Размещено на http://www.allbest.ru/

28

Размещено на http://www.allbest.ru/

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКАХ СЫРЬЯ

1.1 Сущность, значение и задачи управления продажами

1.2 Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль

1.3 Особенности управления продажами на рынках сырья

Выводы по первой главе

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОДАЖ СЫРЬЯ НА ПРИМЕРЕ ООО «МЕГАХИМ»

2.1 Общая характеристика компании ООО «Мегахим»

2.2 Анализ состояния рынка химического сырья

2.3 Анализ системы управления продажами и оценка ее эффективности в ООО «Мегахим»

Выводы по второй главе

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ СЫРЬЯ В ООО «МЕГАХИМ»

3.1 Разработка системы мотивации для сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим»

3.2 Мероприятия по стимулированию продаж сырья в ООО «Мегахим»

3.3 Оценка эффективности предлагаемых мероприятий

Вывод по третьей главе

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ



ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний день химическая промышленность играет очень важную роль в жизни общества, поскольку в ней сосредоточены ресурсы, без которых современному человеку было бы сложно реализовать многие цели. Химическая индустрия находится в постоянном развитии, используя многолетний опыт научных разработок.

Предприятия химической отрасли активно участвуют в процессе общественного воспроизводства, в том числе в продажах. Продажа представляет собой процесс движения товаров от производителя к потребителю при помощи различных приемов и способов. Основной задачей продаж является планомерное регулирование товарного предложения на основе спроса на товары. Реализация данной задачи осуществляется посредством того, что продажа является промежуточным звеном между производством и конечным потреблением.

Управление продажами - важная практическая область деятельности предприятий химической промышленности, поскольку от эффективности данного процесса во многом зависит успех предприятия. Процесс управления продажами включает в себя выбор целевых клиентов, управление каналами распределения продукции, организацию и стратегию отделов продаж, управление отделами продаж и многое другое.

Актуальность темы работы связана с тем, что процесс продаж играет важную роль в регулировании региональных и отраслевых рынков при помощи накопления и перемещения товаров, что и составляет сущность данного вида деятельности. От эффективности функционирования системы продаж на предприятиях зависит и эффективность всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность национального рынка и удовлетворение потребностей населения.

На сегодняшний день в Российской Федерации химическая отрасль представлена множеством предприятий различных форм собственности. Один и тот же товар может стать объектом неоднократной купли-продажи, что влечет за собой увеличение его розничной цены, снижение покупательского спроса и сдерживание развития единой товаропроводящей сети. В процесс продажи предприятия сталкиваются в нашей стране с множеством проблем, которые связаны с переходным периодом в экономике, влекущим за собой структурные изменения системы распределения товаров.

Объектом исследования является предприятие, занимающееся продажами химического сырья, ООО «Мегахим».

Предмет исследования - процесс управления продажами химическим сырьем на предприятии ООО «Мегахим».

Целью данной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию системы управления продажами сырья на предприятии ООО «Мегахим».

Для достижения поставленной цели в ходе выполнения работы необходимо решить следующие задачи:

- описать сущность, значение и задачи процесса управления продажами;

- перечислить и охарактеризовать этапы процесса управления продажами;

- выявить особенности управления продажами на рынке сырья;

- дать общую характеристику предприятия ООО «Мегахим»;

- дать оценку состояния рынка химического сырья в Российской Федерации;

- провести анализ системы управления продажами и ее эффективности на предприятии ООО «Мегахим»;

- разработать систему мотивации для сотрудников отдела продаж ООО «Мегахим»;

- разработать мероприятия, направленные на стимулирование продаж химического сырья в ООО «Мегахим»;

- оценить эффективность предлагаемых мероприятий.

Методологическую основу работы составили труда отечественных и зарубежных авторов, посвященные проблеме управления продажами (в том числе на рынках сырья), а также аналитические исследования химической отрасли. Для написания практической части работы были использованы внутренние документы ООО «Мегахим»: Устав, бухгалтерский баланс, отчет о прибылях и убытках, должностные инструкции и приказы.

Научная новизна исследования заключается в том, что разработка практических рекомендаций по совершенствованию процесса управления продажами на предприятии построена на специфических особенностях конкретного рынка химического сырья.

Практическая значимость результатов проведенного исследования состоит в возможности применения рекомендаций по совершенствованию процесса управления продажами не только на выбранном предприятии, но и на любом другом предприятии данной отрасли.



ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ НА РЫНКАХ СЫРЬЯ

1.1 Сущность, значение и задачи управления продажами

Продажа - это процесс движения товаров от производителя к потребителю, который основывается на определенных принципах, методах и приемах.

Процесс управления продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж, которая состоит из следующих элементов:

- выбор целевых клиентов: целевые сегменты, стратегические ниши, стратегия и тактика выхода на новые рынки;

- каналы распределения: типы каналов распределения; сбор информации по потенциальным участникам канала; определение потребностей, требований, ценовых категорий и условий работы;

- управление каналами распределения: планирование продаж между каналами и их участниками; определение условий для каждого канала; управление системой стимулирования дистрибуторов (акции, мерчендайзинг, бонусы и пр.); управление системой коммуникации; контроль за работой дистрибуторов (цена и качество обслуживания); оценка условий и клиентской базы участников каналов распределения;

- организация и стратегия отдела продаж: определение задач и функций отдела продаж; формирование штата; выбор принципа распределения функций между сотрудниками( по территориальному признаку, по группам продукции); техническая поддержка;

- управление отделом продаж: планирование и контроль работы; поиск, отбор и адаптация сотрудников; мотивация сотрудников; обучение; оценка работы отдела; оценка личной эффективности сотрудников;

- навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями: поиск потенциальных клиентов; навыки эффективной продажи, уровень сервиса; учет и анализ персональных продаж;

- корректировка системы продаж [39, с.135].

В условиях перехода к рыночноq экономике большинство отечественных организаций построение системы управления продажами начали с базовых элементов, таких как организация работы отдела продаж, управление им и разработка навыков персональных продаж. Более концептуальные направления, такие как «определение целевого клиента», «каналы распределения и управление ими», на сегодняшний день развиты далеко не во всех организациях.

Можно выделить следующие положительные тенденции в области управления продажами в российском бизнесе:

- постоянно растущий интерес к данной сфере;

- процессу управления продажами уделяют первостепенное внимание при слияниях и поглощениях;

- в большинстве организаций управление продажами начинается с процесса их планирования;

- растущий интерес к повышению квалификации сотрудников отдела продаж;

- осознание важности вопросов клиентоориентированности и выстраивания стабильных отношений с постоянными клиентами [14, с.213].

Не смотря на то, что многие организации работают на рынке более 5 лет и обладают определенной клиентской базой, далеко не во всех из них детально проработаны многие аспекты управления продажами. Основными негативными моментами в работе отечественных организаций в области продаж являются:

1) Во многих компаниях отсутствует понятие «целевой клиент»: клиентом может стать практически любой желающий вне зависимости от того, насколько это может быть выгодно для организации. Во многих из них вдобавок к этому отсутствует система анализа эффективности продаж, оценки затрат и даже расчет себестоимости продукции. Необходимо понимать, что далеко не каждая коммерческая сделка приносит пользу организации, и часть сделок, увеличивая объем продаж, снижают при этом прибыль. Под целевым клиентом понимается клиент, потребности которого организация может удовлетворить максимально полно, следуя при этом своей стратегии. Сотрудничество с целевым клиентом выгодно обеим сторонам. Необходимо постоянно анализировать потребности целевых сегментов и на основе этого выстраивать систему управления продажами.

2) Система распределения многих организаций недостаточно эффективна. Число участников каналов распределения должно быть сбалансировано: их не должно быть слишком много, поскольку в это случае снижается эффективность контроля за их работой, и в то же время их должно быть достаточно для выполнения планов по продажам организации.

3) Во многих организациях недостаточно развит контроль над каналами распределения, и они продолжают исходить из принципа «клиент всегда прав», забывая при этом о собственной выгоде.

4) Организации зачастую не дифференцируют условия сотрудничества для разных каналов распределения.

5) Планирование продаж в большинстве случаев осуществляется лишь в общем виде. Например, перед отделом продаж выставляется показатель в денежном эквиваленте, который не детализируется по рынкам, клиентам и продукции.

6) Распределение обязанностей внутри отдела продаж также далеко от идеального. Довольно часто распределение функций складывалось исторически и не поддается какой-либо логике. Например, во многих организациях начальник отдел продаж, помимо собственно управления отделом, часть времени выполняет функции рядового менеджера.

7) В недостаточной степени применяются схемы мотивации сотрудников отдела продаж. Самый распространенный вариант мотивации отделов продаж - это постоянная часть и переменная, которая является, как правило, процентом от выполнения плана в денежном или натуральном выражении. Данный подход учитывает только общий объем продаж, в то время как эффективная мотивация предполагает также выполнение определенных стратегических задач, таких как: увеличение клиентской базы, выход на новые рынки и каналы сбыта, рост количественной и качественной дистрибуции.

8) Небольшая часть организаций занимается повышением уровня квалификации своих сотрудников отдела продаж, вследствие чего многие менеджеры не могут грамотно презентовать товар клиенту, организовать персональную продажу и добиться результативности от «холодных» звонков.

9) Во многих организациях до сих пор отсутствует отлаженная система учета информации о продажах. Иногда учет осуществляется в нескольких системах, что затрудняет проведение анализа. Иногда возникает и обратная ситуация - на основе правильно организационной системы учета, отдел аналитики рассчитывает множество показателей, которые в силу своего количества плохо поддаются дальнейшему анализу и в итоге результатами никто не пользуется [16, с.83].

Таким образом, совершенствование процесса управления продажами предполагает прежде всего выявления приоритетных направлений и работы по устранению недостатков в них. Как уже отмечалось выше, правление продажами - это деятельность, направленная на анализ, планирование, организацию и контроль процесса продаж с целью увеличения прибыли, получаемой компанией.

Основными задачами управления продажами являются:

- планирование объема продаж;

- расчет и утверждение бюджета продаж;

- формирование стратегии развития;

- формирование оптимальной организационной структуры;

- организация необходимых условий для эффективной деятельности сотрудников отдела продаж;

- формирование эффективной коммерческой политики;

- проведение анализа продаж;

- формирование лояльности потребителей [12, с.197].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что все перечисленные задачи по управлению продажами находятся в сфере деятельности руководителя отдела продаж. При планомерной работе над устранением выявленных недостатков, руководитель отдела продаж может достигнуть поставленных целей: создаст круг лояльных потребителей, заложив тем самым основу устойчивых продаж и получения необходимой прибыли.

1.2 Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль

Процесс продаж является важным направлением деятельности любой коммерческой организации, от эффективности которого зависит ее доход. Основная цель коммерческой деятельности - получение прибыли. Для достижения этой цели организации необходимо разработать соответствующую стратегию, направленную на повышение объема продаж и увеличение лояльности клиентов. Помимо стратегического планирования, в руководство компании также должно осуществлять оперативное управление продажами, что подразумевает под собой постоянный контроль всех процессов по сбыту продукции, направленный на реализацию общей стратегии.

Основными задачами оперативного управления продажами являются:

- оценка текущей ситуации;

- контроль результатов работы отдела продаж;

- гибкая и быстрая адаптация к изменениям;

- корректировка планов [4, с.217].

Система управления продажами способствует достижению следующих целей организации:

- увеличению объемов реализации;

- повышение продуктивности работы отдела продаж;

- предотвращение возникновения сложных ситуаций;

- выбору приоритетной продукции для сбыта;

- определению целевой аудитории;

- адаптации стратегии под потребности целевой аудитории и пр. [35, с.294].

Система оперативного управления продажами - это комплекс мероприятий, направленных на решение важных задач организации. Основными элементами процесса управления продажами являются:

1) планирование;

2) организация;

3) мотивация;

4) контроль [33, с.187].

Рассмотрим каждый из них более подробно.

1. Планирование.

Планирование продаж необходимо для стратегического развития организации и основывается на имеющихся показателях с использованием различных методов.

На первом этапе планирования осуществляется изучение рынка, проводится анализ конкурентов и анализ работы самой организации за предыдущие периоды.

Планы продаж бывают краткосрочными (месяц, квартал) и долгосрочными (год). При этом годовой план продаж является ориентиром, на который опираются при составлении краткосрочных планов. Годовой план корректируется по мере необходимости при возникновении различных форс-мажорных ситуаций и изменений на рынке. Краткосрочные планы могут составляться на основе тщательной проработки с менеджерами их активной и перспективной клиентской базы.

Методы планирования продаж можно разделить на три основные группы:

1) Исследовательские методы.

Эта группа методов основывается на экспертной оценке отдела продаж, а также на изучении потребностей клиентов.

2) Математические методы.

В основе данной группы лежит теория математической статистики. Полученные в результате применения данных методов планы необходимо подкорректировать с учетом специфики рынка. В группу данных методов входит, например, методика скользящей средней, которая заключается в определении среднего дохода за определенное время работы и экстраполяции данных на планируемый период.

3) Операционные методы.

Операционные методы основываются на конкретных действиях и расчетах на их основе результатов. Например, по методу пробного рынка, осуществляется реализация продукции на определенном рынке в течение нескольких месяцев, результаты которой становятся базой для расчета плана продаж основного рынка. Достоинством данного метода является определение тенденции продаж конкретного товара, а недостатком - отсутствие учета различий между рынками [30, с.97].

Наиболее простым операционным методом является метод расчета на основе производственных мощностей, при котором планирование осуществляется исходя из того, какой объем продукции организация может предоставить рынку.

Еще одним операционным методом является расчет от точки безубыточности, который исходит из определяемого финансового уровня.

Таким образом, ни один из перечисленных методов не может считаться абсолютно объективным, и эффективное планирование должно основываться одновременно на нескольких из них.

2. Организация.

Организация процесса продаж необходима для успешной реализации торговой деятельности и предусматривает закрепление за каждым менеджером отдела продаж определенной территории и клиентской базы.

Организация продаж предполагает также введение новых категорий специалистов для предоставления потребителям дополнительных услуг, таких как сборка, доставка, отладка, послепродажное обслуживание.

Мероприятия по организации продаж разрабатываются на основе плана и прогноза продаж. При прогнозировании продаж должны учитываться как постоянные потребители, так и потенциальные, которых планируется привлечь в предстоящем периоде.

После составления плана продаж разрабатываются мероприятия по контролю за работой менеджеров по продажам. Одним из методов этого контроля является проработка маршрута посещения клиентской базы. График посещений должен быть гибким и подлежит корректировке по мере необходимости. Частота посещений одного клиента определяется индивидуально в зависимости от множества факторов (объем продаж, широта ассортимента и пр.), а клиенты с сезонной спецификой деятельности предполагают посещение только в определенные промежутки времени.

3. Мотивация.

Проблема мотивации персонала на сегодняшний день является основной при построении системы управления продажами, поскольку правильно мотивированный персонал может не только поддерживать заданный уровень продаж, но и увеличивать его.

Вопрос об изменении системы мотивации возникает у руководителей, как правило, при наличии следующих проблем:

- снижение производительности труда: падение объемов продаж, невыполнение производственных планов;

- снижение качества работы: жалобы со стороны клиентов на качество обслуживания, несоблюдение технических норм;

- нарушение временных параметров: замедление темпов работы, срыв плановых сроков, повышенный процент внеплановой работы;

- нарушения трудовой дисциплины: прогулы и опоздания, недостаточная исполнительность, конфликты внутри коллектива;

- организационное поведение: склонность сотрудников к выполнению более простой и приятной работы, избегание работы путем ее усложнения, нарушение норм делового этикета, высокая текучесть кадров, воровство и т.п. [37, с.149].

С позиции работников проблемы, которые сигнализируют о необходимости пересмотра системы мотивации, могут быть следующими:

- низкий размер денежного вознаграждения;

- несправедливая система оплаты труда: равная оплата при различных показателях эффективности сотрудников, завышенные оклады у части сотрудников, отсутствие связи между уровнем оплаты и принесенной сотрудником прибылью, отсутствие вменяемых критериев оценки эффективности сотрудников, игнорирование сложности работы, игнорирование квалификации сотрудника, отсутствие понимания у сотрудников системы оплаты;

- примитивность системы мотивации: отсутствие социального пакета, игнорирование необходимости обучения и профессионального роста сотрудников, жестко авторитарный стиль руководства и пр. [44, с.187].

Таким образом, можно сделать вывод о том, что перечисленные проблемы, связанные с системой мотивации, возникают в двух случаях: при неосуществлении работником требуемого организационного поведения и при не предоставлении со стороны работодателя необходимого вознаграждения.

Формирование или изменение системы мотивации - достаточно сложный процесс, который требует учета множества факторов и знания определенных методик.

Технология разработки и оптимизации системы мотивации состоит из нескольких элементов (рис.1).

Во многих предприятиях система мотивации строится на постоянной части и премиальной, которая устанавливается в зависимости от итогов работы за месяц или квартал. Для отделов продаж разрабатывается шкала объемов продаж, от которой рассчитывается премия каждому сотруднику. Помимо данной шкалы, может быть введена также индивидуальная премия, размер которой зависит от решения начальника.

К недостаткам технологии организации продаж, которые влияют на мотивацию, можно отнести:

- отсутствие фиксации индивидуальной эффективности сотрудников;

- отсутствие индивидуальных планов работ;

- отсутствие планирования показателей работы отделов продаж;

- отсутствие обратной связи сотрудникам по достигнутым за месяц (квартал) количественным показателям;

- отсутствие формальной закрепленности категоризации сотрудников отдела продаж [6, с.90].

Переменная часть денежного вознаграждения должна зависеть от эффективности деятельности организации в целом, а также от индивидуального вклада каждого сотрудника. Для разработки метода расчета переменной части заработной платы необходимо определить механизм зависимости переменной части от экономической эффективности работы организации, а также разработать показатели эффективности, которые лягут в основу расчетов.



Рис. 1. Этапы разработки системы мотивации

Рис.1. Этапы разработки системы мотивации [35, с.267]



Индивидуальная результативность сотрудника может быть определена как отношения фактического значения показателя эффективности работы к его нормативному значению:

Результативность = Факт / Норматив, (1)

Данная формула расчета результативности позволяет встроить и разработать эффективную модель премиальной части оплаты труда.

Важным условием для введения данной системы является то, что любой сотрудник отдела продаж должен быть ознакомлен с нормативными показателями и на основании этого мог бы самостоятельно рассчитать свою результативность.

Внедрение новой системы мотивации или ее трансформация требует, прежде всего, обеспечения доверия сотрудников к процессу изменения расчета денежного вознаграждения. Любое изменение вызывает определенную настороженность, а изменения в системе мотивации и вовсе могут рассматриваться как усиление эксплуатации. В связи с этим информирование и обучение сотрудников новым методам измерения оплаты труда должны быть внесены в план мероприятий по внедрению новой системы мотивации. Информирование сотрудников должно производиться в три этапа:

1) письменное и устное информирование персонала;

2) специальные обучающие программы, моделирующие различные ситуации;

3) постоянная консультативная помощь и поддержка сотрудников [17, с.83].

При модернизации системы мотивации важно также оценить возможности организации выплачивать премии, положенные сотрудникам по новой системе.

Отдельной проблемой является мониторинг эффективности новой системы мотивации. Часть премий может быть разработана на основе квартальных и годовых итогов деятельности сотрудника, а система вознаграждения должна сработать неоднократно, прежде чем работник начнет осознавать механизм ее действия и направлять свои трудовые усилия в запланированное русло. Соответственно помимо измерения показателей производительности труда сотрудников, необходимо также периодически оценивать их удовлетворенность новой системой, для чего можно использовать анкетирование и опросы.

Таким образом, каждая организация в зависимости от своих специфических особенностей разрабатывает собственную систему мотивации персонала, в которой отражаются ее цели и управленческая идеология. В связи с этим не существует универсальных рекомендаций по разработке системы мотивации.

4. Контроль.

Оперативное управление продажами - это постоянный контроль всех процессов по сбыту продукции, направленный на реализацию общей стратегии.

Инструменты оперативного контроля процесса управления продажами зависят от специфики деятельности конкретной организации. На выбор инструментов влияет множество факторов, такие как: наличие или отсутствие автоматизированной системы анализа данных по продажам; позиция организации на рынке; количество сотрудников; особенности связей внутри организации и пр. Для успешного процесса управления продажами применяются следующие методы:

- повышение квалификации сотрудников;

- проведение периодических совещаний с отделом продаж;

- составление регламентов основных операций, связанных с реализацией товаров;

- введение унифицированной системы отчетности: заполнение всей необходимой информации о клиенте и этапе продажи в отчете установленного образца или специализированной программе;

- получение оперативных аналитических данных о продажах организации;

- оценка качества и эффективности работы каждого сотрудника отдела продаж;

- мониторинг рынка;

- разработка индивидуального плана для каждого сотрудника отдела продаж;

- формирование тесной связи между выполнением плана и системой мотивации;

- определение необходимого минимума контрольных нормативов для всех важных процессов;

- детальная оценка эффективности работы каждого сотрудника на всех этапах его коммуникации с клиентом;

- эффективное распределение функций между сотрудниками отдела продаж и пр. [49, с.157].

Оперативное управление продажами требуется любой коммерческой организации, которая настроена на продолжительную и эффективную работу. Грамотно выстроенная система контроля позволяет:

- увеличить объемы реализуемой продукции;

- увеличить лояльность клиентов;

- выявить потенциально конфликтные ситуации;

- осуществлять оперативный мониторинг рынка;

- повысить качество обслуживания клиентов;

- повысить продуктивность работы отдела продаж;

- своевременно вносить изменения в тактику и стратегию развития организации [28, с.316].

