Создание высокорентабельного дорожно-строительного предприятия по производству асфальтобетона

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

В настоящее время, когда Россия находится в переходном состоянии, "общество осуществляет исключительно трудную, во многом противоречивую, но неизбежную и необратимую перестройку. В социально-политической жизни это переход от тоталитаризма к демократии, в экономике - от административно-командной системы к рынку, в жизни отдельного человека - превращение его из "винтика" в самостоятельного субъекта хозяйственной деятельности" (8, с.5).

По ошибочным суждениям некоторых предпринимателей настоящая рыночная экономика, к которой хочет перейти Россия, это как раз и есть отсутствие всякого планирования, которое не что иное, как атавизм социалистической распределительной плановой экономики. Тем не менее, ни какая человеческая деятельность не может обходиться без предварительного планирования, и чем лучше разработан будет план действий, тем успешнее, в конечном счете, будет планируемая деятельность.

Планирование есть непрерывный процесс поиска новых путей и методов оптимизации целевых действий за счет новых возможностей.

Так, руководство любого предприятия все время ощущает необходимость выбора. Оно должно осуществить выбор оптимальной цены реализации, величины выпускаемой серии продукции, принимать решения в области кредитной и инвестиционной политики и многое другое. Чтобы обеспечить возможность принятия экономически обоснованных решений на предприятиях производятся и анализируются расчеты альтернативных предложений и описываются ожидаемые результаты экономической деятельности. Правда, руководители некоторых небольших предприятий склонны считать, что не следует тратить время на так называемое "формальное планирование" (т.е. подробно фиксировать на бумаге всю схему действий), поскольку экономическая ситуация так быстро меняется, что приходится постоянно вносить изменения и дополнения в первоначальную схему действий. Следовательно, эта часть руководителей полагают, что в быстроменяющихся экономических условиях достаточно неформального планирования, т.е. такого планирования, при котором все держится в уме и нет необходимости тратить время на фиксацию (запись) своих действий.

Однако ученые, а также руководители крупных предприятий относят планирование к деятельности высшего порядка и считают, что формальное планирование предоставляет немало выгод. Оно помогает руководству предприятия мыслить перспективно, способствует четкой координации предпринимаемых предприятием усилий, формирует систему целевых показателей деятельности для последующего контроля, готовит предприятие к возможным внезапным рыночным переменам, демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должностных лиц. Поэтому есть смысл разрабатывать план даже тогда, когда все время изменяются не только внешние, но и внутренние условия реализации плана, а само планирование превращается в непрерывную корректировку.

Таким образом, можно сделать вывод: не планируя своих действий и не прогнозируя последствий невозможно добиться положительных результатов. Процесс планирования позволяет увидеть весь комплекс будущих операций предпринимательской деятельности и предвосхитить то, что может случиться. Особенно важно планирование в коммерческой деятельности, где требуется предвидение в долгосрочной перспективе и предварительные разработки, предшествующие первым шагам предприятия. Работа без плана является реакцией на совершающиеся события, деятельность же на основе плана - реакция на предвиденные и запланированные явления.

Современная экономическая ситуация диктует предприятиям новый подход к внутрифирменному планированию. Они вынуждены искать такие формы и модели планирования, которые обеспечивали бы максимальную эффективность принимаемых решений. Оптимальным вариантом достижения таких решений является новая прогрессивная форма плана - бизнес-план.

Глава 1. Бизнес-план как инструмент выживания

1.1 Что такое бизнес-план?

Бизнес-план - это документ, который описывает все основные аспекты будущего коммерческого предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос - стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств?

Бизнес-план разрабатывает предприниматель (лицо или группа лиц). Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько важно, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы отказываются вообще рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководителем лишь подписан. Однако это не означает, что предприниматель не должен пользоваться услугами консультантов - совсем наоборот, привлечение экспертов весьма приветствуется инвесторами. Здесь имеется в виду другое: при составлении бизнес-плана требуется личное участие руководителя фирмы или человека, собирающегося открыть свое дело. "Включаясь в эту работу лично, вы как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя - хватит ли у вас сил обеспечить успех проекту и двинуться дальше?" (3, с.98)

Бизнес-план - документ перспективный, поэтому разрабатывается он, как правило, на несколько лет (чаще на 3-5 лет) с разбивкой по годам. Причем данные по первому году обычно даются с разбивкой по месяцам, по второму - ежеквартально, а на последующие годы - в годовом исчислении. Бизнес-план является документом постоянным и периодически обновляется, однако в него вносятся изменения, связанные как с динамичностью самой фирмы, так и с рыночной конъюнктурой в целом. Часто в этом случае используется скользящий график, т.е. ежегодно разрабатывается детальный план на следующий год, а также уточняется и продлевается еще на год общий бизнес-план.

Если же предприниматель не способен хотя бы приближенно определить перспективы своего проекта на такой срок, то ему стоит задуматься, не рано ли ему браться за это дело - ведь это означает, что он еще туманно представляет и свой будущий рынок, и перспективы развития собственной коммерческой деятельности. Теперь перейдем к вопросу "Зачем все-таки нужен бизнес-план?"

1.2 Цель и значение составления бизнес-плана

Круг пользователей бизнес-планом весьма широк.

Во-первых, это сами разработчики, для которых полезным является процесс разработки, когда им приходится продумывать и решать конкретные вопросы, связанные с налаживанием производства, разработкой комплекса маркетинга, организацией управления и контроля, поиском партнеров и источников финансирования и т.д.

Во-вторых, это сотрудники предприятий, которые могут принимать участие в подготовке бизнес-плана. Знакомство с документом позволяет им получить четкое представление о стратегических направлениях развития, а также о тактических приемах. На этой основе каждый специалист определяет свой диапазон рабочих обязанностей в решении общих проблем предприятия.

