Современные каналы продаж розничных страховых продуктов

Размещено на http://www.allbest.ru/

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

1.1 Страховой продукт: понятие, структура, свойства

1.2 Виды каналов продажи страховых продуктов

ГЛАВА 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД

2.1 Обзор каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году

2.2 Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году

ГЛАВА 3. ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ

3.1 Банковский канал продаж страховых продуктов

3.2 Продажа страховых продуктов через автосалоны

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

ВВЕДЕНИЕ

Система сбыта страховой продукции для большинства современных компаний является основной частью организационной структуры, наиболее важной с точки зрения маркетинга. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат - удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания. Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Потенциал рынка личного страхования, жизни и здоровья людей, в России освоен всего на 5 - 7%. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день - это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. При этом следует говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке. Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц.

Тема современного состояния страхового рынка в Российской Федерации на сегодняшний день остается актуальной.

Цель работы заключается в рассмотрении состояния страхового рынка на современном этапе, каналов продаж розничных страховых продуктов и перспективы их дальнейшего развития.

Поставленная нами цель может быть достигнута при помощи решения следующих задач:

1. Раскрыть экономическое содержание понятий, характеризующих страховой рынок, страховой продукт и каналы продаж страховых продуктов;

2. Охарактеризовать современные каналы продаж страховых продуктов;

3. Проанализировать эффективность различных розничных каналов продаж страховых продуктов.

Объект исследования - рынок страховых розничных услуг современной России.

Предмет исследования - современные каналы продаж розничных страховых продуктов.

Если говорить о разработанности данной темы, то можно сказать следующее, что тема страхового рынка в России нашла широкое и глубокое отражение в трудах и статьях отечественных ученых - страховщиков и страховщиков - практиков. Поэтому при выполнении работы автор широко использовал статьи из периодических изданий по страхованию, финансам и другим экономическим дисциплинам, а также монографии и учебные пособия, авторами которых являются отечественные ученые в области страхового дела.

ГЛАВА 1. СОВРЕМЕННЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ

1.1 Страховой продукт: понятие, структура, свойства

Страховой продукт -- это набор основных и вспомогательных услуг, предоставляемых страхователю при заключении договора страхования. Свойства страхового продукта и полнота страхового покрытия прямо определяют выбор системы сбыта, а также ценовую политику страховщика.

В структуре страхового продукта выделяют ядро и оболочку.

Ядро -- это основа страхового продукта, включающая:

- технические характеристики предоставляемые гарантии (страховое покрытие, страхуемые риски), уровень гарантий (страховые суммы), франшизы, особые условия;

- условия выплаты страхового возмещения;

- экономические характеристики -- цену (страховой тариф), страховые суммы, франшизы, индексацию страховой суммы в случае инфляции, участие в прибылях страховщика, возможность получения ссуды (по договорам страхования жизни);

- дополнительные услуги, предоставляемые страховщиком при наступлении страхового события.

Ядро продукта воплощается в его оболочке:

- в конкретном документе (страховом полисе и пояснениях нему);

- в рекламе страхового продукта -- разъяснении свойств предлагаемого страхового покрытия, предназначенного для потребителя;

- в действиях представителей страховщика по заключению договоров страхования, его обслуживанию, а также расследованию страхового события.

Именно из оболочки страхователь получает сведения о потребительских свойствах предлагаемого покрытия. Особое значение в издании оболочки имеют дизайн полиса и сопровождающие документы, имя и торговая марка страховщика.

Основным подходом российских страховщиков, господствовавшим до недавнего времени, было предложение типовых продуктов для широких потребительских групп без учета особенностей конкретных сегментов страхового рынка. Однако по мере роста конкуренции на страховом рынке многие страховщики вынуждены обращать внимание на соответствие свойств своей продукции потребительским предпочтениям в конкретных сегментах рынка. Подход к страховым продуктам изменяется по следующим направлениям:

- ориентация продукта на потребности и предпочтения целевой

- клиентуры, полученные в результате исследования рынка;

- определение характерных особенностей своих страховых услуг, которые выделяют и отличают их от страховой продукции

- конкурентов;

- качество страхового продукта;

- реактивность номенклатуры страхового продукта -- быстрота изменения условий контрактов и тарифов в зависимости

- от динамики требований рынка и индивидуальных потребностей.

