2.1 Анализ организации маркетинговой деятельности предприятия

В настоящее время ОАО «УралТрубПром» выпускает стальные электросварные трубы круглого сечения, предназначенные для сооружения магистральных и промысловых трубопроводов, нефтепродуктопроводов, технологических и других транспортирующих трубопроводов. Кроме того, завод изготавливает квадратные и прямоугольные профили, которые используются в качестве конструкционных элементов в строительстве объектов различного назначения. Металлоконструкции, изготовленные с применением электросварных профилей прямоугольного и квадратного сечений, надёжны в условиях низких температур, долговечны при воздействии переменных нагрузок, и, что так же важно, - технология производства позволяет экономить металл, а значит и денежные средства.

Изготовление труб производится на трубоэлектросварочном агрегате фирм VOEST ALPINE (Австрия) и HOESCH MFD (Германия) методом высокочастотной сварки. Ввод закупленного в 1990 году оборудования в эксплуатацию был произведён в 1992-1993 годах, т.е. технический ресурс основного оборудования предприятия не исчерпан. Завод располагает испытательным гидропрессом, визуальный, механический и металлографический контроль проходит как исходный материал, так и готовая продукция, которая к тому же подвергается локальной термообработке сварного соединения, его ультразвуковому и визуальному контролю. Испытания производятся в соответствии, как с российскими стандартами, так и зарубежными (DIN, API).

Состав, структура и функции маркетинговой службы

Отдел маркетинга ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром» находится в прямом подчинении Генеральному директору. Изначально планировалось создать сквозную структуру, т.е. отдел маркетинга должен был пронизывать все службы завода, а также выполнять и контролирующую функцию, но реально сложилась следующая структура (рисунок 1):

Рис. 1. Структура отдела маркетинга

В составе отдела 4 специалиста:

- начальник отдела маркетинга

- заместитель начальника отдела маркетинга (специалист по техническому маркетингу)

- ведущий специалист по маркетингу (специалист по сбытовому маркетингу)

- специалист по рекламе.

Краткая история создания отдела маркетинга.

Отдел маркетинга был сформирован из специалистов отдела рекламы и анализа рынка, а данная служба была расформирована. Отдел рекламы и анализа рынка занимался подробным сбором информации о конкурентах, о ситуации на рынке, добыванием различной оперативной и коммерческой информации, анализом полученной информации, ценообразованием, прогнозированием, составлением планов работы отдела продаж и отдела внешнеэкономических связей, рекомендациями по закупу металла и проведением рекламных компаний.

В составе отдела рекламы и анализа рынка было 4 специалиста:

- начальник отдела. Его обязанности: общее руководство подразделением, координация его деятельности и работа с поставщиками металла (металлургическими комбинатами).

- два специалиста по анализу рынка (рынок труб нефтяного сортамента и рынок профильных труб). Их обязанности: подробный сбор и обработка информации о конкурентах, о ситуации на рынке, добывание различной оперативной и коммерческой информации, анализ полученной информации, рекомендации по ценообразованию, прогнозирование, составление планов работы отдела продаж и отдела внешнеэкономических связей, рекомендации по проведению рекламных компаний.

- специалист по рекламе. Его обязанности: техническое выполнение плана по рекламе и предложение различных идей в данной области.

Следует еще раз отметить, что данное подразделение, состоящее из четырех специалистов, занималось исключительно сбытовым маркетингом.

В настоящее же время в отделе маркетинга существует следующее деление специалистов по направлениям:

- начальник отдела маркетинга: координирует работу отдела, взаимодействует с директорским корпусом, занимается прогнозированием;

- заместитель начальника отдела маркетинга: занимается вопросами технического маркетинга;

- ведущий специалист по маркетингу: занимается подробным сбором и обработкой информации о конкурентах, о ситуации на рынке, добыванием различной оперативной и коммерческой информации, анализом полученной информации, рекомендациями по ценообразованию, прогнозирование, составлением планов работы отдела продаж и отдела внешнеэкономических связей;

- специалист по рекламе занимается разработкой и реализацией рекламных компаний, подготовка к участию в выставках и организация различных мероприятий (семинары, конференции и т.д.).

Анализируя вышеизложенную информацию явно просматривается ослабевание сбытовой функции сегодняшнего отдела маркетинга в сравнении с отделом рекламы и анализа рынка, ранее работающему по этому направлению.

