Формування товарного асортименту в магазині "Рибальська жилка" та шляхи його удосконалення

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВА РОБОТА

з дисципліни «Організація торгівлі»

на тему: «Формування товарного асортименту в магазині «Рибальська жилка» та шляхи його удосконалення»

Зміст

Вступ

1. Сутність товарного асортименту та основні принципи його формування

2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту та показники його оцінки

3. Аналіз господарської діяльності в магазині «Рибальська жилка» та оцінка її ефективності

4. Підвищення ефективності товарної політики в магазині «Рибальська жилка»

Висновки та пропозиції

Список використаної літератури

Вступ

Торгівля і асортимент товарів - дві невід'ємні речі, бо існувати один без одного вони не можуть. Тому і питання формування асортименту є настільки важливим. Формування асортименту здійснюється постійно у всіх ланках руху товарів - від виробництва до споживання. У кожній з них асортимент товарів розрізнений. При цьому як цільова установка формування асортименту в усіх ланках руху товарів виступає торговий асортимент роздрібних торгових підприємств.

Асортиментна структура попиту міського і сільського населення, а також населення окремих районів держави володіє особливостями, викликаними географічними, кліматичними, національними та іншими факторами. Навіть у межах одного міста окремі магазини (великі чи малі, у центрі чи околиці) мають особливості в структурі попиту населення.

Для прийняття управлінських рішень працівникам торгівлі і промисловості потрібна різна інформація про попит і чинники, що його формують, по всьому асортименту товарів. Кожна ланка апарату управління залежно від характеру рішень, що приймаються, висуває особливі вимоги до обсягу, складу і якості інформації, на основі якої приймаються рішення.

Фактори, які впливають на споживача визначають його поведінку на товарному ринку. Такими факторами виступають якість і ціна продукту, ступінь комунікаційної дії. Природно, що від поведінки споживача у великій мірі залежить і політика виробника, який повинен, якщо не керуватися поведінкою споживача, то хоча б враховувати її.

Об'єктом цієї курсової роботи було обрано магазин «Рибальська жилка», що знаходиться у м. Луцьк Волинської області, по вул. Карбишева 1, в межах СРЦ «Адреналін-сіті», який займається роздрібним продажем товарів для риболовлі. Предметом дослідження є формування асортименту в магазині. Метою курсової роботи є дослідження принципів формування асортименту в магазині.

Мета роботи передбачає виконання наступних завдань:

· охарактеризувати значення раціонального управління асортиментом у ринкових відносинах;

· дослідити формування асортименту на підприємстві;

· висвітлити процес планування товарного асортименту і управління товарним асортиментом.

1. Сутність товарного асортименту та основні принципи його формування

Торгівля - основна організаційна та технологічна ланка, через яку надходять товари до споживачів. Від її стану залежить рівень торговельного обслуговування населення. Для найбільш повного задоволення попиту потенційних споживачів, зростання оборотності засобів та зниження витрат торговельні підприємства повинні велику увагу приділяти управлінню асортиментом товарів.

Асортиментна політика торговельного підприємства - це цілеспрямована діяльність у сфері товарного забезпечення ринку, що базується на довготерміновому плануванні та регулюванні, спрямована на задоволення попиту споживачів із урахуванням оптимізації номенклатури товарів та забезпечення рентабельності усієї діяльності.

Асортимент - це добір, набір, сукупність предметів, речей, товарів різних груп, видів, різновидів, що характеризує предметний (натуральний) результат людської праці.

Формування асортименту - це цілеспрямована діяльність торговельного підприємства з підбору, забезпечення та підтримки груп, видів та різновидів товарів відповідно до суспільно необхідних потреб, споживчого попиту [1, ст.66].

Формуванню товарного асортименту передує розроблення асортиментної концепції. З останньою ототожнюють побудову оптимальної асортиментної структури товарного пропонування. За її основу беруть споживчі вимоги певних груп (сегментів ринку), а також необхідність забезпечити підприємству найефективніше використання сировинних, технологічних, фінансових та інших ресурсів для виготовлення продукції з низькими витратами. Мета асортиментної концепції полягає в тім, щоб спрямувати підприємство на випуск товарів, які найбільше відповідають структурі та різноманітності попиту конкретних покупців. Отож, асортиментна концепція -- це своєрідна програма управління розвитком виробництва та реалізації товарів. Цільова частина цієї програми стосується оптимізації структури асортименту, а програмна -- передбачає систему заходів для досягнення такої структури у заздалегідь визначений період. Досягнення відповідності між асортиментним пропонуванням товарів і попитом на них базується на визначенні та прогнозуванні структури асортименту. За прискореного науково-технічного розвитку виробництва та значної диференціації потреб прогнозування тенденцій розвитку асортименту на віддалену перспективу має недостатню вірогідність. Тому прогнозуються лише головні напрямки розвитку, що допоможуть забезпечити майбутній ринковий попит. Суть формування асортименту полягає в плануванні всіх видів діяльності, спрямованих на відбір продуктів для майбутнього виробництва та реалізації на ринку, а також приведення властивостей цих продуктів у відповідність до вимог споживачів. Зрозуміло, що це, по суті, безперервний процес, який здійснюється протягом усього життєвого циклу продукту, починаючи з моменту зародження задуму аж до вилучення продукції з товарної програми.

Формування товарного асортименту підприємства неможливе без визначення його принципової спрямованості, обсягів і супутніх послуг. У сучасному виробництві всі ці напрямки тісно взаємозв'язані і не диференціюються, що потребує досягнення компромісу між різними сферами виробничо-комерційної діяльності підприємства. У найзагальнішому вигляді [45] система формування асортименту передбачає здійснення таких заходів:

1) визначення поточних і перспективних потреб споживачів, аналіз наявних способів використання продукції і особливостей споживчої поведінки на відповідних ринках;

2) оцінка товарів-аналогів, що їх виробляють конкуренти, за тими самими напрямками;

3) критична оцінка власних виробів та аналогічної продукції конкурентів з позицій покупців;

4) коригування асортименту у зв'язку зі змінами рівня конкурентоспроможності окремих товарів;

5) вивчення пропозицій щодо створення нових продуктів та поліпшення властивостей вироблюваної продукції, а також нових способів та сфер використання товару;

6) розроблення специфікацій нових або поліпшених продуктів відповідно до вимог покупців;

7) вивчення можливостей виробництва нової або модернізованої продукції з урахуванням можливих цін, собівартості, рентабельності;

8) розроблення спеціальних рекомендацій для виробничих підрозділів щодо якості, найменування, упаковки продукту згідно з результатами проведених випробувань виробу;

9) оцінювання всього асортименту та внесення змін до нього.

