Разработка проекта мероприятий по совершенствованию технологии и организации обслуживания туристов для турагентской сети туроператора на примере ООО "Tez Tour"

11. Вопрос о скрытых причинах. Такой вопрос нацелен на выявление препятствий, которые, возможно, были упущены менеджером, и на выявление последних соображений клиента. Иногда это может звучать: «Мы ничего не забыли обсудить?», «Что-то еще?», «Мы все обсудили?», «Как вам кажется, мы ничего не упустили?».

Рекомендуя указанную последовательность вопросов, И.Л. Добротворский отмечает, что первые четыре вопроса задаются на фазе ориентации клиента, пятый вопрос является переходным к аргументации и презентации, шестой вопрос на завершение сделки или на промежуточное согласие. Седьмой, восьмой и девятый вопросы позволяют более четко сформулировать возражения клиента и обработать их. Десятый - является вторичным вопросом о согласии. И одиннадцатый - последняя проверка, последний мазок мастера.

Умение грамотно задавать вопросы и правильно реагировать на ответы, гибко меняя линию поведения в зависимости от получаемой информации, - психологическое ядро обслуживания туристов. Не менее важной психологической составляющей работы менеджера туристской фирмы является умение провести эффективную презентацию турпродукта. Клиент произведет покупку туристского продукта только в том случае, если получит привлекательную для себя информацию. Менеджер должен знать, как лучше всего преподнести свой туристский продукт.

Если менеджер грамотно и последовательно соблюдает все этапы продаж, он может существенно повысить эффективность своей работы. Успех реализации зависит не только от знания ассортимента, но также и от умения подойти творчески к данному процессу, своего рода перфоманс, в котором покупатель не зритель, а полноценный участник действа.

Существует шесть этапов продаж:

Установить контакт.

Выявить потребности.

Презентовать товар.

Провести работу с возражениями.

Завершить сделку.

Выйти из контакта.

Установить контакт.

В течение первой минуты общения покупатель улавливает самые тонкие нюансы в поведении продавца. Поэтому стоит быть внимательным и понимать, что клиент видит вас в первый раз, и вы для него абсолютно незнакомый человек. Именно поэтому первое впечатление имеет большое значение. Создание атмосферы доверия является главной целью данного этапа.

Выявить потребности покупателя.

Выявление потребностей клиента является ключевым этапом продаж, поскольку без знания того, что же на самом деле беспокоит собеседника, продавец вряд ли сможет предложить ему то, что его заинтересует. Обязательно надо выслушать клиента; при этом стоит задавать наводящие вопросы, ответы на которые позволят создать четкую картину того, в чем нуждается покупатель.

Презентовать товар.

В чем отличие продавца-профессионала от продавца-новичка? Новичок, освоив полную информацию о товаре, работает со всеми клиентами по одной и той же схеме, рассказывая им одну и ту же «историю». Профессионал не только демонстрирует товар, параллельно рассказывая о нем, но также учитывает ценности покупателя, которые он выявил в ходе проведения первых двух этапов продаж.

Проведение работы с возражениями.

Стоит быть готовым к тому, что, после демонстрации товара, последуют возражения клиента. И не нужно относиться к ним, как к неприятной помехе, ведь цель продавца - заключить сделку, а если клиент возражает, значит, он уже заинтересован. Необходимо выслушать возражения покупателя и ответить на них. Не стоит заново начинать презентацию.

Завершить сделку.

Главное - завершить сделку, ведь это то, ради чего вы работали с покупателем. Это итоговая часть всего процесса, а все остальные были подготовкой к ней. Презентация проведена, и вы ответили клиенту на все интересующие его вопросы. После этого нужно подтолкнуть покупателя к принятию решения о покупке. В этом помогут наводящие вопросы: "Вы хотите забрать вашу покупку сами, или воспользуетесь услугами службы доставки?", "Какой расчет вы предпочитаете - наличный или безналичный?"

Выйти из контакта.

Прощание с клиентом должно быть логическим завершением предыдущих этапов и быть искренним, ведь всегда существует возможность дальнейшего сотрудничества. Буйленко В.Ф. Туризм Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. - 416 с.

1.3 Требования к общему состоянию офиса продаж

Офис агентства ТТR должен иметь удобное расположение относительно метро, ТЦ, БЦ, 1 этаж, отдельный вход, площадь офиса - не менее 20 кв. метров.

Строгое соблюдение оформления офиса в соответствии со стандартами BRAND BOOK TEZ TOUR.

Возможность размещения рекламоносителей на здании согласно BRAND BOOK TEZ TOUR.

Навигация до офиса.

Возможность размещения наружной рекламы.

Возможность парковки у здания офиса.

Отсутствие атрибутов других операторов.

1.4 Контроль качества предоставляемых услуг

Глобализация экономики и развитие международных торговых и производственных связей повышают требования, предъявляемые потребителями к качеству продукции. Для подтверждения качества продукции, предлагаемой различными поставщиками, необходимо наличие международных стандартов качества и соответствующих им документов - сертификатов качества, признаваемых в разных странах мира. До середины 80-х годов такими стандартами являлись различные национальные и международные стандарты качества на товары и услуги. На рубеже десятилетия ситуация изменилась.

Потребитель получил возможность выбирать из большого числа поставщиков и диктовать свои требования к качеству товаров, которые он готов приобрести. И если раньше потребитель довольствовался подтверждением качества самих товаров и услуг, то теперь он хочет иметь подтверждение того, что производство товаров, за которые он собирается платить деньги, организовано таким образом, что оно действительно обеспечивает декларируемое качество.

