Оптимизация управления продажами в системе розничной торговли

Связи со СМИ (mass-media relations) важны для любого предприятия, но иногда об этом вспоминают только тогда, когда в СМИ появляется какая-либо негативная информация. Если в рекламе СМИ являются только каналом для передачи сообщений, то в PR СМИ - отдельная специфическая аудитория, взаимоотношения с которой могут, как помочь предприятию, так и навредить, в случае, если они не налажены или непрочны. Не случайно антикризисный PR уделяет основное внимание именно СМИ. Аналогично общественные организации способны принести немало неприятностей предприятию или даже целой отрасли. В первую очередь, речь идет об общественных организациях по охране окружающей среды, обществах по защите прав потребителей, а также различных неформальных объединениях местных жителей.

Роль PR в налаживании отношений с государственными органами заключается в активной общественной позиции предприятия и организации положительного мнения общественности, по отношению к деятельности и продукции предприятия. Другой нюанс - добиться сопричастности государственных чиновников к деятельности предприятия. Например, одним из путей является приглашение государственных чиновников на важные мероприятия - открытие объектов, пуск новой производственной линии, круглый стол с руководителями отраслевых структур, а также на мероприятия для СМИ - пресс-конференции, брифинги и т.д. Акционеры, инвесторы, партнеры и персонал являются так называемой внутренней общественностью предприятия. Важность прочных связей с ними очевидна. Что касается широких кругов общественности, т.е. населения, то для этой аудитории особенно важны социально-экономические вопросы. Не вызывает сомнения, что промышленное предприятие является субъектом экономики, но часто забывают, что оно также является субъектом общества.

Каналы и формы подачи информации в ходе PR-продвижения предприятия многообразны. Нужно заметить, что одинаковых программ продвижения не бывает - каждая из них разрабатывается индивидуально в зависимости от поставленных целей, ситуации на рынке, этапа развития и приоритетов предприятия-заказчика. В большинстве случаев предприятиям промышленного рынка, холдингам не нужна яркая реклама. Скорее они заинтересованы в надежной репутации в деловых кругах, крепких и налаженных отношениях с партнерами, инвесторами, другими видами общественности. Именно репутация сегодня может стать тем главным конкурентным преимуществом, которое труднее всего нейтрализовать конкурентам. С другой стороны, репутация является запасом прочности, кредит доверия к предприятию в условиях кризиса. Зачастую 40% рыночной стоимости среднего предприятия составляют ее нематериальные активы и репутация.

3. Особенности личных продаж.

В промышленном маркетинге главным инструментом коммуникации являются личные продажи, в то время как потребительский маркетинг делает основной акцент на рекламу и стимулирование сбыта [8, с. 295].

Рассмотрим принципы личной продажи в рамках промышленного маркетинга. Если свести продажу к ее простейшему выражению, то всегда можно выделить две стороны - покупающую и продающую. На процесс коммуникации влияют переменные заднего плана, к которым относят личность продавца, восприятие партнера и ситуации продажи, скрытые психологические отношения, четко выраженные и подразумеваемые цели партнеров, а также чувства, испытываемые к клиенту. Схема личных продаж представляет два основных субъекта коммуникации - покупателя и продавца - как равноправных участников процесса. В процессе коммуникации необходимо добиться связи с покупателем. Если связь происходит, и покупатель при этом не поставлен в положение обороняющегося, продажа с большой вероятностью имеет шанс состояться. Напротив, если связи не происходит, если покупатель ощущает себя объектом принуждения, он, скорее всего, будет сопротивляться акту продажи. Из этого следует, что правильный подход будет заключаться в обеспечении настоящей, полноценной встречи двух партнеров [13, с. 115].

Многие специалисты рассматривают продажу как определенную последовательность действий, доводимых до автоматизма и исключающих всякую индивидуальную причастность. Согласно такому подходу, все заключается в том, чтобы двигаться по этапам, логически и неумолимо следующим один за другим. Эта теория предполагает возможность манипулирования людьми.

Однако вряд ли продажа может быть сведена к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Потребитель не находится во власти продавца. Более того, развитие союзов защиты прав потребителей, возникновение целой науки "консъюмеринга", с одной стороны, и наличие неизведанных глубин в человеческой натуре, с другой стороны, - говорят о том, что потребитель абсолютно не поддается расшифровке и является не управляемым объектом.

В акте продажи можно выделить следующие этапы [14, с. 127]:

Ведение переговоров: здесь требуется умение убеждать, аргументировано отвечать на выдвигаемые возражения и искусное использование выразительных средств устной речи.

Установление отношений: для этого необходимо знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.

Удовлетворение потребность: уловить или найти побудительные мотивы клиента к покупке, то есть ключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику.

4. Особенности директ-маркетинга.

Особое значение для предприятий, работающих на промышленном рынке, приобретает такой вид продвижения как, директ-маркетинг. Благодаря ему можно информировать клиента о новинках в товаре, об изменениях цены или предоставлении новых услуг. А также поздравить клиента с профессиональными или личными праздниками. При этом исключительность директ-маркетинга в том, что он основан на индивидуальном подходе к потребителям или сегментам потребителей. Цель директ-маркетинга - построить постоянное общение с каждым из имеющихся адресатов, таким образом, что у адресата возникает ощущение личностного общения, заботы о его потребностях, повышения его самомнения и чувства значимости. В базу должно войти максимальное количество клиентов, даже самые мелкие. Ведь клиенты - это не только источник доходов, но и источник вторичной рекламы - советов, рекомендаций, положительных отзывов и т.д. Если в одном предприятии имеется несколько контактных лиц, желательно, чтобы база имела полный их охват, т.к. все они являются "рекламными агентами", создающими волну вторичной рекламы. При этом, если таких персон более трех, необходимо выбрать наиболее влиятельных из них и проводить рассылку именно на их имена. Критерий отбора достаточно субъективный и принимать решение о внесении в базу того или иного лица должен тот, кто непосредственно с ним работает.