В-третьих, это потенциальные инвесторы. Для реализации проекта необходима перспективная идея, программа действий по ее реализации и источники финансирования. Первые два элемента являются результатом поисков и разработок предпринимателей, но далеко не всегда у них есть необходимые денежные средства. Тогда приходится привлекать капиталы извне, для чего необходимо убедить потенциальных инвесторов в высокой степени надежности, перспективности, проработанности и окупаемости проекта. Именно эту задачу и должен решать бизнес-план.

Таким образом, бизнес-план позволяет предпринимателю: четко сформулировать цели и задачи предприятия на ближайшую и дальнюю перспективы; изучить емкость и перспективы развития будущего рынка сбыта; оценить те затраты, которые будут необходимы для реализации проекта; обнаружить всевозможные "подводные камни", подстерегающие новое дело в первые годы его реализации; определить те сигналы, те показатели на основе которых можно будет регулярно оценивать, идет ли дело на подъем или катится к развалу.

Для того чтобы бизнес-план мог в полной мере выполнять свои функции, он должен отвечать ряду требованиям. В первую очередь должен быть написан простым и понятным, прямо-таки эзоповым, языком с использованием кратких и четких формулировок: как будто предприниматель собирается предоставлять для ознакомления свой бизнес-план совсем не знакомому с экономикой человеку. Это делается для того, чтобы у потенциального инвестора не сложились неправильные выводы. Далее важным требованием к бизнес-плану является всеобъемлющий характер, т.е. он должен включать в себя всю информацию по проекту, предоставляющую интерес для инвестора. И, конечно же, все цифры и предположения должны опираться на реальные факты и обоснованные предложения. В целом бизнес-план должен иметь завершенный характер, т.е. обеспечивать возможность разработки на его основе дальнейших планов с сохранением преемственности развития. Для бизнес-плана желательно обладание гибкостью, которое обеспечивает возможность внесения корректировок в разработанные программы. А четкая характеристика графиков работ, контрольных сроков и показателей позволит осуществлять контроль за ходом реализации бизнес-плана.

Ясно, что выполнение всех этих требований возможно лишь при определенной структуре и логике построения бизнес-плана.

1.3 Структура бизнес-плана

Структура и содержание бизнес-плана строго не регламентированы. Поскольку фирмы разные невозможно сформулировать детальную схему бизнес-плана для всех фирм. Поэтому рекомендации по его составлению носят, как правило, характер общих принципов бизнес планирования, наполняемых конкретным содержанием при разработке конкретного плана.

Состав, структура и объем бизнес-плана зависит от специфики проекта, которая определяется рядом следующих факторов.

Отраслевой направленностью проекта. Различные виды производства и услуг предполагают использование различных технологических и экономических показателей, отражаемых и анализируемых в бизнес-плане.

Размером предприятия. Очевидно, что чем крупнее фирма, тем сложнее ее функциональная деятельность, тем полнее и обоснованнее разработка разделов плана. Бизнес-план небольшого предприятия значительно проще по составу, структуре и объему, чем такой же план крупного производства.

Размером предлагаемого рынка сбыта. Поскольку чем крупнее рынок сбыта, тем большее количество его сегментов необходимо учитывать.

Наличие конкурентов, большое количество которых требует изучение наиболее крупных из них, их товаров и услуг, что требует усложненной структуры бизнес-плана

Характером проекта, т.е. расширение существующего или создание нового. В первом случае бизнес-план опирается на характеристику функционирующего предприятия, результаты и опыт его работы. При этом упор делается на возможность его развития и изменения, которые в связи с этим предстоит осуществить. Во втором случае приходится опираться в основном на прогнозные и оценочные данные, разрабатывать и создавать с нуля производственную, маркетинговую и организационную структуру нового предприятия.

Цели составления, т.е. в качестве плана обоснования инвестиций, для финансовых партнеров, для привлечения партнеров, контрактов с персоналом фирмы.

Тем не менее все же существуют рекомендации по составлению бизнес-планов. Их можно разбить на две группы, отличающихся разными названиями разделов бизнес-плана, но при сохранении их сути и значения, и помещаемых в разном порядке.

Ниже я приведу пример предельно широкой, по мнению разработчиков, рекомендации по составлению бизнес-плана, рассчитанной на всероссийский рынок. Составлена она была Инвестиционной группой и Российской Финансовой корпорацией. (9, с. 53-58)

Методика разработки бизнес-плана.

I. Титульный лист.

Название и адрес предприятия. Директор: имя и телефон.

Имена и адреса учредителей. Суть проекта (3-5 строк).

Совокупная стоимость проекта и источники средств (выпуск акций, займы)

Заявление о коммерческой тайне. Весь лист не более 25 строк.

II. Вводная часть или резюме проекта (3-4стр.)

Это реклама проекта, а потому она должна содержать доказательства его выгодности. Показать, в чем сущность проекта, сколько денег потребуется вложить, каков ожидаемый спрос.

Отдельно дается обоснование того, почему предприятие добьется успеха.

Если реализация проекта позволит решить социальные вопросы (использование труда инвалидов, прокладка хорошей дороги и т.п.), то указать их.

III. Анализ положения дел в отрасли (3-4 стр.)

3.1 Цель - раскрыть формирование потребности в товаре, отправляясь от общего уровня развития экономики, например, путем привязки продукта к динамике валового внутреннего продукта или его отдельных элементов. Для контроля важно провести подробные сопоставления отдельных развитых стран, например, по среднедушевому потреблению. Период наблюдения - порядка 10 лет.

3.2 Динамика продаж товара за последние 5 лет по России, СНГ, в мире.

3.3 Прогнозы (не авторов проекта).

3..4 Какие и где появились аналоги продукта за последние 3 года.

3.5 Доля предприятия по производству продукции в России (фактически за последние 3 года).

III.1 Потенциальные конкуренты (указать имена и адреса основных производителей товара, их сильные и слабые стороны).

IV. Существо проекта (до 5 стр.)

4.1 Описание товара. Сведения о патентах. Торговый знак. Есть ли опыт производства товара.

4.2 Чем предлагаемый к выпуску товар отличается от импортных.

4.3 При каких условиях товар может экспортироваться (цены, маркетинг, создание сети сбыта и т.д.). Необходимость лицензии (заполняется при намерении экспортировать).

4.4 Место размещения производства. Транспортная схема.

4.5 Объем строительно-монтажных работ и график строительства. Сведения о подрядчике, показать на чем основана уверенность в том, что он справиться с делом.

4.6 Общая потребность в производственном и административном персоналах.

4.7 Сведения о самом предпринимателе и его партнерах. Краткая характеристика (возраст, опыт предпринимательской деятельности или руководящей работы).

IV.1 Привести аргументы, обосновывающие успех предприятия.

V. План маркетинга (до 5 стр.)

5.1 Конечные потребители. Характер спроса (равномерный или сезонный). Особенности сегмента рынка, на которые ориентируется проект и почему он кажется успешнее, чем у конкурентов. Какие свойства продукции или дополнительные услуги делают его предпочтительным по отношению к конкурентам.

5.2 Факторы, от которых зависит спрос на товар (на потребительских товарах - денежные доходы населения, инвестиционных - уровень дохода капиталовложений, промежуточных - общий уровень развития экономики).

5.3 Воздействие на продукт технологических изменений (законодательства по охране природы; продукты-заменители).

5.4 Каких действий конкурентов следует опасаться и каковы основные элементы стратегии противодействия.

5.5 Обоснование цены на продукцию.

5.6 Организация сбыта. Дать описание системы сбыта с указанием фирм, привлекаемых к реализации продукта.

5.7 Соображения по организации рекламы. Примерный объем затрат.

5.8 Сведения о разработке новых продуктов, могущих составить конкуренцию предлагаемому.

5.9 Целевые показатели (не более 5), т.е. чего надо добиваться в ближайшие 3 года.

V.1 Имеются ли договоры на реализацию товара.

VI. Производственный план (до 5 стр.)

6.1 Графическая схема производственного процесса. Если привлекаются субподрядчики (комплектующие), указать их адреса и основания выбора.

6.2 Специфические требования к организации производства.

6.3 Состав необходимого оборудования, его поставщики и условия поставок (аренда, покупка), стоимость.

6.4 Сырье и материалы: поставщики (название, условия поставок) и ориентировочные цены.

6.5 Альтернативные источники снабжения сырьем и материалами.

6.6 Себестоимость производимого продукта.

6.7 Какое оборудование понадобиться в будущем.

6.8 Обеспечение экологической и технической безопасности.

VII. Организационный план (2-3 стр.)

7.1 Форма собственности. По товариществам указываются условия создания партнерства; по акционерным обществам - основные пайщики и принадлежащие им доли.

7.2 Если это открытое АО, то сколько акций уже выпущено и сколько предполагается выпустить.

7.3 Члены совета директоров и их телефоны, краткие биографические справки (если проект реализуется на предприятии, входящем в АО).

7.4 Кто обладает правом подписи финансовых документов.

7.5 Распределение обязанностей между членами руководящего состава.

7.6 Отношение с местной администрацией. Важно привести аргументы, показывающие ее заинтересованность в проекте.

7.7 Указать вопросы, решение которых существенно зависят от отношения к ним местной администрации

VIII. Риск проекта (3-4 стр.)

Все расчеты выполняются дважды: на момент составления проекта и после выявления наиболее опасных его элементов.

В последнем случае разрабатывается перечень мер, реализация которых позволяет уменьшить степень риска.

VIII.1 Общий риск проекта определяется как составной по всем стадиям: подготовительной, строительной и функционирования (в том числе подстадии - финансово-экономическая, социальная, техническая, экологическая). Результаты оформляются в таблицу. Необходимо убедить инвестора в том, что риски проекта оценены всесторонне и объективно.

VIII.2 Наиболее существенные риски.

IX. Финансовый план (до 5 стр.)

(данный раздел является ключевым, по нему определяется эффективность проекта)

9.1 План доходов и расходов.

9.2 Баланс доходов и расходов по отдельным товарам.

IX.1 Внутренняя норма рентабельности и срок окупаемости.

X. Приложения.

1.4 Назначение разделов бизнес-плана

Теперь разберем значение каждого раздела бизнес-плана.

Титульный лист дает представление о проекте. На его основе потенциальный инвестор может сразу определить, представляет ли для него интерес участие в проекте или нет.

Обобщенное резюме включает в себя своего рода маленький бизнес-план. Главной задачей этого раздела является укрепление заинтересованности потенциального инвестора в проекте на основе краткого освещения его наиболее важных положений, которые формулируются четко, лаконично, убедительно и привлекательно. Этот раздел, как правило, пишется после того, как составлен весь план, либо создается и уточняется по мере его проработки.

Анализ положения дел в отрасли служит для доказательства высокой степени обоснованности главной идеи проекта. Поэтому здесь обычно приводятся результаты комплексных маркетинговых исследований, итогом которых является подчеркивание характера отрасли - развивающаяся, стабильная или стагнирующая.

В разделе - сущность проекта - излагается основная идея предлагаемого бизнес-плана. Для потенциального инвестора эта часть бизнес-плана необходима, чтобы окончательно убедиться во всесторонней подготовленности проекта. Этот раздел пишется с таким расчетом, что после знакомства с ним инвестор должен четко представлять конкретное изделие (или услугу), степень готовности предприятия к его производству и предпосылки для его осуществления, а также необходимые для этого средства.

В маркетинговом плане в четкой форме определяются задачи по всем элементам комплекса маркетинга с указанием, что должно быть сделано, кем, когда и какие для этого требуются средства. В этом разделе должно быть показано, что реализация товара не вызовет серьезных проблем.

Производственный же план содержит перечень всех задач, которые возникают в сфере производства, и способы их решения. В данном разделе составителю бизнес-плана необходимо сформулировать убедительные аргументы о продуманности производственного процесса.

