1. Применение редукциона или преторжки. Как уже отмечалось в первом разделе, при проведении редукциона покупатель устанавливает начальную цену, которую готов за нее заплатить, и продавцы делают ему свои предложения, постепенно снижая ценовую планку. Победителем редукциона является участник, предложивший наименьшую стоимость за выполнение им заказа.

В определенном законодательством Республики Беларусь регламенте, при проведении государственных закупок, применение редукциона возможно при процедуре открытого двухэтапного конкурса. В отношении других видов процедур, решение о победителе должно приниматься на основании сопоставления конкурсных заявок. Как правило, даже если конкурсная комиссия филиала считает нужным уточнить те или иные моменты в предложении поставщика, не допускается никаких существенных изменений (к числу которых относится, например, цена) в заявке. При этом нередки ситуации, когда кто-то из участников конкурса, узнав цену выигравшего предложения, готов был бы предложить меньшую. Однако, ни Гражданский кодекс, ни законодательство о закупках не предусматривают возможности проведения состязательных процедур после вскрытия конкурсных заявок, хотя и не содержат прямых запретов.

В то же время, в мировой практике торгов встречается и такая процедура, как переторжка. [16] Торги с переторжкой проводятся в два этапа. На первом участники делают свои первоначальные предложения. После этого проводится переторжка, в ходе которой конкурсанты предлагают новые условия, исходя из анализа предложений конкурентов. В дополнение к сказанному о редукционе, переторжка не всегда подразумевает только состязание цен. Так, зачастую, вполне оправдано проведение переторжки и по содержательной части предложений - участники торгов могут предложить, например, лучшие условия поставки, больший срок гарантийного обслуживания, дополнительные услуги и т.п. Таким образом, применение процедуры переторжки может еще больше повысить эффективность конкурсной закупки.

Предлагаю использовать в закупочной деятельности филиала два подхода к организации переторжки. В первом случае участники имеют право однократно внести изменения в свое предложение. Во втором переторжка может происходить "в режиме реального времени" - где участники садятся за стол переговоров и по очереди предлагают наиболее выгодные условия. При этом проводить переторжку необходимо после обязательного уведомления о возможности и порядке ее проведения в конкурсной документации.

Первый подход более правилен для сложных закупок, особенно торгов на выполнение работ или оказание услуг. Переторжку же с переговорами целесообразно применять, в основном, в случаях закупки серийной (стандартной) продукции, материалов и сырья, в которых победитель определяется только на основании количественных критериев (цена, сроки поставки и т.п.).

Данное разделение вызвано тем, что далеко не для всех видов конкурсов возможно безболезненное оперативное изменение поставщиком условий конкурсной заявки. Готовя конкурсную заявку, рассчитывающий на победу участник конкурса, в любом случае предлагает лучшие из возможных условий. А в случае переторжки требуется еще раз проделать кропотливую расчетную работу, разыскивая возможности для еще большей экономии, либо снижать цену или предлагать улучшения условий "на глазок". В итоге, победивший после таких торгов-переторжек поставщик может быть не в состоянии выполнить контракт на заявленных им условиях или попытается хоть как-то возместить свои расходы, не исключено, что в ущерб качеству.

2. Проблема потери эффективности конкурсных закупок может быть вызвана также не всегда обоснованным требованием выполнения выгодных условий оплаты. Так, с начала 2008 года требование работы без предоплаты и рассрочки оплаты на срок до 6 месяцев при проведении конкурсных закупок филиалом "Междугородная связь" является для претендентов обязательным. Как показывает практика, редко удается заключить контракт по самым низким ценам и одновременно на самых выгодных условиях оплаты. Выполняя данные условия поставщик, как правило, в ценах на продукцию закладывает суммы, страхующие его инфляционные потери.

Родственная с этой проблема появляется в случае проведения конкурсов на годовую потребность материалов или запчастей (по тем же "выгодным" условиям оплаты), когда возможны существенные изменения цен на очередные поставки, по независящим от поставщика условиям. В связи с этим, в последнее время участились случаи отказов победителей конкурсов от поставок продукции по "конкурсным" ценам или осуществления поставок только на сумму сделанной (частичной) предоплаты.

Выход из этой ситуации видится в отказе, при имеющейся возможности, от жесткого соблюдения требований выгодных условий платежа.

В дополнение к указанному выше необходимо отметить следующее:

1. Применение преференциальной поправки в отношении отечественных производителей, широко практикуемое в филиале. Применение данной поправки полностью оправдывается с точки зрения соблюдения государственных интересов, с целью поддержки отечественного производителя в различных сферах народного хозяйства. Однако, к сожалению, сложнотехническое оборудование связи, используемое филиалом в процессе основной деятельности, в Республике Беларусь не производится. В тоже время, на рынке существуют отечественные производители (так называемое "отверточное" производство), предлагающие оборудование, основные комплектующие которого, или изделие целиком, импортируются. Такие производители, в конечном счете, ничем не отличаются от обыкновенных посредников. Это подтверждается многолетним изучением рынка и практикой сотрудничества и эксплуатации оборудования. К чему приводит обязанность к выбору или введение преференциальных поправок по выбору отечественного производителя в данном случае?