Несколько правил директ-маркетинга: Рассылка должна иметь четкий информационный повод, рассылка должна быть именной, рассылка должна быть личностной. Письмо должно напоминать маленький количество информации, способной привлечь клиента. Работу с базой нужно вести регулярно. Раз в квартал производится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус, некоторых клиентов "понижают" в статусе. При этом, по новым клиентам нужно проводить рассылки, начиная с первых писем и постепенно "дотягивая" их до рассылок текущего момента. Обычно это не вызывает трудностей - клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма: те же, что были отработаны на остальных. Психологи утверждают, что письма любят получать все. И они принесут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзя измерить деньгами - уважение, признание и благодарность.

5. Особенности стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала организации (премии, конкурсы и т.д.) [15, с. 33].

Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке заключается в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала предприятия, что способствует увеличению продаж. Стимулируется та категория работников, от которой зависит объем сбыта: от маркетологов и менеджеров по сбыту до торговых представителей. Стимулирование торговли путем поощрения торгового персонала - жизненно необходимая часть ведения бизнеса и одна из двигателей, заставляющих работать. При стимулировании торгового персонала, никогда не нужно перебарщивать, но, при умелом и грамотном поощрении, положительные и радующие результаты не заставят себя долго ждать. Также не надо пренебрегать мыслями и идеями представителей торгового персонала, сейлсменов, мерчендайзеров, так как они активно участвуют непосредственно в торговых событиях, и их идеи могут быть более актуальны, чем результаты работы аналитического отдела. Следующий нюанс, который стоит учесть при стимулировании торгового персонала - это ясно и четко определенная цель. В данном случае, это показатели объема продаж, т.е. уменьшение товаров на складе, или повышение вашего бюджета (увеличение банковского счета).

Итак, к особенностям продвижения относится то, что такие средства как реклама и стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, то есть те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию предприятия. Основным же средством продвижения товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

Таким образом, можно сделать следующие выводы:

1. Такие средства как реклама и стимулирование продаж не столь эффективны на промышленном рынке как на потребительском.

2. Реклама больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и директ-маркетинг, то есть те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию предприятия.

3. Основным средством продвижения товара на промышленном рынке чаще всего является личная продажа.

4. Эффективность продаж зависит от многих факторов, как внешних, так и внутренних: спрос потребителей, их потребности, рекламная политика, скидки, качество продукции, стимулирование персонала, грамотное прогнозирование объемов продаж [16, c.34].

5. Для эффективной работы с корпоративными клиентами необходимо:

а) просчитывать каждый шаг;

б) постоянно анализировать силы влияния и создавать свое лобби;

в) выбрать нужную модель продаж:

- презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);

- консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);

- консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца).

Глава 2. Организационно-хозяйственная характеристика предприятия ООО «СКЛАДЭКСПЕРТ»

2.1 Общая характеристика ООО «Складэксперт»

Полное наименование предприятия - общество с ограниченной ответственностью «Складэксперт»

Общество «Складэксперт» было создано с целью удовлетворения общественных потребностей в области складского оборудования и извлечения коммерческой выгоды. Общество имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, действует на принципах полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости, имеет круглую печать со своим наименованием, товарный знак, эмблему, бланки и другие реквизиты.

ООО «Складэксперт» имеет права юридического лица. Зарегистрировано решением Минского городского исполнительного комитета от 02 февраля 2011 г., в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 191288726.

Местонахождение предприятия: 220036, г. Минск, ул. К. Либкнехта, 127- 68, кабинет 5

ООО «Складэксперт» осуществляет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством, решениями и указаниями учредителя, и уставом ООО «Складэксперт».

Основной целью деятельности предприятия является извлечение прибыли, для удовлетворения социальных и экономических интересов Участников Общества, посредством осуществления хозяйственной деятельности.

Общество с ограниченной ответственностью «Складэксперт» осуществляет следующие виды деятельности:

· Проектирование и поставки стеллажных системвсех видов (в том числе подключение в работу на стадии проектирования);

· Поставки пластиковой тары(производственной и складской) европейского производства;

· Поставки грузоподъёмной техники;

· Оказание услуг по сборке и установке стеллажных систем;

· Поставки конвейеров для погрузки/разгрузки транспортных средств;

· Оказание услуг консалтинга по выбору нового складского оборудования и стеллажных систем;

· Внедрение систем управления складом(WMS);

· Поставки автоматизированных систем лифтового и карусельного типа для хранения и отбора.

ООО «Складэксперт» основное внимание в своей деятельности уделяет проектированию оснащения склада и поставке стеллажных систем всех видов.

Рассмотрим более подробно каждый данные виды стеллажных систем.

1. Паллетные стеллажи служат для хранения грузов, размещенных на поддонах в свою очередь они подразделить на:

· Фронтальные.

В этом типе стеллажей для грузовых пакетов на поддоне обеспечивается легкий доступ к каждой паллете. Если изменятся требования, предъявляемые к складу, эти стеллажи можно в любой момент легко переоборудовать в системы для комиссионирования. За счет широкого спектра комплектующих, в стеллажи можно устанавливать практически все типы контейнеров для хранения материала.

Плюсами данной системы является: непосредственный доступ к любой паллете; быстрая подгонка стеллажа под соответствующий складской груз (широкий спектр комплектующих, быстрая переналадка уровней конструкции); низкие инвестиции; гибкие решения.

Разновидностью паллетных стеллажей являются стеллажи с загрузкой на двойную глубину. Для их использования требуются специальные погрузчики с телескопическими виллами.

