Проблема формирования ассортимента розничного торгового предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

34

Введение

Для любого розничного торгового предприятия главной задачей является определение оптимального ассортимента магазина, благодаря чего, можно добиться получения максимальной прибыли. В создании рациональной структуры товарных групп, их категорий заключается стабильность предприятия. Постоянный анализ и контроль ассортимента важен для преодоления проблем, связанных с затовариванием, уменьшением объема продаж. Своевременное отслеживание оборачиваемости отдельных групп товаров и выявление неликвидной продукции является неотъемлемым залогом успеха работы розничного торгового предприятия.

Цель работы заключается в определении проблем формирования ассортимента розничного торгового предприятия. Для функционального выявления представленной выше проблемы следует решение следующих задач:

1. Рассмотреть понятие ассортимента розничного торгового предприятия

2. Охарактеризовать исследуемый объект, а именно сеть магазинов «Сибирский наряд», с точки зрения насыщенности его ассортимента

3. Выявить основные проблемы на предприятии, связанные с формированием ассортимента

4. Предложить основные пути решения возникнувших проблем

Объектом исследования является предприятие ИП Чусикова. Предмет исследования - предлагаемый ассортимент товаров магазинов «Сибирский наряд».

Теоретической основой выявления и решения проблем, связанных с рассматриваемым вопросом служат статьи периодических изданий в данной области, учебники и учебные пособия, а так же знания, полученные в течение образовательного процесса и прохождения технологической практики.

1. Теоретические основы формирования ассортимента. Структурирование ассортимента и его управление на розничном торговом предприятии

ассортимент формирование цена расчетный

Понятие ассортимента товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товара, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т.д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию (рисунок 1).

Ассортимент

Рисунок 1 - Разделение ассортимента по широте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т.д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. [7 с. 152-158]

Ассортимент товаров - совокупность видов товаров и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Основными группировочными признаками являются производственный, сырьевой и потребительский. Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. [14 с. 159-163]

Также ассортимент предлагают рассматривать как, совокупность товаров (товарных запасов), предлагаемых в магазине к реализации, различая на практике основной и дополнительный ассортимент. К основному ассортименту относят товары, пользующиеся повышенным спросом. На его долю приходится основная часть объема продаж, и за счет этого главным образом образуется прибыль. Дополнительный ассортимент включает в себя товары, придающие завершенность основному ассортименту.

Целью формирования ассортимента товаров в каждом магазине является выбор такого предложения, которое по широте (наличию многих видов товаров) и глубине (где представлены в пределах одной группы товаров множество их видов) позволит обеспечить установленные по плану объемы продаж и добиться эффективной работы. [17 с. 65]

В книге С. Сысоевой и Е. Бузуковой «Категорийный менеджмент: курс управления ассортиментом в рознице» (СП, 2008. 336 с.) предлагаются следующие этапы формирования ассортимента на рисунке 2.

Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы:

- тип и размер магазина и его техническая оснащенность;

- условия товароснабжения (например, наличие стабильных источников);

- численность обслуживаемого населения;

- транспортные условия;

- наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Рисунок 2 - Схема этапов формирования ассортимента в магазине

Так же этапы формирования ассортимента представлены в учебнике Л. Дашкова и В. Памбухчиянца «Коммерция и технология торговли» (М., 2006. 700 с.). В данном источнике они сгруппированы в три этапа:

1) Установление укрупненного ассортимента товаров, т.е. определяется ассортиментный профиль магазинов.

2) Установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, рассчитывается структура укрупненного ассортимента.

3) Определяется развернутый ассортимент. Осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам.

Данный способ более узкий и касается конкретно ассортимента товаров в магазине, но целью обоих методов является наиболее полное удовлетворение спроса конкретного сегмента рынка. Должны быть обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, организована комплексность их предложения. Самое главное обеспечена прибыльная работа магазина.

После формирования ассортимента необходимо его структурирование. Вне зависимости, внедрен ли в вашем магазине категорийный менеджмент, эффективное управление ассортиментом является одним из условий успешной работы, для этого необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу. Товарный классификатор - это разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, или категорию, или позицию по общим признакам и свойствам. Выделяют три уровня товарного классификатора:

А) Первый уровень - класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров, например «Непродовольственные товары», или «Одежда» - это то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Но в магазинах более мелкого формата, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, скажем для женщин и мужчин) выделение класса необязательно.

Б) Второй уровень - товарная группа. Это совокупность товаров, объеденных некими общими признаками, - видов товара, способом производства и т.д. Например: «Женская одежда», «Мужская обувь», «Мебель». Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем.

В) Третий уровень - товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. (За платьем, блузкой или юбкой. За сапогами, туфлями.) Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, зачем он пришел именно в ваш магазин. Если ваш магазин имеет глубокую специализацию по той же женской одежде, то к вам будут заходить люди, желающие получить наибольшую консультацию и найти нечто особенное. В таком случае деление магазина по категориям, возможно, будет следующим: «Вечерние платья», «Одежда для офиса», «Повседневная одежда», а затем уже - деление на подкатегории по брендам и производителям. [11 c. 14-16]

Образец товарного классификатора для магазина одежды (таблица 1).

Важно то, что в зависимости от формата магазина один и тот же товар может быть группой, а может быть и категорией. Например, часы: в специализированном магазине часов это будет класс товаров, а в магазине, торгующем сувенирами и подарками, - категория. А в гипермаркете это будет лишь одна из множества подкатегорий в составе категории «Товары для дома». [19 с. 143]

Ассортиментная матрица - это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина. Ассортиментная матрица - это документ.

