Итак, мы закончили рассмотрение теоретических и практических аспектов анализа стратегии управления политикой сбыта на предприятии. В заключение видится необходимым внести некоторые практические рекомендации по проведенному исследованию.

Теоретическое исследование вопросов сбыта на предприятии позволило выяснить, что сбытовая политика - это прежде всего поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве. Сбытовая политика не что иное, как сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия сбыта и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго - и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия тесно связана с политикой ценообразования, ведь цена является для предприятия важнейшим фактором, определяющим прибыль, стратегический выбор - это выбор стратегий ценообразования и сбытовой политики фирмы, основанный на оценке приоритетов деятельности фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий, но как показывает практика управления политикой сбыта на примере ЗАО "Сияние", руководство не всегда уделяет ей должное внимание.

Анализ экономических показателей ЗАО "Сияние" показал, что на протяжении трех лет наблюдается тенденция снижения выручки от реализации и ее сокращение к концу периода на 1204 тыс. руб., так же отмечено снижение себестоимости на 1255 тыс. руб., превышение темпа снижения выручки от реализации над уровнем снижения себестоимости и рост коммерческих расходов, повлекли за собой уменьшение прибыли от реализации продукции. Среднемесячная заработная плата в 2005г. составила 2691,7 руб., рост составил 619,8 руб.

Негативным моментом в формировании политики сбыта предприятия является отсутствие системы скидок. Так же отмечено, что при реализации продукции вывоз производится самим покупателем с помощью железнодорожного транспорта, что сокращает спрос на продукцию. Так же на предприятии очень слабо применяются методы стимулирования сбыта через Интернет, отсутствует дилерская сеть, не применяются рекламные методы продвижения товара на рынок. Цены на продукцию предприятия формируются исходя из себестоимости ее производства и реализации. Ценовая политика направлена на то, чтобы цены на изделия предприятия были не выше цен конкурентов, однако, как показал анализ, это приводит к большому проценту нерентабельной продукции в структуре производства ЗАО "Сияние".

ЗАО "Сияние" работает над освоением новых рынков сбыта, это крупные супермаркеты, торговые центры, закупочные базы и т.д., особенно в регионах, где располагаются сырьевые источники. Большая часть выпускаемой продукции пользуется спросом, однако есть товары, которые, находясь на четвертой стадии жизненного цикла товара, приносят убытки и подлежат сокращению в производстве.

В ходе исследования выяснено, что для успешной деятельности ЗАО "Сияние" предприятию необходимо разработать эффективную политику сбыта. В качестве альтернативных мероприятий в дипломной работе предложено:

- провести изменение структуры ассортимента выпускаемой продукции;

- разработать эффективную систему скидок;

- открыть филиал в г. Москве для завоевания новой доли рынка.

Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Анализ ассортимента продукции ЗАО "Сияние" позволил выявить недостатки в формировании структуры продукции в следствие чего предлагается ее реструктуризация. Увеличение удельного веса рентабельной продукции в структуре производственной программы позволит получить предприятию прибыль в размере 234,38 тыс. руб.

Филиал предлагается открыть в г. Москве, так как там уже имеются каналы сбыта, но неотлаженность сбыта и поставок в Москве негативно влияют на объемы реализации ЗАО "Сияние". Основной упор при продвижении продукции на московский рынок необходимо сделать на бренд "сувениры с родины Деда Мороза", так как это позволит привлечь внимание покупателей к сувенирной продукции ЗАО "Сияние". Общие затраты на открытие филиала по предварительным расчетам составят около 250 тыс. руб. Данное мероприятие принесет предприятию прибыль уже в первое полугодие осуществления проекта. Не менее эффективным мероприятием является внедрение системы скидок на предприятии, предоставление лишь 5% -ной скидка с договорной цены при условии уменьшения срока оплаты позволяет предприятию сократить потери от инфляции в размере 1737 тыс. руб. с каждого периода оборота дебиторской задолженности. А в год сокращение потерь составит 3057 тыс. руб. При этом в структуре дебиторской задолженности сократится статья задолженности покупателей и заказчиков, что повысит показатели деловой активности ЗАО "Сияние". Общий показатель рентабельности мероприятий составит 17,63%, таким образом мероприятия при внедрении на практике позволят предприятию избежать убытков и получить прибыль в размере 3657,2 тыс. руб. Это говорит об эффективности разработанных мероприятий.