· Набивные

Система глубинных стеллажей состоит из нескольких расположенных рядом друг с другом каналов, в которых, на соответствующей высоте, закреплены несколько опорных поверхностей. Грузовые единицы устанавливаются друг на друга с помощью штабелера в отдельные каналы. Соблюдение принципа "First-in, first-out" здесь не представляется возможным. Поэтому такой тип хранения подходит, прежде всего, для таких грузов, где не требуется обеспечивать доступ к какой-либо конкретной отдельной паллете.

Плюсы данной системы: экономит пространство при хранении грузов; используется для складов с небольшим количеством товаров и высокими издержками производства (кондиционирование воздуха и т.д.); отсутствие проходов между стеллажами; используется принцип блочного хранения, при улучшенном доступе и контроле.

· Гравитационные

С помощью таких стеллажей можно строить очень компактные складские конструкции. Загрузка материала в гравитационные стеллажи осуществляется с одной стороны. Разгрузка перемещаемого материала осуществляется на противоположной стороне. За счет наклона роликов складской груз (паллеты или картонная тара) автоматически перемещается со стороны загрузки на сторону разгрузки.

Плюсы данной системы: гравитационные стеллажи обеспечивают реализацию принципа FIFO; компактное хранение на небольшой складской площади; хорошее обеспечение контроля за партиями товара за счет соблюдения принципа FIFO; разделения зон комиссирования и загрузки обеспечивает эффективную работу.

Существуют разновидности гравитационных стеллажей, как для паллет, так и для штучных грузов.

· Мобильные

Данные стеллажи изготавливаются на основе традиционных консольных или паллетных стеллажей в сочетании с параллельно расположенными и передвигаемыми по отношению друг к другу легкими или массивными передвижными модулями. Оператор открывает необходимый рабочий коридор с помощью прибора радиосвязи или светового затвора. Однако высокой производительности переработки грузов достичь с помощью данных систем невозможно, так как рабочий коридор открывается всего лишь на некоторое время. С помощью таких стеллажных систем можно оптимально использовать рабочее пространство.

Плюсы данной системы: оптимальное использование помещения склада; небольшая частота циклов переработки грузов на паллетах.

· Автоматизированный склад (AKL и APL)

AKL стеллажи представляют собой автоматизированные склады, которые приспособлены для хранения мелких товаров в контейнерах или на выдвижных полках. APL построены таким же образом, однако груз хранится в паллетах или решетчатых контейнерах. Обслуживание таких складов осуществляется с использованием автоматизированных устройств для обслуживания стеллажей и системы управления. Они отличаются компактностью и поэтому не требуют много места. Однако такие системы стеллажей должны быть хорошо подогнаны под конкретные задачи клиента, так как они отличаются небольшой гибкостью.

Плюсы данной системы: очень высокий показатель использования объема помещения; постоянный контроль наличия товаров за счет использования систем с устройствами обработки данных

2. Консольные стеллажи служат для хранения длинномерных грузов, без поддонов.

3. Торговые стеллажи используются для оснащения торговых площадей магазинов и торговых центров.

4. Полочные стеллажи используются для хранения штучных грузов, коробок.

5. Мезонин - особая стеллажная конструкция, созданная на основе полочных стеллажей, представляющая собой многоуровневые складские площадки, где последующий уровень размещается на полочных стеллажах.

Помимо стеллажных систем, как указывалось выше, предприятие занимается поставками конвейеров, грузоподъемной техники и аксессуаров для складов. Которые также подразделяются на различные категории.

Важной составляющей успеха предприятия являются поставщики и качество товаров, предлагаемых ими. Поскольку ООО «Складэксперт» считает своей целью поставку высококачественных товаров, оно старается сотрудничать только с зарекомендовавшими себя предприятиями.

Общество «Складэксперт» имеет надежных поставщиков и является эксклюзивным диллером немецкого предприятия ООО «BITO Storage Systems», занимающегося производством всех видов стеллажных конструкций, а также пластиковой тары и поддонов. При поставках стеллажных конструкций, для хранения длинномерных грузов, используется оборудование немецкой группы компаний «INTERTEX». Также ООО «Складэксперт» является дилером таких российских предприятий, производящих стеллажные конструкции, как ГК «СТЕЛКОН» и ООО «ИНТЕРЛИДЕР». Разница цен между немецкими и менее качественными российскими производителями позволяет предприятию «Складэксперт» охватить более широкий рынок и более эффективно осуществлять свою деятельность.

Общество «Складэксперт» также является поставщиком конвейерных систем немецкого производителя «Budde», поставщиком грузоподъемной техники от немецкого производителя «Linde» и английского «Bendi». Поставщиком WMS систем для ООО «Складэксперт» является швейцарская группы компаний «Stocklin».

В число клиентов предприятия «Складэксперт» входят такие известные бренды как ООО «Евроопт», ООО «Алютех», ООО «Гефест», СП ЗАО «Милавица», ИООО «Орифлэйм Косметикс», ЗАО «МАЗ-МАН», ООО «ИНКО-ФУД», ООО «Стима», ООО «Мегатоп», а также другие известные предприятия. Предприятие старается налаживать со своими клиентами длительные взаимовыгодные отношения, поставляя только высококачественное оборудование. С клиентами, приобретавшими товары, у ООО «Складэксперт» постоянно поддерживается общение, и предприятие ищет актуальные для клиентов варианты повышения эффективности их хозяйственной деятельности.

2.2 Описание системы управления ООО «Складэксперт»

Эффективность деятельности любого предприятия во многом зависит от его организационной структуры, которая, в свою очередь, определяет эффективность управления предприятием. Организационная структура управления ООО «Складэксперт» представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления ООО «Складэксперт»

В ООО «Складэксперт» штат сотрудников подразделяется на три отдела: отдел продаж, финансовый отдел и отдел монтажа и обслуживания.

