Размещено на http://www.allbest.ru

68

Размещено на http://www.allbest.ru

Самопрезентация и деловой стиль в переговорном процессе

Содержание

• Введение
• Глава 1. Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации и делового стиля
• 1.1 Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации и делового стиля в зарубежной и отечественной психологии
• 1.2 Теории самопрезентации
• 1.2.1 Сущность и основные положения самопрезентации и делового стиля
• 1.2.2 Концепция имиджа в самопрезентации и деловом стиле
• 1.2.3 Анализ техник влияния самопрезентации и делового стиля
• 1.3 Основные положения переговорного процесса
• 1.3.1 Коммуникативный процесс как составляющая самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе
• 1.3.2Основные принципы этики в деловых отношениях
• Глава 2. Практическое исследование самопрезентации и делового стиля
• 2.1 База исследования, основные направления деятельности центра социальной защиты Братеево
• 2.2 Результаты исследования
• 2.2.1 Описание выборки исследования
• 2.2.2 Результаты описательной статистики
• 2.2.3 Корреляционный анализ по Пирсону
• 2.3 Анализ эффективности, применяемых стратегий и техник в самопрезентации в Центре социального обслуживания
• Заключение
• Список литературы
• Приложения

самопрезентация деловой стиль переговорный

Введение

Актуальность исследования. В настоящее время соперничество на рынке в основном ведется не между теми или другими товарами (фирмами), а между их имиджами. При общении с представителями различных фирм и организаций, знакомстве с ее товарами, услугами в восприятии партнеров складывается определенный образ. Если участнику переговорного процесса не удается так преподнести себя, чтобы сформировать у партнера положительный и престижный образ, шансы на успех у него сводятся к нулю. Самопрезентация в переговорном процессе - это образ, который видят окружающие. Он должен работать на специалиста, а не против него, должен правдиво отображать лучшие качества и быть при этом деловым и комфортным.

В большинстве своем специалист не всегда может оценивать себя объективно. Кроме того, то, что он считает важным в своей внешности и своем стиле порой остается незамеченным и не востребованным, в то время как редко видимые детали, к примеру, выражение лица и язык тела, становятся источниками своеобразных сигналов, которые принимаются и оцениваются нашими деловыми партнерами. Всего 4 секунды нужно для того, чтобы произвести на партнера первое впечатление, и если вдруг оно оказалось негативным, то понадобится четыре года, чтобы изменить ситуацию, продемонстрировать себя в лучшем свете, вызвать симпатию.

Следовательно, деловому человеку необходимо на сегодняшний день владеть самопрезентацией и искусством создания положительного имиджа. На формирование самопрезентации оказывает влияние весь спектр факторов, проявляющихся в таких аспектах делового взаимодействия, как умение представиться, вызвать к себе симпатию (сформировать аттракцию), привлечь к себе внимание. Деловой человек для того, чтобы произвести в самопрезентации «первое хорошее впечатление», должен совершенно сознательно использовать: свой внешний вид, свой голос и речь, глаза и зрительный контакт.

Самопрезентация - чрезвычайно интересный психологический феномен, старый как мир и всегда актуальный. Любая человеческая культура хранит традиции того, «как следует себя вести» и «как научить(ся) себя вести», любой социум всегда с трепетом относится к проблеме «как произвести нужное впечатление».

Особенно актуальной эта проблема становится тогда, когда меняются социальные условия: традиции умирают, появляются новые правила поведения, и, соответственно, требуются новые формы обучения. Именно такая ситуация сложилась в нашей стране в настоящее время. Изменилось «лицо» многих востребованных профессий, им потребовался «имидж». Навыки самопрезентации стали неотъемлемой частью таких профессий, как руководитель, секретарь, всевозможные менеджеры, продавцы и агенты и спектр их применения постоянно расширяется. Появилась и профессия, суть которой в обучении полезным поведенческим умениям, прежде всего именно навыкам самопрезентации, - так называемый бизнес-тренер. Появились консультирующие компании, предоставляющие широкий спектр услуг по обучению персонала всех уровней - от самого нижнего до самого высокого. Востребовано и индивидуальное обучение самопрезентации как важное условие дальнейшего карьерного и личностного роста.

