Организация продаж страховых продуктов через банковский канал на примере компании ВТБ-Страхование

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• страховой продукт банковский канал
• Введение
• 1. Теоретические основы продаж страховых продуктов через банковский канал
• 1.1 Краткая характеристика каналов продаж страховых продуктов. Особенности организации продаж через банковский канал
• 1.2 Характеристика страховых продуктов, реализуемых через банковский канал продаж. Динамика развития банковского канала в РФ 2015-2016 гг.
• 2. Реализация страховых продуктов через банковский канал страховой компанией ВТБ-Страхование
• 2.1 Характеристика страховой компании. Анализ страхового портфеля, динамики развития портфеля в целом и через банковский канал за 2012-2017 гг.
• 2.2 Анализ объемов реализации отдельных страховых продуктов через банковский канал продаж в страховой компании в 2012-2017 гг.
• Заключение


Введение

Банковские и страховые организации являются драйверами на современном рынке и играют огромною роль в экономике на всей территории России. Так как эти две организации с довольно большими оборотами начинают разрастаться, возникает необходимость создания новых каналов продаж, что позволило бы увеличить приток премий и при этом сократить определенную часть расходов. Таким образом банки и страховые компании начинают сотрудничать, в связи с этим появляется - банкострахование.

Цель банкострахования заключается в увеличении портфелей банков и страховых организаций посредством реализации основных направлений сотрудничества. Взаимовыгодное сотрудничество в такой кооперации сводится:

к возможности разработки новых финансовых продуктов на стыке банковской и страховой деятельности;

к привлечению дополнительных клиентов и достижению полного контроля над их финансовыми потоками;

Необходимость участия страховых компаний в организации банковского бизнеса определяется его природной и содержанием, наличием широкого спектра рисков, которые не могут уничтожить самостоятельно.[1, гл.3]

Одной из актуальных проблем банковского канала в настоящее время состоит в том, чтобы привлечь новых клиентов, тем самым увеличить клиентскую базу. Банковский канал в этом плане является самым перспективным. Этим можно объяснить актуальность данной работы.

Каким образом банковский канал может привлечь новых клиентов?

Цель курсовой работы состоит в том, чтобы изучить и понять какими методами банковский канал может увеличить клиентскую базу, а также изучить возможность и развитие банковского канала.

Объектом курсовой работы является реализация страховых продуктов через банковский канал.

Предметом курсовой работы является организация продажи страховых продуктов через банковский канал на примере компании ВТБ Страхование.

Задачи курсовой работы:

- выявить особенности организации продаж через банковский канал

- выявить какие страховые продукты реализуются через банковский канал продаж;

- определить реализацию отдельных страховых продуктов через банковский канал продаж компании ВТБ Страхование.

1. Теоретические основы продаж страховых продуктов через банковский канал

1.1 Краткая характеристика каналов продаж страховых продуктов. Особенности организации продаж через банковский канал

Банковский канал - способ продажи страховых продуктов, при котором относительно простые страховые продукты продаются через “ банковские окна” массовому потребителю, банковский канал альтернативен широко известному агентскому каналу. Позволяет сокращать долю расходов страховщика за счет “экономии” продаж обеспечена наличием налоговых льгот для накопительных полисов по страхованию жизни, а также спецификой продаваемых полисов, которые иногда по своей сути - финансовые продукты, имеющие страховую оболочку. В неразвитой агентской сетью. В разных странах доля банковских продаж различна, однако везде значимость этого канала возрастает, а продажа страховых продуктов тесно связывается с финансовой работой банков. В страховании ущерба доля банковского канала невелика, что объясняется трудностью управления страховыми полисами со стороны банка после того, как они проданы.[9]

Задача банка и страховой компании - разработать продукты, отвечающие определенным требования:

- во-первых, продукт должен быть связанным с банковскими услугами, что открывает возможности перекрестных продаж;

- во-вторых, он должен быть достаточно простым, чтобы сотрудники банка могли быстро изучить его;

- в-третьих, продажа и оформление продукта не должны занимать много времени;

Задачи, которые решают продукты банкострахования:

- обеспечение защиты, что предполагает страхование кредитных и операционных рисков банка; рост надежности банка;

- формирование дополнительного дохода через привлечение новых клиентов и получение комиссионного дохода;

- формирование высоких стандартов качества банковских продуктов;

- развитие концепции финансового супермаркета, т.е. интегрированное предложение банковских и страховых продуктов.

Продукты банкострахования можно разделить на простые и сложные.

Простые продукты, интегрирующийся в банковский продукт(например, автоматическая страховка или дополнительная опция по выбору клиента) не должны усложнять продажу банковского продукта, цена таких продуктов должна быть соразмерной. Обычно простые продукты продаются сотрудниками банка

Некоторые банкостраховые организации сосредоточены на продаже простых продуктов, реализация которых не требует от персонала специальной подготовки. Кроме того, простые продукты могут продаваться в больших объемах, что обладает дополнительной привлекательностью для страховщиков. Недостатком простых продуктов является меньшая рентабельность по сравнению со сложными комплексными услугами.

