По-перше, слід зазначити, що вже зараз українським ринком цікавляться російські виробники і торговці. Деякі з них вже почали продавати меблі в Україні. Фахівці прогнозують, що широкомасштабна експансія росіян почнеться вже в недалекому майбутньому. Думаю, услід за російською компанією "Шатура", яка вже відкрила фірмовий магазин в Києві і активно торгує в Харкові і Криму, з'являться представництва і фірмові магазини російських же фабрик "Фелікс", "Севзапмебель", "Дефо" і ін. "Шатура", якщо у неї все "складеться" в Києві, почне експансію у всі міста

" мільйонники" і великі промцентры України. Окрім мережі магазинів будуть створені регіональні оптові склади, Єдиний економічний простір, якщо воно буде створено, стане для російських фабрик "зеленим світлом" на шляху освоєння нашого ринку. Отже українським експортерам доведеться не тільки боротися за російський ринок (як це відбувається зараз), але і робити якісь кроки "тилу" для збереження своєї частки ринку.

По-друге, основні роздрібні перетворення відбуватимуться у міру появи і розвитку в Україні меблевих гіпермаркетів за рахунок іноземних інвестицій. Поки подібних магазинів у нас ще немає.

По-третє, в крупних містах розвиватимуться що існують і відкриються нові місцеві великі магазини (вони теж "виростуть" до розмірів гіпермаркету), що продають меблі, обробні матеріали і товари для будинку.

Зараз споживач вимушений купувати меблі в різних магазинах, оскільки в одному, навіть в столичному "Будинку меблів", йому складно підібрати все необхідне.

У представників же середнього класу немає ні часу, ні бажання роз'їжджати по різних магазинах. Більш того, роблячи покупки, вони хочуть ще, і відпочити після важкого трудового тижня. Тому найдалекоглядніші торговці пропонуватимуть в своїх магазинах різні розваги (кафе, ресторани, дитячі майданчики для ігор і так далі).

Меблеві ж гіпермаркети надають можливість купити все необхідне в одному місці. Але поки така форма торгівлі не має великого попиту, тому що цей самий середній клас тільки зароджується.

Проте, по прогнозах деяких аналітиків, протягом 5 років в Києві і великих містах України сімей, дохід яких складе $300-1000 і більш на одного члена сім'ї, набереться вже 10-15%. Є і оптимісти, які вважають, що цей показник буде декілька вище і складе 20-25% .І вже в 2008 р. "середній" прошарок населення набуватиме половини всіх проданих в Україні непродовольчих товарів.

Слід зазначити, що меблеві гіпермаркети будуть цікаві не тільки для середнього класу. З мінімальними витратами, вичавлюючи з постачальників виключно вигідні умови (високі знижки, товарні кредити на тривалий термін і так далі), такі магазини здатні працювати на наднизьких цінах; привабливих для всіх верств населення.

Про масштаби подібних проектів можна судити по планах французького гіпермаркету Auchan: протягом 3-4 років компанія має намір інвестувати $300 млн. в будівництво ще 10 торгових комплексів навколо Москви. Річний оборот компанії -- $22 млрд.

По-четверте, у сфері оптової торгівлі з'являться крупні вітчизняні і зарубіжні оптовики, що збирають на своїх гігантських складах сотні найменувань продукції, випущеної як на власних фабриках, так і під замовлення. Тут лідируватимуть спільні підприємства з німцями - на український ринок вийдуть відомі компанії Schieder, Steinhoff, Welle, Willman. Такі фірми, як Welle, Steinhoff, самі проводять меблі багатьох видів. Але оскільки проводити всі меблі неможливо і невигідно, вони, будучи крупними торговцями, замовляють бракуючу номенклатуру у місцевих виробників.

По-п'яте, істотно розвинуться і зміцняться мережеві салони, як спеціалізовані, так і з широким асортиментом. Гіпермаркетам, швидше за все, не вдасться потіснити їх на ринку. Більш того, вони "відтягнуть" на себе майже 30% всіх продажів меблям. Це буде основний канал збуту крупних українських фабрик житловим меблям: м'якою, корпусною, кухонь. Виникне і загальнонаціональна мережа по виготовленню шаф-купе і модульних меблів з готових елементів, але по індивідуальному замовленню.

По-шосте, майстерні, що роблять меблі і торгове устаткування під замовлення, до 2008 р. як і раніше процвітатимуть, практично не втративши нині існуючі позиції на ринку. Правда, в цьому сегменті ринку відбувається постійна ротація його фігурантів - на місці фірмочок, що закриваються, постійно виникають нові. Річ у тому, що поріг входу в цей бізнес невеликий -- до $4-5 тис. Багато майстрів по виготовленню меблів спокушаються і відкривають власну справу, особливо ті, хто починав з торгівлі. Але одного лише знання технології виробництва меблів виявляється замало для того, щоб створити успішний бізнес. Не виживають же з них, як правило, ті, хто не зміг створити постійну клієнтську базу, організувати ефективну логістику, відстежити і вгадати смаки споживачів.

Проте успішні майстерні не дають "монстрам" розслабитися і постійно відбирають у них клієнтів. Їх козирі - "домашній" підхід і низькі ціни. Такі фірми прагнуть запропонувати товар на 15-20% дешевше, ніж великі магазини. Частина з них "переросте" в нові бренди і постійно переслідуватиме лідерів, використовуючи свою гнучкість в роботі з клієнтом.

По-сьоме, для європейського набору не дістає лише розвиненою каталожною і інтернет-торгівлі. Теоретично до покупок по паперових або електронних каталогах споживач вже готовий, а продавець чекає появи інфраструктури, здатної доставляти його товари в будь-який кінець країни хоч би протягом тижня. До речі, в Києві вже 1-2% різний меблевий "дріб”язок" (комп'ютерні столики і так далі) продається через інтернет.

Ринки втратить більше половини своїх клієнтів. Їх частка на ринку звузиться до 10%

Низькі ціни поки що привертають покупців на відкриті ринки, незважаючи на пил і інші незручності. Але з появою великих мережевих магазинів, що мінімізують свої витрати на оборотах, ціновий чинник перестане бути козирем ринків.

