Разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТК "РегионТранс"

Размещено на http://www.allbest.ru/

ВВЕДЕНИЕ

В течение короткого исторического промежутка времени в нашей стране произошли радикальные социально-экономические преобразования. Изменились фундаментальные принципы хозяйственной деятельности, преобразованы отношения собственности, реформированы структуры и функции системы управления экономикой, возникли принципиально новые направления экономической деятельности.

Рыночные реформы заставляют коренным образом пересматривать представления об основах организации деятельности предприятий любого профиля. При этом, когда речь идет о транспортных предприятиях, и, в частности, о предприятиях автомобильного транспорта, то необходимо дополнительно учитывать и их специфическую роль как связующих звеньев между сферами производства и потребления.

Автомобильный транспорт не только изменяется сам по себе в результате структурных преобразований внутри отрасли. Он испытывает также и сильное дополнительное влияние со стороны формирующихся и развивающихся товарных рынков, деятельность которых обеспечивает автомобильный транспорт. [16, с. 5 - 6]

Несомненно, наиболее сложным и наиболее быстро меняющимся в ходе реформ компонентом работы АТП является коммерческая деятельность автотранспортных предприятий - комплекс функций, реализующих принципы предпринимательства в автотранспортной отрасли.

Именно в сфере коммерческой работы руководителями автотранспортных предприятий совершается наибольшее количество ошибок и промахов, а попытки опереться на «дореформенные» опыт, навыки и знания нередко приводят если не к полному провалу, то к значительным экономическим потерям. С другой стороны, грамотно организованная коммерческая деятельность может позволить автотранспортному предприятию добиться замечательных успехов на рынке при достаточно скромных производственных возможностях.

Вопросы организации коммерческой работы на автотранспортных предприятиях в отечественной практике весьма слабо изучены и разработаны теоретически.

Целью дипломной работы является разработка мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО ТК «РегионТранс».

Задачи данной работы:

-изучить коммерческую деятельность на автотранспортных предприятиях в условиях рынка.

-состояние рынка автотранспортных услуг по России и Иркутской области.

-рассмотреть организационно-правовую характеристику предприятия ООО ТК «РегионТранс».

-сделать анализ его экономической деятельности и изучить его финансовые показатели.

-разработать бизнес проект.

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АВТОТРАНСПОРТНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Понятие и элементы коммерческой деятельности. Место транспортного обеспечения в коммерции

Коммерческая деятельность _ это система оперативно организационных мероприятий, направленных на совершение купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерция как вид деятельности предполагает рациональную организацию коммерческих процессов на рынке с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров (услуг) до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Именно коммерция является базисом товарного обращения, выполняет его основную функцию _ смену формы стоимости. Однако этим функции коммерческой деятельности не ограничиваются, так как товарное обращение невозможно без мероприятий, связанных с продолжением процесса производства уже в сфере обращения.

Таким образом, процессы, обеспечивающие товарообращение, можно представить в следующем виде:

_ коммерческие процессы _ процессы, связанные непосредственно со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров (услуг);

_ торговые услуги _ услуги, необходимые для обслуживания покупателя. В настоящее время эта сфера все более расширяется и включает все больше дополнительных услуг: доставку товаров на дом, сборку и установку товара, прием заказов у покупателей;

_ технологические процессы _ процессы, связанные с физическим продвижением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения. Технологические процессы _ важнейшее связующее звено между продавцом и покупателем, без которого невозможно осуществлять коммерческую деятельность.

Особое место в производственной коммерческой цепи принадлежит транспортному обеспечению, которое является структурным составляющим предпринимательской деятельности. Выбор схемы и технологии перевозки существенно влияет на многие сферы предпринимательской деятельности: конкурентоспособность, цену и качество товара, его доступность и привлекательность, что в свою очередь сказывается на прибыли коммерческой организации.

Очевидно, что для того чтобы товар был использован, его необходимо доставить к потребителю. Как таковое, производство без потребления бессмысленно. Целью деятельности транспорта является перемещение товара от мест производства к месту их потребления.

Транспорт не только завершает производственный процесс коммерческого предприятия, но также является элементом маркетинга, так как помогает стимулировать продажи. Для сохранения качества своего товара и обеспечения высокого уровня продажного сервиса коммерсанту необходимо комплексно подходить к выбору транспортной схемы и впоследствии производить анализ влияния выбранной технологии перевозок.

При выборе того или иного варианта транспортировки необходимо учитывать следующие моменты:

_ условия поставки должны в наибольшей степени удовлетворять требованиям покупателя и реализовывать возможности продавца. В данном случае, чем больше услуг по поставке (перевозке) товара будет предоставлено покупателю, и чем качественнее будут эти услуги, тем выше будет конкурентоспособность продавца;

_ вид транспорта и вид подвижного состава должны обеспечивать качественную перевозку, т.е. допустимую для данного вида груза скорость, необходимые нормы сохранности, нужную регулярность отправок и т.п.;

_ следует учитывать влияние стоимости перевозки на цену контракта, так как чересчур дорогой вид транспортировки, хоть и очень качественный, может существенно снизить конкурентоспособность товара;

_ для повышения качества сервиса рекомендуется осуществлять транспортное страхование, которое обеспечивало бы страхователю возмещение убытков, связанных с некачественной транспортировкой грузов;

_ при осуществлении внешнеэкономических контрактов необходимо определять условия оформления таможенных документов и оплату таможенных пошлин.

Подробное детальное решение этих задач может в значительной степени защитить предпринимателя от различных недоразумений производственного и коммерческого характера и укрепить его положение на рынке.

