Стратегии взаимодействия с конкурентами в бизнесе как элемент современной корпоративной культуры

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

СТРАТЕГИИ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КОНКУРЕНТАМИ В БИЗНЕСЕ КАК ЭЛЕМЕНТ СОВРЕМЕННОЙ КОРПОРАТИВНОЙ КУЛЬТУРЫ

(дипломная работа)

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1. Корпоративная культура, конкуренция и китайская специфика

1.1 Понятие корпоративной культуры и ее значение

1.2 Конкуренция и конкурентность

1.3 Китайская специфика

1.4 Стратагемы

1.5 Сунь-цзы и искусство бизнеса

2. Информационная безопасность предпринимательства

2.1 Типы информационных угроз

2.2 Методы борьбы с информационными угрозами

2.2.1 Проверка персонала

2.2.2 Обучение персонала

2.2.3 Правильное хранение информации

2.2.4 Дезинформация - как способ борьбы с конкурентной разведкой

2.2.5 Борьба с враждебными переманиваниями

2.2.6 Поддержание корпоративного духа компании

2.3 Рекомендации по защите информации

3. Обследование на красноярском рынке предпринимательства

3.1 Опросный лист

3.2 Анализ результатов

Заключение

Литература

ВВЕДЕНИЕ

В последние годы отечественные социологи и социопсихологи, изучающие проблемы российской экономики и предпринимательства, активно взяли на вооружение западные разработки, касающиеся принципов внутреннего структурирования и внешнего ориентирования предприятий самого разного рода. В новую эпоху в обществе постиндустриальном, информационном появляется понятие "гибкая технико-социальная система", "группа людей, сознательно объединившихся для достижения общих целей путем преобразования экономических ресурсов в желаемые конечные состояния", "большая семья". В западной литературе она определяется в терминах "корпорация" и "корпоративная культура", в переложениях этих разработок на русский язык и в приложениях их к российской действительности часто употребляются понятия "организация" и "организационная культура".

Поиски оптимальной организационной культуры нового типа на Западе были вызваны объективными экономическими процессами: принципиальный переход от не насыщенности рынка к ситуации, когда рынок насыщен и работать приходится с индивидуализированным, капризным по характеру спросом.

В эпоху "постиндустриальной революции" производство оперирует не индифферентной массой, а опирается на человеческий ресурс - совокупность организованных отношений на базе определенной культуры. Новое общество - не общество потребления, а общество причастности, вовлеченности и развития.

Внутренние и внешние коммуникации фирмы нового типа характеризуются открытостью, не формальностью, индивидуализацией. Внутри организации, конечно, сохраняются и иерархия, и бюрократия, но горизонтальные связи становятся не менее важными. В связях с внешним миром организация должна (ибо иначе не выживет) учитывать глобальные факторы в развитии технологии, в экологических и социально-политических процессах, движения гуманитарного характера. Сформировавшиеся рынки потребителей и системы защиты прав потребителей диктуют иные правила игры на рынке. Причем не только в отношении потребителей, но и в отношениях с конкурентами. В частности здесь опять же проявляется большая открытость организации в плане информационном, готовность к сотрудничеству. Наряду с традиционной готовностью фирмы реагировать на "сильные сигналы" - финансовые - она открыта для "слабых сигналов" социально-гуманитарного толка, не имеющих формализованных структур. Речь по сути идет даже о поиске таких сигналов - опять-таки внутри организации и вовне.

В этом ряду принципиально и жизненно важно понятие социально-экономической ответственности организации. Объектами ответственности являются потребители и партнеры, сотрудники организации и акционеры, массовые общественные организации и локальные социальные группы. Свобода действий фирмы в постиндустриальном обществе парадоксальным образом определяется ее осознанной связанностью со всеми составными частями общей системы предпринимательства.

Если в развитых странах Запада и у наиболее продвинутых "молодых тигров" (активно развивающихся азиатских стран) такие установки имели весьма определенную рыночную предысторию (в частности, в США о новых принципах организационной культуры заговорили в 70-е годы в связи с "японским вызовом" на американском рынке), то для российских предпринимателей они скорее являются предполагаемой идеальной моделью. Однако моделью не иллюзорной, а по крайней мере неизбежно учитываемой. Российские фирмы так или иначе корреспондируют с мировой системой бизнеса на практике, а в теории вынуждены обращаться к зарубежным разработкам ввиду естественного недостатка собственных. Однако отечественные практики и теоретики, как правило, уделяют резонное внимание степени применимости зарубежного опыта на российской почве.

Складывающаяся сегодня в России общественно- экономическая ситуация, вызвала к жизни новые реалии и понятия, которые во многом являются определяющими в деятельности отечественных предпринимателей. Конкуренция, конкурентоспособность и ее повышение, сегментирование рынка, проблемы спроса и реализации продуктов, нормы прибыли - вот некоторые из них.

«Но если вопросы рынка у нас обсуждают давно, то тему конкуренции в России стали затрагивать сравнительно недавно. В советский дореформенный период только внешнеторговые предприятия сталкивались с конкуренцией в то время, как внутри страны конкурентного рынка не было, поэтому и вопрос о конкуренции, конкурентоспособности российской промышленности даже не возникал - все эти понятия имеют смысл только при наличии конкурентной среды. Во времена социалистической экономики конкуренцию пытались искусственно насадить под именем «соцсоревнование», но, несмотря на то, что «конкуренция» буквально и означает «соревнование», тем не менее, именно соцсоревнование все-таки не смогло обеспечить того уровня благосостояния страны, которое достигли государства Запада при наличии там жесточайшей конкуренции. Дело в том, что не совпадали критерии оценки его результатов: на Западе - это всегда лучшее соотношение «выручка\издержки», в советской экономике - «кто больше». Результат известен» Хаббард Э. Конкуренция и российский бизнес. .

