Совершенствование системы управления сбытом на ООО "ФАП"
Анализ продукции и внешней среды организации ООО "ФАП". Теоретические и методолгические основы управления сбытом. Совершенствование системы управления продажами. Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию управления продажами.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 13.11.2011 |
| Размер файла | 1013,7 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
143
Размещено на http://www.allbest.ru/
Диплом
На тему
Совершенствование системы управления продажами на ООО«ФАП»
Содержание
- Глава 1. Общая харакеристика ООО «фАП»
- 1.1 Краткая характеристика организации
- 1.2 Описание и анализ продукции и внешней среды организации
- 1.3 Описание организационной структуры организации
- 1.4 Характеристика закупок сырья, материалов и комплектующих
- 1.5 Характеристика производства продукции, управление производством
- 1.6 Характеристика сбыта продукции
- 1.7 Финансовый анализ деятельности предприятия
- 1.8 Описание проблем организации
- Глава 2. Теоретические и методолгические основы управления сбытом
- 2.1 Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы
- 2.2 Понятие сбыта как объекта управления
- 2.3 Сущность процесса управления сбытом
- 2.4 Разработка каналов сбыта
- 2.5 Способы стимулирования сбыта
- 2.6 Стратегия сбыта в контексте общефирменной стратегии: содержание и основные элементы
- 2.7 Структуры службы сбыта
- 2.8 Планирование сбыта
- Глава 3. Совершенствование системы управления продажами
- 3.1 Разработка структуры бизнес-процессов системы управления продажами
- 3.2 Разработка документооборота системы управления продажами
- 3.3 Создание организационной структуры и описание функций системы управления продажами
- 3.4 Разработка маркетингового плана
- 3.4 1 Каналы сбыта
- 3.4.2Продукт
- 3.4.3Цена и условия оплаты
- 3.4.4 Продвижение
- 3.5 Мероприятия по развитию персонала отдела продаж
- 3.6 Оценка экономической эффективности от мероприятий по совершенствованию системы управления продажами
- Заключение
- Список использованной литературы
- Приложения
- Приложение 1. Таблицы финансового анализа
- Приложение 2. Модель бизнес-процессов системы управления продажами
- Приложение 3. Положение об отделе продаж
- Приложение 4. Должностная инструкция менеджера по маркетингу
- Приложение 5. Образец отчета о работе за день
- Приложение 6. Форма отчета по неудовлетворённому спросу
- Приложение 7. Карточка клиента
- управление сбыт продажа
- Введение
- Проблема построения системы продаж и управления сбытом в настоящее время является очень актуальной. Система продаж - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товаров и услуг до потребителей.В условиях роста рынков и ужесточения конкуренции именно эффективная система продаж и современные технологии продаж способны обеспечить конкурентоспособность предприятия.
- Для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение.
- В ходе написания работы были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г.Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и другие. статьи из журналов "Менеджмент в России и за рубежом", "Маркетинг в России и за рубежом", "Экономический анализ: теория и практика" и др
- Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением и т.д. Этим вопросам предприниматели также должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективным, чем, например, ценовая политика.
- Более того, многие маркетологи мира, и в частности японские, подчеркивают первенство сбытовой политики в общей системе маркетинга, считая систему товародвижения сердцевиной всех маркетинговых усилий по повышению конкурентной позиции товара и фирмы на рынке.
- Таким образом, выбранная тема выпускной квалификационной работы на сегодняшний день является актуальной.
- Главная цель дипломного проекта - совершенствование системы управления сбытом на ООО «ФАП». Для раскрытия цели необходимо решить следующие задачи:
- - провести анализ системы управления предприятием, с акцентом на сбытовую деятельность
- - рассмотреть теоретические основы организации сбытовой деятельности на предприятии.
- - разработать перечень и структуру бизнес-процессов
- -совершенствовать структуру управления сбытом
- -разработать рекомендации по улучшению системы сбыта
- Предметом исследования является организация сбытовой деятельности. Объектом исследования является ООО "ФАП". Предприятие принадлежит к отросли легкой промышленности, текстильное производство. Занимается производством и продажей спецодежды, обуви, а так же является официальным дилером ведущих европейский производителей в области производства средств индивидуальной защите. На Российском рынке предприятие работает более 20 лет, имеет несколько производственных площадок, которые расположены в разных регионах.
- Структурно работа имеет: введение, три главы, заключение, список использованных источников и приложения.
- В первой главе дается общая характеристика и проводится анализ системы управления предприятием. Приводится перечень выявленных в результате анализа проблем организации.
- Во второй главе рассматриваются теоретические основы организации сбытовой деятельности предприятия. Представлены различные подходы к изучию проблем в области сбыта и перечислены основные методы продаж.
- В третьей главе приведена разработанная модель бизнес-процессов и система документооборота, описана организационная структура и функциональные обязанности внутри отдела продаж.Рассматриваются основные направления совершенствования эффективности организации сбытовой деятельности на предприятии.
Глава 1. Общая харакеристика ООО «фАП»
управление сбыт продажа
1.1 Краткая характеристика организации
Наименование предприятия (полное и сокращенное).
Общество с ограниченной ответственностью «ФАП». ООО «ФАП»
Организационно-правовая форма, форма собственности.
Общество с ограниченной ответственностью. Частная собственность.
Местонахождение предприятия
195197, Санкт-Петербург, Кондратьевский 64
Величина уставного капитала . 5000 000 руб.
Краткая история предприятия, осуществлявшиеся ранее виды деятельности.
Компания «ФАП» была основана в 1990 году исуществует на рынке рабочей и корпоративной одежды уже 20 лет.
Основные виды деятельности и основные виды выпускаемой продукции.
· оптовая торговля одеждой;
· оптовая торговля обувью;
· розничная торговля мужской, женской одеждой
· Производство обуви
· Производство спецодежды;
· Продажа средств индивидуальной защиты рабочих (СИЗ)
Основные направления работы компании:
· Производство рабочей и спецодежды;
· Производство рабочей и специальной обуви;
· Разработка корпоративного стиля и нанесение фирменной символики;
· Машинная вышивка на спецодежде;
· Поставка средств индивидуальной защиты ведущих отечественных и зарубежных производителей
Краткая характеристика отрасли, краткая характеристика положения предприятия в отрасли.
ООО «ФАП» относится к предприятиям легкой промышленности, подотросль швейная промышленность.
Рисунок 1 Диаграмма доли рынка
Тип производства.
Швейное производство. Пошив спецодежды.
Основные потребители предприятия.
Предприятия различных размеров и форм собственности.
Регионы деятельности предприятия
Продукция компании поставляется в 73 субъектах Российской федерации.
Общая характеристика управления предприятием.
Миссия предприятия
Внедрение европейской культуры профессиональной одежды на российских предприятиях и обеспечение их качественной современной продукцией.
Цель предприятия
1. Сформировать в России новую культуру применения на производстве адекватных средств защиты, грамотного распределения средств, идущих на обеспечение работающих необходимой специальной одеждой.
2. Привести качество всей выпускаемой компанией продукции в соответствие с мировыми стандартами.
3. Утвердить свою позицию компании №1 на рынке средств охраны труда в России, обеспечив тем самым увеличение стоимости, прибыльности и повышение стабильности бизнеса «ФАП».
Задача предприятия
Гарантия качества, заслуживающего доверие клиентов.
1.2 Описание и анализ продукции и внешней среды организации
Оценка и анализ внешней среды.
Анализ внешней среды представляет собой процесс, посредством которого контролируются внешние по отношению к организации факторы, чтобы определить возможности и угрозы для фирмы
Факторы внешней среды:
Экономические факторы:
1) Вследствие инфляции растёт платёжеспособный спрос , а вслед за ним и равновесная рыночная цена , так как предложение не поспевает за спросом. Будут расти цены ткани, то увеличиться себестоимость спецодежды. Следовательно, в условиях инфляции фирмы-покупатели данной продукции смогут купить по возросшим ценам меньшее количество спецодежды.
2) Предприятие платит различные налоги в органы государственной власти. Это и налог на прибыль, и НДС, и налоги, взимаемые с начисленной заработной платы (отчисления в социальные фонды). В настоящее время предприятиям приходится платить большую сумму налогов, после чего у них практически не остается чистой прибыли.
Политические факторы:
1) Деятельность ООО зависит от нормативных документов местных органов, властей региона и федерального правительства. Например, оперативный, бухгалтерский статистический учёт и отчетность фабрики ведётся в соответствии с законодательством РФ.
Рыночные факторы.
Уровень конкуренциинизкий ,главными конкурентами являются
Восток-сервис
Техноавиа
Факторы конкуренции.
ООО может отслеживать деятельность своих конкурентов только на внутреннем рынке. Предприятие ограничивается лишь изучением цен на аналогичную продукцию других предприятий.
Технологические факторы.
Планируемое же расширение и обновление производства, внедрение новых технологий позволит предприятию работать более эффективно и повысить спрос на продукцию.
Международные факторы.
Одной из проблем для предприятия являются высокие цены на сырье, которое приходится покупать у фирм-посредников. Незнание рынка Средней Азии не позволяет закупать хлопок напрямую и по более дешевой цене.
В настоящее время наблюдается рост выпуска товаров и услуг по крупным и средним предприятиям промышленности. На предприятиях постоянно производится набор рабочих, а следовательно растет потребность в спецодежде.предприятие выпускает спецодежду различных видов, моделей, размеров, а также с учетом сезонных различий - зимнюю и летнюю
1.3 Описание организационной структуры организации
Управление швейным цехом осуществляется по линейной организационной структуре. Она характеризуется тем, что во главе структурного подразделения находится руководитель-единоначальник, наделенный всеми полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления. При линейном правлении каждое звено и каждый подчиненный имеют одного руководителя, через которого по одному единовременному каналу проходят все команды управления. В этом случае управленческие звенья несут ответственность за результаты всей деятельности управляемых объектов. В линейной структуре управления каждый подчиненный имеет начальника, а каждый начальник имеет несколько подчиненных. Такая структура функционирует в небольших организациях на низшем уровне управления. В линейной структуре система управления организацией компонуется по производственному признаку с учетом степени концентрации производства, технологических особенностей, ассортимента выпускаемой продукции и т.п.
Структура носит централизованный характер, что вызывает перегрузку высшего руководства и требует специального налаживания прямых связей подсистем. В-четвертых, создаются ограниченные возможности по подготовке руководителей высшего уровня.
Таблица 1 Состав персонала и выполняемые функции
|
Должность |
Основные функции |
|
|
Начальник цеха |
Осуществляет руководство производственно-хозяйственной деятельностью цеха. Обеспечивает выполнение производственных заданий, ритмичный выпуск продукции высокого качества, эффективное использование основных и оборотных средств. |
|
|
Старший мастер - технолог |
Занимается разработкой технологии пошива изделий и осуществляет контроль над соблюдением техпроцесса и качеством производства работ |
|
|
Швея |
Производит соединение всех конструктивных линий изделия, контролирует качество |
|
|
Закройщик |
Производит раскрой ткани, контролирует качество на всех стадиях обработки |
|
|
Экперементальный цех |
Принимает участие во всех этапах производства изделий, подготавливает детали для проведения последующей операции по сшиванию. |
|
|
Кладовщик |
Руководит работой склада по приему, хранению и отпуску товарно-материальных ценностей. Обеспечивает сохранность складируемых товарно-материальных ценностей, соблюдение режимов хранения, правил оформления и сдачи приходно-расходных документов. |
Персонал производства подразделяется на различные функциональные группы и подгруппы в зависимости от характера выполняемых функций отдельных работников.
На рисунке 2 представлена организационная структура предприятия
Рисунок 2 Организационная структура ООО «ФАП»
1.4 Характеристика закупок сырья, материалов и комплектующих
Функции снабжения выполняется отделом закупок. Отдел закупок в своем составе имеет 3 человека. Это начальник отдела закупок, в его подчинении находятся :
-менеджер оп закупкам сырья и материалов, для изготовления спецодежды и обуви на швейном производстве
-менеджер по закупкам средств индивидуальной защиты и прочей продукции у предприятий, для которых ООО ФАП является дистрибьютором их продукции.
Поставщики:
1. Klopman- признанные лидеры в производстве тканей для профессиональной одежды. Широко применяются для производства рабочей, корпоративно
2. FinlaysonFabrics- ткани признанного высокого качества из Финляндии, используемые для производства рабочей одежды, корпоративного текстиля и промо-формы
3. "Чайковский текстиль"- ткани этого предприятия, разработанные для производства рабочей профессиональной одежды, отличаются высоким содержание хлопка, огнестойки, комфортны в носке
4. "3M Скотчлайт"- материалы производства этой компании возвращают световой поток к его источнику. Данное свойство используется в рабочей одежде водителей и работников транспортных служб для повышения безопасности
5. "Тинсулейт"- материалы-утеплители обеспечивают комфорт и тепло профессионалам разных специальностей. С данными утеплителями рабочая одежда легче и тоньше обычной, не ограничивает свободу движения , надежно защищает от суровых погодных условий.
6. "Carrington"- ткани для производства рабочей одежды различных направлений. Уникальные свойства текстиля , широкая цветовая палитра и английское качество исполнения гарантируют удовлетворение всех требований, предъявляемых к современной рабочей и корпоративной одежде.
7. Компания "Текстайм" - эксклюзивный представитель в России ряда ведущих мировых производителей тканей и материалов для производства рабочей одежды. Carrington (Великобритания), Concordia, BST (Бельгия), Termoshield, Retrolux (Италия), PR97 (Австралия.
8. "Моготекс- Могилевский Текстиль"- один из лидеров российской текстильной промышленности - выпускает более 120 видов (артикулов) тканей и более 600 действующих моделей швейных изделий.
9. "Юнсен Текстиль" - динамично развивающаяся компания, занимающаяся оптовыми поставками тканей из Южной Кореи, Китая и Тайваня со склада в Москве. "
10. Фирма "ДЫК КЫМ", торговая марка "DK-TEX" - известный производитель текстиля в Южной Корее. На российском рынке представляет более 10 000 видов тканей и трикотажа из полиэстера, вискозы, хлопка, нейлона и смешанных волокон..
11. 3R- Компания является крупнейшим российским производителем металлических, тракторных и спиральных застежек-молний под собственной торговой маркой ..
12. ПО «РУССКАЯ ПУГОВИЦА» - российский производитель швейной фурнитуры для спецодежды: пуговиц, фиксаторов, наконечников, фастексов, пряжек, пукли, пуговиц для спецодежды
13. "Гамма-швейная фурнитура" -лидер по производству швейной фурнитуры и товаров для в СНГ .. Фирма "Гамма" является эксклюзивным дистрибьютором ножниц "Konig"™, клеевых лент "Norman"™ (Германия), бельевой фурнитуры "Torioni"™ (Италия), пряжи "Alpina"™ (Австрия), "Adelia"™ (Австралия), "Arachna"™ (Греция), "Visantia"™ (Турция) по России и СНГ.
14. "ОЛДОС" представляет на российском рынке ткани пальтовые, курточные для рабочей одежды, утеплители (ватин, синтепон), искусственный мех, гобелен отечественных и зарубежных производителей.
15. "Айсберг" представляет самый широкий ассортимент спортивно - технических тканей и трикотажных полотен с эластаном LYCRA®, LINEL®, SUPPLEX®, MERYL® MICROFIBER ведущих мировых производителей
16. "Балтийский текстиль" занимается оптовыми поставками на российский рынок импортной текстильной продукции для производства рабочей и специальной одежды
17. Волентекс" - это качественные ткани производства Китая, Турции, Италии, ОАЭ: плащевые, подкладочные, костюмные ткани, джинс, флис, вельвет. Ткани используются для пошива специальной, форменной, корпоративной, спортивной, модной одежды, обуви, головных уборов, тентов и пр. текстильной продукции.
18. "СЕЗОН" представляет на российском рынке широкий ассортимент тканей как отечественных, так и зарубежных производителей.. Компания является дилером компаний "PONTETORTO", "KISTERMANN", "LANIFICIO ROBERTO DRIGHI", "FURPILE INDUSTRY", "FORTEX" и "PICCHI", а также эксклюзивным представителем компании Klopman на российском рынке
19. "CADRUS" представляет продукты в области системной интеграции и внедрения современных систем автоматизации швейного производства (САПР).
1.5 Характеристика производства продукции, управление производством
Таблица 2 Стадии производства спецодежды
|
№ п/п |
Наименование стадии |
Содержание стадии |
|
|
1. |
Разработка модели |
В дизайнерском бюро разрабатываются модели спецодежы с учетом гигиенических правил, требований безопасности труда, подбираются необходимые материалы |
|
|
2. |
Получение материалов |
Со склада необходимое количество материалов доставляется в швейный цех. |
|
|
3. |
Раскрой одежды |
Закройщики раскраивают детали одежды |
|
|
4. |
Пошив одежды |
Швеи шьют модели одежды индивидуально от начала до конца, что гарантирует качество продукции |
|
|
5. |
Отпуск готовой продукции |
Готовая одежда поступает на склад, откуда отгружается потребителям. |
Все материалы, детали и швы спецодежды должны быть строго определены в зависимости от ее назначения. Каждый клиент предъявляет свои, особые, требования к одежде. Прежде всего, это гибкость, которая обеспечивается использованием системы автоматизированного проектирования (САПР). Конструкторский отдел работает только на персональных компьютерах, что позволяет значительно сэкономить время клиента. В раскройном производстве применяются автоматизированные элементы -- это оборудование для промера ткани и автоматическая раскладка, которые позволяют минимизировать затраты материалов. Использование высокопроизводительных, современных швейных машин -- это гарантия высокого качества изделий. Внедрение нового программного обеспечения и оборудования позволит уменьшить затраты времени на подготовку лекал и раскроя деталей моделей, а также повысить качество кроя, а в конечном итоге и готовых изделий. Использование автоматического настилочно-раскройного комплекса (АНРК) предполагает сокращение ручного труда, а значит, и минимизирует вероятность ошибки, теперь работникам нужно только загрузить ткань в накопитель и после раскроя снять выкроенные детали с конвейерного стола. Основные методы обработки изделий обеспечивают прочность и долговечность одежды, определяют стилистическую направленность изделий.
Этими методами являются:
-- применение цепного стежка, при соединении деталей, что обеспечивает эластичность и прочность шва.
-- использование двухигольных машин при настрачивании деталей (карманов, наколенников, налокотников, накладных швов), что обеспечивает не только эстетичность, но и прочность соединения.
-- использование шва «взамок» или джинсоовая обработка -- применяется в швах требующих особой прочности и эластичности: локтевые швы, средние швы брюк.
-- применение метода обработки бретели при помощи 4-х игольной машины цепного стежка позволяет обеспечить долговечность эластичной тесьмы, без снижения ее функциональности и обеспечивает привлекательный внешний вид.
-- эластичная тесьма, расположенная по линии талии полукомбинезона обеспечивает удобную посадку изделия на фигуре без снижения функциональных характеристик.
-- применение 4-х игольной машины при изготовлении манжет придает современный вид курткам, обеспечивает дополнительную жесткость манжете, увеличивая ее износостойкость.
-- использование спецзакрепок, выполненных на автоматах, придает изделию современный вид и увеличивает прочность соединений: на карманах, разрезах.
Действует трехступенчатая система контроля качества, начиная с этапа приемки сырья и материалов для производства и заканчивая этапом выпуска готовой продукции. При поступлении продукции на любой из складов практикуется дополнительная оценка ее качества.. В ноябре 2009 года компания получила новый сертификат соответствия систем менеджмента качества ИСО 9001: 2008.
1.6 Характеристика сбыта продукции
На ООО "ФАП" отдел продаж осуществляет следующие виды деятельности:
работа со сложившимся кругом покупателей;
поиск новых покупателей на внутреннем рынке;
изучение цен предприятий-конкурентов на аналогичную продукцию;
планирование ассортимента в зависимости от требований рынка (сезонность, мода).
Общей целью данной службы является достижение главной цели фабрики -- увеличение объемов реализации продукции ООО.
Отделом продаж руководит начальник отдела, в подчинении которого находятся 18 менеджеров.
Отдел продаж выполняет оперативные планы. Это связано с тем, что ООО выпускает продукцию, под заказ, поэтому сложно строить долгосрочные стратегические планы.
Но при заключении любой сделки начальник отдела продаж всегда соизмеряет предложения с возможностями предприятия, так как существует пограничный объем производства.
При сделке, совершаемой на внутреннем рынке, товародвижение осуществляется напрямую от производителя к компании-покупателю
Условия поставки товара могут быть разными. Предприятие может само отгрузить продукцию автотранспортом. Если же покупатель является экспортером, то транспорт оплачивается покупателем продукции.
Руководство ООО получает информацию о деятельности отдела снабжения и сбыта из торговых отчетов о результатах деятельности. Данный отчет составляется раз в месяц и в нем указывается (в стоимостном выражении) объемы реализованной и отгруженной продукции, общая прибыль и накладные расходы.
Отдел продаж уделяет особое внимание системе стимулирования сбыта с помощью следующих средств:
скидки с цены на продукцию;
продажа на определенных условиях;
коммерческие выставки и др.
Для более эффективной работы предприятия, а именно, для роста спроса, можно создать отдел маркетинга, который бы взял на себя часть деятельности службы сбыта и выполнял следующие функции:
информационная: сбор информации, полученной в ходе маркетингового исследования, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и др. субъектах и факторов маркетинговой среды;
продвижение (разработка и распространение обращений к покупателям):
реклама;
стимулирование сбыта;
связи с общественностью и публикации в прессе (паблик рилейшнз);
разработка стратегий и планов маркетинга.
В этом случае, изучив ситуацию на рынке в целом, спрос на суровые ткани, своих конкурентов, а также проведя рекламную компанию, предприятие сможет более конкретно и на более длительный срок планировать свою деятельность и добиться значительного роста объемов реализованной продукции.
Разработка корпоративного стиля и выпуск коллекции предусматривает следующие этапы:
1. Посещение предприятия и сбор данных о специфике его работы.
2. Изготовление эскизов спецодежды и спецобуви с применением корпоративных цветов и символики предприятия-заказчика.
3. Создание моделей спецодежды и спецобуви в соответствие с базовыми стандартами безопасности труда, учетом климатических и профессиональных обязанностей сотрудников.
4. Разработка и регистрация конструкторской документации (ТУ).
5. Изготовление каталога одежды, в том числе и в электронном виде.
6. Консультации (при необходимости) для утверждения в Министерстве труда и социального развития РФ типовых норм бесплатной выдачи спецодежды, спецобуви и СИЗ для работников предприятия.
Предварительная оценка работы предприятия позволяет предположить что есть возможность модернизировать все процессы предприятия с целью оптимизации дебиторской и кредиторской задолженности, что увеличит эффективность предприятия. С целью получения ответа на этот вопрос далее будут рассмотрены способы финансового анализа, проведен финансовый анализ предприятия на основе бухгалтерской отчетности.
1.7 Финансовый анализ деятельности предприятия
Анализ финансового состояния за 2007 год
Показатель рентабельности собственного капитала незначительно понизился в течение 2007 года. В 2007 году темп увеличения чистой прибыли снизился, что было компенсировано ростом собственных средств и привело к незначительному понижению рентабельности собственного капитала за 2007 год.
Динамика показателя рентабельности продаж, практически стабильна. После постепенного понижения (на 1.01.2006 - на 2%) повысился (на 1.01.2007 - на 4%) и остался практически на этом же уровне (на 01.01.08 снижение на 1%). Это значит, что эффективность производственной деятельности после снижения в 2005г, повысилась в 2006г, и осталась практически на этом же уровне в 2007 году.
Таким образом, динамика интегрального показателя состояния предприятия и его значение на 1.01.08 характеризует стабильность финансовых результатов деятельности Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств (активов) и источниками их формирования (собственного капитала и обязательств, т.е. пассивов). Эти сведения представлены в балансе.
Совокупные активы (валюта баланса) в номинальном выражении на протяжении всего анализируемого периода постоянно росли). Наибольший рост (на 15%) произошел за 2007 год. На основании этого можно сделать вывод, что предприятие прибегает к расширенному воспроизводству и его деятельность обеспечивает рост совокупных ресурсов.
Оборотные активы (текущий капитал)
Индикатором общей эффективности управления оборотными средствами предприятия является динамика структуры оборотного капитала . Доля оборотных средств в общем объеме совокупных активов стабильна.
В общем объеме текущих активов наибольшую долю составляли и составляют запасы и дебиторская задолженность. Однако за анализируемый период произошли резкие изменения в их структуре. Доля дебиторской задолженности возросла на 2,53%. Доля запасов снизилась на 3,09%. Это связано с увеличением объема производства и изменением сбытовой политики предприятия, (увеличилась доля товаров, реализуемых на основе договоров поставки, что связано с расширением розничной сети) хотя преимущественное число договоров на поставку товарной продукции заключено на условиях отсрочки платежа. Увеличение доли дебиторской задолженности за счет снижения доли запасов повышает ликвидность текущих активов.
Доля материальных оборотных средств в совокупных активах предприятия на протяжении отчетного года понизилась Структура материальных оборотных средств не претерпела значительных изменений.
Анализ материальных оборотных средств выявил их существенное увеличение в абсолютном выражении и изменение структуры.
Доля дебиторской задолженности в совокупных активах предприятия увеличилась на 2,53% (с 19,99% до 22,52%). Динамика увеличения доли дебиторской задолженности в совокупных активах схожа с динамикой доли текущих активов в совокупных активах . Это говорит о том, что увеличение текущих активов в относительном выражении обеспечивалось увеличением дебиторской задолженности, что в условиях увеличения производства товарной продукции является положительным фактором.
Доля краткосрочных пассивов в валюте баланса на протяжении 4 лет постоянно росла В абсолютном выражении краткосрочные обязательства увеличились, практически, в 1,2 раза в рассматриваемом периоде.
В структуре текущих пассивов основную долю занимают кредиты банков и кредиторская задолженность. Ее динамика достаточно постоянна. Для более глубокого анализа краткосрочных пассивов рассмотрим структуру кредиторской задолженности.
Кредиторская задолженность состоит, в основном, из задолженности поставщикам и подрядчикам и прочих кредиторов.
Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения предприятия, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывают непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств отражает при прочих равных условиях повышение производственно-технического потенциала предприятия. Здесь () мы видим, что период оборота оборотных средств (текущих активов) увеличился на 62 дня или на 27%.
В целом производственный цикл предприятия увеличился на 7 дней, однако изменилась структура его элементов. Период оборота запасов сырья увеличился на 11 дней или 35%. Период оборота готовой продукции уменьшился на 15 дней, а период оборота незавершенного производства увеличился на 11 дней.
Производственный цикл предприятия в целом на 1 января 2008 года составляет 150 дней.
Динамика финансового цикла ООО ФАП ” отражена в Таблице 11. В целом финансовый цикл предприятия увеличился на 41 день. Также произошли изменения в структуре его элементов.
Сложившаяся ситуация характеризуется увеличением периода оборота производственных запасов и периода оборота дебиторской задолженности, низкой величиной и тенденцией увеличения оборачиваемости кредиторской задолженности.
Рациональный процесс функционирования предприятия предполагает соблюдение определенного соотношения между различными элементами оборотного капитала для воспроизводства предприятия как экономической единицы.
Анализ финансового состояния предприятия является составляющей комплексного анализа хозяйственной деятельности предприятия.
Анализ ликвидности баланса предприятия
Таблице приведена динамика этих трех коэффициентов для ООО “ФАП”.
Таблица 3 Коэффициенты ликвидности
|
1.01.07 |
||
|
Коэффициент текущей ликвидности |
1,68 |
|
|
темп роста, % |
106,33% |
|
|
Коэффициент срочной ликвидности |
0,59 |
|
|
темп роста, % |
103,51% |
|
|
Коэффициент абсолютной ликвидности |
0,004 |
|
|
темп роста, % |
13,33% |
Еще одним показателем ликвидности является величина собственных оборотных средств - разность между текущими активами и текущими обязательствами. Динамика этого показателя приведена в Таблице 13.
Собственный оборотный капитал по результатам 2007 года составил 311 222 тыс. руб.
Необходимо отметить постоянный рост собственного оборотного капитала, что характеризует ООО “ФАП” как устойчиво работающее предприятие. Данный показатель говорит о том, что оборотный капитал все в большей степени финансируется за счет собственных средств.
Следовательно, показатели ликвидности предприятия улучшаются и являются удовлетворительными.
Анализ финансовой устойчивости
Динамика этих показателей отражена в Таблице
Таблица 4 Показатели финансовой устойчивости
|
1.01.06 |
1.01.07 |
||
|
Уровень собственного капитала |
0,63 |
0,64 |
|
|
темп роста, % |
98,46% |
101,59% |
|
|
Соотношение заемного и собственного капитала |
0,41 |
0,46 |
|
|
темп роста, % |
124,00% |
112,20% |
|
|
Коэффициент обеспеченности |
0,37 |
0,40 |
|
|
темп роста, % |
86,05% |
108,11% |
|
|
Уровень собственного оборотного капитала |
0,24 |
0,26 |
|
|
темп роста, % |
88,37% |
108,33% |
Обеспечение собственных текущих активов собственным капиталом является гарантией устойчивости финансового состояния. Динамика данного показателя на предприятии относительно стабильна.
Таким образом, финансовая устойчивость предприятия характеризуется относительной стабильностью.
Текущее финансовое состояние предприятия оценивается как удовлетворительное.
Анализ финансового состояния за 2008 год
Анализ финансового состояния ООО «ФАП» за 2008 год проведен с учетом системы взаимосвязанных показателей, основанных на данных бухгалтерской и статистической отчетности предприятия.
При этом рассматривались показатели, характеризующие эффективность основных средств, оборотных средств, финансовых вложений, дебиторской и кредиторской задолженности.
Показатель рентабельности собственного капитала незначительно понизился в течение 2008 года. В 2008 году темп увеличения чистой прибыли снизился, что было компенсировано ростом собственных средств и привело к незначительному понижению (на 1%) рентабельности собственного капитала за 2008 год.
Показатель рентабельности продаж повысился в течение 2008 года на 2%.
Финансовое состояние предприятия характеризуется размещением и использованием средств (активов) и источниками их формирования (собственного капитала и обязательств, т.е. пассивов). Эти сведения представлены в балансе.
Совокупные активы (валюта баланса) в номинальном выражении на протяжении всего анализируемого периода постоянно росли. В 2008 году, по сравнению с 2007 годом, прирост ставил 12%. На основании этого можно сделать вывод, что предприятие прибегает к расширенному воспроизводству и его деятельность обеспечивает рост совокупных ресурсов.
Оборотные активы (текущий капитал)
Индикатором общей эффективности управления оборотными средствами предприятия является динамика структуры оборотного капитала (Таблица 3).
Доля оборотных средств в общем объеме совокупных активов стабильна.
В общем объеме текущих активов наибольшую долю составляли и составляют запасы и дебиторская задолженность. Однако в 2008 году произошли резкие изменения в их структуре с сохранением этой ситуации в анализируемом периоде. Доля дебиторской задолженности в 2008 году возросла на 2,53%. и незначительно снизилась на 2,09% в 2008 году. Доля запасов в 2009 году снизилась на 6,33%. Это связано с увеличением объема производства и изменением сбытовой политики предприятия, (увеличилась доля товаров, реализуемых на основе договоров поставки).
Увеличение доли дебиторской задолженности за счет снижения доли запасов повышает ликвидность текущих активов.
Доля материальных оборотных средств в совокупных активах предприятия на протяжении отчетного года понизилась. Структура материальных оборотных средств не претерпела значительных изменений.
Анализ материальных оборотных средств выявил их существенное увеличение в абсолютном выражении и изменение структуры.