Он появляется после того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора. Ассортиментная матрица - не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента (таблица 3 с. 10).

Таблица 1 - Товарный классификатор для магазина одежды

КЛАСС	Товарная группа	Товарная категория
ЖЕНСКАЯ ОДЕЖДА -	Деловая одежда	Костюмы
60% ассортимента		Пиджаки
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
	Повседневная	Пиджаки и жакеты
	одежда	Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
		Свитера
	вечерняя одежда	Платья
		Костюмы
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Топы
	Аксессуары	Сумки
		Платки, шарфы
		Пояса
		Бижутерия
		Колготки
МУЖСКАЯ ОДЕЖДА -	Деловая одежда	Костюмы
40% ассортимента		Пиджаки
		Брюки
		Рубашки
		Джемперы
	Повседневная	Пиджаки
	одежда	Брюки
		Рубашки
		Джемперы
		Свитера
		Шорты
		Футболки
		Майки
	Аксессуары	Галстуки
		Носки
		Запонки
		Носовые платки
		Ремни и подтяжки

Для грамотного построения ассортиментной матрицы необходимо определить следующие элементы, которые представлены в таблице 2.

Таблица 2 - Элементы для построения ассортиментной матрицы

Элемент	Характеристика
1. Определение формат магазина	Площадь магазина, тип магазина, определить специфику региона, особенности местоположения.
2. Изучение покупательского спроса	Возраст, уровень доходов, семейное положение, образование покупателя и т.д.
3. Изучение ассортимента конкурентов	Уровень цен конкурентов, их услуги, преимущества и недостатки
4. Решение о товарах магазина	Какие товары будут продаваться, по какой цене, подбор поставщиков, качество товара, регулярность поставок.
5. Выделение категорий, групп и классов	Формирование категорий в ассортименте
6. Углубление товарного классификатора	Изучение каждой категории и выделение в ней подкатегорий, товарные позиции по каждой подкатегории.
7. Анализ сбалансированности ассортимента	По количеству категорий и соотношению товарных позиций, балансировка ассортимента по ширине и глубине.
8. Оформление матрицы	Информация о товаре и поставщиках в матрице.

В матрице могут присутствовать следующие данные:

- бренды;

- свойства товара (размеры, цвета, фактура);

- поставщики и условия работы с ними;

- входит ли товар в ассортиментный минимум;

- магазину какого формата соответствует;

- упаковка товара.

Ассортиментный минимум - перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине в любой период времени вне зависимости от сезона. Это ядро ассортимента, его основа.

Итак, если товарный классификатор - это общая структура, по которой затем строится ассортимент, то ассортиментная матрица - это документ, на основании которого затем ведется работа по управлению ассортиментом.

Основными свойствами ассортимента являются его широта, глубина и сбалансированность. Широта ассортимента - это общее количество различных товаров, входящих в ассортимент.

Таблица 3 - Пример построения ассортиментной матрицы на основе классификаторов

Товарная группа	Товарная категория	Подкатегория (по стилю, виду)	Наименование товарной позиции	Серия/ коллекция/ бренд	Поставщик	размер	Сезон, год
Женская одежда	…
	Брюки	Деловой стиль
			Брюки 8091 черный	«Северянка»	ООО «Приз»	42-56	Весна 2009
			Брюки 8145 бежевый	«Северянка»	ООО «Приз»	52-62	Весна 2008
Мужская одежда	…	…	…
	Сорочки, рубашки	Рубашки с длинным рукавом
			А-123 белая	«Нико»	ЧП «Анна и К»	39-47	Вне сезона
			А-125 синяя	«Нико»	ЧП «Анна и К»	41-47	Вне сезона

Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателей возможно привлечь. Управлять слишком широким ассортиментом также затруднительно - это приводит к огромным логистическим издержкам и в большинстве случаев в избытку замороженных в товарном запасе оборотных средств. При очень широком ассортименте оборачиваемость ниже, учетная политика осложняется необходимостью частых инвентаризаций. Глубина ассортимента - общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор мы ему предоставим. Как правило, глубоким ассортиментом управлять легче, но он привлекает к себе достаточно ограниченное количество покупателей. Зато эти покупатели готовы платить большую цену в ожидании особенного выбора, они более лояльны к магазину, где удовлетворяются их самые тонкие потребности. [18 с. 245]

Сбалансированный ассортимент - это сочетание оптимального для покупателя количества категорий (ширины) и видов товара внутри категории (глубины).

Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на определение показателей ассортимента товаров. В категорийном менеджменте, основываясь на главной единице ассортимента - категории, рассчитывают коэффициенты полноты и стабильности.

Коэффициент полноты ассортимента, вычисляют по формуле (1)

, (1)

где Qf - фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования(проверки); Qp - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, вычисляют по формуле (2)

, (2)

где Qf1+Qf2+…Qfn - фактическое количество разновидностей товаров в момент оnдельных проверок; Qn - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n - число проверок. [1 с. 18-32]

Можно сделать вывод, что чем лучше на предприятии разработана и спланирована структура ассортимента, тем больше прибыли она может получить и избежать такого явления, как недополученная прибыль. Для этого необходимо изучать новые методы управления и планирования ассортимента и внедрять их в деятельность предприятия.

