Формування кредитної та авансової політики суб’єктів торгового бізнесу

Размещено на http://www.allbest.ru/

Міністерство освіти і науки України

Київський національний торговельно-економічний університет

Кафедра міжнародної економіки

Наукова робота

на тему: "Формування кредитної та авансової політики суб'єктів торгового бізнесу"

Київ 2011



Формування кредитної та авансової політики суб'єктів торгового бізнесу. Управління дебіторською заборгованістю

В основу діяльності сучасних суб'єктів торгового бізнесу покладено також і формування оптимального співвідношення власного та позикового капіталу, особливо на короткостроковий термін. Важливим напрямком такої роботи є формування кредитної та авансової політики, оскільки кредитна політика впливає на обсяги продажу, а надання товарного кредиту - на величину попиту.

Формування кредитної та авансової політики підприємства по відношенню до інших суб'єктів торгового бізнесу в ринковій економіці вважається об'єктивним явищем в господарському процесі, якщо контрагенти підприємства-кредитора виконують свої фінансові зобов'язання згідно умов, визначених договірними відносинами. Але якщо зі сторони дебіторів починається уникання виконання своїх фінансових зобов'язань в повному обсязі та у встановлені терміни, це призводить до порушення розрахунково-платіжної дисципліни, сприяє уповільненню кругообігу грошових коштів, погіршенню фінансового стану підприємства-кредитора та неспроможності останнього відповідати за своїми фінансовими зобов'язаннями. Таким чином, кредитна політика суб'єкта торгового бізнесу, під якою прийнято розуміти розроблений та прийнятий керівництвом підприємства механізм формування дебіторської заборгованості, повинна бути спрямована на підвищення ефективності операційної та фінансової діяльності суб'єкта торгового бізнесу.

За економічним змістом кредитування покупців є перетворенням власної продукції на активи у формі короткострокових інвестицій на термін, що не перевищує тривалості комерційного циклу підприємства і утворенням при цьому дебіторської заборгованості покупця. Таким чином, договірні відносини підприємства з його різними господарськими контрагентами можуть передбачати певний проміжок часу між прийняттям на себе певних зобов'язань та їхніх фактичним виконанням.

Кредитна політика розробляється по відношенню до дебіторів-покупців продукції (товарів, послуг) підприємства і є одним із важливих факторів, що визначає попит на продукцію, товари та послуги суб'єкта торгового бізнесу.

Авансова політика розробляється по відношенню до дебітора-постачальника продукції. Авансова політика суб'єкта торгового бізнесу спрямована на мінімізацію обсягів авансової оплати і оплати за фактом постачання та максимізацію обсягів закупівлі на умовах відстрочки платежу. Вона включає регламентацію наступних параметрів:

- визначення періоду між авансовою оплатою та надходженням товару;

- стандарти кредитування постачальника;

- заходи щодо прискорення надходження товару.

Авансовий платіж за економічною сутністю є кредитування під майбутню поставку, тобто дебіторською заборгованістю постачальника, який залучає кошти клієнта у свій обіговий капітал. Застосування в розрахунках між підприємствами авансових платежів залежить від: - отримання покупцем додаткового прибутку від зниження ціни при наданні авансу; - фактично існуючих у кожній галузі стандартних умов оплати контрактів; - використання авансового платежу як гарантії повного розрахунку з контракту; - кредитної політики підприємства у взаємовідносинах з окремими постачальниками.

В основі формування кредитної та авансової політики не завжди є максимізація прибутку, це також оптимізація фінансових результатів та фінансово-майнового становища підприємства для забезпечення зростання ринкової вартості суб'єкта торгового бізнесу.

Формування кредитної та авансової політики повинно бути спрямовано на вирішення наступних основних задач:

1) мінімізація фінансових ризиків, пов'язаних з можливістю збитків від списання безнадійних боргів;

2) мінімізація втрат від можливого інфляційного знецінення суми заборгованості;

3) мінімізація недоотриманого доходу в зв'язку з неможливістю активного комерційного використання коштів, інвестованих в дебіторську заборгованість;

4) мінімізація фінансових ризиків, пов'язаних з можливим дефіцитом грошових коштів, що знаходяться в розпорядженні підприємства 1,с.125.

В той же час даний напрямок роботи дає можливість в перспективі покращити наступні результати діяльності:

сприяти зростанню обсягу продажу шляхом надання комерційного кредиту;

збільшити прибуток за рахунок збільшення обсягу продажу,

підвищити конкурентоздатність за допомогою відстрочки платежу;

визначити ступінь ризику неплатоспроможних покупців;

розрахувати прогнозований розміру резерву сумнівних боргів 11, с.7.

Формування кредитної та авансової політики залежить від галузевих особливостей підприємства, сезонного характеру реалізації та споживання продукції (товарів). В зв'язку з цим будь-які суб'єкти торгового бізнесу, що вступають у взаємовідносини з постачальниками чи покупцями, повинні приділяти увагу механізму формування кредитної та авансової політики, шляхом розробки кредитних стандартів та формуванню бази вихідних даних. Формування кредитної та авансової політики суб'єктів торгового бізнесу являє собою систему принципів та методів підготовки та реалізації управлінських рішень, щодо надання комерційного та товарного кредитів.

Крім цілей формування кредитної та авансової політики, необхідно виокремити структурні компоненти - напрями управлінських зусиль, що дозволить структурувати управлінський процес, шляхом побудови структурно-логічної моделі формування кредитної та авансової політики (рис.1).



Рис. 1 - Процес формування кредитної та авансової політики суб'єкта торгового бізнесу

Розглянемо сутність та інструментарій по кожному напряму роботи окремо.

Першим етапом є визначення стратегічної мети та розробка тактичних цілей суб'єкта торгового бізнесу, що дає можливість зорієнтуватися, на що повинні бути спрямовані кредитна та авансова політики. Стратегічні цілі, при будь-якій формі внутрішнього економічного механізму функціонування підприємства, формуються керівництвом або власниками підприємства. Це можуть бути різні варіанти стратегій: просування на ринок, захоплення певного сегменту ринку, збільшення рентабельності продажу, зростання обсягу продажу, збільшення ринкової вартості підприємства. Організація роботи структурних підрозділів по формуванню кредитної та авансової політик буде визначатися стратегічними цілями. Тактичні цілі визначають більш конкретні задачі.

