Кросс-культурная коммуникационная стратегия в сегменте Business to Business

Причем ни в одной стране, где это происходит, подобная тенденция не оценивается негативно.

Услуги - это экономическая деятельность, непосредственно удовлетворяющая личные потребности членов общества, домашних хозяйств, потребности разного рода предприятий, объединений, организаций, общественные потребности или потребности общества в целом, не воплощенные в материально-вещественной форме.

Существуют классический (от Ф. Котлера, Основы маркетинга) перечень свойств услуг, позволяющих выделить рынок услуг в отдельное направление. Общими чертами рынка услуг являются:

ь неосязаемость

ь невидимость

ь неразрывность производства и потребления

ь неоднородность и изменчивость качества

ь неспособность услуг к хранению

Именно в силу неосязаемости и невидимости большинства услуг торговлю ими иногда называют невидимым экспортом или импортом. Однако и в этом случае существует много исключений. Обычно услуги не имеют овеществленной формы, хотя ряд услуг приобретает ее в виде компьютерных программ на магнитных носителях, кинолент, различной документации.

В отличие от товаров услуги производятся и потребляются в основном одновременно и не подлежат хранению. В связи с этим требуется присутствие за рубежом непосредственных производителей услуг или иностранных потребителей в стране производства услуг. В отличие от операций с товарами они не подлежат таможенному контролю. Услуги могут быть капиталоемкими и наукоемкими, иметь промышленный характер либо удовлетворять личные потребности, могут быть неквалифицированными или требовать очень высокого уровня квалификации исполнителей. Не все виды услуг в отличие от товаров пригодны для широкого вовлечения в международный оборот, например коммунальные услуги. Сфера услуг, как правило, в большей степени защищена государством от иностранной конкуренции, чем сфера материального производства. Фомичев. Международная торговля, Учебник. М.:ИНФРА-М,1998. с. 78 :

Неосязаемость. Клиент не может «подержать в руках» то, что ему предлагают, у услуг нет формы, цвета запаха, упаковки. Потребитель по-настоящему способен оценить качество только после получения услуги. (Иногда он даже этого сделать не может, например, в случае получения аудиторских услуг: о качестве аудита окончательно возможно судить только после проведения налоговой проверки). В связи с этим клиент сталкивается с высокой неопределенностью, что обусловливает большее количество факторов, влияющее на выбор услуг. Стремясь снизить риски, B2B клиенты анализируют внешние признаки качества услуг, а именно: поведение персонала, месторасположение офиса, качество рекламных материалов и др.

Чтобы преодолеть негативные аспекты неосязаемости услуг в сфере В2В, компании следует включить коммуникационную стратегию в контекст следующих принципиальных целей:

ь развитие торговой марки;

ь выработка имиджевой политики;

ь распространение информации о предыдущем опыте оказания услуг другим клиентам;

ь расчет предполагаемых результатов от оказанной услуги.

Неотделимость от источника. Исполнитель является составной частью услуги, что предъявляет повышенные требования не только к его профессиональным качествам, но и к его коммуникативным навыкам. Другим следствием этого является то, что услуги практически невозможно распространять через посредников. Функция посредников заключается только в распространении информации. И, наконец, самым важным следствием неотделимости услуг от источника, является то, что ответственность за качество услуг компании полностью лежит на ее персонале.

Непостоянство качества. Результаты деятельности разных поставщиков услуг могут существенно разниться в своем качестве. Качество услуг зависит от их профессионального опыта образования, мотивации. Поэтому важную роль в преодолении фактора непостоянства качества играет построение системы контроля качества услуг и отслеживание удовлетворенность клиентов качеством услуг.

Несохраняемость. Услуги не возможно хранить. Например, консалтинговая компания не может делать «отчеты про запас» или «на продажу». Эта проблема особенно актуальна, когда спрос на услуги нестабилен и носит ярко выраженную сезонность, как, например, у аудиторов. В секторе В2В сотрудничество требует индивидуального подхода в каждом отдельном случае. Так, итальянские производители программного обеспечения для диспетчерских и call-центров для выхода на российский рынок вынуждены искать партнеров среди местных производителей оборудования, знакомых со спецификой российской системы здравоохранения для того чтобы адаптировать программы для работы операторов в России. Более подробно эта особенность рассмотрена в следующем разделе.

