Аналитические аспекты разработки стратегии рекламной кампании ООО "Vaunti"



Рисунок 4 - Изменение доходов и расходов по годам

В периоде 2005-2006 гг., как видно в динамике, при общем сокращении доходов (с 798,6 т.р. до 612,57 т.р.) и росте расходов (с 806,9 т.р. до 1001,17 т.р.), рост расходов происходит стремительнее (об этом говорит отрицательное изменение коэффициента соотношения доходов и расходов организации). В 2006-2007 гг. происходит рост доходов (с 612,57 до 3341 т.р.) и расходов (с 1001,17 до 2132 т.р.), но рост доходов происходит быстрее (положительное изменение коэффициента соотношения доходов и расходов организации). Сокращение (рост) доходов связан с сокращением (ростом) выручки от продаж. Комплектование доходов происходит за счет выручки от продаж (100% в структуре доходов).

Таблица 7 - Показатели состава, структуры и динамики доходов и расходов предприятия

Показатель	Состав доходов и расходов, тыс. руб.	Структура доходов и расходов, тыс. руб.
	2005	2006	2007	Изменение (+,-)	2005	2006	2007	Изменение (+,-)
				2005-2006	2006-2007				2005-2006	2006-2007
1 Доходы - всего в том числе:	798,6	612,6	3341	-186,0	2728,4	100	100	100	-	-
Выручка от продаж	798,6	612,6	3341	-186,0	2728,4	100	100	100	0	0
Проценты к получению	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Доходы от участия в других организациях	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Прочие операционные доходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Внереализованные доходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Чрезвычайные доходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
2 Расходы всего в том числе:	806,9	1001,2	2289	194,3	1287,8	100	100	100	-	-
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	799	938,2	-2132	139,2	3070,2	99,02	93,71	93,14	-5,32	-0,57
Коммерческие расходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Управленческие расходы	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Проценты к уплате	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Прочие операционные расходы	6,5	5,1	11	-1,4	5,9	0,81	0,51	0,48	-0,30	-0,03
Внериализационные расходы	0	34,7	0	34,7	-34,7	0	3,47	0	3,47	-3,47
Налог на прибыль	0	0	146	0	146	0	0	6,38	0	6,38
Чрезвычайные расходы	1,4	23,22	0	21,82	-23,22	0,17	2,32	0	2,15	-2,32
3 Коэффициент соотношения доходов и расходов	0,99	0,61	1,46	-0,38	0,85	Х	Х	Х	Х	Х

В 2006 году увеличение расходов произошло за счет: увеличения валовой себестоимости продукции (на 139,15 т.р.), в 2006 году 93,71% всех расходов приходится на себестоимость продукции; увеличения внереализационных расходов (на 34,7 т.р.); увеличения чрезвычайных расходов (на 21,82 т.р.).

В 2007 году рост расходов происходит за счет: увеличения валовой себестоимости продукции (на 1193,85 т.р.), в 2007 году 93,14% всех расходов приходится на себестоимость продукции; увеличения прочих операционных расходов (на 5,9 т.р.); увеличения налога на прибыль (на 146 т.р.). Итак, общее превышение доходов над расходами в 2007 году говорит о стабильном функционировании предприятия.

Таблица 8 -Состав, структура и динамика показателей прибыли предприятия

Показатель	Состав показателей прибыли, тыс. руб.	Удельный вес показателей прибыли в общей величине доходов, %
	2005	2006	2007	Изменение (+,-)	Темп роста, %	2005	2006	2007	Изменение (+,-)
				2005-2006	2006-2007	2005-2006	2006-2007				2005-2006	2006-2007
Общая величина доходов	-22,5	-1445	7717	-1423	9163	6422	534,1	100	100	100	-	-
Валовая прибыль	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
Прибыль (убыток) от продаж	-0,4	-325,6	5467	-325,2	5793,5	81400	167,9	1,8	22,5	70,8	20,8	48,3
Прибыль (убыток) от налог-я	-6,9	-365,4	1198	-358,5	1563,4	5295,7	327,9	30,7	25,3	15,5	-5,4	-9,8
Прибыль (убыток) от обычной деятельнос	-6,9	-365,4	0	-358,5	365,4	5295,7	0	30,7	25,3	0	-5,4	-25,3
Чистая (нераспр.) прибыль (убыток)	-8,3	-388,6	1052	380,3	1060	4681,9	270,7	36,9	26,9	13,6	-10	-13,3

Проведем анализ состава, структуры и динамики показателей прибыли предприятия.

На основе данных таблицы 8 можно сказать, что за период с 2005 по 2006 гг. произошло сокращение прибыли на 1422,5 т.р. (6422,2%). Положительные тенденции в динамике прибыли 2006-2007 год очевидны. Общая величина доходов за данный период выросла на 9162,9 т.р. (534,1%).

Следует также отметить увеличение влияния на комплектование общей величины доходов показателей прибыли от продаж (на 48,31).

Проанализируем влияние факторов на изменение прибыли от продаж (таблица 9).

Таблица 9 - Исходные данные для проведения факторного анализа прибыли от продаж предприятия

Показатель	2005	Реализация 2006 года по ценам и расходам 2005 года	2006	Реализация 2007 года по ценам и расходам 2006 года	2007	Изменение (+,-)
						гр.3- гр.1	гр.5- гр.3
1 Выручка от продаж	798,6	547	612,57	2983	3341	-186	2728
2 Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	799	838	938,15	1904	-2132	139	1194
3 Коммерческие расходы	0	0	0	0	0	0	0
4 Управленческие расходы	0	0	0	0	0	0	0
5 Прибыль (убыток) от продаж	-0,4	-291	-325,6	4882	5467,9	-325	5794

Сокращение прибыли от продаж (2005-2006 гг.): 325 т.р.; Прирост прибыли от продаж (2006-2007 гг.): 5794 т.р.

Темп роста объёма продаж в сопоставимых ценах: 2005-2006: 68,49%; 2006-2007:486,96%.

3. Сокращение прибыли в связи с уменьшением объёма продаж на
31,51% в 2005-2006 гг.:

Прирост прибыли в связи с увеличением объёма продаж на 386,96% в 2006-2007 гг.:

4. Уменьшение прибыли в связи с увеличением себестоимости в 2006
г.:-(938,15-838) = -101.

Уменьшение прибыли в связи с увеличением себестоимости в 2007 г.:-(2132-1904) = -228.

7. Влияние увеличения цен на продукцию на изменение прибыли от продажи:

2005-2006 гг.: 612,57- 547 - 66; 2006-2007 гг.: 3341-2983 - 358.

8. Структурные сдвиги в реализации продукции:

2005-2006: -291 -(-0,4) * 31,51 /100 = -290;

2006-2007: 4882 - (-325,6) * 386,96 /100 - 6142.

Сумма факторов:

2005-2006: -0,13 - 101 + 66 - 290 = -325,13 2006-2007: 1204,59 - 228 +358 + 6142 = 7476,59

Итак, следует проанализировать влияние факторов на изменение прибыли.

В 2005-2006 гг.

Увеличение цен на продукцию положительно повлияло на рост прибыли. Одновременное сокращение объёма продаж, увеличение себестоимости, увеличение в общей структуре продукции доли рентабельной продукции несколько сбавили темпы прироста прибыли.

В 2006-2007 гг.

Увеличение цен на продукцию, объёма продаж и увеличение в общей структуре продукции доли рентабельной продукции положительно повлияло на рост прибыли. Однако увеличение себестоимости уменьшили темпы прироста прибыли.

В заключение анализа финансового состояния ООО «Проект» необходимо дать итоговую оценку деловой активности предприятия исходя из показателей финансового состояния и финансовых результатов, представленных в таблице 10. Целесообразно дать рекомендации, направленные на повышение эффективности финансово-хозяйственной деятельности.

Таблица 10 - Показатели оценки деловой активности предприятия

Показатель	Значение показателя
	2005	2006	2007
1 Коэффициент абсолютной ликвидности	0,32	0,008	1,45
2 Коэффициент текущей ликвидности	0,64	0,10	2,82
3 Коэффициент восстановления платежеспособности	-	-	2,09
4 Коэффициент утраты платежеспособности	-	-0,02	-
5 Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-0,57	-8,98	0,65
6 Коэффициент финансовой независимости (автономии)	-0,06	-3,71	0,72
7 Коэффициент финансовой устойчивости	-0,06	-3,71	0,72
8 Коэффициент финансирования	-0,06	0,79	2,63
9 Коэффициент инвестирования	-0,2	-7,04	3,24
10. Коэффициент финансового рычага (левериджа)	-16,56	-1,27	0,38
11 Коэффициент маневренности собственного капитала	6	1,14	0,69
12 Коэффициент постоянного актива	-5	-0,14	0,31
13 Коэффициент оборачиваемости активов	5,7	5,67	4,02
14 Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	8,41	12,01	5,17
15 Рентабельность продаж, %	-0,05	-53,15	163,81
16 Превышение (снижение) дебиторской задолженности над кредиторской, тыс. руб. (+, -)	-109	-428	29
17 Прирост чистой (нераспределенной) прибыли. (+, -)	-	380,3	1060,3
18. Прирост прибыли от продажи товаров, продукции, работ, услуг(-к -.)	-	81300	67,9

В результате изучения бухгалтерской отчётности ООО «Vaunti» за 2005-2007 года и проведенного анализа можно сделать следующие выводы:

Коэффициент абсолютной ликвидности на конец 2005 года практически равен допустимому значению, в 2006 году наблюдается резкий спад значения данного коэффициента (большая задолженность, которую нельзя погасить за счет собственных денежных средств). Но на конец 2007 года становится намного больше: у предприятия есть достаточно возможности погасить в ближайшее время все обязательства по текущей краткосрочной задолженности.