2. Анализ деятельности предприятия ИП Чусикова на примере сети магазинов «Сибирский наряд». Товарный классификатор и ассортимент розничного торгового предприятия

Торговое предприятие ИП Чусикова является частным предприятием, осуществляющей свою деятельность на основании свидетельства о государственной регистрации физического лица в качестве индивидуального предпринимателя №155 от 12 июля 2002 года. Целями компании являются продвижение отечественного производителя, расширение рынка товаров и увеличение прибыли.

Расположено по адресу: Приморский край, Пожарский район, п. Лучегорск 1 мк-н., 5 дом.

Вид деятельности компании - розничная продажа швейных изделий.

Таблица 4 - Анализ прибыли ИП Чусикова м-нов «Сибирский наряд» за 2008-2009 гг.

Наименование показателя	2008 год	2009 год	Отклонения
			+ / -	%
1. Выручка от реализации товаров, работ услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей (В).	9 600	10 800	+1200	+12,5
2. Себестоимость реализации товаров, продукции, работ, услуг (С).	5 400	5 700	+200	+5,5
3. Валовая прибыль	4200	5100	+900	+21,4
4. Коммерческие расходы	900	950	+50	+5,5
5. Управленческие расходы
6. Прибыль от продаж.	3300	4150	+850	+26
9. Проценты к уплате
11. Прочие операционные доходы	620	825	+305	+33
12. Прочие операционные расходы	38	40	+2	+5,2
15. Прибыль (убыток) до налогообложения	3 882	4935	+1053	+27,1
17. Отложенные налоговые обязательства	11	10	-1	-9
18. Текущий налог на прибыль	2 304	2 708	+404	+17,5
19. Чистая прибыль	1567	2217	+650	-48,9

Из данных таблицы 4 видно, что чистая прибыль в 2009 году увеличилась на 650 тыс. руб. или на почти 50% по отношению к аналогичному периоду предыдущего года. На это повлияло:

- незначительное увеличение себестоимость: на 200 тыс. руб. или на 5,5%;

- увеличение прочих операционных доходов: на 305 тыс. руб. или на 33%;

Таблица 5 - Расчет рентабельности продаж ИП Чусикова м-нов «Сибирский наряд» за 2008-2009 гг.

Показатели	Расчетная формула	Результат
		2008	2009
Рентабельность продаж:
1. До налогообложения		40,6%	42,3%
2. После налогообложения		18,7%	21,6%

По рассчитанным результатам можно сделать следующие выводы. Предприятие считается рентабельным в том случае, если доходы от реализации продукции (работ, услуг) покрывают издержки производства (обращения) и, кроме того, образуют сумму прибыли, достаточную для нормального функционирования предприятия. Коэффициенты рентабельности ИП «Чусикова С.В.» свидетельствует об эффективной деятельности фирмы, доля чистой прибыли от общего объема продаж составляет 18,7% за предыдущий период и 21,6% за отчетный. Показатель рентабельности увеличился по сравнению с 2008 годом.

Рассмотрим основные элементы, отражающие содержание коммерческих процессов.

1) Информационное обеспечение коммерческой деятельности.

В России наиболее перспективным для бизнеса является сегмент, в котором средний чек на одежду равен от 40 до 100 долл., считают эксперты.

Российский рынок одежды представлен тремя сегментами: 15% приходятся на одежду класса люкс от 150 до 1000 долл. Одежда среднего уровня составляет 45% рынка, цены на нее от 50 до 120 долл. Одежда эконом класса составляет 40% российского рынка, она представлена массовыми марками, которые обещают «модность» за небольшие деньги - от 10 до 45 долл. [2 с. 6-10]

В исследуемой сети магазинов товары представлены в диапазоне цены среднего уровня. Таким образом спрос на товары стабильный и имеет тенденцию к повышению из-за ряда следующих факторов. Во-первых, в магазине предлагается продукция высокого качества, производителей г. Новосибирска - известных российских фабрик, таких как «SINAR», «ПРИЗ», «ЛЕВАЛЬ», «СЕВЕРЯНКА» и другие. Во-вторых, товар, реализуемый в магазине, выполнен в соответствии ГОСТом РФ, техническими регламентами и санитарными нормами, веяния моды отражаются в коллекциях одежды, обновляя и пополняя ассортимент в каждом новом сезоне.

Конъюнктура рынка характеризуется высоким уровнем спроса и предложения, рыночной активностью, средним ценами, высокими объемами продаж. Основной потребитель представлен гражданами со средним и высоким уровнем дохода, это женщины и мужчины в возрасте от 20 до 45 лет, образованные люди, следящие за тенденциями моды, желающие выглядеть всегда красиво и со вкусом, особое внимание уделяющие качеству товаров, практичности и комплексности.

Конкурентами фирмы являются розничные торговые сети, представляющие производителей России, таких городов как, Санкт - Петербург, Москва, производителей Белоруссии. В основном конкуренция происходит из - за того, что данные предприятия привлекают к себе потребителей низкими ценами, с первого взгляда, на аналогичный товар, а также сезонно применяют демпинговые методы, но при более глубоком анализе продукции конкурентов видно, что она уступает в качестве и часто сезонные скидки проводятся на давно залежавшийся товар. Однако, это не говорит о том, что конкуренции не существует, необходимо периодически проводить анализ как собственного ассортимента, так и ассортимента конкурентов.

2) Определение потребности в товарах, ассортимент товаров.