1.2 Сущность и общая характеристика транспорта

Транспорт _ это отрасль материального производства, осуществляющая перевозки людей (пассажиров) и грузов, нормальную деятельность которого обеспечивают различные технические средства и сооружения. Транспорт имеет два основных аспекта. С одной стороны, он является элементом рыночной инфраструктуры, так как обеспечивает физическое распределение продукции материального производства. С другой стороны, транспорт _ субъект экономических взаимоотношений, так как продает свои услуги, перемещая товары и пассажиров.

Транспорт выполняет ряд важных функций практически во всех сферах деятельности человека.

1. Экономическая функция заключается в том, что транспорт является необходимым звеном любого производства и материальной базой, обеспечивающей разделение труда, специализацию и кооперирование предприятий. Транспорт нужен для доставки всех видов сырья и продукции из пунктов производства в пункты потребления.

2. Политическая функция заключается в способности транспорта объединять регионы России. При помощи транспорта осуществляются связи между территориально разобщенными регионами государства, а также и международные отношения.

3. Социальная функция заключается в обеспечении трудовых и бытовых поездок людей, улучшении условий труда и комфортабельности отдыха, перевозке медикаментов и печатной продукции для всех уровней образования.

4. Культурная функция заключается в обеспечении общения между людьми. Транспорт осуществляет перевозку продукции печати (газет, журналов, книг), произведений искусства.

5. Оборонная функция заключается в том, что транспорт _ материальная база для передвижения вооруженных сил, объектов военной экономики, а также он сам непосредственно является частью многих видов военного оружия.

В настоящее время любой вид транспорта должен удовлетворять следующим основным требованиям:

_ оказывать транспортные услуги в необходимом объеме и должного качества;

_ обеспечивать наибольшую экономичность работы и снижать себестоимость транспортных услуг;

_ сокращать сроки доставки грузов с целью повышения качества перевозки;

_ соблюдать регулярность отправления и прибытия грузов в соответствии с действующими графиками движения независимо от погодных и климатических условий, времени суток и других факторов, влияющих на перевозочный процесс;

_ гарантировать максимальную сохранность перевозимых грузов;

_ обеспечивать безопасность движения подвижного состава и деятельности людей в границах транспортных предприятий и подразделений;

_ соблюдать экологичность деятельности, предотвращать загрязнение окружающей среды продуктами отходов деятельности транспорта.

Транспорт классифицируют по нескольким признакам.

1. В зависимости от назначения:

_ транспорт общего пользования _ такой вид транспорта, который осуществляет перевозки грузов, пассажиров и багажа при обращении любого гражданина или юридического лица;

_ транспорт необщего пользования _ внутриведомственный или внутрипроизводственный транспорт, а также транспортные средства всех видов, принадлежащие нетранспортным организациям. Ведомственный транспорт промышленных предприятий называется промышленным транспортом. Подъездные пути _ это пути, предназначенные для обслуживания отдельных предприятий, организаций. Они связаны с общей сетью железных дорог России рельсовой колеей.

2. В зависимости от специализации:

_ универсальный транспорт _ транспорт, способный осуществлять перевозки разнообразных видов груза;

_ специализированный (специальный) транспорт, предназначенный для перевозок одного типа грузов.

3. В зависимости от способа перемещения:

_ дискретный _ любой транспорт, на котором грузы перемещаются по путям единицами или отдельными группами (партиями) при помощи независимо движущихся транспортных единиц (автомобилей, поездов, судов, самолетов и т.д.);

_ непрерывный транспорт _ транспорт, который обеспечивает перевозку в виде непрерывного потока при помощи гибких лент, эскалаторов, трубопроводов.

Транспорт _ это сложная инфраструктура, включающая множество разнообразных элементов. В настоящее время все виды транспорта так или иначе взаимосвязаны, и вместе представляют собой систему.

Транспортная система _ совокупность различных видов транспорта, обычно ограниченных территориально, находящихся в зависимости и взаимодействии при выполнении перевозок. Транспортная система как самостоятельная отрасль народного хозяйства включает четыре основные подсистемы.

1. Транспортная сеть _ совокупность всех путей сообщения (общего и необщего пользования), связывающих населенные пункты страны или отдельного региона.

2. Подвижные транспортные средства независимо от формы собственности на них.

3. Трудовые ресурсы, осуществляющие транспортировку и создание добавленной стоимости.

4. Система управления всеми видами транспорта. [11, с. 39 - 41]

Россия располагает хорошо развитой, мощной транспортной системой, которая включает железнодорожный, автомобильный, морской, речной, воздушный и трубопроводный транспорт.

До конца XX в. понятие «транспортная услуга» не применялось при организации и управлении транспортом. Под транспортной услугой понималась непосредственно перевозка, измеряемая такими валовыми показателями, как объем погрузки и выгрузки, грузооборот и т.п. Однако такой способ оценки учитывал лишь количественный аспект работы транспорта. В условиях рыночной экономики в понятие «услуга» помимо объемов выполнения необходимо включать и уровень качества и сервиса, сопровождающего осуществление услуги.

В принципе, услуга _ это не создающая материальных благ деятельность по удовлетворению потребностей отдельных лиц и общества в целом. Международный стандарт ISO 8402-86 дает следующее определение: услуга _ это результат деятельности или процессов (услуга как нематериальная продукция); деятельность или процесс включает предоставление услуги. Таким образом, услуга _ это деятельность, связанная с обменом стоимостей, направленная на удовлетворение потребностей, выраженных в форме спроса, которая не сводится к передаче права собственности на некоторый материальный продукт.

Транспортная услуга как таковая относится к сфере материального производства. Не преобразовывая непосредственно сырье и материалы, транспорт создает потребительную стоимость. Транспортная услуга является конечным процессом материального производства и одновременно начальным этапом производственного или конечного потребления.

