В другом случае, демотивирующей оказывается работа, которая структурирована таким образом, что конечный результат виден только в конце длинного отрезка времени. Может пройти несколько лет до того момента, когда сотрудник увидит свои результаты. Не у каждого хватит терпения и настойчивости работать без результатов в течение такого длительного срока. Рекомендации: для сотрудников «рутинной» сферы нужно создавать время от времени проекты - краткосрочные задачи, часто в смежных со специализацией сотрудника областях.

Это разбавит рутины и позволит им чему-нибудь поучиться. Для долгосрочных проектов - всегда разделяйте их на «ощутимые» этапы, активно артикулируйте промежуточные результаты, и, конечно, поощряйте их. Последний тезис настолько важен, что мы решили вынести его в отдельный фактор демотивации.

6) Отсутствие признания достижений и результатов со стороны руководства и коллег. Предположим, что сотруднику удается заключить очень выгодный для компании контракт, но этого никто из компании не замечает, считая, что все так и должно быть. Как вы думаете, какова будет реакция этого человека? Возможно, в компании не принято замечать своих достижений или выделять отдельных сотрудников из общей массы. А может быть, руководство сильно завышает критерии оценки результатов работы сотрудников?

Рекомендации: радуйтесь «победам» Ваших сотрудников. Поощряйте их за это, возможно, не всегда финансово, но зато всегда - словесным одобрением и поддержкой.

7) Отсутствие изменений в статусе сотрудника. Структурные ограничения являются наиболее распространенной причиной замедления и остановки карьерного роста, точнее сказать, изменения статуса сотрудника в организации, дающего полномочия, власть, возможность решать новые задачи и расти. Ситуация типична для крупных компаний с иерархичной структурой. К примеру, когда на место супервайзера претендует до 15 торговых представителей, в такой ситуации, как правило, даже выдающийся сотрудник может просидеть на своей должности не один год. Многие многонациональные компании, производящие потребительские товары, предлагают очень достойный компенсационный пакет и множество других возможностей при отсутствии возможностей повышения своего статуса, но, тем не менее, не могут гарантировать высокий уровень мотивации и лояльности их сотрудников. В результате сотрудники уходят в другие компании на более высокие позиции. Не последним по значимости демотиватором является субъективизм руководства при принятии решений о перемещении сотрудников.

Представьте себя на месте сотрудника, засидевшегося в своей должности и явно из нее выросшего, в момент, когда на освободившееся вакантное место назначают другого человека. Рекомендации: в этом случае целесообразно использовать различные приемы изменения статуса без изменения должности, например, руководство временным проектом.



глава 4. компьютерное обеспечение проекта

Компьютеризация маркетинговой деятельности в настоящее время представляет собой важное направление в применении информационных технологий. В последние годы наблюдается бурное развитие аппаратно-программных платформ. С появлением новых информационных технологий встает проблема перевода на них алгоритмов решения задач бухучета и анализа хозяйственной деятельности. Огромное разнообразие появившихся в последние годы информационных технологий ставит непростую задачу выбора наиболее оптимальной, адекватной сущности решаемых задач.

Сформулируем основные требования, которым, на наш взгляд, должна удовлетворять компьютерная система и информационная технология, на которой она базируется:

1) Информационная технология (ИТ) должна предоставлять пользователю легкий доступ к справочным системам (законы, постановления, федеральные и региональные нормативные акты).

2) В процессе анализа необходимо ответить на огромное количество вопросов, освещающих состояние хозяйствующего субъекта. Поэтому ИТ должна играть роль «подсказчика», который советует не только, что делать, но и в какой последовательности.

3) ИТ должна носить диалоговый характер, причем элемент «подсказки» должен органически сочетаться с актом ответа на поставленные вопросы.

4) Между вводом данных и расчетом показателей не должно быть большого временного зазора, желательно, чтобы расчеты выполнялись практически мгновенно.

5) Компьютерная система должна, по возможности, базироваться на информационной технологии, являющейся надстройкой над программным продуктом, изучаемым в курсе информатики в высших учебных заведениях экономического профиля. Это обеспечит ее быстрое освоение пользователем.

6) ИТ должна обеспечивать проведение сложных расчетов, например, решение задач оптимизации (как линейных, так и нелинейных), оценку статистических показателей, вплоть до показателей, находимых методами многомерного статистического анализа.

7) ИТ должна обеспечивать удобный интерфейс с известными программными продуктами, в первую очередь - с продуктами, входящими в пакет Microsoft office.

8) Должна обеспечиваться возможность распечатки результатов сразу же после ввода данных и проведения расчетов.

9) Весьма желательно, чтобы специалист, имеющий по информатике знания в объеме, обеспечиваемом высшими учебными заведениями экономического профиля, мог вносить в компьютерную систему необходимые поправки, как в связи с выявленными ошибками, так и в связи с изменениями в законодательстве. Поэтому в основе ИТ должен лежать достаточно простой объектно-ориентированный алгоритмический язык, желательно обладающий развитыми визуальными средствами.

Использование информационных систем и информационных технологий в условиях интенсивного развития рыночных отношений становится одним из наиболее важных элементов эффективного управления и маркетинга. Предприятия все чаще прибегают к помощи современных информационных систем и технологий, чтобы следить за увеличивающимися внешними и внутренними потоками информации, использовать ее для анализа, прогнозирования, принятия управленческих решений.

Анализ информационного обеспечения можно проводить в нескольких направлениях:

- Полезность (ценность) информации. В литературе по маркетингу можно найти определение ценности информации как разницы между результатами решений, принятых с использованием данной информации, и результатами решений, которые были получены без ее использования.

Под «результатами» подразумеваются экономические и другие последствия управленческих решений, измеряемые показателями прибыли (краткосрочной и долгосрочной), рост стоимости компании, улучшения морального состояния персонала.

