Организация предконтрактной работы в области внешнеэкономической деятельности

В ходе подготовки переговоров следует иметь в виду, что команда партнера может действовать на переговорах, используя такие же приемы тактики, поэтому, готовясь к переговорам, необходимо иметь в виду, что большая часть информации останется за рамками переговорного процесса.

Различают две параллельные линии ведения переговоров: официальный и неофициальный протокол, причем в последнее время все больше возрастает роль последнего, так как официальная часть переговоров посвящается обсуждению деталей, а принципиальные решения часто принимаются в ходе неформального общения, и предварительные заявления сторон о намерениях делаются именно во время мероприятий неофициального протокола.

Официальный протокол предполагает деловые встречи, которые условно можно разбить на три стадии:

* Уточнение позиций партнеров по переговорам.

* Определение круга обсуждаемых вопросов.

* Поиск альтернатив разрешения задач.

* Достижение договоренности и оформление протокола.

Каждая из этих стадий может иметь разные временные границы, от нескольких минут до нескольких недель, в зависимости от сложности и многогранности объекта обсуждения, однако, как правило, в процентном соотношении эти стадии занимают соответственно 10%, 60% и 30% переговорного времени.

Неофициальный протокол состоит из культурной программы, различных презентаций, торжественных приемов и коктейлей.

В зависимости от предварительно занимаемых в экономических кругах позиций стороны могут применять несколько моделей поведения на переговорах:

Апелляция к длительным «историческим отношениям» - это модель ведения переговоров с более сильным партнером. Более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это.

Аргументирование «надежд на будущее» - эта модель является логическим продолжением предыдущей модели и состоит в том, что менее сильный, но уверенный в своих перспективах партнер указывает на вероятность развития отношений на длительный период в будущем, представляет доказательства такой вероятности и использует такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению соглашения с более выгодными условиями для себя уже на нынешнем этапе.

Пассивное ожидание - эта модель поведения на переговорах используется более сильной стороной для того, чтобы во время изложения слабой стороной своих аргументов определить, какая модель поведения ею избрана и сделать предварительные выводы о том, насколько важны для нее эти переговоры и сколько уступок при этом можно выторговать в ходе переговоров.

Следует отметить, что сторона с более сильными позициями всегда имеет возможность выторговать у партнеров больше выгод для себя. Особенно часто такое случается, когда более слабая сторона принадлежит к отрасли с высоким уровнем конкуренции.

«Инициатива плюс агрессия» - эта модель поведения используется сильной стороной, когда по предварительным исследованиям у нее составлено четкое представление об оппонентах и их пожеланиях и уже принято решение по поводу своего участия в предлагаемом сотрудничестве. При данной модели сильная сторона, как правило, всегда навязывает свои условия партнеру, если только эти условия не ведут к прекращению его деятельности.

На качество переговорного процесса сильное влияние оказывает психологическая насыщенность каждой фазы, что связано, в первую очередь с необратимостью процесса, допущенные ошибки нельзя уже исправить. Ответственность момента обостряется еще и тем, что переговорщикам заранее известны значимость достижения договоренности для своего организации, особенно, если данная сделка осуществляется в рамках антикризисной программы управления организацией, когда сделаны предварительные прогнозы преимуществ и уступок и произведены расчеты выгод и затрат.

При заключении сделки с иностранным партнером возникают дополнительные сложности, связанные с существованием культурных различий между договаривающимися сторонами. Поэтому сторонам, участвующим в переговорах, следует учитывать национальные, культурные религиозные особенности (особенно некоторые запреты) своих партнеров.

Третьим этапом предконтрактной работы является анализ результатов переговоров, который начинается на стадии завершения непосредственно переговоров обеими сторонами. Обсуждаются достигнутые договоренности, составляется протокол, стороны еще раз обмениваются мнениями для того, чтобы убедить друг друга в том, что толкование протокола обеими сторонами верное. Необходимо еще раз прояснить вопрос, имеют ли присутствующие на переговорах представители достаточный объем полномочий относительно достигнутого соглашения.

Оценить результаты переговоров сразу же после их завершения достаточно сложно, поскольку переговоры не всегда заканчиваются подписанием контракта. И, тем не менее, следует провести анализ работы переговорной команды, обсудив следующие вопросы:

- что сопутствовало успеху переговоров;

- какие трудности возникли в ходе переговоров, как они преодолевались;

- какие моменты были упущены в ходе подготовки к переговорам и почему;

- какие возникли неожиданности в ходе проведения переговоров и как их можно предупредить в будущем;

- охарактеризовать поведение противоположной стороны;

- какие приемы ведения переговоров были успешны (неуспешны), какие из них следует пересмотреть в будущем.

Четвертым этапом предконтрактной работы является документальное оформление подготовки внешнеторговых контрактов.

После ознакомления с информацией о фирмах интересующей отрасли и определения возможного контрагента, следует переходить к установлению контактов с ним. Одним из способов является рассылка коммерческих предложений и запросов.

Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, цена, условия поставки, условия платежа, характер упаковки, порядок приемки-сдачи, условия расчетов.

Правила заключения сделок с помощью оферт регулируются конвенцией ООН о договорах международной купли-продажи, принятой в 1980 г. В международной торговой практике различают твердые и свободные оферты.

Твердая оферта - это предложение на продажу определенного товара, посланное продавцом конкретному покупателю, с указанием срока действия оферты. Срок действия оферты - это время, в течение которого оферент считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает оференту подтверждение акцепта оферты.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу отказ от предложения или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Ответ покупателя, который не содержит предложения изменить существенные условия оферты (цену, количество, качество, место и сроки поставки, ответственность сторон и порядок разрешения споров) является акцептом, если против этих изменений не возражает продавец.

Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует, о чем в письменном виде уведомляет покупателя. Момент акцепта контроферты считается датой заключения контракта. Если экспортер не согласен с условиями контроферты, он может считать себя свободным от своих обязательств по оферте. Если в течение срока действия оферты ответ от покупателя не был получен, это значит, что покупатель не заинтересован в покупке, и это освобождает продавца от сделанного им предложения.

Свободная оферта не содержит указания на срок ее действия и, следовательно, не обязывает продавца придерживаться в течение какого-то периода условий, содержащихся в оферте. Согласие покупателя подтверждается твердой контрофертой, где излагаются его условия.

Если продавец в силу изменения конъюнктурных условий и пересмотрел свои планы относительно экспорта товара, свободная оферта не связывает его обязательствами в ней изложенными. Если продавец акцептует контроферту и письменно известит об этом покупателя, сделка считается заключенной, и стороны обязаны выполнить все условия, изложенные в контроферте.

Запрос направляется импортером в адрес заинтересовавшего его иностранного продавца. Одной из главных целей запроса является получение иностранных экспортеров коммерческих предложений. В запросе обычно указывается точное наименование нужного товара, его качество, количество, условия доставки и платежа. Запрашивается также всевозможная информация о товаре (рекламные проспекты, буклеты, резюме экспертных оценок, отзывы потребителей). Запросы отсылаются нескольким фирмам в разные страны для получения разных коммерческих предложений.

Заказ содержит просьбу импортера отгрузить ему на определенных условиях товар. В данном случае импортер, как правило, предварительно знаком с условиями поставок продавца в результате переписки, переговоров или уже совершенных закупок. Если экспортер согласен с условиями заказа, он посылает импортеру подтверждение заказа (коммерческий документ, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок).

Внешнеторговый контракт - это договор о купле-продаже, поставке, проведении каких-либо работ, услуг, заключаемый двумя или более сторонами (контрагентами). Контракт является основным, базовым документом, определяющим меру материальной ответственности сторон за выполнение обязательств, поэтому от правильности его составления зависит конечный результат сделки [17, с. 60].

В контракте содержится письменная договоренность сторон о поставке товара: обязательство продавца-экспортера передать определенное имущество в собственность покупателя-импортера и обязательство покупателя-импортера принять это имущество и уплатить за него определенную денежную сумму, или обязательства сторон выполнить условия товарообменной сделки\.

Контракт считается заключенным, если он:

- имеет письменную форму;

- подписан руководителями, действующими в соответствии с Уставом или другими лицами, действующими на основе доверенности;

- скреплен печатями;

- зарегистрирован в компетентных органах государства, если это предусмотрено Законом.

При заключении внешнеторговой сделки стороны должны определить, право какого государства будет применяться для регулирования формы заключения сделки и прав и обязанностей сторон, урегулирования спора. В контракте купли-продажи непременным условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. В этом состоит основное отличие договора купли-продажи от всех других видов договоров - арендного, лицензионного, страхования и других, где предметом договора является либо право пользования товаром, либо предоставление услуг.

В международной торговой практике существуют самые разнообразные контракты, их содержание зависит от операции, которую собираются совершить контрагенты. Но, несмотря на все разнообразие видов контрактов, в основе каждого из них лежат положения классического контракта купли-продажи.

Сформулировать все условия контракта достаточно полно и четко трудно.

Практически при заключении контракта невозможно предусмотреть все возможные вопросы, которые могут возникнуть при его исполнении.

По этим причинам при исполнении контракта возникают споры между сторонами по поводу содержания договора в целом или его отдельных условий. Эти споры решаются судом или арбитражем, которые могут определять права и обязанности сторон, объем их имущественной ответственности, исходя из толкования этих вопросов в гражданском или торговом законодательстве соответствующих стран и в международной коммерческой практике.

Правовой режим внешнеторговых сделок купли-продажи унифицирован Венской конвенцией (1980 г.), единообразное толкование и применение условий сделок призвано в значительной степени облегчить как заключение, так и исполнение контрактов, поскольку содержание прав и обязанностей сторон определяется вне зависимости от того, право какой страны - продавца или покупателя - подлежит применению. Положения Конвенции относительно прав и обязанностей сторон контракта купли-продажи применяются и взаимоотносятся у конкретных, заключивших такой контракт партнеров и в том случае, если они в этом контракте не урегулировали свои взаимоотношения каким-либо иным образом, нежели зафиксировано в Конвенции, которая предоставляет участникам право сформулировать условия сделки в соответствии с достигнутой договоренностью. И только в том случае, когда тот или иной вопрос не урегулирован в контракте, стороны соглашаются на условия Конвенции.

Надо иметь в виду, что в силу прямого указания, содержащегося в Конвенции (ст. 90), она не затрагивает действия других международных соглашений по вопросам, являющимся предметом регулирования, если стороны договора имеют свои коммерческие организации в государствах - участниках такого соглашения.