На другому етапі проводиться аналіз та планування обсягу дебіторської заборгованості, що виникла внаслідок сформованої в попередніх періодах кредитної та авансової політик. Необхідно проаналізувати динаміку загального обсягу дебіторської заборгованості та її склад, що дає можливість визначити як змінився обсяг дебіторської заборгованості за період, що аналізується, в цілому та по окремих групах заборгованості, які зміни відбулися в її структурі. Аналізується дебіторська заборгованість по термінах її виникнення (віковий склад заборгованості) та в розрізі комерційного, товарного кредитів. Проводиться динамічний та порівняльний аналіз фінансових коефіцієнтів, що характеризують обсяги формування дебіторської заборгованості: оборотність дебіторської заборгованості, період погашення дебіторської заборгованості, коефіцієнт покриття заборгованості. Оцінюється рівень дебіторської заборгованості. Все це дозволяє оцінити загальні тенденції, що мають місце, виявити проблеми та недоліки, на розв'язання яких повинна бути націлена подальша робота.

На даному етапі також необхідно здійснювати планування утворення дебіторської заборгованості покупців та постачальників підприємства та перевірка фінансових можливостей підприємства щодо формування дебіторської заборгованості у визначеному обсязі. Проведений таким чином аналіз дебіторської заборгованості дозволяє підготувати необхідну інформаційну базу для прийняття рішень щодо формування дебіторською заборгованістю в плановому періоді.

На третьому етапі здійснюється формування параметрів кредитної та авансової політики суб'єкта торгового бізнесу.

Параметри кредитної та авансової політики являють собою систему характеристик (показників та методів), за допомогою яких здійснюється оцінка кредитоспроможності суб'єкта торгового бізнесу.

При формуванні параметрів кредитної та авансової політики необхідно вархувати специфіку діяльності підприємства та його стратегічні цілі.

Головним в організації процесу формування кредитної та авансової політики є дотримання таких принципів:

підпорядкованості стратегічним цілям, тобто розробка кожного виду політики повинна здійснюватися з певною метою;

послідовності- ранжування за ступенем важливості завдання та проблеми, що потребують вирішення;

своєчасності прийняття рішень;

маневреності, тобто швидке пристосування до змін у середовищі суб'єкта торгового бізнесу;

оцінка наслідків рішень, що приймаються;

контролю - передбачає здійснення постійного відстеження за перебігом реалізації розроблених кредитної та авансової політик з метою їх постійної адаптації до умов внутрішнього та зовнішнього середовища підприємства, а також виявлення причин та факторів, що вплинули на результат;

відповідальності - розробка системи відповідальності за наслідки реалізації заходів, спрямованих на недопущення виникнення безнадійної та зменшення існуючої дебіторської заборгованості.

Враховуючи дані принципи, а також плановий обсяг дебіторської заборгованості, формування кредитної та авансової політики передбачає визначення наступних параметрів, що представлені на рис. 2.



Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 2 - Параметри кредитної та авансової політики

Надамо характеристику кожному із представлених параметрів формування кредитної та авансової політик.

Форма надання кредиту. Основними формами реалізації продукції в кредит є товарний (комерційний) кредит юридичним особам і споживчий кредит фізичним особам.

Товарний (комерційний) кредит являє собою форму оптової реалізації продукції на умовах відстрочки платежу. Комерційний кредит є різновидом грошового кредиту, сприяє прискоренню кругообігу капіталу у грошовій формі як на окремих підприємствах, так і в цілому у державі.

Комерційний кредит виникає за побажанням і згодою сторін - продавця і покупця - і має строго визначений напрям і межі. Як правило, комерційний кредит є короткостроковим, оскільки обслуговує лише процес реалізації товарів (від одного до шести місяців), але може бути і більшою (за домовленістю сторін).

Терміни та розмір його залежать від ряду факторів: ступеня дефіцитності товару на ринку, фінансового стану контрагентів, наявності довіри продавця до покупця, розвитку фінансового ринку тощо.

Розвиток комерційного кредиту має свої закономірності. Рух комерційного кредиту збігається з рухом промислового капіталу: зі зростанням обсягів промислового виробництва цей кредит розширюється, а зі зменшенням - звужується. Особливо обсяги комерційного кредиту падають під час економічної, а ще більше - платіжної кризи.

Споживчий кредит представляє собою форму роздрібної реалізації продукції з відстрочкою платежу. Такий кредит надається терміном від шести місяців до двох років. Споживчий кредит надається тільки в національній грошовій одиниці фізичним особам-резидентам України на придбання споживчих товарів тривалого користування та послуг і повертається в розстрочку, якщо інше не передбачено умовами кредитного договору.

Тип кредитної та авансової політики. Тип кредитної та авансової політики характеризує принципові підходи до здійснення кредитної політики з позиції співвідношення доходності та ризику кредитної діяльності підприємства.

Прийнято розрізняти консервативний, помірний та агресивний тип кредитної та авансової політики підприємства.

Консервативний тип кредитної та авансової політики спрямований на мінімізацію кредитного ризику. Обравши цей вид кредитної чи авансової політики суб'єкт торговельного бізнесу не прагне отримати додатковий прибуток за рахунок збільшення обсягів реалізації продукції.

Реалізація такого типу кредитної чи авансової політики передбачає :

- зменшення кількості покупців, що входять до групи підвищеного ризику;

- мінімізація термінів та розміру надання кредиту чи авансу;

- більш жорсткі умови надання кредиту, підвищення вартості кредиту;

- використання жорстких процедур інкасації дебіторської заборгованості.

Що стосується авансової політики, то при консервативному типі, передбачає мінімізацію розмірів попередньої оплати.

Помірний тип кредитної та авансової політики спрямований на середній розмір кредитного ризику та характеризується типовими умовами надання кредиту чи авансу покупцям у відповідності з прийнятою практикою надання комерційний кредитів чи авансових платежів.

Агресивний тип кредитної політики використовується з метою отримання максимального розміру прибутку за рахунок збільшення обсягу реалізації в кредит. При авансових платежах агресивний тип політики має на меті прискорення та отримання гарантій товарного забезпечення, при несприятливій ринковій кон'юнктурі.

