаженной работы всего производственного коллектива.

Функция регулирования обеспечивает устойчивость, стабильность системы общественного питания. Посредством выполнения функции регулирования достигается равномерность, согласованность, в производстве, обслуживании, снабжении, сохраняется заданный ритм производственно-торгового процесса, рациональные потоки поступления сырья, полуфабрикатов, средств материально-технического оснащения, организационно-технический уровень предприятий, заданные технологические нормы. Регулирование обеспечивает устойчивые взаимоотношения между членами производственного коллектива.

В организациях общественного питания регулирование охватывает в основном текущие мероприятия по устранению различных отклонений от плановых заданий, графиков.

Активизация и стимулирование - функции управления, регулирующие отношения распределения материальных и духовных ценностей в зависимости от количества и качества затрачиваемого труда. Посредством использования материальных и моральных стимулов направляется поведение людей, активизируются и поощряются их действия.

Стимулирование предполагает использование не только положительных, но и отрицательных стимулов: лишение премий, вынесение административного взыскания, применение мер общественного воздействия.

Важными функциями управления являются контроль, учет и анализ. Действенный оперативный контроль исполнения и достоверный учет в работе всех звеньев производства и управления - необходимое условие успешной работы производственного коллектива, правильного воспитания кадров в духе высокой ответственности за порученное дело и строжайшего соблюдения дисциплины.

Контроль, призван постоянно давать информацию о фактическом выполнении решений. Он основан на принципе организации обратных связей, которые возникают при любом взаимодействии субъекта и объекта в системе управления. В хозяйственной организации, предприятии общественного питания в функции контроля входит: контроль за своевременностью поступления и качеством сырья и товаров; выполнением основных показателей торгово-финансового плана; использованием материально-технической базы, ценами, качеством продукции и организацией обслуживания потребителей; сохранностью товарно-материальных ценностей и денежных средств; соблюдением трудовой дисциплины и пр.

Важнейшей формой контроля является учет, обеспечивающий сбор, накопление и переработку информации о деятельности организации, предприятия и их подразделений. Анализ хозяйственной деятельности предполагает всестороннее изучение показателей работы организации, предприятия в их взаимосвязи. Он направлен на укрепление хозяйственного расчета, выявление неиспользованных резервов, борьбу с непроизводительными расходами, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Для эффективной и налаженной работы организационной структуры предприятия, заместителю директора необходимо четко распределить обязанности, определить функции и задачи менеджеров среднего уровня и осуществлять контроль над их выполнением.

В должностные обязанности нового сотрудника организационной структуры управления бара - арт-менеджера, будут возложены следующие функции:

составление графика мероприятий на неделю, месяц и год, а также предполагаемый анализ затрат на их проведение;

организация шоу-программ, выступлений, проведение акций, мероприятий, бармен-шоу, презентаций;

осуществление подбора артистов, музыкантов, ди-джеев;

сотрудничество со СМИ, общение с журналистами, предложение публикаций в прессу, на телевидение о работе своего предприятия.

организация работы с рекламными агентствами, помогая разрабатывать макеты рекламы для более успешного и грамотного позиционирования предприятия на рынке ресторанных услуг.

осуществление деятельности по стимулированию сбыта - мерчандайзинг.

Рис. 13. Измененная организационная структура управления бара

Основной задачей арт-менеджер будет являться реализация маркетинговой политики предприятия, а именно обучение обслуживающего персонала приемам мерчандайзинга, проведение рекламных мероприятий, организация работы по связям с общественностью.

Администратор (менеджер зала) - это менеджер среднего звена. Он организует труд официантов, формирует из них бригады; составляет графики выхода официантов, руководит все работой барменов, гардеробщиков и других работников зала.

В должностные обязанности менеджера зала входит:

осуществлять координацию работы обслуживающего персонала по подготовке бара к рабочему дню (обслуживанию посетителей);

координировать работу обслуживающего персонала по подготовке залов к обслуживанию посетителей (сервировке столиков; подготовке оборудования для разноса и подачи пищи, напитков); созданию комфортных условий в торговом зале (температура, влажность);

осуществлять контроль за соблюдением работниками делового стиля, чистоты форменной одежды и опрятности;

осуществлять координацию действий по встрече и приветствию посетителей, контролировать качество обслуживания клиентов персоналом;

осуществлять контроль за приемом заказов персоналом (порядком и процедурой представления официантами меню, карты вин, карты напитков); оказывать помощь клиентам в выборе блюд и напитков; предлагать фирменные блюда и напитки; принимать заказы, вовремя делать замечания работникам, указывая на ошибки и требовать их исправления.

