Разработка программы совершенствования кредитной политики ООО "Финист"

3

3

4

5

5

365 - 3 года

4

4

4

5

5

Свыше 3 лет

5

5

5

5

5

Для того чтобы рассчитать поправочный коэффициент, составляется сводная таблица, по рассмотренным выше элементам (таблица 14) [10].

Таблица 14 - Сводная таблица для определения размера штрафа

Платежная дисциплина (ПД)	Категория клиента (КК)	Рейтинг дебитора (РД)	Баллы
1	1	1	1
2	2	2	8
3	3	3	27
4	4	4	64
5	5	5	125

Таким образом, рассмотрев алгоритм всех необходимых параметров для определения размера штрафа, представим формулу для его расчета [10]:

Размер штрафа = ПД * КК * РД * Попр. коэфф-т * П просроч_j (18)

где П просроч_j - суммарный размер просроченной дебиторской задолженности конкретного клиента.

Размер штрафа определяется в процентах и ??может эффективно увеличить количество оставшихся платежей (дебиторская задолженность) конкретного клиента. Тем не менее, решение о наложении штрафа должно приниматься компетентными лицами с учетом причин неплатежей и важности конкретного клиента для предприятия.

Дебиторская задолженность, безусловно, является сложным объектом управления и требует квалифицированного подхода при решении не только финансовых, но и правовых, маркетинговых задачи, реализация которых может способствовать успешному бизнесу предприятия. Для достижения этой цели необходимо регулировать процесс кредитования клиентов как формализованные действия персонала, направленные на то, чтобы определить условия кредитования каждого отдельного дебитора при наличии персональной ответственности за качество портфеля дебиторской задолженности.

Таким образом, можно сформулировать выводы о том, что четко регламентированная кредитная политика необходима каждому предприятию, особенно производственное, которое должно эффективно использовать свои оборотные ресурсы. Для того, чтобы, с одной стороны, активно развивать продажи, а с другой - сохранить оптимальную структуру баланса и не допустить превышение нормы дебиторской задолженности, необходимо разработать систему показателей относительно оптимального уровня предоставляемого контрагентам коммерческого (товарного) кредита. В том числе необходимо учитывать рейтинговую оценку контрагента и соответственно ей определять индивидуальный кредитный лимит.

Грамотно сформированная кредитная политика производственного предприятия может стать действенным инструментом не только получения стабильной прибыли, но и продвижения на рынке, достижения сильной конкурентной позиции и, в конечном счете, развития бизнеса.

2. Исследование практики формирования кредитной политики предприятия

2.1 Экономическая характеристика деятельности предприятия

Общество с ограниченной ответственностью «Финист» является юридическим лицом в соответствии с частью первой Гражданского кодекса Российской Федерации от 30 ноября 1994 года и Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ. Правовое положение Общества определяется действующим законодательством Российской Федерации и Уставом предприятия. (ОГРН 1063667267619).

Предприятие зарегистрировано по адресу: г. Воронеж, ул. Революции 1905 года, д. 31(ОГРН 1063667267619).

Предприятие производит и реализует различные разновидности твердого мыла (мыло хозяйственное и туалетное), а также жидкое туалетное мыло и моющие средства.

На сегодняшний день на предприятии трудится 257 человек.

ООО «Финист» реализует проект строительства мыловаренного завода. В апреле 2008г. ООО «Финист» приобрел земельный участок в чистом поле без строений и коммуникаций и начал реализацию инвестиционного проекта «Строительство мыловаренного завода в р.п. Хохольский Хохольского района Воронежской области.

Окончание реализации инвестиционного проекта ожидается в 2014 г. Для реализации проекта предприятие использовало долгосрочные займы.

Организационная структура управления предприятием представлена на рисунке 2.

Чтобы проанализировать финансовое состояние предприятия, необходимо, в первую очередь, рассмотреть структуру и динамику его балансовых показателей. Анализ финансового состояния ООО «Финист» выполнен за период с 01.01.2008 по 31.12.2011 г. на основе данных бухгалтерской отчетности организации за 4 года.

Рисунок 2 - структурная схема управления ООО «Финист»

При качественной оценке финансовых показателей учитывалась принадлежность ООО «Финист» к отрасли «Обрабатывающие производства: Прочие производства» (классы по ОКВЭД - 36,37).

Таблица 15 - Структура имущества и источники его формирования

Показатель	Значение показателя	Изменение за анализируемый период
	в тыс. руб.	в % к валюте баланса	тыс. руб. (гр.4-гр.2)	± % ((гр.4-гр.2) : гр.2)
	31.12.2009	31.12.2010	31.12.2011	на начало периода (31.12.2009)	на конец периода (31.12.2011)
1	2	3	4	5	6	7	8
Актив
1. Внеоборотные активы	278 214	339 257	385 686	76,7	64,6	+107 472	+38,6
в том числе: основные средства	277 905	339 077	385 534	76,6	64,5	+107 629	+38,7
нематериальные активы	309	180	78	0,1	<0,1	-231	-74,8
2. Оборотные, всего	84 372	119 971	211 695	23,3	35,4	+127 323	+150,9
в том числе: запасы	21 819	56 313	98 429	6	16,5	+76 610	+4,5 раза
дебиторская задолженность	59 109	63 416	111 899	16,3	18,7	+52 790	+89,3
денежные средства и краткосрочные финансовые вложения	-	35	33	-	<0,1	+33	-
Пассив
1. Собственный капитал	21 796	26 635	26 818	6	4,5	+5 022	+23
2. Долгосрочные обязательства, всего	106 087	103 020	168 413	29,3	28,2	+62 326	+58,7
в том числе: заемные средства	106 087	101 246	166 349	29,3	27,8	+60 262	+56,8
3. Краткосрочные обязательства*, всего	234 703	329 573	402 150	64,7	67,3	+167 447	+71,3
в том числе: заемные средства	10 424	25 117	6 400	2,9	1,1	-4 024	-38,6
Валюта баланса	362 586	459 228	597 381	100	100	+234 795	+64,8

Из представленных в первой части таблицы данных видно, что на последний день анализируемого периода (31.12.2011) в активах организации доля текущих активов составляет одну треть, а внеоборотных средств, соответственно, две третьих. Активы организации за два года увеличились на 234 795 тыс. руб. (на 64,8%).

Отмечая значительное увеличение активов, необходимо учесть, что собственный капитал увеличился в меньшей степени - на 23%. Отстающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов является негативным показателем.