Меблеві секції. Частина секцій закриється -- "тягнути" високу арендну плату в торгових центрах типу меблевий дім «Терем», мережа меблевих магазинів "Мебель град" і ін. їм буде не під силу, відчуватиметься сильна конкуренція з боку гіпермаркетів меблів. Залишаться тільки ті крапки, які пропонують дорогі меблі (екзотичні торгові марки, кухні дорогих брендів), допомогу в створенні інтер'єру, відмінне обслуговування і індивідуальний підхід до кожного покупця. Фактично вони перетворяться в дизайн-студії. Проте частка продажів меблям через секції залишиться колишньою - 10%

«Ексклюзив». Магазини ексклюзивних меблів поступово закриватимуться під тиском виниклих гіпермаркетів. Останні зуміють представити у себе набагато ширший асортимент дорогих меблів.

У свою чергу "эксклюзивщики", які не в змозі конкурувати з великими магазинами по цінах, для збільшення закупівельної потужності і скорочення витрат будуть вимушені об'єднуватися у власні торгові мережі. Деякі з цих магазинів і "секції" виживуть у вигляді дизайн-студій.

Частка продажів меблям в 2007 р. через основні канали збуту (без урахування "мережевих салонів") до 2008 р. складе всього біля 45% в загальному об'ємі реалізації. Україна поволі, але упевнено рухається до такої структури торгівлі, яка прийнята у всьому світі. Поява могутнього нового каналу - меблевих гіпермаркетів, в корені змінить розстановку сил на ринку житлових меблів. Багатьом розрізненим магазинам, щоб вижити в нових умовах, доведеться об'єднуватися і створювати торгові мережі. Але готуватися до змін і думати про те, як "вписатися" в той або інший канал збуту меблям, нинішнім продавцям потрібно вже зараз.

Постачальниками для ЧП «Затишок» являтимуться здебільшого іноземні підприємства, оскільки на сьогоднішній день в Україні немає фірм, які б виготовляли і здійснювали доставку якісних ДСП та ДВП плит, а також діверок. В той же час такі матеріали як кутики і кутники, завіси, ніжки, дзеркала, шурупи, цвяхи, конформати і шканти закуповуватимемо у національних виробників - пропоновані ними матеріали не поступаються якістю іноземним і є відчутно дешевшими - це дозволить знизити собівартість виробу. Варто зазначити, що конкретно вибрані постачальники забезпечують зі своєї сторони надійність поставок, надають гарантії на свій товар.

Щодо маркетингових посередників, то варто зазначити, що ЧП «Затишок» на початку своєї діяльності не співпрацюватиме з торговельними посередниками, оскільки основа її діяльності - індивідуальні замовники, тому немає потреби залучати до діяльності осіб, які допомагатимуть збувати продукцію. Фірми-спеціалісти залучатимуться до роботи у випадку потреби здійснення перевезень за допомогою залізниці, авіалінії, водного транспорту. Щодо агенств, які надають маркетингові послуги, то варто відмітити, що співпраця з ними для даної фірми є невід'ємним елементом, оскільки надзвичайно важливо для фірми вибрати правильну маркетингову політику, адже це є запорукою подальшого її успіху. Звичайно, не виключеною співпраця з кредитно-фінансовими установами, адже діяльність фірми не можлива без здійснення фінансування операцій купівлі-продажу та забезпечення здійснення відповідних проплат.

Дане підприємство діятиме на споживчому клієнтурному ринку, оскільки даний товар потрібен усім, і, перш за все, індивідуальним споживачам, для задоволення особистих потреб, а саме на таку діяльність орієнтується ЧП «Затишок».

Міжфірмова конкуренція з даним видом товару на ринку Харківщини є незначною. Перевагою ЧП «Затишок» перед ними буде те, що вона здійснюватиме безпосередньо на місці виробництво своєї продукцї, що, в свою чергу, дозволить їй задовольняти індивідуальні потреби споживачів, та здійснювати це у максимально короткий час. Щодо бажань-конкурентів, то це питання не є проблемним для фірми, адже ціль її діяльності - задоволення бажань, які споживач може прагнути задовольнити. Товарно-родові конкуренти для ЧП «Затишок» є виключенням, адже неможливо виділити різноманітні шляхи задоволення конкретного бажання. В той же час товарно-видові конкуренти являють серйозною загрозою для фірми, оскільки існує ряд товарів-замінників, які можливо використати для задоволення наявної потреби. Тому надзвичайно важливим є правильно розроблений комплекс маркетинку для фірми, щоб не „прогоріти" зі своєю продукцією, важливо правильно проінформувати потенційних споживачів про свою продукцію, зробити так, щоб вони надали перевагу саме нашому товару, а не товару конкуренту. Марки-конкуренти - також є тим фактором, яким не можна нехтувати, адже сьогодні на ринку Харківщини вже є відомі марки (які споживач знає), такі як „Тиса" (займається корпоративними клієнтами - не становить значної загрози) та декілька приватних підприємців. Перевагою ЧП «Затишок» є те, що вона працюватиме з індивідуальними замовленнями. Тому є важливим правильний вибір щодо маркетингової діяльності. Підприємству не можна нехтувати жодним видом конкуренціїі доцільно постійно фіксувати зміни в конкурентному середовищі.

Контактні групи можуть як сприяти, так і перешкоджати діяльності підприємства на ринку. Так, фінансові кола впливають на здатність підприємства забезпечити себе капіталом, тому дуже важливо створити собі позитивний імідж у їхніх очах та заручитися їхньою підтримкою. Засоби масової інформації допомагають привернути до себе увагу споживачів, тому співпраця з ними є дуже важливою. Діяльність даного підприємства не привертатиме увагу громадських організацій, що вже є позитивом для подальшого функціонування. За допомогою громадськості та місцевих контактних аудиторій формується імідж фірми, тому підприємство зацікавлене у тому, щоб не викликати у них негативного ставлення до себе та своєї продукції. Також важливим є позитивне ставлення до підприємства його персоналу, адже це впливає на продуктивність праці та на загальну атмосферу на підприємстві. Варто зазначити, що ставлення до діяльності підприємства передається від однієї контактної аудиторії до іншої, тому не можна нехтувати думкою хоча б однієї з них.

Підприємство може зі свого боку впливати на взаємовідносини із суб'єктами мікрооточення і повинно налагоджувати конструктивну співпрацю з ними.