· Кросс-культурный аспект в секторе B2B на рынке услуг

Выход поставщика В2В услуг на международный или даже глобальный уровень - это риск. В этом случае возникает необходимость в адаптации предоставляемых услуг или стратегии маркетинга к условиям местного рынка, ожиданиям потребителей и требованиям, предъявляемым правительством принимающей страны. Может потребоваться также определенная адаптация к особенностям ее культуры и ценностям. Культурная среда способна порождать больше проблем в сфере обслуживания, нежели в сфере сбыта физических товаров, что обусловлено различием в национальных привычках, а также самой природой обслуживания, которое связано прежде всего с живыми людьми. Учету национальных культурных особенностей при ведении бизнеса посвящено множество работ. Здесь же мы остановимся только на некоторых наблюдениях, наглядно иллюстрирующих значимость этой темы для сферы услуг.

Большинство из нас пользуется в отношении представителей других культур сложившимися стереотипами. Эти стереотипы основываются не только на историческом опыте, но и на имеющихся и по сей день отличиях в приоритетах и ценностях.

В качестве примера влияния культурного фактора на рынок услуг в секторе В2В рассмотрим феномен "исламских банков". Освобождение мусульманских народов от колониальной зависимости, создание мировой системы социализма, углубление кризисных явлений в капиталистическом мире поставили принципиально новые проблемы перед представителями мусульманской общественной мысли. Это отразилось прежде всего в широко развернувшейся борьбе вокруг проблемы выбора пути развития освободившимися странами, в ходе которой появляются многочисленные концепции так называемого “третьего пути”, отличного как от капиталистического, так и от социалистического. Апеллируя к традиционным ценностям Ислама, мусульманские общественные деятели (как религиозные, так и светские) выдвигают тезис об исламском пути развития как о единственно приемлемом для стран распространения Ислама. На его основе создаются концепции “исламского государства”, “исламского правления”, исламской экономики”, “исламского социализма” и т.д.

В ходе разработки теории “исламской экономики”, пересматриваются роль и задачи исламских банков, ростовщичества и ссудного процента (риба). Истоки самой теории возводятся ко временам пророка Мухаммеда. Идейным фундаментом “исламской экономики” объявляются отдельные установления Корана. Выступая против “насильственного ограничения” любых форм собственности, ее идеологи вместе с тем оговаривают необходимость пресечения злоупотреблений имущественным правом. И хотя эти права “от Аллаха”, подчеркивают они, законность владения обусловлена тем, что собственник неукоснителен в выполнении предписаний Корана, и прежде всего -- выплаты налога в пользу бедных (закят), а также вследствие запрещения ссудного процента (риба) и проч. Выполнение предписания относительно закята и риба, по их мнению, способно отвратить “мусульманское общество” от основных пороков и зол, в том числе от “жадности, бедности, воровства, аморальности”, от “классовой борьбы и вражды между имущими и неимущими”.

Между “западным капитализмом” и мусульманским предпринимательством, по мнению последнего, существуют принципиальные отличия. Первый “греховен”, так как основывается на стремлении к наживе. Мусульманское же предпринимательство “очищено” от греховности, поскольку вдохновляется верой: Ислам разрешает обогащение и накопление собственности при строго определенных ограничениях. А они таковы, что не препятствуют “законной”, т. е. согласующейся с религиозным благочестием, предпринимательской инициативе. Деятельность исламских банков рекламируется в качестве предпосылки и условия всеобщего “мирного” обогащения, в том числе и мусульманских масс. Ведь тогда и небогатые люди могут делать вклады, пуская их в оборот и превращаясь в зажиточных мусульман, чьи средства служат интересам общества

Россияне в целом разделяют общечеловеческие, общехристианские ценности. Но структура их носит весьма специфический характер. На первом месте, как и во всем мире, - семейные ценности: супружество, дети, сексуальная и психологическая гармония, любовь. Вторую позицию занимают деньги и материальные ценности, а не работа и самоутверждение, как на Западе. На третьем месте - общение с друзьями, отдых, хобби, развлечения, путешествия, застолье, вокруг которого сформирована настоящая субкультура. За последнее время россияне научились ценить стабильность. Важную роль в системе ценностей играет образование, что во многом объясняет сохранение высокого спроса на услуги образовательных учреждений, в том числе и платных, даже в период острого экономического кризиса. И лишь за этим идет работа, да и то только «интересная, творческая, дающая возможность к самореализации».