Доля дебиторской задолженности в совокупных активах предприятия незначительно уменьшилась 2,09% (с 22,52% до 20,43%). Динамика увеличения доли дебиторской задолженности в совокупных активах схожа с динамикой доли текущих активов в совокупных активах. Таким образом, увеличение текущих активов в относительном выражении обеспечивалось увеличением дебиторской задолженности, что в условиях увеличения производства товарной продукции является положительным фактором.
Доля краткосрочных пассивов в валюте баланса на протяжении 5 лет постоянно росла. В абсолютном выражении краткосрочные обязательства увеличились, практически, в 1,2 раза в рассматриваемом периоде.
В структуре текущих пассивов основную долю занимают кредиты банков и кредиторская задолженность. Ее динамика достаточно постоянна. Для более глубокого анализа краткосрочных пассивов рассмотрим структуру кредиторской задолженности.
Кредиторская задолженность состоит, в основном, из задолженности поставщикам и подрядчикам и прочих кредиторов.
Показатели оборачиваемости имеют большое значение для оценки финансового положения предприятия, поскольку скорость оборота средств, то есть скорость превращения их в денежную форму, оказывают непосредственное влияние на платежеспособность предприятия. Кроме того, увеличение скорости оборота средств отражает при прочих равных условиях повышение производственно-технического потенциала предприятия. Здесь) мы видим, что период оборота оборотных средств (текущих активов) увеличился на 5 дней или на 5%.
В целом производственный цикл предприятия увеличился на 8 дней, однако изменилась структура его элементов. Период оборота запасов сырья увеличился на 11 дней или 26%. Период оборота готовой продукции уменьшился на 2 дня, а период оборота незавершенного производства увеличился на 1 день.
Производственный цикл предприятия в целом на 1 января 2009 года составляет 158 дней.
Динамика финансового цикла ООО «ФАП» отражена в Таблице 10. В целом финансовый цикл предприятия увеличился на 41 день. Также произошли изменения в структуре его элементов.
Сложившаяся ситуация характеризуется увеличением периода оборота производственных запасов и периода оборота дебиторской задолженности, низкой величиной и тенденцией увеличения оборачиваемости кредиторской задолженности.
Рациональный процесс функционирования предприятия предполагает соблюдение определенного соотношения между различными элементами оборотного капитала для воспроизводства предприятия как экономической единицы.
Анализ финансового состояния предприятия является составляющей комплексного анализа хозяйственной деятельности предприятия.
Анализ ликвидности баланса предприятия
В Таблице 11 приведена динамика трех коэффициентов для ООО «ФАП».
Еще одним показателем ликвидности является величина собственных оборотных средств - разность между текущими активами и текущими обязательствами. Динамика этого показателя приведена в Таблице 12.
Собственный оборотный капитал по результатам 2008 года составил 166 864 тыс. руб.
Необходимо отметить постоянный рост собственного оборотного капитала на протяжении всего анализируемого периода), что характеризует ООО «ФАП» как устойчиво работающее предприятие. Понижение указанного показателя в 2007 году произошло за счет роста текущих обязательств компании по финансированию проектов развития территории, в том числе и за счет краткосрочных займов и кредитов. Данный показатель говорит о том, что оборотный капитал на протяжении 2008 года в меньшей степени финансируется за счет собственных средств.
Следовательно, показатели ликвидности предприятия являются удовлетворительными.
Обеспечение собственных текущих активов собственным капиталом является гарантией устойчивости финансового состояния. Динамика данного показателя на предприятии относительно стабильна. Снижение данных показателей в 2008 году вызвано ростом кредитов и займов, направленных на финансирование проектов по развитию территории предприятия.
За 2008 год увеличение кредитного портфеля предприятия произошло на 310 млн. (с 495 млн. - на 01.01.06 до 305 млн. - на 01.01.08), в том числе 373 млн. было привлечено для финансирования проектов по развитию территории предприятия, 63 млн. были направлены на гашение кредитного портфеля по основной деятельности предприятия.
К концу 2008 года компания выбрала Банк-партнер, готовый финансировать текущий проект по реконструкции одного из корпусов предприятия на взаимовыгодных условиях, что позволит улучшить показатели финансовой устойчивости предприятия.
Таким образом, финансовая устойчивость предприятия характеризуется относительной стабильностью.
Таблица 5 Коэффициенты рентабельности капитала
|
01.01.08 |
01.01.09 |
||
|
Рентабельность активов |
9,57% |
7,64% |
|
|
темп роста, % |
101,06% |
79,83% |
|
|
Рентабельность собственного капитала |
17,70% |
17,11% |
|
|
темп роста, % |
110,07% |
96,66% |
|
|
Рентабельность оборотного капитала |
14,99% |
13,72% |
|
|
темп роста, % |
102,81% |
91,52% |
Таблица 6 Коэффициенты рентабельности деятельности предприятия
|
01.01.08 |
01.01.09 |
||
|
Рентабельность продукции |
0,1 |
0,09 |
|
|
темп роста, % |
100% |
90% |
|
|
Рентабельность основной деятельности |
0,36 |
0,40 |
|
|
темп роста, % |
105,88% |
111,11% |
Текущее финансовое состояние предприятия оценивается как удовлетворительное.
Анализ финансового состояния за 2009 год
Анализ аналитического баланса.
За 2008 год валюта баланса увеличилась на 636 603 тыс. руб. (или на 37,8 %) и составила на 01.01.2009г. 2 321 798 тыс. руб. Основные изменения произошли по следующим статьям:
«Основные средства»;
«Незавершенное строительство»;
«Запасы»;
«Дебиторская задолженность» (расчеты с покупателями и заказчиками). Внеоборотные активы в 2009 г. увеличились на 466 312 тыс. руб. (или на 62.5 %),
из них незавершенное строительство - на 406 901 тыс. руб. (или на 91.9%).
Основные средства. Балансовая стоимость основных средств на конец 2008 года увеличилась на 57 726 тыс.руб. (или 19.2%) и составила 358 520 тыс.рублей. На предприятии идет постоянная смена устаревшего оборудования и приобретение нового, проводилась реконструкция зданий и коммуникационных сетей. Износ основных средств по предприятию составляет 35 %, и в целом оборудование еще не требует замены.
Долгосрочные финансовые вложения (вклады в уставные капиталы других организаций) не изменились в отчетном периоде.
Оборотные активы по сравнению с прошлым годом увеличились на 170 291 тыс. руб. или на 18.1 %.
Запасы на 01.01.2010г. составляют 611 630 тыс. руб. против 543 686 тыс. руб. на начало отчетного периода. По балансу видно, что у предприятия имеется постоянный запас сырья и материалов, необходимый для бесперебойной работы.С другой стороны это может способствовать замедлению оборачиваемости оборотного капитала.