контролировать за порядок и последовательностью обслуживания посетителей, с соблюдением технологии подачи блюд и напитков и правил сервировки в соответствии с каждым типом обслуживания, различными способами подачи блюд, сервировкой вин, алкогольных и безалкогольных напитков;

контролировать подготовку счета клиента и принятие оплаты;

работать с жалобами потребителей (выяснять причины неудовлетворенности клиентов, устанавливать виновников, принимать меры по жалобам);

осуществлять контроль за соблюдением персоналом службы стандартов гигиены, обеспечением санитарной чистоты оборудования и инвентаря;

планировать потребности подразделений службы;

организовывать инструктаж работников, оказывать помощь в разрешении возникающих в ходе работы проблем, распределять задания между ними и определять степень их ответственности;

принимать участие и координировать работу по подготовке меню.

В обязанности бар-менеджера на предприятии входит следующее:

формирование оптимального ассортимента;

организация закупок и складского учета;

создание системы контроля над движением товара и денежных средств;

разработка системы мотивации барменов;

подбор и обучение персонала.

Одновременно бар-менеджер выполняет такие функции как:

проведение тренингов, нацеленных на повышение профессионального мастерства сотрудников и совершенствование техники продаж;

создание оптимальной коктейльной карты;

формирование сбалансированного и хорошо реализуемого ассортимента бара.

Менеджер бара должен хорошо знать рынок алкогольной продукции - отслеживать новинки, изучать каталоги поставщиков, посещать выставки, мастер-классы и дегустации. Кроме того менеджеру поручен поиск новых поставщиков, организацию переговоров и ведение рейтинга, который поможет объективно сравнить и оценить их.

Управляющему предприятием и заместителю директора необходимо выстроить такую систему управления организацией, которая будет стимулировать персонал предоставлять качественные услуги, реализовывая цепочку прибыли предприятия, которая представлена на рисунке 14.



Рис. 14. Схема предоставления услуг - цепочка прибыли

Внутреннее качество услуги, это:

дизайн рабочего места;

должностные инструкции;

отбор и развитие персонала;

вознаграждение и признание достижений сотрудников;

инструменты для обслуживания потребителей.

Внешняя ценность услуги - это результаты работы обслуживающего персонала, которая обуславливается удовлетворенностью потребителей и их приверженностью к повторному приобретению этих услуг.

Цепочка прибыли в ресторанном сервисе устанавливает взаимосвязи между прибыльностью и приверженностью потребителей и удовлетворенностью, приверженностью и продуктивностью служащих. Связи в этой цепочки состоят в следующем: прибыль и рост компании стимулируется, прежде всего, приверженностью потребителей; приверженность потребителей - это прямой результат высокой степени их удовлетворенности; на удовлетворенность сильно влияет ценность услуг, предоставляемых потребителям; цена услуги создается удовлетворенными, приверженными компании и продуктивными служащими; в свою очередь, удовлетворенность служащих есть результат высокого качества вспомогательных служб и использования методик, помогающих служащим обслуживать потребителей.

3.3 Формирование маркетинговых коммуникаций

Общение с потребителями представляет самый видимый, самый слышимый, а, по мнению многих, и самый навязчивый, - элемент маркетинговой деятельности предприятия, однако оно приносит фирмам настоящую пользу, только если оно разумно и сочетается с другими маркетинговыми мероприятиями и действиями. В современной предельно конкурентной среде эффективные коммуникации представляют собой жизненно важный элемент маркетинговой стратегии любой компании, поскольку, именно благодаря им, новые потребители проходят через все этапы процесса принятия решения о покупке, и именно они помогают укрепить предпочтения существующих потребителей к конкретному предприятию.

Основными задачами маркетинговых коммуникаций является следующее:

информировать потенциальных потребителей о предприятии, о том какие преимущества и выгоды оно обещает, о характеристиках предлагаемых услуг;

убеждать целевых потребителей о том, что конкретный сервисный продукт обеспечит наилучшее решение их проблем и удовлетворит их требования эффективнее, чем сходные продукты конкурирующих предприятий;

напоминать существующим и потенциальным потребителям о той или иной услуге и побуждать их к действию (т.е. к приобретению);

поддерживать контакты с существующими потребителями и постоянно снабжать их обновленной и дополненной информацией о наиболее эффективных способах использование услуг предприятия.

