Третья группа - рынки, где МТЗ в условиях жесткой конкуренции сохраняет от 1 до 10 процентов рынка, - Чехия, Германия, Ирландия, Испания, Швеция, Финляндия, Норвегия, Греция и др.

Четвертая группа - рынки, на которые поставки продукции МТЗ осуществляются эпизодически, и присутствие МТЗ неустойчиво.

Пятая группа - потенциально перспективные рынки, где продукции МТЗ еще нет.

В этих последних двух группах предприятие планирует сосредоточить усилия по продвижению продукции на тех рынках, которые обладают значительной емкостью. В азиатском регионе это - Китай, Индия, Иран, Афганистан, в странах американского континента - Венесуэла, Мексика, Никарагуа.

В перспективе, через несколько лет все страны из четвертой и пятой групп должны быть переведены в разряд освоенных рынков с устойчивым присутствием МТЗ.

К развитию своей товаропроводящей сети на внешних рынках МТЗ относится с особым вниманием, ведь этот аспект сбытовой деятельности предприятия приобретает важное значение с учетом все возрастающей конкуренции.

Объем экспорта продукции объединения в 2009 г. составил 1051,2 млн. долл. США, что обеспечило по отношению к 2008 г. темп роста 123,2%.

Для обеспечения таких темпов роста экспорта МТЗ активно используется собственная товаропроводящая сеть на зарубежных рынках (Приложение 2).

Субъектами ТПС (товаропроводящей сети) МТЗ на зарубежных рынках по состоянию на 1.01.2008 являлись:

1. Субъекты ТПС с участием капитала ПО «МТЗ»/РУП «МТЗ»

- Торговые дома в Российской Федерации, Казахстане, Молдове;

- Организации в дальнем зарубежье с долей ПО "МТЗ" / РУП «МТЗ» в уставном капитале;

2. Дилеры - организации, имеющие с МТЗ договорные отношения, соответствующие определенным условиям, и осуществляющие реализацию продукции МТЗ от своего имени и за свой счет в определенном регионе;

3. Сборочные производства - организации, заключившие с МТЗ лицензионные договора на сборку тракторов "Беларус" и осуществляющие дальнейшую реализацию собранной продукции в определенном регионе.

Первая форма организации сбыта продукции наиболее эффективна в странах, характеризующихся емким рынком и устойчивым положением МТЗ на этом рынке. По этому принципу осуществляется реализация продукции в Российской Федерации, Казахстане, Молдове, Венгрии, Латвии, Германии и некоторых других странах.

По состоянию на начало года интересы МТЗ за рубежом представляли 17 субъектов товаропроводящей сети МТЗ с участием капитала ПО «МТЗ»/РУП «МТЗ».

Вторым учредителем, как правило, выступает местный дилер, который осуществляет продажу тракторов «Беларус» на рынке страны продолжительное время, хорошо знает местный рынок, располагает собственной субдилерской сетью.

В 2009 году осуществлялись поставки продукции следующим новым дилерам - "Tractorzam LTD" (Замбия), "Nigeria Machine Tools Limited" (Нигерия), ОсОО «Агрофирма Джениш».

С перечисленными дилерами планируется продолжение сотрудничества и в 2010 году. Также на территории некоторых стран созданы Представительства МТЗ, в функции которых входит представление и защита интересов МТЗ на рынке страны, а также обеспечение взаимодействия с местными органами управления с целью увеличения реализации продукции МТЗ на рынке.

В марте 2008 года зарегистрировано представительство Минского тракторного завода в странах Центральной Азии, которое отвечает за Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан и Таджикистан.

Развитие товаропроводящей сети Минского тракторного завода в 2010 году предполагается за счет за счет увеличения количества субъектов ТПС, в первую очередь - собственных.

В соответствии со стратегией развития ТПС МТЗ за рубежом в первом полугодии 2009 года были созданы следующие собственные субъекты ТПС МТЗ:

- в Сербии - ООО «Беларус - Агропанонка», г. Нови Сад (доля РУП «МТЗ» в уставном фонде 51%);

- в Испании - ООО «Беларус-агро-трактор», г. Таранком (Куэнка), доля РУП «МТЗ» в уставном фонде - 55%;

- в Словакии - ООО «Беларус трактор - Словакия», г. Шаморин, доля РУП «МТЗ» в уставном фонде - 51 %;

- в Румынии - РУП «МТЗ» приобретена доля (75%) в уставном фонде в OOO «Belarus tractor», г. Галаць;

- в Украине - ООО «Торговый Дом МТЗ-Беларус-Украина», с. Константиновка, доля РУП «МТЗ» - 70 %;

- в Казахстане - ТОО «Торговый Дом Белорусский Трактор», г. Астана, доля РУП «МТЗ» - 65 %.

Создано сборочное предприятие ДО АО «Кыргызавтомаш» - ОсОО «Автомаш-радиатор» в Кыргызстане по сборке тракторов «Беларус-82.1». 8 сентября 2009 года уже отгружена первая партия тракторокомплектов, до конца года планируется еще 100 штук.

В 2010 году в соответствии со Стратегией развития ТПС МТЗ планируется создание собственных субъектов ТПС и совместных предприятий в следующих странах

- Азербайджан;

- Россия - совместно с ОАО «Сарэкс» совместное предприятие по производству и сборке навески на базе промышленного шасси 82П/92П.

Также продолжается работа по становлению совместного сборочного предприятия «ВЕНЕМИНСК ТРАКТОР СА», которое будет выступать в качестве основного прямого субъекта товаропроводящей сети МТЗ на рынке Венесуэлы.

Основными направлениями повышения эффективности функционирования созданной РУП «МТЗ» ТПС за 2009 год стали - увеличение продаж через субъекты ТПС по сравнению с предыдущим годом и совершенствование гарантийного и послегарантийного обслуживания реализованной техники.

Особое внимание МТЗ уделяет развитию системы технического сервиса в Российской Федерации.

