Организация маркетинговой деятельности на предприятии

Основными задачами клиентинга являются: Выбор оптимального подхода к изучению потенциальных и реальных клиентов; Сбор информации о целях, стремлениях, интересах, привычках, вкусах, которыми клиент руководствуется; Формирование механизма создания и удержания клиента в сфере своего влияния максимально долгое время. Таким образом, полученная информация позволяет влиять на клиентов таким образом, чтобы они предпочитали именно ваше предприятие, обеспечивает формирование партнёрских отношений между предприятием и клиентом.4.Мерчандайзинг. В системе маркетинга разработано самостоятельное направление - мерчандайзинг, представляющее собой комплекс работ, планируемых и производимых непосредственно в розничном торговом предприятии. Он включает: Развитие активных форм продажи; Выкладку и демонстрацию товаров; Использование упаковки (“безмолвного продавца”) и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя; Гибкую политику цен; Внутримагазинную рекламу; Дополнительные торговые услуги; по стимулированию спроса и др.В современных магазинах успех торговой деятельности зависит от того, насколько правильно включён тот или иной товар в ассортимент розничного предприятия, как он расположен в торговом зале, как спланирован поток покупателей. Специалист по маркетингу в розничной торговле (мерчандайзер) должен хорошо знать рынок, товар, вопросы рентабельности, прибыли, управления, организации эффективной реализации товаров в розничной торговой сети.5.Стимулирование сбыта - это процесс информирования потребителей об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки. Возможные цели стимулирования сбыта: Привлечь внимание с целью осознания проблемы; Обеспечить информацией; Создать предпочтение; Осуществить продажу с применением стимулирования принятия решений; Напомнить о покупке. Объектами стимулирования сбыта являются покупатели, посредники и продавцы. При ориентации на покупателей сбыт успешно стимулируется с помощью бесплатных образцов товара, небольших сувениров, содержащих упоминание о предприятии, подарков, различного рода скидок, кредита, демонстрации товара и выдачи его на пробу для последующего приобретения, внутримагазинной рекламы, сезонного изменения цен, организации лотерей и конкурсов. По отношению к покупателям мероприятия по стимулированию сбыта имеют ясную коммерческую выгоду. При ориентации на посредников стимулирование сбыта связано с расширением круга потенциальных покупателей.

Цели стимулирования торговых посредников могут быть различными:

Придать товару определённый имидж, чтобы сделать его легкоузнаваемым; Увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; Повысить заинтересованность посредника в активном сбыте отдельных товаров. Основные методы стимулирования посредников - это скидки, конкурчы, финансирование рекламы, выплата премий наиболее отличившимся в сбыте продукции посредникам, обучение и подготовка кадров для торговли. При ориентации на продавцов стимулами могут быть премирование, награждение ценными подарками, путёвками в развлекательные поездки, моральные поощрения. По отношению к персоналу, который непосредственно общается с покупателями, стимулирование сбыта имеет задачу побудить их предлагать товар с максимальной эффективностью, находить новых покупателей, обеспечивать повторные покупки. Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным в сочетании с рекламой. Расширение сферы применения инструментов маркетинга, обеспечение эффективного взаимодействия служб маркетинга и сбыта являются основным условием стабильного функционирования отечественных предприятий.

Методы стимулирования сбыта:

Предоставление бесплатных образцов - даёт потребителям возможность составить наиболее полное представление о товаре, привлекает новых покупателей, способствует более быстрому восприятию товаров, но связано со значительными расходами. Испытание и проверка изделия потребителем - позволяет преодолеть невосприимчивость ко всему новому и непривычному, требует значительных затрат и высокой квалификации персонала. Распространение купонов агентами по сбыту - привлекает внимание к товару, обеспечивает высокую степень восприимчивости покупателей. Данный процесс является очень трудоёмким, требует значительных затрат времени, тщательного контроля. Рассылка купонов по почте - предоставляет возможность предложения товаров покупателю в домашней обстановке. Является дорогостоящим методом, во многом зависит от качества письменного обращения, требует времени для достижения реальных результатов. Распространение купонов через газеты - оперативный и удобный способ, однако степень восприятия покупателями относительно невысока. Распространение купонов через журналы - эффективно охватывает определённые группы потребителей. Является дорогостоящим средством, но темпы восприятия товаров относительно невысоки. Гарантирование возврата денег - повышает престиж предприятия, предоставляет возможности расширения круга потребителей. Приложение к покупке мелкого подарка для покупателя - способствует росту реализации, не требует значительных затрат, но возникает проблема мелких краж. Предложение пакета из нескольких изделий со скидкой в цене - увеличивает объём реализации товаров, наглядно демонстрирует выгоду для покупателя, однако способен подрывать престиж торговой марки. Организация конкурсов и лотерей - способствует росту доверия к предприятию, но требует значительных затрат времени и денег, привлекает ограниченный круг потребителей. Демонстрация товара - эффективное средство привлечения внимания потребителей, требует специальных навыков персонала. Продажа товаров в кредит - значительно увеличивает число покупателей.