1.3 

1.3 Особенности управления продажами на рынках сырья

Рынок сырья - важный элемент рыночной экономики, от эффективности функционирования которого зависит оптимальность использования сырья, устойчивость и равновесия экономики [39, с.97].

Сырье - это полезные ископаемые и другие природные ресурсы, произведенные из них материалы, подлежащие дальнейшей переработке. Классификация сырья представлена на рис. 2.

Рис.2. Классификация сырья

Эффективное использование природных богатств и рациональная торговля сырьевыми товарами является важнейшим условием жизни и развития общества.

Сырьем становятся разведанные и добытые природные богатства. Сырые материалы, образующие материальную основу продукта, являются основным материалом.

Огромное влияние вовлечения природных ресурсов в процесс производства товаров и услуг оказывает научно-технический прогресс. Это влияние обладает определенной противоречивостью, происходит в двух противоположных направлениях. Научно-технический прогресс способствует рационализации использования природных ресурсов: выявляют более дешевые и легко транспортируемые материалы внедряются способы более полного извлечения и переработки нефти, полнее используется попутное сырье; применяются безотходные технологии. В сельском хозяйстве внедряются способы более интенсивного земледелия и животноводства, в промышленном производстве успешно осуществляется переход к энергосберегающим и материалосберегающим технологиям, сокращающим удельный расход сырья и топлива [39, с.92].

В тоже время развитие науки и техники ведет к расширению старых и созданию новых видов производств, нуждающихся в использовании природных ресурсов.

Особое место в торговле сырьем занимает внутрикорпорационная торговля между материнскими и дочерними фирмами добывающих ТНК. Она ведется по пониженным трансфертным ценам, что создает возможность для безналогового перевода прибылей, полученных при разработке зарубежных источников сырья с использованием местной дешевой рабочей силы. Внутрикорпорационная торговля составляет около 30% мирового экспорта сырья.

Рынок сырья - это совокупность рынков сырьевых товаров, которая формирует условия их приобретения и продажи на основе развития международного разделения труда. Под сырьем понимаются топливно-энергетические, сырьевые, промышленные, сельскохозяйственные, лесные товары. Особой разновидностью является сырьевой рынок растительного происхождения.

Являясь, по сути, товарным рынком, рынку сырья присущи все основные факторы воздействия, которые существуют на других рынках, однако он обладает и специфическими особенностями. Важную роль в формировании конъюнктуры рынка сырья играет спекуляция, которая представляет собой покупку товара с целью его дальнейшей перепродажи и получения в результате спекулятивной прибыли на разнице в цене. Благодаря свои естественным свойствам сырье является популярным объектом подобного рода операций, которые осуществляются на товарных биржах и за их пределами.

Специфическими характеристиками рынка сырья являются следующие:

- менее динамичное, по сравнению с другими рынками, развитие;

- чрезмерно высокая концентрация предложения большинства сырьевых материалов в ограниченном числе стран;

- неустойчивое поведение рыночной конъюнктуры;

- резкие изменения цен;

- высокая зависимость рынка от природно-географических факторов, а сырьевого рынка растительного происхождения - от климатических и погодных условий;

- важная роль долгосрочных контрактов в международной торговле многими видами минерального сырья и топлива [4, с.218].

К особенностям организации продаж на рынке сырья относятся следующие:

1) по большинству сырьевых товаров существует высокая степень монополизации производства и торговли. Создание и развитие транснациональных корпораций, которые объединили в себе производство и сбыт в мировых масштабах, привели к существенному снижению доли свободного рынка;

2) создание стратегических товарных ассоциаций развивающихся стран, выступающих основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых рынков. Товарные ассоциации объединяют производителей определенного товара. Они разрабатывают типовые контракты на поставку сырья, защищающие интересы стран, входящих в них;

3) реализация топлива и минерального сырья характеризуется ростом роли договорных отношений, чему способствует процесс усиления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной деятельности [40, с.118].

Метод торговли - это способ осуществления торгового обмена (торговой операции, или торговой сделки). В международной торговой практике применяются два основных метода торговли:

- прямой метод (совершение операции непосредственно между производителем и потребителем);

- косвенный метод (совершение операции через посредника).

Исходя из перечисленных особенностей рынка сырьевых товаров, система их сбыта строится преимущественно на прямых продажах, в чем нашло отражение тенденция к устранению посредников в торговых операциях. Прямые продажи дают возможность образовать стабильные связи между производителем и потребителем, более гибко реагировать на различные изменения рынка и адаптироваться к его требованиям.

На сырьевые товары чаще, чем на продовольственные, заключаются долгосрочные сделки купли-продажи, поскольку они практически не подвержены моральному старению. Неменяющееся качество сырья, которое поставляется на долгосрочной основе, отвечает как интересам продавца, так и покупателя. В тех случаях, когда технология определенного производства предполагает использование конкретного вида сырья, предприятие-покупатель, как правило, не заинтересовано даже в повышении его качества. Основными товарами, по которым заключается большая часть сделок купли-продажи на рынке сырья, являются нефть, природный газ, каменный уголь и железная руда [3, с.156].

Выбор в пользу прямых продаж на рынке сырья обусловлен не только экономией на издержках, связанных с посредническими операциями, но и тем, что данный товар не предполагает каких-либо дополнительных операций перед или в процессе своего использования, для чего собственно и нужны посредники. Тем не мене, часть сырьевых товаров реализуется также и через посредников, причинами чему могут быть:

- исторически сложившаяся форма сделок (например, рынок леса в Великобритании);

- услуги посредника могут быть необходимы в процессе выхода на рынок с новым товаром, в сбыте которого производитель не уверен. В данных ситуациях посредник используется не только в качестве продавца товара, но и в качестве способа его продвижения и рекламы на рынке, сбора информации о потенциальных потребителях, о формах и методах торговли конкурентов.

Также, к услугам посредника организация может прибегнуть, например, при существовании внутри страны большого числа средних и мелких предприятий-потребителей, что создает сложности перевозки небольших партий товара и комплектовании партий по ассортименту.

Более половины международного товарного обмена осуществляется при содействии торговых посредников, т.е. независимых от производителей и потребителей товаров торговых фирм, организаций и лиц. Существуют различные виды посредников:

- простые посредники - физические и юридические лица частного права, которые способствуют поиску партнеров и заключению международных хозяйственных контрактов, но не участвуют в их выполнении;

- поверенные посредники - физические и юридические лица, которые проводят сделки от имени и за счет доверителей, подписавших контракт;

- комиссионеры - физические и юридические лица, заключающие международные хозяйственные контракты от своего имени, но за счет комитентов (продавцов и покупателей), которые несут при этом коммерческий риск;

- консигнаторы - физические и юридические лица, которые принимают товар на свой склад (консигнационный), реализуют его, а нереализованный возвращают его владельцу;

- агенты - физические и юридические лица, совершающие операции от имени и за счет своих клиентов, но не подписывающие международный хозяйственный контракт;

- сбытовые посредники - физические и юридические лица, которые осуществляют перепродажу товаров от своего имени, оказывают покупателям услуги сервисного характера, рекламируют продукцию, а также сбытовые посредники, которые называются дистрибьюторами;

- дилеры - независимые физические и юридические лица, которые осуществляют перепродажу товаров доверителей от своего имени и за свой счет [32, с.319].

Существуют еще три особых типа посредников, роль которых настолько значительна, что часто о них говорят как об особых способах торговли:

- международные товарные биржи;

- международные аукционы;

- международные торги;

Товарная биржа - это организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок с помощью организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме публичных торгов, проводимых согласно установленным правилам в определенном месте и в определенное время. Биржа может иметь подразделения и филиалы [39, с.265].

Товарная биржа самостоятельно не осуществляет торгово-посредническую деятельность, а лишь создает для нее условия. Сама биржа не может осуществлять вклады, приобретать паи и акции организаций.

На товарной бирже формируются рыночные цены, аккумулируется коммерческая информация о состоянии рынка, осуществляется его прогноз. Биржа выступает достоверным источником информации о ценах публикуя сводные бюллетени по результатам торгов.

Подчиняясь общим законам рынка, в том числе закону спроса и предложения, товарная биржа вносит в народное хозяйство элементы регулирования, планирования и оздоровления.

С помощью биржи осуществляется быстрое движение товара между производителями и потребителями, так как биржевая торговля имеет смысл только при получении прибыли от спекуляции на ценах.

Товарная биржа является местом распределения запасов, не выпуская их всем объемом сразу на рынок по низким ценам, а делая это равномерно в зависимости от возможностей производителей.

Торговля на товарных биржах осуществляется по историческим и законодательно установленным правилам, возникшим согласно рыночным условиям. Биржа вправе самостоятельно и свободно устанавливать отчисления в ее пользу сборов и других платежей от ее членов и участников, а также штрафов за нарушения условий торговли на ней. Бирже запрещается устанавливать цены на биржевой товар, размеры вознаграждения, взимаемого посредниками. Она связывает макро- и микроуровни хозяйства с экономикой в целом. Товарная биржа нивелирует прямое государственное воздействие на процесс купли-продажи на ней и устанавливает стандарты по качеству и цене товаров, которые является предметом купли-продажи.

В основе биржевой торговли (в том числе товарной) лежит хеджирование.

Хеджирование представляет собой процесс продажи (покупки) фьючерсного контракта против уже свершившейся покупки (продажи) данного товара с намерением прекратить обязательства сделки путем обратной операции вместе с завершением операции с реальным товаром и до наступления срока поставки по фьючерсному контракту [40, с.318].

Цель хеджирования заключается в минимизации ценовых и кредитных рисков, страхования существующей прибыли или снижения возможных потерь.

В последнее время помимо широкого распространения хеджирования, на товарных биржах также активно применяются спекулятивные сделки.

Спекулятивные сделки в зависимости от их характера разделяют на:

- спекулятивные сделки, основанные на повышении цен - приобретение биржевых контрактов для их последующей продажи;

- спекулятивные сделки, основанные на понижении цен - реализация биржевых контрактов для их последующего откупа;

- спекулятивные сделки, основанные на соотношении цен на товарных рынках одинакового товара или взаимозаменяемых товаров.

Помимо хеджирования и спекулятивных сделок широко применяются также спекуляции опционами, являющихся специфической формой сделок с ограниченным риском, которые используются также и для хеджирования.

Опцион - это контракт, дающий право, но не обязательство произвести куплю или продажу определенного актива по определенной цене в определенные сроки.

Товарный опцион - опцион, дающий право покупателю купить или продать определенное количество товара по цене использования опциона до определенного срока.

Значительный рост биржевой торговли создал предпосылки для повышения значения товарных бирж для товарных рынков сырья и продовольствия. Основные биржевые товары на сегодняшний день:

- продукты растительного происхождения (зерновые, кофе, сахар, какао-бобы, растительные масла, текстильное сырье, чай, пряности, каучук);

- продукты животного происхождения (мясо, бройлеры, яйца, шерсть, живой скот);

- энергоносители и смазочные материалы (нефть, бензин, пропан, кокс, спирт, смазочные масла, каустическая сода);

- драгоценные и цветные металлы.

Также в число биржевых товаров стали входить некоторые полуфабрикаты и готовые изделия: продукты животноводства, пряжа, пиломатериал и прочие.

Отличие биржевых товаров от других заключается в нескольких общих признаках их характеризующих:

- биржевой товар должен быть заменимым, т.е. его можно заменить на другой товар аналогичного качества и количества без какого-либо ущерба для покупателя;

- биржевой товар должен быть пригоден для создания классификационного стандарта;

- биржевым товаром не может быть скоропортящаяся продукция;

- биржевой товар должен быть продукцией массового спроса и предложения;

- предложение биржевого товара должно превышать спрос на него, т.е. он не может быть дефицитным;

- спрос и предложение на биржевой товар должны легко поддаваться долгосрочному прогнозу.

Безусловно, на современных товарных биржах может реализовываться товар, не в полной мере отвечающий данным характеристикам, но заменяемость и пригодность к стандартизации являются обязательными признаками для биржевого товара. Стандарт - это образец , принимаемый как эталонный для сравнения с ним аналогичных товаров. Его характеристики должны быть четко определенными и зафиксированными. Это необходимо для обеспечения потребителю однородность товара по размерам, качеству, внешнему виду, весу. С этой целью при стандартизации берется за основу определенное количество сортов одного вида товара, охватывающих значительную часть его производства.

Множество видов биржевых операций и их постоянное совершенствование создают предпосылки для эффективного рыночного механизма сбалансированности товарного рынка и снижения затрат по приобретению и реализации продукции. Операции, совершаемые на товарных биржах, позволяют организациям планировать свои затраты и доходы на длительную перспективу и вырабатывать стратегию своего развития в соответствии с риском, сочетая различные способы инвестиций.

Выводы по первой главе

управление продажа химический сырьё

Таким образом, под продажей понимается процесс движения товаров от производителя к потребителю, основанный на определенных принципах, методах и приемах.

Процесс управления продажами включает в себя следующие элементы: выбор целевых клиентов; управление каналами распределения; организация и стратегия отдела продаж; управление отделом продаж; навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями; корректировка системы продаж.

Система оперативного управления продажами представляет собой комплекс мероприятий, направленных на решение важных задач организации, основными элементами которого являются: планирование, организация, мотивация и контроль.

Рынок сырья, являющийся товарным рынком, наряду с основными признаками других рынков, обладает специфическими особенностями. Основными из них являются: менее динамичное развитие; высокая концентрация продукции в отдельных странах; резкие скачки цен; высокая зависимость от географических факторов; важная роль долгосрочных контрактов. Исходя из этого, управление продажами на рынке сырья также имеет свои специфические отличия от других рынков: высокая степень монополизации производства и торговли; создание стратегических товарных ассоциаций развивающихся стран, выступающих основными поставщиками сырья, в ответ на монополизацию сырьевых рынков; реализация топлива и минерального сырья характеризуется ростом роли договорных отношений, чему способствует процесс усиления разделения труда, специализации и кооперирования хозяйственной деятельности.



ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ПРОДАЖ СЫРЬЯ НА ПРИМЕРЕ ООО «МЕГАХИМ»

2.1 Общая характеристика компании ООО «Мегахим»

Общество с ограниченной ответственностью «Мегахим» зарегистрировано по адресу: Московская область, Ногинский район, г. Старая Купавна, ул. Кирова, д.26.

Основным видом деятельности компании является продажа химических реактивов и сырья. ООО «Мегахим» осуществляет поставки химического сырья до своих клиентов всеми видами транспорта (автомобильным, железнодорожным, морским, речным, авиационным), гарантируя сохранность и целостность продукции.

В последние годы химическая промышленность в Российской Федерации показывает тенденцию к постоянному росту, что обусловило присутствие на данном рынке множества организаций. ООО «Мегахим» является одним из крупнейших поставщиков данной отрасли на территории России. Осуществляя свою деятельность только с проверенными временем партнерами, "МегаХим" обладает возможностью предоставлять как крупные поставки химических реактивов и сырья, так и мелкие.

Конкурентными преимуществами компании являются: невысокие цены на продукцию, доставка химического сырья до клиента, высокое качество продукции, короткие сроки поставок, высокий профессионализм сотрудников. Высококачественный менеджмент, огромный опыт работы в этой сфере и квалифицированные сотрудники организации «МегаХим» способствуют высококлассному подходу к их делу.

Первостепенной деятельностью организации ООО "МегаХим" является продажа химических реактивов по специализированным направлениям. Основной ассортимент компании составляют химические реактивы, сырье и кислоты, в том числе аммиак водный, ортофосфорная кислота, а также емкости для химических продуктов. Помимо основного сырья, компания предлагает своим клиентам большой выбор химических добавок (этиленгликоль, петролейный эфир), специализированных масел и смазок. Обладая высокими технологическими познаниями, ООО «Мегахим» поставляет химическое сырье высокого качества.

Компания осуществляет продажу химических реактивов, расходных материалов и лабораторной посуды; принимает заказы на химические реактивы со всех регионов России; предлагает товары российских производителей, а также товары импортного производства. Перечень продукции, реализуемой ООО «Мегахим» представляет собой широкий ассортимент химических реактивов для органического и неорганического синтеза, а также лабораторная посуда и расходные материалы.

Компания работает как с юридическими, так и с физическими лицами.

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии с Федеральным законом от 08.02.1998 N 14-ФЗ (ред. от 06.04.2015) "Об обществах с ограниченной ответственностью" (08 февраля 1998 г.), иным действующим законодательством РФ и Уставом. По состоянию на 01.01.2015. уставный капитал общества составляет 10 тыс. руб.

Цель общества - осуществление коммерческой деятельность для извлечения прибыли посредством оптовой реализации химического сырья. Для достижения своих целей общество вправе заниматься любыми видами хозяйственной деятельности, не запрещенными Федеральным Законом в частности: торгово-закупочной и посреднической, внешнеэкономической, предоставление различного рода платных услуг.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется Федеральным Законом, ООО «Мегахим» может заниматься только при наличии специального разрешения (лицензии).

Основными принципами деятельности ООО «Мегахим» являются:

- экономическая свобода, которая заключается в том, что организация по собственной инициативе принимает любые решения, не противоречащие закону, самостоятельно планирует свою деятельность, определяет структуру управления, формы, системы и размеры оплаты труда, направления использования чистой прибыли;

- самоокупаемость и самофинансирование, характеризующиеся безубыточной работой, при которой денежная выручка от реализации продукции покрывает затраты на их приобретение и содержание магазина, выплату и заработных плат и прочих издержек;

- использование хозяйственных договоров в качестве правовой основы экономических отношений по поставкам всех видов материально-технических ресурсов, реализации продукции;

- ответственность за соблюдение договорных обязательств;

- материальное стимулирование труда работающих, которое осуществляется на основе личного трудового вклада работника с учетом конечных результатов работы организации.

Организационная структура ООО «Мегахим» представлена на рис.3.

Во главе компании находится учредитель, которому подчиняется директор. В должностные обязанности директора входит:

- осуществление руководства производственно-хозяйственной и финансово-экономической деятельностью предприятия согласно действующего законодательства;

- организация работы и эффективного взаимодействия всех структурных подразделений предприятия;

- регулирование деятельности предприятия, его развития и повышения эффективности работы, роста объемов продаж и увеличение прибыли, качества и конкурентоспособности производимой продукции;

Рис.3. Организационная структура ООО «Мегахим»

- обеспечение выполнения предприятием своих обязательств перед федеральными и местными бюджетами, поставщиками, банками, а также трудовых договоров;

- обеспечение предприятия квалифицированными кадрами, их рациональное использование и развитие, создание благоприятных и безопасных условий труда;

- защита имущественных интересов предприятия в суде, представительство в прочих государственных органах и другие.

К должностным обязанностям заведующего производством относится руководство работой подчиненных ему сотрудников и правильная их расстановка. Должностные обязанности заведующего производством определяют, что при возникновении нарушения технологического процесса он должен решить проблему с наименьшими затратами.

Помимо этого заведующий производством должен контролировать качество товаров и ассортимент, вносить предложения по изменению ассортимента. Он обязан предупреждать дефицит товара, для чего контролировать производственный процесс и заказы, составленные подчиненными и при необходимости уметь самостоятельно их составлять.

Лаборатория обеспечивает разработку новой продукции и контроль качества готовой продукции, для чего она оснащена всем необходимым оборудованием и материалами.

Руководитель отдела продаж подчиняется директору компании и отвечает за выполнение планов реализации предприятия. В подчинении у руководителя отдела продаж находятся менеджеры отдела продаж и логисты. Основной функций менеджеров отдела продаж является достижение плановых показателей по реализации продукции, а логисты должны обеспечивать бесперебойную доставку продукции до клиентов. Недостатком структуры отдела продаж в ООО «Мегахим» является то, что внутри отдела отсутствует деление по какому-либо признаку (географическому, объему реализации). Менеджеры осуществляют самостоятельный поиск клиентов и закрепляются за ним в бессистемном порядке, что влечет за собой определенные сложности в выставлении планов продаж и управлении процессом реализации.

Среднесписочная численность работающих 55 человек. Данная численность неизменна на протяжении последних трех лет функционирования предприятия.

2.2 Анализ состояния рынка химического сырья

Химическая продукция используется в качестве сырья для многих сфер предпринимательской деятельности. Помимо этого, она также применяется внутри самой химической отрасли в процессе переработки сырья в разнообразные конечные продукты. На предприятиях химической отрасли в России сосредоточено порядка 8% основных фондов промышленности страны, но при этом сама отрасль характеризуется крайне низким техническим уровнем и не обеспечивает необходимой конкурентоспособности выпускаемой продукции по ценовым и качественным характеристикам.

До становления рыночной экономики в Российской Федерации действовала государственная монополия на внешнюю торговлю, в настоящий момент вопросы удовлетворения потребностей внутреннего рынка за счет импорта решаются непосредственно торговыми организациями. В силу низкой конкурентоспособности российской химической продукции зарубежные поставщики постепенно вытесняют отечественные предприятия с данного рынка, применяя при этом различные способы продвижения своей продукции, в том числе осуществляя строительство заводов на территории страны [47]. Для развития отечественной химической отрасли в декабре 1999 г. Минэкономразвития РФ был утвержден документ «Стратегия развития химической промышленности страны на долгосрочную перспективу», в котором были определены приоритетные задачи в химической промышленности.

Характерной особенностью современного рынка химических товаров является организация и проведение большого числа специализированных выставок. Они служат прямому обмену информацией всех сторон, участвующих в химическом бизнесе, -- производителей сырья, упаковки, оборудования, готовой продукции, представителей оптовых фирм, в том числе товароведов, маркетологов, коммерсантов. Начиная с 2000 года были проведены такие выставки, как «Индустрия чистоты», «Химэкспо», «Химиндустрия», «Бытхим», «Бытхимэкспо», «Интерлакокраска», «Бытовая химия и услуги» [47].