Анализ скриптов деловых переговоров на русском и словацком языках
Теория речевого жанра М.М. Бахтина. Диалог как речевой способ ведения переговоров. Коммуникативные этапы, из которых складываются деловые переговоры. Сравнение языкового воплощения одинаковых речевых жанров в русских и словацких деловых переговорах.
| Рубрика | Иностранные языки и языкознание |
| Вид | дипломная работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 31.01.2018 |
| Размер файла | 177,5 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Таким образом, аргументация в переговорном процессе часто выражается при помощи разных тактик - тактики перехода на личности, тактики сведущего, тактики вычисления, тактики полного отказа.
Этап аргументации № 2 (с отрицательным результатом)
Клиент: Я понимаю, но обратите внимание на то, что фирма планирует договор, а фирма планирует свою деятельность на целый год. Т.е. средства, которые закладываются на покупку мебели, в том числе, они оговариваются в самом начале. А насколько вы понимаете, по договоренности с вами, цена - стоимость договора была заранее установлена, и эта стоимость была заложена в планах.
Представитель компании: Да, я полностью с вами согласна, я вас очень уважаю, но у нас просто появились очень хорошие клиенты. Не хочется вас обежать, но у нас появились более достойные клиенты.
Клиент: Ну, хорошо, раз уже вы ставите таким образом вопрос, тогда мы обсудим ваше предложение и тогда мы примем оканчательное решение вас отвести.
В этом фрагменте переговоров Клиент использует фактический аспект аргументации и с его помощью старается доказать, что условия договора были Представителю знакомы заранее и они на них договорились - тактика выполнения обещаний. Вопреки хорошей аргументации и договору, на который Клиент рассчитывал, Представитель оценивает конкурентов как более достойных клиентов, использует при этом смягчающее выражение «не хочется вас обежать» (тактика смягчения негативной информации), что в данный момент уже не срабатывает. Он заканчивает диалог с Представителем компании оканчательной фразой, на основании которой читателю ясно, что этот диалог закончится отрицательным результатом. В этом фрагменте читатель не придвидит никакого неожиданного поворота в общении переговорщиков, т.к. Представитель компании уже вначале ясно выражает свой отказ сотрудничать с Клиентом и открыто ему сообщает о появлении новых, более выгодных клиентов.
На основании вышеупомянутого фрагмента можно сделать вывод о том, что «эмоциональные тактики» (тактика выполнения обещания, тактика смягчения) не срабатывают в данных переговорах и оба переговорщика теряют возможность заключить договор. Представитель компании на такой результат переговоров, видимо, рассчитывал, в отличие от Клиента, который явно терпит поражение.
Этап аргументации № 3 (с открытым результатом)
Клиент: А также было всё сертифицировано?
Представитель компании светодиодных лент: Да, тот же самый уровень и гидрозащита.
Клиент: И то же самое количество гарантий?
Представитель компании: А какая у вас гарантия?
Клиент: У нас 5 лет гарантии.
Представитель компании светодиодных лент: У нас та же самая. Но действительно дешевле.
Клиент: Но слушайте, тогда получается, что у них, действительно, выгоднее. Действительно, это более рыночное предложение, но единственное - есть нюанс.
Представитель компании: И какой?
Клиент: Мы работаем напрямую с производителем, мы имеем свои сертифицированные светильники, то есть мы сами производим эти светильники, и производитель жёстко контролирует уровень розничных цен. И если так, как вы говорите, есть те же самые светильники из тех же самых комплектующих, с тем же самым оборудованием, корпусом, линзовыми крышками и трансформаторами, а с блоками вернее питания, с антивандальным корпусом, сертифицированные, с пятилетней гарантией, стоит на 30% дешевле, это, наверно, более выгодное предложение. И надо брать их, но это, как минимум, подозрительно.
В третьем тексте переплетаются два первычных жанра переговоров - аргументация и ответы на вопросы. Клиент задаёт конкретные вопросы, чем постепенно пытается поставить под сомнение предложение конкурентов, о котором говорит Представитель, т.е. используется тактика задавания вопросов, тактика загадки («но единственное - есть нюанс»). Стратегия вопросов о качестве предлагаемого товара часто используется для порождения сомнения у Представителя компании, который его покупает у производителя. Клиент использует термины, которые знакомы Представителю и которые характерны для этой сферы бизнеса. Он является опытным переговорщиком, который долго работает на рынке и знает все его особенности.
Таким образом любая аргументация должна содержать истинную информацию, чтобы служить доказательством тезиса. В трёх представленных текстах аргументация отличается по содержанию и стилю выражения. В первом фрагменте аргументация основана на категорическом отказе и на представлении более выгодного предложения - «у конкурента в два раза дешевле», Клиент предлагает «истинную информацию», которая, возможно, только при помощи риторических умений Клиента и его речевого поведения может показаться истинной, но на самом деле он не даёт реальные доказательства (статистику) своему собеседнику. Во втором фрагменте аргументация основана на эмоциональном влиянии на собеседника, на личных отношениях. В третьем фрагменте, Клиент пытается подвести Представителя к выводу, что конкуренты предлагают неприемлемые товары, но его аргументация не приводит к заключению договора, а вызывает сомнения. На основании вышеупомянутых фактов можно сделать вывод, что в переговорах используется обычно аргументация, которую можно разделить на три типа:
1. ложная аргументация
2. эмоциональная аргументация
3. логическая аргументация
Аргументация является очень важной частью переговоров, но даже её логичность не является основанием для заключения договора. Иногда аргументация основана на ложных фактах срабатывает, т.к. собеседник не имеет возможности из проверить. При ложной аргументации очень важно речевое поведение переговорщика: насколько он умеет «сыграть свою роль». В первом фрагменте Клиент прикрашивает и переувеличивает факты. Такая тактика вызывает у собеседника страх, и он начинает сам сомневаться в своём предложении и не понимает, как это возможно, что его предложение хуже, чем у конкурентов.
2.3.4 Этап «Результаты переговоров» (достижение договоренности)
Как известно, в любом деле главное результат. Это касается и переговорного процесса, который проводится и исключительно ради результата.
О. А. Журова вычленяет несколько задач, которые решаются на этом этапе переговоров:
- достижение основной или в самом неблагопрятном случае запасной (альтернативной) цели,
- обеспечение благоприятной атмосферы в конце переговоров,
- стимулирование партнера к выполнению намеченных действий,
- поддержание в случае необходимости дальнейших контактов с партнером и его коллегами,
- составление всеобъемлющего, впечатляющего резюме переговоров, понятного для всех присутствующих, с четко выделенным основным выводом. (Журова, 2007: 29).
Все переговорщики ведут переговоры с конкретной интенцией - заключить договор на выгодных условиях, наладить новые контакты. Согласно мнению О. А. Журовой, кроме достижения основной цели, очень важно мотивировать собеседника к выполнению намеченных решений и создать себе образ надёжного партнёра, с которым выгодно сотрудничать. Не менее важным результатом является уверенность обеих сторон в принятии выгодного решения. Насколько реальным является выполнение вышеупомянутых задач на конечном этапе переговоров и каким способом можно добиться положительного результата и выполнения основной цели переговоров, посмотрим в следующих фрагментах:
Этап «Результаты переговоров» №1 (с положительным результатом)
Разговор Олега и Сергея по телефону:
Клиент: Да, алло, слушаю вас.
Представитель компании: Сергей, я договорился.
Клиент: Что такое? Какие условия?
Представитель компании: Цены удерживаем на текущем уровне, как минимум месяц, потом ближе к теме...
Клиент: Давайте, я сейчас, переговорю быстренько с шефом, подождите секундочку, перезвоню.
(Через несколько минут)
Клиент: Ну, Олег, вы родились под счастливой звездой, поздравляю вас, всё отлично, значит, согласовали, шеф немножко так раздобрел, понял, что всё нормально, отгрузки продолжаем. Когда будет следующая, сейчас заявим, чтобы он готовил всё, будут?
Представитель компании: Всё, завтра доставим.
Клиент: Всё отлично! Да, там в договорике учтите, обязательно, там в договоре, что надо на три месяца фиксировать, я так договорился, для вас пустяк. Ну давайте, жду от вас соглашения.
На основании предыдущих частей данного диалога ясно, что Представитель компании пытается опять сотрудничать с Клиентом, т.к. после слов Товароведа их сотрудничество почти закончилось. Но, как видно, Представителю компании удалось уладить конфликт, и Клиент, используя экспрессивное выражение «родиться под счастливой звездой», даёт понять Представителю, что ситуация хотя и была была критической, ему удалось всё уладить. Так используется тактика «спасения», при которой один из собеседников специально создаёт ситуацию отказа от сотрудничества и в какой-то выгодный для него момент, делает вид «спасателя». Клиент использует уменьшительную форму слов («договорик», «секундочку», «быстренько»), чтобы смягчить информацию. Новое условие, довольно важное для клиента, называет «пустяком», т.е. использует тактику «умолчания», когда или скрываются, или выдаются за незначительные важные факты.
Таким образом, вопреки тому, что переговоры закончились положительным результатом, заключенный договор невыгоден для обеих сторон. Один из участников (Представитель компании) явно проиграл, т.к. согласился на договор, в котором появились новые и невыгодные для него условия. Клиент смог «переиграть» Представителя при помощи «тактики призывания третьего лица» - незнакомого Представителю человека, тактики спасения, тактики второго шанса и тактики умолчания.
Этап «Результаты переговоров» № 2 (с отрицательным результатом)
Клиент: Не понял, то есть я вас попросил переключить на отдел качества как клиент, мне сказали, что отдела качества нет.
Представитель компании: Работайте со мной!
Клиент: У вас сказали нет! Не то, что он не работал, а то, что нету его.
Представитель компании: Есть.
Клиент: Получается, ваш секретарь не в курсе объяснить и говорить о стабильности цены. И сами цены поднимаете, это что за ирония?!
Представитель компании: Рынок меняется.
Клиент: Рынок меняется? Значит, смотрите: сплошные враки, сплошные проблемы, сплошные технические недочёты, сплошные ......., учёт такой вашей компании, 4 цены. Чтобы я продолжил разговоривать!
Представитель компании: Десять.
Клиент: Четыре.
Представитель компании: Десять.
Клиент: Ну, тогда нет, можете идти.
Представитель компании: Хорошо, я пошла.
Клиент: Ну хорошо, идите.
Представитель компании: Ну, пойду.
В этом фрагменте доминирующим переговорщиком является Клиент, который при помощи постоянных уточняющих вопросов атакует Представителя компании, т.е. использует тактику задавания вопросов, тактику агрессивной атаки. Задавая риторический вопрос, Клиент повторяет предыдущую реакцию Представителя компании - тактика насмешки. Дальше используется тактика перечисления недостатков предложения собеседника - одноименные определения - «сплошные проблемы, сплошные технические недочёты». Клиент при помощи тактики преувеличения демонстрирует, что недостатков у компании очень много, и на основании этого пытается изменить условия договора. Представитель компании используя тактику самозащиты, настаивая на сохранении цены, результатом чего является коммуникативная неудача и прощание Клиента и Представителя компании.
Итак, тактика насмешки, тактика задавания агрессивных вопросов, тактика атаки собеседника не являются тактиками, приводящими переговорщиков к компромиссу и к успешному завершенного переговорного процесса.
Этап «Результаты переговоров» № 3 (с открытым результатом)
Клиент: Но слушайте, тогда получается, что у них, действительно, выгоднее. Действительно, это более рыночное предложение, но единственное - есть нюанс.
Представитель компании светодиодных лент: И какой?
Клиент: Мы работаем напрямую с производителем, мы имеем свои сертифицированные светильники, то есть мы сами производим эти светильники, и производитель жёстко контролирует уровень розничных цен. И если так, как вы говорите, есть те же самые светильники из тех же самых комплектующих, с тем же самым оборудованием, корпусом, линзовыми крышками и трансформаторами, а с блоками вернее питания, с антивандальным корпусом, сертифицированные, с пятилетней гарантией, стоит на 30% дешевле, это, наверно, более выгодное предложение. И надо брать их, но это, как минимум, подозрительно.
Представитель компании светодиодных лент: Как-то подозрительно....
Клиент: Но решать вам, решать вам.
На основании аргументации в этом фрагменте переговоров, Клиент продемонстрировал Представителю при помощи тактики выявления фактов о качестве товара, что конкурент является некорректным сотрудником. Реакция Представителя («как-то подозрительно») говорит о том, что он сам «в шоке» и не знает, как реагировать на данную информацию. Клиент удачно вызвал сомнения в корректности конкурентов (тактика сравнения), но это преимущество не использовал в свою пользу и результат переговоров в целом остаётся открытым.
С учётом сказанного, результаты переговоров (достижение договоренности) могут быть следующими:
1. положительный результат с выгодой для одной стороны
2. отрицательный результат - коммуникативная неудача
3. открытый результат с целью вызвать сомнения у собеседника.
На этом этапе переговоров переговорщики использовали следующие тактики:
1. положительный результат - «тактика призвания третьего лица» - тактика «спасения», тактика «второго шанса» и тактика «умолчания изменений».
2. отрицательный результат - тактика насмешки, тактика агрессивных вопросов, тактика атаки собеседника, тактика перечисления недостатков предложения собеседника
3. открытый результат - тактика сравнения, тактика компрометации конкурентов
2.3.5 Заключительный этап деловых переговоров
Последнюю очень важную часть переговоров специалисты называют по-разному - «Соглашение» (Спэнгл, Айзенхарт), «Заключительная часть» (Н.М.Громова, В.Н. Руднев). Как бы мы не назвали эту часть, она является завершением переговорного процесса, и в ней очень важны несколько шагов. Н.М. Громова выделяет 4 основных шага:
1. «подведение итогов переговоров,
2. подписание контракта,
3. планирование конкретных действий по реализации указанных договоренностей
4. обмен репликами этикетного характера» (Громова, 2010:145).
Большинство переговорщиков стремится к одному - подписанию договора. Подписанию договора предшествует много стратегии и тактик, с помощью которых переговорщики достигают соглашения. М. Л. Спэнгл и М. У. Айзенхарт выделяют 4 главных стратегии, которые важны на этапе соглашения:
1. нарастающая конвергенция - участники постепенно идут на уступки и ищут компромиссы, пока не найдут совместное решение,
2. прыжок к соглашению - участники делают уступки медленно, но когда чувствуют приближение крайних сроков делают «прыжок» к соглашению,
3. достижение принципиальной договоренности - главное принципиальное соглашение, а затем стороны согласуются на деталях,
4. соглашение по процедурным вопросам - участникам трудно согласиться на основном предмете спора, поэтому сначала согласовываются на том как надо действовать при решений данного спора.
Кроме вычисления данных стратегий, которые должны помочь переговорщикам при получении соглашения, Спэнгл и Айзенхарт обращают внимание на выполнение достигнутого соглашения. «Некоторые соглашения включают гарантию выполнения контракта (определенная сумма денег, которой лишились те участники, которые не подчинились условиям соглашения)» (Спэнгл, Айзенхарт, 2009: 147). Именно из-за «страха», что их собеседники не выполнят подписанную договоренность, переговорщики используют часто фразы типа «я на вас очень расчитываю», «я вам очень доверяю», «я буду ждать результатов принятого решения» и т.д. Эти фразы можно назвать средствами воплощения тактики доверия, тактики вызвания чувства долга.
Однако подготовить контракт, который будет понятным и в котором будут ясно указаны все обязательства сторон и все последствия их невыполнения, дело сложное. В настоящее время этим вопросом интересуется большое количество учёных. В прошлом году американские экономисты Оливер Харт и Бенгт Хольмстрем, получившие Нобелевскую премию по экономике, придумали Теорию контрактов. Заключение оптимального контракта имеет ряд препятствий - «конфликт интересов сторон, подчас невозможно заранее предусмотреть все пункты договора, принципиальная асимметрия информации - руководство и разные группы работников по-разному уведомлены о ситуации в фирме» и т.д (Понятов, 2016: http://www.nkj.ru/news/29737/ ). В Теории контрактов можно, по словам Алексея Понятова, найти общие рекомендации и множество ответов на конкретные вопросы, связанные с экономикой и правом. «Их теория дает общие средства проектирования контракта и понимание возникающих проблем, также она объясняет, почему контракты имеют ту или иную форму. Теория контракта не обязательно обеспечивает окончательные или уникальные ответы на возникающие вопросы, оптимальный контракт, как правило, зависит от конкретной ситуации и контекста» (Там же, http://www.nkj.ru/news/29737/ ).
Теория контрактов несёт большую практическую пользу, но заключение оптимального контракта зависит от контекста и от конкретной ситуации. Все переговоры проходят непосредственно в какой-либо коммуникативной ситуации, которая имеет свои особенности, и её участники должны приспособиться, чтобы выйти из этого процесса победителями. В следующих фрагментах переговоров пронаблюдаем, как происходит заключительный этап и насколько удачно закончились переговоры между их участниками.
Заключительный этап №1 (с положительным результатом)
Клиент: А вы успеете всё сделать за два месяца?
Представитель компании: Но мне нужно будет поговорить с парой моих коллег.
Клиент: (перебивает его) Нет времени! У нас совсем нет времени! Ваши конкуренты уже ждут моего решения, два месяца - мы договаривались. (подаёт руку)
Представитель компании: Хорошо, я согласен. (подаёт ему руку)
Переговорщик 1: Отлично. Жду тогда от вас утром договор и очень на вас расчитываю. Спасибо.
Переговорщик 2: Спасибо.
В данном фрагменте переговоров Клиент задаёт уточняющий вопрос, который является проявлением его тактики - тактика уточнения. Представитель не хочет принять сразу такое серьезное решение и использует тактику ухода от прямого ответа - тактика осторожности («мне нужно поговорить с парой моих коллег»). Клиент, используя «тактику временного ограничения» (лексический повтор «нет времени», эллипсис «...ждут моего решения, два месяца - мы договаривались») и тактику «перебивания» не даёт Представителю возможности подумать о совместном решении и подаёт ему руку в знак соглашения. Этот жест рукопожатия имеет большое этическое значение в переговорах, т.к. человек, который подаёт руку, обещает, что он выполнит все обязанности, вытекающие из соглашения. Представитель соглашается без помощи своих коллег и теряет шанс учесть все плюсы и минусы принятого решения. Клиент произносит клише «очень на вас рассчитываю», которое является проявлением тактики доверия.
Итак, тактики, используемые Клиентом, являются частой практикой, которая помогает переговорщикам добиться своего - тактика временного ограничения является каким-то магическим средством быстрого согласия на всё. В подобной ситуации человек под влиянием тактики ограничения испытывает чувство недостатка времени и боится, что, если не согласится на данное дело прямо сейчас, теряется возможность заключить такую «выгодную» сделку.