Фактори макросередовища не підлягають контролю з боку фірми. Надзвичайно важливим є постійне спостереження за змінами, що в ньому відбуваються, та пристосуванні своєї діяльності до цих змін. Так, з демографічних факторів значний вплив на фірму мають зміна чисельності населення, розподіл населення за віком і статтю; в економічному аспекті купівельна спроможність споживачів, зміни цін, умови одержання кредитів, необхідно враховувати диференціацію доходів у сім'ях (адже наш товар є предметом тривалого користування, попит на який зростає із зростанням доходу); фактори природнього середовища - зростання вартості енергії, дефіцит деяких видів сировини (адже від цього залежить собівартість виробу); фактори науково-технічного середовища - якісні зміни технології виробництва (автоматизація виробничого процесу дозволяє удосконалити та здешевити процес виробництва продукції); фактори політичного середовища - у своїй діяльності підприємство керується Законами України, тому воно повинно постійно стежити за динамікою їх зміни та скеровувати свою діяльність відповідно до законодавчих нововведень; фактори культурного оточення - мають значний вплив на смаки й уподобання споживачів, а це, в свою чергу, впливає на їх індивідуальні бажання і потреби, які намагається найбільш повно задовольнити ЧП «Затишок». Зміни макрооточення підприємство не може контролювати, тому воно змушене скоро до цих змін адаптуватися у своїй діяльності на ринку.

Комплекс маркетингу - це набір засобів маркетингу, сукупність яких підприємство використовує для впливу на цільовий ринок, маючи на меті домогтися бажаного реагування з цього боку, тобто це всі ті заходи, які може запровадити фірма для активізації попиту на товар.

Товар: Фірма вироблятиме корпусні меблі - товар орієнтований на потреби споживачів щодо якості і надійності, порівняно з ціною на нього.

Ціна: Визначається відповідно до затрат на виготовлення товару та з урахуванням бажаного рівня прибутку. Якщо здійснити адаптування до вимог ринку, то варто зазначити, що вона більш ніж задовольняє їх, оскільки не є вищою у порівнянні з ціною конкурентів, але забезпечує підприємству прибуткову роботу.

Методи збуту (розповсюдження): Діяльність, завдяки якій товар стає доступним для цільових споживачів. Сюди можна включити доставку товару, здійснення його монтування, надання гарантій на здійснену роботу.

Методи просування: Поширення інформації про даний вид товару та переконання цільових споживачів у доцільності його придбання -- це є надзвичайно важливо, оскільки спостереження показують, що потенційні клієнти не є достатньо поінформовані про даний вид товару, що далеко не всі споживачі знають про його властивості і переваги порівняно з аналогами фірм-конкурентів.

Далі варто провести збирання первинної інформації. Це слід зробити для того, щоб конкретизувати виявлену споживчу потребу, оцінити смаки і вподобання споживачів на сьогоднішній день з метою максимального задоволення їхніх потреб. Тож будемо проводити опитування споживачів за допомогою анкетування. При формуванні вибірки можна використовувати наступні принципи:

- випадкового відбору, коли кожен з потенційних респондентів має

однакову ймовірність потрапити до вибірки;

- невипадкового відбору, за яким формують, зокрема, квотовані вибірки. До їх складу входять представники окремих прошарків населення згідно з їх соціальним статусом, віковими категоріями, професіями, тощо.

Я формуватиму вибірку згідно принципу випадкового відбору. Це дозволить зібрати інформацію, яка максимально точно відображатиме смаки й уподобання споживачів, а також дозволить чітко змалювати потребу потенційної клієнтної групи.

Для проведення опитування розробляємо анкету, яка міститиме саме ті питання, на які ми бажаємо отримати відповідь, тобто в результаті опитування ми зможемо дати відповіді на ті питання, що нас цікавлять та скорегувати діяльність своєї фірми у потрібне і найбільш раціональне русло.

Звичайно, чим більше людей буде опитано, тим достовірнішу інформацію ми отримаємо, тим меншою буде похибка. Але для того, щоб опитати велику кількість осіб потрібно затратити велику суму коштів. Саме тому завжди доводиться шукати „золоту серединку" - щоб результат був не надто спотворений, а витрачена сума не сягала «космічних» значень.

Для проведення опитування складаємо анкету, в якій використаємо запитання різних типів. Основна вимога до анкети - її доступність до опитуваних - щоб питання були сформульовані чітко і лаконічно, не несли зайвого навантаження, але в той же час, давали вичерпні відповіді на ті проблемні питання, які ставить для себе організація перед проведенням анкетування, і які намагається за допомогою анкетування вирішити.

Тож, було розроблено наступну анкету:

Анкета

Любий Друже! Підприємство "Гарні Меблі" пропонує взяти участь у опитуванні, метою якого є виявлення Ваших побажань щодо якості і асортименту нашого товару - корпусних меблів для офісу та дому. Дякуємо за участь і допомогу.

1. Що б Ви в першу чергу змінили в своїй квартирі?

? Колір стін ? Меблі ? Техніку

? Вікна ? Двері ? Інше

2. Як Ви оцінюєте стан меблів у Вашому помешканні?

? Відмінно ? Задовільно

? Добре ? Незадовільно

3. Меблі в квартирі виконують:

¦ Практичну функцію, адже їхнє завдання - зробтити наше життя комфортним і зручним

? Абсолютно згоден ? Не згоден

? Згоден ? Категорично не згоден

? Частково згоден

¦ Естетичну функцію, адже саме гарні меблі є „обличчям" квартири

? Абсолютно згоден ? Незгоден

? Згоден ? Категорично не згоден

? Частково згоден

4. Чи має для Вас значення оздоблення меблів?

? Так ? Ні

5. Яким дверям Ви надали б перевагу?

? /з дерева ? /з замінників дерева

? Для мене не має значення

6. Що для Вас є вирішальним при купівлі меблів?

7. Монтування меблів

? Ви б здійснювані самостійно - навіщо на когось покладатись

? Має здійснювати фірма, у якої Ви купуєте меблі

? Має здійснювати вузькоспеціалізована фірма - для цього їх і створюють

? Ви самі знайдете людей (приватних осіб), які зможуть зробити це

Вкажіть, будь ласка, про себе такі дані:

Вік: Ваш рівень доходу:

до 25 р, по 500 гри.

25-50 р. 500-1000 грн.

більше 50 р. більше 1000 грн,

У результаті проведених досліджень було отримано наступні дані.

На питання „що б Ви в першу чергу змінили в своїй квартирі" 15% опитаних дало відповідь „колір стін", по 17% опитаних сказало „двері" і „вікна", 20% бажає змінити „меблі", а найбільш неочікуваним виявився власний варіант відповіді респондентів - 18% з них має бажання змінити власну квартиру. Такий результат яскраво відтворює загальне незадоволення станом наявного помешкання загалом, і окремими його компонентами зокрема.

Що б Ви в першу чергу змінили в своїй квартирі?

