Комерційний успіх та шляхи його досягнення

Размещено на http://www.allbest.ru/

ТЕК КНТЕУ

Курсова робота на тему

Комерційний успіх -- шляхи його досягнення

Зміст

ВСТУП

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1 Поняття та структура комерційної діяльності торговельного підприємства

1.2 Комерційна діяльність та її цілі в ринкових умовах

1.3 Основні методи досягнення комерційного успіху на підприємстві

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ МЕТОДІВ ДОСЯГЕННЯ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ НА ПІДПРИЄМСТВІ «АТБ»

2.1 Коротка організаційно - правова характеристика маркету «АТБ»

2.2 Реклама як елемент комерційного успіху торговельного підприємства

2.3 Комерційний ризик та способи його зменшення

РОЗДІЛ 3. ОСНОВНІ ШЛЯХИ ДОСЯГНЕННЯ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ НА ПІДПРИЄМСТВІ «АТБ»

ВИСНОВКИ

СПИСОК ВИКОРИСТАНОЇ ЛІТЕРАТУРИ

ДОДАТКИ

ВСТУП

Актуальність теми полягає в тому, що досягнення комерційного успіху в роботі та отримання максимального прибутку - є основою роботи будь-якого роздрібного підприємства. Для цього існує реальне економічне підґрунтя. Кожне підприємство шукає шляхи виживання на ринку, підвищення рівня конкурентоспроможності. Кожен бажає стати лідером номер один на ринку, що підвищить товарооборот, доходи та рейтинг підприємства, саме тому ця тема є однією з найважливіших у комерційній діяльності.

Мета і задачі дослідження. Метою курсової роботи є дослідження методів досягнення комерційного успіху підприємства на прикладі магазину «АТБ». Виявлення головних шляхів досягнення комерційного успіху на підприємстві, та аналіз цих методів.

Основні завдання поставлені метою роботи:

- розглянути основні поняття комерційної діяльності підприємства;

- розглянути основні методи досягнення комерційного успіху;

- проаналізувати методи досягнення комерційного успіху підприємством;

- дослідити рекламну кампанію підприємства;

- розглянути можливі ризики та способи їх подолання.

- охарактеризувати основні шляхи досягнення комерційного успіху;\

- зробити висновки.

Об'єктом дослідження курсової роботи є комерційних успіх підприємства.

Предметом дослідження є методи досягнення комерційного успіху на підприємстві «АТБ». Комерційний успіх підприємства перш за все залежить від ступеню кваліфікованості партнерів, творців підприємства, та дій команди маркетологів.

Методи дослідження: у курсовій роботі методологія дослідження ґрунтується на таких загальнонаукових методах: теоретичного узагальнення, індукції, дедукції, синтезу й аналізу (для дослідження сутності товаропостачання).

Основою ефективності торгівлі є здатність торгового агента оцінити можливості роздрібної торгівлі, визначити проблеми, намітити мети і почати дії, що обумовлюють успіх торгової діяльності. Торговий агент повинний прагнути до збільшення обсягів продукції фірми в рамках кожного магазина, сприяти покупцям у придбанні товару і використовувати всі методи торгівлі, що орієнтують покупця на придбання продукції тільки його фірми.

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

1.1 Поняття та структура комерційної діяльності торговельного підприємства

«Комерція»- в перекладі з латинської означає «торгівля».

Сучасна торгівля зі своїми чисельними функціями, розгалуженою матеріально - технічною базою, кадровим потенціалом, набагато ширша а своїм змістом, ніж просто комерція.

Комерційна діяльність являє собою організацію і управління комерційними процесами та операціями, пов'язаними з товарно-грошовим обміном. А кінцевою метою комерційної діяльності є здійснення купівлі - продажу товарів, послуг і отримання прибутку.

Комерційна діяльність забезпечує умови і механізм здійснення купівлі - продажу товарів, послуг, цінних паперів, зміну їх форм вартості в процесі товарно-грошового обміну. Включає операції і процеси організаційного, управлінського, правового, економічного характеру і змісту. Комерційна діяльність не охоплює операцій, які належать до продовження процесу виробництва у сфері обігу: товаропросування, зберігання, упаковки, розфасовки, товаропостачання, сортування товарів, формування партій. Ці операції складають технологію торгових процесів[4, c.78]

Комерційна діяльність і технологія торгових процесів мають різний зміст і функцій, вони органічно взаємопов'язані. Тому,що без комерційної діяльності не функціонує технологія так само, як без технології не реалізується комерційна діяльність.

Ця діяльність характерна не лише для торгівлі. В останні роки вона прискорено інтегрується з виробничою діяльністю, поширюється у сфері послуг, на ринку інтелектуальної власності, технологій, цінних паперів. Предметом дисципліни є комерційна діяльність на ринку товарів та послуг.

Підприємництво - це самостійна, ініціативна системна діяльність з метою отримання прибутку. Це не тільки діяльність, але і спосіб господарювання, умова ринку, воно набагато ширше за змістом, ніж комерційна діяльність, яку можна вважати за окремий вид підприємництва.

В комерційній діяльності є ще категорія «маркетинг». Маркетинг це є управління ринком з метою здійснення обміну для задоволення потреб споживачів. У маркетингу і комерційній діяльності спільним є те, що результати маркетингової діяльності набувають завершеності в процесі здійснення комерційної діяльності. Сама ж організація комерційної діяльності, її форми і методи не охоплюються маркетингом і мають самостійне значення.

Комерційна діяльність є окремою дисципліною і самостійним видом професійної діяльності, яка вимагає відповідних умов, базується на ринкових принципах, законах , виявляється в різноманітних формах і здійснюється в широких масштабах у сфері товарного обігу[8, c.90].

Комерційна діяльність розвивається на двох напрямках - на підприємстві оптової торгівлі та роздрібної торгівлі.

Суть комерційної діяльності полягає в організації комерційних процесів, операцій, спрямованих на забезпечення системи товарно-грошового обміну, і управління процесами. В основі комерційної діяльності лежить організація процесів, та управління ними.

Структура комерційної діяльності - це сукупність взаємопов'язаних елементів, які взаємодіють відповідно до загальновизнаних принципів.