Реалізація такого типу політики передбачає :

- збільшення кількості покупців та постачальників, що входять до групи підвищеного ризику,

- збільшення термінів та розміру надання кредиту чи авансу,

- зниження вартості кредиту чи авансу до мінімально допустимих розмірів,

- надання покупцям можливості пролонгації кредиту (подовження кредитного періоду) або відстрочення терміну надходження товару.

При виборі типу кредитної та авансової політики необхідно враховувати наступні фактори:

- сучасна комерційна та фінансова практика надання комерційних кредитів та авансів,

- економічна ситуація в державі, визначення фінансового стану покупців,

- кон'юнктура товарного ринку, попит на продукцію,

- здатність до нарощення обсягу реалізації продукції за рахунок надання кредиту,

- правові основи стягнення дебіторської заборгованості,

- фінансовий стан суб'єкта торгового бізнесу при надання комерційного кредиту або авансу.

Визначаючи тип кредитної та авансової політики суб'єкту торговельного бізнесу необхідно визначити стратегію своєї діяльності та фінансовий стан підприємства, а також оцінити вплив кредитної політики підприємства на платоспроможність підприємства - кредитора як в короткостроковий, так і в довгостроковий період. Жорсткий (консервативний) тип кредитної політики негативно впливає на зростання обсягів реалізації продукції, формування прибутку від операційної діяльності. Жорсткий тип авансової політики зменшує кількість постачальників, що може вплинути на товарну пропозицію та попит в цілому. М'який (агресивний) тип кредитної політики, розв'язуючи завдання збуту продукції, в той же час негативно відображається на платоспроможності підприємства, може обумовити значні втрати внаслідок списання дебіторської заборгованості та витрати на її інкасацію, що знизить прибутковість активів та капіталу. Що стосується агресивного типу авансової політики, то отримуючи гарантію надходження товарів, зростає ризик недобросовісності постачальників.

Термін надання кредитів та авансів - це час, що надається покупцю або постачальнику для сплати продукції, що реалізується з відстрочкою платні. Що стосується авансових платежів, то це термін, на який підприємство кредитує діяльність постачальника, тобто час для поставки товарів на умовах попередньої оплати.

Визначення оптимального періоду кредитування - важливий момент у здійсненні кредитної та авансової політики. Збільшення кредитного періоду стимулює продаж, але в той же час існують витрати та ризики, що часто заважають прийняттю рішення про збільшення дебіторської заборгованості.

Термін кредитування можна прийняти рівним середньому періоду сплати дебіторської заборгованості в днях, що склалася на даному підприємстві або на підприємствах - аналогах, або оцінити експертно, з врахуванням чинників, що його обумовлюють.

На довжину терміну кредитування впливають наступні чинники:

прийнята практика відстрочки платежів, що склалася в даній галузі (регіоні, країні);

чутливість продажів до зміни тривалості кредиту;

кредитний рейтинг покупців.

Прийнята практика відстрочки платежів передбачає звичайні умови надання підприємством товарних кредитів.

Чутливість продаж до збільшення або зменшення тривалості кредиту характеризує на скільки відсотків збільшиться обсяг продажу при збільшенні тривалості комерційного кредиту. Ці моменти важливо визначити, тому що є точка, за межами якої витрати і ризики збільшення тривалості кредиту будуть перевищувати вигоди від збільшення продажів. Визначення оптимальної тривалості кредиту потребує визначення точки, у якій витрати на збільшення тривалості кредиту дорівнюють додатковому прибутку, який підприємство отримує від збільшення продаж за рахунок комерційного кредиту.

При перерахуванні авансових платежів, важливо також розрахувати оптимальний для підприємства термін, збільшення якого може призвести до нестачі грошових коштів та уповільнити діяльність, у разі затримки терміну надходження товарів.

Кредитний рейтинг покупців необхідно враховувати при диференціації терміну кредиту: для покупців з відмінним та добрим фінансовим станом - він може бути суттєво довшим порівняно з тими покупцями, фінансовий стан яких є нестійким або сумнівним.

Розмір надання кредиту та авансу. Розмір надання кредиту характеризує максимальну суму заборгованості одного дебітора по наданому товарному кредиту або розмір авансових платежів по одному постачальнику.

Розмір кредиту визначається з врахуванням типу кредитної політики, запланованого обсягу реалізації на умовах відстрочки платежу, середнього обсягу угод та фінансового стану кредитора. Розмір авансу передбачає врахування окрім типу авансової політики і розмір ліквідних активів, наявність товарних запасів і суб'єкта торгового бізнесу.

Максимальний обсяг кредитування можна визначити різним способом: в абсолютному обсязі, як процент від власних оборотних активів підприємства-кредитора або процент від його чистого прибутку тощо.

Для кожного покупця на основі проведеного аналізу та експертної оцінки фінансового стану та кредитних ризиків необхідно встановити граничну суму кредиту. При цьому повинен бути налагоджений контроль за недопущенням порушення встановленого ліміту.

Вартість кредиту та авансу. Вартість кредиту характеризується системою цінових знижок, при здійсненні негайних розрахунків за продукцію. Така цінова знижка характеризується нормою процентної ставки за наданий кредит, що розраховується для співставлення в річному розрахунку:

дебіторський заборгованість управління

(1)

де:	ПСк	- річна норма процентної ставки за наданий кредит;
	ЦЗн	- цінова знижка при здійсненні негайної оплати за продукцію, в %,
	ТНк	- термін надання кредиту (кредитний період) в днях.

Визначаючи вартість комерційного чи споживчого кредиту необхідно пам'ятати, що його розмір не повинен перевищувати рівень процентної ставки по короткостроковому фінансовому (банківському) кредиту. В противному разі, покупцю вигідніше взяти короткостроковий кредит в банку і розрахуватися за продукцію.

Фінансування авансових платежів для підприємства, яке надало аванс, означає відволікання обігових коштів і втрату прибутку в розмірі середньої рентабельності авансованого капіталу з урахуванням терміну надання авансу. Такий підхід до вартості авансового платежу означає, що вартість наданого авансу необхідно враховувати при визначенні загальної вартості контракту як знижку до суми контракту або порівнянь з економією від зниження продавцем ціни при отриманні авансу. Надання відстрочок платежу за продану продукцію (послуги) має головною метою зростання прибутковості підприємства за рахунок збільшення обсягу продажів покупцям, які є дебіторами. Додатковий прибуток виникає за рахунок зниження питомої ваги постійних витрат у ціні і, як наслідок, зростання змінних витрат, на які нараховується прибуток. Важливим є також вирівнювання положення підприємства в умовах конкурентного середовища за рахунок придбання нових клієнтів шляхом пільгової системи розрахунків.

4 етап. Умови страхування ризиків комерційного кредиту та авансових платежів. Прийняття рішення про надання комерційного кредиту чи перерахуванні авансових платежів повинно супроводжуватися страхуванням підприємства-кредитора від можливих ризиків.

Захист дебіторської заборгованості від ризику можуть забезпечувати різні інструменти управління ризиком: виписування векселя, залог, поручительство, гарантії платежу, завдаток, новація боргу в боргове зобов'язання, незалежне страхування фінансових ризиків тощо.

Сутність та відмінні особливості різних інструментів страхування ризиків комерційного кредиту наведені у таблиці 1.



Таблиця 1 - Загальна характеристика інструментів страхування ризиків комерційного кредиту

№	Назва	Особливості застосування
1	Вексель	Вексель - зобов'язання боржника сплатити кредитору зазначену суму у визначений термін. Валюта векселю як цінного паперу складається з ціни товару і позикового проценту за період користування кредитом, ставка якого визначається існуючою нормою проценту на ринку позикових капіталів, але, як правило, дещо нижча від ринкової. Адже при наданні комерційного кредиту мають на меті не отримання додаткового процентного прибутку, а прискорення реалізації товарів. Формалізуючи відносини між боржником і кредитором, вексель є певною гарантією погашення боргу та може бути підставою для кредитування кредитора банком. За допомогою індосаменту векселедержатель може розрахуватись векселем зі своїм контрагентом. У разі несвоєчасного платежу за векселем або відмови боржника від платежу векселедержатель має право на протест векселя. Коли ж передача товару в кредит продавцем покупцеві здійснюється без оформлення векселем, то покупець не сплачує проценти продавцеві, але в такому разі він може сплатити за товар ціну вищу від звичайної.
2.	Залог	При невиконанні боржником своїх зобов'язань кредитор має право задовольнити вимоги за рахунок залогу, предметом якого може бути майно (об'єкти нерухомості, цінні папери, товари в обігу та ін.), а також права (нематеріальні активи, дебіторська заборгованість).
3.	Поручительство	Поручитель відповідає за виконання зобов'язань повністю або частково. При невиконанні зобов'язань поручитель та боржник відповідають солідарно. Завдання кредитора полягає в ретельній фінансовій перевірці поручителя.
3.	Гарантія	Банківська гарантія - найвигідніший для кредитора спосіб захисту, оскільки у банків менший ризик неплатоспроможності, банк перевіряє фінансовий стан підприємства перед видачею йому гарантії платежу. Проте її вартість достатньо висока.
4.	Завдаток	Задаток видається однією із сторін в рахунок платежів іншій стороні як доказ укладання договору та забезпечення його виконання. Використання завдатку дозволяє зменшити обсяг фінансового ризику.
5.	Новація боргу в боргове зобов'язання.	Борг можна замінити борговим зобов'язанням, шляхом оформлення угоди. Відповідно до договору кредитор отримує проценти на суму займу щомісячно до терміну повернення займу. У разі неповернення в строк суми займу, на цю суму сплачуються проценти в розмірі облікової ставки банківського проценту з дня, коли вона повинна бути повернена до дня її фактичного повернення, незалежно від сплати процентів по договору займу. Боржнику стає невигідним розтягувати строк сплати боргу.
6.	Взаємозалікові операції	Необхідність в цих операціях виникає тоді, коли між двома організаціями укладені два різних договору на постачання продукції (виконання робіт, надання послуг), а розрахунок грошовими коштами з якихось причин неможливий.
7.	Страхування кредитних ризиків	Оскільки комерційний кредит є типовим видом підприємницького ризику, який необхідно мінімізувати, може використовуватися страхування кредитних ризиків у незалежного страховика. Мета цього виду страхування - надання кредиторам страхових гарантій погашення кредитів у встановлені терміни у разі неплатоспроможності боржника. Страхування може передбачати: страхування майна, яке є забезпеченням повернення наданого кредиту (об'єкту залога). Страхувальником може бути кредитор або покупець; страхування ризиків непогашення кредитів. Об'єктом страхування є відповідальність покупців за своєчасне і повне погашення кредитів та процентів по ним. В якості страхувальників виступають юридичні та фізичні особи, що отримали комерційний кредит. У разі неплатежу страхова компанія виплачує кредитору від 50 до 90 % непогашеного кредиту, так як ризик ділиться між кредитором і страховою компанією. Термін страхування - від одного місяця до року. Тарифні ставки встановлюються в процентах від страхової суми і залежать від ступеня ризику (від 1 до 3,5%).

Таким чином, використання в практиці системи страхування ризиків надає гарантію суб'єкту торгового бізнесу погашення наданого комерційного кредиту, повернення авансових платежів або надходження товарної продукції.

5 етап. Політика збору платежів та прискорення надходження товару.. Розробка даної політики передбачає реалізацію постачальником заходів по відношенню до покупців, які несвоєчасно розраховуються. При авансових платежах передбачається впровадження заходів по відношенню до постачальників, зі сторони яких здійснюється затримка поставки товарів. Система таких заходів включає в себе наступні заходи (рис.3)



Рис. 3 - Формування політики збору платежів

Знижки за оплату в більш короткі терміни. Надання знижок дає постачальнику ряд переваг: з'являються нові покупці, яких приваблює знижка та скорочується термін обороту дебіторської заборгованості. Однак, надання знижок призводить до додаткових витрат. Необхідно запланований додатковий прибуток співставити з додатковими витратами і зробити висновок про доцільність надання знижок. Обґрунтування розміру надання знижок та моделювання наслідків їх надання повинно базуватися на поглибленому аналізі фінансово-господарської діяльності підприємства, визначенні причин існуючого стану та проблем, що стримують подальший розвиток підприємства.

