Оптимизация риэлтерской деятельности

Особым аспектом риэлтерской деятельности может являться деятельность по управлению (в том числе доверительному) недвижимым имуществом. Следует заметить, что данная функция может выполняться только высококвалифицированными, зарекомендовавшими себя на рынке фирмами. При этом управление недвижимым имуществом - более сложный процесс, охватывающий весь перечень правомочий собственника в отношении недвижимого имущества. В этой связи функции доверительного управляющего в большей мере связаны со способностью субъекта эффективно обеспечивать функционирование объекта недвижимости в соответствии с его основным назначением риэлтерских фирм РФ деятельность по управлению недвижимостью занимает незначительную долю и не получила широкого применения. Типичные риэлтерские фирмы (агентства недвижимости) на рынке, реализуют свою деятельность по следующим основным направлениям:

a) Информационно-консультационные услуги и операции: изучение рынка, оценка конъюнктуры, ознакомление клиента с условиями сделки, подготовка информации на заказ;

b) Коммерческо-посреднические услуги: поиск клиентов (покупателей, продавцов, инвесторов, арендаторов, арендодателей), подготовка вариантов сделки, согласование условий договоров;

c) Юридические услуги: оценка правового состояния объекта и его правообладателей, правовая экспертиза документов по сделке, подготовка проекта и окончательного варианта договора, юридическое сопровождение сделки;

d) Финансово-экономические работы и услуги: оценка объекта недвижимости, кредитование отдельных операций, оплата задолженности по коммунальным и иным расчетам.

Процедура стандартной сделки с участием риэлтерской фирмы, как правило, содержит следующую последовательность этапов:

1. Формирование заявки по риэлтерской услуге;

2. Предварительный осмотр объекта и формулировка ограничительных условий по сделке;

3. Заключение договора на оказание услуги;

4. Сбор, анализ и экспертиза информации и документов по объекту;

5. Подготовка к оформлению сделки;

6. Проведение сделки и ее документальное оформление;

7. Взаиморасчеты по сделке.

В зависимости от специфики объекта недвижимости, вида и формы сделки, экономических и правовых условий и характеристик контракта каждый из приведенных этапов существенно отличается от другого по содержанию, времени проведения, составу участников, виду сопровождающей информации и документов. Наиболее полная реализация функций риэлтерской деятельности, адекватных конкурентной ситуации на рынке, целям и задачам предпринимательских намерений, может быть осуществлена в рамках эффективной организации управления конкретной риэлтерской фирмой, которая предполагает:

ѕ Построение организационной структуры фирмы;

ѕ Наличие специалистов высокой квалификации;

ѕ Структуризацию и распределение задач, прав, ответственности между сотрудниками и подразделениями;

ѕ Создание необходимых условий для функционирования персонала.

Как показывает деловая практика, риэлтерские фирмы, действующие в настоящее время на рынке недвижимости различаются в основном по следующим характеристикам:

ѕ Численность сотрудников;

ѕ Набор предлагаемых клиенту услуг;

ѕ Специализация фирмы на определенных операциях конкретных сегментов рынка.

В целом содержательная сторона деятельности, принятая в управлении организационная структура построения зависит от факторов внешней среды фирм, к важнейшим из которых относятся:

Территориальные особенности и границы рынка;

Состояние и степень конкурентного давления со стороны фирм аналогичной специализации;

Динамика и перспективы спроса и предложения на рынке, обуславливающих наличие клиентуры;

Уровень государственного регулирования процессов и операций с недвижимостью;

Уровень деловой активности и экономического развития, влияющее на соотношение показателей развития первичного и вторичного рынков;

Набор и технологическая сложность представляемых клиентам фирмы услуг.

Организационное построение риэлтерской фирмы, совокупность и соподчиненность ее подразделений, как правило, ориентируются на принцип линейно-функциональной организации, что предполагает:

1. Строгую специализацию групп сотрудников на выполнении конкретных функций (направлений деятельности) фирмы;

2. Строгую иерархию взаимосвязей внутри фирмы, препятствующую обширному дублированию;

3. Текущее руководство и централизацию принятия решений;

4. Возможность концентрации усилий и ресурсов на определенном направлении деятельности.

Рис.1.2. Организационное построение риэлтерской фирмы

При увеличении масштабов деятельности, усложнении ее характера, расширении охвата рынка, освоении кредитно-залоговых операций происходят изменения в структуре построения фирмы. В первую очередь это приводит к созданию фирмой территориальных филиалов, финансовых подразделений, отделов по операциям с недвижимостью в конкретных сегментах рынка. Важным элементом эффективной организации риэлтерской деятельности в рамках отдельных фирм является соответствующая квалификация сотрудников, в первую очередь специализирующихся непосредственно на операциях, оценке недвижимости, юридическому сопровождению.

1.2 Анализ рынка недвижимости

Отличительными особенностями рынка недвижимости являются:

1. Индивидуальность ценообразования;

2. Высокий уровень транзакционных издержек;

3. Важная роль взаимодействия первичных и вторичных рынков;

4. Высокая зависимость цен, доходности и рисков состояния региональной экономики;

5. Многообразие рисков;

6. Низкая ликвидность товара на рынке;

7. Слабость ценовых механизмов саморегулирования рынка.

В силу вышеперечисленных причин рынок недвижимости выступает как несовершенный рынок, что определяет особую важность его анализа при принятии экономических решений. С другой стороны, рынок недвижимости отличается рядом факторов, которые существенно затрудняют его анализ:

ѕ Труднодоступность достоверной информации;

ѕ Ограниченное количество аналогичных сделок (а зачастую полное их отсутствие);

ѕ Многообразие факторов, определяющих тенденции развития рынка.

С учетом указанных обстоятельств анализ рынка недвижимости представляет собой настолько же важную, насколько и трудную задачу.

Понятие «анализ рынка недвижимости» в наиболее общем значении слова представляет собой целенаправленное исследование рынка для выявления тенденций его развития в целом или по отдельным сегментам. Такое исследование может проводиться в разных целях, которые можно свести в две основные группы:

1. Исследование рынка недвижимости как особой сферы рыночной экономики в национальных или региональных масштабах в целом или по отдельным сегментам.

Относящиеся к этой группе исследования могут быть нацелены на Решение таких задач, как:

a) Определение динамики и прогнозирование цен, спроса и предложения нa рынке (в том числе в разрезе типов недвижимости, в территориальном разрезе);

b) Оценка доходности и рисков инвестирования в недвижимость в сравнении с иными вариантами инвестиций;

c) Оценка сравнительной эффективности инвестиций в различные типы недвижимости.

Результаты таких исследований, прежде всего, полезны профессиональным участникам рынка (риэлторам) для формирования стратегии их поведения на рынке. По результатам таких исследований могут быть приняты решения по переориентации с одного сегмента рынка на другой, по усилению активности на какой-либо территории, по увеличению или уменьшению веса недвижимости в инвестиционном портфеле.

2. Исследование рынка недвижимости и его внешней среды для принятия обоснованного решения, относящегося к конкретному объекту или проекту.

Целями таких исследований могут быть:

ѕ Принятие решений об инвестировании в объект недвижимости;

ѕ Формирование политики цен или арендной платы;

ѕ Принятие решений о продаже объекта недвижимости.

Ясно, что эти направления исследования рынка внутренне связаны между собой, поскольку второе направление невозможно реализовать без исследования общих тенденций развития рынка недвижимости. Оно базируется на первом и является его конкретизацией применительно к определенному объекту недвижимости. Вне зависимости от конкретной цели исследования достоверность полученных в его ходе результатов во многом зависит от качества и достоверности исходной информации, которая может быть получена как в ходе разового изучения состояния и тенденций развития рынка, так и на основе мониторинга рынка - непрерывного наблюдения за рынком с широким охватом отслеживаемых параметров.

Мониторинговые приемы изучения рынка имеют существенное преимущество, поскольку дают максимально подробную и актуальную картину функционирования рынка, однако обладают и не менее существенным недостатком, поскольку требуют весьма серьезных финансовых затрат и организационных усилий.

Вопрос о выборе источника информации о состоянии рынка недвижимости во многом зависит от структуры органов государственной власти в том или иной регионе, наличии специализированных организаций, занимающихся сбором и обработкой информации о рынке недвижимости. На основе собранной информации проводится ее обобщение, позволяющее выявить тенденции в развитии рынка. Существенное значение при обработке полученной информации имеет соблюдение правила обобщения однородной информации, точное определение ее вида:

1. Правильный выбор единицы сравнения - цена или арендная плата в расчете на квадратный метр общей или жилой площади для жилых зданий и на квадратный метр общей или полезной площади для коммерческий зданий и помещений существенно отличаются друг от друга;

2. Последовательное соблюдение границ избранного сегмента и пределов действительности полученных результатов - данные об уровне цен по рынку квартир в многоквартирных зданиях в целом не могут использоваться для определения цены конкретной квартиры. Результаты исследования цен в одном районе города нельзя непосредственно использовать как аргумент при принятии решения о покупке квартиры в другом районе;

3. Точное определение вида показателя, который используется в ходе исследования (цена предложения и цена продажи существенно отличаются друг от друга), его структуры (цена с учетом комиссионных или без них, арендная плата с учетом налогов, коммунальных платежей или без них и т.д.).

Результатом первого этапа анализа является систематизированная информация, показывающая динамику активности на рынке в целом и по его отдельным сегментам. На основании сбора и обобщения данных, отражающих состояние и динамику рынка недвижимости, можно сделать целый ряд выводов, помогающих предпринимателю в организации своей деятельности.

Следующим шагом в исследовании рынка является определение меры происходящих на рынке изменений, их количественная оценка. Одним из широко используемых для этого в процессе общего анализа рынка приемов является выведение индексов, характеризующих динамику тех или иных показателей, отражающих состояние рынка. Индекс - это отношение какого-либо показателя отчетного периода (например, цены) к аналогичному показателю базового периода. Индексный метод позволяет оценить динамику того или иного показателя, и его применение может быть весьма полезным. В любом случае, необходимо соблюдать грамотное применение индексов. Например, рост цен на первичном рынке жилья может быть следствием целого ряда обстоятельств: роста спроса, роста строительных издержек, изменения структуры строящегося жилья по видам применяемых материалов и пр. Сам по себе индекс прироста цены не сможет показать, что же все-таки повлияло на ту или иную ее динамику.

Не менее существенно и то, на основании какого массива данных делаются те или иные выводы. Используемая при выведении индексов информация должна быть репрезентативной как в количественном, так и в качественном составе.

Следующим этапом в исследования рынка, позволяющим перейти от общих его характеристик к анализу ситуации по отношению к конкретному объекту или их группе, является сегментация рынка, позволяющая сосредоточить основное внимание на той информации, которая имеет наибольшее значение при выборе того или иного варианта решения предпринимателя.

Сегментация рынка - это выделение групп потребителей недвижимости, объединенных общими требованиями к физическим и экономическим характеристикам объектов. Именно в таком виде она важна для формирования на рынке. Выделение сегментов позволяет фокусировать внимание не на рынке в целом, а на его составной части и, исходя из этого, определить либо особенности работы на данном сегменте (если речь идет о выборе фирмой рыночной ниши), либо конкурентоспособность объекта (если речь идет об отдельном объекте недвижимости). На рынке недвижимости сегментация может быть проведена по целому ряду признаков: географическому положению, физическим характеристикам, функциональному назначению объектов или даже по комплексу признаков.

Сегментация рынка является основой для следующего этапа исследования рынка - позиционирования, объектом которого может быть как фирма ее услуги, так и отдельный объект недвижимости.

Позиционирование - отнесение какого-либо продукта к определенному сегменту рынка, а также определение и «высвечивание» его места в рамках сегмента. В качестве продукта при этом может выступать и объект недвижимости, и предлагаемая клиентам услуга, и, наконец, сама фирма.

Город Иркутск стал одним из немногих городов, где формируется своеобразный рынок недвижимости, интересный для изучения. Факторы, определяющие естественный для данного города уровень цен на жилье - расслоение городов по масштабу и богатству. К специфическим особенностям города, региона, определяющим тот стабильный (хотя и колеблющийся в определенных пределах) уровень цен, который складывается в периоды стабилизации рынка, относятся:

a) Экономический потенциал и уровень социально-экономического развития города и региона, наличие экспортно-ориентированных, конкурентоспособных производств;

b) Административный статус и масштаб города, характер его промышленного и культурного развития;

c) Демографические характеристики населения, миграция, обеспеченность жильем;

d) Географическое положение (удаление от столиц, других крупных центров, соседних государств, характер торгово-экономических связей с ними, транспортная доступность);

e) Структура и состояние недвижимого фонда города;

f) Природно-климатические и экологические условия.

Уровень цен в городах России в гораздо большей степени определяется индивидуальными характеристиками города, чем региона. Изучение рынка конкретных городов показало, что факторами, определяющими темпы и характер развития рынка недвижимости в периоды роста или снижения цен, являются:

ѕ Политическая ориентация (рыночная, рыночно-социальная, рыночная) и степень активности на рынке (активность, пассивность) местных властей;

ѕ Степень развития законодательной, нормативной, методической базы, инфраструктуры рынка, уровень криминализованности рынка (первые два фактора наиболее сильно определяли динамику цен на ранних стадиях развития рынка, в 1990-1994 гг.);

ѕ Степень долларизации рынка (в какой валюте (рубли, доллары) объекты выставляются на продажу в листингах, рекламе). Этот фактор особенно сильно влиял на ценовую ситуацию в период кризиса 1998-1999 гг.;

ѕ Степень снижения цен после кризиса (этот фактор в наибольшей степени определяет темпы роста цен в городах России в настоящее время);

ѕ Конкретная (относительно общероссийского уровня) социально-экономическая ситуация в городе, регионе (этот фактор всегда присутствует на рынке, но в современных условиях его воздействие лишь накладывается на влияние других, более значимых факторов);

ѕ Взаимодействие и взаимовлияние вторичного и первичного рынков (этот фактор в отдельных городах и в отдельные периоды становится критически значимым). Одной из главных проблем на рынке недвижимости в г. Иркутска является стихийное развитие рынка жилья в городе, так как строительство по-прежнему остается основным направлением решением жилищной проблемы. В настоящий момент в г. Иркутске существует более 60 строительных фирм-застройщиков, из которых 42 работают в секторе строительства многоквартирных домов для дальнейшей реализации. Примечательно, что 10 самых крупных компаний занимают более 50% рынка. Новостройки разбросаны по всему городу, но большая часть строительства ведется в Октябрьском и Свердловском районах.

В последнее время в Иркутске значительно увеличилось число строительных площадок и застройщиков, предлагающих квартиры в новых домах. Вследствие этого прекратился бурный рост цен на первичном рынке жилья, наблюдавшийся в 2000 - 2002 годах. Средняя стоимость квадратного метра строящегося жилья в Иркутске колеблется от 45000 до 60000 рублей и составляет 52000 рублей. Причем отделочные работы в эту цену зачастую не входят. Если же приобретать квартиру на «нулевом» этапе строительства, то цена будет соответственно ниже. Некоторые специалисты прогнозируют снижение стоимости квартир в новых домах, при условии, что не произойдет снижение темпов строительства, а число строительных площадок будет расти.

Таблица 1.1.Ценовая ситуация на рынке нового жилья г. Иркутске в первом квартале 2013 года.

Район города	Ценовой диапазон, рублей за м2
Кировский	52 000 - 67 000
Октябрьский	55 000 - 70 000
Свердловский	47 000 - 57 000
Ленинский	45 000 - 50 000
Куйбышевский	45 000 - 50 000

Зачастую готовые квартиры выгоднее покупать не напрямую у строительных компаний, а не через агентства недвижимости, куда выставляют объекты субподрядчики, т.е. поставщики строительных материалов, сантехники и т.п.

По количеству комнат в новостройках, выставленных на продажу в агентствах города, лидируют 2-х и 1-но комнатные квартиры, они занимают порядка 80% общего объема. По объему строящегося жилья лидирует Октябрьский район, на его долю приходиться около 50%. На долю Свердловского района приходится 30%, остальная часть распределяется между Кировским, Ленинским и Куйбышевским районами.

По оценке Российской Гильдии Риэлторов, Иркутская область, оставаясь одним из наиболее «дорогих» регионов в Российской Федерации, одновременно является аутсайдером по количеству вводимых в эксплуатацию квартир. Общий экономический потенциал региона оказывает определяющее влияние на уровень цен на жилье. Разница между финансово-инвестиционной емкостью рынка и количеством вводимого жилья свидетельствует о значительном дисбалансе спроса и предложения.

Строительство нового жилья происходит все больше за счет частных инвесторов и застройщиков на фоне постоянно уменьшающейся доли бюджетных источников. Динамично растут объем коммерческой застройки и общее предложение многоквартирного и многоэтажного жилья на первичном рынке. Устойчивой тенденции роста объемов строительства индивидуального и малоэтажного жилья не наблюдается. Сказывается недостаток инженерно подготовленных участков.

Доля нового непанельного строительства значительно превышает долю панельного. Преимущественной технологией строительства является кирпичное домостроение. Практика монолитного домостроения в Иркутске находится на начальном этапе.

Строители учатся более оперативно реагировать на любые изменения запросов рынка. Все большее значение приобретают конкурентные качества, связанные непосредственно со стимулированием сбыта.

Объемы строительства упали за 15 лет более чем в 10 раз. В настоящее время наблюдается рост и увеличение строительства, но этого все равно не достаточно, а если учесть, что сейчас стремятся строить в основном квартиры большие (60-100квм.), в то время как раньше строили одно-, двухкомнатные (30-50квм.), то очевидно, что новых квартир предлагается на рынке недвижимости в 20-25 раз меньше, чем раньше, лет 15 назад.

В Доме Союза журналистов Байкальская региональная ассоциация строителей провела пресс-конференцию, на которой крупные застройщики города подвели предварительные итоги строительного сезона 2012 года и сообщили о прогнозах на 2013 год. Прогнозы оказались не утешительными - рост цен на новое жилье может составить более 10%. Ситуацию прокомментировал генеральный директор ФСК «Новый город» Александр Ткачев, который заявил, что не видит в этом особого повода для беспокойства и считает, что представление об Иркутске, как о городе с завышенными ценами на недвижимость, ошибочно. Есть регионы, где недвижимость дороже в полтора-два раза.

По итогам:

ѕ ООО «Востсибстрой» сдал 52 тыс. кв. м. жилья в 2012 году, 77 тыс. кв. м. - план этого года и 110 тыс. кв. м. перспектива следующего года;

ѕ ЗАО «Труд» планирует в два раза увеличить объемы строительства в следующем году до 100 тыс. кв. м. с 50 тыс. кв. м. в этом году;

ѕ ФСК «Новый город» до конца этого года введет в эксплуатацию 70 тыс. кв. м. и технически готова к 80 тыс. кв. м. в 2013 году.

Руководители многих строительных компаний заявляют о готовности увеличить объемы в полтора-два раза, но все ссылаются на отсутствие удобных строительных площадок. 80% всех объемов строительства составляет точечная застройка. Один из вариантов решения этой проблемы - расширение границ города. Но освоение новых участков подразумевает под собой развитие инфраструктуры, коммуникаций и сетей с нуля. Сегодня застройщики не готовы самостоятельно в полном объеме обеспечить такие участки инженерными коммуникациями, тепловыми и электрическими сетями, системой водоснабжения и канализации. Строительство новых микрорайонов в Иркутске строители считают невозможным до 2015 года.

На вторичном рынке жилья в г. Иркутска сложилась следующая ситуация. Самый высокий рост цен за последние три года отмечен на вторичном рынке жилья Иркутске в 2011 году. С января по ноябрь 2011 года средняя стоимость квартир выросла на 15 - 30%. Специалисты единогласны в оценке, рынок не совсем стабильный. Рост цен обусловлен, прежде всего, следующими причинами:

1) Достаточно высокий спрос на недвижимость у населения и организаций;

2) За последний год населению выдано много субсидий;

3) Возросло количество кредитных учреждений, предлагающих услуги по ипотечному кредитованию;

4) Относительно низкие темпы строительства жилья и коммерческой недвижимости.

В ближайшее время каких-либо тенденций на снижение цен и темпа их роста не предвидится, видимо без государственной помощи в регулировании цен ничего на рынке изменить не удастся.

Средняя удельная цена одного квадратного метра общей площади квартиры для Иркутска за первый квартал 2013 года составила 51000 рублей. Средняя минимальная стоимость квадратного метра жилья 35000 рублей, средняя максимальная 68000 рублей.

Стоимость жилья учитывалась с учетом комиссионных агентств - недвижимости. В зависимости от количества комнат в квартире, средняя цена одного квадратного метра общей площади, сложилась следующим образом, представленным в таблице.

Таблица 1.2

Количество комнат	Цена, руб.за кв.м
1-комнатные	58
2-комнатные	56.8
3-комнатные	50.0
4-комнатные	47.0
5 -комнатные	45.3

Наибольший рост стоимости квадратного метра, по сравнению с концом прошлого года, наблюдается в секторе одно и двух комнатных квартир.

В ценовой категории лидирует Кировский район. Это можно объяснить не только близостью к географическому центру г. Иркутска, но и наиболее развитой инфраструктурой, т.е. большое количество школ, больниц, магазинов, организаций досуга (кинотеатры, театры, рестораны и т.д.). Октябрьский район, с его не менее удачной общей инфраструктурой занимает второе место. Этот район включает в себя ряд престижных спальных микрорайонов (например, Солнечный), которые «вытягивают» цену предложения вверх.

По количеству выставленных на продажу квартир продолжают лидировать Свердловский и Октябрьский районы города.

Таблица 1.3. Средняя удельная цена предложения квартиры по районам города

Район города	Ценовой диапазон, рублей за м2
Кировский	45 - 67
Октябрьский	36 - 61
Свердловский	38 - 58
Ленинский	35 - 50
Куйбышевский	36 - 55

Свердловский и Ленинский районы, неплохие по своей инфраструктуре, но проигрываю по географическому местоположению (Ленинский) и по своей «раскинутости» - Свердловский. Хотя отдельное сравнение цен предложения, например, по квартирам улучшенной планировки в Академгородке или в Университетском не уступает аналогичному варианту в Октябрьском районе. А вот ряд «удаленных» микрорайонов - Юбилейный, Синюшина гора, Первомайский, Радужный - довольно неплохих по своей сути («город в городе») снижают цену предложения по всему Свердловскому району.

На рынке коммерческой недвижимости города наблюдается дефицит недвижимости, использование которой в современных условиях может быть рентабельным. Крупнейшим собственником и арендодателем продолжает оставаться администрация г. Иркутска в лице Комитета по управлению муниципальным имуществом г. Иркутска.

Одной из особенностей рынка коммерческой недвижимости в наступившем 2013 году является значительное увеличение спроса на торговые и офисные помещения. Как следствие - рост цен и арендных ставок на данные категории коммерческой недвижимости. На сегодняшний день средняя стоимость 1 кв. м. офисных площадей колеблется в пределах 55 000 - 66 000 рублей в зависимости от района города, расположения и состояния. Из-за дефицита площадей, происходит перепрофилирование квартир на первых этажах в торговые и офисные помещения. Учитывая это последнее время многие строительные компании при проектировании зданий, отводят первые этажи под коммерческую недвижимость.

Ниже приведены месячные арендные ставки на различные типы коммерческой недвижимости. Как показывают результаты анализа, наибольшим спросом пользуются помещения до 30 кв. м. в центре города.

Складские помещения делятся в свою очередь на отапливаемые и не отапливаемые, стоимость первых выше приблизительно на 10 - 15%.

Таблица 1.4. Средние ставки арендной платы на различные типы коммерческой недвижимости

Район	Средняя ставка арендной платы, руб.за кв.м.
Офисные помещения
Кировский район	819
Октябрьский район	512
Свердловский район	390
Куйбышевский район	527
Ленинский район	400
Торговые помещения
Кировский район	1082
Октябрьский район	791
Свердловский район	858
Куйбышевский район	-
Ленинский район	1000

Хотелось бы более подробно рассмотреть сегмент рынка - торговые площади. Прежде всего о том, как обстоит ситуация с формированием цены. Огромную роль здесь играет местоположение объекта. Естественно, чем больше проходимость, тем выше цена аренды. На сегодняшний день цена за один квадратный метр в центре города на центральных улицах доходит до 2000 рублей в месяц. И, тем не менее, спрос на данные площади достаточно стабилен. Особенно пользуются спросом торговые помещения на первом этаже с отдельным входом.

Подводя итог можно сделать вывод, что, несмотря на стабилизацию на первичном и вторичном рынке недвижимости, рынок коммерческой недвижимости остается по-прежнему привлекательным в инвестиционном плане. Повышенный интерес московских компаний к регионам, в том числе и к городу Иркутску, а так же дефицит площадей может привести к росту цен, особенно в секторе торговых и офисных помещений классов «А» и «В». К сожалению, в Иркутске мало зданий, соответствующего класса. Например, «Байкал бизнес центр», можно отнести только к классу «В».

Представленный анализ ориентирован на описание общей ценовой ситуации на рынке недвижимости г. Иркутска. В результате проведенного анализа можно сделать вывод о необходимости государственного вмешательства на рынок жилья Иркутска, так как цены на жилье на этом рынке остаются не достижимыми для большей части населения. Качество жилищного фонда не соответствует ценам, сложившимся на рынке. Путем государственного регулирования возможно добиться снижения цен, тогда в некоторой степени увеличиться доля людей, способный самостоятельно улучшить жилищные условия.

Рассматривая прогнозы на состояние рынка жилого фонда, хотелось бы оттолкнуться, прежде всего, от программ, разрабатываемых администраций города. Данные программы направлены на обеспечение жильем coциально необеспеченных слоев населения, таким образом явно выражена направленность использования старого жилого фонда, что не повлечет за собой количественного или качественного увеличения характеристик жилья. В последнее время в Иркутске наблюдается повсеместный экономически не обоснованный рост цен на жилье как сдаваемое в аренду, так и продаваемое. Прежде всего, это обусловлено небольшими объемами жилого фонда и перенаселенностью городской части области, а именно г. Иркутска. Город является студенческим центром и потому арендуемое жилье пользуется бешеным спросом, что «гонит» цены вверх до невообразимых и несопоставимых с уровнем жизни высот. В данном направлении предпринимаются определенные шаги администрацией, но реально помочь сможет, конечно же, только строительстве нового недорогого жилого фонда, о чем сейчас активно ведутся дебаты:

Комитетом по управлению муниципальным имуществом подготовлена концепция роста рынка недвижимости г. Иркутска. Эта программа предусматривает развитие земельных отношений, правового и информационного обеспечения, системы управления, эффективного налогообложения, ипотечного кредитования, и финансирования строительства реконструкции городской недвижимости, инфраструктуры недвижимого имущества.

Дальнейшая проработка этих направлений позволит создать в городе цивилизованный рынок недвижимости, разработать единую градостроительную, земельную экономическую и социальную политику в сфере недвижимости. А развитие и совершенствование земельных отношений, вовлечение земли в оборот будет способствовать улучшению инвестиционной привлекательности города, развитию территории, реконструкции и строительству инженерных сооружений. Передача объектов недвижимости частной компании на конкурсной основе приведёт к более эффективному использованию недвижимости. Но в любом случае, как бы администрация не содействовала становлению рынка недвижимости, процесс останется неизменен, и мы не сможем выйти на цивилизованный уровень, если в структурах недвижимости не будут работать профессионалы, занимающиеся аналитикой всего рынка недвижимости, состоянием строительства, уровнем цен, наблюденном за эластичностью спроса и предложения, оценкой. Поэтому мы должны чётко представлять, что на данный момент происходит, преодолеть пути решения создавшихся проблем, для чего необходимо проанализировать данную ситуацию и сделать определённые выводы.

Если говорить о прогнозном состоянии рынка в ключе деятельности риэлтерской компании, хотелось бы отметить следующие тенденции. В ключе продаж квартир приоритет по-прежнему будет оставаться за двух и однокомнатными квартирами, а также трехкомнатными квартирами в микрорайонах, т.к. цена пометровой площади на данные квартиры более приемлема для среднего потребителя. Особое внимание будет уделяться квартирам, расположенным на первом этаже в относительной близости от деловых центров - в последнее время стало особенно актуальным переформирование данных квартир в офисы частных компаний или представительств частных услуг, что позволяет видеть и жилой массив как возможную сферу для возникновения деловых центров или центров по оказанию услуг населению.

На рынке арендуемого жилья ситуация также если и будет претерпевать изменения то только сезонного характера, т.е. на современном этапе существует тенденция к повышению спроса на жилье в связи с сезонностью приезда студентов-очников (август-сентябрь), а также меньшее увеличение краткосрочного спроса во время приезда студентов-заочников и ускоренников, при этом большой популярностью в первом случае пользуются однокомнатные квартиры, в меньшей степени - двухкомнатные. Во втором случае большей популярностью пользуются комнаты у хозяев, услуги по поиску которых также следует учесть риэлтерским компаниям.

В ценовой политике существует тенденция к увеличению цен в период максимального на них спроса (осень-зима) и, соответственно, снижению их в период «мертвого сезона» (лето).

Глава 2. Организация коммерческой деятельности агентства недвижимости

2.1 Анализ рынка риэлторских услуг

Ускоренные и не всегда отлаженные процедуры приватизации, сработанный порядок закрепления прав на недвижимость, отсутствие механизмов проверки правового статуса и юридической истории объектов создал в начале 90-х гг. довольно льготные условия проведения сделок, а появившийся спрос на недвижимость - потребность в оказании услуг по их совершенствованию.

Именно на этой волне на рубеже 80-90 гг. возникли (или детализовались из бывших маклеров) первые риэлтерские фирмы, которые поневоле выполняли целый ряд функций, распределенных (в условиях развитого рынка недвижимости) между рядом профессиональных участников рынка - консультантами, адвокатами, оценщиками, экспертами по недвижимости и другими. Последнее обстоятельство таит в себе потенциальную опасность для будущих риэлтерских фирм. С приходом на рынок профессиональных юристов, оценщиков недвижимости она могут оказаться, не готовы к конкуренции с ними, а главное направление своей активности - знание рынка, способность оказать качественную услугу по поиску объектов, сведению контрагентов - оказывается недостаточно развитым.

Расширенный спектр функций, выполняемый риэлтерскими фирмами в начальный период становления рынка, может стать препятствием на пути их развития и специализации. Сложность операций с недвижимостью заставляет людей обращаться к профессионалам рынка, т.е. заказать консультационно-посредническую услугу. И если принять рынок недвижимости в качестве «базиса», то рынок консультационно-посреднических услуг будет выступать как «надстройка». Попробуем проанализировать «надстройку», рынок риэлтерских услуг.

С введением в действие закона о приватизации, жилье человека, кроме своего прямого предназначения, стало объектом купли-продажи и для многих - единственным ценным имуществом, которым можно было как-то распорядиться. Наличие большого количества людей, желающих решить свой «квартирный вопрос», с одной стороны, и желающих поправить свое материальное положение, с другой, привело к тому, что в начале 90-х годов разразился настоящий бум сделок с недвижимостью. Началось формирование рынка жилой недвижимости. При этом незнание людьми законов приводило к оспоримости многих сделок, и действовавшие тогда законы оставляли широкое поле для деятельности различного рода мошенников и аферистов. К тому же, отсутствие механизмов оценки недвижимости привело к разнобою цен, так что две одинаковые квартиры в одном и том же доме могли различаться по цене в полтора раза. Таким образом, возникла естественная потребность в профессионалах, способных помочь людям в решении «квартирного вопроса».

Спрос рождает предложение. Первые маклеры и брокеры провели огромную работу по упорядочиванию рынка недвижимости от «дикого капитализма» к более-менее цивилизованным рыночным отношениям. В частности, активно изучался и перенимался западный опыт (само название профессии «риелтор» происходит от английского Real Estate - недвижимость). Создание Российской гильдии риэлторов (РГР) и Московской ассоциации гильдии риэлторов (МАГР) преследовало те же цели. При участии РГР и МАГР разрабатывалось законодательство, регулирующee, как сделки с недвижимостью, так и деятельность самих риэлторов. Также была создана система банковских сейфовых депозитариев, которая и сегодня позволяет осуществлять наиболее денежные расчеты.

Такая конструктивная деятельность на фоне общего экономического подъема и явной нехватки специалистов обеспечивала высокий статус профессии риэлтора, непрерывный поток клиентов и высокие заработки. Кризис 1998 года положил конец этой яркой эпохе. Послекризисный период охарактеризовался фактическим «замораживанием» рынка недвижимости. На сегодняшний день рынок выбрал достаточную активность, и можно определить основные отличия от периода 90-х годов:

1) Во-первых, действующее законодательство отражает жизненные реалии и является довольно эффективным инструментом, регулирующим рынок (насколько это вообще возможно сегодня в России);

2) Во-вторых, накопленная статистика и отработанные механизмы оценки недвижимости позволяют довольно точно определять стоимость отдельного объекта или прогнозировать рыночную ситуацию;

3) В-третьих: количество операций с недвижимостью уже значительно меньше, что было до кризиса.

Это объясняется тем, что большинство обеспеченных людей уже решили свои жилищные проблемы, большинство коммуналок - расселено, спальные районы - застроены и распроданы. Таким образом, большинство сегодняшних клиентов - это люди со средним достатком, которые не могут позволить себе купить новую квартиру и рассчитывают изменить свои жилищные условия, продавая или обменивая старое жилье.

В этих условиях неизбежными стали изменения и на рынке риэлтерских услуг. Упорядоченность «базиса» привела к упорядоченности «надстройки». Практически это выражается в том, что зарабатывать деньги стало проще, как и на любом устоявшемся рынке, но при этом исчезли многие авантюрные возможности для заработка, характерные для 90-х годов. Ярко выражена тенденция к алгоритмизации и оптимизации работы риэлторов. Такая ситуация обуславливает меньшие, но более стабильные прибыли, настрой на долгосрочную расширяющуюся деятельность. Приток новых работников и появление на рынке новых участников в определенный «момент насыщения» обеспечили высокую конкуренцию. Впервые стало ясно, что клиентов на существующее количество риэлторов мало. В условиях возросшей конкуренции все участники рынка вынуждены искать новые формы работы и привлечения клиентов.

Большие агентства, как правило, представляющие собой объединения более мелких, занимают на рынке ведущие позиции. В целях сокращения затрат создаются холдинги, предпринимаются попытки освоения новых направлений деятельности, средства, вложенные в рекламу, приносят все меньшую отдачу, несмотря на то, что первые полосы рекламных газет и рекламные статьи оплачиваются именно крупными агентствами. В такой ситуации неизбежны попытки создать искусственные помехи для деятельности конкурентов и не менее искусственные преимущества. В этом крупные игроки рынка выступают единым фронтом, проводя политику оттеснения более мелких агентств. Основной рекламный лозунг звучит «хорошее агентство - большое агентство».

Отмена обязательного лицензирования риэлтерской деятельности и введение «добровольного сертифицирования» также производит впечатление тщательно спланированной акции с привлечением лобби в правительстве. Возможно, что идеальным результатом этой акции явилась бы невозможность продолжения деятельности для мелких и значительной части средних агентств. Но, этого не произошло, и «сертификат качества» является лишь дорогим брэндом. Не менее важным направлением деятельности для крупных агентств являются инвестиции собственных средств как на рынке недвижимости и смежных областях (в частности, строительство и реконструкция зданий), так и в другие области экономики.

Средние и мелкие агентства не имеют средств, достаточных для мощной рекламы, которая позволила бы реально выделиться из массы конкурентов. Ряд агентств считает, что им просто не по карману членство в РГР и МАГР. В такой ситуации агентства вынуждены привлекать клиентов новыми схемами работы, использовать тактику «партизанского маркетинга» и максимально оптимизировать свою деятельность. Большинство средних и мелких агентств обеспечивается работой за счет рекомендаций прежних клиентов. Поэтому средние и мелкие агентства реально заинтересованы в высоком качестве обслуживания клиентов и вынуждены повышать профессиональный уровень своих сотрудников.

Частные маклеры работают только по рекомендации, что объясняется присутствием на рынке, пусть не в таком объеме, как в 90-х годах, криминальных структур и желанием клиента получить гарантии исполнения сделки (хотя в части денежных расчетов гарантии риэлтора-одиночки практически не обеспечены). Частные маклеры меньше, чем кто-либо из участников рынка, ощущают на себе воздействие конкуренции, хотя многие из них приходят работать в агентства или открывают собственные.

При этом все участники рынка заинтересованы в улучшении имиджа профессии риэлтора, в дальнейшем совершенствовании законодательства, упрощении взаимоотношений с государственными органами. Давно назрела необходимость в создании общей базы данных по «криминальным квартирам» и известным аферистам. Также все участники рынка продолжают искать новые схемы работы, новые возможности стимулирования своих работников и повышения их профессионального уровня.

Рассмотренные тенденции позволили бы сделать прогнозы развития рынка риэлтерских услуг. Тогда любой аналитик сказал бы, что в сфере услуг и консалтинга преимущества в конкурентной борьбе имеют средние фирмы как обладающие меньшей инерцией по сравнению с рыночными «монстрами», и имеющие большие, чем у мелких фирм, возможности для реализации новых идей. Роль государства при этом состояла бы в регулировании и стимулировании рыночных отношений.

Действительно, на сегодняшний день необходимо дальнейшее совершенствование законодательства, регулирующего как операции с недвижимостью, так и риэлторскую деятельность. Ощущается явная потребность в передаче всех вопросов оформления сделок с недвижимостью единому государственному органу. Но, все это справедливо для страны с развитой рыночной экономикой. Россия же, как страна, склонная к олигархическому бизнесу, вполне может пойти по пути укрупнения рыночных игроков с последующим криминальным делением рынка.

Подытоживая все вышеперечисленное, можно сказать, что к сегодняшнему дню пройден большой путь от «дикого капитализма» к цивилизованному рынку риэлтерских услуг, и в условиях развивающегося общества будет происходить дальнейшее развитие рыночных отношений. Профессиональный уровень специалистов-риэлторов достаточно высокий, профессию риэлтора можно считать вполне сформировавшейся. Уровень обслуживания в различных агентствах недвижимости примерно одинаковый. Несмотря на жесткую конкуренцию, и ее возможное усиление, общими для всех участников рынка задачами являются: повышение статуса профессии риэлтора, дальнейшее совершенствование законодательства и упрощение взаимоотношений с госорганами, оптимизация деятельности.

Доказательством привлекательности риэлторского бизнеса могут послужить следующие факты.

Объем рынка риэлтерских услуг в Санкт-Петербурге в 2013 г. по оценкам экспертов, составил около 6,5 - 7 млрд. долларов, при этом около 10% сделок - проблемные. Но, не смотря на всю привлекательность, в доходном плане, бизнеса нельзя забывать о высокой конкуренции, которая с одной стороны улучшает качество предоставляемых услуг, а с другой, весьма затрудняет условия работы риэлторов.

В Иркутске, городе с населением около 700 тысяч человек, на рынке риэлторских услуг работает около 170 агентств недвижимости и около 300 частных маклеров. В общей сложности это составляет более 1000 человек. Если условно принять, что средняя семья, владеющая квартирой, состоит из трех человек, то простыми арифметическими действиями можно определить, что на одного иркутского риэлтора приходится не более 150 потенциальных объектов недвижимости. Установлено, что за год примерно десять процентов из этого количества желают воспользоваться услугами агентств недвижимости: продать или, наоборот, приобрести жилье. В итоге - один иркутский риэлтор в год гипотетически имеет надежду поработать всего лишь с пятнадцатью клиентами (или объектами). Такая жесткая и «тесная» конкуренция - один из множества факторов, определяющих и ситуацию, и качество услуг на риэлтерском рынке.

«Теснота» оставляет место только для тех, кто работает честно, добросовестно и высокопрофессионально. Конкуренция выгодна потребителю наших услуг: кто пришел на рынок недвижимости всерьез и надолго, тот должен думать о том, как завоевать доверие клиента. Это возможно только при оказании всего комплекса услуг при операциях с недвижимостью. Недаром некоторые агентства берут на себя обязательства провести весь комплекс услуг «под ключ», вплоть до оказания помощи клиенту при переезде с проданной жилплощади на купленную. Хотя понятно, что решающую роль будет играть вовсе не возможность переезда, а уровень качества всего комплекса услуг.

В г. Иркутске к началу 2013 года на рынке риэлтерских услуг сложилась весьма непростая ситуация. Отмена лицензирования риэлтерской деятельности открыла доступ для свободного входа в риэлтерский бизнес. В связи с этим на рынок «хлынул» поток новоявленных специалистов, которые не обладают необходимыми знаниями, достаточными для предоставления услуг должного качества.

Сейчас в Иркутске постоянно работает порядка 170 агентств недвижимости. Из этого количества на рынке более 5 лет работает всего чуть более половины. Среди них такие как «Суворов», «Рим», «Слобода», «Байкал Недвижимость», «Деметра», «Городское ипотечное агентство», «Усадьба», «Сакура» и т.д.

По статистике в среднем на долю «старого агентства» приходится по 1%. Тогда как молодые агентства распыляют между собой по 0,4%. Ситуация плачевная. И чтобы выжить в таких условиях, агентства отказываются просто от предоставления риэлтерских услуг, а начинают параллельно заниматься строительством, отделочными работами, дизайном, оценкой и т.д.

Но наблюдается не очень хорошая для города тенденция. Еженедельно в средствах массовой информации появляется реклама вновь создаваемых агентств. Приблизительно одинаковое количество единиц как появляется, так и перестает существовать. Другими словами, предпринимателями создаются фирмы-однодневки, которые призваны решить какие-либо вопросы, как правило, не всегда честного содержания.

Отсутствие единых правил ведения бизнеса, кодекса этики риэлторов, отсутствие единой процентной ставки вознаграждения за проделанную работу, огромное количество риэлторских компаний, сложносплетенные отношения между ними, иногда доводимые до открытой конфронтации, все это приводит к хаотичности протекаемых процессов на данном рынке.

Отличительная черта многих агентств недвижимости - это их весьма узкая специализация. Лишь единицы могут оказать полный комплекс услуг. Как правило, агентства работают только по аренде жилой недвижимости или оформляют сделки купли-продажи с ней. Область же, например, сопровождение сделок с коммерческой недвижимостью остается порой не затронутой. Таким образом, конкурентную ситуацию на рынке риэлтерских услуг можно оценить как жесткую, при ограниченном количестве предоставляемых услуг.

2.3 Анализ деятельности агентства недвижимости «Союз Недвижимость»

Для начала обозначим, что каждая фирма, неважно какой деятельности, должна чётко осознавать, что она делает, для чего она делает и как она это делает. Решение этих вопросов даёт возможность развитию эффективной работы фирмы.

Фирма - это как живой организм, обладающий своим биоритмом, в котором происходит, по принципу самодостаточности, взаимодействие, взаимовлияние, взаиморазвитие, взаимозаменяемость, как со внутренней средой (ресурсы, технология, информация, персонал, управление), так и с внешней средой (государство, клиенты, конкуренты, организация, инфраструктуры).

Необходимо учитывать важность этих факторов, т.к. это приводит к успешной организации и деятельности риэлторского бизнеса, например: предполагается работа со значительными потоками клиентов и большая часть услуг оказывается в офисе фирмы. Следовательно, он должен быть удобен как для работы персонала, так и для клиентов. Отсюда вытекают такие требования к офису, как:

ѕ Близость к маршрутам движения и остановкам общественного транспорта;

ѕ Возможность разделения офиса на помещения для работы с клиентами и помещения для работы персонала;

ѕ Ориентация входа в офис со стороны улицы;

ѕ Возможность свободного входа клиентов в помещения, предназначенные для работы с ними;

ѕ Достаточное количество изолированных помещений для размещения информационной службы, службы оформления документов и т.д.

или: риэлторский бизнес органически связан со сбором, обработкой и использованием значительных объёмов различной информации. Отсюда, важное значение приобретает чёткая технология в работе с информацией, начиная от приёма, занесение в базу данных, передачу пользователям и использование для работы с клиентами фирмы. А также - грамотное построение рекламной политики. Учитывая вес расходов на рекламу (до 25%) в текущих затратах, эффективность её организации существенно повлияет на эффективность работы агентства.

Но самое главное нужно учитывать основной актив риэлторской фирмы - это кадровый состав, с его квалификацией, личными и деловыми качествами и с существующими основными проблемами - организация, оплата труда, управление в фирме. Поэтому наличие того или иного качества или его полное отсутствие сопровождается с построением технологии работы агентства недвижимости, отчего в полной мере зависит успех фирмы.

Жизнь компании, помимо настоящего, складывается из прошлого и будущего. Преимущества у того, кто пришел на рынок недвижимости давно, «всерьез и надолго», кто не «временщик», а намерен работать в большом отрезке времени. От того, как структурирована компания по недвижимости, напрямую зависит слаженность взаимодействия ее сотрудников по выполнению прямых функциональных обязанностей, распределение работы между ними на протяжении какого-то периода времени. Вероятнее всего, до нового изменения штатного расписания и функционалов. Но подобные изменения проводятся не так часто по возможности, очень аккуратно, безболезненно для сотрудников по мере того как фиксируется управленцами необходимость модификации организации и приспособление ее к изменившейся ситуации.

Происходящие изменения внешних и внутренних условий накладывают, естественно, отпечаток на все стороны деятельности агентства. Ныне все меньше «чистых» продаж квартир, все более риэлторы работают на расселении.

Разделение на отделы, направления работы с такими обязательными компонентами как подчиненность и подотчетность, присутствуют практически в каждой риэлторской структуре.

Ещё в начале 90-х г. в Иркутске работали не более десяти агентств недвижимости («Магазин недвижимости», «Сибирский дом», «Полярная звезда», «Суворов» и т.д.) Позже специалистами этих фирм были открыты другие агентства. Сейчас же насчитывается около двухсот агентств, где в основном присутствуют две основные структуры в виде:

ѕ Маклерского агентства, в основе которого лежит функциональная организационная структура («Р-Маркет», «Квартирьер»);

ѕ Простого (стандартного) агентства, базирующего на линейной организационной структуре («Поместье»).

Существует ещё и сложное (продвинутое) агентство, построенное на сочетании функциональных и линейных доходов, но, к сожалению, в нашем городе эта структура пока отсутствует. Большинство же фирм работают по первому типу (маклерская структура), причиной возникновения которой является рост объемов работ, выполняемыми частными маклерам. Такое большинство говорит о высокой конкуренции в создавшихся рыночных условиях, где выживают небольшие, но достаточно компактные; с простой, но преимущественно технологичной (организованной) структурой агентства, ведущие операции не больше, чем может проконтролировать владелец.