Особливості проведення закупівель товарів на оптових ярмарках

Размещено на http://www.allbest.ru/

Зміст

Вступ

1. Суть, значення та умови закупівель товарів на виставках та ярмарках

2. Порядок підготовки та проведення закупівельної роботи на виставках, ярмарках

3. Нормативне забезпечення проведення ярмарок в Україні

4. Аналіз організації закупівельної роботи на виставках - ярмарках на прикладі ПП Торгового дому «Харків-Опт»

5. Шляхи вдосконалення закупівельної роботи підприємства

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Додатки

Вступ

Прогресивною формою оптових закупівель товарів є укладення договорів на поставку товарів на оптових ярмарках.

Організація обліку та контролю за оптовими закупівлями - важлива частина комерційної роботи. Метою оперативного обліку і контролю оптових закупівель є здійснення повсякденного спостереження за ходом виконання постачальниками договорів поставки для забезпечення своєчасного і безперебійного надходження товарів у погодженому асортименті, належної якості та кількості. Облік виконання договорів поставки може здійснюватися в спеціальних картках або журналах, де фіксуються відомості про фактичну відвантаження і надходження товарів і виявляються випадки порушення постачальниками договорів. Все це необхідно для своєчасного пред'явлення постачальникам претензій. Тому актуальним завданням комерційної роботи є механізації та автоматизації обліку поставок з допомогою ЕОМ і іншої сучасної комп'ютерної техніки. Успішному проведенню закупівельної роботи сприяє розробка комерційним апаратом оперативних планів закупівель, що передбачають суми товарів, що підлягають закупівлі, строки укладання договорів, а також узгодження і уточнення специфікацій і відвантаження товарів, відповідальних осіб за проведенням закупівель.

Виставково-ярмаркова діяльність разом з іншими серйозними завданнями, вирішує і завдання, які безпосередньо пов'язані з реалізацією механізму стимулювання і підтримки вітчизняних товаровиробників, з неухильним просуванням вітчизняних товарів на національному та інтернаціональному ринках, зміцненням і всебічною розвитком споживчого ринку російських регіонів, реальною підтримкою підприємництва.

Аналізуючи сучасну бізнес-дійсність, можна з упевненістю сказати: за останні кілька років кількість проведених виставок і ярмарків стрімко зросла і продовжує збільшуватися з кожним наступним роком. Розширюються вже існуючі виставкові центри, з'являються нові, а сама виставкова індустрія набула зовсім інші розмахи, ніж коли б то не було.

В Україні щорічно проводиться чимала кількість виставок і ярмарків регіонального, національного та міжнародного значення. Необхідність правильної оцінки їх значимості для окремих підприємств і як відображення розвитку галузей, регіонів, напрямків обумовлює практичне значення дослідження виставково-ярмаркових заходів як засобу просування товарів.

Метою даної курсової роботи є вивчення особливостей проведення закупівель товарів на оптових ярмарках.

Завдання курсової роботи:

- розкрити поняття закупівлі на оптових ярмарках;

- вивчити форми і методи закупівлі товару;

- ознайомитись з технологією процесу закупівлі товару на ярмарках.

- проаналізувати організацію закупівельної роботи на виставках- ярмарках на прикладі конкретного підприємства;

- запропонувати основні напрямки вдосконалення закупівельної роботи підприємства.

Об'єктом дослідження виступає закупівельна діяльність підприємства, суб'єктом - Приватне підприємство «Сервіс-Пак».

Теоретичною основою для написання даної курсової роботи є література з маркетингу, реклами, туризму та гостинності, навчальні видання як вітчизняних, так і зарубіжних авторів, а також періодичні видання.

В ході роботи були задіяні інформаційні та аналітичні статті на дану тему з Інтернет-ресурсів, досліджувалися матеріали Інтернет-сайтів компаній, що займаються виставкової, ярмаркової та туристичною діяльністю та тематичних Інтернет-порталів.

1. Суть, значення та умови закупівель товарів на виставках та ярмарках

закупівля товар оптовий ярмарка

Становлення ярмарків і виставок має свою багатовікову історію. Одночасно зі становленням і розвитком ринкових відносин розвивалася ярмаркова та виставкова діяльність.

Найбільш важливим періодом у становленні ярмарків є перша килимка на XII в. В цей час ярмарку отримали широке поширення у Франції, Англії, Швейцарії, Римської імперії. До того часу у великих центрах Близького Сходу місцеві ярмарки проводилися під час великих релігійних свят.

Поступальний розвиток промислового виробництва, вдосконалення засобів зв'язку, все більш широке використання можливостей укладання торговельних угод за зразками замість раніше здійснюваних прямих продажів товарів, що розміщуються великими підприємствами у місцях торгівлі, обумовило подальший розвиток ярмаркової та виставкової діяльності. Така діяльність особливо активної стала в XIX в. У ці роки стали проводитися всесвітні виставки. Перша з них відбулася в 1851 р. в Лондоні. За нею послідувала виставка в Парижі в 1867 р., на якій було представлено близько 52 тис. експонентів. У 1879 р. відбулася Всесвітня виставка у Філадельфії [23, с.31].

В даний час безумовним лідером за кількістю проведених виставок і ярмарків та їх відвідуваності є Західна Європа. Кожен шостий житель країн ЄЕС щорічно відвідує ярмарок чи виставку. При цьому лідируюче положення в ярмаркової та виставкової діяльності належить ФРН.

Під ярмарками історичними розумілися регулярні торжища широкого значення; ринок, регулярно, періодично організовується в традиційно визначеному місці; сезонний розпродаж товарів одного або багатьох видів.

Виставка визначалася як публічна демонстрація досягнень в області матеріальної та духовної діяльності людини [17, с.18].

У наш час ярмарок-виставка розглядається як короткочасне захід, періодично проведене, як правило, в одному і тому ж місці, з метою залучення значного числа фірм однієї або декількох галузей, що представляють зразки своїх товарів для їх демонстрації, ознайомлення та укладання торговельних угод.