С целью развития системы технического обслуживания был разработан и утвержден СТП 285 2202-2005 «Организация сети технических (дилерских) центров и их аттестация». Этот стандарт определяет требования, которым должен соответствовать технический (дилерский) центр по обслуживанию техники «Беларус», а также порядок аттестации технических центров и контроля их деятельности. По результатам аттестации техническим (дилерским) центрам выдается свидетельство установленного образца о том, что дилер является официальным представителем РУП «МТЗ» по техническому обслуживанию продукции РУП «МТЗ» с торговой маркой «Беларус».

На сегодняшний день в соответствии со стандартом РУП «МТЗ» в России аттестовано 69 дилерских центров Торговых домов с выдачей им соответствующих свидетельств.

В текущем году проводится широкомасштабная работа по аттестации дилерских центров Торговых домов. В настоящее время в Южном федеральном округе РФ комиссией РУП «МТЗ» осуществляется инспекционная проверка дилерских центров ООО «ТД МТЗ - Ставрополь» и ООО «ТД МТЗ - Краснодар» на соответствие предъявляемым требованиям.

По заявкам торговых домов на заводе проводятся занятия по обучению специалистов дилерских центров и специалистов хозяйств устройству и эксплуатации тракторов «Беларус».

Повышение качества технического обслуживания тракторов в странах СНГ и дальнего зарубежья предусматривает создание новых дилерских центров, проверку и аттестацию существующих, обучение персонала, внедрение новых информационных технологий, применение передовых методов сервисного обслуживания.

МТЗ активно использует такой вариант развития ТПС, как создание сборочных производств. (Приложение 3)

Сборочные производства МТЗ:

- Российская Федерация.

В настоящее время на территории РФ действуют два сборочных производства. За 2009 г. в их адрес было реализовано 8 894 тракторокомплекта на сумму 209987,8 тыс. долл. США:

- ОАО «ПО ЕлАЗ», г. Елабуга - 5 225 шт. «Беларус»-82.1 на сумму 86 757,4 тыс. долл. США;

- ОАО «Сарэкс», г. Саранск - 3 669 шт. «Беларус»-1221.2 на сумму 123 230,4 тыс. долл. США.

Общая отгрузка тракторокомплектов в натуральном выражении увеличилась по отношению к аналогичному периоду 2007 года в 2,3 раза.

ОАО «Сарэкс» осуществляет сборку тракторов «Беларус»-1221 и его модификаций.

- Украина.

На Украине функционирует сборочное производство тракторов «Беларус» на лицензионной основе с ООО "Укравтозапчасть".

За 2008 г. в Украину было отгружено 2 000 тракторокомплектов на сумму 25 988,6 тыс. долл. США: 1 800 шт. «Беларус»-82.1 на сумму 23 620,6 тыс. долл. США и 200 шт. «Беларус»-80.1 на сумму 2 368,0 тыс. долл. США.

За 2009 г. отгружено 2 700 шт. на сумму 42 123,3 тыс. долл. США.

Темп роста общей отгрузки тракторокомплектов в натуральном выражении составил к 2007 году 135%.

-Азербайджан.

В феврале 2008 г. было создано сборочное производство тракторов «Беларус» на базе Гянджинского автомобильного завода. Планируемая мощность - до 1 000 шт. ежегодно.

За 2008 г. в Азербайджан было отгружено 420 тракторокомплектов моделей «Беларус»-80Х/80.1/82.1/892/1025/1221/1221.2 на сумму 7 831,4 тыс. долл. США.

За 2009 г. отгружено 521 шт. на сумму 9 706,5 тыс. долл. США.

Темп роста общей отгрузки тракторокомплектов в натуральном выражении составил к 2008 году 124%.

Казахстан.

В 2008 г. в стране было создано сборочное производство ТОО «Автоспецмаш-Павлодар». Мощность сборочного предприятия составляет в настоящее время до 1 000 шт. в год. Планируемая мощность - до 1 000 шт. ежегодно.

За 2008 г. в Казахстан было отгружено 70 тракторокомплектов «Беларус»-82.1 на сумму 992,7 тыс. долл. США.

За 2009 г. отгружено 40 шт. на сумму 620,0 тыс. долл. США.

- Кыргызстан.

В 2009 г. в стране было создано сборочное производство ДО АО «Кыргызавтомаш» - ОсОО «Автомаш-радиатор».

В сентябре 2009 г. в адрес сборочного производства была отгружена первая партия тракторокомплектов «Беларус»-82.1 в количестве 20 шт. на сумму 326,9 тыс. долл. США.

За 2009 г. отгружено 70 шт. на сумму 1100,3 тыс. долл. США

-Польша

РУП "МТЗ" реализует тракторы "Беларус" на рынке Польши через фирму "Pronar" SP.Z O.O, поставляя разобранные тракторы в виде тракторокомплектов.

Промышленная сборка тракторокомплектов осуществляется на базе фирмы «Pronar». Выпускается 7 моделей тракторов мощностью от 35 до 150 л.с.

За 2008 г. в Польшу было отгружено 763 тракторокомплекта моделей «Беларус»-82/1025/1025М/1025.3/1221/1221.3/1221М/920/920М/952/952.3/952М/320.1 на сумму 7 863,5 тыс. долл. США.

В 2009 г. в Польше реализовываються трактора с двигателями «евро-3». За 2009 г. отгружено 764 шт. на сумму 14 142,7 тыс. долл. США.

- Эфиопия.

Тракторокомплекты «Беларус» поставляются на Назаретский тракторосборочный завод (“Nazareth Tractor Assembly Plant”).

За 2008 г. в Эфиопию было поставлено 69 тракторокомплектов на сумму 1332,5 тыс. долл. США: 9 шт. «Беларус»-920.2 на сумму 138,6 тыс. долл. США, 3 шт. «Беларус»-1221 на сумму 88,1 тыс. долл. США и 57 шт. «Беларус»-1025.2 на сумму 1 105,8 тыс. долл. США.