Только после вступления России в рыночную экономику возникли предпосылки для создания конкурентного рынка, а значит и конкуренции. Правда, все оказалось не так просто. Когда в начале 90-х годов началось массовое создание частных фирм, предприниматели оказались не готовы к тем новым условиям, в которых они оказались. Не имея опыта конкурентной борьбы, они пытались решить свои проблемы, используя опыт ведения боевых действий, политических интриг, криминальных разборок, т.е. методами, осуждаемыми цивилизованным бизнесом. Сыграл свою роль и процесс приватизации, когда под конкуренцией подразумевалась ожесточенное соперничество за передел собственности, сопровождавшийся банкротством предприятий и распродажей их активов.

В.Н. Иванов, сделав на основе социологических исследований последнего времени вывод, что нынешняя ситуация в России не очень благоприятствует развитию предпринимательства, предлагает: "Совместными усилиями государственных органов, общественности и самих предпринимателей необходимо активизировать усилия по формированию новой предпринимательской культуры, утверждению правил и норм предпринимательской этики. Очевидно целесообразно разработать специальный кодекс честной конкуренции и сделать его всеобщим достоянием" Иванов В.Н. Социальный статус и проблемы российского предпринимательства. //Социально-политический журнал. 2001. № 4. С. 15..

Цивилизованная этика предпринимательства устанавливается явочным порядком и не только вопреки неблагополучной в правовом и экономическом отношении среде, но и как бы благодаря ей - на пути преодоления аномалий. Ученые, исследующие проблемы малого бизнеса, обращают внимание на такое явление в сфере предпринимательской партнерской этики: "В понятие "надежности" предприниматели вкладывают не только четкость выполнения первоначальных договоренностей, но и стремление идти на их корректировку в случае непредвиденных обстоятельств, которые сегодня непременный спутник большинства сделок. Невозможность предусмотреть все варианты развития событий наряду с неопытностью, неумением значительной доли руководителей МП грамотно составить договор приводят к тому, что в принятии совместных решений центр тяжести приходится на обязательства под честное слово" Там же. .

Поэтому наряду с экономическими категориями такое важное значение приобретают личностные характеристики участников сделок. В данной дипломной работе мы анализируем стратегии взаимодействия с конкурентами в бизнесе, которых придерживаются различные фирмы и которые стали частью корпоративной культуры организации, а также формулируем рекомендации предпринимателям по формированию конкурентной политики.

Объектом исследования дипломной работы являются красноярские предприниматели.

Предметом исследования - отношения с конкурентами.

Цели исследования - анализ стратегий взаимодействия с конкурентами на красноярском рынке предпринимательства, выявление закономерностей между выбранной стратегией и успешностью бизнеса, формулирование рекомендаций по формированию конкурентной политики, защите информации и поддержанию корпоративной культуры в организации.

Задачи:

1. Установить, какие стратегии используют предприниматели при борьбе с конкурентами - при помощи опросного листа.

2. Выявить закономерности между успешностью бизнеса и выбранными стратегиями конкуренции.

3. Выработать рекомендации по формированию конкурентной политики, защите информации и поддержанию корпоративной культуры в организации.

1. Корпоративная культура, конкуренция и китайская специфика

1.1 Понятие корпоративной культуры и ее значение

В современной литературе существует много определений понятия корпоративная (организационная) культура. Большинство авторов сходится на том, что культура организации представляет собой сложную композицию важных предположений (часто не поддающихся формулированию), бездоказательно принимаемых и разделяемых членами группы или организации.

«Организационная культура - это набор наиболее важных предположений, принимаемых членами организации и получающих выражение в заявляемых организацией ценностях, задающих людям ориентиры их поведения и действий. Эти ценностные ориентации передаются индивидам через символические средства духовного и материального внутриорганизационного окружения» Виханский О.С., Наумов А.И., Менеджмент, М., Экономистъ, 2003. с. 421.

Ясно, что отношения между культурой и результатами работы организации зависят во многом от содержания тех ценностей, которые утверждаются конкретной культурой в организации.

Корпоративная культура имеет определенную структуру, является набором предположений, ценностей, верований и символов, следование которым помогает людям в организации справляться с их проблемами, а также выстраивать линию поведения как внутри организации, так и вовне.

Э. Шайн предложил рассматривать организационную культуру по трем уровням.

Познание организационной культуры начинается с первого, «поверхностного», или «символического» уровня, включающего такие видимые внешние факты, как применяемая технология и архитектура, использование пространства и времени, наблюдаемое поведение, язык, лозунги и т.п., или все то, что можно ощущать и воспринимать через известные пять чувств человека (видеть, слышать, ощущать вкус и запах, осязать).

Если пытаться познать организационную культуру глубже, то затрагивается ее второй, «подповехностный» уровень. На этом уровне изучению подвергаются ценности и верования, разделяемые членами организации, в соответствии с тем, насколько эти ценности отражаются в символах и языке. Восприятие ценностей и верований носит сознательный характер и зависит от желания людей.

Третий, «глубинный» уровень включает базовые предположения, которые трудно осознать даже самим членам организации без специального сосредоточения на этом вопросе. Эти скрытые и принимаемые на веру предположения направляют поведение людей, помогая воспринять атрибуты, характеризующие организационную культуру.

В зависимости от того, какие из указанных уровней изучаются, существует деление организационных культур на субъективные и объективные. «Субъективная организационная культура исходит из разделяемых работниками образцов предположений, веры и ожиданий, а также из группового восприятия организационного окружения с его ценностями, нормами и ролями, существующими вне личности. Сюда включают ряд элементов «символики», особенно ее «духовной» части: герои организации, мифы, истории об организации и ее лидерах, организационные табу, обряды и ритуалы, восприятие языка общения и лозунгов» Там же. С. 424.

Субъективная организационная культура служит основой формирования управленческой культуры, т.е. стилей руководства и решения руководителями проблем, их поведения в целом.

Объективную организационную культуру обычно связывают с физическим окружением, создаваемым в организации: само здание и его дизайн, место расположения, оборудование и мебель, цвета и объем пространства, удобства, кафетерий, комнаты приема, стоянки для автомобилей и сами автомобили. Все это в той или иной степени отражает ценности, которых придерживается данная организация.