Взаимосвязь службы снабжения с другими подразделениями предприятия:

С отделом технического контроля. Получает: сигналы о запрещении выдачи материалов со складов, имеющих отклонения от технических условий; акты на материалы, забракованные при приёмке. Представляет: сопроводительные документы поставщиков (сертификаты, акты испытаний и паспорта) на поступающие на предприятие материалы; выписки из договоров с поставщиками, изменения в договорах, а также другие документы, необходимые для справок или составления рекламационных актов. С главной бухгалтерией и финансовым отделом. Получает: счёта для акцепта; сведения о материалах в пути; сведения о движении материалов и реализации сверхнормативных остатков на начало месяца и квартала в стоимостной оценке; информацию о неоплаченных счетах с указанием причин; нормы запасов оборотных средств на складах; сметы расходов на телефонные, телеграфные и командировочные расходы. Представляет: ведомость на излишние материалы и неликвиды; инвентаризационные ведомости материальных ценностей; расчёты и другие данные для взыскания с поставщиков пени, штрафов и неустоек, а также заключения по претензиям, заявленным поставщиками; отчётные данные о движении материалов и об остатках их на конец каждого месяца. С техническими службами. С отделом главного конструктора, главного технолога, главного механика и главного энергетика, с инструментальным отделом и другими службами взаимоотношения строятся с учётом специфики работы данных подразделений, от которых ОМТС получает необходимую техническую документацию. С производственно-диспетчерским отделом. Получает: оперативные производственные программы и графики изменения их, согласованные в сроки; сведения о наличии заделов в производстве; графики подачи материалов цехами, увязанные со сроками запуска и выпуска изделий; сведения о намечаемых изменениях в производственной программе и графиках. Представляет: сведения об обеспеченности производственной программы основными материалами; сведения о сроках прибытия на предприятие недостающих материалов; сведения о наличии материалов на складах; сведения об изменениях сроков обеспечения материалами; разрешение на замену материалов. С юридическим отделом. Представляет: проекты договоров и дополнительных соглашений к ним для проверки и визирования; необходимые расчёты и обоснования для предъявления претензий к поставщикам, а также для ведения арбитражных и судебных дел, связанных с нарушением договоров и условий поставки. С планово-экономическим отделом. Получает: годовые и квартальные планы выпуска изделий; планы научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ; сведения о нормах и остатках незавершённого производства; сообщения об изменениях в производственном плане. Представляет: основные расчёты по плану материально-технического снабжения. С транспортным отделом. Получает: расчёты и поручения на транспорт для перевозки грузов. С цехами основного производства. Получает: данные о фактическом расходе материалов за отчётный период и об остатках материалов; акты о браке, оформленные в установленном порядке. Представляет: лимитные карты на отпуск материалов на планируемый месяц. С отделами маркетинга. Получает: информацию о потенциальных поставщиках сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий; информацию о конкурентах-поставщиках; сведения о рыночных ценах на сырьё, материалы; оценку состояния и прогноз развития спроса на сырьё, материалы и полуфабрикаты на внутреннем и внешнем рынках. Представляет: сведения о заключённых договорах на поставку сырья, материалов; сведения об отказах по договорам на поставку продукции. Скоординированность действий сотрудников ОМТС с другими подразделениями предприятия позволяет эффективно решать задачи ОМТС с учётом экономических интересов предприятия в целом.