Разработка стратегий общения с потребителями при продаже неосязаемых услуг, очень сильно отличается от рекламы и продвижения физических товаров. Следует серьезно воспринимать специфические характеристики такого товара, как услуга. Некоторые отличительные свойства услуг оказывают огромное влияние на суть и средства маркетинговых коммуникаций в ресторанной сфере.

неосязаемая природа сервисного процесса;

участие потребителя в процессе оказания услуги;

сложность оценки качества услуги потребителями;

потребность в максимальной сбалансированности спроса и предложения;

важность персонала, непосредственно контактирующего с потребителями;

относительно ограничена роль посредников.

Предприятия общественного питания имеют в своем распоряжении целый ряд самых разных форм коммуникаций, которые в совокупности называют комплексом маркетинговых коммуникаций. Различные элементы этого комплекса отличаются эффективностью при передаче сообщений того или иного типа, а также тем, для каких целевых аудиторий они лучше всего подходят.

Как видно на рисунке 15, комплекс маркетинговых коммуникаций включает целый ряд различных стратегических элементов: личный контакт, рекламу, связь с общественностью, стимулирование сбыта и корпоративный дизайн.



Рис. 15. Комплекс маркетинговых коммуникаций

Общение «лицом к лицу» подразумевает не только продажу услуги, но и различные тренинги, обслуживание потребителей и общение людей между собой, в ходе которого они делятся мнениями по поводу обслуживания.

Реклама, как правило, чаще всего используется для установления первоначального контакта между предприятием и потребителями услуг, особенно на рынке ресторанных услуг. Сервисные фирмы имеют в своем распоряжении огромное количество различных средств платной рекламы, включая теле- и радиовещание, печатную рекламу (газеты, журналы), а также разнообразные средства наружной рекламы (плакаты, рекламные щиты, электронные доски объявлений и общественный транспорт). Реклама играет решающую роль как средство передачи конкретной информации об услугах и об их потенциальных возможностях.

PR - связь с общественностью, направлены на стимулирование позитивной заинтересованности общества в услугах и продукции предприятия ресторанного бизнеса. К ним относится рассылка информационных бюллетеней, проведение различных пресс-конференций и специальных мероприятий, а также организация спонсорской поддержки мероприятий новостийного характера третьими лицами. Основным элементом стратегии PR является подготовка и рассылка пресс-релизов (включая фотографии и иногда видиофильмы), содержащих сведения о компании, ее продукции и сотрудниках. Для создания благоприятного климата, способствующего распространению новостей и их адекватному восприятию аудиторией, чрезвычайно важно наладить и поддерживать хорошие взаимоотношения с журналистами и другими специалистами СМИ.

Основная цель стимулирование сбыта заключается в том, чтобы ускорить решение о покупке или мотивировать потребителей быстрее использовать ту или иную услугу, использовать ее в больших объемах и чаще. Стимулирование сбыта в ресторанном бизнесе обычно реализуется в таких формах, как распространение купонов, флаеров, различных видов скидок на услуги, предложение подарков и проведение всевозможных конкурсов с вручением призов. Все это позволяет повысить ценность услуг, дает предприятию определенное конкурентное преимущество, поддерживает объем сбыта в периоды спада, способствует ускорению процесса внедрения и принятия потребителями новых видов услуг, в общем, и в целом побуждает клиентов к более быстрым действиям, чем можно было бы ожидать при отсутствии каких-либо стимулов.

В последнее время все больше предприятий питания осознают, насколько важно использовать унифицированный, отличительный внешний вид для всех осязаемых элементов, благодаря которым формируется корпоративный имидж. Корпоративный дизайн особенно важен на рынке ресторанных услуг, где основная задача заключается в том, чтобы выделиться из массы других предприятий питания и как можно быстрее стать узнаваемым потребителями. Это может быть корпоративные логотипы, фирменные канцелярские принадлежности, посуда, форменная одежда сотрудников, различные корпоративные символы и знаки, а также сочетание фирменных цветов. В широком смысле корпоративный дизайн включает в себя все аспекты физического выражения так называемого «сервисного пейзажа», т.е. физической среды, в которой осуществляется обслуживание.

4. Экономический раздел

4.1 Производственная программа бара «Вельвет»

Производственная программа бара «Вельвет» определяется путем разработки плана выпуска продукции с учётом его пропускной способности. Первоначально необходимо определить количество потребителей методом составления графика загрузки зала и использования показателей оборачиваемости мест в течение дня (табл. 6).

