Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Украины

Харьковский национальный университет имени В.Н. Карамзина

Экономический факультет

Кафедра маркетинга и менеджмента внешнеэкономической деятельности

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА 1С

по учебной дисциплине «Международный маркетинг»

на тему: «Маркетинговая ценовая политика предприятия на международном рынке»

Выполнила:

студ. 4 курса, гр. ЭР-41

Никипорец А. Г.

Руководитель:

доц. Рахман М. С.

Харьков, 2013



ВВЕДЕНИЕ

Международное экономическое сотрудничество в современных условиях является мощным стимулом развития мировой экономики. Внешняя торговля (экспорт, импорт и т.д.) выступает как одна из важнейших форм международного сотрудничества стран мира. Сейчас невозможно представить государство, экономика которого развивалась бы без участия в мировом торговом обмене, так как от этого зависит уровень промышленного и сельскохозяйственного производства.

Изучение и применение международного маркетинга необходимо вследствие открытости предприятий по отношению к внешним рынкам и в целях совершенствования их отношений с этими рынками.

Как свидетельствует развитие современной рыночной экономики применяемый сегодня в деятельности зарубежных и отечественных фирм известный маркетинговый инструментарий «маркетинг-микс», включающий «4P»: «Product (товар) - Price (цена) - Promotion (продвижение) - Place (распределение)» нуждается в дальнейшем совершенствовании и развитии.

Одно из важных направлений этого совершенствования - разработка и внедрение в каждое звено этой системы маркетингового инструментария этической составляющей или же включение этической составляющей в систему маркетингового инструментария в качестве особого отдельного звена. [8] И этим звеном на данном этапе развития маркетинга является социально-этический маркетинг.

Никогда раньше данный вопрос не был так важен, как в последние десятилетия. Общество всегда переживало за свое будущее, но еще ни когда этот вопрос не вставал так остро. Одним из факторов, который ставит под угрозу существование нашей планеты является - недобросовестная деятельность предприятий. С усовершенствованием технологий, пришло усовершенствование методов уничтожения благоприятных условий существования человека и будущих поколений. Ухудшается экологическая обстановка, появляются продукты, которые подрывают здоровье человека.

Именно социально-этический маркетинг нацелен на решение этих проблем.

Целью исследования является теоретическое обоснование международного маркетинга и социальной ориентированности, анализ использования международной маркетинга и социально-ответственной политики на предприятии и предоставление рекомендаций.

Объектом исследования выступает деятельность страховой компании «Allianz», которая осуществляет свою деятельность на территории России и Украины.

Предметом исследования является международный маркетинг и социальная ориентация.

Задачи - раскрыть сущность международного маркетинга и социально-ответственной политики.

В процессе работы применялись общие методы исследования: наблюдение, формализация, абстрагирование, анализ документов, дедукция и индукция, методы анализа и синтеза, статистические методы, общефилософские и общенаучные методы.

Индивидуальная работа состоит из трех разделов. В первой главе рассмотрены теоретические основы международного маркетинга и социально-ответственной политики. Во втором разделе анализируется страховой компании «Allianz»» и реализованные международный маркетинг и социальная ответственность компании. В третьем разделе даются рекомендации по реализации маркетинговой деятельности и перспективах развития.

Индивидуальная работа состоит из 41 страниц печатного текста и списка использованной литературы, состоящий из 21 источника.



РАЗДЕЛ 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА И СОЦИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

1.1 Концепции международного маркетинга

За последние два десятилетия, в связи с высоким уровнем и темпами развития телекоммуникаций, укреплением международных отношений на государственном и локальном уровнях, а так же повышением мобильности населения развитых стран, потребительские потребности в разных географических регионах во многом сливаются. И чем дальше идет научно-технический прогресс - тем быстрее идет этот процесс, и тем больше становятся возможности бизнеса для расширения. Развивающиеся страны в стремлении повысить уровень жизни и догнать и перегнать Западную Европу и Северную Америку в умственном и техническом потенциале, так же попадают под влияние этих трендов.

Маркетинг в понимании сегодняшнего дня - это не отдельная функция, а интегрированная концепция управления предприятия в целом, означает планирование, координацию и контроль всех относящихся к имеющимся и потенциальным рынкам мероприятий предприятия.

То есть маркетинг - процесс управления, включающий фазы анализа, планирования, мотивации, координации и контроля.

Международный маркетинг - это комплекс мероприятий по реализации товаров и услуг за пределами своей страны, при котором экспортер глубоко исследует рынок, использование совокупных инструментов и форм внешнеэкономической деятельности.

Основополагающие концепции организации международной маркетинговой деятельности следующие:

Концепция производства - представляет собой систему организации коммерческо-хозяйственной деятельности субъектов международного рынка, при которой продавец рассчитывает на успешную реализацию за рубежом своей продукции. Основной задачей своей деятельности производитель видит дальнейшее совершенствование производства и повышение эффективности систем распределения товаров. Внутренние производственные возможности играют решающую роль.

Для решения этой задачи производитель может использовать такие приемы, как расширение объемов производства, улучшение производственной технологии, снижение издержек, повышение производительности труда. Производство характеризуется недостаточной гибкостью. Производитель продает ту продукцию, которую может произвести.

Использование концепции производства возможно в двух случаях:

1) в условиях «рынка продавца», т. е. когда спрос на товар повышает его предложение;

2) при высокой себестоимости выпускаемой продукции, которую необходимо снизить.

Концепция товара - представляет собой систему организации коммерческо-хозяйственной деятельности, при которой продавец рассчитывает на успешную реализацию своей продукции за рубежом, если она будет сочетать высокое качество с наилучшими эксплуатационными характеристиками.

Все свои усилия производитель сосредоточивает на совершенствовании товара. Приемы, которые он использует для этого, сходны с приемами, применяемыми при концепции производства.

