Пути повышения конкурентоспособности предприятия

Понятие конкуренции, конкурентоспособности и управления ею. Основные факторы конкурентного преимущества предприятия. Повышение конкурентоспособности организации путем сегментирования рынка. Разработка стратегии позиционирования для ЗАО "Сиан Электрик".

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 14.11.2015
Размер файла 431,7 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

2. Стратегия. Проводится сегментирование, выбор целевых сегментов и позиционирование. Углубленное понимание рынка превращается в стратегические решения и выход на наиболее привлекательные группы покупателей. Выбор целевых сегментов должен подчеркивать все отличительные преимущества фирмы и сопровождаться качественным позиционированием в каждом из сегментов.

3. Программа внедрения. Разработка маркетинговых программ, с помощью которых будет внедряться стратегия сегментирования. Определение механизмов контроля проведения этих программ.

По завершении всех трех стадий программа сегментирования дает обширный список вполне осязаемых выгод:

1) свежий взгляд на основные рынки. Устаревшая информация и мнения будут обновлены;

2) улучшенное понимание потребностей покупателей и покупательского поведения. Анализ требует полного пересмотра базовых запросов потребителей, процессов совершения покупки и отношений к продукту;

3) максимизация сильных сторон компании и правильное использование ресурсов. Изучение активов и имеющихся ресурсов позволяет компании определить наиболее подходящее направление на будущее;

4) ориентированный на рынок бизнес, ведущий к большему удовлетворению покупателей и дистрибьюторов.

Ф. Котлер выделяет основные принципы и некоторые переменные, которые используются для сегментирования потребительских рынков. К ним относятся:

1. Географический принцип: регион, округа, город, плотность населения, климат.

2. Психографический принцип: общественный класс, образ жизни, тип личности.

3. Поведенческий принцип: повод для совершения покупки, искомые выгоды, статус пользователя, интенсивность потребления, степень приверженности, степень готовности покупателя к восприятию товара, отношение к товару.

4. Демографический принцип: пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса, национальность Котлер Ф., Келлер К. Маркетинг-менеджмент. - М.: Питер, 2008. - с. 211.

Для сегментации рынков товаров промышленного назначения используют большую часть тех же переменных и учитывают такие важные характеристики, как юридическая форма, размер бизнеса, потенциальный размер закупок, численность персонала, количество лет на рынке, практикуемый способ принятия управленческих решений.

В последнее время широкое распространение в маркетинге получили методы психографики - науки о психологических типах поведения людей, поскольку психографические приемы позволяют разработать более эффективные маркетинговые стратегии.

Еще в 1960 году Д. Рисмэн выдвинул идею о существовании трех типов ориентации потребителей:

- ориентированные на норму, традицию, консервативные «традиционалисты»;

- ориентированные на подражание, приспособление, чувствительные к мнению других людей, восприимчивые «социалисты»;

- ориентированные на собственные представления о картине мира, независимые экспериментаторы-»индивидуалисты».

Р. Хейли в 70-х годах прошлого века провел сегментацию по выгодам, искомым потребителями:

- «Искатели статуса» - ориентированы на престиж, демонстрацию своих достижений, социального положения;

- «Жизнелюбы», как правило, молодые и молодящиеся любители современности, спешащие уловить новейшие тенденции моды и стиля;

- «Консерваторы» - искатели стабильности, солидные и состоятельные приверженцы устоев и традиций. Как правило, представители средней и старшей возрастных групп;

- «Рационалисты» - искатели экономической выгоды, экономные, часто средне- и малообеспеченные граждане. Среди них относительно много женщин и лиц среднего возраста;

- «Независимые» - ищут индивидуальности, особенного стиля, зачастую к процессу потребления относятся как к игре, восприимчивые к юмору, самоироничные;

- «Гедонисты» - обеспеченные граждане, ищущие комфорт, удовольствия, наслаждения.

Все существующие методы сегментации рынка построены в настоящее время на комбинации различных признаков. Б.А. Соловьев выделяет следующие методы:

1. Сегментация по выгодам проводится на основе построения модели поведения потребителей. Для этого, во-первых, определяются выгоды, интересующие потребителя, и оценивается их важность; во-вторых, определяются различия в образе жизни, которые предопределяют сегментацию, и потребители группируются по этим оценкам; в-третьих, определяется, содержат ли сегменты по выгодам различные представления о товаре и конкурирующих марках.

2. Метод построения сетки сегментации используется на уровне макросегментации для выделения базовых рынков. Рассматривается комбинация переменных, характеризующих функции товара, особенности потребителей и специфику технологии и на основе анализа значимости выделяются основные сегменты, дающие наибольший процент предпочтений.

4. Метод многомерной классификации предполагает одновременную многомерную автоматическую классификацию признаков потребительского поведения. В результате решается задача типизации потребителей по наиболее важному компоненту. Предполагается, что степень сходства у людей, принадлежащих одному типу, выше, нежели у представителей разных типов.

4. Логическим продолжением сегментации является позиционирование, которое представляет собой два взаимосвязанных процесса: работа с сознанием потенциальных потребителей и работа с товаром. Первая позволяет оценить, как реально потребитель воспринимает товар, вторая, какие действия необходимо предпринять, чтобы данный товар занял определенное место среди товаров-конкурентов, из числа которых потребители делают свой выбор Соловьев Б. А., Мешков А. А., Мусатов Б. В. Маркетинг: Учебник. - М. : Изд-во Рос. экон. акад., 2008. - 320 с. .

После того как организация идентифицировала множество возможных конкурентных преимуществ, которые могут быть положены в основу позиционирования, она должна составить правильный выбор наиболее существенных конкурентных преимуществ и суметь довести выбранную позицию до рынка.

К критериям, в соответствии с которыми следует выбирать отличительные особенности при позиционировании можно отнести следующие:

- значительность, рассматриваемая как возможность предоставить целевым потребителям такое преимущество, которое они могут оценить как значительное;

- характерность, фиксирующая отсутствие у конкурентов данной отличительной особенности;

- превосходство, определяемое отличительными особенностями, превосходящими все другие способы, с помощью которых потребители могут получить определенные преимущества;

- наглядность, проявляющаяся в очевидности для потребителей;

- защищенность от копирования, реализуемая через невозможность скопировать отличительную особенность;

- доступность, отражающая возможность покупателей заплатить за эту отличительную особенность.