Разрушение коммунистической идеологии и советского государства отнюдь не привело к осознанию обществом новых общенациональных целей и ценностей. Как показывают социологические опросы, свобода, законность и соблюдение гражданских прав, производительный труд и конкурентоспособность российских предприятий не являются приоритетами в массовом сознании россиян.

Успешность выбранного пути развития экономики России зависит от преодоления множества социально-культурных стереотипов, доставшихся нам в наследство как с советских, так и с более ранних дореволюционных времен. Многие из этих стереотипов имеют прямое отношение к сфере услуг. Рассмотрим один из характерных примеров.

В своей книге «Паблик рилейшнз, или как успешно управлять общественным мнением» Г.Г. Почепцов приводит высказывание одного из руководителей Альфа-банка Петра Авена. По мнению последнего, в нашем обществе существует стереотип банкира как беспринципного человека, готового на все ради денег.

Не оспаривая мнение такого хорошо информированного специалиста, каким несомненно является П. Авен, отметим только два важных аспекта. Во-первых, формирование этого стереотипа произошло не только в процессе последнего реформирования российской экономики. Корни его лежат гораздо глубже и уходят в дореволюционное прошлое. Достаточно напомнить, например, следующие записи В. Рябушинского: «В московской неписаной купеческой иерархии на вершине уважения стоял промышленник, фабрикант. Во-вторых, сами российские банкиры, и вчерашние, и сегодняшние, немало способствовали такому восприятию. Ознакомившись с отечественной и зарубежной прессой, можно оценить, насколько банкиры современной России укрепили в общественном сознании вышеуказанный стереотип в период сразу после финансового кризиса 17 августа 1998 г.

Борьба со стереотипами и нивелирование культурных противоречий - первоочередная задача кросс-культурной коммуникационной стратегии в секторе В2В, особенно в сфере услуг, сопряженной с прямым взаимодействием поставщика и потребителя услуг.

§2 Реализация кросс-культурной коммуникационной стратегии на примере рынка услуг консалтинга

Следует отметить следующие отличительные черты рыка консалтинговых услуг:

ь Профессиональность потребителей консалтинговых услуг. Высший менеджмент компании, на который ориентированы консалтинговые услуги, является профессиональным потребителем, поэтому предлагать консалтинговые услуги должны только самые профессиональные продавцы, знающие все о данной услуге. С этой точки зрения лучшие продавцы - это партнеры компании, которые сами участвуют в консультационных проектах и непосредственно заинтересованы в её развитии. Здесь применим общий для В2В принцип взаимной выгоды ("win to win")

ь Ограниченное число потребителей услуг. Обычно консалтинговыми услугами пользуются ведущие, находящиеся в стадии роста или развития компании. Их список можно определить путем кабинетных исследований, просто составив перечень крупнейших компаний вашего региона.

ь Тесные отношение потребителя и поставщика услуги. Зачастую сотрудники консалтинговой компании рассматриваются клиентами как внутренние работники. Это ведет к тому, что они часто переходят в консультируемую ими компанию. В процессе работы у клиентов и консультантов возникают доверительные, а порой и просто дружеские отношения.

ь Стоимость консалтинговых услуг составляет незначительную долю в расходах покупателя. Услуги не являются предметом первой необходимости для компаний. За консалтинг никогда не отдают последние деньги (исключение составляет обязательный консалтинг, например, оценка при банкротстве). Тем не менее, существует распространенный миф о том, что консалтинговые услуги возможно продать компаниям в состоянии банкротства. Это не так, их можно продать только успешно развивающимся компаниям, находящимся на стадии роста или зрелости.