Недостаточное качество сборки, нередкое изменение технологии в сторону упрощения, несоблюдение сроков испытаний на производстве приводит к увеличению случаев отказов уже в процессе эксплуатации.

Ввиду полной зависимости таких производителей от импортных поставщиков, гарантийное и послегарантийное обслуживание оборудования, так или иначе, зависит от импортного поставщика, от его цен на комплектующие и его технического сопровождения. В итоге, при возникновении сложных технических вопросов, филиал вынужден консультироваться непосредственно с зарубежным производителем, а при необходимости гарантийной замены оборудования, ожидать поставки импортных комплектующих.

Стоимость единицы продукции, при покупке у отечественного производителя, складывается из стоимости оборудования, ввезенного из-за рубежа и стоимости, так называемой сборки. В данном случае, за малым исключением, существует риск оплатить значительно большую цену, в отличие от цены, установленной зарубежным производителем комплектующих. При этом соответствующая сумма в валюте, так или иначе, покинет территорию республики.

Конечно, если закупаемое оборудование или материалы попадают в законодательно определенный регистр производителей РУП "Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен", выбора остается немного. Однако в случае возможности выбора, предлагаю ставить зарубежного производителя в равные условия с отечественным. Как альтернативный вариант, возможно введение процедуры прохождения предварительных испытаний или тестирований на производственной базе филиала, предлагаемых к поставке материалов или оборудования, в заранее оговоренный в конкурсных документах срок.

2. Повышение качества выбора поставщика. Каким должен быть подход к формированию перечня критериев, чтобы обеспечить равноправное участие всех претендентов и минимизировать риски организации?

В филиале "Междугородная связь" до настоящего времени существуют и не меняются типовые критерии выбора продукции, утвержденные РУП "Белтелеком" еще несколько лет назад. Например, на цену отводится 55%, на техническое соответствие - 45%. Конечно, от поставщиков обязательно требуется наличие сертифицированной системы менеджмента качества, наличие сертификата соответствия Республики Беларусь на продукцию. Однако такие критерии как сроки поставки, условия платежей, сроки и условия предоставляемых гарантийных обязательств, не имеют своих весовых категорий, а учитываются в контексте формальных конкурсных требований, невыполнение которых влечет отклонение предложений.

Считаю, что для повышения качества выбора исполнителя необходимо обеспечить индивидуальный подход к формированию перечня критериев в зависимости от предмета закупки. При этом вес некоторых критериев может быть как значительным, ограничивающим возможность привлечения новых поставщиков, так и незначительным, позволяющим увеличить конкурентную массу. При определении весовых коэффициентов предлагаю дополнительно к основным критериям, перечисленным выше, использовать следующие важнейшие качества участника:

добросовестность;

качество изготовления продукции;

профессионализм производства и проведения монтажных работ;

репутация (по отзывам других предприятий);

положение на рынке;

наличие опыта работы с филиалами РУП "Белтелеком";

послегарантийное обслуживание;

наличие сети сервисных центров, в том числе в областных центрах;

Конечно, далеко не все критерии можно формализовать и перевести в цифры. Кроме того, применение тех или иных критериев, с различными весовыми коэффициентами должно производиться только на основе предварительного анализа рынка, потенциальных поставщиков, на основе данных реестра поставщиков и, в обязательном порядке, на основе коллективного обсуждения специалистами филиала и, возможно, с привлечением внешних экспертов.

Концепция применения критериев не должна рассматриваться как абсолютно "жесткий" документ, поскольку обычно, по результатам каждой конкурсной закупки приходится уточнять и изменять очередность, объемы, сроки и, соответственно, стоимости последующих конкурсов. Там, где конкуренция есть, главное - обеспечить ее максимальный (с учетом разумности) уровень, и создать эффективную конкурентную среду - то есть условия, позволяющие извлечь из конкурирующих предложений действительно наилучшее, с точки зрения интересов филиала. Там, где конкуренции нет, или по каким-то причинам ее использовать неразумно (например, нет времени на организацию процедур), должна быть обеспечена максимальная прозрачность действий закупщиков - главным образом, за счет коллегиальности принятия решений.

2. Создание реестра поставщиков. На данный момент в филиале отсутствует механизм консолидации данных о результатах и качестве работы поставщиков или подрядчиков, что приводит к риску некачественного выбора. Для решения данной проблемы необходимо разработать реестр поставщиков - так называемую базу "черных" и "белых" списков, которая позволит более тщательно подходить к вопросу оценки предложений. При этом список рискованных поставщиков ("черный") предназначен для ведения базы подрядчиков/поставщиков, зарекомендовавших себя ранее с отрицательной стороны в процессе работы с филиалом или другими предприятиями. Список надежных поставщиков ("белый") позволяет вести базу подрядчиков/поставщиков, которые в процессе работы с филиалом зарекомендовали себя с наилучшей стороны. Наличие поставщика в данном списке может являться основанием для предоставления ему преференциальных поправок, при его последующем участии в конкурсных процедурах. В данном реестре необходимо отражать данные о поставщиках по основным и дополнительным критериям, указанным выше. Необходимо также проработать возможность открытой публикации "черных" и "белых" списков, с целью мотивации работы поставщиков.

Заключение