Стратегии взаимодействия с конкурентами в бизнесе как элемент современной корпоративной культуры

Существует еще одна значимая причина. Высокая цена товара может ассоциироваться с высоким социальным статусом покупателя и владельца. В этом случае следует еще более осторожно подходить к вопросу формирования ценовой политики.

33. Стратагема сеяния раздора

Англичане четко сформулировали суть стратагемы: “Разделяй и властвуй!”

Для того, чтобы эффективно править в чужом государстве, надо внести противоречия между различными слоями, лидерами, группировками. Поддержав одного в борьбе против другого, ты делаешь его зависимым от себя.

Если надо вступить в борьбу с какими-то силами, то вначале эти силы надо расколоть, с тем чтобы было невозможно создать против тебя единый объединенный фронт.

34. Стратагема самострела

Продемонстрировать наличие противоречий в собственном лагере.

Сделать вид, что в твоем руководстве или окружении есть люди, на которых противник может опереться.

Заставить противника опереться на таких людей и посредством их “предательства” навязать врагу необходимый тебе образ действия, оценки, прогнозы.

Дополнительные стратагемы

38. Заставить противника играть по твоим правилам

Противнику навязывается такой вариант поведения, такие правила игры, при которых ему приходится следовать в русле, выгодном сопернику.

42. Стратагема точечного воздействия

С развитием общества его структура все время усложняется. Системы получения информации, ее анализа и хранения постоянно модернизируются и изменяются, системы управления становятся многозвенными и специализированными.

Просто обладание преимуществом в ресурсах давно уже не является гарантией превосходства и победы. На первое место выдвигаются проблемы по оптимизации использования имеющегося потенциала, распределения стратегических сил, оптимизация системы анализа и управления.

Очень часто для получения эффективного результата не надо разрушать всю систему противника. Достаточно выявить одну слабую точку, оказать на нее акцентированное воздействие, нанести точечный удар или взять ее под свой контроль.

Аналогичные действия могут быть совершены для увеличения эффективности операций по получению стратегической информации. Вместо того чтобы собирать разрозненные фрагменты, проводить их анализ, можно попытаться сразу получить готовое обобщение, сделанное противником.

43. Стратагема случайного результата

Для того, чтобы добиться заданной цели, события выстраиваются таким образом, что необходимое событие (встреча, получение информации) выглядит как случайность.

Может быть совершено несколько попыток. Для организаторов процесса и того, против кого направлены действия, очевидно, что положительный эффект каждой попытки маловероятен. Но противник не знает, что против него ведется работа. Неуспех очередной попытки и само ее проведение для него неочевидны. За счет того, что попыток много и они незаметны и “бессистемны”, в конце концов, стратагема срабатывает.

Современные информационные технологии, позволяют очень эффективно использовать данную стратагему.

Если у твоего противника есть враги, ты можешь совершенно безнаказанно вооружать их информацией, которую они будут использовать в своих враждебных целях.

Для этого такая информация может быть размещена в Интернете. Но кроме изготовления и размещения появляется другая проблема: как сделать такую информацию доступной для широкого круга пользователей. В Интернете тысячи сайтов, просто размещение информации без дальнейшей рекламы неэффективно. Но если ты рекламируешь информацию, компрометирующую другого, то ты засвечиваешься как его противник. Выход найден. Создается информационный сайт, который помещает ссылки на все (или почти все) жареные факты (псевдофакты) из печатных средств массовой информации и Интернета. Сам он, якобы, независимый, время от времени на него совершаются наезды, его пытаются закрыть. За него заступаются журналисты.

Создается полная иллюзия независимости, незаинтересованности и объективности. В нужный момент где-то за пределами России начинается кампания по компрометации кого-либо. Независимый сайт начинает случайно давать об этом анонсы и указывать электронный адрес нахождения компромата. Когда компания прекращается, сайт переходит в дежурный режим. Непосредственная аудитория Интернета в России насчитывает несколько миллионов человек. Интернет стал одним из основных источников информации для перепечаток и публикаций, которым пользуется региональная пресса. Сегодня практически все районные газеты имеют доступ в компьютерную сеть. Интернет оказался не только крупнейшим источником информации, но и основным каналом сбрасывания компромата.

Аналитики собирают в Интернете информацию и нередко делают выводы, которые запланированы для них другими. Для этого надо знать, что, где и как будет искать аналитик. Зная место вероятных поисков или ключевые слова, используемые для ввода в поисковые системы, можно очень эффективно помогать аналитику “случайно” находить интересующую его “объективную” информацию.

Можно не подтасовывать факты. Можно предложить красивую оригинальную идею, оценку фактов, выявление тенденции. После того как ее первый раз используют и она понравится, в дальнейшем от нее вряд ли откажутся.

А то, что ими манипулируют и используют, аналитики никогда не признают.

44. Просить А, когда хочешь Б

Стратагема применяется следующим образом: одна сторона предлагает другой совместный проект, имеющий общую конечную цель. Для реализации конечной цели надо совершить несколько действий или пройти ряд этапов. В действительности один из предварительных этапов и является настоящей целью первой стороны.

Возможен вариант, при котором стороны просто договариваются о совместных действиях или цели, но при этом одна из сторон знает о том, что необходимые ей события обязательно наступят. Эти события не очевидны второй стороне, но именно они и являются причиной всего процесса.

Либо общая грандиозная цель затмевает собой все обозримое пространство и маленькая (но истинная причина) остается незамеченной.

В начале двадцатого века одна японская фирма сделала в Европе заказ на изготовление корабля. После того, как была разработана и передана заказчику техническая документация, японская фирма, сославшись на какие-то детали, попросила размеры судна увеличить, а конструкцию изменить. Изменили. После повторного рассмотрения документации, вновь возникли дополнения. Появился очередной, уже третий проект. Всю проектную документацию европейцы делали за свой счет, рассчитывая получить прибыль от постройки судов. После принятия третьего заказа один из инженеров-проектировщиков был в Японии и случайно увидел судно точь-в-точь соответствующее первому варианту документации. Стало ясно, что японцев интересует не заказ, а проектная документация. Тем не менее, третий вариант был сделан и передан заказчику. Это было очень большое судно. Больше заказов не поступало.