Качество стало одним из наиболее популярных лозунгов конца двадцатого - начала двадцать первого века. Качество товаров и услуг. Качество в технологиях и бизнес-процессах, связанных с производством товаров и услуг. Качество, которое существует и которое можно доказать, потому что оно документировано. Стандартом, позволяющим подтвердить качество различных аспектов работы предприятия, является группа стандартов ISO 9000 - серия международных стандартов управления качеством и подтверждения качества, которые приняты более чем 90 странами мира. Стандарты ISO 9000 применимы к любым предприятиям независимо от их размера и сферы деятельности.

Стандарты ISO 9000 разработаны Международной организации по стандартизации (International Standard Organization - ISO) и образуют основу нового подхода к вопросам качества. Стандарты изложены в форме требований (ISO 9001 - 9003) и общих рекомендаций (ISO 9000 и 9004). В стандартах отсутствует описание методов, с помощью которых изложенные требования и рекомендации могут быть реализованы. Разработчики стандартов полагаются на инициативу и творчество конкретных исполнителей, которые в своих специфических условиях применят требования и рекомендации стандартов.

Требования стандартов относятся к:

Наличию стандартного языка документирования процессов управления качеством.

Наличию системы отслеживания и получения подтверждения того, что процессы управления качеством применяются корректно на всем предприятии.

Наличию подтверждения - аудита, сертификации - от третьей стороны.

Для получения сертификата необходимо создать на предприятии систему управления качеством и выполнить ряд условий, в том числе, пройти аудиторскую проверку организации, которая будет выдавать сертификат. После получения сертификата такие проверки (наблюдательный аудит) будут проводиться регулярно для подтверждения сертификации.

Согласно практике международной и национальной стандартизации стандарты ISO 9000 вводятся в практику национальной стандартизации методом "смены обложки", то есть международный стандарт переводится и получает новое наименование в национальной системе стандартизации. В России эти стандарты введены как серия стандартов ГОСТ Р ИСО 9000 - 96.

Основное содержание Международных стандартов качества ISO 9000

Основополагающим стандартом серии стандартов качества является документ ISO 9000 "Стандарты на управление качеством и обеспечение качества. Руководящие положения по выбору и применению". Он определяет основные принципы политики руководства организаций в области обеспечения качества, описывает три возможных модели управления, устанавливает и разъясняет взаимосвязь между различными понятиями в области качества. Стандарт устанавливает новое для экономических процессов понятие "степень подтверждения", определяющее представление потребителю (заказчику) доказательств того, что система управления качеством и продукция изготовителя (поставщика) соответствует установленным в договорах техническим требованиям. В стандарте ISO 9004 "Система качества. Элементы системы управления качеством. Руководящие положения" рассматриваются 20 элементов системы управления качеством на предприятии и их применение. На основе рекомендаций этого стандарта руководитель предприятия может выбрать соответствующие элементы управления, отвечающие специфике организации. Используя рекомендации стандарта при проектировании системы управления качеством можно сократить затраты и одновременно, за счет применения уже апробированного опыта, повысить экономический эффект от проектируемой системы.

Три модели обеспечения качества, входящие в состав стандартов серии ISO 9000, отражают различные виды (сочетания) производственных этапов предприятия, которые могут быть сертифицированы. Они позволяют сделать обоснованный выбор заказчику и поставщику продукции, а также корректно зафиксировать взаимные обязательства в договоре (контракте) на разработку, поставку или испытание продукции.

Первая модель - стандарт ISO 9001 "Система качества. Модель обеспечения качества на стадиях разработки (проектирования, производства, монтажа и обслуживания)". Он используется тогда, когда изготовитель (поставщик) должен обеспечить соответствие продукции установленным требованиям на всех стадиях жизненного цикла продукции - от проектирования до обслуживания. Область организационного применения - договор (контракт) на поставку, включающий проведение опытно-конструкторских работ. Требования к продукции выражаются в основном с позиций эксплуатационных характеристик. Данная первая модель качества содержит наиболее полный набор требований при строгом соблюдении всех элементов управления качеством.

Вторая модель - стандарт ISO 9002 "Система качества. Модель обеспечения качества на стадиях производства и монтажа". Стандарт применяется в условиях, когда требования к продукции устанавливаются с точки зрения уже разработанного проекта. В этих случаях необходимо подтвердить возможности изготовителя (поставщика) в части производства и монтажа продукции. Хотя в договоре (контракте) рекомендуется использовать полный набор требований, строгость соблюдения некоторых из элементов управления качеством может быть ослаблена.

Третья модель - стандарт ISO 9003 "Система качества. Модель обеспечения качества на стадии контроля и испытания готовой продукции". Эта модель устанавливает возможности и обязанности изготовителя (поставщика) в части контроля и испытания поставляемой продукции. Третья модель качества может содержать полный набор требований или только часть наиболее важных элементов.

Получение сертификата ISO 9000: "Как получить?", "А надо ли получать?"

или

Что дает сертификация

Процедура получения сертификата ISO 9000 является трудоемкой, дорогостоящей и длительной. Поэтому, прежде чем начинать процесс подготовки к получению сертификата, целесообразно понять, насколько он необходим предприятию. Несмотря на то, что применение стандартов ISO 9000 становится все более распространенным, оно является добровольным, то есть, не существует ни национальных, ни международных юридических требований по их обязательному применению. Однако, в ряде случаев, по мнению одного зарубежного эксперта, "отсутствие сертификата означает, что вы вне игры". Что же это за игра? Кому и в каких случаях необходим сертификат ISO 9000?

Сертификат ISO 9000 необходим предприятиям:

работающим на международных рынках или с международными поставщиками, которые требуют наличия такого сертификата;

работающим в секторах экономики, регулируемых правительством, или с правительственными организациями стран, в которых наличие сертификата ISO 9000 является обязательным;

совершенствующим свои системы управления качеством, например, внедряющим cистему тотального управления качеством (Total Quality Management - TQM) .