Предприятие содержит в своем штате следующих сотрудников: Управляющий, заместитель управляющего. В финансовый отдел входит главный бухгалтер, юрист-консультант. К отделу продаж относятся чертежник и четыре менеджера по продажам. Отдел монтажа и обслуживания включает в себя 5 монтажников.

Высшим органом управления ООО «Складэксперт» является управляющий, также являющийся собственником предприятия. В компетенцию управляющего входит:

- внесение изменений и дополнений в Устав;

- изменение уставного капитала;

- утверждение баланса, счета прибылей, убытков, ежегодного отчета правления, а также аудитора;

- назначение членов Ревизионной комиссии и независимых внешних аудиторов, а также определения сферы деятельности и вознаграждения;

- принятие решения об образовании дочерних предприятий и участие Общества в иных предприятиях, объединениях;

- принятие решений о продаже, сдаче в аренду, обмене или ином распоряжении имуществом Общества;

- принятие решений о ликвидации общества, создании ликвидационной комиссии и утверждении его отчета;

- принятие решений о слиянии, присоединении, преобразовании Общества в предприятие иной организационно-правовой формы;

- утверждение сделок и иных действий, влекущих возникновение обязательств в отношении Общества, которые превышают полномочия, предоставленные заместителю управляющего;

- утверждение на должность заместителя управляющего.

Основную роль в процессе получения прибыли ООО «Складэксперт» выполняют менеджеры по продажам, которые непосредственно ищут новых клиентов и предлагают им услуги предприятия.

Согласно должностным инструкциям менеджер по продажам:

· Разрабатывает схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок;

· Разрабатывает и организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары;

· Осуществляет контроль за разработкой и реализацией бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска;

· Изучает рынок товаров (анализирует спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития, анализирует рыночные возможности;

· Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей;

· Выявляет наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывает комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров;

· Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений);

· Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливает деловые контакты;

· Проводит переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей;

· Принимает участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены, определяет формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов;

· Организует преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.);

· Руководит организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам;

· Контролирует оплату покупателями товаров по заключенным договорам;

· Организует сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию;

· Анализирует причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам;

· Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.);

· Поддерживает контакт с постоянными клиентами, перезаключает договоры с ними;

· Анализирует объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу;

· Организует и руководит проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует проведение отдельных видов рекламных кампаний, обеспечивает участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках;

· Принимает участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента;

· Осуществляет подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, менеджеров по продажам, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

Оптимизация деятельности менеджеров по продажам осуществляется за счет CRM-системы «Мегаплан».

«Мегаплан» позволяет: хранить всю информацию о клиентах и управлять взаимоотношениями с ними; ставить задачи, начальством менеджерам по продажам и следить за их выполнением; хранить всю информацию о сотрудниках компании (личные данные, зарплата, отпуска и т. д.); создавать организационную структуру компании и распределять полномочия [17].

Использование данной CRM-системы позволяет более эффективно использовать время на ведение клиентской базы и более эффективно контролировать деятельность сотрудников организации.

Важную роль в деятельности предприятия играет отдел монтажа и обслуживания. Поскольку даже при качественной продукции неправильный монтаж может значительно снизить эффективность использования складского оборудования клиентами. Также некачественный монтаж повышает вероятность преждевременного выхода из строя оборудования. Опыт ООО «Складэксперт» в сфере оказания услуг по сборке и установке стеллажных конструкций составляет более 4-х лет. За это время предприятие показало высокое качество оказываемых услуг в сфере монтажа.

Помимо оказания услуг по сборке и установке стеллажных конструкций при собственных поставках, отдел монтажа и обслуживания также оказывает услуги по монтажу и демонтажу на складах клиентов. А также, по договоренности с клиентом, осуществляет обслуживание и ремонт стеллажных систем, что важно, так как производители стеллажного оборудования рекомендуют производить обслуживание их продукции, по крайней мере раз в год.

Наличие собственного отдела монтажа и обслуживания имеет ряд недостатков. В частности, из-за неравномерного распределения продаж по времени и слабо прогнозируемом спросе на оборудование, предприятию приходится выплачивать заработную плату монтажникам, вне зависимости от интенсивности их работы. В следствии чего «Складэксперт» стремится повышать долю обслуживания и ремонта стеллажных конструкций, в общем объеме выручки организации, для того чтобы покрывать затраты на заработную плату монтажникам, в период отсутствия крупных контрактов по поставкам и монтажу оборудования.

Качественное осуществление ООО «Складэксперт» услуг монтажа является важным конкурентным преимуществом, поскольку, при работе на промышленных рынках, клиенты стремятся, при приобретении товаров, получить полный комплекс услуг, включая доставку и монтаж. Соответственно общество, самостоятельно оказывая данные услуги, защищает себя от участия конкурентов, в процессе оказания услуг своим клиентам, и позволяет оказывать услуги монтажа клиентам конкурентов, побуждая их в дальнейшем пользоваться услугами ООО «Складэксперт».

2.3 Анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия за 2013-2014 гг.