На рисунке 3 наглядно представлено соотношение основных групп активов

Рисунок 3 - Структура активов ООО «Финист»

Рост величины активов организации связан, в первую очередь, с ростом следующих позиций актива бухгалтерского баланса (в скобках указана доля изменения статьи в общей сумме всех положительно изменившихся статей):

- основные средства - 107 629 тыс. руб. (45,3%)

- запасы - 76 610 тыс. руб. (32,3%)

- дебиторская задолженность - 52 790 тыс. руб. (22,2%)

Одновременно, в пассиве баланса наибольший прирост наблюдается по строкам:

- кредиторская задолженность - 171 471 тыс. руб. (71,8%)

- долгосрочные заемные средства - 60 262 тыс. руб. (25,2%)

Среди отрицательно изменившихся статей баланса можно выделить «налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям» в активе и «краткосрочные заемные средства» в пассиве (-2 391 тыс. руб. и -4 024 тыс. руб. соответственно).

Собственный капитал организации на 31.12.2011 равнялся 26 818,0 тыс. руб. Прирост собственного капитала за весь рассматриваемый период составил 5 022,0 тыс. руб.

Рисунок 4 - Динамика чистых активов и уставного капитала

Чистые активы на 31 декабря 2011 г. намного (в 2 681,8 раза) превышают уставный капитал. Это положительно характеризует финансовое положение, полностью удовлетворяя требованиям нормативных актов к величине чистых активов организации. К тому же, определив текущее состояние показателя, следует отметить увеличение чистых активов в 11,4 раза за 4 последних года. Превышение чистых активов над уставным капиталом и в то же время их увеличение за период говорит о хорошем финансовом положении организации по данному признаку. На рисунке 4 представлено изменение чистых активов и уставного капитала

Изменений уставного капитала в течение анализируемого периода не отмечено.

Таблица 16 - Основные показатели финансовой устойчивости

Показатель	Значение показателя	Изменение показателя (гр.6-гр.2)	Описание показателя и его нормативное значение
	31.12.2009	31.12.2010	31.12.2011
1. Коэффициент автономии	0,0601	0,0580	0,0449	-0,152	Нормальное значение для данной отрасли: 0,4 и более (оптимальное 0,5-0,7).
2. Коэффициент финансовоголевериджа	15,6354	16,2415	21,2754	+5,64	Нормальное значение для данной отрасли: 1,5 и менее (оптимальное 0,43-1).
3. Индекс постоянного актива	12,7645	12,7373	14,3845	+1,62
4. Коэффициент покрытия инвестиций	0,3527	0,2823	0,3268	-0,0259	Нормальное значение: не менее 0,7.

Коэффициент автономии на 31.12.2011 составил 0,04. Полученное значение говорит о недостаточной доле собственного капитала (4%) в общем капитале предприятия. Но за весь анализируемый период имело место сравнительно существенное повышение коэффициента автономии (+0,01).

Рассмотрим состояние финансовой устойчивости предприятия по признаку наличия собственных оборотных средств.

Таблица 17 - Анализ финансовой устойчивости по величине излишка (недостатка) собственных оборотных средств

Показатель собственных оборотных средств (СОС)	Излишек (недостаток)*
	на 31.12.2009	на 31.12.2010	на 31.12.2011
СОС1 (рассчитан без учета долгосрочных и краткосрочных пассивов)	-278 237	-368 935	-457 297
СОС2(рассчитан с учетом долгосрочных пассивов; фактически равен чистому оборотному капиталу, NetWorkingCapital)	-172 150	-265 915	-288 884
СОС3 (рассчитанные с учетом как долгосрочных пассивов, так и краткосрочной задолженности по кредитам и займам)	-161 726	-240 798	-282 484

Поскольку на последний день анализируемого периода (31.12.2011) наблюдается недостаток собственных оборотных средств, рассчитанных по всем трем вариантам, финансовое положение организации по данному признаку можно характеризовать как неудовлетворительное. Более того все три показателя покрытия собственными оборотными средствами запасов за 4 последних года ухудшили свои значения.

Рисунок 5 - Собственные оборотные средства ООО «Финист»

Далее рассмотрим состояние показателей ликвидности предприятия (таблица 18).

Таблица 18 - Расчет коэффициентов ликвидности

Показатель ликвидности	Значение показателя	Изменение показателя (гр.6 - гр.2)	Расчет, рекомендованное значение
	31.12.2009	31.12.2010	31.12.2011
1. Коэффициент текущей (общей) ликвидности	0,3595	0,3640	0,5264	+0,1669	Нормальное значение: 2 и более.
2. Коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности	0,2518	0,1925	0,2783	+0,0265	Нормальное значение: 1 и более.
3. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,0000	0,0001	0,0001	+0,0001	Нормальное значение: 0,2 и более.

На 31 декабря 2011 г. значение коэффициента текущей ликвидности (0,526) не соответствует норме. При этом нужно обратить внимание на имевшее место в течение анализируемого периода негативное изменение - коэффициент снизился на -0,48. В течение рассматриваемого периода росту коэффициента текущей ликвидности предшествовало падение.

Рисунок 6 - Динамика коэффициентов ликвидности

Значение коэффициента быстрой ликвидности (0,28) также оказалось ниже допустимого. Это означает, что у ООО «Финист» недостаточно активов, которые можно в сжатые сроки перевести в денежные средства, чтобы погасить краткосрочную кредиторскую задолженность. Коэффициент быстрой ликвидности в течение всего рассматриваемого периода не укладывался в установленный норматив.

Ниже нормы, как и два другие коэффициента, оказался коэффициент абсолютной ликвидности. Более того следует отметить отрицательную динамику показателя - в течение анализируемого периода (с 31 декабря 2007 г. по 31 декабря 2011 г.) коэффициент снизился на -0,02.

Анализ соотношения активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения в данном случае не имеет смысла, так как предприятие находится в стадии реализации крупного инвестиционного проекта и, соответственно, такой анализ не сможет отобразить реальную картину, поскольку ее необходимо рассматривать в перспективе, с учетом плановых, а не отчетных показателей.

В таблице 19 обобщены основные финансовые результаты деятельности ООО «Финист» за весь анализируемый период.

Таблица 19 - Финансовые результаты

Показатель	Значение показателя, тыс. руб.	Изменение показателя	Средне- годовая величина, тыс. руб.
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	тыс. руб (гр.5 - гр.2)	± % ((5-2) : 2)
1. Выручка	403 569	295 008	283 239	-120330	-29,82	981816
2. Расходы по обычным видам деятельности	390 072	302 284	273 314	-116758	-29,93	965670
3. Прибыль (убыток) от продаж (1-2)	13 497	-7 276	9 925	-3572	-26,47	16146
4. Прочие доходы и расходы, кроме процентов к уплате	2 973	15 765	-2 762	-5735	-192,9	15976
5. EBIT (прибыль до уплаты процентов и налогов) (3+4)	16 470	8 489	7 163	-9307	-56,51	32122
6. Проценты к уплате	1 349	1 509	6 667	5318	394,22	9525
7. Изменение налоговых активов и обязательств, налог на прибыль и прочее	-1 292	-2 174	-313	979	-75,77	-3779
8. Чистая прибыль (убыток) (5-6+7)	13 829	4 806	183	-13646	-98,68	18818

Годовая выручка за 2011 год равнялась 283 239 тыс. руб.; это на 120 330 тыс. руб., или на 29,82 % меньше, чем за 2009 год. Снижение выручки наблюдалось в течение всего периода.

За 2011 год прибыль от продаж составила 9 925 тыс. руб. За весь анализируемый период финансовый результат от продаж практически не изменился, однако анализ динамики на основе линейного тренда показывает, что в течение периода финансовый результат от продаж падал.

За последний год предприятие получило прибыль как от продаж, так и в целом от финансово-хозяйственной деятельности, что и обусловило положительные значения всех трех представленных в таблице показателей рентабельности

Рентабельность, рассчитанная как отношение прибыли до налогообложения и процентных расходов (EBIT) к выручке, за 2011 год составила 2,5%. Это значит, что в каждом рубле выручки организации содержалось 2,5 коп.прибыли до налогообложения и процентов к уплате.

Изменение выручки наглядно представлено на рис. 7.



Рисунок 7 - Динамика показателей прибыли и рентабельности

Подробно анализ рентабельности представлен в таблице 20.

Таблица 20 - Анализ рентабельности

Показатели рентабельности	Значения показателя (в %, или в копейках с рубля)	Изменение показателя
	2009 г.	2010 г.	2011 г.	коп., (гр.5 - гр.2)	± % ((5-2) : 2)
1. Рентабельность продаж (величина прибыли от продаж в каждом рубле выручки). Нормальное значение для данной отрасли: 5% и более.	3,3	-2,5	3,5	+0,2	+6,6
2. Рентабельность продаж по EBIT (величина прибыли от продаж до уплаты процентов и налогов в каждом рубле выручки).	4,1	2,9	2,5	-1,6	-39,02
3. Рентабельность продаж по чистой прибыли (величина чистой прибыли в каждом рубле выручки).	3,4	1,6	0,1	-3,3	-97,06



Рисунок 7 - Динамика показателей рентабельности продаж

В таблице 21 представлена рентабельность использования вложенного в предпринимательскую деятельность капитала.

Таблица 21 - Показатели рентабельности инвестированного капитала

Показатель рентабельности	Значение показателя, %	Изменение показателя (гр.5 - гр.2)	Расчет показателя
	2009 г.	2010 г.	2011 г.
Рентабельность собственного капитала (ROE)	0,6303	0,1817	0,0068	-0,6235	Отношение чистой прибыли к средней величине собственного капитала. Нормальное значение для данной отрасли: 18% и более.
Рентабельность активов (ROA)	0,0379	0,0105	0,0003	-0,0376	Отношение чистой прибыли к средней стоимости активов. Нормальное значение для данной отрасли: 6% и более.
Прибыль на инвестированный капитал (ROCE)	0,1175	0,0541	0,0025	-0,115	Отношение прибыли до уплаты процентов и налогов (EBIT) к собственному капиталу и долгосрочным обязательствам.
Рентабельность производственных фондов	0,1412	-0,0208	0,0205	-0,1207	Отношение прибыли от продаж к средней стоимости основных средств и материально-производственных запасов.

За весь анализируемый период отмечено стремительное снижение рентабельности активов - на 3,7% (до <6,0%). Рентабельность активов в течение всего анализируемого периода не укладывалась в нормативное значение.

Обобщим по качественному признаку важнейшие показатели финансового положения и результаты деятельности ООО «Финист» за весь анализируемый период.

Следующие 5 показателей финансового положения и результатов деятельности организации имеют исключительно хорошие значения:

- чистые активы превышают уставный капитал, к тому же они увеличились за анализируемый период;

- положительная динамика рентабельности продаж;

- опережающее увеличение собственного капитала относительно общего изменения активов организации;

- за 2011 год получена прибыль от продаж (9 925 тыс. руб.), более того наблюдалась положительная динамика по сравнению с предшествующим годом (+17 201 тыс. руб.);

- рост прибыли до процентов к уплате и налогообложения (EBIT) на рубль выручки.

Положительно характеризующим результаты деятельности ООО «Финист» показателем является чистая прибыль, которая за период 01.01-31.12.2011 составила 183 тыс. руб.

В ходе анализа были получены следующие неудовлетворительные показатели финансового положения и результатов деятельности организации:

- низкая величина собственного капитала относительно общей величины активов (можно объяснить инвестиционной деятельность, связанной с привлечением заемных средств);

- недостаточная рентабельность активов (по той же причине);

- не соблюдается нормальное соотношение активов по степени ликвидности и обязательств по сроку погашения.

Среди критических показателей финансового положения организации можно выделить такие:

- по состоянию на 31.12.2011 значение обеспеченности собственными оборотными средствами можно охарактеризовать как критическое;

- коэффициент текущей (общей) ликвидности значительно ниже нормального значения;

- коэффициент быстрой (промежуточной) ликвидности существенно ниже нормативного значения;

- коэффициент абсолютной ликвидности существенно ниже нормативного значения;

- коэффициент покрытия инвестиций значительно ниже нормы (доля собственного капитала и долгосрочных обязательств в общей сумме капитала организации составляет 32% (нормальное значение: 70% и более);

- крайне неустойчивое финансовое положение по величине собственных оборотных средств.

ООО «Финист» реализует проект строительства мыловаренного завода. В апреле 2008г. ООО «Финист» приобрело земельный участок в чистом поле без строений и коммуникаций и начал реализацию инвестиционного проекта «Строительство мыловаренного завода в р.п. Хохольский Хохольского района Воронежской области».

Построены и введены в эксплуатацию следующие объекты: главный производственный корпус площадью 6000м2 , котельная, железная дорога, баковое хозяйство, станция биоочистки, электрическая подстанция, газопровод, внутриплощадочные инженерные сети общей протяженностью более 10км. Финансирование проекта осуществлялось при поддержке Центрально-Черноземного Банка Сбербанка России.

Таким образом, за время реализации проекта освоено - 394,4 млн. руб., в том числе за счет средств областного бюджета 26,9 млн. руб. Полученные денежные средства были направлены на строительство объектов инфраструктуры и приобретение необходимого оборудования.

Несмотря на то, что наряду с проведением инвестиционной деятельности предприятие испытало последствия удорожания сырья для производства мыла, оно смогло сохранить конкурентоспособность своей продукции и прибыльность основной деятельности.

2.2 Оценка состава и структуры дебиторской задолженности

На протяжении всего анализируемого периода размер дебиторской задолженности возрастает. Рассмотрим ее динамику в структуре оборотных активов (таблица 22).

Из данных таблицы и графика можно определить, что рост кредиторской задолженности обеспечивался не только высоким уровнем дебиторской задолженности, но также и ростом запасов.

Тем не менее, дебиторская задолженность является существенным фактором финансового риска на фоне высокой степени зависимости предприятия от заемных средств, поскольку положение усугубляется затратами на осуществление инвестиционной программы по строительству и запуску нового мыловаренного завода.

В этих условиях крайне необходимо уменьшить уровень дебиторской задолженности и в то же время не растерять покупателей (клиентов), что означало бы потерю рынка сбыта.

Рассмотрим движение дебиторской задолженности за последний год в плане ее структуры по дебиторам и для выявления случаев просроченной задолженности.

Просроченной дебиторской задолженности не наблюдается (платежная дисциплина дебиторов высока), что говорит об эффективности на предприятии кредитной политики. Кроме того, нет резерва по сомнительным долгам, что так же говорит в пользу эффективности работы с дебиторами (таблица 23).

Таблица 22 - Структура и динамика оборотных активов

Оборотные активы	2009	Изменения за год	Динамика, %	2010	Изменения за год	Динамика, %	2011	Изменения за год	Динамика, %	Изменения за период	Динамика, %
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12
Запасы, в т.ч.,	21 819	11 373	166	56 313	6 334	29	99 490	99 461	177	77 671	355,98
- сырье, материалы и другие аналогичные ценности	20 065	-7 507	-139	46 077	23 284	116	93 427	93 311	203	73 362	365,62
- животные на выращивании и откорме	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
- затраты в незавершенном производстве	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
- готовая продукция и товары для перепродажи	344	18 575	7 707	9 037	-16 920	-4 919	4 939	9 858	109	4 595	1335,76
- товары отгруженные	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
- расходы будущих периодов	1 410	305	25	1 199	-30	-2	1 124	1 126	94	-286	-20,28
- прочие запасы и затраты	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Налог на добавленную стоимость по приобретенным ценностям	2 552	-2 391	-73	161	0	0	161	161	100	-2 391	-93,69
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)	59 109	-24 116	-39	63 416	-11 225	-19	111 899	111 918	176	52 790	89,31
- покупатели и заказчики	31 650	-12 433	-38	48 539	619	2		-2	0	-31 650	-100
Краткосрочные финансовые вложения	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Денежные средства	0	3	0	35	-10 163	-100	33	133	380	33	0
Прочие оборотные активы	892	396	4 950	46	0	0	1 173	1 173	2 550	281	31,5
Итого по разделу II	84 372	-14 735	-19	119 971	-15 054	-18	212 756	212 774	177	128 384	152,16
Краткосрочные обязательства										0	0
Займы и кредиты	10 424	2 101	100	25 117	601	6	6 400	6 394	25	-4 024	-38,6
Кредиторская задолженность, в т.ч.	224 279	34 749	26	304 456	16 095	7	395 750	395 743	130	171 471	76,45
- поставщики и подрядчики	215 764	28 429	22	296 991	27 192	13	386 711	386 698	130	170 947	79,23
- задолженность перед персоналом организации	1 120	2 427	369	2 907	137	12	2 702	2 690	93	1 582	141,25
- задолж.перед государственными внебюджетными фондами	211	785	649	800	50	24	944	920	115	733	347,39
- задолженность по налогам и сборам	1 072	590	190	3 259	-1 663	-155	4 988	5 143	158	3 916	365,3
- прочие кредиторы	6 112	2 518	393	499	-9 621	-157	405	562	113	-5 707	-93,37
Итого по разделу V	234 703	36 850	28	329 573	16 696	7	402 150	402 143	122	167 447	71,34

Таблица 23 - Анализ дебиторской задолженности по статьям

Наименование показателя	Код	Период	На начало года	Изменения за период	На конец периода
			Учтенная по условиям договора	Велич.рез .посомнительными долгам	Поступление	Выбыло	Перевод из долгов кратко- срочную задолженность	Учтенная по условиям договора	Величина резерва по сомнительным долгам
					В результате хоз.опер. (сумма долга по сделке, операции)	Проценты, штрафы и иные начисл.	Погашение	Списание на финансовый результат	Восстановление резерва
Краткосрочная дебиторская задолженность - всего	5510	За 2011 г.	63416	-	365004	-	316504	17	-	-	111899	-
	5530	За 2010 г.	59114	-	425858	-	421542	14	-	-	63416	-
в том числе:
расчеты с покупателями и заказчиками	5511	За 2011 г.	48539	-	361747	-	300759	17	-	-	109510	-
	5531	За 2010 г.	31650	-	348288	-	331385	14	-	-	48539	-
расчеты с поставщиками и подрядчиками	5512	За 2011 г.	14593	-	-	-	12514	-	-	-	2079	-
	5532	За 2010 г.	6588	-	8005	-	-	-	-	-	14593	-
расчеты по налогам и сборам	5513	За 2011 г.	231	-	1182	-	1127	-	-	-	286	-
	5533	За 2010 г.	20769	-	67598	-	88136	-	-	-	231	-
расчеты по социальному страхованию и обеспечению	5514	За 2011 г.	11	-	1274	-	1284	-	-	-	1	-
	5534	За 2010 г.	45	-	1159	-	1193	-	-	-	11	-
расчеты с подотчетными лицами	5515	За 2011 г.	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-
	5535	За 2010 г.	5	-	604	-	609	-	-	-	-	-
расчеты по притензиям	5516	За 2011 г.	42	-	801	-	820	-	-	-	23	-
	5536	За 2010 г.	57	-	204	-	219	-	-	-	42	-
Итого	5500	За 2011 г.	63416	-	365004	-	316504	17	-	-	111899	-
	5520	За 2010 г.	59114	-	425858	-	421542	14	-	-	63416	-

Рисунок 8 - Динамика дебиторской и кредиторской задолженности, краткосрочных займов и запасов

Рассмотрим движения средств по расчетам с контрагентами предприятия за период 2009 - 2011 гг. Поскольку контрагентов более ста, нет возможности рассматривать движение средств по каждому из них за данный период, а поскольку нет просроченных платежей и безнадежной дебиторской задолженности, то рассмотрим результаты по счету 60 в общей сумме (таблица 24).

Можно видеть, что обороты по кредиту (расходы) постоянно превалируют над оборотами по дебету (доходами). Кроме того, за 2011 г. по сравнению с 2009 г. обороты снижены довольно значительно. Это можно объяснить тем, что в 2009 г. они были связаны с закупками и оплатами по инвестиционному проекту. Но если смотреть на остатки дебиторской задолженности на конец каждого года, то можно увидеть, что остатки в 2011г. значительно снизились.

Таким образом, если говорить о дальнейшей разработке кредитной политики предприятия, то она может осуществляться только в направлении стимулирования продаж (продвижения). То есть, необходимо построить такую кредитную политику, которая дала бы возможность предприятию увеличить снизившуюся за последнее время реализацию. Также кредитная политика должна обеспечить для ООО «Финист» осуществление удачной конкурентной политики с целью дальнейшего проникновения на рынок и расширения объема сбыта продукции.

Для этого необходимо рассмотреть действующую на предприятии кредитную политику. Такой анализ даст возможность найти неиспользованные резервы в области работы с клиентами.

Таблица 24 - Расчеты с контрагентами (счет 60)

за 2009 г.
Субконто	Сальдо на начало периода	Обороты за период	Сальдо на конец периода
				Дебет	Кредит	Дебет	Кредит	Дебет	Кредит
Итого развернутое	9 966 866,39	130 690 983,96			6 073 636,43	66 944 419,01
Итого		120 724 117,57	852 294 415,08	792 441 080,09		60 870 782,58
за 2010 г.
Субконто	Сальдо на начало периода	Обороты за период	Сальдо на конец периода
				Дебет	Кредит	Дебет	Кредит	Дебет	Кредит
Итого развернутое	6 073 636,43	66 944 419,01			14 580 901,25	142 332 206,74
Итого		60 870 782,58	382 316 763,68	449 197 286,59		127 751 305,49
за 2011 г.
Субконто	Сальдо на начало периода	Обороты за период	Сальдо на конец периода
				Дебет	Кредит	Дебет	Кредит	Дебет	Кредит
Итого развернутое	14 580 901,25	142 332 206,74			1 934 973,98	208 727 080,12
Итого		127 751 305,49	330 797 930,77	409 838 731,42		206 792 106,14

Таким образом, в данном параграфе проанализировали состав, структуру и динамику дебиторской задолженности.

2.3 Анализ кредитной политики предприятия

При падании уровня сбыта продукции предприятию приходится придерживаться политики предоставления товарных кредитов своим клиентам. Рассмотрим положение ООО «Финист» на рынке средств гигиены, а также рассмотрим влияние кредитной политики предприятия на сбыт и на финансовые результаты в целом.

Мыловаренная продукция под торговой маркой «Финист» уже более 20 лет пользуется устойчивым спросом у населения. На сегодняшний день предприятие имеет стабильный портфель заказов на реализацию 1 500 тн. продукции ежемесячно, при этом объем получаемых заявок превышает 3 000 тн. География продаж продукции под торговой маркой «Финист» охватывает все семь федеральных округов Российской Федерации и простирается от Калининграда на Западе до Владивостока на Востоке, от Архангельска на Севере до Махачкалы на Юге. Помимо коммерческих отгрузок компания «Финист» на протяжении многих лет зарекомендовала себя надежным поставщиком мыловаренной продукции по линии Управления Федерального Агентства по государственным резервам и большинству подразделений ОАО РЖД.

Основными потребителями продукции являются дистрибьюторы и дилеры. Данная категория потребителей имеет приоритет в приобретении товара: продукция до склада покупателя доставляется бесплатно, а также предоставляется отсрочка платежа на срок до 14 дней. В свою очередь к ним предъявляются следующие требования:

а) стабильность ежемесячных заказов;

б) выборка запланированных объемов в месяц;

в) представительство, т.е. присутствие Клиента в торговой сети, супер- и гипермаркетах, независимой рознице, в том числе в собственных магазинах.

Основные клиенты ООО «Финист»:

- ООО «Арнест-Черноземья» (г. Воронеж) является дистрибьютором более 10 лет. Выбирает в месяц 80 - 100 тонн 100% ассортимента. Реализация товара осуществляется через собственные сетевые магазины «Чистый дом» и разветвленную сеть филиалов в районных городах Воронежской области (Павловск, Борисоглебск), в Курской и Тамбовской областях.

- ИП Козлов (г. Воронеж) является дистрибьютором более 10 лет. Выбирает в месяц 100 - 120 тонн 100% ассортимента. Реализация товара осуществляется через собственные магазины «Идея» и разветвленную сеть филиалов в Воронежской, Белгородской и Липецкой областях.

- ЗАО фирма «Диск» (г. Ставрополь) является дистрибьютором по Южному Федеральному округу мыловаренной продукции под торговой маркой «Финист» более 7 лет. Выбирает в месяц 60 - 80 тонн более 90 % ассортимента. География продаж охватывает Республику Калмыкию, Карачаево-Черкесию, Ставропольский край, Краснодарский край, Республику Дагестан. Реализация товара осуществляется в основном через оптовые и сетевые каналы сбыта. Основным сетевым клиентом ЗАО фирмы «Диск» является ЗАО «Зодиак» со своими фирменными магазинами (более 30 магазинов).

- ИП Покачалов Андрей Леонидович (г. Астрахань) является Дистрибьютором по Южному Федеральному округу мыловаренной продукции торговой марки «Финист» с 1999 года. В среднем выбирает 60 - 80 тонн товара. Более 90 % ассортимента продукции марки «Финист» представлено в крупных сетевых магазинах города Астрахань, таких как «Стандарт» (20 магазинов) и «Алтын» (7 магазинов).

- ООО «Парфюм-БХС» (ранее ИП Трошин) (г. Брянск) является Дистрибьютором по Центральному Федеральному округу более 5 лет. В среднем выбирает 30 - 40 тонн товара. География продаж ИП Трошин охватывает Брянск и Брянскую область. Около 80 % ассортимента продукции под торговой маркой «Финист» представлено в крупных сетевых магазинах города Брянска, таких как: ТС «ЗОЛУШКА», ТС «ЖУРАВЛИ», ТС «БРИЗ».

- ООО «Белком-Т» (г. Москва) является официальным дистрибьютором продукции под торговой маркой «Финист» по Центральному Федеральному округу более 5 лет. Продукцию реализует в Москве и Московской области, а также во все регионы России: от Дальнего Востока до Калининграда. В месяц выбирают 50 - 60 тонн мыловаренной продукции. ООО «Белком» через розничную сеть реализует до 80 % ассортимента.

- ООО «Альбиорикс» (ранее ООО «Интерпрада) (г. Москва) является официальным дистрибьютором продукции под торговой маркой «Финист» по Центральному Федеральному округу около 5 лет. Поставляет продукцию в Москву и Московскую область, а также в регионы: Ямало-Ненецкий Автономный округ, Якутию, Сахалинскую область, Хабаровский край, Республику Саха и несколько близких регионов. Ежемесячная выборка - 40-50 тонн. Представлено 80-90% номенклатуры. Каналы сбыта - предприятия, организации, гостиницы, дома отдыха, ит.д.

- Южный двор - Волга (г. Волгоград) является Дистрибьютором по Южному Федеральному округу более 9 лет. В среднем в месяц выбирают около 50 - 60 тонн мыла, до 90 % ассортимента торговой марки «Финист». В Волгограде и области они занимают лидирующие позиции по продажам бытовой химии и парфюмерии, открыли филиалы своих магазинов в городах Саратов, Камышин. География продаж: Волгоградская область, Саратовская область, часть Астраханской (Ахтубинский район).

- ООО «Бриз» (г. Тула) является Дистрибьютором по Центральному Федеральному округу более 5 лет. В среднем ежемесячно выбирает 50-60 тонн мыла. Более 80 % мыловаренной продукции торговой марки «Финист» представлено в крупных магазинах города Тула.

Что касается реагирования ООО «Финист» на возможные действия конкурентов, то следует отметить тот факт, что в настоящее время практически не существует предприятий торговли, которые занимаются реализацией исключительной одной марки мыловаренной продукции. Как правило, на полках представлены практически все производители аналогичной продукции. Так как данная продукция находится в одном ценовом сегменте, то определяющим конкурентным преимуществом является качество товара, дизайн упаковки, запах и т.д. Таким образом, главным методом конкурентной борьбы для ООО «Финист» является политика по улучшение потребительских свойств выпускаемой продукции.

Разработана концепция ценовой политики ООО «Финист», которая направлена прежде всего на обеспечение потребителей эконом класса - цена формируется затратным методом, с одной стороны, и корректируется исходя из требований рынка - с другой. Таким образом, оптовая цена товара определяется исходя из сложившейся конъюнктурына внутреннем рынке, а также уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности предприятия.

Длительное присутствие на рынке мыловаренной продукции и позиционирование мыла под торговой маркой «Финист» гарантирует стабильный устойчивый спрос у населения и не требует значительных вложений в рекламу на начальном этапе реализации проекта. Для поддержания торговой марки у компании выпускается сопутствующая продукция: пакеты, календари, буклеты различного формата. Кроме того, для предоставления информации заинтересованным организациям у ООО «Финист» имеется свой сайт. В дальнейшем планируется разработка концепции по продвижению новых продуктов - жидких моющих средств, шампуней, порошков и пр.

У предприятия в настоящее время заключены и действуют договора на поставку мыловаренной продукции по заявленным ценам более чем со ста контрагентами.

3. Разработка программы совершенствования кредитной политики ООО «Финист»

3.1 Разработка шагов по совершенствованию кредитной политики

Детальное исследование проблемы управления дебиторской задолженностью и выработка системы конкретных рекомендаций позволяет предприятию значительно повысить деловую активность и, как следствие, увеличить доходы и прибыль.

Моментом возникновения дебиторской задолженности считают дату перехода права собственности на товар от производителя к покупателю согласно договорных условий. Поэтому для упрощения расчета критического срока оплаты рекомендуется выделить типичные для предприятия условия предоставления отсрочки платежа. Данные по суммам дебиторской задолженности с указанием длительности отсрочки, а также критического срока оплаты целесообразно сводить в отчетную таблицу.

Таким образом, реализуется возможность учета периода отсрочки платежа и времени нахождения товаров в пути. На основании данных, представленных в такой таблице, менеджеры, ответственные за поступление дебиторской задолженности, могут контролировать своевременность платежей и при необходимости реагировать на возникновение просроченных обязательств со стороны дебиторов. Это тем более актуально сейчас, поскольку предприятию рекомендуется открыть линию мелкооптовых продаж.

На предприятии рекомендуется формировать отчет о списании дебиторской задолженности для контроля поступления платежей и ведения статистики средней суммы просроченного платежа по группам дебиторов и отдельно по наиболее крупным из них в случае возникновения такой задолженности.

Сформулируем основные рекомендации, основанные на результатах проведенного исследования.

1) Разработать документально оформленное Положение о кредитной политике ООО «Финист».

Результат:

- распределение ответственности по исполнителям и в соответствии с функциональными обязанностями каждого;

- четкая градация предоставления скидок в зависимости от размера закупленной партии и способа оплаты (предоплата или товарный кредит).

- возможность расчета максимального лимита предоставляемой отсрочки в зависимости от размера партии закупаемого товара;

- закрепление норм расчета кредитного рейтинга дебиторов.

2) В соответствии с рекомендациями для расчета с дебиторами внедрить дифференцированную кредитную политику. Предлагаемая кредитная политика носит умеренно агрессивный характер и направлена на расширение рынка сбыта ООО «Финист», а точнее - на увеличение доли рынка среди конкурирующих отечественных производителей мыловаренной продукции. Для того, чтобы охватить как можно больший сегмент клиентов, необходимо учитывать возможности каждого из них и согласно этому организовывать сбытовую деятельность.

При расчете предоплатой необходимо предусмотреть отдельную шкалу наценок в зависимости от размера партии: 18%, 20% и 22%.

При реализации с отсрочкой платежа необходимо обеспечить рентабельность кредита, а при работе со многочисленными мелкооптовыми покупателями - и риски, поэтому градация наценок в этом случае должна быть следующей: 26%, 28% и 32%.

Кредит предоставляется на срок от 7 дней (для мелкооптовых партий) до 21 дней (для крупнооптовых партий и проверенных клиентов).

3) Нельзя не отметить тот факт, что предприятие даже при планировании своей хозяйственной деятельности закладывает заведомо заниженную рентабельность продаж. Такое положение недопустимо, поскольку с очень большой долей вероятности приведет к неплатежеспособности и далее - к банкротству предприятия. Поэтому необходимо повысить планируемую рентабельность продаж как минимум до нормативной (от 5%), а оптимально - от 14%, которые являются нижним порогом рентабельности, позволяющей помимо обеспечения платежеспособности обеспечивать устойчивое развитие предприятия.

Рекомендуемое повышение рентабельности может положительно повлиять на дальнейшую финансовую устойчивость и одновременно не снизит конкурентоспособности предприятия в целом, поскольку цены на его продукцию и так значительно ниже, чем у конкурентов. Но конкуренцию из ценовой лучше перенести в неценовую и обеспечивать ее качеством продукции и широтой ассортимента, а также разработкой и внедрением новых товарных позиций вместо тех, которые теряют спрос. Для этого необходимо осуществлять постоянный мониторинг сбыта и по его результатам - обновление ассортиментного состава продукции.

Прогнозный расчет результатов продаж продукции предприятия в разрезе групп дебиторов при планируемой структуре продаж представлен в табл. 27.

Итак, при существующем уровне наценок и рентабельности продаж предприятие получает возможность восстановить финансовую устойчивость, повысить платежеспособность и обеспечить свое устойчивое развитие.

Несмотря на повышение цен до уровня цен конкурентов, ООО «Финист» не потеряет своих конкурентных преимуществ на рынке благодаря постоянному обновлению ассортимента, его широте, внедрению инноваций в производство.

Гибкая ценовая и кредитная политика обеспечат главное конкурентное преимущество в ценовой конкуренции и одновременно не будут являться фактором потери финансовой устойчивости.

4) В дальнейшем необходим контроль дебиторской задолженности с целью недопущения задержек в оплате. Кроме того, необходимо стимулировать сбытовую деятельность с соблюдением нормативной рентабельности продаж. Поощрение клиентов в сокращении уровня наценки пропорционально сокращению отсрочки положительно повлияет на оборачиваемость оборотных средств предприятия и поэтому может быть поощряемо.

Таблица 27 - Прогнозный расчет дебиторской задолженности и прибыли по группам дебиторов на основании применения рекомендуемой системы наценок

Показатели	Единица изм.	прогноз	Дебиторская задолженность 2012	Дебиторская задолженность 2013	Дебиторская задолженность 2014
		2012г.	2013г.	2014г.	7 дней	14 дней	21 день	7 дней	14 дней	21 день	7 дней	14 дней	21 день
Оборот организации по производству мыла и моющих средств	млн. руб.	578,82	649,71	731,62	89,07	316,7	170,05	99,98	355,48	190,86	112,58	400,29	214,93
Темп роста (снижения)	в % к предыдущему году	125%	108%	108%	125%	125%	125%	108%	108%	108%	108%	108%	108%
Индекс-дефлятор оптовых цен	в % к предыдущему году	103,1	104	104,1	103,1	103,1	103,1	104	104	104	104,1	104,1	104,1
Затраты на производство и продажу товаров (работ, услуг) - итого*) (№ 1-предприятие, раздел VII, стр.156)	млн. руб.	449,85	504,94	568,6	67,48	247,42	134,96	75,74	277,72	151,48	85,29	312,73	170,58
Прибыль (+), убыток (-) до налогообложения	млн. руб.	128,97	144,77	163,02	21,59	69,28	35,09	24,24	77,76	39,38	27,29	87,56	44,35
Рентабельность продаж, %	млн. руб.	22,28	22,28	22,28	24,24	21,88	20,64	24,24	21,87	20,63	24,24	21,87	20,63

Так, при условии предоставления товарного кредита сроком на 7 дней и соответствующей наценке 32% против наценки 22% при условии предоплаты разница в размере наценки составит 10%. То есть, за каждый день отсрочки платежа клиент платит 1,43%. При досрочной оплате за каждый день наценка должна сокращаться на эту величину.

Таким же образом при предоставлении товарного кредита сроком на 14 дней при наценке 28% против 20% при условии предоплаты за пользование товарным кредитом в полной мере оплачивается 8%, то есть, каждый день отсрочки клиент платит 0,57%. На этот процент сокращается наценка за каждый день досрочного погашения.

И при предоставлении товарного кредита сроком на 21 день переплата составляет: 26 - 18 = 8%. То есть, каждый день отсрочки стоит клиенту 0,38%. Из этого расчета снижается наценка за каждый день досрочного погашения долга.

Такая лояльность по отношению к клиенту (впрочем, вполне экономически обоснованная) предоставит ООО «Финист» еще больше конкурентных преимуществ.

5) Ответственность торгового персонала за осуществление принятой кредитной политики должна состоять в точном соблюдении уровня наценок и скидок при каждом отдельном случае покупки и оплаты.

Можно предполагать, что снижение финансовых результатов предприятия от продаж (в данном случае, об этом красноречиво свидетельствует выручка) обусловлено некоторым снижением спроса на продукцию. Таким образом, кредитная политика, с одной стороны, стимулирующая продажи, а с другой стороны - повышающая процент прибыли в выручке станет действенным инструментом для дальнейшего развития компании посредством роста рентабельности продукции.

3.2 Рекомендации по совершенствованию кредитной политики предприятия с учетом анализа расчетов с дебиторами

В первую очередь, стоит отметить, что кредитная политика предприятия не является документально оформленной в виде отдельного унифицированного документа, а утверждена только приказом по предприятию. Поэтому рекомендуется разработать и принять ее как официальный инструктивный документ (Приложение 3).

Затем, в соответствии со стратегической направленностью предприятия, необходимо направить положения кредитной политики на создание условий, которые побуждали бы клиентов совершать значительные закупки при своевременной или досрочной оплате. При этом предлагается снизить планку для минимального размера партии (закупки) и ввести три градации оптовых закупок:

- мелкооптовая (от 10 до 50 тыс. руб.);

- среднеоптовая (от 50 до 100 тыс. руб.);

- крупнооптовая (от 100 тыс. руб.).

Данные указаны условные. В зависимости от спроса их целесообразно корректировать.

Соответственно размерам закупки отсрочку оплаты за отгруженный товар предусмотреть:

- на 7 дней для мелкооптовой партии;

- на 14 дней для среднеоптовой;

- на 21 день для крупнооптовой.

Таким образом, во-первых, будет обеспечен приток клиентов, которые не имеют возможности закупать товар на значительную сумму, но охотно возьмут более мелкую партию напрямую у производителя вместо того, чтобы платить дополнительно посреднику. Для предприятия это будет означать дополнительную прибыль от маржи за цену мелкого опта, которая будет выше, чем за средний или крупный опт.

Во-вторых, такая градация обеспечит стимул для клиентов реализоватьбольшийобъемпродукции ООО «Финист», чтобы получить больший доход с оборотатовара, закупленного по минимальной цене и, соответственно, смаксимальной маржой.

По калькуляционным расходам чистая прибыль производства (ООО «Финист») при реализации на оптовый склад (ООО ТК «Финист») составляет 1,5%. Плановая калькуляция предполагает чистую прибыль производства 7,5%. С оптового склада продукцию клиентам планируется отгружать с чистой прибылью 2,2% для оптового склада.

Планируемая рентабельность продаж для компании в целом будет составлять 22,28%. Это- оптимальный показатель. Он дает возможность установить гибкую систему скидок для клиентов в случае введения системы дифференцированной кредитной политики. Рассмотрим примерные показатели продаж по рекомендуемой системе.

Минимальная наценка (и, соответственно, самая низкая цена) будет представляться при расчете предоплатой. Она будет равна 18 % от полной себестоимости товара при крупноооптовой закупке, 20% - при среднеоптовой и 22% - при мелкооптовой.

Затем по возрастающей находится наценка на крупнооптовые партии товара в случае оторочки платежана 21 день. Она будет равна 26%. В случае покупки средним оптом и отсрочке на 14 дней наценка составит 28%. В случае покупки мелким оптом и отсрочке 7 дней наценка составит 32% от полной себестоимости производства, поскольку в данню категорию клиентов попадет множество нових и непроверенных покупаталей.

Рассмотрим планируемые показатели расчетов с дебиторами при планируемом объеме производства и с учетом предполагаемой системы скидок в контексте изменений кредитной политики предприятия. При этом необходимо учитывать внутреннюю стоимость предоставления товарного кредита для предприятия-кредитора (при менее как стоимость расходов по обслуживанию покупки с отсрочкой).

В первую очередь, рассчитаем инвестиции в дебиторскую задолженность, что особенно актуально для среднего периода оборачиваемости (14 дней) и длительного (21 день), поскольку основная масса дебиторской задолженности будет находиться в реализации по среднему и крупному опту. Расчет произведем относительно плановой реализации на 2012 г.

(19)

где INVдз - инвестиции в дебиторскую задолженность;

S - планируемый объем реализации продукции в кредит;

V - переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы по администрированию кредита и другие переменные затраты);

DSO - средний период оборачиваемости дебиторской задолженности (в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.

При себестоимости планового производства продукции, равной 456 570 тыс. руб:

INVдз(С) =584 410 * 12% * (14 / 365) = 2 689,89 тыс. руб. при предоставлении отсрочки 14 дней при условии наценки 28%.

INVдз(С) =575 278 * 12% * (21 / 365) = 3 971,78 тыс. руб. при предоставлении отсрочки 21 день и наценке 26%.

INVдз(С) =602 672 * 12% * (7 / 365) = 1 386,97 тыс. руб.

Поскольку плановая реализация крупным оптом составляет 30 % от общей стоимости реализуемой продукции, средним оптом - 55% и мелким оптом - 15% соответственно, то полученные показатели необходимых инвестиций в дебиторскую задолженность за реализуемый товар можно свести в средний плановый показатель.

INVдз = (2 689,89* 55% + 3 971,78 * 30% + 1 386,97 * 15%) = 1 479,44 + 1 191,53 + 208,05 = 2 879,02 тыс. руб.

На конец последнего анализируемого года (2011 г.), сумма дебиторской задолженности равна 111 899 тыс. руб. при условии отсутствия просрочки по оплате и средней рентабельности продаж, равной 3,5%.

Рассмотрим планируемую рентабельность продаж.

Общий плановый уровень производства (и, соответственно, реализации) продукции составляет 700 500 тыс. руб. Это почти в 2.5 раза больше, чем реализация за последний год анализируемого периода (283 239 тыс. руб.). Достижение этого показателя потребует значительных затрат на маркетинговые мероприятия (коммерческие расходы), а также на администрирование расчетов с дебиторами (управленческие расходы), что составляет 12% от планируемого объема продаж.

Себестоимость продаж продукции за последний год анализируемого периода равна 273 314 тыс. руб., что составляет 96,5% в объеме реализации. Такой низкий показатель рентабельности (3,5%) обусловлен, в первую очередь, ценовой политикой предприятия в совокупности с высокой стоимостью сырья для производства. Поэтому необходимо рассмотреть возможность поиска более дешевого сырья и одновременно производства прочих, кроме твердого мыла, видов продукции, которые обеспечивают высокую рентабельность (жидкое мыло и моющие средства). Все это в полной мере обеспечивает новый завод, в строительство и оборудование которого предприятие осуществляет инвестиции в данное время.

Кроме того, производимое мыло необходимо разделить на категории:

- «социальное» - наиболее дешевые сорта, с минимальной упаковкой и из наиболее дешевого сырья;

- среднего уровня - более привлекательные и дорогие сорта мыла в полноценной упаковке и из высококачественного сырья;

- премиум-класса - наиболее дорогое сорта: с добавлением натуральных эфирных масел.

Таким образом, предприятие сможет не только увеличить рентабельность основной своей продукции (мыловаренной), но и оставить ее доступной для наименее обеспеченных слоев населения, при этом удовлетворяя спрос и наиболее требовательных покупателей, а также начав проникновение на рынок мыловаренной продукции премиум-класса. Такое расширение ассортимента даст возможность продукции ООО «Финист» конкурировать с импортной продукцией и укрепит конкурентные позиции относительно отечественных конкурентов. Это особенно актуально, поскольку именно на рынке туалетного мыла у ООО «Финист» наиболее слабое конкурентное положение.

Совершенствование кредитной политики предприятия невозможно рассматривать в отрыве от его ассортиментной политики и конкурентного положения на рынке. Ведь клиентов привлекает не только ценовое предложение и возможность получения отсрочки оплат, но также и широта ассортимента, возможность организовать сбыт в различных сегментах покупательской аудитории.

Таким образом, увеличение планового объема продаж находится в полном соответствии с планируемым расширением ассортимента и началом реализации программы по расширению рынка сбыта.

На основании приведенных выше предположений, а также на основе данных прогноза по предприятию (таблица 25) можно составить прогноз расчетов с дебиторами на период 3 лет (таблица 26).

Расчеты производились из предположения, что вся продукция будет реализовываться с отсрочкой платежа. Это предполагается потому, что практически всегда клиенты предпочитают воспользоваться льготным периодом по причине отсутствия излишних оборотных средств. Поэтому основная численность клиентов является дебиторами компании.

К расчету принимаются плановые показатели по рентабельности предприятия без учета рекомендуемой дифференциации наценок по продукции, обеспечивающей достаточную рентабельность продаж.

Поскольку ценовая политика предприятия не соответствует критериям достаточной рентабельности (как показал анализ, в среднем по отрасли норма рентабельности должна быть не менее 5%), необходимо повысить рентабельность продаж. При этом важно оставить за собой уже имеющийся сегмент рынка (то есть, потребительской аудитории) и, в то же время, расширить сбыт за счет привлечения новых покупателей путем расширения ассортиментной линейки мыловаренной продукции, а также внедрения в производство жидкого мыла и моющих средств. Все эти меры предусмотрены для выхода из низкорентабельного ведения хозяйственной деятельности по производству мыловаренной продукции.

На данный момент на предприятии проведен плановый анализ и составлен прогноз хозяйственной деятельности до 2014 года без учета, результаты которого и показаны в табл. 25.