Концепция сбыта - представляет собой систему организации коммерческо-хозяйственной деятельности, при которой продавец рассчитывает на успешную реализацию своей продукции за рубежом, если будут приложены определенные усилия в области сбыта.

Производитель, ориентированный на концепцию сбыта, предполагает, что зарубежный потребитель не имеет отчетливого желания приобрести его продукцию и поэтому нужно постоянно вести поиск потенциальных покупателей. Основной задачей своей деятельности продавец ставит достижение необходимого объема реализации. Воздействуя на зарубежного покупателя различными способами стимулирования сбыта, он пытается расположить его к товару, побудить приобрести товар. Нередко продавец прибегает к политике навязывания своей продукции, не заботясь об удовлетворении потребностей покупателей. Подобная практика может привести к потере международного рынка сбыта для производителя.

Концепция маркетинга - представляет собой организацию коммерческо-хозяйственной деятельности, при которой продавец рассчитывает на успех на международном рынке в том случае, если, определив потребности зарубежных покупателей, сумеет найти наиболее эффективный, чем конкуренты, способ их удовлетворения.

В качестве основы достижения своих целей производитель видит удовлетворение конкретных потребностей зарубежных покупателей. Поэтому акцент в управлении переносится с производственной деятельности на создание, сохранение и расширение потребностей на свою продукцию с помощью системы маркетинговых методов.

Таким образом, концепция маркетинга это ориентация на зарубежного потребителя, основанная на подчинении производства его интересам, и при условии, что производство будет прибыльным.

Концепция общественного маркетинга - представляет собой систему организации коммерческо-хозяйственной деятельности, при которой продавец рассчитывает на успех в том случае, если может, определив потребность международного рынка, удовлетворить ее более эффективным, чем конкуренты, способом в соответствии с долговременными интересами, как отдельного зарубежного потребителя, так и мирового сообщества в целом.



1.2 Принципы и методы международного маркетинга

Международный маркетинг является объективным процессом, продиктованным современным состоянием мирового сообщества.

Основными предпосылками возникновения международного маркетинга являются:

- независимость государств международного сообщества; международное и национальные законодательства;

- превышение спроса над предложением, т. е. насыщенность товарами и услугами рынка;

- наличие национальных валютных систем;

- развитая конкуренция товаропроизводителей;

- развитая рыночная инфраструктура;

- рост жизненного уровня населения ряда стран и соответственно увеличение спроса на продукты питания, одежду, мебель, машины, компьютеры и другие товары длительного пользования;

- стремление предприятий, организаций к расширению внешних рынков сбыта продукции и увеличению прибыли;

- рыночное поведение потребителей в разных странах;

- развитие кооперации производства, оказание услуг.

Обязательным требованием в условиях международного маркетинга становится формирование производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса.

В условиях рыночной экономики субъект рынка, в частности, промышленное предприятие, по мере насыщения рынка вынуждено пользоваться методами маркетинга, иначе оно потеряет свои позиции на рынке, может стать банкротом.

Проведение маркетинговой политики требует перестройки всей системы управления производством, повышения эффективности деятельности всех подразделений. Благодаря маркетингу предприятия выявляют покупательский спрос. Предъявляемые ими требования к качеству направлены на то, чтобы связи покупателя с продавцом (производителем) товара были долговременными и систематически повторяющимися.

Основным принципом международного маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания зарубежных потребителей.

Из этого принципа вытекает ряд требований:

- Надо знать международный рынок, всесторонне изучать состояние и динамику потребительского спроса на данный товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений.

- Максимально приспосабливать производство к требованиям рынка для повышения эффективности функционирования предприятия, выпускать товары, ожидаемые потребителем, т. е. производить то, что продается.

- Воздействовать на рынок и потребительский спрос всеми доступными средствами в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях.

- Развивать и поощрять на предприятии творческий подход к решению возникших в результате маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем и в первую очередь по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг.

- Организовать доставку товара в таких количествах, в такое время и такое место, которые больше всего устраивали бы конечного потребителя.

- Обеспечить целевое управление всем процессом: научные разработки, производство, реализация, сервис.

- Не опаздывать с выходом на рынок с новой продукцией.

- Разбивать международный рынок на относительно однородные группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты, в отношении которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка.

- Завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности.

- Добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг.

- Оказывать содействие торговым посредникам, предоставляя им помощь в решении технических проблем и обучении персонала.

- Ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию международного рынка, расширению объема продаж, особенно на перспективных секторах рынка.

- Использовать по возможности максимально организацию управления по товарному принципу, что способствует приобретению персоналом высокопрофессиональных навыков управления производством и сбытом конкретных видов продукции и повышает ответственность руководителя за работу на отдельных товарных рынках.

Главное в международном маркетинге целевая ориентация и комплексность, т. е. соединение предпринимательской, хозяйственной, производственной и сбытовой деятельности в последовательную взаимосвязанную систему. Это означает слияние в один поток всех составляющих элементов маркетинговой деятельности для достижения устойчивой рентабельности в заданных временных пределах. Практика применения международного маркетинга показала, что выборочное использование отдельных составляющих, например изучения товара или прогнозирования рынка, не дает должного эффекта. Только комплексный подход позволяет успешно прорваться на международный рынок с товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами.



