Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

На современном этапе развития рыночных отношений предприятия все больше нуждаются в высококвалифицированных специалистах - маркетологах. От эффективной работы службы маркетинга во многом зависит успех деятельности всего предприятия. С учетом постоянно изменяющихся условий деятельности предприятий изменяются и требования, предъявляемые к специалистам службы маркетинга. Поэтому в процессе обучения студентов специальности «Маркетинг» необходимо прохождение практики, которая позволила бы закрепить изученные теоретические аспекты, а также приобрести необходимые практические навыки.

Основными задачами практики являются:

изучение содержания и форм организации и планирования коммерческой деятельности, предприятий различных сфер функционирования;

ознакомление с формами оперативного и управленческого учета и отчетности;

изучение форм взаимоотношений товаропроизводителей, коммерческих посредников и потребителей;

приобретение опыта работы в области планирования и организации сбыта готовой продукции, продаж товаров и организация обслуживания клиентов;

овладение приемами управления современным коммерческим предприятием;

приобретение практических навыков в области анализа и планирования деятельности предприятия в современных условиях;

ознакомление с содержанием и формами организации маркетинговой деятельности.

Выполнить данные задачи мне представилась возможность на примере магазина Касторама - одном из крупнейших торговых предприятий России.

1. Организация и предмет маркетинговой деятельности коммерческого предприятия

Касторама - это гипермаркет площадью 11 500 квадратных метров с низкими ценами на более чем 35 000 наименований товаров для дома и ремонта ведущих российских и зарубежных производителей.

Гипермаркеты Касторама завоевали свою популярность в России благодаря широкому ассортименту продукции высокого качества, низким ценам и знаменитой системе обслуживания, построенной на принципе профессиональной консультации.

Передовой менеджмент, фундаментальный опыт работы группы Kingfisher позволяют оптимально решать долгосрочные стратегические задачи компании. Цель Касторама - стать номером один на российском рынке.

1.1 Миссии и цели предприятия

маркетинговый коммерческий закупочный планирование

Миссия предприятия - стабильное обеспечение населения товарами для дома и ремонта высокого качества и широкого ассортимента.

Цель предприятия - получение прибыли путем производства и реализации товаров для дома и ремонта с учетом покупательского спроса.

Одной из долгосрочных целей предприятия является увеличение доли на рынке за счет горизонтального поглощения конкурентов.

Касторама имеет свою историю образования и развития, которая представлена соответствующими датами:

1969 - открытие первого магазина Касторама во Франции;

1988 - начало международной экспансии Касторама: открытие первого магазина в Италии;

1997 - начало работы Касторама в Польше;

1998 - приобретение Группой Кingfisher 57,9% акций группы Касторама;

2002 - приобретение Группой Кingfisher оставшегося пакета акций группы Касторама;

2003 - группа Кingfisher стала лидером в Европе и третьим в мире игроком на розничном рынке товаров для дома и ремонта;

2004 - начало работы Касторама в России;

2006 - открытие гипермаркетов в Самаре и Санкт-Петербурге;

2007 - открытие гипермаркетов в Санкт-Петербурге, Москве, Ростове-на-Дону;

2008 - открытие гипермаркетов в Омске и Краснодаре;

2009 - открытие гипермаркетов в Тольтти, Воронеже, Москве, Нижнем Новгороде, Краснодаре;

2010 - открытие гипермаркетов в Перми, Уфе;

2011 - открытие еще одного гипермаркета в Москве (на Ленинградском шоссе), в Челябинске, в Московской области (г. Щелково).

Современное коммерческое предприятие представляет собой сложный комплекс, динамизм и слаженность которого обеспечивается системой управления. Механизм управления предприятием - это иерархическая система административных органов и управленческих структур, при помощи которых согласованно достигаются цели, стоящие перед предприятием.

1.2. Функционирование механизма управления

Механизм управления предприятием обеспечивается администрацией самого предприятия. Контроль над промежуточными результатами осуществляется на уровне среднего звена управления. Этот контроль направлен на недопущение отклонений от достижения поставленной цели.

Таким образом, система управления коммерческим предприятием представляет собой слаженный механизм, каждое звено которого выполняет свою функцию, взаимосвязанную с функциями других звеньев. В магазине Касторама решаются две основные задачи:

1) Экономическая. Ее суть состоит в получении и наращивании дохода.

2) Социальная. Заключается в обеспечении нормальных условий труда персонала.

При этом управляющие органы магазина в свою очередь решают следующие задачи:

- разработка и обоснование эффективного стратегического курса деятельности предприятия на долговременную перспективу;

- конкретизация общих стратегических и текущих задач предприятия и доведение их в виде оперативных заданий до персонала предприятия;

- набор кадров, их расстановка, распределение обязанностей, регулирование числа работников и их профессионального состава;

- организация постоянного контроля за качеством и своевременностью выполнения заданий каждым работником и разработка мероприятий по предупреждению возможных отступлений от заданного режима.

Организационно ООО «Касторама» состоит из следующих структурных подразделений:

- отдел маркетинга и сбыта,

- отдел материально-технического снабжения,

- торговый отдел;

- транспортный отдел,

- бухгалтерия,

- планово-экономический отдел,

- производственно-технологическая лаборатория,

- кадровая и юридическая службы.

1.3 Организационная структура предприятия

Руководство магазином Касторама в упрощенном варианте осуществляется директором. Ему подчиняются все остальные сотрудники: товаровед, старший продавец, продавцы-консультанты, грузчики. Отдельную цепочку составляют бухгалтер, оператор, кассиры. Также в каждом магазине есть инспектор по безопасности, которому подчиняется младший инспектор. В их обязанности входит обеспечение безопасности в магазине и контроль за сохранностью товарно-материальных ценностей.