Сеть магазинов «Сибирский наряд» представлена тремя розничными торговыми точками пгт. Лучегорск и г. Хабаровска, поэтому емкость рынка необходимо рассматривать для них отдельно. Ёмкость рынка предметов личного потребления - фактический или будущий спрос на потребительские блага и услуги. Ёмкость рынка предметов личного потребления имеет объективную тенденцию к расширению, материальной основой которой является процесс возрастания уровня потребностей населения. Масштабы расширения Ёмкость рынка зависят от социально-экономических факторов: степени и уровня развития товарного производства; роста национального дохода, соотношения между потреблением и накоплением; пропорций между производством средств производства и производством предметов потребления; уровня денежных доходов, политики цен и др., которые в конечном итоге определяют объём и структуру спроса населения, а также организаций, предприятий и учреждений на товары и услуги. Конечно емкость рынка г. Хабаровска выше, чем пгт. Лучегорск, так как на нее влияет такие факторы как, большая численностью населения, высокий доход граждан столицы дальнего востока, уровень и активный образ жизни, развитостью городской структуры, доля объема продаж может быть, выше чем в поселке. Но на данном этапе развития рассматриваемого предприятия емкость рынка практически одинакова для обоих центров продажи, это объясняется тем, что розничные точки пгт. Лучегорска работают уже около 8 лет и наработали достаточную клиентскую базу, а на рынке г. Хабаровске торговая точка работает только в течение одного года. Это лишь показывает что, предприятие находится на стадии развития и выхода на более крупный рынок.

Сегментом данного предприятия является рынок одежды для мужчин и женщин.

Магазина «Сибирский наряд» изначально занимался реализацией верхней одежды для мужчин и женщин, со временем параллельно с работой магазина налаживались связи с поставщиками швейных трикотажных изделий и в ассортимент товаров добавлялись различные группы товаров. В настоящее время товарный классификатор выглядит следующим образом (таблица 6).

Таблица 6 - Товарный классификатор сети магазинов «Сибирский наряд»

КЛАСС	Товарная группа	Товарная категория
ЖЕНСКАЯ ОДЕЖДА -	ВЕРХНЯЯ ОДЕЖДА	Пальто зима
60% ассортимента		Пальто весна - осень
		Плащи
		Куртки
	Деловая одежда	Костюмы
		Пиджаки
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
	Повседневная	Пиджаки и жакеты
	одежда	Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
		Свитера
	вечерняя одежда	Платья
		Костюмы
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Топы
	Аксессуары	Платки, шарфы
		Пояса
		Бижутерия
		Колготки
МУЖСКАЯ ОДЕЖДА -	ВЕРХНЯЯ ОДЕЖДА	Пальто зима
40% ассортимента		Пальто весна - осень
		Плащи
		Куртки
	Деловая одежда	Костюмы
		Пиджаки
		Брюки
		Рубашки
		Джемперы
	Повседневная	Пиджаки
	одежда	Брюки
		Рубашки
Продолжение таблицы 6 - Товарный классификатор сети магазинов «Сибирский наряд»
КЛАСС	Товарная группа	Товарная категория
		Джемперы
		Свитера
		Шорты
		Футболки
		Майки
	Аксессуары	Галстуки
		Носки
		Запонки
		Носовые платки
		Ремни и подтяжки

Основной группой товаров для данных магазинов до сих пор остается группа товаров верхней одежды. Характерной чертой торгового предприятие является быстрый товарооборот, частое пополнение ассортимента и работа с постоянно новыми товара, планирование закупок основано на цели полной реализации коллекций товаров и редкое ее повторение, чаще всего коллекция полостью обновляется. Основная проблема заключается в том, что товары, такие как деловая, повседневная одежда, аксессуары, имеют более частый покупательский спрос, а с такой группой товаров как верхняя одежда, данная методика не подходит. При открытии сети магазинов «Сибирский наряд» в пгт. Лучегорск наблюдался дефицит товаров группы верхней одежды, а именно пальто, но при полноценной работе рынок данного товара достаточно наполнился, учитывая численность населения поселка около 30 тыс. человек. Со временем образовались товарные запасы устаревших моделей и товарооборот по верхней одежде упал. Это и послужило выходу на более крупный рынок г. Хабаровска.

3) Цена и ценовая политика.

В исследуемых магазинах нет регламентированной ценовой политики, но принцип образования цены похож на один из методов ценообразования, выделяемый в учебнике С. Сысоевой «Категорийный менеджмент» (СПб, 2008. с. 336) как «Средние издержки плюс прибыль». Это самый простой способ ценообразования, который заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Чем больше объем продаж, тем обычно меньший процент наценки устанавливается - к этому стремится данное предприятие. Основным преимуществом данного способа является простота образования цены, продавец больше задумывается об издержках, и привязывает к ним цену. Но так же есть минусы, при определении цена, ориентируясь только на издержки, часто получается что цена на разные категории товара устанавливается практически одинаковая, например, себестоимость блузки и юбки приблизительно одинаковая, основываясь на издержках и продажная цена устанавливается примерно на одном уровне что блузки, что юбки, но если обратить внимание на то, в гардеробе средней статистической женщины блузок оказывается в два раза больше, чем юбок. Таким образом, можно дифференцировать цену, подойдя более глубже к этому вопросу, результатом будет увеличение прибыли. Поэтому возможно в данной организации необходимо пересмотреть методы и способы ценообразования.