- Затраты на информационное обеспечение. Следует оценить затраты (кадровые, финансовые затраты, технические средства и время), которые предполагается выделить (или могут быть выделены) на разработку и эксплуатацию системы информационного обеспечения.

- Степень агрегирования информации. Это направление связано с учетом запросов на разных уровнях управления маркетингом; полнота информационного обеспечения, которая находит отражение в составе и подчиненности текущих и перспективных задач и используемых данных.

Еще одним мероприятием по совершенствованию маркетинговой деятельности является внедрение модулей «Галактика» для работы отдела маркетинга. Программный продукт «Галактика» разработан корпорацией «Галактика».

CRM-системы направлены на создание обширной базы «верных» клиентов, которая является для предприятия долгосрочным конкурентным преимуществом. Кроме того, данные системы призваны помогать маркетологам, не являющимся специалистами в программировании, статистике и математике, проводить качественный анализ маркетинговой информации, используя свои знания рынка, а не программно-математического инструментария.

По Ф. Котлеру, маркетинговая информационная система должна состоять из систем внутренней информации, маркетинговой разведки, маркетинговых исследований и аналитической маркетинговой системы, включать в себя людей и технические средства, в том числе и программное обеспечение. Эта концепция положена в основу разрабатываемого ПО для обеспечения маркетинговой деятельности предприятия.

Модуль «Управление маркетингом» обеспечивает следующие возможности:

- ведение расширенной информации о товарах, типовых услугах;

- регистрация и обработка данных о контрактах с потенциальными поставщиками;

- управление каналами сбыта;

- анализ рынка рекламных услуг, планирование рекламных компаний, анализ эффективности рекламных вложений;

- сбор и обработка независимых отзывов;

- ведение досье на фирмы-конкуренты и товары-аналоги;

- анализ рынка предложений, управление ценовой политикой;

- контроль «жизненного» цикла товаров, анализ сегментов рынка;

- регистрация «серийных» продаж;

- учет рекламаций, гарантий;

- маркетинговый анализ сбыта по каналам сбыта, товарам, группам товаров (услуг), направлениям реализации.

Технологическая схема решения задач маркетинга в системе «Галактика» предусматривает следующие этапы:

1) Сбор данных о фирмах-конкурентах, об их продукции и ценовой политике. При помощи полученной информации производится наполнение информационных массивов. Также предусмотрена регистрация контактов, предложений, имеющихся и потенциальных покупателей и информации о них. Этот этап соответствует понятию о системе маркетинговой разведки. Система маркетинговой разведки представляет информацию о динамике внешней среды. Ежедневно поступающая информация позволяет менеджерам по маркетингу постоянно следить за состоянием маркетинга. Фиксируются, прежде всего, явления, имеющие большое значение для развития маркетинга в будущем, а также представляющие потенциальную опасность. Система маркетинговой разведки черпает информацию из различных источников ? от работников предприятия, потребителей, конкурентов, поставщиков и посредников, изобретателей и рационализаторов, а также из различных печатных изданий и рекламы. В последнее время растет роль такого источника, как Интернет. Неотъемлемой чертой современных КИС стало применение технологий Интернет. Учитывая этот факт, при выборе составляющих КИС необходимо отдавать предпочтение программам, которые поддерживают работу из обычного браузера.

2) Анализ данных. Аналитическая деятельность осуществляется при помощи аналитического CRM, инструментов, обеспечивающие объединение разрозненных массивов данных и их совместный анализ для выработки наиболее эффективных стратегий маркетинга, продаж, обслуживания клиентов и т.п. Например, анализ данных о сбыте, зафиксированном отделом продаж (по товарам, сегментам рынка, каналам реализации) для поиска наиболее выгодной стратегии реализации.

3) Моделирование параметров внешнего окружения, уровня цен и прогнозирования ожидаемой прибыли. Функциональный модуль моделирования, входящий в стандартный состав КИС, используется, прежде всего, для поддержки решения задач стратегического и тактического планирования маркетинга. Изучение факторов внешней среды позволяет создать маркетологу общую картину потребностей, тенденций и их влияния на величину продаж и получаемой прибыли, и составить стратегию и тактику дальнейших действий. Подготовка вариантов сопоставительных табличных и графических отчётов осуществляется для того, чтобы сделать полученную информацию более доступной и систематизировать ее. Планирование рекламных кампаний осуществляется на основе полученных и проанализированных данных о макросреде, имеющихся и потенциальных конкурентах, потребителях, существующих на рынке тенденциях и т.д.

Данный модуль станет неотъемлемой часть работы бюро прогнозирования и планирования.

«Управление взаимоотношениями с клиентами» - накопление всесторонней информации о потенциальных и реальных клиентах предприятия, дилерах, партнерах, рекламных фирмах, конкурентах, товарах, проведение маркетингового анализа на основе сформированной базы данных.

В процессе работы внутренних служб любого предприятия возникают взаимоотношения с клиентами, которые требуют своего отражения в базе данных. Регистрируя эти взаимоотношения, указанные службы накапливают информацию о клиентах, которая может использоваться при проведении маркетинговых исследований, формировании политики предприятия в области взаимоотношений с клиентами и т.п.

Модуль ориентирован на сотрудников отделов сбыта, технической поддержки, маркетинга. Формируемая модулем агрегированная отчетность предназначена для менеджеров предприятий, начальников отделов сбыта и маркетинга и, возможно, президента или исполнительного директора.