В некоторых странах предприятия должны иметь сертификат ISO 9000 для того, чтобы предлагать свою продукцию не только правительственным организациям, но и потребителям определенных сегментов.

В интернете на одном из серверов, посвященных вопросам внедрения стандартов ISO 9000, опубликован любопытный список вопросов, позволяющий оценить

Какие выгоды получит ваше предприятие от сертификата ISO 9000?

Эти вопросы следующие:

Получит ли ваше предприятие выгоды от международной деятельности?

Работает ли ваше предприятие или предприятия, для которых вы являетесь поставщиком, на международных рынках?

Получаете ли вы и другие предприятия вашей отрасли существенную (основную) часть вашего дохода от международного бизнеса?

Рассматриваете ли вы работу на международных рынках как перспективу для роста вашего предприятия?

Будут ли у вас новые клиенты, которые потребуют от вас наличия сертификата?

Запрашивают ли ваши клиенты у вас сертификат ISO 9000?

Есть ли у вас потенциальные клиенты, которые будут покупать вашу продукцию при наличии сертификата ISO 9000?

Работаете ли вы с правительственными организациями (в разных странах), требующими сертификат ISO 9000, или планируете работать в будущем?

Стремитесь ли вы к повышению качества своей продукции?

Является ли качество всеобщим приоритетом во всех частях вашего предприятия?

Основывается ли репутация вашего предприятия на качестве?

Является ли качество одним из условий вашей успешной конкуренции?

Собираетесь ли вы совершенствовать существующую систему управления качеством?

И что самое важное, считаете ли вы, что система совершенствования качества необходима вам для обеспечения конкурентоспособности предприятия в будущем?

Если на несколько вопросов дается положительный ответ, то предприятие действительно может получить выгоды от сертификации ISO 9000. Итак, если на вопрос "А надо ли получать?" дается ответ: "Да", то наступает черед "Как это делается?". Поскольку стандарты ISO 9000 касаются двух классов задач - документирования процессов, обеспечивающих качество, и документирования подтверждения выполнения процессов, обеспечивающих качество, то, естественно, путь к получению сертификата начинается также с документирования.

Что необходимо документировать?

Требования, касающиеся контроля документооборота предприятия, полностью описаны в стандарте ISO 9000. Они охватывают все предприятие и предполагают наличие на предприятии иерархической структуры документооборота. Часто говорят о том, что в этой структуре три основных уровня, хотя нижний уровень может разделяться на более глубокие подуровни.

На первом уровне находится основополагающий для предприятия документ - "Руководство по качеству". В этом документе описывается философия и миссия предприятия. "Руководство по качеству" фактически представляет собой стратегический план создания системы управления качеством предприятия. Этот документ имеет сравнительно небольшой объем и затрагивает каждый элемент стандарта ISO. Например, если предприятие хочет получить сертификат ISO 9001, документ будет включать около 20 страниц - по одной странице на каждый элемент стандарта.

На втором уровне находятся методологические инструкции, включающие положения об отделах, департаментах, дивизионах и описания технологии работы каждого подразделения - какие действия и когда в нем выполняются, кто отвечает за их выполнение и т.д. Примерами документов второго уровня могут быть методические указания по разработке новых товаров и программы подготовки и переподготовки кадров.

На третьем уровне находятся рабочие и контрольные инструменты - документы, описывающие, как именно выполняются описанные в документах более высоких уровней задачи. К таким документам относятся, например, должностные инструкции или инструкции по сборке.

Документы этих трех уровней называют документами качества (quality documents).

Существует еще один уровень документов - нормативная документация и техническая литература, записи, подтверждающие качество (quality records), который иногда называют четвертым уровнем документов. Эти документы содержат нормативы действий и реальные результаты действий. К таким документам могут относиться, например, результаты тестовых испытаний.

Все документы должны иметь стандартизованный вид, обеспечивать возможность отслеживания изменений и авторства этих изменений, позволять находить связанную с ними информацию. Эти требования относятся как к бумажным, так и к электронным документам. Столь пристальное внимание к документам обусловлено тем фактом, что именно в документах содержится основная информация о деятельности предприятия. По оценкам консалтинговой фирмы Gartner Group, около 75% деловой информации существует в виде документов.

Очевидно, что даже простое описание существующей на предприятии системы управления качеством в соответствии с требованиями стандарта ISO 9000, представляет собой объемную задачу. Если же такую систему предстоит создавать или дорабатывать, то задача усложняется многократно. В сущности, речь идет о перестройке предприятия с созданием новых (или серьезной реорганизацией существующих) структурных подразделений и видов деятельности. К ним могут относиться: службы контроля качества и подготовки персонала, разработка стратегии и политики предприятия в области качества, создание или реорганизация службы маркетинга, изменение учетной политики с целью контроля затрат на обеспечение качества, прослеживаемость и идентификация продукции, применение инструментов отслеживания качества на всех участках деятельности и т.д.

Стандарты ISO 9000 не требуют, чтобы система управления документооборотом была обязательно электронной. Вполне возможно, что предприятие с хорошо отлаженным бумажным документооборотом сможет получить сертификат, однако, очевидно, что это потребует от него гораздо больше усилий.

По данным американской компании Cayman Systems, "ни одно предприятие никогда не смогло получить сертификат ISO 9000 самостоятельно. Предприятия, получившие сертификаты ISO 9000, работали в тесном взаимодействии со своими поставщиками, консультантами, организациями, производящими сертификацию, а также со специалистами по управлению документооборотом".