За 2009 г. отгружено 12 шт. «Беларус»-1221 на сумму 352,2 тыс. долл. США.

-Китай.

Тракторокомплекты «Беларус» поставляются на сборочное производство “Yili Yongcheng Trading Industrial Group Co.Ltd”, созданное в июне 2008 г.

За 2008 г. в Китай было поставлено 30 тракторокомплектов на сумму 640,5 тыс. долл. США: 10 шт. «Беларус»-1025 на сумму 178,0 тыс. долл. США и 20 шт. «Беларус»-1221 на сумму 462,5 тыс. долл. США.

Отгрузка тракторокомплектов в натуральном выражении увеличилась по сравнению с 2007 годом в 15 раз.

За 2009 г. отгружено 50 шт. на сумму 893,8 тыс. долл. США.

2.2.3 Проблемы экспортной деятельности РУП «МТЗ»

Среди проблем предприятия во внешнеэкономической деятельности следует выделить следующие:

§ Недостаточно быстрое реагирование на изменения в макро- и микроэкономической среде рынков сбыта предприятия. Среди причин можно выделить проблемы организационного характера. Централизованный и сложный управленческий аппарат, недостаточная координация отделов предприятия не позволяют быстро реагировать на запросы и предложения внешней среды. Не всегда и часто несвоевременно отдел маркетинга получает информацию о состоянии конъюнктуры рынков, на которых действует и на которые выходит, о ценовой политике конкурентов. Например, редко проводится прямое исследование потребительских предпочтений, условий хозяйствования.

§ Причиной недостаточной эффективности работ по устранению на выпускаемых тракторах имеющихся дефектов и замечаний покупателей является чрезмерное смещение деятельности инженерно-технических служб в сторону постановки на производство новых моделей тракторов, не прошедших всего технологического процесса создания трактора от отработки технических требований, широких маркетинговых исследований прототипов и цикла лабораторных и эксплуатационных испытаний.

§ Связь маркетинг - центра с производством не всегда функционирует как должно. Производство не всегда готовит тракторы и иную технику в соответствии с заявками маркетинг - центра, а маркетинг - центр не всегда имеет точную информацию о характеристиках готовящихся к производству тракторов, не может контролировать соответственно их технологических уровень. Поэтому целесообразен переход к системе планирования освоения новой продукции только на базе широких маркетинговых исследований.

§ Идет недостаточное реагирование на улучшение базовых моделей. Основное направление работ - поисковые работы в области разработки конструкции тракторов большой мощности, нового верхнего строения и низкопрофильного трактора с серьезными изменениями конструкции базовой модели.

§ Фактически на предприятии не получают данные об опыте конкурирующих фирм и их стандартах обслуживания, что не позволяет учитывать слабости в стратегии обслуживания предприятия, основные недостатки по отношению к конкурентам.

Для решения основных проблем организации управления ВЭД рекомендуется:

§ Проводить политику диверсификации продаж, направленную на поиск новых рынков сбыта, восстановление утерянных рынков;

§ Рассмотреть возможность снижения издержек производства продукции;

§ Проводить политику повышения качества продукции, в первую очередь, в пределах существующих возможностей предприятия, а именно, уменьшить дефектность тракторов посредством смены поставщиков комплектующих, материалов и сырья, провести не требующие значительных затрат мероприятия на заводе.

§ В проведении политики ценообразования целесообразно исследовать эластичности спроса по цене на товары предприятия и основных конкурентов для оптимизации ценовой тактики. Также целесообразно исследовать эластичность спроса на такие методы стимулирования сбыта, как предоставление скидок, рассрочки платежа, кредитов.

§ Для продвижения продукции в товаропроводящую сеть следует рассмотреть целесообразность перенесения предпродажной подготовки, осуществляемой агентами и дилерами в некоторых странах, на завод.

§ Повысить качество работы центральной службы сервиса предприятия с сервисными пунктами, а именно рассмотреть возможность осуществления поставок полного комплекта запасных частей сервисным пунктам стран дальнего зарубежья, снабжение полным комплектом сервисной литературы, на основных и перспективных рынках сбыта для улучшения позиций предприятия проводить технические осмотры и обучение механиков обслуживающих предприятий.

§ Повысить эффективность работы всех структурных подразделений предприятия, повысить качество взаимодействия с внешней средой и внутренние организационные связи отделов предприятия, увеличить оперативность принятия решений.

§ При проведении исследований внешних рынков и прогнозировании политических рисков может быть целесообразным шире использовать математические и эконометрические модели для наглядности представления ситуации на рынке, совершенствования во времени методов осуществления прогнозов.

2.3 Комплекс управленческих решений в области разработки и реализации экспортной стратегии

Маркетинговая и внешнеэкономическая деятельность на предприятии осуществляется прежде всего маркетинговой службой РУП «МТЗ» через маркетинг-центр (МКЦ). Маркетинг-центр - это самостоятельное структурное подразделение производственного объединения, подчиненное непосредственно генеральному директору.

Задачи маркетинг - центра:

- долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследование рынка, товара и покупателей;

- использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта;

- ориентация на производство и сбыт продукции, удовлетворяющей требованиям тщательно вычисленных потенциальных покупателей;

- разработка совместного с конструкторскими подразделениями прогноза по основным направлениям развития тракторной и другой продукции номенклатуры объединения на долгосрочный период;

- выдача рекомендаций и требований по обеспечению высокого технического уровня и конкурентоспособности выпускаемой и проектируемой продукции;

- выполнение обязанностей по внешнеэкономическим связям и планов научно-технического сотрудничества с зарубежными странами;

- развитие и совершенствование транспортного хозяйства, организация выполнения внезаводских транспортных и экспедиторских работ по перевозкам отправляемых и поступаемых грузов;

- совместное обеспечение материалами, комплектующими, оборудованием по заявкам снабженческих, инженерных и других служб объединения, утвержденным генеральным директором;

- разработка и внедрение прогрессивных нормативов оборотных средств остатков готовой продукции, выбор и осуществление форм сбыта продукции;

- подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции в установленные сроки;

- организация патентно-правового обеспечения выпускаемой продукции и др.

