2. Человек не создает, а выбирает образы самопрезентации, исходя из своих представлений о них, поэтому, обучая самопрезентации, можно сконцентрировать внимание на том, как правильно выбирать образ, то есть перейти от бессознательного к осознанному и целенаправленному выбору образа своей самопрезентации.

3. Следует помнить, что внешний облик делового человека - это первый шаг к успеху свмопрезентации, поскольку для потенциального партнера костюм служит кодом, свидетельствующим о степени надежности, респектабельности и успеха в делах. Вместе с тем не нужно стараться подавлять партнеров богатством своего облика: имитация богатства считается в западном бизнесе весьма неэтичным явлением. Необходимо отметить, что главное правило, которое нужно стремиться выполнять, подбирая деловой костюм во всех его компонентах - общее впечатление опрятности, аккуратности и даже некоторой педантичности в одежде, это должно заставить партнера думать, что столь же аккуратны человек будет и в делах. Если человек имеет «ухоженный вид», то он словно излучает положительную самооценку, что автоматически увеличивает шансы на высокую оценку его окружающими. Необходимость появляться на работе внешне аккуратным и хорошо одетым каждый день обусловлена тем, что коллеги и начальство склонны, как правило, распространять вашу внешнюю аккуратность и на рабочие качества, такие как ответственность, порядочность, обязательность и аккуратность в делах. Кроме того, выполнение правил этикета внешнего облика говорит об уважении человека по отношению к окружающим его людям.

4. Точно так же как образ легко выбирается коммуникатором, он легко и достаточно успешно опознается реципиентом. Поэтому качество исполнения роли (успешность самопрезентации) лучше оценивать с полюса реципиента.

На основе данных проведенного исследования можно сделать выводы о том, что обучение самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе может быть построено на использовании имеющегося у участников житейского опыта исполнения социальных ролей, причем большинство участников овладевает предлагаемыми техниками самопрезентации с достаточно высокой степенью успешности без предварительной подготовки.

Список литературы

1. Абельс Х. Интеракция, идентичность, презентации. Введение винтерпретативную социологию. Пер. с нем., СПб.: Алетейя, 1999. - 336 с.

2. Аверченко Л.К. Психология делового общения: Учеб. пособие. Новосибирск: СибАГС, 1999. - 412 с.

3. Адлер А. Комплекс неполноценности и комплекс превосходства. Киев: Наука жить, 1997. - 226 с.

4. Андерсон Дж. Когнитивная психология. СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

5. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Аспект Пресс, 2004. - 376 с.

6. Андреева Г.М., Богомолов Н.Н.,Петровская А.А. Зарубежная социальная психология ХХ столетия. М.: Аспект Пресс, 2002. - 486 с.

7. Андреева Г.М. Принцип деятельности и исследование общения. Общение и деятельность. М.: Сфера, 2004. - 232 с.

8. Аткинсон М, Чумакова С. Коучинг в управлении, лидерстве и создании эффективных команд. М.: 2006. - 322 с.

9. Анастази А. Дифференциальная психология. М.: Апрель Пресс, 2004 - 356 с.

10. Базыма Б.А. Психология цвета. Теория и практика. СПб.: Речь, 2007. - 205 с.

11. Бардиер Г. Л. Бизнес-психология. М.: Генезис, 2002. - 332 с.

12. Белинская Е. П., ЖичкинаА. Е. Самопрезентация в виртуальной коммуникации и особенности идентичности подростков-пользователей Интернета/ Образование и информационная культура: Социологические аспекты. Труды по социологии образования. Том V. Выпуск VII / Под редакцией Собкина В.С, М.: Центр социологии образования РАО, 2000. С. 431-460.

13. Болотова А.К., Романов В.Я, Штроо В.А., Рубан А.С. Письменные работы по психологии. М.: Апрель, 2005. - 402 с.

14. Гоффман И. Представление себя другим в повседневной жизни. М.: Канон-Пресс, 2000. - 336 с.

15. Гудвин Дж. Исследования в психологии: методы и планирование. 3-е изд. СПб.: Питер, 2004. - 312 с.

16. Гуревич А.М. Ролевые игры и кейсы в бизнес-тренингах. СПб.: Речь, 2004. - 156 с.

17. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, управление и защита. СПб.: Речь, 2004. - 212 с.

18. Драгунский В.В. Цветовой личностный тест. Практическое пособие. М.: АСТ, 2004. - 448 с.

19. Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. СПб.: Речь, 2004. - 224 с.

20. Духвалова М.П., Наумова М.Е., Глаз И.А. Имидж продаж: Пособие для тренеров и менеджеров по продажам. М.: Генезис, 2005. - 224 с.

21. Жуков Ю.М. Коммуникативный тренинг. М.: Гардарика, 2003.

22. Жуков Ю.М. Петровская Л.А., Растянников П.В. Диагностика и развитие компетентности в общении: Практическое пособие. Киров, 1991. - 285 с.

23. Змановская Е.В. Руководство по управлению личным имиджем. СПб.: Речь, 2005. - 478 с.

24. Ильин Е.П. Психология индивидуальных различий. СПб.: Питер, 2004 - 701 с.

25. Константинов В.В. Экспериментальная психология. СПб.: Питер, 2006. - 272 с.

26. Кибанов А.Я., Захаров Д.К., Коновалова В.Г. Этика деловых отношений. М.: ИНФРА-М, 2007. - 368 с.

27. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие для бизнесменов. 3-е изд. М.: Ось-89,1998. - 342 с.

28. Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. СПб.: Смысл, 2005. - 280 с.

29. Куницына В.Н.,Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение. СПб.: Питер, 2004. - 544 с.

30. Кучинский Г.М. Психология внутреннего диалога. Минск: Высшая школа, 2004. - 312 с.

31. Лабунская В.А. Невербальное поведение. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. - 452 с.

32. Лабунская В.А. Невербальные паттерны ролевого поведения / Психологический вестник РГУ. В. 2.1997, с. 467-486.

33. Лабунская В.А. Экспрессия человека: общение и межличностное познание. Ростов-на-Дону: Феникс, 1999. - 334 с.

34. Майерс Д. Социальная психология: Пер. с англ. СПб.: Питер, 2002. - 752 с.

35. Михайлова Е.В. Составляющие успешности самопрезентации в публичном выступлении // Объединенный научный журнал. № 28 (120). 2004 С.41-47.

36. Михайлова Е.В. Стиль самопрезентации в публичном выступлении. Секреты успешности // Вопросы гуманитарных наук. № 1. 2005 С. 322-331.

37. Михайлова Е.В. Техники самопрезентации в публичном выступлении. Дис канд. психол. наук. М.: 2005. - 196 с.

38. Михайлова Е.В. Тренинг презентации товара. Методические указания для начинающего тренера. СПб.: Речь, 2004. - 226 с.

39. Могилевкин Е.А. Карьерный рост: диагностика, технологии, тренинг. СПб.: Речь, 2007. - 336 с.

40. Моносова А.Ж. Бизнес-тренинг: идеи и методы. СПб.: Речь, 2004. - 126 с.

41. Павлова Е.Н. Обучение социально-перцептивным умениям по прототипам // Журнал практического психолога. № 5-6. М. 2000.

42. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. СПб.: Знание, 2005. - 496 с.

43. Полный тест М. Люшера в практике врача-психофизиолога. Составитель И.И. Цыганок. СПб.: ВМедА, 2002 - 160с.

44. Практикум по дифференциальной диагностике профессиональной пригодности. Под редакцией Бодрова В.А. М.: ПЕР СЭ, 2004. - 768 с.

45. Психология здоровья. Под редакцией Никифорова Г.С. СПб.: Питер, 2006. - 607 с.

46. Психология делового преуспевания. Под редакцией Колесникова А.Н. М.: ВЛАДОС-ПРЕСС, 2005 - 304 с.

47. Садохин А.П. Межкультурная коммуникация. М.: ИНФРА-М, 2004 - 288 с.

48. Самохина Т.С. Эффективное деловое общение. М.: Р. Валент, 2005 - 216 с.

49. Сельченок К.В. Психология бизнеса. Мн.: Харвест, 2004 - 496 с.

50. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005. - 200с.

51. Собчик Л.Н. Психология индивидуальности. СПб.: Речь, 2003. - 249 с.

52. Смирнов Г.Н. Этика деловых отношений. М.: Проспект, 2008. - 184 с.

53. Снетков И. Психология коммуникации в организациях. М.: Институт Общегуманитарных Исследований, 2002. - 212 с.

54. Соколова-Бауш Е.А. Самопрезентация как фактор формирования впечатления о коммуникаторе и реципиенте / Мир психологии, 1999, № 3.

55. Тэрнер В. Символ и ритуал. М.: Апрель, 2000. - 275 с.

56. Фрумкина Р.М. Цвет, смысл, сходство. Аспекты психолингвистического анализа. М.: Сфера, 2004. - 175 с.

