Стратегия развития экспортной деятельности предприятия

Для повышения конкурентоспособности необходимо не только модернизация и техническое перевооружение с привлечением значительных инвестиций, но и проведение комплекса работ по следующим направлениям:

а) Реструктуризация иерархически организованных предприятий и превращение их в холдинги с выделением в самостоятельные предприятия всех основных производств;

б) Создание на базе головного предприятия интеллектуального центра по стратегическому планированию, маркетингу, проектированию, организации кооперации и сбыта;

в) Создание специализированных инженерных центров, оснащенных самыми современными программно-техническими и информационными комплексами для внедрения в практику новейших технологий машиностроительного производства.

Для привлечения инвестиций необходимо принять четкую программу акционирования и приватизации, в том числе крупных предприятий,

Основной тенденцией развития промышленного производства в информационную эпоху является переход от вертикально ориентированных структур управления и организации производства к горизонтальным сетевым взаимодействиям. Крупнейшие мировые корпорации строятся по принципу холдинговой структуры. Головное предприятие выполняет функции мозгового центра и определяет стратегию конкурентной борьбы и маркетинга, разработку новых изделий, сбытовую (дилерскую) сеть а также управляет сетью поставщиков - партнеров. Собственно производство осуществляется на основе широкого использования кооперации (аутсортинга), причем предприятия-партнеры не обязательно входят в состав корпорации (холдинга) и выбираются на основе оптимизации соотношения цена качества. Предприятия-партнеры либо поставляют стандартные узлы, детали и комплектующие изделия, либо производят их в индивидуальном порядке «под заказ» на основе документации, разработанной головным предприятием. Основой организации современного производства являются информационные технологии, которые обеспечивают поддержку жизненного цикла изделий: маркетинговый анализ, проектирование новых изделий, подготовку производства и испытания, управление . Все большее число производственных и управленческих функций передается на аутсортинг внешним компаниям, которые обеспечивают применение самых современных и эффективных систем управления жизненным циклом изделия и ресурсами предприятия. Разработка, сопровождение и эксплуатация таких систем чрезвычайно дороги, поэтому экономически целесообразно использовать для этих целей внешние специализированные компании. Это позволит повысить организационно-технический уровень производства, как головных предприятий, так и большого числа предприятий смежников, ускорить освоение новых видов продукции, снижение себестоимости, повышение конкурентоспособности.

Развитие экспортного потенциала отрасли видится не только в сфере готовой продукции, но и в производстве деталей, узлов, комплектующих изделий, запасных частей на основе субконтрактинга. Для того, чтобы иностранные компании размещали заказы на производство на белорусских предприятиях необходимо, чтобы процесс производства был для них узнаваем, похож на то, что они видят у себя дома, и в то же время дешевле. Только тогда могут появиться заказы, которые загрузят свободные производственные мощности, а в перспективе создадут новые рабочие места.

Одним из основных источников инновационного развития в современных западных экономиках является малое инновационное предпринимательство, так как в силу своей гибкости и мобильности обеспечивает связь между фундаментальной и прикладной наукой и производством.

Принятие решений по созданию парка высоких технологий (ПВТ) будет способствовать снятию многих проблем, препятствующих быстрому инновационному развитию. Он должен обеспечить модернизацию традиционных отраслей белорусской промышленности путем консолидации потенциала размещенных в парке высокотехнологических ИТ-компаний и создания на их основе дизайн центров и инжиниринговых компаний, способных обеспечить все отрасли услугами по проектированию новых изделий, разработке проектной и конструкторско-технологической документации, проведению виртуальных испытаний.

· Легкая промышленность

На долю этой отрасли в 2006 году приходилось около 8% общего объема экспорта товаров. Основными видами являются текстильные и трикотажные изделия, одежда, обувь. Сырьевые ресурсы отрасли ограничены льноволокном, химическими волокнами и нитями, кожевенным сырьем. Однако созданные производственные мощности, квалифицированный персонал и наличие известных брэндов («Милавица», « Марко» и др.) Составляют перспективы развития и наращивания экспорта на российский и европейские рынки.

Для реализации этих перспектив большинству крупных предприятий необходимо перестроить свою управленческую структуру, укрепив маркетинговые службы и внедрив формы и методы работы эффективных частных предприятий, которые ориентированы на высокое качество и дизайн, минимизацию издержек, активное продвижение продукции через участие в выставках и ярмарках, а также под видом известных брэндов.

К слабым сторонам большинства предприятий следует отнести:

-отсутствие собственных оборотных средств, что обуславливает необходимость использования дорогих кредитных ресурсов не только для закупок сырья и материалов, но и для выплат заработной платы;

-затруднительный доступ к инвестициям, как по причине не готовности менеджмента к переменам, в том числе через привлечение инвестиций путем дополнительной эмиссии акций, так и ввиду не продуманных и неквалифицированных действий государственных органов;

-увеличение объемов производства в соответствии с доведенными заданиями но без учета реального спроса и продаж, среднего качества в низком ценовом сегменте;

-сохранение численности персонала, в том числе управленческого любой ценой и обеспечение оплаты труда на уровне доведенных требований,

Поэтому следует создать условия и предпосылки для снижения отрицательного влияния отмеченных и других недостатков, а также усилить методическую и информационную поддержку при выходе отечественных предприятий на внешние рынки.

Участие в торговых ярмарках помогает не только найти поставщиков и покупателей, но также сориентироваться в определении стратегии, направлениях моды и дизайна и т.д.

Следует больше уделить внимания развитию родственных и взаимосвязанных отраслей и производств, в том числе местных производителей и пунктов обслуживания швейного, раскройного и прочего специализированного оборудования, производителей сырья, материалов, фурнитуры и других комплектующих и услуг, являющихся основой для инноваций и развития легкой промышленности. Необходимо обеспечить также формирование инновационных центров, лаборатории при предприятиях, НИИ, дизайнерских центров, и школ подготовки модельеров.

В целом политика государства должна быть направлена не на прямое субсидирование предприятий, что только может отсрочить их деградацию, а на поддержку направленную на создание условий развития отрасли.