Кассир в магазине Касторама непосредственно подчиняется директору. Кассир должен уметь работать на кассовом аппарате; знать правила заполнения документов бухгалтерской отчетности и кассовых операций; знать правила приёма, выдачи, учёта и хранения денежных средств и ценных бумаг.

Цели кассира в магазине Касторама состоят в осуществление внутрифирменных расчётов; ведение рублёвой кассы.

Кассир несет ответственность за сохранность денежных сумм; недостачи ежедневной выручки и общей кассы; небрежное и халатное отношение к своим обязанностям; ошибки при ведении кассовых операций; несвоевременное и недоброкачественное выполнение порученных должностных обязанностей; неправомерные действия с документами о деятельности предприятия, сохранять коммерческие тайны предприятия.

Продавец-консультант в магазине Касторама подчиняется непосредственно директору магазина. Дополнительные распоряжения может получать от старшего продавца.

Продавец розничного отдела должен знать ассортимент, классификацию, характеристику товаров; правила размещения товаров на витринах; порядок определения брака в товаре, правила приёма бракованного товара; методы изучения спроса покупателей.

Цели должности: привлечение и удержание клиентов; поддержание имиджа магазина; консультирование клиентов по товару; качественное и быстрое обслуживание клиентов.

Функции продавца розничного отдела в магазине Касторама: консультирование клиентов по товару магазина; размещение товара в торговом зале и на витринах; оказание помощи в разборе товара из прихода; встречать клиентов розничного отдела и консультировать их по ассортименту. Демонстрировать все виды моделей наименования; рекомендовать новые товары.

Органами управления предприятием являются:

- общее собрание акционеров;

- совет директоров общества;

- генеральный директор.

1.4 Методы эффективного управления персоналом, применяющиеся на ООО «Касторама»

Эффективное управление персоналом невозможно без активного и постоянного участия высшего руководства организации в определении задач управления персоналом, вытекающих из целей организации, моделировании производственного поведения, создании и внедрении систем управления персоналом, оценке их эффективности.

Поскольку люди являются наиболее важным организационным ресурсом, руководитель организации должен уделять основную часть своего времени именно управлению людьми. Так происходит далеко не во всех современных организациях, и это заметно снижает эффективность управления персоналом в организации в целом, поскольку руководители являются важнейшим инструментом претворения в жизнь методов управления персоналом, и недостаточное внимание с их стороны к этим вопросам трансформируется в низкое качество управления персоналом.

Методы участия руководителей эффективного управления персоналом, применяющиеся на ООО «Касторама»:

1. Метод эффективной коммуникации. Он включает в себя разъяснение необходимости и преимуществ участия линейных руководителей в управлении персоналом на понятном последним языке цифр, издержек, прибылей, производительности и т.д. Довольно часто специалисты по персоналу не достаточно хорошо разбираются в специфике организации и не могут объясниться на привычном для руководителей языке.

2. Метод привлечения руководителей к участию в «привлекательных» для них формах работы с персоналом - проведении собеседований с кандидатами, занятий по профессиональному обучению, управлении отдельными проектами. Это позволит им приобрести опыт непосредственного участия в разработке и применении методов управления персоналом и предоставит возможность составить более объективное представление об управлении персоналом вообще;

3. Метод специального обучения управлению персоналом, позволяющего сформировать представление об этой функции управления организацией, соответствующее сегодняшнему дню, и выработать практические навыки работы с персоналом.

Стержнем всякой организации являются работающие в ней люди, которыми необходимо управлять так же как сотрудниками других функций. Именно сотрудники отдела кадров обеспечивают функционирование и обновление систем управления персоналом организации. В ходе прохождения преддипломной практики на предприятии «Касторама», я выработала некоторые рекомендации по эффективному управлению персоналом и основным качествам, которыми должны обладать специалисты, которые могут быть применены на предприятии. В современных условиях следующие четыре играют ключевую роль:

1. Знание сферы деятельности организации. Сотрудники отдела кадров должны иметь четкое представление о потребностях клиентов организации, движущих силах отрасли, понимать специфику производственной деятельности, ее финансовые аспекты, видеть стратегические перспективы развития. Эти знания позволят им глубоко понимать стоящие перед организацией цели (и участвовать в их определении), моделировать производственное поведение, разрабатывать системы управления персоналом и оценивать их эффективность.

2. Профессиональные знания и навыки в области управления персоналом. Этот тот элемент, который делает сотрудников отдела кадров теми, кто они есть - специалистами в области управления персоналом. Основные элементы профессиональных знаний в области человеческих ресурсов соответствуют составляющим системы управления персоналом - подбор, профессиональное обучение и развитие, оценка, компенсация сотрудникам, а так же включают знания и навыки в области создания и управления процессами и процедурами, общения, коммуникации, администрации.

3. Лидерство и управление переменами. Формирование на ООО «Касторама» службы человеческих ресурсов, которая играет ключевую роль в управлении любой современной организацией, поэтому ее сотрудники должны обладать критическими для этого процесса качествами - определить направление развития организации, сформулировать цели, выработать методы достижения этих целей и внедрить их в организацию, эффективно преодолев сопротивление переменам. Для этого специалистам в области управления персоналом нужны профессиональные навыки в области планирования, разработки и анализе альтернативных стратегий, принятия решений, эффективной коммуникации, создании рабочих групп, мотивировании сотрудников, разрешении конфликтов.

