Организационная система управления продажами
Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 25.05.2017 |
| Размер файла | 557,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
1887,82
272,88
116,90
в % к товарообороту
6,69
6,42
-0,27
95,96
Прочие доходы, тыс. руб.
21,79
26,22
4,43
120,33
Прочие расходы, тыс. руб.
26,13
27,86
1,73
106,62
Прибыль до налогообл, тыс.руб.
1610,60
1886,18
275,58
117,11
в % к товарообороту
6,67
6,41
-0,26
96,14
Расходы на оплату труда, тыс. руб.
1818,41
2032,72
214,31
111,79
В соответствии с этим происходит и изменение всех остальных показателей работы. Так, сумма полученного валового дохода увеличилась на 1043,05 тыс. руб., а сумма издержек обращения - на 770,17 тыс. руб.
При этом уровень валового дохода по отношению к товарообороту снизился на 0,14%. Также по данным таблицы 2 можно отметить, что уровень валового дохода является относительно небольшим для непродовольственных товаров.
В то же самое время уровень издержек обращения увеличился на 0,13%. Основной причиной повышения уровня издержек обращения является изменение налогового законодательства, которое привело к росту расходов на социальное страхование в результате повышения налоговых ставок.
В результате такой динамики показателей валового дохода и издержек обращения увеличение суммы прибыли составило 272,88 тыс. руб. по сумме при снижении на 0,27% по уровню к товарообороту.
Сумма прочих доходов и расходов увеличилась на 4,43 тыс. руб. и 1,73 тыс. руб. соответственно.
В целом же в результате деятельности размер прибыли до налогообложения увеличился на 275,5880 тыс. руб., а его уровень к товарообороту уменьшился на 0,26%, что говорит о снижении эффективности работы магазина.
Среднесписочная численность работников не изменилась, что привело к росту производительности труда на 526,58 тыс. рублей.
Неизменной оставался размер торговой площади, поэтому рост объема товарооборота увеличил его величину на 1 квартал м. торговой площади на 65,82 тыс. руб.
Увеличение объемов реализации товаров привело к росту затрат на оплату труда на 214,31 тысяч рублей, а среднемесячная заработная плата одного работника выросла на 1,79 тысяч рублей.
Анализ основных показателей деятельности ИП Терлеев А.В. показывает, что объем товарооборота вырос на 5265,75 тыс. руб. в действующих ценах и на 3186,61 тыс. руб. в сопоставимых ценах. Таким образом, причиной роста товарооборота в действующих ценах является не только повышение розничных цен на реализуемые товары, но и рост покупательского спроса на них.
Российский рынок медицинских изделий обладает высоким потенциалом роста, что обусловлено высокой численностью населения, наличием значительных финансовых ресурсов и потребностью в модернизации системы здравоохранения. В структуре рынка преобладают импортные медицинские изделия, так как российский рынок медицинских изделий в значительной степени зависит от импорта высокотехнологичного оборудования, поскольку коммерциализация отечественной продукции остается на низком уровне. Основные партнеры по импорту Германия (45%), США (25%), Япония (10%), Италия (5%), Китай (5%). Существенно сократился экспорт медицинских изделий, произведённых в России.
В основу планирования продаж в ИП Терлеев А.В. положена иерархия планов, представленная на рис. 5.
Рис. 4. Схема планирования продаж в ИП Терлеев А.В.
Стратегическое планирование в ИП Терлеев А.В. ориентировано на долгосрочную перспективу и определяет основные направления развития предприятия. Стратегия развития в ИП Терлеев А.В. не сформирована. Задачи стратегического развития являются размытыми и не включают четких показателей. Функция стратегического планирования в ИП Терлеев А.В. возложена на директора предприятия.
Тактический план в ИП Терлеев А.В. составляется на 1 год. В результате тактического планирования составляется план товарооборота. Функция тактического планирования в ИП Терлеев А.В. возложена на главного бухгалтера.
План объемов товарооборота включает в ИП Терлеев А.В. следующие элементы:
- товарные запасы на начало отчетного периода (по ассортиментным группам);
- планируемый объем поставок товаров (по ассортиментным группам);
- планируемый объем продаж товаров (по ассортиментным группам)
- планируемые товарные запасы на конец отчетного периода (по ассортиментным группам).
Объем продаж - это прогноз, так как это внешние данные, которые прямому контролю не поддаются. Объем поставок товаров планируется, это внутренний показатель, поддающийся прямому контролю. Планы по объемам товарных запасов контролируются косвенно, манипулируя данными прогнозов объема продаж, прогнозов объема поставки товаров.
Функции планирования объемов товарооборота в ИП Терлеев А.В. возложены на коммерческого директора.
Материально-техническая база ИП Терлеев А.В. соответствует современному уровню. Материальные потоки в ИП Терлеев А.В. возникают при выполнении заказов. Нематериальные потоки не зависят от заказов, они постоянны.
ИП Терлеев А.В. избрало для себя стратегию, которая использует сильные стороны компании для реализации маркетинговых возможностей.
То есть, используя такие сильные стороны как: известность на рынке, высокий научно-технический потенциал, высокий уровень подготовки работников, высокое качество продукции и друб., ИП Терлеев А.В. пытается их сохранить, чтобы в дальнейшем расширить свое присутствие на рынке, получать высокую и стабильную прибыль и повышать конкурентоспособность своей продукции.
2.2 SWOT-анализ деятельности ИП Терлеев А.В.
Для того, что бы комплексно проанализировать стратегическое окружение ИП Терлеев А.В. проведем комплексный SWOT-анализ, который даст нам в полной мере сделать необходимые выводы.
Данный тип анализа используется для определения сильных и слабых сторон предприятия как компонентов внутренней среды, и угроз и возможностей - как компонентов внешней.
Первым этапом будет построение общей SWOT-матрицы. (табл. 3)
Данная таблица перечисляет сильные и слабые стороны деятельности ИП Терлеев А.В., а также возможности и угрозы.
Таблица 3. SWOT-матрица ИП Терлеев А.В.
|
Сильные стороны |
Слабые стороны |
|
|
Хорошая репутация |
Недолго на рынке (в сравнении с ближайшими конкурентами) |
|
|
Применение инновационных технологий |
Плохое взаимодействие между уровнями управления |
|
|
Высокий уровень лояльности работников |
Низкие показатели рентабельности |
|
|
Интегрированный подход к клиентам |
Плохие показатели финансовой устойчивости |
|
|
Хороший ассортимент продукции |
||
|
Стабильная работа с поставщиками |
||
|
Возможности |
Угрозы |
|
|
Разработка корпоративной стратегии |
Разрыв отношений с нынешними партнерами |
|
|
Дополнительное обучение персонала |
Барьеры на пути выхода на новые рынки |
|
|
Увеличение спроса покупателей |
Появление новых конкурентов с более привлекательными предложениями |
|
|
Потенциальные путы расширения ассортимента |
Растущая требовательность покупателей |
|
|
Увеличение активности со стороны конкурентов |
Основными конкурентами ИП Терлеев А.В. являются
А) Компания ООО "Ломо-Элтем" (группа компаний "Корда") является официальным дистрибьютором торговой марки Takasima. Адрес: Омск, Братская ул., д. 4.
Официальный дистрибьютор массажного оборудования, тренажеров и приборов Takasima обладает эксклюзивными правами на использование домена www.takasima.ru и осуществление торговой деятельности на территории России. Склады и офисы Компании расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Продукция распространяется через офисы продаж, дилерскую сеть, магазины / интернет-магазины, в том числе собственный интернет-магазин массажного оборудования Takasima.
Б) Торгово-медицинская компания "СибТайм", осуществляющая поставки массажных кроватей производства Японии. .Адрес: Омск, пр-кт. Карла Маркса, д.41/17.
Выделим основных конкурентов и проведем их сравнительный анализ по 10-ти балльной системе показателей (табл. 4).
Таблица 4. Анализ конкурентов
|
Параметр |
ООО "Ломо-Элтем" |
ИП Терлеев |
Торгово-медицинская компания "СибТайм" |
|
|
Месторасположение |
10 |
8 |
8 |
|
|
Скорость обслуживания |
9 |
9 |
8 |
|
|
Уровень обслуживания |
10 |
7 |
8 |
|
|
Уровень цен |
8 |
8 |
7 |
|
|
Уровень рекламы |
6 |
8 |
7 |
|
|
Посещаемость |
5 |
3 |
3 |
|
|
Широта ассортимента |
4 |
3 |
5 |
|
|
Степень доверия клиента |
10 |
8 |
10 |
|
|
Доля рынка |
5 |
3 |
4 |
|
|
Кол-во баллов |
67 |
57 |
60 |
Таким образом, можно сказать, что ИП Терлеев занимает промежуточное положение на рынке.
Исходя из полученных результатов, построим матрицу возможностей ИП Терлеев А.В. (табл. 8), которая поможет понять какие возможности должна использовать компания для повышения уровня своей конкурентоспособности.
Таблица 5. Матрица возможностей ИП Терлеев А.В.
|
Вероятность использования возможностей |
Влияние возможности на организацию |
||
|
Сильное |
Умеренное |
||
|
Высокая |
-Расширение ассортиментного ряда; - Увеличение покупательского спроса |
Дополнительное обучение персонала |
|
|
Средняя |
Разработка корпоративной стратегии |
Исходя из матрицы возможностей, приходим к выводу, что: организации необходимо уделить особое внимание использованию таких возможностей как:
- расширение ассортимента для удовлетворения больших потребностей покупателя;
- увеличение покупательского спроса.
Применение вышеперечисленных возможностей однозначно приведет к повышению эффективности деятельности ИП Терлеев А.В.
Угрозам, которые были выделены в ходе проведения анализа, необходимо уделить особое внимание, так как они могут составить большую опасность для компании.
На следующем этапе анализа стратегического окружения ИП Терлеев А.В. будет проведен конкурентный анализ отрасли по М. Портеру (табл. 6).
Данный тип анализа даст в полной мере охарактеризовать рынок, на котором действует предприятия и сформировать выводы о внешней среде ее деятельности.
Также оценивая стратегическое окружение данного предприятия, необходимо проанализировать влияние учредителей и системы корпоративного управления и контроля в целом на стратегическое управление в частности.
Таблица 6. Результаты анализа
|
Параметр |
Значение |
Описание |
|
|
Угроза со стороны товаров-заменителей |
средний |
Компания не обладает уникальным предложением, но тем не менее услуги, которые предоставляются, имеют качественное отличие от многих конкурентов |
|
|
Угрозы внутриотраслевой конкуренции |
средний |
Рынок компании является высоко конкурентным и перспективным. Отсутствует возможность полного сравнения товаров разных фирм. Есть ограничения в повышении цен |
|
|
Угроза со стороны новых игроков |
высокий |
Высок риск входа новых игроков. Новые компании появляются постоянно из-за низких барьеров входа и низкого уровня первоначальных инвестиций |
|
|
Угроза потери текущих клиентов |
средний |
Портфель клиентов обладает умеренными рисками. Существование менее качественных, но экономичных предложений. |
|
|
Угроза нестабильности поставщиков |
средний |
Относительная стабильность со стороны поставщиков |
Таким образом, исходя из результатов анализа, можно сделать выводы о том, что стратегическая среда компании довольно стабильна и перспективна, а значит, при эффективном стратегическом управлении ИП Терлеев А.В. сможет достичь заранее поставленных целей: увеличить объем продаж, расширить рыночную долю, максимально качественно удовлетворять потребности целевого сегмента и повысить показатели прибыли.
2.3 Оценка системы управления продажами ИП Терлеев А.В.
Для оценки системы управления продажами ИП Терлеев А.В. необходимо провести анализ товарооборота и рассмотреть поквартальную динамику продаж в данной организации.
Целью анализа товарооборота является оценка положения предприятия на рынке и объёма данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли.
Эффект управления предприятием определяется конечными показателями. Рассмотрим анализ динамики товарооборота ИП Терлеев А.В. по годам (табл. 7).
Таблица 7. Динамика товарооборота магазина
|
Период |
Товарооборот, тыс. руб. |
Цепные темпы роста, % |
Базисные темпы роста, % |
||||
|
в действующих ценах |
в сопоставимых ценах |
в действующих ценах |
в сопоставимых ценах |
в действующих ценах |
в сопоставимых ценах |
||
|
2014 г. 2015 г. 2016 г. |
21492,29 24139,55 29405,30 |
19717,70 21945,04 27326,16 |
114,63 112,32 121,81 |
111,47 111,30 124,52 |
127,07 142,72 173,86 |
116,58 129,75 161,56 |
|
|
Среднегодовой темп роста, % |
114,83 |
112,74 |
Как видно из таблицы 7, в течение анализируемого периода отмечается стабильное увеличение товарооборота в действующих и сопоставимых ценах как по сравнению с предыдущим годом, так и по сравнению с базисным.
В среднем за год рост составил соответственно 14,83% и 12,74%.
В таблице 8 представлено поквартальное развитие товарооборота.
Таблица 8. Динамика продаж ИП Терлеев А.В.
|
Квартал |
2015 г. |
2016 г. |
Отклонение |
Темп роста, % |
||||
|
тыс. руб. |
уд. вес, % |
тыс. руб. |
уд. вес, % |
тыс. руб. |
уд. вес, % |
|||
|
1 квартал |
5740,10 |
23,78 |
7639,50 |
25,98 |
1899,40 |
2,20 |
133,09 |
|
|
2 квартал |
5983,23 |
24,79 |
7142,55 |
24,29 |
1159,32 |
-0,50 |
119,38 |
|
|
3 квартал |
6409,65 |
26,55 |
7145,49 |
24,30 |
735,84 |
-2,25 |
111,48 |
|
|
4 квартал |
6006,57 |
24,88 |
7477,77 |
25,43 |
1471,20 |
0,55 |
124,49 |
|
|
Итого |
24139,55 |
100,00 |
29405,30 |
100,00 |
5265,75 |
0,00 |
121,81 |
По кварталам отмечается увеличение объема товарооборота в течение всего года: в 1 квартале на 1899,404 тыс. руб. или 33,09%, 2-м квартале на 1159,32 тыс. руб. или 19,38%, в 3-м квартале на 735,84 тыс. руб. или 11,48% и в 4 квартале на 1471,20 тыс. руб. или 24,49%.
Причиной этого является рост объема покупательского спроса на товары, предлагаемые магазином, в течение всего года, а также стабильное расширение ассортимента товаров.
Анализ удельного веса каждого из кварталов в объем объеме товарооборота за год показывает, что в 2016 г. его распределение является более равномерным, чем было отмечено в 2015 г. В 2015 г. план товарооборота был выполнен только в трех кварталах из четырех, следовательно коэффициент ритмичности составляет ѕ или 75%. В 2016 г. план товарооборота был выполнен в каждом из кварталов и коэффициент ритмичности равен 100.
Общая динамика формирования валового дохода представлена в таблице 9.
Таблица 9. Формирование валового дохода ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.
|
Показатель |
2015 г. |
2016 г. |
Отклонение |
Темп роста, % |
|
|
Товарооборот, тыс. руб. |
24139,55 |
29405,30 |
5265,75 |
121,81 |
|
|
Валовой доход, тыс. руб. |
4970,33 |
6013,384 |
1043,05 |
120,99 |
|
|
в % к товарообороту |
20,59 |
20,45 |
-0,14 |
99,32 |
На основании информации о деятельности ИП Терлеев А.В. в 2015 - 2016 гг., приведенных в таблице 9, видно, что валовой доход ИП Терлеев А.В. увеличился на 1043,05 тыс. руб. в 2016 г. по сравнению с 2015 г., при этом уровень валового дохода в % к товарообороту снизился на 0,14%.
Следующим этапом является анализ валового дохода по кварталам (табл. 10).
Таблица 10. Анализ поквартального валового дохода
|
Квартал |
Сумма, тыс. руб. |
Уровень, % |
Отклонение |
||||
|
2015 г. |
2016 г. |
2015 г. |
2016 г. |
по сумме, тыс. руб. |
по уровню, % |
||
|
1 кв |
1227,09 |
1678,90 |
21,38 |
21,98 |
451,81 |
0,60 |
|
|
2 кв |
1191,61 |
1319,80 |
19,92 |
18,48 |
128,19 |
-1,44 |
|
|
3 кв |
1370,69 |
1522,03 |
21,38 |
21,30 |
151,34 |
-0,08 |
|
|
4 кв |
1180,94 |
1492,65 |
19,66 |
19,96 |
311,71 |
0,30 |
|
|
Итого |
4970,33 |
6013,38 |
20,59 |
20,45 |
1043,05 |
-0,14 |
В связи с влиянием факторов, оказавших влияние на динамику товарооборота, и, прежде всего, осуществление сезонных распродаж товаров, изменение суммы и уровня валового дохода также является неравномерным.
В частности, как в 2015 г., так и в 2016 г. более низкий уровень валового дохода отмечается во 2 и 4 кварталах.
При сравнении используют абсолютные и относительные показатели. В таблице 11 приведена информация о формировании общей суммы издержек обращения.
Таблица 11. Формирование издержек обращения ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.
|
Показатель |
2015 г. |
2016 г. |
Отклонение |
Темп роста, % |
|
|
Товарооборот, тыс. руб. |
24139,55 |
29405,30 |
5265,75 |
121,81 |
|
|
Издержки обращения, тыс. р |
3355,40 |
4125,56 |
770,17 |
122,95 |
|
|
в % к товарообороту |
13,90 |
14,03 |
0,13 |
100,94 |
На фоне роста суммы издержек обращения на 770,17 тыс. руб. их уровень к товарообороту повысился на 0,13%. Для предприятия это означает получение относительного перерасхода средств в размере 29405,30х 0,13/100 = 38,23 тыс. руб.
Анализ издержек обращения предприятия характеризуется данными, представленными в таблице 12.
Таблица 12. Динамика издержек обращения ИП Терлеев А.В. в 2015-2016 гг.
|
Статья издержек обращения |
2015 г. |
2016 г. |
Отклонение |
Темп роста, % |
||||
|
сумма, тыс. руб. |
уровень, % |
сумма, тыс. руб. |
уровень, % |
сумма, тыс. руб. |
уровень, % |
|||
|
На оплату труда |
1818,41 |
7,53 |
2032,72 |
6,91 |
214,31 |
-0,62 |
111,79 |
|
|
Страховые взносы |
472,79 |
1,96 |
731,78 |
2,49 |
258,99 |
0,53 |
154,78 |
|
|
Транспортные расходы |
333,56 |
1,38 |
362,20 |
1,23 |
28,64 |
-0,15 |
108,59 |
|
|
На содержание оборудования, здания |
101,36 |
0,42 |
95,61 |
0,33 |
-5,75 |
-0,09 |
94,33 |
|
|
Амортизация основных средств |
40,69 |
0,17 |
42,11 |
0,14 |
1,42 |
-0,03 |
103,49 |
|
|
Ремонт торгового оборудования |
19,31 |
0,08 |
319,64 |
1,09 |
300,33 |
1,01 |
1655,31 |
|
|
Аренда помещений |
331,20 |
1,37 |
345,00 |
1,17 |
13,80 |
-0,20 |
104,17 |
|
|
Услуги связи |
61,90 |
0,26 |
67,98 |
0,23 |
6,08 |
-0,03 |
109,82 |
|
|
Услуги сторонних организаций |
61,87 |
0,26 |
43,15 |
0,15 |
-18,72 |
-0,11 |
69,74 |
|
|
Услуги банка |
36,45 |
0,15 |
29,64 |
0,10 |
-6,81 |
-0,05 |
81,32 |
|
|
Прочие расходы |
77,86 |
0,32 |
55,73 |
0,19 |
-22,13 |
-0,13 |
71,58 |
|
|
Итого |
3355,40 |
13,90 |
4125,56 |
14,03 |
770,16 |
0,13 |
122,95 |
Увеличение объемов реализации товаров в 2016 г. по сравнению с 2015 г. привело к в основном к росту суммы расходов по статьям издержек обращения.
В то же самое время можно отметить снижение суммы расходов на содержание оборудования, здания, на 5,75 тыс. руб., оплату услуг сторонних организаций на 18,72 тыс. руб., услуг банка на 6,81 тыс. руб. и прочих расходов на 22,13 тыс. руб.
В 2016 г. по сравнению с 2015 г. отмечается повышение уровня к товарообороту издержек на страховые взносы на 0,53%, на ремонт основных средств на 1,01% и снижение уровня расходов на оплату труда на 0,62%, транспортных расходов на 0,15%, на содержание оборудования и зданий на 0,09%, амортизации основных средств на 0,03%,, аренду помещений на 0,20%, услуг связи на 0,03%, по услугам сторонних организаций на 0,11%, услугам банка на 0,05% и прочим расходам на 0,13%.
В целом тенденции изменения уровня издержек обращения позволяют говорить о более эффективном их формировании в 2016 г.
Для наиболее успешного управления предприятием, необходимо проанализировать коммерческую деятельность торгового предприятия.
В целях воздействия на участников рынка, компания использует следующие рекламные мероприятия.
Проведем анализ рекламных мероприятий, проведенных в 2014-2016 гг. (табл.13).
Таблица 13. Анализ рекламных мероприятий в ИП Терлеев А.В. за 2014-2016 гг., единиц
|
Направления рекламной деятельности |
2014 г. |
2015 г. |
2016 г. |
Отклонение |
||
|
2015/2014 |
2016/2015 |
|||||
|
Рекламная акция |
15 |
19 |
13 |
+4 |
-6 |
|
|
Рекламное мероприятие |
4 |
5 |
3 |
+1 |
-2 |
|
|
Рекламная кампания |
- |
1 |
1 |
+1 |
- |
|
|
Итого |
19 |
25 |
17 |
-6 |
-8 |
В данном случае под рекламной акцией понимаются маркетинговые действия компании, направленные на продвижение товаров и услуг, под рекламными мероприятиями - продвижение какого-то конкретного товара, и под рекламной кампанией - комплекс мер, направленный на повышение узнаваемости компании среди потребителей, ее позиционирования.
Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за исследуемый период были проведены различные рекламные действия, основными из которых были рекламные акция, что объясняется частотой радиообъявлений и радиорекламы. В целом происходит снижение рекламной активности компании, что говорит о невысокой организации рекламной деятельности.
Рассмотрим количество затраченных средств на рекламу в компании (табл. 14).
Таблица 14. Состав и структура затрат денежных средств на использование рекламных средств ИП Терлеев А.В. в 2014-2016 г.г.
|
Рекламное средство |
2014 г. |
2015 г. |
2016 г. |
Изменение, % |
|||||
|
сумма, тыс. руб. |
уд. вес, % |
сумма, тыс. руб. |
уд. вес, % |
сумма, тыс. руб. |
уд. вес, % |
2015/ 2014 |
2016/ 2015 |
||
|
Оформительские материалы |
26 |
36,3 |
27,7 |
31,2 |
25,7 |
35,1 |
106,5 |
92,8 |
|
|
Реклама в Интернете |
20,9 |
29,1 |
28,1 |
31,7 |
26,1 |
35,6 |
134,4 |
92,9 |
|
|
Радиореклама |
21,1 |
29,4 |
29,6 |
33,4 |
33 |
||||
|
Участие в выставках |
3,7 |
5,2 |
3,3 |
3,7 |
1 |
1,4 |
89,2 |
30,3 |
|
|
Итого |
71,7 |
100,0 |
88,7 |
100,0 |
73,3 |
100,0 |
123,7 |
82,6 |
Отметим, что за в 2015 году было израсходовано средств на рекламные акции на 23,7% больше, чем в 2014 году, в 2016 году израсходовано на 17,4% меньше, чем в 2016 году.
Фактически в 2016 году на рекламу израсходовано было 73,3 тыс.руб., что составляет 0,1% от общего размера расходов на продажу товаров и 0,01% к товарообороту. Такой рекламный бюджет может считаться по-настоящему ограниченным, принмая во внимание расценки на рекламу в СМИ и на прочие средства по распространению рекламы.
Таким образом, в 2016 году расходы на рекламу по всем видам средств рекламного характера снизились на 17,4 %, или на 15,4 тыс. руб.
При этом максимально уменьшились расходы на участие в выставках-продажах (-60,7%), на радиорекламу (-30,7).
Вся рекламная деятельность направлена, в первую очередь на то, чтобы привлекать новых клиентов и поддерживать тех, что уже имеются. Проанализируем основные направления рекламной деятельности ИП Терлеев А.В.. Телевизионная реклама не используется в ИП Терлеев А.В. вследствие ее высокой стоимости.
В ИП Терлеев А.В. используются следующие виды рекламы печатного типа: календари, плакаты, буклеты, записные книжки.
В буклетах содержится краткая информация о возможностях подписки по всем вариантам печатных и электронных изданий, книг и серий книг, предлагаемых ИП Терлеев А.В. подписчикам, подкрепленная иллюстрациями, а также присутствуют элементы фирменной символики, адрес месторасположения и электронный адрес компании, а также телефоны. Для предприятия стоимость одного буклета составляет 300 руб. Буклеты распространяются вместе с подписными экземплярами подписчикам, а также по организациям.
В целях оформления интерьеров служебных помещений, выставочных стендов, пунктов подписки используются плакаты. Также выпускаются карманные календари, фирменные настольные и настенные календари, записные книжки, предлагаемые корпоративным клиентам и подписчикам в качестве подарка.
Все виды рекламных печатных материалов используются также в ходе деловых встреч и коммерческих переговоров.
Для размещения печатной рекламы ИП Терлеев А.В. использует все свои печатные издания.
Медиаплан в компании не составляется, рекламные объявления на радиостанциях размещаются примерно раз в месяц. Стоимость размещения рекламы на радиостанциях в 2016 году приведена в таблице 15.
Таблица 15. Размещение ИП Терлеев А.В. рекламы на радио в 2016 г.
|
Радиостанция |
Стоимость, тыс.руб. |
|
|
Европа плюс |
10,8 |
|
|
Маяк |
10,4 |
|
|
Русское радио |
5,3 |
|
|
ВестиFM |
6,5 |
|
|
Итого |
33 |
Основными составляющими маркетинговой деятельности являются:
1) создание фирменного стиля компании, позволяющего отличать ее от конкурентов и сделать узнаваемой для потребителей;
2) участие в выставках и общегородских мероприятиях.
В ИП Терлеев А.В. используются следующие элементы фирменного стиля: единый стиль в оформлении интерьера, форменная одежда работников, стандартизированная упаковка, оформление транспортных средств и т.д.
Изучение процесса сбыта продукции ИП Терлеев А.В. является процессом, состоящим из пяти стадий.
На первой четко определяется проблема и осуществляется постановка целей исследования. В нашем случае целью исследования является оценка имеющейся системы сбыта продукции ИП Терлеев А.В. для последующих мероприятий, связанных с ее совершенствованием.
В нашем случае вторая стадия план сбора данных выглядит так:
1) Разработка цели;
2) Разработка анкеты;
3) Выбор метода сбора данных;
4) Анализ данных;
5) Формулировка итогов.
В целях сбора данных первичного характера методом исследования выберем опрос. Орудием исследования - анкеты. Анкетирование - очень удобный способ сбора информации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов потребителей. В анкете присутствуют в основном закрытые вопросы (рейтинговая шкала, семантическая дифференциация). Для связи с аудиторией был выбран телефон.
Третья стадия - сбор данных посредством лабораторных или внекабинетных изысканий.
Сбор информации был проведен отделом продаж по основным и постоянным покупателям продукции ИП Терлеев А.В. Покупатели представляют собой постоянных клиентов и способны с наибольшей четкостью дать оценку качеству системы сбыта продукции ИП Терлеев А.В.
Опрашиваемыми были работниками фирм-оптовиков, а также обычные покупатели. В основном это отделы закупок, либо руководители фирм, а также частные физические лица, которые в основном заключают договоры на поставку продукции.
Четвертая стадия - анализ собранных данных для вывода из совокупности полученной информации показателей среднего уровня, составляющих переменного характера и выявления разных взаимосвязей.
Пятый этап - представление основных результатов, которые дадут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные решения.
Для понимания запросов покупателей, покупательной способности населения и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета покупателя, вопросы из которой были заданы всем представителям основных покупателей.
В анкете приводится перечень вопросов о системе продаж ИП Терлеев А.В. Мнение о продукции покупатель выражает в графе "Отношение к продукции" по пятибалльной шкале.
Далее рассмотрим основные результаты анкетирования, которое было проведено среди 50 клиентов-фирм и физических лиц о продукции ИП Терлеев А.В (рис. 7).
В ответ на вопрос "Оцените качество нашей продукции" ответы были распределены так:
- Клиенты, которым продукция не понравилась, при исследовании не выявлены;
- 1 клиент полагает, что продукция ниже среднего уровня;
- 22% клиентов относятся к продукции удовлетворительно;
- 76% клиентов полагают, что продукция высокого и хорошего качества.
Рис. 7. Распределение ответов участников опроса на вопрос "Оцените качество нашей продукции"
На рис. 8 отражается мнение покупателей о логистической системе сбыта продукции ИП Терлеев А.В., указывающих на то, что у 36 % клиентов были трудности с доставкой продукции, то есть, было нарушение сроков поставки.
Рис. 8. Распределение ответов участников опроса на вопрос "Оцените сроки поставки продукции"
Большая часть опрошенных оценила качество оформления документации на продукцию как высокое (рис. 9).
Рис. 9. Распределение ответов участников опроса на вопрос "Оцените качество оформления документов по договору поставки товара"
Рис. 10. Распределение ответов респондентов на вопрос "Оцените рекламу"
39 % опрошенных отметили, что хорошо запомнили рекламу ИП Терлеев А.В., 16 % указали, что запомнили только название фирмы (рис. 10).
Таким образом, по итогам опроса клиентов в системе продаж продукции ИП Терлеев А.В. есть такие недостатки:
- Неэффективная реклама, что требует совершенствования рекламной стратегии;
- Нарушения оформления документов, что требует внедрить автоматизацию учета покупателей и поставщиков.
Проведенный анализ эффективности системы продаж ИП Терлеев А.В. показал, что организация недостаточно использует возможности рекламы для продвжиения массажных кроватей, многие покупатели отмечали, что не запомнили названия фирмы или ее продукцию. В компании отсутствует автоматизированная системы учета покупателей и поставщиков, что снижает эффективность работы по продажам.
3. Направления совершенствования системы управления продажами
3.1 Разработка мероприятий по совершенствованию системы управления продажами ИП Терлеев А.В.
В ходе проведения анализа были выявлены сильные, слабые стороны, угрозы и возможности организации. Количественный анализ выявил, что основными мероприятиями должны быть развитие дополнительных каналов товародвижения; оптимизация структуры отдела сбыта, создание условий взаимозаменяемости сотрудников; проведение рекламной компании.
Анализ системы управления продажами показал, что система могла бы работать эффективнее.
Для этого можно предложить осуществить следующие мероприятия:
- расширение ассортимента предлагаемых услуг;
- повышение эффективности рекламы;
- разработка и внедрение программы лояльности для клиентов.
В связи с высокой стоимостью продукции Нуга Бест, а также для расширения ассортимента услуг предлагается открыть физиотерапевтический кабинет.
Пройдя лечение у терапевта, человек не всегда полностью избавляется от заболевания или осложнений, вызванных им. Зачастую пациенту нужна последующая профилактика или проведение дополнительных оздоровительных процедур, чтобы избежать рецидивов болезни, таких как физиотерапия.
Для открытия небольшого физиотерапевтического кабинета потребуется дополнительная площадь, отделенная перегородкой от основного зала. Также необходимы специалисты с медицинским образованием по направлению физиотерапия.
Далее рассмотрим затраты на рекламные мероприятия организации ИП Терлеев А.В.. Процент эффективности по данным рекламным мероприятиям предоставлен рекламными агентствами исходя из своего предшествующего опыта.
Таблица 16. Затраты на рекламу продукции компании ИП Терлеев А.В.
|
Вид рекламы |
Стоимость |
|
|
рекламные плакаты |
В типографии "СибРМ" стоимость рекламных плакатов формата А 3 составит: количество плакатов: 800 шт. стоимость за единицу: 17 руб. общая стоимость: 800*17=13,600 руб. |
|
|
рекламные буклеты |
В типография "СибРМ" стоимость рекламных буклетов формата А 4, составит: количество буклетов: 500 шт. стоимость за единицу:1 1 рублей. общая стоимость: 500*11= 5,500 рублей. |
|
|
Реклама в журналах |
Реклама в журнале "Телесемь", выходит 1 раз в 2 месяца, затраты составят: количество публикаций: 6 раз. стоимость 1 публикации:2,300 рублей. общая стоимость:2,300*6=13,800 рублей. |
|
|
Реклама в журнале Журнал "Омский лекарь", выходит 1 раз в месяц, затраты составят: количество публикаций:12 раз. стоимость 1 публикации: 1,900 рублей. общая стоимость: 1,800*12=21,600 рублей. |
||
|
Реклама в журнале "Первая помощь" выходит 1 раз в месяц, затраты составят: количество публикаций:12 раз. стоимость 1 публикации: 1,500 рублей. общая стоимость: 1,500*12=18,000 рублей. |
||
|
в газетах |
Реклама в газете выходит раз в 2 недели, затраты составят: количество публикаций:24 раза. стоимость 1 публикации: 150 руб. общая стоимость: 150*24=3,600 рублей. |
|
|
реклама в социальных сетях |
Стоимость рекламы в социальных сетях: рекламная акция длительностью 1 месяц 7,440 рублей. |
|
|
Всего затрат: |
83,540 рублей |
Необходимость усовершенствования программы лояльности, а именно введение бонусной программы в магазин ИП Терлеев и стимулирующего мероприятия обусловлена успехом прошедших мероприятий: конкурс рисунков и лотерея. Разработка программы лояльности потребителей будет осуществляться по этапам, этапы наглядно представлены в таблице 18.
Таблица 18. Разработка бонусной программы лояльности для магазина
|
1 этап |
||
|
* Определение целевой аудитории |
||
|
2 этап |
||
|
• Определение целесообразности проведения программы лояльности • Формулировка целей программы. |
||
|
3 этап |
||
|
* Определение типа программы лояльности |
||
|
4 этап |
||
|
• Определение базовой технологии • Выбор технологии клуба • Разработка программы продвижения. |
||
|
5 этап |
* Оценка полученных результатов и корректировка программы |
Бонусная программа лояльности
Первый Этап: определение целевой аудитории, на которую будет направлена программа лояльности.
Целевая аудитория программы лояльности: жители г. Омск старше 18 лет, со средним уровнем доходом. Ключевой задачей является повышение лояльности существующих клиентов.
Второй этап: определение целесообразности проведения программы лояльности и формулировка целей программы.
1. Определение целесообразности проведения программы лояльности:
Высокая конкуренция на рынке детских товаров, наличие сильных конкурентов, зрелось рынка - факторы, указывающие на эффективность и целесообразность проведения программы лояльности для ИП Терлеев.
2. Формулировка целей программы лояльности.
Цель проводимой программы лояльности - воспитание эмоциональной привязанности у клиентов, превращение их в приверженных потребителей. Основной задачей разработки программы лояльности становится предотвращение переключения внимания клиента на продукт и услуги конкурента.
Третий этап: Определение типа программы лояльности.
1. По типу вхождения в программу лояльности: открытая программа, так как магазин работает с конечными потребителями.
2. По форме поощрения: бонусная программа лояльности, поскольку позволяет сочетать материальные, психологические и эмоциональные выгоды.
3. По взаимодействию участников программы: индивидуальные разработаны одной компанией, для своих потребителей
4. Выбор привилегий: материальные и нематериальные.
Программа лояльности позволяет клиентам получить:
- Материальные привилегии. Участники программы за каждый потраченный рубль в ИП Терлеев смогут получать бонусы, которые смогут обменивать на частичную оплату товаров и услуг ИП Терлеев.
- Нематериальные привилегии:
- высокое качество обслуживания;
- рассылка новостей фирмы, а также информация о дополнительных акциях, проходящих в рамках программы;
- доступ к персональному кабинету;
- специальные предложения, доступные только участникам программы;
- поздравление с днем рождения, Новым годом и другими праздниками всех участников программы.
Четвертый этап: определение базовой технологии, выбор технологии клуба, разработка программы продвижения.
1. Определение базовой технологии.
Участник желающий вступить в программу, должен
- совершить разовую покупку товаров или услуг на сумму от 3000 рублей и более;
- заполнить анкету.
Процедура начисления бонусов на карту, выглядит следующим образом. Держатель карты получает бонусы при совершении покупки в ИП Терлеев, 5 % от каждого приобретенного товара. Бонусы не начисляются на уже акционный товар, либо же когда была предоставлена другая иная скидка.
Воспользоваться бонусами можно на следующий день, после совершения покупки.
Процедура пользования бонусами.
Держатель карты может списать свои накопленные балы, в размере не более 30 % от приобретаемой покупки, 1 бонус соответствует 10 руб. Списать можно только активные бонусы, которые были зачисленные 3 дня назад.
При возврате товара необходимо предъявить карту на кассе для списания начисленных бонусов на данный товар. Если участник потерял свою карту, он имеет право для ее восстановления, при этом, накопленные ранее бонусы автоматически восстанавливаются на данную карту. Для данной процедуры необходимо обратится к менеджеру по рекламе, при себе иметь документ удостоверяющий личность держателя бонусной карты, необходимый для написания заявления.
Кроме этого, по желанию, держатель может добровольно заблокировать пластиковую карту, подав специальное заявление в любом из магазинов сети.
2. Выбор технологии клуба.
- Пластиковая карта.
Для бонусной программы лояльности выбрана бесконтактная смарт-карта MIFARE.
- Карт-ридер и программное обеспечение.
В качестве программного обеспечения выбрано SDK: Смарт-карты в 1С: Предприятие.
В состав комплекта также входит комбинированный смарт-карт ридер.
3. Разработка программы продвижения.
- Цель программы продвижения: информировать о новой программе лояльности.
- Для продвижения программы лояльности будут использованы следующие виды коммуникаций:
- буклеты с правилами участия в программе лояльности;
- интернет сайт компании.
Пятый этап: Оценка экономической эффективности.
Параметры для оценки:
- абсолютное увеличение объемов продаж по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года;
- изменение частоты посещений (покупок) клиента;
- изменение средней суммы разовой закупки;
- количество претензий по начислению бонусов.
3.2 Оценка эффективности разработанных мероприятий
Помещение под физиотерапевтический кабинет будет изолированным и иметь отдельный вход. Общая площадь составит 40 кв. метров. Стены будут окрашены в светлые цвета. Стоимость ремонта составит 60 тыс. руб., 215 тыс. руб. потребуется на оснащение помещения необходимым оборудованием. В табл. 19 представлены основные статьи затрат на оборудование.
Таблица 19. Затраты на оборудование
|
№ |
Наименование |
Цена, руб. |
Кол-во, шт. |
Стоимость, руб. |
|
|
1 |
Витрина застекленная |
10 000 |
2 |
20 000 |
|
|
2 |
Стеллаж стеклянный |
5 000 |
6 |
35 000 |
|
|
3 |
Рабочее место продавца |
8 000 |
1 |
8 000 |
|
|
4 |
Сплит-система |
15 000 |
1 |
15 000 |
|
|
5 |
Санузел |
15 000 |
1 |
15 000 |
|
|
6 |
Холодильник фармацевтический |
35 000 |
1 |
35 000 |
|
|
7 |
Кассовый аппарат и денежный ящик |
20 000 |
1 |
20 000 |
|
|
8 |
Терминал для оплаты банковскими картами |
34 000 |
1 |
34 000 |
|
|
9 |
Вывеска |
20 000 |
1 |
20 000 |
|
|
10 |
Одежда работников |
3 000 |
1 |
3 000 |
|
|
11 |
Прочее |
10 000 |
1 |
10 000 |
|
|
Итого: |
215 000 |
Будет необходимо нанять на работу персонал (штатное расписание и ФОТ - в Табл. 20). При выборе персонала предпочтение будет отдано специалистам с опытом работы в физиотерапевтическом кабинете. График работы - сменный.
Таблица 20. Штатное расписание и фонд оплаты труда
|
№ |
Должность |
Кол-во, чел. |
ФОТ, руб. |
|
|
1 |
Специалист физиотерапевт |
2 |
20 000 |
|
|
Итого: |
40 000 |
|||
|
Отчисления: |
12 000 |
|||
|
Итого с отчислениями: |
52 000 |
В постоянные издержки основного периода деятельности войдут выплата заработной платы специалистам и отчисления в Пенсионный фонд (52 тыс. руб.), арендная плата (40 тыс. руб. из расчета 1 тыс. руб за кв. м.), оплата бухгалтерии (6 тыс. руб.), услуг охраны (1 тыс. руб.). Переменная часть включит закупку медпрепаратов, траты на рекламу, оплату коммунальных услуг. При достижении плановых оборотов в 320-330 тыс. руб. чистая прибыль составит более 70 тыс. руб. Достигнуть данной отметки планируется на 3 месяц работы. При таком объеме продаж стартовые вложения окупятся на 20 месяц.
Подготовительный срок до старта продаж составит 90 дней. В него войдут:
1. Выбор помещения и регистрация договора аренды.
2. Подготовка и оборудование помещения.
3. Получения заключения СЭС.
4. Заключение договоров поставки физиотерапевтического оборудования.
5. Поиск и прием на работу персонала.
Инвестиции в открытие физиотерапевтического кабинета составят 1 225 000 руб. Статьи инвестиционных затрат представлены в Табл. 21.
Таблица 21. Инвестиционные затраты
|
№ |
Статья затрат |
Сумма, руб. |
|
|
Вложения в недвижимость |
|||
|
1 |
Ремонт помещения |
60 000 |
|
|
Оборудование помещения |
|||
|
2 |
Закупка оборудования |
215 000 |
|
|
Нематериальные активы |
|||
|
3 |
Процедуры регистрации + услуги юриста |
50 000 |
|
|
Оборотные средства |
|||
|
4 |
Оборотные средства |
200 000 |
|
|
5 |
Формирование стартового ассортимента |
700 000 |
|
|
Итого: |
1 225 000 |
Здесь нужно указать стоимость физиоуслуг на обрудовании Нуга Бест (на кровати, мате, с использованием пояса и т.д.), цена должна подчеркивать выгодность покупки, а не физиотерапии!!! Вот только с этими данными можно говорить о выгодности проекта, о чем идет речь далее!