Для того, чтобы охарактеризовать экономическое состояние предприятия, проведем анализ хозяйственно-финансовой деятельности предприятия за 2013-2014гг. Основные экономические показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт» представлены в таблице 2.1

Таблица 2.1 - Основные экономические показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт»

Наименование показателей	за 2013 г.	за 2014 г.	Абсолютный прирост (убыль)	Темп роста	Темп прироста
Выручка от реализации продукции, товаров, работ, услуг	5 294	3 637	-1 657	69%	-31%
Себестоимость реализованной продукции, товаров, работ, услуг	4 048	2 273	-1 775	56%	-44%
Валовая прибыль	1 246	1 364	118	109%	9%
Управленческие расходы	821	810	- 11	99%	-1%
Расходы на реализацию	424	406	-18	96%	-4%
Прибыль от реализации продукции, товаров, работ, услуг	1	148	147	14800%	14700%

Как следует из таблицы, выручка от реализации товаров, работ услуг за 2014 год сократилась, по сравнению с 2013 годом, в абсолютном выражении на 1657 млн. руб. или на 31%. Однако снижение себестоимости реализованной продукции на 1775 млн. руб. позволило увеличить валовую прибыль на 118 млн. руб. или на 9%, по сравнению с 2013 годом. Как видно из гистограммы выше, доля себестоимость, по отношению к общему объему выручки, существенно снизилась и составила 62% в 2014 году, по сравнению с 76% в 2013 году.

Управленческие расходы снизились на 11 млн. руб. или на 1%. Управленческие расходы - это затраты на управление организацией, не связанные непосредственно с производственным процессом. К ним относятся административные расходы; содержание управленческого персонала, не связанного непосредственно с производственным процессом; амортизация и расходы на ремонт основных средств управленческого и общехозяйственного назначения; аренда помещений общехозяйственного назначения; расходы на информационные, аудиторские, консультационные и т.п. услуги; другие аналогичные по назначению управленческие расходы [18, с. 255].

Расходы на реализацию уменьшились в 2014 году на 18 млн. руб. или на 4%. Затраты торгового предприятия на реализацию включают в себя издержки и затраты, не учитываемые в составе издержек обращения (налоги, сборы, штрафы, пени, платежи по кредитам сверх установленной законодательством ставки, потери от уценки товаров и пpочее) [19, с. 94].

Снижение управленческих расходов на 11 млн. руб. и расходов на реализацию на 18 млн. руб., в совокупности с увеличением валовой прибыли, привело к увеличению прибыли от реализации товаров, работ, услуг на 147 млн. руб. или на 14700%, в связи с тем, что за период 2013 года, прибыль от реализации товаров, работ, услуг, составила всего 1 млн. руб. Не смотря на снижение прочих расходов от текущей деятельности на 27 млн. руб., прибыль до налогообложения увеличилась на 120 млн. руб. или на 387%, по сравнению с 2013 годом. Налог на прибыль для предприятия «Складэксперт» увеличился на 265%, по сравнению с предыдущим периодом, или на 20 млн. руб., в абсолютном выражении. По итогам 2014 года, чистая прибыль предприятия составила 124 млн. руб., увеличившись на 100 млн. руб., или на 426%, по сравнению с 2014 годом.

Для более полного представления о финансово-хозяйственной деятельности предприятия, проведем анализ производных финансовых показателей, представленных в таблице 2.2.

Таблица 2.2 - Производные финансовые показатели, характеризующие деятельность ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.

Наименование показателей	Единицы измерения	за 2013 г.	за 2014 г.	Абсолютный прирост	Темп роста	Темп прироста
Основные средства	Млн. руб.	35,00	39,00	4	111%	11%
Среднегодовая стоимость основных средств	Млн. руб.	32,00	40,00	8	125%	25%
Оборотные активы	Млн. руб.	719,00	294,00	- 425	41%	-59%
Доля себестоимости в выручке	%	76%	62%	14%	-	-
Рентабельность продаж по валовой прибыли	%	24%	38%	14%	-	-
Рентабельность продаж по чистой прибыли	%	0,4%	3%	2,6	-	-
Фондоотдача	Руб.	165	91	- 74	55%	-45%
Фондоемкость	Руб.	0,006	0,011	0,005	182%	82%
Затраты на 1 рубль выручки (реализации продукции)	Руб.	0,99	0,96	38,64	96%	-4%
Численность ППП	Чел.	15	14	-1	-	-
Производительность труда работающего	Млн. руб.	353	260	-93	74%	-26%

Для расчета рентабельности продаж по валовой прибыли и чистой прибыли, мы разделим валовую прибыль и чистую прибыль соответственно на выручку от реализации товаров, работ и услуг. Рентабельность продаж увеличилась на 14%, по сравнению с 2013 годом. В свою очередь рентабельность продаж по чистой прибыли увеличилась на 2,6% и составила 3%, за счет уменьшения себестоимости, управленческих расходом и расходов на реализацию.

Снижение доли себестоимости в прибыли с 76% в 2013 году до 62% в 2014 году, значительно повлияло на увеличение валовой прибыли, по отношению к предыдущему периоду.

Стоимость основных средств предприятия увеличилась в абсолютных величинах на 4 млн. руб., а в процентом соотношении на 11%, по сравнению с 2013 годом. При этом среднегодовая стоимость основных средств увеличилась на 8 млн. руб. или на 25%.

Фондоотдача, рассчитанная делением выручки на среднегодовую стоимость основных средств, уменьшилась на 74 рубля выручки, приходящихся на 1 рубль основных средств, или на 45%, за счет уменьшения выручки от реализации. Фондоемкость увеличилась на 82 процента или на 0,005 рублей стоимости основных средств, приходящихся на 1 рубль выручки.

Затраты на 1 рубль выручки реализованной продукции уменьшились на 4%, по сравнению с предыдущим периодом, в следствии уменьшении выручки от реализации совместно с сокращением расходов.

Численность штата, по сравнению с 2013 годом уменьшилась на одного человека. Производительность труда, в свою очередь сократилась на 93 млн. руб. или на 26%, за счет уменьшения выручки о реализации товаров, работ, услуг. Проанализируем отношение расходов предприятия к валовой выручке.