Цель работы. Представить анализ зарубежной и отечественной научной литературы по проблеме изучения самопрезентации. Проанализировать опыт работы в Центре социальной защиты населения и на основе, полученных результатов предложить методические рекомендации по совершенствованию самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе.

Исходя из цели, были поставлены следующие задачи исследования:

1. Систематизировать и обобщить взгляды отечественной и зарубежной психологии на проблему самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе;

2. Провести экспериментальное исследование процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе в профессиональной деятельности социальных работников;

3. Проанализировать полученные результаты и предложить методические рекомендации по совершенствованию самопрезентации и деловому стилю в переговорном процессе.

В ходе исследования была предложена следующая гипотеза. Выявление влияния применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе на результаты работы в Центре социальной работы.

Объект исследования. 20 сотрудников Центра социальной защиты населения.

Предмет исследования - условия и методика применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе в процессе социальной работы.

Практическая значимость. Умение применения самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе помогает определить характер ситуации, позволяет понять, что специалист ожидает от окружающих и чего они могут ожидать от него. С помощью данных навыков специалисты социальной работы могут «подбирать ключи», делая выводы по поведению и внешности, используя свои знания и прошлый опыт или, что важнее, применяя без проверки сложившиеся стереотипы. Знание процесса самопрезентации и делового стиля в переговорном процессе, позволит специалистам т знать, как лучше себя вести, чтобы в дальнейшем вызвать желаемую реакцию. Этот результат позволит социальному работнику существенно облегчить задачу и добиться эффективных результатов в процессе социальной работы.

Методологической основой исследования. Основные положения самопрезентации сравнительно мало изучены, особенно в нашей стране. Основная часть теоретических и практических разработок принадлежит зарубежным ученым, таким как И. Гоффман, М. Снайдер, Р. Чалдини, И. Джонс и Т. Питтман.

В работе рассмотрены концепции И. Гоффмана, Г. Мида и Ч. Кули, Б. Шленкера и М. Вейголда, М. Лири и Р. Ковальски, Д. Майерса, Р. Викланда, Г. Глейтмана, Дж. Андерсона, С. Фиске, С. Тейлора, Ф. Хайдера, Л. Фестингера, Р. Аркинаи А. Шутца, Р. Баумейстера и А. Стейнхилбера, Дж. Тедеши и М. Риеса, И. Джонса и Т. Питтмана, А. Фенигстейна, М. Шериера и А. Басса, М. Снайдера, Е.Л. Доценко, Г.В. Бороздиной и Ю.М. Жукова.

Глава 1. Обзор и анализ основных теоретических подходов к исследованию самопрезентации и делового стиля

самопрезентация деловой стиль переговорный

1.1 Основные теоретические подходы к исследованию самопрезентации и делового стиля в зарубежной и отечественной психологии

В традициях интеракционизма самопрезентация рассматривается как средство формирования образа «Я» и поддержания самооценки. У.Джемс, Г. Мид и Ч. Кули и другие авторы поддерживали идею о том, что в социальном дискурсе и взаимодействии для человека характерна демонстрация различных социальных лиц разным партнерам, чтобы представить себя наиболее выгодным образом и произвести наилучшее впечатление, а затем сформировать собственное представление о себе, анализируя мнения и поведение окружающих. Таким образом, по Г. Миду и Ч. Кули, знания индивида о себе есть рефлексия знаний других о нем. Для исследователей интеракционистской традиции термин «Я» означает, прежде всего, собственные действия на социальной арене. Следовательно, знания о себе проистекают из того, что происходит на ней. Эти представления приводят к идее, что индивид проявляет вовне то, что есть у него внутри и что нуждается в выражении. В ответ индивид получает из социального мира обратную связь в виде мнений о нем, отношения к нему. На их основе формируется то, что Ч. Кули называет «зеркальным Я», а Г. Мид - «идеей Я».