57. Шостак В.И., Косенков Н.И. Психофизиология восприятия: как человек воспринимает мир и свое тело. СПб.: РОСК, 2004. - 134 с.

58. Фестингер Л. Теория когнитивного диссонанса: Пер. с англ. СПб.: Речь, 2000. - 332 с.

59. Фопель К. Технология ведения тренинга. Теория и практика. Пер. с нем. 2-е изд. М.: Генезис, 2005. - 224 с.

60. Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2000. - 246 с.

61. Чалдини Р. Социальная психология. Пойми себя, чтобы понять других. Влияние. Убеждение. Самооценка. Дружба. Любовь. СПб.: Нева, 2002. - 324 с.

62. Шихирев П.Н. Современная социальная психология: Учебное пособие для студентов ВУЗов. Екатеринбург: Деловая книга; М.: ИП РАН, 2000. - 342 с.

63. Шалагинова Л.В. Психология лидерства. СПб.: Речь, 2007. - 464 с.

64. Яньшин П.В. Психосемантика цвета. СПб.: Речь, 2006. - 368 с.

Приложения

Приложение №1

2) Методика диагностики личности на мотивацию к успеху Т. Элерса предназначена для определения мотивации личности на успех.

Текст опросника

1. Когда имеется выбор между двумя вариантами, его лучше сделать быстрее, чем отложить на некоторое время.

2. Я легко раздражаюсь, когда замечаю, что не могу на 100% выполнить задание.

3. Когда я работаю, это выглядит так, будто я все ставлю на карту.

4. Когда возникает проблемная ситуация, я чаще всего принимаю решение одним из последних.

5. Когда у меня два дня подряд нет дела, я теряю покой.

6. В некоторые дни мои успехи ниже средних.

7. По отношению к себе я более строг, чем по отношению к другим.

8. Я более доброжелателен, чем другие.

9. Когда я отказываюсь от трудного задания, то потом сурово осуждаю себя, так как знаю, что в нем я добился бы успеха.

10. В процессе работы я нуждаюсь в небольших паузах для отдыха.

11. Усердие - это не основная моя черта.

12. Мои достижения в труде не всегда одинаковы.

13. Меня больше привлекает другая работа, чем та, которой я занят.

14. Порицание стимулирует меня сильнее, чем похвала.

15. Я знаю, что мои коллеги считают меня дельным человеком.

16. Препятствия делают мои решения более твердыми.

17. У меня легко вызвать честолюбие.

18. Обычно заметно, когда я работаю без вдохновения.

19. При выполнении работы я не рассчитываю на помощь других.

20. Иногда я откладываю то, что должен был сделать сейчас.

21. Нужно полагаться только на самого себя.

22. В жизни мало вещей, более важных, чем деньги.

23. Всегда, когда мне предстоит выполнить важное задание, я ни о чем другом не думаю.

24. Я менее честолюбив, чем многие другие.

25. В конце отпуска я обычно радуюсь, что скоро выйду на работу.

26. Когда я расположен к работе, я делаю ее лучше и квалифицированнее, чем другие.

27. Мне проще и легче общаться с людьми, которые могут упорно работать.

28. Когда у меня нет дел, я чувствую, что мне не по себе.

29. Мне приходится выполнять ответственную работу чаще, чем другим.

30. Когда мне приходится принимать решение, я стараюсь делать это как можно лучше.

31. Мои друзья иногда считают меня ленивым.

32. Мои успехи в какой-то мере зависят от моих коллег.

33. Бессмысленно противодействовать воле руководителя.

34. Иногда не знаешь, какую работу придется выполнять.

35. Когда что-то не ладится, я нетерпелив.

36. Я обычно обращаю мало внимания на свои достижения.

37. Когда я работаю вместе с другими, моя работа дает большие результаты, чем работа других.

38. Многое, за что я берусь, я не довожу до конца.

39. Я завидую людям, которые не загружены работой.

40. Я не завидую тем, кто стремится к власти и положению.

41. Когда я уверен, что стою на правильном пути, для доказательства своей правоты я могу пойти и на крайние меры.

Приложение №2

Методика «Мотивация к избеганию неудач» (Т. Элерс).