4. Способность к обучению и развитию. В современном мире устаревают не только компьютеры и автомобили, но и знания в области управления персоналом. Поэтому способность к постоянному обновлению профессиональных знаний и навыков является критическим качеством для специалистов по человеческим ресурсам - управлять процессом постоянного обновления профессиональных знаний персонала всей организации могут только люди, овладевшие этим искусством.

Руководство предприятия глубоко заинтересовано в Квалифицированных кадрах, поэтому на ООО «Касторама» также проводится работа по обучению персонала с целью повышения его квалификации. В рамках системы непрерывного обучения на предприятии предполагаются следующие основные виды обучения персонала:

- Обучение при приеме на работу осуществляется для изучения специфики деятельности и тесно связано с программой адаптации сотрудников. Начало обучения - сразу после оформления документов о приеме на работу. Продолжительность обучения от одной до двух недель. Успешное завершение первичного обучения обеспечивает допуск к работе в конкретной должности.

- Ежегодное обучение руководителей и специалистов проводится с целью ознакомления их с новыми технологиями, эффективными приемами управления и анализа, инновациями в сфере производства и др. Длительность такого обучения обычно несколько дней.

- Повышение квалификации, которое занимает особое место в обучении персонала предприятия как основной способ обеспечения соответствия квалификации работников современному уровню развития науки, техники и экономики. Известно, что полученные знания устаревают наполовину каждые пять лет, если человек не занимается самообразованием и не повышает уровень квалификации. Повышение квалификации популярно на предприятиях в силу ряда причин:

1. Повышение квалификации дешевле подготовки специалистов.

2. Меньшая продолжительность обучения в сравнении с подготовкой персонала.

2. Маркетинговые исследования и МИС (маркетинговая информационная система) предприятия

Адаптация к динамичным изменениям рынка и выбор оптимальной стратегии развития становятся центральной проблемой деятельности предприятий в современных условиях. В такой ситуации информационное обеспечение играет роль основополагающей подсистемы управления. Мониторинг и оценка информации о внутренней и внешней среде предприятия, возможностях, предоставляемых рынком, его угрозах являются основой для принятия решений не только в маркетинге, но и в управлении всей производственно-хозяйственной деятельностью предприятия.

Проблемам методологии проектирования и организации функционирования автоматизированных МИС с целью обеспечения устойчивой и надёжной работы предприятий в рыночных условиях не уделялось достаточного внимания.

2.1 Актуальность маркетинговых исследований и МИС в современном мире

Особую актуальность с точки зрения необходимости теоретического и методологического обоснования представляет собой исследование маркетинговых информационных систем, которые одновременно являются частью корпоративных и элементом информационного пространства более высокого уровня (регионального, национального и мирового). Построение концепции маркетинговой информационной системы, а также формирование ее отдельных блоков и методического обеспечения, должны происходить с учетом важнейших трансформаций и требований формирующегося сетевого пространства.

Современные тенденции развития информационного общества находят частичное воплощение на микроуровне, что проявляется в существенных трансформациях структуры предприятий, возникновении разнообразных сетевых и виртуальных организаций.

Маркетинговые исследования проводятся посредством соответствующего информационного обеспечения. Только располагая достаточным набором данных можно проводить полное и качественное исследование.

Информационное обеспечение представляет собой процесс удовлетворения потребностей конкретных пользователей в информации, основанной на применении соответствующих методов и приемов ее определения, поиска, получения, обработки, накопления, адресной выдачи в виде, удобном для использования.

Поскольку маркетинговая информационная система не является сугубо технологической, а основана, в первую очередь, на личном взаимодействии, внутрифирменных и межфирменных коммуникациях, ее потенциал определяется не столько техническими возможностями современных средств информации, сколько множеством факторов, совместное действие которых необходимо учитывать.

2.2 Сущность маркетинговой информационной системы

Маркетинговая информационная система объединяет всех, кто задействованы в маркетинговом исследовании (т.е. персонал), а также технические средства, процедуры, определенные методические приемы для сбора, обработки, анализа, распределения своевременной и наиболее точной информации, необходимой для принятия управленческих решений.

Маркетинговая информационная система предназначена для следующих целей:

1) раннего обнаружения возможных трудностей, проблем;

2) выявления благоприятных возможностей для оценки стратегий мероприятий маркетинговой деятельности.

Основными преимуществами в использовании маркетинговой информационной системе являются:

1) отформатированный и систематизированный сбор информации;

2) широкий круг охвата маркетинговой информации;

3) высокая скорость анализа маркетинговой информации.

Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так и внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета результатов коммерческой деятельности. Таким образом, можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнении договорных обязательств поставщиками и т.д. В качестве внешних источников коммерческой информации используют данные государственной статистики, периодической печати, а также информацию, полученную при специальных обследованиях. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары. Очень важной является также информация о численности и составе населения, составе семей, доходах и т.д.

В процессе управления руководителю предприятия постоянно приходится принимать решения, направленные на достижение целей, обеспечивающих существование и успешное развитие предприятия. Важным элементом в этом являются данные, на которых основывается принятое решение. Обзоры развития рынков, информация о прошлой деятельности предприятия, исследования внешней среды и многое другое - все это включает маркетинговая информация, которая после обработки и анализа должна послужить основой для принятия решений.

Различают первичную и вторичную маркетинговую информацию. Первичная маркетинговая информация получается в результате специально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы так называемых «полевых» маркетинговых исследований, их сбор осуществляется путем наблюдений, опросов, экспериментальных исследований.

2.3 Маркетинговые исследования и маркетинговые информационные системы в контексте работы ООО «Касторама»

В ООО «Касторама» еженедельно нанятые торговые представители проводят опросы в точках продаж, выявляя недовольства продукции и принимая предложения по улучшению ассортимента и качества продукции.