При составлении контракта важно знать (установить), правом какого государства будут регулироваться отношения по конкретному контракту, т.к. имеются существенные расхождения в решении одних и тех же вопросов в праве разных государств.

С точки зрения действующего права многих государств не имеет значения определение применяемого права место заключения внешнеторгового контракта. Поэтому желательно предусматривать в контракте условие о применяемом праве.

Национальные законы, применяющиеся для регулирования отношений в международном торговом обороте, отличаются большим разнообразием и содержат по одним и тем же вопросам зачастую противоположные предписания. От того, право какого государства будет применено при разрешении спора, во многих случаях зависит установление: был ли вообще заключен договор, каков объем требований, которые может предъявить одна сторона другой, когда переходит от одной стороны к другой риск в отношении товара и т.д.

Нужно постоянно следить за изменениями в действующем законодательстве по внешнеэкономической деятельности и еще до того как заключить контракт, необходимо выяснить следующие вопросы:

- разрешен ли ввоз (вывоз) товара на территорию страны;

- облагается ли товар экспортной (импортной) пошлиной, каков размер этих пошлин;

- подпадает ли товар под режим лицензирования или квотирования, каким органом выдается лицензия, каков порядок ее получения, сколько будет стоить получение лицензии;

- необходимо ли получение специальных разрешений на вывоз (ввоз) товара;

- требуется ли получение фитосанитарного, ветеринарного и других санитарных и экологических сертификатов;

- какие имеются льготы по вывозу (ввозу) товара (освобождение от пошлин, налогов, сборов);

- имеются ли какие-нибудь особенности в порядке осуществления платежей с предпринимателями из страны планируемого экспорта (импорта);

- какие еще документы необходимы для обеспечения пропуска товара за границу.

При составлении контракта и согласовании его условий с зарубежными партнерами, прежде всего, необходимо проверить, действуют ли в отношениях между республикой Беларусь и государством, к которому принадлежит контрагент, международные договоры, устанавливающие режим торговли в отношениях между двумя государствами или группой государств (о торгово-экономическом сотрудничестве, товарообороте и платежах, платежные соглашения). Правовой режим межгосударственной торговли непосредственно влияет на уровень таможенного обложения, налогов и сборов и, следовательно, на уровень цен. Наличие договоренности о контингентах ваимопоставляемых товаров создает предпосылки для получения льгот, а по вопросам платежей предопределяет контрактные условия о расчетах, в том числе и о валюте платежа.

Важно определить также, будут ли подлежать применению к отношениям по заключенному контракту положения Венской конвенции. Она, безусловно, применима, если государство, где находится зарубежный партнер, - также участник этой Конвенции.

Применяемые во внешней торговле контракты содержат условия, которые характеризуют товар-предмет купли-продажи, определяют коммерческие условия сделки, права и обязанности сторон, взаимные обязательства сторон по операциям, обеспечивающим исполнение контракта.

Контракт купли-продажи должен включать в себя следующие разделы (рисунок 2.2).

Условия контракта делятся на существенные и несущественные. В зависимости от характера сделки любое из перечисленных условий может считаться существенным или наоборот. Акцентирование на разграничении условий контракта на существенные и несущественные определяется желанием сторон застраховать себя на случай судебного разбирательства по поводу исполнения контракта. В случае невыполнения существенных условий одной из сторон, другая сторона вправе прекратить выполнение своих обязательств по контракту, расторгнуть контракт и требовать возмещения убытков. При нарушении одной из сторон несущественных условий другая сторона не вправе расторгнуть сделку, а может потребовать исполнения контрактных обязательств и взыскать штрафные санкции, если это предусмотрено условиями контракта. Договаривающиеся стороны сами определяют, какие из условий будут существенными, а какие несущественными.

При купле-продаже машин и оборудования, приборов в контракт добавляются такие пункты, как технические условия, техническая документация, гарантийный срок, техническое обслуживание в гарантийный период, послегарантийное обслуживание, снабжение запасными частями.

Перечисленные пункты помещают в Приложения, которые являются неотъемлемой частью контракта.

Преамбула предшествует тексту контракта и начинается с наименования и номера контракта в середине страницы. Ниже, справа, пишется дата, а слева указывается место заключения контракта.

Далее в преамбуле указываются фирменные наименования сторон, т.е. те наименования, под которыми они зарегистрированы в своей стране, и местонахождение контрагентов (название страны и города). Дается определение сторон как контрагентов. Например, «Продавец» и «Покупатель». Сначала определяется, какая из сторон является «Продавцом».

Каждый из перечисленных реквизитов является обязательным, так как в некоторых странах контракт, не имеющий одного из них, может быть признан недействительным.

По сложившейся практике номер контракта присваивается в соответствии с правилами делопроизводства, существующими в организации, которая подготавливает проект контракта, т.е. представляет на переговоры отпечатанный текст документа, предварительно согласованный сторонами.

Следует иметь в виду, что в международной торговой практике встречается большое разнообразие вариантов нумерации контрактов, применяемой в разных странах и различными организациями. В них могут включаться как цифровые, так и буквенные компоненты. Часто встречается нумерация контрактов, при которой записываются через дробь два номера - номера, под которыми этот документ зарегистрирован у обеих сторон.

Предмет контракта. После преамбулы следует описание предмета контракта и устанавливается его точное наименование, наиболее употребительное на территории, куда продается товар, или где функционирует фирма-покупатель, характеристика, модель, сорт, код по таможенной классификации страны назначения или в соответствии с Гармонизированной системой описания и кодирования товаров.