Из множества функций МКЦ можно выделить следующие наиболее значимые из них:

- изучение рынка - проведение анализа ситуации на рынке, его емкости, динамики, структуры, изучение конкурентов, оценка положения объединения на рынках и т.д.;

- прогнозирование рынка - определение кратко- и долгосрочных тенденций развития спроса и предложения, требований к продукции;

- оценка собственных сбытовых возможностей;

- разработка стратегии сбыта - определение методов достижения поставленных целей, разработка товарной, ценовой, рекламной и иных стратегий, их взаимоувязка;

- разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях деятельности;

- формирование спроса и стимулирование сбыта;

- выработка предложений по концепции создания новых товаров и модернизации старых;

- планирование производственно-хозяйственной деятельности подразделений МКЦ;

- составление отчетов, сводок и справок о ходе выполнения планов контрактации и отгрузки готовой продукции;

- осуществление постоянной связи с торговыми партнерами;

- организация сервисного обслуживания в гарантийный и послегарантийный период;

- создание и развитие товаропроводящей сети, в т.ч. совместных предприятий, анализ и контроль ее деятельности и т.д.

В настоящее время МКЦ завода для осуществления стратегических целей ПО «МТЗ», таких, как достижение устойчивых позиций на освоенных рынках и внедрение продукции объединения на неосвоенные рынки, постоянно совершенствуется стратегия в области исследования сбыта и реализации продукции. В 2000 г. была проведена реструктуризация МКЦ, в результате которой по товарно-географическому признаку были созданы четыре коммерческих отдела по реализации товаров.

В начале деятельности МКЦ по сбыту продукции стоит исследование рынков, в т.ч. зарубежных, включая снабжение и анализ рыночных параметров, т.е. всех внепроизводственных факторов, влияющих на успешный сбыт продукции.

При исследовании рынков сбыта определяется влияние на тракторный рынок политической, экономической ситуации и состояния сельского хозяйства. Оцениваются технологические особенности тракторного рынка, тенденции его развития, деятельность конкурентов в выбранной стране, положение ПО «МТЗ» на рынке. Такие исследования позволяют гибко реагировать на изменения конъюнктуры рынков сбыта.

Для того, чтобы принять решении относительно развития или корректировки стратегии для тракторов «Belarus» на рынках, необходимо получить и оценить определенные статистические данные по тракторным рынкам в странах и регионах и ответить на следующие вопросы:

1. Какие страны лучшего всего подходят для выхода на рынок продукции МТЗ?

2. В каких из этих стран МТЗ уже представлен и с каким успехом?

3. Как могут быть использованы имеющиеся структуры сбыта?

4. В каких регионах будет достигнут такой сбыт?

5. Какие типы тракторов и в каких регионах они необходимы?

Например, в последние годы в мире наметилась тенденция повышения спроса на технику мощностью свыше 100 л.с. Поэтому важным направлением в работе предприятия в настоящий момент является освоение новых машин мощностью 180-250 л.с. Создав их, ПО «МТЗ» может рассчитывать на дополнительный рынок. Ведется работа по созданию альтернативных видов техники для использования в шахтах, лесном и коммунальном хозяйстве, дорожном строительстве и т.д.

Таким образом, ПО «МТЗ» вошло и работает в третьем тысячелетии с новым рядом первоклассных машин, которым гарантировано стабильное экспортное будущее.

Вместе с тем, наличие конкурентоспособного товара еще не является само по себе гарантией успешной внешнеэкономической деятельности предприятия. Необходимо также создание и успешное функционирование косвенной системы внешней товаропроводящей сети, в которой узловыми точками являются агентские фирмы. Они позволяют довести товар до конечного покупателя в строгом соответствии с требованиями конкретного рынка.



3. Анализ и перспективы развития экспортной стратегии «РУП МТЗ»

3.1 Анализ внешнеэкономической деятельности предприятия

Начиная с 2004 года производственное объединение "Минский тракторный завод" непрерывно увеличивало объемы производства промышленной продукции опережающими темпами: 2004г.-107,1%, 2005г.-111,8%, 2006 г.-128,3%, 2007 г.-126,3%, 2008г.- 121,6%; 2009 г. - 118,8%.

С удовлетворением можно констатировать, что все показатели прогноза социально-экономического развития, установленные Министерством промышленности, за 2009 год объединением выполнены.

Итоги работы нашего предприятия за прошедший год свидетельствуют о том, что взятый курс на стабилизацию экономического положения предприятия избран верно и дает положительные результаты.

За 2009 год объем производства товарной продукции объединения в сопоставимых ценах ? 2,6 трлн. руб., что составило 118,8% от уровня 2008 г.

Товаров народного потребления за 2009 год произведено на сумму 18 млрд. руб. Темп роста производства потребительских товаров объединения по сравнению с 2008 г. превысил 130%.

Объем экспорта ПО "МТЗ" в 2009 г. достиг 949 млн. долл. США, что обеспечило по отношению к 2008 г. темп роста более 150%.

Сальдо внешнеэкономической деятельности за 2009г. положительное и составило 584 млн. долл. США, при этом мы учитываем, что в целом по Республике Беларусь сальдо внешней торговли сложилось отрицательно в размере 4,3 млрд. долл. США.

Не менее существенный момент в экономической деятельности предприятия - рост платежеспособности и рентабельности реализованной продукции. Уровень рентабельности реализованной продукции предприятия составил 17,5%.

Снижение уровня материалоемкости - минус 1,8%.

Коэффициент запасов готовой продукции на складе ПО "МТЗ" на 1.01.2010г. на уровне 0,54.