Количество посетителей рассчитывается по формуле:

, (1)

где - количество посетителей во время работы зала; Р - количество мест в зале; - средний процент загрузки зала.

Таблица 6. Динамика количества посетителей за день по графику загрузки зала удельного веса блюда и планового выпуска общего количества блюд

Часы работы	Загрузка зала (%)	Количество посетителей (чел.)
12-14	10	7
14-17	15	10
17-20	20	14
20-23	25	18
23-02	20	14
02-06	10	7
Итого	100	70

Расчет производится по формуле:

, (2)

где - количество блюд, выпускаемых предприятием за 1 день; - количество клиентов за 1 день; m - коэффициент потребления блюд (m= 3).

При этом разбивка общего количества блюд, реализуемых в течение дня, представлена в таблице 7.

Таблица 7. Соотношение различных групп блюд

Наименование блюда	Удельный вес блюд (%)	Количество блюд (шт.)
Фирменные блюда	5	11
Холодные блюда и закуски	15	32
Горячие закуски	5	11
Супы	15	32
Горячие блюда	30	63
Гарниры	5	11
Десерты	25	51
Итого	100	210

Расчет количества покупных товаров производится исходя из нормы потребления этих продуктов на 1 человека за 1 день. Плановая реализация покупных товаров рассчитывается посредством произведения нормы потребления на число потребителей за период.

Таблица 8. Расчет количества напитков, хлебобулочных изделий, фруктов, мороженого, сигарет

Наименование	Единица измерения	Норма на 1 посетителя	Количество
Холодные напитки	л	0,25	17,5
Горячие напитки	л	0,25	17,5
Алкогольные напитки	л	0,1	7
Пиво	л	0,33	23
Коктейли	л	0,2	14
Хлебобулочные изделия	кг	0,05	3,5
Фрукты	кг	0,2	14
Мороженое	кг	0,15	10,5
Сигареты	пачка	0,03	2

План выпуска продукции предприятия предусматривает плановое количество продукции за 1 день, 1 месяц и 1 год и представляется в табличной форме.

На основе рассчитанного количества блюд и напитков, реализуемых за день, необходимо определить их количество за месяц и год по формулам (табл. 4):

А_м = А_д* 30 (3),

А_г = А_м * 12 (4),

где А_д - количество продукции, реализуемой за 1 день; А_м - количество продукции, реализуемой за месяц; А_г - количество продукции, реализуемой за год.

Таблица 9. Планируемая производственная программа предприятия

Наименование продукции	Ед. изм. (порц., кг, л)	Плановое количество продукции
		день	месяц	год
Фирменные блюда	порц.	11	330	3960
Холодные блюда	порц.	32	960	11520
Горячие закуски	порц.	11	330	960
Супы	порц.	32	960	11520
Горячие блюда	порц.	63	1890	22680
Гарниры	порц.	11	330	3960
Десерты	порц.	51	1530	18360
Холодные напитки	л	17,5	525	6300
Горячие напитки	л	17,5	525	6300
Алкогольные напитки	л	7	210	2520
Пиво	л	23	690	8280
Коктейли	л	14	420	5040
Хлебобулочные изделия	кг	3,5	105	1260
Фрукты	кг	14	420	5040
Мороженое	кг	10,5	315	3780
Сигареты	пачка	2	60	720

Плановое количество продукции за 1 месяц определяется путем произведения планового количества продукции за 1 день и числа дней в месяце. Аналогично осуществляются расчеты плана выпуска продукции за 1 год.

На основе планируемого выпуска продукции необходимо рассчитать валовой товарооборот, то есть оборот от реализации продукции собственного производства и оборот от реализации покупных товаров.

Товарооборот по продукции собственного производства определяют путем умножения среднегрупповых цен на количество блюд и другой продукции, предусмотренной производственной программой предприятия.

Таблица 9. Продажная стоимость групп блюд, напитков, хлебобулочных изделий и фруктов

Наименование продукции	Ед. изм. (порц., кг, л)	Средняя продажная стоимость, руб.
Фирменные блюда	порц.	250
Холодные блюда	порц.	200
Горячие закуски	порц.	220
Супы	порц.	90
Горячие блюда	порц.	250
Гарниры	порц.	50
Десерты	порц.	120
Холодные напитки	л	150
Горячие напитки	л	950
Алкогольные напитки	0,75 л	1900
Пиво	л	250
Коктейли	0,25	250
Хлебобулочные изделия	кг	80
Фрукты	кг	200
Мороженое	кг	600
Сигареты	пачка	100

Полученные расчётные данные дают возможность для определения валового товарооборота за день, месяц, год, а также расчёта себестоимости продукции и, следовательно, денежных затрат на приобретение сырья, полуфабрикатов, необходимых для плановой работы предприятия (табл. 10).