Под вторичными данными, применяемыми при проведении так называемых «кабинетных» маркетинговых исследований, понимаются данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетингового исследования.

На рассматриваемом предприятии менеджерами собирается, обрабатывается и анализируется информация, полученная из Интернет-источников, из других подразделений предприятия посредством предоставления отчетов.

Сбор информации на предприятии осуществляется следующими методами:

- опрос;

- эксперимент;

- наблюдение;

- анкетирование.

Собранная информация предварительно обрабатывается, представляется в удобном электронном виде для последующего анализа.

Анализ на предприятии производится в основном с помощью статистических методов, предполагая при этом расчет показателей динамики, вариации, изменчивости. Возможно применение описательных характеристик некоторых явлений и ситуаций. Результаты анализа предоставляются руководству предприятия и другим подразделениям, нуждающимся в них.

В целом система маркетинговой информации ООО Касторама обеспечивает выполнение поставленных целей предприятия и способствует его успешному развитию, хотя используемый инструментарий анализа недостаточно разнообразен.

В качестве рекомендаций для предприятия Касторама предлагается акцентировать внимание на совершенствование технологий разработки управленческих решений по вопросам мониторинга внешней среды (конкурентоспособности), организационной структуре. Именно разработка инновационных решений по этим проблемам имеет высокую вероятность влияния на эффективность функционирования предприятия.

3. Разработка и реализация товарной политики предприятия

Товарная политика - это совокупность решений, касающихся формирования эффективной, рыночноориентированной производственной программы предприятия.

Целями товарной политики являются:

- обеспечение увеличения продаж и прибыли;

- улучшение репутации предприятия;

- улучшение конкурентной позиции предприятия;

- рационализация производственного процесса.

Разработка товарной политики предусматривает:

- комплексный анализ возможностей действующих рынков с позиции обеспечения успешной реализации планируемой номенклатуры продукции, т.е. оценка рынков сбыта;

- оценку уровня конкурентоспособности собственного товара и аналогичного товара, производимого конкурентами;

- выбор наиболее благоприятных рынков и установление для каждого из них соответствующей номенклатуры продукции, объема реализации и цены;

- анализ выручки и разработка плана перспективной номенклатуры продукции с учетом ее конкурентоспособности;

- изучение возможности неценовой конкуренции.

3.1 Анализ действующих рынков

Для оценки рынков сбыта необходимо определить место товара на различных рынках исходя из платежеспособности спроса на соответствующий товар, а также структуру покупателей по платежеспособному спросу для каждого из анализируемых рынков и перечень конкурентов.

Анализ рынков сбыта позволяет:

- установить емкость рынка и отдельных его сегментов;

- оценить конъюнктурные и прогнозные возможности реализации продукции;

- определить поведение покупателей и их платежеспособность;

- выявить методы производственной и маркетинговой деятельности конкурентов;

- оценить влияние нового товара на покупателей и соперников;

- установить потенциальную номенклатуру выпускаемой продукции.

Большое влияние на выбор товарной политики оказывает оценка возможности реализации товара не только на местном рынке, но и по регионам. Для каждого рынка и его сегментов определяется емкость - плановая и фактическая доля обеспечения предприятием соответствующих рынков товарами.

Целенаправленное осуществление производственно-сбытовой деятельности, т.е. реализацию товарной политики предприятия на основе изучения рынка и приспособление к нему производства продукции обеспечивает самостоятельное структурное подразделение предприятия - служба маркетинга. Ее деятельность концентрируется на решении следующих взаимосвязанных задач:

- анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследований поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников; сегментирование рынка, выделений целевых сегментов, субсегментов и покупателей; прогнозирование конъюнктуры рынка;

- разработка предложений по выпуску новых товаров и проектированию их коммерческих характеристик; управление ассортиментом выпускаемой продукции; формирование марочной политики; повышение конкурентоспособности товаров;

- формирование стратегии и тактики изменения цен; расчет скидок и надбавок к ценам; калькуляция затрат на маркетинг;

- построение каналов распределения продукции и организация товародвижения; управление оптовыми и розничными продажами; планирование товарооборота и организация товародвижения;

- стимулирование продаж, включая рекламу, персональные продажи краткосрочное стимулирование продаж, связи с общественностью;

- организация, планирование и контроль маркетинга.

3.2 Формирование стратегии конкуренции

сное представление о маркетинговых целях предприятия позволяет выделить наиболее существенные стороны деятельности конкурентов, затрудняющие своевременное и полное выполнение намеченных работ. Знание особенностей регулирования конкурентных отношений Законом РФ «О конкуренции и ограничении монопольной деятельности на товарных рынках» и учет реальной деятельности конкурентов является необходимым условием для правильной ориентации в маркетинговой среде. Действительно, ни одно предприятие не может достичь превосходства над конкурентами по всем коммерческим характеристикам товара и средствам его продвижения на рынке. Необходим выбор приоритетов и выработка стратегии, в наибольшей степени соответствующей тенденциям развития рыночной ситуации и наилучшим способом использующей сильные стороны деятельности предприятия.

При создании товара разработчику нужно воспринимать идею на трех уровнях. Основополагающим является уровень товара по замыслу, на котором дают ответ на вопрос: что в действительности будет приобретать покупатель? Ведь, по существу, любой товар-это заключенная в упаковку услуга для решения какой-то проблемы. Разработчику предстоит превратить товар по замыслу в товар в реальном исполнении. Товар в реальном исполнении может обладать пятью характеристиками: уровнем качества, набором свойств, специфическим оформлением, марочным названием и специфической упаковкой. И наконец, разработчик может предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением.