Термин «самопрезентация», как правило, используется как синоним управления впечатлением для обозначения многочисленных стратегий и техник, применяемых индивидом при создании и контроле своего внешнего имиджа и впечатления о себе, которые он демонстрирует окружающим. Кроме термина «самопрезентация» (перевод с английского self-presentation), который стал употребляться сравнительно недавно, для отечественной научной традиции долгое время более привычными были понятия «самоподача» и «самопредъявление», используемые как синонимы. Близкое понятие «самораскрытие» имеет более широкое значение по сравнению с оперативно-техническим, узко-прагматическим смыслом, который несет в себе «американизм» термина «самопрезентация».

В данном обзоре литературы анализируются работы, посвященные самопрезентации (самоподаче) в узком смысле - как управлению впечатлением о себе; этические, гуманистические и клинические вопросы и трактовки этого понятия остаются за рамками работы.

Существуют попытки рассмотреть самопрезентацию как поведенческую реализацию мотивации. В самопрезентации рассматривают реализацию мотивации достижения или избегания неудач и выделяют по этому признаку приобретающую и защитную самопрезентацию.

Приобретающая самопрезентация выражает мотивацию достижения. Для нее характерен выбор адекватных ролей и задач (соответствующих социальному положению, образованию и пр.), выбор социальной среды, соответствующей уровню идентификации субъекта (человек общается с равными себе).

Защитная самопрезентация - поведенческое проявление мотивации избегания неудач. Она чаще всего не осознается. Человек выбирает неадекватную для решения задач среду: либо с заниженными требованиями, либо с непомерно высокими (авантюристическая самопрезентация).

Самопрезентация по Р. Баумейстеру и А. Стейнхилберу - это самораскрытие в межличностном общении через демонстрацию своих мыслей, характера и т. д. Это неосознаваемый процесс, он отражает «социальную» природу человека, его потребность в признании другими людьми. Р. Баумейстер и А. Стейнхилбер считают, что человек нуждается в самораскрытии, то есть в проявлении себя во внешнем мире. В процессе межличностного общения он представляет свое внутреннее содержание: мысли, характер, ценности, убеждения. Его цель - не только произвести впечатление, но и продемонстрировать то, что он собой представляет.

Для американской культуры характерно рассматривать самопрезентацию как демонстративное поведение, являющееся одной из форм социального поведения. Цель данного поведения - создание определенного впечатления у реципиента для получения коммуникатором какого-то конкретного результата. Кроме термина «самопрезентация» (self-presentation) используются термины «управление впечатлением» (impression management) и «управление атрибуцией».

Обзор отечественных работ по проблеме самопрезентации позволяет сделать вывод, что они могут быть разделены по способу организации коммуникатором своего поведения. Выделяют два таких способа: первый предполагает выбор образа самопрезентации и воплощение его на основе житейского опыта; второй требует поиска, отработки и привнесения в свое поведение отдельных составляющих (признаков) успешной самопрезентации. Исследование успешности самопрезентации по Ю.М. Жукову является примером использования образа самопрезентации и личного опыта испытуемых, другое подтверждение эффективности этого метода - исследование Е.Н. Павловой. В то же время экспериментальная работа Е.А. Соколовой-Бауш является доказательством возможности управления впечатлением с помощью выразительных движений, такое небольшое количество исследований, результаты которых к тому же доказывают противоположное, не позволяли сделать достоверных выводов о том, какой из рассматриваемых способов наиболее эффективен.

1.2 Теории самопрезентации

Согласно мнению Р. Викланда, человек формирует мнение о себе через оценку его другими людьми. В процессе осознания чужих оценок возникает особое психологическое состояние - состояние объективного самосознания (objective self-awareness). Данное состояние сфокусированного внимания на себе возникает время от времени в повседневной жизни как результат внимания к индивиду со стороны окружающих. Объективное самосознание включает фокусировку внимания индивида на самом себе и на своем представлении о том, как его воспринимают и оценивают другие люди.

Г. Глейтман образовал концепцию особого состояния сознания - объективного самосознания, предложенную Р. Викландом. Сфокусированное на себе внимание, по Г. Глейтману, повышает мотивацию субъекта. Это повышение мотивации вызывает побуждение - драйв. Например, если внимание было сосредоточено на внутренних нормах, то побуждение может привести к действию в соответствии с этими нормами.