Как видно из приведенной выше гистограммы, в 2014 году, по сравнению с 2013 годом доля себестоимости в структуре расходов сократилась на 9%, при этом возросли: доля управленческих расходов с 15% до 23%, доля расходов на реализацию с 8% до 12% и доля налога на прибыль с 0% до 1% в общей структуре затрат. При этом, в денежных показателях произошло снижение всех расходов, за исключением налога на прибыль, по отношению, к предыдущему периоду. В период 2014 года в ООО «Складэксперт» намечается снижение затрат, в сравнении с 2013 годом.

Для анализа структуры товарооборота общества «Складэксперт» проведем ABC-XYZ анализ.

ABC анализ будем проводить основываясь на данных продаж за 2013-2014 по 10 категориям товаров, учувствовавших в получении валовой выручки. Исходные данные для ABC анализа приведены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Исходные данные для ABC анализа ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.

Наименование позиции	Стоимость, млн. руб.
Глубинные стеллаж	778,3
Гравитационный паллетный стеллаж	854,4
Гравитационный стеллаж для штучного товара	684,6
Грузоподъемная техника	1002,4
Конвейеры	669,6
Мобильный стеллаж	531,9
Монтаж	855,1
Пластиковая тара	398,6
Полочные стеллажи для штучного товара	274,9
Фронтальный стеллаж	2881,3
Всего	8931,0

На основе приведенных выше данных, проведем ABC анализ. Для этого мы вычислили процент объема продаж по каждой позиции в отношении к общему объему продаж, а затем отсортировали по убыванию таблицу по столбцу «Объем продаж, %». Следующим шагом мы рассчитали объем продаж с нарастающим итогом, суммируя объем продаж каждой позиции с объемами продаж по предшествующим позициям. На основе графы «объем продаж с нарастающим итогом, %», разделили ассортимент товаров и услуг на группы A, B и C. Данные ABС анализа приведены в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - ABC анализ ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.

Наименование позиции	Стоимость, млн. руб.	Объем продаж, %	Объем продаж с нарастающим итогом, %	Группа товара
Фронтальный стеллаж	2881,3	32,3%	32,3%	А
Грузоподъемная техника	1002,4	11,2%	43,5%	А
Монтаж	855,1	9,6%	53,1%	А
Гравитационный паллетный стеллаж	854,4	9,6%	62,6%	А
Глубинные стеллаж	778,3	8,7%	71,3%	В
Гравитационный стеллаж для штучного товара	684,6	7,7%	79,0%	B
Конвейеры	669,6	7,5%	86,5%	B
Мобильный стеллаж	531,9	6,0%	92,5%	B
Пластиковая тара	398,6	4,5%	96,9%	С
Полочные стеллажи для штучного товара	274,9	3,1%	100,0%	С
Всего	8931,0	100%	-	-

При проведении ABC анализа, в группу А, составляющую 62,6% от общего объема продаж вошли 5 позиций, в группу В, составляющую 29,9% вошло 4 позиции и в группу С, составляющую 7,5% от общего объема продаж вошли 2 позиции.

Специфика работы организации «Складэксперт» подразумевает крупные, но нечастые продажи. Поскольку продажи осуществляются не в каждом месяце, то XYZ анализ мы будем проводить, укрупнив данные по кварталам. Данные для XYZ анализа берутся по тем же позициям, что и при АВС анализе, распределив их по кварталам 2013 и 2014 года. Исходные данные для XYZ анализа приведены в таблице 2.5

Таблица 2.5 - Исходные данные для XYZ анализа ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.

Наименование позиции	Объем продаж (млн. руб.)
	1 кв. 2013	2 кв. 2013	3 кв. 2013	4 кв. 2013	1 кв. 2014	2 кв. 2014	3 кв. 2014	4 кв. 2014
Монтаж	0	0	0	72,0	10,9	0	0	192,0
Фронтальный стеллаж	500,3	337,8	457,4	288,0	89,5	114,6	437,7	656,1
Глубинные стеллаж	0,0	0	400,2	162,0	63,3	152,8	0	0
Пластиковая тара	321,6	0	0	0	0	0	284,8	248,0
Гравитационный паллетный стеллаж	0	285,6	0	207,0	0	0	0	192,0
Гравитационный стеллаж для штучного товара	0	371,5	0	0	0	160,4	0	0
Грузоподъемная техника	150,1	138,2	128,6	81,0	28,4	68,7	116,0	144,0
Мобильный стеллаж	114,4	0	0,0	90,0	26,2	0	0	168,0
Конвейеры	343,1	0	443,1	0,0	0	0	216,2	0,0
Полочные стеллажи для штучного товара	0	402,2	0	0	0	267,3	0	0
итого за квартал	1429,4	1535,3	1429,4	900,0	218,2	763,8	1054,7	1600,3

На основе данных, полученных из таблицы 2.5, проведем XYZ анализ. Для XYZ анализа мы рассчитали общие средние продажи за 2013 и 2014 год по каждой из приведенных позиций. При проведении XYZ анализа необходим коэффициент вариации по ассортименту. Для, для его нахождения требуется рассчитать среднее квадратическое уравнение. Вычисляем его по следующей формуле:

, (2.1)

где - среднее квадратическое отклонение;

Xi - среднее значение i-го периода;

- среднее значение за n периодов;

N -количество периодов.

После нахождения среднего квадратического уравнения вычисляем коэффициент вариации:

, (2.2)

где - среднее квадратическое отклонение;

- среднее значение за n периодов.