В настоящее время под услугой понимается непосредственно перемещение грузов в пространстве, а также любая операция, не являющаяся движенческой, но обеспечивающая его подготовку и осуществление, а именно: упаковка и маркировка грузов, их пакетирование, промежуточное хранение, предоставление грузовладельцу необходимой информации и т.п.

Таким образом, основной вид транспортной услуги _ это перевозка грузов, пассажиров, но, как правило, она сопровождается предоставлением целого комплекса дополнительных услуг. К основным транспортным услугам относятся:

_ перевозка грузов, почты;

_ погрузочно-разгрузочные операции (погрузка, выгрузка, перегрузка и т.д.);

_ хранение грузов;

_ подготовка транспортных средств к перевозке грузов;

_ предоставление перевозочных средств на условиях аренды, проката;

_ транспортно-экспедиционные и дополнительные операции, выполняемые при перевозке грузов, багажа и др., по обслуживанию предприятий, организаций, населения;

_ перегон новых и отремонтированных перевозочных средств.

Все виды материальных услуг могут выполняться только при обеспечении нематериальных услуг, которые сопутствуют физическому распределению. К ним можно отнести маркетинговые, коммерческие, информационные услуги, услуги страхования и др. Большое число факторов, влияющих на вид и специализацию транспортной услуги, позволяет систематизировать услуги в три большие группы:

1) по признаку взаимосвязи с основной деятельностью предприятий различают:

_ перевозочные услуги;

_ неперевозочные услуги;

2) по виду потребителя, которому предоставляется услуга:

_ внешние услуги предоставляются нетранспортным предприятиям и организациям;

_ внутренние услуги предоставляются другим предприятиям и организациям транспортных отраслей;

3) по характеру услуги:

_ технологические;

_ коммерческие;

_ информационные и др.

В силу того, что транспорт, являясь сферой материального производства, не производит вещественной продукции как таковой, транспортная услуга имеет ряд специфических особенностей:

_ транспортная услуга является продолжением процесса производства в сфере обращения; процесс производства заканчивается в момент передачи продукции ее потребителю. Сама по себе транспортная услуга существовать не может, она обязательно обеспечивает коммерческую деятельность нетранспортных предприятий;

_ услуга не может существовать вне процесса ее производства, а значит, нельзя сформировать запасы услуги;

_ предоставление услуги _ это продажа процесса труда, а значит, качество услуги _ это качество ее выполнения, т.е. качество труда;

_ потребительная стоимость услуги возникает при строгом соблюдении временных ограничений, направления движения товара и других условий, что сужает возможность ее конкурентной замены;

_ спрос на услуги подвержен резким колебаниям в зависимости от временных и пространственных параметров, транспорт не имеет ресурсов, позволяющих сглаживать неравномерности спроса.

Спрос на услуги конкретного вида транспорта определяется, в частности, развитием в регионе других видов транспорта, степенью их интеграции, уровнем транспортных тарифов, качеством сервиса, предоставляемого потребителям различными видами транспортных предприятий и организаций.

Выделяют два основных направления организации транспортных услуг:

1) приспособление ассортимента предлагаемых услуг к конкретным специфическим условиям перевозки товара грузовладельцев;

2) активное формирование потребности, а значит, и спроса на транспортную услугу. [13, с. 53 - 54]

Проблема эффективности распределения товаров и повышения уровня качества транспортного обслуживания в условиях рыночной экономики связана с проблемой качества услуг. Только высокий уровень качества обслуживания помогает транспортным предприятиям занять и удержать экономическую нишу на рынке транспортных услуг. При этом высокий уровень сервиса и эффективности обслуживания должен сопровождаться соответствующим уровнем материально-технического обеспечения, а именно: развитой системой складских и контейнерных терминалов, современной погрузочно-разгрузочной техникой, электронными средствами информации и управления.

При обеспечении высокого качества транспортных услуг возникает следующая проблемная ситуация. Транспортные предприятия и организации пытаются достичь высокого качества перевозки путем предоставления заказчикам как можно большего количества сопутствующих транспортных услуг. Однако такое комплексное обслуживание с более широким ассортиментом, чем это необходимо потребителю, существенно повышает стоимость транспортной услуги, что может значительно повысить цену перевозимого груза.

Поэтому при выборе того или иного комплекса транспортных услуг следует учитывать целесообразность и выгодность их использования.

В условиях рынка автотранспортная услуга является разновидностью товара, то есть объектом купли и продажи. Автотранспортные предприятия заинтересованы в увеличении объема продаж своих услуг и привлечении новых потребителей, стремясь одновременно к получению максимально возможной оплаты каждой услуги. Потребители, со своей стороны, выбирают такое транспортное или транспортно-экспедиционное предприятие, услуги которого с точки зрения качества и цены являются для них более предпочтительными, чем у других транспортных предприятий.

В результате взаимного изучения спроса и предложения между автотранспортными предприятиями и потребителями заключаются сделки, которые закрепляются письменными или устными договорами. Договор определяет состав и условия выполнения предприятием автотранспортных услуг для данного потребителя, а также размер и порядок оплаты потребителем этих услуг. Деятельность, связанная с продажей автотранспортных услуг есть основное содержание коммерческой работы автотранспортного предприятия в условиях рынка. [5, с. 64 - 65]

Под коммерческой работой или коммерческой деятельностью автотранспортного предприятия подразумевается комплекс действий, направленных на наиболее эффективную (с точки зрения задач данного АТП) продажу услуг предприятия потребителям.