Таблица 10. Расчёт валового товарооборота

Наименование продукции	Ед. измерения	Кол-во	Продажная цена за ед., руб.	Валовой товарооборот, тыс. руб.
				день	месяц	год
Фирменные блюда	порц.	11	250	2,75	82,5	990
Холодные блюда	порц.	32	200	6,4	192	2304
Горячие закуски	порц.	11	220	2,42	72,6	871,2
Супы	порц.	32	90	2,88	86,4	1036,8
Горячие блюда	порц.	63	250	15,75	472,5	5670
Гарниры	порц.	11	50	0,55	15	180
Десерты	порц.	51	120	6,12	183,6	2203,2
Холодные напитки	л	17,5	150	2,625	78,75	945
Горячие напитки	л	17,5	950	16,625	498,75	5985
Алкогольные напитки	л	7	1900	13,3	399	4788
Пиво	л	23	250	5,75	171	2052
Коктейли	л	14	250	3,5	105	1260
Хлебобулочные изд.	кг	3,5	80	0,28	8,4	100,8
Фрукты	кг	14	200	2,8	84	1008
Мороженое	кг	10,5	600	6,3	189	2268
Сигареты	пачка	2	100	0,2	6	72
Итого	-		6310	88,15	2644,5	31734

Валовой товарооборот определяется по формуле:

Т = С * А (5),

где Т - валовой товарооборот; С - средняя продажная цена данной группы продукции; А - количество продукции, реализуемой за определённый период.

Таким образом, валовой товарооборот от реализации продукции собственного производства и покупных товаров за 1 день составит более 88,15 тыс. руб., за месяц - 2644,5 тыс. руб., за год - 31734 тыс. руб.

4.2 Планирование валового дохода

Валовой доход как экономическая категория представляет собой часть продажной цены на продукцию общественного питания, которая предназначается для покрытия издержек производства и обращения предприятия питания и образования прибыли.

Валовым доходом является наценка на продукцию собственного производства и покупные товары.

Наценка на продукцию общественного питания предназначена для покрытия издержек производства предприятия. Предприятия питания устанавливают наценку на продукцию собственного производства и покупные товары самостоятельно.

На основе данных о размере валового товарооборота и процента наценки на продукцию, определяется валовой доход по формуле:

(6),

Процент наценки на собственную продукцию и покупные товары составит 150%. Данные по товарообороту предприятия:

1 день - 88,15 тыс. руб.

1 месяц - 2644,5 тыс. руб.

1 год - 31734 тыс. руб.

Таким образом, валовой доход от реализации услуг питания составит:

1 день - руб.

1 месяц - руб.

1 год - руб.

Данные расчета валового дохода за день, месяц, год позволяют рассчитать прибыль предприятия, получаемую от реализации услуг, которая позволит оценить эффективность разработанных мероприятий.

4.3 Планирование издержек производства и обращения предприятий питания

Основной целью планирования затрат является определение общей суммы издержек, необходимых для обеспечения нормального функционирования предприятия.

Издержки производства и обращения предприятий питания представляют собой стоимость затрат (кроме стоимости сырья и товаров). Издержки производства и обращения учитываются, анализируются и планируются в абсолютном выражении - в денежных единицах, в относительных величинах - в проценте к товарообороту.

К издержкам производства относятся: затраты на транспортировку сырья; заработную плату работников производства; расходы по хранению сырья; расходы на топливо, газ, электроэнергию; расходы на аренду производственных помещений; расходы на ремонт и амортизацию оборудования, расходы, связанные с изготовлением продукции собственного производства. Издержки обращения предприятия питания включают: оплату труда торговых работников, расходы на доставку покупных товаров, амортизацию торгового оборудования, расходы на рекламу, другие затраты, связанные с реализацией продукции собственного производства и покупных товаров.

По отношению к товарообороту издержки подразделяются на постоянные и переменные. Постоянные издержки представляют собой расходы, которые остаются относительно постоянными в течение определенного времени и не изменяются в связи с колебанием объема товарооборота. К ним относят: заработную плату, расходы на аренду и содержание помещений и инвентаря, износ основных средств, расходы на капитальный и текущий ремонт, износ одежды, столового белья, столовой посуды и приборов и часть прочих расходов. Переменные издержки представляют собой затраты, которые изменяются в связи с колебаниями объема товарооборота. К ним относят: расходы на транспортировку сырья и товаров, расходы на хранение, подработку, подсортировку, упаковку товаров, расходы на топливо, газ и электроэнергию, расходы на рекламу, часть прочих расходов.