У той же час виставка зазвичай розглядається як короткочасне захід, періодично проведене зазвичай в одному і тому ж місці, в рамках якого значна кількість фірм з допомогою зразків демонструють нові товари, ідеї чи послуги однієї або декількох галузей для інформування потенційних споживачів про свою фірму і її продукції з метою сприяння продажам [23, с.34].

З наведеного визначення виставки випливає, що основною її завданням є демонстрація досягнень в одній або кількох областях людської діяльності.

Вся виставкова або ярмаркова діяльність підприємства послідовно реалізується на таких етапах:

- прийняття рішення про участь у виставці або ярмарку;

- організація участі підприємства у виставці або ярмарку;

- функціонування стенда;

- після ярмаркова (після виставкова) діяльність [23, с.35].

При цьому кожна з цих стадій однаково важлива для ефективної діяльності підприємства на виставці або ярмарку та отримання відповідних результатів.

Одним з основних переваг ярмарків і виставок є зосередження зразків величезної кількості товарів, вироблених в різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий час ознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, отримати необхідну консультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін і якісних характеристик, провести переговори і сторгувати комерційні умови і, нарешті, підписати контракт. При цьому покупець має можливість ознайомитися з товаром у дії, з прийомами його роботи, областю застосування і ефективністю. Ці фактори забезпечують більшу популярність виставок і ярмарків і, як наслідок, приваблюють величезну кількість відвідувачів.

Кількість ярмарків і виставок, які щорічно проводяться як в окремих країнах, так і в світі в цілому, постійно зростає. Щоб хоч якось орієнтуватися в цьому безлічі ярмарків і виставок, потрібно дати хоча б приблизну їх класифікацію. Цю класифікацію можна проводити за кількома ознаками. Разом з тим найбільш часто при класифікації ярмарків і виставок враховують:

- частоту проведення;

- склад пропонованих експонатів;

- характер торгових операцій;

- сферу дії;

- мета проведення заходу [16, с.71].

З урахуванням частоти проведення ярмарків і виставок зазвичай розглядають:

- періодичні ярмарки і виставки;

- щорічні ярмарки і виставки;

- сезонні ярмарки і виставки [10, с.275].

В залежності від складу експонатів зазвичай ярмарки і виставки поділяють але:

- універсальні;

- багатогалузеві;

- галузеві;

- спеціалізовані [10, с.276].

Найбільш розвиненою формою універсальних ярмарків є багатогалузеві заходи. На них зазвичай видаються експонати фірм, що входять до складу декількох, звичайно споріднених, галузей.

Окремим випадком міжгалузевих заходів є спеціалізовані ярмарки і виставки. Такі заходи спеціалізуються щодо експонуються на них товарів, ідей чи послуг і орієнтовані, головним чином, на визначення сегменти покупців і споживачів.

Наступним головним фактором є характер торгових операцій, що здійснюються під час їх проведення. З урахуванням цього зазвичай виділяють:

- ярмарки та виставки споживчих товарів;

- ярмарки та виставки продукції виробничого призначення;

- ярмарки і виставки послуг [16, с.71].

Наступним важливим фактором, який зазвичай враховується при класифікації ярмарків виставок, є сфера їх дії. З урахуванням цього ярмарку і виставки поділяються на:

- регіональні;

- національні;

- міжнародні [23, с.12].

Ярмарки і виставки класифікують з урахуванням цілей їх проведення. Такий підхід дозволяє ярмарки і виставки підрозділяти на:

- торгові;

- ознайомчі;

- комунікаційні [23, с.13].

Сутність кожного з останніх класів ярмарків і виставок визначається з безпосереднім назвою.

Наведена вище класифікація ярмарків і виставок, безумовно, не є вичерпною. Вона наведена для того, щоб дати більш повний опис проведених заходів, іменованих ярмарками і виставками, і враховувати це при виборі найбільш прийнятних ярмарків і виставок для участі в їх роботі кожної конкретної фірми.

Беручи участь в роботі ярмарку або виставки, кожна фірма хоче використовувати конкретні заходи для досягнення своєї головної мети - забезпечення ефективної підприємницької діяльності в довгостроковій перспективі.

Досягнення сформульованих цілей може бути забезпечено, якщо будуть досягнуті цілі більш низького рівня. В якості таких, наприклад, по відношенню до забезпечення ефективної товарної політики можна вказати:

- розширення асортименту пропонованих товарів;

- оцінка нових товарів;

- поліпшення якості вироблених товарів;

- перепозиціювання товару на ринку [17, с.55].

З точки зору вдосконалення розподілу товарів основними цілями участі в ярмарках і виставках зазвичай є:

- пошук нових торгових партнерів;

- оцінка ефективності сформованої системи розподілу;

- створення і вдосконалення діяльності торговельних мереж [16, с.73].

Нарешті, для забезпечення ефективної політики просування товарів в якості цілей участі в ярмарках і виставках можуть бути:

- створення високого іміджу товару або послуг;

- активізація окремих елементів політики просування;

- створення фірмового іміджу [17, с.56].

Зазначені вище мети уточнюються і конкретизуються для кожної конкретної ярмарки чи виставки. При цьому поряд з перерахованими можуть бути сформульовані й інші, більш загальні цілі. Зокрема, такими можуть бути:

- збільшення обсягів продажу в короткостроковій перспективі;

- дослідження конкурентів;

- дослідження товарів;

- презентація фірми і її товарів;

- розширення числа клієнтів та ін. [23, с.42].

Таким чином, можна зробити висновок, що однією з основних задач ярмарку є укладання прямих торговельних угод по зразках, одним з основних завдань виставки є створення сприятливих умов для продажу товарів за їх зразкам. При цьому, якщо основними покупцями на ярмарках є представники оптової торгівлі, то покупцями на виставках - кінцеві споживачі.

Зі сказаного вище випливає, сто мети участі фірми в роботі кожної конкретної ярмарки чи виставки можуть бути самими різними. Формулюючи ту чи іншу мету, фірмі слід забезпечити її досягнення. Вихідною передумовою останнього є, перш за все, обгрунтований вибір ярмарки чи виставки для участі фірми в її роботі.