Рисунок 2.4. - Результати опитування

Стан наявних меблів у власному помешканні лише 10% опитаних оцінює як „відмінний" і 26% - як „добрий", в той час як 43% „задовільно" їх оцінюють і мають на меті змінити їх на нові, а 21% опитаних оцінили стан своїх меблів оцінкою „незадовільно".

Рисунок 2.5 - Оцінка стану меблів у власному помешканні

Такі результати свідчать про те, що існує незадоволена потреба (яку ми виявили при аналізі вторинної інформації), і споживачі прагнуть її задовольнити (у переважній більшості - є частина таких, які ще просто гостро не усвідомлюють цю потребу).

Щодо функцій меблів, то 100% опитаних висловили високий і найвищий ступінь згоди з висловленими твердженнями із запропонованими твердженнями.

Дивним виявився результат питання про оздоблення людей - усі опитанні говорять, що воно має для них значення, і в цей же час вважають, що оздоблення меблів має бути зроблено у вигляді художньої різьби.

На питання про монтування 94% опитуваних висловились, що його має здійснювати фірма, у якої вони купують двері, 4% - вважають, що цим мають займатися вузькоспеціалізовані фірми, і по 1% - бажають здійснювати монтування самостійно, або за допомогою приватних осіб.

Як виявилось, вирішальними при купівлі меблів є ціна, якість продукції і послуг, що надає фірма, рівень післяпродажного обслуговування та гарантій.

На основі даних проведених досліджень проводимо сегментацію ринку. На мій погляд, найбільш доцільно проводити її за демографічною (вікові категорії) і соціально-окономічною (рівень доходу) характеристиками.

Рисунок 2.6 - Сегментація ринку за демографічними та соціально-економічними характеристиками

Унаслідок проведеної сегментації прийнято рішення про те, що фірма ЧП «Затишок» виготовлятиме продукцію для споживачів середнього віку із середнім рівнем доходу. Даний сегмент вибрано, перш за все, тому, що дана вікова категорія найбільш гостро відчуває досліджувану потребу і вже за середнього рівня доходу вона зможе її задовольнити.

Приймаючи рішення щодо виходу на ринок, можливостей його сегментації, можна застосувати три стратегії охоплення ринку: масовий маркетинг, цільовий маркетинг та диференційований маркетинг. На мій погляд, для даної фірми найбільш доцільно використовувати цільовий (концентрований) маркетинг, оскільки він орієнтований на вузьку специфічну групу споживачів через спеціалізований комплекс маркетингу, спрямований на задоволення потреб саме цього сегмента.

Графічно це можна зобразити так:

Рисунок 2.7 - Стратегія цільового маркетингу

На мій погляд, стратегія цільового маркетингу буде найбільш ефективна насамперед тому, що дана фірма являється невеликим спеціалізованим

підприємством, яке виробляє продукцію конкретного призначення в обмеженій кількості. Звичайно, існує певний рівень ризику, що обраний сегмент не виправдає надій, проте дана фірма буде значно краще, ніж конкуренти, задовольняти потреби обраного сегмента ринку, що дозволить їй не лише зайняти міцні позиції на ринку, а й розширити сферу свого впливу в майбутньому.

2.5 Аналіз діючої системи використання ІКТ

Розвиток комп'ютерної інформаційної технології нерозривно пов'язаний з розвитком інформаційних систем, які в економіці використовуються для автоматизованого (людино-машинного) вирішення економічних завдань. Для вирішення будь-якого завдання за допомогою комп'ютера необхідно створити інформаційне забезпечення (забезпечити розрахунки потрібними даними) і математичне забезпечення (створити математичну модель рішення задачі, за якою складається програма для ЕОМ). Необхідна для вирішення інформація може поступати безпосередньо (вхідна інформація) або через систему інформаційного забезпечення, яка може поповнюватися і за рахунок нової інформації. Визначальною особливістю маркетингової інформаційної системи є те, що вона, забезпечує користувачів інформацією з декількох організацій.

Центральний офіс ЧП «Затишок» розташований на вулиці Котлова, а склад, з якого ведеться безпосередньо продаж товару, знаходиться на Руднева. На офісі розташовані такі відділи як бухгалтерія, відділ продажів, відділ маркетингу, відділ логістики. Всі відділи і оператори на складі оснащені комп'ютерами на яких встановлена програма 1:С. Для постійного обміну інформацією складу і офісу використовується ICQ. З допомогою Інтернеті, через ресселер на склад поступають заявки. Торгові представники відправляють свої заявки за допомогою КПК (кишеньковий персональний комп'ютер). Всього на складі 3 комп'ютери і більше 15 на офісі.

У системах обробки інформації головними її компонентами є дані і обчислення. Більшість інформаційних систем управління інформаційними ресурсами в організаціях містять і багато інших компонентів, таких як вимоги, запити, трігери і звіти. І всі вони, зокрема, містять великі описи свого власного вмісту в тій або іншій формі. Ці описи необхідні для інтерпретації і для коректного використання наданої інформації (коли в системі немає повного опису, то передбачається, що користувачі отримують його з іншого джерела).

Для головних компонент інформації (даних і обчислень) важливе значення має така характеристика, як їх надмірність. Визначення надмірності істотно залежить від одиниці інформації. Коли одиниця вибрана, то надмірність - це просто дублювання однієї і тієї самої одиниці в системі. Важливим у виборі одиниці інформації є її розмір. Вибір дуже малої одиниці приводить до високого рівня незалежності блоків інформації, але разом з тим і до збільшення накладних витрат у витратах на їх підтримку; у разі узяття великої одиниці неможливо виключити численне дублювання підблоків інформації.

3. ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ КОМЕРЦІЙНОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ШЛЯХОМ ВДОСКОНАЛЕННЯ КОМПЛЕКСУ МАРКЕТИНГУ НА ЧП «ЗАТИШОК»

3.1 Обгрунтування резервів оптимізації доходів ЧП «Затишок» із застосуванням маркетингових підходів

Головним завданням по виведенню ЧП «Затишок» на провідні позиції в його районі діяльності керівництво підприємства бачить в оперативній переорієнтації його збутової діяльності на позиції маркетингових досліджень.

Переорієнтація на маркетинг обумовлена сучасними умовами господарювання, що характеризуються загостренням конкурентної боротьби, зниженням платоспроможності населення, невизначеністю і динамічністю зовнішнього середовища.

Маркетинг підвищує обгрунтованість управлінських рішень по різних питаннях розвитку підприємства, поширюючи планомірність на сферу ринкових зв'язків. Це знаходить віддзеркалення в раціоналізації процесу руху товару, вдосконалення асортиментної, цінової, збутової політики торгового підприємства, що у свою чергу сприятиме підвищення прибутковості роботи підприємства.