Объем инвестиций в основной капитал объединения в 2007 г. составил 141 млрд. руб.

Бизнес-планом развития ПО "МТЗ" на 2010 год планируется достижение целевых прогнозных показателей социально-экономического развития объединения.

Объем производства товарной продукции объединения в 2010 г. в сопоставимых ценах запланирован в сумме 2,9 трлн. руб., в фактических ценах - 3,2 трлн. руб. Темп роста к 2009 году ? 113,0%.

Наше предприятие уверенно идет по пути наращивания объемов производства и реализации тракторной техники. Успешно реализуется бизнес-план на 2005-2011 гг. по наращиванию объемов производства и реализации тракторной техники на перспективу до 75 000 штук в год.

В 2009 г. объединением выпущено 60 537 шт. тракторной техники, что более чем на 2 года опережает количество, заложенное в бизнес-плане перспективного развития, который на 2010 г. предусматривает выпуск 59 351 единиц тракторной техники. Такая же тенденция сохранится и в следующем году. Ожидаемый выпуск тракторов в 2010 году составит 66 500 шт., что на 13 416 шт. больше, чем в перспективном бизнес-плане на 2010 г. (53 084 шт.).

В структуре производства тракторов и машин ПО «МТЗ» в 2008 г. наибольшую долю будут занимать тракторы серии 800 - 37 610 шт.

В то время как тракторостроительные заводы стран СНГ не предлагают покупателю новые модели тракторной техники, ПО "МТЗ" планомерно идет по пути научно-технического прогресса, который выражается не просто в разработке и постановке на производство новых моделей, а в применении новых и высоких технологий. В 2010 г. планируется продолжить работу по освоению и выпуску тракторов, производимых с использованием новых технологий. Удельный вес новой продукции объединения в объеме промышленного производства в 2010 г. составит 18,0%.

Доля сертифицированной продукции в общем объеме промышленного производства ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. составит 66,9%.

Прогнозируется, что в 2010 г. объединение изготовит товаров народного потребления на сумму 20 млрд. руб. Темп роста к уровню 2009 г. составит 111,0%.

Планируется, что уровень рентабельности реализованной продукции ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. составит 15,0%.

Снижение материалоемкости продукции в прогнозируемом периоде планируется на уровне минус 1,5%. Показатель уровня энергосбережения составит минус 12,0%.

Наше государство проводит социально-ориентированную политику, в которую Минский тракторный завод вносит свой значительный вклад. За 2009 год объединением было дополнительно создано 1000 рабочих мест, в прогнозируемом периоде будет создано около 2 000 рабочих мест.

Также можно отметить, что темп роста средней заработной платы по объединению за декабрь 2009 года (121,1%) опережает индекс потребительских цен (112,1%). Политика нашего предприятия по увеличению уровня заработной платы находится в русле социальной стратегии нашей республики.

Выручка от реализации продукции объединения запланирована на 2010 г. в размере 3416 млрд. руб.

В 2010 г. предприятие получит прибыль от реализации на сумму 415 млрд. руб. Чистая прибыль составит 258 млрд. руб.

Весомым вкладом предприятия в благосостояние Республики Беларусь является сумма уплаченных налогов в бюджет и платежей в Фонд социальной защиты населения, которые за 2009 год составили более 500 млрд. рублей, а в 2010 году эта сумма еще более возрастет.

Доля тракторов «БЕЛАРУС» в продажах в этом сегменте рынка составляет 17 - 18%.

Диаграмма 1

Диаграмма 2

Поставки тракторов «БЕЛАРУС» по регионам мира



Предприятие проводит многовекторную маркетинговую политику. В 2009г. объединение начало осуществлять поставки тракторов в 11 стран, в которых продукция предприятия не реализовывалась в 2006 г.: Венесуэла, Сальвадор, Буркина-Фасо, Сенегал, ЮАР, Бангладеш, Индия, Македония, Бахрейн, Йемен и Непал.

В 2010 году внешнеторговый оборот объединения достигнет 1 554 млн. долл. США, в том числе объем экспорта - 1 139 млн. дол., импорта - 416 млн. дол. ПО «МТЗ» - экспортоориентированное предприятие, причем доля экспорта в производстве и, соответственно, в продажах имеет тенденцию к росту. Темп роста экспорта ПО «МТЗ» в 2010 году запланирован на уровне 120,0%, темп роста импорта товаров - 114,0%.

Таким образом, положительное сальдо внешнеэкономической деятельности ПО "Минский тракторный завод" за 2010 г. составит 723 млн. долл. США.

Предприятием будут предприняты все возможные меры по выполнению доведенного министерством задания по темпу роста объемов экспорта в 2010 году, тем не менее, необходимо отметить, что в планируемом периоде существуют объективные риски во внешнеэкономической деятельности МТЗ, связанные с ожидаемым сокращением поставок тракторов на такие крупные для завода рынки как Туркменистан и Пакистан (в 2009 году экспорт тракторов в эти страны составил 2,5 тыс. и 9,2 тыс. тракторов соответственно).

Кроме того, по результатам анализа рынков Китая, Непала, Индии, Бангладеш, Афганистана, Венесуэлы МТЗ запланировано в 2010 году значительное увеличение поставок тракторов «Беларус» в эти страны, однако, не все запланированные объемы на сегодняшний день подтверждены контрактами.

На 2010г. запланировано инвестировать значительные средства в техническое развитие предприятия. Объем инвестиций в основной капитал ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. составит 179 млрд. руб. Темп роста инвестиций по сравнению с 2009 г. - 126,5%.

Для финансирования инвестиций в основной капитал ПО "Минский тракторный завод" в 2010 г. будет использовать собственные и заемные средства:

1) собственные средства - 58 млрд. руб.:

1.1) прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия - 2 млрд. руб.;

1.2) амортизационные отчисления - 56 млрд. руб.;

2) средства республиканского бюджета - 9 млрд. руб.;

3) кредиты банков (без иностранных кредитов) - 107 млрд. руб.;

4) средства инновационного фонда - 4 млрд. руб.

Уровень износа активной части основных фондов в 2007 году составил 74,8%. При этом коэффициент загрузки производственных мощностей превышает 100% и выпуск отдельных серий тракторов осуществляется за счет работы в 3-ю смену, в выходные дни и за счет мощностей специального производства.

Освоение капвложений отстает от заложенного в бизнес-плане на 2005- 2011 гг. главным образом из-за того, что высокие темпы объема производства требуют отвлечения больших финансовых ресурсов на пополнение оборотных средств, что не дает возможности предприятию в полном объеме осуществлять вложение инвестиций в основной капитал.

Учитывая изложенное и для выполнения основных целей производственного объединения "Минский тракторный завод" на 2010 год необходимы следующие меры государственной поддержки:

Распространение действия эксперимента по стимулированию развития промышленного производства на 2010 год.

Применение понижающей ставки налога на прибыль, полученной от реализации высокотехнологичных товаров (работ, услуг) собственного производства (кроме торговой и торгово-закупочной деятельности).

Освобождение до 2011 года от обложения таможенными пошлинами и НДС комплектующих, запасных частей, материалов и сырья, оборудования, ввозимых в Республику Беларусь для изготовления экспортной продукции.

Освобождение в 2010 году РУП "МТЗ" от уплаты в республиканский бюджет части прибыли, остающейся после уплаты налогов и других обязательных платежей (налог на РУП).

Возмещение части процентов за пользование банковскими кредитами из средств республиканского бюджета в размере 50% от суммы начисленных и уплаченных процентов за пользование инвестиционным кредитом, выданным на реализацию бизнес-плана "Развитие РУП "МТЗ" на 2005-2011 годы".

Оставление в распоряжении предприятия 100% начисленного инновационного фонда.

Реализация предлагаемых мер будет способствовать интенсивному развитию организаций, входящих в состав Производственного объединения "Минский тракторный завод", ускорению проведения их технического перевооружения и модернизации производственных мощностей, что обеспечит повышение эффективности их работы, повышение конкурентоспособности продукции, увеличение экспорта и валютных поступлений.



3.2 Алгоритм выбора формы и метода выхода на внешний рынок

Без прогнозирования рынков, ориентировочного спроса на тракторы, области распространения, динамики цен, а также возможного поведения потенциальных конкурентов работать в условиях развития рыночных отношений становится уже невозможно. При изучении рынка сельскохозяйственных тракторов анализируется экономическая ситуация в стране или регионе, внешние тенденции, влияющие на структуру рынка. Определяется его емкость, рассчитывается удельный вес товаров, выпускаемых конкурентами. Исследуется состав, структура и организация работ сбытовой сети, обслуживающей рынок. Важное место при исследовании занимает анализ конкурентоспособности экспортируемых тракторов, характеристик товаров конкурентов, фирм и метода сбыта, программ финансирования конечного покупателя, применяемых соперничающими предприятиями, их влияние на динамику объема продаж. На основе исследований разрабатывается экспортная стратегия объединения, определяются решения по рекламе, продвижению сбыта, формированию общественного мнения о заводе.

3.3 Разработка программы стратегических мероприятий для экспорта продукции

Маркетинговые стратегии являются способами и средствами достижения целей и результатов, определенных планом.

Стратегия представляет собой рациональное логическое построение, руководствуясь которым каждая организационная единица и предприятие в целом рассчитывает решить свои маркетинговые задачи.

Выбранная маркетинговая стратегия является основополагающим вектором в деятельности функциональных подразделений. На основе выбранной стратегии функциональные подразделения разрабатывают функциональные стратегии (подстратегии).

Например, отдел маркетинга разрабатывает тактику действий на рынках; производство рассматривает технологические процессы внутри предприятия, координирует их с тем, чтобы привлечь максимум покупателей с помощью высококачественных товаров, низких издержек, а, следовательно, привлекательных цен, товарных ассортиментов и т.д. Функциональные стратегии являются источником для плана мероприятий, который содержит перечень всех практических действий во времени для достижения поставленных целей. На основе плана мероприятий разрабатывается соответствующий бюджет.

Значение стратегии, ее роль определяются ее высоким иерархическим положением в маркетинговом планировании, влиянием на все последующие решения.

При разработке стратегии разрабатывается бизнес-план предприятия. Основная цель бизнес-плана - выработка стратегии и тактики развития РУП "МТЗ" под выпуск и реализацию в 2010 году 68 450 шт. тракторов и машин; улучшение результатов финансово-хозяйственной деятельности в результате оптимального расходования финансовых, энергетических, материальных и трудовых ресурсов; освоение производства новых видов конкурентоспособных изделий, а также наращивание объемов выпуска перспективных моделей тракторов и машин; насыщение отечественного рынка высокотехнологичной импортозамещающей продукцией и продвижение этой продукции на зарубежные рынки.

Главными задачами, при реализации бизнес-плана на 2010 год являются:

- создание и подготовка производственных мощностей под выпуск тракторов и машин с 64 277 шт. в 2009 году до 68 450 шт. в 2010 году;

- активизация технического перевооружения действующего производства, модернизация и обновление оборудования с учетом внедрения новых прогрессивных энерго- и ресурсосберегающих технологий;

- ведение постоянной работы по модернизации освоенной продукции, приведению ее в соответствие с постоянно ужесточающими требованиями международных стандартов, а также наращивание выпуска тракторов соответствующих международным сертификационным требованиям;

- внедрение новых и высоких технологий, которые позволяют повышать качество и снижать себестоимость продукции, увеличивать гибкость производства, уменьшать загрязнение окружающей среды;

- сохранение устойчивых позиций на имеющихся рынках сбыта и завоевание новых;

- формирование разветвленной товаропроводящей сети и послепродажного обслуживания поставляемой продукции, создание торговых домов;

- сохранение высококвалифицированных кадров, привлечение молодых кадров;

- обеспечение выполнения принятых показателей социально-экономического развития и высоких технико-экономических показателей развития.