2. Порядок підготовки та проведення закупівельної роботи на виставках, ярмарках

Кожна фірма може брати участь в роботі обраної ярмарки чи виставки або в якості самостійного експонента, або в рамках створюваного кількома фірмами спільного стенда або експозиції. Останнє, наприклад, має місце, коли проводяться національні ярмарки та виставки як усередині країни, так і за кордоном.

При самостійну участь фірми в роботі ярмарку або виставки вона сама вибирає даний захід, організовує відповідну підготовку до нього. Вона створює власний стенд, забезпечує на належному рівні його роботу і несе повну відповідальність за кінцеві результати участі в роботі даної ярмарки чи виставки. У цьому випадку фірма, як правило, несе повну витрати за підготовку та участь у заході. Разом з тим частково або повністю зазначені витрати можуть бути компенсовані державою. Це й зрозуміло, адже участь у роботі ярмарки чи виставки, особливо міжнародної, має безпосереднє відношення до створення і підтримання іміджу держави [15, с.102].

Безумовно, самостійна участь фірми в роботі ярмарку або виставки є більш ефективним. Йому і віддають перевагу фірми, що мають можливість на належному рівні організувати та забезпечити участь в роботі відповідної ярмарки чи виставки.

Ккрім участі в роботі ярмарку або виставки в якості експонента фірма може виступати в якості відвідувача. Такого роду ініціативи фірми обумовлені необхідністю проведення відповідних маркетингових досліджень, покликаних сприяти вирішенню поставлених перед нею проблем.

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї, по суті, починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю і отримати прибути необхідно, розташовувати товаром.

За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.

Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний торговий асортимент товарів для постачання населення або роздрібній торговій мережі, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.

На зміну фондовому розподілу товарів прийшла епоха вільних ринкових відносин, що характеризуються:

- свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

- рівноправністю партнерів;

- зростанням ролі договорів, контрактів на поставку товарів;

- саморегулюванням процесів поставки товарів;

- свободою ціноутворення;

- конкуренцією постачальників і покупців;

- економічною відповідальністю сторін;

- ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта по закупівлі товарів [14, с.164].

Комерційна робота по оптовим закупівлям товарів складається з наступних етапів:

- вивчення і прогнозування купівельного попиту;

- виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

- організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладання договорів поставки, представлення замовлень і заявок постачальникам;

- організація і технологія закупівель безпосередньо у виробників товарів, посередників, на товарних біржах, аукціонах, у імпортерів і інших постачальників;

- організація обліку і контролю за оптовими закупівлями [13, с.344].

Комерційна робота по оптовим закупівлям товарів в ринкових умовах повинна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою методів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових підприємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною маркетинговим умовою для проведення успішної комерційної роботи з закупівель товарів. Оптові закупівлі варто починати з вивчення попиту, потреб покупців на товари, купівельних намірів і інших факторів, що формують попит; оптові бази, будучи торговими підприємствами й обслуговуючи певний територіально-економічний район, вивчають в основному обсяг купівельного попиту на ті чи інші види товарів і в окремих випадках асортиментну структуру попиту. Для цього на оптових підприємствах використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До цих методів слід віднести оперативний облік продажу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення й узагальнення заявок і замовлень роздрібних торгових підприємств на потребу і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями товарів і ін. [12, с.147] .

Для проведення роботи по вивченню і прогнозуванню попиту, на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однією з основних функцій яких є вивчення, як загального обсягу попиту, так і внутрішньогрупової структури попиту на закуповувані товари.

Для успішного виконання комерційних операцій по закупкам товарів оптові бази повинні систематично займатися виявленням і вивченням джерел закупівлі і постачальників товарів. Комерційні працівники повинні добре знати свій економічний район і його природні багатства, промисловість, сільське господарство, виробничі можливості і асортимент вироблюваних виробів на промислових підприємствах.

Комерційний апарат оптових баз повинен виявляти можливості розвитку нових видів виробництва і відновлення старих забутих промислів, особливо художніх, вести облік і повсякденно вивчити конкретних постачальників, виявляти і реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готувати пропозиції з питань збільшення вироблення потрібних товарів , розширення асортименту, поліпшення якості. На зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу товарів за цінами попиту та пропозиції [13, с.345].

До джерел надходження товарів відносять галузі народного господарства, що виробляють різні товари народного споживання; до постачальників товарів відносять конкретні підприємства різних джерел надходження, тобто тих чи інших галузей народного господарства, різних сфер виробничо-економічної діяльності, що виробляють товари і послуги.

Враховуючи велике різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на різні групи за різними ознаками (функціональним, територіальним, формам власності, відомчої приналежності та ін.)

В узагальненому вигляді всіх постачальників товарів можна підрозділити на дві категорії: постачальників-виробників і постачальників-посередників, які закуповують продукцію у її виробників і реалізують її оптовим покупцям (роздрібним торговельним підприємствам, агентам, брокерам, роздрібним продавцям і т.д.).

Постачальниками-посередниками можуть бути оптові підприємства загальнонаціонального (федерального), регіонального рівня різного товарного асортименту (спеціалізації), що складають основу системи оптової структури на споживчому ринку, оптові посередники (дистриб'ютори, підприємства-брокери, підприємства-агенти, дилери), а також організатори оптового обороту (оптові ярмарки, аукціони, товарні біржі, оптові та дрібнооптові ринки, магазини склади і т.п.) [13, с.346].

Постачальники також розрізняються по їх приналежності до тієї чи іншої господарської системи. Постачальники, що відносяться до тієї ж системи, в яку входять оптові покупці, називаються внутрішньосистемні, решта - позасистемними.

За формою власності постачальники можуть бути приватними, державними, муніципальними, кооперативними та інших форм власності.

З постачальниками товарів повинні бути налагоджені раціональні господарські зв'язки, переважно прямі і довгострокові договірні взаємини, що дозволяють закуповувати товари безпосередньо у постачальників-виробників на стабільній довгостроковій основі.

Прогресивної формою оптових закупівель товарів є укладення договорів на поставку товарів на оптових ярмарках.

Оптові ярмарки. Продаж-закупівля товарів на оптових ярмарках - одна з найстаріших форм оптової торгівлі, коли широкою популярністю користувалися Нижегородська, Київська, Харківська та інші ярмарки. У період централізованої, адміністративної економіки оптові ярмарки набули поширення в середині 60-х років. Вони мали в цей час позитивне, прогресивне значення, тому що дозволяли покупцям більш вільно закуповувати товари за поданими зразками, швидше оформити угоди договорами, посилити вплив на промисловість, відродити дух конкуренції між виробниками однакових товарів. Надалі оптові ярмарки набували все більш адміністративно-директивний характер - їх організовували державні органи управління, порядок їх проведення суворо регламентувався, переважав продаж і закупівля товарів, що розподіляються централізовано, за твердими роздрібними цінами, згідно з планом прикріплення покупців до постачальників [16, с.89].

В умовах переходу до ринкових відносин оптові ярмарки в їх адміністративно-директивному вигляді втратили своє значення, так як вони не забезпечували вільних ринкових відносин і комерційної ініціативи виробників товарів і споживачів. У цей період комерційним цілям більшою мірою стали відповідати нові торгово-посередницькі структури - постійно діючі товарні біржі. Однак і в ринковій економіці оптові ярмарки, як епізодично проведені оптові торги на вільній ринковій основі, зберігають своє значення і роль їх зростає. Мають (перспективу розвитку в ринковій економіці оптові ярмарки міжнародного чи загальнодержавного масштабу, а також оптові ярмарки регіонального місцевого) значення. В оптових ярмарках міжнародного чи загальнодержавного значення беруть участь міжнародні компанії (фірми) - постачальники товарів із ближнього і далекого зарубіжжя. Організовують їх проведення державні органи управління, а також великі комерційні структури. На оптових ярмарках місцевого масштабу на відміну від постійно діючих товарних бірж з торгівлі однорідними стандартизовані товарами відбуваються угоди з купівлі-продажу товарів складного асортименту, що виробляються місцевими виробничими підприємствами.

На таких оптових ярмарках покупці здійснюють закупівлі товарів на основі індивідуального підбору, порівняння, вибору з асортименту продукції різних виробників за вільними цінами. На оптових ярмарках підсилюється вплив торгових організацій на виробництво товарів щодо асортименту та якості товарів, прискорюється процес укладення договорів, так як постачальники і покупці знаходиться в безпосередньому контакті. Керує роботою оптового ярмарку ярмарковий комітет, який може створювати робочі органи ярмарку (дирекцію, арбітраж, групу з обліку договорів та ін.)

3. Нормативне забезпечення проведення ярмарок в Україні

Укладання господарських договорів на біржах, ярмарках і публічних торгах здійснюється відповідно до загальних правил укладання договорів на основі вільного волевиявлення сторін. Ці правила містяться в ст.ст. 179-82, 184 ГК України, а також у нормах ЦК України, що регламентують загальний порядок укладання договорів і загальні положення про угоди [1]. Особливості укладання господарських договорів на біржах, ярмарках і публічних торгах закріплені в нормативно-правових актах, якими регулюється діяльність відповідних бірж, ярмарків і публічних торгів.

Спеціальні правила діють при укладанні біржових угод (договорів), називаних біржовими операціями. У відповідності до ст. 15 Закону України «Про товарну біржу» від 10.12.1991р. [3] біржовою операцією визнається угода, що відповідає сукупності таких умов: 1) якщо вона являє собою купівлю-продаж, постачання або обмін товарів, допущених до обігу на товарній біржі; 2) якщо її учасники - члени біржі; 3) якщо вона подана до реєстрації і зареєстрована на біржі не пізніше наступного за її укладанням дня.

Правилами біржової торгівлі, що приймаються загальними зборами членів біржі або біржовим комітетом, можуть бути передбачені різні види біржових угод. У Податковому кодексі розрізняються форвардні, ф'ючерсні контракти та опціони, об'єднані узагальнюючим поняттям - деривативи. Положенням «Про вимоги до стандартної (типової форми) деривативів» [5], затверджені типові форми форвардного, ф'ючерсного контрактів і опціону.

На біржах укладаються також угоди з гарантією, угоди з кредитом, угоди з премією, угоди з правом продавця змінити кількість товару, що продається (поставляється) і інші договори. Правила біржової торгівлі і біржових торгів регламентовані ст. 281 ГК [1]. Біржова угода вважається укладеною з моменту її реєстрації на біржі, яку здійснює реєстраційне бюро (палата) біржі. Угоди, укладені на біржі, не вимагають нотаріального посвідчення. Особливості укладання господарських договорів на біржі передбачені численними спеціальними нормативно-правовими актами. Наприклад, спільним наказом Міністерства сільського господарства і продовольства України, Міністерства економіки України, Міністерства фінансів України від 03.04.1996 р. № 103/ 44/62 затверджені Типові правила біржової торгівлі сільськогосподарською продукцією [7], що регулюють порядок здійснення біржових операцій щодо торгів сільськогосподарською продукцією, встановлюють правила поведінки учасників торгів, посадових осіб і працівників бірж, визначають зміст біржових угод і встановлюють гарантії їхнього виконання.

Угоди з цінними паперами вільного обігу здійснюються на постійно діючому та організаційно-оформленому ринку - фондовій біржі, правовою основою діяльності якої є Закон України «Про цінні папери і фондову біржу» від 18.07.1991р. [4]. Державне регулювання ринку цінних паперів і господарських операцій з цінними паперами здійснює Державна комісія з цінних паперів та фондового ринку та інші органи державної влади.

Ярмаркова торгівля в Україні як організаційна форма встановлення комерційних зв'язків одержала досить широке розповсюдження. Ярмарок - це короткострокова виставка, яка регулярно повторюється у визначеному місці під традиційною назвою в обумовлений строк з метою вивчення попиту на товари і подальший їхній продаж. Під час проведення цього заходу учасники - юридичні і фізичні особи - демонструють свої товари, послуги, технології тощо з метою реалізації їх безпосередньо на ярмарку оптовому або роздрібному покупцеві і можливості укладання з ним відповідних договорів. Ярмарки підрозділяються на оптові і роздрібні. Укладання договорів на постачання товарів здійснюється безпосередньо на ярмарку. На ярмарку сторони можуть уточнювати умови раніше укладених договорів і асортимент товарів, що постачатимуться [6].

Договори на продаж (постачання) товарів на ярмарках укладаються по представлених підприємствами зразках і моделях товарів, а в окремих випадках - по каталогах, проспектах і інших матеріалах, що характеризують товари. Зразки товарів повинні мати ярлики з вказівкою найменування товару, стандартів або технічних умов. Зразки товарів відвантажуються (доставляються) на ярмарок підприємствами постачальниками за власний рахунок. Представники учасників ярмарки повинні мати належним чином оформлені повноваження для укладання договорів і узгодження специфікацій. Особливості проведення ярмарків регулює Положення «Про порядок проведення міжобласних оптово-промислових ярмарків» [6].

Спори, що виникають при укладанні договорів на ярмарках оптового продажу товарів, підвідомчі господарським судам України (лист Вищого арбітражного суду України від 08.05.1992 р. № 01-18/552 «Про підвідомчість спорів, що виникають при укладанні договорів на ярмарках оптового продажу товарів» [8]).

Публічними торгами (аукціоном) вважається:

1) спосіб продажу товарів з торгів у заздалегідь визначений час покупцеві, що запропонував найвищу ціну (простий аукціон);

2) система торгівлі цінними паперами, кредитними ресурсами за допомогою брокерів на фондовій біржі;

3) розпродаж.

Цей спосіб укладання договорів застосовується, наприклад, при укладанні договорів приватизації державного майна. Сутність зазначеного способу полягає в тому, що договір укладається організатором торгів з особою, що виграла торги. Таким способом може бути укладений будь-який договір, якщо інше не випливає з його суті. Деякі договори про продаж майна або майнового права можуть бути укладені тільки шляхом проведення торгів. Публічні торги можуть проводитися у формі аукціону або конкурсу. Такою, що виграла торги на аукціоні, визнається особа, яка запропонувала найбільш високу ціну, а за конкурсом - особа, яка за висновком конкурсної комісії, заздалегідь призначеної організатором торгів, запропонувала кращі умови [10, с.212-213].

Форма торгів визначається власником продаваного майна або власником реалізованого майнового права, якщо інше не передбачено законом.

У чинному законодавстві України відсутній єдиний правовий акт, що регулює порядок проведення публічних торгів. Внаслідок цього правові підстави проведення публічних торгів різноманітні. За допомогою публічних торгів спеціалізованими організаціями здійснюється реалізація заставного майна, якщо інше не передбачено договором, а державних підприємств і відкритих акціонерних товариств, створених у процесі корпоратизації, всі акції яких знаходяться в державній власності - винятково з публічних торгів. В якості організатора торгів може виступати власник речі, власник майнового права або спеціалізовані організації.

Специфіка організації і проведення публічних торгів і відповідні особливості укладання господарських договорів на цих торгах містяться в ряді нормативно-правових актів, у тому числі: Постанова Кабінету Міністрів України «Про організаційні заходи щодо функціонування системи державних закупівель» від 27.09.2000 р. № 1469; Положення «Про порядок продажу на аукціоні, за конкурсом основних засобів, що є державною власністю», затверджене наказом Фонду державного майна України від 22.09.2000 р. № 1976; Порядок проведення цільових аукціонів з продажу активів платника податків, які перебувають у податковій заставі, затверджений Наказом Державної податкової адміністрації України від 26.06.2002 р. № 294; Порядок проведення позабіржових аукціонів з продажу активів платника податків, які перебувають у податковій заставі, затверджений наказом Державної податкової адміністрації України від 27.05.2002 р. № 243; Порядок реалізації арештованого майна, затверджений наказом Міністерства юстиції України від 15.07.1999 р. № 42/5; Положення «Про порядок підготовки та проведення відкритих торгів», затверджене Наказом Фонду державного майна України від 02.07.1998 р. № 1303; Порядок проведення аукціону за методом зниження ціни лота, затверджений наказом Фонду державного майна України від 15.08.2000 р. № 1695 і ін. [16, с.101].

Певну специфіку має процедура укладання господарських договорів на публічних торгах, що є способом торгівлі цінними паперами на Українській фондовій біржі. Наприклад, спільним наказом Голови Фонду державного майна України і Голови правління Української фондової біржі від 28.02.1996 р. затверджений Порядок проведення на Українській фондовій біржі, в її центрах і філіях торгів з продажу державних пакетів акцій підприємств, що приватизуються. В результаті проведення торгів між переможцем і організатором торгів встановлюється зобов'язання по укладанню відповідного договору. В рамках цього зобов'язання переможцю торгів належить право вимагати укладання з ним договору. Саме ж зобов'язання по передачі майна, виконанню робіт або наданню послуг виникає з юридичного складу: проведення торгів і укладеного на основі їх результатів договору. Оскільки договір у таких випадках укладається на основі проведення торгів, його дійсність залежить від дійсності проведених торгів. Якщо торги, проведені з порушенням правил, встановлених законом, будуть визнані судом недійсними за позовом зацікавленої особи, недійсним визнається і договір, укладений з особою, що виграла торги [17, с.312].

Правове регулювання укладання господарських договорів на публічних торгах здійснюється численними правовими актами, містить багато особливостей, необхідність прийняття до уваги яких диференційована в залежності від правових підстав організації і проведення публічних торгів, фактичної причини продажу майна, суб'єктного складу відповідного господарського договору, специфіки продаваного майна та інших чинників.

4. Аналіз організації закупівельної роботи на виставках-ярмарках на прикладі Приватного підприємства Торгового Дому «Харків-Опт»

Приватне підприємство «Торговий Дім «Харків Опт» (м. Харків) створене на основі діючого законодавства України про господарські товариства. Статутний фонд підприємства складається з внесків учасників, величина яких визначається установчими документами товариства.

Майно підприємства складається з основних фондів (приміщення, обладнання, техніка), а також оборотних коштів (товарні запаси, грошові кошти), які забезпечують безперервну діяльність підприємства на ринку.

Підприємство було створене в цілях сприяння розвитку в країні ринкових відносин, формування ринку товарів та послуг, та насичення його за рахунок розвитку сфери виробництва, товарообміну, впровадження науково-технічних розробок і технологій, зовнішньоекономічних зв'язків, з метою вирішення економічних та соціальних проблем.

Основним видом діяльності підприємства є роздрібна торгівля продуктами харчування та предметами першої необхідності.

Загалом в Торговому домі «Харків-Опт» працює 300 чоловік (на 01.11. 2015р.), які включають в себе керівний персонал, менеджерів-консультантів, бухгалтерію, відділ маркетингу, операціоністів, продавців та ін.

Підприємство забезпечує потребу населення Жовтневого та інших районів м. Харкова у предметах першої необхідності, а саме продуктах харчування, побутовій хімії та ін. Крім того, Торговий дім «Харків-Опт», як супермаркет, задовольняє попит населення у недорогій та високоякісній продукції, яка проходить щільну перевірку, перш ніж попадає на прилавки супермаркету.

Супермаркет ПП Торговий Дім «Харків-Опт» має спеціальний підрозділ, який займається комерційною роботою, доставкою товарів та їх розміщенням у торговельній залі. На підприємстві всі кадрові питання вирішує директор за поданням керівників відділів або без такого подання.

Функціонує посада економіста, до обов'язків якого входить аналіз та планування економічної і комерційної діяльності підприємства.

Головний бухгалтер веде облікову та статистичну роботу, несе відповідальність за своєчасне подання фінансової і податкової звітності до відповідних державних органів, в повному обсязі сплату всіх податків і платежів згідно чинного законодавства України.

Оперативно-торговельний персонал підприємства та керівники всіх відділів мають спеціальну освіту (вищу освіту - 183 чол.; середню спеціальну - 98 чол.). Не мають спеціальної освіти окремі технічні працівники, допоміжний персонал.

Основними джерелами аналізу господарської діяльності підприємства є бухгалтерська звітність: ф.№1 Баланс (Додаток 1), ф.№2 Звіт про фінансові результати (Додаток 2).

Всі доходи в 2014 році підприємство одержало від основної діяльності, рівень валового доходу (результату від звичайної діяльності) до товарообороту становить 6,2% (62,1 тис.грн.).

Обсяг витрат обігу в 2014році становив 26,1тис. грн. (2,6% від товарообороту). В тому числі: адміністративні витрати 10,9тис. грн.; витрати на збут 5,9тис. грн.; інші операційні витрати 9,3тис. грн.).

Структура запасів ПП ТД «Харків-Опт» має наступний вигляд (табл.4.1).

Таблиця 4.1

Динаміка та структура запасів ПП «Торговий Дім «Харків-Опт»

Показники	На 1.01.2014р.	На 1.01.2015р.	Відхилення, +/-
	тис. грн.	%	тис. грн.	%	тис. грн.	%
Запасів всього, в т.ч.	73	100	216,5	100	+143,5	+308,2
Виробничі запаси	16	21,9	28,7	13,3	+12,7	-8,6
Запаси товарів	57	78,1	187,8	86,7	+130,8	+8,6

Отже, як показують дані таблиці 4.1, обсяг запасів підприємства в 2014 році зріс на 143,5тис. грн., в т.ч. за рахунок виробничих запасів - на 12,7тис.грн., за рахунок товарних запасів - на 130,8тис.грн. Змінилась також структура запасів: на 8,6% зросла частка товарних запасів підприємства в загальній їх структурі; відповідно скоротилась частка виробничих запасів.

Оборотність товарів є показником, який визначається виходячи з обсягів товарообороту та залишків товарних запасів на початок аналізованого періоду.

Динаміка оборотності запасів свідчить про ефективність (або неефективність) використання запасів підприємства та його діяльності в цілому. Підвищення оборотності (прискорення - збільшення кількості оборотів або скорочення періоду одного обороту) свідчить про зростання ділової активності підприємства (табл.4.2).

Таблиця 4.2

Показники оборотності запасів ПП «Тоговий дім «Харків-Опт» в 2014р.

Показники	На початок 2014р.	На кінець 2014 р.	Відхилення
1 Товарооборот, тис. грн.	856,1	999,8	+143,7
2. Середні залишки запасів, тис. грн.	115,1	122,4	+7,3
3. Оборотність запасів, оборотів	7,44	8,2	+0,76
4. Оборотність запасів, днів	49,1	44,5	-4,6

Загальна величина майна підприємства зросла з 206 тис. грн. до 373,2тис.грн. на кінець 2014року.

Таким чином всі проаналізовані показники говорять про певну стабільність діяльності підприємства ПП ТД «Харків-Опт» та подальші перспективи розвитку на ринку в Україні.

Закупівельна робота - одна з найбільш відповідальних функцій торгових підприємств. Правильно організована, вона не тільки сприяє задоволенню споживчого попиту, але і дозволяє зменшити імовірність комерційного ризику, пов'язаного з відсутністю збуту товарів.

Проведенню закупівельної роботи повинні передувати:

- вивчення і прогнозування купівельного попиту;

- визначення потреби в товарах;

- виявлення джерел надходження товарів і вибір постачальників;

- установлення господарських зв'язків з постачальниками.

Як уже відзначалося, обсяг і структура попиту населення розвиваються під впливом ряду факторів, тому його вивчення вимагає комплексного підходу, що дозволяє одержати повну інформацію про необхідний споживачу товарах і цінах, що вони готові за них заплатити. Така інформація не тільки сприяє вивченню попиту, але і допомагає виявляти тенденції його зміни і розвитку.

Організацією оптової закупівельної діяльності в ПП Торговий Дім «Харків-Опт» займається керівник відділу продаж.

Основною формою оптових закупівель товарів в ПП ТД «Харків-Опт» є оптові закупівлі товарів на основі прямих зв'язків.

Підприємство приймає участь в різних місцевих та міжрегіональних ярмарках, а також в Сорочинському ярмарку, який має статус загальнонаціонального.

Укладання договорів на поставку товарів ПП Торговий Дім «Харків-Опт» здійснюється безпосередньо на ярмарку. Крім того, на ярмарку сторони можуть уточнювати умови раніше укладених договорів і асортимент поставки товарів. Договори на продаж (поставку) товарів на ярмарках укладаються за наданими підприємствами-виробниками зразками та моделями товарів, а в окремих випадках - за каталогами, проспектами тощо.

Здійснюючи комерційну діяльність при пошуку постачальників ПП Торговий Дім «Харків-Опт» керується наступними принципами:

- репутація та імідж;

- надійність;

- якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам;

- можливий обсяг поставки;

- дотримання термінів, графіків поставки;

- рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціни / якість, ціна / кількість);

- умови поставки та форми розрахунків (поставки за планом, на вимогу, упаковка, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків);

- взаємовідношення з замовниками (довірчі, тісні, довготривалі, комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські);

- додаткові послуги.

Організації комерційних зв'язків оптового підприємства з покупцями здійснюється на основі різного роду документів (проекти договорів, специфікацію, технічні описи моделей).

Загальний порядок укладення цивільно-правових договорів встановлений статтями ЦК. Пропозиція повинна містити вказівки щодо всіх суттєвих умов майбутнього договору і бути зверненою до певної особи.

До товаросупровідних документів на оприбуткування товарів належать:

- накладна (Додаток 3)- один із головних товаросупровідних документів. У накладній вказують номер і дату її складання, найменування постачальника і покупця, найменування і короткий опис товару, якісну інформацію (марку, гатунок, розмір), кількість, ціну і загальну суму товару;

- товарно-транспортна накладна (Додаток 4) - складається постачальником і є документом, що супроводжує надходження на торгівельне підприємство товару автомобільним транспортом;

- залізнична накладна - супровідний документ у разі надходження товару залізничним транспортом. До залізничної накладної можуть додаватися специфікації та пакувальні листки, про що обов'язково робиться відмітка у накладній. Залізнична накладна передається представникові підприємства-одержувача на підставі доручення;

- специфікація - містить перелік усіх видів товарів, що становлять конкретну партію;

- пакувальний листок - містить перелік усіх видів і сортів товару, що перебувають у кожному товарному місці;

- інші документи.

Процес організації виставки є складним комплексом організаційних, договірних, а в деяких випадках і дипломатичних заходів. Іноді організація великої виставки займає 1-2 роки.

Підготовка і проведення виставки включає наступні етапи:

1. Ухвалення рішення про проведення виставки.

2. Офіційне оголошення про проведення виставки із зазначенням цілей, основної тематики, термінів подання заявок і роботи виставки.

3. Формування структури управління підготовкою і проведенням виставки. Прийняття заявок на участь у виставці.

4. Комплекс підготовчих організаційно-технічних заходів (розподіл виставкової площі між учасниками, визначення розмірів авансових платежів і т. д.).

5. Монтаж експозиції - повинен бути закінчений за 4год. до відкриття виставки,

6. Урочисте відкриття виставки й офіційний перегляд.

7. Відкриття виставки для відвідувачів.

8. Забезпечення робочої програми виставки.

9. Офіційне закриття виставки.

10. Демонтаж виставкової експозиції.

11. Підбиття підсумків виставки.

Як і у більшості торговельних підприємств у ПП Торговий дім «Харків-Опт» основною формою господарських зв'язків з постачальниками товарів є договір поставки товарів.

Договір поставки є видом договору купівлі-продажу. Основні відмінності його від договору купівлі-продажу укладаються в наступному:

- в той час, як договір купівлі-продажу може здійснюватися, як громадянами, так і організаціями, договір поставки полягає лише між організаціями;

- за договором купівлі-продажу момент передачі речі визначається угодою сторін і, зокрема, може збігатися з моментом укладення договору, в той час, як договір поставки покладає на постачальника обов'язок передати предмет в строк, як правило, не збігається з моментом укладення договору.

Договір на поставку продукції і товарів може бути укладений сторонами на свій розсуд. У тому випадку постачальниками і покупцями можуть виступати державні, громадські організації, підприємства, об'єднання, банки, акціонерні товариства та інші організації, наділені правами юридичних осіб.

Договори поставки укладаються шляхом складання одного документа, що підписується сторонами, або шляхом прийняття постачальником замовлення покупця до виконання. Договірні відносини можуть встановлюватися також шляхом обміну листами, телеграмами, через електронну скриньку, факсами та ін..

Договори поставки укладаються на будь-який період: на рік, на 5 років або інший термін, тоді як договір купівлі-продажу має, як правило, короткий термін дії.

У договорі, укладеному будь-якими із зазначених способів, повинні обов'язково визначатися номенклатура (асортимент), кількість і якість продукції (товарів), строки поставки і ціна, інші умови.

У договір повинні бути включені умови, що конкретизують зобов'язання сторін: визначено порядок виконання договору, розрахунків, умови про тару, маркування, супровідної документації і т.д., а також майнової відповідальності сторін за невиконання або неналежне виконання зобов'язань за договором.

Приклад такого договору представлений у Додатку 5. У системі господарських взаємин з постачальниками можуть також використовуються заявки і замовлення покупців,

При епізодичних постачаннях товарів чи разових закупівлях одноразових партій товарів закупівлі можуть здійснюватися шляхом висунення оферти, її акцепту і оформлення товарно-транспортних документів без складання єдиного письмового договору поставки.

Необхідність прискорення адаптації торгівлі до умов ринкової економіки вимагає організації чіткого функціонування господарських зв'язків торгових підприємств із постачальниками товарів. У цьому відношенні особливу актуальність набувають прямі договірні зв'язки торговельних підприємств з виробниками товарів.

Під прямими договірними зв'язками маються на увазі безпосередні договірні взаємовідносини між виробниками та покупцями товарів без участі інших комерційних посередників.

При цьому сучасне законодавство визначає, що виробник - підприємство, організація, установа або громадянин-підприємець, що виробляє товари для реалізації, а покупець - торгове підприємство, організація, установа або громадянин-підприємець, який реалізує товари оптом чи вроздріб.

Зміна та розірвання договору здійснюється, як правило, за згодою сторін (якщо інше не передбачено законом та договором), а у разі відсутності згоди - в судовому порядку за позовом заінтересованої сторони за умови дотримання порядку, передбаченого ст. 188 ГК України (включає: надсилання ініціатором зміни чи розірвання договору відповідної пропозиції іншій стороні; розгляд такої пропозиції адресатом та відповідь на неї протягом 20-денного строку з моменту отримання; передання спору на розгляд суду протягом 20-денного строку з моменту отримання відмови прийняти пропозиції щодо зміни чи розірвання договору чи закінчення терміну отримання відповіді (у разі залишення пропозиції без відповіді).

Таким чином, регулярна участь в ярмарках ПП Торгівельний дім «Харків-Опт» дозволяє підвищити ефективність закупівельної роботи, це пов'язано з розширенням кола постачальників і можливості встановлення з ними довгострокових господарських зв'язків. Розвиток таких відносин сприятливо позначається на розширенні асортименту, і підвищення якості закуповуваних товарів.

5. Шляхи вдосконалення закупівельної роботи підприємства

Участь у торгових виставках та ярмарках входить до переліку заходів підприємницької діяльності наступального характеру, органічно вписується в комплекс маркетингу і обіцяє українським бізнесменам реальні результати за умов, що причини, які спонукають підприємство взяти участь у виставці або ярмарку, буде гармонічно поєднано з глобальними цілями підприємства, зумовленими його стратегіями маркетингу та комунікацій.

Виконуючи одну з функцій маркетингу, виставки та ярмарки (щодо, цього згодні всі провідні фахівці) нині мають такі завдання:

- методичне дослідження ринку й нагляд за конкурентами;

- своєчасне забезпечення інформацією підприємств-учасників;

- розвиток прямих особистих контактів з новими партнерами;

- постійна адаптація пропозиції (технічних характеристик, дизайну тощо) до диференційованих вимог ринку, дослідження його тенденцій, своєчасне вдосконалення або раціональне оновлення продукції залежно від зміни вимог споживачів;

- набуття глобальної європейської свідомості з паралельною розробкою специфічної стратегії маркетингу для кожної країни, розвиток різних типів ділового співробітництва;

- активний розвиток маркетингу, особливо в галузі просування товару на ринок (реклама, особистий продаж на виставках та ярмарках, паблік рилейшнз тощо), методична сегментація ринків;

- систематичний аналіз умов конкуренції, якісне поліпшення комерційних пропозицій, зміна виробничої орієнтації;

- вивчення стану ринків, оскільки на виставках і ярмарках постійно присутня значна кількість конкурентів.

Для покращення закупівельної роботи на оптових ярмарках ПП ТД «Харків-Опт» пропонується здійснити наступні заходи.

Щоб участь у виставці (ярмарку) була ефективною, бажано дотримувати таких «десяти заповідей» учасника виставки (ярмарку):

1. Установити тісний зв'язок цілей участі у виставці (ярмарку) і цілей маркетингу підприємства-експонента;

2. Вибрати найліпшу виставку (ярмарок) з погляду місця і часу її проведення, складу відвідувачів та експонентів, розміщення стенда і т. п.;

3. Точно спланувати всі організаційні процедури. Обмежений термін дії виставок (ярмарків) унеможливлює будь-яку суттєву корекцію таких процедур у процесі роботи;

4. Правильно вибрати експонати залежно від ринків, просунутися на які бажає підприємство: технічний рівень, практичність, якість, зовнішній вигляд;

5. Установити сприятливий рівень цін проти цін конкурентів, що забезпечується правильним співвідношеннями ціни пропонування з якістю пропонованого товару та комерційними умовами його продажу;

6. Продумати порядок презентації на стенді загальної підприємницької діяльності експонента: вирішальну роль щодо цього матимуть зовнішній вигляд, функції і функціональність стенда;

7. Відповідно підібрати персонал стенда з погляду його кількості, складу, фахової підготовки, здатності до активної співпраці з відвідувачами;

8. Узгодити якісний рівень усіх запланованих заходів;

9. Регулярно контролювати ефективність окремих заходів;

10. Серйозно продумати порядок після виставкової (після ярмаркової) діяльності підприємства-експонента з урахуванням виявлених! під час функціонування виставки (ярмарку) недоліків.

З метою ефективної наступної обробки інформації та для конкретного підтвердження успіху на оптовому ярмарку в ПП «Торговий Дім «Харків-Опт» слід вести облік контактів з відвідувачами. Спеціально підготовлені для цього бланки скорочують витрати часу. Тільки чітке заповнення облікового листка гарантує бездоганне виконання заявок. Досвід показує, що анкета - надзвичайно цінний робочий матеріал.

Але крім того, потрібно визначити, які саме бесіди заслуговують запису. Вважається, що обліковий листок підлягає заповненню тільки тоді коли відвідувач виявив серйозне зацікавлення товаром.

Особливу увагу приділяти при вибору персоналу. На ярмарку про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член ярмаркової команди повинен бути готовим до того, щоб показати себе найкращим чином. Чим ретельніше дібраний персонал, тим більше шансів на високі показники продажу та налагодження нових контактів.

Крім обслуговування стенда, його співробітники можуть також займатися вивченням ринку. Ознайомлення з ярмарком сприяє підвищенню кваліфікації персоналу стенда.

Безпосередньо після завершення роботи ярмарку зі співробітниками стенда повинна бути проведена завершальна бесіда. Доки спогади ще свіжі можна врахувати деякі особливості загального характеру, щоб використати цей досвід на майбутніх ярмарках. У письмовому звіті можуть бути надані рекомендації для подальших презентацій товару.