С позиции трехуровневой модели Ф. Котлера, товары ООО «Касторама» относятся к 3 уровню.

3.3 Стратегии совершенствования ассортиментной политики

В целях наиболее полного удовлетворения потребностей населения предприятием ежегодно расширяется ассортимент вырабатываемой продукции путем разработки и внедрения в производство 300-400 десятков наименований новой продукции.

«Касторама» стремится к тому, чтобы товары и услуги оказывали минимальное воздействие на окружающую среду и здоровье покупателей.

Ассортимент Касторамы насчитывает ряд эко-товаров, таких, как энергосберегающие лампочки, светильники на солнечной батарее, компакты и смесители с экономным расходом воды, изоляционные материалы и др.

С 1 января 2011 Касторама планирует постепенно вывести из ассортимента лампы накаливания мощностью более 40Вт, на замену которым будут введены энергосберегающие, галогенные и светодиодные лампы.

Древесина входит в значительную часть наших товаров, поэтому действият Касторамы в отношении товаров из древесины могут внести значительный вклад в устойчивое развитие мировых лесных ресурсов и изменение климата.

В мае 2011 года приняли Политику по древесине, которая распространяется на все товары, содержащие древесину или бумагу. Касторама считает неприемлемым использование древесины из нелегально вырубленных лесов, несертифицированной древесины из тропических лесов, а также древесных пород, находящихся под угрозой исчезновения, из несертифицированных источников. Все поставщики товаров, содержащих древесину или бумагу, были ознакомлены с Политикой по древесине и предоставили данные о происхождении, объемах и породах древесины, используемой в продукции Касторама. Для всех новых товаров был разработан внутренний процесс контроля требований по древесине и предоставления обязательных данных по отслеживанию происхождения древесины.

В среднесрочной перспективе Касторама будет работать с поставщиками, чтобы увеличивать объемы сертифицированной древесины из лесов, которые управляются в соответствии с международными экологическими нормами. В глобальном контексте система сертификации FSC (Лесной попечительский совет) - наиболее полно соответствует требованиям и является предпочитаемой схемой.

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту. Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включенным в номенклатуру.

Таблица 1 - Выполнение плана по ассортименту

Изделие ТП в план. ценах, млн. руб.	ТП, зачтенная в выполнение плана, млн. руб.	Выполнение плана, %
	План	Факт
А	28800	25200	87,5
В	33600	33264	99,0
С	19200	23176	120,7
Д	81600	81640	100,05

Оценка выполнения плана по ассортименту может производиться:

- по способу наименьшего процента (для нашего предприятия - 87,5%);

- по способу среднего процента по формуле:

ВПа = ВПф: ВПо Ч 100%,

Где ВПа - выполнение плана на ассортименту, %;

ВПф - сумма фактически выпускаемых изделий каждого вида, но не более их планового выпуска;

ВПо - плановый выпуск продукции.

ВПа = 163080: 163200 Ч 100% = 99,92%.

План по ассортименту в рассматриваемом примере не выполнен. Причинами недовыполнения плана на предприятии Касторама являются внешние - изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции.

Анализ объема производства и реализации продукции начинают с изучения динамики валовой и товарной продукции, расчета индексов, их роста и прироста.

Таблица 2 - Выполнение плана по выпуску и реализации товарной продукции за 2011-2012 гг.

Изделие	Объем производства (продаж), млн. руб.	Отклонение план. выпуска от прошлого года
	2011 г.	2012 г.	млн. руб.	%
А	30500	288800	-1700	- 5, 9
В	48700	59800	11100	18, 6
С	60000	63500	3500	5, 5
Д	77000	79800	2800	3, 5

На анализируемом предприятии отклонение фактического выпуска товарной продукции от прошлого ода имеет небольшую величину. Оперативный анализ выпуска продукции осуществляется на основе данных за день, месяц, квартал нарастающим итогом с начала года.

4. Анализ и планирование закупок и политики распределения предприятия

4.1 Организация и планирование закупочной деятельности ООО «Касторама» на внешнем рынке

Рассматриваемое предприятие является малым, по сравнению с другими участниками рынка, исходя из показателя общего объёма продаж. Соответственно для того чтобы управлять таким размером материального и информационного потока организации не требуется большой штат сотрудников. Из основных функциональных составляющих частей деятельности организации только процесс продаж является трудоемким, и требующим определенных человеческих ресурсов. В данном случае для осуществления продаж предприятию требуется два менеджера по продажам, которых вполне достаточно, исходя из количества заключаемых сделок. При этом играет важную роль наличие постоянной клиентской базы, которую постоянно поддерживает коммерческий директор, благодаря определенной репутации и личным деловым качествам.

На данном предприятии процессом организации и планированием закупочной деятельности занимается его коммерческий директор. Непосредственно его действия заключаются в планировании очередной партии заказа и прогнозировании потребности в продукции исходя из спроса потребителей.

Планирование закупок и снабжение на предприятии ООО «Касторама» можно условно разделить на два процесса: текущее планирование и оперативное. Текущее планирование включает в себя определение потребностей потребителей на планируемый квартал текущего года исходя из имеющейся информации за прошедшие периоды. Данным процессом на предприятии занимается его коммерческий директор. За месяц до начала планируемого периода, основываясь на опыте прошлых периодов, а также на личных знаниях о тенденциях спроса на данном рынке, коммерческий директор определяет размер партии закупаемой продукции. Данный размер партии продукции впоследствии должен будет удовлетворить спрос потребителей в планируемом квартале. Затем коммерческий директор осуществляет заказ у поставщиков.