В ближайшие годы, по-видимому, произойдет «бум» в разработке специализированных страховых программ и продуктов, тем более что такая тенденция в России уже имеется. При этом страхователю могут предлагать как отдельный страховой продукт, так и всю страховую программу.

1.2 Виды каналов продажи страховых продуктов

На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов.

В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;

- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;

- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников:

- сотрудники внешней службы страховой компании;

- страховые представители;

- страховые брокеры.

Агентские сети

В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов (в Японии эта доля достигает 93%). Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего. Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова - М.: Издательство БЕК, 2011. - 768 с.

Кадровый голод приводит к тому, что подчас страховщики набирают агентов, не слишком обращая внимание на их профпригодность. После краткого обучения таких «новобранцев» бросают в бой - и… хорошо, если удается избежать крупных убытков. Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества. По оценкам специалистов, около 30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. Подобные аферы (преимущественно в автостраховании) то и дело раскрываются службами безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки развитая агентская сеть - предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Так, конкурсы среди своих агентов проводят «Ингосстрах», «РК-гарант», «Сургутнефтегаз», «Югория», «Согласие» и другие страховщики. Наградой лучшим становятся не только почетные грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы - вплоть до автомобилей. Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова - М.: Издательство БЕК, 2011. - 770 с.

Страховые брокеры

Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй - страховой компании. Цель брокера - помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше. На начало октября прошлого года в Едином государственном реестре субъектов страхового дела значилось всего 67 страховых брокеров. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами. Еще один важный момент: по сути, единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат обязательному лицензированию в ФССН.

На долю страховых брокеров сегодня в России приходится не более 10% продаж. В Германии, Соединенных Штатах, Франции с помощью брокеров совершается от 40 до 70% страховых сделок. В Великобритании - свыше 85%. У нас многие страховые брокеры учреждались специально для работы с определенными крупными предприятиями - РАО ЕЭС, Росэнергоатомом, Лукойлом и другими. Там же - 773 с.

Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь - юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В. Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.

Прямые продажи

Direct insurance, или прямые продажи, интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом.

По данным ВЦИОМ, в 2011 году для приобретения полиса офисы страховых компаний посетили около 43% страхователей. В 2000 году усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах страховщиков приобрели полисы 24% страхователей - физических лиц и 13,6% корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала.

С помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

Первый страховой интернет-магазин в России был открыт в 1999 году компанией «Ренессанс Страхование». За первопроходцем подтянулись и другие: «Альянс», «Ингосстрах», «УралСиб», «ГУТА-Страхование», «АльфаСтрахование» и прочие. В настоящее время это один из самых динамично развивающихся страховых каналов продаж. Так, «Альянс» ежегодно «рапортует» об удвоении премии, собранной через Интернет. Прирост интернет-продаж «ГУТА-Страхования» в 2012 году относительно 2011-го составил 150%. Даже «Ингосстрах», лишь недавно всерьез занявшийся розницей, сообщил об увеличении объемов интернет-реалиации на 8,7% в 2013 году.

Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

ГЛАВА 2. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ ПРОДАЖ РОЗНИЧНЫХ СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЗА 2012 ГОД

2.1 Обзор каналов продаж страховых услуг в России

Рынок розничного страхования в современной России начал формироваться лишь в 2003 году с введением ОСАГО, тогда была создана соответствующая инфраструктура, население страны в массовом порядке стало приобретать опыт страхования и общения со страховыми компаниями. Вторым значимым фактором, повлиявшим на развитие розничного страхования, стал бум розничного кредитования - автокредитования, потребительского кредитования, ипотеки, что привело к соответствующему росту сегмента банкострахования. Таким образом, изначально российский рынок розничного страхования строился на обязательных и вмененных видах страхования - ОСАГО и банкостраховании. Эта особенность сказалась на ориентации бизнеса страховщиков - не на страхователей, непосредственных потребителей страховых услуг, а на страховых посредников, обеспечивающих быстрый прирост премий.