Практика показывает, что потребности грузовладельцев все реже ограничиваются простой необходимостью доставки партии груза «из пункта А в пункт Б». Потребитель может быть заинтересован в выполнении целого комплекса услуг _ погрузки и выгрузки, упаковки, временного хранения груза, оформления документации и т.д. При доставке груза на дальние расстояния в междугородном и международном сообщении часто дополнительно требуется информирование получателя о местонахождении и предполагаемом времени доставки груза, выполнение расчетов с получателем от имени отправителя и другие.

Разумеется, грузоотправитель может попытаться выполнить необходимые работы своими силами или подыскать для этого специализированные предприятия, которые и предоставят ему необходимые услуги. Однако хозяйственная практика свидетельствует о том, что большинство предприятий-грузоотправителей предпочитает, во-первых, не заниматься работами, которые не связаны непосредственно с основным производством, а во-вторых _ иметь дело с минимальным числом предприятий, обеспечивающих транспортный процесс. Оптимальным вариантом является взаимодействие с единственным транспортным предприятием. Поэтому, если коммерческая служба АТП игнорирует дополнительные потребности потребителя, возникающие при подготовке и выполнении перевозки, стремясь продать ему «чистую перевозку», то почти наверняка этот потребитель в самом ближайшем будущем будет для предприятия потерян. В условиях рыночной конкуренции всегда найдется другой перевозчик или экспедитор, готовый предоставить потребителю весь комплекс необходимых ему услуг.

Поэтому, согласно современным представлениям не должно существовать таких видов деятельности или услуг, которые предприятия автомобильного транспорта не готовы были бы при необходимости предоставить обслуживаемым потребителям. Учитывая это, лучшие автотранспортные и транспортно-экспедиционные предприятия стремятся предусмотреть в договоре с клиентом набор услуг, в максимальной степени удовлетворяющих его потребности. В тех случаях, когда транспортное предприятие не имеет возможности предоставить потребителю какую-либо услугу своими силами, оно подыскивает специализированную фирму и привлекает ее к обслуживанию потребителя на основе договора субподрядчика. [7, с. 26]

Развитие автотранспортным предприятием широкого набора услуг может оказаться полезным для него в периоды спада объемов перевозок, когда тот или иной вид деятельности, носивший характер вспомогательного, сопутствующего перевозке, становится одним из основных. К числу таких услуг относятся, например:

_ временное хранение грузов (разновидностью данной услуги может стать предоставление в аренду складских площадей клиентами, не являющимися грузоотправителями или грузополучателями для данного АТП);

_ выполнение погрузочно-разгрузочных работ (эти работы могут быть не связанны с транспортным процессом, и производится на складах, производственных помещениях, на строительных площадках);

_ изготовление тары и упаковка грузов (предприятие может выполнять тарно-упаковочные работы с продукцией, которую клиент отправляет получателям другими видами транспорта), и ряд других услуг. [6, с. 74]

1.3 Организация коммерческой деятельности на предприятиях автомобильного транспорта в условиях рынка. Основные задачи коммерческой службы АТП

Формы и методы организации коммерческой деятельности в автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятиях, состав и функции коммерческих служб этих предприятий, распределение обязанностей между их сотрудниками зависят от целого ряда условий. Определяющими при этом являются:

_ размер предприятия и объемы его деятельности;

_ количество потребителей услуг предприятия;

_ рыночная специализация предприятия.

Чем крупнее предприятие, чем большее количество потребителей оно обслуживает и чем более широкий набор услуг предоставляет, тем более развита организационно его коммерческая служба и тем больше число ее сотрудников.

Кроме перечисленных факторов, структура и задачи коммерческой службы во многом зависят еще и от тех экономических условий, в которых находятся предприятие и потребители его услуг.

В России в период централизованной плановой экономики коммерческая деятельность АТП заключалась, главным образом, в подготовке и заключении годовых договоров с грузоотправителями согласно утвержденным планам и в оформлении товарно-транспортной документации. Стоимость услуг определялась на основе единых государственных тарифов. Постоянной потребности в изучении рынка, анализе деятельности конкурентов, стимулировании сбыта услуг, развитии на предприятии дополнительных видов деятельности и т.п. в этот период не существовало, а решением отдельных задач такого характера занимались служба эксплуатации, экономические, юридические службы предприятий и объединений автомобильного транспорта.

Самостоятельные коммерческие службы (коммерческие отделы) стали создаваться на крупных предприятиях автомобильного транспорта в России сравнительно недавно _ в восьмидесятые годы прошлого века. Их возникновение было связано с постепенным углублением производственного хозрасчета, повышением хозяйственной самостоятельности предприятий, растущей многовариантностью формирования хозяйственных отношений между автотранспортными предприятиями и грузоотправителями, постепенной либерализацией тарифов и цен.

Коммерческие службы крупных автотранспортных и транспортно-экспедиционных предприятий стран с развитой рыночной экономикой имеют развитую структуру и выполняют многообразные функции.

В мелких (1_5 автомобилей) автотранспортных и транспортно-экспедиционных компаниях всеми вопросами коммерческой работы обычно занимается руководитель фирмы. В более крупных предприятиях, имеющих развитый аппарат управления, как правило, обязательно создается специализированное подразделение, задачей которого является организация всей деятельности по продаже услуг предприятия.

Во всех случаях деятельность подразделения, ответственного за сбыт, находится на постоянном контроле у руководства. [7, с. 15 - 17]

В коммерческой службе могут выделяться следующие специализированные группы:

_ продажи услуг (организации сбыта);

_ изучения состояния рынка;

_ изучения и прогнозирования грузопотоков;

_ рекламы;

_ организации связей с общественностью.

В наиболее крупных компаниях для выполнения каждой из указанных функций создаются специальные отделы, которые входят в состав коммерческой службы и могут, в свою очередь, иметь более мелкие структурные подразделения.

В российских АТП, большинство из которых не имеет пока обособленных крупных коммерческих служб, различные функции коммерческой работы распределены между отдельными подразделениями предприятия.

Задачами, решаемыми коммерческой службой автотранспортного или транспортно-экспедиционного предприятия, являются:

_ изучение состояния и тенденций развития рынка транспортных услуг;

_ выбор целевых секторов рынка, определение сферы деятельности предприятия, участие в разработке общей рыночной программы предприятия;

_ участие в выработке тарифной политики и в определении тарифов предприятия;

_ стимулирование спроса на услуги предприятия;

_ заключение договоров с потребителями;

_ коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров;

_ анализ результатов коммерческой деятельности предприятия.

Изучение рынка ведется коммерческой службой предприятия постоянно в следующих направлениях:

_ сбор информации о грузовладельцах и их транспортных потребностях: изучение характера и тенденций изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных групп потребителей, выявление «областей неудовлетворенного спроса», определение сложившейся и потенциальной рыночной доли предприятия (то есть той доли общего спроса, которую удовлетворяет или может удовлетворить данное АТП), выявление потенциальных потребителей услуг предприятия, изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

_ сбор данных о предприятиях-конкурентах и анализ их деятельности. Это выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов, изучение сложившегося уровня тарифов и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями, анализ специфических форм коммерческой работы и услуг, предоставляемых потребителям конкурирующими предприятиями;

_ изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей и анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнения собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий;

_ изучение вновь вводимых в действие законодательных актов, других нормативных материалов, требования которых могут ограничить коммерческую деятельность предприятия или, напротив, создать новые возможности для ее развития.

Выбор целевых секторов рынка, то есть тех групп потребителей и видов услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия, осуществляется при поддержке коммерческой службы руководством предприятия и является важнейшей частью работы по подготовке общей рыночной программы предприятия. В зависимости от размера, специализации и условий работы АТП такая программа может разрабатываться на период от одного года до пяти лет. [2, с. 46 - 48]

Участие в выработке тарифной политики и тарифов предприятия _ важнейшая функция коммерческой службы. В условиях свободного рыночного ценообразования тариф, который устанавливает предприятие на свои услуги, должен быть достаточно высоким для обеспечения рентабельной работы предприятия. С другой стороны, цены должны быть приемлемы для потенциальных потребителей, и обеспечивать, таким образом, необходимый уровень спроса.

Автотранспортные и экспедиционные предприятия обычно определяют стоимость услуги индивидуально для каждого заказа (если только закон не требует работы по объявленным тарифам). Поэтому разработка тарифов представляет собой самостоятельную и достаточно сложную сферу коммерческой деятельности.

Стимулирование спроса на услуги предприятия _ постоянно проводимая коммерческой службой работа, направленная на получение дополнительных заказов от уже имеющихся потребителей и на привлечение новых.

Стимулирование спроса включает рекламную деятельность, личные контакты с потребителями и проведение акций улучшающих «имидж» АТП (контакты с общественными организациями, местными властями, прессой, т.д.).

Заключение договоров с потребителями представляет собой деятельность по определению и юридическому закреплению условий сделок между предприятием и потребителями его услуг. Для грузового автотранспорта характерно обслуживание потребителей как на основе долгосрочных договоров, заключаемых на срок от нескольких месяцев до года, так и по разовым заказам. По мере развития рыночных отношений в экономике взаимоотношения между отправителями и получателями товаров становятся все более динамичными. В связи с этим возрастает доля разовых заказов на перевозки и договоров, заключаемых на короткие сроки. Поэтому деятельность по заключению договоров с потребителями ведется предприятием практически постоянно.

Коммерческое обеспечение выполнения заключенных договоров включает оформление товарно-транспортной документации, выполнение взаиморасчетов с грузовладельцами и другими участниками транспортного процесса, рассмотрение взаимных коммерческих претензий, возникающих между участниками транспортного процесса, обеспечение рассмотрения исков, предъявляемых в судебном порядке, и др.

Анализ результатов коммерческой деятельности может проводиться, в зависимости от специализации и объемов деятельности предприятия, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально. Результаты анализа используется руководством предприятия для планирования оперативных и долгосрочных организационных и финансовых мероприятий.

1.4. Обзор рынка автотранспортных услуг в России и Иркутской области

Исследования аналитиков свидетельствуют о том, что в настоящее время около двух третей от общего объема транспортировки грузов составляют автомобильные грузоперевозки. Популярность этого вида доставки грузов обусловлена целым рядом обстоятельств, в числе которых - гибкость (большой выбор транспорта различной грузоподъемности, возможность в любой момент времени изменить маршрут, быстро отреагировать на неблагоприятные погодные или дорожные условия и т.д.), низкая стоимость, возможность перевозки груза «от двери до двери», высокая скорость доставки, достигаемая за счет исключения ряда промежуточных операций и т.д.

Однако, несмотря на все преимущества этого вида транспортировки, грузоперевозки по России в настоящее время осуществляются с меньшей интенсивностью по сравнению с предкризисными годами. В течение 2009-2010 годов уменьшение объема автомобильных грузоперевозок было обусловлено падением спроса на эту услугу и снижением ликвидности. Замедленное восстановление отрасли в 2011 году эксперты связывают, главным образом, с высокими ценами на топливо.

От предкризисного уровня «отстают» не только стандартные транспортные услуги, но и такие специфические виды грузоперевозок, как перевозка негабаритных грузов. По данным статистики, объем автомобильных грузоперевозок по России в 2010 году практически не повысился по сравнению с 2009 годом. Вместе с тем, годовой валовой грузооборот автотранспорта в 2010 году увеличился примерно на 11%. Увеличение этого показателя обусловлено двумя обстоятельствами. Во-первых, за прошедший год возросла способность российских автомобильных дорог. Во-вторых, увеличилась средняя дальность грузоперевозок всех категорий (обычные грузоперевозки, перевозки негабаритных грузов, доставка сборных грузов и т.д.).

В отраслях экономики больше всего перевозок автотранспортом приходится на промышленность, затем на сельское хозяйство и строительство. В структуре перевозок выделяются строительные и хлебные грузы, черные металлы, каменный уголь, лес, товары народного потребления, сельскохозяйственные грузы. Массовыми перевозками промышленных и строительных грузов отличаются Санкт-Петербург, лесопромышленные районы европейского Севера, нефтепромысловые районы Поволжья, район Курской магнитной аномалии. Большое количество сельскохозяйственных грузов перевозится в Поволжье, Центрально - Черноземном районе, на Северном Кавказе и Южном Урале. Активнее всего автомобильные грузоперевозки производились в Приволжском Федеральном округе. Его доля составила четверть от общего грузооборота в России. Второе место по данному показателю занял Центральный (21% от общего грузооборота), третье - Южный Федеральный округ (18%).

В числе факторов, которые оказывать влияние на объем грузоперевозок по России в 2011 году эксперты называют увеличение автопарков крупных и средних транспортных компаний, продолжающееся строительство дорог в России и улучшение условий приобретения грузовых автомобилей в лизинг. Предполагается, что рост количества автоперевозок будет возрастать, в том числе, и за счет таких специфических видов транспортировки, как перевозка негабаритных грузов, доставка опасных грузов и т.д.

Одним из востребованных видов перевозок грузов, наряду с внутрироссийскими, являются международные перевозки. Транспортировка грузов осуществляется более чем в 40 стран мира. Свою деятельность на этом рынке ведут более 5,5 тыс. российских транспортных компаний.

В 2011 г. перевозки внешнеторговых грузов достигли 30,7 млн. т, что на 22,1% превышает показатель 2010 г. При этом положительная динамика, относительно 2010 г., отмечается как по импортному (+17%), так и по экспортному (+38%) направлениям. Вместе с тем, в структуре перевозок внешнеторговых грузов преобладает импорт, которому принадлежит 73%.

Соотношение российских и иностранных перевозчиков в 2011 г. осталось практически таким же, как и годом ранее - 40% и 60%, соответственно. При этом, с учетом проводимым Минтрансом России политики по ограничению допуска на российский рынок транспортных услуг перевозчиков третьих стран, их удельный вес в 2011 г. несколько снизился (-1,3%).

Таблица 1.1

Перевозки грузов и грузооборот автомобильного транспорта РФ

Показатели	2000 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Перевозки грузов, млн. т	5878	6685	6753	6861	6893	5240	5236	5700
Грузооборот, млн. ткм	152735	193597	198766	205849	216276	180136	199341	222854

Таблица 1.2 Перевозки пассажиров и пассажирооборот автомобильного транспорта РФ

Показатели	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Перевозки пассажиров, млн. чел.	16374	14733,6	14794,9	14717,8	13704,4	13433,7	13416
Пассажирооборот, млн. пкм	142276	135986	149929	152145	141477	140611	140587

Автомобильным транспортом в РФ в настоящее время осуществляются около 60% объема всех пассажирских перевозок. Пассажирским транспортом общего пользования обеспечивается значительная часть - около 85% поездок населения в городском и пригородном сообщении. [24]

В настоящее время автобусным транспортом крупных и средних предприятий подотрасли «Автомобильный транспорт» России обслуживаются почти 900 городов и 56575 сельских населенных пунктов.

Снижение показателей во многом объясняется не только несколько инертным выходом этого сектора из кризиса, но и недостаточным развитием данного сегмента и соответствующим уровнем обслуживания потребителей. Качество и уровень обслуживания могли бы быть гораздо выше при соответствующих доходах пассажирских перевозчиков. Более высокий уровень прибыли можно было бы обеспечить за счет увеличения тарифов. По оценкам представителей Минтранса, именно невысокий уровень тарифов является одним из основных сдерживающих факторов развития пассажирских перевозок.

Другой фактор, который также может оказывать негативное влияние на российский рынок пассажирских перевозок, связан с увеличивающимися темпами автомобилизации. Поскольку доступность приобретения личного автомобиля выросла, потребители - пассажиры общественного транспорта - все больше задумываются о покупке личного транспортного средства. Данный фактор в большей степени имеет влияние на рынок внутренних пассажирских перевозок. Рынок международных пассажирских перевозок в этом отношении более стабилен и зависит от иных факторов.[23]

Автомобильный транспорт представлен в Иркутской области большим количеством независимых перевозчиков, большей частью используется для удовлетворения внутренних потребностей области в перевозках грузов и пассажиров.

Автомобильным транспортом в Иркутской области ежегодно перевозится более 15 млн. тонн грузов и 152 млн. пассажиров. Развитая сеть автомобильных дорог позволяет доставлять грузы автотранспортом практически в любую точку России, страны ближнего зарубежья, а также Китай, Монголию.

Автобусный пассажирский транспорт общего пользования занимает ведущее положение в обеспечении транспортного обслуживания населения. В структуре перевозок населения области по видам транспорта на автобусные перевозки приходится 57% общего объема перевезенных пассажиров. Он является самым массовым и доступным видом транспорта.

Более 2 тысяч владельцев автобусов и легковых автомобилей осуществляют пассажирские перевозки, имея в наличии около 15 тыс. единиц пассажирского подвижного состава;

Основные предприятия автомобильного пассажирского транспорта:

- ОГП «Автоколонна 1880», г. Иркутск;

- МУП «Иркутскавтотранс», г. Иркутск;

- МУП «Иркутскгорэлектротранс», г. Иркутск;

- ОАО «Автоколонна 1948», г. Ангарск;

- МУП «Ангарский трамвай», г. Ангарск;

- МУП «Братское автопредприятие», г. Братск;

- МУП «Братское троллейбусное управление», г. Братск;

- МУП «Электроавтотранс», г. Усолье-Сибирское.