ВЫВОДЫ

Конкурентоспособность организации - это относительная характеристика, которая выражает степень отличия развития данной организации от конкурентов по степени удовлетворения своими товарами потребностей людей. Конкурентоспособность организации характеризует возможности и динамику ее приспособления к условиям рыночной конкуренции.

Факторы конкурентного преимущества организации подразделяются на внешние, проявление которых в малой степени зависит от организации, и внутренние, почти целиком определяемые руководством организации.

Основа конкуренции - это отличительное преимущество фирмы. При наличии крепкого, устойчивого отличительного преимущества упрощается процесс разработки маркетинговых программ.

Эффективными инструментами управления конкурентоспособностью организации являются сегментирование и позиционирование

Позиционирования являются удобным способом для объединения воедино восприятия покупателей в отношении предложений различных компаний и торговых марок.

2. Анализ деятельности и конкурентоспособности ЗАО «Сиан Электрик»

2.1 Краткая характеристика организации

Закрытое акционерное общество «Сиан Электрик» (ЗАО «Сиан Электрик») образовано 9 августа 2008 года в соответствие с Федеральным законом от 26.12.1995 № 208-ФЗ. (ред. от 03.11.2010) «Об акционерных обществах» и Гражданским кодексом РФ. Организация является российским филиалом крупной китайской корпорации XD, производящей энергетические технологии и энергетическую продукцию. Продукция и технологии с торговой маркой XD экспортируются в более 40 стран мира, в том числе в Германию, США, Сингапур, Гонконг и так далее Презентация об истории и развитии «Объединения XD», Китай.

Единственным учредителем ЗАО «Сиан Электрик» является физическое лицо - гражданин РФ. Акционерный капитал ЗАО «Сиан Электрик» состоит из 100 обыкновенных акций номинальной стоимостью 1000 рублей. 80 акций принадлежат китайской компании XD, а 10 акций - учредителю и по одной акции - каждому из сотрудников.

Юридический адрес организации: г. Москва, Ленинский проспект, д. 4, стр. 1А.

Главным локальным нормативным актом является Устав ЗАО «Сиан Электрик». Другими внутренними документами являются:

- штатное расписание (приложение 1);

- документы по учету и регулированию деятельности персонала;

- правила внутреннего распорядка;

- учетные локальные правовые акты (учетная политика, налоговая политика и пр.).

Как прописано в Уставе ЗАО «Сиан Электрик» главной целью создания акционерного общества является получение прибыли по средствам оказания услуг потребителям. Задачами деятельности акционерного общества являются:

- создание технической и технологической базы для оказания электротехнических услуг, которая будет отвечать современным требованиям, предъявляемым к качеству и безопасности этих услуг;

- реализация комплексного подхода при организации производства с целью обеспечения потребителей всем необходимым спектром услуг;

- минимизация ресурсов (кадровых и материальных) при организации производственной деятельности за счет использования автоматизации и современных технологий, что должно привести к снижению постоянных затрат и в конечном итоге себестоимости услуг;

- поэтапное расширение рынков сбыта услуг;

- стратегическое развитие Устав ЗАО «СианЭлектрик», принят 08.08.2008 г., с. 4.

Основными ценностными ориентирами ЗАО «Сиан Электрик» являются:

1. Создание сплоченного коллектива, который будет работать как команда, частью которой должна стать единая корпоративная культура, стиль ведения деятельности.

2. Глубокие знания сотрудников в той сфере, в которой ведется деятельности (электротехнические услуги), что позволит обеспечить, в конечном итоге, высокий уровень качества услуг.

3. Высокая информационная обеспеченность каждого сотрудника организации;

4. Использование высоких технологий и возможностей интернета в каждой сфере деятельности;

5. Гарантированная безопасность услуг.

Положив в основу эти ценности, руководство организации так сформулировало свою миссию: «Высокие технологии, глубокие знания и современная организация бизнеса - это основа качества наших услуг».

В Уставе ЗАО «Сиан Электрик» прописаны следующие виды деятельности:

1. Установка, монтаж, ремонт и гарантийное обслуживание энергетического и электротехнического оборудования:

- Монтаж ВЛ (высотных линий) и опор освещения;

- Поиск и устранение обрывов и повреждений кабельных трасс;

- Прокладка кабельных линий;

- Монтаж структурированных кабельных систем;

2. Оказание широкого спектра электротехнических работ:

- Осуществление монтажа внутренних и наружных сетей;

- Электролаборатория (осуществление замеров сопротивления изоляции);

- Установка датчиков движения и реле времени;

- Установка современных систем пожарной безопасности, сигнализации, видеонаблюдения и иных устройств;

- Диагностика неисправности в работе электросетей и их последующее устранение (поиск обрывов);

- Устройство систем заземления и молниезащиты, а также заземляющих устройств всех видов;

- Устройство полов с обогревом;

- Установка систем учета и контроля расходуемой электрической энергии на объекте;

- Установка генераторов на электрических станциях (любые виды);

- Наружный и внутренний монтаж освещения;

- Осуществления монтажа электроустановок (в том числе, и на взрывоопасных объектах);

- Монтаж трансформаторов и трансформаторных подстанций;

- Монтаж кабельных и воздушных линий электропередач;

- Монтаж слаботочных систем;

- Сборка электрощитов любой степени сложности;

- Осуществление комплексных работ «под ключ»;

3. Продажа электротехнического оборудования (для нужд потребителей услуг):

- Арматура для СИП;

- Изделия электроустановочные;

- Инструмент, средства малой механизации;

- Кабель и провод;

- Металлоконструкции 0,4 кВ: 6-10;

- Низковольтное оборудование;

- Приборы обогрева и вентиляции;

- Системы для прокладки кабеля;

- Средства электрозащиты и безопасности;

6. Иные виды деятельности, не запрещенные законодательством РФ.

Необходимо отметить, что ЗАО «Сиан Электрик» ориентировано как на оказание услуг частным лицам и корпоративным клиентам, так и на долгосрочное сотрудничество с крупными (строительными, энергетическими и др.) компаниями в электротехнической сфере. В таблице 2 представлен перечень услуг, которые предлагает организация потребителям (таблица составлена на основании прайс-листов), а также данные об объеме реализации по каждому виду услуг (рис. 2.1). В приложении 2 представлены прайс-листы ЗАО «Сиан Электрик» за 2009 год.