Через некоторое время в Японии состоялся торжественный спуск на воду большого океанского корабля. О нос корабля разбили бутылку шампанского, он плавно сошел в море. И перевернулся. Так закончилась эта история.

Стратагема широко используется в бюрократических системах в момент планирования расходной части сметы. Зная, что смета будет сокращена, опытные бюрократы предоставляют завышенные потребности, зная, что любые требования будут приняты в сокращенном виде.

В конце концов, получив меньше половины от затребованного, помотав нервы финансистам и кадровикам, опытные бюрократы с обиженным видом получают именно то, на что рассчитывали изначально. Возможно, гораздо больше реально запланированного.

Стратагема может быть использована в бизнесе в различных вариантах.

47. Красить забор

Стратагема описана в произведении Марка Твена. Главный герой Том Сойер наказан. В качестве наказания -- обязанность побелить забор. Соседские дети пришли посмеяться. Том делает вид, что красить забор -- его любимое занятие. Он никому не может это право уступить. Ну, разве что близким друзьям и за небольшую плату. В результате право красить забор покупается в условиях жесткой конкуренции. Соседские дети не смеются над Томом, а платят ему за право поработать кистью.

Фирма “Властелина” эффективно использовала фактор ажиотажа. Чтобы отдать в фирму деньги, надо было отстоять многочасовую очередь. И люди стояли. Чтобы расстаться со своими деньгами навсегда.

В бизнесе использование стратагемы позволяет интерпретировать ситуацию таким образом, что равные интересы в сделке, либо каком-то процессе становятся для одной стороны более важными. Достижение цели становится самостоятельным фактором, оторванным от первоначальных мотивов. Цель должна быть достигнута любой ценой. Для того, чтобы данная стратагема сработала, необходимы два фактора -- ажиотаж и видимость дефицита. И то, и другое может быть успешно реализовано в ходе проведения аукционов.

53. Волшебная дудочка

Используется готовая или разрабатывается новая идея, которая может овладеть отдельными людьми, группами, массами и стать реальной силой.

Эффект феномена волшебной дудочки заключается в том, что некое явление и все, что с ним связано, наделяется особыми чертами или свойствами. Эффект способен совершенно переставить существующие акценты в восприятии окружающего мира. Все, что подтверждает феномен, -- доминирует в восприятии мира. Всё, что не соответствует явлению и связанным с ним идеям, -- отвергается, любые нейтральные факты или события воспринимаются, как доказательства явления. Так Нильс (который путешествовал с дикими гусями), играя на волшебной дудочке, собрал всех городских крыс и увлек их за собой. Крысы ничего не слышали кроме дудочки и слепо двигались за музыкантом. Нильс сел в лодку и не переставая играть поплыл от берега в море. Все крысы устремились вслед за ним и утонули.

Для реализации стратагемы используются религиозные учения, политические программы, социальные проекты, коммерческая и политическая реклама.

Примеры использования стратагемы: Крестовые походы, поиски Эльдорадо, Беловодья, Шамбалы, Церковь последнего завета Минусинского Виссариона, Программа построения коммунизма, Жилищная программа -- 2000 и прочие.

В бизнесе стратагема используется в тех случаях, когда надо каким-то образом объяснить, почему именно эти товары (лекарства, косметику, ценные бумаги) имеют почти волшебные свойства, исключительные перспективы и их надо покупать.

Для того, чтобы обосновать чудодейственные свойства или исключительно высокую эффективность предлагаемых средств, широко применяется использование специальных научных и псевдонаучных терминов, ссылки на новые методики, разработанные ведущими научными учреждениями лучших стран мира, и уже достигнутый другими удивительный положительный эффект.

Стратагему активно используют торговые сети, основанные на коммивояжерах, построенные по типу пирамид. В нашей стране подобный вид бизнеса получил название сетевого маркетинга. Коммивояжеры проходят специальные курсы, где их учат методикам продаж, основанных на стратагеме Волшебной дудочки. Некоторые торговцы понимают, что обеспечивают объемы продаж с помощью трюков, но многие искренне верят в исключительные свойства предлагаемых ими товаров.

Первооткрывателем рынка сетевого маркетинга в России были фирмы, распространявшие пищевую добавку -- гербалайф.

1.5 Сунь-цзы и искусство бизнеса

корпоративный культура компания

Марк Р. Макнилли -- эксперт компании IBM по бизнес-стратегиям, знаток военной истории, в прошлом -- пехотный и артиллерийский офицер.

Более 2000 лет тому назад знаменитый китайский полководец Сунь-цзы написал классический труд по военной стратегии, известный как «Трактат о военном искусстве». В книге «Сунь-цзы и искусство бизнеса» Марк Р. Макнилли показывает, как можно с успехом применить принципы Сунь-цзы к современным деловым ситуациям. Макнилли сводит идеи Сунь-цзы к шести основным стратегическим правилам руководителя компании. Макнилли рассказывает, как завоевать рынок, не возбуждая враждебной реакции, как воздействовать на слабые места соперника и как оптимизировать рыночную информацию в условиях конкуренции. Он особо выделяет такие качества бизнес-стратегии, как стремительность, подготовленность и секретность, необходимые для того, чтобы изменить баланс сил в свою пользу и стратегическими средствами обойти соперников, а, кроме того, подчеркивает важность личной решительности у лидеров компаний.

«Во времена Сунь-цзы отнюдь не коммерция, а наука вести войну и управлять страной делала государства богатыми и могущественными. Конфликты решались в сражениях, города и богатства побежденных отходили победителю. Союзы заключались и разрывались сообразно требованиям момента. Война и дипломатия были главными средствами в условиях, когда государства боролись за выживание и соперничали друг с другом за территории, богатство и могущество. Поэтому ясно, что именно война считалась «великим делом для государства»» Марк Р Макнилли «Сунь-цзы и искусство бизнеса. Олимп-Бизнес. 2002. .

«Подобно эпохе Сражающихся царств, современный мир бизнеса представляет собой арену непрерывного соперничества между компаниями, стремящимися к выживанию и успеху. В этом соревновании, где ресурсы участников ограничены и дороги, а обстановка все время меняется, имеет значение даже небольшое преимущество. Нагрузка на руководителей и менеджеров неизмеримо возросла. Из собственных отделов маркетинга, из газет и телевидения на них изливается необъятный поток информации; консультанты убеждают их в том, что один контракт лучше другого, и отстаивают свою позицию, которая может оказаться правильной стратегической политикой, а может обернуться и конфузом. В результате вместо ясности часто царит полный туман, вместо спокойной решимости -- неуверенность. В таких условиях выработать правильную, созидательную стратегию -- трудная или вовсе непосильная задача» Там же .

Подобно странам, всякий бизнес имеет уникальную историю и располагает специфическими активами. Но как решить, приносит ли он успех? На Западе считают, что главная задача бизнеса -- окупать вложения акционеров. В Азии, напротив, убеждены, что основной смысл бизнеса -- создавать рабочие места. При всем различии этих точек зрения их объединяет одно: чтобы достичь той или другой цели, бизнес должен выживать и преуспевать. Поэтому успешные деловые предприятия очень похожи на успешные страны: они тоже могут начинать с малого и добиваться стабильности и процветания на многие годы.

Принципы книги «Сунь-цзы и искусство бизнеса»

1. Побеждай без сражения = Овладей своим рынком, не разрушая его

2. Избегай сильных мест, нападай на слабые = Действуй там, где тебя меньше всего ждут

3. Вводи противника в заблуждение и знай о его намереньях загодя = Максимально используй возможности информации о рынке

4. Действуй стремительно и предусмотрительно = Стремись обойти конкурентов как можно быстрее

5. Управляй противником = Используй стратегию для овладения ситуацией

6. Руководи авторитетно = Компенсируй превратности эффективным управлением

1. Выиграть без сражения можно несколькими способами. Опыт показывает, что атаки менее откровенные, менее прямолинейные и вообще не слишком заметные гораздо реже провоцируют соперника на ответные действия. Поэтому любой успешный шаг, который вызывает запоздалую реакцию конкурента или вообще не вызывает ее, оборачивается выигрышем на рынке.

Если вы предпринимаете совсем не то, чего ждет соперник, или если ему трудно тут же отреагировать на ваши действия, это тоже позволит задержать конкурентный ответ или избежать его. Исследования показали, что даже в тех случаях, когда конкурент мог среагировать на выпуск новой продукции в течение шести месяцев, он обычно отвечал через 11 месяцев. А некоторые атаки не встречали ответа даже четыре года!

Замедленная реакция на неожиданное или непривычное нападение объясняется двумя причинами. Инерции могут способствовать стратегические, бюрократические и политические препоны внутри компании. Защищающаяся сторона может счесть быстрый ответ затруднительным, поскольку он не отвечает ее стратегии, либо активные действия требуют полного перепланирования бюджета, либо этому противятся определенные силы внутри компании. Другой причиной может быть благодушие руководства, которое уверено, что выпад противника ничем не грозит компании, и вместо подготовки энергичного ответа тратит время на поиск успокоительных фактов.

Бывают, напротив, нападения откровенные, принимающие вид значительной угрозы (например, важнейшим рынкам), или такие, на которые соперник в силах дать эффективный ответ. Подобные атаки почти неизбежно вызывают агрессивную реакцию. Самыми провоцирующими, как было установлено, являются ценовые акции, и на такой выпад конкурент ответит скорее и решительнее, чем на какой-нибудь еще.

Поэтому, если вы намерены выиграть всё без сражения, избирайте ту стратегию и тактику, которая позволит вам занять место на рынке и получать прибыль, не ослабляя вашу отрасль.

И никогда не упускайте из виду, что доминировать на рынке -- только средство, а выживать и преуспевать -- цель; иными словами, конечный смысл вашей борьбы не заключен в ней самой. Борьба требует ресурсов, а ресурсы ограничены; если их израсходовать, вы будете беззащитны. Прямолинейная «битва цен» (как мы видели на примерах табачных фирм и авиакомпаний) не приводит к цели, поскольку интенсивное и длительное противостояние подрывает саму основу дела. Нападать скрытно и побеждать без сражения -- для вашей компании означает затратить меньше ресурсов и сохранить в целости само поле битвы. Тогда можно будет господствовать и процветать в здоровом окружении, вместо того чтобы бороться за жизнь в больном. О том, как этого добиться и сохранить свой рынок в целости, говорят прочие принципы Сунь-цзы.

2. Второй принцип заключает в себе весьма важное положение философии Сунь-цзы:

«Форма у войска подобна воде: форма у воды -- избегать высоты и стремиться вниз; форма у войска -- избегать полноты и ударять по пустоте.

Хотя многие компании предпочитают лобовую атаку, эта операция дорого обходится. Борьба на износ может длиться многие месяцы и даже годы; соперники выходят из нее совершенно изнуренными. Напротив, избегая сильных мест и атакуя слабые, вы выиграете в эффективности, сэкономите ресурсы и, следовательно, увеличите доходы. («Избегай сильных мест, нападай на слабые»)» Марк Р Макнилли «Сунь-цзы и искусство бизнеса. Олимп-Бизнес. 2002..

Чтобы обнаружить и использовать слабости противника, нужно хорошо представлять стратегию его руководства, его возможности, планы и намерения; вместе с тем необходимо отдавать себе полный отчет в собственных сильных и слабых сторонах. Принципиально важно войти в образ мышления менеджеров соперника и понять, как они могут реагировать на ваши действия. Равным образом, необходимо видеть всю картину конкуренции в масштабе отрасли, чтобы выбрать подходящее «поле битвы» с противником.