Як вже зазначалося, розробка система стимулювання погашення дебіторської заборгованості залежить від умов постачання та платежу, взаємовідносин з покупцями, кон'юнктури ринку в момент укладання угоди, освоєння певного сегменту ринку, завоювання нових клієнтів. В таблиці 2 представлено методичні рекомендації щодо розміру знижок залежно від стратегії та розміру суб'єкта торгового бізнесу.



Таблиця 2 - Методичні рекомендації обґрунтування розміру надання знижки дебіторам

№ п	Стратегія суб'єкта торгового бізнесу	Розмір підприємства	Рекомендований розмір знижки	Застосування знижки
1	Завоювання ринку та нових клієнтів (підприємства), які щойно вийшли на ринок та мають незначні обсяги діяльності)	Малі підприємства	Значно більший за середній розмір на ринку	Рекомендується обмежитися крупними покупцями, які зарекомендували себе на ринку з позитивної сторони. Розширення кількості покупців в такій ситуації доцільно відкласти на майбутнє, коли підприємство почне збільшувати обсяги діяльності, оскільки подібні кроки для нових підприємств ризиковані.
2	Підтримка досягнутих успіхів	Лідери ринку або галузі, компанії з маркою та розкрученим брендом	Менший ніж середній на ринку	Такий розмір знижки обумовлений тим, що покупці бояться втратити ділові стосунки, через високий попит на продукцію з їх маркою, а тому погоджуються на коротші терміни погашення дебіторської заборгованості та менший розмір знижки.
3	Виведення на ринок нового виду товару	Лідери ринку та суб'єкти торгового бізнесу, що лише виходять на ринок	Більший ніж середній на ринку	Доцільно проводити більш гнучку систему розрахунків (встановлювати більш тривалі терміни погашення заборгованості).
4	Забезпечення стабільного функціонування суб'єкта торгового бізнесу	Підприємства середніх розмірів	Середній розмір знижки або відмова від надання знижок	В найбільш складному становищі знаходяться середні підприємства, які вже мають досвід роботи та знання ринку. З однієї сторони, вони не зможуть зацікавити покупця новизною товару, а з іншої- сам покупець прагне включати в свій портфель продукцією лідерів. Тому, середнім підприємствам рекомендується повільно рухатися до оптимального розміру знижки, максимально використовувати свій досвід роботи для аналізу ринку. Це не дасть ефекту швидкого зростання, але забезпечить позитивний фінансовий результат.



В подальшому робота по обгрунтуванню розміру знижок передбачає проведення підприємством розрахунків максимально допустимого, мінімально можливого та раціонального розміру надання знижок дебіторам.

Таку роботу доцільно розпочати з цілеспрямованого підбору відповідних інформативних показників, що дають можливість розрахувати розмір втрат при реалізації продукції з різними розмірами знижок (табл. 3).

Таблиця 3 - Інформаційна база моделювання наслідків запровадження знижок

№ п/п	Показник	Значення показника
1	Обсяг реалізації на умовах комерційного кредиту в місяць, грн.	Ор
2	Інфляція, % в місяць	Інф
3	Вартість банківського кредиту, в %	Вкр
4	Доход від альтернативних вкладень, %	Двкл

На базі визначених показників здійснюється розрахунок втрат суб'єкта торгового бізнесу при реалізації продукції з відстрочкою платежу на місяць (таблиця 4). Термін відстрочки платежу підприємство визначає самостійно.

Таблиця 4 - Розрахунок втрат при реалізації продукції без знижки з відстрочкою оплати 1 місяць

№ п/п	Показник	Розрахунок
1	Втрати від інфляції, грн.	Інфвт=Ор-(Ор*Інф/100)
2	Оплата банківського кредиту, грн	Бкр=Ор*(Вкр:12)
3	Втрати всього, грн.	Ввідст=Інфвт+Бкр

В подальшому необхідно розрахувати максимально допустимий, мінімально необхідний та раціональний розмір знижок.

Розрахунок максимально допустимого розміру надання знижки пропонується визначати, виходячи з розміру втрат доходу суб'єкта торгового бізнесу від угоди з певною групою дебіторів. Суб'єкт торгового бізнесу може надати максимальний або наближений до максимального розмір знижки у разі, якщо витрати на стягнення дебіторської заборгованості перевищують втрату доходу або якщо існує висока ймовірність неповернення дебіторської заборгованості. Максимальний розмір знижки (РЗmax) пропонується розраховувати наступним чином:

Цр*100

РЗmax = ----------- - 100 , (2)

Ц з

де Цр - ціна реалізації товару;

Цз - ціна закупівлі товару;

Отже, розрахований максимальний розмір знижки дорівнює розміру торговельної надбавки на даний вид продукції.

Розрахунок мінімально можливого розміру знижки грунтується на визначенні суми втрат реальної вартості власних оборотних коштів у вигляді дебіторської заборгованості від інфляції, недоотримання доходу від альтернативних вкладень, а також додаткова сума витрат на обслуговування залучених банківських кредитів. Тому, розмір мінімально можливої знижки (РЗmin) пропонується розраховувати наступним чином:

ДЗ*(Двкл+Інфвт)+РК*Вкр

РЗmin= ------------------------------------ *Д (3)

100

де ДЗ- сума дебіторської заборгованості, яку пропонується погасити на умовах надання знижки;

Двкл- доход від альтернативних вкладень, % в місяць;

Інф - середньомісячний темп інфляції;

РК - розмір кредитних ресурсів, що залучається для виконання запланованих обсягів діяльності;

Вкр - вартість банківського кредиту, % в місяць;

Д- період прострочення дебіторської заборгованості, днів

Менший, ніж розрахований розмір знижки підпримству недоцільно надавати, оскільки це не принесе очікуваного ефекту від застосування знижки.

Розрахунок раціонального розміру знижки (РЗрац) пропонується здійснювати як середнє арифметичне максимально допустимого та мінімально можливого розміру знижки.

(РЗmax + РЗ min)

РЗрац = --------------------- (4)

2

При прийнятті рішення про надання раціонального розміру знижки суб'єкт торгового бізнесу розраховує компенсувати частку недоотриманого доходу за рахунок інших джерел (завоювання певного серменту ринку, нових постійних клієнтів тощо).

Розрахунок максимально допустимого, мінімально можливого та раціонального розміру знижки є базовими значеннями у виборі найбільш прийнятного розміру знижки. Розмір знижки може коливатися в межах розрахованих базових значень, а також залежить від статусу дебітора.

Критерієм переваги у виборі розміру та виду знижки з множини допустимих альтернатив є втрати, які виникають при наданні знижки (зменшення розміру дебіторської заборгованості). В подальшому здійснюється ранжування допустимих розмірів знижок за критерієм втрат (Кв) (зменшення розміру дебіторської заборгованості) та вибирається найкращий варіант.

Коефіцієнт втрат (Кв) розраховується як співвідношення чистого грошового потоку при наданні знижки (ЧГПдз) до балансової оцінки дебіторської заборгованості (ДЗб):

(5)

Чим менше значення має коефіцієнт втрат, тим більш привабливим є даний розмір знижки.

Надання знижки за вчасну або навіть передчасну оплату рахунку, необхідно аналізувати через призму співвідношення витрат і вигод при різних видах знижок. Тому, наступним кроком в обґрунтуванні розміру знижок є створення розрахункової бази для визначення варіативних значень втрат при наданні різних розмірів знижок (таблиця 5).

Таблиця 5 - Розрахунок обґрунтування розміру знижки за дострокове погашення дебіторської заборгованості

№ п/п	Показник	Розмір знижки
		Максимально допустимий	Мінімально можливий	Раціональний
1	Коефіцієнт втрат від знижки	Кв(max)	Кв(min)	Кв(рац)
2	Доход від альтернативних вкладень,грн	Дmax=(Ор-Вmax)*Двкл	Дmin=(Ор-Вmin)*Двкл	Драц=(Ор-Врац)*Двкл
3	Втрати при наданні знижки всього, грн	Взаг=Кв(max)-Дmax	Взаг=Кв(min)-Дmin	Взаг=Кв(рац)-Драц

Отримані результати розрахунків втрат при реалізації продукції з відстрочкою платежу та при наданні знижок автоматично формують порівняльну базу втрат (таблиця 6).



Таблиця 6 - Порівняльна таблиця втрат при реалізації продукції зі знижками та з відстрочкою платежу

№ п/п	Показник	Значення показника
1	Втрати при реалізації з відстрочкою платежу, грн	Ввідст
2	Втрати при реалізації з максимальною знижкою, грн	Вmax
3	Втрати при реалізації з мінімальною знижкою,грн	Вmin
4	Втрати при реалізації з раціональним розміром знижки,грн	Врац

Доречно відмітити, що суб'єкт торгового бізнесу може самостійно змінювати кількість знижок, при яких необхідно розрахувати втрати.

Отже, отримавши розрахунки різних розмірів знижок, а також втрат, які понесе підприємство при їх наданні, суб'єкт надання знижок приймає рішення щодо вибору типу та розміру надання знижки.

Доцільність надання знижок визначається, з одного боку, терміновістю отримання грошових коштів, з іншого-економічною доцільністю (при умові нежорсткого часового обмеження) та може бути оцінена за допомогою коефіцієнта ефективності вивільнення коштів (Квк). Даний коефіцієнт розраховується шляхом співставлення фактично отриманого грошового потоку (ЧГПдз) та очікуваного з урахуванням розміру знижки (Р):

ЧГПдз

Квк = ------- (6)

ДЗб*Р

Чим менше значення має цей показник, тим більш ефективним є надання певного розміру знижки.

Прийняття рішення щодо доцільності надання знижки обгрунтоване в тому випадку, коли вигода від прискореного отримання коштів більша, ніж отримання грошей в строк. Це буває в таких випадках:



1) надання знижки - єдина можливість отримати швидко будь-які гроші;

2) підприємство має можливість капіталізації коштів з рентабельністю більш вищою, ніж втрати при наданні знижки;

3) банківські кредитні ставки високі, тобто брати гроші в кредит невигідно;

4) втрати від інфляції загрожують перевищити втрати від відстрочки отримання платежу.

Використання факторингу. Факторинг - це купівля банком або спеціалізованою компанією грошових вимог постачальника до покупця та їх інкасація за певну суму винагороди. Частіше за все купівля дебіторських рахунків клієнтів здійснюється без права зворотного повернення.

Основний принцип факторингової операції полягає в тому, що підприємства-продавці передають факторові право отримання грошових коштів по платіжних документах за поставлену продукцію.

Узагальнене визначення факторингових операцій міститься в Конвенції Міжнародного Інституту уніфікації приватного права (ЮНІДРУА) по міжнародним факторинговим операціям, прийнятій в Оттаві в 1988 році. Згідно цього документу контрактом по факторним операціям вважається контракт, якщо постачальник уступає факторинговій компанії свої вимоги до покупця, а факторингова компанія, в свою чергу, бере на себе не менше двох зобов'язань:

кредитування постачальника;

ведення обліку вимог до покупця;

пред'явлення до сплати вимог;

захист від неплатоспроможності покупців, тобто страхування кредитного ризику.

Метою використання факторингових операцій в перебігу управління дебіторською заборгованістю є:

прискорення платежу від дебітора підприємства;

зменшення ризику (збільшення гарантованості) погашення дебіторської заборгованості,

зниження витрат по веденню рахунків дебіторів.

Факторинг допомагає підприємству боротися з негативними сторонами комерційного кредиту, адже останній є невід'ємною частиною сучасного бізнесу.

Рефінансування дебіторської заборгованості є третім напрямком формування політики збору платежів і передбачає комплекс заходів, спрямованих на зміну структури дебіторських зобов'язань підприємства, підвищення її якості та ліквідності за рахунок:

а) відстрочення та/або розстрочення платежів;

б) укладання угод про заміну договору (новація);

в) зміни сторін угод (договір уступки прав вимоги, перевод боргу);

г) зміни матеріально-уречевленої форми виконання зобов'язань.

Система штрафних санкцій за прострочення виконання зобов'язань. Дана система повинна передбачати умови та розміри стягнення з дебітора пені, штрафу та неустойки. Розміри цих санкцій повинні повністю повернути всі фінансові втрати підприємства-кредитора (втрати доходу, інфляційні втрати, відшкодування ризику зниження рівня платоспроможності та моральних втрат).

6 етап. Формування стандартів оцінки покупців та постачальників. Кредитні стандарти встановлюють сукупність вимог до підприємства-дебітора, дотримання яких є необхідним та достатнім для ефективного управління дебіторською заборгованістю, що утворюється.

Щоб знизити ризик виникнення даних причин, необхідним елементом кредитної політики підприємства є розробка стандартів оцінки контрагентів (покупців продукції, яким надається товарний або споживчий кредит).

Кредитоздатність покупця характеризує систему умов, що визначають його здатність залучати кредит в різних формах та виконувати всі зобов'язання в повному обсязі в передбачені терміни.

Причиною виникнення простроченої та безнадійної дебіторської заборгованості може стати співпраця підприємства з неплатоспроможними покупцями або контрагентами, що мають сумнівну репутацію на ринку.

Формування системи оцінки кредитоспроможності покупців та диференціації кредитних умов включає наступні елементи, що представлені на рисунку 4.

Рис. 4 - Формування стандартів оцінки покупців та постачальників

1. Визначення системи характеристик, що оцінюють кредитоспроможність покупців передбачає побудову системи стандартів їх оцінки. По комерційному кредиті доцільним є здійснення оцінки за такими критеріями:

обсяг господарських операцій з покупцями і стабільність їх здійснення,

репутація покупця в діловому світі,

фінансовий стан покупця і перш за все його поточна та перспективна платоспроможність,

результативність (прибутковість) господарської діяльності покупця,

стан кон'юнктури товарного ринку, на якому покупець здійснює свою операційну діяльність,

обсяг і склад чистих активів, які можуть скласти забезпечення кредиту при неплатоспроможності покупця і порушення справи про банкрутство.

При наданні авансових платежів постачальнику крім вищеперерахованих умов оцінюється також і наявність товарної пропозиції.

По споживчому кредиту оцінка, як правило, враховує такі критерії як:

дієспроможність покупця (визначається віком, станом здоров'я, правовими можливостями тощо);

рівень доходів покупця та систематичність їх отримання (що є важливим для оцінки можливості прогнозування майбутніх доходів);

склад особистого майна покупця, яке може виступати забезпеченням кредиту при стягненні суми боргу в судовому порядку.

2. Формування і експертиза інформаційної бази проведення оцінки кредитоспроможності покупця. Інформаційною базою для проведення оцінки є різноманітна інформація, яка накопичується і різний спосіб:

надається безпосередньо покупцем (як правило, перелік такої інформації визначається у спеціально розробленій анкетній формі, яка є обов'язковою для заповнення);

збирається з зовнішніх джерел, наприклад надається комерційним банком, що обслуговує клієнта, господарськими партнерами, отримується через проведення „економічної розвідки” та зору інформації по „відкритим джерелам”;

формується з внутрішніх джерел, наприклад в разі постійних господарських зв'язків важливе значення має так звана „кредитна історія”, тобто фактичні дані щодо погашення попередньо отриманих кредитів, стан та дисциплінованість виконання договірних зобов'язань та проведення розрахунків по ним тощо.

Експертиза отриманої інформації здійснюється шляхом логічної перевірки, в процесі веденні переговорів з покупцем, шляхом безпосереднього відвідування покупця.

Поширеною на ринку є консалтингова послуга, яка передбачає наданням послуг в сфері збору інформації, її аналізу та формування єдиної бази даних по юридичним та фізичним особам .

3. Вибір методу оцінки окремих характеристик кредитоспроможності покупців. В сучасній економічній літературі повно та всебічно описані різноманітні методичні прийоми аналізу фінансової звітності підприємства для оцінки їх фінансового становища, зокрема узагальнення існуючих прийомів та їх детальне викладення представлено в підручнику Лігоненко Л.О. Антикризове управління підприємством.

Методичне забезпечення діагностики фінансового стану підприємства надзвичайно різноманітне, що обумовлює його класифікацію за такими ознаками як: статус та обов'язковість застосування; характер оціночних показників та їх інформаційного забезпечення; напрям дослідження, підхід до формування оціночних показників, методика їх дослідження, наявність та характер формування узагальнюючого висновку; засоби обробки інформації тощо.

Основними прийомами аналізу фінансової звітності та оцінки кредитоспроможності традиційно вважаються:

1. Коефіцієнтний аналіз - розрахунок на основі фінансової звітності різноманітних фінансових коефіцієнтів - індикаторів стану підприємства - відносних показників, що розраховуються шляхом порівняння між собою певних абсолютних показників господарсько-фінансової діяльності підприємств, інформація про які відображується в фінансовій та інших видах звітності - та їх наступний динамічний, порівняльний та еталонний аналіз.

2. Агрегатний аналіз, який передбачає побудову балансових (агрегатних) моделей оцінки фінансового стану. Під агрегатами слід розуміти абсолютні оцінні показники, що розраховуються за спеціальними методиками на базі показників звітності та управлінського обліку підприємств. Ідентифікація фінансового стану передбачає порівняння між собою певних агрегатів та формулювання діагностичного висновку за визначеними правилами оцінки (залежно від результатів порівняння). Найбільше поширення набула балансова модель, описана в працях В. Ковальова та його послідовників;

3. Статистичний аналіз, який передбачає використання статистичних моделей діагностики банкрутства - спеціальним чином обчисленої дискримінантної функції (границі), в якості аргументів якої використовуються фінансові коефіцієнти-індикаторами, що найбільшим чином обумовлюють розвиток кризи, а значення (Z - рахунок) - дозволяє ідентифікувати ступінь (ймовірність) загрози банкрутства.

4. Застосування рейтингових моделей діагностики фінансового стану, які являються собою форму створення простої для застосування системи узагальнюючої оцінки різноманітних характеристик об'єкта оцінювання, що мають вагоме значення для ідентифікації його становища (наприклад, оцінки кредитоспроможності, визначення наявності та глибини кризи його розвитку).

5. Експертне оцінювання фінансового стану (кредитоспроможності), яке передбачає використання для формування діагностичного висновку не кількісних, а якісних показників, що характеризують стан діяльності підприємства, його ресурсного забезпечення, якості менеджменту тощо. Необхідна якісна інформація збирається експертами шляхом спостереження або опитування.

6. Динамічний підхід до оцінки фінансового стану та кредитоспроможності підприємства, використання якого різновидами якого діагностики банкрутства передбачає поглиблений аналіз грошового обороту підприємства, в перебігу якого: здійснюється аналіз обсягів та грошового обороту та грошових потоків підприємства, оцінюються джерела формування вхідного та напрями використання вихідного грошових потоків, оцінюється ритмічність та синхронність грошових потоків, достатність грошових залишків та грошових потоків для покриття поточних та боргових зобов'язань підприємства. Наявність стану та загрози неплатоспроможності визначається на підставі аналізу ритмічності та синхронності грошових потоків, їх достатності для покриття грошових витрат підприємства.

7. Індексний підхід до аналізу стану підприємства, в перебігу якого використовуються не статичні показники, а їх індекси, що використання яких дозволяє оцінити динаміку (напрямок) розвитку підприємства.

Відмінними особливостями цього підходу до проведення діагностики є, насамперед, широке коло об'єктів дослідження, які можуть об'єднувати не тільки фінансові, а й не фінансові показники (індикатори) розвитку підприємства, що у сукупності дозволяє дати інтегральну оцінку ринкової, виробничої, кадрової та фінансової спроможності підприємства. В якості оціночних використовуються не статичні, а динамічні показники - індекси відповідних показників та індекси співвідношення між двома взаємозалежними аналітичними показниками .

Оцінювання кредитоспроможності потенційного дебітора передбачає використання автоматизовані системи діагностики - спеціальні програмні продукти, що використовується для розрахунку окремих показників та інтерпретації на їх основі за спеціальними (вбудованими або налагодженими) методиками ідентифікації стану підприємства та оцінки ризиків непогашення кредиту.

Групування покупців по рівню кредитоспроможності здійснюється за результатами оцінки значень фінансових коефіцієнтів передбачає виокремлення таких категорій покупців:

покупці, які можуть користуватися товарним або споживчим кредитом у максимальному обсязі, відповідно до визначеного кредитного ліміту та постачальники, яким можна перераховувати авансові платежі (першокласні позичальники);

покупці, яких доцільно кредитувати в обмеженому обсязі (відповідно до результатів оцінки допустимого ризику непогашення кредиту) та постачальники, яким перерахування авансових платежів здійснюється при умові страхування ризиків;

покупці, яким кредит не надається (рівень ризику непогашення кредиту є неприпустимим або катастрофічним) та постачальники, співпраця з якими може здійснюватися на умовах оплати по факту постачання.

Оцінка кредитоспроможності є не єдиним критерієм диференціації кредитних умов. Розмір кредитного ліміту доцільно також диференціювати за такими ознаками як :

період кредитування (чим більший період кредитування тим менший розмір кредитного ліміту);

форма (механізм) страхування ризику непогашення кредиту ( в разі наявності певної форми страхування (застава, поручництво, страхування ризиків непогашення кредиту тощо) розмір кредитного ліміту може збільшуватися залежно від ступеню гарантування погашення боргу) ;

форми та розмір штрафних санкцій ;

наявність механізму впливу на підприємство або його власників (наприклад, наявність корпоративних зв'язків між підприємством та потенційним дебітором) ;

стратегічна важливість співпраці з дебітором тощо.

7 етап. Оптимізація управлінських рішень стосовно надання комерційного кредиту та авансових платежів.

Прийняття рішення стосовно надання комерційного кредиту є компромісним рішенням між доходністю та ліквідністю. Це пов'язано з тим, що надання кредиту, з однієї сторони, стимулює зростання товарообороту та прибутку, тобто прискорює процес реалізації запасів, а з іншої сторони, після певної межі, призводить до зростання витрат, пов'язаних із уповільненням грошових надходжень, зменшення отримання підприємством грошових коштів, що впливає на ліквідність підприємства. Тому, зростання безнадійних боргів перевищить отриману вигоду від зростання товарообороту і, в кінцевому результаті, може призвести до збитків.

Управлінські рішення стосовно авансових платежів також повинні бути компромісними між доходністю та ризикованістю. Надання авансових платежів в певній мірі гарантує надходження товарів відповідно до обсягу та асортиментної структури замовлення, але в той же час відволікання грошових коштів на тривалий термін призводить до їх дефіциту, який повинен бути покритий з інших джерел, в тому числі, на платній основі.

Місце кредитної та авансової політики у загальній системі управління дебіторською заборгованістю з врахуванням даних чинників характеризує рис. 5.

Рис. 5 - Місце кредитної та авансової політики суб'єкта торгового бізнесу в системі управління дебіторською заборгованістю



Прийняття рішення щодо надання кредиту повинно ґрунтуватися на оцінці забезпеченості підприємства усіма видами ресурсів - матеріальними (в тому числі товарними запасами, складськими та торгівельними приміщеннями), трудовими, фінансовими, інформаційними.

Якщо прийнято необґрунтоване рішення по пом'якшенню кредитної політики, на підприємстві може виникнути ситуація овертрейдингу - бурхливе зростання товарообороту, незабезпечене достатнім рівнем власних фінансових ресурсів, яке може призвести до кризи ліквідності.

В зв'язку з цим, необхідно оцінювати (моделювати) перехід підприємства до нової кредитної політики, розглядаючи функціонування підприємства як процес із трьох стадій.

Перша стадія - стан функціонування підприємства в умовах старої кредитної політики, що характеризується певним обсягом товарообороту, дебіторської та кредиторської заборгованості, грошових коштів та певним рівнем їх збалансованості.

Друга стадія - перехідний процес від старої кредитної політики до нової. У фінансовому відношенні це складна стадія, оскільки нова кредитна політика ще не дала приросту власних фінансових ресурсів і може існувати ризик виникнення кризи ліквідності.

Третя стадія - стан функціонування підприємства при новій кредитній політиці, в умовах зростання товарообороту, прибутку, оборотних активів та потреби у фінансових ресурсах, який характеризується кращим рівнем збалансованості та взаємоузгодженості в разі прийняття оптимального рішення щодо умов кредитної політики.

Пошук оптимального рішення стосовно надання комерційного кредиту може здійснюватися наступним чином: