Инновации в маркетинге страховой компании "СОГАЗ"

Другим важным инструментом является банковское страхование, где банк выступает и в качестве страхователя, и в качестве канала продаж. Доля физических лиц в банковском страховании в 2006 году составила 56% от объема начисленной премии.

У некоторых деловых людей просто нет времени ходить по разным страховым компаниям и искать нужный пакет услуг. Для таких людей и был придуман Интернет. И страховщики уже с большими успехами осваивают его просторы. Так как же можно заказать услугу через Интернет? И преуспела ли компания "СОГАЗ" в должном оформлении своего Интернет- сайта мы и рассмотрим далее.

3.2 Страховщик ОАО "СОГАЗ и Интернет

Сейчас уже сложно представить серьёзную компанию без Интернет сайта, где представляется полная информация об услугах компании. В наше время несовременно не знать про Интернет- торговлю и её положительные аспекты, такие как мобильность, своевременность и удобность для клиента. Еще недавно российский рынок Интернет - страхования был связан с именем единственной компании -- группа "Ренессанс Страхование". Однако с осенним оживлением деловой активности в 2004 году ситуация изменилась. В сентябре 2004 года пользователи Интернета увидели полностью обновившийся веб-сайт страховой компании "СОГАЗ". Посетители сайта смогут рассчитать стоимость тринадцати страховых полисов в режиме online и при желании приобрести их. Теперь, чтобы застраховать внутреннюю отделку квартиры или дачный домик, клиенту не надо вызывать страхового агента. Достаточно ответить на предлагаемую анкету и принять решение о страховании. А с апреля 2005 года возможность любому желающему самостоятельно рассчитать стоимость страховки представляет также компания "СОГАЗ".

На сайте "СОГАЗ" действует познавательная викторина. В вопроснике использованы занимательные исторические факты, а также любопытная информация, касающаяся современного страхования.

Туристическим фирмам компания предлагает приобрести через Интернет комплексную программу страхования туристов, выезжающих за рубеж. Благодаря новому проекту туристические компании получат возможность автоматически рассчитывать индивидуальные тарифы и передавать информацию о застрахованных клиентах в страховую и международную сервисную компании.

Опытно-коммерческая эксплуатация системы travel.renins.com была начата в конце июля текущего года. На сегодняшний день новую программу активно используют более 20 туристических компаний. В "СОГАЗе" считают, что новая программа страхования выезжающих за рубеж резко снизит издержки туристических фирм за счет уменьшения количества ошибок и значительной экономии рабочего времени персонала.

То, что страховщики идут в ногу со временем, становится очевидным. Более того, российские страховые финансовые институты, закрепившись в Сети, приступают к освоению новых сфер виртуального пространства, используя самые передовые достижения hi-tech.

Организация маркетинга в страховом деле может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры, как мы уже рассмотрели на примерах. Для этого используется система маркетинговой информации. Это постоянно действующая система взаимосвязей людей, оборудования и методических приемов сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальной и достоверной информации для оптимального выбора и осуществления маркетинговых мероприятий. Предлагаю рассмотреть как создаётся система маркетинговой информации и на что опирается практический маркетинг страховщика.

3.3 Сегментация страхового рынка

Наиболее эффективная система маркетинговой информации создается с помощью вычислительной техники. Самое перспективное направление -- это создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных ЭВМ, с использованием различных экономико-математических и экономико-статистических методов.

На базе собранной и обработанной информации создается научно разработанная концепция анализа и учета требований страхователей (как физических, так и юридических лиц). Обычно на практике используется сбытовая система типа: "страховой продукт (условия договора страхования данного вида) -- стимулирование заключения договоров страхования (включая рекламу) -- страховой рынок". Данная система наиболее соответствует условиям, когда спрос и предложение на страховые услуги находятся в относительном равновесии или когда предложение незначительно превышает спрос. На рынке создается ситуация, при которой требуемые виды и условия страхования постоянно присутствуют в виде предложения страховщиков. Я считаю, что в задачу посредников и персонала страховщика СОГАЗ должно входить осуществление ряда мер с целью заинтересовать страхователя и побудить его к заключению договора страхования определенного вида в данной страховой компании, а не у конкурентов. Система маркетинговой информации страховщика является не замкнутой, а логично связанной и развивающейся как бы по спирали, т.е. при повторении и преемственности ее элементов предполагается их качественно новый, более совершенный уровень.

Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

ь глубокое изучение конъюнктуры страхового рынка;

ь сегментация страхового рынка (выделение секторов: личного и имущественного страхования);

ь гибкое реагирование на вопросы страхователей;

ь инновация (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

В деятельности зарубежных страховых компаний выделяются два основных вида маркетинга:

1. ориентированный на страховой продукт

2. ориентированный на страхователя, заранее определенные группы потенциальных клиентов.

Каждый из этих видов нацелен на один из двух основных компонентов, обеспечивающих поступление средств в страховой фонд -- на страховой продукт или на потенциального страхователя.

Страховая компания во взаимодействии со страховыми брокерами и агентами имеет возможность применить на практике ряд способов повышения конкурентоспособности страховых услуг и увеличения доли на страховом рынке. Один из наиболее распространенных -- сегментация страхового рынка, т.е. выделение группы страхователей, страховых услуг или страховщиков, обладающих определенными общими признаками. Например, среди страхователей сегментация может проводиться по географическому и демографическому признакам, уровню доходов и т.д. Обычно географическая сегментация страхового рынка строится по региональному признаку (республика, область, край, город, район, префектура). При демографической сегментации учитывается, что половозрастные параметры страхователей легко поддаются классификации и количественной оценке. Основными переменными в анализе по демографическому признаку выступают возраст, пол, размер семьи, уровень доходов. Эти параметры сегмента рынка могут определенным образом объединяться, образуя комбинированные параметры. Если взять в качестве простых переменных для сегментации страхового рынка по демографическому признаку четыре возрастные категории, три -- по размеру семьи и еще три -- по уровню дохода, то, комбинируя их различным образом, можно в итоге выделить 36 сегментов рынка. Проанализировав по ним дополнительную информацию, можно оценить значимость каждого из этих сегментов для страховой компании.

Наибольшую ценность демографические параметры сегментации страхового рынка приобретают лишь в комбинации друг с другом. В западной практике все большее внимание уделяется в последнее время психогеографической сегментации. Такие факторы, как стиль жизни, личные качества страхователей, более точно характеризуют возможную реакцию клиентов страховщика на предлагаемые страховые услуги.

Традиционно в западной практике страхового дела применяются три метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам: экстенсивный, исключительный и выборочный.

1. Смысл экстенсивного метода продвижения страховых услуг заключается в использовании любых посредников страховой компании, способных оформить один или несколько договоров страхования данного вида.

2. Исключительный метод продвижения страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется исключительное право на заключение договоров страхования от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

3. Выборочный метод продвижения страховых услуг заключается во взаимодействии страховой компании с двумя и более генеральными страховыми агентами от имени и по поручению страховой компании в данном географическом регионе.

После рассмотрения основных теоретических вопросов интересно разобрать на примере, что же предлагают нам самые популярные страховые компании. Почему люди, увидев рекламу одних заинтересовываются и в дальнейшем начинают плотно сотрудничать, а на других и внимания не обращают. Основная задача маркетинга - найти, определить тот продукт, который будет интересен потребителю, и некоторые компании точно угадывают с выбором таких продуктов. Одним из региональных лидеров среди страховых компаний является "СОГАЗ" к ней мы и обратимся сегодня.

3.4 Инновации в маркетинге одного из лидеров регионального страхового рынка

Страховая компания "СОГАЗ" уже начала применять некоторые инновации в маркетинге страхования. Это быстроразвивающаяся, перспективная компания, клиенты которой уже убедились в компетентности сотрудников компании и своевременности страховых выплат.

Очень популярны страховки от клеща, но они являются сезонными. Государство не в состоянии возмещать квартиросъёмщикам убытки от взрыва газа, лопания труб, для этого существует обязательное страхование квартиросъёмщиков.

Но один из последних и самых успешных проектов компании стала телепередача "Золотой резерв". Задача шоу - показать молодым людям, что всё зависит от них, и если у них есть способности, они готовы учиться, то они могут получить работу в этой страховой компании и занять руководящие должности. А более широкая цель этого шоу - заинтересовать людей в страховании, рассказать, что это такое, зачем нужно страховаться. Только рекламный бюджет этой программы составляет 4,5 млн. рублей. С помощью этой программы компания приобретает новый статус и имидж. И у этой кампании есть солидные спонсоры.

Чтобы страховые выплаты по автогражданке производились быстрее, сотрудники "СОГАЗА" сотрудничают с ГАИ, пытаются предложить им какие-то стратегии по ускорению процесса регистрации аварии, продвижению очередей, но сотрудники ГАИ пока слабо идут навстречу. В компании планируется в ближайшем будущем вынести этот вопрос на более высокий уровень - уровень правительства.

Так же компания издаёт свою газету, что является поистине умным шагом для помощи клиентам лучше узнать о деятельности компании. В газете проводится конкурс "я и моя страховая компания". Принимаются фотографии, где клиент компании стоит с газетой "СОГАЗ" или напротив какой-либо рекламы с логотипом компании.

Последнее направление в развитии маркетинга компании является программа "таинственный покупатель". До недавнего времени эту технологию не часто применяли в российских страховых компаниях, хотя в Европе и Америке этот приём применяется уже достаточно давно.

В чём его суть: в компании написан устав (нормативы) поведения и внешнего вида. И два раза в год, (никто, кроме директора и "таинственного покупателя не знает даты"), в компанию под видом клиента приходит опытный человек, который выявляет "узкие" места компании. Продавец должен всегда одеваться по деловому, и у него на груди всегда должен быть бэйджик. И этот "покупатель" пофамильно подходит к такой проверке. У него есть с собой диктофон и специальные анкеты, которые он тщательно заполняет после посещения компании. После такого посещения, тщательно анализируется полученная информация и выявляются слабые места. "СОГАЗ" - одна из первых компаний, которая стала применять этот инновационный приём маркетингового анализа.

Каждый месяц отдел маркетинга и рекламы тщательно отслеживает развитие конкурентов, их новые программы и услуги, а также уровень жизни клиентов, что тоже немаловажно для перспективы развития компании.

Чтобы у клиентов не было жалоб на недостойное обслуживание в местных поликлиниках по страховому полису, компания открывает собственную поликлинику, в которой будет представлен широкий спектр медицинских услуг и лечение будет проходить в более приятной обстановке, где не будет огромных очередей и отсутствия нужных лекарств у врачей.

Рекламный бюджет компании утверждается на год. Чаще всего он составляет 5% от прибыли. Но в зависимости от ситуации на рынке он может корректироваться. Эффективность рекламной компании не просчитать. И если нет отдачи, то стратегия меняется. Компании очень важно какое влияние оказывает её реклама и новые услуги на клиентов. В течении года предопределяется график по выпуску рекламной продукции.

В общем это всё вкратце, что можно рассказать о последних нововведениях в "СОГАЗе". Далеко не у всех российских компаний есть специальный отдел по маркетингу и рекламе, занимающийся доскональным изучением страхового рынка и всех инноваций.

Теперь, после рассмотрения основных аспектов маркетинга в страховании, сделаем некоторые обобщающие выводы, ещё раз уточним, чем является страховой маркетинг в России.

Заключение

Страховой маркетинг в России в последнее время становится довольно популярным направлением развития рынка. Появляется все больше статей и книг, где в той или иной степени затрагиваются проблемы страхового маркетинга. Однако несмотря на повышение интереса к этому направлению в настоящее время российский страховой маркетинг все еще находится в зачаточном состоянии.

Многие проблемы российского страхового бизнеса возникают из-за низкого качества управления страховыми компаниями, которое не в последнюю очередь результат низкого уровня знаний персонала и лиц, их обучающих, элементов исследования операций.

Страхование это относительно молодая услуга, и со своей спецификой: она существует пока, страхователь с помощью разных методик борется за клиента, находит то, что ему надо, причем иногда страховщик и сам не подозревает об этом, преподносит и помогает реализовать свои желания.

Страховой маркетинг -- это система взаимодействия страховщика и страхователя, направленная на взаимный учет интересов и потребностей. Часто под страховым маркетингом понимают комплекс действий, направленных на максимизацию прибыли страховщика за счет более полного учета потребностей потребителей. Этот взгляд на страховой маркетинг является более узким, но зато и более распространенным, основным на сегодняшний день.

Страховой маркетинг, как и маркетинг вообще, включает:

· исследование рынков и собственного страхового портфеля;

· разработку требований к страховым продуктам (услугам);

· продвижение страховых продуктов на рынок.

Зачаточное состояние страхового маркетинга не удивительно - российское страхование еще не перешло к широкому освоению маркетинговых процедур, соответственно, нет и маркетингового опыта. Следует также учитывать, что маркетинговые подходы к организации разработки и сбыта страховой продукции, принятые на Западе, плохо ложатся на российскую реальность.

Предстоит не один год кропотливой работы над реструктуризацией, совершенствованием маркетинга в страховании. Ещё далеко не все страховые компании понимают на сколько важно это направление в их деятельности. Ведь на практике очень много случаев, когда компания разоряется в два счёта из-за некачественных маркетинговых исследований, или их отсутствия. И не следует просто копировать европейский маркетинг на наш страховой рынок. Ведь, как говорилось выше, мы с Европой находимся в разных "мирах". Мораль нашего человека и наши законы кардинально отличаются от их законов. Необходимо тщательно разрабатывать свою маркетинговую политику, учитывая все тонкости нашего закона, нашего менталитета.

Список использованной литературы

1. "Введение в продажу страхования или как научиться продавать надежду". Юлдашев Р.Т., издательство: Анкил, Москва, 2004.

2. "Российское страхование: системный анализ понятий и методология финансового менеджмента". Юлдашев Р.Т., Тронин Ю.Н., издательство: Анкил, Москва, 2000.

3. "Технология продаж страховых продуктов". Сухоруков М.М., издательство: Анкил, Москва, 2004.

4. "Экономика предприятия". Мокий М.С., Скамай Л.Г., Трубочкина М.И., издательство: ИНФРА-М, Москва, 2002.

5. Браверман А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: методология и практика - М., ОАО "Издательство "Экономика", ТОО "КоМаркт Лтд", 1997. 639 с.

6. Галагуза Н.Ф. Реклама в страховании: Ключ к успеху. -- М.: Финансы, 1995. -- 144 с.

7. Д. Макеева "Региональный маркетинг страховых услуг" http://www.cfin.ru/press/practical/2000-11/04.shtml

8. Дышкант Т. Каналы сбыта страховых продуктов // "Страховое ревю", июнь 1998. С. 24 - 29.

9. Ефимов С.Л. Энциклопедический словарь: Экономика и страхование. - М.: Церих-ПЭЛ, 1996. - 528 с.

10. Журнал Эксперт №40 23 октябрь 2000(252), декабрь 2004.

11. Зубец А.Н. Страховой маркетинг. - М., "Анкил", 1998. 251 с.

12. Страхование от А до Я. Книга для страхователей./ Под ред. Л.И. Корчевской, К.Е. Турбиной. -- М.: Инфра-М, 1996. - 624 с.

13. Шахов В. В. Введение в страхование: экономический аспект. -- М.: Финансы и статистика, 1992. -- 192 с.

14. Шахов В. В. Страховое дело. М.: Страховой полис, ЮНИТИ, 1997. -311 с.

15. Экономика страхования и перестрахования. -- М.: Анкил, 1996. - 224 с.

16. http://www.sostav.ru/news/2004/10/19/fest10/

17. http://www.znay.ru/dictionary/0892.shtml

Размещено на Allbest.ru