· Лесная и деревообрабатывающая промышленностью

На долю этой отрасли, включая целлюлозно-бумажную и мебельную промышленность в 2006 году приходилось 7% общего объема экспорта товаров. Это одна из наиболее представительных по числу хозяйствующих субъектов отраслей промышленного комплекса страны. Здесь функционирует почти 4,7 тысяч предприятий.

Наряду с позитивными тенденциями в развитии лесопромышленного комплекса имеются и серьезные проблемы. К общим проблемам можно отнести сложное финансовое положение многих предприятий отрасли, значительная часть которых относится к разряду убыточных; физический износ основных промышленно - производственных фондов. Коэффициент обновления фондов находится на уровне 2-3%. Экспортный потенциал мебельной индустрии сдерживается смежными отраслями, В стране мало производится конкурентоспособных мебельных тканей, настилочных и лакокрасочных материалов, фурнитуры, древесноволокнистых плит средней плотности.

Одной из специфических отраслевых проблем является несовершенство структуры лесопромышленного комплекса, где доминирует деревообрабатывающая индустрии (около 69% всей продукции), потребляющая в основном крупное и среднее древесное сырье. Отрасли же по химической переработке мелкотоварной древесины развиты слабо - доля их выпуска составляет лишь 17,4%.

Опыт развитых стран показывает, что прогрессивной считается производственная структура лесопромышленного комплекса с большим удельным весом химической и химико-механической переработки древесины (более 60%), так как в этом случае достигается наиболее полное, комплексное использование древесного сырья и производится продукция высокой потребительской стоимости. Однако эти производства отличаются высокой капиталоемкостью, что сдерживает их развитие.

Правительство утвердило Программу действий по повышению эффективности работы лесохозяйственного комплекса республики и улучшению переработки древесины. Теперь важно обеспечить выполнение этой программы.

На развитие экспорта существенное влияние оказало решение Совета Министров от 1 декабря 1998 года «О создании института спецэкспортеров в лесной отрасли. В настоящее время таких структур осталось 3; «Беллесбумпромэкспорт» при концерне «Беллесбумпром», «Беллесэкспорт» при Министерстве лесного хозяйства и «Внешторгинвест» при Управлении Делами Президента. Это позволяет осуществлять целенаправленный контроль за использованием лесных ресурсов, и упрощает саму схему поставки лесопродукции на экспорт. Однако это не стимулирует поставщиков на глубокую переработку древесины. Основными видами поставляемой на экспорт продукции являются: пиломатериалы обрезные и необрезные хвойных и лиственных пород, пиломатериалы хвойных и лиственных пород для изготовления европоддонов, мелкотоварная древесина хвойных и лиственных пород (балансы), точеные изделия древесноволокнистые плиты.

Задача видится в том, чтобы привлечь как можно больше частных структур к глубокой переработке древесины, с тем, чтобы вся расчетная лесосека по республике полностью осваивалась. Для этого необходимо привлечение инвестиций, создание предприятий с иностранной формой собственности, совместных предприятий. При этом возрастут объемы переработки и поставки на экспорт.

· Экспорт услуг

За 2003-2006 годы экспорт услуг увеличился в 1,5 раза и составил в 2006 г. 1,5 млрд. долларов США, из них 65,5% в страны дальнего зарубежья.

Наибольший объем экспорта услуг приходится, как уже отмечалось, на транспортные услуги (57%) и поездки (туристические услуги 17,8%).Незначительные объемы занимают услуги связи (4,7%), строительные (4,0%), страховые (0,2%) и финансовые (0,1%), компьютерные и информационные (1,1%), услуги. На государственные (консульские и т.д.) и другие деловые услуги (переработка давальческого сырья и т.д.) приходилось 14,9% общего объема услуг.

Для улучшения внешнеторгового баланса и сокращения отрицательного сальдо следовало бы повысить долю услуг в общем объеме экспорта с 13,1% в 2003 г. до 15-20% к 2010 году.

· Транспортный комплекс

Транспортно-географическое положение страны и развитие интеграционных процессов предопределяют повышение роли транспорта.

Наличие устойчиво и эффективно функционирующей, сбалансированной национальной транспортной системы, а также ее взаимодействие с транспортными системами сопредельных и других государств являются важнейшим условием повышения конкурентоспособности белорусской экономики в целом.

В целях повышения конкурентоспособности транспорта необходимо обеспечить:

- создание механизмов, стимулирующих модернизацию их инфраструктуры, коммуникаций и систем;

- обновление подвижного состава;

- выполнение работ по строительству, ремонту и содержанию дорог на наиболее загруженных направлениях;

- создание условий для привлечения эффективного транзита на территорию Беларуси;

Технико-эксплуатационные характеристики и технология работы железнодорожного транспорта обусловили его ведущее место в транспортной системе.

Необходимо обеспечить развитие конкурентных преимуществ Белорусской железной дороги, создание с привлечением иностранных инвестиций (ЕС и России) скоростного участка дороги (Брест-Орша).

Для повышения конкурентоспособности отечественного автомобильного транспорта необходимо: внедрение эффективных транспортно-таможенных технологий, стимулирование развития комбинированных перевозок, создание условий для ускоренного обновления парка подвижного состава., совершенствование нормативно-правовой базы в сфере развития международных перевозок. Рассматривая как инвестиционные ресурсы, в первоочередном порядке, следует обеспечить беспошлинный и безналоговый ввоз в РБ транспортных средств, соответствующих экологическим стандартам стран ЕС и предназначенных для международных перевозок.

Серьезной проблемой трубопроводного транспорта является обострение конкурентной борьбы за транзитные потоки. Возникают другие, не через Республику Беларусь, направления транспортировки нефти и газа, которые отличаются более низкими транспортными тарифами и сборами на перевалку, поэтому необходимо проводить рациональную тарифную политику, способную обеспечить привлекательность белорусского коридора для предприятий - поставщиков нефти и газа. Учитывая износ основных фондов «Белтрансгаза» следует ускорить продажу по открытому конкурсу под условия инвестиций несколько пакетов (по 10-20%) акций этого акционерного общества.

· Развитие туризма

Беларусь имеет хорошие перспективы развития туризма, что обуславливается не только геополитическим и природным факторами, но и безопасностью посещения, открытостью страны, достаточным набором туристических объектов и зон отдыха.

К положительным факторам можно отнести разветвленность железнодорожных и автомобильных дорог. Наряду с этим инфраструктура развития иностранного туризма весьма ограничена. Катастрофически не хватает классных гостиниц, мест питания. Отсутствуют гостиничные помещения для делового туризма с залами заседаний. Имеется ряд других недостатков. Тем не менее поставленные Президентом РБ задачи по созданию центра зимнего туризма, освоению озера «Нарочь», восстановлению Августовского канала и других исторических мест создают хорошие предпосылки развития иностранного туризма.

Для реализации этих предпосылок необходимо:

-создать условия для обустройства транзитных путей сообщения, в первую очередь автомобильной дороги М1\ЕЗО. В этих целях определить и продать через аукционы земельные участки для строительства кемпингов (станций техобслуживания, включая гостиницы и кафе через 20 - 50 км дороги );

-провести приватизацию коммунальных гостиниц и привлечь частных инвесторов, в том числе компании, владеющие сетью гостиниц («Хилтон», «Мариот» и др.) для реконструкции и строительства в крупных городах современных отелей;

-разработать механизм стимулирования развития базы для сельского, лечебного и оздоровленческого туризма;

-осуществить меры по улучшению визового и таможенного режима, снижению административных барьеров развития туризма, созданию конкурентной среды в обслуживании иностранных туристов.

· Строительные услуги

Наряду с задачами по обеспечению потребностей страны в высокоэффективной строительной продукции строительный комплекс призван увеличивать экспорт строительных материалов и услуг.

Наращивание экспорта строительных услуг возможно прежде всего, за счет крупномасштабных проектов силами крупных строительных организаций, способных мобилизовать одновременно не менее 100 специалистов высокой квалификации, обладающих современными технологиями, оборудованием и инструментом. При этом необходимо устранить ряд причин или факторов, препятствующих развитию экспорта.

К ним относится:

а) либерализация, упрощение и стабилизация налогового законодательства, (в т.ч. снижение подоходного налога с физических лиц и социальных платежей по экспортным контрактам). Положительное значение в этом вопросе имеет Указ Президента Республики Беларусь от 24 января 1997 года №101 «О поддержке экспортной деятельности предприятий строительного комплекса Республики Беларусь» (далее «Указ»), однако инспекции МНС не редко трактуют Указ по своему - и отказывают в льготах, предусмотренных Указом, вводя различные дополнительные условия и требования для получения указанных льгот. Для исключения разночтений необходимо подготовить и принять нормативный акт - о порядке применения Указа;

б) оптимизация и либерализация, государственного валютного и таможенного законодательства в целях повышения конкурентоспособности отечественных строительных материалов и услуг на российском и других зарубежных рынках. С учетом затрат по доставке их из Беларуси, сертификации и т.п., применение белорусских материалов становится экономически не выгодным;

в) снятие ограничений и прекращение государственного регулирования в вопросах оплаты труда и компенсации по командировочным расходам работников занятых на работах за рубежом;

г) радикальное повышение качества отечественных строительных материалов в т.ч. теплоизоляционных материалов, расширение ассортимента продукции;

д) оказание государственной поддержки, методической и технической помощи предприятиям строительной отрасли в сертификации по международному стандарту качества 150 9002;

е) информационное обеспечение по вопросам строительства крупных объектов и проведения подрядных торгов на территории Российской Федерации, в других странах СНГ и «дальнего зарубежья»;

ж) снятие дополнительных ограничений заработной платы, введенных Постановлением Совета Министров РБ от 19.02.2004 г. №185, в отношении руководителей строительных организаций с численностью работающих свыше 500 человек, обеспечивающих наращивание экспорта строительных услуг и/или прирост валютных поступлений. Наличие указанных ограничений не стимулирует руководителей в наращивании экспорта.

Наряду с этим следует активизировать работу по привлечению инвестиций для создания современных отделочных, теплоизоляционных и других эффективных материалов, инструмента и средств механизации строительных работ.

· Экспортно-ориентированное программирование и ИТ- аутсорсинг

Беларусь имеет возможности для существенного расширения экспорта услуг по разработке программного обеспечения и других услуг, основанных на применении современных информационно-коммуникационных технологий, Такие белорусские компании как: IВА (более 1500 работающих); ЕРАМ (более 1000 работающих); SАМ solution ( 1000 работающих ) занимают ведущие позиции в странах СНГ и постоянно расширяют рынки сбыта своих услуг. Общий объем экспорта в этом секторе оценивается в 60 млн. долларов и обладает самыми высокими темпами ежегодного роста.

Сектору экспортно-ориентированного программирования придается нашими ближайшими соседями, в частности, РФ и Украиной, которые принимают специальные меры государственной поддержки, включая создание специализированных технопарков ( например, в Дубне, который рассчитан на 10 000 программистов), К 2006 году РФ планирует выйти на обьем экспорта в 3 млрд. долларов,

Для стимулирования развития данного сектора в республике необходимо принять меры по развитию системы обучения и подготовки ИТ- специалистов, созданию технопарков, аналогичным российским, разработке системы налоговых и иных льгот.



2. Сущность экспортной стратегии и комплекс управленческих решений для ее формирования «На примере РУП МТЗ»

2.1 Процесс экспортной деятельности предприятия

2.1.1 Характеристика и структура «РУП МТЗ»

Строительство Минского тракторного завода было начато на основании Постановления Совета Министров СССР №1142 от 29 мая 1946 года. Первая продукция была выпущена в 1948 году - это был пусковой двигатель ПД-10, а в 1950 - двигатель Д-35. С августа 1951 г. завод перешел на выпуск трелевочных тракторов КТ-12. Совершенствуя трактор КТ-12, конструкторы завода создали его модификацию ТДТ-40 и с 1956 г. начался их выпуск.