Модуль «Управление взаимоотношениями с клиентами» предоставляет возможности:

- создавать и вести каталоги объектов базы данных - клиентов, дилеров, партнеров, рекламных фирм, конкурентов, контактных лиц клиентов, товаров, услуг, контактов с клиентами, сделок, договоров;

- формировать произвольное число пользовательских классификаторов и атрибутов и присваивать значения этих классификаторов и атрибутов перечисленным выше объектам;

- отображать каталоги объектов базы данных, группируя их элементы по любому набору пользовательских и системных классификационных признаков;

- регистрировать обыкновенные и групповые, предварительные и совершенные продажи товаров и услуг;

- формировать предполагаемые и совершенные продажи и сделки по товарам и услугам на основе договоров, документов-оснований, накладных и актов на услуги, созданных в других модулях системы;

- заключать договоры с клиентами на гарантийное и абонентское обслуживание приобретенных ими товаров;

- строить иерархию каналов сбыта, позволяющую наглядно показать цепочки продвижения товаров от производителя, через дилеров, к клиентам и быстро находить клиентов, которым осуществляется продажа данного товара через выбранного дилера.

Для проведения маркетингового анализа можно создать группировку товаров по типу сбыта, жизненному циклу и ассортиментной группе, а затем модуль будет автоматически поддерживать эту группировку. Классификация по ассортиментной группе основывается на упрощенной «Бостонской» модели, которая учитывает только два фактора успеха товара: долю предприятия на рынке и темп роста продаж.

Данный модуль поможет в работе бюро изучения рынка сбыта и спроса, что повысит эффективность специалистов.

Модуль «Управление рекламными кампаниями» позволяет решать следующие задачи:

- регистрировать информацию о рынке типовых рекламных услуг;

- планировать рекламные кампании;

- учитывать затраты на рекламу. При этом отдельные суммы затрат можно вносить вручную или из платежных документов, сформированных в других модулях системы Галактика ERP;

- вести реестр независимых публикаций о предприятии, товарах и услугах;

- анализировать затраты на рекламу за период и по интервалам в различных разрезах с целью определения эффективности рекламы;

- контролировать «жизненный цикл» товаров и проводить анализ сегментов рынка.

Модуль «Управление рекламными кампаниями» поможет рекламному бюро отдела маркетинга осуществлять свою работу оперативно, и участвовать во всех мероприятиях.

Затраты, связанные с разработкой конкретной информационной системы относительно легко измерить, по крайней мере прямые. Обычно их можно измерить во время технического анализа использования системы. Прямые выгоды - это прямые результаты нововведения, которые легко поддаются оценке. Прямые выгоды обычно связаны с уменьшением издержек, например, уменьшение работы по вводу данных вследствие электронной системы заказов, уменьшение количества бумажной работы.

Косвенные результаты внедрения информационных технологий в бизнес-процесс, в конечном счете, включают неосязаемые, непрямые, и стратегические выгоды. Именно с тремя косвенными (soft) выгодами главным образом и связана проблема оценки пользы информационных систем.

Таким образом, решение данной проблемы заключается в приобретении модулей «Галактика» для работы отдела маркетинга.

С точки зрения взаиморасчётов с контрагентами, сформирован единый реестр договоров. Идёт контроль финансовой дисциплины по каждому клиенту. Со стороны управления движением денежных средств было получено планирование оплат, формирование и утверждение заявок на платежи, контроль движения денежных средств в соответствии с бюджетом.

Для управления финансами система позволяет получить производственную, управленческую, бухгалтерскую и налоговую отчетность.

Благодаря «Галактике» на предприятии будет возможно исключить дублирование и несоответствие данных, а также увеличить количество аналитических и контрольных функций относительно рутинных операций в работе персонала, повысить его квалификацию. Поэтому даже за счет однократного ввода информации можно оптимизировать рабочее время. За счет внедрения данных модулей можно повысить качество и сократить время обслуживания клиентов; оперативно получать информацию о реализации продукции; принимать тактические и стратегические управленческие решения на основе достоверной информации.

Использование маркетинговой информации становится необходимым условием повышения гибкости и эффективности системы управления предприятием. Любое исследование связано с большой работой по поиску источников данных высокой достоверности и полноты отражения реальных рыночных процессов. Ошибочный выбор источника информации приводит к неверной оценке экономической ситуации, неправильной интерпретации данных и, как следствие, к принятию ошибочных управленческих решений. Изучение видов и источников маркетинговой информации поможет предпринимателям ориентироваться в мире информационных услуг, решать вопросы комплектования информационной базы предприятия и повысить эффективность использования информационных ресурсов в маркетинговой деятельности.

Информация менеджерам по маркетингу требуется на всех этапах его работы - в процессе анализа, планирования, осуществления и контроля эффективности маркетинговых мероприятий. Конкуренция усиливается, товары все быстрее сменяют друг друга, покупатели становятся все более требовательными при их выборе. Поэтому современные компании изучают информационные потребности менеджеров и проектируют свои информационные системы соответствующим образом.

Правильно разработанная корпоративная информационная система, отвечающая целям и потребностям организации, созданная в соответствии с принятой в данной организации концепцией менеджмента, позволяет не только хранить, обрабатывать и экспортировать информацию нуждающимся в ней подразделениям, она может стать эффективным инструментом управления и анализа бизнеса, что создаст неоспоримое конкурентное преимущество для фирмы в будущем.

Таким образом, было предложен ряд мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Маслон», которые повысят эффективность деятельности предприятия.

В современных условиях ни одно предприятие не может работать без информационных систем, для чего на предприятии было предложено внедрить модули «Галактика» для работы отдела маркетинга. Капитальные вложения по расчетам на приобретение данных модулей составят 7350 тыс. р. Эффектом от внедрения данных модулей будет снижение трудозатрат, сокращение времени на рутинные операции, а также за счет эффективного и оперативного принятия управленческих решений повысит эффективность деятельности предприятия. Профессионализм специалистов отдела маркетинга и возможности системы «Галактика» позволят решить вопросы автоматизации трудоемких повторяющихся операций, оперативности и прозрачности получаемой отчетности, создания единого информационного пространства на предприятии.

Таким образом, полная автоматизация производства дисциплинирует все предприятие и сплачивает работников в единую команду: любой сбой на любом участке сразу становится известен - и по нему принимаются меры.