ь Тот, кто принимает решение, обычно платит не из собственных денег, а из средств фирмы. Хотя бывает и так, что менеджер компании, являясь ее собственником, нанимает консультантов за свои деньги.

ь Географическая концентрация клиентов и консультантов. В глобальном масштабе центром спроса и концентрации консалтинговых компаний служит США. Из 50 наиболее крупных консалтинговых групп только 9 или 18% имеют штаб-квартиру за пределами США. Распределение этих компаний по странам такое: Англии - 3 компании, Германия и Франция - по 2 компании, Нидерланды и Канада по одной компании. В числе тех, у кого офис в США, подавляющее большинство компаний сосредоточены в 3 штатах: Иллинойс, Нью-Йорк и Массачусетс. В России более 80% всех клиентов консалтинговых компаний и сосредоточены в Москве. Этот факт следствие того, что головные офисы большинства компаний-заказчиков наиболее квалифицированный персонал сосредоточены здесь.

Особенности кросс-культурной коммуникационной стратегии для консалтинговой компании.

Высокое влияние торговой марки на выбор и, как следствие, высокая ценовая надбавка за марку.

Сила торговой марки консалтинговой компании является одним из наиболее серьезных барьеров для входа на рынок новых конкурентов и играет исключительно важное значение при выборе клиентами компании. Создание марки - очень дорогой и длительный процесс. Вложения в развитие марки необходимо рассматривать как первоочередные. Коммуникационная стратегия здесь является лишь составной частью кампании по созданию и поддержанию престижности бренда.

Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе.

Сталкиваясь с новой для себя услугой, клиент психологически более склонен доверять советам людей из своего социального окружения, нежели чем прямой рекламе. Для использования этого фактора необходимо активно собирать рекомендации у уже имеющихся клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте. Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу. Не лишним бывает спросить у клиентов, могут ли они назвать кого-то, у кого есть схожие проблемы.

Лояльность клиентов.

Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту. Например, по официальной информации 80% клиентов McKinsey&Co и 90% A.T. Kearney - это повторные клиенты.

Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи.

Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта. Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.

Уникальность.

Услуги консультантов нестандартные, поэтому нельзя сравнить цены различных консультантов (это потребует от клиента значительного времени и раскрытия информации). В связи с этим, качество услуги воспринимается в зависимости от цены услуги. Важно отметить, что конкуренция на рынке консалтинга базируется не на цене. Соответственно на рынке присутствует низкая ценовая эластичность.

Слабо выражен сезонный фактор.

Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют. Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном небольшим компаниям. Это не касается аудиторов, у которых есть busy-seasons в период сдачи годовых и квартальных бухгалтерских отчетов.

Критичность фактора конфиденциальности.

Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Некоторые консультанты работают с клиентами, которые конкурируют между собой. При этом очень глубока степень раскрытия информации о каждом из них. В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с внутренней информацией о компании. В коммуникационной стратегии важно подчеркнуть, что компания неукоснительно соблюдает конфиденциальность.

Высокая мобильность.

Консалтинговые услуги не требуют никакого капитального оборудования, поэтому компаниям не имеет смысл открывать офисы по всей стране. В связи с этим, локальные компании не имеют серьезного преимущества места перед глобальными. Так, в 2000 г. PriceWaterhouseCoopers потратила $580 млн. только на авиабилеты

§ 3 Реализация кросс-культурной коммуникационной стратегии на рынке товаров В2В на примере итальянских производителей мебели категории LUX

Товар - это специфическое экономическое благо, произведенное для обмена. Потребление - использование, применение продукции, вещей, благ, товаров, услуг в целях удовлетворения потребностей. Принято различать производственное потребление - расходование, использование ресурсов в процессе производства (сектор В2В), и непроизводственное, конечное потребление благ людьми, населением для удовлетворения жизненных потребностей (сектор В2С).

Роскошь - товары, потребление которых не имеет верхнего предела, по мере роста доходов возрастает более быстрыми темпами и возникает после того, как доход превышает нижнее пороговое значение, до достижения которого возможность приобретать товары данной группы отсутствует.

Альфред Маршалл в исследовании эластичности спроса Курс экономической теории учебник для студентов высших учебных заведений под ред. М. Н. Чепурина и Е. A. Киселевой. Киров "ACA" 2002. с. 326 отметил неэластичный характер спроса на отдельные предметы роскоши, покупаемые богатейшими слоями населения на незначительную часть своего дохода.

Согласно данным, предоставленным Bain & Co., на Россию приходится 5% мирового рынка товаров роскоши. Российский рынок предметов роскоши ежегодно будет расти приблизительно на 20% в ближайшие годы на фоне повышения спроса на такие товары, как сумки Fendi, платья от Valentino и костюмы от Ermenegildo Zegna,. Растущее количество богатых русских и улучшение бизнес-среды побуждают европейские компании, производящие одежду и другие товары класса "люкс", открывать торговые точки в Москве. Именно этим обстоятельством обусловлена необходимость поиска В2В партнеров на территории России.

· Специфика взаимоотношений иностранных производителей и их российских дилеров

С переходом к рыночной экономике и стабилизацией политической обстановке в России многие иностранные компании, давно поставлявшие товары на российский рынок, переходят к более эффективной модели сотрудничества. Они открывают на территории России свои представительства, доверяя функции по поиску клиентов местным посредникам. Одной из форм такого сотрудничества являются агентские отношения. Они предусматривают наличие на территории страны человека или организации, наделенного правами реализации иностранной продукции, а также занимающегося ее продвижением и поиском клиентов. Эта форма сотрудничества может быть отнесена к сектору В2В, поскольку агент не является конечным потребителем товара. Для установления благоприятных отношений со своими агентами и дилерами иностранная компания помимо материального поощрения (агентское вознаграждение) использует коммуникационную стратегию, имеющую кросс-культурный аспект.

В ходе стажировки в ООО "Artmeister" автор работы лично наблюдал за реализацией такой стратегии. Компания "Artmeister" занимается продажей на российском рынке итальянских предметов интерьера категории LUX. Фирма имеет агентские контракты с несколькими итальянскими брендами. Процесс установления отношений с итальянскими компаниями обладает своей спецификой. Относясь формальному - ориентированному на отношения - полихронному - вариативно-экспрессивному культурному типу, итальянцы ценят статус и иерархию, личные взаимоотношения, свободу вербальной и невербальной коммуникации и либеральный временной график.

Личное общение имеет для итальянцев решающее значение и зачастую превалирует над финансовыми данными о контрагенте, поэтому при знакомстве, они задают много личных вопросов, рассказывают о своих семьях и увлечениях. Идеальными условиями для такого общения располагает совместная трапеза. Далеко не сразу речь заходит о делах. Автор участвовал в качестве переводчика во множестве В2В переговоров с итальянскими предпринимателями. В большинстве случаев они проходили не в офисе, а в ресторане.

Коммуникационная стратегия, реализуемая иностранными производителями в отношении российских дилеров сводится к установлению дружеских отношений и формированию лояльности как к реализуемым брендам, так и самим владельцам компании. Так, накануне всех национальных праздников от иностранных партнеров поступают письма с поздравлениями и даже подарки. В результате и российская компания приобретает тот же стиль общения. После победы итальянской сборной в мировом чемпионате, компания "Artmeister" поместила во всех деловых письмах слова поздравления. Процент благоприятных ответов значительно увеличился. Только общение "на ты" со всеми агентами может считаться для итальянцев приемлемым. В рамках международных выставок, на которые приезжают агенты, как правило организуются закрытые вечеринки с фуршетами. Даже стенды оформляются таким образом чтобы создать закрытое пространство вроде комнаты в роскошным интерьером, где представлены образцы продукции и где проходят переговоры. Если итальянская фабрика специализируется на производстве кухонной мебели, то на стенде обязательно будут не только столы и шкафы, но и все необходимое для приготовления закуски и, конечно, вино.

Другим аспектом кросс-культурной коммуникационной стратегии направленной на иностранных агентов является снабжение их материалами и образцами. Как правило, работа на рынке предметов роскоши ведется по каталогам, их качество с информативной и визуальной точек зрения должно соответствовать самым высоким стандартам. Поскольку агентские отношения предусматривают долговременное сотрудничество, особое внимание уделяется обратной связи. Так, проблема производственного брака решается оперативно и за счет производителя. Итальянцы позиционируют себя как компании, открытые для любых предложений и способны полностью модифицировать товар в соответствии с рекомендациями агентов, более плотно контактирующими с конечными покупателями.

· Краткая характеристика российских и иностранных мебельных выставок

Во второй главе были приведены основные критерии классификации выставок, они будут использованы для сравнительного анализа мебельных. Это международная ежегодная сентябрьская мебельная выставка в городе Верона, Италия "Abitare il Tempo", международная мебельная выставка "I Saloni" в Москве, проходящая с 2005 года в бизнес-центре "Крокус-Экспо", а также выставка "Мебель" в Экспоцентре на Красной Пресне.

Ниже приведена тематика продукции, обычно представляемой на мебельных выставках:

Мебель в современном, авангардном и ретро-стиле

· Мебель для жилых квартир и загородных домов

· Спальня, столовая, жилая комната, кухня, прихожая, детская, ванная, кабинет, холл.

· Мебель для общественных помещений

· Офисов, банков и торговых залов

· Гостиниц, санаториев, домов отдыха, кемпингов

· Кино-концертных и смотровых комплексов

· Больниц и поликлиник

· Дошкольных и учебных заведений, библиотек и читальных залов

· Парикмахерских, салонов красоты, саун

· Ресторанов, баров, казино, бильярдных

· Кафе, бистро, пиццерий

· Залов ожидания аэровокзалов, автостанций, железнодорожных и морских вокзалов

Декоративные элементы интерьера

· Ковры и напольные покрытия

· Светильники, зеркала, изделия из стекла, картины

· Шторы, тюль, обои, посуда, фитопродукция

· Гобелены, скульптура малых форм, игрушки

Мебельные материалы, фурнитура, комплектующие и отделочные материалы

Художественное конструирование и дизайн

Ниже приведены краткие описания каждой из трех выставок.

На Международной выставке мебели, дизайна интерьеров и мебельных аксессуаров "Abitare il Tempo" демонстрируются товары, соединяющие профессиональный дизайн и мастерство его воплощения, традицию и авангард проекта. Вниманию посетителей была представлена продукция 659 компаний и фирм из 24 стран (мебель, жилая и кухонная, детские, ванные комнаты, освещение, обои и драпировка, ковры, занавески, двери, лестницы, садовая мебель, декоративные аксессуары и многое другое), в том числе и из России. Выставочная площадь составила 140 700 квадратных метров

Веронская международная мебельная выставка "Abitare il Tempo" является второй по значимости и посещаемости поле Миланского мебельного салона, проходящего ежегодно в апреле. Число посетителей выставки в 2006 году составило 50733 профессиональных посетителей Всего выставку посетило более 60 тысяч посетителей, профессиональных и непрофессиональных.

Результаты первой международной выставки "i Saloni WorldWide Moscow" в 2005 году показали огромный интерес российской публики к итальянскому дизайну: 180 компаний-участников и свыше 13000 посетителей, среди которых 1415 неспециалистов, около 3000 архитекторов и почти 200 журналистов. Это лишний раз подтвердило правильность намерения организатора i Saloni WorldWide, компании Cosmit, продвигать идею «Furnishing ideas. Made in Italy» за пределами Италии.

В 2006 году выставка расположилась на площади 30 000 квадратных метров, в ней приняли участие 270 лучших итальянских производителей мебели. Тематически выставка была разделена на зону «классики» и «современного дизайна», что позволило посетителям провести параллели между классикой и современностью в пределах одной экспозиции.

Выставка "Мебель" - это эффективная бизнес-площадка для коммерческих переговоров и профессионального обмена информацией. Здесь встречаются профессионалы отрасли, налаживаются прямые торговые связи и рождаются совместные проекты, осуществляется продвижение конкурентоспособной продукции во все регионы страны через представителей надежных оптовых компаний и торговых домов. Рекламная кампания выставки рассчитана именно на привлечение специалистов. Ведущие отраслевые издания: журналы "Мебель от производителя", Интерьер+Дизайн, ELITE Территория интерьера, "Лучшие интерьеры", "Я выбираю мебель", "Дерево.Ру", Illuminator, "Мебельный мир", Комод и К, "Мир Новосёла", "Наша мебель", ИД "Мебель пресс", интернет-портал Комод.ru в течении всего года рекламируют выставку. Осенью начнется активная рекламная поддержка выставки в региональной прессе, а также в Москве (перетяжки, биллборды, реклама в прессе и на ТВ). Показатели выставки "Мебель-2005" впечатляют. В ней приняли участие 700 иностранных и 520 российских экспонентов. Выставку посетило более 60 000 человек. В 2006 году выставка "Мебель" увеличила экспозиционную площадь благодаря вводу в эксплуатацию павильона 8, а также проведению в ЦВЗ "Манеж" второго САЛОНА ЭЛИТНОЙ МЕБЕЛИ И ИНТЕРЬЕРОВ. В рамках салона ведущая итальянская выставочная компания FieraMilano организует экспозицию "Галерея Ателье Италии", где на площади 2 000 кв. м будет представлены стиль и дизайн по-итальянски, а фирмы из России, Франции, Великобритании, Португалии, Словении, Сербии представят образцы мебели класса LUX.

В ходе прохождения преддипломной практики, автор принимал участие в этих выставках как посетитель и как экспонент, поэтому, данная характеристика может считаться объективной.

Заключение

кратко излагаются основные результаты проделанной работы, приводятся выводы и предложения, даются рекомендации по практическому использованию работы

Список использованных источников и литературы

1. Стив Минетт. B2B-маркетинг Разные подходы к разным типам клиентов Полное руководство. M., Издательский дом Вильямс, 2004.

2. Рут МакНейл. Маркетинговые исследования в сфере B2B. Анализ и оценка рынков товаров для бизнеса, Днепропетровск, 2007.

3. Геннадий Зазаренко. Выставка Техника и технология успеха. М., Moсква, 2006.

4. Э.Д. Фарби. Как создать успешную рекламу. 3-е издание СПб., Издательский дом Нева, 2003.

5. Ричард Р. Гестеланд. Кросс-культурное поведение в бизнесе. Маркетинговые исследования, ведение переговоров, менеджмент в различных культурах Cross-Cultural Business Behavior. Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures/Пер. С англ. - Днепропетровск, Баланс-Клуб, 2003.

6. John Coe. The Fundamentals of Business-to-Business Sales & Marketing, N.Y., McGraw-Hill, 2004.

7. Lynch J. E. “What is marketing? ” in Hart, N. (ed.) Effective Industrial Marketing. London: Kogan Page, 1994.

8. Ньюсом Даг, Тёрк Джуди ВанСлайк, Крукеберг Дин «Все о PR. Теория и практика паблик рилэйшнз. Седьмое издание» М.- Консалтинговая группа «ИМИДЖ- Контакт», Издательский дом «Инфра-М» 2001.

9. С. А. Варакута, Ю. Н. Егоров, «Связи с Общественностью. Учебное пособие». Издательский дом «Инфра-М» 2001.

10. Блэк Сэм. «Паблик Рилэйшнз. Что это такое?» - М.: Новости, 1990.

11. Фомичев В.И. Международная торговля: Учебник. М.:ИНФРА-М,1998.

12. Курс экономической теории учебник для студентов высших учебных заведений под ред. М. Н. Чепурина и Е. A. Киселевой. Киров "ACA" 2002

13. Мировая торговля услугами в 1998 году/ Бюллетень иностранной коммерческой информации. 1999. №64

14. Панкратьева Н. Система статистических показателей сферы услуг как сектора экономики/ Вопросы статистики. 1998. №4

15. http://www.b2bpublicrelations.org/strategist.html

16. http://www.ad-mkt-review.com/public_html/docs/fs084.html

17. http://www.expo.expo.ru

Размещено на Allbest.ru