Список используемых источников

1. Завьялов П.С. Формула успеха: маркетинг. / П.С. Завьялов, В.Е. Демидов - М.: Приор, 2004. - 230 с.

2. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: учеб. пособие - Мн: Книжный Дом; Мисанта, 2004. - 240 с.

3. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2002. - 356 с.

4. Федосеев В.Н. Управление маркетингом. - Ростов н/Д: Издательский центр МарТ, 2006. - 208 с.

5. Болт Д. Руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2005. - 520 с.

6. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М.: Экономика, 2002. - 342 с.

7. Уткин Э.А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Тандем, ЭКМОС, 2004. - 221 с.

8. Сыцко В.Е. Оценка качества и конкурентоспособности товаров с применением ЭВМ / В.Е. Сыцко, М.Н. Миклушов. - Гомель: ГКИ, 2004. - 40с.

9. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: учеб. - СПб.: Питер, 2002. - 448 с.

10. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие - М.: Финансы и статистика, 2002. - 528 с.

11. Эванс Д. Маркетинг. - М.: Экономика, 2005. - 510 с.

12. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2006. - 400 с.

13. Маркетинг: учеб. / Под ред. Н.Д. Эриашвили - М: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 631 с.

14. Цацулин А.Н. Цены и ценообразование в системе маркетинга: учеб. пособие. - М.: ИД "Филинъ", 2003. - 448 с.

15. Федотов М. Конкурентное ценообразование на предприятии // Маркетинг. - 2005. - № 2. - С.34 - 41.

16. Афонин И.В. Управление развитием предприятия: стратегический менеджмент, инновации, инвестиции, цены. - М.: ИТК "Дашков и Ко", 2002. - 380 с.

17. Кеворков В.В. Организация маркетинговой деятельности на предприятии / В.В. Кеворков, В.Н. Конин. - М.: Загорск, 2003. - 180 с.

18. Смирнов С.В. Организация управления предприятием. - С-Пб.: Экономпресс, 2003. - 386с.

19. Фегеле З. Директ - маркетинг.99 практических советов, как найти потребителя. - М.: Интерэксперт, 2004. - 129 с.

20. Бандурин А.В., Чуб Б.А. Стратегический менеджмент организации. - М.: Изд-во Михайлова В.А., 2005. - 336с.

21. Березин И. Маркетинговый анализ - М.: ООО "Журнал "Управление персоналом", 2004. - 352 с.

22. Бабич Т.Н., Кузьбыжев Э.Н. Планирование на предприятии. - М.: КНОРУС, 2005. - 230 с.

23. Фатхутдинов Р.А. Менеджмент конкурентоспособности товара. - М.: АО Бизнес-школа "Интел-синтез", 2005. - 203с.

24. Марданова Э.У. Социальная концепция сбытовой политики предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003. - № 6. - С.52 - 55.

25. Коротков Э.М. Концепции менеджмента. - М.: ДеКА, 2005. - 320с.

26. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Мн.: Новое знание, 2005. - 704 с.

27. Стоянова Е.С. Финансовый менеджмент Российская практика - М.: Перспектива, 2003. - 192 с.

28. Бланк И.А. Финансовый менеджмент - М.: Ника - Центр, 2004. - 526 с.

29. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2003. - 320 с.

30. Гуров В. Интернет для бизнеса. - М.: Приор, 2006. - 80 с.

Размещено на Allbest.ru