Ценовая политика вытекает из стратегических целей предприятия, таковой на фирме является увеличение товарооборота и тем самым увеличение доли рынка. Из этого следует, что компания должна использовать политику ценообразования, которая характеризуется низкими ценами для привлечения максимального количества покупателей. Метод ценообразования - проникновение на рынок, демпинг. Нельзя сказать, что компания точно следует этим принципам, но придерживается низкого и среднего уровня цен и старается увеличивать объемы закупок для удовлетворения большего числа потребителей, следовательно увеличения доли своего рынка.

4) Закупки и поставщики.

Основная цель закупки данного предприятия - это получение товаров нужного качества, в нужном количестве, по нужной цене. С момента открытия магазинов розничной торговли «Сибирский наряд» наработался определенный список постоянных поставщиков, работа с которыми полностью удовлетворяет цели фирмы. Своих поставщиков компания выбирает на основании их финансовой устойчивости, платёжеспособности, продолжительности хозяйственных связей, надёжности, экономической эффективности заключаемых сделок. Первый поставщик исследуемой компании была фабрика швейных трикотажных изделий ООО «СИНАР». Со временем налаживались контакты с другими поставщиками, тем самым расширялись предлагаемые товарные группы. Предприятие работает так же с фабрика ООО «Приз», «Шанс», «Леваль», «Северянка». Все поставщики предлагают широкий и глубокий ассортимент товаров от верхней одежды до домашней повседневной. Исследуемое предприятие придерживается следующей позиции, оно приобретает на каждой фабрике определенную группу товаров (таблица 7).

Таблица 7 - Дифференциация закупок определенных групп товаров у разных поставщиков магазинов «Сибирский наряд» 2006-2009 гг.

Поставщик	Вид закупаемой группы товаров
1. ООО «СИНАР»	Верхняя одежда. Мужской классический костюм
2. ООО «ПРИЗ»	Стильная, деловая одежда: костюмы, брюки, юбки
3. ООО «ШАНС»	Легкий трикотаж: блузки, платья
4. ООО «ЛЕВАЛЬ»	Вечерняя одежда
5. ООО «СЕВЕРЯНКА»	Повседневная одежда: брюки, кофты, свитера

С данными поставщиками налажена постоянная связь. Периодичность заявок составляет 1 раз в 1 - 2 месяца. Объем заявок 100 - 150 единиц товаров.

С данными поставщиками заключены бессрочные договора, установлена гибкая системы оплаты заявок, допускается дебиторская задолженность и работа под реализацию.

Так же у предприятия есть прочие поставщики, работа с которыми налажена по предоплате. Частота заявок с данными поставщиками реже, 1 раз в 3 - 4 месяца. Это оптовики различных аксессуаров: галстуки, носки, запонки, носовые платки, ремни подтяжки, платки и шарфы, бижутерия, колготки.

В таблице 8 представлена динамика работы с постоянными стратегическими поставщиками и прочими мелкими оптовиками.

В общей структуре доля постоянных поставщиков в среднем в 2 раза выше, чем прочих и на протяжении трех лет ситуация значительно не менялась.

Таблица 8 - Структура поставщиков ИП Чусикова и динамика их численности за период 2007-2009 гг.

Вид поставщиков	2007	2008	2009	2007-2009
	Кол-во	Удельный вес, %	Кол-во	Удельный вес, %	Кол-во	Темп изменения
Стратегические	7	63	6	75	5	100
Прочие	4	37	2	25	3	100
Всего	11	100	8	100	8	100

Темп роста находится на одном уровне, не наблюдается не спада, не роста, таким образом подтверждается стабильность основных поставщиков.

Это говорит о хорошей слаженной работе с основными поставщиками, которые зарекомендовали себя, и нет причины для поиска новых поставщиков. Мелкие же оптовики могут изменяться, основная причина этому служит более выгодные ценовые позиции на товары группы «аксессуары».

Для подтверждения активной позиции стратегических поставщиков приведена таблица 9, где приведена их оценка по основным показателям.

Таблица 9 - Оценка постоянных поставщиков м-нов «Сибирский наряд» за 2009 г.

КРИТЕРИЙ	ВЕС КРИТЕРИЯ	ПОСТАВЩИКИ
		SINAR	ПРИЗ	ШАНС	ЛЕВАЛЬ	СЕВЕРЯНКА
	%	доли	Оцен ка	вес	Оценка	вес	Оцен ка	вес	Оцен ка	вес	Оцен ка	вес
ЦЕНА	25	0,25	7	1,75	6	1,5	8	2	5	1,25	6	1,5
Надежность поставки	20	0,20	7	1,4	7	1,4	6	1,2	5	1	4	0,8
Кредиты	15	0,15	8	1,2	8	1,2	8	1,2	3	0,45	3	0,45
Сроки доставки	10	0,10	7	0,7	7	0,7	7	0,7	7	0,7	6	0,6
Сервисное обслуживание	5	0,05	5	0,25	5	0,25	5	0,25	5	0,25	5	0,25
Гарантии	15	0,15	7	1,05	6	0,9	7	1,05	5	0,75	6	0,9
Рекламная поддержка	15	0,15	8	1,2	8	1,2	8	1,2	6	1,05	5	0,75
ИТОГО	100	1,00	сумма	7,55	сумм	7,15	сумм	7,6	сумм	5,45	сумма	5,25

Поставщики оценивались по 8 бальной системе, это означает, что «8» - это «отлично», «7» - «очень хорошо», «6» - «хорошо», «5» - «удовлетворительно» и т.д. Из данных приведенных в таблице видно, что самые высокие балы у фабрик «Шанс», «SINAR», «Приз», это объясняется тем, что они предлагают товар повыгодной нам цене, нужном количестве и в необходимые сроки. Другие поставщики такие как, «Леваль» и «Северянка» имеет более низкие показатели т. к., предлагаются товары по более высоким ценам и низкие условия гарантии, но это не значит, что необходимо прекращать работу с этими поставщиками, следует развивать свою деятельность и тем самым развивать и своих поставщиков, предлагая им различные условия работы, варианты изменений в организации. Так, в свое время поставщики давали возможность более легкому выходу на рынок, создавая для молодых покупателей различные акции, бонусные закупки, отсрочки платежа и т.д.

Следует сделать вывод из всего выше перечисленного, что основными проблемами в работе данного предприятия являются сложность в управлении запасами, такой товарной группы как «верхняя одежда», а так же изменить систему образования продажной цены товаров, ее следует с традиционной (рассчитывая на основе издержек) переводить на более современные методы ценообразования. Способы решения этих проблем будут приведены в главе 3 при помощи современных методов анализа ассортимента, его ценообразовании и управления им.

3. Решение проблем формирования ассортимента путем проведения современных методов анализа товаров в розничном торговом магазине. ABC - метод

Правильно сформированный ассортимент розничного торгового предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Поэтому необходима разработка рациональных классификаторов ассортимента. Важную роль играет и правильное установление цены на разные группы, категории товаров, их дифференциация с точки зрения спроса потребителя, для того, чтобы покупатель четко мог выделить позиции, которые ему подходят и не останавливался на этапе выбора товара. Таким образом выделены следующие недостатки в работе исследуемого предприятия, а именно:

1. Проблема формирования рационального ассортимента

2. Несовершенство ценовой политики и метода ценообразования

Предлагается путем АВС анализа выявить неликвидные группы или категории товаров, ввести метод расчета продажной цены на товар. В настоящее время предприятие использует эмпирическими методами анализа, пользуясь опытом, практикой работы и прогнозами.

Магазины «Сибирский наряд» работают в пгт. Лучегорск в течении 9 лет. Все это время основной товарной группой была «Верхняя мужская женская одежда». За данный промежуток времени рынок Пожарского района достаточно насытился. Этому способствовали ряд факторов:

1. Население пгт. Лучегорск около 30 тыс. человек.

2. Данная ассортиментная групп «Верхняя одежда», а в частности категория «Пальто для зимы», изготовлено из качественных материалов, изделия обладают высокой степенью носкости и прочности - поэтому не каждый потребитель будет менять свой зимний наряд каждый год.

В результате насыщения рынка происходит затоваривание магазинов и складов - этой проблеме необходимо найти рациональное решение.

Данное предприятие уже принимает меры по решению этой задачи. Оно расширяет рынок - выходит на новые рубежи, открыв розничный магазин в

г. Хабаровске. Существует так же ряд факторов, которые не дают полноценно решить эту проблему:

1. Рынок г. Хабаровска так же насыщен товарами данной группы.

2. На рынке г. Хабаровска присутствуют предприятия, работающие с поставщиками г. Новосибирска, с которыми работает и наше предприятие.

Есть и преимущества данного способа решения задачи:

1. Ценовая политика более благоприятная у магазинов «Сибирский наряд» - она нацелена не на завышение цен продукции, а на высокую оборачиваемость товаров, быстрое обновление коллекций и за счет этого получение прибыли.

2. В магазине присутствуют модели всегда последней коллекции, наряду с конкурентами, у которых зачастую можно встретить продукции старых сезонов.

Для решения первой проблемы, связанной с затовариванием, предлагается использовать один из предложенных вариантов:

1) Рассчитать оборачиваемость товарной группы «Верхняя одежда».

2) Использовать АВС анализ

Формула расчета оборачиваемости (3)

= Средний товарный запас (ТЗср) * количество дней (Д)/объем продаж (Т) (3)

Как показывает практика и данные таблицы 10, оборачиваемость весенних пальто выше, чем зимних, т. к. чем меньше коэффициент оборачиваемости, тем быстрее товар обновляется. Современная женщина предпочитает обновлять свой весенний - осенний гардероб более часто, чем зимний, с интервалом в 1 - 3 сезона, поддаваясь веяниям моды и нового стиля, а так как эта категория товаров в ценовом сегменте ниже, чем зимняя верхняя одежда - обновлять свой гардероб становить возможным для покупателей.

С учетом оборачиваемости товаров (таблица 11), предлагается следующая структура ассортимента (таблица 10).

Таблица 10 - Товарный классификатор для магазинов «Сибирский наряд» на 2010 г.

КЛАСС	ТОВАРНАЯ ГРУППА	КАТЕГОРИЯ
ЖЕНСКАЯ ОДЕЖДА -	ВЕРХНЯЯ ОДЕЖДА	Пальто весна - осень
60% АССОРТИМЕНТА		Плащи
	ДЕЛОВАЯ ОДЕЖДА	Костюмы
		Пиджаки
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
	ПОВСЕДНЕВНАЯ ОДЕЖДА	Брюки
		Юбки
		Блузы
		Платья
		Топы
		Джемперы
		Свитера
	ВЕЧЕРНЯЯ ОДЕЖДА	Платья
		Костюмы
		Брюки
		Юбки
		Блузы
		Топы
	АКСЕССУАРЫ	Платки, шарфы
		Пояса
		Колготки
МУЖСКАЯ ОДЕЖДА	ВЕРХНЯЯ ОДЕЖДА	Пальто весна - осень
40% АССОРТИМЕНТА		Плащи
		Куртки
	ДЕЛОВАЯ ОДЕЖДА	Костюмы
		Пиджаки
		Брюки
		Рубашки
		Джемперы
	ПОВСЕДНЕВНАЯ ОДЕЖДА	Пиджаки
		Брюки
		Рубашки
		Джемперы
		Свитера
		Футболки, майки
	АКСЕССУАРЫ	Галстуки
		Носки
		Запонки
		Носовые платки
		Ремни и подтяжки

Таблица 11 - Оборачиваемость внутри товарной группы м-нов «Сибирский наряд» за 2009 г.

Наименование категории	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь	январь	февраль	март	апрель	май	Средний запас	Оборач.
Зимн. пальто
Продажи, шт.	15	27	56	12	5	4	2	1	0
Остаток	185	158	102	90	85	81	79	78	78	8,3	12,2
Весен. пальто
Продажи, шт.	10	14	4	4	3	22	30	25	14
Остаток	140	126	122	118	115	93	63	38	24	6,6	9,4
Плащи
Продажи, шт.	12	5	4	3	5	7	17	28	29
Остаток	108	103	99	96	91	84	67	39	10	6,2	9,8

В данный период времени предлагается сократить товарную группу «Верхняя одежа», оставив в ней только категории облегченной верхней одежды, а именно: Весеннее пальто, Осенние пальто, Плащи, Куртки. Это позволит сократить запасы зимнего пальто за счет продажи того, что имеется на складе, и увеличить оборачиваемость товаров за счет более полноценной работы отдельных видов категорий.

2) АВС анализ

Проведем АВС анализ ассортимента магазина одежды «Сибирский наряд» по категориям. Параметром измерения будет служить объем продаж. Нас будет интересовать вклад каждой категории в общий объем продаж за 2009 г. таблица 12.

Проанализировав, таким образом, вклад каждой категории в оборот магазина, можно сделать вывод, что какие-то категории нуждаются пересмотре, например Пальто зимнее. Возможно, эта категория имеет неадекватное ценообразование или произошло насыщение рынка данной категорией товаров.

Таблица 12 - АВС анализ категорий товаров магазинов «Сибирский наряд» за 2009 г.

Товарная группа	Оборот по группе за 2009 г., руб.	Доля в обороте, %		Доля в обороте с накопительным итогом, %	Группа
Итого	12 785 250	100
Блузы	1815506	14,30	Первые 50%	14,3	А
Платья	1679982	13,14		27,44
Юбки	1439619	11,26		38,7
Пальто осень - весна	1296424	10,14		48,84
Костюмы	1058619	8,28	Еще 30%	57,12	В
Жакеты	917981	7,18		64,3
Джемпера	792686	6,20		70,5
Плащи	703189	5,50		76
Куртки	696796	5,45		81,45
Пальто зима	654605	5,12	Остальные 20%	86,57	С
Колготки	655883	5,13		91,7
Платки, шарфы	530588	4,25		95,85
Аксессуары	530588	4,15		100

В таком случае можно предпринять уменьшение ассортимента или на время отказаться от данной категории, чтобы избавиться от затоваривания на складе, пользуясь различными рыночными методами: распродажей, скидками и т.д.

Вторая проблема - это метод определения цены на товар. На предприятие официально не используется никакой метод, но система образования цены более всего приближена к методу «издержки плюс прибыль», т.е. к себестоимости продукции прибавляется определенная торговая наценка, в которую входят затраты на продажу, управленческие затраты, затраты на заработную плату и т.д. В данном случае предлагается воспользоваться методом «расчета цены на основе анализа безубыточности».

Для этого необходимо определить точку безубыточности и отталкиваться от этого показателя.

Суть безубыточности: необходимо установить тот объем продаж, который обеспечит получение прибыли. Для этого необходимы следующие показатели:

1. Постоянные издержки, Р (за месяц) = 341 тыс. руб. (в среднем)

2. Переменные затраты, Р1 (за месяц) = 700 тыс. руб. (в среднем)

3. Суммарные издержки (за месяц) = 1041 млн. руб. (в среднем)

4. Валовый доход, V (за месяц) = 1500 млн. руб. (в среднем)

5. Предельная прибыль (за месяц) = 800 тыс. руб.

Формула точки безубыточности (4)

ТБ = Р/(V - P1)*V (4)

ТБ= 640 тыс. руб. (рисунок 3)

Точка безубыточности составила 640 тыс. руб. в месяц. Это означает, что магазинам «Сибирский наряд» нельзя снижать оборот ниже 640 тыс. руб. в месяц, иначе ее расходы превысят доходы.

Размещено на http://www.allbest.ru/

34

Рисунок 3 - График точки безубыточности

Определение цены происходит следующим образом на примере офисного платья (рисунок 4)

Рисунок 4 - Расчет торговой цены офисного платья для магазинов «Сибирский наряд» на 2010 г.

К данному методу образования цены, предлагается так же добавить еще один элемент - использование индивидуального подход к определению цены, т.е. к конечной цене товара по необходимости добавлять определенный процент, тем самым выделяя ту или иную категорию товара. На примере это выглядит следующим образом. Часто цена закупки разных категорий товара таких как, например, офисные брюки и брюки вечерние, одинакова, следовательно и цена продажи у них будет ровна. Но если закупочная цена и одинаковая, это не подтверждает тот факт, что и продажная цена должна быть ровна, продажную цену можно установить разную, основываясь на тенденциях моды, интересах и вкусах своих постоянных потребителей. Тем самым складываются следующие преимущества:

1. Покупателю облегчается выбор продукции, т. к. увидев товар одинаковой цены, но разный по внешнему виду и назначению, он начинает заблуждаться и в итоге может вообще отказаться от покупки.

2. Дифференцируя цены на разные категории товаров, появляется возможность получения больших объемов продаж, а тем самым и прибыли.

Рисунок 5 - Скорректированный расчет цены офисного платья для магазинов «Сибирский наряд» на 2010 г.

Таким образом, для продуктивной и прибыльной работы магазинов «Сибирский наряд» необходимо четко определить метод ценообразования. Останавливаясь на способе расчета цены на основе точки безубыточности важно не только жестко следовать регламентам данного метода, но и приспособить его к особенностям данной розничной сети, т. к. любой бизнес индивидуален невозможно, и нельзя использовать все методы ровно так, как предлагают учебные пособия. Поэтому предлагается добавить дифференциацию цены на последнем этапе расчета стоимости изделия, откорректированный способ отображен на рисунке 5.

Заключение

В ходе исследования работы сети магазинов «Сибирский наряд» были выявлены основные проблемы, связанные с формированием ассортимента розничного торгового предприятия. К ним относятся: нерациональная структура ассортимента, вследствие чего, произошло затоваривание. Использование эмпирических методов в работе магазинов, основываясь на прошлых годах работы, интуиции и опыте. Упрощенный метод ценообразования: издержи плюс прибыль.

Результатом работы является ряд предложений по усовершенствованию работы магазинов. Во-первых, сформировать товарный классификатор и по необходимо дополнять его или изменять. Во-вторых, на период 2010 г. отказаться от закупок такой товарной категории, как Пальто зимнее, т. к. по расчетам оборачиваемости и проведения АВС анализа, данная группа оказалась неликвидной за период 2009 год. Для устранения проблемы затоваривания предлагается применить к данной категории активные методы продажи, используя, скидки, распродажи, ярмарки. В-третьих, откорректировать метод ценообразования, основываясь на точке безубыточности, а так же использовать индивидуальный подход к каждой категории товаров с точки зрения определения ее стоимости.

Таким образом, результатом введения предлагаемых изменений будет увеличение прибыльности предприятия, его стабильности и успеха.

Список литературы

1. Баутов, А.Н. Формирование и расчет оптимального ассортимента // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - Вып. 3. - С. 18-32.

2. Боровинский, Д.А. Что продавать? // Маркетолог. - 2004. - Вып. 2. - С. 6-10.

3. Герасименко Н.Т. Оценка конкурентного положения организации малого бизнеса на основе коэффициента рациональности ассортимента // Практический маркетинг. - 2004. - Вып. 92. - С. 17-22.

4. Мерцеляков, А.Н. Модель управления эффективностью торговой компании на основе оптимизации товарного ассортимента // Менеджмент сегодня. - 2003. - Вып. 1. - С. 2-13.

5. Пашутин, С.А. Оптимизация издержек и технология формирования оптимального ассортимента // Управление персоналом. - 2005. - Вып. 5. - С. 20-23.

6. Раймовский, О.В. Маркетинговый аспект формирования оптимального ассортимента товара малого бизнеса // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - Вып. 1. - С. 23-30.

7. Сазонова, Ю.А. Ассортиментная политика / работа над ошибками // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2009. - Вып. 2. - С. 152-158.

8. Серегина, Т.К. Товарная политика предприятий: анализ основных взглядов и методов // Маркетинг в России и за рубежом. - 2009. - Вып. 1. - С. 103-114.

9. Якубовская, К.А. Ассортиментная политика торгового предприятия // Маркетинг. - 2009. - Вып. 1. - С. 51-60.

10. Бузукова, Е.А. Закупки и поставщики: курс управления ассортиментом / под ред. С. Сысоевой. - СПб.: Питер, 2009. - 432 с.

11. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы. - СПб.: Питер, 2007. - 176 с.

12. Варлей, Розмари. Управление розничными продажами. Мерчандайзинг: учебник для вузов / Р. Варлей. - М.: Проспект, 2005. - 272 с.

13. Горлов, В.В. Книга директора магазина: практические рекомендации / В.В. Горлов. - СПб.: Питер, 2007. - 365 с.

14. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли: учебникдля студентов высших учебных заведений. - 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. - 700 с.

15. Комкова Е.А. Товарный портфель и управление закупками в рознице / Е.А. Комкова. - СПб.: Питер, 2008. - 348 с.

16. Новоселова, Н.А. Учет и контроль в розничном магазине / Н.А. Новоселова. - СПб.: Питер, 2007. - 183 с.

17. Раицкий, К.А. Экономика и управление в организациях торговли: учебное пособие для вузов / К.А. Раицкий. - М.: Аспект Пресс, 2009. - 192 с.

18. Снегирева В.В. Розничный магазин: управление ассортиментом по товарным категориям / В.В. Снегирева. - СПб.: Питер, 2005. - 441 с.

19. Сысоева, С.В. Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице. / С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. - СПб.: Питер, 2008. - 336 с.

20. Ландреви, Жак. Меркатор: Теория и практика маркетинга: пер. с фр. / науч. Ред. К.А. Якубовская. - М.: МЦФЭР, 2006. - 664 с.

Размещено на Allbest.ru