Основным методом планирования издержек является метод технико-экономических расчетов. Суть данного метода состоит в том, что планирование издержек осуществляется посредством суммирования издержек по статьям расходов.

Товарооборот в планируемом периоде составит 31734 тыс. руб. Расчет издержек производства и обращения представлен в таблице 11.

Таблица 11. Издержки производства и обращения предприятия питания

Статьи издержек	Сумма издержек, тыс. руб.	% к валовому товарообороту
1	2	3
1. Транспортные расходы	349,1	1,1
2. Расходы на оплату труда персонала	5077,4	16,0
3. Расходы по аренде основных средств и нематериальных активов	380,8	1,2
4. Расходы на содержание сооружений, помещений, инвентаря	507,7	1,6
5. Амортизация основных средств и нематериальных активов	1650,2	5,2
6. Отчисления и затраты на ремонт основных средств	158,7	0,5
7. Расходы на топливо, газ, электроэнергию	1935,8	6,1
8. Расходы на хранение, подработку, подсортировку и упаковку товаров	634,68	2,0
9. Расходы на торговую рекламу	158,7	0,5
10. Расходы на тару	63,47	0,2
1	2	3
11. Налоги, отчисления и сборы, включаемые в издержки	1745,4	5,5
12. Прочие нормируемые затраты	476	1,5
13. Расходы по обеспечению условий труда персонала	412,5	1,3
14. Расходы по управлению и функционированию организации	666,61	2,1
Итого	14217	44,8

Таким образом, уровень издержек производства и обращения составит 44,8% к товарообороту.

Расчет единовременных затрат на проект предполагает определение себестоимости разработанного проекта мероприятий (таблица 12).

Таблица 12. Расчет единовременных затрат на разработку мероприятий

Наименование затрат	Количество единиц (шт.)	Средняя стоимость одной единицы (руб.)	Сметная стоимость (тыс. руб.)
1	2	3	4
1. Организация рабочего места арт-менеджера:
- письменный стол;	1	1500	1,5
- стул;	1	800	0,8
- компьютер;	1	25500	25,5
- подключение к Интернету.	1	2500	2,5
2. Обучение барменов в Москве (в т.ч. переезд и проживание).	2 чел.	25000	50,0
3. Рекламные мероприятия
- расходы на изготовление флаеров;	500	2,6	1,3
- Расходы на изготовление вкладышей в тейбл-тенды;	100	9,8	0,98
- реклама на радио (изготовление и эфир на месяц);	1	18500	18,5
- расходы на изготовление пригласительных билетов;	200	4,2	0,84
1	2	3	4
- расходы на рекламу в журналах.	2	5700	11,4
4. Затраты на проведение бармен-шоу в месяц.	4	6700	26,8
Итого:			140,12

4.4 Расчет прибыли и рентабельности

Прибыль представляет собой разность между валовыми доходами (за минусом отчислений от валового дохода) и текущими затратами (издержками производства и обращения).

Прибыль от реализации является разностью между валовым доходом (за вычетом отчислений от валового дохода и издержками производства). С величины валового дохода рассчитывается размер налога на добавленную стоимость - НДС, ставка которого составляет 10%.

Чистая прибыль (остающаяся в распоряжении предприятия) определяется как разность между балансовой прибылью и налогами, уплачиваемыми предприятиями из балансовой прибыли. Ставка налога на прибыль составляет 24%.

Эффективность деятельности предприятия питания, а также и разработанных мероприятий характеризуется такими показателями как рентабельность продаж, чистая рентабельность и срок окупаемости проекта.

Рентабельность является одним из основных критериев оценки эффективности работы предприятия. При ее увеличении возрастает интерес к данному предприятию, повышается конкурентоспособность на рынке ресторанных услуг.

Показатель рентабельности продаж определяется по формуле:

(7),

где П - прибыль от реализации, Т - товарооборот.

Показатель рентабельности деятельности определяется как отношение чистой прибыли предприятия к валовому товарообороту:

(8),

где ЧП - чистая прибыль, Т - товарооборот.

Единовременные затраты на проведение разработанных мероприятий составил 140,12 тыс. руб.

Представим основные показатели деятельности предприятии в таблице 13.