Взаимодействие отдела маркетинга со службами завода

Данная, сложившаяся, структура предполагает взаимодействие специалистов отдела маркетинга со следующими службами завода:

- начальник отдела маркетинга взаимодействует с директорским корпусом и по мере необходимости с различными службами предприятия, решает текущие вопросы и составление перспективного плана работы;

- заместитель начальника отдела маркетинга (специалист по техническому маркетингу) взаимодействует с отделом главного технолога и с производственным отделом, решаются вопросы по выполнению технической части годового «комплексного плана», а также занимается вопросами оптимизации производственного процесса;

- ведущий специалист по маркетингу (специалист по сбытовому маркетингу) взаимодействует с отделом продаж, отделом внешнеэкономических связей, с отделом поставок металла, с отделом программного обеспечения и финансово-экономической службой;

- специалист по рекламе взаимодействует с различными подразделениями по мере необходимости.

Также по роду своей деятельности специалисты отдела маркетинга взаимодействуют с аналогичными службами заводов - конкурентов, с различными организациями, которые имеют прямое и косвенное отношение к деятельности завода и в частности к отделу маркетинга и т.п., то есть с внешней средой предприятия, стремясь обеспечить взаимную гармонию протекания различных процессов внутри предприятия с окружающей внешней средой.

Уже сейчас, анализируя и сопоставляя, возложенные задачи на существующий отдел маркетинга и задачи, выполняемые в прошлом отделом рекламы и анализа рынка, явно выявляются следующие неблагоприятные факторы:

- созданный дефицит людских ресурсов приводит к неполному и в достаточной степени не конкретизированному сбору информации о конкурентах, а следовательно о рынке, что в конечном счете сказывается на точности результатов прогнозирования развития ситуации и рекомендаций отдела маркетинга;

также данный фактор сказывается и на проведении рекламных компаний, так как специалист по рекламе слабо владеет ситуацией на рынке и в отрасли в целом, то и искажается эффект от проведения рекламных компаний и различных мероприятий призванных стимулировать сбыт выпускаемой продукции и ориентированных на определенные сегменты рынка;

следует отметить и следующее, если внешняя среда предприятия все же каким-то образом отслеживается, то внутренняя среда компании практически не изучается, так для ведения данной деятельности нужен дополнительный специалист, и совместная работа такового специалиста и специалиста, изучающего конъюнктурные факторы даст определенные результаты, так как данная деятельность будет являться постоянной оптимизирующей функцией всего процесса деятельности предприятия;

отсутствие специалиста по PR также сказывается на фокусировании при формировании общественного мнения и имиджа предприятия, что влечет за собой некоторое искажение образа;

Все вышеперечисленное говорит о том, что на предприятии не достаточное перспективное планирование, что в конечном счете приведет к снижению темпов роста производственных показателей.

Информационные и коммуникационные системы отдела маркетинга

В своей работе специалисты отдела маркетинга используют современные средства коммуникаций - электронную почту и Интернет, а также классические - телефон, факс и почтовая рассылка.

Информационные потоки поступают в службу маркетинга из следующих источников:

- различного рода и содержания внутренняя информация от подразделений предприятия;

- обработка базы Государственных таможенных деклараций (изучение области экспорта - импорта);

- обработка базы МПС (изучение движения товаропотоков с целью изучения регионального спроса, а также предложения заводов - конкурентов для определения их интересов);

- анализ и интерпретация информации, поступающей от информационных агентств (дополнительная помощь при прогнозировании);

- анализ и обработка отраслевых обзоров и обзоров отраслей потребителей продукции предприятия;

- работа со средствами массовой информации (дополнительная помощь при прогнозировании);

- работа с Государственными структурами (получение информации о различных планах и проектах строительства, с целью участия предприятия в данных проектах как поставщика трубной продукции);

- работа с проектными организациями (позволяет получать предприятию оперативную информацию о различных интересующих проектах и закладывать в данные проекты свою продукцию);

- непосредственное взаимодействие с аналогичными службами заводов - конкурентов (сбор оперативной информации от первоисточника, различные новостные потоки и т.п.)

Следует отметить, что качественный сбор и обработка информации, поступающей из вышеперечисленных источников является мощным и серьезным подспорьем в осуществлении маркетинговой деятельности ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром»».