Первый колесный трактор «Беларусь» МТЗ-2 сошел с конвейера 14 октября 1953 года. В настоящее время республиканское унитарное предприятие «Минский тракторный завод» является крупнейшим предприятием в мире по выпуску колесных тракторов, входит в семерку самых крупных экспортеров тракторов.

Производственный процесс изготовления колесных тракторов, применяемый на РУП «Минский тракторный завод» носит тип массового производства по основным моделям тракторов и серийного производства по малогабаритной технике. Это характеризуется широкой номенклатурой изготовляемых тракторов, большими объемами выпуска, высокой степенью унификации узлов и деталей. Реальная производственная мощность предприятия в настоящий момент позволяет изготавливать порядка 50 тысяч тракторов в год.

Предприятие располагает квалифицированными управленческими, инженерно-техническими и рабочими кадрами, имеющими соответствующую базовую подготовку и практический опыт. Средне - списочная численность работников по МТЗ за 9 месяцев 2009 г. составила 24450 человек, из них промышленно-производственный персонал - 23490 человек.

Структура управления предприятием позволяет оперативно решать комплекс производственных, снабженческих и сбытовых вопросов и постоянно претерпевает изменения в соответствии с требованиями времени и рынка. Структура управления МТЗ представлена в приложении 1.

Предприятие проводит гибкую маркетинговую политику, направленную на расширение рынков сбыта, как в странах СНГ, так и дальнего зарубежья. Из общего количества реализованных за 9 месяцев 2009 г. тракторов и машин 15907 единиц было поставлено на экспорт в 35 стран мира, 9657 штук отправлено потребителям в странах СНГ. В 2010 году намечено реализовать 25072 тракторов и машин, из них 87,6% на экспорт. Невысокая цена, надежность в эксплуатации, простота и удобство в обслуживании тракторов марки «Беларусь» позволяет объединению твердо удерживать свою долю на мировом и внутреннем рынках.

В целом работу предприятия можно охарактеризовать следующими показателями. Темп роста производства товарной продукции в сопоставимых ценах за 9 месяцев 2009 года составил 116% к уровню соответствующего периода прошлого года. В рассматриваемом периоде произведено 20007 тракторов и машин, что на 12,2% выше уровня 9 месяцев 2008 года. Изготовлено новых моделей тракторов 2713 штук. Темп роста производства потребительских товаров в действующих ценах составил 106,8%, темп роста производительности труда - 114,2%.

Себестоимость товарного выпуска за январь-сентябрь 2009 г. достигла 385 млрд. руб. Затраты на 1 рубль товарной продукции составили 91,55 коп. при плане 93,00 коп. Рентабельность товарной продукции составила 9,2% при плане 7,5%.

За 9 месяцев 2009 год Минским тракторным заводом было реализовано 19675 тракторов и машин или 107% к уровню 2008 года. Темп роста экспорта по РУП «МТЗ» составил 128,3%, темп роста валютных поступлений - 216,2%.

Выручка от реализации продукции составила 500 млрд. руб., рентабельность реализованной продукции 10,5%.

По состоянию на 1.10.2009 г. остатки готовой продукции в действующих ценах составили 72,6 млрд. руб. Коэффициент остатков готовой продукции - 1,48 (норматив 1,0). Остатки тракторов на складе сбыта составили на 1.10.2009 г. 2505 шт., что ниже уровня соответствующего периода 2008 года (2926 шт.).

За 9 месяцев 2009 г. получена балансовая прибыль в размере 36,8 млрд. руб., в том числе прибыль от реализации продукции 41,1 млрд. руб., убыток от прочей от реализации 0,95 млрд. руб., убыток от внереализационных операций 3,4 млрд. руб.

Предприятие работает с дефицитом собственных оборотных средств и платежного баланса. Коэффициент текущей ликвидности на 1.10.2009 г. составил 1,85 (норматив - больше 1,7), коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - 0,17 (норматив - больше 0,3). При этом оборачиваемость оборотного капитала составила 220 дней, произошло замедление оборачиваемости на 17 дней по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Дефицит денежных средств вынуждает предприятие привлекать кредитные ресурсы для расчетов с поставщиками за ТМЦ, оказанные услуги, на выплату заработной платы. В августе месяце 2002 года под гарантию Правительства открыта кредитная линия на пополнение оборотных средств в сумме 30 млн. долл., задолженность по которой составляет сегодня 24,8 млн. долл. На пополнение оборотных средств также привлекались краткосрочные валютные кредиты.

В 2010 году планируется достижение следующих финансово-экономических показателей.



Таблица 1

Финансово-экономические показатели РУП «МТЗ» на 2010 г

Наименование показателя	Ед. изм.	2010 год
Объем производства продукции в д.ц.	млн. руб.	590 840
Себестоимость товарного выпуска	млн. руб.	841 800
Затраты на 1 руб. товарной продукции	коп.	91,70
Рентабельность товарной продукции	%	9,1
Объем реализации продукции (с налогами)	млн. руб.	683 250
Рентабельность реализованной продукции	%	9,6
Балансовая прибыль	млн. руб.	47 000
Прибыль в распоряжении предприятия	млн. руб.	31 440
Резервный фонд	млн. руб.	1 700
Пополнение СОС	млн. руб.	10 000
Прибыль на фонды (фонд соцразвития, фонд потребления, фонд техперевооружения)	млн. руб.	19 740

В настоящее время деятельность предприятия направлена на осуществление следующих мероприятий:

1. Расширение рынков сбыта, товаропроводящей сети, сервисное и гарантийное обслуживание.

2. Разработка, создание, постановка на производство новой гаммы машин.

3. Повышение технического уровня, качества тракторов и машин.

4. Техническое перевооружение.

5. Совершенствование материально-технического обеспечения.

6. Совершенствование системы оплаты и мотивации труда.

7. Подготовка, повышение квалификации, резерв кадров.

По данным направлениям определен перечень основных мероприятий, сроки их выполнения, ответственные исполнители и необходимое финансовое обеспечение.

За более чем полувековую историю своего существования завод превратился в одного из крупнейших производителей сельскохозяйственной техники в мире, на котором работает более 20000 человек. За свою историю «МТЗ» произвел более 3 млн. тракторов, из которых более 500 тыс. поставлено примерно в 100 стран мира.

К производству известных в мире тракторов Беларус завод шел поэтапно. Первой продукцией завода стал пусковой двигатель ПД-10. Производство тракторов началось с гусеничных машин КД-35. Только в 1953 году началось производство трактора «МТЗ»-2 на пневматических шинах, что и определило дальнейшую специализацию предприятия. Завод приступил к производству этих тракторов в 1953 г. параллельно с выпуском трелевочных тракторов КТ-12. В 1950-х годах возникла потребность в трелевочном тракторе средней мощности на базе КТ-12А с установкой двигателя колесного трактора "Беларус". В 1954 году была разработана конструкция трелевочного трактора ТДТ-40. Он предназначался для вывозки хлыстов с лесосеки, использовался на лесосплавах и для различных транспортных работ в условиях бездорожья.

С мая 1956 года началось серийное производство дизельных тракторов ТДТ-40. В 1958 году Минский тракторный завод выпустил стотысячный трактор. С 1961 было налажено производство универсального колесного трактора «МТЗ»-50 чуть позже - «МТЗ»-52.

С постановкой на производство тракторов «МТЗ»-50/52 началось интенсивное развитие экспорта как по объему, так и по географии поставок. К 1975 экспорт достиг более 18000 тракторов в год.

В 1974 году начался серийный выпуск более мощного и высокопроизводительного трактора «МТЗ»-80. Это самая массовая модель трактора в мире.

В 1975 было организовано производственное объединение Минский тракторный завод, в состав которого, кроме главного предприятия вошли:

· Завод специального инструмента и технологической оснастки;

· Витебский завод тракторных запчастей;

· Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов;

· Головное специализированное конструкторское бюро по универсально-пропашным тракторам.

С 1978 года Минский тракторный завод приступил к созданию мини- техники. Были разработаны и поставлены на производство мотоблоки мощностью 5, 6, 8, 12 л.с. («МТЗ»-05, «МТЗ»-06, «МТЗ»-08БС, «МТЗ»-12), 4- х колесные минитракторы «МТЗ»-082 мощностью 12 л.с.

24 марта 1984 г. с главного конвейера сошел 2-миллионый трактор Беларус.

За создание малогабаритной техники группе работников завода присуждена в 1995 году Государственная премия Республики Беларусь.

На базе выпускаемых тракторов “Беларус” и с использованием их узлов и агрегатов завод организовал производство 15 моделей альтернативной техники: коммунальные, лесоразрабатывающие машины, транспорт для шахт, погрузочные машины.

В 1995 году завод выпустил трехмиллионный трактор.

Несмотря на то, что конъюнктура мирового рынка в 1998-1999 годах характеризовалась значительным снижением продаж, «МТЗ» сохранил свои позиции среди самых крупных экспортеров тракторов как на рынках стран СНГ, так на крупнейших мировых рынках. В 1999 году «МТЗ» изготовил 57,7% от всех тракторов, изготовленных странами СНГ. В этом же году завод разработал свою новую модель: 250-сильный трактор «МТЗ»-2522, универсальный по своим возможностям.

Осваивая зарубежные рынки «МТЗ» провел сертификацию в институте Silsoe (Великобритания) всех выпускаемых тракторов на соответствие стандартам Евросоюза.

В начале мая 2000 г. предприятие получило сертификат соответствия системы качества по ИСО-9001 на проектирование и производство тракторов. А это значит, что на Минском тракторном заводе создана система качества, соответствующая требованиям международных стандартов. Это подтвердили и результаты сертификационного аудита, проведенного фирмой ТЮФ-Тюрингия (Германия).

«МТЗ» понес наименьший ущерб по сравнению с другими тракторными заводами страны после распада СССР: в период с 1991 по 2002 г. в России выпуск техники сократился почти в 18 раз, на Украине - более чем в 30 раз, в Казахстане - в 341 раз, а в Беларуси - в 3,93 раза.

Уже в 2003 году «МТЗ» выпустил 26700 тракторов, что на 2 тыс. ед. больше, чем в 2002 г. Произошли изменения и в структуре товарного выпуска. Наращивание объемов производства в значительной мере происходит за счет выпуска энергонасыщенных тракторов в 150-180 л. с. Осенью 2003 года были изготовлены и два опытных образца колесных тракторов "Беларус" «МТЗ»-2822 мощностью 280 л. с. - все операции новый трактор выполняет за один проход.

Объединение осуществляет выпуск широкой номенклатуры продукции машиностроительного профиля, основным видом которой являются колесные тракторы, тракторокомплекты и машины. Также выпускает запасные части, нестандартное оборудование, ТНП, продукцию металлургического производства - поковки, чугунное и стальное литье, инструмент и оснастку.

Сегодня заказчикам предлагаются 62 модели разных видов машин, более чем в ста сборочных вариантах для всех климатических и эксплуатационных условий. Новые модели тракторов обладают широкими возможностями агрегатирования с сельхозмашинами различных производителей.

Сегодня на предприятии изготавливается:

- универсально-пропашных тракторов мощностью от 50 до 150 л.с. - 23 модели;

- малогабаритных тракторов от 20 до 35 л.с. - 6 моделей;

- мотоблоков и минитракторов от 6 до 12 л.с.- 8 моделей;

- коммунальные, погрузочные, лесоразрабатывающие машины;

- товаров народного потребления - свыше 70 наименований;

- чугунное, стальное литье весом от 1 до 3000 кг;

- поковки весом от 0,1 до 45 кг;

- отливки по выплавляемым моделям весом от 0,003 до 0,5 кг.;

- инструмент, специализированные станки, нестандартное оборудование.

На все продаваемые тракторы получены международные сертификаты, подтверждающие их соответствие стандартам Евросоюза. РУП «МТЗ» помимо тракторов предлагает потребителю широкий ассортимент машин специального назначения для заготовки и ухода за лесом, погрузчики, машины для коммунального хозяйства, для работ в шахтах.