Похоже, в этом высказывании ключевым является слово "документооборот". По сообщениям зарубежных источников, 70% предприятий, получающих отказ в сертификации, получают его именно из-за недостаточного документирования своей деятельности. На многих предприятиях бытует мнение, что если сотрудники знают, что надо делать, то не имеет смысла плодить лишние бумаги, и, тем более, создавать трудоемкие системы поддержки документации в актуальном состоянии с отслеживанием всех изменений. При таком подходе задача получения сертификата ISO 9000 представляется для них практически неразрешимой.

Типичные проблемы, связанные с документооборотом

Проблемы с контролем документации.

Устаревшие версии инструкций и другой важной рабочей документации.

Пробелы в технологической документации.

Неточная или разрозненная документация на рабочих местах, на которых она непосредственно используется.

Проблемы с поддержанием документации в актуальном состоянии.

Недостаточное "отслеживание" статуса документов.

Сделанные в документах изменения не всегда входят в новые версии.

Проблемы с контрактной документацией.

На многих предприятиях отсутствует формальные документированные правила, как нужно готовить коммерческие предложения или тендерную документацию.

Документирование - это центральный стержень стандартов ISO 9000. И оно же является внешней стороной стандартизации, иногда создающей обманчивое впечатление простоты получения сертификата. Документирование - это только вершина айсберга. Корректно выполняемое документирование неизбежно вскрывает проблемы предприятия, иногда столь глубокие, что требуется действительно тотальная перестройка деятельности предприятия. Однако, при правильном выполнении эта перестройка может принести поразительные результаты.

Что же получает предприятие, успешно прошедшее процесс сертификации ISO 9000?

В 1991 английские фирмы Pera International и Salford University Business Service Ltd. Провели опрос 2300 фирм, успешно прошедших сертификацию ISO 9000. Согласно этому опросу:

89% отметили увеличение эффективности организации;

48% - увеличение прибыльности;

76% - улучшение маркетинговой деятельности;

26% - увеличение экспортных продаж.

Эти результаты, по мнению специалистов, являются типичными. Неожиданным оказалось то, что сертификация ISO 9000 дает положительный эффект не только на крупных предприятиях, но и на предприятиях не очень большого размера.

"А не слишком ли это хорошо, чтобы быть правдой?"

Едва ли кто-то станет отрицать, что популярность стандартов ISO 9000 в мире достаточно велика. Тем не менее, существуют и более пессимистические точки зрения на целесообразность следования им. Некоторые зарубежные консультанты по управлению считают, что " излишняя концентрация внимания руководства и сотрудников предприятия на описании процедур и инструкций, избыточный контроль документирования своей деятельности отвлекает от самой деятельности и может принести больше вреда, чем пользы".

К сожалению, оценить эффект от сертификации для российских предприятий достаточно сложно, поскольку у нас не так много предприятий, прошедших процедуру сертификации по стандартам ISO 9000 до конца и получивших сертификат.

Тем не менее, ниже приводятся мнения людей, работающих на предприятиях, которые либо планируют получить сертификат ISO 9000, либо уже начали подготовительные работы.

Типичные возражения "наших":

Стандарт ISO 9000 - это происки Запада, чтобы не пустить российские предприятия на мировые рынки. Придумывают невыполнимые условия, а потом требуют их выполнения.

Что немцу хорошо, то русскому смерть.

Излишняя бюрократия. Работать надо, а не бумажки писать.

Наши сотрудники и так знают, что делать.

Стандарты годятся только для промышленных предприятий и неприменимы к другим отраслям.

Мы попросили прокомментировать эти возражения представителей ряда предприятий, которые уже получили сертификат ISO 9000 или находятся в процессе получения такого сертификата.

В тезисе о том, что российские предприятия не пускают на Западные рынки без сертификата, есть рациональное зерно, хотя вряд ли это справедливо только для наших предприятий. Сертификаты соответствия требуют и у европейских или американских фирм, особенно при проведении серьезных тендеров. При этом российской фирме для участия в тендере можно не иметь сертификата ISO 9000, но представить подтверждение того, что у нее существует эффективная система обеспечения качества. По словам менеджера системы качества, главного технолога научно-технического управления ЗАО "Стройтрансгаз" В. С. Крутова, его фирма на равных конкурирует с иностранными фирмами именно потому, что у нее существует еще со времен СССР эффективная внутренняя система качества. Хотя фирма "Стройтрансгаз" пока находится в процессе получения сертификата ISO 9000, внутренняя документация, представляемая ей при участии в тендерах, подтверждает наличие строгой системы обеспечения качества. Иногда подтверждение запрашивается и в виде видеокассет, на которых снято выполнение технологических операций.

Действительно, для получения сертификата ISO 9000 предприятие должно внедрить систему качества. Однако, на крупных российских предприятиях всегда существовали Комплексные системы управления качеством продукции - КС УКП. В них было очень много рациональных и хорошо продуманных требований и рекомендаций по обеспечению качества. Кстати, некоторое совпадение с фрагментами КС УКП наблюдается и в стандартах ISO 9000, хотя их структура и подача требований, естественно, отличаются. Если на предприятии существует система качества, то ее описание, даже сделанное не совсем по стандарту ISO 9000, дает предприятию возможность участия в тендерах, не говоря уже о том, что ее не так сложно привести в соответствие с требованиями ISO 9000.

Серьезная проблема заключается в другом. В последние годы во многом утрачен кадровый потенциал служб обеспечения качества. Люди уходят, а притока молодежи практически нет. Специальности, связанные с обеспечением качества, не относятся к числу престижных. В ряде ВУЗов их преподавание просто прекращено за невостребованностью выпускников. Научно-технический потенциал снижается на глазах. С технической литературой тоже проблемы: необходимой литературы либо нет, либо она стоит очень дорого. Даже стандарты и нормативы достать очень тяжело, да и стоят они в отраслевых НИИ недешево. Поэтому поддержать систему качества, если она ранее уже была на предприятии, еще как-то удается, а вот создать заново и внедрить - это действительно проблема.