Таблица 2. Объем и структура реализации услуг ЗАО «Сиан Электрик» в 2008-2009 гг.

Вид работ

2009

2010

Измен. 2010 r 2009

тыс. руб.

Доля, %

тыс. руб.

Доля, %

тыс. руб.

Доля, %

Монтаж электрического оборудования

1314

44,4

1592

46,8

278

21,2

Электротехнические работы

712

24,0

831

24,4

119

16,7

Продажа электрического оборудования

936

31,6

978

28,8

42

4,5

Итого

2962

100

3401

100

439

14,8

Из данных таблицы 2 видно, что наибольшую доля в структуре продаж услуг в 2009-2010 гг. занимает монтаж электротехнического оборудования, далее следует - продажа оборудования. За 2010 год объем реализации продукции в денежном выражении (в рублях) возрос на 14,8%, по видам услуг наибольший рост отмечается по статье «Монтаж электрического оборудования».

Рис. 2.1 Структура объема реализации услуг ЗАО «Сиан Электрик» в 2009-2010 гг

Рис. 2.1 показывает, что структура реализации за 2 года не изменилась, практически половину объема реализации составляют электромонтажные услуги

2.2 Анализ деятельности и управления ЗАО «Сиан Электрик»

Организационная структура управления ЗАО «Сиан Электрик», представленная на рис. 2.2, является оптимальной для маленькой организации, так как обеспечивает быстрый обмен информацией, что позволяет оперативно принимать управленческие решения, доводить их до исполнителей и реализовывать.

Рис. 2.2 Организационная структура ЗАО «Сиан Электрик»

Такую организационную структуру можно назвать ориентированной на потребителя, и используется в случаях, когда интересы каждой группы потребителей совершенно разные и удовлетворяются разными способами, когда деятельность организации структурирована таким образом, что для каждой потребительской группы разработаны отличные от других требования к качеству, к срокам реализации услуг, критерии удовлетворенности потребителей. При этом мы видим, генеральный директор сохраняет высшие управленческие функции.

Перейдем к анализу кадрового состава ЗАО «Сиан Электрик». Документами по учету и регламентированию отношений с персоналом являются:

- штатное расписание, правила внутреннего распорядка;

- трудовые договоры;

- должностные инструкции;

- правила техники безопасности.

В таблице 3 представлены качественные и количественные характеристики кадрового состава организации.

Таблица 3. Качественные и количественные характеристики кадрового состава ЗАО «Сиан Электрик» в 2008-2009 гг

Группы сотрудников

2009

2010

чел.

%

чел.

%

Уровень образования:

Высшее

9

75

9

75

Среднее специальное

3

25

3

25

Возраст:

до 30 лет

6

50

6

50

от 30 до 45

5

42

5

42

старше 45

1

8

1

8

Профессия:

Техническая

7

58

7

58

Экономическая

2

17

2

17

Управленческая

3

25

3

25

Итого человек

12

100

12

100

Из таблицы 3 видно, что кадровый состав насчитывает 12 человек, 75 % работников организации имеют высшее образование, в профессиональном плане организация обеспечена всеми специальностями.

В акционерном обществе высшим органом управления является Общее собрание акционеров. В ЗАО «Сиан Электрик» Общее собрание акционеров решает организационные и нормативные вопросы: разработка нормативных локальных актов и внесение в них изменений (Устав, договор с генеральным директор и коллективный договор), решение вопросов об использовании чистой прибыли и пр. Общее собрание акционеров проводится 1 раз в год после утверждения годовой отчетности. В целом можно отметить, что Общее собрание акционеров является в основном контрольным органом над расходованием средств.

Реальное управление организацией осуществляет генеральный директор, который является высшим менеджером, а также действует от имени ЗАО «Сиан Электрик» (при заключении договоров, в суде, в различных государственных органах). Генеральный директор назначается на должность решением учредителя после успешного выполнения тестовых заданий и личного собеседования, после чего с ним заключается трудовой договор. В соответствие с трудовым договором генеральный директор ЗАО «Сиан Электрик» имеет право:

1. Действовать от имени акционерного общества без доверенности во всех инстанциях (органах законодательной и исполнительной власти и пр.);

2. Совершать от имени акционерного коммерческие сделки и заключать договоры в пределах предоставленной Уставом компетенции;

3. Определять организационную структуру Общества, утверждать правила, процедуры и другие внутренние документы Общества, за исключением документов, утверждаемых Общим собранием акционеров;

4. На основании единоличных решений формировать кадровый состав;

5. Вести кадровую политику;

6. Обеспечивать управление, повышающие конкурентоспособность акционерного общества;

Таким образом, генеральный директор самостоятельно разрабатывает организационную структуру, делегирует управленческие полномочия своим подчиненным, осуществляет мониторинг за деятельностью общества и обеспечивает контроль.

Анализ организационной структуры ЗАО «Сиан Электрик» показывает, что организация в своей деятельности ориентируется на потребности своих заказчиков, для этого выделены три основных функциональных блока:

1. Отдел по работе с физическими лицами;

2. Отдел по работе с корпоративными клиентами;

3. Лаборатории.

Отдел по работе с физическими лицами, включающий двух сотрудников, осуществляет следующие виды деятельности:

1. Оказание электротехнических услуг частным лицам, в эту группу входит большой спектр всех необходимых услуг по обеспечению электрической энергией квартир и частных домов:

- продажа и установка электрических счетчиков;

- внутренние электрические работы (монтаж проводки, светильников, розеток, выключателей и пр.);

- ремонтные работы;

- согласование с органами пожарной безопасности;

- монтаж мини-электростанций;

- монтаж электрических систем отопления ипр.

2. Ремонтные работы.

3. Продажа электрооборудования.

Отдел по работе с корпоративными клиентами насчитывает три сотрудника, которые занимаются обслуживанием юридических лиц, выполняя такой спектр работ:

- Сотрудничество с компаниями-застройщиками по осуществлению электротехнических работ, от монтажа локальных электростанций до оборудования уличного освещения застроенных территорий;

- Абонентское обслуживание клиентов;

- Реализация проектов в области энергетического обеспечения «под ключ» с использованием собственного оборудования и материалов;

- Монтаж таких электрических объектов как: тиристорные вентели, инверсионные трансформаторы, фильтровые реакторы, конденсаторы, шунтирующие реакторы, ограничители перенапряжений, полимерные изоляторы, вводы высокого напряжения постоянного тока, трансформаторы.