Нині є загальновизнаним те, що планування та управління асортиментом - це важлива й невід'ємна частина маркетингу. Крім збуту цей процес безпосередньо включає сфери виробництва, фінансування, матеріально-технічного забезпечення, а також взаємовідносини з технологічними та конструкторськими підрозділами. Тому наслідки помилок, допущених у плануванні асортименту, не можуть бути в майбутньому нейтралізовані лише політикою збуту та зусиллями реклами. Сутність управління асортиментом полягає у створенні продуктів, які споживач бажає придбати, з метою пропонування цих товарів у необхідних обсягах і своєчасно. Отже, планування товарного асортименту - це важливий засіб конкурентної боротьби. Управління асортиментом базується на координуванні взаємозв'язаних видів діяльності: науково-технічної, проектної, комплексного дослідження ринку, організації збуту, сервісу, реклами, стимулювання попиту. Остаточна мета планування - оптимізація асортименту з урахуванням стратегічних ринкових цілей підприємства. Залежно від обсягів збуту, особливостей продукції, цілей і завдань, що стоять перед виробництвом, формування асортименту здійснюється різними методами. Однак управління асортиментом має бути безпосередньо підпорядковане керівникові служби маркетингу.

Принциповими рішеннями в процесі управління асортиментом вважаються:

· зняття з виробництва нерентабельних видів продукції, її окремих моделей, типорозмірів;

· визначення необхідності досліджень і розроблень для створення нової продукції та модифікування тієї, що вже виготовляється;

· затвердження планів і програм розроблення нових або поліпшення наявних продуктів;

· надання фінансових ресурсів для втілення затверджених програм і планів.

Прийняття рішень щодо асортименту залежить від фінансових можливостей керівництва фірми, глибокого знання ринкової кон'юнктури, від місцезнаходження підприємства, а також від стану конкуренції та загальної купівельної спроможності споживачів. Велике значення має стан матеріально-технічного постачання, а також чинник часу. Останнє пояснюється тим, що комерційний успіх не має сталого характеру, збільшуючись і зменшуючись з різних причин, тобто він є функцією часу. Планування асортименту пов'язане також із розподілом виробничих потужностей для максимального використання наявних ринкових можливостей. Ця проблема значно ускладнюється через зрозумілу обмеженість ресурсів будь - якого підприємства.

У процесі планування асортименту традиційно розв'язується питання стандартизації та диференціювання товару. Зі стандартизацією товарів пов'язують зниження витрат на виробництво, розподіл, збут і обслуговування. Завдяки цьому уніфікуються елементи комплексу маркетингу, прискорюється окупність інвести­цій. Однак надто велика стандартизація товару може призвести до зниження використання потенційних можливостей ринку, недостатньо гнучкої реакції на зміни ринкових умов, уповільнення впровадження нововведень. Диференціювання товару сприяє повнішому використанню можливостей ринку та його окремих сегментів; заповненню тих товарних ніш, де немає конкуренції або вона незначна. Водночас визначення такого напрямку асортиментної стратегії пов'язане з необхідністю модернізації та збільшення виробничих потужностей, диверсифікацією та переобладнанням збутової мережі, розширенням комплексу маркетингу. Можливість поєднання стандартних і диференційованих товарів залежить від конкретних умов діяльності продуцента і оцінюється з огляду на кінцевий результат - обсяг збуту та рівень його ефективності. Слід зазначити, що найліпших результатів досягають фірми, стратегія яких передбачає компроміс між стандартизацією та індивідуальними особливостями продукції. Наприклад, фірма «Кока-Кола» експортує однаковий концентрат на заводи, що виготовляють кінцеву продукцію і розміщені в різних частинах світу, але насичення вуглекислотою, інтенсивність кольору та цукристість напою залежать від традиційних місцевих смаків.

Одним із важливих умов культури торгівлі є постійна наявність тa широкий вибір товарів у роздрібній торговельній мережі. Виконання цієї умови значною мірою досягається планомірним формуванням товарного асортименту магазинів. Формування товарного асортименту - велика та відповідальна робота, від якої залежить задоволення споживчого попиту та результати торговельної діяльності. Від правильної побудови асортименту товарів у магазинах залежить рівень організації торгівлі та сервісу, ступінь насиченості товарної маси, показники фінансово-економічної діяльності суб'єкта підприємництва (обсяг та структура товарообороту, прибуток та рентабельність).

Формування товарного асортименту має не тільки економічне, але й соціальне значення - можливість задовольнити попит кінцевих споживачів (населення) у різноманітних товарах, життєво необхідних для людини та її дозвілля.

Формування асортименту - цe процес підбору для продажу різних груп товарів, їх видів та різновидів за певними ознаками. Цей процес тісно пов'язаний з вивченням попиту. Асортимент повинен не пасивно відображати попит, але й активно впливати на нього, розширювати потреби, підвищувати рівень та культуру споживання. З урахуванням матеріалів вивчення попиту та кон'юнктури торгівлі формується товарна політика. Асортимент товарів постійно розширюється та оновлюється, у ньому відбуваються безперервні структурні зміни. Ha цей процес суттєво впливають вивчення та прогнозування попиту. Обсяг товарообороту залежить не тільки від того, наскільки товари за своєю якістю, асортиментом та оформленням відповідають споживчому попиту, але й від того, як організовано їх продаж. Цей процес здійснюється на рівні підприємства у цілому тa зокрема у секції, a також на робочому місці продавця. Інтереси покупців полягають у придбанні необхідного товару з найменшими витратами часу [1,ст.67].

Процес формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі тісно пов'язаний зі споживчим попитом (рис. 1).

Твердосформаваний - це попит у вигляді прямої вимоги, що нe допускає замінy необхідного товару на інший однорідний товар. Спостерігається під час покупки товарів із урахуванням суворо технічних вимог, стандартів. До твердосформованого попиту належить більшість харчових продуктів, частина непродовольчих товарів. 3адоволення такого попиту вимагає наявності у продажу стійкого асортименту товарів. [1, ст.69].



Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1. Зв'язок видів споживчого попиту з товарним асортиментом

Ha практиці у більшості товарів не існує абсолютно стійкого асортименту. У роздрібній торговельній мережі все більше з`являються на ринку імпортні нові товари - як продовольчі, так і непродовольчі.

Альтернативний - це попит, який формується у процесі вибору товарів, ознайомлення із пропонованим асортиментом товарів.

Основою задоволення альтернативного попиту є взаємозамінність товарів. Це важливий фактор формування асортименту товарів у магазинах. Взаємозамінність дозволяє скоротити кількість необхідних різновидів товарів, запропонованих населенню, і водночас найбільш повно задовольнити попит. Такий попит допускає заміну товарів після ознайомлення з повним асортиментом (спостерігається, наприклад, в оптовій торгівлі типу cash & carrry).

Альтернативним попитом користуються, як правило, товари складного асортименту. Він допускає взаємозаміну однорідних товарів та вимагає регулярного оновлення асортименту. Використовуючи можливості альтернативного попиту, можна задовольнити потреби переважної маси покупців, навіть маючи у магазині не дуже широкий асортимент товарів. Як відомо, мати у магазині повний асортимент, наприклад, одягу та взуття, у тому числі всіх моделей, фасонів, кольорів, розмірів, повноти, практично неможливо. Тому виникає необхідність у підборі товарів, знаходженні взаємозамінних виробів, використовуючи можливості альтернативного попиту під, час формування асортименту. Імпульсний попит - це попит, який формується під впливом пропозиції товару. У цьому випадку потреба у придбанні товару виникає тоді, коли покупець бачить товар. Імпульсний попит особливо чітко виявляється під час покупки товарів-новинок, подарунків, супутніх товарів. Наприклад, у взуттєвих магазинах такими супутніми товарами є шнурки, щітки та креми для взуття, шкарпетки, устілки.

Залежно від виду споживчого попиту розрізняють постійний та змінний асортимент товарів.

Постійна частина асортименту пов'язана з твердосформованим попитом. Товари, на які є твердосформований попит, повинні обов'язково бути у складі асортименту.

Зі змінною частиною асортименту пов'язаний альтернативний та імпульсний попит. Особливості цих видів попиту вимагають максимального різновиду асортименту, систематичного його оновлення. Покупці охоче відвідують магазини, у яких постійно з'являється щось нове, цікаве для вибору. Але змінюючи асортимент тих чи інших товарів, слід зберігати постійні, незмінні ознаки: розміри, зріст, повноту. Правильне поєднання постійного тa змінного асортименту створює умови для більш повного задоволення попиту покупців.

Класифікують асортимент товарів за різними ознаками. 3алежно від місця знаходження та рівня підготовки до споживання та використання розрізняють виробничий та товарний асортимент.

Виробничий асортимент - це перелік товарів, які випускають промислові або сільськогосподарські підприємства.

Виробничий асортимент окремого підприємства залежить від характеру галузі (вузькономенклатурна, широкономенклатурна), ступеня спеціалізації виробництва, технології, що застосовується, орієнтації на певний ринок (регіональний, національний, міжнародний). Товари, які вони випускають, можуть вимагати участі торговельних підприємств щодо доведення продукції до кінцевого споживача. Товарний асортимент - це асортимент товарів, представлений у торговельній мережі.

Процес перетворення виробничого асортименту у товарний здійснюється переважно на підприємствах оптової торгівлі. У першу чергу це стосується товарів складного асортименту. Оптова ланка більш інформована про стан виробництва товарів у різних районах країни. Тут більше можливостей концентрації товарів, створення сезонних запасів; забезпечується достатня мобільність товарних запасів. Спеціалізація оптової торгівлі дозволяє здійснювати цей процес на висококваліфікованому рівні.

По деяких продовольчих, a також непродовольчих товарах простого асортименту процес перетворення виробничого асортименту у товарний може здійснюватись безпосередньо на роздрібних торговельних підприємствах (великі універмаги, спеціалізовані магазини, здатні виконувати ці операціі).

Як правило, виробничий та товарний асортимент не збігаються у часі та просторі. Незбіжність у часі пояснюється сезонністю виробництва і споживання, a y просторі - спеціалізацією підприємств промисловості, специфікою виробництва деяких товарів, пов'язаною з географічними та кліматичними умовами, a також одночасним споживанням низки товарів, вироблених у різних районах країни, у різний час, різними галузями промисловості. Ця особливість споживання призводить до появи так званого комплексного попиту на товари. Розбіжність у часі спричиняє необхідність створення сезонних запасів, у просторі - транспортування та концентрації товарів, вироблених різними промисловими підприємствами, a в цілому - потребу перетворення виробничого асортименту у торговий [1, ст.68].

Ефективність управління асортиментом і його планування полягають у тім, щоб утілити реальні та потенційні можливості підприємства в такому сполученні виробів, яке задовольняє потреби покупців на високому рівні та дає фірмі достатній зиск. Це означає, що «будь який новий товар чи послуга будуть мати успіх, коли їхні якості та характеристики і, головне, вигоди від них будуть корегуватися із тими потребами та запитами, які існують на ринку. З іншого боку, будь яке підприємство буде мати тривалий прогрес лише за здійснення ефективної інноваційної політики» [5].

У процесі управління товарним асортиментом фірми вживають такі заходи: періодично ревізують наявний асортимент і приймають рішення щодо конструктивних змін товарів і технології виробництва, а також стосовно доповнення товарного асортименту новими виробами і вилучення окремих товарів з виробництва;

· безперервно контролюють вплив зовнішніх чинників - зниження та підвищення попиту на окремі товари на окремих сегментах ринку, зміни товарного пропонування конкурентами, удосконалення технології виробництва тощо;

· здійснюють технічні дослідження товарів і процесів їх споживання залежно від потреб та становища фірми на ринку;

· забезпечують відповідне обслуговування споживачів щодо організації використання товарів наявного асортименту та надання допомоги в оцінюванні специфічних індивідуальних вимог замовників;

· забезпечують необхідну інтенсифікацію зусиль для формування попиту під час оцінки, створення та пропонування ринкові нового товару й дальшого стимулювання попиту на нього;

· здійснюють цілеспрямований пошук ідей нових товарів;

· забезпечують координацію зусиль та максимальну оперативність дій протягом усього процесу розроблення нового товару.