1.3 Сущность социально-этического маркетинга

Так, отвечая на 300 ключевых вопросом маркетинга Филипп Котлер говорит: «социальный маркетинг в моей формулировке -- это деятельность, рассчитанная на выработку здорового образа жизни (например, правильное питание и ежедневные упражнения) и препятствование поведению, наносящему вред здоровью (такому как курение или употребление наркотиков). Общественный маркетинг концентрирует внимание на результатах воздействия маркетинговой деятельности на благополучие общества. В этом случае я писал, что компании должны проводить различие между способами удовлетворения личных нужд, оценивая воздействие на благополучие отдельного человека и воздействие на общество в целом. Так, курение отвечает потребностям отдельного человека, но оно же наносит вред его здоровью и тем самым увеличивает затраты общества на здравоохранение» [3]

В своей книге, Ф. Котлер и Г. Армстронгом, говорят о том, что главной задачей социально-этического маркетинга является защита прав потребителей и охрана окружающей среды. Такой маркетинг базируется на пяти принципах: ориентация на потребителя; внедрение инноваций; повышение потребительской ценности; разработка социально значимой миссии; работа на блага всего общества в целом.

Маркетинг, ориентированный на потребителя, означает, что компания смотрит на свою маркетинговую деятельность с точки зрения потребителя и организует ее в интересах потребителя. Компания прилагает все усилия, чтобы понять нужды целевых потребителей, качественно обслуживать их и стремиться к полному их удовлетворению.

Инновационный маркетинг предполагает, что компания непрерывно ищет новые возможности для улучшения своих товаров и маркетинговой деятельности. Компания, упускающая новые, более совершенные способы производства и сбыта, в конце концов, потеряет своих клиентов, которые предпочтут ей другую компанию, вовремя внедрившую прогрессивные технологии.

В соответствии с принципом повышения потребительской ценности компания основную часть своих ресурсов должна инвестировать в маркетинг, направленный на повышение потребительской ценности. Многие маркетинговые приемы - одноразовые мероприятия по стимулированию сбыта, небольшие изменения в упаковке, агрессивная реклама - способны вызвать кратковременный подъем продаж, но они не ведут к повышению потребительской ценности, которое достигается действительным улучшением товара, повышением его функциональности или удобства. Цивилизованный маркетинг призывает к работе над повышением уровня приверженности потребителей посредством непрерывного повышения потребительской ценности, которую товары данной компании обеспечивают покупателям. Социально значимая миссия означает, что компания должна формулировать свою миссию не с точки зрения товара, а в более широком социальном смысле. Если миссия компании носит общественно-полезный характер, то ее служащие лучше относятся к своей работе и более четко представляют себе смысл деятельности компании.

Ориентируя свою деятельность на благо всего общества в целом, цивилизованная компания принимает маркетинговые решения на основании нужд и интересов потребителей, целей самой компании и глобальных интересов общества в целом. Предприниматели понимают, что пренебрежение глобальными интересами потребителей и всего общества наносит ущерб потребителям, обществу и, в конечном счете, бизнесу.

Маркетолог компании, ориентированной на благо всего общества в целом, стремится создать товары, которые не только нравятся потребителям, но и полезны. [1] Интересный подход к определению социально-этического маркетинга предлагает профессор Синяева И.М., она представляет его в виде формулы:



«Прибыль фирмы = удовлетворение клиента + учет интересов общества"

По ее мнению социально-этический маркетинг базируется на следующих принципах: гармонизация производственных возможностей компании и здоровых потребностей общества; четкие стандарты сервисного обслуживания и экологических оценок; применение компанией новейших природоохранных технологий; обеспечение клиентов безопасными товарами; разработка компанией комплекса социальных программ; обучение и переподготовка кадров компании. [4]

Мы можем с вами проследить, что в отличии от Котлера и Армстронга, Синяева вносит в принципы социально-этического маркетинга значимость повышения уровня компетенций кадров. Таким образом, очень важно заботься не только о правах потребителя и защиты окружающей среды, но и о тех, кто работает в компании, ведь именно создают основу имиджа компании и именно они отвечают за качество продукции.

Следует отметить точку зрения А.Н. Романова, где социально-этический маркетинг базируется на шести принципах:

1. Основная цель предприятия должна состоять в удовлетворении разумных, здоровых потребностей потребителей в соответствии с гуманными интересами общества.

2. Предприятие должно быть постоянно занято поиском возможностей создания новых товаров, полнее удовлетворяющих потребности покупателей. Оно должно быть готовым к систематическому внесению в товары усовершенствований в соответствии с интересами покупателей.

3. Предприятие должно отказываться от производства и продажи товаров, противоречащих интересам потребителей вообще, и, особенно, если они могут причинить вред потребителю и обществу в целом.

4. Потребители, опираясь на собственные действия и общественное мнение, должны поддерживать только те предприятия, которые подчеркнуто проявляют заботу об удовлетворении нормальных здоровых потребностей носителей платежеспособного спроса.

5. Потребители, заботясь о сохранении и повышении качества жизни, не будут покупать товары предприятий, использующих экологически «нечистые» технологии даже для производства нужного обществу товара.

6. Предприятие должно создавать и внедрять в практику такие программы социально-экономического развития, которые не только служат интересам самого предприятия и его трудового коллектива, но полезны и для социального развития региона, в котором данное предприятие функционирует. [10]

Интересно, что автор делает здесь акцент не только на том, что должна делать компания, но и на том, какая роль потребителя в социально-этическом маркетинге. Он говорит о его обязанностях. Нельзя перекладывать всю ответственность на производителя, потребитель то же способствует либо развитию социально-этичных фирм, у которых он покупает товар, либо развитию деятельности мошенников, выдающих себя за этичную компанию.

Когда компания выстраивает концепцию социально-этического маркетинга важно понимать в чем заключается ее суть, для того что бы правильно выстроить политику компании.

1.4 Концепция социально-этического маркетинга

международный маркетинг социальный сбыт

Социально-этический маркетинг требует сбалансированности трех факторов: прибылей, покупательских потребностей и интересов общества. [6]

Суть концепции. Качественный товар будет пользоваться спросом, если он соответствует неэкономическим общественным потребностям (защита экологии, безопасность товаров и т.д.)