Следующим этапом XYZ анализа - является распределение позиций по группам. Как было указанно выше, особенностью ООО «Складэксперт» является то, что продажи предприятия крупные, но далеко не частые. Из таблицы выше видно, что по многим позициям продажи производились не в каждом квартале. Соответственно рекомендованные границы (<10% - класс Х, 10-25% - класс Y, >25% - класс Z) в данном случае не подходит, поскольку по данной классификации все позиции требуется отнести к классу Z. В случае общества «Складэксперт», мы включим в группу X товары, с коэффициентом вариации до 50%. К группе Y отнесем товары с коэффициентом вариации 51-130% и к группе Z товары, у которых коэффициент вариации превышает 130%. Сведем данные в таблицу 2.6

Таблица 2.6 -XYZ анализ ООО «Складэксперт» за 2013-2014 гг.

Наименование позиции	Средние продажи за квартал (млн. руб.)	среднее квадратическое отклонение (млн. руб.)	коэффициент вариации (%)	Группа
Монтаж	34,4	64,0	38%	X
Фронтальный стеллаж	360,2	181,0	50%	X
Глубинные стеллаж	111,2	132,1	119%	Y
Пластиковая тара	106,8	139,1	123%	Y
Гравитационный паллетный стеллаж	85,6	113,3	130%	Y
Гравитационный стеллаж для штучного товара	76,0	127,0	132%	Z
Грузоподъемная техника	106,9	40,4	137%	Z
Мобильный стеллаж	49,8	61,5	167%	Z
Конвейеры	125,3	171,5	178%	Z
Полочные стеллажи для штучного товара	83,7	148,8	186%	Z

Как показано в таблице выше, к группе товаров Х относятся всего 2 позиции, к группе Y относятся 3 позиции, а группа Z включает в себя 5 позиций.

Для получения более полной картины и определение наиболее прибыльных позиций ассортимента, проведем совмещенный ABC-XYZ анализ и сведем все данные в таблицу 2.7.

Таблица 2.7 - Совмещенный ABC-XYZ анализ за 2013-2014 год.

	A	B	C
X	Фронтальный стеллаж Монтаж
Y	Гравитационный паллетный стеллаж	Глубинные стеллаж	Пластиковая тара
Z	Грузоподъемная техника	Гравитационный стеллаж для штучного товара Конвейеры Мобильный стеллаж	Полочные стеллажи для штучного товара

После проведения ABC-XYZ анализа, можно сделать вывод о том, что наибольшую важность для организации представляют собой продажа фронтальных стеллажей и оказание услуг монтажа стеллажных конструкций. Гравитационные паллетные стеллажи и глубинные стеллажи имеют высокую оборачиваемость, однако у них нет высокой стабильности продаж. Грузоподъемная техника, несмотря на то, что приносит высокий доход, тоже не отличается стабильностью продаж. Остальные же товарные позиции приносят относительно небольшой доход и не являются предметами частых закупок. Однако из-за того, что предприятие не имеет стабильного ежемесячного дохода по каждой позиции, ABC-XYZ анализ не является полностью объективный. Также, из-за того, что фронтальные стеллажи являются самым распространенным в мире видом стеллажей, из-за своей стоимости, но, в зависимости от особенностей клиента, далеко не всегда являются самым лучшим выбором, предприятию не следует концентрироваться исключительно на продвижении данного товара, но также развивать другие товарные позиции.

Подведем итог. В целом при проведении анализа хозяйственно-финансовой деятельности и ABC-XYZ анализа предприятия за 2013-2014 гг. выявлено, что, не смотря на снижение выручки от реализации, уменьшение доли себестоимости в выручке, позволило увеличить валовую прибыль, по сравнению с предыдущим периодом. Что в совокупности с уменьшением управленческих расходов и расходов на реализацию увеличило чистую прибыль предприятия на 100 млн. руб. В 2015 году ООО «Складэксперт» следует сохранить положительную тенденцию в уменьшении расходов и уменьшению доли себестоимости в реализуемой продукции. Долю себестоимости возможно уменьшить, в следствии понижения курса российского рубля и евро по отношению к белорусскому рублю. Так как основные поставщики ООО «Складэксперт» находятся в Германии и России, то понижения стоимости их валюты, сделает их продукцию более дешевой для белорусского рынка, следовательно, предприятие может поднять свою наценку, для поддержания прежней цены.

ABC-XYZ анализ позволяет точно выявить позиции, на которых предприятию «Складэксперт» необходимо сконцентрировать пристальное внимание. Однако следует учесть, что фронтальные стеллажи, которые, согласно ABC-XYZ анализу, представляют для предприятия наибольшую важность, также являются самой распространенной системой на складах по всему миру, ввиду того, что обладают наименьшей стоимостью. Но также они сильно проигрывают другим стеллажным конструкциям по различным параметрам. Помимо продажи фронтальных стеллажей, предприятию необходимо сконцентрироваться на продвижении других, более дорогих видах оборудования, но больше подходящие под особенности каждого отдельного клиента. К примеру, для предприятий, использующих для хранения холодильные камеры, наибольший интерес представляют набивные стеллажи, поскольку при той же площади, позволяют увеличить число паллетомест. ООО «Складэксперт» следует искать пути продвижения данных товаров и других.

Глава 3. Пути совершенствования и оптимизация управления продажами ООО «СКЛАДЭКСПЕРТ»

3.1 Выявление сильных и слабых сторон ООО «Складэксперт»

Важнейшей составляющей успешного развития предприятия, является выработка эффективной маркетинговой стратегии, с учетом реальных возможностей предприятия. При этом должны учитываться как внешние факторы, так и внутренние.

Наибольшее значение, при разработке маркетинговой стратегии имеет оценка сильных и слабых сторон организации и соотнесение их с неудовлетворенными потребностями клиентов на рынке [8, c. 33]. Не менее важное значение играет соотнесение сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами со стороны внешней среды.

Для того, чтобы проанализировать сильные и слабые стороны ООО «Складэксперт», мы воспользуемся методом SWOT-анализа.