2.2 Анализ основных показателей деятельности предприятия «Уральский трубный завод»

Для определения уровня деловой активности и ее динамики рассмотрим несколько соответствующих показателей. Данные представлены в таблице 7.

Таблица. Основные показатели деятельности ОАО «УралТрубПром»

Продукция ОАО «Уралтрубпром» применяется при изготовлении строительных металлических конструкций на ОАО «ПЗТСК». Стальные гнутые замкнутые сварные профили, используемые как несущие элементы в металлических конструкциях, определяют высокие качественные показатели конструкций, производимых ОАО «ПЗТСК». ОАО «Уралтрубпром» зарекомендовал себя как надежный поставщик и ответственный партнер. Необходимо отметить следующие преимущества сотрудничества с ОАО «Уралтрубпром»:

Широкая номенклатура выпускаемой продукции

Широкая номенклатура выпускаемой продукции

Соблюдение сроков поставки

Оперативное решение вопросов высококвалифицированными кадрами ОАО «Уралтрубпром»

Организация и реализация совместных проектов продвижения продукции предприятий.

ОАО «ПЗТСК» глубоко ценит сотрудничество с ОАО «УТП» и рассматривает предприятие как стратегического партнера.»

ООО «Ликинский автобус»

Продукция Уральского трубного завода используется при изготовлении деталей и узлов автобуса и обладает такими технологическими преимуществами, как снижение трудоемкости и повышение прочных характеристик конструкций деталей и узлов. Обеспечивает снижение затрат за счет более низкой цены элсварных труб по сравнению с другим сортаментом труб.

ЗАО «ЧЗМК»

ЗАО «Челябинский завод металлоконструкций» отмечает успешное развитие сотрудничества между ОАО «Уралтрубпром» и предприятием. Широкий спектр сортамента и качество выпускаемой продукции, стабильность производства, профессиональный менеджмент, предоставление льгот как постоянному клиенту, соблюдение сроков поставки продукции и оперативность в решении возникающих вопросов, все это позволяет нашему заводу успешно использовать профильные трубы для изготовления металлоконструкций самого различного назначения: от нефтяных вышек и линий электропередач, зданий гостиниц, вокзалов, рынков и универмагов, мостов и телебашен, крупных спортивных комплексов (Большая арена в Лужниках, велотрек в Крылатском), восстановление Храма Христа спасителя в Москве до реконструкции гигантов черной металлургии ОАО «Мечел» и ОАО «Магнитогорский металлургический комбинат».

ЗАО «БЕЦЕМА»

Профильные трубы производства ОАО «Уралтрубпром» применяются для производства кузовов самосвалов и рам, лонжеронов п/прицепов. Продукция предприятия полностью удовлетворяет нас, как потребителей по уровню качества и стоимости. Учитывая долголетнее сотрудничество заводов, ОАО «Уралтрубпром» всегда шел навстречу в решении возникающих вопросов при заказе и изготовлении труб для предприятия.

ЗАО «Сталепромышленная компания»

ЗАО «Сталепромышленная компания» с начала сотрудничества с ОАО «Уралтрубпром» рассматривает его как постоянного и надежного партнера, поскольку результаты длительной работы позволяют нам достаточно уверенно констатировать: качество продукции, своевременные отгрузки, высокая работоспособность и коммуникабельность коллектива завода позволяет ЗАО «Сталепромышленная компания» на протяжении значительного периода времени выполнять свои обязательства перед клиентами, которые также довольны качеством и схемами погрузки продукции, успешно реализуемые в работе.

Таким образом, можно сделать следующие выводы.

Анализируя вышеизложенную информацию явно просматривается ослабевание сбытовой функции сегодняшнего отдела маркетинга ОАО «УралТрубПром» в сравнении с отделом рекламы и анализа рынка, ранее работающему по этому направлению.

Анализируя рыночные показатели мы видим, что хоть рынок мелкого профиля достаточно конкурентен по сравнению с крупным эксклюзивным, но в общем объеме реализации профиля преобладает именно мелкий. Всем данным фактам есть логическое объяснение, столь высокие показатели по мелкому профилю из углеродистых марок стали отгружаемому на внутренний рынок достигнуты за счет того, что продвижению данного вида продукции способствует нормативная база: ГОСТ 30245 и ГОСТ 25577, а соответственно они закладываются в проекты и достаточно известны у потребителей. Поэтому распространен именно мелкий профиль из углеродистых марок на внутреннем рынке, а потому что он значительно дешевле аналогичного профиля из низколегированных марок стали, а строительная индустрия еще не набрала тех масштабов чтобы применять более дорогую, но и более качественную продукцию. Низкие объемы реализации крупного профиля объясняются тем, что данного вида продукции просто нет в Российских стандартах.