Кризис 2008-2009 годов стал третьим переломным моментом в развитии российской страховой розницы. В 2008 году, с началом кризиса российский страховой рынок столкнулся с сокращением спроса, пересыханием основных каналов продаж, ростом уровня выплат.

Развитие каналов продаж страховых услуг в Российской Федерации не совпадает с общемировыми тенденциями. Если на мировых рынках развитие каналов продаж базируется на теории "приоритетного развития более дешевых каналов продаж", то в России подобная тенденция не подтверждается на практике. К такому выводу пришли специалисты проекта «Страховой маркетинг» в новом аналитическом исследовании «Каналы продаж на страховом рынке Российской Федерации в 2011 году». По мат сайта www.insmarketing.ru - "Страховой маркетинг"

В 2010-2011 гг. развитие каналов продаж страхового рынка может быть охарактеризовано как «восстановление докризисной структуры». В частности, отмечаются следующие тенденции:

- значительный рост объединенного банковско-автосалонного канала продаж, особенно по личным видам страхования и каско. На российском страховом рынке данный канал традиционно считается наиболее дорогим и убыточным;

- ощутимый прирост лизингового канала продаж, также относимого к дорогим, хотя и менее убыточным каналам продаж страховых услуг;

- увеличение офисных (прямых) продаж, которые относятся к наиболее дешевым каналам продаж на страховом рынке России.

В графике 2.1 представлена структура продаж розничных страховых продуктов в России в 2012 году.

По мат. официального сайта рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

График 2.1 - Структура продаж розничных страховых продуктов в России в 2012 года

2.2 Анализ эффективности каналов продаж страховых услуг в России в 2012 году

Сотрудники рейтингового агентства «Эксперт РА» провели опрос среди 25 страховых компаний, попросив их оценить различные аспекты эффективности существующих каналов продаж в розничном страховании.

По мнению экспертов, эффективность каналов продаж в розничном страховании определяется по следующим критериям:

- стоимость;

- перспективность;

- управляемость;

- стабильность и лояльность клиентской базы;

- операционные риски и страховое мошенничество.

Для удобства мы представили эти данные в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Сравнительная эффективность различных каналов продаж розничных страховых продуктов в России 2012 год (каждый из показателей оценивался по 5-баллной шкале, 1 - наиболее низкая оценка, 5 - наиболее высокая оценка) По мат. официального сайта рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

Канал продаж	Стоимость	Перспективность	Управляемость	Стабильность и лояльность клиентской базы	Операционные риски и страховое мошенничество
Прямые продажи через центральный офис	4,4	3,4	4,7	4,2	4,2
Прямые продажи через другие офисы	3,5	3,7	4,3	4,0	3,7
Direct insurance	3,7	3,6	4,5	3,4	3,4
Продажи через агентскую сеть (кроме банков, автосалонов, турфирм и других неспециализированных страховых агентов)	2,7	4,3	3,5	3,5	2,7
Продажи через автосалоны, турфирмы и др. неспециализированных страховых посредников (кроме банков и др. финансовых институтов)	2,3	3,6	2,9	2,5	3,2
Продажи через банки и другие финансовые институты	2,4	3,7	2,5	2,7	3,9
Продажи через брокеров	2,4	3,3	2,2	1,9	2,4

Путём несложных вычислений, сложением оценок по всем критериям, мы и получим оценку эффективности каналов продаж розничных страховых продуктов.

Как утверждает статистика, в 2012 году для российских страховщиков приоритетными остаются два наиболее традиционных канала продаж (38% приходится на прямой канал продаж, 30% -- на агентский), а выраженной спецификой отечественного страхового рынка можно считать крайне низкое долеучастие брокеров (этот канал продаж обслуживает лишь 4% взносов). По мат. официального сайта рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

Наиболее динамично развивающимся является банковский канал (на сегодняшний день -- 11%): несмотря на то, что этот канал продаж является самым дорогим, эксперты прогнозируют его рост в ближайшие три года до 20%. Так же видят перспективу и сами банкиры: едва ли не половина из опрошенных «Экспертом РА» банков активно планируют схемы реализации страховых продуктов и закладывают в свои прогнозы на период до 2015 г. рост получаемой за счет страховщиков прибыли до 10% и выше.

Сохраняя прямой канал продаж основным, российские страховщики не планируют в этом сегменте серьезных изменений: в частности, только пятая часть опрошенных «Экспертом РА» компаний говорят о повышении роли прямых продаж через call-центры, в то время как 40% их коллег вообще не планируют подобный интерактив. Чуть лучше ситуация с интерактивом в сегменте Интернет-продаж (здесь аналогичные показатели составили соответственно 34% и 31%), но доля самих Интернет-продаж, к сожалению, не превышает 0,2% взносов.

Следует отметить, что расширению прямого канала продаж в 2012 г. способствовало введение ОС ОПО: через этот канал традиционно продавалось и продается именно корпоративное страхование. Там же

Как выглядит агентский канал в России? Увы, не лучшим образом: для нашей страны характерна миграция агентских сетей, что связано с предпочтительным выбором многими страховщиками тактики переманивания агентов более высокой комиссией, но не инвестирования в долгосрочные отношения с агентами. В результате такого подхода канал крайне нестабилен, и вектор дальнейшего его развития будет в значительной мере зависеть от того, будут ли регламентированы взаимоотношения между агентами и страховыми компаниями законодательно.

Через этот канал осуществляются продажи и корпоративных видов страхования, и розничных (в том числе через канал приходит 35% взносов по страхованию каско, 68% взносов по страхованию прочего имущества граждан). По мат. официального сайта рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

Если средний размер комиссии страховым посредникам составляет порядка 20%, то комиссии банкам доходят до 36% -- и все равно этот канал наиболее перспективен в плане расширения: ставшее уже традиционным страхование заемщиков по ипотечным и потребительским кредитам и наметившееся развитие страхования жизни в России остаются мощными драйверами банковского канала.

Сегодня порядка двух третей банков, функционирующих на территории РФ, заявляют о разработке собственных стратегий по реализации страховых продуктов и закладывают в свои финансовые планы солидную прибыль от комиссионного вознаграждения (по данным ФСФР, объем комиссии, полученной банками в первом полугодии 2012 г., составил 16 млрд. руб.).

Следует, впрочем, отметить, что данные регулятора по банковскому каналу продаж и данные, полученные в ходе исследования, проведенного «Экспертом РА» по своей методике, заметно отличаются: ФСФР оценивает долеучастие банков на уровне 11% от взносов, результаты исследования «Эксперта РА», учитывающие сезонный фактор (крупные корпоративные договоры, как правило, заключаются в начале года) и нюансы отражения каналов продаж в отчетности, дают показатель 19%. В целом за 2012-й год можно говорить о доле банковского канала продаж на уровне 15-16%.

А вот брокерский канал на сегодняшний день считается потерянным: в то время как в Бразилии на него приходится до 72%, в Мексике -- 50%, в европейских странах -- от 10% до 60%, в России -- в среднем менее 4%. Правда, есть и у нас традиционно брокерские сегменты: это добровольное страхование ОПО (доля брокерского канала продаж - 23%), а также страхование авиа - и морских рисков и страхование имущества юридических лиц (доля брокеров порядка 7%). Основная проблема слабого развития этого канала -- отсутствие нормативной базы и законодательно закрепленной ответственности, что порождает высокую долю мошенничества. По мат. официального сайта рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

Ключевое же отличие российского страхового рынка от европейского -- подмена конкуренции между каналами продаж соперничеством между страховщиками за посредников: в такой ситуации у посредников нет стимула для качественного развития, зато есть основания для «гонки» комиссий.