Внешне внедрение системы качества действительно выглядит как усиление бюрократии. Однако, оно дает ряд положительных результатов. Во-первых, создание системы начинается с того, что различным подразделениям необходимо договориться между собой. Даже одно создание матрицы распределения ответственности и полномочий приводит к тому, что на предприятии исчезает типичный и привычный для многих "бардак". Становится ясно, кто за что отвечает. Во-вторых, существенно облегчается ввод новых сотрудников. Когда профессиональные хитрости (или, говоря по-современному, ноу-хау) сидят не в голове ветерана Михалыча, а подробно описаны в инструкциях и руководствах, они могут быть переданы новым сотрудникам гораздо быстрее и эффективнее. Это особо отметил уполномоченный от руководства по обеспечению качества АО "СНИИП-Систематом" С.А. Бахарев: "Подготовка квалифицированного специалиста требует длительного времени. Внедрение системы качества позволило значительно повысить эффективность передачи опыта сотрудниками, проработавшими не один десяток лет на предприятии, молодым специалистам, которые приходят после института". Что касается применимости стандартов ISO 9000 только для промышленных предприятий, то опыт "Стройтрансгаза", строительной фирмы, работающей в полевых условиях, показывает, что это не так. Строительная специфика заключается, пожалуй, в том, что на промышленном предприятии можно установить электронные системы, облегчающие работу с документами, а в тайге или степи пока лучше работать с бумажной документацией. Хотя зарубежные специалисты и в полевых условиях пользуются портативными компьютерами, оснащенными средствами спутниковой связи.

В последние год-два появилась новая тенденция. Если ранее сертификаты соответствия ISO 9000 требовались в основном при работе на внешних рынках, то сегодня ситуация изменилась. Российские организации и предприятия также стали требовать эти сертификаты, особенно в тех случаях, когда проводятся тендеры с участием российских и иностранных поставщиков. Крупные российские производители, поставляющие продукцию за рубеж, стали требовать сертификаты у своих поставщиков, поскольку ISO 9000 предъявляет требования к системе качества не только предприятия, выпускающего конечную продукцию, но и к тем предприятиям, которые поставляют комплектующие. В этом смысле показателен пример ВАЗа, объявившего о том, что он собирается работать только с теми своими поставщиками, которые смогут пройти сертификацию ISO 9000.

Так что теперь - сертификация всей страны?

Разумеется, нет. Как уже говорилось выше, стандарт не закон. Стандарты вообще, и ISO 9000 в том числе, обобщают наблюдения людей над тем, как сделать что-то лучше, быстрее, дешевле. Возможно, главным результатом подготовки предприятия к получению сертификата ISO 9000 является изменение сотрудников предприятия отношения к своей работе. Как сказал один из людей, с которыми мы встречались, систему качества надо выстрадать. Надо, чтобы все сотрудники предприятия осознали роль процедур, направленных на обеспечение качества. А эта роль - обеспечить достижение главной цели деятельности любого предприятия: удовлетворение требований клиента Новиков В.С. Инновации в туризме М.: ИЦ "Академия", 2007. - 208 с.

туроператор мотивация продажа качество

Глава 2. Анализ технологии и процесса обслуживания туристов в турагентской сети туроператора

2.1 Общая характеристика деятельности туроператора ООО «Tez Tour»

Предприятие, которое будет рассматриваться в данной работе и на основании деятельности, которой будет проводиться дальнейший анализ, является туристическая фирма «ТЕЗ ТУР». Данная фирма является одной из крупнейших тур фирм страны.

ТЕЗ ТУР -- международный туроператор. Компания, появившаяся на туристическом рынке в 1994 году. В то время компания предоставляла отправку российских туристов только в одном направлении -- в Турцию, и уже с того начального этапа своей работы ТЕЗТУР взял успешный старт, обеспечивший развитие в одного из крупнейших туроператоров международного уровня.

Сегодня Тез Тур отправляет туристов из России и Украины, Болгарии и Румынии, Белоруссии, Казахстана и прибалтийских стран в девяти самых популярных направлениях. Тез тур занимается продажами туров по таким направлениям как:

Турция (с 1994 года),

Таиланд (с 1997 года),

Египет (с 1999 года),

Испания (с 2003 года),

Куба и Доминикана (с 2004 года),

Мальдивы и Шри-Ланка (с 2007 года),

Греция (с 2008 года).

С 2009 года было открыто горнолыжное направление в Австрию и Андорру, в 2010 году -- Бразилия, туры по России.

В настоящее время Tez Tour (Тез тур) продолжает динамично развиваться, с каждым годом открывая новые маршруты. Во всех уголках земного шара, куда организуются туры от Тез тур, открыты собственные подразделения компании - так, например, в Турции их насчитывается уже 3, а в Испании целых 4.

ТЕЗТУР (TEZTOUR) проверенное годами имя. Подавляющее большинство людей, которым хоть раз доводилось выбирать туроператора для проведения отдыха в одной из этих стран, встречали название компании.

Туроператор предоставляет высокие международные стандарты качества работы, за что был удостоены российских и международных наград.

Среди них звание «Бренд №1», полученное в 2005 году, множество других премий и номинаций. Но главная награда для оператора -- это доверие клиентов, которое в 2008 году было отмечено при помощи ежегодного исследования «Марка доверия» издательского дома «Ридерз Дайджест» -- по его результатам кампания получила награду как пользующаяся наибольшим доверием клиентов на российском туристическом рынке компания.

Приоритетом в развитии компании всегда были высокие технологии туризма, на всех уровнях компания постоянно модернизируется и совершенствуется.

Преимущества:

+ Тез тур имеет возможность отслеживать в режиме онлайн каждого отправленного туриста и всегда готов предоставить любую помощь на местах.