Общие рыночные тенденции наглядно демонстрируют смещение клиентских предпочтений в сторону потребления комплексных решений. Все большее число конечных потребителей предпочитает производить не крупные закупки на длительный период, а приобретает продукцию в объеме и сортаменте, соответствующим актуальным краткосрочным потребностям.

Отвечая этим тенденциям, крупнейшие металлоторговцы на протяжении последних нескольких лет занимаются развитием собственных региональных дистрибьюторских сетей, предлагающих клиентам широкий выбор металлопроката и сопутствующих товаров. Это такие организации, как Сталепромышленная компания, ОАО «ММК», ОАО «СеверСталь».

3. Выбор и оценка маркетинговой стратегии предприятия «Уральский трубный завод»

3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности «Уральский трубный завод»

Выбрав определенную стратегическую альтернативу, руководство должно обратиться к конкретной стратегии. Главная цель - выбор стратегической альтернативы, которая максимально повысит долгосрочную эффективность организации. Для этого руководители должны иметь четкую, разделяемую всеми концепцию фирмы и ее будущего. Приверженность кого-либо конкретному выбору зачастую ограничивает будущую стратегию, поэтому решение должно подвергаться тщательному исследованию и оценке. На стратегический выбор влияют разнообразные факторы: риск (фактор жизни фирмы); знание прошлых стратегий; реакция владельцев акций, которые зачастую ограничивают гибкость руководств при выборе стратегии; фактор времени, зависящий от выбора нужного момента. Принятие решений по стратегическим вопросам может осуществляться по разным направлениям: «снизу вверх», «сверху вниз», во взаимодействии двух вышеназванных направлений (стратегия разрабатывается в процессе взаимодействия между высшим руководством, плановой службой и оперативными подразделениями).

Каналы распределения

Выбор каналов распределения является сложным управленческим решением, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения в сфере маркетинга.

Рассмотрим рынок сбыта профильных труб ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром».

Отметим, что наиболее благоприятными для реализации являются Западно-сибирский, Уральский, Центральный, Поволжский регионы и экспортное направление.

Рассмотрим региональную структуру реализации на экспортном направлении см. рис. 12.

Региональная структура реализации ОАО «УралТрубПром» на экспорт в 2002 г.

Рис. 12

На основе представленной структуры можно прекрасно понять, что до настоящего времени Эстония является для предприятия окном в Европу. В проектной части данной работы будет детально рассмотрен данный вопрос и предложены необходимые мероприятия по расширению экспорта.

На основе диаграммы (см. рис. 13) реализации профильных труб по секторам потребления мы ясно для себя определим приоритетные направления на рынке сбыта профильных труб.

Реализация профильных труб по секторам потребления за 2004 год

Рис. 13

Конечно же приоритетным направлением для ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром»» является строительный сектор, т. к. профильные трубы применяются в качестве конструкционных элементов в строительстве. Данная диаграмма определенным образом искажена, т. к. все профильные трубы в конечном счете будут использованы в строительстве каких-либо объектов, либо применены в машиностроении. Данная диаграмма скорее отражает структуру контрагентов.

Также часть продукции ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром»» реализуется при помощи сети региональных торговых домов (Москва, Санкт-Петербург, Уфа, Омск, Казахстан, Екатеринбург) и полномочных торговых представительств.

Процесс стимулирования сбыта продукции ОАО «Уральский трубный завод «УралТрубПром»» централизован, он проводится, координируется и корректируется специалистами предприятия.

3.2 Обоснование выбора маркетинговой стратегии «Уральский трубный завод»

Как правило, металлоторговцы наиболее мобильны и активны в выборе поставщика, лучше ориентируются на рынке, чем конечные потребители. Следовательно, они требуют наиболее льготных условий поставки по сравнению с конечными потребителями. Если металлоторговец решил сменить поставщика, то он забирает за собой практически всех своих конечных покупателей (десятки, а может быть и сотни), сбытовая цепочка разрывается безвозвратно.