Структура комерційної діяльності поділяється на блоки:

1. визначення потреб у товарах та послугах;

2. пошук і вибір конкурентоспроможних постачальників;

3. оптимізація товаропросування;

4. організація системи зв'язків і формування товарних ресурсів;

5. облік і контроль за надходженням товарів;

6. Оптова торгівля - роздрібна торгівля;

7. розробка асортиментної політики і формування асортименту на оптових підприємствах;

8. Вибір каналів і форм оптового продажу товарів;

9. Організація товаропостачання роздрібної мережі;

10. Організація системи послуг і надання їх оптовим покупцям;

11. Роздрібна торгівля - сфера споживання;

12. формування асортименту в роздрібній торгівлі;

13. надання комплексу торговельних послуг покупцям;

14. використання ефективних методів роздрібного продажу товарів;

15. комбінування торговельної і неторговельної діяльності

16. Виробництво - оптова торгівля;

Ці блоки об'єднуються в таких завданнях:

1. проведення рекламних заходів;

2. здійснення допоміжних операцій;

3. виконання комерційно - посередницьких операцій;

Структурні елементи в кожному блоці мають свої завдання і функції.

У першому блоці вони забезпечують, збут виробленої продукції. Це найбільш складний у комерційному плані блок, він вирішує проблеми не лише збуту, а й організації зв'язків, оптимізації товаропросування, обліку і контролю за поставками. Комерційні процеси мають багатоваріантні рішення. Наприклад, оптову купівлю - продаж можна здійснювати за прямими зв'язками, на ярмарках, біржах, через торговельних посередників [3, c.65].

Другий блок має також складні елементи, які сприяють реалізації обміну за участю оптової і роздрібної торгівлі. Характерні для сегментів ринку, які не можуть функціонувати без організованої оптової торгівлі.

У третьому блоці «Роздрібна торгівля - сфера споживання» зосереджені найбільш «тонкі» комерційні інструменти. Вони покликані забезпечити обмін, на завершальній стадії. Відрізняються вони психологічним, соціальним, фінансово - економічним змістом.

Структура елементів комерційної діяльності виявляється за умови включення до процесу обміну оптової ланки.

1.2 Комерційна діяльність та її цілі в ринкових умовах

Комерційну діяльність можна розглядати в широкому і вузькому змістах:

1. У широкому змісті слова комерційна діяльність -- це одна з форм бізнес-діяльності (поряд із промисловим чи банківським бізнесом), яка пов'язана зі сферою безпосередньої реалізації продукції, зі сферою торгівлі.

2. У вузькому змісті слова комерційна діяльність -- це частина будь-якого бізнесу, яка пов'язана з укладенням торгових угод.

Ринкові відносини мають загальний характер, поширюються на всі господарські сфери й регіони країни, проникають у всі частини економічної системи держави. У ці відносини вступає безліч суб'єктів, а у сферу обігу надходять різноманітні товари й послуги, що формує складну та багатовимірну структуру ринку [11, c.34].

Цілі комерційної діяльності визначають її зміст:

- встановлення господарських і партнерських зв'язків із суб'єктами ринку;

- налагодження зв'язків виробництва зі споживання товарів;

- розширення існуючих і перспективний розвиток цільових ринків товарів;

- здійснення купівлі і продажу товарів з урахуванням ринкового середовища [15, c.132].

Комерційна діяльність пов'язана практично зі всіма аспектами роботи підприємства: від технології і організації виробництва, до фінансового господарювання. Для розробки правильної стратегії на ринку товарів і послуг комерційні служби підприємств повинні, правильно оцінити загальний стан споживчого ринку і його тенденції, в межах того регіону або сегменту, на якому підприємство орієнтується.

1.3 Основні методи досягнення комерційного успіху на підприємстві

Основним методом досягнення комерційного успіху є проведення різних видів маркетингу. А саме:

Виробничий маркетинг -- процес виробництва вважається основним способом досягнення комерційного успіху на ринку. Метою є отримання прибутку за рахунок збільшення обсягів виробництва, зниження собівартості продукції та ефективного використання ресурсів.

Товарний маркетинг -- це маркетинг, що зосереджує увагу підприємця на якості, функціональних характеристиках товару, тобто товарній політиці як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок поліпшення якості, властивостей, характеристик і конкурентоспроможності товарів.

Збутовий маркетинг -- вид маркетингу, що використовує систему методів реалізації товарів і послуг як основний спосіб досягнення комерційного успіху на ринку. Мета: отримання прибутку за рахунок активного збуту і використання прогресивних методів торгівлі.

Ринковий маркетинг -- вид маркетингу, що зосереджує увагу підприємця на більш якісному і повному задоволенні потреб ринку як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок орієнтації на споживача, задоволення його потреб та побажань, а також координації виробничої та збутової діяльності [17, c.145].

Торгівля, будучи одним з видів комерційної діяльності, має винятково важливе значення при реалізації продукції через оптові і роздрібні підприємства. Особливо це відноситься до споживчих товарів, що швидко реалізуються. Торгівлю, чи мистецтво торгівлі, можна визначити як психологічний вплив на покупця в момент реалізації чи придбання виробу без допомоги торгового працівника.

Цю діяльність можна також визначити як зусилля, спрямовані на забезпечення ”розпродажу” закупленої роздрібними підприємствами продукції в пропонований термін.

Діяльність роздрібного підприємства спрямована на ріст прибутків, як власних, так і постачальника.

Якщо підприємству роздрібної торгівлі зроблені дві пропозиції на придбання аналогічної продукції з аналогічними вартістю і термінами постачання, то воно повинно віддати перевагу фірмі, персонал якої допоміг їй у минулому і, ймовірно, допоможе в майбутньому в збільшенні прибутків.

У результаті торгової діяльності комерційного підприємства можуть збільшитися обсяги реалізації продукції і забезпечитися ріст прибутків за рахунок збільшення числа замовників в обсязі реалізованої продукції, а також у результаті зниження цін.

Для збільшення кількості замовників дуже важливо постійне удосконалювання викладення товарів. Запаси продукції повинні бути виставлений на огляд покупців, тобто весь магазин повинний являти собою суцільну вітрину товарів, що залучають увагу потенційних споживачів.

Усіх залучає продаж товарів за зниженими цінами чи на пільгових умовах незалежно від того, хто фінансує цей захід -- підприємство роздрібної торгівлі чи постачальник. Такі види продажу передбачають збут великого обсягу продукції [55, c.61]

Для збільшення обсягів реалізованої продукції фактичним замовникам доцільна демонстрація основної і супутньої продукції.

Демонстрація товарів повинна організовуватися там, де проходять покупці, щоб залучити їхню увагу і дати можливість побачити виставлені товари. На багатьох підприємствах роздрібної торгівлі додержуються принципу ”чим масштабніше демонстрація, тим вище обсяги реалізації”. Ця теза не може бути прийнята невеликими підприємствами роздрібної торгівлі, що мають обмежений простір чи реалізують продукцію з обмеженим терміном збереження.

Методи стимулювання збуту не повинні переслідувати фінансові вигоди. Підтвердженням цього є надання покупцю безкоштовно різноманітного асортименту всіляких брошур, анкет, рекомендацій тощо. Виріб, що демонструється, повинний завжди виглядати свіжим, новим і чистої. Якщо виріб збляк, його варто замінити [9, c.69]

Підприємство роздрібної торгівлі повинне по можливості виділяти кого-небудь зі свого персоналу щодо заповнення вітрини і підтримки демонстраційних виробів у чистоті і порядку.

Завжди варто пам'ятати про те, що заповнені товаром вітрини сильно впливають на покупця, залучають його увагу, позитивно позначаються на обсягах реалізації продукції.

Рекламна діяльність чи фірми підприємства роздрібної торгівлі може передбачати нав'язування примусового асортименту. Продукція, що демонструється, повинна підтримуватися по можливості всіма способами реклами і діяльністю по стимулюванню збуту, якщо ця діяльність передбачає одержання оптимального прибутку.

Рекламна діяльність без торгівлі не буде в максимальному ступені використана на ринку збуту та у значній мірі утратить свою ефективність. Тому реклама і торгівля повинні бути тісно пов'язані, доставляти споживачу радість від зробленої покупки .

Тактичне ціноутворення розкриває широкі можливості для реалізації продукції за умови, що цей інструмент застосовується обачно й обережно. З метою забезпечення загальної рентабельності асортимент продукції спеціального призначення повинний бути невеликим [2, c.42]

Ціни на окремі товари повинні знижуватися тільки на обмежені періоди часу, у противному випадку споживач звикає до більш низької нової ціни і вважає це саме собою що розуміється. Первісне зниження ціни вже не є стимулом до покупки, і, коли ціна знову піднімається до колишнього рівня, споживач вважає, що вартість була підвищена без додаткової прибавочної вартості, і це змушує покупця відмовитися від придбання такого товару на користь іншого.

Навіть при реалізації дорогих високоякісних товарів первісна ціна є привабливої. При реалізації споживчих товарів, що користаються підвищеним попитом, споживача залучають пропозиції типу ”два вироби по вартості одного”, хоча при цьому зберігається враження більш високої ціни. Розуміння психологічних рівнів цін (наприклад, коли замість гривні встановлюється ціна 99 коп., замість 100 грн.-- 99 грн.) дозволяє домогтися успіху в реалізації окремих товарів .

Самообслуговування як форма продажу товарів сприяє зниженню витрат роздрібного торговця і дозволяє збільшити обсяги реалізації продукції в порівнянні із системами обслуговування покупців за прилавком.

Ще одним важливим аспектом торгівлі є розподіл торгових площ, у результаті якого роздрібний торговець може одержати наступні переваги:

- постійне забезпечення запасами;

- відсутність незайнятих площ;

- відсутність необхідності в занадто частому заповненні полиць невеликим обсягом продукції, маркірованої ведучими торговими фірмами;

- швидкий і доступний вибір необхідної для споживача продукції;

- вигідне представлення продукції є додатковим чинником, що впливає на збільшення обсягів реалізації;

- менш часте і більш зручне заповнення полиць дозволяє скоротити витрати на робочу силу [9, c .55]

Основою ефективності торгівлі є здатність торгового агента оцінити можливості роздрібної торгівлі, визначити проблеми, намітити мети і почати дії, що обумовлюють успіх торгової діяльності. Торговий агент повинний прагнути до збільшення обсягів продукції фірми в рамках кожного магазина, сприяти покупцям у придбанні товару і використовувати всі методи торгівлі, що орієнтують покупця на придбання продукції тільки його фірми.

Крім того, він повинний бути готовий до перевірки своєї торгової діяльності. Торгового агента повинні відрізняти такі якості, як творча реакція на нові ідеї, неординарність рішення проблем, передові погляди і здатність представляти товар і створювати вітрини, що стимулюють покупців до придбання продукції .

РОЗДІЛ 2: АНАЛІЗ ВИКОРИСТАННЯ ОСНОВНИХ МЕТОДІВ ДОСЯГНЕННЯ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ НА ПІДПРИЄМСТВІ «АТБ»

2.1 Коротка організаційно - правова діяльність підприємства

Магазин - «АТБ» знаходиться за адресою: м. Біла Церква, бульвар 50-річчя Перемоги.

Магазин знаходиться в одн6ому з найбільших спальних районів міста. Підприємство має площу близько 250 кв.м. В магазині постійно ведеться відео спостереження. Магазин «АТБ» має 3 касових термінали.

Підприємство - насамперед не виробнича, і не економічна, а соціальна одиниця. Це колектив людей різної кваліфікації, пов'язаних певною соціально - економічною метою і інтересами. Найважливішим завданням підприємства є виплата персоналу соціально справедливої заробітної плати, яка забезпечувала б відтворення робочої сили, створення нормальних умов праці, й відпочинку, можливостей для професійного зростання.

Розглянемо детальніше кількість працюючих на підприємстві, відзначимо, що існує певний кадровий склад, який працює по змінно, та повну робочу неділю.

Таблиця 2.1

Кількість працюючих в магазині «АТБ»

Кадровий склад	1 зміна	2 зміна	Загальна кількість
Директор	1	1	1
Зам. директора	1	1	2
Бухгалтер	1	1	1
Приймальник товару	1	1	2
Продавці	5	5	10
Охорона	3	3	6

Основними видами діяльності торгового підприємства є:

- організація торгівлі продовольчих товарів;

- проведення товарообмінних операцій;

- закупівля та продаж товару;

Розглянемо динаміку основних показників діяльності магазину табл..2.2 (додаток В)

Проаналізувавши таблицю. Бачимо, що магазин працює в доброму режимі, про це свідчить позитивна динаміка зміни прибутку по роках, особливо показник чистого прибутку, що зріс у 2011 році на 10% в порівняні з 2010 роком.

У магазині «АТБ» раціонально налагоджена система товаропостачання, що усуває збої у роботі підприємства, оперативно вирішується питання поповнення товарних запасів, своєчасне завезення потрібного товару. Також вивчила наявний асортимент товарів та внесення необхідних змін, виходячи з ситуації на ринку і попиту на товари.

У маркеті «АТБ» приймання товарів здійснюється лише за кількістю, а за якістю лише швидкопсувні. Постачальники пропонують директору магазину різні засоби та заходи для заключення господарських зв'язків прайс-лист, в який входить найменування товару, об'єм, кількість упакувальних місць, виробник, оптова ціна. Приймальник товарів перевіряє найменування та кількість товару згідно з супровідними документами. По закінченню приймання, приймальник підписує накладні що підтверджують акт приймання товару. Для більшості товару продавець або виробник гарантують нормальну безперервну роботу, надійне функціонування , збереження конкретного терміну гарантії.

У магазині є такі джерела товаропостачання:

- ТМ Щедро (напівфабрикати);

- Златогор (горілчані вироби);

- Корона Київ ТОВ;

- Глобинський М'ясокомбінат;

- Тальнівський завод «Мінводи»,

- Яготинський молочний завод

- Та інші.

Загалом асортимент магазину доволі широкий та постійно змінюється.

Таким чином можна зробити висновок про те, що маркет «АТБ».- характеризується, як магазин, що стабільно розвивається, платоспроможне, своєчасно розраховується за платежами. Заборгованості перед бюджетом і своїми постачальниками не має. Основна діяльність маркету «АТБ» пов'язана з продажем продуктів харчування та обслуговуванням покупців, відбором, розрахунком за товари.

2.2 Реклама як елемент комерційного успіху торговельного підприємства

Реклама - це спеціальна інформація про продукцію, яка розповсюджується в будь-якій формі і в будь-який спосіб з метою прямого або опосередкованого одержання зиску.

На території магазину «АТБ» працює менеджер по рекламі та PR, який співпрацює с рекламними агентствами, поліграфією. Менеджер разом з рекламними агентствами визначають цілі та завдання реклами. В залежності від цілей та завдання рекламу поділяють на:

- інформативну рекламу (розповідь про новинку або новий спосіб використання відомого товару; інформування про зміни в цінах; детальний опис послуг, які надаються);

- переконуючу рекламу (стимулює споживача до негайного придбання товару фірми-рекламодавця);

- нагадувальну рекламу (підтримує в пам'яті споживача інформацію про те, що такий товар існує, про його характеристики, переваги, місце придбання, а також умрви гарантійного та постгарантійного сервісу).

Проаналізувавши діяльність магазину «АТБ» відзначили основні способи реклами, які використовує підприємство:

- Реклама внутрішня;

- Реклама зовнішня;

- Реклама в газеті

Весь комплекс рішень по розробці рекламного бюджету можна умовно розділити на два великі блоки:

А. Визначення загального об'єму засобів, що асигнуються на рекламу;

Б. Розподіл засобів рекламного бюджету по статтях його витрат.

Основними чинниками, що визначають об'єм рекламних витрат, є наступні:

- об'єм і розміри ринку;

- специфіка рекламованого товару і етап життєвого циклу, на якому він знаходиться;

- роль, яку грає реклама в маркетинговій стратегії рекламодавця, об'єм рекламних витрат його головних конкурентів і інші.

Отже , проаналізувавши діяльність магазину «АТБ» відзначили, що підприємство має не значну рекламну компанію, тому пропонуємо наступне:

- збільшити витрати на рекламну компанію;

- створити власний сайт;

- створити дисконтну програму;

- розміщувати більше реклами, щодо магазину у періодичних виданнях;

- зробити більш яскравою та привабливою зовнішню рекламу.

2.3 Комерційний ризик та способи його зменшення

Діяльність «АТБ» завжди пов'язана з невизначеністю. Наявність невизначеності в діяльності магазину, або іншими словами, ймовірного характеру в проходженні подій, пов'язаних з функціонуванням всіх елементів ринку, обумовлює виникнення ризиків, без врахування яких неможливий ефективний розвиток підприємств.

Економічний ризик -- об'єктивно-суб'єктивна категорія, яка пов'язана з подоланням невизначеності та конфліктності у ситуації неминучого вибору і відображає міру (ступінь) досягнення сподіваного результату, невдачі та відхилення від цілей з урахуванням впливу контрольованих та неконтрольованих чинників за наявності прямих і зворотних зв'язків.

Комерційний ризик -- це ризик, що виникає внаслідок будь-яких видів діяльності, пов'язаних з виробництвом продукції, товарів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими і фінансовими операціями, комерцією, здійсненням соціально-економічних і науково-технічних проектів.

У цих видах діяльності мають справу з використанням і оборотом матеріальних, трудових, фінансових, інформаційних (інтелектуальних) ресурсів, тобто ризик, пов'язаний з повною чи частковою загрозою втрати цих ресурсів.

Визначають ризик як загрозу зазнати збитків у вигляді додаткових затрат, непередбачених у прогнозах, проектах, планах, програмах, або ж отримані доходи, менші за очікувані. Причому, якщо затрати необхідні у будь-якому разі, то збитки є наслідком невизначеності.

Об'єктом ризику називають економічну систему, ефективність та умови функціонування якої наперед точно не відомі.

Під суб'єктом ризику розуміють особу (індивід або колектив), яка зацікавлена в наслідках керування об'єктом ризику і компетентна приймати рішення щодо об'єкта ризику.

Джерело ризику -- це чинники (явища, процеси), які спричиняють невизначеність результатів (конфліктність).

Розглянемо детальніше чинники, що викликають ризикові ситуації у діяльності підприємства рис. 2.2

На підприємстві, яке ми аналізуємо, вагомими чинниками виникаючого ризику є чинники внутрішнього та мікросередовища.

Кожного року «АТБ» має ризикові ситуації, що приносять підприємству чималі збитки.

Так наприклад ризикуючи у 2010 році підприємство закупило занадто велику кількість Новорічних подарунків для дітей, по умовах контракту товар не має права вертатись постачальнику. комерсант та менеджер підприємства недооцінили попит споживачів та конкурентоспроможність серед ближній супермаркетів, і при цьому зазнали значних збитків, так як срок реалізації подарункових наборів лише 3 місяці, подарунки не продались і їх довелось списати, що призвело до значних втрат підприємство і склали збиток - понад 15 тис. грн.

Розглянемо інші ризикові ситуації, що склались на підприємстві, та призвели до збитків, або то значного прибутку табл.2.4

Ризикові ситуації та їх показники збитковості чи прибутковості.

Таблиця 2.4

П/Н	Фактор ризику	Збиток	Фактор ризику	Прибуток
1	Договір з новим постачальником	10тис. грн	Договір з рестораном «Дикий захід»	15 тис грн
2	Закупівля швидкопсувних та товарів, що не користуються попитом	5 тис.грн	Зниження ціні на деякі групи товарів, з метою покращення конкурентоспроможності магазину	24 тис. грн
3	Закупівля новорічних подарунків	15 тис. грн	Закупівля товарів до Великодніх свят	31 тис. грн
4	Зменшення кількості охорони	12 тис. грн	Збільшення охорони	6 тис. грн
Всього		42 тис.грн		76 тис.грн

Бачимо, що підприємство доволі часто ризикує. Так наприклад до кінця не вивчивши нового постачальника підприємство не отримало замовлений товар при цьому втратила гроші внесені за доставку та половину суми замовленого товару , сума збитку склала - 10 тис. грн.

Програвши з новорічними подарунками, підприємство вирішило знову ризикувати на Великодні свята, при цьому весь товар був проданий навіть по завищеній ціні, підприємство мало дозамовляти товар так як попит на нього зростав - при цьому ризик призвів до прибутку і склав - 31 тис. грн.

Розглянемо основні способи уникнення ризикових ситуацій, максимальне їх прогнозування та отримання прибутку з таких ситуацій.

Під час розвитку ринкових відносин в Україні, безумовно, посилається конкуренція. Магазин «АТБ» знаходиться біля великої кількості супермаркетів , а також продуктового ринку. Щоб вижити за цих умов, необхідно впроваджувати нові технології і технічні новинки, йти на сміливі, нетрадиційні дії, які, в свою чергу, підвищують ризик. Отже, необхідно навчитися прогнозувати події, оцінювати економічний ризик, йти на нього, але не переходити допустимих меж.

Конкуренція змушує «АТБ» активно вивчати інформацію, щоб уникнути можливих помилок під час здійснення обтяжених ризиком виробничих, фінансових, комерційних та інших операцій.

Отже, проаналізувавши можливі ризики на підприємстві «АТБ» вважаємо за необхідне проведення наступних дій, для уникнення та прогнозування ризикових ситуацій:

- проведення маркетингових досліджень стосовно конкуренто- спроможності підприємства;

- дослідження попиту на певні групи товарів, особливо у святкові дні та на сезоні товари;

- дослідження всіх нових постачальників, вибір популярного та постійного;

- налагодження організаційної структури та розрахунки оптимальної кількості працівників.

РОЗДІЛ 3: ОСНОВНІ ШЛЯХИ ДОСЯГНЕННЯ КОМЕРЦІЙНОГО УСПІХУ НА ПІДПРИЄМСТВІ «АТБ»

Основою торгового бізнесу є комерційна діяльність. Найцінніша професійна якість комерсанта -- уміння укладати чесні та взаємовигідні угоди. Вона прямо залежить від особистісних і професійних властивостей комерсанта.

З погляду професійних вимог, комерсант повинний мати досить глибокі і широкі спеціальні знання і навички в питаннях:

- закупівлі і продажі товарів, включаючи зовнішньоекономічні операції;

- маркетингу;

- керування і права;

- бухгалтерського обліку;

- фінансування й оподатковування.

Сфера знань, необхідних для успішної діяльності комерсанта, дуже велика. Знання по торговому бізнесі буквально незлічимі. І щороку відбуваються нововведення у виробництві товарів, торгівлі, рекламі і керуванні.

Однак для успішної діяльності комерсант повинний не тільки володіти глибокими теоретичними знаннями, але і мати значну практичну підготовку. Комерсант повинний знати не тільки основи, але і конкретику технічної, фінансової і маркетингової політики.

З погляду особистісних вимог, комерсанта можна охарактеризувати в такий спосіб:

- готовність ризикувати і брати за це на себе відповідальність. Але ризикувати треба вміло. Ризик не безрозсудне молодецтво, а строгий розрахунок. Уміння ризикувати зв'язане зі здатністю передбачати і прораховувати всі можливі варіанти;

- чесність, надійність, вірність даному слову -- це вимоги, без яких неможливий цивілізований ринок;

- високі духовні і фізичні якості. Треба хотіти і вміти переносити високі фізичні навантаження, працювати по 16 годин на добу і вважати це нормальним;

- зв'язувати з комерцією не стільки збагачення, скільки бажання служити своїй справі;

- ініціатива -- шукати додаткові задачі, спритність, кмітливість;

- дружелюбне відношення до людей, бути приємним в обходженні;

- лідерство;

- відповідальність;

- організаторські здібності;

- рішучість, швидкість і точність;

- завзятість і цілеспрямованість.

Наступним шляхом до комерційного успіху є реклама.

Проаналізувавши рекламну роботу підприємства «АТБ», відзначили її як не достатню та не коректну в умов конкурентного ринку.

Розробка рекламної стратегії -- це визначення того, що, як і кому сказати. Те, що ви говорите в рекламі, залежить від того, як ви хочете вплинути на поведінку покупця. Як ви говорите -- залежить від цілей ринку і від рекламних засобів, які найкраще досягнуть цього ринкy [2, c.78]

Іноді реклама націлена на споживача через такий підхід, як ”протягнути” товар через канал розподілу. Інші рекламні оголошення спрямовані на посередників і використовують підхід типу ”проштовхнути товар”.

Кожний аспект поведінки покупця -- це можливість для реклами. На стадії визначення головна мета це привернути увагу. Зате покупця можна забезпечити інформацією. Впевненість і порівняння можна використати для того, щоб створити переваги для товару продавця в той момент, коли покупець оцінює варіанти. Тактика укладання угоди може спонукати покупця прийняти рішення відносно покупки.