Сложные продукты банкострахования продаются независимо от банковского продукта страховых компаний или специально подготовленными сотрудниками банка.

Характеристика продуктов банкострахования:

- Заемщик - страхование жизни и трудоспособности заемщиков кредитных средств гарантирует банку получение суммы фактической задолженности и причитающихся процентов по кредиту в случае утраты заемщиком платежеспособности по причине смерти или полной постоянной утраты трудоспособности

Заемщик малого и среднего бизнеса- страхование жизни трудоспособности руководителя организации, относящейся к малому или среднему бизнесу, который, как правило, является ключевой фигурой этого бизнеса, гарантирует банку получение суммы фактической задолженности и причитающихся процентов по кредиту в случае смерти.

- Защита дохода - программа предназначена для совместного с банком продвижения в рамках для так называемых “зарплатных” проектов банка и может стать элементом социальной политики предприятий - клиентов банка.

- Вкладчик - программа обеспечивает привлекательность определенной категории банковских вкладов.

- Банковские карты - страхователем выступает банк. В качестве застрахованных выступают держатели банковских крат. Список застрахованных лиц изменяется ежемесячно по мере эмиссии новых банковских карт.

- Защищенный банковский счет.

Все множество существующих продуктов банкострахования классифицируют на следующие основные группы:

- Сопутствующие страховые продукты: ОСАГО, Страхование от несчастных случаев, ДМС, страхование жилья, страхование путешественников;

- Интегрированные банковско-страховые продукты: страхование владельцев банковских карт, страхование депозитов, страхование ценовых депозитов;

- Банковские продукты: банковские карты.

Важную роль играет брендирование продуктов. Банк может продавать полисы под логотипом страховой компании, если данное направление бизнеса находится в тестовом режиме если инвестиции со стороны минимальны. Чаще всего встречаются кобрендовые модели, когда страховые продукты предлагаются по двумя брендами, особенно в случае, когда бренд страховой компании на ранке не уступает по узнаваемости и силе бренду банка. [1, гл. 6]

1.2 Характеристика страховых продуктов, реализуемых через банковский канал продаж. Динамика развития банковского канала в РФ 2015-2016 гг.

Доля банковского канала продаж в общем объеме страхового рынка в 2016 году показала рекордный рост - на 7,3 п. п., до 28,1%. Это было связано с крайне высокой активностью банков по продвижению некредитных страховых продуктов, а также с восстановлением кредитования и снижением процентных ставок. При этом темпы прироста некредитного страхования (+104,8%) были намного выше темпов прироста кредитного (+30,5%) в 2016 году, а доля некредитного страхования впервые превысила долю кредитного на рынке банкострахования и составила 51%. Драйвером роста в некредитном страховании в 2016 году было инвестиционное страхование жизни, в кредитном - страхование жизни и здоровья заемщиков при потребительском кредитовании. Концентрация рынка изменилась незначительно - доля 5 крупнейших страховщиков увеличилась на 1 п. п., при этом доля кэптивных страховых компаний на рынке банкострахования сократилась на 2 п. п., что было связано с ростом кредитного страхования после его провала в 2015 году, в котором доля рыночных игроков была выше, чем в некредитном. По прогнозу RAEX(Эксперт РА), в 2017 году рынок банкострахования увеличится на 35% и достигнет 448-450 млрд рублей, основной рост будет также связан с инвестиционным страхованием жизни (+50%) и страхованием от НС и болезней при потребительском кредитовании (+35%).

Доля некредитного страхования на рынке банкострахования впервые превысила долю кредитного. За 2016 год рынок банкострахования увеличился на 56% и достиг 332 млрд рублей. При этом доля банковского канала продаж на российском страховом рынке существенно выросла и составила 28,1% за 2016 год, что на 7,3 п. п. выше доли предыдущего года. Драйверами рынка в 2016 году стали инвестиционное страхование жизни (+50,7 млрд рублей, или +102,8%), страхование жизни и здоровья заемщика потребкредитов (+20,7 млрд рублей, или +45,7%) и смешанное страхование жизни (+16,3 млрд рублей, или +97,6%). 2016 год стал переломным для банкострахования, так как доля некредитного страхования достигла 51%, впервые превысив долю страхования, связанного с кредитованием, составившую 45,2% в структуре взносов. На страхование собственных рисков банков пришлось 3,8%.