Хотя оба аспекта организационной культуры важны, однако субъективный аспект создает больше возможностей для нахождения как общего, так и различий между людьми и между организациями.

И именно субъективная организационная культура будет рассматриваться в данной дипломной работе.

На рубеже 80 - 90-х годов прошлого века предпринимательство столкнулось с растущим культурно-этическим плюрализмом в мире. Руководителям, ориентирующимся на глобальную стратегию, пришлось принять во внимание различия между людьми в восприятии ими отношений власти (чувство неравенства), организационных правил (гибких и жестких), а также соотношение принципов индивидуализма и коллективности, конкуренции и дружеского консенсуса и т.п. Таким главным средством гармонизации интересов работников в фирме выступает организационная культура.

«Организационная культура - мощный инструмент лидерства, который должен использоваться руководством предприятия. Она весьма важна в связи с тем, что общие представления о деятельности, общие оценки аналогичны генетическим кодам. На их основе каждый человек ведет себя в разных ситуациях автоматически. Генетический код позволяет людям приспособиться к своему окружению. Точно так же культурный код позволяет организации приспособиться к своему окружению. Высокая культура дает возможность руководить скорее через нормы и ценности, чем путем прямого воздействия на людей. Она позволяет быстро принимать решения на местах, дает четкие стандарты качества, критерии самооценок и облегчает понимание того, что делается для потребителей» Дж. К. Лафта, Теория организации: Учебное пособие, М., Проспект, 2003. с. 324.

Руководящие представления называют ядром культуры. Они определяют направление и взаимосвязь с текущими представлениями, управляющими повседневной жизнью.

Можно выделить два вида руководящих представлений:

- ориентированные вовнутрь руководящие представления описывают внутреннюю жизнь: общий язык, власть и статус, отношения, вознаграждения и наказания.

- ориентированные вовне руководящие представления указывают, как следует конкурировать и вести свое дело (идеологическая основа).

Руководящие представления - фундамент при формировании стратегии, а текущие представления воздействуют на ее проведение. Первые показывают, как должно быть, а вторые - что происходит в повседневной жизни.

Организационная культура играет основополагающую роль в установлении системы эффективной коммуникации и тем самым значительно сокращает объем и издержки обмениваемой информации. «Предоставляя общий код для передачи информации и общую схему интерпретации сигналов, идущих от внешней среды, эта культура обеспечивает также значительно более высокую скорость конвергенции (слияния) при принятии решений: она является, таким образом, источником серьезной экономии времени и фактором объединения для принятия решения в подгруппах. Наконец, значительно облегчая определение правил работы, разделяемых участниками, она вносит вклад в уменьшение неопределенности в том, что касается реакции участников в новых или двусмысленных ситуациях» Там же. С. 326.

Из всего вышесказанного мы можем сделать вывод, что «организационная культура, которая не может быть представлена вне мотиваций агентов и, следовательно, вне микроэкономических основ, точно так же связана с социальным окружением, в которое она вторгается. Обоснованность ценностей, которые утверждает организация в качестве фактора, связующего мотивации, и как добавление к стимулам, зависит в конечном счете от способа, посредством которого организации общаются между собой, от того как они определяют свои позиции по отношению друг к другу, как вписываются в контекст общества» Там же. С. 326.

1.2 Конкуренция и конкурентность

Конкуренция по праву считается одной из наиболее ярких отличительных особенностей бизнеса. Нельзя сказать, чтобы это явление вызывало однозначное к себе отношение. С одной стороны, существует позиция ученых-экономистов, которые практически единодушно превозносят конкуренцию как двигатель экономического прогресса, механизм саморегуляции рыночной экономики. С другой стороны, существует общественное мнение, которое скорее склонно видеть в конкуренции нечто, подобное постоянной злобной схватке между «акулами капитализма». Многочисленные репортажи в периодических изданиях сообщают об острой борьбе крупнейших корпораций, банков и фирм за «куски рыночного пирога». В литературе и кинематографе классическим сюжетом стали сцены мафиозных разборок на почве бизнеса, «промышленного шпионажа», тонкого плетения интриг или даже физического устранения конкурентов. А укрепившиеся в обыденном сознании летучие фразы типа «Боливар не выдержит двоих» создают прочное впечатление о конкуренции как о жестокой и кровавой битве без правил, бесконечно ведущейся в бизнесе.

«Что представляет собой рынок с социально-психологической точки зрения? Это огромное множество конфликтов, каждый из которых, разрешаясь, превращается в сделку. Система могла начать успешно работать только при условии, что участники способны уступать друг другу, сохраняя при этом индивидуальное достоинство. Если же индивидуальное достоинство при уступке только падает, то рынок сам собой заработать не мог. Для этого надо было использовать массированное рефлексивное управление. Его целью должно было стать повышение самоуважения участников конфликта в случае его разрешения, а не в случае его провала» Немировский В.Г. Общая социология: Учебное пособие. Ростов н/Д, Феникс. с. 186.

Государство не взяло на себя функцию гаранта частной собственности и функцию стимулятора чувств собственного достоинства у людей, вступивших в рыночные взаимоотношения, но и «субъекты, появившиеся на экономической арене, оказались неспособны разрешать возникающие конфликты. И сразу же нашлась сила, начавшая выполнять функцию «высшей инстанции», - ею стал преступный мир. Представители криминальных структур начали выполнять роль арбитров в массовых экономических конфликтах, заполнив вакуум, образовавшийся после ухода государства» Там же. с. 187.

Изучая проблему конкуренции в бизнесе, ученые попытались дополнить картину точкой зрения самих бизнесменов. Они беседовали на эту тему как с российскими, так и с западными владельцами коммерческих предприятий. И реакция тех и других на слово «конкуренция» ощутимо различалась.

«Представители западного бизнеса в ответ на вопрос: «Как вы относитесь к конкуренции?» - выдавали довольно сложную реакцию. Прежде всего, их лицо морщилось, как будто они съели лимон, но после паузы и внутренних раздумий отвечали: «Вообще-то это хорошо. Это не дает расслабляться и заставляет двигаться вперед». И это не было просто данью вежливости или заученным в школе «правильным» ответом. Они отвечали на основе своего опыта, и, как правило, их дела доказывали такое же конструктивное отношение к конкуренции и к конкурентам. Другое дело, что эмоциональная реакция на конкурентов действительно была «кислой». И с этим уже ничего не поделаешь. Эмоции не всегда дружат с разумом. Голод - тоже не самое приятное эмоциональное состояние, но он заставляет активнее двигаться.

Ответы российских коллег западных бизнесменов на тот же вопрос были более разнообразны. Одни из них, подобно великолепному Шарикову из фильма «Собачье сердце», сладострастно прищуривались и говорили: « А что конкуренты? Их надо душить, душить и душить...». Хочется надеяться, что при этом имелись в виду исключительно экономические методы воздействия. Другие были более эстетичны, хотя и близки по сути: «Мы очень любим наших конкурентов. Мы так нежно обвиваемся вокруг них, а потом - слегка сжимаем, и все...». Третьи отвечали более сухо: «Конкуренты? Мы их знаем. С кем-то дружим, когда это нам интересно, с кем-то боремся. Нормально...» Примечательно, что степень приближения к первой или последней позиции обычно соответствовала продолжительности жизни на рынке, и чем больше был этот опыт, тем чаще мы слышали последний вариант ответа. Может быть, нелишне будет вспомнить в этой связи, что и фраза о Боливаре также была сказана на заре расцвета бизнеса, еще в тот период, когда сами американцы называли его «диким»» Емельянов Е.Н. Конкуренция и конкурентность в бизнесе. Психология бизнеса. № 30. 2004. с. 4.

В условиях криминализации российского бизнеса, проблема выживания в условиях конкурентного рынка становится одной из основных для отечественных компаний, а от того, какими методами - «добросовестной или недобросовестной конкуренции» - она будет решаться, зависит и восприятие российского бизнеса на Западе: если целью «добросовестной конкуренции» является «получение долгосрочного конкурентного преимущества, обеспечивающего конкурентоспособность товаров или услуг производителя, то цель «недобросовестной конкуренции» - остановить конкурента, помешать ему, получить сиюминутное конкурентное преимущество». Поэтому уже давно пришли к осознанию необходимости защиты от «недобросовестной конкуренции», сюда относятся и законы, ограничивающие возможности создания монополий, законы, направленные на защиту прав потребителей, законы о рекламе и т.п. (Так еще в 1883 году была принята парижская «Конвенция по охране промышленной собственности», имеется соответствующая статья и в упомянутом ранее законе РФ «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарном рынке»).

Однако, наряду с законами и соглашениями остается и продолжает действовать еще один, наименее формальный, но от этого не менее эффективный метод - деловая репутация человека и фирмы. Вот почему в условиях конкурентного рынка, где столкновения как бы изначально запрограммированы, необходимо соблюдать «правила игры» и понимать ради чего и на что ты идешь - ведь даже на войне и «борьбе без правил» есть свои правила, нарушать которые не рекомендуется никому. Как показывает жизнь, «реальный успех в конкурентной борьбе возникает не из прямолинейного стремления "придушить" противника, но из искусного комбинирования множества факторов, ориентированных совершенно в иную сторону, прежде всего - на разностороннюю работу с клиентом и с предлагаемым продуктом, включая тщательное изучение рынка, меры по эффективной организации собственного производства и системы сбыта».

1.3 Китайская специфика

Бизнес во все времена ассоциировался с опасностями и предельной собранностью, свойственными скорее военному делу, чем приятному времяпрепровождению. И только иным жителям СССР капитализм и либерализм казались чудесными системами, которые волшебным образом порождают невероятное обилие джинсов, "грюндигов", жвачек, эротжурналов и прочих аксессуаров заманчивого "фирменного" стиля жизни.

Реальность же быстро и жестоко опровергла все "совковые" иллюзии и ожидания. Жизнь показала, что капитализм и либерализм предполагают предельную концентрацию умственных и физических усилий. А к этому далеко не все оказались готовыми и способными. Ведь неявно предполагалось, что "работать будем как у нас, а жить - как у них". Не получилось: и жить мы перестали "как у нас", и работать не стали "как у них".

Стратегии современного бизнес-менеджмента, которые постоянно вырабатываются и проходят суровую апробацию на полях экономических сражений, являются предметом острых дискуссий в среде практиков и теоретиков. Что такое менеджмент - наука или искусство? Очевидно, что раз теоретикам менеджмента присуждаются ученые степени и нобелевские премии, то, с точки зрения ученых, это - наука. Однако еще ни один кабинетный теоретик не проявил себя в качестве "крутого" топ-менеджера. Значит, с точки зрения практиков, это - искусство. Все говорит о том, что менеджмент, как феномен экономической деятельности, лежит где-то на меже, соединяющей науку с искусством.

Стратегическое мышление менеджера во многом зависит от той культурной традиции, в среде которой он формируется и развивается как действующий субъект. Но культурная среда - штука весьма серьезная, она незаметно (и потому - накрепко) имплантируется в этническое подсознание, определяя почти автоматически стиль мышления и поведения менеджера. Вот тут-то и возникает вопрос: чья культурная традиция сильнее в смысле национального стиля организации и управления бизнесом?

«В качестве впечатляющего свидетельства жизнеспособности свободной рыночной экономики любят приводить ошеломляющий успех ряда стран Азии. На этом основании делают вывод, что и другие общества достигли бы подобных успехов, позволь они своему населению свободно следовать материальным интересам. Конечно, свободные рынки и стабильные политические системы - непременное условие экономического роста. Однако столь же несомненно и то, что культурное наследие дальневосточных обществ, этика труда, семейной жизни, бережливость, не накладывающие ограничений на те или иные формы экономического поведения и другие моральные качества, не менее значимы для объяснения их экономических успехов» Немировский В.Г. Общая социология: Учебное пособие. Ростов н/Д, Феникс. с. 226.