За основу национальных внешнеторговых классификаций большинством стран принята стандартная международная классификация ООН (СМТК). Товары разделены в ней по разделам, группам и подгруппам по степени обработки продуктов.

Если товар требует более подробной характеристики или ассортимент товара широк по наименованиям и количеству, то все это указывается в приложении к договору, которое называется спецификацией и является неотъемлемой частью контракта, о чем делается соответствующая оговорка в тексте контракта. В этом случае в разделе «Предмет контракта» делается ссылка на спецификацию и указывается общая стоимость по контракту.

Количество товара. В контракте устанавливается единица измерения количества, порядок его определения, систем мер и весов. Количество товара указывается в характерных для него единицах измерения: мерами веса, объема, длины, площади, в штуках, в условных единицах, комплектах.

Некоторые массовые товары подвержены естественной убыли в период транспортировки, причиной которой является усушка, утруска, утечка и т.д.

Стороны в таком случае делают в контракте оговорку, так называемую «франшизу» (размер отклонения) и определяют, кто принимает на себя естественную убыль.

Продавец при этом несет ответственность только за недостачу товара, происходящую во время его транспортировки и превышающую установленный в контракте размер естественной убыли, которая составляет обычно 0,5 - 3% в зависимости от товара.

Обычно в контракте устанавливается, по какой цене будет производиться расчет за сверхконтрактное количество. Этот расчет может производиться как по контрактной цене, так и по цене, существующей на рынке в момент исполнения сделки.

Установление системы мер и весов в контракте необходимо потому, что в различных странах используются различные системы мер и весов.

Качество товара. Определить качество товара в контракте купли-продажи - значит установить совокупность свойств, определяющих пригодность товара для использования его по назначению, в соответствии с потребностями покупателя. Выбор способа определения качества зависит от характера товара, от практики, сложившейся в международной торговле данным товаром, и других условий. Определить качество можно: по стандарту, по техническим условиям, по спецификации, по образцу, по описанию, по содержанию отдельных веществ в товаре, по выходу готового продукта, по натурному весу, по размеру отдельных частей, по способу «тель-кель».

По стандарту - этот способ предполагает поставку товара по качеству, точно соответствующему определенному стандарту. Стандарт - это документ, в котором дается качественная характеристика товара. По стандарту определяется качество подавляющего большинства товаров, обращающихся в международной торговле, в частности, машин, оборудования, черных металлов, зерновых, каучука, хлопка и многих других товаров. Применение национальных стандартов не является обязательным.

По техническим условиям - способ этот используется, когда на данный товар отсутствует стандарт и когда по особым условиям производства и эксплуатации товара требуется установление специальных требований к его качеству. Технические условия приводятся или в самом тексте контракта или в приложении к нему.

По спецификации - прилагается к контракту, содержит необходимые технические параметры. В контракте необходимо указать организацию, составившую спецификацию, и привести основные показатели этой спецификации.

По образцу - такой способ предполагает установление качества в контракте в соответствии с определенным, являющимся эталоном, согласованным и подтвержденным сторонами, образцом. В контракте указывается количество отбираемых образцов и порядок сличения поставленного товара с образцом. Чаще всего отбираются три образца, которые хранятся у покупателя, продавца, какой-либо нейтральной организации, указанной в контракте. Ею может быть торговая палата.

Определяется срок хранения образцов. Такой способ определения качества используется для товаров, обладающих индивидуальными признаками, например, фруктов.

По предварительному осмотру - в контракте этот способ обозначается словами «осмотрено - одобрено». По этому способу покупателю предоставляется право осмотреть всю партию товара в установленный срок.

Продавец гарантирует качество товара таким, каким его осмотрел и одобрил покупатель. По этому способу обычно продаются товары на аукционах и со складов.

По содержанию отдельных веществ в товаре - этот способ определения качества предполагает установление в контракте в процентах минимально допустимого содержания нежелательных элементов или примесей.

По выходу готового продукта - в контракте устанавливается показатель, определяющий количество конечного продукта, который должен быть получен из сырья (например, сахара-рафинада из сахара-сырца, пряжи из шерсти, масла из семян). Этот показатель может быть установлен как в процентах, так и в абсолютных величинах.

По справедливому среднему весу - такой способ применяется в основном в контрактах на зерновые. В контракте делается указание, что качество товара должно соответствовать справедливому среднему качеству зерна в определенный период и в установленном месте отгрузки.

По_натурному весу - этот способ применим для определения качества зерновых. Натурный вес - это вес, выраженный в килограммах одного гектолитра (объемной единицы) зерна. Он отражает физические свойства зерна (форма, величина зерна, наполненность, удельный вес) и дает представление о количественных выходах муки и крупы из него.

Помимо перечисленных основных способов определения качества товара в контракте могут использоваться и некоторые другие способы, например, показатели размеров отдельных частей товара (угля, сельди, соли), показатели окраски товара (хлопка, сахара, каучука), запаха и по способу «тель-кель». Способ «тель-кель» означает поставку товара «каким он есть».

Продавец не несет ответственности за качество поставляемого товара.