Исходя из вышеизложенного можно сказать, что на предприятии действует система управления запасами с фиксированным интервалом времени между заказами.

На первом этапе оперативного планирования и процесса закупки коммерческий директор определяет потребность в необходимой продукции. Для этого он собирает все заявки на заказ продукции от покупателей и подсчитывает общее количество конкретных видов продукции, которое понадобится, для того чтобы удовлетворить спрос потребителей. Затем он сопоставляет получившееся количество со складскими остатками, тем самым выявляя количество продукции, которая потребуется для того чтобы удовлетворить спрос потребителей до следующего момента поставки. Если в конкретном случае машина, которая будет доставлять продукцию, не заполняется, то у коммерческого директора есть возможность воспользоваться свободными товарными местами и дополнить заявку, для того чтобы создать дополнительный запас по определенным им товарным позициям на основании интуитивного прогнозирования спроса.

В данном случае планирование закупок - это анализ необходимости поставки дополнительного количества товара с учетом заявок на его поставку и наличия остатков товаров на складе.

Таким образом, можно сделать вывод, что планирование и прогнозирование осуществляется традиционными методами, без привлечения дополнительных специализированных сотрудников и средств автоматизации

4.2 Проблемы планирования закупочной деятельности ООО «Касторама»

Важнейшей стороной управления оборотными средствами является возможность принимать своевременные и оптимальные решения по планированию закупочной деятельности, эффективному подстраиванию ее под пакет заказов покупателей с учетом динамики будущих поставок, прогнозируемого уровня продаж, текущего состояния складов и уже сформированных заказов на поставки. В условия данного небольшого предприятия соответствующие решения относительно несложно принимать «из головы», основываясь на здравом смысле и общем понимании состояния дел на собственном предприятии. Но при таком подходе к управлению закупочной деятельностью существует угроза упущения продаж из-за неточного определения потребности и некорректного прогнозирования, а как следствие потеря возможной прибыли и клиента в целом. Предприятию необходим непрерывный стратегический анализ товарных запасов для более точного и корректного прогнозирования сбыта и как следствие повышение уровня обслуживания и получение дополнительной прибыли.

Использование инициативного метода принятия решений, на основе личного опыта коммерческого директора может стать причиной упущенной прибыли для предприятия, поэтому управление закупочной деятельностью должно базироваться на информации, полученной с помощью специализированного программного обеспечения.

В данном случае элементарное и эффективное управление закупками можно осуществлять с помощью Microsoft Excel. Преимущество данного метода заключается в доступности программного продукта и эффективности его применения в конкретном случае.

В данной работе будет рассмотрен способ оперативного планирования закупочной деятельности с помощью программы Microsoft Excel. Данная программа присутствует на всех компьютерах, так как устанавливается в составе офисного пакета, как правило, сразу после инсталляции операционной системы от Microsoft. Для выполнения задач, связанных с планированием достаточно общей эрудиции и некоторого знакомства с программой MS Excell. При этом никаких дополнительных затрат от пользователя не требуется.

4.3 Анализ и планирование оптового (розничного) товарооборота предприятия

Проведем анализ оптового товарооборота на основании экономических показателей деятельности.

1. Степень выполнения планов и динамика оптового товарооборота.

Таблица 3 - Информация о выполнении плана по оптовому товарообороту ООО «Касторама»

Показатели	Факт. за 2011 г.	Отчетный год (2012 г.)	Отклонение	Отчетный к прошлому в%
		план	факт	% вып.	От плана	От 2011 г.
Оптовый товарооборот с участием в расчетах - в действующих ценах	5767	6228	7359	118,16	1131	1592	127,61
- В сопоставимых ценах	5767		5841			74	101,28

План товарооборота ООО Касторама перевыполнен на 18,16% или на 1131 тыс. руб. По сравнению с прошлым годом его объем возрос на 1592 тыс. руб., что составляет 27,61%. Рост оптового товарооборота в динамике произошел в основном за счет повышения продажных цен на товары. Индекс продажных цен по оптовому товарообороту в отчетном году к прошлому составил 1,26 раза. Пересчитаем фактический его объем за отчетный год в сопоставимые продажные цены: 7359: 1,26 = 5841 тыс. р. Таким образом, повышение продажных цен на товары обеспечило прирост оптового товарооборота на 1518 тыс. р. (7359-5841), что составляет 26,32% к фактическому его объему за прошлый год.

2. Равномерность и ритмичность развития товарооборота.

Таблица 4 - Ритмичность развития оптового товарооборота ООО Касторама в действующих ценах за 2012 год

Кварталы	Фактически за прошлый год	Отчетный год (2012 г.)	Отклонение	В% к прошлому году (2011 г.)
		План	Факт	% вып. плана	От плана	От 2011 г.
1	1442	1557	1840	118,18	283	398	127,60
2	1615	1744	1913	109,69	169	298	118,45
3	1326	1432	1766	123,32	334	440	133,18
4	1384	1495	1840	123,08	345	456	132,95
Всего за год	5767	6228	7359	118,16	1131	1592	127,61

Рисунок 1 - Равномерность выполнения плана товарооборота по кварталам 2012 г.

Коэффициент ритмичности определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству. Анализируемое предприятие план товарооборота выполнило во всех кварталах. Отсюда коэффициент ритмичности равен 1,0 или ритмичным его выполнение было только на 100,0%.

Для определения коэффициента равномерности необходимо рассчитать среднее квадратическое отклонение и коэффициент вариации, или неравномерности:

Выполнение плана товарооборота за отчетный год было равномерным на:

100-0,35=99,65%.