SWOT-анализ - это анализ бизнеса в контексте рыночного окружения. SWOT-анализ заключается в исследовании сильных и слабых сторон бизнеса и определении возможностей успешного функционирования организации в сложившихся и прогнозируемых условиях рынка [20, c. 4].

SWOT-анализ помогает ответить на следующие вопросы: использует ли компания внутренние сильные стороны или отличительные преимущества в своей стратегии? Если компания не имеет отличительных преимуществ, то какие из ее потенциальных сильных сторон могут ими стать, являются ли слабости компании ее уязвимыми местами в конкуренции и/или они не дают возможности использовать определенные благоприятные обстоятельства, какие слабости требуют корректировки, исходя из стратегических соображений, какие благоприятные возможности дают компании реальные шансы на успех при использовании ее квалификации и доступа к ресурсам.

Для выявления возможностей совершенствования процесса продаж проведем SWOT анализ ООО «Складэксперт». Он приведен в таблице 3.1.

Таблица 3.1 - SWOT анализ ООО «Складэксперт»

УГРОЗЫ Сложная Экономическая обстановка в стране; Снижение интереса к основным средствам (стеллажной продукции в частности); Непредсказуемость законодательной базы; Сильные конкуренты;	ВОЗМОЖНОСТИ В условиях кризиса возможность занять долю рынка конкурентов; Затоваривание складов клиентов; Ослабление курса евро;
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ Не выстроены процессы в обществе (в том числе коммуникации, и автоматизация); Низкая конкурентоспособность продукции в цене без очевидных для клиента преимуществ; Слабая подготовка менеджеров; Отсутствие регламента по разделению функций у отдела продаж; Высокая текучесть кадров; Низкие финансовые возможности предприятия; Отсутствие четкого позиционирования на рынке; Отсутствие отсрочек у российских поставщиков;	СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ Немецкое качество предлагаемых стеллажей, оборудования, монтажа и т.д.; Широкий ценовой ассортимент; Широкий ассортимент предлагаемых товаров и услуг; Большой опыт монтажных работ; Стремление быть лучше конкурентов;

Начнем анализ с угроз и возможностей внешней среды.

1. Угрозы внешней среды

· Сложная экономическая обстановка в стране

В связи со сложным состоянием экономики Республики Беларусь в 2015 году и отсутствия денежных средств у будущих клиентов, предприятие «Складэксперт» оказалась в сложном положении, как и многие другие. Неопределенная ситуация на рынке не позволяет делать точных прогнозов развития предприятия и получения прибыли. В том числе данная ситуация касается и клиентов, у которых снижается товарооборот, уменьшается прибыль и количество свободных денежных средств, которые они могут направить на развития предприятия. Что не позволяет им прогнозировать потребности в складском оборудовании. Все это приводит к невозможности планирования ООО «Складэксперт» своей деятельности, потенциальных доходов и потенциальных убытков.

Однако сложная экономическая ситуация на рынке в свою очередь может послужить стимулом для клиентов в расширении складских площадей и приобретении нового оборудования. Поскольку снижается товарооборот, предприятии производители, у которых нет возможности или желания снизить объем производимой продукции будут вынуждены увеличить объем товаров, хранимых на складах. Соответственно это приводит на рынок, новых клиентов, которым необходимо складское оборудование и которые не испытывали такой потребности, при более спокойной обстановке.

· Снижение интереса к основным средствам у клиентов

На рынках Республики наблюдается снижения интереса к приобретению основных средств, в том числе складского оборудования, что во многом вызвано сложной экономической обстановкой. Следовательно, значительно снижается число потенциальных покупателей товаров и услуг, что, соответственно, приведет к ужесточению конкуренции на рынке складского оборудования и снижение прибылей данных компаний.

· Сильные конкуренты

Как упоминалось выше, у организации «Складэксперт» основным партнером является немецкое предприятие «BITO Storage Systems», которое поставляет качественную, но дорогую продукцию. В совокупности со снижением у клиентов интереса к основным средствам, сильные конкуренты, с более доступными ценами, создают серьезные трудности для предприятия. Однако при правильной и эффективной работе организации, в том числе при правильно встроенном процессе продаж, существует вероятность занять долю рынка конкурентов и увеличить свои объемы продаж.

· Непредсказуемость законодательной базы

В условиях кризиса в Республике Беларусь возможно изменение законодательной базы. Данный параметр также вносит свой вклад в усложнение планирования на предприятии.

2. Возможности внешней среды

· Возможность занять долю рынка конкурентов в условиях кризиса

При грамотном проведении сбытовой политики, оптимизации процессов продаж и использовании ошибок конкурентов (вероятность которых значительно повышается в условии кризиса), у общества «Складэксперт» появляется возможность отобрать существующих клиентов и занять долю рынка конкурентов. Для этого потребуется осуществить поиск новых поставщиков, способных предоставить более низкие цены. Тогда предприятие будет иметь преимущество, по крайней мере, разнообразии ценовых предложений. Также обществу следует рассмотреть возможности развития новых направлений. В частности, в условиях кризиса имеет смысл наладить с клиентами бартерную торговлю, предлагать услуги обслуживания существующих стеллажей, а также осуществлять организацию системы ответственного хранения у клиентов. Ответственное хранение подразумевает, что покупатель (получатель) в соответствии с договором поставки отказывается от переданного поставщиком товара, но при этом он обязан обеспечить сохранность уже полученного товара. Что позволяет, при низкой загруженности складов, устанавливать стеллажи предприятия и получать прибыль за хранение товаров. Также для ООО «Складэксперт» имеет смысл вложить средства в рекламу в интернете и другими способами организовать продвижение предприятия в информационном пространстве.