Нарешті, тактику нагадування можна використати для того, щоб вплинути на оцінку виробу вже після того, як покупець придбав його, і в результаті повторити торгівлю.

Реклама це оплачене повідомлення багатьом потенціальним покупцям про товар через громадські засоби зв'язку. Загальні витрати на рекламу становлять 3% від загальних витрат на споживання або 6% усіх ринкових витрат. На першому місці стоять газети і телебачення, потім пошта, радіо, журнали.

Важливе місце серед рекламних заходів є індивідуальна торгівля -- заохочувальна реклама презентації, спрямована безпосередньо на потенційного покупця, торгівля віч-на-віч. В ній розрізняють чотири етапи: домашнє завдання, презентація, укладені угоди, термін виконання.

Заохочення треба розуміти як використання короткострокових стимулів для збільшення обсягу продажу товару. Такі заохочення, як купони, подарунки, знижки, конкурси, демонстрації, націлені на споживачів, а стимулювання продажу, торгово-відпускні ціни -- на посередників.

Важливим кроком на шляху до успіху в комерційної діяльності є формування відносин з громадськістю, які спрямовані на створення іміджу виробу або фірми, іншими засобами, крім оплачуваної реклами. Громадські стосунки спрямовані на споживачів, робітників, членів співтовариств, лідерів парламенту (і уряду). Їх мета -- створити хорошу славу і в разі потреби зменшити шкоду, заподіяну поганою славою [13, c.52]

Для розширення контингенту клієнтів може використовуватися рекламна і пропагандистська діяльність. Рекламна діяльність передбачає надання інформації про розташування магазинів, пропонованої продукції, реалізації спеціальних пільгових товарів, товарів за зниженими цінами, знижок з ціни і т.д. Під пропагандистською діяльністю мається на увазі створення репутації магазина.

Репутація фірми (імідж) пов'язана зі спеціалізацією роздрібного підприємства (реалізація продукції, надання побутових послуг, задоволення потреб покупців чи повернення грошей покупцю, якщо він не задоволений покупкою і т.д.).

Деякі закони запобігають брехливій рекламі, тактиці натиску та іншими нечесними способами рекламування. Торгові асоціації і рекламні агентства також установили норми чесної реклами. Споживачі деякою мірою захищені тим, що образлива реклама часто не супроводжується продажем виробу. Незважаючи на ці засоби захисту опити громадської думки показують, що споживачі досить недовірливо сприймають рекламу.

Ефективний менеджмент також є одним з основних шляхів досягнення комерційного успіху. Вчений Пітер Дракер досліджував професіоналізм менеджерів. Менеджмент, вважає він, характеризується двома категоріями -- продуктивністю та ефективністю. Продуктивність означає досягнення цілі при мінімумі витрат і зусиль. Продуктивний менеджер використовує людські і матеріальні ресурси з найвищим результатом [16, c.104]

Однак мати одну продуктивність ще недостатньо для того, щоб стати хорошим менеджером. Більш важливою є здатність визначити правильні цілі, на досягнення яких спрямувати діяльність комерційної організації. Вибір правильних цілей Дракер називає ефективністю.

Без досягнення цілі продуктивність нічого не варта. Багато фірм збанкрутували лише через те, що неправильно визначили цілі і досягнення.

На думку французького промисловця Генрі Файоля, процес менеджменту можна розкласти на такі компоненти: планування, організація, керівництво і контроль .

Планування означає постановку цілей і способи їх реалізації. Планування можна здійснювати на всіх рівнях протягом різної кількості часу.

Виконання планів потребує хорошої організації, другої частини процесу управління (менеджменту). Організація означає поділ роботи між індивідуалами і групами та координування дій.

Бізнес (великий чи малий) добре організований тоді, коли кожен має чітке уявлення про свою роботу і коли всі частини його підходять для виконання роботи фірми. Бізнес організований погано тоді, коли компоненти роботи перетинають в цілях і коли конкуруючі відділення постійно борються за першість або коли частина робіт не виконується, тому що ніким не була чітко визначена.

Фірми з добре організованим менеджментом мають невеликі прості структури. Хороші менеджери дають своїм підлеглим достатньо свободи для прояву здібностей і талантів. Свобода не означає анархії, коли пов'язана з відповідним контролем.

Хороший менеджер повинен планувати і організовувати так, щоб підлеглі знали, що вони повинні робити, керувати так, щоб вони робили свою справу найкраще. Фокусування мотивацій членів компанії за цільовими установками є частиною хорошого керівництва.

Важливий аспект керівництва -- відзначення хорошої роботи окремих осіб і груп на всіх рівнях організації. Люди більше полюбляють працювати як члени команди, коли вони знають, що добре виконана робота буде відзначена.

Менеджери, як керівники, повинні також піклуватися про кар'єру підлеглих, які у майбутньому можуть стати керівниками.

Успішно працюючі менеджери у приватному і державному секторах часто приписують свої успіхи керівникам-наставникам, які показують приклади, дають пораду, передбачають складні завдання.

Добір персоналу як процес вибору специфічних індивідуальностей, щоб заповнювати місця в організації, є частиною керівництва й поточного розвитку.

Термін ”контроль” вживають у діловому світі. Він означає нагляд за успіхами організації в досягненні цілей і здійснення коректив, якщо це необхідно. Процес контролю може бути поділений на три цикли:

- встановлення чітких норм виконання;

- з'ясування, чи відповідає виконання цим нормам;

- перегляд завдань, якщо їх виконання не відповідає нормам.

Розглянувши менеджмент «АТБ» відзначили, що менеджер підприємства працює не на максимальному рівні, що ускладнює досягнення комерційного успуху підприємства.

Тому вважаю за необхідне введення наступних змін:

- Здатність до дії. В компаніях, де відмінно поставлений менеджмент, наголос робиться на реалізацію задумів (планів). Ці компанії планують свою роботу. В одних компаніях обсяг виробничого плану становить п'ять сторінок, в інших -- одну сторінку. Ці компанії визначають також свої дії у вирішенні проблем.

- Простий порядок і малий штат.

- Тісний контакт із споживачем. Компанії з відмінним менеджментом управляли споживачами.

- Продуктивність за допомогою людей. Компанії розуміють, що люди - не устаткування чи технологія, а ключ до продуктивності. У деяких випадках малі виробничі підрозділи розробляють свої плани (завдання). Майже всі форми користуються звичними, однак ефективними методами мотивації ( значки, медалі).

- Самоуправління для підтримки підприємництва. Компанії з хорошим менеджментом чітко усвідомлюють, що знаходження можливостей не може бути обмежене менеджером вищого рівня. Заводські менеджери не лише займаються пошуками можливостей, а й розширяють ці можливості.

- Зосередження уваги на тому, що є суттю комерційної діяльності. Стратегія кожної компанії спрямована на виявлення головної лінії в комерційної діяльності. Основної лінії дотримуються на всіх рівнях.

Робити, що добре знаєш. Це означає -- ніколи не займайся комерцією, коли не знаєш, як вести бізнес. Позиція бізнесу має бути чітко визначеною і в малих фірмах.

- Одночасний, вільний і суворий контроль. Фірми з хорошим менеджментом вибирають кілька ключових видів діяльності і суворо їх контролюють, дотримуючись, звичайно, певної гнучкості. Види робіт, які суворо контролюються, мають відповідати стратегії компанії. Намагання контролювати відразу багато видів робіт призводить до плутання.

Невдачу в досягненні мети потрібно розглядати як показник того, що поставлено мету або вона невірно сформульована. Якщо навіть після кількаразових спроб мети не вдається досягти, значить вона невірна. Не раціонально вважати невдачу закликом до всі новим спробам. Уже триста років тому математики пояснювали людству, що імовірність успіху знижується з кожною наступною спробою; дійсно, ймовірність успіху будь-якої наступної спроби в кращому випадку буде складати 1/2 ймовірності попередньої. Таким чином, невдачу в досягненні мети можна розглядати як перший сигнал до того, щоб поставити під сумнів обґрунтованість поставленої мети [7, c.43]

Але не існує кращого способу досягти успіху, чим той, котрий починається з усвідомлення невдачі. Вона змушує людину задуматися про свою мету і про можливості її досягнення. Знаходження можливостей є навіть важливішим ніж вирішення проблем. Усі шляхи пошуку проблем можуть бути і шляхами знаходження можливостей. Тісні контакти із замовниками є одним із цих шляхів. Коли можливість знайдено, то до вирішення проблем (завдань) можна зробити багато кроків. Треба бути послідовними та думати про різні шляхи використання можливостей, запобігати перепонам, які можуть перетворити можливості на проблему.

Є шість кроків (ступенів) у процесі вирішення проблем:

1. відтворити проблему, щоб було видно, чи можна самостійно вирішити її;

2. проаналізувати проблему відносно того, чи пов'язана вона з цілями комерційного підприємства;

3. знайти альтернативні рішення;

4. перевірка рішення, спрямована проти зовнішніх перепон;

5. оцінка інших альтернативних рішень;

6. вирішення, застосування, дія.

Якщо рішення не результативне, треба спробувати знайти інше.

Все, що заважає фірмі в досягненні цілей, називається проблемою; будь-який шанс для виконання цих цілей називається можливістю.

Проблеми вирішення і можливість їх виявлення перетинаються з функціями планування, організації, керівництва і контрою. Менеджери постійно стикаються з проблемами і знаходять можливості для виконання кожної з цих функцій.

Перш ніж проблеми будуть вирішені, їх треба виявити. Правило хорошого менеджменту -- знайти проблеми до того, як вони знайдуть вас.

Точно так само, як підприємництво вимагає впровадження підприємницького керування, тобто визначених принципів і методів усередині підприємства, воно вимагає визначених принципів і методів поза підприємством, тобто на ринку. Іншими словами, воно вимагає підприємницьких стратегій.

Останнім часом поняття ”стратегія в бізнесі” придбало широку популярність.

Можна виділити три підприємницьких стратегії [7, с.74]:

1. ”Увірватися першим і завдати масованого удару”.

2. ”Творча імітація ”.

3. Пошук і захоплення ”екологічної ніші”.

”Уриваюся першим і завдаю масованого удару”. Ця стратегія в ”цивільному” застосуванні націлює підприємця на захоплення лідируючого, якщо не домінуючого, положення на новому ринку чи в новій галузі. Зовсім необов'язково ця стратегія повинна орієнтувати на негайне створення великого бізнесу, хоча ця мета цілком відповідає даної стратегії. Але в будь-якому випадку вона споконвічно націлює на стійке лідируюче положення.

Багато хто вважають стратегію ”масованого удару” найбільш кращою підприємницькою стратегією. Дійсно, якщо судити по популярних книгах, присвяченим підприємцям, то можна зробити висновок, що це є єдиною підприємницькою стратегією. Цікаво, що багато підприємців, особливо ті, хто працює в області високих технологій, схоже, дотримують такої ж думки.

Дійсно, багато підприємців вибрали цю стратегію. Але справа в тім, що це аж ніяк не основна підприємницька стратегія. Більш того, її використання не забезпечує найменший ступінь ризику, а відсоток її успішної реалізації невисокий. Можна сказати, що з усіх підприємницьких стратегій вона найбільш ризикована. Ця стратегія не прощає помилок і не дає можливості спробувати щастя знову. Однак її успішне застосування приносить колосальні результати.

Стратегія ”масованого удару” повинна бути спрямована точно в мету, інакше успіху домогтися неможливо. Її можна порівняти з запуском ракети на Місяць: якщо допустити найменше відхилення, то ракета просто зникне у відкритому космосі. Стратегію цього виду, що стартувала, дуже важко відрегулювати чи скорегувати [8, c.87]

Стратегія ”масованого удару” приносить успіх тільки на основі глибокого попереднього аналізу.

Але навіть при наявності такого аналізу ця стратегія вимагає максимального пророблення і концентрації зусиль. Повинна бути поставлена одна чітко обкреслена мета, на якій би концентрувалися всі зусилля. Коли ж вкладена праця почне приносити плоди, новатор повинний зуміти мобілізувати наявні ресурси.

Стратегія ”масованого удару” настільки рискованна, що їй може бути протипоставлена ще одна велика стратегія, в основі якої лежить допущення того, що стратегія ”масованого удару” частіше закінчується невдачею, чим успіхом. Вона часто закінчується невдачею, тому що занадто залежить від збігів обставин, тому що витрачених зусиль буває недостатньо, тому що, незважаючи на успішне нововведення, може не вистачити ресурсів для додання успіху широкого, комерційного характеру.

Творча імітація. Саме словосполучення ”творча імітація” може викликати протиріччя тлумачення. Це стратегія, що по своїй сутності є імітацією. Мається на увазі той випадок, коли підприємець приступає до чого такому, що до нього вже хтось робив, тобто до роботи над нововведенням, що вже було запропоновано до нього. Разом з тим ця стратегія ще і ”творча”, тому що передбачається, що підприємець, що вирішив нею скористатися, розбирається в суті нововведення краще, ніж його автори.

Стратегія творчої імітації як би ”чекає”, поки хтось створить нововведення, але тільки на приблизному рівні. Як тільки таке нововведення з'являється, чи стратегія, точніше кажучи, компанія, що взяла на озброєння цю стратегію, вступає в дію і через короткий час виступає з цим же нововведенням, але вже удосконаленим, здатним задовольняти споживача, готового за нього платити.

Творчий новатор використовує успіхи інших. Творча імітація не є інновацією в тім змісті, у якому звичайно розуміється це слово. Творчий імітатор не винаходить продукт чи послугу; він удосконалює і розміщає їх. У своєму первісному виді новому продукту чи послузі часто чогось бракує. Це можуть бути якісь додаткові особливості продукту. Це може бути сегментація продукту чи послуги для того, щоб злегка змінені версії точно збіглися зі злегка зміненими ринками. Це може бути і правильне розміщення продукту на ринку. Коротше кажучи, творча імітація заповнює те, що ще відсутнє.

”Екологічні ніші.” Підприємницькі стратегії, про які ми говорили раніш, націлені на завоювання лідируючого чи навіть домінуючого положення на ринку чи в галузі. На відміну від них стратегія екологічної ніші використовується для досягнення контролюючого положення. Ціль стратегії економічної ніші домогтися монопольного положення на невеликій ділянці. Якщо перші стратегії припускають вступ у конкурентну боротьбу, то стратегія екологічної ніші забезпечує надійний захист від конкуренції і узагалі від занепокоєнь з боку інших підприємців. Удале застосування стратегій ”масованого удару” і творчої імітації означає створення великих компаній, що в усіх на очах і які можуть навіть стати ”притчею в язицех”. Ті ж підприємці, що прибігають до стратегії економічної ніші, переслідують в основному одну мету: заробити готівку. Вони аж ніяк не прагнуть до величезної слави, навпаки їх улаштовує повна анонімність.

Усі різновиди стратегій мають одну загальну якість. Вони створюють споживача, а це кінцева мета комерційної діяльності і взагалі економічної діяльності як такий. Досягається ця мета чотирма різними шляхами: створенням корисностей; ціноутворенням, пристосовуванням до соціальних і економічних реальностей споживача; пропозицією споживачу того, що представляє для нього щиру цінність.

Підприємницькі стратегії також важливі, як цілеспрямована інноваційна діяльність і підприємницьке керування. Усі разом вони складають те, що ми називає інноваційністю і підприємництвом.

Отже, відзначимо основні шляхи досягнення комерційного успіху підприємством «АТБ»:

- Покращення рекламної компанії, збільшення реклами в періодичних виданнях, покращення зовнішньої та внутрішньої реклами, створення рекламних буклетів;

- Покращення менеджменту підприємства;

- Постійне проведення маркетингових досліджень стосовно конкурентоспроможності підприємства;

- Аналізувати доцільність замовлення великих партій товарів у нових постачальників;

- Аналізування ризиків та умови їх уникнення;

- Структурування кадрового складу підприємства та визначення найбільш оптимальної кількості працівників;

ВИСНОВКИ

Комерційна діяльність являє собою організацію і управління комерційними процесами та операціями, пов'язаними з товарно - грошовим обміном. А кінцевою метою комерційної діяльності є здійснення купівлі - продажу товарів, послуг і отримання прибутку.

Суть комерційної діяльності полягає в організації комерційних процесів, операцій, спрямованих на забезпечення системи товарно - грошового обміну, і управління процесами. В основі комерційної діяльності лежить організація процесів, та управління ними.

Цілі комерційної діяльності визначають її зміст:

- встановлення господарських і партнерських зв'язків із суб'єктами ринку;

- налагодження зв'язків виробництва зі споживання товарів;

- розширення існуючих і перспективний розвиток цільових ринків товарів;

Основним методом досягнення комерційного успіху є проведення різних видів маркетингу. А саме:

1. Виробничий маркетинг -- процес виробництва вважається основним способом досягнення комерційного успіху на ринку. Метою є отримання прибутку за рахунок збільшення обсягів виробництва, зниження собівартості продукції та ефективного використання ресурсів.

2. Товарний маркетинг -- це маркетинг, що зосереджує увагу підприємця на якості, функціональних характеристиках товару, тобто товарній політиці як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок поліпшення якості, властивостей, характеристик і конкурентоспроможності товарів.

3. Збутовий маркетинг -- вид маркетингу, що використовує систему методів реалізації товарів і послуг як основний спосіб досягнення комерційного успіху на ринку. Мета: отримання прибутку за рахунок активного збуту і використання прогресивних методів торгівлі.

4. Ринковий маркетинг -- вид маркетингу, що зосереджує увагу підприємця на більш якісному і повному задоволенні потреб ринку як на основному інструменті досягнення комерційного успіху. Мета: отримання прибутку за рахунок орієнтації на споживача, задоволення його потреб та побажань, а також координації виробничої та збутової діяльності.

Отже проаналізувавши роботу підприємства «АТБ» прийшли до наступних висновків:

- Підприємство розвивається про це говорять дослідження показників діяльності та збільшення чистого прибутку підприємства за останні роки.

- Магазин, стабільно розвивається, платоспроможний, своєчасно розраховується за платежами. Заборгованості перед бюджетом і своїми постачальниками не має. Основна діяльність маркету «АТБ» пов'язана з продажем продуктів харчування та обслуговуванням покупців, відбором, розрахунком за товари.

- Підприємство має не розвинену рекламну кампанію;