Особенности концепции. В ходе конкурентной борьбы компании акцентируют внимание на полезности/безопасности своих товаров для общества [8]

Главная цель. Удовлетворение нужд и потребностей целевых рынков, при условии сбережения человеческих, материальных, энергетических и других ресурсов, охраны окружающей среды.

Применение концепции социально-этического маркетинга предполагает:

- наряду с потребностями покупателей, существуют интересы общества, которые осознаются и принимаются покупателями;

- успешность предприятия зависит, в том числе, и от общественного мнения, которое формируется на основании отношения предприятия к интересам общества;

- потребители при прочих равных условиях предпочитают товары, которые производит компания, учитывающая интересы общества.

Концепция предусматривает ситуации, когда усилия различных производителей в области маркетинга находятся на одном уровне и конкуренция на рынке очень велика. Конкурентное преимущество получает компания, предложение которой наилучшим образом соответствует потребностям, существующим у покупателя при этом, в своей деятельности компания учитывает интересы общества и удовлетворяет их. [7]



РАЗДЕЛ 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОМПАНИ «ALLIANZ» И ЕЁ СОЦИАЛЬНОЙ ОТВЕТСТВЕННОСТИ

2.1 Общая характеристика компании «Allianz»

Allianz - это один из крупнейших финансово-страховых концернов, который уже более 120 лет обеспечивает надежной страховой защитой миллионы клиентов по всему миру. В 2011 году было принято решение о слиянии трех российских компаний Группы Allianz - РОСНО, Прогресс-Гаранта и САК Альянс, и сегодня преимущества прямого сотрудничества с глобальным страховым лидером может по достоинству оценить каждый, выбравший Allianz для защиты своих интересов в страховании.

В 2011 году СК «Альянс» продолжала следовать стратегии прибыльного роста. Эта стратегия, балансирующая рост объемов бизнеса и стремление извлекать прибыль в интересах акционеров, позволила сохранить финансовую устойчивость компании и обеспечить ее дальнейшее развитие в условиях экономической неопределенности. Несмотря на наметившийся восстановительный рост на страховом рынке, уязвимость российской экономической модели и сохраняющиеся риски в мировой экономике, позволяют полагать, что мы движемся правильным курсом.

Ключевыми направлениями стратегии прибыльного роста являются оптимизация расходов и достижение операционного превосходства над конкурентами. С целью снижения издержек, достижения синергии и повышения управляемости страховых активов Allianz в России в 2011 году было принято решение об объединении трех компаний: ОАО СК «РОСНО», ОАО «Прогресс-Гарант» и ЗАО САК «Альянс». Объединение активов под общим брендом Allianz позволит укрепить позиции компании на российском страховом рынке, более эффективно управлять расходами, устранив дублирование однотипных функций, и повысить узнаваемость бренда Allianz.

В конце 2011 года компания РОСНО была переименована в ОАО СК «Альянс», что послужило отправной точкой для начала интеграции и проведения ребрендинга.

В соответствии с позиционированием компании, «Альянс» предстанет перед клиентами в новом качестве. Компания будет объединять лучшее в страховании: глубокое знание российского рынка, финансовую мощь и надежность мирового лидера. Европейский опыт и технологии Allianz в сочетании с пониманием потребностей российских клиентов формируют уникальные конкурентные преимущества компании, позволяя находить простые решения для сложных ситуаций.

В рамках стратегии объединенной компании основными направлениями развития бизнеса СК «Альянс» на 2012-2014 годы станут:

1. Диверсификация каналов продаж для более полного охвата растущего розничного сегмента, поиск новых форм взаимодействия с партнерами и клиентами.

2. Продвижение культуры ориентированности на клиента как основы бизнеса компании. Дальнейшее совершенствование клиентского сервиса для соответствия новому бренду и самым строгим европейским стандартам.

3. Сохранение и преумножение существующего корпоративного портфеля, выход на новые открывающиеся сегменты корпоративного рынка страхования.

4. Активное продвижение бренда Allianz как символа успешности и надежности новой компании.

5. Оптимизация линейки страховых продуктов и приведение их в соответствие с потребностями различных клиентских групп.

6. Успешное завершение интеграции бизнеса в России, оптимизация бизнес-процессов в операционной деятельности, внедрение новых технологических решений.



2.2 Организационная структура компании

ОАО СК «Альянс» является одной из крупнейших российских универсальных страховых компаний, имеющей лицензии на осуществление страхования и перестрахования.

В распоряжении ее клиентов более 130 программ обязательного и добровольного страхования. Региональная сеть ОАО СК «Альянс» насчитывает 89 филиалов, объединенных по территориальному признаку в 8 дирекций (включая Московскую дирекцию) и свыше 400 офисов продаж на территории РФ. Зарубежная сеть ОАО СК «Альянс» включает в себя дочернюю компанию в Украине и представительства в Казахстане и Узбекистане.

Помимо ОАО СК «Альянс», основу деятельности которого составляет прямое страхование иное, чем страхование жизни, в группу ОАО СК «Альянс» входят также его дочерние общества:

- страховая компания СЗАО «Медэкспресс», в основном специализирующаяся на предоставлении услуг по добровольному медицинскому страхованию,

- ОАО «РОСНО-МС», специализирующееся на обязательном медицинском страховании,

- ОАО «Альянс РОСНО Управление Активами»,

- ОАО «Моя Клиника»,

- дочерняя страховая компания в Украине - ОДО «Альянс Украина».

Группа Allianz -- один из ведущих поставщиков финансовых услуг в мире. Компания была основана в Мюнхене (Германия) в 1890 году. Сегодня свыше 140 тысяч сотрудников Allianz обслуживают около 78 миллионов клиентов более чем в 70 странах.

Allianz -- широко известный бренд в международном финансовом и страховом сообществе. Компания занимает 27 место в рейтинге Fortune 500*, а подавляющее большинство компаний этого списка -- клиенты Группы Allianz.

Объем бизнеса Группы Allianz в 2011 г. составили более 103,6 млрд. евро.

2.3 Анализ деятельности компании «Allianz»

В 2011 году сборы ОАО СК «Альянс» составили 22,5 млрд. руб., увеличившись по отношению к предыдущему году более чем на 1 млрд. руб. Основными драйверами роста сборов компании стали моторные виды страхования и ДМС.

Среди наших клиентов по добровольному медицинскому страхованию в 2011 году были такие крупные компании, как «Ашан», «Аэрофлот», МТС, Ситибанк, «МегаФон»,

Внешэкономбанк и HSBC. Сборы Группы по этому виду страхования увеличились за прошедший год на 469 млн. и превысили 8 млрд. руб.

Сборы по страхованию от несчастных случаев и болезней увеличились на 29%. Впечатляющий рост был обеспечен дальнейшим развитием страхования банковских заемщиков на фоне увеличения объемов выдаваемых кредитов. Основными партнерами СК «Альянс» в этом сегменте являются Сбербанк, Транскредитбанк (страхование заемщиков потребительских кредитов), Дельтабанк и Росбанк (страхование ипотечных заемщиков).

Сборы по моторным видам страхования (кроме обязательного страхования автогражданской ответственности) в 2011 году выросли на 11% (528 млн. руб.), показав наибольший абсолютный прирост. Уверенный рост обеспечивается восстановлением автокредитования.

Премии по обязательному страхованию автогражданской ответственности (ОСАГО) выросли на 13% во многом благодаря законодательному повышению региональных коэффициентов, используемых при расчете тарифа. Продукты-райдеры, продаваемые вместе с полисами ОСАГО, также способствовали росту сборов «Альянс» в этом сегменте.

Сборы по добровольному страхованию нетранспортной ответственности в прошедшем году остались на уровне 2010 года и составили 584 млн. руб.

Премии по страхованию имущества (кроме автокаско) сократились на 24% по причине санации корпоративного портфеля. При этом качество портфеля Allianz по данным линиям бизнеса превосходит показатели конкурентов. В отличие от корпоративного сегмента, страхование имущества физлиц в 2011 году показало стабильный рост.

В сегменте входящего перестрахования сборы Allianz несколько сократились. Снижение обусловлено законодательным повышением минимального размера уставного капитала страховых компаний, приведшим к уходу с рынка небольших региональных страховщиков - основных клиентов российских перестраховщиков.

Начав в 2010 году с выделения банкострахования и прямых продаж в самостоятельные каналы дистрибуции, в 2011 году компания продолжила усиливать специализацию в отдельных направлениях бизнеса. В частности, в блоке, отвечающем за взаимодействие с посредниками, особый акцент был сделан на выделение направлений по работе с автомобильным бизнесом, лизинговыми компаниями и брокерами.

Бурное развитие цифровых технологий во всем мире и проникновение информационных технологий во все сферы жизни россиян позволяет рассчитывать на дальнейшее развитие прямого канала продаж. Стараясь идти в ногу со временем, СК «Альянс» предлагает своим клиентам заказать полис через интернет-сайт www.eshop.rosno.ru либо через специальное мобильное приложение для iPhone и Android, новая версия которого (позволяющая осуществить расчет стоимости полиса в телефоне) была запущена в ноябре 2011 года. Помимо этого наша компания присутствует в популярных социальных сетях, таких как Facebook, «ВКонтакте», Twitter и другие. Основной целью продвижения в социальных сетях является повышение лояльности пользователей бренду компании, прямой контакт с аудиторией, а также стимулирование продаж.

Региональное развитие компании в 2011 году происходило под эгидой повышения эффективности. Этот процесс, начатый еще в кризисном 2009-м, в ушедшем году получил свое логическое продолжение. Однако если тогда он был продиктован велением времени (ухудшение экономической ситуации привело к драматическому сокращению сборов на региональных рынках и вынудило многих игроков распрощаться со стратегией безудержной экспансии), то сейчас для нашей компании он является неотъемлемой и органичной частью стратегии прибыльного роста. Основой такой стратегии является непрерывная работа по повышению эффективности текущих подразделений компании и одновременно поиск возможностей для развития в перспективных регионах, причем последнее не может происходить без учета общерыночных тенденций.

В соответствии с данной стратегией в 2011 году фокус наших усилий в регионах был направлен на развитие трех наиболее перспективных линий бизнеса: ОСАГО, страхование в рамках «Зеленой карты», страхование ответственности владельцев опасных промышленных объектов (ОПО).

В рамках проекта по открытию новых точек продаж в прошлом году было открыто 49 офисов в 16 регионах Российской Федерации. Стимулом для развития ОСАГО в регионах послужил пересмотр правительством региональных тарифных коэффициентов - долгожданный шаг, который должен несколько выровнять ситуацию с высокой убыточностью в данной линии бизнеса. Основными критериями принятия решений об открытии новых офисов продаж компании в тех или иных регионах служили: потенциал региона, наличие собственной инфраструктуры, хорошие показатели доходности. Кроме того, мы наращивали свое присутствие в привлекательных регионах, где Allianz был представлен недостаточно широко. К примеру, в Новосибирске было открыто 9 новых офисов продаж.

С целью развития продаж по «Зеленой карте» в 2011 году открывались новые точки продаж на приграничных территориях России - там, где концентрируются основные грузовые потоки и потоки автовладельцев, выезжающих за рубеж. Так, за прошедший год было открыто 28 офисов по продаже «Зеленой карты» в 9 регионах страны. Реализация данных мероприятий вкупе с другими мерами по стимулированию продаж позволила по итогам 2011 года увеличить сборы по «Зеленой карте» более чем в 2 раза и переместиться в рэнкинге основных игроков данного рынка на 3 позиции вверх.

В корпоративном сегменте основной вектор регионального развития был направлен в сторону страхования владельцев опасных производственных объектов (ОПО). Дело в том, что именно за пределами Москвы наблюдается наибольшая концентрация объектов, подлежащих страхованию в соответствии со вступившим в силу в 2012 году законом «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельца опасного объекта за причинение вреда в результате аварии на опасном объекте». В качестве первых шагов, сделанных в данном направлении в минувшем году, следует отметить 800 региональных продавцов, обученных и подготовленных к продажам этого сложного продукта с учетом законодательных изменений, а также свыше 1700 клиентов - юридических лиц, застрахованных по ОПО в течение 2011 года.

Итогом напряженной работы региональной сети компании стал существенный прирост сборов (плюс 18% относительно прошлого года), достигнувших в 2011 году 6,83 млрд. руб. (без учета поступлений Московской дирекции).

Важной качественной характеристикой этого роста стало увеличение доли сопутствующих продуктов-райдеров, уровень проникновения которых достиг в среднем 20% (а в некоторых регионах - порядка 50% от общего числа проданных страховых полисов), что обеспечивает диверсификацию портфеля и позволяет снизить убыточность по основному продукту - автострахованию.

В 2011 году было принято важное решение о ребрендинге - переходе к использованию глобального бренда Allianz и приведению фирменного стиля компании в соответствие со стандартами Группы. В связи с этим в конце года был начат процесс подготовки сети офисов к ребрендингу и проведена оценка соответствия офисов компании параметрам клиентского офиса. По результатам оценки были приняты решения о переездах некоторых офисов в более качественные помещения, а также открыты новые точки продаж улучшенного формата, обеспечивающие дополнительный комфорт клиентам за счет удобного расположения, наличия парковочных мест и указателей, приятного внешнего и внутреннего оформления.

Группа реализует системный подход к управлению всеми видами рисков - страховыми (возникающими непосредственно в процессе страхования), инвестиционными, операционными, стратегическими и др. Такой подход позволяет профессионально управлять всем спектром рисков, которым подвержены компании Группы.

Оценка и управление рисками Группы осуществляется:

* Комитетом по риск-менеджменту, в который входят представители топ-менеджмента компании,

* Управлением риск-менеджмента,

* Владельцами рисков (менеджерами, ответственными за ключевые бизнес-процессы компании) в рамках своей компетенции.

Владельцы рисков осуществляют оценку рисков и поиск направлений их минимизации в рамках деятельности рабочей группы экспертов по оценке рисков.

Инвестиционная стратегия Allianz предполагает консервативный подход с фокусом на доходность и ликвидность. Инвестиции Allianz подвержены различным видам риска, включая рыночный риск, кредитный риск и валютный риск. В соответствии с законодательными ограничениями перечень активов, в которые могут быть вложены страховые резервы, ограничен и включает государственные долговые ценные бумаги, акции, недвижимое имущество, банковские инструменты, денежные средства и некоторые другие инструменты.

Помимо законодательных требований к структуре инвестиционного портфеля с целью соблюдения допустимого уровня риска в Allianz введены внутренние процедуры риск-менеджмента инвестиционного портфеля. Они включают систему установки и контроля соблюдения лимитов кредитного риска на контрагента и ежеквартальный мониторинг валютной структуры инвестиционного портфеля.

С момента своего основания Allianz придерживается политики социально ответственного бизнеса. Страхование по своей сути - социально ориентированный вид деятельности, направленный на защиту имущественных и финансовых интересов людей, их жизни и здоровья. Allianz демонстрирует социальную ответственность, активно участвуя в реализации социальных программ, связанных со страховой защитой граждан, а также поддерживая социально значимые проекты.

В 2011 году «РОСНО-МС» (дочерняя компания ОАО СК «Альянс») стала единственной страховой компанией, получившей премию «Социально ответственный бизнес» по итогам третьего Всероссийского фестиваля социальных программ «СоДействие 2011». Награда вручается за успешную реализацию социальных бизнес-инициатив.

Победа «РОСНО-МС» в столь почетной номинации явилась закономерным следствием успешной работы компании в этой сфере. Компания придерживается политики социальной ответственности по целому ряду направлений: участвует в корпоративных благотворительных акциях, оказывает материальную помощь региональным медицинским учреждениям, поддерживает программу Всемирного фонда дикой природы (WWF) по сохранению экологии России и др. С 2001 года СК «Альянс» принимает участие в программе правительства Москвы по страхованию жилых помещений. Страхование проводится на добровольной основе и на льготных условиях. При наступлении страхового случая страховая компания и власти города выплачивают компенсацию в пропорции 70:30, из которых 70% оплачивает СК «Альянс». Кроме того СК «Альянс» совместно с правительством Москвы активно реализует добровольное страхование объектов общего имущества в многоквартирных домах в г. Москве. В данной программе ответственность Allianz составляет 60%, правительства Москвы - 40%.

В ходе реализации федерального закона об обязательном страховании автогражданской ответственности Allianz способствует внедрению не только европейских стандартов страхования, но и европейских стандартов безопасности дорожного движения. Совместно с ГИБДД компания проводит тематические акции среди российских школьников, посвященные правилам дорожного движения.

На протяжении многих лет Allianz сотрудничает с благотворительным фондом «Созидание» и регулярно принимает участие в проводимых фондом благотворительных акциях, помогая собирать вещи и средства гигиены для тяжелобольных детей, детей из детских домов, приютов и малообеспеченных семей.

В 2011 году сотрудники Allianz приняли участие в совместной донорской акции компании и Бакулевского центра переливания крови, добровольно сдав кровь и обеспечив тем самым потребность многих пациентов, жизнь которых зависит от доноров. Также сотрудники приняли участие в акции «Поможем сделать старость достойной!», организованной «Мальтийской службой помощи», которая оказывает всестороннюю помощь пожилым людям.

Компания придает большое значение просветительской деятельности, направленной на повышение страховой культуры российских граждан. Эксперты Allianz регулярно выступают в СМИ, на страховых конференциях, форумах, активно участвуют в дискуссиях делового сообщества и обучающих мероприятиях, направленных на подготовку квалифицированных молодых специалистов в финансовой сфере.

Allianz - социально ответственный работодатель. Все сотрудники обеспечены полисами ДМС за счет компании, кроме того, Allianz предоставляет своим сотрудникам и членам их семей льготы на любое страхование. Двери Корпоративного университета открыты для тех, кто хочет повысить свое профессиональное мастерство, обучиться необходимым деловым навыкам или получить дополнительные знания. Развитие бизнеса СК «Альянс» позволяет обеспечить тысячи людей работой в сфере страхования по всей стране. Дружественная атмосфера и благоприятные условия труда делают возможной быструю адаптацию новых сотрудников.

Стандарты кадровой политики Allianz по достоинству оценены российским рынком труда. В 2011 году СК «Альянс» вошла в топ-100 идеальных российских работодателей по версии компании «Юниверсум».

Еще в 2010 году Allianz представила специальную линию страховых продуктов - Carbon Reduction Insurance Program - для предприятий, реализующих проекты по сокращению выбросов парниковых газов, а также их кредиторов.

Новые продукты разработаны в рамках реализации Россией Киотского протокола к рамочной конвенции ООН об изменении климата и в первую очередь нацелены на возмещение ущерба от утраты части «углеродного» финансирования, защиту от технических рисков, сопровождающих реализацию данных проектов, а также, при определенных условиях, защиту от финансовых рисков покупателя единиц оборудования, необходимого для сокращения выбросов.

Страховое покрытие с «углеродным» расширением включает в себя комплекс имущественных и финансовых рисков, которые могут быть застрахованы как совместно, так и по отдельности. Среди них страхование работ по строительству и монтажу имущества; страхование оборудования и объектов инфраструктуры, предназначенных для реализации проекта по сокращению парниковых газов; страховая защита для кредиторов «углеродных» проектов на случай непоставки (недопоставки) единиц оборудования в результате банкротства или неплатежеспособности российского собственника проекта.

Данная линия продуктов является инновационной как для российской, так и для международной практики страхования.

Альянс занимает стратегически важное положение на страховом рынке, но еще многое предстоит сделать для укрепления лидерства.

В рамках стратегии прибыльного роста Альянс активно развивает многоканальную структуру продаж. Для того чтобы продавать свои продукты как можно большему числу клиентов, необходимо как использовать существующие каналы продаж, повышая их продуктивность, так и развивать новые пути выхода на клиента.

Основными каналами дистрибуции Альянс исторически являются агентская сеть, продажи через посредников и взаимодействие с корпоративными клиентами. В 2011 году в компании выделены новые каналы продаж - «Банковское страхование» и «Прямые продажи» (Direct). Выделение новых каналов связано с общей стратегией компании, направленной на удовлетворение потребностей клиентов.

Агентский канал продаж компании Альянс - это развитая сеть финансовых консультантов, охватывающая все регионы Российской Федерации и насчитывающая свыше 6 тысяч активных продавцов. Агенты компании предлагают широкую линейку финансовых продуктов, удовлетворяющую различные потребности клиентов: потребность не только в страховании, но и в размещении финансовых ресурсов. К услугам агентской сети Альянс есть специальное программное обеспечение - «Терминал продавца», который позволяет на месте рассчитать стоимость страхового продукта, распечатать страховой полис и передать всю информацию по страховому договору в информационные системы Альянс. Агенты компании также регулярно проходят обучение по специально разработанным программам.

Взаимодействие с корпоративными клиентами традиционно было одной из сильных сторон Альянс. В числе клиентов крупнейшие предприятия и организации энергетической, телекоммуникационной, нефтегазовой и строительной отраслей.

Перестраховочная защита по крупным договорам обеспечивается Munich Re и другими крупнейшими перестраховщиками.

Развитие партнерского канала продаж обусловлено реалиями страхового рынка. Большая часть страховых полисов сегодня продается через компании-партнеры: автосалоны, лизинговые компании, туристические фирмы. Наличие слаженной системы взаимодействия с партнерами является ключом к успеху на данном сегменте рынка. На сегодняшний день Альянс взаимодействует более чем с 900 партнерами и посредниками.

Выделение канала «Банковское страхование» в период растущего спроса населения на банковские услуги дает нам возможность сконцентрировать усилия на эффективном взаимодействии с банками-партнерами, что в свою очередь позволяет предлагать клиентам банков широкий спектр страховых продуктов Альянс на выгодных условиях.

На сегодняшний день компания активно сотрудничает с более чем со 100 банками-партнерами.

Целевая аудитория канала продаж Direct - клиенты, напрямую обращающиеся в компанию через Интернет, по телефону или непосредственно обращающиеся в один из офисов. Для повышения качества их обслуживания и стандартизации работы организован Центр управления и организации прямых продаж. К услугам интернет-пользователей сайт Альянс - www.rosno.ru, а также специализированный интернет-магазин www.eshop.rosno.ru.

Для обеспечения качественных коммуникаций и информированности наших настоящих и потенциальных клиентов об услугах, оказываемых компанией, ведется активная работа по присутствию бренда в социальных сетях на таких платформах, как Facebook, Vkontakte, Twitter, Formspring и Livejournal. Данный вид коммуникаций позволяет поддерживать постоянную связь с аудиторией, информировать о наших продуктах, оказывать информационную поддержку и оперативно решать возникающие вопросы. Помимо этого на веб-ресурсах Альянс клиенту предоставляется постоянно развивающийся сервис урегулирования убытков. Чтобы сделать контакты клиента с компанией максимально удобными, разработано и запущено мобильное приложение «Страхование», доступное владельцам смартфонов на платформе iPhone и Android. Все это позволяет Альянс оказывать максимально качественный и современный сервис своим клиентам.

2.4 Социальная ответственность компании «Allianz»

Для Allianz слова «социальная ответственность бизнеса» -- это не просто спонсорство и благотворительность, но отдельная философия Компании, работающей для людей. Спонсорская деятельность Allianz нацелена на защиту здоровья, повышение качества и продвижение активного образа жизни, а также развитие и установление бизнес-коммуникаций для глобального делового сообщества. Компания выбирает современные, интересные способы взаимодействия с аудиторией, что гарантирует внимание общества и, как показывает опыт, положительный отклик.

На глобальном уровне Allianz развивает спонсорскую поддержку в пяти направлениях:

- Стадион Allianz Arena. Открытие стадиона Allianz Arena состоялось 31 мая 2005 года. Это «домашний» стадион двух, пожалуй, самых старых и титулованных футбольных клубов Мюнхена: FC Bayern Munich и TSV 1860 Munich. Стадион вмещает до 69 000 зрителей, и на сегодняшний день является одним из самых инновационных и эксклюзивных стадионов в мире. Матчи на стадионе Allianz Arena -- это не просто спорт, но захватывающее зрелище, которое позволяет взглянуть на игру по-новому.

- Футбольный клуб Бавария Мюнхен (FC Bayern Munich) 135 000 членов клуба Бавария Мюнхен делают его одним из крупнейших спортивных клубов в мире. Allianz использует преимущество спонсорства этой команды, создав Футбольный лагерь юниоров Allianz (Allianz Junior Football Camp). С 2009 года около полусотни девчонок и мальчишек из разных стран мира раз в год на 5 дней приезжают в Мюнхен, чтобы узнать, что такое настоящий футбол со звездной командой.

- Formula 1 Allianz сотрудничает с «Формулой 1» с 2000 года, в 2007 г. Компания стала Официальным глобальным партнером гонок, а в 2011г. началось спонсорство команды F1 MERCEDES GP PETRONAS. Allianz уделяет огромное внимание безопасности на дороге, и данный вид спонсорства помогает привлечь внимание к этой теме. Знаменитые пилоты F1 делятся своими советами по вождению, логотип Allianz, размещенный на Safety Car, напоминает о важности быть осмотрительным на дороге. Также в Allianz создано отдельное подразделение -- Центр технологий Allianz (Allianz Centre for Technology), который уже более 70 лет вносит существенный вклад в защиту людей за рулем.

- Паралимпийские игры. С 2006 года Allianz является партнером Международного паралимпийского комитета, а с 2011 -- первым «Международным партнером» организации. Компания активно поддерживает глобальное Паралимийское движение и призывает развивать силу духа, упорство и волю к победе, вдохновляясь примером атлетов-паралимпийцев.

- Гольф. В 2009 году Allianz начал свое уникальное партнерство с гольф-клубом Сент Эндрюс Линкс (St. Andrews Links), который также часто называют «родиной гольфа». На этих полях в Шотландии играют в гольф уже более 600 лет, ценители игры смогут вспомнить множество ярчайших моментов в истории гольфа, связанных с этим клубом. Как первый и единственный партнер Сент Эндрюс Линкс Allianz задает стандарт активности в этом виде спорта для бизнес-сообщества.

Специфика российского рынка не позволяет Allianz в полной мере продвигать преимущества глобальных программ, однако, на локальном уровне Компания также реализует ряд проектов, значимых для общества и страны:

- Сохранение культурного наследия России. С 2004 года СК «Альянс» поддерживает Государственный Русский музей в Санкт-Петербурге.

- Забота о будущем. Allianz в России активно сотрудничает с благотворительным фондом «Созидание», поддерживая программы помощи детским домам, малообеспеченным семьям, а также целевые проекты помощи. Компания уже несколько лет работает с Научным Центром сердечно-сосудистой хирургии им. А. Н. Бакулева РАМН, для которого дважды в год организует добровольный сбор крови среди сотрудников Компании.

- Безопасность дорожного движения. Компания регулярно участвует в акциях, направленных на повышение безопасности на дорогах, в том числе и совместно с ГИБДД. В 2012 году в качестве мобильного приложения Allianz запустил он-лайн игру, основанную на правилах дорожного движения, которая очень быстро завоевала популярность у пользователей. Эта игра также была размещена на втором выпуске «Энциклопедии молодого гражданина», спонсором которой Компания выступает с 2010г.

- Повышение страховой грамотности. Компания стала спонсором первого выпуска «Энциклопедии молодого гражданина» -- CD-диска, вручаемого каждому молодому гражданину России с получением первого паспорта. Он-лайн игра Allianz, предложенная для этого проекта, в увлекательной интерактивной форме наглядно показывает важность страхования, также Компания подробно описывает особенности страхования для «новичков» и дает полезные рекомендации.

- Социальная помощь. Компания стала организатором и приняла участие в ряде благотворительных акций: выделение средств жертвам Бесланской трагедии, оплата пребывания в реабилитационном центре народного артиста России Николая Караченцова, спонсорская поддержка благотворительного марафона «Под флагом добра», средства от которого были направлены детям, нуждающимся в экстренной дорогостоящей медицинской помощи. В 2005 году СК «Альянс» поддержала мероприятия, проводимые в честь празднования 60-летия Победы в Великой Отечественной войне.