	Опросный лист со списком слов
№ п/п	1	2	3
1	Смелый	Бдительный	Предприимчивый
2	Кроткий	Робкий	Упрямый
3	Осторожный	Решительный	Пессимистичный
4	Непостоянный	Бесцеремонный	Внимательный
5	Неумный	Трусливый	Недумающий
6	Ловкий	Бойкий	Предусмотрительный
7	Хладнокровный	Колеблющийся	Удалой
8	Стремительный	Легкомысленный	Боязливый
9	Незадумывающийся	Жеманный	Непредусмотрительный
10	Оптимистичный	Добросовестный	Чуткий
11	Меланхоличный	Сомневающийся	Неустойчивый
12	Трусливый	Небрежный	Взволнованный
13	Опрометчивый	Тихий	Боязливый
14	Внимательный	Неблагоразумный	Смелый
15	Рассудительный	Быстрый	Мужественный
16	Предприимчивый	Осторожный	Предусмотрительный
17	Взволнованный	Рассеянный	Робкий
18	Малодушный	Неосторожный	Бесцеремонный
19	Пугливый	Нерешительный	Нервный
20	Исполнительный	Преданный	Авантюрный
21	Предусмотрительный	Бойкий	Отчаянный
22	Укрощенный	Безразличный	Небрежный
23	Осторожный	Беззаботный	Терпеливый
24	Разумный	Заботливый	Храбрый
25	Предвидящий	Неустрашимый	Добросовестный
26	Поспешный	Пугливый	Беззаботный
27	Рассеянный	Опрометчивый	Пессимистичный
28	Осмотрительный	Рассудительный	Предприимчивый
29	Тихий	Неорганизованный	Боязливый
30	Оптимистичный	Бдительный	Беззаботный

Приложение 3

3) Тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры»

Бланк обследования

Ответьте, пожалуйста, «ДА» или «НЕТ» на следующие 16 вопросов:

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей?

15. Уверены ли вы. что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с приведенными ниже ответами:

1. Нет 5. Да 9. Нет 13. Да

2. Нет 6. Нет 10. Да 14. Нет

3. Нет 7. Нет 11. Да 15. Нет

4. Нет 8. Да 12. Да 16. Нет

Приложение 4

4) Тест «Как вести деловые переговоры».

На каждый вопрос должен быть выбран один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды. 314

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Приложение 5

Методика определения общей и социальной самоэффективности (Авторы М. Шеер, Дж. Маддукс; адаптация А.В. Бояринцевой)

Бланк опросника

«Абсолютно не согласен»	Утверждение	«Полностью согласен»
-5-4-3-2-1	1. Когда я что-либо планирую, я всегда уверен, что могу выполнить данную работу.	+1+2+3+4+5
-5-4 -3-2-1	2. Одна из моих проблем состоит в том, что я не могу сразу взяться за работу, которую мне необходимо выполнить, оттягивая этот момент до последнего.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	3. Если я не могу выполнить работу с первого раза, я продолжаю попытки до тех пор, пока не справлюсь с ними.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	4. Когда я ставлю важные для себя цели, мне редко удается достичь их.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	5. Я часто бросаю дела, не закончив их.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	6. Я стараюсь избегать трудностей.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	7. Если что-то кажется мне слишком трудным, я не стану даже пытаться выполнить это хотя бы как-нибудь.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	8. Если я делаю что-то крайне необходимое, но не слишком приятное для меня, я все равно буду упорствовать до тех пор, пока не доведу дело до конца.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	9. Если я решил что-то сделать, я буду идти напролом до конца.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	10. Если мне не удается выучить что-то новое, я сразу бросаю это дело	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	11. Когда проблемы возникают неожиданно, мне не удается справиться с ними.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	12. Я не пытаюсь научиться чему-то новому, если оно выглядит слишком сложным для меня.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	13. Неудачи не смущают меня, а только заставляют предпринимать еще более настойчивые попытки справиться с ситуацией.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	14. Я испытываю уверенность в своих силах при решении сложных проблем.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	15. Я вполне уверенный в себе человек.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	16. Я легко бросаю дела.	+1+2 +3 +4 +5
-5-4-3-2-1	17. Я не похож на человека, который легко справляется с любыми проблемами.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	1 8. Мне трудно приобретать новых друзей.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	19. Если я встречаю человека, с которым мне было бы приятно поговорить, я иду к нему сам, не дожидаясь, пока он подойдет ко мне.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	20. Если мне не удается стать близким другом интересного для меня человека, я, скорее всего, прекращу попытки общения с ним.	+ 1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	21. Если я познакомился с человеком, который на первый взгляд кажется мне не слишком интересным, я все равно не прекращаю сразу контактов с ним.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	22. Я не слишком уютно чувствую себя на собраниях, в компаниях, в больших группах людей.	+1+2+3+4+5
-5-4-3-2-1	23. Я приобрел всех моих друзей благодаря своей способности устанавливать контакты.	+1+2+3+4+5

Размещено на Allbest.ru