Таблица 13. Расчет годовой прибыли предприятия

Наименование показателя	Сумма, тыс. руб.
Валовой товарооборот	31734
Валовой доход, в т.ч. НДС	19040,4
НДС	1904,04
Издержки производства и обращения	14217
Прибыль от реализации	2919,4
Налог на прибыль	700,6
Чистая прибыль	2219

Рентабельность продаж составит: .

Рентабельность деятельности равна: .

Итоговые экономические показатели необходимо представить в табличной форме, приведенные в таблице 14.

Таблица 14. Экономические показатели реализации проекта

Наименование показателя	Ед. изм.	Значение показателя
Валовой товарооборот	тыс. руб.	31734
Валовой доход, в т.ч. НДС	тыс. руб.	19040,4
НДС	тыс. руб.	1904,04
Издержки производства и обращения	тыс. руб.	14217
Прибыль от реализации	тыс. руб.	2919,6
Налог на прибыль	тыс. руб.	700,6
Чистая прибыль	тыс. руб.	2219
Рентабельность продаж	%	9,2
Рентабельность деятельности	%	6,9

Срок окупаемости разработанных мероприятий составит 6 месяцев.

По результатам расчета экономического раздела можно сделать вывод, что наблюдается положительная динамика развития бара «Вельвет», согласно увеличению валового товарооборота. Разработанные мероприятии по стимулированию сбыта продукции и услуг бара увеличат прибыль предприятия, рентабельность деятельности составит 6,9%, срок окупаемости проекта составит 6 месяцев.

Заключение

С каждым днем появляются новые методы и приемы по привлечению своих потребителей, по стимулированию сбыта, по продвижению предоставляемых услуг. Современный ресторатор сейчас не может обойтись без маркетинговых исследований рынка, без хорошей рекламной компании, без анализа потребителей и конкурентов. Если рестораторы 18 и 19 века не задумывались о таких мероприятиях, то современному управляющему рестораном, баром без них не обойтись. Только хорошо налаженное управление и знание своего дела дает свои результаты.

Внедрение новых технологий, автоматизированных систем значительно облегчает рутинную работу на предприятии, позволяет осуществлять оперативный контроль и управление, отслеживать спрос на отдельные виды товаров или услуг.

Предприятия общественного питания в России сделали значительный скачок в развитии своего сервиса, но на европейский уровень обслуживания и качественное предоставление услуг, от стран запада России еще далеко.

Предприятий специализирующихся на приготовлении и реализацией смешанных напитков посетителям на рынке ресторанных услуг пока очень мало. Поэтому тема дипломной работы по стимулированию сбыта продукции и услуг бара «Вельвет» является актуальной.

Для детального рассмотрения деятельности предприятия была проведена следующая работа:

анализ функционирования предприятия на рынке ресторанных услуг города Волгограда, а именно анализ потребителей и конкурентов;

рассмотрена финансово-хозяйственная деятельность предприятия за 8 месяцев;

проанализирована карта бара предприятия.

Проведенный анализ показал необходимость совершенствования маркетинговой политики предприятия. С этой целью в проектно-организационном разделе были предложены следующие мероприятия:

введение в штатное расписание должность - арт-менеджера;

организация обучения обслуживающего персонала приемам мерчандайзинга;

направление на обучение барменов в Барменскую Ассоциацию России на повышение квалификации;

проведение эффективных рекламных мероприятий;

организация и проведение бармен-шоу.

В экономическом разделе дипломной работы содержаться расчеты по определению основных показателей хозяйственной деятельности предприятия, которые показывают эффективность предложенных мероприятий. Срок окупаемости разработанных мероприятий составит 6 месяцев.

Из этого можно сделать вывод, что для получения прибыли и успешного функционирования предприятия на рынке ресторанных услуг, необходимо разрабатывать и осуществлять комплекс маркетинговых коммуникаций.

Предложенные мероприятия необходимо осуществлять на предприятии постоянно, а именно совершенствовать правила и технику обслуживания, стимулирование и позиционирования услуг и продукции бара, отслеживать моду на услуги, востребованность продукции. Бар-менеджеру необходимо постоянно совершенствовать карту коктейлей, быть в курсе новых тенденция в барном деле, обучать персонал новым приемам и техникам приготовления напитков. Арт-менеджеру и заместителю директора осуществлять постоянный контроль над обслуживающим персоналом, проводить аттестации, тренинги и мотивировать на высокое качество предоставления услуг.

Список использованной литературы

Богушева В.И. Организация обслуживания посетителей ресторанов и баров. Серия «Учебники и учебные пособия». Ростов-на-Дону: «Феникс», 2002. - 416 с.

Радченко Л.А. Организация производства на предприятиях общественного питания. Изд. 2-е. - Ростов н/Д: изд-во «Феникс», 2003. - 352 с.

Усов В.В. Организация производства и обслуживания на предприятиях общественного питания: Учеб. для нач. проф. образования/ В.В. Усов. - 2-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия»: 2002. - 416 с.

Ефимова О.П. Экономика общественного питания / Под ред. Н.И. Кабушкина: Учеб. пособие. - 3-е изд., испр. и доп. - Мн.: Новое знание, 2003. - 347 с. - (экономическое образование).

Кучер Л.С., Шкуратова Л.М., Ефимов С.Л., Голубева Т.Н. Ресторанный бизнес в России: технология успеха. - М: Р-Консульт, 2002 - 468 с., ил.

Х. Ридель Бары и рестораны. Техники обслуживания. - Ростов н/Д: Феникс, 2002 - 352 с.

Марвин Б. Маркетинг ресторана: Как привлечь клиента и удержать в вашем ресторане. - М.: Издательство Жигульского, 2002 - 216 с.

Ресторанный сервис. Основы международной практики обслуживания для профессионалов и начинающих/ С. и Л. Зигель, Х. и Р. Ленгер, Г. Штиклер, В. Гутмайер. - Перевод с нем. О.Ю. Бема. - М.: ЗАО Изд-во Центрполиграф, 2002 - 288 с.

Журнал «Ресторатор» 12 (62) 2006, 01 (63) 2007

Азбука ресторатора: Все, что нужно знать, чтобы преуспеть в ресторанном бизнесе. - М.: Изд-во BBPG, 2006. - 224 с. (Серия «Современные ресторанные технологии»).

Дурович А.П. Маркетинг гостиниц и ресторанов: учеб пособие / А.П. Дурович. - М.: Новое знание, 2005. - 632 с. - (Экономическое обозревание).

Голубев В.И., Могильный М.П., Шленская Т.В. Справочник работника общественного питания / Под редакцией В.Н. Голубева. - М.: Де Ли принт, 2002. - 590 с.

Морозова Н.С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: Учебник для студ. высш. учеб. заведений / Н.С. Морозова, М.А. Морозов. - 2-е изд., стер. - М.: Издательский центр «Академия», 2005. - 336 с.

Лукашевич В.В. Управление персоналом (предприятий торговли и общественного питания). Учебное пособие для средних специальных учебных заведений. - М.: Издательский Дом «Деловая литература» - Издательство «ГЕЛАН», 2001. 253 с.

Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. - 1063 с.

Николайчук Н.Е. Маркетинг и менеджмент услуг. Деловой сервис. - СПб.: Питер, 2005. - 608 с.

Лавлок, Кристофер. Маркетинг услуг: персонал, технология, стратегия, 4-е изд.: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. - 1008 с.: ил. - Парал. тит. англ.

Ефимова, Юлия Анатольевна. Эффективное меню: концепция и дизайн / Юлия Ефимова. - М.: ЗАО «Издательский дом «Ресторанные ведомости», 2006. - 176 с.: ил.

Волкова И.В. Ресторанный бизнес в Росси: с чего начать и как преуспеть / И.В. Волкова, Я.И. Миропольский, Г.М. Мумрикова. - 3-е изд. - М.: Филанта: Наука, 2004. - 184 с.: ил.

Ресторанный сервис. Основы международной практики обслуживания для профессионалов и начинающих / С. и Л. Зигель, Х. и Р. Ленгер, Г. Штиклер, В. Гутмаейр. - Перевод с нем. Ю.О. Бема. - М.: Изд-во Центрополиграф, 2002. - 288 с.

Ефимова О.П. Экономика общественного питания / под. ред. Н.И. Кабушкина: Учеб. пособие. - 3-е изд., испр. и доп. - Мн.: Новое знание, 2003. - 347 с. - (Экономическое обозревание).

Кучер Л.С. Технология и приготовление коктейлей и напитков: Учеб. пособие для нач. проф. образования / Л.С. Кучер, Л.М. Шкуратова. - М.: Издательский центр «Академия». 2005 - 352 с.

Как «раскрутить» ресторан / Автор Назаров О.В. - М.: Издательский центр «Ресторанные ведомости», 2003. - 176 с.

Коктейли / Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Ниола 21 век», 2003. - 112 с.