Производственный процесс изготовления основных моделей колесных тракторов в РУП «Минский тракторный завод» представляет собой крупносерийное производство, а изготовление их модификаций, новых моделей и малогабаритной техники - серийное. Производство характеризуется широкой номенклатурой изготовляемых тракторов, большими объемами выпуска, высокой степенью унификации узлов и деталей.

Великобритании полную сертификацию, подтвердившую соответствие моделей всем стандартам Евросоюза, но и выиграл, в том числе, ряд международных тендеров на поставку техники. Получил признание трактор и на престижных выставочных форумах, где белорусская сельхозтехника завоевала 29 золотых, 2 серебряные и бронзовую медали.

Общая стратегия развития предприятия направлена на кардинальное поэтапное техническое перевооружение, создание гибкого мобильного производства на базе станков с числовым управлением и обрабатывающих центров, повышение основных показателей эффективности производства.

Для достижения конечных целей модернизация осуществляется по двум направлениям:

реконструкция производственных мощностей, ориентированных на крупносерийное и массовое производство, в более гибкие и обеспечивающие выпуск широкой номенклатуры изделий;

создание гибких мощностей по выпуску новых, перспективных изделий.

С целью обеспечения расширения мощностей по выпуску новых, универсальных тракторов повышенной мощности, а также с целью решения социальных и жилищных вопросов на предприятии разработан план технического перевооружения и социального развития на 2010 год. Финансирование всех предусмотренных в плане мероприятий будет осуществляться за счет собственных средств предприятия.

Главная цель предприятия - организация производства и реализации выгодной для покупателя продукции, в объемах достаточных для эффективного функционирования МТЗ, что в итоге должно обеспечить устойчивую экономику предприятия и обеспечить вывод РУП «МТЗ» из кризисного состояния.

Минский тракторный завод планирует к 2014 году увеличить объем выпуска тракторов по сравнению с 2009 годом в 1,9 раза - до 50 тыс. единиц в год. Такой рост производства предусмотрен бизнес-планом развития предприятия на 2009-2014 годы.

2.1.2 Сущность экспортной деятельности предприятия на примере «РУП МТЗ»

В 80-90-х годах прошлого века Минский тракторный завод реализовывал свою продукцию на мировом рынке через широкую сеть совместных предприятий в следующих странах Западной Европы: Италия, Испания, Германия, Франция, Великобритания, Греция, Ирландия, Норвегия, Дания.

На данный момент практически все совместные предприятия в перечисленных странах (за исключением Германии и Норвегии) прекратили свою деятельность по реализации продукции РУП «МТЗ», а многие из них - и свое существование.

Внешнеэкономическая деятельность РУП «МТЗ» осуществляется посредством маркетинг - центра предприятия.

Основными задачами деятельности маркетинг - центра являются:

· разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга, ориентация работников предприятия и производства на удовлетворение потребностей потребителей в продукции предприятия и требований к продукции предприятия.

· проведение конъюнктурных исследований, мониторинга, анализа и прогнозирования изменения характеристик рынка, потенциального и ожидаемого объема продаж каждого вида продукции на перспективных рынках сбыта.

· планирование и анализ внешнеэкономической деятельности маркетинг - центра и предприятия.

· организация коммерческо-сбытовой деятельности завода на основе маркетинговой программы с учетом: требований потребителей, емкости рынка, освоения новых рынков сбыта, конкуренции и возможностей завода по производству продукции.

· создание и расширение сбытовой сети и системы сервисного обслуживания продукции предприятия.

· своевременная реализация и отгрузка продукции соответствующей номенклатуры, ассортимента и качества, согласно договорным (контрактным) обязательствам.

Для решения этих задач существуют маркетинг-директор, его 4 заместителя, 10 отделов, одно бюро и учебный центр технического и сервисного обслуживания.

Маркетинг-центр организован в основном по функциональному принципу. Маркетинг - директору подчиняются непосредственно:

- первый заместитель директора по коммерческой работе в РБ и странах СНГ,

- заместитель маркетинг-директора по коммерческой работе на рынках дальнего зарубежья,

- заместитель маркетинг-директора по транспорту и сбыту (начальник отдела транспорта начальник отдела таможенного оформления, и начальник отдела сбыта),

- заместитель маркетинг-директора - начальник отдела сервиса и технической экспертизы,

- начальники отдела конъюнктурных исследований перспективных рынков, «загранкомандирования и протокола», отдела рекламы и информационно-патентной работы, бюро выдачи и контроля исполнения заказов.

Коммерческие отделы:

- осуществляют поиск покупателя,

- получают заказы на поставку продукции,

- подготавливают и заключают договора с покупателями,

- выдают задания на производство продукции,

- осуществляют контроль за поставкой,

- осуществляют анализ заказов и выдвигают предложения о постановке на производство новых и снятии с производства устаревших товаров, модификации товаров, иных аспектах товарной политики,

- осуществляют контроль исполнения заказов и оплаты,

- осуществляют выборочный контроль за качеством и комплектностью.

Коммерческие отделы организованы по географическому и товарному принципу:

- коммерческий отдел по странам дальнего зарубежья:

o Бюро «Запад» (Австралия, США, Канада, Европа);

o Бюро «Восток» (взаимодействует с такими странами, как страны Африки, Ближнего и Среднего Востока, Юго-Восточной Азии, Южной Америки);

- коммерческий отдел тракторов по РБ, странам СНГ, РФ (с соответствующим разделением на три бюро);

- коммерческий отдел запчастей, литья и ТНП:

o коммерческое бюро запчастей по странам СНГ и дальнего зарубежья,

o коммерческое бюро запчастей по РБ,

o бюро контроля исполнения заказов и ТНП,

Бюро выдачи и контроля исполнения заказов осуществляет связь с производством и контроль исполнения заказов производственными цехами, предъявление претензий подразделениям объединения за невыполнение данных заданий маркетинг - центра.

Отдел сбыта и таможенного оформления занимается оформлением отгрузки продукции (в том числе на таможне - декларирование, растамаживание и т.д.) и подразделяется на следующие бюро:

- бюро оформления документов на тракторы в страны СНГ и РБ,

- бюро оформления документов на отгрузку тракторов в дальнее зарубежье,

- бюро оформления договоров и документов по кооперации.