+ Во всех странах, с которыми работает туроператор Тез Тур, имеются собственные представительства для того, чтобы в самый короткий срок реагировать на потребности клиентов, не прибегая к посредникам.

+ Налаженная связь между всеми офисами туроператора, система бронирования онлайн и быстрое преподнесение любой важной информации, касающейся работы, позволяет нам уверенно заявлять о высокой надежности сотрудничества с компанией TEZTUR даже в форс-мажорных обстоятельствах.

+ ТЕЗ ТУР (TEZ TOUR) ориентируется на самые массовые туры, учитывая при этом индивидуальные запросы каждого клиента.

+ Чтобы обеспечить клиентам качественный сервис, оператор работает только с проверенными временем гостиничными сетями и авиакомпаниями.

+ Отели, с которыми сотрудничает компания, отличаются высочайшим уровнем сервиса.

За долгие годы работы Tez Tour (Тез тур) завоевала реноме одной из самых передовых и инновационных компаний на отечественном туристическом рынке. Взаимодействие всех филиалов компании максимально скоординировано и оперативно. В настоящее время Tez Tour (Тез тур) объединяет более десятка международных компаний, отправляющих на отдых туристов из России и стран СНГ и встречающих их непосредственно по прибытии. Также для максимального удобства клиентов, имеется возможность оперативного заказа тура через Интернет.

Туры от Tez Tour - это богатый выбор маршрутов на все вкусы. Это и групповые туры, и семейных отдых, и специальные предложения для детей и подростков, и корпоративный отдых для организаций, и индивидуальные романтические путешествия для молодоженов, и многое другое. А наши профессиональные и приветливые сотрудники всегда готовы предложить Вам варианты, наиболее соответствующие Вашему вкусу и финансовым возможностям.

Tez Tour (Тез тур) всегда занимает лидирующие позиции в рейтингах российских туроператоров, а также постоянно выигрывает различные премии, учреждаемые в сфере туризма.

За прошедшие почти полтора десятка лет с момента основания, Tez Tour (Тез тур) стала совершенной высокотехнологичной организацией, ежегодно отправляющей на отдых десятки тысяч людей.

Отличительная черта - это индивидуальный подход и заботливое отношение к каждому конкретному клиенту, вне зависимости от его социального статуса и уровня дохода.

Ниже представлен логотип «Тез Тур», который обладает рекламными функциями и функцией гарантии качества.

Рядом с логотипом не редко можно встретить и фирменный лозунг Tez Tour: «Высокие технологии туризма»

Итак, из вышесказанного мы выделяем только то, что представляет из себя фирма, а теперь перейдем непосредственно к рассмотрению особенностей маркетинга на этом рынке и прочих вопросов.

Особенности рынка изучаемой продукции и тенденции его изменения

Туризм - временные выезды (путешествия) граждан Российской Федерации, иностранных граждан и лиц без гражданства с постоянного места жительства в оздоровительных, познавательных, профессионально-деловых, спортивных, религиозных и иных целях без занятия оплачиваемой деятельности в стране временного пребывания.

В последнее время туризм приобрел значение социального явления. Он перешел из категории элитного продукта в категорию продукта, доступного потребителю. На начальном этапе своего развития туризм рассматривался как элемент социально-культурного влияния. В наши дни он считается экономическим и массовым социальным явлением.

Туристские услуги в международном товарообороте выступают как «невидимый» товар. Характерной особенностью и своеобразным достоинством туристских услуг как товара является то, что значительная часть этих услуг производится минимальными затратами на месте и, как правило, без использования иностранной валюты.

Международный туризм как одна из форм международных экономических отношений приобрел в современных условиях огромные масштабы и стал оказывать существенное влияние на политические, экономические и культурные связи между странами. Кроме того, во многих странах доходы от туристической деятельности составляют значительную часть национального дохода (Испания, Кипр, Мальта, Австралия и т.д.).

В настоящее время индустрия туризма является одной из наиболее динамично развивающихся форм международной торговли услугами.

По последним прогнозам ВТО, к 2020 году ежегодно будет путешествовать уже 1,6 миллиарда человек, а темпы роста составят по количеству туристов--4,3%, а по доходам в туризме--6,4%

Сейчас международный туризм входит в число трех крупнейших экспортных отраслей, уступая нефтедобывающей промышленности и автомобилестроению.

3) Основные параметры рынка и его целевых сегментов

Сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга. Чаще всего для сегментации рынка используют социально-экономические критерии, такие как: возраст, пол, уровень дохода, образование, профессия, размер семьи и другие.

Сотрудники «Тез Тур» определяют целевой сегмент по следующим характеристикам:

«Тез тур» наиболее популярен среди аудитории моложе 34 лет

Уровень дохода - средний и выше среднего

Образование - обычно высшее, но роли не играет

Семейное положение - обычно семья из двух-четырех человек

Работа, профессия - чаще всего -- частные предприниматели

Жизненный стиль - энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой

деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.

Мотив путешествия -- желание отдохнуть с семьей,

-- желание отдохнуть за границей,

- желание получить лечение за границей

- желание посетить экзотическую страну

(развлечения+новизна)

Так описан основной сегмент, на котором работает «Тез Тур». Конечно, это не означает что абсолютно все клиенты фирмы именно такого возраста или статуса, но большая их часть подходит под такое определение, и именно эта группа потребителей позволяет быстро окупать затраты на производство и продвижение тур продукта.

Маркетинговые усилия должны быть направлены на формирование сильных и прочных предпочтений у действительных и потенциальных клиентов.

Задача - отвлечение большого числа клиентов от уже существующего рынка, привлечение новых категорий клиентов.

Помимо описанного сегмента существует другие группы потребителей, способные приносить реальный доход. В качестве потенциальных потребителей рассмотрены студенты (молодежь). Можно предложить также работу с такой категорией клиентов, как дети, подростки, люди предпенсионного возраста, с невысоким доходом и достаточным количеством свободного времени. Однако новым клиентам необходим новый тур продукт, разработка которого займет время, усилия и средства.

Коммуникативная политика

Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг. Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма «ТЕЗ ТУР».

Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, радиовещаниях, а так же в Internet. Но подробно мы остановимся на рекламе через интернет, такое рекламное направление наиболее предпочитает туристская фирма «Тез Тур» для продвижения своего продукта.

В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические ресурсы. Одним из таких ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet.

На своем сайте, который находится по адресу http://www.teztour.com, фирма разместила именно ту информацию, которая может понадобиться туристу, то есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер.

Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы. Фирма существует уже шестнадцать лет, и даже кризис 1998 года не стал помехой для ее развития и функционирования. В обращении указано, что «ТЕЗ ТУР» является членом различных туристских ассоциаций, что так же внушает доверие к фирме, и тому подобное.

Нужно отметить, что «ТЕЗ ТУР» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам. Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены.

Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов.

Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «ТЕЗ ТУР» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях. Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват. Так для продвижения дана реклама на телевидении, на выходные дни, в период показа интересных программ и художественных фильмов на канале ОРТ, когда максимальное число потенциальных клиентов были у своих телевизоров.

Рекламное обращение, которое было помещено в газетах, простое, краткое, привлекающее внимание читателей. В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы, поэтому «ТЕЗ ТУР» чаще всего пользуется услугами прессы для рекламирования своих услуг.

Важным фактором в рекламе является фирменный стили организации.

Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления.

Туристская фирма «ТЕЗ ТУР» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты, и который повышает эффективность рекламы. Элементами фирменного стиля являются:

Логотип

Фирменный слоган

Фирменные бланки

Визитная карточка

Фирменная одежда, бейджики

Логотип

На данный момент турфирма имеет хороший. Для того чтобы разработать логотип туристкой компании, на основе раннее проанализированных ассоциаций было выявлено, что со словом «Туристская фирма» респонденты связывали такие элементы как: земной шар, транспортные средства, пальмы.

Таким образом, с помощью выбора определенного цвета можно управлять отношением потребителя к рекламе, а создавая необходимую цветовую среду можно вызвать у потребителя рекламы требуемые эмоции. При правильном выборе -- благоприятное представление и желание приобрести рекламируемый товар.

Фирменный цвет -- является важнейшим элементом фирменного стиля. Цвет делает элементы фирменного стиля более привлекательными, лучше запоминающимися, позволяет оказать сильное эмоциональное воздействие.

Логотип содержит удачное содержание цветов. Синий цвет успокаивает. Он способствует физическому и ментальному расслаблению, создает атмосферу безопасности и доверия. Желтый цвет символизирует энергию и свободу, тепло, хорошее самочувствие и чувство покоя. Зелёный цвет символизирует надежду, радость, изобилие, свободу, здоровье. Сочетание этих цветов означает: гармонию и активность в сотрудничестве, взаимопонимании на благо создания.

Фирменный логотип остается прежним.

Фирменный слоган

«Туроператор № 1

Слоган «Тез Тур» -- ВЫСОКИЕ ТЕХНОЛОГИИ ТУРИЗМА. И он полностью оправдывает себя. Программа в которой работают все наши офисы уникальна и не имеет аналогов. Каждый турист, как и группы туристов, находятся под полным контролем и вниманием со стороны принимающей и отправляющей сторон.

Этот слоган обращен к подсознанию, то есть он находится на стадии вовлечения. Вовлечение через слоган означает, что потребитель осознает, что слоган обращен именно к нему и начинает причислять себя к целевой аудитории компании, даже если ранее он к ней не принадлежал.

Компания достаточно долго на рынке среди сферы туристских услуг, поэтому её статус и положение достаточно прочное среди партнеров и клиентской базы, поэтому фирма не нуждается в больших затратах на рекламу.

Фирменные бланки

Фирменный бланк -- элемент фирменного стиля, визитная карточка предприятия, представляющая его в деловой переписке и документообороте.

Фирменный бланк с логотипом туристской фирмы и реквизитами придаст весомости отпечатанным на нем документам и не только выделит их из множества других бумаг, а также подчеркнет солидность и надежность компании.

Бланки и бумага с фирменной символикой -- одни из самых употребительных элементов деловой полиграфии. По их использованию можно косвенно определить уровень корпоративной культуры фирмы.

Фирменный бланк помогает запомнить и отыскать Вашу фирму, ведь среди множества деловых бумаг (как правило, черно-белых) непросто отыскать нужную.

Фирменный бланк туристской фирмы «ТЕЗ ТУР»- это лист формата А4 из стандартной или эксклюзивной бумаги с нанесенной многоцветной печатью фирменной символикой, реквизитами и контактной информацией фирмы.

Также важным элементом фирменного стиля является наружная реклама, к ней относятся вывески. Вывески -- это рекламный материал, который представляет фирму и ее продукцию. Вывеска должна соответствовать направлению деятельности компании. Существуют световые, неоновые вывески и световые коробах.

Визитная карточка

Визитные карточки -- неотъемлемая часть имиджа человека и корпоративного стиля компании. Визитки представляют компанию, и должны быть запоминаемы и узнаваемы. Визитка является важнейшей частью имиджа компаний и их сотрудников. Поэтому, кроме должности и контактной информации, на визитке отображают краткую информацию о фирме и сфере её деятельности. Визитка будет двухсторонней. Лицевая сторона будет содержать логотип, реквизиты, должность и ФИО сотрудника. На обратной стороне адреса филиалов компании

Бэйджики

Бэйджики необходимы для личного опознавания менеджера. Они содержат Имя, Фамилию менеджера и имеют фирменный знак, отличающий их от других фирм.

Фирменная одежда

Туристическое агентство имеет собственную фирменную одежды, сотрудники стараются придерживаться делового стиля.

Фирменный сайт

Турфирма имеет свой собственный сайт -- в этом одно из главных ее преимуществ. Сайт имеет несколько разделов:

1) Информация о турагентстве «ТЕЗ ТУР»;

2) Поисковая система отелей, стран, виды отдыха;

3) Цены на турпутевки;

4) Раздел для агентств;

5) Информация для клиентов;

6) Раздел «Вопрос-Ответ»

Также на главной странице сайта располагается окно с наиболее важными новостями для клиентов и партнеров. Желтым цветом, для привлечения внимания клиентов обозначены спец предложения и витрина туров. С помощью систем бронирования можно самостоятельно забронировать тур не переходя на сайты этих туроператоров.

Для совершенствования сайта предлагается ввести такие функции как прогноз погоды, курс валют, форум. С такими новыми функциями сайт будет больше пользоваться спросом у его посетителей.

Сувениры

Сувениры являются дополнением к фирменному стилю. На данный момент клиентам предоставляются фирменные сумки голубого цвета с логотипом компании. «ТЕЗ ТУР» будет предоставлять клиентам сувениры в виде фирменных шариковых ручек с логотипом турфирмы и отрывной блокнот в формате 8х8 белого цвета и с логотипом турфирмы в правом нижнем углу.

Сувенирные затраты не столь значительны, но играют не маловажную роль в формировании фирменного стиля.

Офисы фирмы не требуют евроремонта, так как он был недавно осуществлен во всех филиалах «ТЕЗ ТУР». Стены окрашены в бело-голубой цвет, что создает хорошую обстановку для работы. Кожаные бежевые диваны и в таком же цвете офисная мебель создает впечатление надежной фирмы и придает ей солидности.

Для изменения вида в интерьер предлагается добавить побольше сувениров из разных стран, это придает интерес и привлекает внимание клиентов на необычные вещи. Сертификаты и различные награды лучше вешать на уровне глаз, чтобы клиент мог их заметить и заинтересоваться. Также в интерьере необходимо, чтобы присутствовал зеленые цвета, которые действуют успокаивающее (например, декоративные растения).

Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «Евразия-тур» активно продвигает свои услуги с помощью различных видов рекламы. Однако мы рассмотрели лишь отдельные виды рекламы. Но, нужно отметить, что «Евразия-тур» пользуется и другими видами рекламы, такими как: аудиовизуальной рекламой, рекламными листовками, наружной рекламой, почтовой рекламой и так далее.

Выводы и предложения по улучшению маркетинговой деятельности предприятия

Итак, маркетинг обеспечивает не только эффективное удовлетворение потребностей рынка, но и успех предприятия в конкурентной борьбе. Зародившись в производственной сфере, маркетинг достаточно длительное время не находил соответствующее применение в сфере туризма. Однако возрастание конкуренции, коммерциализации туристской деятельности привели к необходимости скорейшего внедрения основных элементов маркетинга в практику работы туристского предприятия.

Вместе с тем туризм имеет определенные особенности, связанные с характером оказываемых услуг, формами продаж и так далее. Для того чтобы реально использовать маркетинг как надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методологией и умением применять ее в зависимости от конкретной ситуации.

Сотрудники туристской фирмы «ТЕЗ ТУР» пытаются применять маркетинг в своей деятельности, изучая спрос и предложение, на конкретные туристские услуги, составляя цены на новый проект, рекламируя свои услуги и так далее. И здесь маркетинг выступает в качестве компаса, который позволяет вести деятельность фирмы к намеченной цели более безопасным путем, но как было сказано ранее им недостает специализированного отдела службы маркетинга, для наилучшего продвижения фирмы и покорения новых рубежей, на мой взгляд, создание такой структуры, как отдельного самостоятельно функционирующего органа не только поможет покорить новые рубежи, но и очень долго занимать лидирующее положение в данном секторе рынка.

2.2 Анализ качества обслуживания туристов в турагентской сети туроператора

История нашего турагентства от Юнитурс Ко к ОКЕАНУ ТУРОВ

1996 Знаменательное событие - открыт первый офис нашей компании. Одним из плюсов этого офиса является его расположение в шаговой доступности от метро Академическая. Небольшой и уютный, он пропитал нас новыми идеями и расширил наши возможности. С этого времени многие наши клиенты знают нас, как компанию Юнитурс Ко.

С первого дня работы девизом нашей фирмы стали надежность и профессионализм. Уже в то время в числе наших партнеров были компании, которые стали лидерами туриндустрии, ведущими туроператорскими компаниями, с которыми мы сотрудничаем и по сей день. С каждым годом мы узнавали все больше стран, повышали свой профессионализм, награждались кубками за высокую квалификацию сотрудников и надежность в работе.

2001 Этот год стал наиболее значимым для нас! Мы удостоились звания «Уполномоченное агентство компании TEZ TOUR (ТЕЗ ТУР)», что означало признание наших лидирующих позиций и доверие со стороны туроператора №1, лидера по организации пляжного отдыха.

2003 В марте наше агентство стало сетью, открыв второй офис в Южном Бутово рядом со станцией метро Улица Скобелевская и железнодорожной станцией Бутово. Здание, где находится офис, находится недалеко от метро, с удобной парковкой, в спальном районе, что очень удобно как для москвичей, проживающих в Бутово, так и для жителей городов Подольска и Щербинки. Офис мы оформили в стиле хай-тек, что позволило сделать его современным и гостеприимным!