Организационный план составляется с целью разработки мер по организационному обеспечению проекта. Для существующих предприятий это связано с оценкой степени соответствия их структуры и применяемых методов управления специфике поставленных целей и путям их достижения. Для создаваемых же предприятий - с проектированием всех структур, в максимальной степени увязанных с основными стратегическими положениями проекта.

Оценка рисков проводится для определения потенциальных проблем и трудностей, с которыми придется столкнуться в ходе реализации проекта. Инвестор должен убедится, что предприниматель трезво смотрит на вещи и готов к сложностям, которые всегда сопровождают осуществление любого, даже самого подготовленного, мероприятия.

Задачей раздела - финансовый план является общая экономическая оценка всего проекта с точки зрения окупаемости затрат, уровня рентабельности и финансовой устойчивости предприятия. Для инвестора этот раздел представляет наибольший интерес, так как позволяет оценить степень привлекательности проекта по сравнению с иными способами использования денежных средств.

Ознакомившись со структурой бизнес-плана, перейдем к основным этапам его разработки.

1.5 Основные этапы разработки бизнес-плана

По структуре бизнес-плана и содержанию основных разделов можно сделать вывод, что при относительно небольших размерах подготовка этого документа требует значительного времени. Сбор необходимой информации для принятия и разработки соответствующих решений - процесс длительный. Внешним консультантам часто ставится задача составить бизнес-план по проекту, содержание которого далеко не всегда детально разработано предпринимателем, в течение нескольких недель. Это означает либо не понимание заказчиком назначение этого документа, либо нацеленность на ускоренную подготовку варианта, носящего формальный характер.

Классический процесс подготовки бизнес-плана разбит на ряд этапов:

анализ текущего состояния предприятия и основных направлений его деятельности;

анализ состояния внешней маркетинговой среды;

выявление перечня рыночных возможностей и идей, которые могут быть положены в основу разработки стратегии развития предприятия;

выбор варианта стратегического развития;

определение целей и задач основных подразделений предприятия исходя из выбранной стратегической идеи;

доведение этих задач, порядка и графика разработки бизнес-плана до исполнителей (подразделений);

разработка программ деятельности по отдельным направлениям;

сведение воедино отдельных программ и разработка окончательного варианта бизнес-плана;

утверждение бизнес-плана;

представление бизнес-плана потенциальным инвесторам;

начало реализации бизнес-плана;

контроль за ходом осуществления программы и внесение в нее корректив.

Начало работ с бизнес-планом связано с проведением маркетинговых исследований. Во-первых, необходимо оценить текущее состояние предприятия. При этом дается общая характеристика предприятия и выпускаемой продукции, оценивается состояние основных фондов и организационной структуры управления, технологии и уровня научно-технических служб, характеризуются обслуживаемые рынки и основные группы потребителей, оцениваются кадровые ресурсы и финансовое положение предприятия. Определение на такой основе сильных и слабых мест само по себе может служить базой для разработки стратегии развития.

Во-вторых, анализ внутреннего положения предприятия дополняется изучением состояния окружающей маркетинговой среды, которое должно охарактеризовать положение на рынке, оценить действие различных конъюнктурообразующих факторов, определить систему потребительских предпочтений, дать характеристику основных конкурентов и т.д.

На основе указанных исследований выявляются потенциальные возможности, которые могут быть использованы в качестве базы для разработки стратегии развития. Здесь бывают различные варианты: сохранение профиля и товарного ассортимента, диверсификация производства, модернизация мощностей и обновление выпускаемой продукции, расширение доли рынка за счет развития различных элементов комплекса маркетинга и т.д. Затем происходит сужение круга возможных направлений на основе их предварительного анализа и выбора нескольких, наиболее перспективных вариантов. Каждый из них разрабатывается более подробно, к этому привлекаются сотрудники основных служб и подразделений, а также внешние консультанты. В результате делается окончательный выбор варианта стратегического развития.

Принятый проект содержит основную цель, которую предстоит реализовать. Исходя из этого определяются задачи и направления развития отдельных структурных подразделений и служб. Подобная информация вместе с общим порядком и графиком работ доводится до непосредственных исполнителей, которые разрабатывают конкретные программы мероприятий по своим направлениям.

На следующих этапах происходит сведение воедино и корректировка программ и утверждение окончательного варианта бизнес-плана. Он становится руководством к действию для всего предприятия и направляется потенциальным инвесторам для ознакомления и привлечения к участию в проекте.

1.6 Проблемы при разработке и ошибки в бизнес-плане

Наличие тесной связи между подготовкой бизнес-плана и уровнем маркетинговой деятельности на предприятии затрудняет составление бизнес-планов. Основная трудность заключается в проблемах получения необходимой информации, ее надежности, отсутствие опыта у предприятий в самостоятельном проведении рыночных исследований. Поэтому именно на эти работы уходит значительная часть времени. Решению же этой проблемы будет способствовать организация на предприятии постоянной службы по комплексному изучению и анализу маркетинговой среды.

Еще одна сложность связана с развитием инфляционных процессов. Проблемы здесь возникают при перспективном планировании цен, уровня себестоимости и рентабельности, необходимых при разработке бизнес-плана. На практике данные проблемы могут решаться путем использования цен на фиксированный момент времени или же применения в расчетах твердых валют с пересчетом их в рубли по текущему курсу, что становится более распространенным в последнее время.

Некоторые организации и частные лица занимаются анализом бизнес-планов и выявлением типичных ошибок. Разберем найденные таким образом ошибки.

Если бизнес-план рассматривается как документ для получения инвестиций, то, как правило, "наши предприятия практически все средства, хотят получить от инвестора, со своей стороны предлагая лишь здания или технологии. А уж предприниматели просто пишут - дайте нам 100-200 тысяч" (6, с.30). Такой проект при всей его грамотности и привлекательности, в принципе не может получить деньги. Как правило, инвестор может внести 20-40 %, а 60 % должен внести предприниматель.

Следующей ошибкой является то, что в бизнес-плане не учитывается возврат денег. Например, пишут, что хотят получить кредит 200 тысяч на 2 года под 130%, а в расчетах суммарная прибыль за 2 года составляет тоже 200 тысяч. А где проценты за кредит? К тому же ведь нужна и прибыль на развитие. Таким образом, фактически в любом бизнес-плане заложена психологическая подоплека: главное - деньги добыть, а как их возвращать - это другой вопрос. Таким образом, в каждом бизнес-плане должна быть расписана схема возврата денег (ежемесячно, ежеквартально или в конце срока).

Абсолютно все - и предприятия и предприниматели - увлекаются финансовыми расчетами, но не обосновывают те предположения, на которых строятся эти расчеты. Например, не указывают, учитываются или нет инфляция, и если учитывается, то какие проценты закладываются. Второе, на что мало обращают внимание в финансовых расчетах, - это оборотные средства, т.е. сколько материалов, незавершенной продукции должно быть на складе, какие финансовые средства нужны для нормального хода производства. Еще одно упущение в финансовых расчетах - никак не обосновывается динамика затрат. В бизнес-плане указывают, что зарплата составляет, например, тысячу в первый квартал, во второй - и так до конца года. Хотя очевидно, что затраты будут расти (с учетом инфляции и т.п.). но все это не учитывается.

Очень слабое место многих бизнес-планов - маркетинг. В бизнес-плане должно быть два раздела, связанных с маркетингом. Первый показывает знание рынка, конкурентной ситуации. Второй же описывает собственную стратегию маркетинга, т.е. как предприятие будет достигать желаемого положения на рынке. Эти разделы бизнес-планов обычно до конца не прорабатываются.

И получается, что вроде бы и идея неплохая, и структура бизнес-плана хорошая, а если начать анализировать - то не учтено, это не отражено, непонятно, как эти цифры появились, какой собственный вклад, как возвращать деньги, как учитывать инфляцию и планировать оборотные средства. Поэтому под такой бизнес-план невозможно получить деньги.

Но все же бизнес-план - это не только инструмент для получения денег. Его нужно писать в первую очередь для себя. Бизнес-план - это план выживания. "Если хочешь выжить, ты должен все просчитать, сравнить себя с другими, определить свои перспективы и свое место на рынке" (6, с.34).

Теперь рассмотрим применение теории к практике. В следующей главе я постараюсь увязать все теоретические аспекты, изложенные выше, на примере бизнес-плана создаваемого дорожно-строительного предприятия.

Глава 2

Бизнес-план АОЗТ

Введение

Целью данного бизнес-проекта является создание высокорентабельного дорожно-строительного предприятия и обеспечение занятия им достойного места на рынке дорожного строительства. Отличительной чертой нашего предприятия является широкое использование новых технологий, обеспечивающее высокое качество и долговечность выпускаемой продукции. Наше ноу-хау заключается в совокупности технологий, используемых на Западе, и новых, еще не используемых разработок российских и зарубежных институтов.

Более конкретной целью является получение чистой прибыли в размере $225000, и захват 7,5% рынка дорожного строительства. Для достижения этой цели была разработана стратегия коммуникации и состав мероприятий по реализации этой стратегии.

Стратегия коммуникации:

Для осуществления контакта с потребителем мы решили провести ряд мероприятий, как, например: осуществление широкой пропаганды и проведения экспериментальной укладки покрытия на небольшом участке дороги, а также проведение шумного открытия предприятия. Завершение сделок будет осуществляться за счет проведения диалога непосредственно с потребителем.

Также были тщательно изучены наши потенциальные потребители, что позволит нам проводить успешную политику по стимулированию сбыта в дальнейшем.

В период планируемой реализации проекта (1,5 года) фирма будет зарегистрирована, ей будет придан соответствующий правовой статус, будут подписаны договоры об аренде производственных и офисных помещений, фирма будет заниматься поиском квалифицированных кадров, закупкой сырья, закупкой и монтированием оборудования, а также установлением первоначальных контактов с потребителями. Для этого потребуются инвестиции в размере $865000, которые мы планируем получить в одном из финансовых учреждений города. В первые три года работы предприятия мы планируем уложить в среднем 62400 тонн асфальта и получить чистой прибыли в размере $225000. Заемные средства, таким образом, будут гарантированно возвращены через 6 лет. Характерным условием работы фирмы является сезонность выполнения работ. Однако это обстоятельство мы можем с выгодой использовать при будущем расширении фирмы, то есть, это позволит нам заниматься другим видом деятельности в зимнее время.

В основном, мы предполагаем производить ремонт существующих и строительство новых автодорог в пределах Иркутской области. В перспективе наше предприятие планирует расширение производства (например, строительство высококачественных автомагистралей, связывающих города Иркутской области и Сибири), разработку и применение новых технологий, что обеспечит нам стабильность и высокую рентабельность.

Себестоимость 1 куб. м. асфальтобетона нашего состава составляет $57.45, что на 25% дешевле средней себестоимости по области, что, главным образом, связано с применением вяжущего собственного состава.

Мы предлагаем 3 вида нашей продукции: а) традиционное АБ покрытие (1574-дешевле); б) АБП с армирующей стекловолокнистой сеткой (1702); в) АБП с плитой дорожного настила (дорого, но для определенных целей). Все это относится к строительству дорог. Но, в основном, мы предполагаем ремонтировать, что стоит $1080 за 100 кв.м. дороги.

Маркетинг:

3 рынка сбыта Администрация, предприятия, дачные кооперативы. Товар будет позиционирован как высококачественное и долговечное дорожное покрытие, предназначенное для поддержания дорог в отличном состоянии в течение 12-15 лет и снижения числа аварий по причине плохого состояния дорог. Основные средства будут пущены на ремонт дорог (85% общего числа дорог). Мы рассчитываем первоначально на обеспечение примерно 7.5% всего рынка. Однако по мере развития предприятия планируется постепенно увеличивать объемы производства (так, например, мы планируем начать выпуск бетонных плит с целью укрепления дорожной одежды (см. Приложение), закупку дополнительного оборудования для производства покрытия и т.д.).

Ценообразование:

Первоначально планируем установить цену по принципу “средние издержки плюс норма прибыли” (25%). На этом этапе фирма не планирует размещение рекламы в средствах массовой информации, так как в приобретении товара будет заинтересован узкий круг лиц. Путем проведения пропаганды мы планируем сформировать благожелательное отношение к нашей продукции у потенциальных клиентов. С целью совершения сделки будет применяться метод личной продажи, то есть прямого диалога между специалистом нашей фирмы и лицом, непосредственно принимающим решение о покупке.

Технология:

Одним из основных компонентов асфальтобетона является вяжущее. В отечественной практике дорожного строительства в качестве вяжущего используется битум, который составляет (от общей массы смеси) от 48 до 52 процентов. Таким образом, он в значительной степени определяет издержки производства. Наша технология предполагает использовать в качестве вяжущего смесь, состоящую из отходов производства углеграфитовых электродов в совокупности с отходами производства поливинилхлорида, разжиженные каменноугольной смолой.

Одним из распространенных видов разрушения асфальтобетонных покрытий являются отраженные трещины, возникающие в результате копирования на поверхности нового асфальтобетонного покрытия трещин старого покрытия и швов цементобетонного основания. Для повышения трещинностойкости мы решили использовать технологию укладки асфальтобетонного покрытия с армирующей стекловолокнистой сеткой (разработчик: кафедра “автомобильные дороги” Влад ГТУ совместно с Управлением Автодорог Администрации Владимирской области). Армирование замедляет появление трещин на поверхности покрытия, повышает распределяющую способность покрытия, улучшает комфорт движения. Срок службы асфальтобетонных покрытий увеличивается в 2 раза.

В нашей технологии предусмотрено использование различных активных добавок, повышающих долговечность дороги и эксплуатационные качества. Например: Введение в смесь полимеров повышает температуроустойчивость, устойчивость к динамическим воздействиям, сцепление с колесами автомобиля. Мы видим возможное применение полимеров в виде резинового порошка, который можно получить путем измельчения автопокрышек и других резиновых отходов на оборудовании и по технологии германской фирмы “Интек-Зондермашинен”.

Вкладывая средства в дорожно-строительный бизнес вы получаете две выгоды: быструю и надежную оборачиваемость капитала и хорошие дороги!

Производственный план.

Структура себестоимости единицы изделия.

Таблица 1. отражает расчет себестоимости единицы изделия с учетом производственных расходов: электроэнергии, зарплаты рабочим, общецеховых расходов, но не включает налоги и норму прибыли. Таблица 2. показывает стоимость укладки с учетом нормы прибыли и НДС.

Таблица 1. Асфальтобетонная смесь собственного состава (куб. м).

(расчеты сделаны исходя из $1=4900 руб., предполагая, что рост доллара отслеживается ростом цен).

Компонент продукции	Доля в единице, % по массе	Цена за куб.м (сентябрь 2010г.), руб с доставкой	Рассчитанный коэффициент Март 96 \ сентябрь95	Цена за куб.м (март 2011г.), руб ($) с доставкой	Стоимость в единице, $
I. Основные Материалы:
1.щебень	26-28	58300	1.23 (как нерудный материал)	71709 (14.6)	3.942
2.песок	8-10	39700	1.23 (---\\---)	48831 (9.97)	0.898
3.минеральный порошок	7-8	78300	1.307 (как строительный материал)	102238 (20.89)	1.567
4.вяжущее собственного состава	48-52	--------------	--------------	233750 (47.70)	23.852
5.порошкообразное стекло	0.9-1.1	--------------	--------------	46900 (9.57)	0.096
6.активные добавки (измельченная резина и др.)	5-6	-------------	--------------	94000 (19.18)	1.055
Итого по I.	в среднем 100	-------------	--------------	---------------	31.41 в среднем
II. Производственные затраты:
7.Электроэнергия					1.76
8.Аммортизация					2.5
9.Эксплуатация машин и механизмов					5.84
10.Зарплата					6.84
11.Общецеховые расходы					3.66
12.Накладные расходы					5.44
Итого:					57.45

Анализируя таблицу, можно заметить, что расчет себестоимости ведется усредненный, так как даже ГОСТ не дает точного процентного состава того или иного составляющего асфальтобетонной смеси. По сравнению с другими производителями асфальта отметим довольно низкую себестоимость куб. метра продукции ($57.45 у нас против 379852 руб. ($77.52) у других производителей на 25.9% дешевле), что, главным образом, связано с применением собственного состава вяжущего вместо традиционно применяемого битума.

Таблица 2. Технико-экономический расчет на укладку 100 кв.метров дорожного покрытия.

Материалы или элементы затрат	Единица измерения	Цена за единицу, $	Средний расход материала	Сумма
1.Асфальтобетонная смесь собственного состава (7 см толщиной)	Куб.м.	57.45	8.1	465.35
2.Гравий	куб.м.	10.2	16.4	167.28
3.Обрамляющая балка (бордюр)	м.	14.9	28	417.2
Итого:				1049.83
Норма прибыли (25%)				262.46
Итого:				1312.29
НДС (20%)				262.46
А). Итого:				1574.75
4.Армирующая стекловолокнистая сетка (по желанию заказчика)	кв.м.	0.85	100	85
Итого +4.				1134.83
Норма прибыли (25%)				283.7
Итого:				1418.543
НДС (20%)				283.7
Б). Итого (с 4.):				1702.25
5.Плита дорожного настила (по желанию заказчика)	кв.м.	21.9	100	2190
Итого +5.				3239.83
Норма прибыли(25)				810
Итого:				4049.83
НДС				810
В). Итого (с 5.):				4859.8

Примечание: Для ремонта 100 кв. метров дорог мы предполагаем использовать асфальтобетонную смесь на сумму $465.35, армирующую сетку на $85, при необходимости бордюр и гравий. Но стоимость ремонта будет подсчитываться в каждом конкретном случае. Проведенные нашими специалистами маркетинговые исследования показали, что средняя стоимость ремонта 100 кв.м. составляет $1080 (в эту цену также входят стоимость гравия, бордюра, норма прибыли, НДС и др.), а норма прибыли - $180.

Маркетинг.

В ходе маркетинговых исследований мы выявили три рынка сбыта: целевой рынок? Областная Администрация, представленная городским и областным дорожными управлениями; дополнительные рынки? рынок промышленных предприятий и рынок дачных хозяйств и садоводческих кооперативов. В перспективе мы планируем строительство собственных платных магистралей.

Далее мы приводим описание целевого рынка.

Описание целевого рынка.

Особенности этого рынка:

1) В связи с плохим состоянием автодорог области есть необходимость их строительства и ремонта. Таким образом, данный рынок является большим и перспективным. Потенциальная емкость рынка Областной Администрации составляет примерно 126,5 млрд. руб. (емкость здесь обозначает сумму, которую Областная Администрация планирует выделить на строительство дорог в 2011г.)

2) Так как финансирование строительства новых и ремонт уже существующих дорог ограничено, то в ближайшие несколько лет нет перспективы существенного роста объема заказов, поэтому наше предприятие планирует сосредоточить усилия на вытеснении наших конкурентов с данного рынка путем предложения более качественного товара по приемлемой цене.

3) Естественно, Администрация Области заинтересована в низкой цене и достаточно высоком качестве.

Описание рынка промышленных предприятий. Иркутская область является развитым промышленным регионом с высокой концентрацией промышленных производств. Предприятия нуждаются в собственных качественных дорогах для перевозки товаров и сырья, подъездных путях и производственных площадях. Мы определили потенциальную емкость данного рынка как высокую. В первую очередь, предприятия заинтересованы в безупречном качестве продукции. При этом цена отходит на второй план.

Описание рынка дачных хозяйств и садоводческих кооперативов. Потенциальная емкость данного рынка оценена нами как весьма высокая, в связи с тем что количество садоводческих кооперативов очень большое и практически все они действительно нуждаются в достаточно качественных дорогах. Наша маркетинговая служба провела исследования, которые показывают, что проведение широкой рекламной кампании нашего усовершенствованного асфальтового покрытия позволит завоевать данный рынок. При этом нужно отметить, что оплата будет поступать от самих членов садоводческих кооперативов. Поэтому заказы будут оплачиваться стабильно. То есть, этот рынок можно охарактеризовать как весьма стабильный.

Наша фирма планирует на первом этапе работы выпускать три различные модификации/ Основные маркетинговые усилия мы планируем сосредоточить на удовлетворении потребностей рынка Областной Администрации. Товар будет позиционирован как высококачественное и долговечное дорожное покрытие, предназначенное для поддержания дорог в отличном состоянии в течение 12-15 лет и снижения числа аварий по причине плохого состояния дорог. По причине дефицита средств для финансирования дорожного строительства со стороны Областной администрации фирма разработала комплексную стратегию маркетинга с целью убедить клиента в необходимости приобретать нашу продукцию. Основные средства будут пущены на ремонт дорог (85% общего числа дорог). Однако мы не в состоянии удовлетворить все нужды потенциального клиента и рассчитываем первоначально на обеспечение примерно 7,5% всего рынка. Однако по мере развития предприятия мы планируем постепенно увеличивать объемы производства (так, например, мы планируем начать выпуск бетонных плит с целью укрепления дорожной одежды, закупку дополнительного оборудования для производства покрытия и т.д.).

Следует коснуться ряда факторов, которые могут повлиять в дальнейшем на спрос на наш товар: это экономические и политические причины (изменение политики государства по отношению к регионам, изменение экономической ситуации в Иркутской области и т.д.), а также причины, связанные с изменением качества и цены товаров конкурентов. В связи с этим фирма планирует вести постоянное слежение за конкурентами и за экономической ситуацией в регионе как собственными усилиями, так и при помощи различных информационных агентств. Планируется проводить постоянное слежение за изменением потребностей рынка. Для этого создается обширный (по отношению к общему размеру предприятия) отдел маркетинга, состоящий из квалифицированных специалистов, который и будет заниматься изучением рынка в дальнейшем, и планируется ежегодно выделять определенный процент средств на проведение маркетинговых исследований. Перед выходом на рынок наша фирма планирует произвести экспериментальную укладку товара на небольшой территории (в качестве пропаганды и рекламы), чтобы оценить уровень восприятия товара рынком.

Комплекс маркетинга.

1. Ценообразование.

Прежде всего мы хотим описать нашу систему ценообразования. Первоначально мы планируем установить цену по принципу “средние издержки плюс норма прибыли” (25%) плюс надбавки за высокое качество товара, компенсируя, таким образом, затраты на научные исследования. Причина, по которой мы устанавливаем цену по принципу “средние издержки плюс норма прибыли“ заключается в том, что это один из самых удобных способов установления первоначальной цены. Цена на первый вид товара составит $1574.75 (без армирующей сетки и бетонной дорожной одежды), $1702.25 (с армирующей сеткой, но без использования бетонных плит), $4859.8 (с использованием бетонных плит в качестве дорожной одежды, но без использования армирующей сетки). По причине повышенной (по сравнению с ценами конкурентов) цены нашего товара было решено не включать стоимость гарантийных послепродажных услуг в цену товара, однако, в цену включены затраты на укладку. В дальнейшем цена в основном будет устанавливаться в зависимости от спроса: для выявления зависимости спроса от цены, цена будет варьироваться в достаточно узких пределах (рынок промышленных предприятий и садоводческих кооперативов), а также имеется возможность проведения диалога с потребителем с целью определения оптимальной цены (рынок Областной Администрации). Включение в цену надбавок, связанных с высоким качеством товара необходимо для поддержания соответствующего имиджа фирмы.

2. Распространение товара.

Мы планируем реализовывать наш товар напрямую путем заключения договоров с потребителем. Наша фирма будет работать только в масштабах Иркутской области, поэтому мы считаем, что сможем обеспечить высококачественную доставку товара. В распоряжении фирмы имеется достаточное количество техники, необходимой для транспортировки товара, кроме того, специальное подразделение, занимающееся укладкой дорожного покрытия, обеспечит высококачественную укладку, в то время как подрядчики практически не отвечают за свою работу и могут нанести ущерб имиджу фирмы. Расположение предприятия (см. Аренда производственных и офисных помещений) позволит фирме избежать дополнительных издержек. В силу специфичности товара (его быстрого застывания) необходимость хранения его отпадает, асфальтобетон будет производиться в соответствии с полученными заказами. Однако сырье, необходимое для производства вяжущего требует хранения его в специальных емкостях ? цистернах. С этой целью фирма арендовала специальные складские помещения (см. Аренда производственных и офисных помещений). Такой способ распространения позволит нам сэкономить средства на посредниках и сохранить оригинальное качество товара.

3. Продвижение товара.

На первоначальном этапе необходимо добиться того, чтобы фирма получила некоторую известность в среде потенциальных потребителей. Для достижения этой цели мы планируем пригласить на открытие предприятия представителей Областной администрации и других влиятельных лиц. После открытия фирма планирует привлечь видных специалистов в области дорожного строительства для проведения широкой пропаганды нашего товара. На первоначальном этапе фирма не планирует размещение рекламы в средствах массовой информации, так как в приобретении товара будет заинтересован узкий круг лиц. Путем проведения пропаганды мы планируем сформировать благожелательное отношение к нашей продукции у потенциальных клиентов. С целью совершения сделки будет применяться метод личной продажи, то есть прямого диалога между специалистом нашей фирмы и лицом, непосредственно принимающим решение о покупке. На расходы, связанные со стимулированием, ежегодно планируется выделять определенный процент средств, исходя из целей и задач фирмы.

Финансовый план.

Кредит. Инвестиции, необходимые для реализации данного проекта, составляют $865000. Эти средства мы рассчитываем получить в банке под 9% годовых (по валютной ссуде) сроком на 6 лет. Следовательно, через 6 лет нам нужно будет выплатить $1332100. Под этот кредит мы собираемся заложить всю технику и оборудование, собственно покупаемые на этот займ (оплата за аренду производственных площадей отчисляется ежегодно из текущей выручки). При этом оборудование и техника будут служить залогом под займ, что делает риск банка минимальным.

Расчет заработной платы. Зарплата определяется величиной, кратной минимальной оплате труда (на данный момент? $12.9 в месяц) с учетом определенных коэффициентов по категориям (см. Организационный план), плюс районный коэффициент, премиальные и налоги: на транспорт (1%), образование (1%), пенсионный фонд (28%), фонд медицинского страхования (3.6%), фонд занятости (2%), социальное страхование (5%).

Данные маркетинга для расчета дохода. Маркетинговые исследования показали, что спрос на нашу продукцию, с учетом производительности предприятия, будет позволять реализовывать в среднем 62400 тон асфальтобетонной смеси в год и укладывать 24.96 км дорожного покрытия при средней ширине дороги 7м. Причем, по данным маркетинговых исследований, 85% от общего объема выполняемых работ будет составлять ремонт существующих автодорог, а остальные 15% ? строительство новых, из которых в среднем: 25% продукт типа А, 65% Ї типа Б и 10%, типа В (см. обозначения в таблице 2.).

Расчет дохода. Основываясь на этих данных, среднегодовой доход нашего предприятия будет составлять $2 124 454.6, общие издержки на производство + НДС $1 770 378.23. Специальный налог, составляющий 3% от стоимости продаваемой продукции, равняется $63 733.6. Налог на имущество составляет 2% от стоимости облагаемого налогом имущества: $17300 за оборудование и дорожную технику, $10000 за арендуемые производственную площадь и офис, что в сумме -- $27 300 в год. Выручка: V = $2 124 454.6 - $1 770 378.23 - $63 733.6 - $27 300 = $263 042.8. Из этой суммы ежегодно будет выплачиваться $37 750 арендной платы, а остальная сумма пойдет в счет погашения займа -- $225 292.8, таким образом, первые 6 лет мы будем освобождены от уплаты налогов на прибыль в связи с ее отсутствием. Следовательно, срок самоокупаемости нашего предприятия равняется 6 годам.

Организационный план.

Организационная структура фирмы. Фирма представляет собой акционерное общество закрытого типа. Главным управляющим органом акционерного общества является Собрание акционеров. Собрание акционеров избирает генерального директора, а также решает вопросы, связанные с работой фирмы, выплатой дивидендов и т.д. Менее важные вопросы (связанные с текущей работой фирмы) решает Совет директоров во главе с генеральным директором.

строительный продукция себестоимость сбыт

Таблица 3. Организационная структура фирмы.

Отдел/ должность	Количество персонала	Средняя зарплата ($) в месяц (начислямая)
Производственно-технический отдел 1. Главный инженер 2. Экономист 3. Прораб 4. Главный механик 5. Зам. Главного инженера	1 1 3 1 1	787 697 697 616 616
Финансовый отдел 1. Финансовый менеджер 2. Главный бухгалтер 3. Бухгалтер	1 1 2	787 590 523
Отдел маркетинга 1. Управляющий по маркетингу 2. Управляющий службой рекламы и стимулирования сбыта 3. Управляющий службой сбыта 4. Управляющий службой отдела маркетинговых исследований 5.Рекламый агент	1 1 1 1 2	787 616 616 616 419
ИТОГО:	17	10703

Рабочая сила, не связанная с управлением. Этот раздел представлен в виде следующей таблицы 4.

Таблица 4. Рабочая сила, не связанная с управлением.