Покупатель обязан принять товар независимо от его качества, если он соответствует наименованию (виду, сорту), указанному в контракте. Этот способ применяется, в частности, при продаже урожая зерновых, цитрусовых «на корню» (еще не снятого), а также при морской перевозке грузов, когда продавец не несет ответственности за ухудшение качества товара в пути, отходов, утильсырья.

При продаже оборудования указываются его производительность, мощность, расход топлива и энергии. Качественные характеристики машин и оборудования обычно настолько обширны, что, как правило, перечень их выносится в приложении к контракту.

Если в контракте не указан способ определения качества, обычно считается, что качество поставляемого товара должно соответствовать среднему качеству, являющемуся в стране продавца или в стране происхождения товара обычным для данного товара. Довольно часто качество товара в контракте определяется применением двух или нескольких способов.

Цена товара. Вопрос установления цены на товар во внешнеторговом контракте является чрезвычайно важным, ибо он определяет экономическую эффективность внешнеторговых сделок. В контракте цена устанавливается:

- за количественную единицу товара - за единицу массы, площади, объема, за штуку, комплект;

- за счетную единицу - за десяток, сотню, дюжину и т.д.;

- за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, продукция на основе химических соединений), а также исходя из колебания натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставках по одному контракту товаров разного качества и ассортимента цена устанавливается отдельно за единицу товара каждого вида, сорта, марки. При поставках комплектного оборудования в спецификациях указывается цена на каждое комплектующее изделие, чтобы в случае проблем с приемкой товара.

Чтобы обмен товарами производился на эквивалентной основе, они должны оцениваться в ценах мирового рынка. На практике мировая цена выступает как цена важнейших продавцов и покупателей либо основных центров международной торговли и устанавливается в ходе осуществления крупных и регулярных сделок с товаром.

Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты со стабильной покупательной способностью, мало изменяемые во времени по своему содержанию, и слабые валюты, курс которых колеблется. Поэтому от выбора валюты цены зависит риск валютных потерь, т.е. возможность не получить эквивалент стоимости, предусмотренный в момент предложения цены и подписания контракта.

Цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения, на протяжении срока действия контракта или к моменту его исполнения.

В международной торговле практикуется несколько способов фиксации в контракте цен. Различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Твердая цена устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит изменению в ходе его исполнения.

Подвижная цена - зафиксированная при подписании контракта цена, которая может быть пересмотрена в дальнейшем, если изменится рыночная цена к моменту поставки. Оговорка об этом носит название оговорки о повышении и понижении цены. Оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2 - 5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится.

В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены.

Скользящая цена - цена, устанавливаемая во время исполнения контракта, применяется в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления (крупное промышленное оборудование, суда, строительные объекты). Первоначально в контракте устанавливается исходная цена, стороны оговаривают ее структуру, то есть процентную долю в ней постоянных (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и др.) и переменных (расходов на сырье, материалы и оплату труда) составляющих. Именно последние и определяют скольжение цены, так как с изменением цен на сырье, налоговой политики государства, уровня оплаты труда в отрасли и будут связаны дополнительные расходы на выполнение данного контракта. В контракте указывается только общий порядок фиксации цены; например, делаются такие оговорки: «если к моменту поставки товара изменятся фактические затраты изготовителя, о чем он в письменном виде уведомит покупателя с приложением документов, подтверждающих увеличение затрат».

В контракте со скользящей ценой оговаривается предельный уровень отклонения окончательной цены от исходной.

Цены с последующей фиксацией или подвижная применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, товаров, стоимость которых ставится в зависимость от их качества, а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

В контракте указывается, что при исполнении договора, например, при поставке очередной партии или вообще после поставки цена может измениться, и указывается, на основании чего будет установлена цена, какие факторы будут учитываться при ее фиксации.

Базисные условия поставки. При определении в контракте купли-продажи базисных условий поставки решаются такие вопросы, как:

- кто представляет транспортные средства для поставки товара;

- кто оформляет таможенную очистку на вывоз и ввоз товара;

- кто обеспечивает получение лицензии;

- когда переходит риск случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя;

- в какой момент обязательства поставки товара продавцом считаются выполненными.

Базисные условия поставки определяют, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от экспортера к импортеру. Те расходы, которые несет экспортер, включаются в цену товара. Они называются базисными потому, что устанавливают базис поставки товара и оказывают влияние на уровень цены товара. Эти расходы весьма разнообразны и составляют иногда 40 - 50% цены товара.

Применяемый при обозначении базисных условий термин «франко» «свободно» означает, что импортер свободен от риска и всех расходов по доставке товара до пункта, обозначенного словом «свободно».

Законодательства разных стран по-разному трактуют отдельные торговые термины, регламентируют переход права собственности, риска случайной гибели или случайного повреждения Конкретизацию трактовки и толкования отдельных торговых терминов можно найти в Международных правилах по толкованию торговых терминов - InCoTerms, действующих в настоящее время в редакции 2000 г., составленных и опубликованных Международной торговой палатой. С правовой точки зрения, Инкотермс представляет собой свод правил, имеющих факультативный характер.

Коммерсанты, желающие использовать настоящие правила, должны предусматривать, что их договоры будут регулироваться положениями «Incoterms 2000».

При выборе того или иного базисного условия торговые партнеры должны стремиться избежать потерь, возможных при изменении фрахтовых ставок в период между заключением сделки и поставкой товара. Они могут согласовываться между сторонами при заключении каждого контракта.