Робота щодо формування асортименту товарів у магазинах повинна приводитись відповідно до таких принципів:

1.Відповідність асортименту характеру попиту покупців. Працівники магазину повинні враховувати особливості попиту населення для того, щоб найбільш повно задовольнити потреби сегментів ринку.

2.Забезпечення достатньої повноти асортименту товарів. Слід запобігати включенню випадкових товарів, що не відповідають призначенню та профілю торговельного підприємства. Розширення асортименту товарів тісно пов'язано зі зростанням товарообороту. Підвищення обсягу товарообороту можна досягти за рахунок розширення асортименту.

3.Придання асортименту товарів необхідної стійкості, стабільності, гнучкості. Забезпечення стійкості асортименту дозволяє скорочувати витрати часу на здійснення покупки та відвідування торговельних підприємств.

4.Включення в асортимент товарів. Слід враховувати, що асортимент товарів постійно оновлюється. Цей процес відбувається під впливом науково - технічного прогресу, моди, сезонних коливань у попиті та інших факторів.

5.Замінність товарів. Дає можливість відмовитись від необхідності мати набір виробів майже усіх моделей, фасонів, кольорів, малюнків та разом із Тим задовольнити попит покупців, використовуючи можливості альтернативного попиту.

6.Підбір товарів із урахуванням необхідності забезпечення зростання товарообороту, підвищення рентабельності роботи магазинів. Правильне поєднання товарів із різним відсотком торгових націнок забезпечує умови для досягнення виконання планових завдань з товарообороту та отримання цільового рівня рентабельності.

7.Комплектність пропозиції товарів. З цією метою проводять групування асортименту товарів із різних товарних груп за відповідними споживчими комплексами.

Великі магазини можуть успішно торгувати широким асортиментом, що об'єднує товари декількох товарних груп. Магазини з універсальним асортиментом нa відміну від спеціалізованих надають покупцям більше зручностей, дозволяють комплексно здійснювати покупки.

Спеціалізація та універсалізація асортименту товарів, які продають, має свої переваги та негативні моменти.

Позитивні аспекти спеціалізації торговельних підприємств:

· робить доступним для споживачів більш широкий вибір товарів порівняно з підприємствами, що торгують універсальним асортиментом. За рахунок скорочення кількості товарних груп у них розширюється внутрігруповий асортимент.

· підвищується спеціалізація обслуговування та обладнання..

· прискорює оборот товарів та полегшує покупцям знаходити та підібрати споживчий кошик.

· створює умови для підвищення кваліфікації обслуговуючого персоналу.

· робить можливим краще вивчати попит покупців та впливати на виробництво.

· полегшує у результаті скорочення кількості постачальників взаємовідносини з ними.

Але, при спеціалізації чисельність пунктів продажу окремих груп товарів скорочується. Спеціалізовані магазини, що торгують однією групою товарів, територіально більш віддалені від споживачів, ніж магазини, які торгують багатьма групами [1, ст. 81]. Ефективність управління асортиментом і його планування полягають у тім, щоб утілити реальні та потенційні можливості підприємства в такому сполученні виробів, яке задовольняє потреби покупців на високому рівні та дає фірмі достатній зиск. Це означає, що будь який новий товар чи послуга будуть мати успіх, коли їхні якості та характеристики і, головне, вигоди від них будуть корегуватися із тими потребами та запитами, які існують на ринку. З іншого боку, будь яке підприємство буде мати тривалий прогрес лише за здійснення ефективної інноваційної політики.

2. Фактори, що впливають на формування товарного асортименту та показники його оцінки

У процесі формування асортименту товарів на кожному роздрібному підприємстві здійснюють підбір товарів за різними ознаками. При цьому враховують дію багатьох факторів. Основними факторами формування товарного асортименту є: Попит споживачів. Задоволення споживчого попиту є головною метою формування товарного асортименту. Він повинен відповідати запитам споживачів із урахуванням асортиментної структури. Ha підставі вивчення попиту приймаються рішення - що закуповувати та пропонувати клієнтам, в якому обсязі та асортименті.

? Можливості виробників і постачальників. Береться до уваги доступність використання необхідної сировинної бази, відповідність технологічних можливостей виробників забезпеченню потрібного рівня якості продукції, наявність достатніх матеріальних і фінансових ресурсів для виробництва різноманітних товарів, їх закупівель у зарубіжних країнах, a також рівень і співвідношення цін нa них.

? Канали товароруху та збуту. Особливості виробництва, обігу, транспортування, споживання товарів впливають на вибір каналу товароруху та збуту. Окремі види ресурсів, як, правило, доставляють прямим каналом - від виробника безпосередньо споживачу, без участі посередника, інші - через посередників у збуті. Налагодження цих каналів, час проходження через них матеріальних ресурсів, надійність та ефективність роботи усіх учасників логістичного ланцюга під час їх проходження - все це впливає на вибір тих чи інших асортиментних позицій.

? Тип магазину. Визначає розмір торгової площі та асортиментного переліку. Наприклад, торгова площа та асортиментний перелік магазину загальноміськогo призначення будуть набагатo більшими, ніж магазину житлового району, хоча й аналогічного профілю. Магазин загальноміського призначення повинен охопити максимум асортиментних позицій та забезпечити більш широкий вибір товарів всередині кожної товарної групи, у той час як асортимент районного магазину буде представлений меншою кількістю видів та різновидів товарів відповідно до обсягу його товарообороту та величини торгової площі. Тому під час формування товарного асортименту забезпечують раціональний його розподіл між великими та дрібними магазинами однакової спеціалізації, між магазинами центру міста та його околицями. Матеріально-технічні можливості торговельного підприємства. У виборі форми взаємовідносин між торговельним підприємством і споживачами вирішальну роль відіграють такі фактори, як наявність складських площ, їх пропускна спроможність, розмір торгових площ, наявність відповідного складського тa торговельного обладнання, матеріальні можливості та досвід в організації обслуговування споживачів. Відповідно до тих умов, в яких функціонує підприємство, здійснюється вибір асортименту.

? Рівень цін на товари. Покупець визначає для себе граничну ціну або діапазон цін, у межах якого він може купити товар. Структура асортименту за ціновим фактором зaлежить від типу магазину та місця його розміщення. У великих універсальних тa спеціалізованих магазинах, розміщених у центральній частині міста, збільшується питома вага дорогих товарів.

? Методи продажу товарів. Наприклад, у магазинах самообслуговування, ефективно використовуючи торгові площі тa ємності обладнання, можна розмістити товарів на 20-30% найменувань більше, ніж в аналогічних магазинах, що застосовують традиційний метод продажу.

? Забезпечення рентабельності. Будь-який рентабельний товар, що користується попитом у споживача, повинен бути пропонований для продажу.

? Стабільність. Споживач повинен знайти у магазині те, що він знаходив і купував раніше. Змінювати асортимент потрібно поступово.

? Мода. Визначає певні смаки та звички, головним чином одягу, взуття. Торгові працівники повинні виявляти будь-які зміни моди для своєчасного та активного впливу на промисловість з метою швидкої перебудови виробничого асортименту відповідно до нових напрямів моди.

? Сезонні коливання. Найбільш повне задоволення сезонного попиту досягається шляхом розширення асортименту та включення до нього товарів сезонного призначення за рахунок тимчасового скорочення асортименту інших товарів. Максимальна повнота асортименту сезонних товарів повинна бути забезпечена вже на початку сезону. Для кращої організації сезонної торгівлі доцільно складати сезонний календар, у якому можна передбачити початок та кінець завезення сезонних товарів, a також період найбільш пожвавленої сезонної торгівлі [6,ст.56].

Під час формування асортименту товарів на роздрібних торговельних підприємствах слід враховувати також дію загальних факторів: соціально-економічних, демографічних, природно-кліматичних, національно-побутових. До соціально-економічних факторів належать соціальний склад населення, яке обслуговують, обсяг доходів населення, ступінь розвитку та спрямування основних виробничих галузей у районі, місті. Демографічні фактори включають статевий та професійний склад населення, кількість сімей.

Під природно-кліматичними факторами слід розуміти вплив природних та кліматичних особливостей окремих районів на формування асортименту товарів. Наприклад, під час формування асортименту товарів у непродовольчих магазинах, розташованих поблизу узбережжя Чорного моря, слід звертати увагу на товари для відпочинку та туризму, спортивні товари, взуття для пляжу, головні убори для літа [1, ст. 76].

Під час проведення аналізу товарного асортименту використовують такі показники:

1. Структура acopтименту (питома вага товарних груп, підгруп, видів та інших різновидів товарів у загальному асортименті).

2. Кількість товарних груп, які реалізує магазин.

3. Кількість асортиментних позицій (різновидів) товарів.

4. Кількість асортиментних позицій на 1 м² площі торгової зали (АП_тз). Розрахунок цього показника здійснюється за формулою:

АП_тз = АП_ф : S_тз,

де АП_ф - кількість асортиментних позицій, що реалізує магазин;

S_тз - площа торгової зали, м².

5. Коефіціент широти товарного асортименту (К_ша). Формула розрахунку така:

К_ша= КТГ_ф : КТГ_ап,

де КТГ_ф - кількість товарних груп, що реалізує магазин;

КТГ_ап - кількість товарних груп, визначених в асортиментному переліку товарів.

Оптимальна величина К_ша = 1. Зростання величини коефіціента К_ша за певний період свідчить про позитивні зрушення у наданні покупцю широкого вибору серед товарних гpyп, що реалізує магазин.

У результаті маркетингових досліджень, відповідних розрахунків тa оцінок торговельне підприємство створює документ, який називається асортиментний перелік товарів. Він включає види та різновиди товарів, що реалізуються.

Отже, асортиментний перелік - це список найменувань продукції, представлений у продажу, встановлюється з урахуванням площі магазину, його товарного профілю та спеціалізації. Затверджений директором підприємства асортиментний перелік вивішують у торговій залі магазину. Відсутність у продажу товарів, передбачених асортиментним переліком, розглядається як порушення правил торгівлі, тому всі працівники магазину, передусім продавці повинні добре знати встановлений для магазину асортиментний перелік. Разом із тим, асортиментний перелік є початковою умовою формування асортименту, гарантією безперервного продажу важливих товарів. Проте фактичний асортимент товарів повинен перевищувати встановлений перелік. Наявність таких переліків сприяє кращому обслуговуванню покупців, дозволяє постійно мати у продажу необхідні їм товари за рахунок широти, глибини та стабільності асортименту. Підприємства оптової та роздрібної торгівлі намагаються мати обов'язковий асортимент (асортиментний мінімум). Забезпечення стійкості обов'язкового асортименту має важливе соціально-економічне значення (особливо у роздрібній торгівлі і, передусім у торгівлі продовольчими товарами) в торгівлі, тому всі працівники магазину, передусім продавці повинні добре знати встановлений для магазину асортиментний перелік. Разом із тим, асортиментний перелік є початковою умовою формування асортименту, гарантією безперервного продажу важливих товарів. Проте фактичний асортимент товарів повинен перевищувати встановлений перелік. Наявність таких переліків сприяє кращому обслуговуванню покупців, дозволяє постійно мати у продажу необхідні їм товари за рахунок широти, глибини та стабільності асортименту [2,ст. 70 ].

Підприємства оптової та роздрібної торгівлі намагаються мати обов'язковий асортимент (асортиментний мінімум). Забезпечення стійкості обов'язкового асортименту має важливе соціально-економічне значення (особливо у роздрібній торгівлі і, передусім у торгівлі продовольчими товарами).

Асортиментний мінімум - це мінімальний перелік товарів який повинен бути у продажу. Мешканці будь-якого населеного пункту мають бути забезпечені соціально-необхідними товарами повсякденного попиту, у тому числі товарами, на які здійснюється державне регулювання цін. Місцеві органи влади рекомендують підприємствам торгівлі дотримуватись асортиментного мінімуму товарів.

6. Коефіцієнт глибини асортименту (К_га). Формула розрахунку:

К_га = АП_ф : АП_ап,

де АП_ап -- кількість асортиментних позицій (різновидів), визначених в асортиментному переліку товарів.

Оптимальна величина К_га = 1. Глибина товарного асортименту це надання покупцю широкого вибору різновидів товару. [1,ст. 89]

7. Оновлення асортименту (співвідношення кількості нових видів і різновидів товарів до загальної кількості) [1,ст. 89].

3. Аналіз господарської діяльності в магазині «Рибальська жилка» та оцінка її ефективності

З кожним роком у нашій країні все більша частина бюджету родини спрямовується на відпочинок, туризм, придбання різного спортивного і рибальського інвентарю і спорядження. За останні роки значно збільшилася кількість вітчизняних підприємств, які випускають ці товари, однак якість цих товарів не на такому високому рівні, як якість товарів від закордонних виробників. Споживачі пред'являють все більш високі вимоги до якості цих виробів: техніко-експлуатаційних, естетичних властивостей, обробки.

Дослідження асортименту проводиться на базі магазину «Рибальська жилка», який спеціалізується на продажі товарів для риболовлі. Магазин розміщений у складі спортивно-розважального комплексу «Адреналін-сіті» (СРК «Adrenalin-city»), який знаходиться у місті Луцьку, вул. Карбишева 1. Магазин займає площу 95 м² (з них площа підсобних приміщень 8 м²). Розпочав свою діяльність 8 серпня 2009 року з відкриттям СРК «Adrenalin-city». До штату працівників магазину «Рибальська жилка» входять: директор магазину, три продавці - консультанти та бухгалтер. За цілісність товарів і матеріальних цінностей несе відповідальність обслуговуючий персонал магазину. Слід зазначити, що споживачі цієї продукції різні: від звичайних людей, які не мають до рибальства ніякого відношення, а займаються ним лише за власним бажанням у вільний час, до рибалок-професіоналів. Інвентар для останніх - це, як правило, суперскладні і достатньо дорогі товари -- від карболітових спінінгів до електронних луна-лотів та сонарів. У магазині представлені товари різних цінових категорій, тому будь-який покупець зможе підібрати для себе необхідний товар. Асортимент надзвичайно широкий і представлений наступним переліком товарів:

· вудилища, вудки, спінінги;

· катушки;

· шнур рибальський;

· лісочки, гачки, поплавці;

· ящики, коробочки, сумки, рюкзаки для рибальського приладдя;

· прикормки;

· воблера, наживки;

· садки риболовні;

· човни резинові;

· інші аксесуари.

Один з головних чинників, що впливають на прибуток магазину є роздрібний товарооборот - виручка від продажу безпосередньо населенню споживчих товарів для особистого споживання як за готівку, так і за розрахункові чеки установ банків, через організований споживчий ринок, тобто спеціально організовану торгову мережу усіма діючими підприємствами незалежно від відомчої підпорядкованості, форм власності та господарювання.

На табл.1 представлений товарооборот магазину на весь товарний асортимент поквартально і за 4 роки (від моменту відкриття), що дасть змогу якнайкраще проаналізувати економічну ситуацію магазину.

Таблиця 1 Динаміка товарообороту магазину «Рибальська жилка»

№ кварталу	Товарооборот, тис. грн..	Темп приросту, %
	2009	2010	2011	2012	2010/ 2009	2011/ 2010	2012/ 2011
1	-	70630	76551	81574	-	108,38	106,56
2	-	131218	134809	141338	-	102,74	104,84
3	86907	149521	155892	151324	172,05	104,26	97,07
4	81082	89009	86228	90559	109,78	96,88	105,02
Усього	167989	440378	453480	464795	262,15	102,98	102,50

За даними таблиці можна зробити висновок що динаміка товарообороту в кожному році збільшується відповідно до кварталу. Найбільший товарооборот спостерігається у 3 кварталі, оскільки це є сезонний період рибальства, та у 2 кварталі, де товарооборот менший всього майже на 2 % - початок сезонного періоду. Менший товарооборот у 1 та 3 кварталах, що свідчить про несе зонність рибальства, а товари реалізуються в основному для зимової риболовлі, що становить меншу частку загального товарообороту. У 2010 році порівняно з 2009 загальний товарооборот збільшився аж на 262,15 %, через те що магазин розпочав свою торговельну діяльність лише в середині 3 кварталу. Але це не зашкодило йому залучити споживачів і набрати обертів в торговельній діяльності.

Рис.2. Динаміка товарообороту за 2009 - 2012 рр.

Основним джерелом отримання прибутку для магазину виступає валовий дохід, який залежить саме від товарообороту фірмового магазину. Він визначається як різниця між виручкою та матеріальними витратами й амортизаційними відрахуваннями у складі собівартості реалізованої продукції. Валовий дохід є важливим показником діяльності підприємства і характеризує її ефективність. У ньому відображається підвищення продуктивності праці, збільшення заробітної плати, скорочення матеріаломісткості продукції. Використання валового доходу як основного узагальнюючого показника ефективності дає змогу визначити реальний економічний ефект, котрий отримується від діяльності кожного підприємства. Переваги показника валового доходу полягають у тому, що в ньому найбільш реально відбито таку важливу сторону діяльності, як підвищення продуктивності праці

В процесі аналізу перевіряють ступінь виконання плану за валовим доходом і вивчають його динаміку, визначають вплив факторів на суму і рівень валового доходу, виявляють резерви росту реалізації і відповідно торговельних надбавок.

Таблиця 2 Динаміка валового доходу за 2009 - 2010 рр.

Квартал	Валовий дохід, тис.грн	Темп приросту, %
	2009	2010	2011	2012	2010/ 2009	2011/ 2010	2012/ 2011
1	-	17122	15535	19752	-	90,73	127,15
2	-	32778	30641	33524	-	93,48	109,41
3	23616	36204	37136	38970	153,30	102,57	104,93
4	15603	24352	22878	23729	156,07	93,95	103,72
Всього	39219	109456	108190	115975	281,64	95,95	111,30

Так як валовий дохід залежить від товарообороту магазину, то не дивно, що найвищі показники валового доходу спостерігаються 2 та 3 кварталах, а найменші показники - у 1 та 4 кварталах. Причини таких даних зазначені вище. У 2011 порівняно з 2010 роком спостерігався незначний спад в загальному на 4,05 % за рахунок придбання нового обладнання, а саме підставки для вудочок та катушок. У графічно динаміку валового доходу можна побачити на рис.3.



Рис. 3. Динаміка валового доходу за 2009 - 2010 рр.

Інші показники, важливі при аналізі стану організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців у магазині вказані в табл. 3.

Таблиця 3 Показники, що використовуються при аналізі стану організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців у магазині (за 2012 рік)

№ п/р	Показники	Зміст показника	Формула розрахунку	Оптим. величина показника	Знач. Пок-ка
Соціальні
1.	Кількість скарг покупців, записаних у книгу відгуків за рік	-	-	0	1
2.	Кількість порушень правил продажу товарів і торговельного обслуговування покупців, зафіксованих службовими особами контролюючих органів	-	-	0	0
Економічні
3.	Рентабельність товарообороту (Рт)	Відношення прибутку від реалізації товарів (Прт) до обсягу товарообороту (Т),		8 %	6,83 %
4.	Питома вага торгово-оперативного персоналу в загальній чисельності працівників (ПВоп)	Відношення чисельності торгово-оперативного персоналу (Чоп) до загальної чисельності працівників (Чз), у відсотках		75 %	60 %
Техніко - економічні
5.	Частка площі торговельної зали у загальній площі магазину (ЧТП)	Відношення площі торговельної зали магазину (Sтз) до загальної (Sзп), у відсотках		70-80%	91,58
6.	Частка товарних запасів, що розміщується у торговельній залі (ЧТЗ)	Відношення абсолютної величини товарних запасів, що розміщуються у торговельній залі до загальної їх суми у відсотках		70-75%	89,66
7.	Торговельна площа розрахунку на: одного торгово-оперативного працівника (), не більше м2	Частка від ділення площі у торговельній залі на чисельність торгово - оперативних працівників		50	29
8.	Коефіцієнт установчої площі (Ку)	Відношення установчої площі до площі торговельної зали		Для універмагів: Ку - 0,27; Для буд. торг: Ку - 0,29;	0,249
9.	Коефіцієнт демонстраційної площі (Кд)	Відношення демонстраційної площі до площі торговельної зали		Для універмагів: Кд - 0,70;	0,66

При аналізі та оцінці стану організації процесу продажу товарів і обслуговування покупців в універмазі було розраховано соціальні, економічні та техніко-технологічні показники. Розрахунки соціальних показників дали дещо незадовільний результат, оскільки була наявна одна скарга від покупця за поточний 2012 рік. Деякі економічні та техніко-технологічні показники несуть теж дещо незадовільного характеру. Таким чином можна внести наступні пропозиції.

Щодо підвищення рівня надання послуг: підбір лише висококваліфікованого персоналу, які добре володіють професійними навиками та вміння спілкуватись з клієнтами; використання для обслуговування клієнтів нового обладнання; розширення та удосконалення асортименту.

Для зменшення скарг покупців необхідно змінити, вдосконалити технологію продажу товарів та процес обслуговування у магазині, забезпечити відповідну якість товарів та послуг, що реалізуються.

Рентабельність товарообороту нижче за оптимальну величину 8%, до свідчить про низьку прибутковість магазину. Заходи необхідні для підвищення рентабельності: змінити структуру асортименту, застосувати інші прийоми викладки товарів, оптимізувати систему товаропостачання, ретельний відбір товаропостачальників та створення добре врегульованої системи товарозберіганя та постачання.

Оскільки коефіцієнт установчої і демонстраційної площі менший від оптимального, то необхідно збільшити сумарну площу викладки товару (площин торгово-технологічного обладнання - полиць, стелажів, холодильного обладнання, щитів , панелей тощо). Шляхи пришвидшення терміну обігу товару, що і сприятиме швидкості товарообороту також, необхідно також як найкраще розмістити різні окремі різновиди товарів у торговому залі та на обладнанні. Найбільш прибуткові товари розмістити по праву руку, оскільки більшість покупців правші, то товари, розміщені справа, оглядаються уважно, отже і купуються більше. Товари повсякденного попиту розмістити в глибині торгівельного залу, щоб використати їх привабливість і збутовий потенціал. Ці товари можуть сприяти збільшенню продажу інших товарів, які розміщені поруч. Розміщення товарів, як маловідомі та товари-новинки слід розміщувати на видноті та акцентувати на них увагу, наприклад за допомогою реклами. Впровадження різноманітних акцій та пропозицій, які б збільшили попит на товар. А тепер більш детальніше про ефективність формування асортименту товарів для риболовлі у магазині «Рибальська жилка». Асортиментна політика - це інструмент реалізації стратегічних та тактичних цілей підприємства шляхом зміни виробничого асортименту і кількості товару. Загальна позначка асортиментної політики полягає в досягненні оптимальної відповідності кількості і якості товарів, що випускаються, потребам споживачів. Слід зазначити, що кінцевою метою асортиментної політики підприємства є збереження конкурентоздатності підприємства і товару, отримання максимального прибутку. Асортиментна політика повинна вибиратися з урахуванням місії і цілей роздрібного торговельного підприємства [8, ст. 45]. Торговельний асортимент - набір товарів, сформований організацією торгівлі з урахуванням її спеціалізації, споживчого попиту і матеріально-технічної бази. Формування асортименту товарів у роздрібних торгових підприємствах - складний процес, здійснюваний з урахуванням дії цілого ряду факторів:

· загальні (незалежні від конкретних умов роботи того чи іншого торговельного підприємства - купівельний попит і виробництво товарів);

· специфічні (конкретні умови роботи даного торговельного підприємства - тип і розмір магазину, його технічна оснащеність, умови товаропостачання).

Істотним фактором формування асортименту є ціна товару. Сполучення товарів з різною вартістю - один із критеріїв раціональної побудови асортименту товарів у магазині.

На думку директора, по сумісництву і маркетолога магазину слід зазначити, що в розв'язанні завдань товарної політики має переважати стратегічний підхід - курс на досягнення головної мети підприємницької діяльності магазину «Рибальська жилка». Зрозуміло, що прийняття відповідальних господарських рішень потребує ретельного вивчення всього комплексу питань, які формують товарну політику. Тому дане торговельне підприємство ставить перед собою розв'язання зокрема таких проблем:

1) оптимізацію асортименту (номенклатури) продукції, що реалізується, з урахуванням її споживчих характеристик і особливостей технології виробництва;

2) можливості прискорення темпів оновлення продукції в цілому та за окремими її видами з урахуванням життєвого циклу;

3) визначення оптимального співвідношення нових та «старих» товарів у виробничій програмі, а також нових та вже освоєних ринків збуту;

4) виходу на ринок із принципово новими видами продукції;

5) вибору часу виходу на ринок з новим товаром та зняття з виробничої програми малоефективних товарів.

Ефективність управління асортиментом і його планування полягають у тому, щоб втілити реальні та потенційні можливості підприємства в такому сполученні виробів, яке задовольняє потреби покупців на високому рівні та дає магазину достатній зиск. Це означає, що «будь який новий товар чи послуга будуть мати успіх, коли їхні якості та характеристики і, головне, вигоди від них будуть корегуватися із тими потребами та запитами, які існують на ринку. З іншого боку, будь яке підприємство буде мати тривалий прогрес лише за здійснення ефективної товарної політики» [5, ст. 12].

У процесі управління товарним асортиментом маркетолог магазину «Рибальська жилка» вживає такі заходи:

· безперервно контролюють вплив зовнішніх чинників - зниження та підвищення попиту на окремі товари на окремих сегментах ринку, зміни товарного пропонування конкурентами тощо;

· здійснюють технічні дослідження товарів і процесів їх споживання залежно від потреб та становища магазину на ринку;

· забезпечують відповідне обслуговування споживачів щодо організації використання товарів наявного асортименту та надання допомоги в оцінюванні специфічних індивідуальних вимог споживачів;

· забезпечують необхідну інтенсифікацію зусиль для формування попиту під час оцінки, створення та пропонування ринків, нового товару й дальшого стимулювання попиту на нього;

· здійснюють цілеспрямований пошук ідей реалізації нових товарів.

Основними показниками номенклатури продукції окремого підприємства є широта асортименту товарів визначається кількістю товарних груп (для воблерів широту асортименту складають Daiwa, Shimano, Myran, Carp Pro, Salmo, Yum, Milo, Mepps, Mann's, тобто, 9 основних груп); а глибина - кількістю різновидів товару в рамках кожної товарної групи (воблерів Salmo глибину формують різновиди: жеркбейти, кренкбейти, мінно, воверхневі, шеди, всього 5). Крім того, асортименту властива ще така характеристика як збалансованість [9,ст.56]. Збалансованим є асортимент, що логічно і послідовно, в раціональних пропорціях поєднує різні товарні групи відповідно до цілеспрямованої загальної роздрібної пропозиції магазину «Рибальська жилка».

Під повнотою асортименту розуміють відповідність фактичної наявності товару на торговельному підприємстві розробленому асортиментному переліку. Звичайно, на повноту асортименту впливає цілий ряд факторів: це і затримка постачальниками відвантаження товарів, порушення графіка завезення та цілий ряд нерідко випадкових причин. Коефіцієнт повноти асортименту - відношення фактичної кількості різновидів товарів (Ф_РТ), що є в продажу, до кількості різновидів, які передбачені асортиментним переліком (П_АП - наявний асортиментний перелік).

КПА=ФРТ/ПАП,

Після проведених перевірок було визначено, що фактична кількість різновидів спінінгів, що є в продажу дорівнює 37, а передбачено асортиментом - 45. Тоді:

КПА=37/45=0,82

Таким чином, коефіцієнт повноти вказує на те, що повнота асортименту спінінгів становить досить висока, тобто, низька затримка постачальниками відвантаження товарів, відсутнє порушення графіка завезення. Коефіцієнт не може досягти 1 через те, що спінінги елітних марок має невисокий попит із-за досить високої ціни, тому завозиться рідко.

Асортиментний перелік рекомендується встановлювати для кожного торговельного підприємства з урахуванням його типу, розміру торговельної площі, місця розташування та інших чинників. Наявність таких переліків дозволяє не тільки раціонально регулювати асортимент, але й систематично регулювати його повноту і стабільність.

Під стійкістю асортименту розуміють наявність в продажу товарів передбачених асортиментним переліком.

Саме здійснення контролю за дотриманням асортиментного переліку за цими двома показниками сприяє кращому обслуговуванню покупців і створенню стійкого асортименту.

Найчастіше показники ширини і глибини товарного асортименту беруть до уваги, коли приймають рішення про збільшення реалізації окремих найменувань чи марок продукції, або коли оцінюють насиченість асортименту в цілому. Такі рішення залежать від обставин, що склалися на торговельному підприємстві, а також від загальної стратегії маркетингу цього ж магазину, оскільки широкий асортимент уможливлює диверсифікацію пропонування. Різноманітність продукції дає змогу орієнтуватися на різні вимоги споживачів і стимулювати здійснення ними закупівель, але це потребує додаткових ресурсів і залучення значних коштів. Належний асортимент створює умови для задоволення потреб покупців різних сегментів, а також для інтенсивнішого використання торговельного приміщення, проведення ефективної цінової політики. Усе це сприяє посиленню конкурентоспроможності товару в магазині «Рибальська жилка» та забезпеченню додаткового зиску. Проте прагнення до створення як найповнішого асортименту в магазині збільшує витрати на створення і підтримування необхідних товарних запасів, породжує конкуренцію в межах окремих асортиментних груп товарів через їхню надмірну схожість. Здолання цих труднощів маркетологи вбачають у наступному: добре обміркувати оптимальний склад товарів різних асортиментних груп за їхнім кінцевим призначенням, каналами розподілу, сумісністю тощо [8, ст. 34].