3. Сезонные колебания товарооборота.

Наиболее простым и достаточно надежным является метод относительной средней. При данном методе допустима сопоставимость товарооборота только внутри года. Для расчета используем данные о квартальном обороте за 2 года.

Сначала определяется среднеквартальный оборот за каждый год:

Тквj=Тj/4,

Где:

Тквj - среднеквартальный товарооборот j-го года, руб.

Тj - объем товарооборота j-го года, руб.

Тквj = 5767/4 = 1441,75 (2011 г.);

Тквj = 7359/4 = 1839,75 (2012 г.)

Далее рассчитываются сезонные колебания товарооборота по кварталам за каждый год, и определяется сумма.

Сij=(Тij/Тквj) х 100,

Где:

Сij - сезонные колебания товарооборота i-го квартала j-го года, %;

Тij - товарооборот i-го квартала j-го года, руб.

На основе этих формул рассчитываем сезонные колебания товарооборота по кварталам.

Таблица 5 - Расчет сезонных колебаний товарооборота по кварталам (%)

Квартал	Годы	Сумма сезонных колебаний
	2011 г.	2012 г.
1	100,02	100,01	200,03
2	112,02	103,98	216
3	91,97	96	187,97
4	95,99	100,01	196
Итого			800

3. Состав товарооборота

Таблица 6 - Информация о динамике ассортимента и структуры оптового товарооборота ООО Касторама

Товарные группы	2011 г.	2012 г.	Изменения в динамике оптового товарооборота	Изменения в динамике структуры	2011 к 2012 в%
Садово-огородный инвентарь	1006	17	1335	18	328	0,70	132,72
Поливочный инвентарь	2188	38	2814	38	626	0,29	128,58
Строительный инструмент	411	7	509	7	98	-0,21	123,85
Слесарно-монтажный инструмент	836	14	1020	14	184	-0,63	122,06
Посуда	1188	20	1602	22	413	1,16	134,79
Разное	136,1	2,36	77,27	1,05	-58,83	-1,31	56,77
Всего	5767	100	7359	100		1592	127,6

По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров. В отчетном году по сравнению с прошлым годом выросла реализация по садово - огородному инвентарю на 329,32 тыс. руб., по поливочному инвентарю на 625,5 тыс. руб., по строительному инструменту на 98,05 тыс. р., по слесарно - монтажному инструменту на 184,49 тыс. р., по посуде на 413,47 тыс. руб., по категории разное реализация уменьшилась на 58,83 тыс. руб. Неравномерность развития оптового товарооборота по отдельным группам привела к изменению его структуры. В частности, снизилась доля в товарообороте по строительному инструменту, по слесарно-монтажному инструменту, категории «разное», при увеличении удельного веса реализации товаров по другим товарным группам.

Влияние показателей товарного баланса на объем оптового товарооборота можно определить, применив следующую формулу:

О = Зн + П - В-Зк.

Таблица 7 - Товарный баланс по ООО Касторама за 2011-2012 годы

Показатели	Факт. За отчетный год	Отчетный год	Отклонение	Повлияли на
		План	Факт	От плана	От прош. года	Выполнение плана товарооборота	Динамику товарооборота
Товарные запасы на начало года	717,4	775	798	23	80,6	23	80,6
Поступление товара	5849	6278	7639	1361	1790	1361	1790
Прочее выбытие товара	7	4,4	5,3	1	- 1,7	- 1	1,7
Оптовая реализация товаров	5767	6228	7359	1131	1592	1131	1592
Товарные запасы на конец года	792,4	820,6	1072,7	252,1	280,3	- 252	- 2806
Прочее выбытие товаров % к объему их поступления	0,12	0,07	0,07		- 0,05

Оптовый товарооборот по сравнению с планом возрос на 1 131 тыс. руб. за счет сверхнормативных запасов на начало года (+23 тыс. руб.) и перевыполнения плана поступления товаров (+1361 тыс. руб.). Возможности увеличения товарооборота уменьшились в связи с ростом прочего выбытия товаров (-1 тыс. руб.) и завышенными товарными запасами на конец года (-252 тыс. руб.). ООО Касторама в прочее выбытие товаров включает товарные потери, бой, лом, порчу и уценку товаров. В связи с этим увеличение по сравнению с планом и в динамике прочего выбытия товаров должно с отрицательной стороны характеризовать его торговую деятельность.

По сравнению с прошлым годом объем товарооборота увеличился за счет завышенных товарных запасов на начало года (+80,6 тыс. руб.), роста поступления товаров (+1790 тыс. руб.) и уменьшения прочего выбытия товаров (+1,7 тыс. руб.). Возможности роста товарооборота в динамике уменьшились в результате увеличения товарных запасов на конец года (280,6 тыс. руб.).

Следовательно, на выполнение плана и динамику товарооборота положительное влияние оказывает завышенные (сверхнормативные) товарные запасы на начало изучаемого периода (если товары пользуются спросом) и рост поступления товаров и отрицательное - увеличение прочего выбытия товаров, и завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

4.4 Политика распределения продукции как объект планирования

Используемая предприятием система сбыта имеет всего один распределительный центр - склад готовой продукции. Следует отметить, что складская сеть, через которую осуществляется распределение материального потока, является значимым элементом логистической системы. Построение этой сети оказывает существенное влияние на издержки, возникающие в процессе доведения товаров до потребителей, а через них и на конечную стоимость реализуемого продукта. Поэтому для каждого предприятия так важно грамотно построить и спланировать свою складскую сеть.