- бюро декларирования по импорту,

- бюро декларирования по экспорту,

- таможенный склад.

Отдел организации сервиса и технической экспертизы:

- бюро рекламационной работы и технической экспертизы серийной техники,

- бюро рекламационной работы и технической экспертизы перспективной и альтернативной техники,

- бюро организации сервиса серийной техники,

- бюро организации сервиса перспективной техники,

- бюро организации сервиса альтернативной техники,

- группа планирования и учета гарантийных комплектов запасных частей,

- инженерно-аналитическое бюро.

Отдел транспорта имеет в своем составе:

- бюро техобеспечения и планирования

- бюро организации транспортных перевозок

- бюро транспортной логистики.

Отдел занимается организацией транспортного обеспечения производства, в том числе осуществление внутризаводских перевозок, отгрузки продукции, ведением работ по обеспечению технически исправного транспортного парка, организацией рационального использования горюче-смазочных материалов и комплектующих транспортных средств.

Отдел загранкомандирования и протокола:

- группа по оформлению загранкомандирования,

- бюро протокола,

- центральный склад МКЦ.

Осуществляет организацию подготовки и командирования специалистов объединения для работы по эксплуатации, ремонту, техническому обслуживанию выпускаемой продукции, для коммерческой работы в дочерних фирмах и фирмах-партнерах, в т.ч. в странах СНГ,

Осуществляет прием иностранных специалистов и делегаций.

Отдел рекламы и информационно-патентной работы имеет в составе:

- бюро рекламы и выставок,

- патентно-лицензионное бюро,

- информационно-аналитическое бюро,

- научно-техническую библиотеку.

Бюро рекламы и выставок осуществляет:

- определение потребностей печатной рекламы (проспекты, каталоги, товарные справочники, плакаты, календари, т.п.),

- подготовку и представление перспективных и текущих планов проведения рекламной работы, включая издание печатной рекламы, проведение специализированных, национальных международных выставок, комплексных рекламных кампаний;

- изготовление рекламных кинофильмов, видеофильмов, приобретение и изготовление рекламных сувениров,

- составление проектов и смет расходов, связанных с проведением рекламной работы, подготовку проектов договоров на проведение рекламных мероприятий.

Патентно-лицензионное бюро осуществляет:

- организацию патентно-правового обеспечения выпускаемой продукции,

- координацию работ по своевременной и комплексной защите интеллектуальной собственности в странах реализации продукции.

Информационно-аналитическое бюро организует справочно-информационный, патентный и библиотечный фонды и его пополнение на основании тематического комплектования литературой и информационными материалами. Обеспечивает подразделения специалистов и руководителей объединения справочно-информационными материалами.

2.2 Сущность экспортной стратегии и влияющие на нее факторы

2.2.1 Основные факторы влияющие на изменение рынка

Рынок сельхозтехники реагирует на все изменения, происходящие в мировом хозяйстве.

Снижение цен на продовольствие и ограничение доступа к кредитным ресурсам вероятно существенным образом повлияют на сельскохозяйственное производство. Ограничение доступа к кредитам признается как один из факторов, затрудняющих сельскохозяйственное развитие в развивающихся странах. Влияние мирового кредитного спада на финансовое положение развивающихся стран зависит не только от процентных ставок, но также и от ситуации с заимствованием и доступа к международным кредитным ресурсам.

Финансовый кризис будет ощущаться в развивающихся странах на макроэкономическом уровне с потенциальным негативным влиянием на сельское хозяйство. Сельское хозяйство будет ощущать влияние как со стороны спроса, так и предложения. Помимо прямого влияния низких темпов роста ВВП, доминирование неопределенности и соответственно негативных рыночных ожиданий могут еще более подорвать спрос. Большая неопределенность в отношении перспектив следующего года приводит к тому, что многие производители принимают очень консервативные решения по планированию.

В значительной степени закупки сельхозтехники финансируются за счет кредитования. Финансовый кризис на макроэкономическом уровне приводит к ухудшению доступа к кредитным ресурсам для фермеров. Одним из основных факторов, влияющих на решения о покупке техники, является уровень цен на продукцию растениеводства и животноводства. Наметился спад цен на зерновые. Падение цен на нефть приводит к снижению цен на биоресурсы для производства биотоплива, что в целом снижает прибыль растениеводческих хозяйств. Помимо этого идет рост себестоимости с/х производства и удорожание кредитных ресурсов, то еще более уменьшает доход фермеров.

В результате фермеры очень осторожно подходят к инвестициям в с/х машины, в том числе с учетом выплаты кредитов за с/х машины из-за неопределенности перспектив со спросом и ценами на продукцию с/х производства.

Для РУП "Минский тракторный завод" на мировых рынках негативными дополнительными факторами являются протекционизм своих продуцентов (производителей) сельхозтехники в отдельных странах за счет установления высоких пошлин на импортные тракторы, ужесточение норм экологических требований, (введение стандарта Евро-3А во всех странах ЕС с 1.01.2008 г.), не включение ПО "МТЗ" в программу государственной поддержки сельхозпроизводителей.

Таким образом, успешное выживание в условиях финансового кризиса диктуется рядом факторов: 1) хорошим уровнем доходов фермеров, который в свою очередь зависит от спроса на продукцию с/х (цен на с/х продукцию) и себестоимости с/х производства (цены на топливо, землю, удобрения и пр.); 2) доступности кредитных ресурсов как для фермеров, так и для производителей с/х техники для финансирования продаж; 3) устойчивого финансового положения предприятия-производителя с/х техники (коэффициент соотношения долг-капитал); 4) макроэкономическими факторами (в т.ч. курсом валют), 5) рыночными ожиданиями.

До мирового финансового кризиса обстановка в сельском хозяйстве оставалась стабильной. Рос спрос на сельскохозяйственные культуры из-за увеличения численности населения и увеличения спроса на возобновляемые энергоресурсы. Как минимум до конца 2010 года запасы пшеницы будут снижаться. Вследствие этого цены на зерновые будут расти, что в том числе поднимет покупательную способность аграриев на рынке сельхозтехники.

Растущие цены на зерно позитивно сказываются на доходах фермерских хозяйств и стимулируют фермеров вкладывать имеющиеся средства в развитие производства - приобретение дополнительной сельскохозяйственной техники. Кроме того, появление такого направления как биоэнергетика заставляет производителей увеличить производство специальной техники, ранее не востребованной в таком объеме. Высокие цены на кукурузу повышают привлекательность возделывания данной культуры.

Рынок Европы является одним из крупнейших мировых рынков. Существенного роста продаж тракторов в Европе в 2009г. не ожидается порядка 2%. Основными рынками сбыта тракторной техники в Западной Европе являются Франция, Италия, Германия, Великобритания и Испания на долю которых приходится более 70% от общего объема рынка тракторов в данном регионе. Расширение пахотных угодий будет стимулировать спрос. Высокий уровень закупочных цен на сырье для биотоплива также может стимулировать оживление продаж. Негативное влияние на объем продаж оказывает высокий уровень предложения техники б/у. На количество и стоимость продаваемой техники также влияет то, что техника предлагается в лизинг. На европейском рынке в большинстве своем продаются более мощные машины, с лучшим оборудованием, так как сохраняется тенденция к увеличению производительности, комфорта и безопасности. Следовательно, продажи в стоимостном выражении увеличиваются, несмотря на снижение количества единиц продаваемой техники.

Основной рост продаж тракторов в регионе происходит за счет новых стран-членов ЕС, которые реструктуризируют с/х в соответствии с европейскими нормами, как по обеспеченности тракторами, так и по мощностной структуре парка. Это вызвано укрупнением хозяйств для повышения эффективности землепользования и необходимостью повышения конкурентоспособности с/х.

Средняя мощность реализуемых тракторов увеличилась с 80 л.с. в 1986 году до 100 л.с. в 2007 году.

Во всех странах ЕС с начала 2008г. был введен экологический стандарт Tier-3А. При отсутствии двигателя, соответствующего требованиям Tier-3А, в мощностном диапазоне от 80 до 105 л.с., Минский тракторный завод может потерять значительный сегмент рынка стран ЕС. На этот мощностной диапазон там приходится от 12 до 60 % продаж.

Рынок стран Азиатского региона характеризуется:

1) низким уровнем цен на трактора местных производителей (китайские, индийские, корейские) (100 долларов/ 1л.с.);

2) наличием многочисленных местных производителей, защищенных, как правило, высокими таможенными пошлинами на импорт тракторов (Индия);

3) значительным удельным весом на рынке тракторов малой мощности (до 30 л.с.), а также тракторов б/у корейского и японского производства;

4) активной экспансией западных производителей, создающих совместные сборочные производства с местными заводами, что позволяет им выходить на рынок с упрощенными и, соответственно, более дешевыми версиями своих базовых моделей тракторов.

Сельское хозяйство Австралии серьезно пострадало из-за засухи в стране в 2007г. В результате производство зерновых культур в этом регионе сократилось на 60%, что не могло не повлиять на готовность фермеров осуществлять инвестиции в закупку новых образцов техники. Сокращение емкости рынка составило 20%. Продажи в 2007 году были на рекордно низком уровне - 9 979 шт.

Рынок стран Африки является нестабильным. Многие страны данного континента являются беднейшими странами мира, поставки тракторов носят разовый характер под государственные программы и средства, выделяемые международными организациями. Также заметна зависимость от климатических условий (засухи).

Ведущим регионом мира, где рынок сельхозтехники развивался наиболее динамично в 2008 году, стала Южная Америка. В данном регионе общий рост рынка тракторов в 2008 году составил 54%. В 2009г. продолжится рост продаж на рынке с/х техники, стимулируемый ростом цен на аграрное сырье. На крупнейшем рынке региона - в Бразилии - прогнозируется рост продаж тракторов примерно на 20 - 30%. Для продукции ПО «МТЗ» можно выделить следующие факторы, влияющие на присутствие в данном регионе: географическая удалённость от Республики Беларусь; обострение конкуренции, связанное с присутствием на рынке сборочных производств ведущих тракторостроительных компаний мира (AGCO, John Deere, CNH); высокий уровень конкуренции по ценовому фактору с тракторами, собранными на территории Южной Америки (отсутствие ввозных пошлин и транспортных расходов на территории МЕРКОСУР).

Наиболее сильно пострадавшими от кризиса 2009 года являются рынки стран СНГ, в частности рынок Российской Федерации и Украины. Поэтому не предвидится не только всплеска объема продаж в 2010 году на эти рынках, но даже ожидается некоторое уменьшение емкости рынка.

Для РУП "Минский тракторный завод" на мировых рынках негативными дополнительными факторами являются протекционизм своих продуцентов (производителей) сельхозтехники в отдельных странах за счет установления высоких пошлин на импортные тракторы, ужесточение норм экологических требований, (введение стандарта Евро-3А во всех странах ЕС), не включение ПО "МТЗ" в программу государственной поддержки сельхозпроизводителей.

2.2.2 Осуществление маркетинговой экспортной стратегии «РУП МТЗ»

Маркетинговая стратегия МТЗ предусматривает увеличение доли продаж продукции МТЗ на мировом рынке. Для достижения этой цели используются все возможные инструменты - от повышения качества продукции и управления ценовой политикой до разработки индивидуальной логистики продаж для каждого рынка.

Стратегия продвижения продукции МТЗ на рынке строится с учетом присутствия предприятия на рынке на текущий момент. Освоенные и потенциальные рынки предприятия ранжированы по степени этого присутствия на 5 групп.

Первая группа - рынки с подавляющим преимуществом МТЗ - более 50 процентов. Это - Литва, Эстония, Сербия, Болгария, Румыния, Венгрия, Куба, среди стран СНГ - Украина, Азербайджан, Молдова, Туркменистан, Россия, Казахстан.

Вторая группа - рынки, где предприятие на равных конкурирует с другими производителями, стабильно занимая нишу на рынке от 10 до 50 процентов. Это такие страны как Польша, Латвия, Словакия, Хорватия, Вьетнам, Пакистан, Узбекистан.