Модернизация и техническое перевооружение действующих производств осуществляется с использованием научного и производственного потенциала ведущих научно-технических учреждений РБ, современных мировых разработок, с применением оборудования, выпускаемого на станкостроительных предприятиях Республики Беларусь, стран СНГ и дальнего зарубежья.

Для динамичного развития предприятия, своевременного обновления технологий и выпускаемой продукции, повышения ее качества и конкурентоспособности необходимо:

Ш развить мощности, модернизировать имеющиеся и разработать новые технологические процессы;

Ш обеспечить расширение модельного ряда выпускаемых тракторов "Беларус", привнеся специфические черты, отличающие их от товаров фирм конкурентов и способные увеличить ценность тракторов в глазах покупателей;

Ш обеспечить удержание устойчивых позиций на имеющихся рынках, имея в виду пожелания и запросы покупателей на различных рынках; для удержания устойчивых позиций на имеющихся рынках и завоевания новых - учитывать пожелания и запросы покупателей;

Ш сократить издержки производства и сроки исполнения заказов;

Ш выйти на уровень более высоких технико-экономических показателей и качества изделий, а также усилить внимание организации фирменного обслуживания;

Ш обеспечить деятельность предприятия денежными средствами в необходимых объемах в требуемые сроки, в том числе и для продвижения продукции.

Конкурентные преимущества продукции РУП "МТЗ": высокая экономичность в сочетании с низкими затратами при эксплуатации; оптимальная конструкция; высокая ремонтопригодность; возможность агрегирования со всем комплексом сельхозмашин отечественного и импортного производства, т.к. присоединительные размеры и параметры выполнены по европейской системе (ЕС) и стандартам стран СНГ, позволят обеспечить ее реализацию как на имеющихся, так и на новых рынках.

3.4 Приоритетные направления развития внешнеэкономической деятельности

Основные направления маркетинговой стратегии РУП «МТЗ»:

1) сохранение лидирующих позиций на мировом рынке сельскохозяйственных тракторов за счет:

- наращивания продаж тракторов «Беларус» на освоенных рынках;

- активного внедрения на новые рынки;

- развития сборочных производств;

- развития товаропроводящей сети предприятия на внешних рынках;

2) повышение степени удовлетворенности потребителей за счет:

- непрерывного повышения качества продукции;

- учета всех требований и пожеланий потребителей по комплектации тракторов («работа под заказ»);

- развития сети сервисного обслуживания и повышения эффективности ее функционирования;

- обеспечения постоянной обратной связи «потребитель > производитель»;

3) обеспечение долгосрочного успеха и стабильности предприятия за счет:

- постоянного исследования рынков и факторов, влияющих на их изменение;

- оперативного внесения изменений в маркетинговую стратегию предприятия;

- поддержания на высоком уровне имиджа предприятия и марки «Беларус»;

- достижения передового уровня квалификации персонала, ответственного за сбыт и обслуживание продукции.

Для достижения долгосрочного успеха на рынке необходимо сформулировать стратегические цели, реализуемые путем осуществления конкретных мероприятий. Целью предприятия должно быть владение определенной позицией на рынке. Такая позиция может рассматриваться с трех точек зрения: оборот, доля на рынке и объем. Комбинация этих трех величин с желаемой динамикой рынка (проникновение, рост, сохранение существующих позиций) формирует возможные стратегические цели. Для ПО МТЗ возможны следующие цели на рынке Западной Европы:

Достижение доли рынка, например, 8%.

Повышение продаваемых объемов на 3% в год. При снижающемся объеме рынка это означает постоянно растущую долю рынка.

Повышение достигнутых оборотов. При сохраняющихся объемах должно произойти повышение цен.

Сохранение существующих оборотов или объемов. При сокращающемся объеме рынка это означает более высокую долю на рынке.

Сохранение существующей доли на рынке. При сокращающемся объеме рынка это означает снижение объемов.

Целью МТЗ, одновременно реальной и обещающей успех, после осуществленного проникновения на все доступные рынки является стабилизация достигнутых оборотов. После достижения позиций, достигнутых в отдельных регионах, необходимо стремится к расширению на регионы, в которых пока существует слабый сбыт.

Для проникновения на международный рынок необходим определенный размер предприятия. МТЗ обладает критическими размерами, чтобы быть успешным на рынке. Для разработки стратегии нет необходимости в поиске иностранного партнера или инвестора. Но заранее не исключается сотрудничество с западным партнером.

Необходимые предпосылки нужно искать скорее в преимуществах конкурентной борьбы, т.к. существующее преимущество тракторов Беларус в цене является неоспоримым, но в течении продолжительного промежутка времени оно может потерять свое значение. Если в сравнении с конкурирующими продуктами товар МТЗ не будет признаваться равноценным, то невозможно будет воспользоваться ценовыми преимуществами, так как цена должна быть значительно ниже цены конкурирующих фирм.

Исследование рынка показало различные группы интересов: не все фермеры хотят иметь одинаковые трактора и кроме фермеров существуют и другие покупатели. Поэтому МТЗ должен как и прежде ориентироваться не на предложение единого продукта, а на целую палитру продуктов.

Этот перечень должен включать, например, сельскохозяйственные комплектующие (бороны, плуги), чтобы предложить широкий требуемый ассортимент.

Благодаря своим широким производственным возможностям МТЗ способен на это. Широта и глубина этих продуктов должна определяться в зависимости от обрабатываемого сегмента рынка. Ассортимент продукции должен так же ориентироваться на пожелания покупателей.