Произведенные расчеты позволяют говорить об эффективности проекта. При соблюдении плана продаж физиокабинет окупится через 20 месяцев.
Таблица 22. Показатели эффективности проекта
|
№ |
Показатель |
Значение |
|
|
1 |
Ставка дисконтирования, % |
17 |
|
|
2 |
Чистая приведенная стоимость (NPV), руб. |
2 330 406 |
|
|
3 |
Чистая прибыль проекта, руб. |
73 500 - 116 000 |
|
|
4 |
Рентабельность продаж, % |
7,1 |
|
|
5 |
Срок окупаемости (PP), мес. |
20 |
|
|
6 |
Дисконтированный срок окупаемости (DPP), мес. |
22 |
|
|
7 |
Индекс прибыльности (PI)% |
1,9 |
Особенность данного вида бизнеса состоит в его относительной закрытости. На снижение рисков, в первую очередь должно повлиять месторасположение, позиционирование в среднем ценовом сегменте, а также бизнес-модель, предусматривающая двойной формат заведения.
Основные риски проанализированы в табл. 22.
Таблица 22. Оценка рисков проекта и мероприятия по предотвращению их наступления или их последствий
|
№ |
Риск |
Вероятность наступления |
Степень тяжести последствий |
Меры по предотвращению |
|
|
1 |
Увеличения срока открытия и рост стартовых издержек |
средняя |
средняя |
Пользования услугами юриста в получении лицензии и разрешений, создание финансовой подушки безопасности |
|
|
2 |
Штрафы проверяющих организаций |
низкая |
средняя |
соблюдение установленных норм и требований к физиокабинетам, наличие необходимой документации |
|
|
3 |
Нестабильный спрос |
низкая |
средняя |
скидки постоянным покупателям, маркетинговое продвижение |
|
|
4 |
Появление новых конкурентов |
низкая |
средняя |
Пересмотр цен, улучшение сервиса, программы лояльности, маркетинговое продвижение |
На начальном этапе проведения бонусной программы планируется выпустить 3000 ламинированных карт. Стоимость одной карты составляет 30 руб. Следовательно, общая сумма затрат ИП Терлеев на приобретение данных карт составляет 90 000 рублей. В свою очередь, ИП Терлеев будет продавать изготовленные карты своим покупателям по цене 50 рублей за одну штуку.
Так как количество выпускаемых ламинированных карт составляет 30000 штук, следовательно, необходимо и такое же количество бланков. Целесообразным будет выпустить данных бланков несколько больше, а именно - 3500 штук. Стоимость одного бланка информации составляет 20 руб., следовательно, общие затраты на выпуск бланков составят 70000 рублей. Оставшиеся бланки можно использовать как рекламную информацию на стендах торговых точек, либо опустить в почту.
Таким образом, общие расходы на внедрение программы лояльности составят:
11 000 + 90 000 + 70 000 + 1 279 947= 1 450 947 рублей
Как показывает практика, при снижении цены на один процент стоимости товара объем продаж в розничной торговле увеличивается в среднем на одиннадцать процентов. Исходя из этого, можно рассчитать насколько увеличатся продажи в пессимистичном варианте для магазина при скидке пять процентов. Для этого необходимо разницу процентного соотношения изменения объема и изменение цены, умножить на произведение ста процентов и наценки скидки и к этому произведению прибавить один. Увеличение продаж для магазина составит:
(11*3) - 3 * (100/ 5 +1) = 9 % Эти расчеты нужно пояснить, указать цену, откуда эти цифры взялись.
Заключение
На сегодняшней стадии развития предприятиям приходится уделять пристальное внимание такому направлению коммуникаций маркетингового характера как стимулирование сбыта услуг и товаров, которые ими производятся. Это можно объяснить усилением конкуренции и возникновением новых видов продукции, зачастую оказывающихся одного уровня качества, по этой причине организации стали нуждаться в выработке таких механизмов и инструментов, которые позволили бы им встать на более высокий уровень в сравнении с конкурентами и привлечь к себе максимальное число потребителей.
Разработка перспективных направлений деятельности ИП Терлеев А.В. позволяет трезво оценивать деятельность предприятия, выявлять его сильные и слабые стороны, определять, что необходимо для осуществления деятельности предприятия, проводить анализ открывающихся перспектив, предвидеть вероятные трудности, не давать им транформироваться в серьезные проблемы, выяснять причины затруднений, а значит, находить пути их устранения.
Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что основной целью управления рекламной деятельностью является концентрация усилий на малом количестве действий по рекламному продвижению, которые способны достичь поставленные маркетинговые цели через составляющие ее эффективности (экономическую и коммуникативную) при ограниченном рекламном бюджете.
С помощью управления рекламной деятельностью достигается стимулирование роста продаж, а, следовательно, торговли. Рекламная деятельность помогает обеспечить потребителя информацией о новых товарах или ценах, а промышленным потребителям помогает получить важную информацию о новом оборудовании и технологиях. Грамотное управление рекламной деятельностью можно значительно снизить издержки сбыта и облегчить задачи индивидуальной реализации. Результатом становится снижение расходов, и рост прибыли, которые могут быть инвестированы в дополнительное капитальное оборудование и рабочие места. продажа управление сбыт
Рекламная деятельность компании ИП Терлеев А.В. является недостаточно структурной, обоснованной и логичной. Она требует преобразования и доработки. Осуществить это можно, прежде всего, внеся изменения в структуру управления рекламной деятельности ИП Терлеев А.В., в рамках отдела маркетинга и рекламы выделив три группы, деятельность которых будет нацелена на реализацию отдельных функций маркетинга.
В рамках группы, которая несет ответственность за управление рекламой, требуется выделить специалистов, которые отвечают за выполнение следующих самых важных направлений деятельности рекламного характера:
- наружная реклама, реклама на радио;
- реклама и PR - мероприятия в сети Интернет и печатных СМИ;
- выставки-ярмарки, печатная, сувенирная продукция.
Кроме того, необходимо внедрить эффективную систему стимулирования сотрудников, занимающихся рекламной деятельностью. Как показали расчеты, предложенные мероприятия будут экономически эффективны.
Анализ системы управления продажами показал, что система могла бы работать эффективнее.
Для этого можно предложить осуществить следующие мероприятия:
- расширение ассортимента предлагаемых услуг;
- разработка и внедрение программы лояльности для клиентов;
- повышение эффективности рекламы.
Для расширения ассортимента услуг предлагается открыть физиотерапевтический кабинет.
Произведенные в бизнес-плане расчеты позволяют говорить об эффективности проекта. При соблюдении плана продаж физиотерапевтический кабинет окупится через 20 месяцев.
Список использованных источников
1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая) от 30.11.1994 N 51-ФЗ
2. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ
3. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть первая) от 31.07.1998 N 146-ФЗ
4. Налоговый кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 05.08.2000 N 117-ФЗ
5. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. М., "Дело и сервис", 2016. - 450 с.
6. Акмаева РУБ.И. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент: учеб.пособие для вузов / РУБ.И. Акмаева; Астрах. гос. техн. ун-т. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 207 с.
7. Богачев В.Ф., Кабаков В.С., Ходаток А.М. Стратегия малого предпринимательства - СПб: Изд-во "Корвус", 2015.
8. Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Перуб. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. М: Юнити, 2015.
9. Веснин В. РУБ. Менеджмент: учеб. - М.: ТКВелби, Изд-во Проспект, 2016. - 504с.
10. Виханский О., Наумов А. Менеджмент: Человек, стратегия, организация, процесс. М.,: Высшая школа, 2015.
11. Виханский О.С. Стратегическое управление. М.: Гардарики, 2015.
12. Герчикова И.Н. Менеджмент: уч.-М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.-511с.
13. Гусев Ю.В. Стратегия развития предприятий.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ,2015.
14. Дойль П. Маркетинговое управление и стратегии: Перуб. с англ. СПб.: Питер, 2015.
15. Забелин П.В., Моисеева Н.К., Основы стратегического управления: уч. пособие - М:Информационно внедренческий центр "Маркетинг", 2015.
16. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент. Теория и практика. - М., 2015.
17. Канке А.А., Кошевая И.П. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия: учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2016.-288с.
18. Котлер Ф.. Основы маркетинга. С.Петербург: Коруна, 2016.
19. Липатов В.С. Методы исследования трудовых процессов. Москва: МКУ, 2015.
20. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В.А. Алексунина.- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2015.- 716 с.
21. Менеджмент организации: учеб. для вузов / А.В. Тебекин, Б.С. Касаев. - М.: КНОРУС, 2016. - 408 с.
22. Менеджмент: учебник / ред. В.И. Королев; Всерос. акад. внешн. торговли М-ва экон. развития и торговли РФ. - М.: Экономистъ, 2016. - 431 с.
23. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. / Перуб. с англ. М., "Дело", 2015.
24. Маркетинг. Менеджмент: экспресс-курс / Ф. Котлер, К.Л. Келлеруб. - Санкт-Петербург [и друб.]: Питер: Мир книг, 2013. - 479 с.
25. Маркетинг: учебное пособие для магистров, аспирантов и специалистов, осуществляющих маркетинговую деятельность / [Синяева и друб.]. - Москва: Вузовский учебник: Инфра-М, 2015. - 383 с.
26. Маркетинг: теория и практика. Учебное пособие для бакалавров / под ред. Карповой С.В. - М.: Юрайт, 2013.-408с.
27. Основы предпринимательской деятельности /под ред. В.М. Власовой - М.:Финансы и статистика, 2015.
28. Петров А.Н. Стратегическое планирование развития предприятия: учебное пособие.-СПб.:Изд-во СПбУЭФ,2015.
29. Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов/ Майкл Портер; Перуб. с анлг.- 3-е изд.-М.: Альпина Бизнес Букс, 2016.-453 с.
30. Реализация стратегии компании: финансовый анализ и моделирование / В.В. Неудачин. - М.: Вершина, 2016. - 175 с.
31. Синяева И.М. Маркетинг в малом бизнесе: уч. пособ. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2016.-287с.
32. Синяева И.М. Маркетинговые коммуникации / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев / под ред. проф. Л.П. Дашкова. - 3-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К°", 2013. - 324 с.
33. Синяева И.М., Земляк C.B., Синяев В.В. Маркетинг в предпринимательской деятельности: Учебник. М.: Дашков и К, 2015. 268 с.
34. Сысоева C.B., Крок Г.Г. Большая книга директора магазина -Спб: Питер, 2013.-381 с.
35. Стратегическая конкурентоспособность: учебник / РУБ.А.Фатхутдинов. - М.: Экономика, 2016. - 504 с.
36. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа: переводное издание / А.А. Томпсон-мл., А.Д. Стрикленд III ; перуб. А. РУБ. Ганиева [и друб.] ; ред. Н.М. Макарова. - 12-е изд. - М. ; СПб. ; Киев: Вильямс, 2016. - 924 с.
37. Стратегический менеджмент: курс лекций: учебное пособие / В.Д. Маркова, С.А. Кузнецова. - М.; Новосибирск: ИНФРА-М: Сибирское соглашение, 2015. - 287 с.
38. Стратегический менеджмент: теория и практика: учеб. пособие / А.Т. Зуб. - М.: Аспект Пресс, 2016. - 415 с.
39. Стратегический менеджмент: учебник / А.Н. Петров [и друб.] ; ред. А.Н. Петров. - СПб.: Питер, 2016. - 495 с.
40. Стратегический менеджмент: учебное пособие / М.Б. Шифрин. - СПб.: Питер, 2015. - 240 с.
41. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент: учеб. пособие для вузов / РУБ.И. Акмаева; Астрах. гос. техн. ун-т. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 207 с.
42. Стратегическое управление: учебное пособие / В. РУБ. Веснин, В.В. Кафидов. - СПб.: Питер, 2015. - 256 с.
43. Стрикленд А. Стратегический менеджмент. М.: ЮНИТИ, 2015.
44. Фатхутдинов РУБ.А. Стратегический маркетинг: уч. - М.: ЗАО "Бизнес-школа "Интел-синтез"", 2015.-640с.
45. Федько В.П. Основы маркетинга: уч. пособ. - Ростов н/Д: Феникс, 2016.-479с.
46. Фэррис П., Бендл Н., Пфайфер Ф., Рейбштейн Д. Маркетинговые показатели. Днепропетровск.: Баланс Бизнес Брукс. - 2015.-480с.
47. Хулей Г., Сондерс Дж., Пирси Н. Маркетинговая стратегия и конкурентное позиционирование. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2015.-800с.
48. Шоннеси О.Д. Конкурентный маркетинг: стратегический подход / перуб. с англ. Д.О. Ямпольская - СПб.: Питер, 2016.-857с.
49. Эриашвили Н.Д. Маркетинг: уч. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2015.-623с
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Технологии управления продажами в системе управления организацией. Функции планирования, сбытового регулирования и контроля. Политика организации каналов товародвижения. Управление системой дистрибуции. Особенности организации и стимулирования продаж.
дипломная работа [612,9 K], добавлен 20.05.2017Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016- Совершенствование мероприятий по стимулированию продаж розничного торгового предприятия ООО "Евро +"
Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".
дипломная работа [179,7 K], добавлен 20.09.2011 Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".
контрольная работа [95,3 K], добавлен 19.01.2015Анализ и основные виды деятельности ООО "Авторазборка.by". Сущность понятия "управление продажами". Рассмотрение положительных тенденций в области управления продажами. Особенности роста белорусского рынка автозапчастей. Организация труда менеджера сбыта.
курсовая работа [390,5 K], добавлен 01.10.2012Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
дипломная работа [1013,7 K], добавлен 13.11.2011Понятие, цели и основные проблемы стимулирования сбыта. Особенности стимулирования потребителей, персонала и посредников организации. Практическая реализация мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности французской компании "Yves Rocher".
курсовая работа [268,6 K], добавлен 26.04.2011