Средством поддержания завышенной самооценки полагает самопрезентацию и Д. Майерс, высказывает суждение о том, что большинству людей присуще благосклонное, оптимистическое отношение к себе, то есть самооценка у большинства людей неадекватна - завышена. Такую завышенную самооценку необходимо поддерживать, отсюда стремление понравиться, произвести впечатление, которое проявляется в особом, «подыгрывающем» поведении.

Создатели теорий когнитивного баланса видят функцию самопрезентации в элиминировании диссонанса, возникающего у человека вследствие рассогласования чужих и собственных оценок себя. Причина этого в том, что различные установки и представления личности должны быть согласованы друг с другом. Человеческое сознание не терпит противоречия между отдельными когнитивными элементами и стремится устранить возникающий диссонанс.

Для достижения такого согласования человеческое сознание использует ряд приемов. Анализируя взгляды Ф. Хайдера (Heider, 1958), это происходит через намеренное или ненамеренное поведение, вызывающее у окружающих соответствующий отклик, трансформацию мнений других о себе - приближение его к собственной самооценке. По Л. Фестингеру - через отбор партнеров по общению, отношение которых помогает поддержать привычный образ «Я». Намеренно или ненамеренно, человек может вести себя таким образом, чтобы вызвать у окружающих отклик, соответствующий его представлению о себе. Эти, большей частью неосознаваемые, способы позволяют индивиду поддерживать определенный Уровень самоуважения и сохранять единство образа Я.

Так, Дж. Тедеши и М. Риес определяют самопрезентацию как намеренное, осознаваемое поведение, направленное на создание у окружающих определенного впечатления. И. Джонс и Т. Питтман в духе этой традиции считают, что в основе самопрезентации лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях, то есть стремление к власти. По этому признаку они выделяют пять стратегий самопрезентации, каждая из которых направлена на получение определенного «вида» власти:

1. Стараться понравиться (ingraditation). Такая стратегия обязывает окружающих быть любезными, доброжелательными к субъекту, таким образом достигается власть обаяния.

2. Самореклама, или самопродвижение (self-promotion) человеком своей компетентности, дает власть эксперта.

3. Запугивание (intimidation) -- демонстрация силы; обязывает окружающих подчиниться, таким образом достигается власть страха.

4. Пояснение примером (exemplification) - демонстрация духовного превосходства, которой достигается власть наставника.

5. Мольба (supplication) - демонстрация слабости, дает власть сострадания.

Концепция объективного самосознания Р. Викланда нашла свое развитие в работах А. Фенигстейна, М. Шериера и А. Басса. Они предположили, что самосознание может быть личностной чертой: возможно, некоторые люди постоянно осознают себя, в то время как другие - нет.

Согласно мнению М. Снайдер не все люди в одинаковой степени управляют впечатлением о себе. Одни выстраивают свое поведение, руководствуясь своим внутренним (реальным) Я. Другие руководствуются впечатлением, которое хотят произвести (проективным Я - проекцией мнений других о нас). М. Снайдер называет саморефлексирующими (self-monitors) людей, которые в своем поведении руководствуются проективным Я, то есть рефлексией чужих мнений и оценок.

Широко известная в социальной психологии работа И. Гоффмана «Presentation of Self in Everyday Life» стала на долгие годы парадигмальной основой анализа феномена самопрезентации. Работа посвящена социальному взаимодействию и управлению производимым впечатлением по поводу этого взаимодействия. Она начинается с постулата о том, что, когда человек предстает перед лицом других, окружающие обычно стремятся собрать информацию о нем или строят свое поведение на основе той информации, которой уже владеют. Они будут интересоваться его социально-экономическим статусом, Я-концепцией, установкой по отношению к ним, компетентностью, кредитоспособностью и т. д.

По мнению И. Гоффмана, появляясь перед другими людьми, в которых он заинтересован (зрителями), человек должен мобилизовать свою активность, чтобы произвести нужное впечатление. Это делается:

1. чтобы вызвать желаемую реакцию;

2. чтобы предстать «тем самым лицом»;

3. потому что подобное ожидается от представителя данной группы;

4. потому что этого требует социальная роль;

5. потому что иначе он рискует быть понятым неправильно, от чего изменится ситуация в целом;

6. чтобы прийти к «пониманию» и таким образом достичь своих целей.

Среди отечественных концепций самопрезентации есть попытки доказать, что использование целостного представления (образа) приводит к повышению эффективности обучения. Е.Н. Павловой экспериментально показано, что обучение разгадыванию лжи, включающее демонстрацию образов «типичных лжецов», оказалось практически в два раза более эффективным, чем обучение без предоставления испытуемым такого «прототипа».

Согласно работе Ю.М. Жукова по обучению самопрезентации: введение в программу «культурного образца» - интегрального образа самопрезентации - дает гораздо больший прирост результативности, чем обучение без него.

В противоположность данному мнению работа Е.А. Соколовой-Бауш показывает, что обучение самопрезентации может быть построено и на основе введения в поведение новых коммуникативных техник, сумма которых может сделать самопрезентацию более успешной. В работе приводится сравнительный анализ таких техник - «выразительных движений», а именно: копирования позы, внимательного выслушивания и синхронного дыхания.

Определенная целесообразность такого подхода подтверждается тем фактом, что и театральные школы в вопросе обучения мастерству актера делятся по тому же критерию на две группы. Группу сторонников воплощения образа с использованием личного опыта представляют К.С. Станиславский, В.Г. Топорков и др. К сторонникам поиска и заучивания отдельных характерных черт относятся М.С. Щепкин, П.М. Ершов и др.

Таким образом, и с позиций социально-психологического знания, и с позиций театрального опыта, вопрос о том, какой же из предложенных способов является более эффективным, остается открытым недостаточно изученным.

1.2.1 Сущность и основные положения самопрезентации и делового стиля

Деловой человек должен иметь желание достигать высот в своем деле, быть первым во всем, что происходит в его бизнесе, знать, чего он хочет. Чаще других исследователи называют такую психологическую характеристику делового человека как владение искусством самопрезентации и деловым стилем. Тот, кто не ставит перед собой высоких целей, естественно и не предпринимает особых усилий к самосовершенствованию, повышению своей деловой квалификации. Иными словами, нужно постоянно жаждать роста и постоянного совершенствования своего делового стиля.

Считается, что люди оценивают нас по внешнему впечатлению, которое начинает складываться с первого момента знакомства и общения. Особую роль такое впечатление играет в ситуациях деловых контактов, теле- или радиовыступлений и дискуссий, личного обращения к аудитории, пресс-конференций, в ответах на вопросы журналистов и в публичных выступлениях перед людьми. Нас оценивают коллеги, руководство, оппоненты, радиослушатели, телезрители, журналисты и другие категории втянутых в орбиту общения людей. Если внешний вид или манера держаться не внушают доверия, мы не сможем эффективно донести до слушателей свое сообщение, даже если его содержание будет интересно аудитории. Его не воспримут, потому что что-то в поведении или манере говорить создает барьер между нами и слушателями.

Человеческий фактор остается главной составляющей эффективного информирования. Поэтому умение правильно подавать себя есть одно из важнейших профессиональных умений для людей разных профессий и рода деятельности. Успех выступлений в средствах массовой информации (и особенно на телевидении) в значительной степени зависит от внешности, голоса и манеры говорить. Свободный и неформальный стиль, выявляющий индивидуальность, простые выразительные жесты, уверенная, внушающая спокойствие и энергичная манера держаться вызывают ощущение искренности и честности.

Таким образом, оформление внешности, особенности голоса, манера выступать и вести диалог играют важную роль в карьере и жизни. Профессиональные навыки сами по себе не обеспечивают успеха в жизни. Для этого необходимо уметь располагать к себе людей, с которыми работаешь и общаешься, создавать и поддерживать свой неповторимый имидж.