ГЛАВА 3. ПРОДАЖА СТРАХОВЫХ ПРОДУКТОВ ЧЕРЕЗ БАНКИ И АВТОСАЛОНЫ

3.1 Банковский канал продажи страховых продуктов

продажа страховой продукт банк

Несмотря на то, что страховые услуги пользуются хорошим спросом во всех развитых странах более 100 лет, на сегодняшний день из-за слишком большой структуры сети задействованных страховых агентов снизились средние показатели прироста страховых премий во всем мире.

Снижение этих показателей также связано с тем, что стимулирующие моральные и материальные способы, гибкие системы оплаты для агентов за несколько десятилетий потеряли свою эффективность. Агентская сеть стала нерентабельной.

Для увеличения прибыльности страхового бизнеса крупными страховыми компаниями был найден другой канал получения прибыли, значительно сокращающий расходы на содержание штата и приносящий стабильную прибыль. Продажа страховых продуктов через банки стала хорошей альтернативой популярной ранее агентской сети.

Высокие показатели продаж через банковскую сеть отмечены во Франции, а также в Испании. В этих странах более 50% страхового продукта, включая договора на страхование жизни, продается через банки. Конечно, такой канал подход для простых страховых продуктов для массового потребителя. Привлечение покупателей во многих странах осуществляется за счет дополнительных налоговых льгот для полисов накопления по страхованию жизни. По своей сути такой полис является финансовым продуктом.

В различных странах процент продаж страховых услуг через банки сильно отличается. Это связано с неразвитостью агентской сети в одних странах, с высокими зарплатами -- в других. Тем не менее, в перспективе следующего десятилетия переход большей части продаж страхового продукта через банковский канал.

Для банков такое сотрудничество со страховыми компаниями имеет ряд преимуществ. Одним из главных является контроль сегмента пенсионных накоплений, получение прибыли, а также использование депозитных средств пенсионеров, максимальная аккумуляция денежных средств граждан на банковских счетах, популяризация банковских продуктов параллельно с продажей страховых, получение комиссии от продаж страховых продуктов. По договору о сотрудничестве банк получает лишь комиссию от продажи страховых продуктов, остальные средства напрямую поступаю на счет страховой компании. Банк так же не может изменять предлагаемый страховой полис.

Страховая компания в свою очередь за счет сотрудничества с банком минимизирует свои затраты на содержание штата агентов, расширяет круг потенциальных клиентов, при сохранении страхового портфеля под своим контролем. Банковский канал продажи страховых продуктов считается одним из самых перспективных каналов по развитию страхования в России. Через банковский канал на сегодняшний осуществляется еще небольшой процент продажи полисов на страхование ущерба.

В 2007 году впервые за последние несколько лет локомотивом страхового рынка стали не обязательные, а добровольные виды страхования, а именно автокаско. Объясняется это просто: в России продолжается кредитный бум, а непременным условием приобретения автомобиля в кредит является его страхование. С другой стороны, у всех на слуху громкие обвинения Федеральной антимонопольной службы в адрес банков и страховщиков, уличенных в сомнительных соглашениях.

Несмотря на многообещающие перспективы банковского канала продаж в России, нельзя не отметить несколько своеобразный тренд в его развитии. Так, в Европе bancassurance - наиболее значительный канал продаж, прежде всего, для продуктов страхования жизни и пенсионного страхования. В Бельгии на долю банков в объеме реализации программ по «жизни» приходится 48%, во Франции - 64%, в Италии - 59%, в Испании - 72%. Существенно меньше, но все же достаточно велики эти доли в Нидерландах (19%), Германии (25%), Великобритании (20%). В самой «банковской» стране - Швейцарии - она составляет, как ни странно, всего 2%.

Сегодня участники страхового рынка опасаются, что активные действия ФАС по искоренению недобросовестной конкуренции при работе банков со страховыми компаниями могут негативно отразиться на перспективах «банкострахования» вообще. Темпы развития этого канала напрямую зависят от темпов роста рынка ипотечных и автокредитов, которые, хотя и остаются высокими, уже не увеличиваются. Главным же тормозом для bancassurance в России является неразвитость классического страхования жизни.