Общая протяженность автомобильных дорог 14230 км.

По административному значению сеть автодорог Иркутской области разделяется на федеральную - 994 км, и территориальную - 13236 км. Основу автодорожной сети составляют 3 федеральные автомобильные дороги: М-53 «Байкал» (Иркутск - Красноярск) протяженностью 749 км, М-55 (Выдрино - Иркутск) протяженностью 186 км, 1Р-418 (Иркутск-Усть-Орда) протяжённостью - 59 км.

Автодороги федерального значения Иркутской области находятся в ведении Федерального государственного управления (ФГУ) автомобильной магистрали «Красноярск-Иркутск».

Автодороги федерального и территориального значения имеют пропускную способность:

а) федеральные - 26395 авт./сутки;

б) территориальные - 49547 авт./сутки.

Таблица 1.3 Перевозки грузов и грузооборот автомобильного транспорта Иркутской области

Показатели	2000 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Перевозка грузов, млн. т	105,7	105,0	103,1	105,2	113,1	96,8	114,2	139,3
Грузооборот, млн. ткм	2111	2674	2240	2244	2365	2803	2554	2874

Таблица 1.4 Перевозки пассажиров и пассажирооборот автомобильного транспорта Иркутской области

Показатели	2000 г.	2005 г.	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Перевозки пассажиров, млн. чел.	267,8	167,4	173,6	178,9	169,4	165,4	190,4	191,6
Пассажирооборот, млн. пкм	2063	1770	1843	2022	2024	1878	2029	2389

Анализ рынка автотранспортных услуг показывает наличие определенных проблем в его функционировании, в том числе отсутствие общей стратегии его развития. Специфические особенности автотранспортной услуги и становления и развития рынка автотранспортных услуг в России обусловлены ключевыми проблемами, препятствующими прогрессивному развитию нормальных рыночных отношений в сфере услуг.

В настоящее время основными проблемами рынка автотранспортных услуг в России являются:

1. Несовершенное государственное и законодательное регулирование рынка автотранспортных услуг;

2. Отсутствие комплексного контроля над соблюдением правил технической эксплуатации автотранспортных средств;

3. Неполное удовлетворение потребностей покупателей услуг по уровню качества оказываемых услуг;

4. Длинный канал распределения услуги;

5. Отсутствие системы мониторинга рынка автотранспортных услуг: не проводится анализ и прогноз развития автопарка и существующей сети исполнителей услуг;

6. Относительно высокая стоимость и низкое качество сервисного обслуживания и ремонта подвижного состава;

7. Неразвитость рынка грузовых автомобилей;

8. Слабое развитие системы кадрового обеспечения исполнителей автотранспортных услуг;

1. Старение парка грузовых автотранспортных средств и сложности с его обновлением;

2. Высокие экологические риски использования автомобильного транспорта;

3. Риски дорожно-транспортных происшествий;

4. Низкое качество дорожного полотна и отсутствие современных магистралей и автомобильных дорог в определенных направлениях;

5. Высокая криминогенная ситуация на автомобильных дорогах;

6. Слабое развитие системы инвестирования и ресурсного обеспечения сферы автотранспортных услуг;

7. Слабая взаимосвязь с учебными учреждениями, готовящими кадры для автотранспортных организаций, и отсутствие программ и методик обучения исполнителей автотранспортных услуг.

К эксплуатационным проблемам развития рынка автотранспортных услуг можно отнести:

1. сложность поиска и аренды технических помещений. Причинами такого положения являются: высокий уровень арендной платы; политика местных органов власти, оказавшихся неспособными создать механизм сбора информации о пустующих помещениях, а зачастую и незаконно препятствующих оформлению права на аренду;

2. недостаток опыта в управлении процессом оказания услуг;

3. высокая стоимость текущих и плановых ремонтов, наличие большого количества контрафактных запасных частей и агрегатов;

4. отсутствие качественного сервисного обслуживания подвижного состава.

К маркетинговым проблемам развития рынка автотранспортных услуг относятся:

1. наличие большого числа различных посредников на рынке автотранспортных услуг;

2. ограниченные возможности продажи своих услуг непосредственно потребителю, не позволяющие исполнителю услуг оказывать активное воздействие на цены фрахтов автотранспортных средств на рынке автомобильных перевозок;

3. отсутствие опыта в сфере маркетинга услуг.

Кадровые проблемы исполнителей услуг - автотранспортных предприятий - заключаются в сложности подбора квалифицированных кадров. Информационные проблемы исполнителей услуг - автотранспортных предприятий и ИПБОЮЛ - состоят в отсутствии структурированной, технологически оснащенной, компьютеризированной базы данных для принятия управленческих решений.

На основе анализа и изучения источников экономической литературы составлена классификация проблем развития рынка автотранспортных услуг по источнику генерирования проблемы, которые предлагается разделить на внешние и внутренние. Классификация проблем развития рынка автотранспортных услуг в России по критерию «место возникновения проблемы» представлена в таблице 1.5.

Таблица 1.5

Классификация проблем развития рынка автотранспортных услуг

Внешние проблемы развития	Внутренние проблемы развития
-Криминализация общества. Вымогательства и угрозы со стороны криминальных структур на автомобильных дорогах -Коррупция чиновников -Высокая конкуренция в нише бизнеса -Налоговое бремя	-Возникновение просрочек и неплатежей за оказанные услуги -Нехватка навыков управленческой деятельности, образования -Отсутствие опыта в маркетинге, логистике, финансах, бухучете, планировании
-Наличие большого числа посредников -Рост цен на дизельное топливо, энергоносители, другие платежи -Некачественное дорожное покрытие -Дорогое и некачественное сервисное обслуживание -Трудности в получении кредитов и привлечении инвестиций -Высокая стоимость автотранспортных средств	-Частое отсутствие обратного рейса -Трудности с подбором кадров -Низкие цены фрахтов автотранспортных средств -Недостаток финансовых ресурсов для успешного бизнеса

Комплексное решение обозначенных проблем позволит обеспечить формирование и дальнейшее развитие цивилизованного рынка автотранспортных услуг. В современных условиях к числу основных целей и задач успешного функционирования рынка автотранспортных услуг можно отнести обеспечение высокой рентабельности, конкурентоспособности и инвестиционной привлекательности этого сектора экономики. Эффективность общей системы управления сферой автотранспортных услуг и принимаемых решений для реализации этой цели зависит от множества факторов, но в большей степени от эффективности управления процессом оказания услуг. Все перечисленное доказывает необходимость теоретической разработки принципов совершенствования эффективного управления автотранспортными услугами на основе принятия экономически обоснованных управленческих решений.

Надёжная и эффективная работа автомобильного транспорта является важнейшим показателем социально - политической и экономической стабильности России.

Улучшение социально-экономической обстановки заметно сопровождается увеличением спроса на автотранспортные услуги.

В удовлетворении этого спроса автомобильному транспорту отводится особая роль, которая обусловлена развитием рынков, товаров и услуг, малого и среднего бизнеса, расширением сферы рыночной торговли, ростом фермерства, а также технологической и коммерческой гибкостью, дающих ему дополнительные преимущества.

С одной стороны, от автотранспортного фактора зависит эффективность работы предприятий, что в условиях рынка напрямую связано с его работоспособностью, а, с другой стороны, сам рынок подразумевает обмен товарами и услугами, что без автомобильного транспорта невозможно, а, следовательно, невозможен и сам рынок.

Поэтому автомобильный транспорт является важнейшей составной частью региональной инфраструктуры.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО ТК «РЕГИОНТРАНС»

2.1 Общая характеристика ООО ТК «РегионТранс»

Организационно-правовая форма предприятия

Общество с ограниченной ответственностью Транспортная Компания «РегионТранс» создано собранием учредителей в декабре 2005 года, в соответствии с Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом от 08.02.98 г. №14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью». Учредителем является физическое лицо. Руководство ООО ТК «РегионТранс» осуществляет генеральный директор на основании Устава.

Общество в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом от 08.02.98 г. № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью», иными правовыми актами, действующими на территории РФ, а также Учредительным договором о создании и деятельности Общества и Уставом.

Общество создано без ограничения срока действия. Общество имеет круглую печать, содержащую полное фирменное наименование и указание на место нахождения общества. Общество имеет самостоятельный баланс, банковский счет, штампы и бланки со своим фирменным наименованием.

Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом, выступает от своего имени, приобретает имущественные и личные неимущественные права, а также несет обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде и арбитражном суде в соответствии с законодательством РФ.

Предприятие использует общую систему налогообложения.

Целями деятельности ООО ТК «РегионТранс» является получение прибыли от доставки древесины с лесозаготовительных делян,

Юридический адрес: 665459, Иркутская область, г. Усолье-Сибирское, ул. Коростова, 20. Фактический адрес: 664022, Иркутская область, г. Иркутск, ул. Ямская, 5; 666785, Иркутская область, г. Усть - Кут, ул. Якуримская, 27.

Организационная структура ООО ТК «РегионТранс»

Предприятие ООО ТК «РегионТранс» имеет следующую организационную структуру, которую можно представить в виде схемы, изображённой на рисунке 2.1

Деятельностью общества руководит генеральный директор, представляет свои интересы, отвечает за принятие важнейших решений, подписывает контракты по оказанию перевозок, контролирует финансовую деятельность, определяет задачи фирмы в области ценовой политики и др.

Директору непосредственно подчиняются: главный бухгалтер и заместитель генерального директора. Основной задачей главного бухгалтера является обеспечение правильной постановки и достоверности учета, контроль за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, финансовых ресурсов.

Основные задачи заместителя генерального директора коротко можно изложить в следующем виде: Осуществление контроля за финансово-хозяйственной деятельностью общества; обеспечение эффективного и целевого использования материальных и финансовых ресурсов; обеспечение своевременного составления сметно-финансовых и других документов, расчетов, установленной отчетности о выполнении планов; контроль соблюдения работниками трудовой и производственной дисциплины; непосредственно при отсутствии генерального директора или по его поручению ведение переговоров с заказчиками, потенциальными партнерами и другими организациями.

В подчинении у заместителя генерального директора находятся два отдела: планово - экономический отдел и отдел материально-технического снабжения, главный инженер и группа по охране труда и ТБ.

Планово - экономический отдел занимается разработкой и подготовкой проектов годовых, квартальных и перспективных планов экономической деятельности Общества, а также обоснований и расчетов к ним; проведением экономического анализа хозяйственной деятельности Общества и своевременной разработкой мер по эффективному использованию финансовых ресурсов, снижению себестоимости услуг, повышению рентабельности, увеличению прибыли; контролем соблюдения штатной дисциплины, расходования фонда заработной платы, а также соблюдения режимов труда и отдыха и трудового законодательства.

Отдел материально-технического снабжения занимается обеспечением производственных подразделений предприятия материально-техническими ресурсами, подготовкой и заключением договором на поставку материально-технических ресурсов, а также организацией их рационального использования.