Данная распределительная система не отвечает многим логистическим принципам, на которых должны строиться системы распределения с точки зрения оптимизации потоковых процессов, т.е. в конечном итоге эта система не способствует максимизации прибыли, получаемой предприятием от реализации своей продукции. Система с одним распределительным центром в данном случае имеет для предприятия как свои положительные, так и отрицательные свойства.

Плюсы:

1. предприятию не нужно создавать обширную сеть складов, обсуживающих какую-либо территорию, у него нет потребности в создании разветвленной складской инфраструктуры, поэтому оно не несет дополнительных расходов на содержание дополнительных складов;

2. предприятие не несет больших транспортных издержек, т.к. при планировании существующей системе распределения предприятие не содержит значительного парка транспортных средств в связи с тем, что само не осуществляет самостоятельных перевозок своей продукции;

3. предприятие имеет возможность продавать свою продукцию оптовым покупателям по более низкой цене, т.к. в эту цену не включаются транспортные расходы. Эта низкая цена может привлечь тех оптовых покупателей, у кого создана широкая сеть распределительных центров, налажено транспортное хозяйство, и они, соответственно, имеют возможность доставлять товары до своих оптовых баз с минимальными издержками.

Минусы:

- В условиях существующей распределительной системы предприятие достаточно сильно зависит от своих оптовых покупателей;

- Данная распределительная система, когда оптовый покупатель вынужден самостоятельно вывозить продукцию предприятия с его склада, приводит к ограничению числа покупателей, ведь далеко не у каждого посредника есть желание самостоятельно осуществлять доставку купленной им продукции данного предприятия до своего распределительного центра, возлагая тем самым на себя все;

- Находится на достаточном расстоянии от центра города и от мест, где находится большинство торговых точек. Т.е. нельзя сказать, что склад готовой продукции предприятия находится на равном удалении от центров ее распределения;

- Существующая система распределения приводит к тому, что предприятие в перспективе теряет часть своей прибыли.

4.5 Методы планирования сбыта продукции

В настоящее время имеются отработанные методы решения ряда типовых задач по планированию производства, для которых могут быть применены машинные методы.

1. Задачи планирования производственной программы, состоящие в определении требуемых мощности производства и темпов ее прироста по данным об объемах работ, выполняемых собственными силами, определении сбалансированности работ, величин заделов, распределении работ по исполнителям.

2. Задачи планирования товарной продукции, состоящие в определении объемов работ по договорам на текущий и последующий периоды.

3. Задачи планирования технического развития и повышения эффективности производства, состоящие в расчете общего сокращения труда затрат, снижении себестоимости, величины экономического эффекта.

4. Задачи планирования труда и заработной платы, состоящие в расчете производительности труда, численности работников, плановой выработки на 1 рабочего, плановых фондов заработной платы.

5. Задачи планирования механизации и материально-технического производства, производственной программы по монтажу и демонтажу машин, потребности по видам машин.

6. Задачи анализа производственно-хозяйственной деятельности, состоящие в определении степени неравномерности производства, влияния на выполнение планов и договоров, анализе временных ресурсных и трудовых потерь, экономической эффективности различных технических мероприятий.

Возможность практического решения указанных задач в области планирования основного производства в настоящее время расширяется в связи с компьютеризацией всех звеньев управленческого аппарата, созданием локальных и объединенных вычислительных сетей, организацией локальных и централизованных информационных баз данных и обеспечением оперативного доступа к ним.

Если финансовое планирование опирается в основном на плановые показатели производственного и социального развития предприятия, которые, в свою очередь, определяются исходя из планов экономического и социального развития народного хозяйства страны, то планирование «от рынка» опирается на сферу обмена, через которую осуществляется реализация товаров и услуг и признание общественно необходимых затрат, произведенных при их производстве и реализации. Следовательно, в рыночной экономике господствующим и определяющим способом связи в процессе производства и реализации товаров и услуг выступает рынок со своим механизмом, включающим деньги, цену, закон стоимости, закон спроса и предложения товаров и услуг, рабочей силы, ссудных капиталов, конкуренцию. Колеблющиеся цены, их уровень находятся в зависимости от предложения товаров и услуг и их спроса. Такая природа рыночного механизма определяет функционирование в нем прогнозного метода определения результатов производства и обмена, но с элементами планирования.

5. Анализ и планирование политики ценообразования предприятия

5.1 Действующий порядок установления цен на продукцию

Цена является основным регулятором экономической системы, поскольку она влияет на распределение факторов производства. Цена на товары и услуги главный показатель рыночного спроса; воздействуя на конкурентное положение предприятия и его долю рынка, цена оказывает решающее влияние на доход и прибыль предприятия.

В рыночной экономике цена находится под влиянием множества разнообразных факторов, причем эти факторы действуют с разной силой в различных направлениях и в различные периоды времени. Ценообразующие факторы оказывают далеко не равнозначное воздействие на процесс формирования цен. К наиболее существенным факторам ценообразования

относятся:

- государственное регулирование ценообразования;

- потребители;

- издержки предприятия;

- конкуренция;

- участники каналов товародвижения.

Порядок установления цен на продукцию осуществляется с учетом выбора стратегии. Ценовая стратегия - это выбор предприятием возможной динамики изменения базовой цены товара в условиях рынка, наилучшим образом соответствующей цели предприятия. Для классификации ценовых стратегий, ориентированных на спрос, можно использовать несколько критериев:

- по уровню цен на новые товары выделяют стратегии:

· «снятия сливок»;

· «цены проникновения»;

- по степени изменения цены выделяют стратегии:

· «стабильных цен»;

· «скользящей падающей цены» или «исчерпания»;

· «роста проникающей цены».

- по степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии: