Размещено на http://www.allbest.ru/

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего образования

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ АЭРОКОСМИЧЕСКОГО ПРИБОРОСТРОЕНИЯ»

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА НАУКОЕМКИХ ПРОИЗВОДСТВ

КУРСОВАЯ РАБОТА ЗАЩИЩЕНА С ОЦЕНКОЙ

РУКОВОДИТЕЛЬ

КУРСОВАЯ РАБОТА

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ОПТИМИЗАЦИИ БИЗНЕС-ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОГО ИМУЩЕСТВА В «E3 GROUP»

по дисциплине: Теория организации

Работу выполнил

Решетова А.А.

Санкт-Петербург 2015

Оглавление

Введение

1. Теоретические основы

1.1 Основные понятия

1.1.1 Определения бизнес-процесса

1.1.2 Управление продажами

1.2 Внутренняя и внешняя среда организации

1.3 STEP анализ

1.4 SWOT-анализ

2. Планирование деятельности в агентстве недвижимости

2.1 Анализ деятельности компании «E3 GROUP»

2.2 Виды деятельности агентства недвижимости «E3 GROUP»

2.3 Структура компании

2.4 Анализ внешней и внутренней среды в организации

2.4.1 Внутренняя среда включает в себя

2.4.2 Внешняя среда включает в себя

2.5 SWOT-анализ «E3 GROUP»

3. Описание бизнес процесса

4. Проблемы в агентстве недвижимости «E3 GROUP»

4.1 Неквалифицированные специалисты

4.2 Персонал

4.3 Неэффективная реклама

4.4 Неграмотное ведение бизнеса

5. Рекомендации по оптимизации бизнес-процесса

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Бизнес-процессы есть в любой компании, даже самой маленькой, есть некая цепочка действий сотрудников, которую нужно неукоснительно выполнять. В начале любого бизнеса руководитель обычно сам всем занимается, и продажами, и бухгалтерией. Но по мере роста компании, полномочия приходится делегировать. Как только в процессах начинают участвовать больше трех человек, сразу возникает необходимость, всю работу где-то фиксировать и как-то ее анализировать.

Целью моей работы является разработка рекомендаций по оптимизации бизнес-процесса продаж квартир в новостройках.

Объектом исследования является агентство недвижимости «E3 GROUP», предметом исследования - отношения менеджера и покупателя, желающего приобрести строящуюся или же готовую квартиру от застройщика. Задачами, вытекающими из цели моей работы, являются следующие:

· Описать компанию «E3 GROUP»

· охарактеризовать внешнюю и внутреннюю среду «E3 GROUP»

· описать бизнес-процесс продажи жилой недвижимости

· разработать рекомендации по оптимизации бизнес-процесса продаж квартир в новостройках в «E3 GROUP»

1. Теоретические основы

Для начала стоит рассмотреть определения, которые нам потребуются для того, чтобы подробнее разобраться в сфере недвижимости и во взаимодействии продавца (менеджера по продажам) и покупателя (или же дольщика). Изучим основные понятия, деятельность организаций, занимающихся продажей недвижимого имущества, влияние внешней и внутренней среды на работу организации, а также основные проблемы, с которыми сталкиваются агентства подобного рода.

1.1 Основные понятия

1.1.1 Определения бизнес-процесса

Бизнес-процесс -- это:

· процесс из последовательности операций на предприятии, которые направлены на преобразование неких входных информационно-материальных потоков с целью получения результатов, представляющих ценность для клиента;

· процесс создания добавленной стоимости продукции, удовлетворяющей при этом потребностям клиента;

· совокупность взаимосвязанных функций, которые имеют один или более входов и выходов и завершаются созданием продукта, необходимого клиенту;

· упорядоченный процесс преобразования множества входов во множество выходов, который реализует бизнес-функцию предприятия;

· набор последовательных действий, которые приводят к решению определенной предпринимательской задачи.

Таким образом, определения дают нам понимание о трех характеристиках бизнес-процесса:

1) Стоимость -- она стремится к минимальной величине.

2) Длительность -- она стремится к максимальной скорости реализации бизнес-процесса.

3) Степень удовлетворённости клиента (качество продукта).

Бизнес-процессы, согласно одной из наиболее распространенных классификаций, разделяются на основные и вспомогательные (поддерживающие). Основные бизнес-процессы создают основной поток доходов компании и служат основой бизнеса, а вспомогательные процессы, в свою очередь, обслуживают основные. В качестве примера основного бизнес-процесса можно привести продажи и производство, а в качестве поддерживающего -- подбор персонала и бухгалтерский учет.

Каждый бизнес-процесс имеет владельца, который наделяется соответствующими правами, а также поставщика, предоставляющего ресурсы для бизнес-процесса, и потребителя, получающего выходную продукцию бизнес-процесса. При этом и поставщик, и потребитель могут быть как внешними по отношению к организации, так и внутренними.

1.1.2 Управление продажами

Рассматривая понятие "управление продажами" будем исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Можно сказать, что управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами входят следующие элементы:

1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:

· целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория);

· стратегические и "поддерживающие" ниши;

· стратегия и тактика выхода в новые ниши.

2. Используемые каналы распределения:

· используемые типы каналов распределения;

· сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);

· потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.

3. Управление каналами:

· планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;

· пакет условий для каждого канала;

· управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;

· управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;

· контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;

· оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).

4. Организация и стратегия отдела продаж:

· задачи и функции отдела продаж;

· структура, штат отдела продаж;

· принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);

· техническая поддержка отдела продаж.

5. Управление отделом продаж:

· регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;

· найм, отбор и адаптация сотрудников;

· мотивация сотрудников;

· обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;

· оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;

· оценка личной эффективности сотрудников.

6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

· система поиска потенциальных клиентов;

· навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки);

· уровень сервиса, послепродажное обслуживание;

· учет и анализ персональных данных продаж.

7. Корректировка системы продаж:

· оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год).

1.2 Внутренняя и внешняя среда организации

Все организации отличаются друг от друга по различным аспектам. Вместе с тем они имеют общие для всех организаций характеристики. Одной из самых значительных характеристик организации является зависимость от внешней и внутренней среды. Ни одна организация не может функционировать изолированно, вне зависимости от внешних ориентиров. Они во многом зависимы от внешней среды. Это условия и факторы, возникающие в окружающей среде независимо от деятельности организации, так или иначе воздействующие на нее. Различают факторы внешней и внутренней среды.

Внешняя среда организации -это условия и факторы, возникающие независимо от ее (организации) деятельности и оказывающие существенное воздействие на нее. Кроме того, они способствуют функционированию, выживанию и эффективности ее работы. Внешние факторы подразделяют на факторы прямого и косвенного воздействия.

К факторам прямого воздействия относят поставщиков ресурсов, потребителей, конкурентов, трудовые ресурсы, государство, профсоюзы, акционеров (если предприятие является акционерным обществом), которые оказывают непосредственное влияние на деятельность организации;

К факторам косвенного воздействия относят факторы, которые не оказывают непосредственного влияния на деятельность организации, но их следует учитывать для выработки правильной стратегии. Можно выделить следующие факторы косвенного воздействия:

1) политические факторы - основные направления государственной политики и методы ее реализации; возможные изменения в законодательной и нормативно-технической базе; международные соглашения, заключаемые правительством в области тарифов и торговли и т.д.;

2) экономические факторы- темпы инфляции; уровень занятости трудовых ресурсов; международный платежный баланс; процентные и налоговые ставки; величина и динамика ВВП; производительность труда и т.д.;

3) социальные факторы внешней среды - отношение населения к работе и качеству жизни; обычаи и традиции, существующие в обществе; менталитет общества; уровень образования и т.п.;

4) технологические факторы- возможности, связанные с развитием науки и техники, которые позволяют оперативно перестроиться на производство и реализацию технологически перспективного продукта, спрогнозировать момент отказа от используемой технологии.

Внутренняя среда организации - это среда, которая определяет технические и организационные условия работы организации и является результатом управленческих решений. Организация анализирует внутреннюю среду с целью выявления слабых и сильных сторон ее деятельности. Это необходимо потому, что организация не может воспользоваться внешними возможностями без наличия определенного внутреннего потенциала. При этом ей необходимо знать свои слабые места, которые могут усугубить внешнюю угрозу и опасность. Внутренняя среда организаций включает в себя следующие основные элементы:

1. Производство: объем, структура, темпы производства; номенклатура продукции; обеспеченность сырьем и материалами, уровень запасов, скорость их использования; наличный парк оборудования и степень его использования, резервные мощности; экология производства; контроль качества; патенты, торговые марки и т.д.

2. Персонал: структура, квалификация, количественный состав работников, производительность труда, текучесть кадров, стоимость рабочей силы, интересы и потребности работников.

3. Организация управления: организационная структура, методы управления, уровень менеджмента, квалификация, способности и интересы высшего руководства, престиж и имидж предприятия.

4. Маркетинг охватывает все процессы, связанные с планированием производства и реализацией продукции, такие как: производимые товары, доля рынка, каналы распределения и сбыта продукции, маркетинговый бюджет и его исполнение, маркетинговые планы и программы, стимулирование сбыта, реклама, ценообразование.

5. Финансы - это показатель, который позволяет увидеть всю производственно-хозяйственную деятельность предприятия. Финансовый анализ позволяет вскрыть и оценить источники проблем на качественном и количественном уровне.

6. Культура и имидж предприятия: факторы, которые создают образ предприятия; высокий имидж предприятия позволяет привлечь работников высокой квалификации, стимулировать потребителей к покупке товаров и т.п.

1.3 STEP анализ

STEP является аббревиатурой названия следующих факторов:

· Общественные (S-social) - например, демографическая ситуация, доходы населения, мобильность трудовых ресурсов и их миграция, стиль и уровень жизни, обычаи, культурные и образовательные нужды и т.д.

· Технологические (T-technological) - например, развитие науки и техники, изобретения и патенты, изменения технологий, соответствие производственных ресурсов и средств.

· Экономические (E-economical) - например, тенденции макроэкономических показателей национальной экономики, жизненный цикл предприятия и отрасли, макроэкономические показатели и их тренд, уровень безработицы, изменение стоимости ресурсов.

· Политические (P-Political) - например, стабильность правительства, регионализм, регулирование внешней торговли, государственное регулирование предпринимательства, налоговая и антимонопольная политика, ограничение и лицензирование, экономические требования, защита от преступных посягательств криминалитета и т.д.

Иногда STEP-анализ еще называют PEST-анализом. Основные положения STEP-анализа:

· Стратегический анализ каждой из четырех указанных компонент должен быть достаточно системным, так как все они тесным и сложным образом взаимосвязаны.

· Нельзя полагаться только на эти компоненты внешней среды, так как реальная жизнь значительно шире и многообразнее.

· STEP-анализ не является общим для всех организаций, так как для каждой из них существует свой особый набор ключевых факторов.

1.4 SWOT-анализ

SWOT-анализ" это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

· Сильные стороны (Strengths)" преимущества организации;

· Слабости (Weaknesses)" недостатки организации;

· Возможности (Opportunities)" факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества организации на рынке;

· Угрозы(Threats)" факторы, которые могут потенциально ухудшить положение организации на рынке.

Применение SWOT-анализа позволяет систематизировать всю имеющуюся информацию и принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса.

2. Планирование деятельности в агентстве недвижимости

Агентство недвижимости - частное предприятие, которое создается с целью получения прибыли от посреднической деятельности при проведении сделок купли-продажи, либо аренды жилья и коммерческой недвижимости. Основным видом деятельности является создание клиентской базы, состоящей из продавцов и арендодателей, которые ищут покупателей и арендаторов для своих объектов.

Близкими по смыслу сочетаниями являются риэлторское агентство и риэлторская контора. Сотрудников агентств недвижимости традиционно называют риэлторами, агентами недвижимости, и иногда, устаревшим словом маклер. Основной формой взаимодействия агентств недвижимости со своими клиентами является гражданско-правовой договор, который предусматривает все основные обязанности сторон, предмет сделки и размер оплаты.

Большинство современных агентств недвижимости во всех странах мира предоставляют ориентировочно одинаковые виды услуг с небольшими особенностями, спецификой местного законодательства. Основными услугами являются:

- посредничество в сфере торговли и аренды недвижимости, поиск покупателей, продавцов, арендаторов и арендодателей:

- предоставление клиентам информационно-консультационных услуг, касающихся рынка недвижимости;

- выполнение делегированных функций по управлению имуществом в отсутствие владельца.

Стоимость услуг агентов по недвижимости измеряется в процентах от суммы договора. Зачастую, при заключении сделки купли-продажи, вознаграждение риелтора составляет 10 процентов, а при аренде, может достигать 100 процентов стоимости одного месяца аренды. Одной из наиболее дорогих стран для клиентов агентств недвижимости являются Болгария, здесь они могут запрашивать за свои услуги до 25 процентов от стоимости жилья, а наиболее дешевые они в странах СНГ, так как редко достигают 10 процентов.

2.1 Анализ деятельности компании «E3 GROUP»

Компания «E3 GROUP» - это агентство недвижимости Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Полный спектр риелторских услуг позволяет компании успешно решать любые задачи на рынке недвижимости.

Компания «E3 GROUP» достаточно молодая компания, которая работает на рынке недвижимости с 2013 года и в настоящее время имеет несколько отделений в Санкт-Петербурге. Агентство специализируется на продаже, покупке на первичном и вторичном рынках жилья, аренде, коммерческой недвижимости, а также предоставляет услуги в сфере консалтинга и аналитики. Высококвалифицированные специалисты агентства осуществляют помощь в получении ипотеки, юридическое сопровождение сделок, покупку жилья при помощи субсидий.

2.2 Виды деятельности агентства недвижимости «E3 GROUP»

· покупка и продажа жилья в Санкт-Петербурге и ЛО на первичном рынке;

· покупка, продажа, обмен жилья в Санкт-Петербурге и ЛО на вторичном рынке;

· ипотечное кредитование;

· коммерческая недвижимость;

· аренда квартир;

· консалтинговые услуги.

Со дня основания агентство «E3 GROUP» характеризуют динамичное развитие и финансовая устойчивость. Прозрачность отношений с клиентами, включая гибкий подход к ценообразованию в области риелторских и консалтинговых услуг - основа доверия клиентов и партнеров.

Активное сотрудничество с крупнейшими банками, строительными и инвестиционными компаниями позволяет агентству недвижимости «E3 GROUP» учитывать и продвигать интересы клиентов различных социальных слоев, выбирать оптимальные пути решения задач, предоставлять гибкие системы скидок, различные схемы ипотечного и комбинированного кредитования, обеспечивать юридическую защиту и сопровождение сделок.

Динамичное развитие партнерских отношений, постоянная работа по расширению видов услуг и продуктовой линейки, опыт и применение новых технологий делают компанию открытым, успешным и уверенным игроком рынка недвижимости.

Оперативное решение задач любой сложности возможно благодаря тесному взаимодействию всех департаментов компании.

Агентство имеет пять основных направлений, а именно:

E3 Group - девелоперская компания, создающая новый мир качественного и доступного жилья.

Е3 Estate - профессиональная компания-оператор новостроек Петербурга и Ленинградской области. Является партнером ведущих застройщиков.

E3 Investment - уникальный проект инвестиции в недвижимость, с доходностью до 60%. Готовые схемы инвестирования для как для начинающих, так и для опытных инвесторов.

E3 Finance - новый продукт от E3 Group, целевые программы по приумножению вашего капитала, направленные на исключительную финансовую независимость клиента.

E3 Life - благотворительность (помощь детям, страдающим раковыми заболеваниями)

«E3 Estate» сотрудничает с большинством ведущих застройщиков в СПб и ЛО, такими как:

· «LSR недвижимость»

· «Setl City»

· «ЮИТ дом»

· «БФА-Девелопмент»

· «Ленстройтрест»

· «Лидер-Групп»

и многими другими строительными компаниями.

2.3 Структура компании

Структура компании выглядит так:

Рис.1 Организационная структура «E3 GROUP»

2.4 Анализ внешней и внутренней среды в организации

2.4.1 Внутренняя среда включает в себя

· персонал - начальство, менеджеры по продажам, специалисты в сфере инвестиций, и в сфере страхования, а также юрист и ипотечный специалист,

· капитал (финансы),

· маркетинг - агентство распространяет рекламу в газеты, с помощью собственного сайта, а также листовок, где указываются цены дешевле, чем у строительных компаний. Квартиры с такими ценами есть в базе за счет сотрудничества с субподрядными организациями. Так как зачастую застройщик расплачиваться с субподрядчиками квартирами, а не денежными средствами.

Внутренняя среда компании «E3GROUP» -

2.4.2 Внешняя среда включает в себя

· строительные компании,

· потребители - покупатели услуг агентства недвижимости

· конкуренты - рынок недвижимости Санкт-Петербурга насчитывает более 1000 агентств, которые конкурируют между собой, собственно это является основной причиной для того, чтобы уделять больше внимания работе отдела маркетинга, и взаимодействию персонала.

Начиная с января 2015г. финансовые неурядицы в стране предсказуемо оказали негативное влияние на спрос недвижимости. Сокращению числа сделок во всех сегментах рынка недвижимости, а более всего в эконом-классе.

Этому способствовало, во-первых, повышение ставок по ипотеке, во-вторых, снижение реальных доходов населения. Ипотека серьезно питала рынок. Более 60% всех сделок в эконом-классе до кризиса проходило с привлечением ипотечных кредитов, в бизнес-классе ипотека составляла порядка 30%, в элитном - не более 10%

В первое полугодие 2015 года спрос на жилую недвижимость в разных сегментах сократился на 30-40% по сравнению с аналогичным периодом 2014 года. После небольшого снижения ключевой ставки и стабилизации рубля в конце марта появился тренд на увеличение спроса. Но в летний период, как это обычно происходит, рынок стоит. Покупатель занял выжидательную позицию, взяв курс на возможное осеннее снижение цен на первичном рынке и дисконты от застройщиков.

Но глобального снижения цен на первичное жилье в ближайшее время не предвидится, ведь себестоимость строительства будет расти, и это окажет влияние на конечную цену для покупателей. Это уже как следствие экономической ситуации в стране.

Среди экономических факторов, влияющих на рынок недвижимости, можно назвать уровень доходов и занятости населения, платежеспособность, развитие в населенных пунктах социальной инфраструктуры, ставки процента и арендной платы и т.д.

С экономической точки зрения основное воздействие на цены недвижимости оказывает соотношение спроса и предложения. Причем внутренние тенденции экономики могут влиять на баланс спроса и предложения разнонаправлено.

В преддверии кризиса спрос на жилье возрос более чем на 30%. ТО есть становится понятным, что если серьезный экономический кризис неизбежно вызывает спад на рынке и снижение цен на недвижимость, то «обычная» экономическая нестабильность и угроза возникновения кризисных ситуаций в будущем, напротив, подхлестывает спрос, заставляя людей «перекладывать» деньги в недвижимость, что мы и видели в конце 2014 - начале 2015 года.

То же самое касается и инфляции: с одной стороны, она тормозит инвестиционную активность и приводит к удорожанию кредитов, с другой - повышает спрос на недвижимость в качестве средства хранения денег.

В стабильной экономической ситуации рост цен на недвижимость зависит от темпа инфляции и прироста ВВП. Как правило, в годовом исчислении этот показатель не превышает 1-3%.

Важным фактором, влияющим на цену недвижимости, является развитие кредитования. Ипотека делает покупку недвижимости доступнее для людей среднего и невысокого достатка. Выход на рынок большего количества покупателей увеличивает спрос и побуждает рынок недвижимости к развитию. Соответственно, повышение кредитной ставки в конце 2014 года и последующее сокращение ипотечных программ сделали кредиты малодоступными, что еще в начале года грозило стагнацией и спадом.

Однако 13 марта 2015 года премьер-министром России, Дмитрием Медведевым, было подписано постановление о субсидировании ипотечной ставки со стороны государства на уровне 13% годовых. Но при этом данным документом предусмотрен ряд серьезных ограничений. В программе могут участвовать только:

Ипотечные кредиты на приобретение первичного жилья, полученные в период с 1 марта 2015 года по 1 марта 2016 года. Максимальная сумма займа для регионов составляет 3 млн. рублей, для Москвы, Подмосковья и Санкт-Петербурга - 8 млн. рублей. Первичный взнос должен составлять не менее 20%, а срок кредита - до 30 лет.

Те банки, которые выдают жилищные займы в размере не менее 300 млн. рублей в месяц. В противном случае финансирование Минфином данного кредитного учреждения будет прекращено.

В настоящий момент ситуация на ипотечном рынке показывает значительный спад по сравнению с аналогичными показателями прошлого года: количество жилищных займов сократилось на 70%. Однако эксперты рынка считают, что программа господдержки ипотечного кредитования позволит покрыть практически весь прогнозируемый на год спрос по жилищным займам, так как интерес потребителей к недвижимости падает, а страх потенциальных кредиторов оказаться неплатежеспособными растет.

Ужесточившиеся требования к заемщикам привели к тому, что в январе 2015 количество сделок с ипотекой по сравнению с прошлогодним показателем сократилось на 25%

Российская экономика имеет свои особенности, которые оказывают серьезное воздействие на рынок продажи квартир. Это:

Зависимость экономики от сырьевого рынка. Дисбаланс экономики, когда 1% населения занят в отраслях, приносящих 25% ВНП, приводит к тому, что даже незначительные колебания цен на энергоносители существенно влияют на экономическую ситуацию. Падение цен на нефть конца 2014 года неизбежно вызовет на рынке недвижимости негативные явления.

Двухвалютность. Цены на квартиры могут рассчитываться в рублях, долларах или евро. В результате их общий уровень зависит от курсовых колебаний. Например, в настоящее время цены повышаются в рублях, компенсируя девальвацию национальной валюты, и одновременно понижаются в долларах вследствие снижения спроса.

Негативные ожидания. Россияне традиционно не доверяют правительству, поэтому предпочитают инвестиции в недвижимость вложениям в бизнес или даже банковским депозитам. Здесь гораздо ниже риск потерять деньги и гораздо выше вероятность получить прибыль при перепродаже или сдаче в аренду. В результате рынок недвижимости не испытывает драматических спадов даже в кризисные времена.

Высокий уровень латентного спроса. Это связано как с традиционным «квартирным вопросом», так и с физическим и моральным устареванием квартир в домах советского времени. По некоторым исследованиям, поменять жилье хотели бы до 70 % россиян. Понятно, что с таким уровнем спроса рынок в долгосрочной перспективе просто обречен на рост.

В качестве примера можно привести закон ФЗ-214, который создал базу для юридических взаимоотношений застройщика и дольщика, тем самым увеличив надежность вложений в первичные квартиры. В долгосрочной перспективе может оказать воздействие на рынок новая редакция закона о налоге на недвижимость.

Итак, в настоящее время к внешним факторам, негативно влияющим на российский рынок недвижимости, можно отнести:

- политическую и экономическую нестабильность;

- сокращение ипотечного кредитования;

- падение цен на нефть;

- девальвация рубля;

- снижение платежеспособности населения;

- формирование отложенного спроса;

- пессимистические ожидания участников рынка.

2.5 SWOT-анализ «E3 GROUP»

Цель SWOT-анализа - предоставить выводы о сильных и слабых сторонах деятельности организации в связи с внешними возможностями и угрозами.

Возможности

· Рост доходов населения.

· Развитие рынка ипотечного кредитования

Рост рынка жилой и коммерческой недвижимости

· Угрозы

· Рост конкуренции на рынке.

· Недоверие к агентствам недвижимости из-за широко освещенных случаев недобросовестности риелторов

· Повышение требований клиентов к оказываемым услугам

· Перспективы насыщения рынка недвижимости

· Замедление темпов роста рынка жилой недвижимости

· Рост продаж от застройщиков (частичный или полный отказ от услуг агентств)

· Рост цен на недвижимость

· Низкие барьеры выхода на рынок новых конкурентов

· Развитие самостоятельного поиска клиентами объектов жилой и коммерческой недвижимости

Сильные стороны

· Выгодное местоположение офиса

· Специализация на жилищном и коммерческом направлениях

· Широкий спектр предлагаемых услуг

· Высокое качество оказываемых услуг

· Юридическая проверка объектов

· Выделение средств на проведение рекламной кампании

Слабые стороны

· Всего один офис.

· Отсутствие осведомленности потенциальных клиентов об агентстве недвижимости

· Отсутствие постоянной группы клиентов

· Текучка персонала, вследствие чего - неквалифицированные работники.

3. Описание бизнес процесса

Выбранный мною бизнес-процесс - повышение уровня продажам в «E3 GROUP». Рассмотрим поподробнее, как происходят продажи в агентстве недвижимости.

Целью данного бизнес-процесса является: продажа жилой или коммерческой недвижимости.

Участниками бизнес процесса являются: менеджер по продажам, покупатель, строительная компания, управляющий (заключает договор, собирает необходимые документы), а также сотрудники банка.

Документы: паспорт покупателя, доверенность на сотрудника компании, справка о семейном положении или же брачный договор.

Бизнес-процесс протекает следующим образом:

Покупатель звонит в агентство либо же приходит сразу в офис, где с ним беседует специалист по продажам, узнает подробнее о его ситуации и желании.

Менеджер, в течении получаса либо сразу же, подбирает подходящие варианты (не больше трех) и обсуждает их с покупателем.

Покупатель обдумывает все варианты, советуется с родными. Если же его все устраивает, менеджер записывается на просмотр квартиры. Если покупатель желает приобрести квартиру в долевое строительство, тогда он вместе с агентом может осмотреть местность, район, инфраструктуру и т.д.

Следующий шаг, бронирование квартиры у застройщика. Менеджер связывается со строительной компанией, говорит какая квартира заинтересовала покупателей, отправляет на почту данные паспорта клиента. Бронь осуществляется у каждого застройщика по разному (от 2 до 14 дней). Далее менеджер передает сделку управляющему, который собирает все необходимы документы, договаривается с застройщиком о дне проведение сделки и прочее.

Если же покупатель собирается приобрести квартиру в ипотеку или с помощью субсидий, тут уже вступает в дело ипотечный специалист, который подбирает банк, готовый работать именно с этим клиентом и с его случаем. Если банк дает одобрение, то можно заключать договор. Если нет, тогда следует искать другой банк. В среднем на это все уходит от 5 до 20 дней.

В день сделки клиент приезжает в офис застройщика, ознакомляется с договором, подписывает пять экземпляров и вносит деньги либо в кассе у строительной компании, либо в банке. Все пять экземпляров договора остаются у строительной компании на оформление. В течение двух месяцев договор можно забрать в офисе застройщика. На то время, пока покупатель не получил оригинал договора, у него имеется копия.

В целом, на проведение данного бизнес процесса уходит от 3 до 30 дней (в зависимости от клиента).

4. Проблемы в агентстве недвижимости «E3 GROUP»

4.1 Неквалифицированные специалисты

Компания перестала обучать и проводить тренинги для своих сотрудников. Раньше приглашались специалисты из банков, от строительных компаний, бизнес-тренеры, которые повышали стимул сотрудников, желание работать и зарабатывать. Каждый менеджер знал всю информацию о каждом застройщике и мог с легкостью продать квартиру «с одного звонка». Сейчас директора компании экономят на этом деньги, и как следствие новых работников все сложнее и сложнее назвать «специалистами»

4.2 Персонал

Из-за нестабильной ситуации на рынке многие сотрудники уходят в другие агентства или же меняют род деятельности вовсе. Происходит текучка персонала. Новые работники не всегда могут предоставить полную информацию покупателю вследствие своей неопытности. А тут мы уже возвращаемся к первой проблеме.

4.3 Неэффективная реклама

Компанией выделяется бюджет в отдел маркетинга, для рекламы. Но звонков от этого не становится больше и продажи не увеличиваются.

4.4 Неграмотное ведение бизнеса

Не определена и не прописана бизнес-модель агентства недвижимости. Это зачастую ключевой момент. Это основа любого бизнеса. Четко не прописаны все виды деятельности и действия компании. Компания занимается множеством услуг, в том числе и пробует себя в качестве застройщика. Получается, что не определены ценностные предложения (ценности компании, а не просто «мы занимаемся всеми операциями с недвижимостью и у нас есть юридическое сопровождение»).

5. Рекомендации по оптимизации бизнес-процесса

Руководитель считает, что есть основные сайты для продажи объектов, где находятся все клиенты. Пренебрегают другими сайтами. По-хорошему, объект должен рекламироваться минимум на 50 площадках, а лучше на 100.

К сожалению многие крупные компании, всем известные сети, не будем называть имен, используют контекстную рекламу Яндекса и ведут весь свой трафик не на одностраничные сайты с формой подписки и интересным предложениям по конкретному запросу, а на порталы и список своих объектов. То есть клиент попадает на портал и не знает куда ему идти дальше, так как навигация сайтов чудовищно неуклюжая. По факту, клиент быстро уходит с такого сайта и переходит к следующей ссылке в Яндексе. Это просто спуск бюджета. Вроде бы клиенты на сайт заходят, за них компания платит деньги, а конверсия нулевая.

1. Стоит выбирать более проверенные интернет-ресурсы, а также проявлять большую активность в социальных сетях, так как проведенные опросы доказывают, что в современном обществе, люди в основном ищут необходимую им информацию в интернете.

Грамотно настроенная контекстная реклама сэкономит огромные деньги компании.

2. Сделать «имя» более узнаваемым. Тут возможно стоит объединиться с более известной и раскрученной компанией для сотрудничества. Разумеется, на выгодных условиях для обеих компаний.

Повышать квалификацию сотрудников.

1. Даже если у компании нет лишних денег, то не стоит пренебрегать обучением сотрудников. Директор компании сам может выступать в качестве бизнес-тренера. Повышать мотивацию сотрудников. Стимулировать их к работе. Премировать сотрудников за выполнения плана. Или же повысить проценты выплат менеджеру со сделки.

2. Если потребуется, заменить директора отдела продаж. Ведь как показывает практика, в то время, когда с сотрудниками в одном кабинете сидел зам. ген. директора, продажи шли намного лучше. Ведь никто не занимался своим личными делами в рабочее время. У работников был страх перед руководителем.

3. Что касается разносторонности агентства, то возможно следует выбрать одну - самую главную, перспективную и самую прибыльную сторону развития. Будет то агентство по продажам, совершенствование компании в качестве застройщика, или же акцентирование на страховании и инвестициях. И уделять этой деятельности больше внимания. Конечно же не стоит отказываться и от дополнительных прибыльных сфер деятельности. Пускай это будет плюсом в качестве обслуживания покупателей. Это понравится клиентам, которые увидят, что в компании их может проконсультировать и юрист и ипотечный специалист, и помимо этого они могут застраховать свое имущества или же вложить деньги в качестве инвестиций (если не имеют достаточно средств для приобретения квартиры).

Заключение

По результатам проведенного мною анализа агентства недвижимости «E3 GROUP» было охарактеризовано само агентство, его внешнее и внутреннее окружение, был проведен анализ сильных и слабых сторон в деятельности организации в связи с внешними возможностями и угрозами.

Мною были выявлены проблемы в процессе продаж недвижимого имущества и в связи с этим были разработаны детальные рекомендации по оптимизации данного бизнес-процесса.

В целом можно сделать вывод о том, что агентства недвижимости «E3 GROUP» является молодым и перспективным агентством в Санкт-Петербург, его клиентская база увеличивается с каждым днем. Главным плюсом является развитие агентства, как застройщика, а также развитие инвестиционного и страхового отдела. А главным недостатком - неэффективная реклама и недостаточная осведомлённость сотрудников. Поэтому данные мною рекомендации должны будут не только усовершенствовать процесс продажи недвижимого имущества, но и за счёт этого увеличить количество клиентов, а также повысить конкурентоспособность «E3 GROUP» не только на рынке Санкт-Петербурга, но и по России в целом.

недвижимость бизнес квартира

Список использованной литературы

1. Управление недвижимостью. - Санкт-Петербург: Деловой Петербург, 2006. - (Бизнес без проблем). - Т.1, вып.1-5. - 2006. - 338с.

2. Энциклопедия кадастрового инженера: учеб. пособие / [М.И. Петрушина, В.С. Кислов, А.Д. Маляр и др. ; ред. М.И. Петрушина]. - Москва: Кадастр недвижимости, 2007 - Вып.1. - 2007. - 656с. - Библиогр.: с.650-652.

3. Андросов, А.Н. Проблемы управления земельно-имущественным комплексом / А.Н. Андросов // Недвижимость. Экономика. Управление. - 2010. - №1/2. - С.41-44.

4. Баринов, В.А. Моделирование стратегии воспроизводства жилищного фонда крупного города / В.А. Баринов // Экономика строительства. - 2009. - №2. - С.21-28.

5. Бутырин, А.Ю. Изменения в правовом регулировании строительства и управления объектами недвижимости / А.Ю. Бутырин, К.С. Рябов // Недвижимость: экономика и управление. - 2011. - №2. - С.93-95.

Размещено на Allbest.ru