Чем выше человек поднимается по профессиональной лестнице, тем большего от него ждут. В результате постоянной работы над собой и своим имиджем можно стать человеком, чья внешность и речь будут привлекать внимание людей, и заставлять их прислушиваться к его словам. Освоение этих полезных навыков не только желательно, но и обязательно. Общение с людьми, т. е. с «публикой», с прессой - искусство.

Впечатления о деловом человеке формируются в ходе личных контактов человека с людьми, сотрудниками фирмы; на основе слухов, циркулирующих в обществе; из сообщений средств массовой информации.

Деловой стиль имеет важное значение для успеха в работе. В данном контексте имеет значение не только внешний (в глазах клиентов), но и внутренний имидж. Этот тип имиджа существует в среде сотрудников фирмы или предприятия и является весомой составляющей организационной культуры. Внутренний и внешний имидж одного и того же объекта могут сильно отличаться. Это как бы два взгляда с противоположных сторон на один и тот же объект. Внешний лоск и представительный вид производит впечатление стабильности и преуспевания делового человека. В то же время сотрудники могут знать истинную цену этого внешнего благополучия и видеть реально существующие проблемы и трудности организации работы данного человека.

Социальные функции делового стиля должны соответствовать выбранной цели и задачи делового человека и нести в себе смысловую нагрузку заданных им параметров обеспечения успешной деятельности. Социальными характеристиками делового стиля и критериями оценки являются:

1. Адекватность, правдоподобность - создаваемый деловой стиль должен соответствовать тому, что есть на самом деле; степень несоответствия должны быть четко определена и ограничена. Гиперболы, часто используемые в рекламе и приносящие эффект, не должны выходить за рамки здравого смысла. Если люди не верят созданному стилю, он не достигает поставленной цели.

2. Деловой стиль должен быть комплексным образованием. Это не просто представительный вид или торговая марка одежды. Это тщательно проработанная и сформированная модель представления конкретной личности обществу. Листая каталог фирмы, или общаясь с представителем, потребитель обращает внимание не только и не столько на текст или манеру выражаться. Его подсознательно интересуют качества, составляющие индивидуальность фирмы, формы обслуживания и соответствия современным стандартам.

3. Оригинальность - деловой стиль должен быть легко распознаваем среди других и легко запоминаться.

4. Пластичность - оставаясь неизменным в восприятии потребителя, и легко узнаваемым, деловой стиль в то же время должен оперативно модифицироваться, откликаясь на меняющиеся экономические, психологические, социальные условия, требования моды.

5. Адресность - благоприятный современный деловой стиль (в отличие от нейтрального) должен иметь точный адрес, т. е. привлекать определенные сегменты в общении с другими людьми или общественными группами. Семенов А.К., Маслова Е.Л. Психология и этика менеджмента и бизнеса. М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2005 с 87 - 90.

Подражание деловому стилю относится к механизмам, способам воздействия людей друг на друга, в том числе в условиях массового поведения, хотя его роль и в иных группах, особенно в специальных видах деятельности, также достаточно велика. Подражание имеет ряд общих черт с формированием имиджа, однако его специфика состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения другого человека или массовых психических состояний, но воспроизведение индивидом черт и образцов демонстрируемого поведения.

Направленная проблема ставит перед социологами и психологами этический вопрос об оценке такого явления, социальные характеристики делового человека и его стиль. Практика создания стиля используется не только в рекламе и бизнесе, но и в политике, например в период избирательных кампаний. В массовом поведении стихийных групп имидж выдвинутых толпой успешных и деловых лидеров также приобретает большое значение как фактор психологического воздействия, осуществляющего путем внушения на регуляцию поведения массы людей.

Таким образом, можно подчеркнуть, что с точки зрения социальной психологии деловой стиль - это специфический образ воспринимаемого предмета, когда ракурс восприятия умышленно смещен и акцентируются лишь определенные стороны объекта. Поэтому достигается иллюзорное отображение объекта или явления. Между деловым стилем и реальным объектом существует так называемый разрыв в достоверности, поскольку стиль акцентирует определенные стороны образа и тем самым выполняет функцию механизма внушения.

1.2.2 Концепция имиджа в самопрезентации и деловом стиле