1.1 Теоретические основы предметной области

Продажа товаров является важнейшим из объектов деятельности торгового предприятия, и при этом она требует соблюдения определённых правил, без которых реализация товара невозможна.

Основными участниками продаж являются торговые посредники - торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли.

Под торговым предприятием понимается самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, который на основе использования имущественного комплекса и специфической организационной структуры с целью удовлетворения потребностей рынка, получения прибыли осуществляет закупку, хранение и реализацию покупателям товаров, которые соответствуют их разнообразным потребностям.

Технология продаж включает комплекс последовательных взаимосвязанных способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских свойств товаров и ускорение доведения товаров до торговой сети и до потребителя.

Правильная организация продаж способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению коммерческого успеха.

Технологически правильно организованный процесс продаж обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил и времени приобретать нужные товары и услуги, что является важной составляющей товародвижения в магазине, а, следовательно, положительно влияет на прибыльность торгового предприятия.

Четкое и последовательное выполнение торгово-технологических операций позволяет работникам магазина эффективно использовать рабочее время для конкурентоспособности продукции и повышения производительности труда, что является положительным моментом, как для предприятия, так и для самого работника.

Таким образом, рациональное построение продаж обеспечивает экономическую эффективность работы торгового предприятия, создает максимальные удобства для покупателей и комфортные условия для труда и отдыха работников магазина.

1.2 Предмет исследования и его описание

Отдел продаж занимается работой с клиентами и реализацией поставляемой продукции. Отдел продаж - это отдел, главная цель которого состоит в увеличении количества продаж товаров или услуг.

Анализируя многочисленные издания, посвященные управлению продажами, можно выделить основные задачи сотрудников отдела продаж:

· хорошо ориентироваться в ситуации на рынке, у конкурентов и в собственной компании (тенденции, состояние рынка в целом и в конкретных городах, регионах), чтобы оперативно использовать появляющиеся возможности увеличения продаж;

· иметь ясную стратегию продаж: кто является целевыми клиентами компании, чьи потребности компания в состоянии удовлетворить на должном уровне и с кем сотрудничество будет взаимовыгодным, как завоевывать своего целевого клиента, находить новые ниши и развиваться в них;

· управлять продажами компании: грамотно выбирать каналы распространения, количество каналов, участников внутри канала; планировать, мотивировать, контролировать участников канала;

· разработать и внедрить условия продаж, интересные и взаимовыгодные для целевых клиентов и самой компании;

· развивать отношения с клиентами: поддерживать постоянные отношения; расширять объемы закупок клиентов; формировать их лояльность, приверженность;

· привлекать новых клиентов с помощью активного, хорошо обученного, мотивированного персонала, любящего и знающего свою продукцию (услуги) и компанию; соблюдать стандарты обслуживания клиентов в компании и т. д.;

· варьировать ценообразование в зависимости от ситуации на рынке, у конкурентов, покупательной способности населения, общеэкономической ситуации в стране и прочих условий внешней среды;

· изучать потребности оптовых и розничных покупателей, учитывать пожелания и предложения клиентов, претензии; по возможности формировать их потребности.

Глава 2. Характеристика места прохождения практики и его бизнес-процессов

2.1 Местоположение, сфера деятельности и основные экономические показатели организации

Местом прохождения производственной практики является компания ООО «Авто+», находящаяся по адресу: 107241 г. Москва, Черницынский проезд, д.3

Компания ООО «Авто+» была основана в 2013 году и предоставляет услуги в области бухгалтерского учета и аудита, консультированием по вопросам коммерческой деятельности.

Компания ООО «Авто+» является самостоятельной коммерческой структурой и осуществляет свою деятельность на основе прямых договоров с заказчиками, а также ведет расчеты с поставщиками материалов, иными контрагентами. Компания несет полную ответственность перед финансовыми органами за своевременное перечисление налогов и других платежей, покрывает из собственного дохода все убытки и потери. За счет выручки от реализации услуг организация производит оплату расходов на развитие деятельности, на расчеты с контрагентами, оплату труда сотрудников.

В компании работает более 20 квалифицированных специалистов, которые в течение периода ведения фирмы предоставляют следующие услуги:

1. Обслуживание абонементного типа - проведение консультаций по бухучету и налогообложению сотрудниками компании, подборка материалов по актуальному вопросу, рассмотрение сложных и нестандартных ситуаций.

2. Составление и сдача отчётности - услуга, в ходе которой бухгалтера рассматривают представленные заказчиком документы и на их основе составляют бухгалтерскую и налоговую отчётность, полагаясь на законодательные нормы. Затем, полученная отчётность передаётся в налоговую инспекцию и другие контролирующие органы.

3. Восстановление бухгалтерского учета - услуга, оказываемая в случае, когда на протяжении определённого периода компанией-клиентом не вёлся полноценный бухгалтерский учет, либо вёлся с существенными отклонениями от законодательства.

4. Постановка бухгалтерского учета - услуга разовая и предоставляется при создании и реорганизации бизнеса, либо при кардинальных изменениях в законодательстве.

На данный момент компания имеет более 30 постоянных клиентов, это и индивидуальные предприниматели, и юридические лица.

Экономические показатели компании представлены в таблице 1:

Таблица 1. Экономические показатели компании за 5 лет

2014. Чистый убыток ООО "Авто+" за 2014 год по РСБУ составил 8,83 млн. руб. против прибыли в 29,66 млн. руб. годом ранее. Продажи компании за отчетный период снизились на 12,5% до 2,54 млрд. руб. с 2,90 млрд. руб. за аналогичный период прошлого года. Коммерческие расходы повысились и составили 258,03 млн. руб. по сравнению с прошлогодним показателем в 260,41 млн. руб. Об этом свидетельствуют материалы компании. Прибыль от продаж составила 30,78 млн. руб.

2015. ООО "Авто+" завершило 2015 год с чистой прибылью по РСБУ в 36,94 млн. руб. по сравнению с убытком 8,82 млн. руб. годом ранее. Об этом говорится в отчете компании. Продажи компании за отчетный период выросли на 2,1% до 2,59 млрд. руб. с 2,54 млрд. руб. за аналогичный период прошлого года. Валовая прибыль компании "Авто+" за 2015 год выросла на 21,99% , достигнув 352,30 млн. руб. Компания "Авто+" завершила 2015 год с прибылью до налогообложения в 49,03 млн. руб. по сравнению с убытком 10,86 млн. руб. годом ранее.

2016. ООО "Авто+" за 2016 год получило чистую прибыль в 25,74 млн. руб., что на 30,32% меньше показателя за аналогичный период прошлого года. Объем продаж компании за 2016 год повысился на 8,22% до 2,81 млрд. руб. Себестоимость продукции компании за 2016 год повысилась на 10,49% до 2,48 млрд. руб. Прибыль от продаж компании "Авто+" за 2016 год снизилась до 46,37 млн. руб. с 104,21 млн. руб. годом ранее.

2017. ООО "Авто+" за 2017 год получило чистую прибыль в 1,78 млн. руб., что в 13,01 раза меньше показателя за аналогичный период прошлого года. Объем продаж компании за отчетный период повысился на 0,6% до 2,82 млрд. руб. с 2,81 млрд. руб. за аналогичный период прошлого года.

2.2 Организационная, управленческая и функциональная структуры