Китай, подобно нам, стартовал от командно-административной системы в сторону системы рыночной, он делает это наиболее эффективно, китайские бизнес-менеджеры проявили себя наиболее успешными полководцами в суровой борьбе за экономические высоты.

«Китайская культурная традиция сформировала менталитет многих стран южно-азиатского региона: Японии, Кореи, Сингапура, Малайзии, Вьетнама и, естественно, самого Китая - материкового и островного. И все эти страны - знаменитые "тигры" экономических джунглей. Случайно ли это? Конечно же, нет!

Японские бизнес-менеджеры первыми осознали силу китайской старины, особенно мыслителей школы "биньфа" (военные стратеги). Они тут же "перековали мечи на орала", быстро осуществив конверсию военных стратегий в стратегии экономических сражений. Неудержимый напор японской экономики поверг в свое время в неописуемую панику государственных мужей и воротил американского и западно-европейского бизнеса, породил в среде обывателей этих стран легенду о "необъяснимом японском экономическом чуде". И никто из ученых мужей того времени не смог путно объяснить сей ослепительный феномен "экономического чуда" с позиций западной экономической науки. Это сделали сами японцы.

Японский бизнесмен Такео Охаси опубликовал книгу-бестселлер "Менеджмент через призму искусства войны", основанную на бессмертном труде древнекитайского стратега Сунь-цзы "Искусство Войны" (VI век до н.э.). Такео завил: "Этот путь осуществления бизнеса более рационален и эффективен, чем тот, по которому идут Соединенные Штаты". Другой японский бизнесмен, Мураяма, выразился еще определеннее: "Современная американская теория менеджмента годится только для эпохи экономического бума, тогда как классическая китайская мысль, содержащаяся в труде Сунь-цзы, пригодна и для эпохи бума и для эпохи депрессии". Обобщенный портрет "идеального" топ-менеджера в соответствии со взглядами древнекитайского стратега сконструировал также японский исследователь - Куниёси» Боршевич В. Бизнес-менеджмент с китайской спецификой. .

Вступившие несколько позднее чем японцы на арену мировых экономических баталий, китайские бизнес-менеджеры из Гонконга, Тайваня и материковой части страны быстро осознали и привели в порядок свое бесценное стратегическое и тактическое интеллектуальное оружие. Взрыв деловой активности породил в этом регионе необычайный спрос на соответствующую литературу, а интеллектуальный голод стимулировал адекватные теоретические и практические исследования в области бизнес-менеджмента "с китайской спецификой". И надо отдать должное китайским исследователям - по глубине, основательности, всеохватности и детализации исследований они явно превзошли своих японских коллег.

Вооруженные современным научным инструментарием, китайские аналитики смело ввели в оборот ряд традиционных китайских понятий, философских концептов и аксиом с целью "военно-экономической конверсии" своего культурного наследия для нужд бизнес-менеджмента. «Что это за краеугольные концепты и аксиомы? Перечислим некоторые из них.

Во-первых, это Дао - понятие естественного Пути, необходимости "двигаться и изменяться в соответствии с ритмами природы"; во-вторых, это принцип "Познай себя и познай противника и тогда в ста (экономических) сражениях не будешь знать бед и поражений"; в-третьих, это идея "о победе путем изменения стратегии и тактики в соответствии с изменениями обстоятельств"; в-четвертых, это идея о том, что только совместное применение прямых и обходных путей есть основа достижения цели; в-пятых, это идея о том, что "побеждают умом, планом, предварительным расчетом"; в-шестых, что "подобно воде, надо просачиваться ручейками, а обрушиваться водопадом, не имея постоянной, т.е. уловимой для противника формы"; в-седьмых, это принцип, согласно которому надо "ударять своей полнотой по его пустоте и уберегать свою пустоту от его полноты", а также многое другое, что содержится в трудах древнекитайских стратегов» Там же. .

Самое главное достояние "китайской специфики" это воспитание человека по критериям своей культуры. «В трактате "Тай сюань" читаем: "То, что позволяет из пустоты образовать десять тысяч вещей, называется Дао (Путем); следование принципам (законам) называется добродетельно; проявлять всеобщую любовь к живому называется человеколюбием; находить свой способ воздействия на противника называется чувством долга. Овладеть Путем, добродетелью, человеколюбием и чувством долга - это называется основой всякой деятельности". Каково? Для китайца самая большая трагедия - "потерять лицо", т.е. перестать быть человеком, обладающим "основой всякой деятельности". Бизнес-менеджеры, воспитанные в такой культурной традиции, обладают мощным антисистемным иммунитетом и не бегают от фирмы к фирме в надежде подыскать незаслуженное "теплое местечко". Только неумолимые жизненные условия могут толкнуть их к перемене места. Они предпочитают выложиться "до основания", чтобы сделать и обустроить свое собственное место в системе через самоотверженное служение ей. Не начальству служат они, а системе. А их безмерная преданность начальнику является следствием не лицемерного чинопочитания, а следствием глубочайшей уверенности в том, что начальник заслужил место в системе благодаря такому же отношению к "основам всякой деятельности". И такой подчиненный, неукоснительно следующий установке "находить свой способ воздействия на противника", т.е. чувству долга, сделает все, чтобы уберечь систему от антисистемы, а также сделает все возможное для выживания и развития системы, которой принадлежит. И здесь родне спуску никто не даст: иначе "потеряешь лицо"» Там же. .

Интересны стратегии китайского бизнес-менеджмента. «Обратимся к источникам, к трактату Сунь-цзы: "Базовый принцип состоит в том, что важнее подчинить, чем разрушить систему противника. Лучшее - это не победить силой, лучшее - победить не сражаясь". Внимание! "Как это так? Победить не сражаясь?"- недоуменно спросит любой человек, не воспитанный в китайской традиции. Очень просто - победить умом, победить планом, создать такие условия, чтобы победа досталась без вовлечения собственных сил и ресурсов. Это "высший пилотаж" китайской стратагемики. К этому надо стремиться изначально.

Попутно заметим, что в среде самих китайцев сурово осуждаются лица, нарушающие не только письменные, но и устные договоренности: это подрывает имидж нации. Другое дело - сам характер и форма этих договоренностей: тут уж будьте бдительны! Бизнес есть бизнес - это, в первую очередь, сражение умов. Ибо далее Сунь-цзы продолжает: "На втором месте - это победить дипломатически - путем переговоров и соглашений". Китайские топ-менеджеры раньше других чуют опасность и раньше других меняют вектор приложения своей деятельности, оставаясь непобедимыми бойцами экономического фронта.

Культурная, многотысячелетняя традиция делает их обреченными на успех. Вот как гениальный Сунь-цзы определяет тех, кто должен победить: "У кого из двух командиров правильный Путь? Кто из них более мудр? Кто лучше использует преимущества, даваемые Небом и Землей? У кого более соблюдается дисциплина? Чья система сильней? На чьей стороне более тренированные люди? На чьей стороне справедливы награды и наказания? Через эти семь вопросов я определяю того, кто победит либо проиграет". Как бы это нам заработать семь баллов по "шкале Сунь-цзы"?» Там же. .

Для анализа стратегий взаимодействия с конкурентами, которые используют наши красноярские предприниматели, мы составили опросный лист, в который включили наиболее интересные (или более употребляемые) с точки зрения автора стратегии и стратагемы, применявшиеся в Древнем Китае.

Описание стратагем взято из книги Алексея Воеводина и приводится в следующей главе.

1.4 Стратагемы Воеводин А. Стратагемы. Стратегия войны, бизнеса, манипуляции, обмана. М. 2004

Китайские стратагемы

1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао.

3. Убить чужим ножом.

4. В покое ожидать утомленного врага.

5. Грабить во время пожара.

6. На востоке поднимать шум, на западе наступать

7. Извлечь нечто из ничего

8. Для вида чинить мостки, втайне выступить в Ченьцань.

9. Наблюдать за огнем с противоположного берега (сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров).

10. Скрывать за улыбкой кинжал

11. Сливовое дерево засыхает вместо персикового.

12. Увести овцу легкой рукой.

13. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею.

14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу.

15. Сманить тигра с горы на равнину.

16. Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти (хочешь получить -- вначале дай).

17. Бросить кирпич, чтобы получить яшму.

18. Чтобы обезвредить разбойничью шайку, надо сначала поймать главаря.

19. Тайно подкладывать хворост под котел другого.

20. Ловить рыбу в мутной воде.

21. Цикада сбрасывает свою золотую кожицу.

22. Закрыть дверь и поймать вора.

23. Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего.

24. Объявить, что только собираешься пройти сквозь государство Го, и захватить его.

25. Украсть блоки и заменить их кривыми подпорками.

26. Скрыть акацию и указать на тутовое дерево.

27. Делать безумные жесты, не теряя равновесия.

28. Заманить на крышу и убрать лестницу.

29. Украсить сухие деревья искусственными цветами.

30. Превратить роль гостя в роль хозяина.

31. Стратагема красотки.

32. Стратагема открытых городских ворот.

33. Стратагема сеяния раздора.

34. Стратагема самострела.

35. Стратагема цепи.

36. Бегство (при безнадежной ситуации) -- лучшая стратагема.

Дополнительные стратагемы.

37. Стратагема достаточной враждебности.

38. Заставить противника играть по твоим правилам.

39. Стратагема двойных стандартов.

40. Общие грехи.

41. Игра без правил.

42. Стратагема точечного воздействия.

43. Стратагема случайного результата.

44. Просить А, когда хочешь Б.

45. Плыть по течению (ждать, пока плод сам созреет).

46. Подать руку врагу.

47. Красить забор.

48. Стратагема непрерывного штурма.

49. Обсуждение частностей при недоказанной истине.

50. Стратагема неопределенной угрозы.

51 Решение уже принято.

52. Хороший -- плохой.

53. Волшебная дудочка.

54. Стратагема косвенных признаков.

55. Эффект собственной исключительности.

56. Требования кредитора -- общий тупик.

Антистратагемы

1. Вырастить врага и бороться с ним.

2. Гнилой фундамент.

3. Дразнить собаку.

4. Бисер перед свиньями.

5. Буриданов осел.

6. Жестко придерживаться стандарта.

7. Искать совершенство.

8. Надеть на мир свои очки.

В Древнем Китае несколько тысяч лет назад были систематизированы стратегии, применяемые в политике и военном искусстве. Такие стратегии в русском языке получили название “стратагемы”. Термин “стратагема” имеет европейское происхождение, его возникновение связывают с древнегреческим словом strategema, служащим для обозначения военного дела и военных хитростей. В настоящее время термин “стратагема” может быть использован в нескольких значениях. В непосредственно прикладном варианте он обозначает военную хитрость или хитрость, уловку в политической, экономической, преступной деятельности, частной жизни.

Китайские стратагемы не просто дают рецепты возможных действий. Они определяют то поле, на котором ты находишься, те моральные и социальные нормы, которым ты следуешь или которыми ты пренебрегаешь во имя достижения цели. Китайские стратагемы признают единственный критерий истинности -- эффективность твоих действий в борьбе за власть и ресурсы. Для них не существует понятий нравственности, духовности, морали как необходимых элементов твоей личности или деятельности.

Существует единственный критерий -- эффективность.

Нет друзей и союзников, все -- враги. Некоторые враги -- явные, некоторые -- тайные или потенциальные. Нравственность и прочие духовные атрибуты рассматриваются как инструменты, которыми ты должен пользоваться в своих целях, но отнюдь не как нормы, которым ты обязан следовать. Общий принцип китайских стратагем -- “Цель оправдывает средства”.

Подобная практика была выработана в условиях бесконечных войн, когда вопросы нравственности и морали стояли далеко не на первом месте. На первом месте стоял вопрос о выживании. Выжить можно было, экономя и приумножая собственные ресурсы, заключая выгодные союзы, покоряя более слабых, избегая войн с более сильными.

В классическом китайском варианте стратагем - 36.

Но с момента создания китайских стратагем мир изменился. Появились новые стратегии поведения, многие из них не вписываются в практику древнего Китая. Мир стал другим, более гибким и стабильным. Явная или скрытая агрессия не является обязательным элементом ежедневной практики простого человека, политика или бизнесмена. Количество известных миру и автору стратагем значительно больше тридцати шести. Стратагемы не представляют собой явление исключительно китайское.

Опосредованные способы воздействия, неявное манипулирование чужим поведением применялись политиками и правителями независимо друг от друга во все времена и у всех народов. Не остались в стороне от этого процесса и славяне, в том числе и русские. Проблема масштабного использования стратегий лежит не только в том, чтобы знать об их существовании и иметь возможность планировать соответствующие действия.

“Антистратагема” -- термин, который Воеводин ввел и использует для обозначения заведомо проигрышных стратегий.

Китайские стратагемы, используемые в опросном листе:

1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

Сущность стратагемы.

Открыто проводятся действия, маскирующие действительную цель. Противнику навязывается шаблон восприятия либо используется существующий шаблон. Противник становится зависимым от шаблона, теряет бдительность и адекватное восприятие ситуации.

Применение стратагемы в бизнесе.

Крупная компания объединяется с основным конкурентом в разработке совместной операционной системы, которая должна стать новым компьютерным стандартом. Незадолго до завершения проекта выясняется, что параллельно компания вела собственный альтернативный проект, и он закончен раньше совместного. Операционная система создана. Совместная программа, конечно, будет выполнена. Но она уже не столь актуальна. Конкурент, полагая, что ему известны истинные замыслы соперника, не просчитал этого варианта и понес значительные потери.

4. В покое ожидать утомленного врага

Стратагема изматывания противника, истощения его ресурсов, накопления усталости и напряженности.

В конкурентной и политической борьбе эффект усталости команды конкурентов может достигаться различными методами. В том числе отвлечением сил команды противника для разбора жалоб, ответов на абсурдные обвинения, проведением проверок налоговых и прочих органов.

5. Грабить во время пожара

Данная стратагема предусматривает необходимость активных действий, когда противник (конкурент), по каким либо причинам оказался в затруднительном положении.

“Когда враг повержен в хаос -- пришло время торжествовать над ним” -- “Искусство войны” Сунь Цзы.

Применение стратагемы в бизнесе имеет очень долгую историю. Во все времена случались ситуации, когда люди попадали в тяжелое материальное положение. Причин может быть масса: неурожай, пожар, болезнь, несчастный случай. В таких ситуациях могут срочно потребоваться деньги. Дать которые может ростовщик. Под высокие проценты. В настоящее время ростовщиков нет, но есть ломбарды.

Традиционным приемом является скупка по дешевке недвижимости, предприятий, ценных бумаг при экономических и финансовых кризисах.

10. Скрывать за улыбкой кинжал

Скрывать за внешними дружескими проявлениями враждебность, неприязнь, агрессивные планы.

Демонстрировать всеобщие человеколюбие и гуманизм, но преследовать конкретные политические, экономические или иные цели.

В политике и бизнесе применение данной стратагемы может быть очень эффективным. Если первые лица государства, политической партии и компании имеют собственные эмоционально окрашенные приоритеты, это может значительно повлиять на положение тех организаций или структур, которые они представляют.

Стратагема сохраняет свою значимость и при первобытнообщинном строе, и при феодализме, и при переходе общества к демократическим режимам.

Хочешь иметь высокий рейтинг партии или государства -- обеспечь высокий рейтинг и любовь масс к ее лидеру. Не можешь этого сделать -- проиграешь.

14. Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу

Использовать для решения новых проблем известные ранее способы, идеи, средства, лидеров.

Практически использовать принцип “Новое, -- это хорошо забытое старое”.

Стратагема широко используется в коммерческой рекламе. Для придания веса торговой марке приводятся сведения о многовековом опыте создания продукта (пива, шоколада, часов, трусов), многолетней истории фирмы, ее устоявшейся репутации, известности, традициях.

15. Сманить тигра с горы на равнину

Предпринять такие действия, в результате которых противник утратит некоторые свои преимущества: преимущество своего положения, выгодную местность, базы, статус, помощников, ресурсы.

В полемике. Противника уводят в ту область знаний, где он заведомо некомпетентен и компрометируют его, делая его некомпетентность явной.

16. Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти (хочешь получить -- вначале дай)

Стратагема, при которой во имя стратегической цели временно идут на уступки, проявляют заботу, показывают мнимую несостоятельность, незаинтересованность, нейтральность.

Стратагема широко используется в бизнесе. Первоначально на товар делается значительная скидка. Прибыль получается за счет больших объемов продаж, постоянной поставки расходных материалов, запасных частей. Стандартный вариант использования в экономике -- кредитование. Предприятие или организация кредитуется, затем возвращаются как выданные средства, так и проценты за пользование кредитом.

17. Бросить кирпич, чтобы получить яшму

Стратагема неравноценного обмена, приманки, сыра в мышеловке.

Предвыборная борьба -- сплошное бросание кирпичей в виде обещаний за яшму -- голоса избирателей.

В бизнесе может использоваться для финансовых махинаций, обмана партнеров и клиентов.

Стратагема широко используется при строительстве финансовых пирамид. В обмен на обещание сверхприбыли (кирпич) доверчивые вкладчики отдают свои деньги (яшму). Вместо сверхприбыли могут быть использованы товары. Так, фирма “Властелина” продавала дешевые автомобили. Первые покупатели действительно их получили, остальные, как того и следовало ожидать, просто потеряли свои деньги.

23. Объединиться с дальним врагом, чтобы побить ближнего

Данная стратагема очень ярко отражает идеологическую основу всех тридцати шести китайских стратагем.

Основная идея такова: “Все -- враги”. Некоторые враги -- явные. Это те, с кем ты будешь воевать в ближайшее время. Воевать надо разумно, с помощью союзников, экономя собственные силы. Некоторые враги -- тайные. Это те, которые в ближайшее время не будут вести с тобой открытую борьбу. Их надо по возможности привлекать в союзники для борьбы с явными врагами. При этом необходимо как можно больше истощить их ресурсы и ослабить их, чтобы в дальнейшем, когда они станут ослабленными, взять их под свой контроль.

Есть нейтральные государства, группы, люди. Но и они должны рассматриваться, как потенциальные “явные” враги или союзники, то есть “тайные” враги.

Данная стратагема учит тому, как правильно повести себя в отношении заключения временных союзов для организации стратегического превосходства.

Согласно стратагеме, наиболее опасен для тебя тот враг, с которым ты непосредственно соприкасаешься и имеешь общую границу.

Он является для тебя источником постоянной повышенной опасности. Ближайший партнер знает твои слабые места и может внезапным ударом покрыть то небольшое расстояние, которое вас разделяет. Но его враги, которые находятся вдали от тебя, являются твоими естественными союзниками, по крайней мере, до тех пор, пока ты не начинаешь иметь с ними общую границу.

В экономике это борьба фирм с теми конкурентами, которые работают на одном с ними секторе рынка.

24. Объявить, что только собираешься пройти сквозь государство Го, и захватить его

Сущность стратагемы. Получить согласие на полномочия в отношении одних действий, но воспользоваться ими для совершения других, выгодных только тебе действий.

Когда слабый противник оказывается зажат между двумя сильными, необходимо, чтобы он заключил свой союз именно с тобой. Если сосед упорствует, необходимо создать угрозу ведения войны на два фронта. Заключение союза должно привести к тому, чтобы ты смог ввести на его территорию свои войска, под предлогом защиты соседа от второй стороны. Таким образом, ты фактически овладеешь чужим государством без проведения военных действий, без потерь со стороны своих войск.

Стратагема успешно применяется в бизнесе.

Майкрософт создала по заказу крупнейшего производителя персональных компьютеров -- фирмы IBM -- операционную систему. Как оказалась в дальнейшем, сама IBM выиграла от этого не так уж и много, поскольку все права на систему остались у разработчика.

По сути дела IBM оплатила разработку операционной системы не только для себя, но и для всех своих конкурентов по выпуску персональных компьютеров. Сменить операционную систему оказалось невозможно, поскольку она стала общепринятым стандартом.

27. Делать безумные жесты, не теряя равновесия

Заставить противника недооценить твои возможности, способности, интеллект, осведомленность.

Заставить противника поверить в собственное превосходство и этим ослабить его. Сделать вид, что ты не видишь расставленные врагом капканы, и извлечь из этого выгоду.

Хань Фэй-цзы: речи советников я слушаю, словно во хмелю. Мои губы, мои зубы -- не разжимайтесь. Я никогда не говорю первым. Мои зубы, мои губы словно запечатаны воском. Тот, кто заговорит со мной, выдаст себя, и я узнаю его сокровенные намерения.

Одна из русских интерпретаций стратагемы -- “Косить под дурака”.

29. Украсить сухие деревья искусственными цветами

Воспользоваться чужим лицом, именем, авторитетом, возможностями, торговым знаком.

Выдавать себя за лицо, приближенное к авторитету либо организации, либо вхожее в круг влиятельных людей.

Сделать вид, что ты действуешь не от своего имени, а в интересах мощной группировки, представляешь политические силы и широкие народные массы, облечен явными или тайными полномочиями, которые тебе в действительности никто не передавал.

Стратагема используется в бизнесе. Многие предприниматели при создании коммерческого проекта пытаются номинально включить в состав команды (учредителями, почетными председателями и пр.) известных лиц или организации. Для того, чтобы за счет их авторитета получить имидж, другие дополнительные возможности, не дав им ни реальной возможности участвовать в управлении, контроле над производственными процессами, финансовыми операциями, не вознаграждая материально за оказанную услугу.

Для большинства фирм, работающих на рынке потребительских товаров, настоящим бедствием стали массовые случаи подделки их товарных знаков. Подделывают все подряд: часы, электронные изделия, косметику, одежду, спиртные напитки.

32. Стратагема открытых городских ворот

Сущность стратагемы: представить ложное настоящим, а настоящее ложным.

Заставить противника увидеть ловушку там, где ее в действительности нет.

Стратагема открытых ворот иногда применяется неосознанно, во вред себе. Существует закономерность, согласно которой непонятное часто воспринимается с подозрением, ассоциируется с опасностью или ненадежностью.

Торговцы фруктами решили увеличить свою прибыль за счет повышения скорости оборота продукции и снизили цены на яблоки. Яблоки перестали покупать почти совсем. Покупатель, не искушенный в тонкостях торговли, видел, что на одних прилавках цена яблок 30 рублей, на других -- 25. Почему? Непонятно. Вероятно, более дешевые яблоки -- менее качественные. Низкая цена -- ловушка. А кому нужны некачественные товары? Тогда при прежней низкой цене, на прилавке появились поясняющие надписи. “Предпраздничная скидка -- 20%”. Покупателям, которые выясняли причину скидки, объясняли, что хозяин прилавка ветеран войны, пользуется налоговыми льготами и может продавать дешевле. После того, как причины снижения цены стали ясны, за яблоками встала очередь.

Те же причины могут вызвать уменьшение спроса при продажах сложно технических изделий. Снижение цены может возбудить подозрение потенциальных покупателей в том, что новая модель менее надежна, менее технологична, либо содержит другие скрытые недостатки. Поэтому необходимо заранее проработать все варианты подачи информации таким образом, чтобы у покупателя создалось впечатление, что он покупает дорогую модель, но имеет персональные скидки, либо утверждалось, что скидки носят временный характер.