Система управления предприятием - это не только инструмент для управления предприятием, но и средство для принятия решений, для хранения корпоративных документов и истории бизнес-процессов, а также средство для поиска ответов на все бизнес-вопросы.



глава 5. экономическая оценка проекта

Внедрение модулей «Галактика» - это сложный процесс, предполагающий проведение целого ряда организационно-технических мероприятий, выполняемых совместно специалистами корпорации и предприятием заказчика.

Услуги по внедрению модулей «Галактика» включают в себя:

- обследование предприятия;

- пуско-наладочные работы по вводу системы в эксплуатацию;

- консультации по тематике эксплуатации системы;

- прочие затраты.

В связи с существующими особенностями хозяйственной деятельности и организационно-функциональной структуры на ООО «Маслон» необходимо внедрить следующие модули:

- модуль «Управление взаимоотношениями с клиентами»;

- модуль «Управление рекламными кампаниями».

Для внедрения данных модулей предприятие заключает договор, который определяет этапы работ и на основании которого составляются конкретные планы проведения работ, а именно:

- план внедрения модулей «Галактика»;

- план-график проведения пуско-наладочных работ.

В состав затрат предприятия на внедрение модулей «Галактика» включаются капитальные (единовременные) и текущие затраты. Общие капитальные затраты включают в себя следующие:

- на приобретение и освоение программного обеспечения;

- на обучение персонала.

В таблице 4.1 представлены затраты (капитальные) на приобретение и запуск системы.



Таблица 4.1

Капитальные затраты на проект

Статья расхода	Стоимость, р.
Приобретение программного обеспечения	5 247 500
Пуско-наладочные работы	1 102 500
Обучение персонала	1 000 000
Итого капитальные вложения	7 350 000

Текущие затраты представляют собой сумму затрат, связанных с эксплуатацией модулей «Галактика». Главный экономический эффект от внедрения средств автоматизации заключается в улучшении экономических и хозяйственных показателей работы предприятия, в первую очередь за счет повышения оперативности управления и снижения трудозатрат на реализацию процесса управления, то есть сокращения расходов на управление. Для ООО «Маслон» экономический эффект выступает в виде экономии трудовых и финансовых ресурсов, получаемой:

- снижением трудоемкости расчетов, алгоритмизации программирования и отладки программ за счет использования СИТ в процессе разработки автоматизированных систем;

- снижением трудозатрат на поиск и подготовку документов;

- экономии на расходных материалах (бумага, дискеты, картриджи)

Годовые затраты на расходные материалы приведены в таблице 4.2

Таблица 4.2

Годовые затраты на расходные материалы

Наименование	Цена за единицу, тыс. р.	До внедрения	После внедрения
		количество, шт.	стоимость, тыс.р.	количество, шт.	стоимость, тыс.р.
Дискеты	0,60	120	72,0	50	30,0
Бумага (500 л)	9,5	35	280,0	20	190,0
Картридж	80,0	6	480,0	3	240,0
Итого	-	-	884,5	-	460,0

Общее снижение затрат на расходные материалы определяется по следующей формуле:

(4.1)

где Здо, Зпосле ? соответственно величины затрат на расходные материалы до внедрения модулей и после, тыс. р.

Снижение же трудозатрат на предприятии возможно за счет автоматизации работы с документами, снижения затрат на поиск информации.

Восьмичасовой рабочий день маркетолога проходит за выполнением конкретных операций, из них:

- на организацию каналов получения и распространения информации в рамках интегрированного маркетинга затрачивается 2 ч 30 мин.;

- отслеживание предложений потенциальных потребителей - 1,3 ч;

- организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках - 2 ч.30 мин.;

- поддержка Интернет-сервисов для нужд группы - 30 мин.;

- установление и поддержание контактов - 30 мин.;

- организация документооборота группы маркетинга - 30 мин.

После внедрения на ООО «Маслон» модулей «Галактика» значительно снизится время следующих операций:

- отслеживание предложений потенциальных потребителей - 1 ч;

- организация разработки стратегии проведения рекламных мероприятий, связь с общественностью и СМИ, предложения по участию в выставках - 1 ч.45 мин.;

- поддержка Интернет-сервисов для нужд группы - 15 мин.;

- установление и поддержание контактов - 15 мин.;

- организация документооборота группы маркетинга - 15 мин.

Таким образом, после внедрения данного программного комплекса рабочий день марктетолога составит шесть часов.

Количество календарных дней работы предприятия определяется по формуле:

(4.2)

где Д ? количество дней в году (366), дн.;

В ? количество выходных и праздничных дней (109), дн.

Годовой фонд рабочего времени одного работника до внедрения модулей «Галактика» определяется следующим образом:

(4.3)

где К ? количество календарных дней в году (257), дн.;

Т ? протяженность рабочего дня (8), ч

Тогда величина трудозатрат на поиск и подготовку документов за год определяется:



(4.4)

где Фрв ? годовой фонд рабочего времени одного работника, ч;

Ч ? количество работников, чел.

Трудозатраты трех работников отдела маркетинга составят:

Однако, как отмечалось выше, после внедрения модулей «Галактика» рабочий день работника отдела маркетинга составит шесть часов и тогда годовой фонд рабочего времени будет равен:

Снижение трудозатрат на поиск и подготовку документов определяется по формуле:

(4.5)

где Тз.до, Тз.после ? соответственно величины трудозатрат работников до внедрения модулей и после, чел.-ч.

Для отдела маркетинга общее снижение трудозатрат составит:

В результате данных расчетов, можно сделать вывод, что с учетом внедрения модулей «Галактика» и создания благоприятных рабочих мест для сотрудников трудозатраты специалистов снизятся на 15%. Сотрудники смогут уделить больше внимания на функции, которые они выполняли ограниченно.

А именно: на ценообразование, планирование рекламных кампаний, ведение переговоров, отображать текущие, отработанные и планируемые задания (контакты, продажи, сделки) для менеджеров.

Рассчитаем затраты и экономический результат по проекту. От внедрения данных мероприятий, по мнению специалистов, происходит увеличение прибыли от 5,0 % до 10,0 % в течение одного года. По прогнозам чистая прибыль предприятия увеличится на 5,0 %. Таким образом, она составит 182•0,05 = 9,11 млн. р.

При внедрении разработанных мероприятий предприятию необходимо будет понести затраты (вложить инвестиции). Затратная часть проекта формируется из расходов, связанных непосредственно с реализацией предложенных мероприятий, которые включают:

- расходы, связанные с наймом нового сотрудника отдела маркетинга в Екатеринбурге и 8 сотрудников в городах - Сургут и Салехард;

- расходы, связанные с оплатой труда принятых работников;

- расходы на аренду помещений, приобретение необходимой мебели, оборудования для организации рабочих мест новым сотрудникам;

- расходы, связанные с внедрением модулей «Галактика».

Расчет бюджета затрат предлагаемых мероприятий представлен в таблице 5.1, который включает в себя как капитальные (текущие) затраты, так и затраты которые носят единовременный характер.

Таблица 5.1

Смета затрат предлагаемых мероприятий

Статьи затрат	Сумма, р.
Единовременные затраты
Организация рабочего места маркетологов (аренда, мебель, оргтехника)	600 000
Вычислительная техника ( компьютеры, принтеры с ксероксом)	1 550 000
Внедрение программного обеспечения («Галактика»)	7 350 000
Итого единовременных затрат	9 500 000
Текущие затраты
Среднегодовая зар. плата маркетологов	4 800 000
Услуги связи	15 000
Доступ в Интернет	30 000
Итого текущих годовых затрат	4 845 000

Таким образом, экономический эффект по годам будет рассчитан как:

1 год: 9 110 000 - 9 500 000 - 4 845 000 = - 5 235 000 р.

2 год: 9 565 500 - 4 845 000 = 4 720 500 р.

3 год: 10 043 775 - 4 845 000 = 5 198 775 р.

В итоге по вышеприведенным данным отметим, что общий эффект по проекту составит 4 684 275 р. за три года, а затраты на реализацию проекта составят 24 035 000 р.

9 500 000 + (4 845 000 + 4 845 000 + 4 845 000) = 24 035 000 р.

- 5 235 000 + 4 720 500 + 5 198 775 = 4 684 275 р.

Наиболее корректно оценивать экономическую эффективность инвестиционного проекта можно с помощью динамических показателей эффективности:

- чистый дисконтированный доход (NPV);

- срок окупаемости инвестиций (PP);

- рентабельность инвестиций (RI).

Дисконтирование осуществляется путем умножение будущих доходов или инвестиций на коэффициенты дисконтирования. Коэффициенты дисконтирования рассчитываются с помощью формулы:

, (5.1)

где - коэффициент дисконтирования, в долях единицы;

- норма дисконтирования или темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам), в долях единицы;

- номер года с момента начала инвестиционных вложений .

В качестве нормы дисконтирования d принимаем ставку рефинансирования, равную 12,5 %.

Продисконтированные значения представлены в таблице 5.2.

Срок окупаемости инвестиций (мероприятий) ? это количество лет, в течение которых инвестиции возвратятся в виде чистого дохода. Дисконтированный годовой доход и затраты определяются по формулам соответственно

Pt = at · П, (5.2)

Et=at · З, (5.3)

где Pt - дисконтированный доход в году t, р.;

аt - коэффициент дисконтирования в в году t, доли ед.;

П - прирост чистой прибыли в году t, р.;

Et - дисконтированные затраты в году t, р;

З - затраты в году t, р.

Срок окупаемости может быть рассчитан по формуле:

где РР - срок окупаемости проекта, лет;

- число целых лет периода возврата инвестиций;

- сумма инвестиций, которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, р.;

- годовой дисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, р.

РР = 2 + 33 831 11 / 36 512 65 ? 2,9 лет

Таким образом, инвестиции в предложенные мероприятия при открытости внедрениям руководства предприятия окупятся за 2,9 лет. Следовательно, комплекс мероприятий целесообразен для их проведения.

Таблица 5.2

Расчет дисконтированных значений

Год	Коэффициент дисконтиро-вания (бt)	Прирост прибыли (П), млн. р.	Затраты (З), млн. р.	Дисконтированный годовой доход (Рt), млн. р.	Дисконтированные годовые затраты (Et), млн. р.	Эффект (Эф), млн. р.	Чистая текущая стоимость (NPV), млн. р.
1	0,89	9,11	9,5	8,098	8,444	-0,347	-0,347
2	0,79	9,5655	4,845	7,558	3,828	3,730	3,383
3	0,70	10,0438	4,845	7,054	3,403	3,651	7,034
Итого				22,710	15,675

Чистая текущая стоимость (net present value - NPV) представляет собой разность дисконтированных на один момент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода и инвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле

, (5.5)

где - количество лет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;

- годовой доход от инвестиций в г. t, р.;

- затраты (инвестиции), вкладываемый в г. t, р.;

- коэффициент дисконтирования в г. t, доли ед.

NPV3 = 7 034 377 р. (таблица 5.2)

Очевидно, что т.к. , то проект эффективен.

Индекс доходности инвестиций (Profitability index - ) - отношение суммы дисконтированных доходов (экономии) к осуществленным инвестициям (мероприятиям):

, (5.6)

PI= 22 709 767 / 15 675 391 = 1,4

Исходя из того, что , разработанный комплекс мероприятий является эффективным.

На основании осуществленных расчетов можно сделать выводы о том, что предложенные мероприятия в целом являются эффективными: они принесут как финансовые, так и социальные выгоды, и проект будет приносить прибыль. Основополагающими при анализе были показатели, отражающие эффективность проекта.

Во-первых, срок окупаемости мероприятий (PP) 2,9 лет, что является несомненным плюсом проекта.

Во-вторых, чистая текущая стоимость (NPV) больше нуля, что также говорит об экономической эффективности мероприятий.

В-третьих, исходя из того, что индекс доходности (PI) превышает единицу, проект можно признать выгодным.

Таким образом, проведение данных мероприятий является обоснованным.

В заключении необходимо отметить несомненную важность применения на практике предложенных мероприятий, главной целью которых является повышение эффективности маркетинговой деятельности предприятия, развитие внешнеэкономических связей, повышение конкурентоспособности продукции.

глава 6. правовое обеспечение проекта

Целью государственного регулирования предпринимательской деятельности является создание определенных условий, обеспечивающих нормальное функционирование экономики в целом и стабильное участие предпринимателей страны в международном разделении труда и получение от этого оптимальных выгод.

Правовые методы государственного регулирования призваны обеспечить прочную правовую основу коммерческой деятельности с помощью законодательных, судебных и административных способов.

Процесс создания и последующей деятельности предприятий регулируется законодательными и нормативными актами Российской Федерации. Правовое регулирование определяется Гражданским кодексом РФ.

Для законного оформления, юридической институционализации организации создают различные правовые акты: приказы, издаваемые руководителем организации, уставы и положения, на основе которых осуществляют свою деятельность. Подобные акты составляют нижнее звено подзаконных правовых актов и в большинстве случаев, для того чтобы приобрести юридическую силу, должны быть зарегистрированы в соответствующем муниципальном органе власти. Например, устав общества с ограниченной ответственностью (либо иной аналогичной организации) приобретает юридическую силу только после регистрации в государственных органах власти.

Предпринимательская деятельность регулируется следующими основными нормативными актами:

- Закон РФ от 22 марта 1991 г. № 948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках»;

- Федеральный закон от 24 июля 2007 года №209-ФЗ «О развитии малого и среднего предпринимательства в Российской Федерации»;

- Федеральный закон от 22 июля 2008 №159-ФЗ «Об особенностях отчуждения недвижимого имущества, находящегося в государственной собственности субъектов Российской Федерации или в муниципальной собственности и арендуемого субъектами малого и среднего предпринимательства, и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации»;

- Федеральный закон от 26.12.08 № 293-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля».

- Указ Президента Российской Федерации от 15 мая 2008 года №797 «О неотложных мерах по ликвидации административных ограничений при осуществлении предпринимательской деятельности»;

- Указ Президента РФ от 4 апреля 1996 г. № 491 «О первоочередных мерах государственной поддержки малого предпринимательства в Российской Федерации»;

- Указ Президента РФ от 28 февраля 1995 г. №221 «О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов).

- Постановление Правительства РФ от 1 декабря 1994 г. № 1319 «Об информационном обеспечении предпринимательства в Российской Федерации»;

- Постановление Правительства РФ от 23 апреля 1996 г. № 523 «Об участии субъектов малого предпринимательства в производстве и поставке продукции и товаров (услуг) для федеральных государственных нужд»;

- Постановление Правительства РФ от 31 декабря 1999 г. № 1460 «О комплексе мер по развитию и государственной поддержке малых предприятий в сфере материального производства и содействию их инновационной деятельности»;

- Постановление Правительства РФ от 27 февраля 2009г. №178 «О распределении и предоставлении субсидий из Федерального бюджета бюджетам субъектов РФ на государственную поддержку малого и среднего предпринимательства, включая крестьянские(фермерские) хозяйства

- Приказ Министерства Экономического Развития РФ от 30 января 2009 г. № 31 «О мерах по реализации в 2009 году мероприятий по государственной поддержке малого и среднего предпринимательства».

- Письмо Госналогслужбы РФ от 6 февраля 1996 г. № НП-6-02/77 о порядке применения Федерального закона Российской Федерации от 29 декабря 1995 г. № 222-ФЗ «Об упрощенной системе налогообложения, учета и отчетности для субъектов малого предпринимательства» и др.

Одним из методов административно-правового регулирования является налогообложение. Законодательство Российской Федерации о налогах и сборах состоит из Налогового Кодекса РФ (НК РФ) от 31.07.1998 № 146-ФЗ и принятых в соответствии с ним федеральных законов о налогах и сборах.

Важное значение в условиях рыночной экономики приобретают такие государственно-правовые регуляторы, как сертификация, стандартизация и единство измерений.

Государственный контроль в сфере стандартизации и сертификации осуществляется на основе и в соответствии с требованиями Федерального закона «О техническом регулировании» от 27.12.2002 №184-ФЗ.

Качество производимой продукции и оказываемых услуг определяется ГОСТами, техническими условиями и другими документами, устанавливающие определенные требования к качеству продукции, работ и услуг.

Государственные органы выдвигают также и экологические и санитарные нормы. Экологические требования к любой хозяйственной деятельности выступают как один из социальных критериев ее эффективности. Данные требования регулируются Законами «Об охране окружающей среды», «О недрах», «О плате за землю» и т.п. Данный вид регулирования осуществляет Роспотребнадзор, центры государственного санитарно-эпидемиологического надзора в субъектах РФ.

Существует несколько видов функционального контроля и надзора:

- Таможенный контроль. Нормативное закрепление основ таможенного регулирования дано в Таможенном кодексе, а также в ряде других нормативно правовых актах («О таможенном тарифе» и др.);

- Валютный контроль. Нормативной базой валютного контроля является Закон «О валютном регулировании и валютном контроле» от 10.12.2003 N 173-ФЗ.

- Энергетический надзор. С 1998 года действует положение о Государственном энергетическом надзоре в РФ, которое утверждено постановлением Правительства РФ от 12 августа 1998 г. №938.

- Надзор в сфере трудовых отношений. Регулируется Указом Президента от 4 мая 1994 года «О государственном надзоре и контроле за соблюдением законодательства РФ о труде и охране труда». Осуществляется Федеральной инспекцией труда при Министерстве труда РФ и подведомственными ей государственными инспекциями труда субъектов РФ.

Функции государственного органа по поддержке предпринимательства осуществляет территориальный орган Федеральной антимонопольной службы РФ (приказ ФАС России от 13 октября 2004 г. № 135). Стратегической задачей ФАС России (ст.8 Конституции РФ и ст.1 Закона о конкуренции) является обеспечение свободы конкуренции и ограничение монополистической деятельности в рамках единого экономического пространства Российской Федерации (Федеральный закон «О защите конкуренции» № 135-ФЗ от 26 июля 2006 года, Федеральный закон «О естественных монополиях» №147-ФЗ от 17 августа 1995 года, Федеральный закон «О рекламе» №38-ФЗ от 13 марта 2006 года, «О государственном регулировании торговой деятельности в Российской Федерации» №381-ФЗ от 28 декабря 2009 года).

Таким образом, следует признать, что предпринимательское сообщество, являясь органичной частью общества, вынуждено осуществлять коррекцию своей деятельности, исходя не только из частных, но и публичных интересов, подтверждая тем самым особую значимость норм соответствующих отраслей права.

Наличие правовых знаний у руководителя и менеджеров организации, умение использовать эти знания в хозяйственной деятельности является важным условием эффективности управления фирмой.

Общество с ограниченной ответственностью «Маслон» учреждено и действует в порядке, предусмотренном ГК РФ, ТК РФ, ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», учредительными документами и другими правовыми актами, действующими на территории Российской Федерации на основании решения учредителя Общества №1 от 21.03.2003.

Общество является коммерческой организацией, цель которой состоит в осуществлении хозяйственной деятельности и получения прибыли в интересах участников на основе долевого объединения материальных, финансовых и других средств физических (юридических) лиц. Общество наделено общей правоспособностью и может заниматься любой деятельностью, не запрещенной законом.

Уставный капитал общества с ограниченной ответственностью образован из стоимости вкладов его учредителей. Они несут ответственность по обязательствам в пределах стоимости внесенных ими вкладов (отвечают своим уставным капиталом). Высший орган управления предприятия - общее собрание участников.

Текущее управление осуществляет генеральный директор. Он же является одним из учредителей общества. Общество обладает правами юридическою лица с момента его государственной регистрации в установленном порядке. Общество имеет круглую печать, содержащую его полное фирменное наименование, расчетный счет. Может иметь штампы и бланки установленного образца, собственную эмблему, а также зарегистрированный в установленном порядке товарный знак и другие средства индивидуализации. Учредители подписывают учредительный договор и утверждают устав общества.

Общество может создавать самостоятельно или совместно с другими обществами дочерние или зависимые общества, организации других организационно-правовых форм с правами юридического лица.

Общество вправе создавать филиалы и открывать представительства, которые не являются юридическими лицами и действуют на основании учрежденных Обществом положений.

ООО «Маслон» зарегистрировано в ИФНС по Октябрьскому району Екатеринбурга.

Основными направлениями деятельности Общества по ОКВЭД являются:

- деятельность агентов по оптовой торговле топливом;

- розничная торговля моторным топливом;

- оптовая торговля топливом;

- исследование конъюнктуры рынка;

- деятельность в области права;

- деятельность по управлению финансово-промышленными группами;

- деятельность по управлению холдинг-компаниями;

- рекламная деятельность.

ООО ТД «Маслон» (Екатеринбург) является официально уполномоченным дистрибьютором смазочных материалов ELF Total (Франция).

Главной деятельностью компании является продажа смазочных материалов концерна TOTAL LUBRIFIANTS (Франция), а именно марок ELF и TOTAL.

Реализация продукции, выполнение работ и предоставление услуг осуществляются по ценам и тарифам, устанавливаемым обществом самостоятельно, кроме случаев, предусмотренных законодательством.

Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозрасчета, самофинансирования и самоокупаемости. Имущество предприятия составляет основные фонды и оборотные средства, денежные средства, иные материальные ценности, учтенные в бухгалтерском балансе.

Предприятие в своей деятельности руководствуется законодательством РФ, решениями и указаниями учредителя, основными правилами по ведению розничной торговли.

А также нормативными актами местных органов власти и управления по вопросам государственного регулирования торговли.

Должностная инструкция разрабатывается на каждого работника в соответствии с должностью в штатном расписании предприятия, подписывается руководителем, а также самим работником при ознакомлении.

Предприятие использует в своей деятельности следующие организационные документы: устав организации, коллективный договор, положение о предприятии, штатное расписание, должностные инструкции, правила внутреннего трудового распорядка, инструкцию по делопроизводству и др.

Правовая оценка разработанных мероприятий и рекомендаций.

В ходе исследования предложены мероприятия по улучшению маркетинговой деятельности, в частности:

- разработаны предложения по совершенствованию организационной структуры. Отдел маркетинга должен включить в себя бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы. Поэтому оправдывает себя увеличение штатной численности маркетингового отдела в Екатеринбурге на 1 ед. (приказ директора об увеличении штатной численности отдела);

- рекомендовано вложение инвестиций в региональную диверсификацию. В, частности, открытие филиалов в активно развивающихся регионах: Ханты-Мансийский автономный округ (г. Сургут) и Ямало-Ненецкий автономный округ (г. Салехард) (Положение о филиалах);

- необходима разработка особой системы поощрений сотрудников отдела маркетинга, учитывающей как оперативную работу, так и долгосрочные результаты (Приказ директора о внедрении на предприятии новой системы мотивации сотрудников).

- предложен вариант внедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время и повысить эффективность своей работы, лучше спрогнозировать динамику рыночных тенденций и действовать без промедления, более обоснованно принимать решения;

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что затраты на данные мероприятия окупятся уже примерно через три года, и данные мероприятия позволят увеличить прибыль на 5%.

Правительство Российской Федерации включило развитие малого и среднего предпринимательства в «Основные направления деятельности на период до 2012 года» и ставит перед собой задачу значительного увеличения роли малого бизнеса в экономической жизни государства.

Для субъектов малого и среднего предпринимательства, которые платят налоги по упрощённой схеме: «доходы минус расходы», федеральным законодательством предусматривается ставка налога в 15%, с правом региона снижать её до 5%. В Свердловской области в настоящее время обсуждается вопрос о снижении ставки до 5% для тех субъектов малого бизнеса, которые относятся к микропредприятиям, и до 6% для остальных фирм и предпринимателей, которые платили по ставке 10%. Организации следует обязательно воспользоваться льготами при вступлении закона в силу.

В области разработаны проекты законов о государственно-частном партнерстве, об инновациях, о стимулировании создания новых предприятий.

Также действует закон «О государственной поддержке субъектов инновационной деятельности», целевая программа «Повышение инвестиционной привлекательности Свердловской области до 2015 года, областная программа «Развитие субъектов малого и среднего предпринимательства в Свердловской области». Компании рекомендовано активнее сотрудничать с правительством Свердловской области, а также властями других регионов Уральского федерального округа, где работают филиалы ООО «Маслон», в плане участия в данных программах.

заключение

Организация маркетинговой деятельности предприятия и её реализация являются важнейшими частями управления организации. В дипломной работе на примере компании ООО «Маслон» был проведен анализ деятельности маркетинговой службы и предложены рекомендации по совершенствованию работы подразделения.

В первой главе мы рассмотрели понятие, виды и функции маркетинга на предприятии. Маркетинг сегодня рассматривается как рыночная концепция управления фирмой, он становится основополагающей, целевой функцией, определяющей все аспекты деятельности фирмы, а поэтому превращается из обычной хозяйственной функции в само содержание, сущностную черту функционирования фирмы, стремящейся к получению максимальной прибыли.

Маркетинг - это координирование действия предприятия на рынке, для него характерными чертами являются системность и комплексность. Таким образом, маркетинговая деятельность - это основа комплексного решения своих задач: поиск потребителя, определения собственных возможностей, оценка уровня конкурентоспособности фирмы и продукции.

Также мы изучили основные организационные структуры и место маркетинговой службы в ней. С учетом современной динамики производств, ускорения процессов обмена предпочтительнее иметь матричные и штабные службы маркетинга.

Во второй главе в ходе исследования мы определили, что ООО «Маслон» имеет хорошую репутацию на рынке, отличается высокой квалификацией управленцев. Качество обслуживания высокое, что превышает показатели конкурентов. Однако, средние затраты на обслуживание одного клиента гораздо выше, нежели у конкурентов, что является существенным минусом.

Выявление сильных и слабых сторон организации дало возможность провести оценку ее конкурентоспособности (4,16 балла) и сравнить с основными конкурентами. В результате стало возможным выявление ближайшего конкурента. Таковым стала компания «ЭССМО».

Эффективность управления организацией зависит, в том числе, и от способности снижать издержки и повышать производительность труда, обеспечивать высокую степень адаптации к изменению внешних условий, от способности сотрудников проявлять инициативу.

Из проведенного анализа маркетинговой деятельности фирмы был сделан вывод, что компания занимает прочные позиции, имеет достаточно большое количество постоянных клиентов, ее сотрудники прекрасно осведомлены о рыночной ситуации и продукции, с которой они работают.

Также были выявлены определенные проблемы маркетинговой деятельности:

- малая численность отдела зачастую тормозит оперативное выполнение даже первоочередных задач;

- отсутствует налаженная система поощрений сотрудников отдела маркетинга.

В третьей главе предложены мероприятия по улучшению деятельности маркетинговой службы, в частности:

- разработаны предложения по совершенствованию организационной структуры, в частности, увеличение на 1 ед. штатной численности маркетингового отдела в Екатеринбурге.

Отдел маркетинга должен включить в себя бюро прогнозирования и планирования маркетинга, бюро изучения рынка спроса и сбыта, бюро рекламы;

- рекомендовано вложение инвестиций в региональную диверсификацию. В, частности, открытие филиалов в активно развивающихся регионах: Ханты-Мансийский автономный округ (г. Сургут) и Ямало-Ненецкий автономный округ (г. Салехард);

- предложен вариант внедрения модулей «Галактика», что позволит отделу маркетинга сократить время и повысить эффективность своей работы, лучше спрогнозировать динамику рыночных тенденций и действовать без промедления, более обоснованно принимать решения.

Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий показал, что затраты на данные мероприятия окупятся уже примерно через три года, и данные мероприятия позволят увеличить прибыль на 5%.

Рекламная идея для ООО «Маслон» заключается в разработке направлений стимулирования сбыта продукции компании.

Внедрение на рынок предполагает активное информирование населения, а Интернет уже превратился в один из способов подробно рассказать о себе при небольших затратах бюджета, тем более, что число пользователей Интернетом всё возрастает. Эффективное планирование рекламной деятельности позволит компании более рационально распоряжаться выделенными на рекламу денежными средствами.

В условиях перехода к рыночной экономике служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием, которое совместно с другими службами создает единый интегрированный процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получения на этой основе прибыли.

Современная деятельность маркетинговых служб представляет собой программно-целевое управление деятельностью предприятия по формированию портфеля заказов и реализации товаров и услуг, ориентированное на определение и удовлетворение потребительского спроса, эффективное товародвижение, обеспечение рентабельной работы и развитие хозяйствующего субъекта. Предметом деятельности маркетинговой службы на современном предприятии являются хозяйственные связи с заказчиками товаров и услуг, дистрибьюторскими, маркетинговыми и логистическими центрами, общественные связи со средствами массовой информации, с органами исполнительной власти; внутрикорпоративные управленческие отношения с подразделениями компании.