3. Но свои планы нужно хранить в тайне. («Вводи противника в заблуждение и знай о его намерениях загодя»).

Чтобы эффективнее использовать возможности дезинформации и прогнозирования поведения соперника, действуйте молниеносно.

4. Стремительность вовсе не означает поспешности и опрометчивости. Настоящая скорость требует подготовки. Сокращая время, за которое ваша компания принимает решения, разрабатывает новую продукцию, выпускает ее на рынок и обслуживает клиентов, вы обеспечиваете победу. Столь же важно проанализировать возможную реакцию на ваши шаги. («Действуй стремительно и предусмотрительно»).

5. «Управлять противником» -- значит менять правила состязания по своему усмотрению, выстраивая его сообразно своим намерениям и действиям. Это означает переместить контроль над ситуацией из рук соперника в свои собственные. Одним из способов управления противником является своевременный союз. Создав прочную сеть союзных отношений, вы ограничите свободу маневра для соперника. Лишив конкурента союзников, вы ослабите его.

Придерживаясь избранной стратегии и применяя тактику дезинформации противника, вы можете диктовать условия состязания -- и прямо, и косвенно.

Прямая атака происходит в определенном месте в ожидаемое время. Обходное движение оказывается неожиданностью в обоих отношениях. Применив прямое нападение, чтобы отвлечь внимание руководства конкурентов и ввести его в заблуждение, вы можете затем провести обходной маневр для окончательной победы.

Используя различную методику нападения и заключая нужные союзы, вы сумеете навязать противнику глухую оборону, которая сделает его только более уязвимым. («Управляй соперником»).

6. Чтобы добиться всего вышеизложенного, нужен лидер -- человек, который ясно видит правильный путь и тут же им следует, имеет авторитет у всех работников и пользуется их поддержкой, способен предоставить сотрудникам максимальную инициативу в реализации корпоративной стратегии и разумно использовать возможности своих людей. («Руководи авторитетно»).

Успешные стратегии непременно отличаются целостностью и взаимоувязанностью всех своих элементов, которые усиливают друг друга. Бизнес-стратегия - это система интегрированных действий, преследующих преимущество в конкурентной борьбе. Именно так понимает стратегию Сунь-цзы: это гармоничная, целостная программа действий, каждый принцип которой неразрывно связан со всеми прочими, что придает их совокупности дополнительные возможности. Так же взаимодействуют нити каната; они и по отдельности могут быть достаточно прочными, но сплетенные вместе становятся неразрывными.

«Итак, ваша цель -- относительное господство на рынке, необходимое для долговременного выживания и процветания. Эту позицию вы должны приобрести, сохранив вашу отрасль невредимой. Для этого вам следует найти и атаковать слабые места соперника, навязав его руководству ваши условия и заставив его следовать вашим планам. Чтобы выполнить данную задачу эффективно, нужно использовать все свое знание отрасли, соперников и собственной компании: вы сможете провести отвлекающие прямые атаки, а затем, введя противника в заблуждение, выиграть битву обходным маневром. Вашими помощниками будут стремительность и предусмотрительность, помноженные на решительное руководство» Марк Р Макнилли «Сунь-цзы и искусство бизнеса. Олимп-Бизнес. 2002..

Очень интересными для автора диплома, работающего в охранном агентстве, являются стратагема № 42: Стратагема точечного воздействия, а также третий принцип Сунь-цзы: Вводи противника в заблуждение и знай о его намереньях загодя, которые предупреждают о важности информационной безопасности. Поэтому мероприятия по обеспечению защиты информации от посягательств конкурентов являются одним из важнейших звеньев конкурентной борьбы.

2. Информационная безопасность предпринимательства

Во всех цивилизациях вопросы получения и защиты информации во многом определяли взаимоотношения социальных групп и отдельных личностей. В нашу эпоху информационных технологий эти вопросы приобрели особую остроту для многих категорий населения, а для большинства деловых людей стали определяющими, так как цена информационного воровства стремительно растет.

Федеральное бюро расследований США в середине 90-х годов оценивало ежегодный ущерб крупного американского бизнеса от организованного «любопытства» в 24 млрд. долл. и отмечало устойчивый рост этого показателя. По данным экспертов Национального комитета по информационной безопасности США, опубликованным в журнале «Fortune», потери крупнейших компаний США от промышленного шпионажа в 1999 году достигли 45 млрд. долл. По данным 97 компаний, согласившихся предоставить сведения, каждый случай несанкционированного доступа к их конфиденциальной информации наносил ущерб, превышающий 500.000 долл. Половина из них зафиксировали более 1000 подобных случаев. Особо страдают от шпионажа компании, работающие в сфере информационных технологий, число атак на их информационные ресурсы в полтора-два раза выше, чем, например, на фирмы, работающие в сфере услуг. Однако это слабое утешение для последних при устойчивом росте преступности в информационной сфере.

Не надо думать, что коммерческая и криминальная разведка существует где-то там, далеко, у просвещенных в этих вопросах деловых людей Западной Европы и США. Хоть это и не повод для гордости, но наши в этих вопросах не отстают. В середине 90-х годов процветала торговля средствами добывания информации на Мытищинском и Царицынском рынках Москвы. Как вид бизнеса электронная разведка считается очень выгодным делом. Приобретаемые за немалые деньги специальные средства не могут лежать без дела, они должны приносить и приносят своим владельцам немалые дивиденды. Достаточно вспомнить, многочисленные скандалы, когда в средствах массовой информации появлялись стенограммы конфиденциальных разговоров известных российских политиков, чиновников и предпринимателей. Формирование в Интернете специализированных (например «Коготь»), содержанием которых являются такие стенограммы, свидетельствует о колоссальных масштабах взаимного шпионажа в нашем обществе.

Существуют многочисленные базы данных различного происхождения (жилищных контор, телефонные, ГИБДД, таможенные и другие), в которых можно найти сведения о любом российском гражданине или предприятии. Например, на радиорынке города Красноярска их можно приобрести без особых сложностей. При таком тотальном просвечивании предпринимателю, достигшему определенных успехов, остаться без внимания очень сложно.

Еще одна статистическая цифра - в современном мире число преступлений ежегодно растет на 5%, при этом существенная доля этого роста формируется за счет увеличения количества экономических преступлений. В свою очередь, большинство экономических преступлений становятся возможными только при наличии конфиденциальной информации о деятельности добропорядочных предпринимателей.

Конечной целью предпринимательства является прибыль, информационная безопасность - одно из условий ее достижения или сохранения. Если неосторожно дать знать о появившихся деньгах или способах их хранения, то их могут отобрать. Банальное хищение в подавляющем большинстве случаев начинается с «разведки». Воруют все категории граждан, свои и чужие, в России и за рубежом. В этом плане особенно опасны свои, хорошо владеющие ситуацией, сотрудники. По статистике правонарушений, 90 и более процентов материального ущерба наносится фирмам сотрудниками, действующими или бывшими. Это может происходить намеренно, либо по халатности или недомыслию.

«Защита информации - это деятельность или мероприятие, направленные на предотвращение несанкционированного распространения или воздействия на защищаемую информацию. Информационная безопасность - состояние или мера защищенности информации от всевозможных угроз, достигаемая путем реализации тех или иных мер по защите информации» Брусничкин Г.Д. Промышленный шпионаж. Мир безопасности. № 10. 2003. с. 12 .

Необходимо определиться еще с одним понятием - конфиденциальная информация, то есть тем, что нужно защищать путем реализации тех или иных средств и методов.

«Конфиденциальная информация - документированная любым способом информация, имеющая действительную или потенциальную ценность для предприятия в силу ее неизвестности другим лицам, не являющаяся доступной или общеизвестной на законном основании, в отношении которой осуществляются меры по защите и исключению несанкционированного ознакомления. Степень конфиденциальности устанавливается владельцем информации, однако в соответствии с законодательством РФ для определения степени конфиденциальности нельзя применять термин «секретно» и его производные, которые используются при определении грифа сведений, составляющих государственную тайну» Брусничкин Г.Д., Шадских В.И. Осторожно! Информационная разведка. Мир безопасности. № 5. 2004. с. 10.

Главным условием появления интереса к информации о каком-либо предприятии является получение прибыли, превышающей затраты на добывание информации. Другой причиной появления интереса могут быть месть, зависть и прочие негативные человеческие проявления. Вопросы безопасности в простых условиях часто решаются интуитивно на основании «житейской» мудрости. При этом, как утверждают психологи, важна «критическая масса» потерь, до ее достижения многие предприниматели считают несущественными небольшие, но очевидные потери в различных формах. Решение на формирование мер по предотвращению распространения информации коммерческого характера, упорядочиванию деятельности коллектива предприятия приходит при благополучном достижении некоторого уровня бизнеса или осознании существенных угроз предприятию.

В данной дипломной работе мы исследуем информационные угрозы, систематизируем способы борьбы с ними и сформулируем рекомендации для предпринимателей по формированию информационной политики.

Основная задача на пути достижения информационной безопасности - это правильная работа с персоналом, поддержание корпоративного духа компании.

2.1 Типы информационных угроз

Информационные угрозы можно разделить на несколько типов - в зависимости от способа «утечки» информации.

Первый способ - использование компьютерных технологий, Интернета. Методы борьбы с подобными угрозами всем известны. Мы либо покупаем уже существующие компьютерные программы, блокирующие доступ к нашим данным, либо обращаемся к специалистам, которые разработают индивидуальную систему защиты со всевозможными паролями и уровнями доступа.

Второй способ - получение информации при помощи всевозможных электронных устройств, так называемых «жучков». С этой проблемой могут квалифицированно справиться только специально подготовленные сотрудники служб безопасности частных и государственных учреждений.

Третий способ - через хорошо информированного сотрудника, действующего или бывшего. Сколько бы средств компания не вкладывала в технические средства безопасности, к сожалению, во всем этом якобы контролируемом пространстве всегда есть слабое, уязвимое звено - это человек, сотрудник организации.

Представим это в виде диаграммы:

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

2.2 Методы борьбы с информационными угрозами

2.2.1 Проверка персонала

При приеме на работу новых сотрудников, в случае неудачного выбора (в данный момент упор делается не на профессиональную пригодность, а на лояльность, криминальное прошлое претендента или его криминальные наклонности), угроза нашей информационной безопасности может увеличиться многократно - таким сотрудником с легкостью могут воспользоваться конкуренты. Для целей проверки при рекрутировании сотрудников, как, впрочем, и для проверки уже работающего персонала существуют всевозможные методы. В рамках выбранной нами теми целесообразно провести сравнение Журин С.И., Панин.О.А. Сравнение методов проверки персонала. Мир безопасности. № 3. 2003. с. 25 .

В настоящее время используют следующие методики проверки персонала:

1. Опрос с использованием полиграфа (ОИП);

2. Психологическое тестирование (ПТ);

3. Экспертный опрос сотрудников служб безопасности и руководителей подразделений;

4. Проверка;

5. Анкетирование;

6. Графологический анализ (ГА);

7. Собеседование;

8. Наблюдение;

9. Использование специальной техники (СТ) для скрытого наблюдения;

10. Сбор информации по информационным базам данных (ИБД);

11. Сбор информации по месту жительства (ИМЖ);

12. Анализ медицинских данных (АМД).

Эти методы можно классифицировать по виду диагностируемого (обнаруживаемого) признака, свойства анализируемого субъекта:

· Профпригодность (психологические, умственные, физические навыки и опыт в данной области работ);

· Удовлетворенность (оценка степени соответствия предлагаемых услуг (зарплата, льготы, перспективы) требованиям, запросам кандидата;

· Лояльность (выполнение требований объекта);

· Честность;

· Криминальное прошлое;

· Криминальные наклонности (прогноз совершения криминальных действий);

· Подтверждение достоверности личности и документов;

· Отдельные неприемлемые признаки (пристрастие к алкоголю, к наркотикам, ранее перенесенные психические заболевания).