Общие рыночные тенденции наглядно демонстрируют смещение клиентских предпочтений в сторону потребления комплексных решений. Все большее число конечных потребителей предпочитает производить не крупные закупки на длительный период, а приобретает продукцию в объеме и сортаменте, соответствующим актуальным краткосрочным потребностям.

Отвечая этим тенденциям, крупнейшие металлоторговцы на протяжении последних нескольких лет занимаются развитием собственных региональных дистрибьюторских сетей, предлагающих клиентам широкий выбор металлопроката и сопутствующих товаров. Это такие организации, как Сталепромышленная компания, ОАО «ММК», ОАО «СеверСталь».

Ряд ведущих производителей активно начинает создавать аналогичные структуры. Наиболее ярким примером является ОАО «Северсталь», которое располагает достаточно широкой сетью дилеров и собственных представительств. Стратегический план «Северстали» предполагает дальнейшее увеличение их числа, приобретение в собственность металлобаз в регионах. Учитывая введенные в строй мощности по производству электросварных труб, а также строящуюся линию цинкования, в самом ближайшем будущем «Северсталь» окажется очень сильным конкурентом на региональных рынках.

Также серьезную опасность представляет и развитие сбытовой сети Первоуральского Новотрубного завода. Им уже открыты представительства в ряде крупных городов России (дилерская сеть «Тирус»).

Активно занимается развитием сбытовой сети «Таганрогский металлургический завод» в альянсе с «Синарским трубным заводом».

Удаленные торговые офисы существуют и у других трубных предприятий.

В настоящее время ОАО «УралТрубПром» так же имеет развитую сбытовую сеть, однако, для занятия лидирующих позиций, необходимо постоянное развитие и укрупнение сбытовой сети.

Миссия.

Максимальное комплексное удовлетворение потребностей конечного потребителя.

Цель.

Обеспечить рост объемов производства на ОАО «УралТрубПром», снизить себестоимость выпускаемой продукции, увеличить долю рынка и уменьшить влияние сезонности спроса, обеспечить необходимый уровень рентабельности, прибыль по основной и вспомогательной продукции. Для этого развить сеть региональных представительств, предлагающих конечным потребителям максимально широкий сортамент востребованной трубной продукции, металлопроката, прочих сопутствующих товаров. Развитие сети производить как в количественном (открытие новых представительств), так и в качественном выражении.

Задачи.

В настоящее время в связи с жесткой конкуренцией на рынке труб нефтяного сортамента как электросварных так и бесшовных ОАО «УралТрубПром» приняло стратегию увеличения объема реализации профильных труб в общем объеме реализации. Таким образом, эти трубы можно использовать как базисную товарную линию для выработки общей рыночной стратегии.

Проведенные исследования позволяют детально описать структуру конечного потребления по отраслевым сегментам и партиям разовой закупки.

Данные получены в результате глубинных интервью конечных потребителей и крупнейших металлоторговцев.

На рисунке 14 представлена рыночная доля в разделении по объемам разовой покупки конечными потребителями.

Рис. 14. Рыночная доля в разделении по объемам разовой покупки конечными потребителями

Мы видим, что пик спроса достигается в диапазоне разовой партии от 5 до 15 тонн (31% общего потребления). На втором месте стоит диапазон от 1 до 5 тонн (23%) и затем от 15 до 50 (21%).

Эти цифры подчеркивают исключительную важность налаженного сбытового канала от производителя до конечного потребителя. Если производитель не может предложить необходимую для потребителя разовую партию, а потребитель не в состоянии забирать продукцию с завода вагонными нормами, они оба будут зависеть от посредников.

Рыночные посредники консолидируют мелкие (в масштабах производителей) заказы конечных потребителей и закупают эти объемы на заводах. Так как по большей части производители не могут выйти на уровень конечного потребления, это дает посредникам возможность оказывать давление по ценам, условиям оплаты и пр.

В итоге, получается так, что производители вынуждены покупать у посредников возможность использования их сбытовыми каналами. Оплатой этого являются скидки и отсрочки платежей.

Именно большое число мелких (опять же с точки зрения производителя) покупателей обеспечивает стабильность продаж и производства, равномерность загрузки производственных мощностей и закупа сырья.

В свою очередь потребители оплачивают посредникам возможность покупать продукцию необходимыми объемами и в том сортаменте, который им необходим.