3.2 Продажа страховых продуктов через автосалоны

Чисто российским явлением стал высокий уровень продаж продуктов автострахования через страховые подразделения автодилеров. Таким образом, страховщики изначально ориентировались не на страхователей, а на страховых посредников (банки и автосалоны) и вмененное страхование, обеспечивавших быстрые сборы страховой премии, значительные объемы продаж и экономию ресурсов на продвижение страховой продукции. Однако, несмотря на столь значительные преимущества, данный канал продаж является проблемным Сотрудничество страховой компании и автодилера построено на двух «китах»: размере комиссионного вознаграждения и обеспечении ремонтного потока. Дилеры продают страховые продукты, получая комиссионные вознаграждения и предоставляя страховым компаниям скидку на кузовной ремонт. Страховые компании получают от автодилеров новых клиентов и, следовательно, страховые премии, а взамен обеспечивают ремонтный поток (т.е. загрузку кузовных цехов). Несмотря на то, что в теории взаимодействия страховой компании и автодилера является взаимовыгодным, на практике партнерские отношения осложняются множеством внутренних противоречий. Например, страховая компания может «давить» на дилера, требуя дополнительных скидок на стоимость запчастей, материалов и ремонта, снижая количество направляемых к дилеру машин и задерживая оплату счетов за проведенные ремонты. Автосалон же может в ответ увеличивать стоимость ремонта, нормо-часа и запасных частей, и сокращать продажу полисов именно этой страховой компании.

Учитывая вмененный характер страхования, положение автосалона является доминирующим в его взаимодействии со страховщиком. Поэтому такие жалобы страховых компаний, как задержки дилером перечисления собранных премий, низкое качество оформления страховых полисов, низкое качество ремонта, завышение стоимости работ и запчастей и т. д.-- пока не находят адекватного ответа со стороны дилеров. Другой проблемой во взаимодействии страховщик и дилера является развитие перекрестных продаж. Корень этой проблемы лежит в выбранной страховщиками бизнес модели развития: дилер дает большой поток клиентов по каско, однако у сотрудников дилера недостаточно знаний и мотивации, чтобы осуществлять продажи других видов страхования. Конечно, страховщик может продавать

дополнительные виды страхования самостоятельно, но это может быть чревато тем, что клиент «заодно» продлит договор каско не у дилера, а в офисе страховой компании -- а значит, может возникнуть конфликт каналов продаж.

Так, если в Японии дилеры реализуют менее 0,3% полисов ОСАГО и каско, то в России доля этих продавцов достигает 20-25%. Однако есть основания полагать, что эта картина скоро изменится. Страховой деятельностью автодилеров уже заинтересовалась ФССН. Дело в том, что по характеру своей деятельности страховые подразделения дилеров ближе всего к брокерам: они представляют интересы страхователя, работают одновременно с несколькими страховщиками и получают комиссионные. Но страховые брокеры подлежат обязательному лицензированию, а автодилеры никогда никаких лицензий от ФССН не получали.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Современная страховая компания должна иметь развитую систему продажи страховых продуктов, которая представляет определенную комбинацию каналов продажи и зависит от того, в каких сегментах страхового рынка имеет намерения работать страховщик. Выбор той или другой модели (системы продажи) зависит от многих показателей, среди которых цена страховых услуг (страховой тариф), удержание сети продажи, потенциал рынка. При создании собственной системы продажи руководство страховой компании должно определить эффективного каждого из каналов продажи с целью оптимизации экономической выгоды с учетом стоимости продажи и возможность применения конкретного канала на определенном сегменте страхового рынка. Такой анализ даст возможность выявить направление стимулирования сети и уровень выгод от вложений в стимулирование продажи. Современная система сбыта страховых продуктов должны быть более мобильными и оперативно реагировать на потребности рынка, что обеспечивает получения дополнительных доходов страховщиком и, соответственно, повысит рыночную стоимость страховой компании.

Основной особенностью процесса реализации страховых услуг через банки и автосалоны в современных условиях является необходимость его усовершенствования путем внедрения новых технологий, которое позволит обеспечить более эффективный сбыт страховых продуктов.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Нормативно-правовые акты:

1. Гражданский Кодекс Российской Федерации: Части первая, вторая и третья. - М.: Омега-Л, 2003. - 416 с.

2. Жилищный Кодекс Российской Федерации:2004г., №188-ФЗ // Собрание законодательства РФ.-1 - Ст. 14.

3. Правительство Российской Федерации. Закон РФ «О страховании» от 27 ноября 1992 г.

4. Правительство Российской Федерации. Об организации страхового дела в Российской Федерации: Федеральный закон РФ, 2005 г., №104.

Специальная и учебная литература:

5. Ахвледиани Ю.Т. Страховая наука и ее взаимодействие с практикой. - М.: - Финансы, 2012.

6. Вещунова Н.Л., Фомина Л.Ф. Бухгалтерский учет в страховых компаниях: Учебно-практическое пособие. - СПб.: Издательский Торговый Дом «Герда», 2010, 768 с.

7. Гарант - справочная правовая система [Электронный ресурс]. - Документы. Версия от 02.04.2005. Раздел «Страхование»; подраздел «Организация и управление страховой компанией» (г. Москва, январь 2009 г.).

8. Гвозденко А.А. Основы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 304 с.

9. Гвозденко А.А. Финансово-экономические методы страхования: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2012. - 184 с.: ил.

10. Жеребко А. Формализованное описание задач, решаемых финансовыми менеджерами страховой компании / Страховое дело. - №4. - 2011. - С.18-23.

11. Зубец А.Н. Маркетинговые исследования страхового рынка. - М.: центр экономики и маркетинга, 2013. - 224 с.

12. Зубец А.Н. Страховой маркетинг в России: Практическое пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. - 346 с.

13. Лисин В.И. Страховой рынок. Социальные аспекты Страхования. - М.: Гелиос АРВ, 2013 - 208 с.

14. Основы страховой деятельности: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова - М.: Издательство БЕК, 2011. - 768 с.

15. Сербиновский Б.Ю., Гарькуша В.Н. Страховое дело: Учебное пособие для вузов. Серия «Учебники, учебные пособия» Ростов-на-Дону: «Феникс», 2009 - 391 с.

16. Страховое дело. Учебник. Под ред. проф. Рейтмана Л.И. Банковский и биржевой центр. - М.: 2009. - 528 с.

17. Страхование: принципы и практика / Составитель Дэвид Бланд: пер. с англ. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 416 с.: ил.

18. Суетин Д. Стратегия развития Российской Федерации до 2010 года (проект). - Российский страховой бюллетень. - №3. - 2010. - С.10-15.

19. Сушко В.А. Страхование. Словарь - справочник. М.: Книжный мир, 2009. - 408 с.

20. Фатеев А.В. Об исследовании отчетного и реального рынка страхования в России. - М.: Финансы. - 2012.

21. Шахов В.В. Введение в страхование: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 288 с.: ил.

22. Шахов В.В. Страхование: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2010. - 311 с.

23. Шаплыко Д. Модель и задачи оценки параметров прогнозного страхового портфеля. - Страховое дело. - №4. - 2013. - С.29-38.

24. Шинкаренко И.Э Страхование ответственности: Справочник. Финансы и статистика, 2011. - 352 с.: ил.

25. Шихов А.К. Страхование: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. - 437 с.

26. Юлдашев Р., Тронин Ю. Концепция научной корректировки регулирования страховой деятельности. - Страховое дело. - №7. - 2010. - С.16-46.

27. Юргенс И. Системный подход к определению понятия «национальная система страхования». - Страховое дело. - №8. - 2012. - С.4-13.

Интернет ресурсы:

28. Сайта www.insmarketing.ru - "Страховой маркетинг"

29. Официальный сайт рейтингового агентства «ЭКСПЕРТ РА»

Размещено на Allbest.ru