Условия платежа. В этом разделе внешнеторгового контракта купли-продажи устанавливаются: валюта платежа, срок платежа, способ платежа и формы расчетов, гарантии выполнения сторонами платежных обязательств.

Определение валюты цены является очень важным условием контракта. Валюты не равноценны по своему качеству: есть сильные, устойчивые валюты и слабые валюты.

Если цена импортного контракта будет установлена в сильной валюте, чтобы компенсировать потери, следует потребовать от продавца сделать скидку с цены или же уступку по другим условиям контракта. В экспортном же контракте, если цена установлена в соответствии с интересами импортера, т.е. в слабой валюте, продавцу следует повысить цену товара.

Валюта платежа может совпадать с валютой цены, а может и не совпадать. В последнем случае в контракте указывается курс, по которому валюта цены будет переведена в валюту платежа. Обычно перевод осуществляется по курсу, действующему в стране, где находится плательщик. Однако стороны могут договориться использовать обменный курс страны, где расположен покупатель, или же третьей страны.

Срок платежа может быть установлен несколькими способами:

- на конкретную дату;

- в количестве дней от/до момента поставки;

- в зависимости от прочих условий;

- смешанная формулировка.

Если срок не установлен, то платеж производится через определенное число дней после уведомления продавцом покупателя о том, что товар предоставлен в его распоряжение.

Способ платежа показывает, когда производится оплата за товар по отношению к моменту его фактической поставки. Существует три способа платежа: авансовый платеж, платеж наличными, платеж в кредит. В международном платежном обороте наличные денежные знаки практически не используются, понятие «наличный платеж» используется как противовес авансовому платежу и платежу в кредит.

Платеж наличными производится через банк в полном объеме в момент совершения сделки, то есть от момента готовности товара к реализации до момента его перехода в распоряжение покупателя.

Авансовый платеж предусматривает выплату покупателем согласованных в контракте сумм до передачи товарораспорядительных документов и самого товара в распоряжение покупателя, а иногда - до начала

выполнения заказа по его производству. Авансовый платеж играет двойную роль. С одной стороны, авансом импортер кредитует экспортера, с другой стороны, обеспечивает выполнение обязательств импортера по контракту, если после выполнения контракта он отказывается от приемки заказанного товара, экспортер может использовать аванс на покрытие своих убытков. Сумма аванса определяется в процентах к общей стоимости контракта, его размер зависит от целей аванса, характера и новизны товара, его стоимости и других условий.

Платеж в кредит предусматривает, что покупатель оплачивает сумму, оговоренную в контракте, через какое-то время после поставки товара. В данном случае продавец предоставляет покупателю коммерческий кредит. По срокам коммерческие кредиты делятся на краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от одного до пяти лет) и долгосрочные (свыше десяти лет).

Коммерческий кредит предусматривает уплату покупателем процентов за пользование кредитом. В параграфе «Условия платежа» контракта оговариваются: стоимость кредита, выраженная в процентах годовых, срок использования кредита, льготный период, в течение которого по кредиту не производится погашение процентов и другие условия.

Кредит предоставляется не на всю сумму контракта, размер кредита определяется в зависимости от сроков окупаемости затрат покупателя на приобретение кредитуемого товара.

Коммерческий кредит во внешнеторговых сделках всегда сопровождается предоставлением гарантий платежа. Гарантами могут быть банки, страховые компании, правительственные учреждения.

Основными формами международных расчетов при осуществлении внешнеторговых операций являются:

- банковский перевод;

- документарное инкассо;

- документарный аккредитив;

Выбор формы расчетов определяют следующие факторы:

- вид товара, который является объектом ВТО;

- уровень спроса и предложения по данному товару на мировом рынке;

- сроки поставки;

- наличие кредитного соглашения;

- платежеспособность и деловая репутация контрагентов, которые определяют характер компромисса между ними;

- технические возможности банков;

- уровень развития банковских систем стран контрагентов.

При выборе формы расчета следует также учитывать национальное законодательство, которое регламентирует формы и сроки проведения международных расчетов. Так, в Республике Беларусь это Закон «О банках и банковской деятельности», Закон «О внешнеэкономической деятельности», другие законодательные акты и нормативные документы Совета министров и Национального банка Республики Беларусь относительно проведения международных расчетов.

В контракте устанавливается перечень документов, которые входят в комплект, представляемый экспортером импортеру для получения платежа.

Набор документов зависит от товара, базисного условия поставки, сроков платежа, Количество экземпляров каждого документа также оговаривается в контракте. Иногда импортер требует от экспортера сертификат происхождения товара, который выдается торгово-промышленной палатой, и консульскую фактуру за счет импортера.

Надежность платежа может быть обеспечена гарантией платежа (банковской, фирменной). Важное требование к гарантиям состоит в том, что ее должен предоставить первоклассный, солидный банк. Гарантия должна быть безусловной и безотзывной, покрывающей всю сумму платежа.

В контракте фиксируется, что покупатель обязан предоставить продавцу безусловную и безотзывную банковскую гарантию, покрывающую всю сумму платежа, и что без такой гарантии продавец не будет отгружать продукцию. Также указывается, кто оплачивает гарантию.

Выставление банковской гарантии во внешней торговле является обычной практикой. Фирменные гарантии по обязательствам покупателей товаров выдают крупные, широко известные компании, особенно, если они состоят с ними в тесных деловых отношениях.

При заключении сделок, исполнение которых рассчитано на длительный срок или связано с представлением отсрочки платежа (кредита) возникают валютные риски, связанные с изменением курса валюты, в которой назначена цена реализуемого товара или предоставляется кредит. С изменением курса валюты изменяется реальная стоимость платежа.

Валютные риски условно можно разделить на курсовые риски и инфляционные риски. Курсовые риски связаны с тем, что при уменьшении курса валюты платежа по отношению к национальной валюте экспортер получит сумму денег в национальной валюте меньшую, чем ту, на которую он рассчитывал при заключении контракта.

Инфляционные риски связаны с уменьшением покупательной способности валюты платежа, если уменьшится ее курс по отношению к другим валютам.

Наиболее распространенной формой страхования валютных рисков при кредите являются валютные оговорки. Они фиксируются внесением в контракт условия, в соответствии с которым сумма платежа пересматривается пропорционально изменений курса валюты платежа по отношению к другой, более стабильной валюте, так называемой валюте оговорки.

Защититься от валютных рисков можно несколькими способами, фиксируемыми в контракте в виде различных оговорок. Приведем некоторые из них. Первый способ - прямая валютная оговорка. Валюта цены и валюта платежа совпадают, но цена товара и стоимость платежа ставятся в зависимость от курса другой валюты. В контракте также указывается источник информации о курсах валют.

Второй способ - установление разных валют цены и платежа (косвенная оговорка) и определение курса пересчета. У экспортера и импортера при этом разные цели - нахождение компромисса является задачей переговоров. В качестве курса пересчета используется обычно рыночный курс на день платежа или чаще всего на день, предшествующий дню платежа,

Сроки и дата поставки. В контракте указываются временные периоды (календарные даты), в течение которых (к которым) товары должны быть доставлены экспортерами в установленные географические пункты и переданы в распоряжение импортерам.

Для периодических поставок срок можно обозначать словами «ежемесячно», «ежеквартально». При определенных условиях допускается указание в контрактах сроков поставки без фиксации календарных дат или периодов. Немедленная поставка осуществляется при продаже товаров с выставок и ярмарок и при торговле между соседними странами.

В долгосрочных контрактах могут быть подробно расписаны количества товаров по срокам поставки.

При установлении сроков поставки в контракт целесообразно вносить специальные оговорки: «Досрочная поставка допускается только при письменном согласии Покупателя», или «Досрочная поставка не разрешается», «Разрешается частичная поставка» и т.д.

Многие считают обязательным включение в текст контракта четкой формулировки определения фактической даты поставки товара, то есть даты

передачи товара в распоряжение импортера.

В международной торговле может быть заключен контракт на срок поставки. При нарушении срока поставки такой контракт аннулируется автоматически или покупатель вправе немедленно отказаться от него. В такого рода контрактах условие о сроке поставки является настолько существенным для покупателя, что при его несоблюдении, как правило, полностью утрачивается интерес к исполнению.

Упаковка и маркировка. Упаковка должна обеспечить при условии надлежащего обращения с грузом полную сохранность товара, предотвратить его от повреждений при транспортировке всеми видами транспорта с учетом перевалок, а также предохранять товар от атмосферных влияний.

В западноевропейских странах приняты единые нормы по упаковке товаров. МОС, международная организация по стандартизации разработала инструкции, которыми следует руководствоваться при экспортной упаковке товаров. Род упаковки зависит от ее назначения, от особенностей товара.

Различают внешнюю упаковку-тару (ящики, картонные коробки, бочки, контейнеры и др.) и внутреннюю упаковку, неотделимую от товара. Качество той и другой упаковки устанавливается перечислением требований, которым они должны удовлетворять. При наличии установленных стандартов или технических условий на упаковку и качество может определяться ссылкой на соответствующие стандарты и технические условия. Требования к упаковке можно условно разделить на общие и специальные. Общие должны обеспечить физическую сохранность грузов при их транспортировке, специальные выдвигаются импортерами.

Тара может быть возвратной. При этом устанавливается порядок возврата. При переходе упаковки в собственность импортера вместе стоваром он возмещает ее стоимость экспортеру. Способ оплаты вносится в контракт; включение цены упаковки в цену товара, определение цены упаковки в процентах от цены товара, определение цены упаковки отдельно.

При выборе тары необходимо учитывать способ транспортировки, расстояние и продолжительность, возможность перегрузки в пути, температурный режим и влажность во время перевозки (условия погоды), способ оплаты транспортировки, совместимость с другими грузами.

Таможенный режим предъявляет к упаковке свои требования, содержащиеся в таможенном тарифе, что имеет особое значение при взимании специфических таможенных пошлин с веса брутто товара.

Упаковка в этом случае должна быть по возможности более легкой, особенно для таких товаров, у которых вес тары велик по отношению к весу самого товара. Следует заметить, что упаковка, представляющая самостоятельную ценность или сделанная из ценных материалов, облагается особой пошлиной дополнительно к обложению товара, и это необходимо заранее учитывать при подготовке товара к отгрузке.

Во многих странах законодательство запрещает ввоз товаров в определенной упаковке, а в некоторых странах введены импортные пошлины на отдельные виды упаковочных материалов (например, стеклянную посуду, металлические листы).

