Анализ скриптов деловых переговоров на русском и словацком языках
Теория речевого жанра М.М. Бахтина. Диалог как речевой способ ведения переговоров. Коммуникативные этапы, из которых складываются деловые переговоры. Сравнение языкового воплощения одинаковых речевых жанров в русских и словацких деловых переговорах.
| Рубрика | Иностранные языки и языкознание |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 31.01.2018 |
| Размер файла | 177,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
С учётом сказанного, событие не связано с деятелем, в том числе с коммуникантом. Агенс входит в коммуникативный процесс и должен в нём подчиняться целям и обстоятельствам своей деятельности. Если он хочет добиться результата, ему придётся принять условия данного коммуникативного события - ситуацию, социальные условия, нормы, правила. Поэтому можно сказать, что «коммуникативное событие существует объективно, независимо от воли субъекта» (Там же, с. 14).
И. Н. Борисовой была представлена схема коммуникативного события. Эту схему можно разделить на две части - «вертикальную» и «горизонтальную». Вертикальную часть коммуникативного события автор называет «процессуальной с динамическим аспектом». В эту часть входит коммуникант, его деятельность и цель или результат его деятельности. Вторая часть - горизонтальная - имеет, в отличие от вертикальной, «статический аспект». К ней можно отнести условия разного типа - коммуникативную ситуацию, социальные нормы и правила (Там же, с.14).
И. Н. Борисова расчленяет коммуникативное событие на «коммуникативные эпизоды». Эти эпизоды отличаются друг от друга основным дифференцирующим признаком - меной коммуникативных задач, которые решаются коммуникантами с помощью речи, в соответствии с коммуникативной целью и коммуникативным результатом. Коммуникативный эпизод начинается обычно репликой, состоящей из нового тематического предложения с иллокутивным вынуждением, значит, с учётом цели высказывания коммуникантов. И. Н. Борисова далее расчленяет маркированный и немаркированный конец. В немаркированном конце коммуникативного эпизода отсутствуют «вербализованные показатели заверщенности», значит, роль конца заимствует начало новой реплики, содержащей новое инициально-тематическое предложение (Там же, с. 23). Согласно названию второго типа, конец коммуникативного эпизода содержит границы с вербальными сигналами. В нём чётко показана завершенность тематического предложения.
Схемы коммуникативного события, его отдельных составляющих коснёмся в последующих частях работы. Диалог в речевом жанре «деловые переговоры» является неотъемлемой его частью. Участие минимум двух переговорщиков в этом процессе является предпочтением диалогического разговора, в котором оба коммуниканта активно участвуют и стараются добиться своей цели. Как отмечает И. Н. Борисова, диалог как коммуникативный процесс имеет свою единицу, которую она назвала коммуникативным событием. В этом событии можно выделить несколько составляющих, среди которых важную роль имеет конкретный коммуникативный контекст - коммуникативная ситуация.
1.3.2 Коммуникативная ситуация как структурный компонент коммуникативного события
Коммуникативная ситуация относится к составляющим коммуникативного события, обладающих статическим аспектом согласно схеме и И.Н. Борисовой. Этот коммуникативный контекст автор называет «моделью условий коммуникативной деятельности участника данного коммуникативного события» (Там же, с. 37). Зная условия и параметры коммуникативной ситуации, говорящий может спокойно и быстро ориентироваться в процессе коммуникативного события. Учитывая тип коммуникативной ситуации и соответствующих ей норм и правил поведения, говорящий легко узнаёт, по каким правилам он должен вести себя в конкретном коммуникативном контексте и коммуникативном событии в целом. Коммуникативная компетенция речевой личности, по словам И.Н. Борисовой, заключается именно в «умении адекватно ориентироваться в ситуации и эффективно строить коммуникативное поведение» (Там же, с. 37).
Для правильного понимания и определения коммуникативной ситуации важно отличать её от коммуникативного события. Этого можно достичь при помощи выявления некоторых различительных признаков:
1. процессуальность события / статичность ситуации;
2. охват всех экстралингвистических обстоятельств события / типичные коммуникативно релевантные параметры ситуации;
3. личностный контекст события / обобщённая модель ситуации.
1. Процессуальность является одним из признаков коммуникативного события, которое постоянно меняется в процессе общения. В него входят: а) коммуникант, который хочет своей деятельностью добиться результата; б) коммуникативная ситуация; в) социальные нормы. В отличие от коммуникативного события, коммуникативная ситуация обладает статичностью. Она не меняется в процессе общения, она создана конкретным социумом, и коммуникант должен подчиняться и соблюдать все правила, которые она предполагает.
2. Примером экстралингвистического фактора может выступать внешний вид коммуниканта как параметр коммуникативного события. Для коммуникативной ситуации он иррелевантен, но для текста может стать тематически определяющим, если будет выступать в жанре «комплимент». Следовательно, в коммуникативной ситуации используются типичные коммуникативно релевантные параметры.
3. В коммуникативное событие входит личностный контекст коммуниканта, в который включается субъективный замысел, цель, которой хочет добиться коммуникант. «Напротив, коммуникативная ситуация воплощает абстрактную обобщённую модель коммуникативно релевантных условий и обстоятельств, задающих социальные ограничения коммуникативного поведения в текущем событии общения» (Борисова, 2005:38).
И. Н. Борисова называет три основные функции коммуникативной ситуации: лимитируюущая, интегрирующая, типизирующая. Лимитирующая функция коммуникативной ситуации характеризуется ограничением деятельности коммуниканта в данном коммуникативном событии. В ситуации общения коммуникант должен соблюдать правила и нормы, которые вытекают из неё. Ситуативность и цельность речевого произведения тесно связаны между собой. Ситуация общения связана с содержанием речевого произведения и целью коммуникатна, включенной в него. Этим можно доказать интегрирующую функцию коммуникативной ситуации. По мнению учёного, «коммуникативная ситуация формирует единство коммуникативных параметров текста» (Там же, с. 38).
На формирование коммуникативной ситуации влияют и экстралингвистические факторы - знания о мире, мнения, установки и цели коммуниканта. Они формируют языковые средства и речь говорящего, используемые в данной коммуникативной ситуации. По мнению М. Н. Кожиной, в коммуникативном и социальном смыслах они превращаются в лингвистические факторы, от них зависят правила употребления языка в речи (Кожина, 1987: 38).
И.Н. Борисова рассматривает синонимическое название, употребляющееся в линвистике для коммуникативной ситуации - «коммуникативный акт» (Борисова, 2005: 39). И. П. Сусову удалось перечислить в наиболее полном и общем виде несколько компонентов коммуникативной ситуации: «Я - сообщаю - тебе - в данном месте - в данное время - посредством данного высказывания - о данном предмете - в силу такого-то мотива или причины - с такой-то целью или намерением - при наличии таких-то предпосылок или условий - таким-то способом» (Сусов, 1986: 9). Именно перечисленные компоненты создают полное представление о коммуникативной ситуации.
Некоторые исследователи, в том числе и И.Н. Борисова, рассматривают три основных вопроса, которые связаны с включением некоторых компонентов в модель коммуникативной ситуации. Первый вопрос касается включения коммуникантов в модель ситуации общения. Автор считает, что включение коммуникантов как личностей в данную модель коммуникативной ситуации является неправильным, по её мнению, более подходящим компонентом являются «социальные роли, статусные отношения и количество участников» (Борисова, 2005: 40).
Второй вопрос рассматривает включение темы. Некоторые исследователи (Гайда, Городецкий, Китайгородская, и т. д.) уверены, что тема по праву является одним из структурных компонентов коммуникативной ситуации. По мнению И. Н. Борисовой, выбор темы не является абсолютно свободным, т.к. в более официальных коммуникативных событиях тема дана и закреплена за жанром коммуникативного события. По мнению И. Н. Борисовой, тему нельзя считать структурным компонентом модели коммуникативной ситуации.
Последний вопрос касается включения текста в модель коммуникативной ситуации. Согласно схеме коммуникативного события И. Н. Борисовой, текст является результатом деятельности коммуникантов, поэтому можно утверждать, что текст не является компонентом модели коммуникативной ситуации. Именно коммуникативная ситуация влияет на текст, а не наоборот, значит, коммуникант, входящий в коммуникативное событие с помощью своей деятельности, согласно социальным нормам и правилам ситуации общения, в которой он находится, порождает текст, являющийся результатом всего коммуникативного события.
С учётом вышеупомянутых отличительных признаков коммуникативной ситуации мы можем сформировать представление о коммуникативной ситуации, которая является одним из статических структурных компонентов коммуникативного события.
1.3.3 Диалог на этапе вступительной части переговоров
Диалог на этапе вступительной части, являющейся первичным жанром деловых переговоров, можно называть коммуникативным событием. Он является коммуникативным взаимодействием двух или более участников, которое ограничено в пространстве и времени, обусловлено социальными правилами и ситуацией общения, в которое участники входят с определенной целью. На этапе вступительной части рассмотрим каждый из компонентов этого коммуникативного события. Во-первых, на данной ниже схеме представлены отношения коммуникативного события, коммуникативной ситуации и первичного речевого жанра.
Деловые переговоры как вторичный речевой жанр представляют собой коммуникативное событие. Одним из важнейших компонентов коммуникативного события является коммуникативная ситуация. Всякий первичный речевой жанр, в нашем случае, приветствие, является воплощением коммуникативной ситуации. Языковые средства, используемые участниками деловых переговоров, являются средством этого воплощения.
Коммуникативная ситуация, воплощением которой является первичный речевой жанр, включает:
1. коммуниканты - адресант и адресат;
2. деятельность коммуникантов - диалог;
3. намерение коммуникантов;
4. пресуппозиция;
5. языковые средства;
6. место, время и другие обстоятельства;
7. отношения между коммуникантами (социальная, психологическая роль) (Гак, 1972: 349-372). В качестве примера можно привести коммуникативную ситуацию - приветствие - мы взяли вступительную часть деловых переговоров на политическую тему (см. Приложение 1).
Вступительная часть - первичный речевой жанр.
Адресант - Дмитрий Медведев.
Адресат - Ли Кецян, премьер Государственного Совета КНР.
Намерение - приветствие, создание приятной атмосферы для деловой встречи.
Пресуппозиция - встреча является 19 регулярной встречей.
Языковые средства - вежливое обращение уважаемый господин, дружеское обращение дорогой коллега, использование перформативного глагола сердечно приветствую Вас в Москве.
Место и время - официальная встреча в Москве, начало деловых переговоров.
Отношения - дружеские, близко знакомые собеседники, оба имеют одинаковый социальный статус - политик, примерно одинакового возраста, совпадает пол собеседников. Психологическая роль Д. Медведева - оптимист, общительный, инициатор встречи.
Психологическая роль Ли Кецияна - сдержанный человек, контролирует свои эмоции.
Общение между этими двумя коммуникантами является диалогическим, контактным, межличностным, официальным, кооперативным. Адресат является реальным, персональным. Деловая встреча проходит при участии СМИ, которые в данной коммуникативной ситуации выступают в качестве наблюдателя. Вступительную часть деловых переговоров можно отнести к первой фазе коммуникативной ситуации - налаживание контакта.
1.3.4 Особенности диалога на этапе информативной части переговоров
Во второй составляющей части деловых переговоров, выступающей в качестве первичного речевого жанра, рассмотрим отдельные части коммуникативной ситуации.
Адресант - говорящий.
Адресат - слушатель.
Намерение - информирование, сообщение, представление дел.
Пресуппозиция при информировании играет важную роль, когда участники встречаются первый раз. С одной стороны, им необходимо вступать в переговорном процессе не от себя лично, а от имени стороны, которую каждый из них представляет, необходимо полным образом представить намерения, цели и результаты, которых хотят их стороны добиться. С другой стороны, в случае, если участники переговоров уже встречались и хорошо знакомы, можно этот опыт использовать как подтверждение хорошего и успешного сотрудничества.
Языковые средства на этом этапе - это доказательства: действительно, мы находимся на очень высоком уровне наших отношений; подтверждения: это подтвердило и предыдущее заседание и т.п.
Место и время. Информирование происходит вслед за вступительной частью деловых переговоров и в нём очень важно планирование, когда уместно начать с информирования, а когда, наоборот, нужно больше времени для приветствия и знакомства участников.
Отношение участников. Обычно на этом этапе переговоров участники начинают проявляться в большей степени. Они предлагают свои мысли, свои решения конфликтов, выражают свою точку зрения, которую далее подтверждают в следующей части переговоров - аргументации.
1.3.5 Особенности диалога на этапе аргументации
При аргументации очень важную роль играет адресат, который, согласно теории М.М. Бахтина, не является тихим собеседником, он активно участвует - задаёт вопросы, соглашается, отрицает, выражает своё мнение. Из этого следует, что человек, который хочет «победить» на этом этапе переговоров, должен подготовить свои аргументы заранее, чтобы избежать неприятных неожиданностей. В качестве примера предлагаются деловые переговоры («круглый стол») на экономическую тему.
Адресант - модератор.
Адресат - Марат Галеев (заместитель председателя комитета Госсовета Республики Татарстан по экономике, инвестициям и предпринимательству).
Намерение адресанта - получить ответ, подтвердить свою точку зрения - «Мы эффективно себя проявили, как вы считаете?»
Намерение адресата - уход от прямого ответа, аргументация: «На данном этапе сделали, что смогли, а дальше жизнь покажет. Но дело в том, что мы и раньше были готовы к подобному».
Пресуппозиция при аргументации может сыграть важную роль, т.к. опытный переговорщик может быть лучше подготовлен к неожиданным вопросам собеседника, зная его еще по предыдущим переговорам, может использовать полученные о нём знания в свою пользу.
Языковые средства. Использование персонификации, метафоры для выражения своего мнения, ухода от прямого ответа (жизнь покажет); повтор одинаковых глаголов для доказательства своего преимущества (у нас в этом опыт есть, и квалификация есть), участник хотел подчеркнуть важность своего мнения.
Место и время. Аргументация - наиболее важный этап переговоров, она происходит после Информирования и является последним шагом к заключению договоренности. Она не имеет смысла после окончания переговоров, её главная цель - убедить собеседника и склонить его на свою сторону.
Отношение участников. Оно может в течение этапа аргументации резко измениться. Во время аргументации может происходит сбой в коммуникации, конфликт, несогласие между участниками. Участники могут проявиться в большей степени именно тогда, когда им не хватает аргументов. Они начинают повышать голос, вести себя более агрессивно.
1.3.6 Особенности диалога на этапе достижения договоренности
В этой части деловых переговоров основной целью является подписание договоров, которые должны быть подготовлены заранее. В этом пункте третьего параграфа рассмотрим коммуникативную ситуацию и диалог, происходящий между участниками.
Адресант - говорящий (политик).
Адресат - слушатель (политик).
Намерение адресанта - уговорить собеседника, подготовить атмосферу для подписания документов.
Намерение адресата - заключить выгодный договор, узнать все тонкости договора, узнать обязанности, вытекающие из него.
Пресуппозиция: на последнем этапе переговоров участники уже хорошо знакомы, у них уже есть опыт и знания о том, как надо вести переговоры с данным собеседником, каким способом его можно уговорить, какие тактики надо использовать.
Языковые средства: использование перформативных глаголов, официальных фраз, уточнений, образности, доказательств (предлагаю передать слово Вам, имея в виду, что нам еще предстоит поговорить в расширенном составе и принять участие в подписании огромного количества документов, которые были подготовлены в ходе проработки Вашего визита - это более 40 очень важных двусторонних документов).
Место и время. После представлении аргументов участники либо переносят переговоры на следующий срок, либо подписывают договор. Подписание договора должно быть хорошо распланировано по времени, оно обычно происходит очень быстро, учитывая идеальный случай, когда участники уже имеют заранее подготовленные документы.
Отношения участников. После подписания документов, что обозначает идеальный результат переговоров, переговорщики обменяются комплиментами, пожатиями рук, и этап достижения договоренности плавно переходит в заключительную часть.
В данном параграфе мы рассмотрели понятия «коммуникативное событие» и «коммуникативная ситуация». Классификацию этих двух лингвистических понятий, предложенную И.Н. Борисовой, принимаем за их основную характеристику, которую мы будем использовать в последующей работе. Таким образом, можно сделать следующие выводы:
1. Деловые переговоры следует рассматривать как коммуникативное событие, для которого характерны объективность, временная и пространственная ограниченность, целостность и процессуальность;
2. Составляющие деловых перговоров в нашей работе рассматриваются в качестве отдельных коммуникативных ситуаций, которые являются воплощением первичных речевых жанров, проявляющихся на каждом этапе переговоров;
3. Коммуникативная ситуация на каждом этапе переговоров отличается, но её структура не изменяется. Изменяется намерение переговорщиков, их пресуппозиция, место и время как предметные компоненты ситуации, меняются языковые средства, используемые участниками переговоров. На языковые средства влияют экстралингвистические факторы - возраст, опыт, образованность переговорщиков. В ходе переговоров изменяется отношение между собеседниками. Результат коммуникативной ситуации на каждом этапе переговоров может быть идеальным и реальным;
4. И. Н. Борисова доказательно различает коммуникативное событие и коммуникативную ситуацию. В вышеупомянутом пункте, по И. Н. Борисовой, мы вычленили личностный контекст как характерный признак коммуникативного события в сравнении с коммуникативной ситуацией, которая представляет собой обобщённую модель коммуникативных условий. На основании дальнейшего анализа коммуникативной ситуации на каждом этапе переговоров мы не можем не согласиться с этим мнением. Адресант и адресат входят в коммуникативную ситуацию, которая дана социумом и определена нормами и обстоятельствами, но они включают в каждую коммуникативную ситуацию свой личностный контекст - свой замысел, своё намерение, которое в ходе переговоров меняется;
5. Языковые средства на различных этапах переговоров различаются выражением экспрессивности, использованием фраз и клише, профессионализмов, слов, передающих образность, комплименты и т. д.;
6. Отношения участников переговоров могут резко изменяться, в ходе переговоров участники проявляют свои психологические характеристики - «оптимист», «диктатор», «лидер», «подчинённый», «начальник», «болтун», «склонный к агрессии» и т. п.
1.4 Типология стратегий речевого поведения
Одной из первых работ, посвященной стратегиям речевого поведения, была работа Парсонса, в которой различаются два типа персуазивных сообщений, основанных на двух параметрах - «санкции» и «канал» (Иссерс, 2008: 28). Под санкциями понимаются стимулы, которые автор расчленяет на позитивные и негативные. При помощи канала этот стимул доходит до слушателя. Парсонс выделяет два типа таких каналов - ситутивные и интенциональные. Ситуативные связаны, согласно названию, с сообщениями об изменении ситуации общения. Интенциональные каналы предполагают сообщения с представлениями об изменении ситуации. К ситуативным сообщениям можно отнести угрозы и обещания, а к интенциональным можно отнести указание на пользу или вред слушателя (Там же, с. 28).
О. С. Иссерс рассматривает изучения стратегии общения по двум направлениям. К первому направлению, по её мнению, можно отнести установки таких авторов, как Миллер, Бостер, Роллоф, Сайболд и другие. В этом направлении авторы выявили разные стратегии общения с точки зрения следующих параметров: отношение между коммуникантами, характер последствий, связанных с подчинением. По мнению этих авторов, фактор отношений между участниками важнее, чем фактор последствий, причем фактор отношений имеет ситуативный характер. Речевое поведение участников тесно связано с ситуацией общения и таким образом, «спектр речевых стратегии при официальных отношениях шире, чем при близких» (Там же, с. 29).
Другое направление, выделенное О. С. Иссерс, занималось принципами составления «списков» речевых стратегий. К этому направлению можно отнести таких авторов, как Кларк и Делия, Шенк-Хамлин и другие. «Списки» речевых стратегий эти авторы составляли по конкретным параметрам: характеристика сообщения, механизмы порождения стратегии подчинения. Исследователи также вычленили 4 переменных, по которым можно построить типологию речевых стратегий: «явная либо скрытая мотивация», «тип мотивации», «способ контроля за эффективностью мотивации», «время выполнения санкций» (Там же, с. 32).
1.4.1 Понятие стратегии и тактики речевого поведения
Для данной работы изучение типологии стратегий не является настолько важной проблемой, как само определение речевой стратегии и речевой тактики. «Речевая стратегия представляет собой комплекс речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели» (Там же, с. 54). Речевая стратегия имеет две основные составляющие: планирование процесса речевой коммуникации в зависимости от условий общения и реализация этого плана.
Речевые действия коммуникантов осуществляются при помощи стимулов - мотивов. С помощью мотивов коммуниканты могут добиться коммуникативной цели. По мнению О. С. Иссерс, можно сделать вывод, что «коммуникативные стратегии как разновидность человеческой деятельности имеют глубинную связь с мотивами, управляющими речевым поведением личности, и явную, наблюдаемую связь с потребностями и желаниями» (Там же, с. 57). Согласно мотивам коммуникантов можно выделить два типа целей: быть эффективным и приспособиться к ситуации. Из этого следует, что можно разграничить первостепенные и второстепенные цели. Первостепенные цели служат как средство инициирования общения коммуникантов, а второстепенные цели представляют собой «границы, определяющие вербальный выбор, тип речевого поведения» (Там же, с. 59).
Коммуникативные стратегии важны для достижения успешной коммуникации. Общие правила или принципы, которые надо соблюдать для этого исследуются в большой мере в прагматике. Одним из авторов, занимающихся выделением таких принципов, был П. Грайс. В соответствии со своей концепцией П. Грайс выделил 4 максимы, необходимые для достижения успеха в процессе общения. Общение, которое можно назвать успешным и которое ведёт к сотрудничеству, Грайс называет «кооперативным» общением. Автор выделил следующие максимы: количество, качество, отношение и образ действия. Максима количества заключается в том, что коммуникант должен говорить ровно столько, сколько надо. Большое количество используемых слов мешает пониманию. Макима качества выражается в том, что надо использовать только те высказывания, которые правдивы. Максима отношения: говори только то, что относится к теме. Максима способа - говори ясно и чётко (Grice: Logic and Conversation, 1975: 45-47).
К концепции П. Грайса критически относился Р. Лакофф, показывающий на примерах рекламных реплик разные типы нарушений максим. В наибольшей степени в рекламе нарушается максима количества, потому что именно для реплик в рекламах характерно добавление избыточных слов, которые вызывают у потенциального покупателя чувство «новизны» (1982: 38). По нашему мнению, 4 максимы, выявленные П. Грайсом, служат образцом идеального хода кооперативного общения, которое не совпадает с реальным ходом общения, не говоря о разговорном общении или важных для нас деловых переговорах, в которых часто нарушаются данные максимы.
Важно отметить, что стратегии можно классифицировать по разным параметрам. По мнению О. С. Иссерс, речевые стратегии можно разделить на общие и частные. Общие реализуются с достижением каких-либо общих целей - проявление власти, поддержание и установка статуса. Выявление частных речевых стратегий может вызвать некоторые затруднения, потому что частные стратегии могут совпадать с ситуациями общения или с речевыми жанрами и коммуникативными актами (Иссерс, 2008: 105). В качестве примера можно привести аргументацию, которая будет выступать как первичный речевой жанр в составе деловых переговоров, как прямой речевой акт и как один из типов частных стратегий, помогающий говорящему достичь успешного результата переговоров.
По функциональному параметру можно выделить основные и вспомогательные стратегии. Основные стратегии тесно связаны и ясно ориентированы на воздействие на адресата, на цель и мотив. Вспомогательные стратегии - стратегии с ориентировкой на эффективность и оптимальное воздействие на адресата (Там же, c. 106). К основным, по мнению автора, можно отнести семантические - дискретизация, подчинение. К вспомогательным можно отнести 3 группы - прагматические, диалоговые и риторические. В группу прагматических, согласно схеме Иссерс, входит построение имиджа, формирование эмоционального контроля. К группе диалоговых можно отнести контроль над темой, контроль над инициативой. К последней группе можно отнести драматизацию и привлечение внимания (Там же, 108).
Говоря о речевых стратегиях, необходимо вспомнить и еще одно важное понятие, без которого невозможно функционирование стратегии. Это речевая тактика. «Речевой тактикой следует считать одно или несколько действий, которые способствуют реализации стратегии» (Там же, 110). Речевая тактика обладает динамическим характером, обеспечивающим гибкость стратегии, и оперативную реакцию на ситуацию.
Речевая тактика, на первый взгляд, кажется почти тем же, что и речевой акт. Речевой акт обычно рассматривается как отдельное высказывание вне диалога, которое выражено прямо или косвенно. Но речевая тактика не всегда выражена одним высказыванием, она является совокупностью нескольких высказываний диалога. Важно добавить, что, по мнению О.С. Иссерс, в анализе речевых тактик учитываются и психологические и социальные аспекты (Там же, 113).
1.4.2 Национальные особенности речевого поведения участников деловых переговоров
Как уже говорилось выше, речевое поведение можно назвать и речевым воздействием. Для того, чтобы переговорщик стал успешным в переговорном процессе, ему надо знать, как обычно реагируют его собеседники. Он должен быть готов к неожиданным ситуациям, которые возникают как правило в непосредственном диалогическом общении. Такие затруднения чаще всего возникают при недопонимании переговорщиков, что чаще всего бывает при наличии языкового барьера и ментальных различиях. В связи с темой нашего научного исследования мы решили проследить, как проявляются национальные особенности в переговорном процессе русских и словацких бизнесменов.
На национальные особенности словаков повлияло множество факторов, которые связаны с историей, развитием государства, жизненным уровнем и т.д. В прошлом это была страна с централизованным управлением и плановой экономикой. После революции в 1989 году мышление людей резко изменилось. Экономическая модель перешла от закрытой к рыночной. Люди начали думать о своем собственном успехе, самостоятельности, карьере. Произошла приватизация некоторых стратегических предприятий, развилось предпринимательство даже в таких отраслях, как здравоохранение и образование. В бизнес-сфере преобладают скорее всего формальные отношения, в некоторых кругах принято использование академического звания при обращении. В Словакии принято не опаздывать на деловые встречи, пунктуальностью выражать уважение к собеседнику.
Деловые переговоры обычно ведутся в непринуждённой атмосфере, словаки предпочитают дружеские отношения. Во время делового разговора рекомендуется соблюдать регламент. Начинать встречу принято со светской беседы о погоде, о мировых событиях и т.д. Разговоры на более глубокие темы зависят от близости участников и их взаимоотношений.
Личная рекомендация является самым эффективным фактором при налаживании контактов в сфере бизнеса.
Курение и употребление алкоголя не запрещено, но это зависит от фирмы и участников. Утренняя смена на большинстве предприятии начинается в 6 часов и заканчивается в 14:00. Менеджмент предприятий работает по западному типу - по гибкому рабочему графику, поэтому встречи с клиентами планируются по желанию клиента.
Человеческие ценности словаков изменились - словацкое общество постепенно перешло от консерватизма к либерализму. Изменился подход и к частной собственности, к потребительскому образу жизни. Рост потребления произошел в 2002-2006 году, когда Словакию всемирные СМИ называли «европейским тигром» в связи с возникновением новых центров общих услуг для транснациональных корпораций (Крафт, Делл, HP), приобретением новых инвестиций в области автомобильной промышленности.
Словаки в деловых отношениях являются открытыми, не стремятся к конфликтам, но и не поощряют прессинг. Переговоры по цене обычно должны быть основаны на рациональных аргументах, резкое повышение цен не рекомендуется, хотя на некоторые продукты рекомендуется использование «цен сливок общества», что обозначает, что при вводе продукта на рынок специально повышается его цена, чтобы производитель показал качество своего продукта. Иностранец, который окажется в словацкой деловой среде, не сможет испортить впечатление о себе искренностью, уважением других и откровенностью - эти ценности в Словакии высоко ценят (перевод: http://www.migration.sk/index.php?ID=182, http://www.pluska.sk/ekonomika/slovenska-ekonomika/v-produkcii-automobilov-osobu-naspredbehli-slovinci-cesi.html).
Национальные черты русских также формировались в зависимости от исторических и политических преобразований, географического расположения страны, религии. По мнению Ирины Денисовой, автора статьи «Загадочная русская душа (национальный характер русских и особенности общения)», одной из наиболее известных черт русских является «широта души». Свое мнение автор толкует так: «В связи с этим, несмотря на всевозможные правила и предписания, которые диктуют умеренность в дарении, партнерам, коллегам противоположного пола, сотрудникам «по вертикали» дарят несоразмерные по стоимости подарки» («Справочник секретаря и офис-менеджера», №4, 2014). По мнению И. Денисовой, русских переговорщиков можно разделить на два основных типа - директора среднего и пожилого возраста, которых не учили, как вести переговоры, и они обычно в потоке коммуникации приобрели какие-то знания, но, конечно, не все и они ведут себя во время переговоров по образцу «сверху вниз», что обозначает, что выступают авторитетно и иногда с агрессией. Второй тип представлен современными менеджерами, которые закончили известные университеты и получили хорошее образование в сфере маркетинга. Они знают, как вести переговоры, и пытаются сотрудничать со своим собеседником, но, конечно, не всегда. Вопреки тому, что большинство топ-менеджеров привыкло к европейскому стилю общения, по мнению ежедневника „SmartMoney“, «…редко кто из иностранцев, попадающих на топовые позиции в российские компании, выдерживает более года» (Еженедельник „SmartMoney“ №30 (120) 18 августа 2008). Причина в том, что вопреки тому, что русских топ-менеджеров обучали за границей, как надо вести переговоры, авторитет у них «впитан с молоком матери» (Денисова, 2014: изд. № 4).
С учётом сказанного, к русским директорам и топ-менеджерам надо обращаться с великим почтением, но молодые менеджеры могут быть в общении более демократичны и, по мнению И.Д., предпочитают контакт по Интернету.
Что касается российских переговорщиков, то они «воспринимают своего собеседника как противника, относятся к нему с подозрительностью и некоторой враждебностью, считают необходимым скрывать некие данные» (Там же, изд. № 4). Автор приводит несколько характерных черт российского переговорщика: давление на собеседника, не желание идти на уступки, авторитет, громкая речь. Кроме сказанного, российский переговорщик не хочет на себя принимать ответственность и пытается избежать серьёзных бесед. Иногда русские не спешат выполнить свои обещания и оформить всю нужную документацию. Застолье у русских тоже имеет свои характерные черты: «в дипломатических кругах на завтрак или обед могут подать всего по две закуски» (Там же, изд.№ 4). «Русские на корпоративах едят с размахом, много пьют и, бывает, что танцуют, но чаще предпочитают разбиться на группы и говорить „по душам“» (Там же, изд.№ 4). Обращение у русских со временем изменилось, в настоящем принято обращаться к старшим собеседникам по имени-отчеству, а к младшим - по имени, но иногда и к старшим людям они обращаются по имени - эта манера пришла из США. Переход на «ты» может инициировать только клиент, старший собеседник, начальник, короче, тот, кто является выше по статусу.
Перечисленные национальные особенности русских и словацких переговорщиков демонстрируют некоторые их различия. Все характерные черты русских и словаков можно понять с учётом исторического и политического изменения. Все черты русского и словацкого характеров мы попытаемся выявить наиболее объективным способом. Как проявляются эти особенности на практике, в реальных деловых переговорах, покажет данное исследование.
На основании рассмотрения теоретических исследований, посвященных теории речевых жанров, были сделаны следующие выводы:
1. Формой включения языка в человеческую деятельность является речевой жанр, посредством которого осуществляется речевое взаимодействие людей.
2. Первым, кто разработал теорию речевых жанров, был М.М. Бахтин, доказавший, что взаимодействие говорящих происходит не хаотически, а с помощью относительно устойчивых речевых построений - жанровых форм.
3. Речевые жанры были определены М. Бахтиным как относительно устойчивые тематические, композиционные и стилистические типы высказываний, которые имеют свои характерные признаки: активно-ответный характер, смена речевых субъектов, завершенность высказывания, отношение высказывания к говорящему и другим участникам общения, обращенность высказывания.
4. Социальные отношения порождают типичные сферы общения. Одной из таких сфер является деловая сфера, в которой сложились различные виды деловой коммуникации. Одним из таких видов стали деловые переговоры. Деловые переговоры как форма делового общения обладают всеми признаками речевого жанра, т. е. в них учитывается сфера общения, тема, цель, а также в них соблюдается употребление стандартных языковых средств.
5. Деловым переговорам присуща такая особенность речевого жанра как диалогичность, т. к. они ведутся между двумя и более участниками. При таком типе общения происходит смена речевых субъектов, когда говорящий превращается в слушателя и, наоборот. Всякое высказывание участников переговоров адресовано конкретному собеседнику (признак обращенности) и предполагает возможность ответа (признак завершенности).
6. Деловые переговоры содержательно включают 6 основных частей: вступительная часть, информирование, аргументация, ответы на вопросы, достижение договоренности, заключительная часть. Каждая из этих частей представляет собой первичный речевой жанр, а вместе они образуют вторичный речевой жанр.
7. Деловые переговоры как коммуникативный процесс представляют собой коммуникативное событие, которое распадается на 6 коммуникативных ситуаций, т. е. коммуникативное событие складывается из отдельных коммуникативных ситуаций.
8. Каждая коммуникативная ситуация на каждом этапе переговоров отличается, но её структура не меняется. Меняются намерения участников, место и время как предметные компоненты ситуации, языковые средства, используемые переговорщиками.
9. Главной характеристикой деловых переговоров являются намерения, цели переговорщиков.
10. Для достижения поставленных целей участники деловых переговоров используют различные речевые стратегии, рассматриваемые как совокупность речевых действий, направленных на решение коммуникативной задачи.
11. Составной частью речевой ситуации является речевая тактика, рассматриваемая как прием реализации речевой стратегии и развертывания осуществляемого речевого жанра.
12. В международных деловых переговорах важно учитывать национальные особенности речевого поведения участников деловых переговоров и избираемые ими речевые тактики. Отдельные речевые тактики, используемые переговорщиками, могут совпадать, но их языковое наполнение будет различаться соответственно национальной ментальности и личностным качествам.
Глава 2. Анализ скриптов деловых переговоров на русском и словацком языках
2.1 Отбор материала
В данном параграфе нашего исследования будет представлен и обоснован принцип отбора материала для исследования.
В связи с заявленной темой материалом анализа данного исследования являются деловые переговоры. Тематика их довольно широкая, так как понятие «деловые переговоры» предусматривает «вид совместной деятельности с партнерами, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов» (из интернета). Договоры, сделки и контракты могут быть не только в экономической сфере, но и в сфере искусства, музейной и выставочной деятельности, образования, медицины и т. п.
В теоретической части данной работы (Глава 1.) была представлена научная база для языкового анализа речевого взаимодействия партнёров в процессе переговоров, которые предполагают взаимосвязь между людьми с совпадающими или противоположными интересами, целью которой является достижение определённого консенсуса или полной договорённости по предмету обсуждения. Традиционно этот процесс становится закрытым для посторонних, его течение и результаты не предполагают общедоступность, в связи с чем в данной работе мы вынуждены ограничиться анализом скриптов видео-тренингов деловых переговоров. Такие видео-тренинги близки к аутентичным переговорам, строятся по модели данного речевого жанра и при этом отражают возможные варианты напряжения или ослабления во взаимодействии партнёров, что ярко проявляется в речи переговорщиков, которая является целью нашего анализа.
В основном в работе рассматриваются языковые средства русского делового общения, но в связи с заданной темой («на фоне словацкого языка») нами будет проведено сравнение русского и словацкого делового общения. Для этого нами были подобраны словацкие видео-тренинги, во многом аналогичные русским по темам и структуре, что позволяет сравнивать языковые стратегии и тактики переговорного процесса с учётом национальных и языковых особенностей.
2.2 Классификация материала
В каждом диалогическом общении выступают участники, у которых мнения либо совпадают, либо не совпадают. В случае, когда мнения участников не являются сходными, возникает конфликт, сбой в коммуникации. Коорперативное общение изменяется на конфликтное. Именно в самых трудных ситуациях общения наиболее чётко проявляются личные качества участников общения. Такие ситуаций возникают довольно часто в переговорном процессе. На основании результатов такого типа конфликта мы решили разделить избранные нами переговоры на три группы:
1. Переговоры с положительным результатом
2. Переговоры с отрицательным результатом
3. Переговоры с открытым (нейтральным) результатом
Каждый тип переговоров зависит конечно от ситуации, от темы, от типа конфликта, участников. Участники являются очень важной частью этого целого. Они руководствуют ситуацией, от них зависит каким результатом будут кончать переговоры, они могут использовать ситуацию в собственную пользу. Но люди разные, их мировозрения, их выражение, их стиль речи, их коммуникативные умения развыты в разной степени. У каждого индивидаа по-разному сформирована языковая личность. У кого-то естественный талант к аргументации, кто-то наоборот пытается воздействовать при помощи эмоцональных средств, кто-то наоборот в конфликтных ситуациях теряется и не может защитить свою точку зрения.
В следующем пункте будем о типах переговорщиков говорить по больше. На нашем материале выявим их коммуникативные плюсы и минусы.
2.2.1 Переговоры с положительным результатом
Текст 1
Клиент: Ну, Олег, вы родились под счастливой звездой, поздравляю вас, всё отлично, значит согласовали, шеф немножко так раздобрел, понял, что всё нормально, нагрузки продолжаем. Когда будет следующая, сейчас заявим, чтобы он готовил всё, будут?
Представитель компании: Всё, завтра доставим.
Клиент: Всё отлично! Да, там в договорике учтите, обязательно, там в договоре, что надо на три месяца фиксировать, я так договорился, для вас пустяк. Ну давайте, жду от вас вдруг соглашения.
Текст 2
Представитель компании: Но мне нужно будет поговорить с парой моих коллег.
Клиент: (перебивает его) Нет времени! У нас совсем нет времени! Ваши конкуренты уже ждут моего решения, два месяца мы договаривались. (подаёт руку)
Подобные документы
Природа диалога и особенности его типологии. Современная теория речевых жанров. Диалогичность - конструктивный признак речевого жанра. Связь речевого жанра с типом высказывания, критерий его выделения - коммуникативная цель. Основные виды жанров общения.
статья [21,8 K], добавлен 15.08.2013Деловые переговоры как часть профессиональной деятельности деловых людей. Мотивы, цели и участники делового общения. Этикетно-речевые формулы и ролевые установки делового общения. Позы и жесты, которые демонстрируют внутреннее состояние собеседников.
реферат [23,8 K], добавлен 24.07.2011Особенности национального межличностного взаимодействия. Речевой этикет, теория речевых актов. Лексико-семантические варианты выражения ситуаций речевого этикета в русском, английском, французском и испанском языках: приветствие, извинение, поздравление.
контрольная работа [34,8 K], добавлен 19.11.2011Понятие и назначение риторики, этапы ее становления как самостоятельной дисциплины, основные функции и закономерности. Правила смены коммуникативных ролей в диалогической речи. Использование правил риторики в процессе ведения деловых переговоров.
лекция [52,4 K], добавлен 28.10.2009Классификация, теория и условия успешности речевых актов. Понятие комплиментов, их различия в русском и английском общении. Сравнение английских и русских комплиментов из произведений Л.М. Олкота, Т. Дрейзера, Р. Чандлера, Д. Донцовой и Т. Устиновой.
курсовая работа [33,0 K], добавлен 24.07.2010Риторика как теория и мастерство целесообразной, воздействующей, гармонизирующей речи. Этапы развития риторики как науки. Обыденная риторика как частная риторическая дисциплина. Анализ концепции речевых жанров М.М. Бахтина и в работах К.Ф. Седова.
реферат [21,6 K], добавлен 22.08.2010Приветствие как один из самых важных знаков речевого этикета. Приветствия подростков в английском и русском языках. Сравнение шуточных английских и русских приветствий. Правильная формулировка приветствия как необходимое условие успешной коммуникации.
реферат [28,0 K], добавлен 02.02.2014Место речевого акта обращения в общей системе речевых актов. Основные лексико-семантические особенности глагола в составе речевого акта обращения. Употребление обращений в современной речевой практике. Формы обращения в английском и русском языках.
дипломная работа [122,3 K], добавлен 22.12.2010Прагмалингвистические особенности переговорного дискурса на английском и русском языках. Особенности официально-делового функционального стиля речи. Практический анализ переводческих трансформаций на примере межкультурных переговоров организации.
дипломная работа [130,9 K], добавлен 23.11.2013Понятие речевого жанра и его конститутивные признаки. Определение границ и целостности высказывания по М.М. Бахтину, понятие композиции как важнейшего аспекта речевого жанра. Исследование когнитивных процессов сознания при восприятии речевого жанра.
реферат [48,0 K], добавлен 22.08.2010