Кроме этого в обязанности сотрудников обоих отделов по работе с заказчиками обязаны:

- разрабатывать проект договора и предоставляет его на одобрение и подпись генеральному директору;

- составлять проект электро-монтажных работ;

- осуществлять коммуникации с заказчиком и внешней средой организации для реализации проекта.

Важной частью деятельности ЗАО «Сиан Электрик» является проведение исследовательской деятельности в области электрических технологий и техники, эта деятельность осуществляется на базе двух лабораторий, в каждой из которых работают по одному специалисту. В первой лаборатории проводятся исследования и разработка систем передачи постоянного тока. Вторая лаборатория занимается проверкой безопасности проектов, которые сдает организация. Испытания изоляции напряжением промышленной частоты, испытание на нагрев, и т п. Имеется возможность проведения испытаний оборудования высокого напряжения для электропередачи переменным током на 1000 кВи оборудования электропередачи постоянным током ±800 кВ.

Для обеспечения эффективной работы основных блоков организации созданы дополнительные отделы - это маркетинговый отдел, учетно-финансовая служба, отдел материально-технического снабжения.

Маркетинговый отдел занимается:

- организацией рекламной деятельности;

- разработкой и поддержанием фирменного стиля фирмы;

- разработкой ценовой политики (совместно с учетно-финансовой службой);

- сегментированием рынков;

- позиционированием и продвижением товаров и услуг фирмы;

Маркетинговой деятельностью в организации занимается один сотрудник.

Учетно-финансовая служба ЗАО «Сиан Электрик» представлена в лице главного бухгалтера, с которым заключается трудовой договор и договор о материальной ответственности. Главный бухгалтер выполняет следующие функции:

- занимается поставкой (разработка учетной политики) и ведением бухгалтерского учета акционерного общества, для этого используется программа «1С: Предприятие» 8.7;

- организует и осуществляет налоговый учет, в том числе разрабатывает налоговую политику организации, начисляет и перечисляет в бюджет и внебюджетные фонды налоги сборы в соответствие с законодательством РФ и города Москвы, представляет необходимые отчеты в Федеральную налоговую службу;

- занимается первый этапом ценообразования - исчисляет себестоимость работ, услуг и товаров (исходя из затрат) и начисляет торговую наценку;

- занимается ведением расчетов акционерного общества (с поставщиками, учредителем, персоналом и прочими кредиторами);

- ведет учет имущества и капитала организации;

- составляет бухгалтерскую отчетность акционерного общества по итогам финансово-хозяйственной деятельности за отчетный период (квартал и год);

- ведет кадровый учет.

Отдел материально-технического обеспечения призван обеспечивать бесперебойную работу всех отделов ЗАО «Сиан Электрик», в том числе:

- организация работы склада (поддержание склада в рабочем состоянии в соответствие с гигиеническими требованиями, соблюдение требований техники безопасности);

- организация приемки товаров на склад по количеству и качеству, штрих-кодирование ТМЦ;

- организация закупок (товаров для перепродажи, материалов и расходного инвентаря для ведения операционной деятельности). Товары для перепродажи для ЗАО «Сиан Электрик» поставляет в основном компания XD, однако используются товары других (отечественных) производителей;

- отпуск со склада продукции покупателям и заказчикам;

- составление документации по учету поступления, передвижения и выбытия со склада товарно-материальных ценностей, учет всех операций с товарами с использованием приложения «1С: Склад».

Надо отметить, что все рабочие места сотрудников ЗАО «Сиан Электрик» автоматизированы и объединены в локальную информационную систему, что позволяет экспортировать данные из одного АРМ в другое.

Важнейшей задачей деятельности ЗАО «Сиан Электрик» является обеспечение высокого качества выполнения работ и услуг, а также гарантированная безопасность в дальнейшей эксплуатации электрического оборудования и систем. Контролем над обеспечением качества занимается генеральный директор. Система контроля качества электро-монтажных работ ЗАО «Сиан Электрик» включает в себя такие нормативные документы:

- Строительные нормы и правила (СНиП) -- свод нормативных документов в области строительства, принятый органами исполнительной власти и содержащий обязательные требования. В частности ЗАО «Сиан Электрик» при осуществлении контроля качества пользуетсяСНиП 3.05.06-85 «Электрические устройства», СНиП 23-05-95. «Естественное и искусственное освещение»;

- ГОСТы, в частности: ГОСТ 12.3.019-80 «Испытания и измерения электрические», ГОСТ 23274-84 «Здания мобильные (инвентарные). Электроустановки», ГОСТР 50030.1-92 «Низковольтная аппаратура. Распределение и управление. Часть I . Общие требования»;

- ВСН 59-88/Госкомархитектуры«Электрооборудование жилых и общественных зданий. Нормы проектирования»;

Контроль качества хода работ производится персоналом фирмы ежедневного, для этого на объекте, где производятся электро-монтажные работы, положено:

- вести общий журнал работ, специальные журналы по отдельным видам работ, которые имеют особые требования к безопасности или/и качеству;

- составлять акты освидетельствования работ, протоколы испытаний и опробование систем, сетей и устройств;

- оформлять другую производственную документацию, предусмотренную СНиП и другими нормативными документами.

При контроле и приемке выполненных работ (услуг)стороны (сотрудник ЗАО «Сиан Электрик» и представитель заказчика или сам заказчик - физическое лицо)проверяют:

- соответствие примененных материалов и изделий требованиям проекта, ГОСТ, СНиП, ПУЭ , ТУ;

- соответствие состава и объема выполненных электро-монтажных работ проекту;

- степень соответствия контролируемых параметров и свойств электротехнических материалов и изделий требованием проекта;

- своевременность и правильность оформления производственной документации;

- устранение недостатков, отмеченных в журналах работ в ходе контроля и надзора за выполнением СМР.

Также необходимо отметить, что право проведения государственного надзора деятельности ЗАО «Сиан Электрик» имеют органы:

- Государственного архитектурно-строительного надзора России (Госархстройнадзора России);

- Государственного энергетического надзора России (Госэнергонадзора России);

- Государственного пожарного надзора России (Госпожнадзора России).

В целом можно сделать вывод о том, что деятельность и управление ЗАО «Сиан Электрик» имеют конечной целью поддержание высокого качества своих работ и услуг, что обеспечит конкурентоспособность, прибыльность и рентабельность деятельности исследуемой организации.

2.3 Оценка конкурентоспособности ЗАО «Сиан Электрик»

В настоящее время рынок промышленного электромонтажа в Москве и Московской области развивается очень активно, быстрыми темпами. Естественной причиной этого роста является постоянно растущая потребность России в потреблении электроэнергии, и, как следствие, увеличение спроса на электрооборудование, его монтаж, ремонт и обслуживание.

Конечно, Москва в этом отношении является наиболее перспективным рынком, так именно здесь наблюдается высокая концентрация потенциальных потребителей услуг ЗАО «Сиан Электрик» - это и частные лица, осуществляющие домашний ремонт или частную застройку, и фирмы-застройщики, и организации, нуждающиеся в электро-монтажных работах.

Отраслевые риски, которые должно учитывать руководство ЗАО «Сиан Электрик» представлены в таблице 4.

Таблица 4. Отраслевые риски на рынке электро-монтажных работ Москвы и Московской области

Вид риска

Описание

1.

Риск роста тарифов на электроэнергию

Все фирмы, оказывающие электро-монтажные услуги, в большей или меньшей степени зависят от тарифов, при чем рост тарифов может оказывать как отрицательное, так и положительное влияние. Например, при резком или постоянном росте тарифов будет наблюдаться рост спроса на покупку и уставному электросчетчиков, энергосберегающего оборудования и пр.

2.

Дефицит квалифицированных кадров

Дефицит квалифицированного опытного персонала в связи со значительным увеличением объёма рынка, старением персонала, работающего в отрасли, и распадом системы профтехучилищ, осуществляющих подготовку необходимых кадров. Этот риск является существенным для всех компаний отрасли, не занимающимся специальным обучением персонала и не заключившим специальных соглашений с профтехучилищами.

3.

Рост недоверия к отечественным поставщикам электромонтажных работ и оборудования

Этот риск вытекает из предыдущего. На московский рынок уже пришло немало зарубежных фирм, которые предлагают электротехническое оборудования, а затем организуют монтаж и гарантийное обслуживание клиентов.

Однако, на московском рынке наблюдается и самый высокий уровень конкуренции. Сегодня рынок электромонтажных работ Москвы и Московской области представлен более чем 600 крупными, средними и мелкими фирмами. Лидеры отрасли представлены в таблице 5, они и являются основными конкурентами ЗАО «Сиан Электрик».

Таблица 5. Конкуренты ЗАО «Сиан Электрик»

Название

Юридический адрес

Специализация и преимущества

Международный электротехнический холдинг EKF, ЗАО

Москва, 3-ий проезд Перова поля, д. 8, стр. 11

Один из ведущих производителей широкого спектра электроматериалов и электротехники, осуществляющие монтаж в Москве. Миссия компании - приносить пользу обществу и каждому человеку, аккумулируя и внедряя инновационные разработки и технологии со всего мира в области энерго- и ресурсосбережения, безопасности и эффективности. Много внимания уделяют инновациям, быстро водят на московский рынок европейские новинки в области электротехники.

Группа компаний Элекмет, ЗАО

Москва, ул. Верхняя, д. 34

Весь спектр электротехнической продукции и работ. Более широкий спектр услуг и товаров.

Компания «Энергосервис», ООО

Москва, ул. Зарайская д.21 2 эт.

Основным направлением работы было выбрана разработка проектов наружных и внутренних инженерных сетей зданий и сооружений, а также кабельных и воздушных линий электропередач. Кроме того, специалисты компании готовы выполнить монтаж инженерных систем любой сложности, а также пожарных и охранных сигнализаций. Специализируется на проекта «под ключ».

Проект-Энерго, ООО

Москва, Медовый переулок дом 12 Телефон 369-61-24

Поставка и монтаж широкого спектра бытового электрического и энергетического оборудования.

ПремиумЭнергоМонтаж, ООО

Москва, ул. 5 Кабельная, д. 2, стр. 1, офис 408

Электромонтажные работы и проектирование всех уровней и любой сложности объектов. Это как прокладка кабельных трасс, монтаж высоковольтных линий электропередач, трансформаторных подстанций, выполнение внешних сетей электроснабжения и внутренних электромонтажных работ.

ЦентроЭлектромонтаж, ООО

Москва, ул. Монтажная, д. 7, стр. 1

Внутренние и внешние электромонтажные работы любой сложности. Продажа электрического оборудования.

МПО Электромонтаж, ЗАО

Москва, ул. Планетарная,

д.6, корп.2

Супермаркеты электрической продукции и весь спектр работ по её установке.

Для оценки конкурентных позиций ЗАО «Сиан Электрик» проведем анализ конкурентных сил на исследуемом рынке по методике М. Портера - достаточно старая и известная модель определения привлекательности текущей отрасли для компании. С ее помощью можно определить потенциальные опасности и проблемы, с которыми придется столкнуться компании (табл. 6).

Таблица 6. Анализ конкуренции на рынке электротехнических услуг Москвы по модели М. Портера

Конкурентная сила

Проявление

Степень влияния

1.

Существующие конкуренты

Уровень конкуренции внутри отрасли очень высокий, т.к. на рынке присутствует много фирмы, одинаковых по конкурентной силе, реальные темпы роста этого рынка нельзя назвать высокими, что еще больше усиливает внутреннюю конкуренцию. Однако, большинство мелких и средний компаний на этом рынке просто пытаются получить прибыль, не стремясь завоевывать большую долю рынка.

Высокая

2.

Угроза появления новых конкурентов

На рынке постоянно появляются новые конкуренты, потому что входные барьеры не высокие. Реальную угрозу представляют крупные в основном зарубежные компании, которые стараются охватить большую долю рынка и вытеснить конкурентов

Средняя

3.

«Конкуренты», предлагающие продукты-заменители

Альтернативу профессиональным компаниям могут составить только мастера, которые работают самостоятельно, однако, корпоративные клиенты с такими не работают, а физические лица не доверяют.

Низкая

4.

Влияние покупателей

Покупатели могут оказывать существенное влияние на уровень конкуренции в отрасли по ряду причин: во-первых, не возникает сложностей со сменой поставщика услуг (электротехническое оборудование и системы стандартные), цены на услуги колеблются в рамках ограниченного диапазона, конкурирующих фирм много.