После оформления продукта вторым важным условием для разработки стратегии МТЗ является сегментация. При этом речь идет главным образом об учете разных сегментов и принятии решения о том, какие из них могут представлять интерес как целевые группы для тракторов Беларус. Если исходить из того, что высокомощные трактора покупаются только фермерами с крупными хозяйствами (от 100 га и более), то необходимо производить трактора в соответствии с пожеланиями этих покупателей (например, серийное производство с кондиционером). Если все таки знать, что эта группа в определенных регионах составляет незначительное количество от общего числа сельскохозяйственных предприятий (например, в Италии менее 2%), то необходимо подумать, является ли целесообразным для МТЗ обработка этого сегмента. При этом необходимо точно учитывать исходную ситуацию: какие успехи достигнуты в этом направлении? Если ответ на этот вопрос звучит: «практически никаких» и необходимые инвестиции оцениваются как очень высокие, то необходимо исключить этот сегмент из стратегии маркетинга.

Сегмент малых предприятий (до 50 га) кажется для МТЗ очень привлекательным. Фермерам данного сегмента необходим, прежде всего, дешевый, жесткий и универсально используемый трактор. Эти признаки характерны для тракторов Беларус, поэтому более интенсивная обработка этой целевой группы обещает большой успех тракторному заводу. Эту группу необходимо исследовать еще более тщательно, чтобы определить более мелкие группы, к которым можно будет подходить по-разному.

Другим критерием сегментации наряду с размерами предприятия может быть географическое положение, т.к. исследования рынка показали большие региональные различия, особенно в отношении интенсивности инвестиций.

Предполагаемая дифференциация различных сегментов в стратегии маркетинга должна преимущественно учитываться в ассортименте продукции, чтобы не нести затраты на производство продуктов, использующихся спросом на рынке (например, маломощные трактора постоянно теряют свою привлекательность). Использование различных коммуникативных инструментов зависит от поставленных целей для каждой отдельной группы и от оптимального способа обращения к этой группе.

Для реализации стратегии маркетинга предлагаются следующие инструменты:

Производственная политика

В этом плане МТЗ должен работать, обращая первостепенное внимание на качество. Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.

Предлагаются следующие мероприятия:

управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.

кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например путем регулярного участия в дискуссиях).

программа действия по поэтапному выполнению требований ISO 9000: так как этот стандарт относится к различным технологиям и процессам внутри предприятия, то необходимо выделить разные основные сферы и достигаемые признаки. Затем необходимо принять решение, по каким темам и в каком объеме будет использоваться внешняя помощь.

поиск западного партнера: который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.

Политика сбыта

Наряду с возможными структурными изменениями, которые уже были упомянуты в анализе предприятия и еще должны быть проверены, важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого конкурирования предлагаются:

Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы консультировать и консолидировать потенциальных покупателей. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.

Содержанием могли бы быть темы новых разработок, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону, а также осмотр новых производств.

2. Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в три месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.

3. Лучший продавец года: финансовое поощрение всегда является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы, оборот... Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз (поездку, денежную премию...).

Коммуникационная политика

Намеченная стратегия маркетинга ставит целью коммуникационной политики следующее: степень известности тракторов Беларус должна быть повышена. Лучше всего разговаривать с потенциальными пользователями. Этого можно достичь следующими рекламными мероприятиями:

Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.

Почтовые акции: это средство оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.

Демонстрация тракторов: на сельских мероприятиях (скачки, деревенские праздники ...). С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Эти мероприятия было бы хорошо использовать в таких регионах, важных для сбыта, как Бавария или Шотландия. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, т.к. личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.

Участие в сравнительных испытаниях: такие сравнения тракторов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность объемно представить продукт.

Ценовая политика МТЗ должна основываться на принципе дифференцирования цен по следующим признакам:

географическому признаку (внутренний рынок, рынок СНГ, рынок дальнего зарубежья);

видам оплаты и расчетов (мягкие и твердые валюты, бартер и зачеты, предоплата, товарные кредиты завода и заводу);

спросом на отдельные модели (вхождение на рынок с новыми моделями, поддержание гаммы тракторов включением моделей низкого спроса, дефицитные модели);

сложившемуся уровню цен на продукцию фирм - конкурентов;

статусу торгового партнера (дочернее совместное независимое предприятие; многолетние постоянные или разовые закупки; расходы на рекламу и содержание специалистов МТЗ, требования рынка по объему предпродажной подготовки и т.п.).

Важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Более тесный контакт между «Минским тракторным заводом» и его партнерами за рубежом направлен на повышение мотивации и результатов.

Кредиты: Один из способов стимулирования сбыта, позволяющий приобретать большие по размерам партии тракторов, а также более дорогие новые модели. Используется кредит в различных формах. Рассрочка платежа является основным из них. МТЗ подталкивается к такой форме отношений с партнерами требованиями рынка. Кроме рассрочки платежа МТЗ использует лизинг для увеличения поставок своей продукции.

Представленные выше мероприятия распространяются на такие субъекты стимулирования как агенты и дилеры. Кроме того, стимулирующее воздействие в отношении продавцов (сотрудников коммерческих отделов МТЗ и представителей МТЗ за рубежом) побуждает их быть более активными и умелыми в деятельности направленной на достижение больших объемов продаж. Система премирования, система вручения почетных грамот и знаков МТЗ, трудовые соревнования и др., призваны повысить мотивацию и результаты в области увеличения объемов продаж. В акционерных обществах заработная плата директоров увязана с конечными результатами труда, что также является одним из факторов, стимулирующих рост продаж.

В практике маркетинга в качестве третьих субъектов стимулирования выделяют покупателей. В этом направлении работают фирмы-агенты, представители, общества с участием капитала МТЗ, дилеры. МТЗ оказывает им всяческую помощь : предоставляются рекламные материалы и сувениры, проспекты и плакаты, информационная поддержка, выставочные образцы тракторов; организуются лаборатории (классы) с плакатами, наглядной агитацией и пр. для обучения покупателей обслуживанию приобретаемой техники МТЗ.

Для стимулирования сбыта очень важно и формирование имиджа предприятия. В 2001 году это будет достигаться проведением следующих мероприятий: