Стратегия развития экспортной деятельности предприятия

· Участие в выставочно-ярморочных мероприятиях в Республике Беларусь, странах СНГ и за рубежом

· Повышению эффективности рекламы продукции МТЗ за счет использования новейших рекламных методик

· Размещение электронных страниц МТЗ в сети INTERNET, с учетом использования современного международного опыта по их оформлению

· Участие представителей МТЗ в экономических форумах и совещаниях

· Участие в конкурсе «Лучший экспортер года»

· Участие в конкурсе на присвоение отраслевой премии за достижения в области качества

· Сертификация продукции на соответствие международным и национальным стандартам

· Аттестация МТЗ на соответствие требованиям международных стандартов серии ИСО-9000 и освещение результатов в средствах массовой информации.

· Участие в разработке и реализации программы развития торговли Союзного государства

· Участие в проводимых конкурсных торгах и тендерах как самостоятельно, так и при содействии и помощи Министерства промышленности

Гарантийное обслуживание тракторов

Одной из основных задач РУП «МТЗ» является улучшение гарантийного обслуживания тракторов и обеспечение их запасными частями в Российской Федерации и странах СНГ.

Для решения этой задачи РУП «МТЗ» реализован следующий комплекс мер:

- создана товаропроводящая сеть, охватывающая все регионы России и Украины;

- заключено более 20 договоров с организациями Республики Беларусь на право продажи продукции МТЗ в Российской Федерации и других странах СНГ с обязательным ее гарантийным обслуживанием;

- заключено более 100 агентских соглашений с организациями России на продажу и гарантийное обслуживание продукции МТЗ;

- заключено более 10 агентских соглашений с организациями Украины на продажу и гарантийное обслуживание продукции МТЗ;

- заключен договор на техническое обслуживание тракторов МТЗ, поставленных по межправительственной программе в Российскую Федерацию, с АООТ «Росагроснаб», в сети которого насчитывается более 80 региональных дилеров;

- определены кандидатуры российских фирм-партнеров, на базе которых возможно создание складов хранения продукции МТЗ с последующей ее реализацией, и проводится согласование комплектов документов.

Кроме того, разработана и утверждена Программа создания сборочных производств тракторов МТЗ на территории Российской Федерации, Украины и Казахстана, определяющая стратегию и методику РУП МТЗ в данном вопросе.

Проведены переговоры о сотрудничестве с Концерном «Укрпроминвест» об организации сборочного производства на базе Луцкого автозавода.

РУП «МТЗ» передана ОАО «Казахстантрактор» техдокументация для организации сборочного производства. ОАО «Казахстантрактор» провело подготовительную работу для организации сборки тракторов. Проведенная проверка показала, что ОАО готово для проведения сборки.

Для определения регионов РФ, в которых возможно создание сборочных производств, проведен анализ тракторного парка России. В результате выявлены следующие регионы, испытывающие наибольшую потребность в тракторах МТЗ-80/82 и их модификациях для проведения работ в оптимальные агротехнические сроки: в Центральном федеральном округе: Воронежская (7740 шт.), Курская (8770 шт.). Орловская (9883 шт.). Тверская (8698 шт.) области; в Южном федеральном округе: Краснодарский (18500 шт.) и Ставропольский (12000 шт.) края. Волгоградская (9300 шт.) и Ростовская ( 2319 шт.) области; в Приволжском федеральном округе: Республика Башкортостан (878] шт.), Кировская (14036 шт.). Нижегородская (8675 шт.), Оренбургская (8482 шт.). Саратовская (10250 шт.) области; в Уральском федеральном округе: Курганская (8500 шт.). Свердловская (7000 шт.) области; в Сибирском федеральном округе: Алтайский (19600 шт.) и Красноярский (7036 шт.) края. Новосибирская (10280 шт.). Омская (13200 шт.) области.

Исходя из географического расположения регионов и их потребности в. тракторах МТЗ, создание сборочных производств с программами выпуска 1000-2000 тракторов в год наиболее целесообразно в Южном, Приволжском и Сибирском федеральных округах.

Для этого необходимо выполнение следующих мероприятий:

1-й этап. Подбор ремонтных заводов, на базе которых возможно создание сборочных производств:

- определение перечня ремонтных заводов из числа существующих, на базе которых возможно создание сборочных производств;

- оценка основных используемых и потенциально возможных производственных факторов;

- определение требуемой производственной программы;

- выбор из числа намеченных к сотрудничеству конкретных предприятий для создания на их базе сборочных производств.

2-й этап. Отработка проектов сборки:

- командирование технических специалистов завода для проверки существующих производственно-технических баз для создания сборочных производств;

- аттестация производственно-технических баз ремонтных предприятий;

- подготовка проекта предварительного технико-экономического обоснования (ПТЭО) и ТЭО (с определением примерной спецификации оборудования, ориентировочной стоимости энергетического и нестандартного оборудования);

- установление источников поставок комплектующих изделий и поставщиков;

- составление спецификации, с учетом местных поставок комплектующих изделий, и определение цены тракторокомплектов;

- проведение переговоров и заключение контрактов;

- инженерно-техническое проектирование.

3-й этап. Подбор финансовых партнеров:

- определение ориентировочных затрат на создание сборочных производств с учетом интеллектуальных затрат;

- подбор партнеров для финансирования сборочных производств;

- проверка состоятельности финансовых партнеров.

4-й этап. Согласование проекта с губернаторами регионов и министерствами сельского хозяйства.

5-й этап. Осуществление проекта создания сборочных производств;

- дооснащение ремонтных заводов необходимым оборудованием;

- проведение обучения персонала ремонтных заводов;

- сдача в эксплуатацию и пуск сборочных производств.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Для большинства предприятий, в том числе и для Минского тракторного завода, внешнеэкономическая деятельность является важнейшим инструментом сохранения и развития производства. Без стабильного сбыта готовой продукции невозможно обеспечить устойчивую работу производства. Объемы же продаж реально можно увеличить преимущественно за счет внешних рынков, то есть в рамках внешнеэкономической деятельности.

При этом важны все аспекты внешнеэкономической деятельности - в первую очередь, изучение конъюнктуры рынка, совершенствование товаропроводящей сети, развитие рекламной работы (участие в выставках и ярмарках), работа с дилерами и пр.

В последние годы в структуре управления Минским тракторным заводом наиболее существенные изменения произошли в сфере управления сбытом продукции. При этом образование Маркетинг - центра на базе внешнеторговой фирмы, отдела сбыта и некоторых других подразделений означает не только перестройку деятельности собственно сбытовых структур, но и кардинальное изменение общей философии деятельности предприятия. Вместо философии производственной, базирующейся на принципе: производить как можно больше единиц продукции и пытаться продать то, что производим, руководство предприятия объявило и неуклонно обязано претворять в жизнь философию маркетинговую: производить то, что можно продать и в количестве, которое можно продать. Иными словами, производить ту продукцию, потребительские качества которой полностью соответствуют представлению покупателя о том, что ему надо. Уже 4-ый год МТЗ, в своей производственной деятельности следует именно маркетинговой философии.

Одним из важнейших факторов, оказывающих значительное влияние на финансовые итоги деятельности завода, является ценовая политика предприятия. Исследования, проведенные в данной работе, доказывают целесообразность установления цен на продукцию МТЗ на рынках СНГ методом наценки на издержки, где минимальная цена определяется валовыми издержками, а максимальная - потенциальными возможностями покупателя. Цена на рынках стран дальнего зарубежья должна сочетать в себе анализ себестоимости и принятую на данном рынке маркетинговую тактику. В любом случае цена должна покрывать все издержки, устанавливаться на договорной основе и может содержать определенную льготу для покупателей (особенно для покупателей, имеющих долгосрочное сотрудничество). Кроме того, цена должна формироваться с учетом цен конкурентов и в соответствии с ситуацией, отражающей спрос и состояние окружающей среды.

Усиление технического прогресса в мире создает особые условия конкуренции для каждого производителя как тракторов, так и любой другой продукции. Поэтому, наряду с изучением конъюнктуры рынка, спроса и предложения, характеристик производимого товара, предприятия-экспортеры должны проводить анализ конкурентоспособности представляемого предприятием вида продукции.

Так, МТЗ проводит последовательное изучение конкурентоспособности производимых тракторов, которое позволяет выявить слабые и сильные стороны в конкурентной борьбе. На основе анализа делаются выводы о необходимости улучшения конструкции исследуемой модели трактора, внедрении новых технических решений, создания современной производственной базы и продуманной маркетинговой политики.

Однако рынок требует не только постоянного совершенствования продукции, но и постоянного совершенствования методов и приёмов работы на этом рынке. Остановиться на достигнутых позициях - означает потерять их. Действующая товаропроводящая сеть МТЗ в дальнем зарубежье охватывала в 1998 году более 40 стран. В некоторых из них продажи осуществлялись через старые, давно известные структуры «Трактороэкспорта». Отсутствие творческого подхода, неумение перестроится в ногу со временем, попытки работать старыми распределительно-волевыми методами, недобросовестное отношение к дисциплине платежей определили в последние годы ярко выраженную тенденцию сокращения реализации тракторов этой структурой.

Спрос на сельскохозяйственную технику с развитием прогрессивных технологий по выращиванию сельскохозяйственных культур быстро меняется. В настоящее время увеличивается потребность в высокоэнергонасыщенных тракторах. Общая стратегия развития предприятия направлена на кардинальное поэтапное техническое перевооружение, создание гибкого мобильного производства на базе станков с числовым управлением и обрабатывающих центров, повышение основных показателей эффективности производства.

Для достижения конечных целей модернизация будет осуществляться по двум направлениям:

* реконструкция производственных мощностей, ориентированных на крупносерийное и массовое производство, в более гибкие и обеспечивающие выпуск широкой номенклатуры изделий;

* создание гибких мощностей по выпуску новых, перспективных изделий.

С целью обеспечения расширения мощностей по выпуску новых, универсальных тракторов повышенной мощности, а также с целью решения социальных и жилищных вопросов на предприятии разработан план технического перевооружения и социального развития на 2010 год. Финансирование всех предусмотренных в плане мероприятий будет осуществляться за счет собственных средств предприятия.

Более 10 стран приобретают продукцию МТЗ через компании, находящиеся под полным или паритетным управлением МТЗ. Акционерные общества в Венгрии, Германии, Италии Норвегии и др., в руководстве которых работают сотрудники завода, постоянно увеличивают продажи тракторов и запасных частей, активно участвуют в поставках на завод материалов и комплектующих. Таким образом, направление на создание совместных предприятий за рубежом оправдывает себя и будет развиваться в будущем.

Однако, самой тщательной и серьезной работы в нынешнем году от Маркетинг - центра МТЗ потребует рынок СНГ, и в первую очередь России и Украины. Разумеется, есть серьёзные барьеры на пути возвращения на рынки СНГ. Прежде всего это неплатежеспособность стран региона и их хозяйствующих субъектов. Нужно искать новые финансовые схемы, создавать общие структуры для решения острых вопросов и неувязок.

База для этого в определенной мере уже заложена. Со 50 организациями России и Украины заключены дилерские договоры и налажены устойчивые торговые отношения. Заложены хорошие основы для стабильного сотрудничества с Узбекистаном и Туркменистаном.

Конечно же, организация сбыта - это не простая задача. Эта работа связана с высоким интеллектом, дипломатией и определенной степенью риска. Эффективная сбытовая сеть - это комплексная задача, решение которой я вижу в ответственной работе конструктора, технолога, снабженца, мастера, экономиста, финансиста, бухгалтера, рабочего и, наконец, маркетолога.

Работая в жесткой конкуренции на рынках сбыта, необходимо четко представлять, что продать можно только то, что имеет высокий технический уровень, безукоризненное качество, широкую гамму потребительских свойств и конкурентоспособную цену.

Таким образом, по результатам исследований, проведенных в данной дипломной работе, можно сделать вывод о том, что основной целью маркетинговой политики Минского тракторного завода является сохранение традиционных устоявшихся связей с потребителями своей продукции, восстановление потерянных по разным причинам связей и поиск новых потребителей за счет разработки и осуществления следующих мероприятий:

организация рекламной компании продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран (информирование потребителей о параметрах товаров и услуг, разъяснение, где могут приобретаться товары и услуги, рекламы, особенно по новым моделям тракторов на поисковых сайтах Интернет, участие в специализированных выставках и ярмарках);

организация систематического поступления от дилеров маркетинговой информации о состоянии спроса и предложений в регионах, об отзывах потребителей о техническом уровне и качестве изделий о конкурирующих товарах и уровнях цен на них;

развитие сети дилеров, дистрибьютеров, привлечение торговых агентов и брокеров, создание специализированных сбытовых фирм по поставкам продукции в страны СНГ. На рынках стран дальнего зарубежья необходимо сосредоточение усилий на крупных фирмах;

обеспечение большей доступности товара и усиление стимулирования;

регулирование и обновление цен;

создание образа престижности доступности цен на продукцию МТЗ;

создание условий для узнавания новых товаров и услуг;

расширение географии сбыта за счет повышения качества, освоения новых энергонасыщенных и малогабаритных моделей тракторов;

сохранение популярности существующих товаров и услуг;

изменение образов теряющих свои позиции товаров;

стимулирование среди участников канала сбыта;

заключение долговременных договоров с субъектами хозяйствования других стран с целью обеспечения гарантийного и послегарантийного обслуживания и ремонта;

формирование благоприятной информации о предприятии, его товарах и услугах.

Таким образом, подводя итог, можно сделать вывод о том, что для МТЗ маркетинговые исследования являются важнейшим аспектом внешнеэкономической деятельности. Только изучая конъюнктуру тракторного рынка, можно грамотно и своевременно разработать маркетинговую стратегию предприятия, ориентируя производство продукции на потребности покупателей, изучая и последовательно проводя в жизнь маркетинговую философию, можно увеличить сбыт продукции, расширить рынки сбыта и увеличить получаемую предприятием прибыль.

Размещено на Allbest.ru