Проведені дослідження показали, що процес управління товарообігом і доходами в ЧП «Затишок» орієнтований на вирішення перспективних довгострокових проблем. Це зажадає чіткого представлення можливостей фірми, уміння правильного визначення і вибору напрямів розвитку, обгрунтування перспективних цілей і способів їх досягнення, що складає суть стратегічного управління.

Стратегія управління підприємством пов'язана з визначенням основної мети його функціонування. Основною метою діяльності ЧП «Затишок» як і будь-якого господарюючого суб'єкта в умовах ринку є підвищення прибутковості підприємства.

Прибуток, що отримується магазином залежить, з одного боку, від величини отримуваних доходів, з іншої - від розмірів витрат з обороту. Формування доходів і витрат підприємство безпосередньо пов'язане з товарообігом, асортиментною, ціновою політикою, ресурсним забезпеченням товарообігу. Необхідно відзначити, що в результаті маркетингових досліджень, проведених ЧП «Затишок» в 2008 році, підприємство значно збільшило об'єми товарообігу і прибутку. Цьому значною мірою сприяло розширення переліку послуг і диверсифікації господарської діяльності. На сьогоднішній день салон ЧП «Затишок» значно розширив свій спектр послуг і товарів. Окрім продажів елітним італійським меблям в салоні працює архітектурне бюро, що представляють наступні види послуг:

- перепланування приміщень;

- дизайн архітектурного середовища;

- проектування внутрішніх інтер”єрних мереж;

- проектування житлових будівель, що окремо стоять;

- ремонтно-будівельних робіт;

- декорування і устаткування приміщень меблями.

Все це, поза сумнівом, відбилося на долі об'ємів товарообігу і валового доходу, який склав близько 18% . З метою планування цими найбільш значущими показниками нами рекомендується послідовність обгрунтування стратегії управління товарообігом і прибутком в ЧП «Затишок» (див. рис. 3.1).

Цільова сума прибутку, визначувана на першому етапі, залежить від стратегічних завдань підприємства і тактики їх рішення. А величина може знаходиться в інтервалі від точки беззбиткової до точки рівноваги, яка відповідає отриманню максимального прибутку.

Наступний етап передбачає визначення об'єму товарообігу, який забезпечує отримання цільового прибутку і задоволення купівельного попиту. В умовах маркетингової орієнтації підприємство припускає не тільки розрахунок об'єму товарообігу, але і його оцінку, виходячи з попиту покупців і ресурсозабезпеченості товарообігу. Шляхом розробки і ефективної реалізації асортиментної, цінової, ресурсної та комунікаційної політики ЧП «Затишок» буде забезпечений досягнення збалансованості між необхідним і можливим об'ємом товарообігу і задоволенні купівельного попиту.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.1 - Послідовність обгрунтування стратегії управління прибутком ЧП «Затишок» з орієнтацією на маркетинг

3.2 Товарна політика та управління асортиментом

Вибираючи стратегію маркетингу для свого товару, необхідно провести його класифікацію. Так, меблі являються споживчим товаром (товаром широкого вжитку) попереднього вибору, оскільки перед купівлею покупець ретельно вибирає, порівнює між собою різні товари за показниками якості, ціни, зовнішнього оформлення тощо. Варто зазначити, що важливу роль у діяльності підприємства відіграють проблеми формування асортименту товару. Так, ЧП «Затишок» прийняло рішення про виготовлення лише одного товару - корпусних меблів, що свідчить про вибір вузького, ненасиченого товарного асортименту, проте в цей же час товарний асортимент буде глибоким, оскільки кожен індивідуальний покупець зможе сам створити свою «позицію» в пропонованій асортиментній групі - це пояснюється бажанням фірми максимально задовольнити бажання споживачів. У майбутньому планується розширити товарний асортимент з метою завоювання нових сегментів ринку, але даний задум являється ціллю довгострокового характеру.

Для задоволення існуючої потреби ЧП «Затишок» прийняла рішення про виготовлення корпусних меблів з ДСП плити з дверцятами з МДФ. Цей товар призначений в основному для офісних, цивільних і жилих приміщень. Позитивними характеристиками даного виду меблів є те, що їх швидко і просто виготовляти і монтувати, вони мають досить-таки презентабельний вигляд, вони значно дешевші від дерев'яних меблів (у зв'язку з вартістю матеріалу, з якого вони виготовлятимуться, порівняно з вартістю деревини), нічим не поступаються своїми якісними характеристиками перед деревом. Щодо дизайну, то замовник зможе сам скорегувати процес оздоблення у тому напрямку, в якому б йому хотілося, оскільки підхід до клієнтів -індивідуальний. Проте, якщо вести мову про стандартний зразок нашої продукції, то він матиме наступний вигляд:



Рисунок 3.2 - Набір для вітальні

Рисунок 3.3 - Мякі меблі та меблева стінка

Размещено на http://www.allbest.ru/

Основною відмінністю даного товару від товарів конкурентів є те, що він вироблятиметься на місці, а не завозитиметься з інших регіонів, що дозволить, задовольнити будь-які бажання індивідуальних замовників, товар буде порівняно зі своїми аналогами дешевшим, оскільки ми здійснюватимемо пряму економію на транспортних витратах. Меблі вироблятимуться з ДСП, оскільки цей матеріал є дешевшим, ніж деревина, хоча нічим (властивостями) їй не поступається, єдина відмінність - відсутність природної естетичності.

Основна вигода від використання товару - Ви зможете за відносно нижчу ціну забезпечити собі комфорт і Затишок у приміщенні.

Товарна марка: «Затишок»

Ви отримуєте високу якість і надійність одночасно із таким дизайном, який Ви самі для себе оберете, адже «Затишок» працює з індивідуальними замовниками і намагається задовольнити усі бажання, що у них виникають. Також дана фірма дає гарантійний талон на свій товар на 5-7 років (в залежності від обсягів замовлення), здійснює доставку за місцем призначення та монтаж. Якщо клієнт здійснюватиме монтування меблів самостійно, фірма не надає жодних гарантій щодо терміну використання товару. Якщо клієнт здійснюватиме повторні замовлення, фірма використовуватиме гнучку сисему знижок, а також післяпродажне обслуговування.

Суть маркетингового підходу до управління асортиментом з метою підвищення прибутковості підприємства полягає в тому, щоб підприємство своєчасно припускало певну сукупність товарів, які б якнайповніше задовольняли вимогам різних категорій покупців.

Розробка асортиментної політики ЧП «Затишок» має бути направлена на оптимальну товарно-групову структуру відповідно до структури купівельного попиту.

Проведене дослідження показало, що товарообіг в ЧП «Затишок» планується по об'ємах певних товарних підгруп і асортиментній структурі товарообігу не приділяється належної уваги, що знижує в справжніх умовах об'єми доходів від реалізації. У зв'язку з цим підприємству рекомендується планувати об'єм і асортиментну структуру товарообігу по наступних етапах:

1)проведення маркетингових досліджень;

2)вибір пріоритетних цілей розвитку товарообігу;

3)аналіз об'єму і структури товарообігу в передплановому періоді;

4)визначення планового об'єму товарообігу;

5)визначення асортиментної структури товарообігу з урахуванням купівельного попиту;

6)забезпечення якості товарів, що реалізовуються;

7)розробка заходів щодо здійснення плану товарообігу.

3.3 Цінова політика

Одній з головних складових системи управління прибутком підприємства в умовах маркетингової орієнтації є цінова політика. Обгрунтування цінової політики має бути направлено на визначення оптимальних цін реалізації товарів, при яких досягається оптимальний об'єм товарообігу, і як наслідок - максимальний прибуток.

На основі проведеного дослідження цінової політики підприємства і з метою підвищення його прибутковості в умовах маркетингової орієнтації магазина рекомендується використовувати наступні принципи формування цінової політики:

1)забезпечення ув'язки цінової політики підприємства із загальною стратегією управління і пріоритетними цілями розвитку товарообігу;

2) забезпечення ув'язки цінової політики підприємства з кон'юнктурою споживчого ринку і особливостями вибраної ринкової ніші;

3)забезпечення комплексності підходу до встановлення рівня торгової надбавки на товар у поєднанні з рівнем торгового обслуговування покупців;

4)забезпечення високого динамізму цінової політики.

Одним з шляхів підвищення прибутковості підприємства в умовах маркетингової орієнтації є розробки цінової стратегії.

Етапи процесу розробки цінової стратегії, що рекомендується для магазинів ЧП «Затишок», приведена на рис. 3.4

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3.4 -Етапи процесу розробки цінової стратегії, що рекомендується для торгової мережі ЧП «Затишок»

Встановлення ціни на товар здійснюється в декілька етапів. На першому з них визначають цілі ціноутворення, які є похідними від загальнофірмових цілей. Для «Затишок»» такими цілями є завоювання лідерства за якістю продукції, збільшення частки ринку, хоча й не залишає поза увагою таку ціль як максимізація поточного прибутку, хоча й не виділяє її як основну. Фірма завжди прагне встановити на товар ціну, яка повністю покриває усі витрати на виробництво і збут, а також дає можливість отримати справедливу норму прибутку, це пов'язано з тим, що коли ці витрати не покриваються, подальша комерційна діяльність втрачає сенс. Було проведено тестування ринку в такому діапазоні за одиницю меблі: від мінімальної ціни Ц1=Цмін=75 у.о., до максимальної - Ц2=Цмакс=80 у.о. При даних цінах обсяги реалізації змінювались від N1=2065 шт.; N2=1265 шт. При цьому постійні витрати становлять F = 75860,73 грн., змінні витрати: V=37.62 грн.

y = a + bx - Рівняння прямої (3.1 )

N = b0 + b1Ц

y - y1/ y2 - y1 = x - x1 / x2 - x1;

y - 2065/ 1265 - 2065 = x - 75 / 80 - 75;

y - 2065 / -800 = x - 75 / 5;

5(y - 2065) = -800(x - 75);

y - 2065 = - 160x + 12000;

y = - 160x + 14065;

Ц опт = 14065+160*0,6Цопт / -160* (-2) = 62.7 грн

320Цопт = 14065 + 96Ц опт

224Ц опт = 14065

Ц опт = 62,7 грн

V = 0.6* 62.7 = 37.62

Nопт = b0 + b1Ц = 14065 + (-160)*62,7= 4033

ВД = Ц опт * Nопт = 62,7 * 4033 = 252869,1 грн.

F = 30%ВД = 75860,73 грн.

Nкрит = F / Ц - V = 3024,75

Після визначення вихідної ціни на товар на основі обраного методу ціноутворення доцільно провести аналіз беззбиткової роботи при даному рівні ціни. Графічно аналіз беззбитковості можна зобразити так:



Рисунок 3.5 - Графік аналізу беззбитковості

Якщо обсяг збуту фірми буде меншим ніж Nкрит , то підприємство буде у збитках, а якщо більшим то - прибутки.

3.4 Організація збуту продукції

Незважаючи на те, що при використанні послуг посередників виробник певною мірою втрачає контроль за реалізацією товару, більшість підприємців вважає вигідним залучення посередників. Кожен канал розподілу товару характеризується довжиною і шириною. Довжина каналу збуту визначається кількістю посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача. На мій погляд, найбільш вигідним для „Затишок" буде канал нульового рівня, оскільки виробництво дверей носить індивідуальний характер. Збут слід здійснювати через відділ збуту, збутові філії, фірмовий магазин. Ширину каналу визначає кількість учасників на кожному рівні каналу. Якщо підприємство використає тільки канал 0-рівня, то розподіл буде ексклюзивним по ширині. А якщо окрім того виготовлятиме стандартні двері для новобудов, то в тому випадку корисно залучати посередників для збуту (можна дворівневий канал "гуртовик - роздрібник”) і використовувати селективний розподіл, оскільки в цьому випадку фірма сама вибирає кращих посередників із тих, які готові надати свої послуги, намагається поєднати контроль над каналом, престижний образ із достатнім обсягом продажу і прибутком (саме такий підхід притаманний реалізації значної кількості товарів довготермінового використання). Роздрібна торгівля - сфера підприємницької діяльності, пов'язана з продажем товарів та послуг кінцевим споживачам для особистого використання. Це остання ланка каналів збуту. Саме тому ефективність діяльності фірми в значній мірі залежить від організації роздрібної торгівлі. На мій погляд, найбільш раціональним буде рішення про продаж товару у спеціалізованих магазинах з обмеженим торговим обслуговуванням, яке характерне для магазинів, де продають товари попереднього вибору і споживачам потрібно більше інформації, де торгівельний персонал працює зі споживачами індивідуально. Крім цього збут продукції відбуватиметься безпосередньо на підприємстві, де клієнт зможе особисто оформити своє замовлення (максимально наблизити характеристики товару, що буде придбано, до власного уявлення про них). Суттєвою перевагою фірми перед конкурентами є те, що вона, за бажанням клієнта, здійснюватиме доставку товару за допомогою власного транспорту.