Заключительный этап № 2 (с отрицательным результатом)
Фрагмент переговоров указан в Этапе «Результаты переговоров» (см. с. 88). Представитель компании использует тактику «смягчения» - неприятную новость старается сообщить более мягким способом. Клиент при помощи тактики угрозы и тактики выбора - когда вы сделаете то-то, тогда мы сделаем то-то - хочет последний раз повлиять на Представителя компании. Заключительная часть практически отсутствует - нет никаких соглашений, никакого договора, Представитель компании оказывается человеком, неспособным продолжать сотрудничество, а Клиент остаётся обиженным. Переговоры закончились разрывом договора и прекращением сотрудничества. Эти переговоры были уже вначале практически обречёнными.
Заключительный этап № 3 (с открытым результатом)
Менеджер: А вы хотите потерять деньги?
Представитель: С чего вы взяли?
Менеджер: Ваше время… я уже здесь, значит, я уже здесь, и мы можем переговорить.
Представитель: О чём мне с менеджером говорить, я не могу понять. Менеджер, который пришёл в тапочках, с босыми ногами.
Менеджер в данном типе переговоров был оскорблен - Представитель компании обидел его за внешний вид, но он очень хитро использовал тактику угрозы - риторический вопрос «А вы хотите потерять деньги?». Представитель компании отвечает на вопрос вопросом - тактика ухода от прямого ответа. Менеджер использует клише «я уже здесь», значит непосредственно прямо сейчас, на этом месте можем найти совместное решение - татктика взаимной выгоды. Реакция Представителя ясна - тактика полного отказа и оскорбления - при помощи негативной оценки внешнего вида Менеджера.
Итак, такой тип речевого поведения очень часто используется на практике. Переговорщики либо ведут себя таким способом с целью показать свой статус, набивают себе цену, либо стараются показать, что собеседнику придётся лучше подготовиться, чтобы продолжание переговоров вообще состоялось. С учётом тактик обоих участников мы видим, что результат переговоров является открытым - они не согласились и не отказались. Для выяснения дальнейших позиций требуется продолжание переговоров.
В результате рассмотрения вышеуказанных фрагментов переговоров можно подвести следующие итоги:
1. тактики являются важнейшим средством переговоров в целом;
2. заключительная часть может зависеть от предыдущих частей, но иногда в ней происходит поворот, который вообще не ожидался
3. в заключительной части не обязательно подписание договора - иногда в ней только намекается на его разработку
4. в переговорах с отрицательным результатом может совсем отсутствовать заключительная часть
5. ни в одном приведённом фрагменте не указан конкретный договор, который бы участники планировали подписать
6. договор как результат переговоров является документом, который обычно держится в секрете
В данных таблицах мы выявили тактики, использованные в конкретных фрагментах деловых переговоров. Таблицыи разделены по этапам переговоров: Вступительная часть, Информирование, Аргументация, Результаты переговоров и Заключительная часть. В анализе мы разделили каждую часть на три основные типа переговоров - с положительным, отрицательным и открытым результатами. Кроме показания данных тактик мы составили список этих тактик, и получили следующие выводы:
1. Общее количество тактик использованых в указанных переговорах - 32 вида.
2. Наиболее употребляемые тактики - тактика задавания вопросов, тактика перехода на личности, тактика полного отказа, тактика оскорбления/унижения.
3. Второе место по мере употребления заняли - тактика ухода от прямого ответа, тактика перечисления недостатков и тактика смягчения, тактика сведущего, тактика лучшего выбора, тактика угрозы.
4. На третьем месте по мере употребления в нашем списке находится - тактика загадки, тактика умолчания, тактика третьего лица.
2.4 Анализ словацких переговоров
В данном параграфе будем подробно анализировать один пример словацких переговоров. Но при подготовке диссертации их было проанализировано больше, поэтому при статистических подсчётах и в выводахучитывались все примеры словацких переговоров. Для сравнения словацких и русских переговоров мы старались выбрать переговоры с положительным результатом, чтобы сравнить словацкие и русские переговоры с одинаковым заключением. При поиске фрагментов словацких переговоров был найден второй тип переговоров с открытым результатом. Для более объективного сравнения языковых средств и тактик используемых переговорщиками, данный фрагмент был использован для сравнения, но его польная версия была выложена в приложение (см. Приложение 3). В каждом из видов переговоров выявим отдельные первичные жанры, будем их анализировать и сравнивать конкретные тактики - искать сходство и различие с русскими фрагментами переговоров. Также приведём разные примеры использования языковых средств, которые могли бы вызвать трудности в коммуникации словаков и русских в сфере деловых переговоров.
2.4.1 Словацкие переговоры № 1
(Перевод со словацкого языка)
Разговор по домофону
Представитель компании: Добрый день, у меня назначена встреча с господином Колажиком.
Дежурная (ресепшн): Ваше имя?
Представитель компании: Петер Смолик.
Дежурная: Хорошо, входите.
Разговор на ресепшене
Представитель компании: (подаёт руку дежурной) Добрый день, Петер Смолик.
Дежурная: Добрый день.
Представитель компании: Я пришел к господину Колажику.
Дежурная: К Коважику?
Представитель компании: Ну, к владельцу отеля, господину Колажику.
Дежурная: Не к господину Колажику, а к господину Коважику.
Представитель компании: Ого, я ошибся.
Дежурная: У вас назначена встреча?
Представитель компании: Да, (смотрит на часы). Но уже чуть позже.
Дежурная: Давайте пойдёмте, я покажу вам, где его можно подождать.
Вступительный этап № 1
Встреча Клиента и Представителя компании
Представитель компании: Добрый день, Смолик.
Клиент: Дробрый день, будете чай или кофе?
Представитель компании: Не беспокойтесь, всё в порядке.. но возможно водичку.
Клиент: Воду? Анетка, пожалуйста, стакан воды.
Представитель компании: У вас очень красиво, мне здесь очень нравится.
Клиент: Стараемся.
Представитель компании: Видимо, вы в деле, господин Коважик, еще солнышко так красиво светит, здесь наверно, можно приятно отдохнуть.
Клиент: Это, действительно так, но давайте к делу, да?
Представитель компании: Знаете, что еще мне хочется сказать прежде чем начнем, вы вчера смотрели хоккей со Спартой, финал?
Клиент: Не смотрел, у меня, к сожалению, не было времени.
Представитель компании: Жаль, стоило посмотреть, матч был очень хорош.
Клиент: Меня больше интересует, с чем вы пришли.
В этой вступительной части словацких переговоров присутствует фатическое общение. Такого типа ответы на вежливый вопрос «Будете чай или кофе?» - «Не беспокойтесь, всё в порядке» тоже можно отнести к форме фатического общения, когда Клиент используя тактику вежливости, хочет установить контакт с Клиентом и хочет, чтобы он себя почувствовал комфортно. Клиент в начале отказывается от напитка - тактика вежливости, но потом всё-таки просит стакан воды. Представитель компании использует комплименты и похвалы в адрес Клиента (тактика похвалы): «У вас очень красиво, мне здесь очень нравится», произносит пару слов о погоде - обычная тема в начале дискуссии. Клиент немногословен и использует тактику «перехода к делу». Представитель, тем не менее, не теряя надежды, начинает говорить о спорте - тоже частая тема после погоды и политики, которая часто выручает в случае «неловкого молчания» при первой встрече двух незнакомых. Но и эта тактика Представителя не сработала, и Клиент опять использует тактику перехода к делу: «Меня больше интересует, с чем вы пришли». После этой фразы Представитель компании понял, что фатики уже хватит и переходит к другой части переговоров - к Информированию.
Этап информирования № 1
Представитель компании: Смотрите, как я уже по телефону сказал, мы маркетинговое агенство, которое старяется предлагать своим клиентам наилучшие услуги. Мы стараемся, чтобы у наших клиентов было больше всего клиентов, чтобы у них было больше всего заказов, и мы можем для этого использовать аж 28 разных способов из нашего партфолио. Мы действуем на рынке с 2000 года, имеем филиалы в пяти городах Словацкой республики... (звонит телефон)
Клиент: Это, наверно, ваш.
Представитель компании: Извините, я не заметил, забыл выключить звук, подождите, сейчас выключу (ищет мобильник в сумке). Боже, это жена.
Клиент: Спокойно, примите звонок.
Представитель компании: Нет, поговорю позже, она подождёт, я уже выключил звук, всё в порядке.
Представитель компании: Так, на чём мы закончили? В пяти городах имеем филиалы и что касается, например, билборд площадок, у нас их 3000 по всей Словакии.
Клиент: Я вас остановлю, думаю, что все эти факты у вас есть в каталоге.
Представитель компании: Да, пожалуйста, наш каталог.
Клиент: Меня больше интересует, вы говорили,...
Представитель компании (перебивает Клиента):… обязательно посмотрите...
Клиент: Позже посмотрю. Меня сейчас интересует, вы говорили, что имеете 28 разных способов. Какую конкретную маркетинг программу можете нам, как гостинице, предложить?
В начале Информирования Представитель комментирует собственную речь используя рефлексив «как я уже говорил по телефону», на основании чего мы можем понять, что до личной встречи прошли уже предпереговоры по телефону. Дальше Представитель компании говорит о том, как их компания старается предлагать своим клиентам наилучшие услуги, используя тактику скромности («мы только стараемся»). Также Представитель использует тактику вычисления - приводит цифры - «28 разных способов, филиалы в 5 городах по всей стране, действуем с 2000 года». Тактику вычисления перебивает мобильник Представителя, который смущён (экспрессив «Боже!»). Клиент тактикой вежливости снижает неловкость. После этой неловкой ситуации Представитель компании пытается опять наладить контакт и задаёт риторический вопрос - «На чём мы закончили?». После чего сам себе отвечает и продолжает Информирование с помощью тактики вычисления и тактики самопохвалы (в 5 городах, 3000 билбордов). Клиент, используя экзерситив («я вас остановлю»), осуществляет тактику переход к делу или тактику отказа. Для него не интересны все эти цифры, которые указаны в каталоге агенства, его больше интересует способ рекламы, подходящий его отелю, т.е. использует тактику вопросов, которая воплощается при помощи синекдохи «...нам, как гостинице,...». Эти три тактики - отказа, перехода к делу и вопросов тесно связаны и чередуются. По ходу дела Представитель перебивает Клиента и предлагает ему каталог агенства (тактика перебивания). Это переводный этап Информирования в этап Аргументации.
Этап аргументации № 1
Представитель компании: Я как раз ожидал такой вопрос! Поскольку их 28, то я изложу их один за другим, чтобы вы были в курсе, чем мы конкретно занимаемся.
Клиент: Понятно, но смотрите, назовите 4 топ способа, которые будут для меня, хозяина отеля, самые полезные.
Представитель компании: Видимо, вы хорошо разбираетесь в этом. Вы были на какой-то стажировке за границей? Чувствуется иностранный акцент, у вас какие-то французские корни?
Клиент: Не очень (ему не хочется об этом говорить).
Представитель компании: Ладно, извините, я вернусь к делу.
Клиент: (крутит головой).
Представитель компании: Хозяева отелей... смотрите, мы работаем в разных областях, работаем, например, с страховыми агентствами, у нас опыт с транснациональными корпорациями, а также мы работаем для производств, но в отелях мы разбераемся лучше всего. Особенно в таких маленьких отелях, как у вас, потому что у нас в этом большой опыт.
Клиент: Ладно, что лучше всего срабатывает?
Представитель компании: Но, очень хорошо срабатывают билборды у въезда в эту вашу долину, я лично бы предложил какой-нибудь указатель направления, чтобы люди быстро вас нашли. Я тоже немножко вас искал, честно говоря, найти вас не совсем легко. Это я предложил бы, во-первых, и потом, конечно, для того, чтобы вас посещало больше людей, вам нужна направленная кампания, которая проводилась бы и по телевидению и по радио, понимаете? Чтобы это была кампания, не только билборды - это само собой. Также предложил бы что-нибудь в Интернете, там тоже мы чувствуем себя молодцами на рынке. Мы принадлежим к числу самых сильных в Интернете. Четвертая область сейчас не приходит в голову, но мы вместе что-нибудь придумаем.
Клиент: Например, радио-ролики какие-то?
Представитель компании: Вы уже имели рекламу по радио?
Клиент: Как раз этого мы не имели, хотя думали об этом.
Представитель компании: Ну, по-моему, радио - это очень хорошо, лучше всего... мы, например, делали рекламу в Словакии с Аделой Банашовой, знаете, да?
Клиент: Да, знаю.
Представитель компании: Ну у нее была реклама, ... как же называется эта радиостанция... в этом… Фан-радио. Там у нас был «Завтрак с Аделой», эта реклама очень помогла, посещаемость выросла.
Клиент: Ладно, посмотрим на одну из главных сторон - цену. Как калеблются цены вашего предложения?
Представитель компании: Наши цены очень достойны, действительно, но обратитесь к этому позже, когда у нас будет уже какая-то конкретная информация.
Клиент: У меня конкретная информация уже есть - знаю 4 главные области, и сейчас меня интересуют цены каждой из них.
Представитель компании: Смотрите, все вам скажу, у нас билборды за 200 евро, но поймите, что это только цены по прейскуранту.
Клиент: Понятно.
Представитель компании: Я не буду ходить вокруг да около (на словацком подобное выражение: ходить вокруг горячей каши), 40% скидку мы вам дадим, но только для вас.
Клиент: Знаете, я спрашиваю потому, что мы уже сотрудничаем с одним маркетинг агенством, у них цена лучше.
Представитель компании: И после нашей скидки у них цена лучше?
Клиент: Если я не ошибаюсь, это 120 евро после скидки, у них еще ниже. Правда, что с ними у нас какие-то трудности, но цена лучше.
Представитель компании: Да, с нами бы никаких трудностей не было, смотрите, я вам скажу одно - если будете сотрудничать с нами, мы позаботимся о своих клиентах в отличие от конкурентов. Я шел к вам... тот отель… как он называется? «Камелия»? Вы видели этот билборд? Какой он обтрёпанный! Этого у нас бы не случилось. Кто для вас делал билборды раньше?
Клиент: Это была компания....
Представитель компании: «Кика»?
Клиент: Да, «Кика».
Представитель компании: Но «Кика» они...теперь приходит в голову только мат, просто «Кика», не хочу такое говорить, но их продукция просто дрянь.
В этой части словацких переговоров Представитель компании употребляает тактику «готов на всё», чем хочет доказать свою подготовленность и опыт. Тактики вычисления хочет изложить все 28 способов. Клиент, используя тактику «управление ситуацией», сообщает, что его больше всего интересует. На такую тактику Клиента Представитель реагирует тактикой уход от прямого ответа - начинает делать комплименты и задавать вопросы (тактика перехода на личности). Клиенту не хочется отвечать, и он уходит от прямого ответа. Представитель компании, используя бехабитив «извините», понимает, что его поступок был не очень вежливый и продолжает в аргументации. Клиент жестом выражает своё мнение о данном поступке Представителя - крутит головой. Представитель компании, используя директив («смотрите»), призывает Клиента, чтобы обратил внимание на его предложение. Своему агенству даёт положительную оценку - использование превосходной степени («лучше всего»), использование антонимов («маленький отель», «большой опыт») тактика сравнения и тактика самопохвалы. Клиент, чтобы получить более точную информацию, использует тактику вопросов/тактику уточнения. Представитель, во-первых, начинает критиковать билборды по пути в отель - тактика наглядности, тактика «лучшего выбора» - даёт альтернативный вариант (указатель направления). Для выражения своего мнения, которое можно принимать как критику, использует рефлексив «честно говоря». Для воплощения тактики лучшего выбора использует рефлектор «во-первых», которым вычленяет отдельные части предложения - говорит о 4 топ способах - опять при их описании «В Интернете, чувствуем себя молодцами», «самых сильных» - превосходная степень - применяет тактику самопохвалы. Когдя ему не приходит в голову четвертый топ способ, вызывает Клиента, чтобы вместе что-то придумали - тактика совместной реализации. При помощи тактики «известности» - вспоминает известное лицо по радио - хочет повлиять на мнение Клиента. Но эта тактика не срабатывает, и Клиент опять используя тактику «управления ситуацией», хочет узнать про цену. Представитель отвечает ему в общем - «цены достойны, обратитесь к этому по позже», т.е. уходит от прямого ответа. Клиент при помощи тактики отказа и тактики управления ситуацией пытается всё-таки получить нужную информацию.
Этап «Результаты переговоров» № 1
Клиент: Смотрите, предлагаю вот что: сделайте для меня предложения по каждой из этих областей, у нас определённый бюджет, мне, конечно, надо договориться с одним из наших акционеров, это зависит не только от меня, и тогда отправьте мне свое предложение, а я вам отвечу.
Представитель компании: Ладно, так и сделаем.
Клиент: Договорились, буду ждать.
Представитель компании: Предложение отправлю сразу после моего возвращения в фирму, не позже обеда у вас будут все 4 области. Наконец хотел бы вас очень поблагодарить, что вы были так любезный и мы смогли встретиться. Вы посвятили этому время, и я хочу вам пообещать, что мы сделаем всё, что будет в наших силах, чтобы вас удавлетворить.
В этой части переговоров Клиент использует экзерситив «я вам предлагаю», которым хочет, с одной стороны, управлять ситуацией, а с другой стороны, использует тактику «уклонение от ответственности», когдя говорит от лица всей компании («у нас определёный бюджет») и добавляает фразу («это зависит не только от меня»), которая часто используется в ситуации принятия решения, когда не хочется брать на себя ответственность или нужно потянуть время для размышления. Результатом этой части является согласие обеих сторон и, наконец, Представитель даёт обещания Клиенту сделать всё в короткий срок, употребляя тактику «готов на всё». Представитель отвечает на это тактикой обещания/ доверия («мы сделаем всё, что будет в наших силах»).
Заключительный этап № 1
Пожимают руки, представитель компании собирает свои вещи и говорит: В следующий раз посмотрите хоккей, Спарта просто разгромила...
Клиент: Конечно, когда будет время, обязательно посмотрю.
Представитель компании: Каталог оставлю здесь. Еще раз, до свидания!
Клиент: До свидания!
В заключительной части данных переговоров можно заметить намёк фатики, когда Представитель начинает тему спорта, с целью оставить о себе впечатление общительного и дружелюбного собеседника. В этой части можно выделить одну тактику - тактику «страхования», когда Представитель оставил каталог Клиенту, чтобы застраховаться, что он обязательно прочитает все предложения маркетинг компании.
По содержанию, стилю общения, присутсвия фатики можно сделать вывод, что словацкие переговорщики не пренебрегают вступительным этапом, как иногда русские, а наоборот, активно используют его, чтобы наладить контакт, создать приятельную атмосферу для переговоров и на ходе переговоров говорят комплименты друг другу, чтобы польстить собеседнику.
2.5 Сравнение языкового воплощения одинаковых речевых жанров в русских и словацких деловых переговорах
В ходе анализа русских и словацких переговоров были выявлены речевые тактики, использующиеся переговорщиками на разных этапах переговорного процесса с целью показать какие языковые средства могут быть употреблены для их реализации. Как упомянуто в предыдушем параграфе, для анализа словацких переговоров были приведены два фрагмента - с положительным и открытым результатами. Для объективного сравнения русских и словацких переговоров, точнее речевых тактик и языковых средств, будут сравниваться отдельные составные части с одинаковым результатом. Кроме сравнения речевых тактик, сосредоточимся на языковых средствах, при помощи которых эти тактики воплощаются в речи. Для лучшего представления были составлены таблицы используемых тактик (смотри Приложение 2). Т.к. словацкий и русский языки в какой-то мере похожи (оба словянские), некоторые тактики одинаковых первичных жанров совпадают. Наиболее сходными тактиками на отдельных этапах являются:
1. Вступительная часть (полож. результат) - тактика «переход к делу»
А) Языковое воплощение тактики «переход к делу» в русских переговорах: комплимент, разговорная форма вопроса
Б) Языковое воплощение тактики «переход к делу» в словацких переговорах: глагол - побуждение (давайте)
2. Информирование (полож. результат) - тактика вопросов, тактика отказа
А) Языковое воплощение тактики вопросов в русских переговорах: пауза, парцелляция, эллипсис, анафора, лексический повтор
Б) Языковое воплощение тактики вопросов в словацких переговорах: риторический вопрос, синекдоха
В) Языковое воплощение тактики отказа в русских переговорах: фразеологизм, пауза, парцелляция, устойчивые словосочетания
Г) Языковое воплощение тактики отказа в словацких переговорах: синекдоха, экзерситив
3. Информирование (открытый результат) - тактика лучшего выбора
А) Языковое воплощение тактики лучшего выбора в русских переговорах: парцелляция, анафора
Б) Языковое воплощение тактики лучшего выбора в словацких переговорах: сравнение (антитеза), градация
4. Аргументация (положительный результат) - тактика перехода на личности, тактика отказа, тактика вычисления
А) Языковое воплощение тактики переход на личности в русских переговора: ирония, риторический вопрос
Б) Языковое воплощение тактики переход на личности в словацких переговорах: комплимент, бехабитив
В) Языковое воплощение тактики отказа в русских переговорах: лексический повтор, ирония, повелительное предложение
Г) Языковое воплощение тактики отказа в словацких переговорах: инверсия, директив
Д) Языковое воплощение тактики вычисления в русских переговорах: повелительное предложение, числительные, элипсис
Е) Языковое воплощение тактики вычисления в словацких переговорах: инверсия
В этапах «Результаты переговоров» и «Заключительный этап», не было найдено сходных речевых тактик. Также в Аргументации в переговорах с открытым результатом не совпадает ни одна речевая тактика. Наибольшее количество сходных тактик было найдено в части Информирование и Аргументация. На основании вышеупомянутых сходных тактик в русских и словацких деловых переговорах можно сделать вывод, что сходные речевые тактики в двух языках в речи воплощаются по-разному.
По мнению Д.В. Колесовой, «русскому человеку кажется, что если говорящий бесчувственен - значит, его идея недостаточно истинна» (Колесова, 2013: 46). Эту национальную черту русских можно заметить и в ярком выражении эмоциональности во время переговоров, именно в части Арументация и Информирование. В Аргументации русские используют для воплощения тактики «переход на личности» иронию и риторический вопрос, в отличие от словаков, которые скорее всего пытаются другим способом уговорить собеседника, ту же самую тактику воплотить с помощью комплиментов и бехабитива. Доказательством того, что русские более эмоциональные переговорщики, служит и тот факт, что тактика отказа в жанре Аргументация была в русских переговорах с положительным результатом выражена с помощью лексического повтора, иронии и императива. В словацких переговорах тактика отказа в составной части Аргументация выражается с помощью инверсии и директива. В жанре Информирование в русских и словацких переговорах была использована тактика вопросов, что являается логичным, поскольку собеседники стараются задавать вопросы, чтобы получили нужную иформацию, но иногда тактика вопросов употребляется с целью поколебать собеседника. В словацких переговрах с положительным результатом тактика вопросов проявляется через речевые средства - риторический вопрос и синекдоха. В русских переговорах на этапе Информирования та же тактика проявляется с помощью паузы, парцелляции, эллипсиса, анафоры и лексического повтора.
В жанре Результаты переговоров с положительным результатом можно заметить интересные различия в типах тактик у словаков и русских. Так, в русских переговорах были употреблены следующие тактики: тактика умолчания, тактика спасения, тактика третьего лица, тактика второго шанса. В словацких переговорах были употреблены: тактика «уклонение от ответственности», тактика «готов на всё», тактика обещания/ доверия. На основании сравнения, можно сделать вывод: для достижения нужного результата русские более настойчивы и эмоциональны по сравнению со словацкими переговорщиками, которые скорее стараются приспособиться ситуации и подчиниться своему собеседнику.
Анализ русских и словацких деловых переговоров показал, что результаты переговоров зависят как от лингвистических, так и от экстралингвистических факторов. К экстралингвистическим условиям относятся следующие факторы: длительность сотрудничества, личные отношения, заинтересованность в продолжении сотрудничества, личные качества переговорщиков. Все эти факторы влияют на ход переговорного процесса в каждом из 6-ти этапов, составляющих событие деловых переговоров.
Лингвистические факторы проявляются в выборе переговорщиками речевых стратегий и воплощение их с помощью речевых тактик на каждом из 6-ти этапов переговорного процесса.
1. На этапе Вступительной части ожидаемым являются фатические формы общения. Но, как показал анализ, русские переговорщики при неофициальных деловых встречах игнорируют их, в то время как словацкие переговорщики уделяют этому значительную часть времени, иногда даже злоупотребляя этим. В таких случаях вынужденно используется тактика перехода к делу, которая выражается при помощи глагола-побуждения. При этом русские переговорщики уже на этом, начальном, этапе переговоров используют такие приемы речевого поведения, как тактика нанесения обиды или тактика резкого перехода к делу.
2. Во всех рассмотренных вариантах этапа Информирования русские переговорщики, преследуя свои цели, пытаются вызвать у собеседника неуверенность. Доказательством этого служит введение тактики отказа на предложения, которая воплощается в речевых формах парцелляции (намеренное разделение предложения на отрезки с целью подчеркнуть важные для говорящего факты), употреблении устойчивых словосочетаний (выражается яркая эмоциональность). Это вызывает сомнения, колебания собеседника, позволяя таким образом занять доминирующую позицию в переговорном процессе. В Информировании словацких переговоров используются: тактика вопросов (риторический вопрос, синекдоха (использование единственного числа вместо множественного - нам, как гостинице), тактика отказа (экзерситив).
3. При анализе этапа Аргументации было выявлено три типа аргументации: ложная, эмоциональная, логическая (такая классификация являается доказательством, что для достижения цели собеседники используют не только факты, основанные на реальности). Наиболее часто используемой тактикой русских на данном этапе является переход на личности, что выражается иронией и/или риторическими вопросами (способствуют неуверенности собеседника). В Аргументации словацкие переговорщики употребляют, как и русские, тактику перехода на личности (комплимент, бехабитив), тактику отказа (инверсия, директив).
4. На этапе Результата переговоров - той части, ради которой осуществляется весь переговорный процесс, - используются тактики, которые могут в значительной степени оказать влияние на конечный результат - тактика спасения (фразеологизм), умолчания (уменьшительная форма слов), тактика атаки и компрометации конкурентов. При очевидной неудаче партнеры прибегают к тактике насмешки (риторический вопрос) и тактике вызова сомнения (лексический повтор). В Результатах переговоров словаков были употреблены более щадящие тактики: тактика уклонение от ответственности (экзерситив), уход от прямого ответа (придаточное предложение).
5. Заключительный этап переговорного процесса во многом зависит от предыдущих частей переговоров, но возможны и неожиданные повороты, на что партнеры не рассчитывали.
В Заключительной части русских деловых переговоров были использованы тактики, которые в значительной мере повлияли на результаты переговоров: тактика временного ограничения, тактика ухода от ответа, тактика угрозы и тактика выбора, тактика угрозы и оскорбления. Для воплощения данных тактик были употреблены такие языковые средства, как риторический вопрос, оценочные слова, лексический повтор (Нет времени! У нас совсем нет времени!), инверсия (Ваше время...я уже здесь, значит, я уже здесь, и мы можем договориться). В Заключительной части словацких переговоров была выявлена только одна тактика - тактика страхования (Каталог оставлю здесь). В некоторых деловых переговорах Заключительный этап и у русских, и у словацких переговорщиков может отсутствовать (они либо не договорились, либо договорились на будущее).
Подписанные договоры практически недоступны общественности. Анализ показал, что ни в одной Заключительной части русских и словацких переговоров не представлен документ договора, который заключили переговорщики.
6. В трёх составляющих частях русских и словацких переговоров было выявлено несколько сходных тактик - тактика перехода к делу (русские: комплимент, разг.форма вопроса; словацкие: глагол-побуждение), тактика вопросов (рус.: пауза, парцелляция, эллипсис, анафора; словацкие: ритор. вопрос, синекдоха), тактика отказа (рус.: лексический повтор, ирония; словац.: инверсия, директив).
7. Несмотря на то, что русские и словацкие переговорщики употребляют сходные тактики, их языковое воплощение разнится что обусловлено влиянием национальных особенностей русских и словаков на переговорный процесс в целом (см. Первую главу 1.4.2. и Вторую главу 2.5.).
8. На основании анализа русских и словацких переговоров было доказано, что деловые переговоры можно по праву назвать вторичным речевым жанром и коммуникативным событием, состоящим из первичных речевых жанров, т.е. коммуникативных ситуаций, которые взаимозависимы и в которых используются различные тактики. Языковое воплощение речевых жанров, составляющих деловые переговоры, в значительной степени определяются национальными традициями и культурой. Овладение ими - это результат не только знания языка, но и результат воспитания, следствие социального опыта говорящего.
Подобные документы
Природа диалога и особенности его типологии. Современная теория речевых жанров. Диалогичность - конструктивный признак речевого жанра. Связь речевого жанра с типом высказывания, критерий его выделения - коммуникативная цель. Основные виды жанров общения.
статья [21,8 K], добавлен 15.08.2013Деловые переговоры как часть профессиональной деятельности деловых людей. Мотивы, цели и участники делового общения. Этикетно-речевые формулы и ролевые установки делового общения. Позы и жесты, которые демонстрируют внутреннее состояние собеседников.
реферат [23,8 K], добавлен 24.07.2011Особенности национального межличностного взаимодействия. Речевой этикет, теория речевых актов. Лексико-семантические варианты выражения ситуаций речевого этикета в русском, английском, французском и испанском языках: приветствие, извинение, поздравление.
контрольная работа [34,8 K], добавлен 19.11.2011Понятие и назначение риторики, этапы ее становления как самостоятельной дисциплины, основные функции и закономерности. Правила смены коммуникативных ролей в диалогической речи. Использование правил риторики в процессе ведения деловых переговоров.
лекция [52,4 K], добавлен 28.10.2009Классификация, теория и условия успешности речевых актов. Понятие комплиментов, их различия в русском и английском общении. Сравнение английских и русских комплиментов из произведений Л.М. Олкота, Т. Дрейзера, Р. Чандлера, Д. Донцовой и Т. Устиновой.
курсовая работа [33,0 K], добавлен 24.07.2010Риторика как теория и мастерство целесообразной, воздействующей, гармонизирующей речи. Этапы развития риторики как науки. Обыденная риторика как частная риторическая дисциплина. Анализ концепции речевых жанров М.М. Бахтина и в работах К.Ф. Седова.
реферат [21,6 K], добавлен 22.08.2010Приветствие как один из самых важных знаков речевого этикета. Приветствия подростков в английском и русском языках. Сравнение шуточных английских и русских приветствий. Правильная формулировка приветствия как необходимое условие успешной коммуникации.
реферат [28,0 K], добавлен 02.02.2014Место речевого акта обращения в общей системе речевых актов. Основные лексико-семантические особенности глагола в составе речевого акта обращения. Употребление обращений в современной речевой практике. Формы обращения в английском и русском языках.
дипломная работа [122,3 K], добавлен 22.12.2010Прагмалингвистические особенности переговорного дискурса на английском и русском языках. Особенности официально-делового функционального стиля речи. Практический анализ переводческих трансформаций на примере межкультурных переговоров организации.
дипломная работа [130,9 K], добавлен 23.11.2013Понятие речевого жанра и его конститутивные признаки. Определение границ и целостности высказывания по М.М. Бахтину, понятие композиции как важнейшего аспекта речевого жанра. Исследование когнитивных процессов сознания при восприятии речевого жанра.
реферат [48,0 K], добавлен 22.08.2010