Коэффициент текущей ликвидности показывает, какую часть
текущих обязательств по кредитам и расчетам можно погасить, мобилизовав все оборотные средства. Данный показатель на конец 2005 и 2006 года ниже нормы, а на конец 2007 - больше. К тому же прослеживается тенденция роста данного коэффициента. Значит, мобилизовав все оборотные средства в 2007 году, предприятие сможет погасить значительную часть обязательств по займам и кредитам.

За период с 2005 по 2006 год предприятие утрачивает
платежеспособность, но в 2007 году коэффициент восстановления платежеспособности больше «1», следовательно, у предприятия есть реальная возможность в ближайшие 6 месяцев восстановить платежеспособность. Сумма оборотных активов покрывает сумму
краткосрочных обязательств только в 2007 году и при этом присутствует тенденция роста данного показателя: положительная тенденция.

Оборотные активы весь анализируемый период не обеспечены
собственными средствами: значение коэффициента далеко от нормативного, в 2005 и 2006 гг. еще и отрицательно, однако к концу 2007 года коэффициент растет, становится больше нормы и оборотные активы перестают обеспечиваться собственными средствами.

5. Коэффициент финансовой независимости (автономии) в 2005, 2006гг. не соответствует норме, но к концу 2007 года нормализовался и имеет тенденцию к возрастанию. Коэффициент финансовой устойчивости в 2005 и 2006 гг. не соответствует допустимому значению, но имеет тенденцию к увеличению. И в 2007 году соответствует нормативному значению. Таким образом, в 2007 году предприятие становится более финансово-независимым и устойчивым.

Коэффициент инвестирования только к концу 2007 года стал
соответствовать норме, таким образом, собственный капитал превышает внеоборотные активы в 2007 году, что является положительным для предприятия.

Тенденция возрастания значения коэффициента финансового
рычага (левериджа) говорит об уменьшении суммы заемного капитала по сравнению с собственным. При этом этот коэффициент имеет нормальное значение.

Коэффициент маневренности собственного капитала за весь период с 2005 по 2007 год имеет положительное значение, но больше нормального, хотя на конец 2007 года очень приблизилось к допустимому значению. Это говорит об уменьшении манёвренности и уменьшении собственного капитала.

Коэффициент постоянного актива за период с 2005 по 2006 гг.
соответствует нормативному значению, но отрицателен; а к концу 2007 года увеличился до положительного значения, но продолжил соответствовать норме. То есть растут внеоборотные активы по сравнению с собственным капиталом.

10. Коэффициент ресурсоотдачи показывает эффективность
использования имущества, отражает скорость оборота. В данном случае за весь анализируемый период скорость оборота имущества сокращается: тенденция спада эффективности использования имущества.

11. Коэффициент оборачиваемости мобильных средств показывает скорость оборота всех оборотных средств предприятия. Значение коэффициента в период с 2005 по 2006 гг. растет - растет оборачиваемость мобильных средств, за 2006-2007 гг. - уменьшается, следовательно, уменьшается скорость оборота оборотных средств предприятия.

12. За период с 2005 по 2006 гг. произошло сокращение размера прибыли от продаж в основном за счет уменьшения рентабельности продаж.

За период с 2006 по 2007 гг. произошло увеличение размера прибыли от продаж в основном за счет увеличения рентабельности продаж.

14. В 2005-2006 гг. увеличение цен на продукцию положительно повлияло на рост прибыли. Одновременное сокращение объёма продаж, увеличение себестоимости, увеличение в общей структуре продукции доли рентабельной продукции несколько сбавили темпы прироста прибыли.

В 2006-2007 гг. увеличение цен на продукцию, объёма продаж и увеличение в общей структуре продукции доли рентабельной продукции положительно повлияло на рост прибыли. Однако увеличение себестоимости уменьшили темпы прироста прибыли.

За 2006 год наблюдается некоторое ухудшение финансового состояния предприятия: сокращается объем продаж, растет кредиторская задолженность, но на конец 2007 года финансовое состояние предприятия улучшилось. Проведя комплексную оценку финансового состояния по методике скорингового анализа можно сделать вывод, что предприятие имеет нормальное финансовое состояние. В целом финансовые показатели находятся очень близко к оптимальным, но по отдельным коэффициентам допущено некоторое отставание. Можно сказать, что данное предприятие рентабельно.

2.3 Анализ проблемы планирования эффективной рекламной кампании сока

ООО «Vaunti» только выводит на рынок новый сок «ТОУ». По этой причине целесообразно выяснить, какие средства рекламы эффективны для рекламы сока и нектара. По данным статистики Российского союза потребителей в 2008 году наименьшую популярность имел сок «Любимый», который занимает 3 % доли реализации всех соков на рынке товаров и услуг. Сок «Любимый» является продукцией ООО «Марс».

ООО «Марс» использует информационную рекламу (информирует клиентов о предоставленных услугах, изменении цен и так далее); увещевательную рекламу (формирует предложение к оказываемым услугам); напоминающую (поддерживает осведомленность об ООО «Марс» и его услугах).

Реклама подразделяется на следующие виды: реклама на индивидуального потребителя; реклама на производителей и торговлю; реклама направленная на формирование общественного мнения; реклама на специалиста.

Предприятие использовало рекламу для решения следующих задач:

- повышение узнаваемости сока «Любимый» и совершенствование имиджа;

- противоборство с конкурентами.

Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно спланировать рекламную компанию, которая включает с себя следующие вопросы:

Выделить целевую группу воздействия.

Определить задачи компании.

Определить рекламный бюджет, который предполагает решение
следующих вопросов:

- какое количество средства будет откинуто на компанию;

- каким образом эти средства будут распределены.

Сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.

Выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.

Составить развернутый план-график.

Принять решение о рекламном обращении.

Оценить рекламную компанию.

Так как ООО «Марс» стремится захватить дополнительную долю рынка, то затраты на рекламу должны превышать затраты на рекламу у конкурентов.

В целях пропаганды сока «Любимый» и его услуг необходимо разрабатывать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

- определение целей рекламной компании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы /для каждой
целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной компании: в
каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться
реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

Так как предприятие с целью увеличения доли рынка на 5 % планирует выведение на рынок услуги, которой оно раньше не представляло, ООО «Марс» на этом этапе необходимо проведение информативной рекламы для создания первичного спроса.

Таблица 11 - Исходные данные для выбора телеканала с целью размещения рекламы сока «Любимый»

Время выхода рекламы	Телевидение волгоградской области	НТВ
	Охват аудитории,, Тыс.руб	Тариф, руб	Относительный тариф	Доля аудитории на целевом рынке, %	Индекс избирательности	Охват аудитории,, Тыс.руб	Тариф, руб	Относительный тариф	Доля аудитории на целевом рынке, %	Индекс избирательности
700	60	5,5	0,027	40	1,0	210	6,5	0,030	45	0,775
2000	150	5	0,024	35	0,875	170	6	0,035	38	0,95
2200	210	4,5	0,056	30	0,75	95	5	0,053	31	1,125

Таблица 12 - Исходные данные размещения рекламы сока «Любимый»

Время выхода рекламы	Телевидение волгоградской области	НТВ
	Охват аудитории,, Тыс.руб	Тариф, руб	Относительный тариф	Доля аудитории на целевом рынке, %	Индекс избирательности	Охват аудитории,, Тыс.руб	Тариф, руб	Относительный тариф	Доля аудитории на целевом рынке, %	Индекс избирательности
800	200	5,5	0,027	40	1,0	210	6,5	0,030	45	0,775
1500	210	5	0,024	35	0,875	170	6	0,035	38	0,95
2000	80	4,5	0,056	30	0,75	95	5	0,053	31	1,125

На выбор наиболее эффективного носителя рекламы влияют наименьший относительный тариф и наибольший индекс избирательности.

Реклама на телеканале НТВ будет размещаться 1 раз в неделю в течении года. Стоимость производства 1 секунды - 100 руб. Продолжительность 30 секунд.

Реклама на радио размещаться ежедневно. Продолжительность 15 секунд Стоимость производства - 420 руб. Количество выходов в день - 5 раз.

Итого бюджет рекламной кампании составляет 77100 рублей.

График рекламной компании представлен на таблице 4.6.

Таблица 13 - График рекламной компании

Реклама на радио размещаться ежедневно. Продолжительность 15 секунд Стоимость производства - 420 руб. Количество выходов в день - 5 раз.

Итого бюджет рекламной кампании составляет 77100 рублей.

График рекламной компании представлен на таблице 4.6.

Таблица 13 - График рекламной компании

	Месяц - январь
	число - месяца
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20	21	22	23	24	25	26	27	28	29	30
НТВ 2200			///////////////						////////////							////////////
"Русское радио" 8°°	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////	////////////

Данная рекламная кампания не оправдала затраты. По данным социологического опроса (устного и в Интернете) узнаваемость и популярность сока была минимальной. Отсутствие роста объема продаж может также быть следствием неверной стратегии рекламной кампании. Гели с каждого потраченного рубля на рекламу рекламодатель имеет два рубля прибыли - реклама эффективна.

ООО «Марс» неверно и абсолютно нелогично выбрала средства рекламы. Сделан неверный акцент на радио, при чем столь большой процент рекламы сока на радио неактуален - больше нужна видеореклама, т.к. внешняя узнаваемость сока очень важна. К тому же соки и нектары -продукция, ориентированная на семейную аудиторию, которая отдает предпочтение (60 %) телевидению.

Итак, в следующей главе будет предложена оптимальная реклама для нового продукта -- сока «ТОУ», который будет выведен на рынок в феврале 2008 года.

3 Разработка рекламной кампании сока «ТОУ»

3.1 Стратегия рекламной кампании сока «ТОУ» на февраль 2008 года

Времена, когда можно было без рекламной кампании выдвинуть на рынок новую марку сока, прошли - слишком высока конкуренция. Таким образом, рекламодатель решил прибегнуть к услугам рекламного агентства для проведения рекламной кампании своей продукции.

Итак, ситуационный анализ проведения рекламной кампании выглядит следующим образом:

рекламодатель: ООО фирма «Vaunti»;

отрасль: пищевая, производство соков;

рекламируемая продукция: 100% натуральный сок «ТОУ».

Стратегия и цели рекламной кампании.

Так как данный рекламодатель только выводит на рынок новый продукт, то цели его рекламы должны совмещать в себе:

формирование благоприятного образа фирмы;

распространение информации о продукте;

узнаваемость товарного знака;

доверие к продукции фирмы.

Виды применяемой рекламы:

Товарная реклама: стимулирование продаж продукции фирмы, пропаганда среди покупателей потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, реклама всей массы товаров, объединенных единым товарным знаком.

Увещевательная реклама: формирование избирательного спроса, убеждение покупателей в исключительно высоких качественных характеристиках продукта

Территория проведения рекламной кампании - Волгоградская область.

Концепция продукта.

Элитные соки и нектары «ТОУ» из отобранных вручную фруктов и ягод. Пять неповторимых вкусов: душистая садовая клубника, медовая груша элитного сорта «Сайдер», сочный абрикос с юга Европы, апельсин «Валенсия» из Бразилии, сладкое наливное яблоко. Предлагаемый продукт позволяет удовлетворить основные вкусовые предпочтения потребителей.

Конкурентные преимущества.

Соки и нектары «ТОУ» изготавливаются исключительно из экологически чистого сырья, имеют высокое качество, не содержат консервантов. Кроме того, в соках и нектарах содержится витамин С в количестве, необходимом человеку в день. Упаковка сока оригинальна -имеет крышку-заклёпку, позволяющую сохранять свежесть и первичные вкусовые качества продукта после открытия упаковки. Вкусовые качества также достаточно высоки. Всё это создаёт сильные преимущества при конкурентной борьбе за рынок.

Разработка фирменной упаковки продукции.

Одной из маркетинговых проблем предприятия является отсутствие узнаваемости продукции, собственного товарного знака. Проведение рекламной кампании делает необходимым разработку упаковки и товарного знака, иначе покупатели, заинтересованные в покупке продукции фирмы, просто не смогут отличить ее среди множества других. К тому же неброская, скромная упаковка может разочаровать их, ведь в рекламе говорится о престижности товара.

Для сока «ТОУ» разработка упаковки происходит таким образом,

Фонема. От названия продукта зависит очень многое. Вели оно неблагозвучное, вызывает негативные ассоциации, или просто труднопроизносимо, то это значительно осложнит продвижение продукта на рынке. Фонема - звуковая, фонетическая составляющая логотипа, не зависящая от начертания. Фонема торговой марки в данном случае является слово «ТОУ».

Графема. Очень важно, чтобы графема (графическая форма логотипа, выраженная характером шрифта, композицией, цветом) соответствовала назначению товара, указывала на его достоинства, соответствовала эстетическим требованиям его целевой аудитории. Хотя в переводе с английского ТОУ - игрушка, предпочтение все же было отдано графеме с яблочком-солнцем в букве «О», обыгрывающей фруктовую тему.

Саббрэнд. Владельцам торговых марок необходимы саббрэнды или подбрэнды, указывающие на качественные характеристики товара, ведь они реально помогают продавать даже самый известный продукт. Саббрэнды -- это знаки или символы, которые используются для усиления рекламного потенциала, но не являются самостоятельными торговыми марками.

В процессе работы над упаковками соков студией были разработаны эскизы саббрэндов, часть из которых была использована в финальной редакции коробок. Дизайн упаковки. Цветовая гамма (темный синий фон) была выбрана по двум причинам:

этот цвет контрастен с большинством фруктов и овощей, входящих в линию соков ТОУ (апельсины, яблоки, клубника, персики, груша);

синий цвет был единственным активно не использовавшимся на
рынке соков в тот момент.

Вертикальные полоски на фоне (рисунок 6) усложняли его, делая не таким монотонным, более обработанным, создавали образ легкого тента, напоминающий о лете и тепле. Кроме того, когда несколько пакетов сока ТОУ выстраиваются в ряд на магазинной полке, создается эффект мультифэйсинга (упаковки, как кусочки мозаики, образуют общее рекламное панно). Появляется одно большое полосатое поле для показа фруктов, выделяющее продукцию. Торговая марка располагается на свободном фоне, контрастном по тону, что делает ее более заметной.

Упаковка - основной коммуникативный канал между производителем продукта и его покупателем. Она не только служит главным источником информации о продукции и фирме-изготовителе, но и формирует имидж товара, во многом определяя его целевую аудиторию. Поэтому величина объемов продаж и прибыль производителя напрямую зависят от грамотной разработки дизайна и названия продукта.

В феврале 2008 года основным побудительным фактором будет полезность натурального сока "ТОУ". Расширение доли рынка за счет дополнительной более консервативной части потребителей (добавляются "разочарованные" ("скептики")).

Ориентируясь на психологический тип потребителей, можно выделить еще один мостик между маркетингом, медиапланированием и креативной стратегией.

Креативная стратегия заключается в следующем. Учитывая сегмент потребителей, на который направлена реклама, следует учитывать их психологические и социальные характеристики, особенности поведения при покупке и выборе марки. Для людей с высоким уровнем дохода важнее качество, и не цена, престижность товара, его упаковка, удовлетворение от покупки, высокий уровень сервиса. Поэтому важно создать положительное и доверительное отношение к продукту, подчеркнуть его «элитность». Реклама будет наиболее эффективна на радио и ТУ, а также в журналах с высоким типографическим качеством.

Для достижения наибольшей эффективности от рекламной кампании в данной ситуации будет целесообразно использовать различные средства распространения рекламы.

3.1.1 Размещение рекламы на радио

Преимущества данного вида рекламы: мобильность, гибкость и относительно дешевые расценки.

Радио охватывает категории людей, до которых не доходят IV и пресса, например, автомобилистов и отдыхающих на природе.

Радио обладает возможностью обращаться к адресату в домашней обстановке и тем самым создает атмосферу доверия.

Но одним из основных недостатков радио является то, что оно является фоном для работы или отдыха, в связи с чем претендует лишь на остаток человеческого внимания. К тому же радио не способно показать товар, передать его визуальные характеристики.

Поэтому необходимо следовать следующим правилам при создании радиоролика:

а) привлечь внимание радиослушателей;

б) заставить работать воображение радиослушателей, оперируя словом, шумовыми эффектами и музыкой;

в) реклама должна быть понятной, не требующей усилий на запоминание;

г) реклама должна мотивировать возникновение потребности в рекламируемом продукте, воздействовать на подсознание

д) реклама должна быть направлена на своих адресатов, на их ценности и потребности.

Проанализировав предпочтения целевой группы относительно радиостанций будет уместным разместить рекламу на таких станциях, как «Новая волна», «Русское радио», «Радио Максимум». На радио будут размещаться рекламные объявления.

Примерный сценарий радиоролика выглядит следующим образом, Слышен звук наливающейся в стакан воды. Женский голос за кадром - что это? Мужской - это элитные соки и нектары «ТОУ» из отобранных вручную фруктов и ягод. Пять неповторимых вкусов: душистая садовая клубника, медовая груша элитного сорта «Сайдер», сочный абрикос с юга Европы, апельсин «Валенсия» из Бразилии, сладкое наливное яблоко. Словом, только выбирай! ...Попробуйте и вы новые соки «ТОУ» - ни с чем не сравнимое удовольствие!

Цель данного радиоролика - привлечь внимание покупателей. Поскольку радио не может передать вкусовых качеств товара, его визуальных характеристик, то здесь важно, чтобы покупатели запомнили название фирмы.

3.1.2 Реклама в периодических изданиях

Одним из вариантов рекламы в периодических изданиях является реклама в газетах. Преимущества: большой географический охват, избирательность аудитории. Недостатки: короткий срок существования газеты, низкое качество печати, читатели могут проигнорировать рекламную информацию.

В настоящее время довольно востребована реклама в газете «Все для Вас», а также бесплатная газета «Ваша газета», доставляемая в почтовый ящик не позднее воскресенья каждой недели.

Необходимо привлечь внимание читателей необычным заголовком рекламы, какой-то полезной информацией. Текст должен быть простым и кратким.

Также целесообразно разместить имиджевую рекламу в телефонном справочнике г. Волгограда и г. Волжского «Что?Где?Почем?». В настоящее время немалое количество солидных людей, успешных предпринимателей, стремящихся к контакту и взаимосотрудничеству с другими организациями, обращаются к телефонным справочникам предприятий города. Эффективность данного вида рекламы подтверждает тот факт, что при тираже 50000 экземпляров в месяц окупаемость справочника составляет 70%.

Макет рекламного объявления в газетах для конечного потребителя должно выглядеть ориентировочно следующим образом.

На воображаемом прямоугольном листе с загнутым уголком дается оригинальный рецепт с использованием соков или нектаров «ТОУ» (например, апельсиновый шербет, экзотический коктейль). Внизу листа

размещается рекламное сообщение, но так, чтобы его нельзя было отрезать, не нарушив целостности художественного оформления (отдельный фрагмент оформления рекламного объявления может заходить на текст рецепта). Текст рекламного сообщения может быть таким:

Богатый выбор высококачественных соков и нектаров «ТОУ».

Фруктовые соки от фирмы «ТОУ» - ни с чем не сравнимое удовольствие!

Телефон и адрес

3.1.3 Реклама на телевидении

Преимущества: высокое аудиовизуальное воздействие на потребителей, низкая стоимость рекламы в расчете на 1 телезрителя. Недостатки: высокая абсолютная стоимость, неселективная аудитория, негибкость.