Высокая

5.

Влияние поставщиков

Поставщики всегда оказывают влияние на тот рынок, на котором действуют их представители. Однако, большинство фирм, которые реализуют только услуги по электромонтажу, сами являются поставщиками, что несколько сглаживает силу конкуренции.

Средняя

Далее проведем SWOT-анализ, что позволит отразить полную куртину положения фирмы на рынке.

SWOT анализ - это анализ сильных и слабых сторон организации и возможностей и угроз со стороны внешней окружающей среды. «S» и «W» относятся к состоянию компании, а «O» и «T» к внешнему окружению организации. По результатам ситуационного анализа можно оценить, обладает ли компания внутренними силами и ресурсами, чтобы реализовать имеющиеся возможности и противостоять угрозам, и какие внутренние недостатки требуют скорейшего устранения (табл. 7).

Таблица 7. Материал для SWOT анализа ЗАО «Сиан Электрик»

Сильные стороны

1. Филиал крупной китайской компании XD

-Что обеспечивает доверие потребителей к качеству услуг, и позволят удерживать ценовой диапазон примерно сопоставимый с основными конкурентами, или несколько выше.

- Гарантия качества реализуемой продукции и используемых материалов, произведенных XD

2.Профессиоанлизм и квалификация сотрудников. Регулярное проведение аттестаций и курсов повышения квалификации. Участие сотрудников в семинарах по электроэнергетике. Стажировка сотрудников, занимающихся корпоративным обслуживанием в Китае (на производствах XD)

Это позволяет оказывать действительно качественные услуги, что способствует долгосрочному сотрудничеству с потребителями.

- Формирует реноме ЗАО «Сиан Электрик» как команды профессионалов;

3. Использование самых современных технологий в области реализации электро-монтажных работ. ЗАО «Сиан Электрик» является владельцем нескольких патентов на электро-технологии, которые в Москве может реализовать только это фирма.

- возможность реализации сложных проектов в области электрического и энергетического обеспечения объектов;

4. Автоматизация всех хозяйственных процессов: от документооборота до оформления заказов.

- автоматизация деятельности фирмы позволяет иметь маленький штат сотрудников, что существенно сокращает издержки на оплату труда, так как все специальности сотрудников ЗАО «Сиан Электрик» являются высокооплаичваемыми;

- за счет экономии фонда оплаты труда происходит оптимизация себестоимости услуг, что в конечном итоге, положительно скажется финансовых результатах деятельности организации.

5. Рациональная организационная структура

Что позволяет фирме быть оперативной, не допускать несоблюдения сроков сдачи объектов

6. Система контроля качества услуг

Руководством организации изначально была продумана современная система контроля качества электротехнических услуг, обеспечивающая безопасность и долговечность эксплуатации объектов.

Слабые стороны

1. Маленький опыт работы на московском рынке.

- во-первых, компания не имеет большой известности, как например, ЗАО "МПО Электромонтаж", не имеет опыта работы с крупными корпорациями как ООО «Центроэлектромонтаж»;

-во-вторых, руководству организации необходимо время для изучения особенностей рынка и составления перспективного плана развития.

2. Организация не имеет web-сайта

В бюджете организации пока не заложена разработка сайта, так как организации нужен качественный сайт с продвижением и поддержкой, чтобы активно использовать его для увеличения объемов продаж. Но фирма пока работает только на московском рынке и использует «реальные» коммуникации.

3. Недостаток сотрудников для реализации крупных корпоративных проектов

4. Высокие издержки

Возможности

1. Рост уровня жизни и требований к качеству и безопасности жизни и работы населения Москвы неизбежно приводит к росту спроса на бытовые электрические технологии

Например, рост площадей частных застроек в ближайшем Подмосковье увеличивает рост потребителей электромонтажных работ, установок ВЛ, локальной электрификации, локальных электрических отопительных систем.

2. Рост тарифов на энергию

Рост тарифов на энергию стимулирует спрос на энергосберегающее оборудование, счетчики электроэнергии, «экономичные» лампы для частного и производственного использования и пр.

3. Расширение рынков в сторону Подмосковья, Московской области, всего Центрального округа

Конкуренция на этих рынках ниже, а потребность частных лиц и корпорация в услугах ЗАО «Сиан Электрик» такие же, как и в Москве

4. Стать лидером рынка в одном из сегментов (или нескольких сразу)

Не смотря на высокий уровень конкуренции на рынке электромонтажа, электротехнологий и электрооборудования, на рынке нет явных лидеров (как например, «Макдональдс» на рынке фаст-фуда Москвы), потому что каждый из конкурентов доминирует только в какой-то одной области (например, ЗАО "МПО Электромонтаж" занимается розничной торговлей электротоварами, ООО ЦентроЭлектромонтаж - разработкой проектов электроосвещения квартир, офисов, ресторанов и пр.). Поэтому, выбрав для себя наиболее перспективный рыночный сегмент фирма может стремиться к лидерству на нем. К тому же большинство конкурентов не стремятся охватить рынок, а хотят просто получать прибыль.

Угрозы

1. Усиление конкуренции за счет входа на рынок крупных зарубежных компаний и/или увеличения числа мелких компаний с хорошей репутацией, которые привлекут частных лиц, так как рынок

Вход большого числа новых конкурентов может повлиять на уровень цен внутри рынка, появление новых предложений товаров и услуг неизбежно приведет к падению спроса на существующие услуги и товары.

2. Нестабильная экономическая обстановка в России

Постоянная угроза инфляции, экономического кризиса и пр.

3. Возникновение проблем при согласовании деятельности с проверяющими органами (ГосПожНадзор и др.)

Что может повлечь за собой временную приостановку оказания одной или нескольких услуг.

4. Трудности с инвестированием

Головная компания XD инвестировала определенную сумму в капитал ЗАО «Сиан Электрик», однако в перспективе фирма должна искать самостоятельно варианты финансирования своего развития, для этого необходимо привлекать заемные средства, что сопряжено с инвестиционными рисками

5. Изменение государственных стандартов и утрата актуальности СНиПов, используемых во внутренней системе качества организации

Изменения в законодательной базе, регулирующей качество и безопасность электромонтажных услуг, могут возникнуть в преддверии вступления России в ВТО. В этом случае фирме придется полностью пересматривать нормативную базу по контролю качества услуг.