В следующей таблице представлена общерыночная структура закупки труб конечными потребителями по базовым сегментам.

Таблица. Общерыночная структура закупки труб конечными потребителями по базовым сегментам

Из таблицы видно, что порядка 70% общего объема конечного потребления проходит через различные посреднические организации. Для рынка товаров народного потребления это приемлемое соотношение, но для промышленного рынка эта цифра явно завышенная.

Согласно приведенной таблице по структуре закупок продукции конечными потребителями наиболее развитые каналы со стороны заводов-производителей - это поставки промышленным предприятиям и строителям. Если по поставкам промышленным предприятиям производители опережают металлоторговцев, то на рынке строителей преимущество последних очевидно.

Таким образом, можно постоянно тратить деньги на снижение цен, предлагаемых металлоторговцам, при этом сохранять, а может быть и увеличивать натуральные объемы, но снижать прибыль. Или же вложить эти же деньги в развитие прямых продаж, увеличить объемы (это вызовет снижение доли металлоторговцев) и прибыль. Вкладывая деньги в развитие собственной сбытовой сети - предприятие создает активы; а вкладывая деньги в скидки - предприятие просто несет затраты.

Следовательно предпочтительную маркетинговую стратегию ОАО «УралТрубПром» можно сформулировать следующим образом: «Контроль над сбытовыми каналами - основной фактор успешности на этом рынке.»

Таким образом, основной задачей является формирование собственной сбытовой сети, способной оперировать на мелкооптовом и розничном рынках, обеспечивать клиентов необходимыми объемами продукции и ассортиментом.

Для оптимального управления сетью региональных представительств видится целесообразным выделение их в отдельную юридическую структуру.

Эта структура будет полностью заниматься вопросами сбыта, поставок, логистики и финансов именно этого сбытового канала. Это повысит управляемость региональной сети, ее финансовую и товарную прозрачность, легко позволит оценивать эффективность работы.

Принципы работы Управления регионально-отраслевых продаж строятся на максимальном комплексном удовлетворении потребностей всех потенциальных клиентов, обеспечения наилучшего сервиса и оптимальных условий сотрудничества.

Так как основная задача развития собственной сбытовой сети - выйти из пространства ценовой конкуренции между производителями на рынке посреднических организаций, то уникальное торговое предложение заключается именно в организации комплексного сервиса, снижающего затраты конечных потребителей и существенно упрощающего процесс закупа.

В нижеприведенной диаграмме представлена структура отгрузок со складов металлоторгующих организаций, в зависимости от их размера. Данные получены в результате проведенного маркетингового исследования.

Так, крупные металлоторговцы продают почти половину всего объема мелким и средним, заметная часть этих отгрузок идет вагонными партиями. Гипермаркеты позиционируются как средние и мелкие в данном контексте, не столько по размеру, сколько по структуре продаж. Таким образом, ценовая политика, сервис, условия поставки должны быть сориентированы на основные сегменты потребителей: строителей и промышленность. Соответственно в рознице достаточный приоритет должен быть отдан кроме строителей еще и ЖКХ и частникам.

Функцию крупных складов будут выполнять сами заводы и консигнационные склады.

Рассматривая рынок, мы выделяем три базовых группы потребителей, в соответствие с которыми и структурирован наш сбыт. Разделение потребителей происходит по объемам закупки

Крупные. Это клиенты, которые закупают продукцию вагонными партиями. Сортамент достаточно концентрированный. Число таких клиентов будет невелико, им будет удобнее работать напрямую с заводами, поэтому для работы с ними специально в каждом сбытовом округе будет сформирован Отдел по работе с ключевыми клиентами с небольшой численностью. Сотрудники этого отдела будут обслуживать крупнейших металлоторговцев, строителей, возможно промышленные предприятия, распложенные в соответствующем сбытовом округе.

Средние. Основной целевой сегмент. Это клиенты, которые закупают продукцию партиями от машины до вагона. Сортамент широкий. Таких клиентов будет достаточно много, обслуживание их будет происходить через склад гипермаркета региональными менеджерами по продажам или розницей, в зависимости от необходимого в данный момент объема.

Мелкие. Число этих клиентов будет также достаточно велико. Сортамент практически максимальный. Большей частью они будут обслуживаться через розницу гипермаркета, возможно, частично через отдел региональных менеджеров по продажам.