Взаимосвязь службы сбыта с другими подразделениями предприятия:

С отделом внешнеэкономической деятельности. Получает: заказы-наряды на экспортные поставки с отгрузочными реквизитами и последующими изменениями, перечень заказов-нарядов к исполнению на планируемый период по маршрутам для заказов вагонов. Представляет: копии отчётов о поставке продукции на экспорт, данные по комплектации и отгрузке продукции на экспорт в соответствии с заданиями и условиями заказов-нарядов. С отделом маркетинга. Получает: состояние и прогнозы развития спроса на продукцию на внутреннем и внешнем рынках, сведения о проведении выставок и ярмарок. Представляет: сведения о заключённых договорах на поставку продукции, данные об отказах от продукции, поквартальные данные о количестве поставляемой продукции по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами. С производственно-диспетчерским отделом. Получает: изменения, вносимые в планы выпуска продукции, спецификации для заключения договоров, планы производства продукции, оперативные месячные планы-графики сдачи её на склады готовой продукции. Представляет: суточные справки об отгрузке продукции, ежедневный рапорт об отгрузке продукции на экспорт, перечень продукции, по которой сдача отстаёт от согласованного графика, оперативные заявки на изготовление отдельных видов продукции, поквартальные данные об общем количестве продукции, поставляемой по номенклатуре, предусмотренной заключёнными договорами. С отделом материально-технического снабжения. Получает: лимитно-заборные карты на получение материалов, графики завоза материалов на предприятие. Представляет: заявки на все необходимые материалы с указанием сроков их завоза. С транспортным отделом. Получает: месячные, декадные и суточные планы отгрузки готовой продукции всеми видами транспорта, планы-графики завоза запчастей, комплектующих изделий и т.п. на склады сбыта. Представляет: годовой, квартальный и месячный номенклатурный планы отгрузки готовой продукции, намеченные изменения планов отгрузки, заявки на подачу железнодорожного подвижного состава, контейнеров и автотранспорта. С финансовым отделом. Получает: извещения банка о выставленных заказчиками аккредитивах, утверждённые нормативы оборотных средств по готовой продукции. Представляет: договоры на поставку готовой продукции (для согласования), планы отгрузки товарной продукции, данные о запасах готовой продукции и их соответствии нормативам, документацию на отгруженную продукцию.

С планово-экономическим отделом. Получает: планы производства и технико-экономические нормативы, утверждённые цены на продукцию. Представляет: сведения об отгрузке продукции потребителям, сведения об остатках готовой продукции на складах отдела сбыта, данные о недопоставке продукции по договорам, отчёт о выполнении поставок с учётом заключённых договоров. С отделом технического контроля. Получает: документы, удостоверяющие качество продукции, сведения о поступивших рекламациях на продукцию, документацию, подлежащую отправке заказчику вместе с готовой продукцией. Представляет: заполненные упаковочные листы. С бухгалтерией. Получает: квартальные итоговые данные о движении готовой продукции, итоги инвентаризации готовой продукции, данные о наличии на складе готовой продукции. Представляет: товарно-транспортные накладные и прилагаемые к ним документы на отгрузку готовой продукции, ведомости на железнодорожный тариф, инвентаризационные ведомости готовой продукции. С юридическим отделом. Получает: завизированные проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера, договоров, заключения или ответы на заявленные претензии и иски. Представляет: проекты приказов, распоряжений и других документов правового характера для проверки их соответствия требованиям законодательства и визирования; проекты договоров, материалы для заявления претензий и исков. С производственными подразделениями. Получает: данные о выполнении планов поставки по номенклатуре в разрезе заключённых договоров, ежемесячные отчёты о выполнении плана изготовления, отгрузки и остатках продукции. Представляет: планы поставок готовой продукции, графики поставки продукции в соответствии с заключёнными договорами. Эффективное взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить чёткое и своевременное исполнение обязательств по договорам с потребителями.

25.Раскройте сущность понятия “нормативно-правовая база материально-технического обеспечения и сбыта”. Классифицируйте нормативы, применяемые в снабженческо-сбытовой деятельности в РБ, дайте характеристику каждому из них

Нормативно-правовая база материально-технического снабжения представляет собой комплекс нормативных документов, а также средств и форм юридического воздействия на субъекты снабженческой деятельности. Она создаёт правовую, расчётную, методологическую основу для выполнения действий по снабжению, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с поставщиками. Нормативно-правовая база содействует установлению стандартных и унифицированных форм и правил, требований и методов в работе отдела МТС предприятия. Она регламентирует взаимоотношения с различными структурными подразделениями как внутри самого предприятия, так и с другими субъектами хозяйствования на рынке.

Нормативно-правовая база обеспечивает:

Установление правовых норм и применение этих норм в регулировании отношений, складывающихся в процессе управления материально-техническим снабжением; Укрепление законности в деятельности предприятия; Защиту прав и законных интересов как самого предприятия, так и его работников. Нормативно-правовая база сбытовой деятельности включает средства юридического воздействия на субъекты сбыта, нормативно-технические, ведомственные документы. Она создаёт правовую, расчётную, методологическую основу для выполнения действий по организации сбыта готовой продукции, обеспечивает защиту интересов предприятия во взаимоотношениях с покупателями и посредниками, регулирование отношений между участниками процесса сбыта.

Классификация нормативов, применяемых в материально-техническом снабжении

Организационно-правовые нормативы: Важнейшие законодательные акты по вопросам организации и планирования снабженческой деятельности; Уставы транспортных организаций; Положения об отделе материально-технического снабжения. Номенклатурно-качественные нормативы: Стандарты и технические условия; Положения о приёмке товаров по количеству и качеству; Международные стандарты ИСО семейства 9000.Нормы расхода и использования средств производства: Нормы и нормативы расхода сырья и запасов, материалов, топлива и энергии; Нормативы использования оборудования; Сроки износа изделий, деталей, инструмента; Нормативы выхода готового продукта и нормативы производственных потерь; Нормативы потерь материалов при хранении и транспортировке. Нормативы запасов и оборачиваемости оборотных средств: Нормативы производственных запасов; Нормативы оборачиваемости оборотных средств. Стоимостные нормативы: Прейскуранты цен на продукцию, закупаемую у поставщиков; Транспортные тарифы; Тарифы на услуги; Размеры санкций за нарушение договоров.

Организационно-правовые нормативы

Процесс материально-технического обеспечения регулируется многими законодательными актами, решениями и постановлениями правительства РБ, установками и распоряжениями различных организаций по тому или иному вопросу. Гражданский кодекс РБ является основным документом, регулирующим взаимоотношения поставщиков и покупателей. В нём изложены общие положения договорного права, виды договоров, разрешения преддоговорных споров, приёмы расторжения договоров и другие нормы договорного права. Положение о поставках товаров является одним из основных нормативно-правовых документов, регламентирующих хозяйственные связи по поставкам товаров на территории РБ. В данном Положении приведены структура и содержание договора, определён порядок регулирования отношений по поставкам товаров. В его основу положен принцип диспозитивности, т.е. сторонам дано право урегулировать в договоре отношения на взаимовыгодных условиях, не противоречащих законодательству и нормам договорного права. Важнейшими нормативными документами органов материально-технического снабжения являются основные правила и порядок перевозки грузов, изложенные в Уставе железных дорог, Уставе внутреннего водного транспорта и других документах. В Уставе железных дорог, например, определены задачи и обязанности железных дорог в области перевозок грузов, даются основные условия перевозок грузов и багажа, установлены обязанности и ответственность железных дорог, предприятий, использующих железнодорожный транспорт. На основе Устава железных дорог разрабатываются правила перевозок грузов по железным дорогам и выполнения коммерческих операций на станциях железных дорог. Деятельность каждого снабженческого подразделения регламентируется соответствующим Положением, утверждаемым в установленном порядке руководством предприятия. В нём подробно перечисляются задачи, которые оно призвано решать, а также возлагаемые на него функции для их выполнения. Кроме задач и функций, в Положениях указываются права и обязанности руководителя и его заместителей, а также взаимоотношения отделов с другими подразделениями предприятия. Знание законодательных актов и положений, правильное их использование не только значительно облегчит, но и поможет организовать своевременное и комплектное обеспечение производства продукцией производственно-технического назначения.

Номенклатурно-качественные нормативы

К этой группе нормативов относятся стандарты, технические условия, различные инструкции, договорные условия и другие документы, регламентирующие требования к качеству производимых и поставляемых материалов, технических средств, оборудования и т.д.В Республике Беларусь нормативные документы по стандартизации подразделяются на следующие категории: Государственные стандарты РБ (ГОСТ РБ);Отраслевые стандарты; Технические условия; Стандарты предприятий и объединений предприятий (союзов, ассоциаций, концернов, акционерных обществ, межотраслевых, региональных и других объединений) (СТП);Стандарты научно-технических обществ и инженерных союзов, ассоциаций и других общественных объединений (СТО).В зависимости от объекта стандартизации, его специфики и содержания разрабатываемых к нему требований, стандарты подразделяются на следующие виды: Стандарты основополагающие; Стандарты на продукцию, услуги; Стандарты на процессы; Стандарты на методы контроля, испытаний, измерений, анализа. Руководство работой по разработке по внедрению стандартов и контролю за их освоением осуществляет Госстандарт РБ.