Лидеры рынка банкострахования сохраняют свои позиции третий год подряд. В 2016 году ими стали ООО СК Сбербанк страхование жизни, ООО «СК «ВТБ Страхование» и Страховая группа Альфастрахование. Их доля составила 47% рынка банкострахования. На 10 крупнейших страховщиков пришлось 70% рынка. При этом стоит отметить, что страховые компании, входящие в одну финансовую группу с банками, занимают основную долю рынка банкострахования - 64% за 2016 год. Официальный размер комиссионных вознаграждений банкам за продвижение страховых продуктов, по данным статистики Банка России, в 2016 году снизился только по страхованию жизни. По остальным видам банкострахования комиссии вновь стали расти после некоторого торможения в прошлые годы. Наибольший размер комиссии наблюдается в страховании от НС и болезней при потребительском кредитовании, а также в страховании имущества граждан при продаже коробочных продуктов - по 44% от соответствующих взносов.

Инвестиционное страхование жизни остается драйвером роста некредитного страхования. Крупнейшим направлением в банкостраховании в 2016 году стало некредитное страхование. Основные виды, которые оказывают существенное влияние на объем рынка, - это инвестиционное страхование жизни, смешанное страхование жизни, а также страхование имущества физических лиц. Объем инвестиционного страхования жизни в 2016 году достиг 100 млрд рублей, а его доля в банкостраховании составила 30%, темпы прироста взносов по этому виду остаются на крайне высоком уровне - 102,8%. Низкие процентные ставки по депозитам и желание получить более высокий инвестиционный доход в сочетании с активной работой банков по продвижению ИСЖ способствовали росту этого вида. Объем смешанного страхования жизни в 2016 году составил 33 млрд рублей, страхование имущества физических лиц - 14,2 млрд рублей. Темпы прироста взносов соответственно составили 97,6 и 82,1% за 2016 год.

Снижение процентных ставок по кредитам и рост объемов кредитования привели к росту кредитного страхования. В 2016 году рынок кредитного розничного страхования восстановился после падения 2015 года, прирост взносов этого направления составил 30,5% за 2016 год, а величина взносов достигла 135,7 млрд рублей. По-прежнему, крупнейшим кредитным видом страхования (66 млрд рублей за 2016 год) и драйвером роста остается страхование жизни и здоровья заемщика потребкредитов (+45,7%). Ипотечное страхование растет умеренно высокими темпами (+25%), его объем составил 26 млрд рублей, страхование заемщиков от потери работы увеличилось до 18,2 млрд рублей за 2016 год. Объем автострахования, продвигаемого через банковский канал продаж, сокращается на протяжении уже 4 лет за счет перетока взносов в дилерский канал продаж. За 2016 год оно сократилось на 24,8% и составило 11,5 млрд рублей.

Наименьшие доли в банкостраховании занимают страхование заемщиков-юридических лиц, а также страхование собственных рисков банков. В корпоративном секторе кредитного страхования отмечается прирост страховых взносов на 13,4%, до 14,4 млрд рублей, за 2016 год. Основной объем взносов приходится на страхование имущества юридических лиц - 10,5 млрд рублей за 2016 год. Объем страхования рисков банков составил 12,5 млрд рублей за 2016 год, сократившись на 8,8%. Основное падение пришлось на личное страхование сотрудников банков - минус 1,6 млрд рублей, или 15,1%, за 2016 год. Другие направления в страховании банковских рисков растут несущественно. Страхование специфических рисков банков, таких как комплексное банковское страхование (ВВВ), страхование банкоматов, D & O и страхование эмитентов банковских карт, увеличилось до 1,5 млрд рублей за 2016 год, страхование собственного имущества банков - до 1,3 млрд рублей.

Рынок банкострахования в 2017 году увеличится на 35%. По прогнозу RAEX (Эксперт РА), по итогам 2017 года рынок банкострахования составит 448-450 млрд рублей. Основное влияние на объем рынка будут оказывать инвестиционное и смешанное страхование жизни, а также страхование от НС и болезней при потребительском кредитовании и ипотечное страхование. Инвестиционное страхование жизни в 2017 году достигнет 150 млрд рублей (+50%), однако это может быть последний год высоких темпов роста. Так как в 2018 году клиенты начнут получать выплаты, а обещанный высокий инвестиционный доход по ИСЖ не является гарантированным, и страховщик обязан вернуть только вложенные средства, то велика вероятность разочарования клиентов в этом продукте. В связи со снижением процентных ставок по кредитам и восстановлением экономики будет вновь расти кредитное страхование (+27%) за счет страхования от НС и болезней при потребительском страховании (+35%) и ипотечного страхования (+35%). Кредитное страхование юридических лиц увеличится на 14%, страхование рисков банков - на 11%.[5]

Для лучшего понимания, я приведу в пример 5 страховых компаний в 3 таблицах по страхованию рисков банков и рисков их клиентов, по розничному страхованию, связанному с кредитованием и по розничному некридитному страхованию.[10]