В нижеприведенной таблице по пятибалльной шкале будет оценена пригодность каждого метода для оценки выделенного признака.

Таблица: Оценка эффективности методик проверки персонала по виду диагностируемого признака

	Профпригодность	Удовл-ть	Лояльн.	Крим. накл.	Крим. прошл.	Подтв. личн.	Отд. призн.	Интегр. Эфф-ть
	псих.	умст.	опыт
Опрос	3	3	5	4	4	3	3	5	-	30
Проверка	2	4	5	5	5	5	3	4	-	33
Анкета	2	3	4	3	3	2	3	3	2	25
ОИП	2	2	3	4	5	3	5	5	5	34
ГА	5	-	-	6	4	4	-	5	-	21
ПТ	5	5	-	4	4	4	2	3	-	27
Собес.	4	5	5	5	4	4	3	4	3	37
Набл.	3	3	3	1	-	3	-	4	3	20
Исп. С.Т.	-	-	-	-	3	-	-	-	3	6
ИБД	2	2	2	-	-	-	4	4	-	14
ИМЖ	1	-	1	2	3	2	2	3	1	15
АМД	3	-	-	-	-	-	-	4	-	7

Где

1 - крайне низкая эффективность (методика не применяется), могут быть получены косвенные данные (как дополнительные по отношению к основным диагностическим признакам), высока вероятность ошибки.

2 - низкая эффективность: могут быть получены как дополнительные по отношению к основным диагностируемым признакам, высока вероятность ошибки.

3 - средняя эффективность: используется для диагностирования данного признака с поправкой на правдивость данных, сообщаемых проверяемым. Данные легко могут быть скрыты тестируемым.

4 - хорошая эффективность. Небольшая вероятность сокрытия данных, высокая достоверность.

5 - высокая достоверность. Крайне низкая вероятность сокрытия диагностируемого признака.

В последнем столбце приведена интегральная эффективность как сумма значений всех шкал. Данная эффективность является усредненной для различных типов проверок (прием на работу, повышение, служебное расследование). Для определения частной эффективности необходимо вводить весовые коэффициенты для каждого типа проверки.

Используя эту таблицу можно выбрать рациональную (оптимальную) совокупность методов для проведения проверки в зависимости от ее характера.

Для выявления возможности утечки информации американские эксперты предложили вычисление коэффициента опасности угрозы, который представляет собой произведение коэффициента уязвимости на коэффициент осведомленности.

Коэффициент уязвимости равен 0 - 0,2 при слабой уязвимости, 0,4 - 0,6 при средней и 0,8 - 1 при значительной. Коэффициент осведомленности равен 0 - 0,2 при слабой информированности, 0,4 - 0,6 при средней и 0,8 - 1 при значительной.

При коэффициенте угрозы, равном 0,5 - 0,6, рекомендуется обратить внимание на данного человека, при 0,7 и дольше необходимо применять серьезные меры.

2.2.2 Обучение персонала

Зачастую, конфиденциальная информация, попадает в чужие руки не по злому умыслу, а по недомыслию, незнанию. Поэтому всегда необходимо проводить обучение персонала.

Защита конфиденциальной информации необходима при проведении выставок, конференций, симпозиумов. Одним из наиболее информативных источников считаются специализированные выставки, конференции, симпозиумы. Они становятся полигоном для конкурентной разведки. Пожалуй, только здесь возможно открытое и естественное общение со своими конкурентами. Хотя компании стараются скрыть от конкурента секреты своего производства (обычно демонстрируется конечный продукт, а не процесс изготовления), на выставках возможно получить практически любую интересующую вас информацию.

При подготовке персонала фирмы к участию в подобных мероприятиях руководству необходимо проводить профилактическую работу, направленную на обеспечение защиты конфиденциальной информации. В частности, необходимо составить перечень сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия, и обеспечить безусловное соблюдение мер по защите этих сведений при работе на стендах, в выступлениях, при ведении переговоров. Если переговоры с другой стороны ведут опытные и хорошо обученные специалисты-манипуляторы, то не может быть стопроцентной уверенности, что ваш сотрудник не расскажет лишнего. Чем искуснее переговорщик, тем большее количество информации от обратной связи он получает: замечает очень тонкие изменения поведения собеседника.

2.2.3 Правильное хранение информации

В хранении различной информации заинтересованы разные лица и организации. Несанкционированное копирование хранимой информации, равно как и ее уничтожение, могут привести к значительным неприятностям. Надежное хранение архивов и их защита требуют материальных затрат.

Очень важным этапом является уничтожение информации. В мусорных корзинах зачастую оказываются черновые варианты многих деловых бумаг, перспективных проектов и гениальных предложений, которые позволяют не только восстановить экономическую и производственную ситуацию, но и варианты ее развития, элементы ноу-хау и другие вопросы, интересующие конкурентов или представителей криминала. Неожиданное появление этой информации в самых неподходящих ситуациях может привести к упущенной выгоде, личной дискредитации, послужить поводом для преступных намерений против личности и предпринимательства. Поэтому нужны надежные и эффективные процедуры уничтожения информации.

2.2.4 Дезинформация - как способ борьбы с конкурентной разведкой

Одним из методов борьбы с конкурентной разведкой является дезинформация. Для этого возможно использование методов различных видов дезинформации. Под дезинформацией понимается введение конкурента в заблуждение для получения определенных преимуществ.

Самый простой метод дезинформации - не сообщать никакой информации о своей деятельности. Другой метод - «спрятать» ценные сведения в огромном информационном «шуме». Дезинформация (disinformation) отличается от неправильной информации (misinformation) тем, что последняя может включать в себя неверные сведения, но по заблуждению. Дезинформация, наоборот, процесс сознательный и осмысленный. Жертвами дезинформации в той или иной мере становятся многие фирмы.

Необходимо научиться различать возможные виды дезинформации (манипулирование действительными фактами, необъективное освещение событий, откровенную ложь). Методы дезинформации, успешно применяемые в идеологическом противостоянии времен «холодной войны», могут быть использованы и в условиях деловой корпоративной среды. Согласно немецкому теоретику В. Дреггеру, в практике конкурентной борьбы могут использоваться как активные, так и пассивные формы дезинформации.

Особенно часто дезинформация используется в области финансов, в торговле, в приобретении и слиянии фирм, маркетинге, юриспруденции. К основным способам выявления дезинформации относятся проверка поступающей информации на достоверность и надежность.

При этом необходимо обращать особое внимание на наличие независимых источников, подтверждающих содержание проверяемой информации. Хотя поиск независимых дополнительных информационных источников удорожает процесс конкурентной разведки, он позволяет существенно повысить эффективность конечного результата. Важно проводить проверки того, чтобы различные вторичные источники не использовали одну и ту же «сырую» информацию («повторение неправды не создает верных данных»). При оценке надежности информации применяют методику государственных чиновников, которые используют для оценки информации рейтинговую шкалу.

Наилучшим средством для борьбы с дезинформацией остается профессиональный опыт и знания. Квалифицированные аналитики, сопоставляя речи и высказывания руководителей конкурирующих фирм за несколько лет, изучая финансовые и судебные документы, могут выявить элементы дезинформации, казалось бы, в самых «честных» информационных материалах.

2.2.5 Борьба с враждебными переманиваниями

Контракт запрещает работникам передавать конфиденциальную информацию, но он не способен удержать их от перехода к конкуренту и использования наработок на благо нового работодателя в ущерб предыдущему. Поэтому владельцам компаний необходимо разрабатывать собственные механизмы защиты от враждебных переманиваний.

Среди торговых компаний способ переманивания действует особенно сильно, так как в их работе самое важное информация и связи. Обслуживая клиентов, менеджер получает доступ не только к телефонам и адресам, которые есть в любом справочнике, но и к условиям контракта: дебиторской задолженности, срокам ее возврата, взносу на право выставлять продукцию на полках и сроку окупаемости этой суммы. Переходя на новое место работы, такой менеджер может увести клиента у своего бывшего работодателя, перезаключив контракт на чуть более выгодных условиях. Кроме того, клиентам иногда бывает все равно, с какой фирмой иметь дело. Для них главное - персона менеджера, у которого налажены дружеские связи.

Самый распространенный на сегодняшний день способ защиты - трудовое соглашение, в котором есть пункт, запрещающий разглашать конфиденциальную информацию. Оно может быть как устным, так и письменным. Кроме того, некоторые компании оговаривают вопросы конфиденциальности в специальном письме. Некоторые включают в трудовой договор пункт, по которому сотрудники не могут в случае ухода в течение года работать в конкурирующих компаниях. Серьезно составленный контракт может остановить от перехода. Сотрудник задумается: стоят ли предложенные деньги риска судебных разбирательств? Но, в России такое нарушение контракта грозит скорее потерей репутации. Защищаться от враждебных переманиваний юридически весьма трудно. Проблема в том, что факт использования конфиденциальной информации при переходе в конкурирующую компанию практически недоказуем. Поэтому трудовой договор, хотя и предусматривает ответственность, в данном случае почти не работает.

Некоторые руководители крупнейших российских компаний предлагают в качестве временной меры (пока Трудовой кодекс не будет приведен в порядок) психологический рычаг давления на сотрудников - «черные списки», в которые можно было бы заносить фамилии и паспортные данные скандальных работников, кочующих между конкурирующими компаниями. Эта мера не получила широкой поддержки.

Вышеприведенные меры просты, но недостаточно эффективны - возможно, потому, что носят запретительный характер. Чтобы удержать сотрудника от перехода, требуется гораздо более сложный комплекс мер. Самую главную роль, конечно, играет удовлетворенность условиями работы. Все зависит от корпоративного духа компании и от внутренней, нравственной системы координат, в которой пребывает сотрудник.

2.2.6 Поддержание корпоративного духа в компании

Существование правил и законов на предприятии не гарантирует того, что сотрудники будут следовать им неукоснительно. Только личной заинтересованностью самих работников в благополучии фирмы можно достигнуть такого результата. А, в свою очередь, личная заинтересованность каждого возможна только на таком предприятии, где заботятся о моральном климате, где уважительно относятся ко всем.

В качестве примера рассмотрим случай попытки враждебного переманивания, произошедший в нашем охранном агентстве. Разрешение директора агентства на его использование получено.

Охарактеризуем наше предприятие: оно было организовано десять лет назад, большинство сотрудников работает с самого основания, заработки у работников высокие (был проведен сравнительный анализ в среде предприятий, занимающихся аналогичным бизнесом), за этот период ни один работник не уволился по собственному желанию, большой упор в агентстве делается на социальную защищенность, в нашем коллективе хороший психологический климат, существует список желающих устроиться к нам на предприятие.

Осенью прошлого года представитель конкурирующей компании предложил нескольким нашим сотрудникам перейти к нему на работу.

Это переход был для нас нежелателен, так как сотрудники работали давно, были хорошими специалистами, имели сведения о нашей ценовой политике и, что самое главное, это могло привести к потере некоторых наших клиентов, с которыми лично работали переманиваемые.

Необходимо было предпринимать меры. К разбору ситуации были привлечены другие сотрудники. Проанализировав их соображения по этому поводу, а также наши личные наблюдения и весь предшествующий опыт взаимоотношений, мы пришли к выводу, что работники, сообщая нам о возможном своем уходе, не ставили целью поменять работу, они пытались поднять свой статус за счет интереса конкурента.

После этого мы собрали общее собрание, на котором и обсудили сложившуюся ситуацию.

Дело в том, что «Конкурента» мы все хорошо знали и предложили нашим «перебежчикам» проследить всю нашу историю взаимоотношений в фирме: за это время не было ни одного случая, когда директор не выполнял данное им слово, не было случаев задержки выплаты зарплаты, если у работник случалось несчастье (а за десять лет работы было и такое), всегда оказывалась необходимая помощь и материальная в том числе. Чем не мог «похвастать» наш «Конкурент». Его слову не очень доверяли, да и профессиональные качества оставляли желать лучшего.

В результате, из этой истории мы вышли без потерь, если не считать эмоциональной нагрузки.

Поэтому главная борьба с переманиваниями ведется ежедневно, ежечасно. Если работник доверяет своему руководителю, если его удовлетворяют условия работы - это залог того, что он заинтересован в процветании фирмы, и сам будет следить за тем, чтобы ей не было нанесено никакого вреда.

Именно этот метод борьбы с информационными угрозами связывает воедино руководящие представления, которые являются ядром организационной культуры - руководящие представления, ориентированные вовнутрь - на поддержание в коллективе хорошего психологического климата, а также руководящие представления, ориентированные вовне - собственно стратегии ведения конкурентной борьбы.

2.3 Рекомендации по защите информации

Нами были рассмотрены виды информационных угроз и предложены способы борьбы с ними. В результате мы можем дать следующие рекомендации.

Решая вопросы информационной безопасности, предпринимателям целесообразно руководствоваться основными принципами:

1. Материальные ценности и коммерческая тайна не терпят безразличия руководителей и персонала, они всегда кому-нибудь интересны, подобно набитому деньгами кошельку;

2. Абсолютной защиты нет, но отсутствие защиты или ее абсолютная слабость - признак близких неприятностей, затраты на достижение оптимального уровня информационной безопасности компенсируются отсутствием крупных затрат на защиту от последствий криминальных посягательств или опережающих шагов ваших конкурентов;

3. Правонарушение значительно легче предотвратить, чем впоследствии компенсировать понесенные убытки, бдительность (т.е. полный и своевременный учет доступной информации) в деловых взаимоотношениях - важнейшее качество коммерческого руководителя высокого уровня;

4. Безопасность, в том числе информационная, слишком важна для деловой жизни, чтобы ее поручать авантюристам, защита должна быть не только умной и сильной, но и надежной;

5. Отставание от современного уровня общества в области информационных технологий и защиты информации представляет для предпринимателей мину замедленного действия, которая может сработать в любое время, в условиях реальной опасности не следует бояться выглядеть странным и осторожным, а хорошо быть предусмотрительным;

6. Расходы на безопасность, в том числе информационную не должны подрывать экономическую рентабельность предприятия или полностью отравлять личную жизнь, в то же время обеспечение любой безопасности всегда представляет некоторое неудобство, которое существенно меньше потенциальных неприятностей и должно с пониманием переноситься;

7. Непрерывное совершенствование окружающего мира накладывает требование на развитие вашей системы безопасности, рост ваших доходов потребует увеличения расходов на безопасность, если у вас не было проблем с безопасностью в прошлом, то это не значит, что следующий этап будет столь же благополучен;

Последствия несанкционированного доступа к информации иногда могут привести не только к моральному и материальному ущербу, но и к полной потере контроля над предприятием.

В настоящее время в России участились случаи так называемых «враждебных поглощений». Это такие покупки или слияния предприятий, при которых руководящий состав и акционеры скупаемого предприятия не согласны с готовящейся сделкой. Преобладающее большинство российских компаний, против которых направлены враждебные захваты, не готовы к предстоящей атаке. В сложившихся условиях менеджмент предприятия должен выработать для себя программу действий для профилактики потери контроля над предприятием, одной из важных ступеней которой является внедрение или совершенствование системы информационной безопасности предприятия дл предупреждения утечки информации, коммерческой тайны, промышленных наработок и т.д.

8. С ростом своего дела не надо требовать от прежних сотрудников глубокого знания вопросов информационной безопасности - людей с таким широким диапазоном знаний очень мало, рано или поздно придется привлекать соответствующего специалиста в качестве консультанта или постоянного сотрудника.

9. Необходимо поддерживать в своем коллективе хорошую моральную обстановку, уважать своих работников - только в этом случае ваши шаги по укреплению информационной безопасности не будут предприняты впустую. Корпоративная культура должна быть направлена на обеспечение работникам достойных условий труда.

Мы проанализировали, какими методами мы можем пользоваться в борьбе за информационную безопасность предприятия. И сделали главный вывод - сотрудники должны быть заинтересованы в процветании фирмы, и только это является залогом успеха.

3. Обследование на красноярском рынке предпринимательства

Для того чтобы определить, каким стратегиям в борьбе с конкурентами отдают предпочтение красноярские предприниматели, мы составили опросный лист.

Опросный лист состоит из пяти разделов:

1. В первом разделе сформулированы 6 принципов китайского полководца Сунь-цзы.

2. Во второй раздел включена 21 китайская стратагема.

В этих двух разделах предприниматели должны ответить, какие из перечисленных стратегий и стратагем они используют.

3. В третьем разделе необходимо сформулировать свою стратегию взаимодействия с конкурентами своими словами.

4. Четвертый раздел посвящен информационной безопасности.

5. В пятом разделе предлагается оценить результаты своего бизнеса.

3.1 Опросный лист

Пол муж / жен возраст _____________

I. «Сунь-цзы и искусство бизнеса»

1. Побеждай без сражения = Овладей своим рынком, не разрушая его

2. Избегай сильных мест, нападай на слабые = Действуй там, где тебя меньше всего ждут

3. Вводи противника в заблуждение и знай о его намереньях загодя = Максимально используй возможности информации о рынке

4. Действуй стремительно и предусмотрительно = Стремись обойти конкурентов как можно быстрее

5. Управляй противником = Используй стратегию для овладения ситуацией

6. Руководи авторитетно = Компенсируй превратности эффективным управлением

Согласны ли Вы с тем, что эти шесть стратегий применимы не только к ведению военных действий, но и в бизнесе?

_____________________________________________________

_____________________________________________________

Как Вы считаете, какие из этих стратегий Вы применяете на практике?