В государственные стандарты РБ включают:

Обязательные требования к качеству продукции, работ и услуг, обеспечивающие безопасность для жизни, здоровья и имущества, охрану окружающей среды, обязательные требования техники безопасности и производственной санитарии; Обязательные требования по совместимости продукции; Обязательные методы контроля, требований к качеству продукции, работ и услуг, обеспечивающих их безопасность для жизни, здоровья людей и для имущества, охрану окружающей среды, совместимость и взаимозаменяемость продукции; Параметрические ряды и типовое конструирование изделий; Основные потребительские и эксплуатационные свойства продукции, требования к упаковке, маркировке транспортированию и хранению, а также утилизации продукции; Положения, обеспечивающие техническое единство при разработке, производстве, эксплуатации продукции и оказанию услуг; Правила обеспечения качества продукции, её сохранности и рационального использования и другие общетехнические правила и нормы. Значение этих нормативов для организации и планирования материально-технического снабжения определяется той ролью, которая отводится качеству продукции на современном этапе развития экономики. Современные тенденции предусматривают создание систем качества во всех сферах деятельности предприятия, включая взаимодействие с поставщиками и потребителями. Система качества направлена на усиление позиций отечественных предприятий на внутреннем рынке, повышение их конкурентоспособности с перспективой выхода на мировой рынок. При разработке отечественных стандартов учитываются требования Международной организации по стандартизации (ИСО). Особая роль в создании качественной продукции на предприятии отводится использованию системы, разработанной в соответствии с требованиями международных стандартов ИСО семейства 9000, признанной на международном уровне действенным инструментом для осуществления эффективного руководства предприятием. В международных стандартах ИСО семейства 9001 описываются элементы, которые должна включать система качества; требования, которые необходимо выполнить при создании системы качества для обеспечения конкурентоспособности предприятия на рынке. Сертификация продукции обеспечивает качество и безопасность товаров и услуг, поступающих на потребительский рынок.

Законом РБ “О сертификации продукции, работ и услуг” предусмотрены:

Обязанности изготовителей (продавцов) продукции по обеспечению её соответствия требованиям стандартов, маркировке, в установленном порядке знаком соответствия реализации продукции только при наличии надлежащего сертификата, указания в сопроводительных документах сведений о сертификации, доведению этой информации до потребителя (покупателя, заказчика);Условия ввоза продукции в республику при наличии сертификата либо знака соответствия, который вместе с грузовой таможенной декларацией является обязательными документами для разрешения на ввоз продукции на территорию РБ. Обеспечению качества продукции, поставляемой потребителям, способствуют и другие нормативные документы. К ним относится положение о приёмке товаров по качеству и количеству, утверждённое Постановлением Кабинета Министров РБ от 26.04.1996 г. № 285. В нём предусматриваются обязанности поставщиков, транспортных организаций и потребителей по сохранности грузов при транспортировке, приёмке, по проверке качества, составлению актов, предъявлению претензий и др.Нормативная база планирования материально-технического снабжения представляет собой систему прогрессивных технико-экономических норм и нормативов расхода и запасов сырья, материалов, топлива и энергии, используемых на основные и вспомогательные нужды производства, а также различные нормативные акты и правила. В настоящее время функционирует “Система прогрессивных технико-экономических норм и нормативов”, в состав которой входят, в частности, “Нормы и нормативы расхода и запасов сырья, материалов, топлива и энергии”, а также “Нормы и нормативы потребности и запасов оборудования, кабельных изделий и показателей использования оборудования”.В современных условиях для организации процесса снабжения необходимо уметь применять в практической работе требования и условия нормативно-правовой документации.