Маркировка грузов является важнейшим элементом в технологии внешнеторговых операций. Она выполняет следующие функции:

- по существу представляет товаросопроводительную информацию - содержит номер контракта, номер транса, весогабаритные характеристики мест, номер места, число мест в партии или трансе и др.

- является указанием транспортным фирмам по обращению с грузом («не кантовать», «беречь от огня», «беречь от влаги» и т.д.).

Эти функции определяют обязательные реквизиты маркировки, которые должны быть нанесены экспортерами на украинском и / или иностранном языке на двух сторонах грузового места или прочно прикрепляется на видном месте бирка с маркировкой.

В тех случаях, когда маркировка явно не оговорена в контракте, она должна включать:

- наименование продавца;

- наименование покупателя;

- номер контракта;

- место назначения;

- номер упаковочной единицы и их общее количество;

- габариты упаковочной единицы;

- вес упаковочной единицы брутто;

- вес упаковочной единицы нетто;

- указание по транспортировке и погрузке-разгрузке («верх», «низ», «осторожно», «не кантовать», «беречь от огня» и т.п.);

- указания во избежание инцидентов при транспортировке опасных товаров;

- страну изготовления товара.

При торговле машинами и оборудованием к упаковке могут быть предъявлены дополнительные требования. В контракте указываются размеры упаковки при купле-продаже крупногабаритных товаров. Они должны упаковываться с учетом габаритов подвижного состава железной дороги и автомобиля, и упаковка должна быть приспособлена к перегрузке кранами и / или погрузчиками. Могут быть определены предельные размеры негабаритных товарных мест и порядок согласования с покупателем их размеров.

Порядок отгрузки. В этом пункте контракта устанавливается порядок извещения экспортером о готовности товара к отгрузке и о произведенной отгрузке, определяется срок и способ такого уведомления (например, по телеграфу или телетайпу). Если в контракте установлено, что местом поставки будет склад экспортера, то последний должен уведомить о готовности товара тогда, когда он будет подготовлен к сдаче.

При принятии экспортером на себя обеспечения перевозки он обязан немедленно после отгрузки или в течение срока, установленного в договоре, послать импортеру по телеграфу / телетайпу извещение об отгрузке. Извещение об отгрузке должно быть подтверждено письмом.

В этом пункте часто дается перечень отгрузочных документов, которые экспортер обязан предоставить импортеру в установленные сроки.

Эту статью в контракте можно объединить со статьей «Транспортные условия». При выборе вида транспорта для перевозки товара необходимо учитывать, что каждый из них обладает своей спецификой и особенностями.

Приемка-сдача товара. При поставке товара в целях сохранения качества товара и создания условий для своевременной и правильной приемки по качеству продавцу следует обеспечить:

- соблюдение правил упаковки и затаривания продукции,

- соблюдение правил маркировки и опломбирования отдельных мест;

- четкое и правильное оформление документов, удостоверяющих качество поставляемой продукции (технический паспорт, сертификат качества, спецификация), отгрузочных и расчетных документов, соответствие указанных в них данных фактическому качеству поставляемой продукции;

- своевременную отсылку покупателю (грузополучателю) документов,

- удостоверяющих качество товара;

- соблюдение правил сдачи, погрузки и крепления грузов.

Сдача товара - передача его во владение импортера в соответствии с условиями контракта. Импортер получает возможность осуществлять полный контроль над товаром (вручение товаросопроводительных документов рассматривается как передача самого товара). Передача товара импортеру, именуемая поставкой, производится за счет экспортера.

Приемка - проверка соответствия качества, количества и комплектности товара его характеристике и техническим условиям, указанным во внешнеторговом контракте.

Сдача и приемка - это один акт, который в контракте может быть выражен следующей формулировкой: «Товар считается поставленным Продавцом и принятым Покупателем…».

Приемка товара по количеству. В контракте следует оговорить способ определения количества товара, фактически поставленного экспортером и подлежащего оплате импортером. Если количество выражено в весовых или объемных единицах, то существуют два способа:

- по отгруженному весу. Отгруженный вес или количество устанавливаются в пункте отправления и указываются перевозчиком в соответствующем транспортном документе. Оно признается окончательным и определяет сумму платежа.

- по выгруженному весу. Выгруженный вес или количество, устанавливается в оговоренном пункте назначения в стране импортера путем

перевешивания присяжными весовщиками и фиксируется в выдаваемых ими отвесах (весовых сертификатах).

Приемка товара по качеству может осуществляться двумя способами:

- на основе документа подтверждающего соответствие качества поставленного товара условиям контракта.

- путем проверки качества в месте приемки.

Проверка количества и качества может проводиться выборочно или всего поставленного товара. При использовании первого метода в контракте устанавливается доля в процентах от всей партии товара, подлежащая проверке.

При обнаружении при приемке повреждений тары или других нарушений должен быть составлен коммерческий акт или сделана пометка на транспортном документе. Продукция, поступившая в неисправной таре, принимается на складе покупателя при вскрытии тары. При обнаружении в дальнейшем скрытых недостатков также составляется акт.

К участию в приемке товара по количеству и качеству и составлению актов экспертизы, на основании которых покупатель может предъявить претензии продавцу или перевозчику, привлекаются эксперты из Бюро товарных экспертиз из Торгово-промышленных палат или их региональных отделений, аварийные комиссары страховых компаний или компетентные представители незаинтересованных организаций.

Претензии по качеству и количеству. Рекламации.