Дебиторская задолженность увеличилась за отчетный период на 47 050 тыс. руб. и составляет на 01.01.2010г. 391 375 тыс.руб.
Основную часть дебиторской задолженности составляют расчеты с покупателями и заказчиками, а именно - 85.3%. Необходимо систематически проводить работу с дебиторами, чтобы обеспечить преобразование дебиторской задолженности в денежные средства. Оборачиваемость дебиторской задолженности за отчетный период резко замедлилась с 36 дней на начало года до 612 дней (т.е. почти 1,7 года) на конец отчетного периода. Рекомендуемое (усредненное) значение - 90 дней.
Денежные средства на расчетных и валютных счетах на конец года отражены в сумме 779 тыс. руб.
Капитал и резервы увеличились за отчетный период на 71 474 тыс. руб. и но состоянию на 01.01.2010 г. составили 824 583 тыс. руб. За отчетный год была получена прибыль в размере 72 474 тыс. руб.
При анализе пассивной части баланса выявляется значительный рост заемных средств. В пояснительной записке к годовому отчету он объясняется отсутствием достаточного количества оборотных средств, необходимых для проведения работ по дальнейшему благоустройству площадей, сдаваемых в аренду, а также со строительством новых коммерческих объектов, таких как Торгово-выставочный комплекс (ТВК), котельная и другие.
Долгосрочные обязательства за год увеличились со 160 226 тыс.руб. до 495 187 тыс.руб.
Краткосрочные обязательства на 01.01.2009г. составляли 649 049 тыс. руб., а на 01.01.2010 г. - 899 103 тыс. руб.
Из отчета о движении денежных средств видно, что в течение года предприятие постоянно нуждалось в финансировании. В 2008 году было погашено кредитов и займов в сумме 2 582 371 тыс. руб. и получено займов и кредитов в сумме 3 127 421 тыс. руб.
Кредиторская задолженность уменьшилась на 16 176 тыс. руб. и составила на конец отчетного периода 102 900 тыс.рублей.
Анализ финансовых результатов деятельности предприятия.
В 2008 году выручка составила 1 081 701 тыс. руб., себестоимость 532 832 тыс. руб., (основной элемент - материальные затраты), получена прибыль от реализации в сумме 548 869 тыс. руб.
С учетом коммерческих расходов (92 154 тыс. руб.) и управленческих расходов (175 907 тыс. руб.) прибыль от продаж составила 280 808 тыс. руб.
Чистая же прибыль за 2009 год равна 72 474 тыс. руб. (- 24% к прошлому году). Снижение чистой прибыли обусловлено значительными колебаниями курса доллара США к рублю и возникновением отрицательной курсовой разницы в размере 17 093 тыс.руб..
Для более точной оценки платежеспособности предприятия рассчитывается величина чистых активов. Чистые активы представляют собой превышение активов предприятия (денежное и иное имущество предприятия) над пассивами, принимаемыми в расчет (часть собственных обязательств предприятия, внешние обязательства перед банками и иными юридическими и физическими лицами, кредиторская задолженность, прочие пассивы.Чистые активы на 01.01.2009г. имеют значение 749 374 тыс.руб., на 01.01.2010г -824 583 тыс. руб.
Показатели финансовой устойчивости
За 2008 год наблюдается рост недостатка чистого капитала. Так на 01.01.08 недостаток чистого капитала составлял (-528 287тыс. руб.), а на 01.01.09г он уже составил (-991 324 тыс. руб.). Таким образом видно, что для финансирования внеоборотных активов и запасов чистого капитала (раздел Ш «Капиталы и резервы») недостаточо.
В то же время с учетом собственных, краткосрочных и долгосрочных источников финансирования запасов отмечается рост излишка денежных средств с 403 799 тыс. руб. до 505 891 тыс. руб. на конец отчетного года.
На основании приведенных абсолютных показателей можно сделать вывод, что ООО «ФАП» сохранили в 2009 году неустойчивое финансовое положение.
Критериальные коэффициенты
Для проведения анализа финансового состояния организаций используется ряд показателей.
Коэффициент текущей ликвидности демонстрирует общую обеспеченность предприятия для ведения хозяйственной деятельности и способность предприятия рассчитаться по наиболее срочным обязательствам. Он определяется как отношение суммы оборотных активов к краткосрочным пассивам за вычетом доходов будущих периодов, фондов потребления и резервов предстоящих расходов и платежей. На 01.01.2008 г. он составлял 0.99, на 01.01.2009 г. равен 1.1. Рекомендуемое значение 0,5 -0,8.Этот показатель остается достаточно высоким.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами,характеризующий наличие собственных средств у предприятия, необходимых для его финансовой устойчивости. За отчетный год он уменьшился с 0.17 на 01.01.2008 г. до 0.09 на 01.01.2009 г. Предельное значение этого коэффициента должно быть больше или равно 0.1, чем выше этот показатель (около 0,5), тем лучше финансовое состояние предприятия.
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств изменился с 1.24 до 1.82. Доля заемных средств заметно возросла.
Финансовое положение ООО «ФАП» в 2008 году можно признать хорошим, но следует отметить существенный рост доли заемных средств, что ведет к снижению финансовой устойчивости предприятия.
1.8 Описание проблем организации
На основании проведенного анализа можно выделить следующие проблемы в деятельности ООО «ФАП»
1. Низкая скорость оборачиваемости дебиторской задолженности
2. Низкий уровень согласованности с поставщиками средств индивидуальной защиты. Не всегда нужная позиция есть на складе у поставщика.
3. Недостаточно эффективная система продаж, которая в жестких конкурентных условиях приводит к снижению уровня прибыли организации. Так же сложности при управлении продажами перегружают руководство дополнительными рутинными работами, ведут к дублированию функций и снижению управляемости компанией.
Для решения проблемы эффективности продаж необходимо:
1.Разработать перечень бизнес-процессов системы продаж ООО «ФАП»
2. Разработать документооборот и систему отчетов
3.Разработать организационную структуру отдела продаж
4.Разработать рекомендации п совершенствованию комплекса маркетинга и развитию персонала.
Глава 2. Теоретические иметодолгическиеосновы управления сбытом
2.1 Сущность и цели сбыта. Сбытовая стратегия фирмы
Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя (либо фирмы, оказывающей услуги), имеющая своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках.
Ключевая глобальная проблема встраивание менеджмента продаж в целостную систему управления фирмой и «три позиции» менеджмента продаж Сама идея продавать, чтобы получить прибыль, естественным образом формирует основную концептуальную позицию, которая и реализуется в ходе любого маркетингового анализа. Питер Дракер достаточно подробно развил и обосновал тезис о порочности прибыли как главного целевого показателя деятельности фирмы. Не вдаваясь сейчас в подробности позиции П. Дракера, отметим только, что она, конечно же, если и является для кого-то актуальной, то уж точно не для фирм отсталых стран и переходных экономик. Или иными словами: в анализе нужно учитывать и некие другие элементы, но прибыльность главное. Теперь о противоречии, упомянутом выше. Небрежность и тем более неточность в определениях, в том числе в определениях задач сбыта, имеют не только теоретическое, но прежде всего важнейшее практическое значение. Если согласиться с тем, что анализ, о котором идет речь, важная сфера деятельности сбытовика и его участие в нем абсолютно необходимо, то, следовательно, это входит в обязанности менеджера по продажам. Отсюда же начинается цепочка, которая выглядит примерно так: если все согласны с тем, что сбытовик должен выполнять эту работу, то в первую очередь необходима адекватная квалификация и соответствующая подготовка. Далее следует обеспечить ему определенные условия для систематизации получаемой информации и прежде всего некоторый резерв времени на выполнение такого рода задачи. Необходимо также стимулировать сбытовика к активности, и что особенно важно он должен видеть, что результаты этой работы реально помогают ему добиваться наиболее высоких достижений. Добавим к сказанному еще один важный момент. Поскольку данная аналитическая работа предполагает «работу в команде», то необходимо, чтобы управленческий аппарат организовывал, направлял и поддерживал активность коллектива, выполняющего ее. Таким образом, нетрудно видеть, что сама постановка этой задачи и ее практическая реализация требуют значительных усилий менеджмента не только собственно в сфере сбыта, но и фирмы в целом. В связи с этим еще раз отметим, что сама-то задача явно инициирована соответствующими представлениями об эффективности сбыта.
Прежде всего, следует иметь в виду тот факт, что научно обоснованные методы формирования и развития каналов (равно как и управление ими) даже в условиях рыночно-развитого Запада еще очень далеки от совершенства и создания некоей стройной теории дистрибьюции. Соответственно, здесь исключительно велика роль таких качеств, как интуиция руководителей разных уровней, здравый смысл и, что особенно важно, учет условий функционирования каналов. Заметим, что если это утверждение совершенно справедливо для развитых рыночных экономик, то оно вдвойне правомерно для пореформенной экономики России, где нет серьезного опыта научно обоснованного и просто управленчески грамотного формирования системы каналов распределения. Но еще важнее другой аспект этой же проблемы. Речь идет о том, что сами по себе каналы заставляют с особым вниманием относиться к той области экономики вообще и маркетинга в частности, которая сегодня именуется маркетингом отношений. Действительно, коль скоро в работу по продаже товаров и услуг фирмы вовлекаются торговые посредники и зачастую достаточно крупные коллективы торгующих фирм, формирование и продуманное развитие системы отношений между поставщиком и промежуточным покупателем выступает на первый план. Не менее важно и то, что именно эти отношения во многом формируют потом представление наших конечных покупателей не только о товарах и услугах фирмы, но и о фирме-производителе как таковой. Следовательно, задача формирования эффективных взаимоотношений при грамотном и полноценном ее решении заставляет систему сбыта фирмы не только работать, что называется, «на острие современной теории», но и предполагает определенный и нередко существенный в клад сбыта в ее развитие посредством использования результатов передовой практики. Обратим при этом внимание на тот очевидный факт, что данная задача теснейшим образом связана с первой: действительно, весьма трудно себе представить, чтобы формирование и развитие каналов и тем более системы управления ими могло бы обходиться без сколько-нибудь серьезного анализа. И еще одно замечание в этой связи.
Подобные документы
Теоретические основы управления сбытом. Функции управления сбытом. Функция управления - специальная функция. Мировой опыт управления сбытом. Организация сбыта на предприятии. Предложения по совершенствованию управлением сбыта на предприятии.
дипломная работа [58,2 K], добавлен 05.05.2007Определение значения системы управления продажами в стратегии развития предприятия и анализ системы сбыта продукции на ОАО "ЧТПЗ". Маркетинговое исследование и выбор направления развития в управлении продажами на предприятии. Развитие сети гипермаркетов.
дипломная работа [689,1 K], добавлен 20.04.2011Содержание логистической системы продаж. Управление сбытом и показатели продаж. Практика управления продажами в логистической системе организации. Направления совершенствования процедуры управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [280,0 K], добавлен 09.09.2015Теоретические основы управления сбытом продукции предприятий. Анализ организации и управления сбытом на примере ОАО "Уфамолзавод". Организационное обоснование и информационное обеспечение. Маркетинговые разработки сбытовой политики предприятия.
дипломная работа [228,4 K], добавлен 27.02.2009Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж. Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами. Повышение эффективности управления продажами в логистической системе организации.
курсовая работа [509,6 K], добавлен 20.11.2014Технологии управления продажами в системе управления организацией. Особенности обеспечения сбыта и стимулирования продаж в организации. Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики и стимулированию продаж продукта на примере ИП Терлеев.
дипломная работа [557,7 K], добавлен 25.05.2017Этапы процесса управления продажами: планирование, организация, мотивация, контроль. Анализ состояния рынка химического сырья. Анализ системы управления продажами на предприятии и оценка ее эффективности, разработка мер по стимулированию продаж сырья.
дипломная работа [648,4 K], добавлен 23.03.2016Понятие, роль, современные принципы и модели управления продажами в розничной торговле. Анализ объема и динамики продаж товаров на предприятии. Совершенствование сбыта путем расширения ассортимента, улучшения ценовой политики, стимулирования потребителей.
дипломная работа [194,2 K], добавлен 06.02.2013Понятие сбытовой политики, обзор структуры управления сбытом. Критерии выбора сбытового канала, функции и издержки, связанные с его выбором. Анализ организации управления сбытом на предприятии "Eurosun". Рекомендации по совершенствованию системы сбыта.
курсовая работа [503,3 K], добавлен 04.09.2014Теоретические и практические аспекты управления маркетингом ООО "Эрфолг". Методики оценки качества систем управления маркетингом на предприятии. Анализ внешней и внутренней среды организации, рынка сбыта, системы управления персоналом. Стратегия развития.
дипломная работа [267,3 K], добавлен 29.03.2009