Классификация нормативов, применяемых в сбытовой деятельности

В процессе сбытовой деятельности используются различные законодательные акты, нормативно-технические и ведомственные документы, которые можно разделить на следующие группы:1. Организационно-правовые нормативы.2. Номенклатурно-качественные нормативы.3. Стоимостные нормативы. Организационно-правовые нормативы включают основные законодательные акты по вопросам организации и планирования сбытовой деятельности, нормативы правового и технического уровня по регулированию транспортного обслуживания сбытового процесса, Положение об отделе сбыта предприятия. Законодательством РБ разработан широкий круг законодательных актов по регламентации сбытовой деятельности, которые постоянно совершенствуются. Гражданский кодекс РБ является основным документом, регулирующим взаимоотношения предприятия-изготовителя с покупателями. В нём определены основные положения и нормы договорного права. В Положении о поставках дана характеристика структуры и содержания договора, определён порядок регулирования отношений по поставкам продукции предприятия покупателям. В Законе РБ “О поставках товаров для государственных нужд” от 1 января 1994 г. определены особенности поставки товаров для государственных нужд. Товарами для государственных нужд являются товары, предназначенные для реализации социально-экономических, научно-технических, оборонных, природоохранных и других задач.

Ряд нормативно-правовых актов регулирует:

Посредническую деятельность, оптовую и розничную торговлю; Внешнеэкономическую деятельность и порядок экспортных поставок; Сертификацию товаров и услуг; Использование товарных запасов и знаков обслуживания. Основные правила и порядок перевозки грузов установлены Уставом железнодорожного транспорта, Уставом автомобильного транспорта, Кодексом внутреннего водного транспорта, Кодексом торгового мореплавания. Руководства по отдельным видам транспортной деятельности содержатся в положениях (правилах, инструкциях) по организации транспортно-экспедиционной деятельности, перевозке импортных грузов, сертификации транспортных средств, работ и услуг, таможенным перевозкам и др.Положение об отделе сбыта определяет подчинённость, задачи и функции отдела сбыта, права и обязанности руководителя отдела и его заместителя, взаимоотношения отдела с другими подразделениями предприятия.

Номенклатурно-качественные нормативы включают:

Стандарты, технические условия и другие документы, которые регламентируют требования к качеству продукции предприятия при производстве и поставках; Положение о приёмке товаров по количеству и качеству; Стандарты предприятия, регламентирующие организацию договорной работы; Стандарты предприятия, регламентирующие организацию приёмки, хранения, упаковки, отгрузки, выполнения погрузочно-разгрузочных работ; Нормативы товарных запасов на складе готовой продукции. Использование номенклатурно-качественных нормативов обеспечивает надлежащее выполнение организационно- коммерческих функций, полную количественную и качественную сохранность продукции при выполнении всех технологических операций. Стоимостные нормативы включают прейскуранты цен на товары и услуги, тарифы автомобильного, речного, водного, железнодорожного транспорта.

26. Опишите задачи, методы и источники анализа реализации. Охарактеризуйте основные направления, по которым производится анализ реализации

Задачи анализа реализации:

Оценка динамики и степени выполнения плана реализации продукции; Определение влияния факторов на изменение величины этих показателей; Выявление резервов увеличения выпуска продукции; Разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.

Объекты анализа:

Объём реализации продукции в целом и по ассортименту; Качество и конкурентоспособность продукции; Структура реализации продукции; Ритмичность реализации продукции.

Источники информации для анализа:

Бизнес-план предприятия; Оперативные планы-графики; Статистическая отчётность. Производственные предприятия: “Отчёт предприятия по продукции”.

Торговые организации: Форма № 1-торг “Отчёт о товарообороте и запасах товаров” - содержится информация о розничной реализации товаров за месяц и с нарастающим итогом с начала года. При чём информация приводится за прошлый и текущий периоды, что позволяет проанализировать динамику розничного товарооборота. Форма № 3-торг “Отчёт о продаже и запасах товаров” - содержится информация о реализации товаров в ассортиментном разрезе, отражающем фактические запасы товаров в розничной сети, на складах и предприятиях общественного питания на конец отчётного месяца. “Отчёт о розничной торговле” - содержится информация о розничной продаже товаров и товарных запасах в натуральных и стоимостных измерителях, показывающих наличие торговой сети, включая сезонную.-- бухгалтерская отчётность (отчёт о прибылях и убытках).-- нормативно-правовые источники информации - нормативно-справочные материалы государственных органов управления, вышестоящих организаций, утверждённые нормы, нормативы, тарифы, ставки и т.п.

Методы анализа реализации:

Пересчёта объёма производства продукции за отчётный год по ценам аналогичной продукции базисного периода (при относительно небольшой номенклатуре выпускаемой продукции).корректировки на агрегатный индекс изменения цен по группе однородных товаров (продукции, услуг или по отрасли в целом).

Анализ динамики и выполнения плана реализации продукции

Анализ начинается с изучения динамики реализации продукции расчёта базисных и цепных темпов роста и прироста.1.Базисные темпы определяются отношением объёма реализации продукции каждого года динамического ряда к первому году динамического ряда, принятого за базу сравнения. Цепные темпы роста - это отношение показателя каждого последующего периода к предыдущему. Среднегодовой темп роста реализации определяется по формуле

Тр=n-1Т1*Т2*…Тn

n - количество лет; Т1, Т2, Тn - цепные темпы роста. Темп прироста - разница между темпом роста и 100%.2.Анализ выполнения плана по реализации продукции производится сопоставлением фактических данных с плановыми по отдельным видам продукции и в целом по предприятию.3.Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Процент выполнения плана договорных обязательств рассчитывается делением разности между плановым объёмом отгрузки по договорному обязательству и недовыполненным и делим на плановый объём

К=ОПпл-ОПн/ОПпл

Невыполнение плана по договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли, выплатой штрафных санкций. Кроме того, в условиях конкуренции предприятие может потерять рынки сбыта продукции, что повлечёт за собой спад производства. Недопоставка продукции отрицательно влияет не только на итоги деятельности данного предприятия, но и на работу торговых, транспортных организаций. В процессе анализа определяется выполнение плана поставок за месяц и с нарастающим итогом в целом по предприятию в разрезе отдельных потребителей и видов продукции, выясняются причины недовыполнения плана и даётся оценка деятельности по выполнению договорных обязательств.

Анализ ассортимента и структуры продукции

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту. Номенклатура - это перечень наименьших изделий с указанием кодов, установленных для соответствующих видов продукции в действующем классификаторе промышленной продукции, а также шифров и порядковых номеров изделия по плану. Ассортимент - это перечень наименьших изделий с указанием количества по каждому из них. Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включаемого в номенклатуру. Анализ выполнения плана по ассортименту осуществляется по методу наименьшего процента либо среднего процента по формуле

Кас=ВПз/ВПо*100

Кас - выполнение плана по ассортименту в процентах;

ВПз - сумма фактически выпущенных изделий каждого вида, но не более планового выпуска.

ВПо - плановый выпуск.

План по ассортименту считается выполненным в том случае, если выполнено задание по всем видам изделия.

Коэффициент обновления изделий = объём выпуска новых изделий/общий объём выпуска.

Причины недовыполнения плана по ассортименту:

Внешние факторы (конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей).Внутренние факторы (недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостатки в системе управления и стимулирования).Увеличение объёма реализации по одним видам и сокращению по другим приводит к изменению её структуры. Структура продукции - это соотношение удельного веса одних изделий в общем выпуске продукции. Выполнить план по структуре, значит, сохранить в фактическом выпуске продукции запланированное соотношение отдельных её видов. Для устранения влияния на экономические показатели плановых показателей используется расчёт структурных сдвигов методом средних цен

?ВПс=(ср.Ц1-ср.Цо)*R1

?ВПс - прирост объёма продукции за счёт изменения структуры.Ср.Ц1, ср. Цо - средняя оптовая цена группы изделий, фактическая и плановая соответственно.R1 -- фактическое количество изделий в отчётном периоде. Метод прямого счёта: ?ВПс-ВП1-ВП11.ВП1 - фактический выпуск продукции при фактической структуре.ВП11 - при плановой структуре, которая определяется путём умножения планового выпуска каждого изделия на средний процент выполнения плана по выпуску продукции или суммой фактического выпуска продукции на удельный вес по плану каждого изделия.

Анализ качества продукции

Качество продукции - совокупность свойств продукции удовлетворять определённые потребности в соответствии с её назначением. Количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих её качество, называется показателем качества продукции. Различают единичные показатели качества, характеризующие одно из её свойств, комплексные, характеризующие несколько свойств, и обобщающие, отражающие совокупность свойств продукции.

В процессе анализа качества продукции решаются следующие задачи:

Оценивается технический уровень продукции; Выявляются отклонения этого уровня в разрезе отдельных изделий по сравнению с базовым уровнем и теоретически возможным; Анализируется структура выпуска продукции по параметрам, характеризующим качество её изготовления и поставки; Выявляются факторы, сдерживающие рост технического уровня продукции; Обосновываются возможности повышения качества продукции, сокращения брака и потерь. Информация, используемая для анализа качества продукции, охватывает практически все стороны анализируемого объекта (сведения о конструкции, технологических процессах изготовления, применяемых средствах и предметах труда, результатах производства и реализации, рекламе и т.д.).

Источниками информации могут быть патенты, нормативно-техническая документация, акты испытаний, данные лабораторного контроля физико-химических показателей, сведения отделов технического контроля (ОТК), журналы и графики бездефектной сдачи продукции и др. Процесс оценки технического уровня продукции включает выбор показателей, характеризующих свойства продукции, и методов расчёта их количественной оценки. К экономическим показателям качества относятся: удельный вес продукции, отнесённой к соответствующим уровням качества (потенциальному, мировому, допустимому); экспортируемой продукции, в том числе в высокоразвитые промышленные страны; объём забракованной продукции; количество рекламаций и стоимость зарекламированной продукции; сдача дефектной продукции и др. Три последних показателя характеризуют отступления от норм по качеству изготовления продукции. Анализ отступлений от норм по качеству изготовления осуществляется по данным о внутризаводском браке и внешних рекламациях на продукцию. В зависимости от действующей на предприятии системы представления информации о браке анализируются потери от брака как по предприятию, цехам, участкам, рабочим местам, так и по конкретным изделиям и причинам. Основными причинами брака могут быть: недостаточный уровень квалификации рабочих, работа на неисправном оборудовании, использование несовершённых приспособлений и инструментов, средств измерительной техники, отступление от технологического процесса, использование материалов и полуфабрикатов со скрытыми дефектами, несовершенство упаковки, маркировки, нарушения условий хранения перевозки, погрузки. Показатели качества продукции анализируются путём сравнения фактических данных с предыдущими отчётными периодами, планом, аналогичными данными других родственных предприятий.

Заместитель по коммерческим вопросам

Руководство отдела снабжения

Материальные группы

Планово-экономическая группа

Диспетчерская группа

Складское хозяйство

Техническое бюро

Специализированные склады по видам материалов и изделий

Руководство

Плановая группа (бюро)

Цветных металлов Диспетчерская группа (бюро)

Чёрных металлов

Химикатов Вспомогательных материалов Склад N 1Склад N 2Склад N 3Склад N 4

Руководство

Плановая группа (бюро)

Заготовительная группа (бюро)

Металлов Разных материалов химикатов Строительных материалов

Склады

Склад N 3Склад N 2Склад N 1

Заместитель директора предприятия по коммерческой работе

Отдел сбыта

Бюро Плановое Диспетчерское Товарные Технические Склады (группа) бюро готовой Заказов (группа) (группа) (группы) (группы) продукции

Заместитель директора предприятия по коммерческой работе

Отдел сбыта

Бюро (группа) Диспетчерская Товарные бюро Заказов и (группа) (группы)планирования

Цех (участок) упаковки и отгрузки

Техническое Склады Участок Бюро готовой изготовления консервации и экспедиции и Продукции тары упаковки отгрузки

Начальник отдела сбыта

Группы заказов и поставок продукции А Группа заказов и поставок продукции Б Группа заказов и поставок продукции В

Участок комплектации и отгрузки

Склады готовой продукции Диспетчерская группа

Группа поставок и транспортного планирования

Начальник отдела сбыта

Группа заказов и поставок по региону А Группа заказов и поставок по региону Б Группа заказов и поставок по региону В Участок комплектации и отгрузки Склады готовой продукции Диспетчерская группа Группа поставок и транспортного планирования Заместитель директора по маркетингу

Директор

Заместитель директора по маркетингу

Директор

Отдел маркетинга

Бюро сбыта

Бюро маркетинга

Отдел маркетинга

Отдел сбыта

Директор

Заместитель директора по коммерческой работе

Отдел маркетинга и сбыта

Бюро маркетинга

Бюро сбыта

Предоставление заявок и заказов

Хозяйственные договора

Контроль за соблюдением договорных обязательств

Применение экономических санкций

Начальник отдела маркетинга в службе снабжения

Бюро планирования и прогнозирования

Бюро маркетинговых исследований

Бюро новой техники

Бюро цен

Размещено на Allbest.ur