Проблемы разработки стратегии функционирования и развития предприятия обувной промышленности (на примере ОАО "ФДО "Скороход")

Ежегодное обновление ассортимента, использование проверенной качественной технологии фабрики «Скороход» позволяет удовлетворять различного потребителя. Вся выпускаемая продукция сертифицирована.

Ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции оказывают большое влияние на результат хозяйственной деятельности. Своевременное обновление ассортимента продукции с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности. При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать с одной стороны спрос на данный вид продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента продукции включает в себя следующие моменты:

- определение текущих и перспективных потребностей покупателя;

- оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

- изучение жизненного цикла изделий и принятие своевременных мер по внедрению совершенно новых видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

- оценку экономической эффективности и степень риска изменений в ассортименте продукции.

В таблице 2.2 приведена классификация продукции, используемая предприятием.

Так как ассортимент выпускаемой обуви предназначен в основном для детей с 0 до 10-летнего возраста, то особое внимание уделяется к соблюдению ряда обязательных требований: подбор используемых материалов; учет конструктивных особенностей детской обуви; соблюдение всех особенностей элементов технологического производства детской обуви; соблюдение норм ортопедических требований.

Таблица 2.2 Классификация продукции ФДО «Скороход»

1. Классификация по половозрастным группам	с момента рождения до 9-10 месяцев (ребенок еще не ходит, до первого шага) с 3 лет до 6-7 летнего возраста (дошкольный возраст) с 6-7 лет до 11-12 лет (период начальной школы) до 13-14 лет (тинэйджеры) далее подростки
2. Классификация по функциональному предназначению	Домашняя (до 2,5 лет ботинки), далее тапочки Весенне-осенняя (ботинки на байке и кож/подкладке) Зимняя (на выход и на улицу) спортивная (чешки) Летняя (дача, улица и к зиме на праздники) Сменная обувь (садик-тапочки, школа-туфли) Нарядная (праздничная) до 5-6 лет, далее в основном

На протяжении последних лет ФДО «Скороход» постоянно сотрудничает с ведущими специалистами ортопедических центров.

Дистрибьюторы отмечают, что специфический российский рынок поглощает совсем не то, что актуально в Западной Европе. Например, не пользуются особой популярностью столь модные там мокасины, неохотно берут и полуботинки "конверт", точно повторяющие обувь пап. Не очень нравятся "мамины" лодочки без подъемных ремешков или Т-образных застежек. Европейский хит - "туфли для боулинга" - полуботинки с грубой ребристой подошвой и декоративными полосками по бокам. Может быть, они стильно выглядят и комфортны для детей, но очень напоминают их родителям, по большей части выросшим в эпоху тотального дефицита, "ботасы", не недавно стоявшие на полупустых полках "Детского мира".

По оценкам экспертов детская обувь тяготеет к классике, комфорту, удобству, поэтому модные изыски в ней проявляются незначительно и как бы невзначай. Из последних новинок заметно увеличение высоты подошв, которые напоминают кроссовочные, популярна лаковая кожа, сменившая нубук, и заметно разнообразие цветов».

Отличительной чертой ассортиментной политики, используемой ФДО «Скороход» для выпуска продукции, по сравнению с отечественными производителями, является оснащение продукции Тор-тексом" (Gore-Tex)*, которым оснащается большая часть импортной обуви, использование мембраны «Вилтексом» (Viltex)*, применение стелек с супинатором для профилактики плоскостопия, учитывающие возрастные особенности потребителя.

Для анализа структуры и реализации всю продукцию ООО ФДО «Скороход» условно разделим на 4 подгруппы:

А - обувь клеевого метода крепления

Б - обувь сандального метода крепления

С - обувь строчечно-клеевого метода крепления

Д - обувь шнурового метода крепления

Оценка выполнения плана по ассортименту продукции обычно производится с помощью одноимённого коэффициента, который рассчитывается путём деления общего фактического выпуска продукции, зачтённого в выполнение плана по ассортименту, на общий плановый выпуск продукции ( продукция, изготовленная сверх плана или не предусмотренная планом, не засчитывается в выполнение плана по ассортименту). Из таблицы 2.3 видно, что план по ассортименту продукции выполнен на 96,68% .

Причины недовыполнения плана по ассортименту могут быть как внешние, так и внутренние. К внешним относятся конъюнктура рынка, изменение спроса на отдельные виды продукции, состояние материально-технического обеспечения, несвоевременный ввод в действие производственных мощностей предприятия по независящим от него причинам.

Таблица 2.3 Выполнение плана по групповому ассортименту продукции

Изделие	Объём производства в плановых ценах, тыс.руб.	Процент выполнения плана	Объём продукции, зачтённый в выполнение плана по ассортименту, тыс.руб.
	План	Факт
1. Обувь клеевого метода крепления	55 900	53 670	96,01	53 670
2. Обувь сандального метода крепления	17 265	16 632	96,33	16 632
3. Обувь строчечно-клеевого метода крепления	4 360	7 260	166,51	4 360
4. Обувь шнурового метода крепления	8 620	15 606	181,04	8 620
Итого	86 145	93 168	108,15	83 282

Внутренние причины - недостатки в организации производства, плохое техническое состояние оборудования, его простои, аварии, недостаток электроэнергии, низкая культура производства, недостатки в системе управления и материального стимулирования.

Увеличение объёма производства (реализации по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению её структуры, т.е. соотношения отдельных изделий в общем их выпуске. Выполнить план по структуре - значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных её видов. Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели: объём выпуска в стоимостной оценке, материалоёмкость. Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объём её выпуска в стоимостном выражении возрастает и наоборот. Расчёт влияния структуры производства на уровень перечисленных показателей произведён способом цепной подстановки, который позволяет абстрагироваться от всех факторов, кроме структуры продукции.

Таблица 2.4 - Анализ структуры произведенной продукции

Изделие	Средняя цена за 1 пару, руб.	Объём производства продукции, пары	Структура товарной продукции, %	Стоимость выпущенной продукции в ценах базового периода, тыс.руб.	Изменение товарной продукции за счёт сдвигов в ассортименте, тыс. руб.
		план	факт	план	факт	план	Факт	факт
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1. Обувь клеевого метода крепления	305	183279	175967	39,23	31,22	55900	57440	53670	-13770
2. Обувь сандального метода крепления	180	95917	92400	20,54	16,39	17265	20839	16632	-4207
3. Обувь строчечно-клеевого метода крепления	140	31143	51857	6,67	9,2	4360	5263	7260	+1997
4. Обувь шнурового метода крепления	55	156727	243418	33,56	43,19	8620	8038	15606	+5202
Итого		467066	563642	100	100	86145	91580	93168	+1588

Рассчитаем коэффициент выполнения плана (Квп) по выпуску продукции в целом по предприятию в условно - натуральных единицах :

Квп = 563642/ 467066 = 1,206771

Если бы план производства был равномерно перевыполнен на 120,6771 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объём производства в ценах плана составил бы 91580 тыс. руб. При фактической структуре он выше на 1588 тыс. руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции, в общем её выпуске.

2.4 Факторный анализ выпуска продукции

Все явления и процессы хозяйственной деятельности предприятия находятся во взаимосвязи, взаимозависимости и обусловленности. Все результативные показатели зависят многочисленных и разнообразных факторов. Поэтому очень важно выявить влияние отдельных факторов на величину исследуемых экономических показателей. Для этой цели применяется факторный анализ. Под факторным анализом понимается методика комплексного и системного изучения и измерения воздействия факторов на величину результативных показателей. В данной работе для факторного анализа товарной продукции воспользуемся логарифмическим методом. Способ логарифмирования применяется для измерения влияния факторов обладает высокой точностью. С помощью логарифмирования результат совместного действия факторов распределяется пропорционально доли изолированного влияния каждого фактора на уровень результативного показателя. При использовании этого метода используются индексы роста (снижения) показателей, а не их абсолютные приросты.

Математически логарифмический метод описывается следующим образом. Если результативный показатель можно представить в виде произведения трёх факторов:

Прологарифмировав обе части равенства, получим:

f = xyz (1.2)

lg(f)= lg(x) + lg(y) + lg(z) (1.3)

Между индексами изменения показателей сохраняется та же зависимость, что и между самими показателями. Произведём замену абсолютные их значения на индексы:

lg(f1:f2)= lg(x1:x2) + lg(y1:y2) + lg(z1:z2) (1.4)

или lgIf= lgIx + lgIy + lgIz (1.5)

Разделив обе части равенства на lgIf и умножив на f , получим:

f = f(lgIx / lgIf) + f(lgIy / lgIf) + f(lgIz / lgIf) = fx + fy + fz (1.6)

Отсюда влияние каждого из факторов определяется так:

fx = f(lgIx / lgIf); fy = f(lgIy / lgIf); fz = f(lgIz / lgIf) (1.7)

Из формул вытекает, что общий прирост результативного показателя распределяется по факторам пропорционально отношениям логарифмов факторных индексов к логарифму результативного показателя.

Вычислим прирост продукции за счёт количества рабочих, количества отработанных дней одним рабочим за год и среднедневной выработки по факторной модели.

Таблица 2.4 Исходные данные для факторного анализа выпуска товарной продукции ФДО «Скороход»

Наименование показателя	2009 год	2010 год
Товарная продукция в стоимостном выражении, тыс.руб.	64179	93168
Товарная продукция в натуральном выражении, пар	359892	563642
Численность, чел.	106	129
Продолжительность смены, час	7,8	7,9
Количество рабочих дней в г., дней	249	248
Цена, руб.	177	162
Коэффициент сортности	1,0	1,0

Рассмотрим влияние факторов производства на выпуск товарной продукции (таблица 2.5).

Таблица 2.5 Результаты факторного анализа выпуска товарной продукции

Фактор	Влияние
Изменение среднесписочной численности рабочих	+15272,97
Изменение часовой производительности труда	+19925,49
Изменение числа рабочих дней в г.	-312,98
Изменение средней цены	-6887,25
Изменение выпуска товарной продукции	+28989,0

Таким образом, за период с 2009 по 2010 г. выпуск товарной продукции увеличился на 28989,0 тыс. руб. Этот рост обусловлен влиянием четырёх производственных факторов, из которых наибольшую степень воздействия оказало изменение часовой производительности труда, увеличив товарную продукцию на 19925,49 тыс. руб. Значительное влияние оказало также и увеличение среднесписочной численности рабочих, что составило прирост товарной продукции в 15272,97 тыс. руб. Это характеризует ситуацию с положительной стороны, так как расширение выпуска произошло благодаря воздействию интенсивных, качественных факторов производства, одним из которых является производительность труда.

На изменение выпуска товарной продукции отрицательное влияние оказало уменьшение количества рабочих дней в 2010 г., уменьшив его на 312,98 тыс. руб., и изменение средней цены, что уменьшило прибыль на 6887,25 тыс. руб.

2.5 Характеристика трудовых ресурсов предприятия

Среднесписочная численность работников фабрики за период с 2008 по 2010 годы представлена в таблице 2.6.

Таблица 2.6 Среднесписочная численность работников

Год	Среднесписочная численность	Темпы роста	Валовый выпуск, тыс.пар	Темпы роста
		Базисные	Цепные		Базисные	Цепные
2008	99	100	100	312630	100	100
2009	106	107,07	107,07	359892	115,12	115,12
2010	129	198,5	121,7	563642	180,32	156,61



Рисунок 2.14 Соотношение темпов роста выпуска и среднесписочной численности

На графике наглядно показано, что в связи с увеличением ростов объема производства происходит увеличение численности персонала, так в 2009 г. при увеличении валового выпуска продукции на 56,6%, среднесписочная численность работников увеличилась на 21,7 % по сравнению с численностью в 2008г.

В таблице 2.7 приведена структура состава работников и Характеристика движения рабочей силы фабрики.

Таблица 2.7 Структура состава работников и характеристика движения рабочей силы

Показатели	2008 г.	2009 г.	2010 г.
Количество рабочих, чел.	70	75	116
Количество АУП, чел.	29	31	36
Принято работников, чел.	19	28	71
Уволено работников, чел.	16	21	32
Коэффициент оборота по приёму рабочих (Кпр)	0,19	0,26	0,55
Коэффициент оборота по выбытию (Кв)	0,16	0,2	0,25

Процент текучести кадров составил: в 2008г. - 16%, в 2009г. - 25%, в 2010г. - 55%. В целом, предприятие достаточно обеспечено работниками, обладающими необходимыми знаниями и навыками, их рациональное использование, высокий уровень производительности труда имеют большое значение для увеличения объёмов продукции и повышения эффективности производства.

В частности, от обеспеченности предприятия персоналом и эффективности его использования зависит объём и своевременность выполнения всех работ, степень использования оборудования: машин, механизмов, и, как результат, объём производства продукции, её себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.

2.7 Оценка финансовой устойчивости предприятия

Расчет показателей финансовой устойчивости

Главной целью является привлечение инвестиций, так как предприятие находится в критическом финансовом состоянии, потому что оценка финансовой устойчивости предприятия является критической (таб. 2.8).

Таблица 2.8 Оценка финансовой устойчивости предприятия. Расчет показателей финансовой устойчивости тыс. руб.

N	Показатели	Обозна-	Начало	Конец	Изме-
п/п		чение	периода	периода	нения
1	Источники собственных
	средств	ИС	5951	7117	1166
2	Основные средства и
	вложения	F	877	977	977
3	Наличие собственных
	оборотных средств	ЕС	5074	6140	189
4	Долгосрочные, средне-
	срочные и заемные
	средства	КТ	179	578	399
5	Наличие собственных,
	долгосрочных, средне-
	срочных, заемных
	средств формирования
	запасов и затрат	R	5253	6718	210
6	Краткосрочные кредиты
	и заемные средства	Кt	25252	35124	9872
7	Общая величина основ-
	ных источников форми-
	рования запасов и
	затрат	Q	30505	41842	9662
8	Общая величина запа-
	сов и затрат	Z	13528	24144	10616
9	Излишек или недоста-
	ток собственных
	оборотных средств	/\ЕС	-8454	-18004	-10427
10	Излишек или недоста-
	ток собственных,
	долгосрочных,средне-
	срочных, заемных
	источников формиро-
	вания запасов и
	затрат	/\ЕТ	-8275	-17426	-10406
11	Излишек или недоста-
	ток общей величины
	основных источников
	формирования запасов
	и затрат	/\ЕН	16977	17698	721
12	Трехкомпонентный по-
	казатель типа финан-
	совой ситуации
	S=(S(стр 9); S(cтр 10); S(cтр 11)		(0,0,1)	(0,0,1)	(0,0,1)

EC = ИС - F, ^EC = EC - Z, ^ET = R - Z, ^EH = Q - Z

Оценка финансовой устойчивости предприятия ООО «ФДО «Скороход» показала, что при идентификации области финансовой ситуации используется следующий трехкомпонентный показатель:

S = ( S( ^EC ), S( ^ET ), S( ^EH )

Где функция определяется следующим образом:

S(x) = 1, если x?0

S(x) = 0, если x<0

Исходя, из вышесказанного следует, что S = (0:0:1)

Для анализа себестоимости продукции ФДО «Скороход» рассмотрим 2009 и 2010 гг. Динамика общей суммы операционных затрат в целом по предприятию и по основным элементам представлена в таблице 2.9.

Таблица 2.9 Затраты на производство продукции ФДО «Скороход»

Элемент затрат	Сумма, тыс.руб.	Структура затрат, %
	2009	2010	Измен.	2009	2010	Измен.
Оплата труда	17647,6	22716,4	+5068,8	40,2	37,6	-2,6
В том числе: Зарплата рабочих	10623,6	12446,8	+1823,2	24,2	20,6	-3,6
Зарплата ИТР и повременщиков	6624	10269,4	+3645,4	15,1	16,9	+1,8
Отчисления на социальные нужды	4204	5906	+1702	9,5	9,7	+0,2
Материальные затраты	17923,2	25155,2	+7232	40,8	41,6	0,8
В том числе: Сырьё и материалы	16455,2	23895,6	+7440,4	37,2	39,5	+2,0
Электроэнергия	1468	1259,6	-208,4	3,3	2,0	-1,3
Аренда площадей	1932	1802,8	-129,2	4,4	3,1	-1,3
Проценты по кредитам	1958	1819,6	-138,4	4,4	3,1	-1,3
Прочие расходы	1400	2280	+880	3,1	3,7	+0,6
Полная себестоимость	45064,8	59680	+14615,2	100	100	-
В том числе: Переменные расходы	29697,7	40284	+10586,3	65,9	67,5	+1,6
Постоянные расходы	15367,1	19396	+4028,9	34,1	32,5	-1,6

Как видно из таблицы, затраты предприятия за 2010 год выросли на 14615,2 тыс. руб., или на 32 %. Рост произошёл по всем видам и особенно по материальным затратам. Увеличилась сумма, как переменных, так и постоянных расходов. Изменилась и структура затрат: увеличилась доля материальных затрат (возможно это произошло за счёт роста цен на сырьё) и зарплата ИТР и повременщиков, при этом зарплата рабочих снизилась на 3,6% - это произошло из-за изменения ассортимента в сторону снижения трудоёмкости (увеличение доли обуви клеевого метода крепления).

2.7 Оценка структуры закупок сырья и материалов

Поставщиками кож являются предприятия России и Белоруссии, подошва поставляется из Турции, России, КНР, текстиль поставляется из России и КНР. Среди фирм поставщиков нет монополистов, согласно внутреннему стандарту предприятия доля любого поставщика в общем объеме поставляемой товарной группе не должна превышать 30% (не более 1,0 млн. руб. на практике 30-400 тыс. руб. в месяц). С некоторыми поставщиками сотрудничество сохраняется около 7 лет. Есть и сравнительно новые поставщики, срок сотрудничества с которыми не превышает 1 года.

Основная форма расчетов с поставщиками безналичная, но допускаются факты приобретения остродефицитных позиций за наличный расчет, что позволяет ускорить сроки поставки материалов (объем материалов приобретаемых за наличный расчет не превышает 5% от общего объема поставок). Предприятие часто пользуется отсрочкой платежа, до 15-25 дней в межсезонье, у российских предприятий- поставщиков (особенно это касается тех, срок работы с которым, превышает 3 года). С иностранными поставщиками и с поставщиками остродефицитных позиций материалов срок работы, с которыми менее 1 года расчеты чаще всего происходят путем предварительной оплаты. С поставщиками заключаются договора поставок материалов (как правило, на срок 1 год правом пролонгации), сроки, объемы и номенклатура каждой поставки согласовывается отдельно. По каждой партии материалов предоставляется счет-фактура и накладная.

Для изготовления обуви используются только экологически чистые материалы, обувь имеет «Эко» - сертификат (Сертификат соответствия № РОСС RU. AE45. H02929 по 27.06.2011г.). Обувь является профилактической, рекомендована ортопедами Санкт -Петербурга.

В таблице 2.9 приведены поставщики, с которыми ФДО «Скороход» работает на постоянной основе с заключением договора на поставку сырья.

Таблица 2.9 Поставщики ФДО «Скороход»

Вид сырья	Поставщики
Кожтовары для верха обуви и подкладки вяловые, свиные Искусственная кожа флоксер оканит	ОАО «Хром», г.Ярославль ЗАО «Русская кожа», г.Рязань ЗАО «Труд», г.Серпухов ОАО «Курская кожа», г.Курск ООО «Кожа лайн», г.Богородск г. Стамбул г. Нижнекамск
Подошва	ОАО «КировИскКож», г.Киров ООО «Макро», г.Ростов - на - Дону «Полат», г.Измир «Зилан», г.Анкара «Красный ребёнок», г.Венджоу (КНР)
Картоны	ОАО «Нарбек», г.Нальчик
Иглопробивное полотно	ОАО «Монтем», г.Москва ОАО «ТагИскКож», г.Таганрог ООО «Мелисидис», г.Солоники (Греция)
Термопластичный материал	ООО «Триада», г.Санкт - Петербург
Фурнитура (шнурки, велкро, блочки и пр.)	Москва, Санкт - Петербург

2.8 Анализ сбытовой политики предприятия

ФДО «Скороход» среди отечественных предприятий по производству детской обуви занимает 7-8 место, (объем выпуска в 2009 г - 359 000 пар, 2010 г. - 590 000пар).

Рынок детской обуви состоит из множества сегментов, в некоторых сегментах, таких как гусариковая обувь, тапочки доля ФДО «Скороход» растет, в других сегментах, таких как девичья обувь, доля ФДО «Скороход» уменьшается, в остальных сегментах остается на неизменном уровне не смотря на ежегодный рост рынка. Это зависит от финансовой привлекательности сегментов рынка и производственных возможностей предприятия.

Концепция поведения предприятия основывается на 3-х положениях:

1) в сегменте, где можно захватить рынок, а «нас нет» - ведут агрессивную политику по захвату рынка (чешки, тапки, спец. обувь);

2) сектора рынка, в которых не могут лидировать - сотрудничают с участниками рынка, т.е. перепродают чужую продукцию, свою продукцию в этом секторе держат скорее для ассортимента (девичья обувь)

3) в секторах, с высоким уровнем конкуренции, но привлекательных с точки зрения извлечения дохода, стараются достигнуть равновесия с основными участниками с постепенным переходом из области ценовой конкуренции в область неценовых преимуществ (ассортимент, условия поставок, использование передовых форм продаж продукции, такие как продажа на условиях факторинга и др.) В некоторых секторах например, гусариковая обувь на рынке Северо - Запада ФДО «Скороход» занимает значительные позиции (до 20%), на других (девичья, подростковая обувь) их присутствие незначительно (1-2%) Исходя из этого и строится их стратегия поведения в конкурентной борьбе. В настоящее время "Скороход" преимущественно работает в наиболее развитом сегменте дешевой обуви.

В приложениях 1 и 2 приведён расчёт потребности обуви по сегментам рынка Санкт - Петербурга в парах и в рублях.

Рисунок 2.15 Потребность в обуви (тыс.пар) по разным половозрастным группам в Санкт-Петербурге

Желтым цветом отмечены сегменты, в которых присутствует «Скороход». Синим - сегменты, планируемые к освоению. Зелёным - потенциально интересные сегменты (возможно будущие цели).

Рисунок 2.16 Ёмкость сегмента по видам обуви в Санкт-Петербурге и доля ФДО «Скороход»

Для наглядности результаты приложения 1 и приложения 2 представлены на рисунке 2.15 и рисунке 2.16. Отсюда следует, что ёмкость рынка позволяет предприятию наращивать объём производства в каждом сегменте.

ФДО «Скороход» использует различные каналы сбыта:

Производитель > Розничный торговец > Потребитель

Производитель > Оптовый торговец > Розничный торговец > Потребитель

Производитель > Оптовый торговец > Розничный торговец > Потребитель

В структуре предприятия есть фирменный магазин розничной торговли, через который реализуется около 15% объема продаж, 85% оптовые продажи. С крупными оптовиками внедряется схема реализации готовой продукции, с применением факторинга, с мелкооптовыми покупателями применяется схема работы по предварительной оплате с применением скидок, в розницу, через магазин продукция реализуется с применением торговой наценки за наличный расчет. За наличный расчет реализуется около 25 % производимой продукции. Оплата за наличный расчет применяется при отпуске готовой продукции в розницу и мелкооптовым покупателям, не устанавливается каких - либо ограничений на расчеты наличными (кроме тех которые установлены законодательством). По мере оздоровления экономики России и расширения номенклатуры банковских услуг доля безналичных расчетов, по-видимому, будет расти.

В среднем за год в неделю делается примерно 20 отгрузок, минимальная отгрузка, которая была в 2010г - 3000 рублей в среднем величина одной отгрузки 50-60 т. руб., удельный вес средней по величине и стоимости отгрузки в общем объеме реализации составляет около 50%.

Формально закрепленной кредитной политики по взаимодействию с покупателями на предприятии нет. Все вопросы взаимодействия с покупателями находятся в ведении коммерческого директора (в соответствии с должностной инструкцией). В случаях, когда компетенции коммерческого директора не достаточно (при взаимодействии с крупными клиентами, при предоставлении каких либо особых условий для прежних клиентов и др.) решение этих вопросов выноситься на директорское совещание.

Все взаимоотношения с покупателем осуществляет конкретный менеджер, который находится с покупателем в постоянном контакте, в случае просрочки платежа принимается во внимание сезонность сбыта, величина отгрузки, срок работы с данным покупателем. Исходя их этого, принимается решение либо о приостановке отгрузок в адрес конкретного покупателя, либо о продлении сроков платежа. Обычно, достаточно телефонных переговоров для решения таких вопросов. Специально выделенной службы безопасности на предприятии нет.

Клиентская база покупателей у ФДО «Скороход» стабильна и проверена длительной совместной работой, новые покупатели получают товар с отсрочкой платежа только в случае какого-либо срока работы с предприятием и отсутствия каких-либо замечаний с их стороны.

Кроме собственных торговых точек предприятие осуществляло сбыт своей продукции через ряд крупных универмагов города («Гостиный Двор», «ДЛТ»). В последние годы наблюдается тенденция к реструктуризации рынка детской обуви, в частности к замыканию на свои регионы. Так, если раньше в Санкт-Петербурге реализовывалось около 10% продукции ФДО и 90% - других городах России, теперь это соотношение составляет 50% на 50%.

3. Анализ внешней среды

3.1 Анализ конкурентов и определение рыночной доли предприятия

В рамках данной работы выделены следующие критерии оценки конкурентов:

ассортиментное предложение (широта ассортимента), по видам, размерному ряду и широте в их пределах;

цена на сопоставимые виды продукции;

наличие реального предложения (есть продукция к отгрузке или предложение виртуальное);

условия реальных сделок (в первую очередь цена и условия отсрочки);

географическая дистрибуция (где находится и как обеспечивается распределение продукции)[4, стр.4-7]. На рисунке 3.1 наглядно отображена карта конкурентов ФДО «Скороход»

Рисунок 3.1 Карта конкурентов ФДО «Скороход»

В таблице 3.1 представлена характеристика предприятий - конкурентов и проведён сравнительный анализ уровня цен на продукцию.

Таблица 3.1 - Сравнительный анализ конкурентов

Наименование предприятия	Объем производства тыс. пар в2009 г.	Средняя стоимость выпускаемой обуви, руб.	Описание
1	2	3	4
«Марко» г. Витебск РБ	2100 наращивание объема	350	Очень сильный конкурент, с отраженной системой дистрибуции товара, хорошим рекламным бюджетом. Производит все виды обуви, кроме ясельной и малодетской групп до 6 лет. Основные пути распределения - представительства и участие во всех выставках крупными стендами. Ассортимент разнообразен, но в школьной группе простой.
«Юничел» г. Челябинск.	1216 постепенное наращивание объема	400	Находится в сегменте школьной и подростковой обуви и с 2008 г. старается занять такие ниши как ясельная и м/детская. Ассортимент простой, невысокая себестоимость. Около 60 магазинов на южном Урале и представительства в крупных российских городах.
«Егорьевск-Обувь» Московская обл. ТМ «Котофей»	960 постепенное наращивание объема	350	Основной конкурент. Ценовая политика аналогична ФДО «Скороход». Более широкий ассортимент, охватывающий больше сегментов. Привоз готовой обуви из КНР, может делать обувь валяную. Особых рекламных предприятий не проводит, но т.к. ТМ существует уже около 6-7 лет, она известна покупателям.
«Парижская коммуна» г. Москва ТМ «Примиджи»	609 стабильный выпуск (брендовая обувь)	700	Детскую обувь выпускают только под маркой Примиджи, и цена на 40-150% выше ФДО «Скороход». Лучше дизайн. Участие в изготовлении обуви военного Госзаказа. Поддержка на уровне правительства Москвы.
«Давлекановская обувная фабрика» Башкирия	602 процедура банкротства	90	Находится в сегменте дешевой летней обуви, узко сезонной. Цена ниже рыночной, но все равно мощи одного сезона не хватает для успешного прохождения всего года. Бартерная схема расчетов.
«Обувьпром» г. Сызрань ТМ «ТопТоп»	594 стабильный выпуск	180	Конкурент в сегменте дешевой летней обуви. Очень яркий и разнообразный ассортимент в группе.
«Магнитогорская Обувная фабрика» Челябинская обл. ТМ «Фома»	572 наращивание объема	250	За последние несколько лет рост фабрики приостановился. В 2001-2002 гг. был лидером по приросту.
ООО «ФДО Скороход» Санкт-Петербург	569 наращивание объема	180	Укрепляется на рынке и увеличивает объемы продаж, расширяет ассортимент.
«Октябрьский кожевенно-обувной комбинат» Башкирия	380 резкое сокращение	110	Находятся в сегменте дешевой летней обуви, узкосезонной. Цена на нее держат ниже рыночных, но все равно мощи одного сезона не хватает. Находятся в этапе технического перевооружения.
ООО «Лель» г. Киров	361 постепенное наращивание объема	350-400	Находится в сегменте школьной и подростковой обуви. Обувь в основном черная, модели простые. Цены конкурентные.
«Губкин Обувь» Белгородская обл.	290 стабильный выпуск	200	Очень небольшая фабрика. Находятся в сегменте только обуви для маленьких. Цены низкие, качество и дизайн средние.

"Парижская комунна" - флагман отечественной обувной промышленности, выпускающего лицензионную обувь. Лицензия приобретена у компании EG Technology ("Иджи. Текнолоджи") - крупного итальянского производителя - после многолетнего совместного сотрудничества (обувь, сшитая из натуральных высококачественных материалов). В связи с изменением ассортиментной политики ФДО «Скороход», среди отечественных производителей «Парижская комунна» является основным потенциальным конкурентом, так как остальные российские компании ориентируются на целевую аудиторию с низкими и средними доходами. Другие отечественные компании, производящие качественную продукцию под торговыми марками "Антилопа" и "Аллигаша" отстают от "Парижской комунны" по качеству и материалам, но не уступают в дизайне и ценах, а порой и превосходят ее по этим показателям. Все большую популярность приобретает обувь Егорьевской обувной фабрики, выпускающей торговую марку "Котофей", и фирмы "Обувьпром" из Сызрани (марка "Топ-топ").

Не очень большой сегмент рынка, который не завоевали российские обувщики, принадлежит иностранным компаниям. Большинство фирм работает на российском рынке уже давно, и каждая имеет ту или иную специализацию. Конек немецких Elefanten и Ricosta - милая и очень "правильная" обувь для самых маленьких. Продукция испанской Pablosky и итальянских Fulgenci, Falk Naturino и Valleverde - для тех, кто чуть-чуть постарше. Польская Demar и канадская Kamik изготавливают сезонную обувь ("снегоходы" и резиновые сапоги), Romika и Ессо - повседневные модели в спортивном стиле. Интересные модели представляют французские фирмы. Например, компания Вору торгует в России сразу несколькими своими марками, каждая рассчитана на определенную возрастную категорию. Итальянский производитель детской обуви VingiShoes, выгодно отличающийся от остальных производителей импортной детской обуви итальянским дизайном, стильностью в моделях обуви, «нашел свое место» на российском рынке, определив среднюю цену за пару в 15$.

На российский рынок пытаются выйти и другие иностранные компании. Так, на осенней выставке "Мосшуз" были продемонстрированы новые коллекции английских брендов BuCKLe My Shoe и Little Mary и французского Peche d'Amour (Франция является европейским лидером по производству детской обуви).

Все они производят хорошую продукцию, однако оптовая цена на нее в среднем составляет от $50 до 100 [19].

3.2 Характеристика и основные тенденции развития обувного рынка России

В последнее время предприятие постоянно находится в поиске новых каналов сбыта, в роли которых выступают торговые посредники, владевшие небольшими магазинами в Санкт-Петербурге и Ленинградской области.

Можно выделить следующие основные недостатки предприятия ФДО «Скороход»:

широта ассортимента (обновления) существенно отстает от конкурентов;

более высокие цены на сопоставимые виды продукции;

небольшие по отношению к крупным федеральным сетям объемы производства, что заставляет их насыщать прилавки заменителями;

неумение сформировать отличие своей продукции от конкурентов, нечеткость и размытость «лица».

Средний процент выполнения плана по реализации за 2009 г. составляет 96 %, что является ещё одним доказательством в пользу тезиса о наличии у предприятия трудностей со сбытом, существование которых было также подтверждено анализом технико-экономических показателей ОАО «ФДО «Скороход» и факторным анализом выпуска товарной продукции.

Проблема заключается в нерациональной организации сбытовой деятельности, в использовании устаревших, неактуальных подходов к стимулированию продаж, в недооценке важности сбытовой сферы. Ещё один аспект проблемы связан с низким имиджем предприятия, с практическим отсутствием устойчивой рыночной репутации.

Таким образом, необходимо за счёт проведения чётких, согласованных и грамотных мероприятий создать условия для повышения имиджа ОАО «ФДО «Скороход». При этом предприятие должно не ориентироваться лишь на спрос населения как на следствие, а оказывать воздействие на формирование спроса, на формирование потребительских предпочтений, вкусов, направлений моды. Для этого необходимо обратиться к теории и опыту отечественных и иностранных предприятий, которые уже достигли определённых успехов в реализации мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности.

3.3 Определение конкурентных позиций предприятия

В последние годы наблюдается постепенный рост российского рынка обуви. По результатам исследований, средний ежегодный прирост рынка составляет 12-15% в натуральном выражении, у компаний-лидеров 20-30%. Объем российского обувного рынка составляет 250-280 млн. пар. В стоимостном выражении объем российского обувного рынка оценивается специалистами в $6-6,5 млрд.

В России обувь выпускают более 260 крупных и средних предприятий. При этом объемы производства неравномерны - до 90% обуви производится на 50 предприятиях.

Лидерами в производстве обуви являются ООО «Брис-Босфор» (Краснодарский край) и ЗАО «Обувная фабрика “Юничел”» (Челябинская область). Также среди ведущих отечественных производителей: «Антилопа», «Вестфалика», ООО «МУЕ Продакшн» (Владимирская область), ЗАО МОФ «Парижская коммуна», ООО «Тульская обувная фабрика», «Ральф Рингер» (ТД «БЕЛКА») и другие. Ряд экспертов отмечают, что ежегодно происходит сокращение числа отечественных предприятий-производителей обуви; значительную часть продукции, выпускаемой отечественными производителями, составляет детская обувь и госзаказы.

Согласно результатам исследований маркетологов, доля импортных поставок обуви в Россию составляет 70-80% от совокупного объема продаж. Основным поставщиком обуви в Россию является Китай, на который приходится 75-80% официального импорта обуви, около 9% обуви поступает из Турции, 2% - из Италии. Как отмечают эксперты, в действительности доля итальянской обуви на российском рынке существенно выше, поскольку не всегда она (обувь) в Италии производится. Среди ближайших соседей наиболее крупным поставщиком обуви в Россию является Белоруссия, на которую приходится 3-5% импорта. Весьма значимой проблемой для России выступает проблема теневого импорта, который, согласно экспертным оценкам, составляет 60-80% от совокупного объема импорта обуви.

В мире объем производства обуви составляет 13,5 млрд. пар. В Европе производится примерно 1,2 млрд. пар, из которых 900 млн. пар - в Западной Европе и около 300 млн. пар - в Восточной. Несмотря на относительно небольшую долю в суммарном мировом производстве обуви, Европа лидирует в области производства высококачественной обуви. Доля российских производителей в мировом производстве обуви составляет 0,3 %.

Уже много лет Китай остается крупнейшим в мире экспортером текстильных изделий, обуви и т.д., особенно после вступления в ВТО, которое лишило западные страны-импортеры такого оружия для защиты своего рынка, как пошлины и нетарифные ограничения. Китайские эксперты рассчитывают, что обувная промышленность Китая будет расти в среднем на 19% в год. Итальянская обувная промышленность считается мировым лидером в сегменте обуви среднего и высокого класса. По объему производства обуви Италия занимает 3 место в мире (после Китая и Бразилии). Итальянские обувщики фактически являются общепризнанными законодателями мировой обувной моды. Помимо пошива обуви на заказ здесь производят так называемую pronto moda -- готовую продукцию, которую производители делают про запас. В нее попадают ходовые модели, в популярности которых производители уверены на все сто.

Увеличение объема российского рынка обуви в стоимостном выражении в разные годы составляло от 11 до 15%. Последние годы динамика прироста российского рынка обуви остается положительной и колеблется между 12% и 33%. В 2009 году прирост составил 14%. Ожидается, что в ближайшие годы рост останется на уровне 14-15% (рис. 3.2).

Рисунок 3.2 Производство обуви в России 2003-2011 гг., млн. пар

По данным маркетингового исследования, проведенного компанией «АМИКО», во многом рост обувного рынка происходит за счет выхода из тени отдельных производителей, а также за счет импортной продукции. Отечественные производители в настоящее время способны обеспечить лишь пятую часть необходимого количества ботинок, туфель и другой обуви. Основная часть обуви на российском рынке - китайского производства и занимает 61%. Доля российской обуви составляет 17%. Далее идет обувь турецкого производства - 7%. Обувь белорусского и итальянского производства занимает 3% и 2% соответственно (рис.3.3).

Рисунок 3.3 Структура обувного рынка России в 2009 г.

Доля импортных поставок обуви в Россию в настоящее время составляет 75-85% от совокупного объема продаж. В условиях недостаточного развития отечественного производства доля импорта будет продолжать расти.

На российском рынке на данный момент в структуре производства российской обуви первое место занимает мужская обувь, и именно мужская обувь российского производства наиболее конкурентоспособна. На втором месте по объемам производства - женская обувь, ее доля составляет 29% от общего объема производства, детской обуви производится чуть меньше, чем женской [11].

Поведение потребителей

Обувь - одна из самых важных вещей, составляющих имидж и образ человека. В большинстве своем люди покупают обувь несколько раз в год. При выборе обуви, уже находясь в магазине, одни покупатели считают наиболее важным фактором качество товара (63,7%), для других значимое место занимает цена товара (38,2%), третьим важна широта предлагаемого ассортимента (14,4%), четвертым - степень удобства обуви (13,3%) и.т.д. (рис.3.4).

Рисунок 3.4 Факторы выбора товара при покупке обуви (%)

В мире покупается в среднем 1.9 пар обуви на одного человека в год. При этом, в США этот показатель наиболее высокий - 6.5 пар, в Европе - 3.8-4.5 пар, в Юго-восточной Азии - от 0.7 пары в Индии до 2.0 пары на 1-го человека в год в Китае. В 2000 г. россияне приобрели 197 млн. пар обуви. Таким образом, на каждого жителя страны пришлось по 2.7 ботинка, туфли или сапога или 1.35 пары обуви. В советское время аналогичный показатель был 3.2 пары на душу населения. Большая часть рынка обуви (кроме детской), приходится на женскую обувь - по некоторым оценкам, до 75%.

Объемы обувного рынка России растут. Емкость рынка «взрослой» обуви оценивается специалистами в 250 млн. пар в год, что в стоимостном выражении составляет 9000 млн. долл. США.

Согласно прогнозам специалистов, Россию ожидает дальнейшее увеличение объема обувного рынка. Однако в долгосрочной перспективе рост рынка, скорее всего не будет превышать 8-10% в год. Оценки темпов роста рынка в натуральном выражении, представленные различными специалистами, сильно разнятся - от 4 до 15%. Пока еще рано говорить об устойчивой положительной динамике работы обувной промышленности, так как рост зачастую происходит за счет легализации производителей обуви, а также увеличения доли импортной продукции. В 2010 г. на рынке обуви по-прежнему преобладают дешевые импортные товары при ограниченном потребительском спросе населения на отечественные товары (рис. 3.5).

Рисунок 3.5 Сегментация рынка обуви по сезонам и по группам товаров, %



Рисунок 3.6 Традиционные места покупки обуви, %

Как отмечают аналитики, в ряде российских регионов доля рынков как предпочитаемых потребителями мест покупки обуви превышает 50%. В Москве и Санкт - Петербурге доля специализированных магазинов, в настоящее время превышает долю рынков.

Значимой тенденцией последних лет стало появление крупных обувных центров, ориентированных на потребителя с невысоким и средним достатком, а также развитие розничных сетевых структур, ориентированных на представителей среднего класса. Около трети потребителей приобретают обувь каких-либо других отечественных или зарубежных марок. Этот факт свидетельствует о значительной доле локальных брендов и небрендированной продукции на российском обувном рынке.

Вместе с тем, по оценкам ряда экспертов, наиболее важными для большинства российских потребителей в настоящее время являются функциональные характеристики обуви - модель, материал изготовления, качество пошивы. Выбирая между примерно одинаковыми по качеству моделями, при прочих равных условиях покупатель отдает предпочтение известным маркам обуви.

3.4 SWOT - анализ

SWOT - анализ очень похож на составление “стратегического баланса”: сильные стороны - это активы компании конкурентной борьбе, слабые стороны - пассивы. Дело лишь в том, насколько сильные стороны превосходят слабые, а так же в том, как использовать сильные стороны и как склонить стратегический баланс в сторону активов.

С точки зрения формирования стратегии сильные стороны предприятия важны, так как они могут быть использованы как основа для формирования стратегии и конкурентного преимущества. Если сильных сторон недостаточно для того, чтобы сформировать на их основе успешную стратегию, то руководство компании должно срочно создать базу, на которой эта стратегия могла бы основываться.

В то же время стратегия должна быть направлена на устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, а так же мешают ее деятельности или не дают ей использовать привлекательные возможности.

Формируемая стратегия должна полностью учитывать сильные, слабые стороны фирмы и ее конкурентные возможности.

При разработке стратегии необходимо нацелить ее на использование перспектив, соответствующих возможностям компании, и обеспечение защиты от внешних угроз. При этом необходимо помнить, что неиспользованная возможность может стать угрозой, если ею воспользуются конкуренты, в то время как предотвращенная угроза может открыть перед фирмой дополнительные возможности, усилить ее позиции на рынке, если конкуренты не смогли эту угрозу устранить.

На первом этапе компания составляет список своих сильных и слабых сторон. Сила - это то, в чем компания преуспела, либо какая-то особенность, предоставляющая ей дополнительные возможности. Слабость - это отсутствие чего-то важного для функционирования фирмы или то, что не удается компании (по сравнению с другими) или нечто, ставящее ее в неблагоприятные условия. Слабая сторона организации (предприятия), в зависимости от того, насколько важна в конкурентной борьбе, может сделать фирму уязвимой, а может, нет.

После того как сильные и слабые стороны компании выявлены, составляется таблица “Сила - слабость”.

На втором этапе исследования компания составляет списки возможностей и угроз, которые заключены во внешней среде. После того, как выявлены внешние возможности и угрозы, составляется таблица “Возможности - угрозы” (табл. 3.3)

Таблица 3.3 Определение сильных и слабых сторон предприятия ООО «ФДО "Скороход»

Сильные стороны	Оценка значимости сильной стороны, баллы	Слабые стороны	Оценка значимости сильной стороны, баллы
Оказание специализированных услуг	6	Программы стимулирования сбыта	8
Качество оказываемых услуг	6	Маркетинговые исследования	7
Наличие финансовых ресурсов необходимых для достижения поставленных целей	8	Отсутствие четкой стратегии	8
Хорошую репутацию у потребителей;	7	Устаревшие производственные мощности;	6
Хорошо продуманные функциональные стратегии	9	Недостаток навыков и таланта управления у руководства фирмы	6
Наличие технологий, защищенных правом собственности	7	Недостаток финансовых ресурсов для реализации планов	8
Оценка финансовой устойчивости	4	Узкая номенклатура оказываемых работ (услуг)	8
Совершенство управления	8	Недостаток инвестиций	8
Достойная заработная плата рабочих	7	Плохо организованная система сбыта	8
		Ценовая политика	7
		Рост цен на сырье	8
		Недостаточно эффективная политика в области рекламы	8
Всего баллов	64		90

Из полученных средних баллов следует влияние сильных и слабых сторон велико. На рис. 3.7 показано, что точка пересечения, указывающая на взаимное соотношение сильных и слабых сторон, находится во втором квадрате. Это свидетельствует о том, что слабые стороны, имеющиеся на предприятии, сильно снижают его конкурентоспособность, не позволяя сильным сторонам проявиться в полной мере.

Для повышения конкурентоспособности предприятия необходимо ослабить влияние слабых сторон, тем самым переместив точку пересечения в квадрат 3, пересмотреть менеджмент на предприятии в области кадров и финансов, произвести реконструкцию и модернизацию производственных цехов, ввести в управление на основе сбалансированной системы оценочных индикаторов по всем функциональным областям деятельности.

Сильные стороны
Слабые стороны	7,1		1
	7,5
	3 0		4

Рисунок 3.7 Матрица взаимосвязи между сильными и слабыми сторонами предприятия

При определении возможностей и угроз внешней среды, наоборот, характеристика окружения дается не с точки зрения потребителей, а с позиций самой фирмы. Например, решение о снижении цен или при запуске новой продукции не относится к категории возможностей. В данном случае возможностью будет наличие на данном рынке покупателей, чувствительных к снижению цен, или потребность в новом товаре.

Экспертную оценку рыночных возможностей предприятия целесообразно осуществлять с позиции вероятности использования имеющейся возможности самим предприятием и влияния открывающихся возможностей на внутренние бизнес - процессы.

Аналогичным образом оценивается степень угрозы деятельности предприятия (таб. 3.4).

Таблица 3.4 Оценка рыночных возможностей и угроз предприятия

Возможности	Вероятность использования, баллы	Угрозы	Вероятность использования, баллы
Расширение номенклатуры оказываемых услуг	6	Изменение инфраструктуры рынка	6
Снижение % ставок по займам и кредитам	7	Уплотнение рынка, увеличение конкуренции	7
Появление новых рыночных ниш	10	Усиление присутствия детской обуви китайского производства	10
Возможность расширения зоны обслуживания (рынка) или выходы на новые рынки	7	Отсутствие у потребителя понимания четкой позиции продукции предприятия	7
Разработка новых коллекций	10	В условиях постоянного удорожания энергоносителей, скачка цен на сырье, ценового преимущества у конкурентов предприятие может сократить продажи	6
Увеличение ассортимента выпускаемой продукции	6	Замедление темпов роста рынка	6
Увеличение объемов реализации новых товаров за счет участия в выставках-ярмарках	7
Всего баллов	53		42

Оценивая возможности отрасли, необходимо помнить, что интересы отрасли и интересы компании - это не всегда одно и то же. Слабые и сильные стороны организации, а также ее способность конкурировать позволяют ей лучше использовать одни возможности, чем другие.

Возможности
Угрозы	2 7		1
	7.5
	3 0		4

Рисунок 3.8 Матрица взаимосвязи между угрозами и возможностями предприятия

На этом рисунке видно, что возможности превышают угрозы[2, стр.38].

3.4 Рекомендации по формированию стратегии функционирования и развития бизнеса

Предприятию ООО "ФДО «Скороход» нужно делать упор на продажи в регионах. К тому же китайские производители, которые заполняют российский рынок своими товарами все интенсивнее, делают свой главный акцент на продажи в крупных городах, полагая, что если они смогут завоевать большие города, то малые - тем более. Считается, что пригороды и регионы на первых порах не являются их основной целью. И это дает фирме дополнительное преимущество во времени. Основной конкурент компании - китайский производитель, использует демпинговые цены с их последующим повышением до нормального уровня рентабельности после завоевания рыночной ниши; они стремятся подавить рынок, привлечь покупателей широким ассортиментом и низкими ценами. Однако он проигрывает перед российскими компаниями в том, что не знают местных условий и преференций потребителей, не знают неформальных правил, по которым строится бизнес в России.

Так как у предприятия нет собственной стратегии, кроме конкурентной, необходимо также ее разработать. Конечно, наилучшим выходом было бы расширение бизнеса, осуществление стратегии развития, однако пока из-за недостаточности ресурсов это не представляется возможным, ведь предприятие в основном финансируется за счет собственных средств. Поэтому если ситуация на рынке будет ухудшаться, а такие тенденции существуют, ведь рынок постепенно заполняют более крупные компании, то лучшим вариантом для предприятия будет заключение стратегического альянса с другим предприятием на добровольной контрактной основе. При этом контракт должен быть хорошо продуман, иначе существует угроза потери бизнеса полной или частичной. Благодаря тому, что на ООО «ФДО «Скороход» есть квалифицированный юрист, не должно возникнуть проблем по этому поводу.

Преимуществами такого объединения являются: увеличение доли на рынке, что нейтрализует сразу несколько слабых сторон предприятия, увеличение объема продаж, повышение потенциала и возможностей предприятия, совершенствование организации и технологий продаж, расширение каналов сбыта. Речь идет не просто об укреплении бизнеса и увеличении объема реализации, а применении более гибких подходов в области продаж. Наряду с еще большим расширением ассортимента, необходимо осуществлять более аккуратную политику поставок - производить товара столько, сколько необходимо, проводить более тщательные маркетинговые исследования. Однако необходимо исключить дублирование функций работников.