Видеоролики позволяют использовать широкий набор спецэффектов для воздействия на подсознание потребителя (не имеются в виду запрещенные приемы): звук, музыка, слово, микширование, визуальные эффекты, компьютерная графика и анимация и т.д.

Реклама должна запомниться, создать положительный эмоциональный настрой, создать у потенциального покупателя потребность в рекламируемом товаре.

Поскольку адресатами рекламного видеоролика являются люди с высоким уровнем дохода, следует подчеркнуть престижность, элитность товара и отобразить это в сюжете рекламного ролика. Такой прием поможет создать дополнительное удовлетворение от покупки. Также крупным планом должен быть показан рекламируемый товар в самом "аппетитном" виде для мотивации потребности в покупке продукта. Для запоминаемости ролика можно придумать интригующий либо шуточный сюжет. Это же позволит привлечь внимание потребителей.

Сценарий видеоролика:

Трубит рог (его функция - привлечь внимание). Слышны смеющиеся голоса. На экране видом сверху показаны король и королева, одетые в одежду 17-го века. В кадре - нервно теребящие жабо руки короля и его полная ножка в туфле, постукивающая по основанию трона; в руках королевы веер. Играет мелодичная веселая музыка, обычная для балов того времени. Камера перемещается немного вперед и показывает из положения сверху-вниз склонившегося в реверансе слугу (мы видим его глазами короля и королевы с высоты трона). Музыка приглушается.

Голос короля: - Что у нас сегодня на десерт, голубчик?

Слуга: - Соки «ТОУ», Ваше величество. Прикажете подавать?

Король: - Пожалуй...

Музыка звучит громче. Мимо трона слуги несут подносы с различными соками. Камера показывает их сверху крупным планом. Слышны восхищенные возгласы придворных: "Какая прелесть!", "Какой аромат!", "У короля превосходный вкус"! Камера показывает уже накрытый стол и придворных, застывших в реверансе и ожидающих приказания королевы или короля. Камера показывает нервно топающую ножку короля, его потирающие друг друга руки в предвкушении вкусного десерта и взметнувшуюся руку королевы с закрытым веером в руке, отдающую приказание садиться за стол. Слышны оживленные возгласы придворных, их торопливые шаги. Камера видом сверху показывает резко подскочившего короля, быстрыми торопливыми шагами направляющегося в сторону стола, Крупным планом показывается тянущаяся за ним по ступенькам трона красная мантия, на которую неожиданно наступает изящная туфелька королевы.

Зловещий шепот королевы:

Ваше величество, Вы же король. Умейте скрывать свои слабости!

Камера показывает растерянного, застывшего у трона короля. Затем он оборачивается и, улыбаясь, интригующе шепчет королеве:

Но, дорогая, соки «ТОУ» -- ни с чем не сравнимое удовольствие!

Крупным планом показывается сок в королевском бокале. Мужской голос произносит:

- Соки и нектары «ТОУ». Настолько вкусно, что достойно быть королевской слабостью!

Для рекламной кампании выбираем телеканал ОТУ и СТС. При выборе учтены следующие моменты:

80% продаж фирмы приходится на Москву и только 20% - на города Другие города и области России, в том числе и Волгоградская область.

Стоимость рекламного времени на центральных телеканалах ОРТ и РТР высока по сравнению с волжским телевидением «Ахтуба-DTV» и «СТС Волгоград».

3.1.4 Реклама на жидкокристаллических экранах -- плазматронах

В настоящее время появилось очень много новых носителей рекламы: плазматроны, маршрутное телевидение, лайт-боксы, огромное количество различной наружной рекламы (перетяжки, щиты, бил-борды и т.д.).

Время не стоит на месте и порой кажется, что данные виды уже вытесняют знакомые телевидение и радио. Целесообразно разместить рекламу на плазматроне в центре города (площадь Ленина). Целевая аудитория - более 25000 человек, время работы: с 6.00 до 24.00.

Медиаплан рекламной кампании приведен в приложении Б, Рекламная кампания рассчитана на 1 месяц - февраль 2008 года. По расчетам, на предприятии затраты на рекламу в месяц в среднем составляют 50000 руб. Но, исходя из того, что сок «ТОУ» - новый продукт, необходимо выделить больше денежных средств на рекламный бюджет. Медиаплан составлен на сумму 84990 рублей. ООО «Vaunti», как показал анализ финансового состояния, - довольно перспективная фирма. Следовательно, сделав максимальный акцент на рекламу сока, можно резко увеличить объем продаж, улучшить имидж организации, ее узнаваемость.

Заключение

Итак, оптимальная стратегия рекламной кампании сока «ТОУ» определена. Это радио-, теле- и полиграфическая реклама. Для рекламы сока очень важны следующие критерии при выборе стратегии рекламной кампании:

возможность увидеть (описать) дизайн упаковки;

оценка полезности и качества сока;

так как сок новый, необходимо сделать акцент на новизну;

- определить, какая реклама актуальна на данный момент (время года).

Для реализации данной цели необходимо решить следующие задачи;

Очень важно вовремя оценить насколько для данного предприятия будет эффективен тот или иной вид рекламы, выявить целевую аудиторию. Немаловажно знать основы финансового состояния предприятия.

ООО «Vaunti» имеет нормальное финансовое состояние. В целом финансовые показатели находятся очень близко к оптимальным, но по отдельным коэффициентам допущено некоторое отставание. Можно сказать, что данное предприятие рентабельно.

Неправильно и нерационально распределив бюджет рекламной кампании сока «Любимый», ООО «Марс» потеряла значительную сумму финансовых вложений. Но на фоне этого неверного распределения бюджета был составлен оптимальный для вывода нового продукта на рынок бюджет, Много рекламы подарит узнаваемость брэнда, а это уже многое может решить.

В феврале 2008 года начнется рекламная кампания сока «ТОУ». Ориентировочно с середины марта можно будет, совершив определенные подсчеты и статистические исследования, выявить, насколько эффективна была рекламная кампания, т.е. определить ее постэффект.

Одна из самых серьезных причин слабой развитости рынка рекламы России - отсутствие «марочного» производителя. Например, многие крупные пищевые комбинаты не рекламируют свой товар, свою торговую марку, хотя это необходимо для успешного продвижения товара как на внутреннем, так и на внешних рынках.

Библиографический список

1. Абрютина Н.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической
деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие. - 2-е изд., испр. -М: Дело и сервис, 2000. - 256 с.

Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 564 с.

Г. Клейнер, Р. Качалов, Е. Сушко. Экономическое состояние и институциональное окружение российских промышленных предприятий: эмпирический анализ взаимосвязей // Вопросы экономики. - 2005. - № 9. - с. 67-82.

Голубков Е.П. «Маркетинг». Словарь. - М., «Экономика», Дело, 1994г- 160с.

Денисом Д., Тоби Л. Учебник по рекламе. - Минск, 1996;

Дёмина И.Н. Теоретические основы рекламного дела. Учеб. пособие. - Иркутск: Иркут. Ун-т, 1996 - 92с.;

Завьялов П.С. Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг» (сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке), - М., «Международные отношения», 1991г. -415с.

К.А. Багриновский. Некоторые подходы к совершенствованию механизма управления технологическим развитием // Менеджмент в России и за рубежом. -2001. - № 1. -с. 3-19.

Котлер Ф., Боуэн Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: Учебник для вузов/ Пер. С англ, под ред. Р.Б. Ноздревой. - М.: ЮНИТИ, 1998.-787с.;

Котлер Филипп «Основы маркетинга» (перевод с английского Боброва В.Б.; общественная редакция Пеньковой Е. М.) - М., Прогресс, 1992г.-734с.

Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, акад. Г.Б. Поляка, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004. - 525 с.

12. Предпринимательство: Учеб. пособие для вузов / Под ред. проф. В.А. Горфинкёля, проф. Г.Б. Поляка, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ, 2000, - 475 с.

13. Панкратов Ф.Г., Баженов Ю.К., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высших учебных заведений. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000.-364 с.;

Романюк В. Малый бизнес и большая промышленность должны взаимодействовать // Бизнес для всех. - 1998. - № 6. -- с. 18-24.

Средства Интернет: сайт www.ргоmо.гu,

Средства Интернет: сайт www.раket.гu,

Средства Интернет: сайт www.kursiv.гu

Средства Интернет: сайт www.VR.соm.uа

Средства Интернет: сайт www.уаndex.гu

Уткин Э.А., Кочеткова А.И. Рекламное дело. М: Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1998 - 272 с,

Э.Е. Старобинский. Самоучитель по рекламе. 5-е изд., пер, и доп. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 1999. - 352с.

Приложение А

Таблица 14 - Социально-демографические характеристики целевых групп [19]

	Снобы	Разочарованные (скептики)	Мажоры
	Vet %	Index	Vet %	Index	Vet %	Index
Всего	100		100		100
Пол
Мужской	36,76	81	51,78	114	47,63	105
Женский	63,3	116	48,22	88	52,37	96
Возраст, лет
10-15	18,41	189	9,06	93	21,58	222
16-19	12,95	190	11,09	162	16,41	240
20-24	14,38	170	14,85	176	19,89	235
25-34	23,64	140	28,5	168	21,47	127
25-44	16,7	87	21,98	114	12,56	65
45-54	7,95	61	10,42	80	5,57	43
55-64	3,64	29	3,16	25	1,75	14
65 и более	2,33	18	0,9	7	0,76	6
Статус занятости
Работают	51,53	97	66,9	126	48	90
Не работают	48,52	104	33,1	71	52	111
Потребительская активность
Высокая	31,53	162	35,53	182	30,04	154
Выше среднего	23,92	128	24,11	129	24,19	129
Средняя	18,52	87	19,65	93	23,06	109
Ниже среднего	17,1	83	13,12	64	14,25	69
Низкая	8,98	45	7,59	38	8,5	42

Размещено на Allbest.ru