При орієнтації ЧП «Затишок» на маркетинг основними резервами підвищення її доходів виступають:

1.використання сприятливої торгової кон'юнктури;

2. ефективне здійснення цінової політики;

3.розширення прямих господарських зв'язків з постачальниками;

4.активне проведення асортиментної політики;

5.підвищення рівня торгівельного обслуговування;

6.розширення заходів щодо реклами і стимулювання збуту.

З метою оптимізації витрат з обороту, що є однією з основних умов підвищення прибутковості підприємства магазину в умовах маркетингової орієнтації необхідно передбачити:

1)раціоналізацію потоків руху товару;

2)скорочення ланцюжку управління;

3)впровадження прогресивних форм і методів продажу;

4)забезпечення високої стійкості і достатньої широти асортименту товарів;

5)впровадження системи управлінського обліку витрат з обороту в розрізі центрів відповідальності, центрів витрат і окремих груп товарів;

6)ув'язку системи матеріального стимулювання працівниками основними результатами господарської діяльності підприємства і економією ресурсів.

На завершальному етапі розробки стратегії управління прибутком в умовах маркетингової орієнтації магазина слід розробити план організаційно-економічних заходів щодо досягнення цільового прибутку.

Сформульовані маркетингові підходи до обгрунтування резервів оптимізації прибутку вимагає економічного підтвердження.

З результатів аналітичної оцінки прибутку виходить, що основний резерв збільшення абсолютної суми прибутку закладений в нарощуванні фізичного об'єму товарообігу. В той же час, сам по собі цей резерв не є свідоцтвом підвищення рентабельності підприємства, оскільки при зростанні товарообігу рівень рентабельності у відсотках до товарообігу може залишатися незмінним і навіть зменшуватися, коли підприємство бачить основну мету в оптимізації маси прибули, а не у високій рентабельності.

Вплив товарообігу на оптимізацію прибутку слід проводити в комплексі з вдосконаленням його складу і структури, скороченням ланцюгу руху товару, пошуком нових форм обслуговування покупців.

Які ж найбільш видимі резерви збільшення прибутку по магазинах ЧП «Затишок»?

Добитися збільшення об'єму товарообігу можна за рахунок наступного ряду чинників:

1. Оптимізації структури товарообігу.

2. Максимальне залучення до обороту асортименту товарів доповнюючих облаштування квартир (килимові вироби, постільна білизна, столовий і кухонний посуд, світильники, тканини ін.).

3. Збільшення об'ємів закупівлі товарів у фірм-виробників України, що скоротить витрати, понизити рівень роздрібних цін.

4. Провести аналіз споживчих переваг на вітчизняні м'які меблі і на цій основі обгрунтувати асортимент м'яких меблів.

5. встановлення диференційованих торгових надбавок і цін відповідно до попиту, в цілях прискорення оборотності товарів.

6. стимулювання процесу продажу: надання знижок покупцям при комплексних покупках, виставки продажу, премії

7. Реклама товарів і послуг.

8. Розширення переліку послуг, що надаються.

9. Матеріальне стимулювання працівників ЧП «Затишок» (за додаткові об'єми продажів, висновок вигідних операцій, договорів).

Вважається за доцільне в прогнозованому періоді (2009 р.) знайти резерви збільшення розміру прибули в ЧП «Затишок» за рахунок:

1. Зростання роздрібного товарообігу по асортименту м'яких меблів виробництва України.

Прогнозна величина товарообігу по даному асортименту в II півріччі 2008 р. склала 420 тис. грн., необхідно довести суму об'єму товарообігу до 600 тис. грн., при рівні торгової надбавки 20% до відпускної ціни (фактичний рівень за 1 квартал 2009 р.), тоді сума валового доходу складе:

ВД = (Т/о * ТН) / (100 + ТН), (3.2)

Де ВД - валовий прибуток (тис. грн.)

Т/о - товарообіг (тис. грн.)

ТН - розмір торгової надбавки (у % до відпускної для опту ціни).

ВД 1 = (420 * 16) / (100 + 20) = 70 тис. грн.

ВД 2 = (600 * 16) / (100 + 16) = 100 тис. грн.

Різниця ВД = ВД 2 - ВД 1 = 100-70= 30 тис. грн.

2. Прискорення товарообороту на 12 днів за рахунок збільшення попиту, оскільки даний асортимент в основному розрахований на масового покупця, значного скорочення витрат і часу на організацію руху товару, оскільки даний асортимент поступає не з Італії, а з Вінниці, Києва, Львова і Дніпропетровська. Прискорення товарообороту забезпечить:

ВД = (Т/о * Т/об * ТН) / 365 * (100 + ТН) (3.3)

Де Т/об - прискорення товарообороту в днях.

ВД = (600 * 12 * 20) / 365 * 120 = 3,3 тис. грн.

Разом резерв оптимізації доходу за рахунок збільшення об'ємів реалізації м'яких меблів виробництва фабрик України в II півріччі 2008 року склав:

30 + 3,3 = 33,3 тис. грн.

причому даний резерв буде забезпечений при значному зниженні рівня валового доходу без ПДВ (оскільки рівні націнок на даний асортимент набагато нижчі, ніж на італійські меблі) і зменшенню рівня витрат з обороту (за рахунок зростання товарообігу і прискорення товарообороту).

Проведені розрахунки свідчать, що тільки на підставі зростання товарообігу до кінця 2008 р. (на 80 тис. грн. порівняно з наміченим планом) підприємство зможе додатково отримати валовий прибуток у розмірі 33,3 тис. грн., при зниженні рівня витрат з обороту до 18,7%.

Одним з найбільш значущим резервом зниження рівня витрат з обороту при організації процесу руху товару є визначення оптимального розміру замовлення. Це особливо актуально при організації закупівель товарів на умовах попередньою або частково (в межах 50%) попередньою оплати. Оптимальний розмір замовлення має значення по асортименту товарів що поступає від іногородніх постачальників, попит на який не має значних коливань в перебігу року. До цього асортименту можна віднести і м'які меблі, по яких виконувалися попередні розрахунки.

На оптимальний розмір партії замовлення роблять вплив витрати, пов'язані з організацією рухи (чим менше розмір замовлення, тим більше витрати) товару і витрати, пов'язані з організацією зберігання товарів в роздрібному торговому підприємстві. Методика розрахунку оптимальної партії замовлення приведена.