Составим матрицу SWOT-анализа (табл. 8), в которой детализируем слабые и сильные стороны компании, и её возможности и потенциальные угрозы, из перечисленных в табл. 7. Все характеристики расположим по мере снижения вероятности возникновения и степени влияния на конкурентное положение компании.

Таблица 8. Базовая матрица SWOT-анализа для ЗАО «Сиан Электрик»

S

1. Филиал крупной зарубежной компании;

2. Профессионализм сотрудников;

3. Организационная структура;

4. Технологии, патенты;

5. Система контроля качества;

W

1. Недостаток опыта;

2. Недостаток кадров;

3. Отсутствие опыта on-line продаж;

4. Высокие издержки;

O

1. Рост уровня жизни населения;

2. Рост тарифов;

3. Расширение рынков за пределы Москвы;

4. Возможность лидерства на одном из сегментов;

TПоявление новых конкурентов;

2. Нестабильная экономическая ситуация;

3. Трудности с инвестированием для дальнейшего развития производственной базы;

4. Изменение государственных стандартов;

На основании базовой матрицы проведем анализ угроз и возможностей (табл. 9).

Таблица 9

Матрица SWOT-анализа угроз и возможностей ЗАО «Сиан Электрик»

Вероятность возникновения угроз

Последствия угроз

Критические

Средние

Легкие

Высокая

Усиление конкуренции

Средняя

Изменение государственных стандартов и СНиПов

Нестабильная экономическая ситуация в России

Низкая

Трудности с инвестирование

Проблемы с государственным контролем над деятельностью

Вероятность использования возможностей

Влияние возможностей на конкурентное положение фирмы на рынке

Сильное

Среднее

Малое

Высокая

Лидерство на приоритетном сегменте рынка

Рост уровня и качества жизни населения

Средняя

Расширение рынков сбыта товаров и услуг

Низкая

Рост тарифов на энергию

Проведенный SWOT - анализ положения на рынке ЗАО «Сиан Электрик» показал следующие результаты:

1. У организации равное количество сильных сторон и возможностей и слабых сторон и угроз;

2. Две угрозы (с низкой и средней вероятностью возникновения) могут иметь критическое влияние на положение фирмы на рынке - это трудности с инвестированием и изменения в законодательстве, регулирующим стандарты организации электротехнической деятельности;

3. Наиболее вероятной угрозой является вход на рынок большого числа конкурентов, что не только повысит уровень конкуренции, но и повлияет на развитие отрасли электромонтажа и электротехнической продукции, так как устаревшие товары, технологии и методы, используемые при монтаже сейчас, будут быстро утрачивать спрос. Также остро стоит угроза утраты сила ныне действующих ГОСТов и СНиПов в области контроля качества и безопасности электротехнических работ;

4. В перспективе может возникнуть угроза с поиском источников инвестирования развития производственной и исследовательской базы;

5. Самой вероятной возможностью для компании является достижение лидерства на одном из сегментов рынка, а также выход на другие рынки.

В целом можно сделать вывод, что конкурентное положение ЗАО «Сиан Электрик» на рынке оказания электро-монтажных и электротехнических работ и продажи электротехнической продукции города Москвы является прочным. Фирма имеет две стратегические возможности и ресурсы для их реализации.

Выводы

ЗАО «Сиан Электрик» - молодая и динамично развивающаяся компания, которая третий год действует на московском рынке электротехнических услуг, и добилась некоторых успехов, в частности увеличения объемов сбыта на 14,8 %. Кадровый состав организации - небольшой, насчитывающий всего 12 сотрудников, поэтому структура управления организацией направлена на оптимизацию всех рабочих процессов и координацию усилий работников.

Важней стратегической задачей работы ЗАО «Сиан Электрик» является высокое качество выполнения работ и услуг, основным критерием которого является безопасность, простота и удобство эксплуатации оборудования покупателями. Для реализации этих целей руководством была разработана собственная система контроля качества электромонтажных работ. Нами было отмечено, что грамотная и соответствующая государственным стандартам система качества оказывает положительное влияние на конкурентоспособность организации, усиливает её реноме, предает покупателям уверенности при сотрудничестве с «Сиан Электрик».

Однако, в условиях постоянно усиливающейся конкуренции на рынке электромонтажных услуг Москвы и Московской области организация в ближайшем будущем может столкнуться с проблемой снижения конкурентоспособности, так как анализ показал высокую вероятность входа новых конкурентов на рынок. Для предупреждения этой проблемы руководству организации необходимо продумать меры по повышению конкурентоспособности.

Компания имеет хороший потенциал для того, чтобы стать одним из лидеров на рыночном сегменте, для этого мы предлагаем провести сегментирование рынка, выделить целевые сегменты, для того, чтобы сконцентрировать усилия менеджеров на повышении конкурентоспособности именно на этих сегментах и разработать стратегию позиционирования.

3. Повышение конкурентоспособности ЗАО «Сиан Электрик» путем сегментирования рынка

3.1 Сегментирование рынка и выделение целевых сегментов

На основании проведенного анализа деятельности и управления в организации выяснено, что ЗАО «Сиан Электрик» имеет много сильных сторон, которые позволяют компании удерживать свои конкурентные позиции на высоком уровне. Однако, ЗАО «Сиан Электрик » имеет и слабые стороны, в частности такие:

- высокие издержки, что может отрицательно повлиять на уровень цен на товары и услуги, и, в конечном итоге, отрицательно сказаться на конкурентоспособности компании в целом;

- недостаток сотрудников;

- небольшой опыт работы на рынке, в результате чего, менеджеры компании недостаточно хорошо ориентируются в особенностях работы рынка, не учитывают специфику разных групп потребителей и пр.

Сегментация рынка позволит организации, учитывая свои сильные и слабые стороны при выборе методов маркетинга, выбрать те из них, которые обеспечат концентрацию ресурсов именно в тех сферах деятельности, где предприятие имеет максимальные преимущества. Сегментирование рынка должно основываться на следующих критериях:

- ёмкость рынка электромонтажных услуг Москвы и Московской области;

- сложность освоения каждого из сегментов;

- защищенность от конкурентов;

- прибыльность каждого вида продукции.

Как известно, критериев, на основе которых проводится сегментирование рынка, может быть несколько (пол, возраст, уровень дохода и пр.), однако, когда целью сегментирования рынка является повышение конкурентоспособности организации, целесообразно провести сегментирование по основным потребителям и конкурентам.

Сначала проведем сегментирование рынка по группам потребителей (табл. 10). Источником информации для составления таблицы послужили данные о выручке от реализации за 2010 год.

Таблица 10. Информация о покупателях ЗАО «Сиан Электрик» за 2010 год для сегментирования рынка 2010 году

Признак

Характеристика признака

Доля, %

Статус покупателей (организационно-правовая форма )

Физические лица,

28

Юридические лица;

72

Род деятельности:

Мелкие застройщики,

11

ТСЖ, обслуживающие компании, муниципальные учреждения

22

Предприятия розничной и оптовой торговли

29

Коммерческие организации

8

Крупные строительные компании

2

Частные лица

28

Пол (того человека, с которым работают менеджеры компании)

Мужчины

84

Женщины

16

Род занятий

Рабочие, служащие

18

Специалисты компаний

25

Бизнесмены, частные предприниматели

45

Домохозяйки

12

Причины покупки

Ремонт

17

Частное строительство

24

Коммерческое строительство

31

Бытовое обслуживание

15

Личные потребности

13

Степень нуждаемости в покупки (на основании анкетирования покупателей)

Высокая

51

Средняя

37

Низкая

12

Регион

Москва

51

Московская область

37

Европейская часть Росси

12

На основе полученных данных о покупателях можно сделать следующие выводы:

- 72 % покупателей ЗАО «Сиан Электрик» являются юридическими лицами, 29 % из которых - предприятия торговли, а 22 % - организации, занимающиеся коммунальным обслуживанием населении;

- 28 % покупателей и заказчиков - физические лица.

- 84 % покупателей являются мужчинами, этот факт необходимо учитывать при разработке рекламных и PR-компаний.

На основании полученной информации потребителей можно разделить на 4 целевых сегмента:

1. Предприятия торговли;

2. Предприятия, занимающиеся коммунальным обслуживанием;

3. Строительные организации;

4. Физические лица.

Рис. 3.1 Целевые сегменты рынка покупателей ЗАО «Сиан Электрик»

Далее проведем сегментирование рынка по конкурентам, это необходимо для уточнения текущей конкурентоспособности организации и выявлении направлений позиционирования на каждом из покупательских сегментов.

В табл. 11 представлен анализ факторов конкурентоспособности ЗАО «Сиан Электрик» и трех основных конкурентов, источником информации для составления таблицы послужили данные, подготовленные сотрудниками ЗАО «Сиан Электрик» в 2010 году. За основу возьмем 4-х бальную шкалу, в которой 4 баллам будет соответствовать высший показатель, соответственно 3-м и 2-м - средний, одному - низкий.

Оценка факторов проведена на основе информации, полученной по разным каналам, на основе анализа рекламной информации, маркетинговых исследований, отзывов покупателей о продукции и услугах конкурентов и пр.

Таблица 11. Анализ факторов конкурентоспособности ЗАО «Сиан Электрик» и основных конкурентов

Факторы конкурентоспособности

ЗАО «Сиан Электрик»

EKF

Элекмет

ПремиумЭнергоМонтаж

Продукты/Услуги

Качество

Технические параметры

Право замены изделия

Престиж торговой марки

Упаковка

Габариты

Уровень ремонтного обслуживания

Гарантийный срок

Многовариантность в использовании

Уникальность (отсутствие аналогов)

Универсализм

Надежность

Срок службы

Защищенность патентами

Итого

4

4

4

3

4

4

4

4

3

3

2

4

4

4

51

4

4

4

4

4

4

4

4

3

3

3

4

4

4

51

3

3

4

3

3

3

3

4

4

2

2

4

4

4

51

4

3

4

4

4

4

4

4

4

2

3

3

3

3

51

Цены

4

3

4

4

Условия кредитования

2

4

4

2

Форма сбыта:

- прямая доставка

- торговые представители

- предприятия-производители

- оптовые посредники

- дилеры

Степень охвата рынка

Размещение складских помещений

Система контроля запасов

Система транспортировки

Итого

4

4

-

-

2

2

3

4

4

23

4

-

4

3

-

4

3

4

4

23

4

-

-

2

-

4

4

3

3

20

4

3

2

4

-

3

3

2

4

26

Реклама:

- для потребителей

- для торговых посредников

Обучение и подготовка персонала

Продвижение продуктов по каналам торговли:

- демонстрация продуктов

- продажа на конкурсной основе

- премии торговым посредникам

- купоны руководства по использованию

- телевизионный маркетинг

- интернет-торговля

- упоминание об изделиях в средствах массовой информации

Итого

3

-

4

3

-

-

-

-

-

3

13

4

2

4

4

4

3

-

4

-

3

28

2

2

3

3

-

4

-

-

-

4

-

18

3

-

3

2

-

-

-

-

4

2

14

Итого

93

109

97

97

Из табл. 11 видно, что ЗАО «Сиан Электрик» отстает от конкурентов по общему количеству баллов. Однако, постатейный анализ табл. 11 показывает, что за качество и обслуживание продукции и услуг каждый из четырех конкурентов набрал равное количество баллов (51 балл), а дальнейшие различия обусловлены разными способами ведения торговли, предоставления выгодных кредитных условий, рекламой и PR-акциями. Лидером рынка является компания EKF.

Поэтому при позиционировании компании на каждом из сегментов необходимо учесть следующие конкурентные факторы:

1. Ценовая стратегия, которая должна включать:

- систему кредитования;

- систему накопительных скидок;

- акции, стимулирующие покупку на выгодных для обеих сторон условиях;

2. Выгодные условия сбыта:

- Доставка и установка в удобное время и в короткие сроки;

- Гарантийное обслуживание;

- Комплексное обслуживание, представляющие проекты «под ключ», долговременное сотрудничество, например, в текущем году покупатель реализовал первую часть проекта, в следующем году - следующую часть и т.д., при этом условия сотрудничества должны оставаться выгодными для покупателя на всех этапах сотрудничества и т.д.

- При работе с торговыми посредниками и розничными предприятиями, необходимы удобные учетно-расчетные системы (возможность заказа, оплаты и получения документов без личного контакта), оперативность, мобильность, честность и простота ведения коммерческой деятельности;


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.