Розрахунок оптимального розміру партії замовлення при якій мінімізуються сукупні витрати з обороту по організації товаропостачання і обслуговуванню товарних замовлень (тобто C + Imin), здійснюється по наступній формулі (відомою як модель Уїлсона):

( 3.4)

Де ОРЗ - оптимальний розмір партії постачання (тис. у.о.)

S - плановий об'єм закупівлі товарів торговим підприємством (тыс.грн.)

C - сума витрат з обороту по розміщенню замовлення, доставки товарів і їх прийманню з розрахунку на одну партію (тис. грн), що поставляється

I - сума витрат з обороту по зберіганню одиниці запасів в приміщенні магазина (тис. грн.).

Визначаємо оптимальну партію постачання м'яким меблям, що поступають в ЧП «Затишок» від заводу «Прогрес» м. Дніпропетровськ в II півріччі 2009 р. Об'єм закупівлі по даному постачальникові передбачений у розмірі 360 тис. грн. Сума витрат з обороту на розміщення замовлення, доставки товарів і їх прийманню з розрахунку на одну партію, що поставляється, складає 0,65 тис. грн. Сума витрат з обороту по зберіганню одиниці запасу товару складає 0,25 тис. грн.

Підставляємо ці дані у формулу розрахунку, отримуємо:

Отже, впродовж II- го півріччя 2008 р. м'які меблі винні доставляється 4 рази (360 : 43,3) або кожні 45 днів (360 : 4).

При таких показниках розміру партії і частоти постачання (надходження) м'яким меблям витрачання з обороту ЧП «Затишок» будуть мінімальними.

Як відомо, на підвищення рівня доходів від реалізації товарів безпосередній вплив робить рівень відпускних цін постачальника, що у свою чергу відбивається не результативності комерційних операцій по закупівлях товарів. З метою підвищення ефективності збутової діяльності більшість постачальників будь то підприємство-виготівник, будь то посередницька ланка, стимулює оптових покупців зниженням рівня цін на продукцію, що відпускається, із збільшенням партії замовлення. Проте закупівлі крупних партій товарів мають свої переваги і недоліки. До достоїнств належать: зниження вартості товарів, що купуються, що в умовах постійного зростання цін має велику соціально-економічну значущість; зниження витрат на розміщенні замовлення і доставку товарів, що сприяє зниженню ємності витрат руху товару; великі замовлення забезпечують стабільність і безперебійність реалізації товарів в торговій мережі фірми - продавця. До основних недоліків можна віднести: потреба у великій кількості оборотних коштів товарів, що одноразово вкладаються в закупівлю; збільшується потреба в площах зберігання, що може викликати додаткові витрати на зберігання (оренда складських приміщень); можливе уповільнення оборотності капіталу.

Тому даний метод закупівлі ефективно може використовуватися тільки крупними фірмами роздрібної торгівлі, що мають достатню кількість власних оборотних коштів і площ для зберігання крупних партій товарів. Виконаний аналіз використання складських площ для зберігання товарів ЧП «Затишок» показує, що підприемство має резерви підвищення ефективності їх використання за рахунок зберігання багаторядності (3-4) окремого асортименту товарів на піддонах.

З складу товарних груп, реалізацією яких займається ЧП «Затишок», метод замовлена укрупнені партії постачань можна рекомендувати лакофарбну продукцію, що поступає з Німеччини. Особливість реалізації цього асортименту є значні коливання товарообігу по періодах року з максимальним піком реалізації у весінньо-літній період. У зв'язку з цим в даний період зростають роздрібні ціни на даний асортимент, що забезпечує додатковий прибуток роздрібним фірмам-реалізаторам. Здійснюючи закупівлі крупних партій лакофарбної продукції в зимовий період по нижчих цінах, ЧП «Затишок» забезпечить зростання доходів від реалізації за рахунок знижок з ціни постачальника і за рахунок різниці роздрібних цін між зимовим і весінньо-літнім періодами.

3.5 Комунікаційна політика

Просування товару на ринку здійснюється за допомогою системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості. Основними складовими системи маркетингових комунікацій є реклама, „паблік рілейшнз", персональний продаж, стимулювання збуту. Як вже зазначалося раніше, основним завдання реклами буде інформування споживачів, оскільки багато-хто ще не знає при такий товар і про його переваги перед іншими товарами. Цільовою аудиторією реклами виступатиме цільовий ринок, охарактеризований раніше. Основна увага приділятиметься на стимулювання попиту у чоловіків середнього віку, але в цей же час реклама міститиме аспект впливу на жінку, яка, в свою чергу, може приймати рішення про купівлю, адже, можливо, саме жінка буде ініціатором покупки. Основними засобами розповсюдження реклами будуть газети та радіо. На мій погляд, саме такі джерела являються найоптимальнішим варіантом, оскільки тут ми зможемо врахувати специфіку свого товару. Це пояснюється тим, що вони вирізняються гнучкістю., широтою охоплення аудиторії, порівняно низькою вартістю використання. Звичайно є й недоліки, але на початку діяльності фірми вони не матимуть вирішального впливу на загальну ефективність рекламної кампанії. Заходи „паблік рілейшнз" використовуватимуться фірмою дещо згодом, оскільки на початку своєї діяльності вона буде не в змозі їх здійснювати ні фінансово, ні практично - це надто затратна діяльність для маленької фірми, яка займається виробництвом одного виду продукції.

Стимулювання збуту є важливою складовою маркетингових комунікацій фірми, оскільки вона спрямована на прискорення і посилення зворотного реагування ринку. Проте ця складова має здебільшого короткостроковий ефект. До заходів стимулювання збуту належать знижки цін, конкурси, лотереї, купони тощо. Стимулювання збуту може бути спрямоване безпосередньо на споживачів або на збутових посередників чи торговельний персонал самого підприємства. На мій погляд, для „Затишок" найраціональніше буде спрямувати заходи стимулювання збуту на власний торговельний персонал та лише частково - на споживачів. Щодо споживачів, то стимулювання проявлятиметься в наданні повної достовірної інформації про свій товар, заохоченні постійних покупців, наданні кредиту та гарантій сервісного обслуговування. Щодо стимулювання власного торговельного персоналу, то тут доцільно використати систему мотивування праці та заохочування. Наприклад, надання премій кращим збутовим працівникам, розширення участі передовиків у прибутках фірми. Рекламне з обороту може бути наступним: „Відкрий для себе світ. «Затишок» - це саме ті меблі, які тобі потрібні."